市場(chǎng)營(yíng)銷論文匯總（15篇）

　　在個(gè)人成長(zhǎng)的多個(gè)環(huán)節(jié)中，大家或多或少都會(huì)接觸過(guò)論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過(guò)論文可直接看出一個(gè)人的綜合能力和專業(yè)基礎(chǔ)。寫起論文來(lái)就毫無(wú)頭緒？以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文1

　　【摘要】 近日，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)，香港加多寶集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來(lái)更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分中國(guó)涼茶市場(chǎng)。面對(duì)新的機(jī)會(huì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略。本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)的目的。為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。

　　【關(guān)鍵詞】加多寶、涼茶

　　一、茶飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀及企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

　　（一）茶飲料的發(fā)展現(xiàn)狀

　　在當(dāng)前飲料市場(chǎng)中，茶飲料、果汁飲料占據(jù)極大的市場(chǎng)份額，功能型飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，但是隨著人們對(duì)保健要求的提高，對(duì)飲料的功效越來(lái)越注重。

　�。ǘ�）企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

　　本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于廣大用戶，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略，目標(biāo)是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求對(duì)涼茶的原材料嚴(yán)格把關(guān)，提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并加

　　強(qiáng)對(duì)“加多寶”品牌的文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，為中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的品牌。

　　二、“加多寶”SWOT分析

　　（一）自身優(yōu)勢(shì)

　　1.成本優(yōu)勢(shì)

　　企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力，同時(shí)控制了上線的貨源，能把價(jià)格壓得很低，合理地配置了資源，節(jié)省了成本。

　　2.文化優(yōu)勢(shì)

　　加多寶已經(jīng)利用王老吉打開(kāi)了涼茶這一行業(yè)，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。 成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開(kāi)神秘的面紗便有機(jī)會(huì)迎來(lái)“柳暗 花明又一村”的開(kāi)闊境地。能使廣藥無(wú)可奈何的王老吉一舉成為中國(guó)第一罐足以說(shuō)明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。

　　3.健康優(yōu)勢(shì)

　　“怕上火都喝加多寶”，無(wú)人不知無(wú)人不曉。在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。所以在消費(fèi)者的心目中，涼茶的領(lǐng)導(dǎo)者是能預(yù)防上火的“加多寶”。

　�。ǘ�）自身劣勢(shì)

　　1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機(jī)

　　加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角，而現(xiàn)在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來(lái)了，其品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可還是一未知數(shù)。同時(shí)，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費(fèi)了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見(jiàn)到效果。

　　2.宣傳費(fèi)用的增加

　　雖然“加多寶”合理控制了采購(gòu)成本，但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加

　　多寶”和“王老吉”的商標(biāo)糾紛問(wèn)題，加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內(nèi)的知名度較大，有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉，奪得一襲之地，加多寶隨做出應(yīng)對(duì)方案，在各大城市的火鍋店、飯店做大規(guī)模促銷，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí)，不惜花大價(jià)錢贊助“中國(guó)好聲音”，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫，廣告宣傳費(fèi)用比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤(rùn)下降，又不能盲目的提價(jià)，否則會(huì)失去現(xiàn)有市場(chǎng)份額，所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當(dāng)前重點(diǎn)。

　　3.包裝單一

　　目前，市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的`飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將“加多寶”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。

　�。ㄈ�）機(jī)會(huì)

　　1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快

　　據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在茶飲料的點(diǎn)擊率直線上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛，提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開(kāi)的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏品牌推廣

　　高端價(jià)位的飲料寥寥無(wú)幾，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于茶飲料沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，我們的市場(chǎng)定位非常明確，就是“怕上火都喝加多寶”。

　　3.年輕人是主力軍，市場(chǎng)潛力巨大。

　　在初期，我們可以借著王老吉奠定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，來(lái)進(jìn)行宣傳，吸引年輕的消費(fèi)群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷相結(jié)合，讓消費(fèi)者了解“王老吉”的背后故事。

　　（四）外部威脅

　　行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，主要競(jìng)爭(zhēng)者如王老吉、霸王、何其正等，它們都對(duì)“加多寶”形成巨大威脅。“何其正”是中國(guó)涼茶行業(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補(bǔ)

　　元?dú)獠⑶以谥醒胍慌_(tái)黃金段插播廣告，價(jià)格還比較低，加多寶為4.5元，何其正為3.0元，同時(shí)，何其正提倡以和為貴，給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間；霸王涼茶品牌知名度基礎(chǔ)較深，其市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí) ，認(rèn)知度普遍較高；同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，對(duì)加多寶都存在一定威脅。

　　三、“加多寶”STP分析

　　（一）市場(chǎng)細(xì)分

　　1.按購(gòu)買者年齡細(xì)分

　　據(jù)調(diào)查得出，購(gòu)買茶飲料的消費(fèi)者年齡大都在18—30歲之間。

　　2.按購(gòu)買地域細(xì)分

　　目前，全國(guó)發(fā)展相對(duì)較快的城市均已推出加多寶，而且，這對(duì)不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同，超市一般為3.9元/瓶，飯店一般為6.0元/瓶。

　　3. 按購(gòu)買行為因素細(xì)分

　　圖1：各類飲料消費(fèi)者購(gòu)買的情況

　　由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)消費(fèi)群體的行為特征，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　�。ǘ�）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　1.學(xué)生市場(chǎng)

　　尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶。

　　2.社會(huì)年輕人士市場(chǎng)

　　經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)定位

　　紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒(méi)有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。

　　四、加多寶的4p戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢(shì)在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費(fèi)者正確識(shí)別加多寶出品的正宗涼茶，保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗” 矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心 。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因?yàn)榭桃獾脑黾愉N量而有所 降低，維持原價(jià)是最佳選擇。雖說(shuō)加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。 因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。以原來(lái)相對(duì)其他涼茶 偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費(fèi)者留下深刻印象。

　　（三）分銷策略

　　渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配，其次渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。第三渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方向展開(kāi)的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。 “得渠道者得天下”這是商戰(zhàn)中經(jīng)久不衰的真理。一方面，加多寶要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，另

