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市場營銷經(jīng)典理論匯編【15篇】
市場營銷經(jīng)典理論1
一、項目管理在市場營銷實踐的應(yīng)用
(一)擬定適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷活動計劃
企業(yè)采取爭取的市場營銷戰(zhàn)略能夠使企業(yè)在激烈的市場競爭中取得成功。企業(yè)將正確的營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想，能夠為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)通過合理分配和組織公司現(xiàn)有的資源，掌握消費(fèi)者的需求情況，挖掘潛在的市場，生產(chǎn)適合市場和消費(fèi)者需要的商品。加強(qiáng)對市場營銷活動的計劃和控制，確定營銷活動的目標(biāo)，擬定具體的實施方案，有利于實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了擬定最適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷活動之前，要做好市場調(diào)研，收集足夠的材料，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟(jì)、政府政策等方面提出計劃。
(二)細(xì)分市場營銷活動的工作任務(wù)，保證每項工作能夠順利進(jìn)行
統(tǒng)計市場調(diào)查的結(jié)果，確定企業(yè)的目標(biāo)群體，將消費(fèi)市場細(xì)分。通過市場調(diào)查報告的結(jié)果分析產(chǎn)品生產(chǎn)的`優(yōu)劣勢，建立更加優(yōu)秀的產(chǎn)品組合，規(guī)范產(chǎn)品組合的深度和寬度。在擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場現(xiàn)狀，制定符合消費(fèi)者心理的產(chǎn)品價格，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，才能使產(chǎn)品的銷售額上升，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利潤。分解整個市場營銷活動的工作任務(wù)，科學(xué)安排每一個任務(wù)的工作日程，使市場營銷活動有計劃的進(jìn)行。加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，保證所有的工作流程能夠正常的進(jìn)行。
(三)根據(jù)消費(fèi)者需求生產(chǎn)產(chǎn)品，制定適合市場和消費(fèi)者的營銷方案
根據(jù)詳細(xì)的市場調(diào)查報告，結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)部門對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位和審核。為了使企業(yè)在激烈的市場競爭中一直占有一定的份額，就要求研發(fā)部門及時撤掉不滿足市場和消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)的科技水平研發(fā)出新的產(chǎn)品[2]。市場部要估算新產(chǎn)品上市的總成本，根據(jù)提出的市場營銷策略，選擇適合市場和消費(fèi)者的產(chǎn)品價格。為了能夠盡可能的占據(jù)著市場份額，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，銷售部更具新產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)人群，選擇最適合產(chǎn)品的銷售渠道和方式。
(四)減少營銷活動中由于決策導(dǎo)致的損失，完善每一個營銷環(huán)節(jié)
為了減少在進(jìn)行市場營銷活動時由于決策產(chǎn)生的損失，企業(yè)在整個項目進(jìn)行的過程中根據(jù)實際情況相應(yīng)的調(diào)整風(fēng)險管理措施。嚴(yán)格控制市場營銷活動的各個環(huán)節(jié)才能保證銷售活動能夠正常進(jìn)行。完成營銷活動的每個環(huán)節(jié)，就表示著企業(yè)的整個營銷項目都已經(jīng)完成了。
二、結(jié)束語
市場營銷活動中實施項目管理，促進(jìn)了營銷觀念的變革，使企業(yè)文化更加豐富，合理的配置企業(yè)資源，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)在市場中的占有率，提高企業(yè)的綜合競爭力。企業(yè)重視培養(yǎng)高素質(zhì)人才，有利于企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。從企業(yè)的實際情況出發(fā)，形成滿足企業(yè)發(fā)展的市場營銷活動的項目管理，不僅能夠為企業(yè)帶來最大化的經(jīng)濟(jì)利潤，促進(jìn)企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而且使企業(yè)適應(yīng)了社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
市場營銷經(jīng)典理論2
公共管理是傳統(tǒng)公共行政的規(guī)范取向與一般管理工具取向的結(jié)合體(Perry and Kraemer,1983),注重管理方法與手段的運(yùn)用。經(jīng)過一系列發(fā)展,形成了新公共管理理論、治理理論、國家與社會的關(guān)系理論等,主張引入企業(yè)管理精神,構(gòu)建服務(wù)型政府,在市場化、社會化等方面進(jìn)行了積極探索。針對官僚制,有的學(xué)者提出了企業(yè)家政府理論,主張在公共服務(wù)提供上引入選擇、競爭、激勵機(jī)制,提高公共組織行政效率。營銷是研究如何讓目標(biāo)受眾接受自己的學(xué)問。大到國家、小到個人,都需要別人的認(rèn)同與肯定。本文試圖通過對營銷理念的梳理,找到可以改善或創(chuàng)新公共管理的方法與途徑。將這一思路與大家分享,希望大家批評、指正。
1 市場營銷理論概要
市場營銷,是人們在市場中進(jìn)行產(chǎn)品交換的活動。主要研究消費(fèi)者需要什么,怎樣將其成功地送達(dá)消費(fèi)者手中,如何保持客戶繼續(xù)購買熱情等問題,涉及產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)的全過程。而公共管理是行政領(lǐng)域的話題,通過整合社會各種力量,廣泛運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、管理、法律的方法,提升政府績效和公共服務(wù)品質(zhì),從而實現(xiàn)公共的福祉與公共利益。兩者都尋求持續(xù)的從一方送達(dá)另一方某些東西,并渴望獲得接受方的認(rèn)可與忠誠,那么能否運(yùn)用市場營銷中的哲學(xué)來進(jìn)行公共管理活動的指導(dǎo)呢?具體有哪些方面,且如何運(yùn)用呢?
市場營銷過程是一個復(fù)雜但是有邏輯的整體。它從市場需求及預(yù)測開始,發(fā)現(xiàn)機(jī)遇;通過顧客與行業(yè)競爭分析,明確企業(yè)自身所處的微觀環(huán)境;利用市場細(xì)分,評估企業(yè)在細(xì)分市場的競爭力,找到進(jìn)入市場的突破口;根據(jù)細(xì)分市場進(jìn)行價值定位與品牌決策;產(chǎn)品組合策略設(shè)計;根據(jù)價值定位與目標(biāo)市場的特征,進(jìn)行產(chǎn)品定價;選擇銷售渠道;選擇促銷策略;直到售后關(guān)系的維護(hù),又是一個新的`營銷活動的開始。
2 營銷理論用于公共管理中的創(chuàng)新
2.1 顧客分析民眾分析
市場營銷中消費(fèi)者市場購買行為分析主要研究哪些人構(gòu)成市場,他們購買什么,為什么購買,誰參與購買,何時、何地、如何購買,什么因素刺激消費(fèi)者作出了什么反應(yīng),互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)者行為特點(diǎn)等。以此可以有針對的開展?fàn)I銷活動,達(dá)到銷售的目的。
企業(yè)對顧客進(jìn)行分析是為了更好地促成交易的達(dá)成。但我認(rèn)為很有必要有一門專門的學(xué)科,像研究消費(fèi)者心理學(xué)與行為學(xué)一樣,研究民眾心理與行為。研究在不同刺激或特定場合下,民眾如何決策、采取什么行動、受什么影響。比如,聚眾哄搶、人肉搜索、冷漠圍觀等,以及公共部門應(yīng)該如何有針對的采取教育宣傳、政策引導(dǎo)等。這樣,將更有利于社會管理與和諧社會的構(gòu)建。政治學(xué)對人的假設(shè)是政治人,以公共利益最大化為目標(biāo)。公共選擇理論以經(jīng)濟(jì)人為假設(shè),認(rèn)為人都是自利的,從自我利益最大化出發(fā)。其實民眾不是政治人也不是經(jīng)濟(jì)人,而是兩者的結(jié)合,應(yīng)該是社會人。
2.2 價值定位與品牌化決策
價值定位、品牌決策是對企業(yè)所提供的標(biāo)的和企業(yè)形象進(jìn)行策劃,通過制定和實施有效的營銷組合策略,使其在顧客頭腦中建立起獨(dú)特而有價值的理解與認(rèn)識。政府作為特殊的組織,需要在國際、國內(nèi)樹立良好的形象,維護(hù)國內(nèi)秩序的穩(wěn)定、國際輿論的認(rèn)同。1996年,西蒙?安霍爾特(Simon Anholt)率先提出了國家品牌的概念。我國國家形象的宣傳與推廣也漸漸提上日程。奧運(yùn)會以來逐步放寬了外國記者境內(nèi)采訪的限制,借國際媒體的影響力來客觀報道中國;2010年年底,CNN亞洲頻道滾動播出時長30秒的中國制造形象廣告,被看成是中國向世界展示軟實力的開始;2011年1月,國家形象宣傳片亮相紐約時報廣場,海外專家評論,制作播出代表中國心、展現(xiàn)中國夢的系列宣傳片對樹立良好的中國國際形象具有積極意義。但也有學(xué)者認(rèn)為,在制作手法與創(chuàng)意上,中國形象廣告尚有許多亟待改進(jìn)之處:畫面雖然唯美,但構(gòu)思陳舊老套;從不同領(lǐng)域選出50位杰出華人,力求面面俱到,卻使整體形象籠統(tǒng)模糊。如果借助營銷創(chuàng)意,使廣告形式輕松有趣,將更容易深入人心。這也給國家品牌形象的樹立提出了挑戰(zhàn),迫切要求建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的國家形象識別體系。
2.3 產(chǎn)品策略
市場營銷理論認(rèn)為,顧客根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)的特性和質(zhì)量,以及合適的價格來判斷產(chǎn)品的吸引力。理論上公共產(chǎn)品被定義為:由公共部門生產(chǎn)和提供的,用以滿足全體社會成員共同需求的產(chǎn)品和勞務(wù)。它是政府存在的理由,也涉及被接受、認(rèn)可的程度,所以,我認(rèn)為有必要研究公共產(chǎn)品來提高公眾滿意度。借鑒市場營銷中的產(chǎn)品策略,公共政策和服務(wù)也要充分考慮到它們的特性與質(zhì)量。方針政策不僅要以百姓需求為導(dǎo)向,而且要充分考慮產(chǎn)品的層次,除了核心產(chǎn)品(產(chǎn)品存在的目的),產(chǎn)品的形式也不能忽視。如新出臺的政策,我們本可以多角度、多形式、多渠道對其加以闡釋。如將文件轉(zhuǎn)化成百姓生活中喜聞樂見的圖片或視頻,效果會大有改觀,老百姓看起來也不再感到費(fèi)解。在公共服務(wù)方面,要一改公共部門高高在上、難辦事、辦事難的形象。各部門要根據(jù)自身情況設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)新考核辦法;重視售后服務(wù),對接受公共服務(wù)的群眾進(jìn)行電話回訪等。以此提高公共部門的服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。
2.4 渠道管理
銷售渠道是產(chǎn)品由企業(yè)(生產(chǎn)者)向最終顧客移動過程中所經(jīng)過的一系列環(huán)節(jié)。本文將公共管理中的渠道定義為,公共產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)受眾者手中所經(jīng)過的不同路徑。從效率角度看,公共部門不適合提供所有的公共產(chǎn)品與服務(wù),需要運(yùn)用外包、特許經(jīng)營、委托經(jīng)營、補(bǔ)貼等方式將民眾愿意提供、民眾可以提供的產(chǎn)品與服務(wù)交由民間提供。渠道管理,首先就是暢通渠道,探索官民合作新途徑;再者就是尋求最高的效率和最低的費(fèi)用。
2.5 促銷策略
促銷是企業(yè)與顧客的信息溝通活動,通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息,使顧客了解、信賴企業(yè)。促銷組合策略就是對人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系的最佳選擇、組合和運(yùn)用。今后我們在公共管理方面也可以考慮將社區(qū)工作人員訓(xùn)練成營銷推廣人員和國家方針政策的普及人員,利用他們的地緣優(yōu)勢,有針對的開展豐富多彩的活動,深入群眾,做好推廣工作�？梢圆捎藐惲姓故�、示范表演或比賽等形式,來帶動群眾的熱情。在公共產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域,引入折扣、優(yōu)惠券等方法。如推廣農(nóng)村地區(qū)的養(yǎng)老保險,可以給繳夠一定年限的參保人發(fā)放優(yōu)惠券等方法,吸引他們積極參保。只要不違背成本收益原則,還有許多靈活的方法可以被創(chuàng)造和運(yùn)用。
2.6 全面營銷理論
全面營銷理念,將眾多營銷各個理念整合在一起進(jìn)行研究。國家作為一個龐雜的機(jī)構(gòu),涉及更多的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)、外部關(guān)系維護(hù)、社會責(zé)任的履行、公共產(chǎn)品與服務(wù)的提供等,所以更需要運(yùn)用整合的思路進(jìn)行公共管理的改進(jìn)與創(chuàng)新。
2.7 組織機(jī)構(gòu)的安排
通過對營銷策略在公共管理部門運(yùn)用方式的思考,本文認(rèn)為,有必要在國家管理部門設(shè)立營銷部,主要負(fù)責(zé)全國公共服務(wù)管理、政策宣傳策劃與實施、國家形象維護(hù)與推廣、民意調(diào)查與維護(hù)、渠道管理等工作,如營銷部下設(shè)服務(wù)部、推廣部、渠道管理部,將地方社區(qū)作為營銷部的隸屬機(jī)構(gòu),由其進(jìn)行落實與具體實施。服務(wù)部的職責(zé):負(fù)責(zé)監(jiān)督全國各公共部門制定本單位的服務(wù)準(zhǔn)則,并監(jiān)督其落實;服務(wù)后的回訪與考核;接受民眾信訪,進(jìn)行民意調(diào)查與收集;建立適當(dāng)?shù)目蛻羯暝V、投訴程序和渠道;消除民眾與公共管理部門間的誤會與矛盾;協(xié)調(diào)國家機(jī)構(gòu)內(nèi)部的工作;服務(wù)人員崗位培訓(xùn);定期向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報群眾意見、建議,并提出合理的解決方案供參考等。推廣部職責(zé):負(fù)責(zé)新政策方針宣傳與推廣方案的制定與實施;公共服務(wù)、產(chǎn)品的推廣;國家形象的策劃與維護(hù)等。渠道管理部職責(zé):負(fù)責(zé)公共部門放權(quán)方法的研究與試點(diǎn);開發(fā)新渠道;維護(hù)管理舊渠道;制定、實施渠道政策等。
3 結(jié)論
如上所述,雖然公共管理部門有許多地方可以運(yùn)用或借鑒私部門的營銷策略,但公共部門與私部門確實也存在許多不同之處,如:公部門以公共利益為目的,私部門以本部門利益最大化為目的;由于企業(yè)與顧客之間是交換的關(guān)系,市場需求都是理性的、合理的,而百姓對公共產(chǎn)品和服務(wù)的享受不需要付出代價,對公共部門的要求總會越提越多,最后趨于不合理,所以不能過分依賴民眾需求;雖然私部門也受法律約束,但政府部門與之相比就少了許多靈活性等。關(guān)于營銷思維在公共管理部門運(yùn)用這一系列的思想還只是設(shè)想,尚有許多不完備的地方需要進(jìn)一步完善與考慮。今后應(yīng)就當(dāng)中每一個小部分的可行性與可能性進(jìn)行探討與研究,然后深入發(fā)展其中的具體理論體系,如,政府形象識別體系、公共部門渠道管理等。還應(yīng)該以具體的地區(qū)或部門為研究對象,付諸實際將會顯得更加生動具體且更有針對性。