　　一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式，特別以直接渠道和間接渠道相結(jié)合的方式拓寬銷售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的知名快餐店、 連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作，以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來(lái)不僅能借助他們的 品牌推廣自己的產(chǎn)品，而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷售渠道，一舉兩得。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　現(xiàn)階段，加多寶首當(dāng)其沖的任務(wù)是要趁勢(shì)借助網(wǎng)絡(luò)媒體就“王老吉” 事件擺正自己的身影，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費(fèi)者的視野之余，也讓消費(fèi)者了解“王老吉” 背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。

　　五、后加多寶營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　時(shí)隔15年后王老吉商標(biāo)再度回歸廣藥集團(tuán)運(yùn)營(yíng)，此時(shí)其已價(jià)值千億元。 失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？ 以下是加多寶的四個(gè)步驟：

　�。ㄒ唬┪从昃I繆去“王老吉化”戰(zhàn)略

　　邁出品牌重塑第一步，為了使消費(fèi)者能很自然的從王老吉過(guò)渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費(fèi)群體，積極吸納更廣泛消費(fèi)群體，加多寶早早對(duì)正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)去“王老 吉化”。

　�。ǘ�）渠道掌控全面發(fā)力搶占市場(chǎng)盡 顯“王 者”氣勢(shì)

　　渠道和品牌維系之爭(zhēng)才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵核心。 加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商，另一方面通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時(shí)積極開(kāi)拓新的渠道商，以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。

　�。ㄈ�）重拳出擊品牌宣傳，密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢(shì)

　　加多寶在開(kāi)展電視、地鐵廣告等，除傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式外，也同時(shí)注重通過(guò)QQ、 微博等社會(huì)化媒體獲取消費(fèi)者支持，打造一個(gè)立體傳播策略。無(wú)論是在地面還是空中，都展開(kāi)了密集的攻勢(shì)。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。

　�。ㄋ模┘佣鄬氈袊�(guó)好聲音的蝴蝶效應(yīng)

　　《加多寶中國(guó)好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到現(xiàn)在，由加多寶冠名播出的《中國(guó)好聲音》音樂(lè)欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節(jié)目亮點(diǎn)各不相同備受觀眾熱捧�，F(xiàn)已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節(jié)目。加多寶可以繼續(xù)冠名好聲音，也可

　　以冠名其他比較好的節(jié)目，宣傳效果明顯。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對(duì)加多寶來(lái)說(shuō)可謂是“ 不 能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì)受人掣肘。品牌重建也許會(huì)經(jīng)歷陣痛，但之后就不會(huì)再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種調(diào)查結(jié)果來(lái)看，加多寶的市場(chǎng)認(rèn)知度還算比較樂(lè)觀。 漫長(zhǎng)的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)對(duì)加多寶來(lái)說(shuō)其實(shí)是一次難得的品牌推廣，很多原本只 知道“王老吉” 不知道其生產(chǎn)商的消費(fèi)者，在相關(guān)新聞持續(xù)曝光的過(guò)程中慢慢有了初步的認(rèn)知，并且基于各種原因?qū)��?guó)企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、媒體輿論的引導(dǎo)，大部分消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查中明顯產(chǎn)生了對(duì)加多寶的情感傾斜。相信通過(guò)加多寶的營(yíng)銷策劃，以及完美執(zhí)行，定會(huì)做出“正宗涼茶”，讓中國(guó)人認(rèn)可，讓世界認(rèn)可！

市場(chǎng)營(yíng)銷論文2

　　一、低碳經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)所面臨的發(fā)展問(wèn)題與營(yíng)銷問(wèn)題

　　低碳經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的發(fā)展生存模式嗜待革新，但是作為企業(yè)本身，低碳經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的前景機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。將科學(xué)技術(shù)作為動(dòng)力支撐發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)動(dòng)力，只有營(yíng)銷模式與策略轉(zhuǎn)變，才會(huì)為企業(yè)的發(fā)展贏得更廣闊的市場(chǎng)。

　　1.發(fā)達(dá)國(guó)家提出碳關(guān)稅的征收發(fā)達(dá)國(guó)家利用產(chǎn)業(yè)上的優(yōu)勢(shì)，打著環(huán)境保護(hù)的幌子實(shí)行貿(mào)易保護(hù)政策，提出了碳關(guān)稅的征收，違背了世界貿(mào)易組織的基本原則。面對(duì)這一政策，中國(guó)必須采取積極的對(duì)應(yīng)措施，拓寬自身企業(yè)銷售與流通渠道，投入資金技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品，積極推動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

　　2.發(fā)達(dá)國(guó)家提出碳交易的實(shí)行。碳交易是政府制定一個(gè)行業(yè)、部門排放溫室氣體總量的上限，后給企業(yè)有限額規(guī)定的許可證，排放許可可以在排放者之間相互交易，如果企業(yè)的`排放量超過(guò)上限，就必須公開(kāi)購(gòu)買排放額。碳交易的實(shí)行實(shí)際上是為了遏制全球溫室氣體排放，《京都議定書》中允許減排的方式主要包含幾種：排放權(quán)的交易，凈排放量，綠色開(kāi)發(fā)機(jī)制。大多國(guó)內(nèi)企業(yè)為了在市場(chǎng)上獲得更多的商機(jī)，積極加入到碳交易的活動(dòng)中，使技術(shù)改造和設(shè)備更加完善。

　　3.國(guó)際社會(huì)推動(dòng)碳金融的發(fā)展。所有與碳有關(guān)的金融活動(dòng)統(tǒng)稱碳金融，我國(guó)碳金融市場(chǎng)巨大，由于對(duì)碳金融價(jià)值的不熟悉，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)本身涉及較多風(fēng)險(xiǎn)因素。碳金融的發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期摸索的過(guò)程。

　　二、在低碳經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)應(yīng)辦法如下。

　　1.只有在不斷技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)降低能耗和原料消耗，才能獲得最大性價(jià)比的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的要求。