市場營銷經(jīng)典理論3
摘要:對市場的消費(fèi)者行為特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查和研究，對于企業(yè)來說，是進(jìn)行市場營銷的一個必不可少的戰(zhàn)略思想。而對消費(fèi)者行為的研究，可以從很多方面入手，但其中最有效的方法就是從消費(fèi)者的心理活動入手。站在消費(fèi)者的角度來看，只要是進(jìn)行消費(fèi)，都存在一定的消費(fèi)危險，這就需要企業(yè)站出來來降低這種風(fēng)險，并使消費(fèi)者能夠認(rèn)同，而這也是一個企業(yè)能不能斗爭中生存的一個基本保障。筆者通過結(jié)合自身多年的從業(yè)經(jīng)驗，對減少風(fēng)險的理論進(jìn)行分析，并提出一些降低風(fēng)險的措施。
關(guān)鏈詞:消費(fèi)者；消資者行為；研究；風(fēng)險理論；措施
一、減少風(fēng)險理論的概述
風(fēng)險就是消費(fèi)者在消費(fèi)商品后所承擔(dān)可能遭受損失的危險。消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中都會有風(fēng)險的存在，而人們往往會采取各種方法去回避和減少這種風(fēng)險，以此來確保自己的利益不會受到損害，這就是所謂的減少風(fēng)險理論，也是每個消費(fèi)者的天性。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中都會反射性的表現(xiàn)出減少風(fēng)險的行為。這種行為有以下幾種表現(xiàn)形式:
�。�1）消費(fèi)者在消費(fèi)過程中所承擔(dān)的風(fēng)險大小取決于消費(fèi)后承擔(dān)損失可能性的大小及實際所承擔(dān)損失的大小，承擔(dān)損失的可能性和實際所承擔(dān)的損失愈大,所面對的風(fēng)險就愈加強(qiáng)大。
�。�2）消費(fèi)者在消費(fèi)過程中會自覺地對在消費(fèi)中對能引發(fā)風(fēng)險的各種因素進(jìn)行思考，從而對風(fēng)險進(jìn)行評估，而這個評估結(jié)果將主要影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決策，當(dāng)然，每個消費(fèi)者對于冒險的態(tài)度不一樣，這也將影響消費(fèi)者的決策。
�。�3）消費(fèi)者中存在很多不同的人群，大多數(shù)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中對于所做出的決策具有很大的不確定性，這就促使消費(fèi)者為了減少風(fēng)險和增大決策的正確性而采取一定的措施，這既是人們的一種本能,也是減少所承擔(dān)的風(fēng)險論的基礎(chǔ)。
二、市場營銷中消費(fèi)者購買時存在的主要風(fēng)險
1.金錢的風(fēng)險。即消費(fèi)者所付出的金錢是否與其得到的商品的價值等價，這包括消費(fèi)者的時間，消耗時間越長的產(chǎn)品和勞務(wù)，消費(fèi)者所承擔(dān)的金錢風(fēng)險越小。金錢風(fēng)險的大小取決于主觀和客觀兩個方面。其中，客觀方面包括商品的自身價值和消費(fèi)的數(shù)量，商品的自身價值越高，消費(fèi)數(shù)量越多，消費(fèi)者承當(dāng)?shù)慕疱X風(fēng)險也就越大；而主觀方面則是消費(fèi)者自身的特性，也就是消費(fèi)者自身消費(fèi)能力和所具有的冒險精神，這些都會影響消費(fèi)者對金錢風(fēng)險大小的判斷。
2.功能的風(fēng)險。即消費(fèi)者對于商品能力的理解與商品自身實際能力是否一樣。消費(fèi)者面對的功能風(fēng)險也取決于兩個方面，一方面是商品的性質(zhì)，不同性質(zhì)的商品，功能風(fēng)險的大小也不近相同，消費(fèi)者的損失也有很大的區(qū)別；另一方面取決于消費(fèi)者的'功能風(fēng)險資本，而商品的功能風(fēng)險資本則依賴于消費(fèi)者對商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險中，功能風(fēng)險是首要的風(fēng)險之一，一旦商品的功能失效，消費(fèi)者所損失的就不僅僅是金錢這么簡單了，有時候還會影響消費(fèi)者的生命安全。
3.安全的風(fēng)險。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品是否對消費(fèi)者以及他人的人身安全造成威脅。安全風(fēng)險的大小是大多數(shù)消費(fèi)者直接考慮的問題，這也許將直接影響消費(fèi)者對商品的選擇。商品的安全風(fēng)險過大不僅會對消費(fèi)者本身造成很大危害，也許對社會的影響也將是極其嚴(yán)重的。
4.社會的風(fēng)險。即消費(fèi)者消費(fèi)的商品是否會得到廣大人們的認(rèn)可和贊揚(yáng)，人們消費(fèi)的商品一些是為了提高自身的品味和得到人們的贊揚(yáng)，如果這些商品不僅沒有達(dá)到這樣的效果，還降低了消費(fèi)者的社會地位，這就是消費(fèi)者所承擔(dān)的社會風(fēng)險。
5.心理的風(fēng)險。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品所造成的影響是否會對消費(fèi)者的心理產(chǎn)生負(fù)面影響，心理風(fēng)險和社會風(fēng)險有很多相同的地方，但是兩者還是有很大的不同，社會風(fēng)險是取決于其他人的影響，而心理風(fēng)險則是商品自身的影響，一般不會考慮別人的感受。當(dāng)一個人購買了一件珍貴的商品，自身的心理會變得自身謐貴，失去平常心，使人失去自我。
三、市場營銷中減少風(fēng)險的主要措施
企業(yè)要想發(fā)展壯大，就需要更多的消費(fèi)者提供強(qiáng)大的消費(fèi)能力，而吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)就需要減少消費(fèi)者所承擔(dān)的風(fēng)險，消除消費(fèi)者對商品的顧慮，也就是企業(yè)要提高消費(fèi)者對商品的認(rèn)可度和滿意度，為消費(fèi)者提供合理的的減少風(fēng)險的方法和措施，其主要措施如下所示。
1.建立規(guī)范合理的服務(wù)體系來降低消費(fèi)者所面臨的功能風(fēng)險大多數(shù)消費(fèi)者對商品的理解都來自于企業(yè)的宣傳，消費(fèi)者對于商品的實際表現(xiàn)都不確定，這就增大了消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險，因此，為了降低消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險，企業(yè)除了提高高質(zhì)量的產(chǎn)品，還應(yīng)建立一套規(guī)范的服務(wù)體系為消費(fèi)者提供優(yōu)良的消費(fèi)服務(wù)，滿足消費(fèi)者的合理需求，加大消費(fèi)者對商品的理解和接受能力，以此來降低降低消費(fèi)者的風(fēng)險，提高購買力。
2.引導(dǎo)消費(fèi)時尚來降低消費(fèi)者所承擔(dān)社會風(fēng)險消費(fèi)者不是獨(dú)自一個人，他們也生活在社會中，他們也有各自的人際關(guān)系，也許周圍人的一個小小建議也將影響消費(fèi)者的決策，這就需要企業(yè)出售的商品不僅要得到消費(fèi)者的認(rèn)同，也要得到廣大人們的認(rèn)同，也就是將這種商品發(fā)展成一種時尚，得到社會的認(rèn)可。這樣做，不僅能增大商品本身的社會效應(yīng)，而且也會增大企業(yè)在廣大消費(fèi)者中的認(rèn)可度，這樣才能減少消費(fèi)者在購買本企業(yè)商品所承擔(dān)的風(fēng)險，一舉多得。
3.進(jìn)行消費(fèi)風(fēng)險的逆向轉(zhuǎn)化來降低消費(fèi)者所承擔(dān)的心理風(fēng)險消費(fèi)者在消費(fèi)時所承擔(dān)的心理風(fēng)險，都取決于消費(fèi)者自身的感知，外人無法得知消費(fèi)者的內(nèi)心想法，也就沒有什么好的方法來從主觀方面降低消費(fèi)者的心理風(fēng)險。但是，企業(yè)可以通過對商品的實事求是的介紹，將商品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)告訴消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己去選擇，從而自己調(diào)節(jié)自身的心理活動，從而使消費(fèi)者能夠沒有顧慮的進(jìn)行消費(fèi)。實際上,風(fēng)險和機(jī)遇是并存的。也是可以進(jìn)行互相轉(zhuǎn)換的。從不同的角度去看待同一件商品，所得到的的結(jié)論也是不同的。也許從這個角度看是風(fēng)險，可從另一個角度來看，這確實大機(jī)遇，使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生極大的認(rèn)可，那么通過什么樣的方法促使消費(fèi)風(fēng)險轉(zhuǎn)化呢?關(guān)鍵就是企業(yè)經(jīng)營者觀念和心態(tài)的轉(zhuǎn)化.每個消費(fèi)者對同一件商品的定位都是不同的，企業(yè)可以根據(jù)每個消費(fèi)者的具體需求來進(jìn)行介紹，不要掩飾商品的缺點(diǎn)，同時也要介紹商品的實用性，能夠滿足消費(fèi)者的要求，這樣，消費(fèi)者就能夠通過自己對產(chǎn)品的要求，通過權(quán)衡利弊，進(jìn)行符合自己需求的選擇，這樣的選擇是他們自己做出的，因此消費(fèi)者在消費(fèi)時將不需要面對太大的心理風(fēng)險，能夠心安理得的進(jìn)行消費(fèi)，得到自己滿意的結(jié)果，這就是一次成功的交易。
4.提供高質(zhì)量產(chǎn)品來降低消費(fèi)者所面臨的金錢風(fēng)險隨著社會的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷奇高，因此，一些企業(yè)為了謀取暴利去干一些違法的事，因此，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量，“物有所值”被越來越多的消費(fèi)者提起。那么，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就成為一個企業(yè)生存下去的關(guān)鍵，這個問題不應(yīng)當(dāng)在被忽視，而應(yīng)該放在企業(yè)發(fā)展的首要位置。針對現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)質(zhì)量意識淡薄的問題，特意提出以下建議：
�。�1）提高全體員工的質(zhì)檢意識。在生產(chǎn)和銷售的每一個環(huán)節(jié)中，都有員工看守，因此，提高員工的質(zhì)檢意識，把好生產(chǎn)和銷售的每一關(guān)，把產(chǎn)品的質(zhì)量當(dāng)做一種責(zé)任，這樣才能生產(chǎn)出讓消費(fèi)者放心的好產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品，提高企業(yè)的正面形象。
�。�2）實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)的“零缺陷”和消費(fèi)者消費(fèi)“零缺陷”的保障。產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅體現(xiàn)在明確的質(zhì)量意識下，還體現(xiàn)在規(guī)范的制度和合理的管理下。因此企業(yè)從上到下都要貫徹生產(chǎn)“零缺陷”和消費(fèi)“零缺陷”的理念，并且制定出一套切合實際而又規(guī)范合理行之有效的措施和方法，這些措施和方法要實施到實處，并讓廣大消費(fèi)者進(jìn)行監(jiān)督和評判，要讓消費(fèi)者切實感受到企業(yè)的誠信和決心，讓消費(fèi)者更加放心，這才能體現(xiàn)出這個制度的優(yōu)越性。
（3）提高產(chǎn)品的知名度，加深消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可。在當(dāng)今社會中，品牌是一個企業(yè)的臉面，一個品牌的好壞將直接影響一個企業(yè)的興衰。品牌的好壞代表著社會對這個企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可程度。選擇一個好的品牌對于一個消費(fèi)者來說，即省時又省力，還能降低風(fēng)險。而且絕大多數(shù)的消費(fèi)者都有跟風(fēng)這種“愛好”，他們認(rèn)為一個大家都說好的品牌就是好的，這樣的品牌使他們消費(fèi)的首要選擇。5.對產(chǎn)品進(jìn)行公開演示和通過權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定能降低消費(fèi)者所承當(dāng)?shù)陌踩L(fēng)險，讓消費(fèi)者買的放心產(chǎn)品的安全對于消費(fèi)者來說是重中之重。但大多數(shù)的消費(fèi)者對于產(chǎn)品的安全性并不清楚，他們僅僅是對這種產(chǎn)品有需求，對于產(chǎn)品的各方面都不太了解，這就造成了極大的安全風(fēng)險，因此，企業(yè)可以通過對產(chǎn)品的公開演示或請專業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，并將結(jié)果公開面對消費(fèi)者，可以極大的降低消費(fèi)者的安全風(fēng)險，刺激消費(fèi)，讓消費(fèi)者安心的消費(fèi)。
四、結(jié)束語
綜上可知,在消費(fèi)過程中，無論消費(fèi)者還是經(jīng)營者，都具有自己的意識和自身的利益，怎么讓這兩者的利益達(dá)成一致，實現(xiàn)雙贏，讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，而經(jīng)營者也可以得到利益，這就需要經(jīng)營者的細(xì)心規(guī)劃和合理引導(dǎo)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中減少所承擔(dān)的風(fēng)險，實現(xiàn)被動和主動的轉(zhuǎn)換，減少消費(fèi)者的心理憂慮，才能刺激消費(fèi)，達(dá)到雙贏的目的。
參考文獻(xiàn)：
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市場營銷經(jīng)典理論4
摘要：危機(jī)管理是企業(yè)為迎合當(dāng)前社會主義市場經(jīng)濟(jì)復(fù)雜形勢與激烈的競爭環(huán)境來及時調(diào)整經(jīng)營策略與營銷方式，本文就導(dǎo)致市場化營銷危機(jī)的內(nèi)部因素與外部因素，為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建適合自身的營銷危機(jī)處理機(jī)制提供一些建議。
關(guān)鍵詞：市場營銷；危機(jī)管理：企業(yè)效益
所謂企業(yè)營銷危機(jī)指的是由于沒有充分了解當(dāng)前市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢而制定不符合市場的經(jīng)營策略與營銷策略，從而導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品不能迎合當(dāng)前市場的需求造成企業(yè)面臨巨大虧損，對企業(yè)形象造成負(fù)面影響。目前多數(shù)企業(yè)都具有足夠高的風(fēng)險意識，但并沒有足夠高的危機(jī)意識，但是隨著中國的改革開放以及加入世貿(mào)組織，現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異，市場競爭愈發(fā)激烈，假如企業(yè)管理人員沒有足夠高的市場危機(jī)意識，企業(yè)沒有健全完善的市場危機(jī)處理機(jī)制，那么面對瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)形勢，企業(yè)如不能及時提出應(yīng)對營銷危機(jī)的科學(xué)有效的處理辦法，將危機(jī)對企業(yè)的影響降到最低，結(jié)果只能被市場無情地拋棄。