　　2.研發(fā)替代型資源，除了對(duì)生物質(zhì)能，煤炭油氣的開(kāi)發(fā)外，多利用替代型資源發(fā)展經(jīng)濟(jì)，風(fēng)能，核能與大陽(yáng)能的綜合應(yīng)用，將有效的緩解資源壓力。

　　3.加強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新，形成良好的低碳生產(chǎn)氛圍，鼓勵(lì)員工在生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中設(shè)計(jì)更行之有效的生產(chǎn)模式，明確激勵(lì)制度。

　　4.建立完整的考核體系，實(shí)現(xiàn)源頭控制，促進(jìn)資源循環(huán)利用。

　　5.以積極的態(tài)度參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌。

　　6.把“節(jié)能減排”的思想，融入到企業(yè)文化中。實(shí)現(xiàn)低碳的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，加強(qiáng)對(duì)低碳理念的宣傳工作，提升人們對(duì)低碳生活的認(rèn)識(shí)和理解，推動(dòng)低碳消費(fèi)。企業(yè)不僅要堅(jiān)持生產(chǎn)的低碳化，還要堅(jiān)持理念的低碳化，從價(jià)值觀方面，倡導(dǎo)人們低碳的生活和消費(fèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文3

　　論文摘要:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)日趨完善，高校畢業(yè)生就業(yè)工作躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄的學(xué)科依據(jù)。社會(huì)的進(jìn)步和就業(yè)市場(chǎng)的變化必然引發(fā)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢的新發(fā)展，高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)梢呈現(xiàn)出營(yíng)梢方式網(wǎng)絡(luò)化、營(yíng)梢現(xiàn)場(chǎng)社會(huì)化、營(yíng)悄人員職能專一化、營(yíng)梢產(chǎn)品自主化、定制營(yíng)梢范圍擴(kuò)展化的新趨勢(shì)。

　　論文關(guān)健詞:高校大學(xué)生 就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)悄趨勢(shì)

　　我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)化特征愈發(fā)凸顯，高校大學(xué)生就業(yè)工作理論研究與實(shí)踐取得了較大的進(jìn)展與突破，“高校為產(chǎn)業(yè)，畢業(yè)生為產(chǎn)品”的市場(chǎng)化理念已得到廣泛認(rèn)同，高校大學(xué)生就業(yè)工作被納人市場(chǎng)化的視野之中來(lái)審視，高校大學(xué)生就業(yè)工作已經(jīng)躍升為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步、就業(yè)市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在內(nèi)容、方式、方法上也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主要呈現(xiàn)出如下趨勢(shì)。

　　一、營(yíng)銷方式網(wǎng)絡(luò)化

　　高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式網(wǎng)絡(luò)化的表現(xiàn)在于:

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)平臺(tái)已經(jīng)形成。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我國(guó)的網(wǎng)站數(shù)量正在逐年迅速增長(zhǎng)，新的網(wǎng)站每天都在誕生，政府、企業(yè)及事業(yè)單位也紛紛創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，眾多的網(wǎng)站為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化提供了基礎(chǔ)平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)化、信息化的今天，高校若要在就業(yè)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)站建設(shè)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然成為拓展就業(yè)工作的新的著力點(diǎn)。

　　2.網(wǎng)絡(luò)成為信息傳遞的主要手段。網(wǎng)絡(luò)是各種信息的集散地，高校與用人單位均可利用網(wǎng)站、搜索引擎、供需信息平臺(tái)、電子郵件、即時(shí)信息等渠道了解到所需信息。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性、雙向性更有利于高校與用人單位之間的溝通與交流，特別是由于網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的成本較之信件、電話、傳真等傳統(tǒng)方式要低得多，而通信的速度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)方式，因此必然為更多的高校及用人單位所采納，成為信息傳遞的主要手段。

　　3.網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建了零級(jí)營(yíng)銷渠道。由于供需雙方地處不同地域，傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式往往需要用人單位的人員千里迢迢奔赴高校選聘所需要的優(yōu)秀畢業(yè)生，洽談的成功要以用人單位時(shí)間、精力、財(cái)力的高投人為代價(jià)，所以對(duì)于與高校地理距離較遠(yuǎn)的用人單位來(lái)說(shuō)，采取傳統(tǒng)的就業(yè)洽談方式的高校很難對(duì)其產(chǎn)生吸引力;而對(duì)于高校來(lái)說(shuō)，舉辦就業(yè)洽談會(huì)要耗費(fèi)大量的人力、物力資源，還需要擁有相當(dāng)規(guī)模的洽談場(chǎng)所，也需投人較高的成本。現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音視頻工具可以使互聯(lián)網(wǎng)用戶跨越空間距離，實(shí)現(xiàn)應(yīng)聘者與用人單位之間在網(wǎng)絡(luò)上的面對(duì)面的溝通。不僅使供需雙方人員免于千里奔波之苦，而且能以最少的財(cái)力、時(shí)間、空間投人實(shí)現(xiàn)就業(yè)洽談。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)和發(fā)展，給傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷組合帶來(lái)新的變化，它的關(guān)鍵作用是建立了一個(gè)全新的、快捷的、最短的營(yíng)銷渠道，同時(shí)增加了營(yíng)銷渠道的密度和廣度，創(chuàng)建了一個(gè)無(wú)形市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)和用戶、產(chǎn)品和消費(fèi)者的零距離溝通。

　　二、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)杜會(huì)化

　　我國(guó)高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)經(jīng)歷了“統(tǒng)包統(tǒng)分”、“擇優(yōu)推薦”、“雙向選擇”、“自主擇業(yè)”四個(gè)階段(3)，高校大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)在各個(gè)階段所擔(dān)負(fù)的使命不同。過(guò)去的各個(gè)階段，特別是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，政府和高校是學(xué)生就業(yè)的籌劃者和領(lǐng)導(dǎo)者。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的形成，畢業(yè)生成為就業(yè)的主宰，走向市場(chǎng)，卷人社會(huì)化競(jìng)爭(zhēng)的洪流。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期構(gòu)建的中央一地方一高校之間的指導(dǎo)系統(tǒng)、用人單位一高校一大學(xué)生之間的擇業(yè)系統(tǒng)、用人單位一政府一高校之間的協(xié)作系統(tǒng)，三大系統(tǒng)在實(shí)際運(yùn)作之中，社會(huì)化特征逐漸加強(qiáng)，特別是營(yíng)銷市場(chǎng)的組織形式的變化更加突出。由于最初供求信息的不對(duì)稱，使高校承辦的招聘市場(chǎng)如火如茶，而發(fā)展至今，高校終因“小學(xué)校”辦“大市場(chǎng)”、“小馬拉大車”而不堪重負(fù)，疲態(tài)盡顯;與之相對(duì)應(yīng)的，社會(huì)化、大型化、常規(guī)化的人才市場(chǎng)方興未艾，趨于成熟。各地方人才服務(wù)與交流工作部門的人事代理、市場(chǎng)服務(wù)的職能作用越來(lái)越突出，通過(guò)整合后，社會(huì)化的人才市場(chǎng)渠道作用越來(lái)越大。

　　因此，可以斷定，社會(huì)化、大型化、常規(guī)化的市場(chǎng)必將取代高校所設(shè)的畢業(yè)生類型單一、專業(yè)有限、規(guī)模有限的小型單一市場(chǎng)，大學(xué)畢業(yè)生也將投身于大市場(chǎng)之中，依靠社會(huì)上的人才市場(chǎng)服務(wù)，在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)與更多同類學(xué)生進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。高校畢業(yè)生市場(chǎng)營(yíng)銷的工作重心將因此而做出相應(yīng)的調(diào)整，特別需要指出的是，目前發(fā)揮重要作用的校園營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)將逐漸被社會(huì)化的人才市場(chǎng)取代，甚至最終基本由社會(huì)市場(chǎng)來(lái)完成。

　　三、營(yíng)銷人員職能專一化

　　高校從事大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主體是負(fù)責(zé)就業(yè)的工作人員，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的變革，促使工作人員的工作職能重心不斷地轉(zhuǎn)移。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，就業(yè)工作人員的主要工作是就業(yè)管理，其主要職能是管理;大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)形成初期，工作人員的主要工作是被動(dòng)地在校內(nèi)對(duì)用人單位代表的接待服務(wù)，并向用人單位推薦畢業(yè)生，其主要職能是服務(wù);市場(chǎng)自由化時(shí)期，工作人員的主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與疏通就業(yè)渠道，在畢業(yè)生與用人單位之間牽線搭橋，其主要職能是溝通;當(dāng)今成熟市場(chǎng)時(shí)期，大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)已成為完全買方市場(chǎng)，工作人員的主要工作是信息服務(wù)和參與行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，指導(dǎo)學(xué)生參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其主要職能是指導(dǎo);今后信息社會(huì)的發(fā)展，信息高速公路暢通，供求信息收發(fā)便捷，工作人員的主要工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)變化，研究市場(chǎng)需求，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生在校期間的就業(yè)指導(dǎo)和就業(yè)能力的培養(yǎng)，為高校制定綜合發(fā)展戰(zhàn)略出謀劃策，其主要職能為研究與指導(dǎo)。

　　從營(yíng)銷學(xué)的.角度來(lái)看，高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作主體的工作重心正在由過(guò)去的只單一地注重校內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)或單一地注重學(xué)校產(chǎn)品銷售向研究市場(chǎng)需求注重產(chǎn)品加工兼顧營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)方向轉(zhuǎn)變，正在沿著管理一服務(wù)一指導(dǎo)一研究的工作職能軌跡發(fā)展，工作空間實(shí)現(xiàn)“由外向內(nèi)”的重心回歸。隨著就業(yè)管理的簡(jiǎn)化，就業(yè)服務(wù)的豐富，就業(yè)指導(dǎo)的豐富，就業(yè)研究的提升，工作人員逐漸從大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的大舞臺(tái)上的主角淡出，在校內(nèi)集中精力研究就業(yè)市場(chǎng)的變化，為學(xué)校制定營(yíng)銷策略，加強(qiáng)學(xué)生的指導(dǎo)，提升學(xué)生的就業(yè)能力，保證學(xué)生在就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。職能的轉(zhuǎn)變決定了工作人員類型的轉(zhuǎn)變，新時(shí)期高校應(yīng)根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展，建立一支專業(yè)化、專家化的研究型、指導(dǎo)型就業(yè)指導(dǎo)工作隊(duì)伍，逐步取代管理型、事務(wù)型、公關(guān)型為骨干的營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　四、營(yíng)銷產(chǎn)品自主化

　　無(wú)論是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是畢業(yè)生之間的競(jìng)爭(zhēng)，大學(xué)畢業(yè)生的知識(shí)素質(zhì)、能力素質(zhì)才是決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。高校大學(xué)生作為“產(chǎn)品”與其他物化的產(chǎn)品相比有著自身“人”的特性—能動(dòng)性閉，所以，與其他產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中的被動(dòng)性截然不同，大學(xué)生產(chǎn)品在校期間不僅能主動(dòng)接受高校的“生產(chǎn)加工”，更為重要的是該產(chǎn)品能夠自我營(yíng)銷。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的可塑性、能動(dòng)性和自我選擇性使其能夠按照市場(chǎng)需求被加工成優(yōu)質(zhì)的、多樣化的產(chǎn)品。在競(jìng)爭(zhēng)中，大學(xué)生品能夠自我推銷，主動(dòng)尋找用人單位，使就業(yè)市場(chǎng)更加廣闊。同時(shí)大學(xué)生產(chǎn)品還具有較大的附加價(jià)值，高校運(yùn)用得當(dāng)，可以幫助自身打造市場(chǎng)品牌，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，拓寬就業(yè)通道，豐富營(yíng)銷手段。在產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷等營(yíng)銷組合的各個(gè)環(huán)節(jié)中，大學(xué)生產(chǎn)品的“自我營(yíng)銷”都起到了不可估量的作用。特別指出的是，這一特殊產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)的積極性、市場(chǎng)的選擇性和占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)性，既是高校就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要，又是大學(xué)畢業(yè)生自身發(fā)展、自我實(shí)現(xiàn)的客觀要求。對(duì)高校畢業(yè)生群體而言，可以在就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立同質(zhì)優(yōu)勢(shì)，而就畢業(yè)生個(gè)體而言，能夠在就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯示其異質(zhì)優(yōu)勢(shì)(s)。因此，畢業(yè)生產(chǎn)品營(yíng)銷的自主性越來(lái)越大，自我營(yíng)銷的作用越來(lái)越突出，充分認(rèn)識(shí)并利用大學(xué)生產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，適時(shí)開(kāi)展大學(xué)生的自我營(yíng)銷，已成為高校大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷富有特色的一種營(yíng)銷方式。