一、企業(yè)營銷危機(jī)的含義、表征與影響因素
（一）企業(yè)營銷危機(jī)的含義
企業(yè)營銷危機(jī)指的是由于企業(yè)對市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢把控失誤或者由于某些人為因素導(dǎo)致制定的營銷方案與經(jīng)營策略等出現(xiàn)錯誤，而使企業(yè)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)問題，出現(xiàn)資金虧損虧損或者對企業(yè)品牌形象造成負(fù)面影響，嚴(yán)重的可能使企業(yè)的資金鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問題導(dǎo)致企業(yè)無法正常經(jīng)營，失去市場占有率甚至被市場所淘汰。
（二）企業(yè)營銷危機(jī)的表征與影響因素
企業(yè)的營銷危機(jī)的具體表征包含以下五個方面：第一產(chǎn)品危機(jī)指的是企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)品質(zhì)量把控不夠嚴(yán)格導(dǎo)致不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場損害消費(fèi)者的合法權(quán)益從而引發(fā)企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)，除此之外產(chǎn)品設(shè)計包裝等等無法滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)商標(biāo)或包裝被生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)盜用等也會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)；第二企業(yè)信任危機(jī)，產(chǎn)品與核心技術(shù)是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，但是企業(yè)的品牌形象對于健康企業(yè)運(yùn)營有巨大影響力，但是不可避免在企業(yè)日常生產(chǎn)、市場推廣、產(chǎn)品營銷等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題如企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中造成嚴(yán)重環(huán)境污染、產(chǎn)品市場宣傳與實際產(chǎn)品質(zhì)量等不相符、產(chǎn)品的售后服務(wù)不完善服務(wù)態(tài)度惡劣、產(chǎn)品直營店與加盟商經(jīng)營方式不合理等對企業(yè)品牌形象造成負(fù)面影響，消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)可度與信任度降低。
二、現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)管理對企業(yè)市場營銷的重要意義
企業(yè)健全的危機(jī)管理機(jī)制能夠使企業(yè)實時調(diào)整市場營銷策略以應(yīng)對瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，確保企業(yè)擬定的市場營銷策略得到完美地貫徹與落實。風(fēng)險規(guī)避與危機(jī)處理對于現(xiàn)代企業(yè)來講是無法避免的，因為我國市場體制改革創(chuàng)新以及加入世界貿(mào)易組織所帶來的外來經(jīng)濟(jì)對的沖擊與市場競爭，企業(yè)管理人員要時刻保持清醒的`頭腦了解市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，制定相對應(yīng)的經(jīng)營方針，以規(guī)避風(fēng)險、解決危機(jī)，保證企業(yè)健康良好運(yùn)營。但是現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)對危機(jī)管理缺乏足夠的重視，沒有將危機(jī)管理提升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)當(dāng)中，只有將危機(jī)管理工作與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能消除企業(yè)存在營銷危機(jī)隱患，才能確保企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中穩(wěn)步發(fā)展，實現(xiàn)盈利。危機(jī)管理還能夠確保企業(yè)正確產(chǎn)品營銷策的完美落實，企業(yè)想要達(dá)到前期制定的發(fā)展規(guī)劃與發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)要以切實落實正確的產(chǎn)品營銷管理與營銷策略為基礎(chǔ)。但是瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)形勢可能會使得企業(yè)前期制定的市場營銷策略如產(chǎn)品具體促銷方式、銷售渠道、消費(fèi)者定位等環(huán)節(jié)與市場脫節(jié)，對企業(yè)造成不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失，因此企業(yè)要樹立市場營銷危機(jī)意識，將危機(jī)管理納入企業(yè)經(jīng)營工作的方方面面。危機(jī)管理同時還能夠為企業(yè)自身品牌形象與美譽(yù)度增光添彩，良好的企業(yè)品牌形象需要企業(yè)長時間的經(jīng)營與維護(hù)，在企業(yè)市場形象方面廣大消費(fèi)者有一個共識就是想要建立良好的企業(yè)形象非常困難，但是破壞它只需要一瞬間，因此高效的企業(yè)危機(jī)管理機(jī)制在企業(yè)發(fā)生危機(jī)事件時能夠在第一時間采取有效的解決措施，解決危機(jī)問題，有力地維護(hù)企業(yè)的品牌形象與美譽(yù)度，甚至正確的危機(jī)處理措施還可以讓企業(yè)“轉(zhuǎn)危為機(jī)”，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)品牌形象與產(chǎn)品認(rèn)可度。
三、加強(qiáng)企業(yè)市場營銷危機(jī)管理的措施
�。ㄒ唬淞⒎e極的市場危機(jī)意識
解決企業(yè)市場營銷危機(jī)問題最有效的方法就是樹立積極與科學(xué)的危機(jī)意識，才能夠在日常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中有效排除企業(yè)營銷危機(jī)隱患，將企業(yè)危機(jī)處理成本降到最低。因此企業(yè)可以規(guī)定新員工上崗前必須進(jìn)行危機(jī)教育與培訓(xùn)，使員工在日常生產(chǎn)工作過程中保持清醒的頭腦與危機(jī)意識，使員工明確企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步與每個員工的切身利益密切相關(guān)，同時對于產(chǎn)品具體的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等各個環(huán)節(jié)中存在的危機(jī)隱患要找相關(guān)部門進(jìn)行科學(xué)合理風(fēng)險評估以確保產(chǎn)品從加工到最終銷售整個過程中不會出現(xiàn)問題，另一方面鼓勵員工在日常生活中進(jìn)行危機(jī)隱患排查與突發(fā)危機(jī)問題處理，提高員工的應(yīng)對營銷危機(jī)時的處理色力。
�。ǘ┙⒔∪C(jī)預(yù)警機(jī)制
健全完善的企業(yè)危機(jī)預(yù)警機(jī)制能夠科學(xué)分析各種市場危機(jī)信息將各種危機(jī)成因形成體系，對于降低企業(yè)的危機(jī)處理成本具有非常重要的指導(dǎo)意義。企業(yè)對于危機(jī)處理最為理想的結(jié)果是當(dāng)危機(jī)剛剛發(fā)生還沒有造成損失的時候就及時發(fā)現(xiàn)并將其消滅在萌芽狀態(tài)，，所以現(xiàn)代企業(yè)要建立健全危機(jī)預(yù)警機(jī)制，做好危機(jī)管理工作。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，營造良好的企業(yè)品牌形象
通過對導(dǎo)致企業(yè)營銷危機(jī)的眾多因素的分析可以知道，企業(yè)產(chǎn)品危機(jī)是最為常見的，因為產(chǎn)品的質(zhì)量與消費(fèi)者的切身利益密切相關(guān)，隨著我國法制建設(shè)工作的逐步推進(jìn)，消費(fèi)者的維權(quán)意識正逐漸提高。當(dāng)前社會大量假冒偽劣產(chǎn)品肆意泛濫，消費(fèi)者對企業(yè)缺乏足夠的信任，在這樣的背景下如果相關(guān)企業(yè)對產(chǎn)品存在的質(zhì)量問題處理方式不當(dāng)可能會對企業(yè)自身的品牌形象造成非常嚴(yán)重的負(fù)面影響，從而引發(fā)更大的危機(jī)，為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失甚至可能會出現(xiàn)企業(yè)倒閉的嚴(yán)重后果。所以在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管力度，鼓勵員工發(fā)揮主觀能動性革新生產(chǎn)技術(shù)提高產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)觀念，樹立良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)的市場營銷活動需要項目管理的思想做指導(dǎo)。
四、結(jié)語
完善健全的企業(yè)危機(jī)管理機(jī)制能夠保證企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營以及制定符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展具有非常重要的現(xiàn)實意義。從現(xiàn)代市場營銷的視角分析企業(yè)的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到銷售整個過程中各個環(huán)節(jié)存在的危機(jī)隱患，有助于企業(yè)在職人員樹立企業(yè)市場營銷危機(jī)意識，增強(qiáng)企業(yè)營銷危機(jī)處理能力，同時對于提升企業(yè)品牌形象與美譽(yù)度等都有很好的指導(dǎo)意義。
市場營銷經(jīng)典理論5
1以市場細(xì)分理論為依據(jù)
做好招生宣傳。優(yōu)質(zhì)的生源質(zhì)量是學(xué)院蓬勃發(fā)展的重要前提，因此招生宣傳是獨(dú)立學(xué)院營銷的前沿。雖然生源大戰(zhàn)不可避免，但由于國家辦學(xué)撥款方式?jīng)]有改變，因此，生源問題并沒有對一般學(xué)校產(chǎn)生太大影響，只是存在于重點(diǎn)大學(xué)搶奪頂尖學(xué)生，獨(dú)立、民辦院校搶占一般生源兩個極端。
1.1明晰目的意義，明確宣傳內(nèi)容。高校招生宣傳工作的意義在于讓社會、家長、考生了解學(xué)校、信任學(xué)校，進(jìn)而報考學(xué)校，考生只有在填報志愿前充分了解高校的招生政策和實際情況，才能夠按照自己的條件，正確、合理地選擇學(xué)校和專業(yè)�？忌臐M意和招生質(zhì)量的提高才能使高校在競爭中立于不敗之地。招生宣傳的內(nèi)容涵蓋廣泛，政策與實操相交織，主要包括：招生政策、學(xué)校概況、專業(yè)介紹、招生章程和招生計劃、就業(yè)情況、學(xué)生在校獎貸學(xué)金、校園文化，生活服務(wù)和素質(zhì)拓展等情況。
1.2明確市場定位，找準(zhǔn)宣傳對象。從招生市場中尋找到獨(dú)立學(xué)院的坐標(biāo)，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。根據(jù)學(xué)校的實際情況，細(xì)分招生市場。獨(dú)立學(xué)院的招生錄取批次安排在本科三批，同本科一批、二批的院校相比，獨(dú)立學(xué)院的招生起點(diǎn)較低，生源質(zhì)量較差。由此，獨(dú)立學(xué)院的招生目標(biāo)人群應(yīng)定位在成績徘徊于本科與專科之間或三本與二本之間的考生。避免不惜一切手段和代價搶抓生源。
1.3擴(kuò)大營銷渠道，實施主動營銷。學(xué)校依據(jù)人際傳播、電子傳播、印刷傳播等媒介的特點(diǎn)和優(yōu)勢，在不同時段巧妙搭配、綜合運(yùn)用，通過最佳途徑，在最佳時間發(fā)布招生信息，最大限度地擴(kuò)大輻射面?zhèn)鬟f學(xué)校的招生信息，使學(xué)校的信息最大限度地深入人心。選派政治素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精通、責(zé)任心強(qiáng)、服務(wù)意識好的人員，準(zhǔn)確解答考生和家長提出的各種問題，真正使招生宣傳工作見到實效。
2以顧客滿意度為核心
做好就業(yè)市場調(diào)查。學(xué)生對學(xué)校的滿意，社會對學(xué)生的滿意，直接影響到學(xué)校的生存。就業(yè)率高低是各種因素對獨(dú)立學(xué)院綜合影響的結(jié)果。就業(yè)市場的開發(fā)與利用是提高就業(yè)率的重要渠道。做好就業(yè)市場應(yīng)站在提高學(xué)生和社會滿意度的角度去思考。
2.1樹立顧客滿意思想，提高就業(yè)工作時效。獨(dú)立學(xué)院樹立顧客滿意的思想，要以用人單位和畢業(yè)生的利益為中心，采取積極措施保護(hù)用人單位和畢業(yè)生的利益，求得用人單位和畢業(yè)生的真正滿意。要細(xì)致地搜集畢業(yè)生和用人單位的'信息，適當(dāng)甄別，減少雙方信息不對稱；加強(qiáng)對畢業(yè)生的就業(yè)教育和職前教育，使畢業(yè)生就業(yè)時有比較清晰的擇業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃；提供完善的法律、制度保證機(jī)制，減少違約風(fēng)險；加強(qiáng)對畢業(yè)生入職適應(yīng)的教育服務(wù)工作。
2.2加強(qiáng)市場分析，搞好市場定位。獨(dú)立學(xué)院要凝練特色，找準(zhǔn)需求，準(zhǔn)確定位。獨(dú)立學(xué)院要在系統(tǒng)的畢業(yè)生就業(yè)市場環(huán)境調(diào)查分析中，了解市場的需求狀況和需求層次并判斷未來發(fā)展趨勢，為學(xué)校制定和調(diào)整人才培養(yǎng)方案提供依據(jù)；了解畢業(yè)生自身的就業(yè)需求，引導(dǎo)畢業(yè)生實現(xiàn)人生價值。分析潛在目標(biāo)市場的規(guī)模、發(fā)展前景，有針對性地開拓適合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特色的新市場。
2.3整合就業(yè)渠道，實現(xiàn)全員營銷。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)該調(diào)整宣傳策略，做到有層次、有重點(diǎn)的宣傳。一般層面的宣傳可以通過網(wǎng)絡(luò)和印刷品來進(jìn)行；對合作企業(yè)和潛在合作企業(yè)定期郵寄宣傳資料；對重點(diǎn)合作企業(yè)要定期回訪，了解企業(yè)對畢業(yè)生需求量和需求種類的變化及對畢業(yè)生的要求和畢業(yè)生在企業(yè)的工作狀況，組織學(xué)生到企業(yè)開展實訓(xùn)，讓學(xué)生和企業(yè)之間增進(jìn)了解。
3以市場營銷理論為指導(dǎo)
進(jìn)行高校人力資源管理。從營銷角度講，人力資源管理是獨(dú)立學(xué)院的內(nèi)部營銷，是影響辦學(xué)成敗的重要因素。1970年，著名未來學(xué)家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾預(yù)言：“未來的社會將要提供的并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，而是有史以來最大多樣化的、非標(biāo)準(zhǔn)化的和服務(wù)�！倍ㄖ茽I銷策略需要以市場為起點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的個性化需求，以制定綜合的市場營銷組合策略，實現(xiàn)顧客價值和企業(yè)效益的雙贏。因此出現(xiàn)了高校人力資源，即顧客、成本、便利和溝通。