　　五、定制營(yíng)銷范圍擴(kuò)展化

　　對(duì)于人才定制培養(yǎng)的最簡(jiǎn)單的理解應(yīng)為，高校從用人單位的需求出發(fā)，根據(jù)自身實(shí)際資源情況，為用人單位一對(duì)一地培養(yǎng)人才的方式。定制培養(yǎng)是在以往大規(guī)模趨同型畢業(yè)生產(chǎn)品的培養(yǎng)模式基礎(chǔ)上，繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng)，將每一個(gè)用人單位視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)用人單位的特定要求，單獨(dú)培養(yǎng)，造就用人單位所需要的、能夠迅速適應(yīng)崗位的畢業(yè)生產(chǎn)品。它屬于互動(dòng)營(yíng)銷中的定制營(yíng)銷范疇。

　　在實(shí)踐中，定制培養(yǎng)恰好可以滿足用人單位的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)用人需求與高校人才培養(yǎng)的直接對(duì)接，最大限度地使畢業(yè)生產(chǎn)品與用人單位需求相互吻合，避免了畢業(yè)生產(chǎn)品因供需結(jié)構(gòu)性失衡而造成的“滯銷”。定制培養(yǎng)的人才其專業(yè)知識(shí)的深度、廣度得到拓展，可以快速上崗，既可以使用人單位找到所需人才，又大大節(jié)省用人單位對(duì)職員進(jìn)行培訓(xùn)的成本，因此，這種人才培養(yǎng)方式可以幫助高校贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從市場(chǎng)推銷學(xué)發(fā)展而來(lái)，兩者的根本差別在于市場(chǎng)推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是如何在市場(chǎng)上將產(chǎn)品賣出去，而營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是如何讓產(chǎn)品滿足市場(chǎng)用戶的要求。市場(chǎng)推銷學(xué)只是讓用戶怎樣接受已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)讓用戶介人產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷等營(yíng)銷組合的各個(gè)環(huán)節(jié)，使用戶能夠得到滿意的產(chǎn)品，推銷只是營(yíng)銷組合中促銷環(huán)節(jié)的一部分。定制營(yíng)銷在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的出現(xiàn)是符合市場(chǎng)規(guī)律的，是營(yíng)銷觀念在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中應(yīng)用的體現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文4

　　摘要：品牌作為一種象征性符號(hào)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有積極的作用，它可以有效地促進(jìn)商品的推廣和使用。同時(shí)，隨著時(shí)代進(jìn)步與發(fā)展，品牌已經(jīng)成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要因素，為了使其在市場(chǎng)營(yíng)銷中更好發(fā)揮出應(yīng)用，很多商家都在努力打造自己的品牌特色。因此，本文結(jié)合了品牌設(shè)計(jì)的基本理論，對(duì)品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷作用價(jià)值進(jìn)行了一定的分析，并探究了其在市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用中出現(xiàn)的問(wèn)題及其解決的相關(guān)措施。

　　關(guān)鍵詞：品牌設(shè)計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；作用價(jià)值；應(yīng)用

　　目前社會(huì)是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，為了更好促進(jìn)產(chǎn)品推廣，很多商家都進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，期望通過(guò)形象的設(shè)計(jì)來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加深人們對(duì)產(chǎn)品的印象，從而更好促進(jìn)產(chǎn)品推銷。因此，品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有重要的作用，設(shè)計(jì)師在平時(shí)設(shè)計(jì)中需要多加的注意，保證品牌設(shè)計(jì)形象性，從而更好促進(jìn)品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)中得到更好的應(yīng)用。

　　1品牌設(shè)計(jì)相關(guān)理論概述

　　品牌是用來(lái)表示各種產(chǎn)品符號(hào)，主要目的是讓人們更好進(jìn)行區(qū)分，在生活中，一般所采用的品牌都是一些形象符號(hào)或者標(biāo)記。品牌的由來(lái)最早是出現(xiàn)在商品交換中的，用來(lái)對(duì)于產(chǎn)品的區(qū)分。因此，可見(jiàn)品牌設(shè)計(jì)是希望產(chǎn)品符號(hào)在消費(fèi)者心中可以留下特殊的印象，從而更好促進(jìn)產(chǎn)品促銷。在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)大氛圍中，消費(fèi)者對(duì)于品牌認(rèn)識(shí)是代表著這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，因此，品牌作用是一個(gè)公司企業(yè)在市場(chǎng)中的一個(gè)形象問(wèn)題。一個(gè)好的品牌形象不僅可以給公司企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，同時(shí)在社會(huì)中帶來(lái)一定的影響力。在實(shí)際中，品牌主要可以分為名稱、說(shuō)明、標(biāo)記等，其中名稱是品牌最經(jīng)常見(jiàn)的一種形式，而其他的幾種則相對(duì)要少。品牌形象設(shè)計(jì)是指對(duì)于品牌的包裝、廣告等進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，相對(duì)品牌形象，品牌設(shè)計(jì)則更加的具體化，可以讓消費(fèi)者更好的進(jìn)行認(rèn)識(shí)。