3.1顧客。主要指顧客的需求。教職工就是學(xué)院的顧客，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供服務(wù)。要了解教師、行政人員和后勤服務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展傾向，為其提供適合的發(fā)展道路。只有當(dāng)他們清楚自己的前途時，才可能盡心盡力貢獻(xiàn)自己的才智，并與學(xué)校建立長期合作的關(guān)系。
3.2成本。指企業(yè)生產(chǎn)成本和顧客購買成本，要考慮教職工工資待遇的合理性。獨(dú)立學(xué)院應(yīng)遵循“效率優(yōu)先，兼顧公平，淡化身份，強(qiáng)化崗位，注重實績，強(qiáng)化考核”的指導(dǎo)思想，建立薪酬分配機(jī)制，提高薪酬水平的總體競爭力。3.3便利。指為顧客提供最大的購物和使用便利。營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己的方便。這就要求獨(dú)立學(xué)院創(chuàng)造舒適的生活環(huán)境，便利的交通條件，良好的人際關(guān)系，為充分發(fā)揮教職工的積極性打下良好基礎(chǔ)。
3.4溝通。指企業(yè)同顧客應(yīng)通過積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)、顧客關(guān)系。這就要求獨(dú)立學(xué)院應(yīng)徹底更新觀念，改革傳統(tǒng)人事制度中不合理的部分，樹立“以人為本”的人力資源管理和開發(fā)理念，建立和健全科學(xué)的人力資源績效管理體系和激勵機(jī)制，優(yōu)化用人環(huán)境。
總之，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，教育運(yùn)行機(jī)制不可避免地也要不斷改革以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。獨(dú)立學(xué)院在其管理上必須要引入營銷思想，增強(qiáng)服務(wù)意識。市場營銷理論在獨(dú)立學(xué)院管理中的運(yùn)用，就是在充分考慮組織自身、產(chǎn)品、市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把市場環(huán)境分析、市場細(xì)分、選擇和定位、產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、定位和促銷、品牌創(chuàng)建與管理等營銷原理借鑒和應(yīng)用到學(xué)校的日常事物和規(guī)劃上，從而為實現(xiàn)高等院校的發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。
市場營銷經(jīng)典理論6
【摘要】市場營銷閱歷百年開展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會營銷觀念，公司對顧客概念的了解在改動，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開展的越來越快。
【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營銷辦理；4P
CRM是營銷觀念演進(jìn)的成果。市場營銷經(jīng)過近百年的開展，跟著社會出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場營銷的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會營銷觀念的開展演化過程中，公司對顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實度的布景下發(fā)生和開展起來的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開展而日益成熟。
出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛的是隨處能夠買到的、報價低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買到商品，而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時顧客在商品的交流中是處于被動位置，他們沒有更多的挑選地步。
商品觀念。商品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導(dǎo)向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計商品時很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里，公司僅僅片面地將自個設(shè)計的商品強(qiáng)加于顧客，顧客的需要沒有真實得到表現(xiàn)。
推銷/出售觀念。推銷觀念認(rèn)為，假如不對消費(fèi)者進(jìn)行勸說的話，他們是不會足量地購買某一公司的商品。因而，該公司有必要主動推銷和活躍促銷。推銷出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時大多數(shù)市場都是買方市場，賣方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報紙廣告、直接郵遞廣告、推銷電話的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現(xiàn)已意識到顧客的重要性，可是它們還沒有意識到要經(jīng)過深刻知道和了解顧客來獲取顧客資本。推銷/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時，更注重向顧客灌輸自個的商品信息，聽取顧客的意見卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
營銷觀念。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場的需要和愿望，并且比競爭對手更有用、更有利地傳送方針市場所期望滿意的東西。營銷觀念依據(jù)4個首要支柱，即方針市場、顧客需要、結(jié)合營銷和盈余才能。首先，一個公司不行能在每個市場運(yùn)營和滿意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場進(jìn)行效勞，也即是要有對于性地挑選顧客群。其次，營銷觀念請求公司從顧客觀念出來斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類型：標(biāo)明晰的需要、真實的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。
公司要了解顧客的.各種需要，就要與顧客樹立聯(lián)系，從與顧客打交道的過程中，獲取各種顧客信息，并對這些信息進(jìn)行歸類、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營銷觀念請求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結(jié)合營銷。結(jié)合營銷請求各種營銷功能，包含推銷人員、廣告、商品辦理、營銷調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起，營銷部分也有必要與公司別的部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營銷。終究，營銷觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢的進(jìn)步。在營銷觀念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場，發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過內(nèi)部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個期間，公司開端意識到了解方針市場顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營銷活動的基地。
社會營銷觀念。社會營銷觀念認(rèn)為，公司的使命是斷定諸方針市場的需要、愿望和利益，并以維護(hù)或許進(jìn)步消費(fèi)者和社會福利的方法，比競爭者更有用、更有利地滿意方針市場的需要。社會營銷觀念請求營銷者在營銷活動中考慮社會與品德問題。他們有必要平衡公司贏利、消費(fèi)者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費(fèi)者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹立起有社會品德責(zé)任感的公司形象，能使顧客為其運(yùn)用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會營銷觀念期間，公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模，公司愈加注重經(jīng)過樹立自個杰出的公眾形象來加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個供給商品朋及務(wù)的公司是一個具有社會責(zé)任感的公司。
綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營銷觀念的基礎(chǔ)上開展起來，可是它又跟著公司對顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費(fèi)者、供給商、分銷商、內(nèi)部雇員，并且還包含對公司的生存與開展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢專家、股票市場等。這些影響者對公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對公司形成潛在的和無窮的影響，一起，有必要注重社會的長期、整體利益。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場營銷組合的變遷。1990年，美國專家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4c理論，對比傳統(tǒng)的4P與4C，傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為，應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱髢r、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷手段將商品送到顧客的手中�？墒且罁�(jù)4P理論的營銷決議計劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐，使得公司在進(jìn)行營銷決議計劃，對誰是顧客，啥報價合適這些顧客，哪些途徑對顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷活動方面的盡力都白白地被浪費(fèi)了，更不行能真實經(jīng)過了解顧客需要來進(jìn)步顧客滿意度與忠實度。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營銷理念向著嶄新的4C營銷理念的改變。當(dāng)一個公司知道誰是真實的顧客以及他們在做啥時，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過CRM體系，公司能夠?qū)⑹袌鰻I銷決議計劃樹立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會讓一個公司明白地知道誰是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實的數(shù)據(jù)，公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實了解顧客的需要，包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。
綜上所述，CRM理論是在營銷理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開展起來的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認(rèn)為顧客發(fā)明價值為方針，以贏得顧客信任為主題，以與顧客樹立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖，終究到達(dá)顧客忠實，然后實現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過上面的論說，本論文對顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié)：
第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個層面來了解。其一，它是包含了現(xiàn)代市場營銷理論的運(yùn)營辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場營銷、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場營銷觀念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營銷活動的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開展而來的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營銷組合從4P向著以顧客觀念、顧客價值為起點(diǎn)4C的變遷。
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市場營銷經(jīng)典理論7
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶的認(rèn)可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時也會產(chǎn)生不同的社會利益。如果客戶正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶的經(jīng)濟(jì)利益受損,他不僅會怨聲載道,有時還會向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過程中對電的依賴程度很大。在整個生產(chǎn)過程中,如果用戶端的電壓達(dá)不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失肯定會很大。因為一旦因電壓不穩(wěn)而難以啟動機(jī)械,就會停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規(guī)定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶的滿意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴(yán)管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會上有一句地道的說法,"出門看天、進(jìn)門看臉"。客戶到供電部門的營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來,縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設(shè)備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶滿意度的`最重要一點(diǎn)。
企業(yè)對突發(fā)事故的反應(yīng)能力
近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場,經(jīng)過近2個小時的細(xì)致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時,王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失3萬多元,企業(yè)能不滿意嗎?