　　2品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的發(fā)展

　　相對(duì)傳統(tǒng)的品牌設(shè)計(jì)方法，現(xiàn)在的品牌設(shè)計(jì)應(yīng)該打破原先設(shè)計(jì)模式，采用先進(jìn)理念進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，消費(fèi)者希望設(shè)計(jì)出來(lái)的品牌可以更加的人性化，給他們帶來(lái)更多的情感體驗(yàn)。品牌實(shí)際上就是商品在市場(chǎng)營(yíng)銷中的某個(gè)名稱，對(duì)其符號(hào)進(jìn)行的藝術(shù)設(shè)計(jì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，品牌設(shè)計(jì)具有著十分重要的戰(zhàn)略意義。為此，現(xiàn)在很多企業(yè)在品牌設(shè)計(jì)中都使用了企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)。企業(yè)形象設(shè)計(jì)主要包括了理念識(shí)別、行為識(shí)別和視覺(jué)識(shí)別三個(gè)方面，最早使用企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)是美國(guó)的一家公司，在20世紀(jì)50年代就進(jìn)行了相關(guān)使用。相對(duì)國(guó)外發(fā)展，我國(guó)引入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)時(shí)間上要相對(duì)較晚。在20世紀(jì)80年代，我國(guó)的萬(wàn)事達(dá)保健品企業(yè)才第一次使用相關(guān)技術(shù)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)。到目前為止，企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)已經(jīng)在我國(guó)得到了廣泛的使用，很多企業(yè)都接受了這種方法進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)。企業(yè)可以對(duì)現(xiàn)行的品牌設(shè)計(jì)體系進(jìn)行一定的優(yōu)化和改善，從而促進(jìn)品牌設(shè)計(jì)良好發(fā)展。

　　3品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用中出現(xiàn)的問(wèn)題

　　品牌設(shè)計(jì)實(shí)際上是一種對(duì)某個(gè)商品進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計(jì)，以便能夠更好地達(dá)到商品具有較高利潤(rùn)的營(yíng)銷。從傳統(tǒng)的角度來(lái)說(shuō)，品牌設(shè)計(jì)就是對(duì)商品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，使其更加有利于商品營(yíng)銷。

　　3.1品牌設(shè)計(jì)缺乏精確的定位

　　目前很多企業(yè)對(duì)于品牌的設(shè)計(jì)缺乏精確的定位，即沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中處于不利的地位，進(jìn)而影響公司產(chǎn)品的推廣和使用。因此，在品牌設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)者要根據(jù)自身企業(yè)文化的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的情況進(jìn)行相應(yīng)的品牌設(shè)計(jì)，期望通過(guò)這些形象的設(shè)計(jì)，可以讓品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中得到消費(fèi)者的認(rèn)可。然而現(xiàn)在很多企業(yè)在品牌設(shè)計(jì)方面都是跟隨主流，沒(méi)有進(jìn)行一定的創(chuàng)新，這樣就無(wú)法體現(xiàn)自身企業(yè)品牌的特色，給消費(fèi)者留下深刻的印象，從而就失去了對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.2承接中華文化能力薄弱

　　中國(guó)傳統(tǒng)文化博大精深，是一個(gè)很好的品牌設(shè)計(jì)素材寶庫(kù)。在國(guó)內(nèi)帶有中國(guó)傳統(tǒng)文化元素的品牌設(shè)計(jì)往往會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的印象，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注，有利于產(chǎn)品的推廣。同時(shí)具有中國(guó)元素色彩的品牌設(shè)計(jì)，可以有效的引起消費(fèi)者傳統(tǒng)文化的情感共鳴，從側(cè)面進(jìn)一步加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。然而現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)時(shí)，沒(méi)有跟中國(guó)傳統(tǒng)文化進(jìn)行有效的對(duì)接，體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)文化的'內(nèi)涵，從而在一定程度上失去消費(fèi)者的關(guān)注。中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)于國(guó)人的影響是非常深刻的，企業(yè)設(shè)計(jì)者在進(jìn)行功能品牌設(shè)計(jì)時(shí)要多結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化，這樣才能更好的讓形象品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮出更大作用。

　　3.3品牌設(shè)計(jì)體系不完善

　　很多企業(yè)在進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)時(shí)，沒(méi)有根據(jù)自身企業(yè)文化進(jìn)行相應(yīng)品牌設(shè)計(jì)，而且在設(shè)計(jì)的過(guò)程中沒(méi)有進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)查消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)和喜好。一個(gè)完善的品牌設(shè)計(jì)體系應(yīng)該是在品牌設(shè)計(jì)初期，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)調(diào)研，收集一些相關(guān)的資料，然后進(jìn)行資料的整理，根據(jù)自身企業(yè)文化對(duì)品牌設(shè)計(jì)的定位。同時(shí)在品牌設(shè)計(jì)的過(guò)程中應(yīng)該充分體現(xiàn)人性化理念，盡量讓消費(fèi)者體驗(yàn)到品牌的人文情懷。因此，一個(gè)完善的品牌設(shè)計(jì)體系可以讓品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮出更好的作用，提高消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)。

　　4品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用中的措施

　　4.1科學(xué)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)定位和市場(chǎng)劃分

　　對(duì)于品牌的設(shè)計(jì)要根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者情況進(jìn)行相應(yīng)的定位和劃分，不可盲目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。在實(shí)際品牌設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)者需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)查，分析現(xiàn)在市場(chǎng)時(shí)代文化需求，結(jié)合自身的企業(yè)情況進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師在進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該以人為基礎(chǔ)，使品牌更加人性化，從而讓消費(fèi)者更好的接受。與此同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)要進(jìn)行科學(xué)的劃分，將消費(fèi)者進(jìn)行一定的程度區(qū)分，如青年團(tuán)體、老年團(tuán)體等。通過(guò)對(duì)其調(diào)查來(lái)了解品牌設(shè)計(jì)的造型和風(fēng)格，如在品牌色彩方面進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，可以根據(jù)國(guó)人比較偏愛(ài)的顏色進(jìn)行設(shè)計(jì)，這樣就可以很好引起消費(fèi)者認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的良好定位，促進(jìn)品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用。

　　4.2注重與傳統(tǒng)文化的結(jié)合

　　中國(guó)傳統(tǒng)文化元素作為品牌設(shè)計(jì)中一個(gè)重要的因素，在設(shè)計(jì)中具有關(guān)鍵性影響作用。在品牌設(shè)計(jì)中添進(jìn)中國(guó)傳統(tǒng)文化元素，會(huì)使得整個(gè)品牌設(shè)計(jì)更具有歷史的厚重感，同時(shí)也更能引起消費(fèi)者傳統(tǒng)文化情懷。在實(shí)際的品牌設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)師可以結(jié)合企業(yè)自身文化，然后融入相應(yīng)傳統(tǒng)文化元素，如中華民族的圖騰或者剪紙藝術(shù)等。通過(guò)將這些傳統(tǒng)文化元素融入到實(shí)際品牌設(shè)計(jì)中，可以讓品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有很大的優(yōu)勢(shì)，從而加深消費(fèi)者對(duì)于品牌的印象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的推廣。

　　4.3完善品牌設(shè)計(jì)體系

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的品牌設(shè)計(jì)體系可以給公司帶來(lái)很好的形象品牌，從而讓公司企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中取得良好優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。要完善品牌設(shè)計(jì)體系，首先要加強(qiáng)企業(yè)公司對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)，知道品牌對(duì)于公司的形象和發(fā)展具有關(guān)鍵性的作用，這樣公司管理者才會(huì)加強(qiáng)這方面的管理和投入。在實(shí)際的操作中，公司企業(yè)需要成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)和研究，針對(duì)目前市場(chǎng)營(yíng)銷中消費(fèi)者的需求和審美做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查。其次，根據(jù)收集來(lái)的資料結(jié)合自身公司企業(yè)文化進(jìn)行相應(yīng)結(jié)合，確保設(shè)計(jì)出來(lái)品牌可既可以體現(xiàn)公司文化特色，又可以給消費(fèi)者帶來(lái)人性化的體驗(yàn)。在這其中可以采用相關(guān)先進(jìn)品牌設(shè)計(jì)方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，保證品牌設(shè)計(jì)工作良好進(jìn)行。最后，公司企業(yè)可以建立相關(guān)品牌設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)反饋體系，對(duì)于現(xiàn)行的設(shè)計(jì)出來(lái)的品牌進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷中反饋回來(lái)信息進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)品牌設(shè)計(jì)完善和優(yōu)化。

　　5結(jié)語(yǔ)

　　品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有關(guān)鍵性的作用，可以提高產(chǎn)品的流通，給企業(yè)帶來(lái)豐厚經(jīng)濟(jì)利益。因此，加強(qiáng)品牌設(shè)計(jì)是具有積極的社會(huì)現(xiàn)實(shí)意義。通過(guò)上述探索和研究，可以知道，現(xiàn)在品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用還存在一定的不足，如品牌設(shè)計(jì)定位不精準(zhǔn)、中國(guó)傳統(tǒng)文化元素與品牌設(shè)計(jì)結(jié)合不緊密以及企業(yè)品牌體系不完善等問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的劃分，從而保證品牌定位精準(zhǔn)性，同時(shí)加大中華文化傳統(tǒng)元素結(jié)合，保證品牌設(shè)計(jì)更加符合消費(fèi)者的需求。

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文5

　　摘要：不斷發(fā)展壯大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，影響了各行各業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。金融行業(yè)市場(chǎng)中，由于未及時(shí)提升營(yíng)銷人員的方式方法，給金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)很多問(wèn)題。本文將重點(diǎn)探討當(dāng)前金融市場(chǎng)營(yíng)銷方略的重要性，并結(jié)合現(xiàn)階段存在的問(wèn)題提出解決對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略；探討

　　1.我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略的重要性

　　1.1將我國(guó)金融服務(wù)對(duì)外開(kāi)放的有效途徑

　　我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，給金融領(lǐng)域帶來(lái)了全新的變革體驗(yàn)，我國(guó)的眾多銀行也面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。不斷改革開(kāi)發(fā)的金融市場(chǎng)，使銀行間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)多樣化的格局。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)境內(nèi)的外資銀行開(kāi)始從事人民幣業(yè)務(wù)，這就要求我國(guó)的本土銀行應(yīng)當(dāng)跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方略，開(kāi)拓市場(chǎng)，從金融產(chǎn)品的角度更新設(shè)計(jì)、促銷、分銷等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)我國(guó)金融業(yè)在世界領(lǐng)域內(nèi)的主動(dòng)。

　　1.2在社會(huì)公眾樹(shù)立良好社會(huì)形象的重要方式

　　我國(guó)的金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由過(guò)去的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)地位發(fā)生深刻變化。金融業(yè)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，等待客戶主動(dòng)上門的方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，單一的產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)變，被動(dòng)型營(yíng)銷方式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，辦事效率低下的方式已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。過(guò)去，在銀行等金融行業(yè)中，由于產(chǎn)品單一，推出的服務(wù)也相對(duì)受限，很多機(jī)構(gòu)并未樹(shù)立顧客至上的理念。如今的金融行業(yè)更多的是將自己推出的產(chǎn)品多元化，不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展。為此，金融行業(yè)不斷提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，將過(guò)去的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，不再等待顧客主動(dòng)上門，而是采用促銷優(yōu)惠手段，吸引更多客戶。經(jīng)過(guò)不斷的宣傳，在廣大社會(huì)公眾中樹(shù)立了更加良好的社會(huì)形象，社會(huì)認(rèn)可度也在不斷提高，這樣可以給更多金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多效應(yīng)。