承諾的履行與辦事程序
縣級電網(wǎng)的建設(shè)與改造計劃,來源于客戶的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行承諾相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開展工作。對新建、擴(kuò)建工程必須要與客戶簽訂承諾,統(tǒng)一辦理各類業(yè)務(wù),全面掌握供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營業(yè)部門要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標(biāo)相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)是受理客戶用電申請,根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類業(yè)務(wù),以滿足客戶新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價政策,及時回收電費(fèi)。電費(fèi)回收是企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)和資金運(yùn)轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營成果的主要組成部分。電費(fèi)工作中的抄表、核算、收費(fèi)是三位一體的工作,每個環(huán)節(jié)都與客戶的滿意度密切相關(guān),具體操作時,必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個方面
建立健全有效的考核管理機(jī)制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié),做到每個環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動的工作形式,主要靠職工獨(dú)立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標(biāo)要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實力,爭取廣大客戶滿意的一項十分迫切的工作。
市場營銷經(jīng)典理論8
1轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)建立市場營銷的意義
一個企業(yè)的本質(zhì)意義就在于能夠把顧客和消費(fèi)者作為自己企業(yè)的中心地位,也就是作為企業(yè)在決策的依據(jù)。中小型企業(yè)完善市場營銷的意義可以劃分為以下幾點(diǎn)。
11滿足消費(fèi)者的各種需求
企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)自己的目標(biāo),就必須考慮到消費(fèi)者的需求,在當(dāng)代的市場中,消費(fèi)者在市場中都是起著主導(dǎo)的地位,一件商品是否能夠買的好,也是取決于消費(fèi)者的需求,要的人多了,銷售額度自然也就上去了。因此,做銷售之前就必須充分地了解好消費(fèi)者的心理,是否能滿足消費(fèi)者的需要,針對消費(fèi)者的需求做出一系列的活動,滿足消費(fèi)者的任何需求是市場營銷的基本功能。
12決定企>文秘站－您的專屬秘書！<業(yè)決策的成敗
企業(yè)能否做大做強(qiáng),相當(dāng)一部分的原因還是取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的決策。企業(yè)的決策要從多個方面去進(jìn)行考慮,不能只憑某一方面去決定,比如:外部的市場環(huán)境、消費(fèi)者的需求和競爭者的實施方案等,這些都是可以通過市場營銷來獲取,將獲取到的信息進(jìn)行綜合的分析,得出結(jié)論,在做出相應(yīng)的決策,這樣有利于確定公司的發(fā)展方向和目標(biāo),而不是盲目的發(fā)展。
13了解未來市場
做市場營銷不能單單的只滿足消費(fèi)者目前所需要的,應(yīng)該更全面地了解好消費(fèi)者期待的產(chǎn)品,了解未來的發(fā)展方向,這樣就能進(jìn)一步的把握好市場的方向,就能決定出新的產(chǎn)品和銷售模式,滿足更大的消費(fèi)群體,從而達(dá)到擴(kuò)大銷售市場。
14市場定位,了解客戶
銷售能夠在短時間內(nèi)最大化的獲得客戶回饋回來的不同信息,通過這些信息能夠讓企業(yè)認(rèn)識到自己公司產(chǎn)品的好與壞,并作出相應(yīng)的對策,壞處作出相應(yīng)的修改,好處要繼續(xù)保持,爭取更好。
2轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)營銷所面臨的問題
21手段原始化
轉(zhuǎn)型期的中小企業(yè)雖然都有屬于自己的銷售手段,也對市場銷售有了一定的了解,但那只是米粒,是很小的一部分。有的企業(yè)將市場銷售和市面上普通的推銷混合在一起,認(rèn)為銷售都一樣,這里就會嚴(yán)重造成企業(yè)了解不了太多的市場信息,不能及時地更新自己企業(yè)的信息,會導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量下降。營銷手段落后,過于原始化。
22方式單一化
許多企業(yè)往往認(rèn)為價格是銷售最關(guān)鍵的,從而導(dǎo)致盲目地壓低價格,但到最后才發(fā)現(xiàn)自己的損失也是很大,嚴(yán)重的甚至?xí)䦟?dǎo)致企業(yè)難以生存。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變市場的銷售方式。
23戰(zhàn)略盲目化
轉(zhuǎn)型中的中小型企業(yè)很容易迷失自己企業(yè)本身發(fā)展空間,只知道執(zhí)著于眼前的某些局部利益,放棄產(chǎn)品的質(zhì)量去提升產(chǎn)量,也放棄了長遠(yuǎn)發(fā)展的空間,最終會導(dǎo)致企業(yè)難以生存。因此,企業(yè)目光要放長遠(yuǎn),不能只看眼前利益而犧牲以后的發(fā)展空間。
24缺乏專業(yè)人才
企業(yè)能有一個好的管理人才是相當(dāng)重要的,一個企業(yè)缺乏能夠統(tǒng)籌的銷售管理人才,那將會導(dǎo)致企業(yè)各個部門各自為政,很難發(fā)揮出集體的效益初來,更會導(dǎo)致在營銷上一片混亂。因此,企業(yè)需要及時地更新管理制度,引進(jìn)當(dāng)下新興人才,更新企業(yè)管理,并且對企業(yè)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),使得公司能有一個全面的提升。
25更新銷售網(wǎng)絡(luò)
只懂得生產(chǎn)不懂得銷售的企業(yè)不是一個好企業(yè),因此,企業(yè)要使缺乏對市場的建設(shè)和了解,會使得自家企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)績不佳,白白浪費(fèi)了資源。因此,企業(yè)需要有一個好的銷售計劃和目的,能夠使得企業(yè)自己的產(chǎn)品能夠有一個好的銷售量。
3解決的對策
31企業(yè)文化培養(yǎng)
每個企業(yè)都有不同的企業(yè)銷售文文秘站－您的專屬秘書！化,企業(yè)需要對自己的員工進(jìn)行營銷文化的培訓(xùn),讓每個員工都認(rèn)識到市場營銷的重要性,它能夠培養(yǎng)好企業(yè)人員的價值觀,讓每個人都能明確自己的定位,同時也可以為企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)打下思想基礎(chǔ)。對于每個員工來說都有一面精神的旗幟,科學(xué)的、正確的價值觀能夠很好地引導(dǎo)員工向同一個目標(biāo)一起努力、一起奮斗、一起努力向前。
32科學(xué)化的管理
科學(xué)化的管理體系能夠很好地解決在市場營銷中所產(chǎn)生的問題�？茖W(xué)化的管理體系一般可以劃分為兩點(diǎn):一是人員的分配;二是日常的管理制度。
考核體系關(guān)乎著未來企業(yè)員工的培育和成長,因此,在人員分配中起著重要的作用。所以,考核體系需要認(rèn)真進(jìn)行改革;一方面是考核的'條件不能再是單一化,應(yīng)當(dāng)根據(jù)多個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,比如:貨款率、銷售量、銷售成長率等,不再單單只看銷售額;另一方面是企業(yè)制定合理的懲罰制度,通過薪水來刺激員工在工作中的激情,同時還能對員工未來的發(fā)展方向進(jìn)行引導(dǎo),從而能夠規(guī)劃好員工的職業(yè)生涯,使他們能跟企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生聯(lián)系。企業(yè)為了能夠保障未來的發(fā)展,就必須培養(yǎng)出高素質(zhì)、高水平的專業(yè)型銷售人才,這樣才能使得企業(yè)人力資源得到保障。
33新穎的銷售戰(zhàn)略
企業(yè)的產(chǎn)品要想賣得好,就必須制定出一套銷售戰(zhàn)略,好的銷售戰(zhàn)略一定能夠幫你取得好的成績。銷售戰(zhàn)略能夠精準(zhǔn)的定位市場、找準(zhǔn)企業(yè)合適人才、最佳的銷售位置和最熱門的銷售產(chǎn)品。
(1)經(jīng)濟(jì)模式。一些
大型的銷售公司一般都不會注重在規(guī)模小而且人員分布散的情況下進(jìn)行商品的銷售,因為這樣的銷售環(huán)境很難形成那些大企業(yè)所要的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。但是中小企業(yè)則剛好適合這種人群,能夠更好更快的銷售自己所要銷售的產(chǎn)品。
(2)產(chǎn)品亮點(diǎn)。對于大企業(yè)來說,把生產(chǎn)周期控制的短時間內(nèi)是一件很難的事情。因為產(chǎn)品的特殊性和地域性,想要生產(chǎn)周期簡短是很難辦到的。而中小型企業(yè)則剛好適合這種生產(chǎn)周期短的,產(chǎn)品的流動性和地域性能夠幫助中小型企業(yè)迅速的占據(jù)市場。
4結(jié)論
企業(yè)想要站穩(wěn)腳跟就必須克服種種困難,市場營銷的問題也需要人們?nèi)タ朔?中小企業(yè)之間的競爭力越來越激烈,當(dāng)企業(yè)能克服市場營銷的問題時也就說明了企業(yè)建設(shè)的效果要強(qiáng)于其他中小企業(yè),相比于其他中小企業(yè)更能站得住腳。
市場營銷經(jīng)典理論9
一、藝術(shù)市場營銷組合策略的概念和理論研究現(xiàn)狀
市場營銷組合策略亦稱為“市場營銷策略”或“市場營銷組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀(jì)著名的營銷學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價格price，渠道place，促銷promotion）市場營銷組合策略。隨后產(chǎn)生了針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的4Ps、針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對象的藝術(shù)市場營銷活動中的應(yīng)用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結(jié)藝術(shù)市場營銷的理論基礎(chǔ)上，針對實踐提出適合的藝術(shù)市場營銷組合策略，對藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現(xiàn)實意義。藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究受到了國內(nèi)外眾多專家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場營銷組合策略的研究主要從以下兩個方向展開：一個研究方向是繼承一般市場營銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個研究方向是在繼承一般市場營銷組合策略理論的基礎(chǔ)上，對其組合因素進(jìn)行一定的解構(gòu)與重組。此外，現(xiàn)有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗解構(gòu)與重組，鮮見基于藝術(shù)市場營銷的特征、通過系統(tǒng)的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現(xiàn)有的`藝術(shù)市場營銷組合策略理論在其應(yīng)用的可操作性上存在明顯不足。
二、藝術(shù)市場營銷要素組合的基本特征
筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中，關(guān)于市場營銷要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中市場營銷要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現(xiàn)藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價值，并且由物質(zhì)的載體所承載�；诖耍梢詫⑺囆g(shù)市場營銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過程來看，藝術(shù)生產(chǎn)活動源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術(shù)消費(fèi)。從現(xiàn)有藝術(shù)市場營銷組合策略多繼承4Ps這一現(xiàn)象，也證明了藝術(shù)市場營銷策略的基準(zhǔn)是遵循“供給——需求”的要素組合基準(zhǔn)。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場營銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現(xiàn)接觸性要素的特征，類似4Cs的服務(wù)性營銷策略，只是這一要素的影響主要體現(xiàn)在需求階段，而不像服務(wù)影響活動那樣體現(xiàn)在營銷的全過程之中。三是應(yīng)對替代競爭的要素融合于各市場營銷組合策略之中。藝術(shù)市場營銷貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng)造、鑒賞過程的替代競爭，因此構(gòu)成藝術(shù)市場營銷組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。
三、藝術(shù)市場營銷組合策略的模式體系
本文根據(jù)藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過程，結(jié)合藝術(shù)市場營銷研究的經(jīng)驗，構(gòu)建藝術(shù)市場營銷的基本要素體系，這一過程是藝術(shù)市場營銷要素組合的基準(zhǔn)。
1.藝術(shù)作品創(chuàng)作層面——產(chǎn)品策略
在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng)作包含兩個層面的內(nèi)容，一個是藝術(shù)作品的創(chuàng)作過程，另一個是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時將品牌、包裝等策略獨(dú)立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構(gòu)成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng)作層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“作品策略”。
2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略
藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過程中的藝術(shù)傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場營銷理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬康、西沐、陳長田等學(xué)者從這些方面展開了研究。傳統(tǒng)市場營銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內(nèi)容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷策略；另一類則是多個要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“傳播策略”。
3.藝術(shù)時空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略
藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系是客觀存在的。藝術(shù)家創(chuàng)造的藝術(shù)作品需要通過一定的銷售通道，使藝術(shù)作品在時間、空間和所有權(quán)上完成從藝術(shù)家向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對藝術(shù)時空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場理論中對其研究很活躍，對藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系體現(xiàn)在兩個方面：一個是藝術(shù)作品的時空轉(zhuǎn)移，另一個是藝術(shù)企業(yè)為完成市場活動而與市場的營銷要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強(qiáng)、余丁、田川流等強(qiáng)調(diào)了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時空聯(lián)系層面的市場營銷策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。
4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報策略
藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內(nèi)容之一。藝術(shù)作品只有通過消費(fèi)者完成藝術(shù)鑒賞活動，才可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才可能獲取回報，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動的回報模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規(guī)律、心理、過程等問題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場的角度來看，藝術(shù)品在交易中獲取回報的過程有其獨(dú)特性，它是一個“供給者的期望估價→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導(dǎo)消費(fèi)者理解藝術(shù)作品的意蘊(yùn)并產(chǎn)生審美升華→消費(fèi)者根據(jù)自己的審美偏好評判作品價值→買賣雙方談判確定交易價格”的過程。這一過程類似于4Rs理論中的回報策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場營銷策略模式定義為“回報策略”。
市場營銷經(jīng)典理論10
1 前言
在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。
2 企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢
傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。這一市場渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費(fèi)者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費(fèi)者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態(tài)。目前，企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。
�。�1）直接營銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道;另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。
（2）加強(qiáng)營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn)，獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運(yùn)作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的`營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。
�。�3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營銷不切實際， 因此，企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。
�。�4）零售終端實力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品，同時也將與廠商進(jìn)行價格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業(yè)實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。
（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn)，也能夠使?fàn)I銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價格，對消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進(jìn)入了一個新的階段。
3 現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建
隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。
（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率，減少其中的復(fù)雜運(yùn)作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。
�。�2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費(fèi)者市場信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？
（3）中小企業(yè)營銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商代理負(fù)責(zé)，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。
�。�4）營銷渠道的革命———電子商務(wù)的興起。雖然我國企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)水平存在一定的局限性，例如，受物流配送系統(tǒng)及安全保障體系等因素的制約，但是企業(yè)已經(jīng)在最大限度縮短新產(chǎn)品的由銷售到形成現(xiàn)金流的時間，減少了各個組織層次的運(yùn)作，同時全方位通過信息傳遞產(chǎn)品本身及售后服務(wù)內(nèi)容等，便捷、有效地完成商品的營銷過程。
總之，現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建處于一個發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時期，應(yīng)該從整體上把握好其可操作性，企業(yè)營銷渠道的建設(shè)受到市場因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約，所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃，使其建設(shè)適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展，創(chuàng)造更多的市場價值。
市場營銷經(jīng)典理論11
摘要:對于電力企業(yè)來說，電力市場營銷是非常重要的業(yè)務(wù)，在進(jìn)行市場營銷的過程中，應(yīng)該及時滿足市場上的需求。電力企業(yè)正常經(jīng)營，首先要做好相關(guān)營銷活動和服務(wù)。將營銷活動中遇到的問題和變化做出正確的處理，進(jìn)行電力營銷工作時，持續(xù)保持創(chuàng)新精神。
關(guān)鍵詞:電力企業(yè);市場營銷;實踐;發(fā)展
近兩年來，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)迎來了高速發(fā)展，電力體制也因為發(fā)展改革而不斷深化�，F(xiàn)在的電力企業(yè)面臨著許多競爭，例如說各個電網(wǎng)企業(yè)之間的競爭、發(fā)電企業(yè)之間的競爭、新能源企業(yè)和傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)之間的競爭等。而且經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展的過程中，電力需求也隨之提高，傳統(tǒng)的電力營銷模式已經(jīng)不適合新的時代，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多問題，這類企業(yè)需要進(jìn)行改革，才能迎合以后的發(fā)展，并在以后的社會經(jīng)濟(jì)中展示出更大的作用。本文對現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀和未來的發(fā)展前景進(jìn)行分析，并提出了一些電力企業(yè)的營銷策略，以供參考。
1現(xiàn)在的電力市場營銷
1．1優(yōu)勢
我國的市場化進(jìn)程從改革開放開始持續(xù)的推進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)在全國很多地方形成市場化格局，以前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是受投資能力的限制，而現(xiàn)在更看重需求增長能力。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國已經(jīng)形成60%的市場。國內(nèi)的市場環(huán)境對于電力市場進(jìn)行改革是非常有利的，而且現(xiàn)在還正在進(jìn)行農(nóng)村電網(wǎng)城市電網(wǎng)的改造與建設(shè)，可以同時很大程度的提升用戶需求。受現(xiàn)代的工業(yè)體系影響，電力工業(yè)已經(jīng)非常完整，其以后的發(fā)展也會更加快速健康。
1．2劣勢
電力的工業(yè)在不斷發(fā)展，電力需求也出現(xiàn)了非常多的變化，這需要電力企業(yè)進(jìn)行不斷對營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新�，F(xiàn)在的電力需求市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變成買方市場，全國很多地方，由于其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)方面的不同，在電力需求方面發(fā)生了很多變化，這就導(dǎo)致了電力需求增長的區(qū)域性變化很大。電力需求的時候經(jīng)常發(fā)生很大的變化，現(xiàn)在的電力市場主體依然是第二產(chǎn)業(yè)，還依然保持著穩(wěn)定的增長，與之對應(yīng)的第三產(chǎn)業(yè)和居民平時生活用電比例相對提高，在電力需求的影響下電力價格受市場趨勢影響不斷變化，居民的平時生活要求也會更高，這就需要電力企業(yè)能提供更好的用電服務(wù)和電能質(zhì)量。
1．3機(jī)遇
中國加入世界貿(mào)易組織對于電力公司來說也是非常有利的。電力公司在應(yīng)用各種資源的時候，可以更加有效的進(jìn)行利用，公司的管理也會更先進(jìn)。對國外市場了解，可以將市場范圍和業(yè)務(wù)方面不斷擴(kuò)張，以此提升公司的自身實力和競爭力。受市場經(jīng)濟(jì)的影響，社會的各個層次都提出了更高的電力要求和電力期望，希望在電力市場中能夠打破壟斷，建立出統(tǒng)一的有競爭性的開放的市場。在競爭中加入市場機(jī)制，將更大范圍內(nèi)的資源進(jìn)行合理配置，一次將電力經(jīng)營生產(chǎn)建設(shè)這些環(huán)節(jié)的收益進(jìn)行提高，以滿足更高競價的用電條件。
1．4挑戰(zhàn)
現(xiàn)在我國的電力市場競爭非常激烈，這對于電力企業(yè)來說是非常大的挑戰(zhàn)，在居民的生活領(lǐng)域中就有煤氣、天然氣、電力這些來自多方面的激烈競爭�，F(xiàn)在的電價制度如果依然采用計劃經(jīng)濟(jì)管理體制，就會對市場經(jīng)濟(jì)的未來發(fā)展產(chǎn)生很不好的影響，對于企業(yè)的.未來發(fā)展和資源配置來說很不利。
2城市電力企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新方法
2．1創(chuàng)新觀念
在新的形勢下，電力企業(yè)應(yīng)該對社會情況進(jìn)行深入了解，同時將市場觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以客戶需求為主要目的。從以前的計劃用電轉(zhuǎn)變到電力營銷方向，把提升效益作為企業(yè)的中心目標(biāo)，把市場需求作為企業(yè)方向，在進(jìn)行市場營銷的過程中需要對團(tuán)隊進(jìn)行服務(wù)和服從方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)并樹立為客戶服務(wù)的中心思想。
2．2創(chuàng)新技術(shù)
在電力市場營銷的過程中加入計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)控制和管理，把電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用到促銷當(dāng)中，供電企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)應(yīng)該對營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)提升普及的速度，然后是推廣網(wǎng)絡(luò)電子方式進(jìn)行付費(fèi)，方便客戶進(jìn)行用電和交費(fèi)。對于現(xiàn)在智能防竊電功能的電表，則需要進(jìn)行大力的推廣，將其長壽命、多功能、高精度的特點(diǎn)更好的發(fā)揮出來，也能降低竊電的行為出現(xiàn)，對各地的電廠進(jìn)行實時監(jiān)控，也可以更好的保證斷網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)作，更好的提升電力企業(yè)的整體收入。
2．3創(chuàng)新服務(wù)
電力企業(yè)需要在服務(wù)客戶的時候，將客戶的問題進(jìn)行更好的解決掉。站在客戶的角度，讓客戶在用電時能夠安全快捷、方便可靠。同時營銷人員需要對客戶深入的了解，將其用電習(xí)慣和用電情況做好安全防備工作，普及用電安全知識，改革傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)，并不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，使新的業(yè)務(wù)方式更好的服務(wù)廣大民眾。
2．4創(chuàng)新組織
在當(dāng)前情況下，我國的電力企業(yè)應(yīng)該積極的向國外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，將其管理模式進(jìn)行分析討論，對自己的管理方式進(jìn)行調(diào)整，迎合客戶的需要，與市場不斷的變化，制定相關(guān)的規(guī)章制度，樹立更好的企業(yè)服務(wù)形象，成立實施調(diào)解的辦公室處理問題。在電價方面，根據(jù)市場的需求對價格進(jìn)行調(diào)整，在大工業(yè)客戶方面可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠，鑒于工業(yè)用電的穩(wěn)定性，可以采用分時電價的方法。在居民用電方面，由于現(xiàn)在對環(huán)境的要求不斷變高，鼓勵居民多使用電飯鍋、電空調(diào)、電磁爐等用電設(shè)備，也可以實行時段電價控制，讓居民能夠合理用電。
3結(jié)語
綜上所述，電力企業(yè)應(yīng)該把電力營銷作為其核心業(yè)務(wù)，電力營銷的工作質(zhì)量能直接決定企業(yè)的未來發(fā)展和生存狀況，這樣能大力的提升企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中，不斷提升其電力服務(wù)，從而獲得更大的市場。
參考文獻(xiàn):
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市場營銷經(jīng)典理論12
建筑施工企業(yè)市場營銷管理
【摘要】
隨著國內(nèi)建筑業(yè)市場競爭日益激烈，市場營銷已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場環(huán)境和形勢需要入手，結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)，對建筑施工企業(yè)的營銷管理展開探討。
【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場營銷;手段策略
1建筑施工企業(yè)的市場營銷環(huán)境分析
近年來，我國建筑業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強(qiáng)，對國民經(jīng)濟(jì)的拉動作用更加顯著。但是隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”，“推改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的政策導(dǎo)向?qū)鴥?nèi)建筑業(yè)的影響正在逐步顯現(xiàn)。加之競爭主體的不斷增加，行業(yè)監(jiān)管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場競爭勢必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，必須持續(xù)不斷地獲得新的項目和訂單，同時還要確保合理的利潤空間，也就是說不僅要中標(biāo)還要中好標(biāo)。而企業(yè)的經(jīng)營工作擔(dān)負(fù)著為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng)造效益來源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要務(wù)，在各項工作中處于龍頭地位。如何通過有效的策略和手段，來將自己的特長、業(yè)績及綜合實力等優(yōu)勢展示給客戶，獲得建設(shè)投資企業(yè)(個人)、政府單位的認(rèn)可，不斷擴(kuò)大市場份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應(yīng)，這對建筑施工企業(yè)的市場營銷工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認(rèn)為，將市場營銷管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。
2現(xiàn)狀分析和原因剖析
改革開放以來，雖然我國的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模持續(xù)增加，但是增長方式屬于典型的外延型增長，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟(jì)要素投入的拉動，其中特別依賴資本投入的拉動。客觀地說，三十年中國建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動效應(yīng)，而非通過行業(yè)和企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新形成，亦不是通過企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實現(xiàn)的，因而這種增長和成長缺乏與之相對稱的價值內(nèi)涵和可復(fù)制性。作為國內(nèi)建筑市場的主體之一的建筑施工企業(yè)，對市場營銷工作的深刻認(rèn)識和重視程度還有待提高。具體體現(xiàn)在以下幾方面：
2.1營銷理念簡單
當(dāng)前，大部分國內(nèi)施工企業(yè)還存在著“營銷就是投標(biāo)”的理念，把市場營銷等同于工程投標(biāo)，這樣的理解其實可以說只是一種較為淺顯而簡單的認(rèn)識�；诖朔N理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續(xù)經(jīng)營的觀念與長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。正是由于對營銷理念的理解過于簡單化，導(dǎo)致了不少施工企業(yè)非但沒有穩(wěn)固發(fā)展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發(fā)，甚至將公關(guān)與營銷劃等號，認(rèn)為營銷就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識與必要的客戶關(guān)系管理。
2.2品牌意識不強(qiáng)
目前，我國建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競爭性行業(yè)，整體產(chǎn)能結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)集中度較低，市場競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長期以來，由于建筑市場準(zhǔn)入門檻較低，工程建設(shè)專業(yè)化分工不足，競爭同質(zhì)化明顯，造成以低價競標(biāo)為主的惡性競爭加劇，行業(yè)內(nèi)缺失標(biāo)桿企業(yè)以及品牌意識。很多企業(yè)還沒有從傳統(tǒng)的經(jīng)營思路中解放出來，對市場環(huán)境和營銷形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結(jié)果，不重過程，針對單個項目開展?fàn)I銷工作的現(xiàn)象比較突出，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的意識，缺乏全員和全過程營銷意識，對企業(yè)品牌維護(hù)力度不強(qiáng)，經(jīng)常打一槍換一個地方，難以形成滾動發(fā)展和互惠共贏的合作關(guān)系。
2.3職能體系不完善
隨著建筑施工企業(yè)的規(guī)模增長，導(dǎo)致管理層級增加，管理鏈條拉長，各級公司由于管理職能相互重疊交叉，運(yùn)作效率不高，中標(biāo)率偏低，營銷成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導(dǎo)致了企業(yè)的市場營銷功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營銷資源掌握在個人手里，致使本該是企業(yè)行為的營銷活動成為了個體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營隊伍去跑營銷，如此拿到的項目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營銷資源的穩(wěn)定性和企業(yè)法人組織項目施工的自主性。另外，工程項目營銷工作離不開第一手的信息和長期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)和整體布局至關(guān)重要。尤其是區(qū)域辦事處，承擔(dān)著建筑施工企業(yè)的營銷終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對企業(yè)最終的營銷成果將會產(chǎn)生較大的影響。
2.4隊伍建設(shè)不到位
搞好營銷工作離不開一個務(wù)實高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊，但是部分建筑施工企業(yè)在營銷隊伍的管理上重考核、輕管理，重結(jié)果、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致營銷人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能力難以滿足工作需要。編標(biāo)人員不能透徹理解招標(biāo)文件，缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評價體系，投標(biāo)評審流于形式，難以發(fā)覺投標(biāo)中存在的問題。報價人員不能充分認(rèn)識工程量清單報價和估計投標(biāo)風(fēng)險，報價比較隨意盲目，僅依據(jù)以往經(jīng)驗和市場行情進(jìn)行報價，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現(xiàn)象屢見不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機(jī)心理，唯“項目”是圖，不管盈虧，不顧項目質(zhì)量和企業(yè)成本，導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)很大的`履約風(fēng)險。
3研究探討策略方法
3.1樹立新的銷營理念，提升企業(yè)品牌影響力
在當(dāng)前的市場環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續(xù)獲取施工項目更多地需要通過滾動發(fā)展來實現(xiàn)，一般是以一個可操作項目或在建項目為起點(diǎn)，然后由項目“吸引”項目，最終使一點(diǎn)擴(kuò)展成一片。這個過程是個連鎖反應(yīng)，它需要企業(yè)牢固樹立“品牌經(jīng)營”的理念，不斷提升企業(yè)軟實力。①企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實守信來實現(xiàn)品牌形象的提升，再通過自主創(chuàng)新來強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建項目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多客戶的關(guān)注。一旦建設(shè)項目出現(xiàn)問題必然會導(dǎo)致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續(xù)的市場營銷工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹立起“現(xiàn)場就是市場”的理念，堅持“做好一項工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強(qiáng)項目全程監(jiān)督，完善項目管理，保障建設(shè)質(zhì)量，讓業(yè)主滿意，力求打造一系列讓業(yè)主滿意的精品工程來塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區(qū)域市場的影響力和滲透力的增強(qiáng)具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場營銷提供良好的環(huán)境，實現(xiàn)持續(xù)滾動發(fā)展。
3.2改進(jìn)工作流程，完善職能分工
提到建筑施工企業(yè)招投標(biāo)工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導(dǎo)都會認(rèn)為這是經(jīng)營部門或市場開發(fā)部門的事情。其實，招投標(biāo)不只是經(jīng)營部門的事情，而是一項需要全員參與協(xié)作，全過程管理和控制，全方位施展?fàn)I銷手段和策略的市場營銷活動，它涉及到了企業(yè)的多個職能，需要做好全過程的營銷策劃。例如：信息收集、營銷策略的研究等等。事實上，一個完善的建筑施工企業(yè)的營銷組織系統(tǒng)，應(yīng)該具有六類職能。這些職能的設(shè)立可根據(jù)企業(yè)大小而定，它可以是獨(dú)立的部門，也可以融入其他部門，通過不斷溝通和協(xié)調(diào)，讓各部門密切配合，完成企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)流程。實際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節(jié)，優(yōu)化辦事流程，促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)的上圖中六大職能建立起以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以營銷工作流程為主線，打破部門界限的矩陣式營銷組織。
3.3加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，提高綜合實力
從流程管理的層面來看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場營銷管理體系并保持持續(xù)運(yùn)行，重點(diǎn)是提高營銷人員的綜合素質(zhì)和強(qiáng)化營銷管理的業(yè)務(wù)流程。①加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，把好選人用人關(guān)。要始終堅持德才兼?zhèn)�、以德為先的用人�?biāo)準(zhǔn)，依據(jù)發(fā)展需要、能力業(yè)績?nèi)ミx擇、任用和提拔營銷人員，要關(guān)心營銷人員的成長，促進(jìn)營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營銷隊伍的流動性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調(diào)動各層級、各專業(yè)營銷人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，形成營銷系統(tǒng)的整體合力。通過持續(xù)開展系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力，以適應(yīng)市場形勢變化提出新要求。②應(yīng)建立科學(xué)流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)上層公關(guān)，營銷人員具體對接，相關(guān)部門服務(wù)支撐”的企業(yè)營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風(fēng)險防控和評審決策程序，從源頭上提高營銷質(zhì)量，規(guī)避風(fēng)險。
3.4增強(qiáng)服務(wù)意識，開展立體營銷
隨著政府依法治國和反腐倡廉的持續(xù)推進(jìn)，行業(yè)監(jiān)管制度日趨完善，市場環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢下傳統(tǒng)的營銷方式必將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，盡快適應(yīng)形勢變化，不斷創(chuàng)新營銷模式。①要本著誠實守信的原則，樹立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著想，利用企業(yè)的綜合能力、專業(yè)優(yōu)勢、便利條件和社會關(guān)系開展?fàn)I銷工作，為其排憂解難，提供持續(xù)服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細(xì)心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系，適時調(diào)整營銷的方向和角度，按照關(guān)系層級和工作職能開展全方位的營銷工作，形成有重點(diǎn)、多層次的立體營銷，力爭達(dá)到眾望所歸、水到渠成的目的。
3.5加強(qiáng)營銷策劃，注重過程管理
市場營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要提高項目的中標(biāo)率和預(yù)期收益，就必須加強(qiáng)營銷策劃：①要開展區(qū)域市場分析，及時準(zhǔn)確地收集區(qū)域內(nèi)行業(yè)政策、建設(shè)規(guī)劃、資金狀況、競爭對手、招評標(biāo)辦法等情況，為選擇重點(diǎn)項目開展?fàn)I銷工作提供指導(dǎo)。②要認(rèn)真研究項目特點(diǎn)，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標(biāo)辦法的設(shè)置條件、以往招標(biāo)的習(xí)慣做法及競爭對手的優(yōu)劣勢和報價策略等，確立工作目標(biāo)，制定策劃方案，明確責(zé)任分工，采取靈活有效的營銷策略。同時要研究分析各種因素的變化情況，及時調(diào)整策略方法，確保營銷策劃落到實處、取得實效。最后要做好全過程營銷。營銷不能簡單地停留在前期跟蹤和投標(biāo)階段，還要貫穿項目施工生產(chǎn)、驗收交付、客戶回訪的全過程，要樹立“項目施工也是營銷過程”、“現(xiàn)場就是市場”的理念，要信守合同承諾，確保工程項目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強(qiáng)與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級。
4結(jié)語
隨著的營銷學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營銷學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項目訂單為生命線，這就決定了施工企業(yè)的營銷策略和普通企業(yè)相比存在著極大的不同。因此，企業(yè)應(yīng)在科學(xué)分析市場環(huán)境、自身的資源和競爭能力的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新并綜合運(yùn)用各種營銷手段和策略，努力維護(hù)企業(yè)形象，不斷提高市場競爭力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。
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市場營銷經(jīng)典理論13
渠道管理的目的是約束和規(guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)成員的行為，使其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時以最合理的成本將產(chǎn)品交付用戶，保證交貨期符合用戶要求，并通過管理使其能更好地為廠家服務(wù)。
一、國外轎車營銷管理
1.建立規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權(quán)經(jīng)營協(xié)議，授權(quán)經(jīng)營者必須根據(jù)協(xié)議的規(guī)定，嚴(yán)格根據(jù)制造商的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)開展經(jīng)營活動，否則的話將面臨制造商對其停業(yè)整頓，甚至解除授權(quán)經(jīng)營協(xié)議的處罰。制造商通過授權(quán)經(jīng)營者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷售軟件、維修軟件、索賠軟件、財務(wù)軟件等一系列應(yīng)用軟件來對授權(quán)經(jīng)營者進(jìn)行有效地管理和控制。
2.區(qū)域管理和地區(qū)代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風(fēng)險，外國轎車制造商均通過劃分區(qū)域的方法對整個營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理。在各區(qū)域中心，將完成整車銷售、配件銷售、售后服務(wù)、培訓(xùn)等管理工作。同時，在各區(qū)域中心,設(shè)置—批現(xiàn)場巡回管理人員，來對經(jīng)銷商的現(xiàn)場工作進(jìn)行指導(dǎo)。日本汽車廠家認(rèn)為，健全企業(yè)營銷體系的重點(diǎn)在于特許經(jīng)營者，而實行“地區(qū)擔(dān)當(dāng)員”制度正是加強(qiáng)對經(jīng)銷店的組織領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營指導(dǎo)的有效措施,這種措施最先由神谷正太郎提出。地區(qū)擔(dān)當(dāng)員由各廠家銷售公司的銷售科長和科長助理等干部擔(dān)任,按地區(qū)分工，每人負(fù)責(zé)5個特約經(jīng)銷店的工作,每月大部分時間在那兒巡回工作,其工作內(nèi)容主要包括人事管理、工資管理、銷售業(yè)務(wù)的合理化和對推銷員進(jìn)行指導(dǎo)。由于這些地區(qū)擔(dān)當(dāng)員親臨特約經(jīng)銷店的工作，從而保證了企業(yè)銷售體系的健全和發(fā)展。并且，這種制度將責(zé)任和權(quán)利明晰化,促進(jìn)了員工的積極性，并很好地約束了經(jīng)銷商的行為，使其行為規(guī)范化、合理化，與企業(yè)步調(diào)一致。另外，德國大眾汽車公司的區(qū)域中心也有專門的現(xiàn)場代表進(jìn)行區(qū)域性的巡回，專門對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行巡回、指導(dǎo)和監(jiān)督。
3.統(tǒng)一會計制度。日本各汽車廠家要求其所屬的經(jīng)銷店和代理店定期向銷售公司(部)報告經(jīng)營情況,實行統(tǒng)一會計制度。豐田、日產(chǎn)及三菱等廠家，對各自經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)會計科目及其內(nèi)容實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，經(jīng)營好壞用數(shù)字表示，精心計算每輛車的利潤及銷售費(fèi)用，銷售點(diǎn)定期向銷售公司提供標(biāo)準(zhǔn)格式的經(jīng)營報告，使得廠家能夠通過分析這些情況了解經(jīng)銷商的動向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權(quán)的經(jīng)銷商處進(jìn)行統(tǒng)一的會計報表制度。德國大眾對所有的經(jīng)銷商安裝統(tǒng)一的計算機(jī)財務(wù)軟件，并通過通訊網(wǎng)絡(luò)將報表數(shù)據(jù)傳遞到總部,從而明確地了解經(jīng)銷商的銷售、服務(wù)、配件銷售等的經(jīng)營狀況。
4.進(jìn)行劃區(qū)域的銷售。外國轎車制造商對零售商進(jìn)行劃區(qū)域的銷售管理，每個零售商有其一定的銷售范圍，在這個區(qū)域內(nèi)零售商進(jìn)行相應(yīng)的營銷活動。如曰本豐田公司在日本本土建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)時考慮一縣一店制，在各經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，零售商對其轄區(qū)內(nèi)的用戶進(jìn)行研究和分析，掌握每個家庭的經(jīng)濟(jì)收入、經(jīng)濟(jì)來源、車輛使用狀況、車輛年限、人口構(gòu)成等，保持與用戶良好的人際關(guān)系，分片負(fù)責(zé)，登門銷售，開展系列的`營銷活動，以此來保證銷售量的平穩(wěn)增長。這種劃區(qū)域的銷售,規(guī)定零售商不得在區(qū)域范圍外設(shè)置代辦點(diǎn)和分店。不得跨區(qū)域競爭使得汽車市場的每塊地盤都反復(fù)“翻耕”，幾乎每一個顧客都有豐田公司的銷售人員“盯”著。
5.建立統(tǒng)一的品牌形象和規(guī)劃。外國的轎車制造商非常重視授權(quán)經(jīng)營者的形象建設(shè)，并對所有授權(quán)經(jīng)營者的外部標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部設(shè)施以及員工的服飾等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，并對工作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等軟件也進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，從而將制造商的品牌形象和授權(quán)經(jīng)營者的形象統(tǒng)一起來，通過硬件和軟件的建設(shè)和提高，使用戶在各經(jīng)銷商處能享受到同樣的服務(wù)。德國大眾汽車公司對其授權(quán)經(jīng)營者的外觀、標(biāo)識、內(nèi)部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷售人員、維修人員的服裝等各細(xì)節(jié)均進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，同時對業(yè)務(wù)的工作流程、檔案等均進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)置,統(tǒng)一維修工時，使得每個用戶到授權(quán)經(jīng)營者處可享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和基本一致的價格。從而通過這種品牌的營銷，來達(dá)到用戶的滿意和忠誠。
6.經(jīng)銷商的情報化。豐田公司應(yīng)用合理化的“準(zhǔn)時化生產(chǎn)方式”，即采用“多品種、小批量”生產(chǎn)。銷售方式采用訂單銷售，在這種方式下，原則是只生產(chǎn)能夠售完的汽車。這就要求其有一個完整的惰報系統(tǒng)，加強(qiáng)與經(jīng)銷店的情報交流。從20世紀(jì)60年代始建的POS(經(jīng)銷店管理系統(tǒng)）實現(xiàn)了生產(chǎn)商和經(jīng)銷店的直線情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經(jīng)銷商的情報系統(tǒng)根據(jù)市場的情況，制定年度、季度、月度計劃，并根據(jù)月度和每天訂貨計劃來調(diào)整年度、季度、月度計劃的不確定預(yù)測結(jié)果，這些計劃與生產(chǎn)企業(yè)的情報網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)而提供給制造商，使制造商能迅速地對生產(chǎn)計劃做出相應(yīng)的調(diào)整,從而實現(xiàn)了縮短生產(chǎn)周期和減少庫存風(fēng)險，并使得用戶從訂貨到收到新車縮短到只需12天左右。從別的國家來看，各轎車廠也非常重視對經(jīng)銷商的情報管理。美國通用在全球的銷售網(wǎng)點(diǎn)都開通其專門的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，通過計算機(jī)了解各經(jīng)銷商的銷售訂單、用戶狀況等，并以此了解市場情況、經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，從而對其做出相應(yīng)的支持和幫助。
7.加強(qiáng)培訓(xùn)。從各國轎車廠看，對授權(quán)經(jīng)營者的管理一個很重要的方法是對授權(quán)經(jīng)營者的技術(shù)培訓(xùn)，從銷售技術(shù)、服務(wù)技術(shù)等方面對授權(quán)經(jīng)營者進(jìn)行培訓(xùn)，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓(xùn)一定素質(zhì)的推銷員，并對各經(jīng)銷部門的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，每年約有15000人次的培訓(xùn)。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)，大大增加系統(tǒng)的抗風(fēng)險能力。
這一系列的管理措施,有效地將渠道緊密地受控于生產(chǎn)企業(yè)，形成了企業(yè)的嚴(yán)密的外部性,并使其有機(jī)地結(jié)合起來，為企業(yè)服務(wù)。用豐田公司的話就是形成了“擁有用戶的經(jīng)銷商和擁有經(jīng)銷店的豐田公司”。
二、中國轎車營銷管理
國內(nèi)轎車制造商對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理，很多是從國外母公司或技術(shù)引進(jìn)公司處拷貝過來的，但是，由于涉及國內(nèi)轎車市場的一些特殊性,拷貝開始走樣，從而使得轎車營銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)混亂。目前國內(nèi)轎車制造商銷售管理的問題基本上是一致的，因營銷管理方法和政策的原因而造成了轎車市場的混亂和轎車經(jīng)銷商的投機(jī)，并且激化了經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)的矛盾，使用戶對產(chǎn)品的滿意度下降。
1.分銷中心和區(qū)域中心的建設(shè)及現(xiàn)場區(qū)域經(jīng)理。上汽銷售總公司在全國逐漸建成24家分銷中心，其本意是加強(qiáng)對地方經(jīng)銷商的管理，促進(jìn)銷售。神龍公司的區(qū)域中心(商務(wù)代表處)是神龍公司在全國各地的區(qū)域管理中心，但是由于每個大區(qū)人員太少，尤其是缺少售后服務(wù)專業(yè)人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項任務(wù)都得通過武漢總部，從而導(dǎo)致與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)不暢，沒有真正起到大區(qū)的管理職能。
另外，目前國內(nèi)各轎車生產(chǎn)企業(yè)都專門設(shè)有現(xiàn)場的區(qū)域經(jīng)理，專門進(jìn)行現(xiàn)場巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分現(xiàn)場經(jīng)理由于無法現(xiàn)場解決問題，再加上現(xiàn)場經(jīng)理與總部的協(xié)調(diào)問題，使得銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的問題不能及時得到解決，造成問題積壓，從而增加對網(wǎng)絡(luò)管理的難度。
2.對經(jīng)銷商的支持和考核。長期以來，生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要體現(xiàn)在年終返利上,以銷售量為經(jīng)銷商主要考核標(biāo)準(zhǔn)的返利制度，使得經(jīng)銷商不注重服務(wù)，只注重銷售量，很多經(jīng)銷商以低價進(jìn)行銷售，多銷多虧，他們往往指望銷售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷售總公司不進(jìn)行返利,那么大部分經(jīng)銷商將出現(xiàn)巨額的虧損，從而造成銷售隊伍流失和轉(zhuǎn)入競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)中。在經(jīng)過銷售管理政策的改變后，各企業(yè)銷售渠道的虧損基本得以制止，但單車?yán)麧欀挥?00?20xx元左右,遠(yuǎn)小于國外的銷售網(wǎng)絡(luò)的利潤。
目前，認(rèn)識到年底返利政策的弊端，國內(nèi)各轎車制造商基本上已經(jīng)全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標(biāo)考核后的小范圍獎勵。企業(yè)年度的綜合考核中主要包括銷售量、資金返回、信息反饋、硬件設(shè)施等。但是，其核心內(nèi)容還是銷售量和資金返回，對硬件設(shè)施的考核沒有轉(zhuǎn)變到規(guī)劃和鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)行投資,如神龍公司的獎勵最主要考核指標(biāo)是月度銷售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標(biāo)中，除了對銷售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核(主要指新車用戶檔案的反饋），對于考核不合格的維修站將取消其銷售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標(biāo)，但這種考核力度對于規(guī)范經(jīng)銷商的行為和發(fā)展方向還很不夠。
在1999年，上汽銷售總公司在學(xué)習(xí)德國大眾對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理方法后，推出了特許經(jīng)銷商制度和“三毛利”政策。上海汽車銷售總公司通過品牌專營的思路，將傳統(tǒng)的經(jīng)銷商改造為特許經(jīng)銷商，通過“三毛利”政策來推動經(jīng)銷商的改造。對特許經(jīng)銷商除了考慮銷售毛利外，還根據(jù)其硬件投資情況和服務(wù)情況相應(yīng)地給予投資毛利和服務(wù)毛利。雖然這套政策比較全面地對經(jīng)銷商的各項行為和投資進(jìn)行了引導(dǎo)，但是，由于缺少細(xì)致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無法很好地牽制經(jīng)銷商，而且投機(jī)的經(jīng)銷商很快就會發(fā)現(xiàn)投機(jī)機(jī)會的存在。
3.對售后服務(wù)的管理。國內(nèi)各轎車制造商均面臨售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理的困難。主要表現(xiàn)在:供應(yīng)部門和售后服務(wù)部門對零部件生產(chǎn)企業(yè)的配件外流無法控制，尤其是一些系統(tǒng)內(nèi)配套的零部件企業(yè)。很多零部件生產(chǎn)企業(yè)在沒有經(jīng)過主機(jī)廠的許可，直接將配件銷售給維修企業(yè)，再加上假冒配件的沖擊，售后服務(wù)維修站經(jīng)營狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業(yè)的售后服務(wù)均面臨上述的問題，從而也意味著對維修站的控制能力下降。
4.對經(jīng)銷商和維修站的情報管理。國內(nèi)各轎車制造商的營銷管理部門對情報的管理開始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車銷售的用戶檔案返回，并作為獎勵考核的主要指標(biāo)之一。上汽銷售公司對所有授權(quán)經(jīng)銷商的軟件系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，同時也要求經(jīng)銷商將銷售的新車用戶檔案返回。上海大眾在全國范圍內(nèi)的維修站推廣統(tǒng)一的計算機(jī)管理系統(tǒng)，屆時可以將維修站的修理、索賠、用戶檔案、配件銷售、庫存等所有信息進(jìn)行查詢，并可分析各維修站的經(jīng)營狀況和市場狀況。
盡管國內(nèi)轎車制造商開始重視銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的情報化管理，但是，這些系統(tǒng)很多還是剛開始起步，很多企業(yè)急需的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)庫都還沒有建成，計算機(jī)管理還處于起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對于經(jīng)銷商來說是一個成本巨大、見效慢的業(yè)務(wù)，故中國大部分經(jīng)銷商對此均不重視，很多原始數(shù)據(jù)均存在很大問題。
5.品牌專營的意識。由于國內(nèi)轎車制造商和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的整體環(huán)境現(xiàn)狀決定了國內(nèi)轎車營銷方法比較落后，國外比較通行的品牌觀念和品牌競爭的觀念沒有形成，使得制造商、零售商和維修站的經(jīng)營沒有統(tǒng)一的規(guī)劃、沒有規(guī)范的服務(wù)，從而各銷售網(wǎng)點(diǎn)各行其是、互不相干，并相互競價，導(dǎo)致經(jīng)營范圍混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內(nèi)所有轎車廠都存在的問題。
三、營銷管理分析結(jié)論
1.管理的層次不清晰。區(qū)域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發(fā)商又是零售商，但由于互相競價的結(jié)果，使得利潤下滑很大。
2.對零售商的考核不夠全面。目前，國內(nèi)轎車制造商的考核指標(biāo)主要注重銷售數(shù)量，而沒有從銷售收入和贏利兩方面進(jìn)行全面的考核，尤其是服務(wù)質(zhì)量方面來進(jìn)行考核，這對引導(dǎo)零售商提高服務(wù)質(zhì)量是不利的。
3.品牌的觀念很差。制造商和零售商均沒有將企業(yè)的品牌進(jìn)行規(guī)劃，從而制造商和零售商均沒有得到品牌經(jīng)營帶來的規(guī)模效應(yīng)，反而是增加了零售商之間的內(nèi)耗。
4.零售商的情報網(wǎng)絡(luò)不健全。目前中國轎車制造商的零售商情報網(wǎng)絡(luò)還沒有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對零售商經(jīng)營內(nèi)容的情報獲得。
牟春燕(作者單位:煙臺師范學(xué)院交通學(xué)院）
市場營銷經(jīng)典理論14
通信市場營銷管理體系
摘要： 隨著通信市場的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩(wěn)定健康地發(fā)展。
關(guān)鍵詞：通信;市場營銷管理
一、通信市場營銷體系的現(xiàn)狀
1.缺乏完善的制度規(guī)范
隨著通信市場的不斷發(fā)展，通信企業(yè)面臨的問題也越來越多，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足市場的需求，通信企業(yè)在市場競爭中遇到的問題時原有制度已不能解決。在現(xiàn)今的市場競爭中沒有相關(guān)的法律進(jìn)行制約，在一定程度上導(dǎo)致了通信市場發(fā)生了混亂，一些不法分子利用不正當(dāng)?shù)氖侄卧诩ち业氖袌龈偁幹心踩”├雇ㄐ攀袌龅墓芾碛永щy，暴露的問題也越來越多，給通信市場的健康發(fā)展造成了很大的阻力。
2.沒有有效的管理機(jī)制
我國的通信市場主要以移動、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產(chǎn)生都是由于沒有有效的管理機(jī)制造成的，各個通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費(fèi)，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構(gòu)建帶來障礙。
3.通信市場營銷手段單一，不夠靈活
我國的通信市場掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中，如移動、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業(yè)要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營中一定要重視營銷體系的構(gòu)建。隨著市場不斷發(fā)展，各個通信企業(yè)之間競爭更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建市場營銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。
4.通信市場缺乏完善的售后服務(wù)體系
由于通信市場被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數(shù)企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場競爭中忽略了售后服務(wù)。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，這樣的企業(yè)會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機(jī)制才能為通信營銷管理打下堅實基礎(chǔ)。
二、對多種營銷手段進(jìn)行整合
作為通信企業(yè)有一定的營銷手段，且在市場運(yùn)營中進(jìn)行規(guī)范管理，使企業(yè)在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)度，實現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的良性互動，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，擴(kuò)大企業(yè)的營銷渠道。通信企業(yè)要對市場資源進(jìn)行整合，使消費(fèi)者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時了解市場需求，對新老顧客進(jìn)行維護(hù)，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷的同時不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)在服務(wù)過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時候工作人員要熱情;二是服務(wù)規(guī)劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高;三是企業(yè)的'服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。
三、通信市場在市場營銷中的注意事項
一是在進(jìn)行市場營銷策略時，需要對發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行審計，并讓預(yù)測的效果得以實現(xiàn);二是對管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制;三是提高培訓(xùn)，開闊工作人員的視野，轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度，適應(yīng)市場需要;四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進(jìn)行及時反饋。
四、通信市場營銷管理體系構(gòu)建的有效措施
1.建立完善的市場機(jī)制進(jìn)行有效的規(guī)范
隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機(jī)制，才能維護(hù)市場秩序的穩(wěn)定。因此，要通信公司要建立有效的法規(guī)對不正當(dāng)?shù)母偁幮袨檫M(jìn)行約束，使通信市場穩(wěn)定運(yùn)行;同時，政府要對通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展;并建立一個良好的市場環(huán)境，使通訊市場有序發(fā)展。
2.通信市場營銷要建立統(tǒng)一的管理機(jī)制
隨著通信市場的不斷發(fā)展，通信市場已經(jīng)發(fā)展到了自由競爭的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高;同時，通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)。因此，在市場運(yùn)營中要建立一個統(tǒng)一的規(guī)劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進(jìn)行合理配置，有利于市場體系的構(gòu)建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。
五、結(jié)語
隨著通信市場的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩(wěn)定健康地發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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2、市場營銷演進(jìn)及營銷管理變革綜述劉璞; 王云峰; 于樹江商業(yè)研究20xx-02-10
市場營銷經(jīng)典理論15
1市場營銷過程中項目管理現(xiàn)狀
就目前企業(yè)市場營銷過程中的項目管理現(xiàn)狀來看，存在著幾個方面的不足：企業(yè)市場營銷中的項目管理應(yīng)用模式時間較短，企業(yè)員工對其認(rèn)識深度不夠。一些企業(yè)為順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)下的市場營銷管理，盲目選擇項目管理，使其在應(yīng)用發(fā)展過程中爭議較多，無法發(fā)揮其自身功能性。由于對項目管理認(rèn)識不足，項目管理效果不明顯，直接影響了市場營銷項目管理質(zhì)量，甚至給員工帶來抵觸心理，不利于項目管理的開展實施。項目管理應(yīng)用實行過程問題較多。市場營銷過程中的項目管理是指將營銷活動作為一個整體，根據(jù)具體營銷活動步驟進(jìn)行獨(dú)立部門管理。由于項目管理專業(yè)性相對較高，應(yīng)用過程較為復(fù)雜，因此在目前的市場營銷項目管理中應(yīng)用效果不理想，應(yīng)用過程不順利，直接影響整個營銷項目管理的質(zhì)量。企業(yè)員工整體素質(zhì)有待提升。企業(yè)發(fā)展與管理進(jìn)程中市場營銷活動至關(guān)重要。在營銷過程中營銷人員是與消費(fèi)者直接接觸的員工，其自身素質(zhì)要求不多。但在項目管理中由于對人員要求相對較高，這就造成員工綜合素質(zhì)不夠，影響項目管理實施，對項目管理的進(jìn)一步深入開展造成影響。
2加強(qiáng)市場營銷過程中項目管理的有效對策
加強(qiáng)市場營銷過程中的項目管理，要積極創(chuàng)新營銷管理理念，采用項目化管理思維模式，嚴(yán)格按照項目化管理流程進(jìn)行市場營銷管理。同時項目管理過程中要不斷提升職工綜合能力，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)整體管理水平的提升。
2.1創(chuàng)新市場營銷管理理念
在加強(qiáng)市場營銷過程中項目管理的對策應(yīng)用中，首先要實現(xiàn)營銷管理理念的創(chuàng)新，只有從意識上認(rèn)識到項目管理的.重要性和必要性，才能使項目管理模式更好應(yīng)用。企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，受傳統(tǒng)市場營銷模式影響較深，由于項目管理具有一定的新進(jìn)性，很多職工并沒有接觸過項目管理，因此使項目管理的實施效果不高。針對這種問題必須加強(qiáng)市場營銷管理理念的創(chuàng)新教育，通過有效的宣傳工作使企業(yè)整體職工實現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識到項目管理的創(chuàng)新性和科學(xué)性，有利于市場營銷的項目管理更順利開展，符合企業(yè)管理目標(biāo)。
2．2嚴(yán)格按照項目管理流程實施管理
在市場營銷中的項目管理首先要對營銷目標(biāo)進(jìn)行明確，在明確營銷目標(biāo)的前提下結(jié)合企業(yè)發(fā)展需求以及市場發(fā)展具體情況進(jìn)行市場營銷方案的制定。以市場營銷目標(biāo)為項目管理的主導(dǎo)方向，并根據(jù)營銷目標(biāo)完成進(jìn)度進(jìn)行改進(jìn)與完善方案的制定。項目化管理流程要對市場進(jìn)行調(diào)研分析，根據(jù)市場動態(tài)變化性作出合理的營銷策略，進(jìn)而實行任務(wù)分解，即將詳細(xì)的任務(wù)分配落實到每個職工頭上，保證營銷任務(wù)有效完成。在這個過程中要制定合理的評估制度和監(jiān)督制度，根據(jù)職工的綜合表現(xiàn)進(jìn)行營銷結(jié)果分析。同時，要對消費(fèi)者建立起獨(dú)立分析機(jī)制，即根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)特點(diǎn)，制定企業(yè)具有特色的營銷項目方案，達(dá)到企業(yè)市場營銷的目的。另外，市場營銷過程中的項目管理還要嚴(yán)格按照風(fēng)險管理進(jìn)行實施，保證生產(chǎn)經(jīng)營活動的可靠性和可行性，在條件允許的前提下構(gòu)建獨(dú)立的風(fēng)險控制部門，充分發(fā)揮風(fēng)險控制作用，保證企業(yè)市場營銷項目管理的全面性。
2.3加強(qiáng)員工綜合素質(zhì)培養(yǎng)
企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展及有效的市場營銷都要對職工的綜合素質(zhì)培養(yǎng)加強(qiáng)重視。傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷過程中對員工要求不高，但實行項目管理過程中，要全面提升員工綜合素質(zhì)，使項目管理順利開展。企業(yè)定期進(jìn)行員工培訓(xùn)，以提高員工自身專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德，更好服務(wù)于企業(yè)市場營銷和長遠(yuǎn)發(fā)展。同時，企業(yè)應(yīng)鼓勵和支持員工進(jìn)行自學(xué)，即在生活實踐中培養(yǎng)獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力，對市場發(fā)展新形勢、消費(fèi)者消費(fèi)新動向以及消費(fèi)潮流等多方面知識進(jìn)行把握，全面完善職工自身素質(zhì)，是對企業(yè)綜合競爭力的積蓄。加強(qiáng)員工綜合素養(yǎng)的提升，不但對提高企業(yè)市場營銷過程中的項目管理有著重要意義，對提升企業(yè)整體形象和綜合競爭力也有著積極作用。
3結(jié)語
新時期市場經(jīng)濟(jì)競爭激烈，企業(yè)為保證自身實現(xiàn)長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展，就要保證其市場營銷具有有效性和規(guī)模性。因此，在市場營銷中實行項目管理十分重要。采用項目管理能夠使企業(yè)市場營銷更具規(guī)范性和規(guī)模性，在全面監(jiān)督和管理下，市場營銷模式進(jìn)一步規(guī)范創(chuàng)新，對提升企業(yè)整體形象，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益的獲取都有著至關(guān)重要的作用。在今后市場營銷中實施項目管理，要充分發(fā)揮其管理優(yōu)勢，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，促進(jìn)企業(yè)提升綜合競爭力，進(jìn)而促進(jìn)其長遠(yuǎn)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
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