　　1.3滿足顧客的多種需求

　　在我國(guó)金融行業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷方略，可以不斷拉動(dòng)整個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)良性循環(huán)，不斷提高市場(chǎng)份額，客戶量也在不斷增大，資金得到盤活，客戶結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整和完善，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定，金融機(jī)構(gòu)的盈利能力得到提升。作為金融機(jī)構(gòu)，與客戶間的關(guān)系是相互依存，利益共存、共同發(fā)展的，如果營(yíng)銷方略科學(xué)，業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新，理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)不斷豐富，這樣會(huì)給銀行提供更多高水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。只有有效的營(yíng)銷方式，才能不斷提升金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力，為更多金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.當(dāng)前我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)中存在的問(wèn)題

　　從20世紀(jì)70年代，西方便出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的邊緣學(xué)科。到20世紀(jì)80年代后期，我國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷。因此，我國(guó)的金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷起步晚，發(fā)展水平較發(fā)達(dá)國(guó)家存在很大的差距。當(dāng)前，我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)還存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系尚不健全

　　在我國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)尚不健全，有的機(jī)構(gòu)盡管存在營(yíng)銷組織但形同虛設(shè)，很難通過(guò)有效營(yíng)銷形式尋找到高質(zhì)量的客戶。以西方國(guó)家為例，他們很多金融機(jī)構(gòu)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷組織都有章可循去尋找客戶，并根據(jù)客戶群的需求，設(shè)置相應(yīng)的部門。在設(shè)置金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì)根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，之后推出報(bào)價(jià)方案，給客戶推銷相應(yīng)的產(chǎn)品。但是在我國(guó)，管理模式大多呈現(xiàn)垂直模式，服務(wù)缺乏主動(dòng)性，工作效率低下，并未出臺(tái)明確的考核機(jī)制，對(duì)于自助銀行或網(wǎng)上銀行的宣傳力度不足，客戶得到的服務(wù)效率大多停留在傳統(tǒng)的狀態(tài)，不能滿足他們的真實(shí)需求。

　　2.2對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)過(guò)于盲目

　　近年來(lái)，我國(guó)眾多金融機(jī)構(gòu)的員工大多習(xí)慣于等待客戶主動(dòng)到機(jī)構(gòu)，他們很少走出辦公室，到客戶群中去提供上門服務(wù)，很多市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展得過(guò)于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新工作思路，績(jī)效考核的內(nèi)容獎(jiǎng)罰不明，流于形式。造成這些現(xiàn)象的原因主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)過(guò)于盲目，有的員工甚至認(rèn)為在金融機(jī)構(gòu)沒(méi)必要開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷，很多人認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)就是為客戶負(fù)責(zé)存取款，并不需求到客戶群中提供上門服務(wù)。這些營(yíng)銷理念遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有保險(xiǎn)公司明確，認(rèn)識(shí)不到位直接影響了他們開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　2.3金融行業(yè)市場(chǎng)方略單一

　　大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷方略的方式非常單一，并未發(fā)揮組合營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，在開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略是，大多與整體營(yíng)銷相脫節(jié)，未形成完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，不能將營(yíng)銷方略與促銷、公共宣傳、價(jià)格、產(chǎn)品等相配合，策劃缺乏周密性，較為零散。但與外資金融機(jī)構(gòu)相比，他們大多選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略，將客戶精準(zhǔn)劃分，針對(duì)目標(biāo)群體精心策劃營(yíng)銷手段和策略，推行系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方略，并根據(jù)營(yíng)銷的組合方式，推行系列營(yíng)銷，極大滿足顧客的需求，使金融機(jī)構(gòu)的利益實(shí)現(xiàn)最大化。

　　2.4金融產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)驗(yàn)不足

　　在金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、廣告這四個(gè)方面的組合，在市場(chǎng)營(yíng)銷中是黃金四要素。其中在市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格是第一位，該要素的確定是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)、利率、利用率等指標(biāo)來(lái)制定的，在經(jīng)過(guò)國(guó)家的監(jiān)督管理下，最終應(yīng)用到實(shí)際的工作中，金融機(jī)構(gòu)本身沒(méi)有定價(jià)的.權(quán)限。金融產(chǎn)品的價(jià)格管理嚴(yán)格，缺乏靈活性。

　　3.金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

　　3.1實(shí)行金融混業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉融合

　　我國(guó)金融管理體制大多按照分業(yè)經(jīng)營(yíng)、監(jiān)管的方式開(kāi)展，很多金融機(jī)構(gòu)并無(wú)資本市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)受益能力，例如銀行沒(méi)有保險(xiǎn)、證券、信托等的準(zhǔn)入資格。但從整個(gè)金融市場(chǎng)來(lái)看，這些都是統(tǒng)一的整體，并不能被分成若干部分，這樣會(huì)出現(xiàn)違背客觀規(guī)律的現(xiàn)象，市場(chǎng)營(yíng)銷的效率也會(huì)受到影響。我國(guó)金融市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已由過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，從客戶角度講他們對(duì)金融產(chǎn)品的需求越來(lái)越豐富，很多都是帶有綜合性的需求。如果將金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)，為客戶提供更具有深度的產(chǎn)品，能滿足更多客戶的需求。從實(shí)際情況來(lái)看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式并未實(shí)現(xiàn)分業(yè)管理，很多情況下如果將分業(yè)管理的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，例如在同一個(gè)金融公司下管理商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)，這樣可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的交叉融合。我國(guó)現(xiàn)行的法律是支持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，當(dāng)并未禁止銀行不得持有其他金融機(jī)構(gòu)的股份。未來(lái)的金融市場(chǎng)必將實(shí)現(xiàn)混業(yè)、分業(yè)相結(jié)合的金融控股公司之路。

　　3.2創(chuàng)新整合金融產(chǎn)品，完善金融機(jī)構(gòu)功能

　　不斷完善金融機(jī)構(gòu)的功能，增加服務(wù)品種，以迎合競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的金融市場(chǎng)。可以將一張銀行卡承載更多金融業(yè)務(wù)，例如除了實(shí)現(xiàn)存取款外，還能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)、外匯、證券、保險(xiǎn)、信貸等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多種需求。在創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的金融產(chǎn)品類型，從本地實(shí)際出發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，以滿足多元化的客戶需求。在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，升級(jí)換代產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)做好金融服務(wù)，更新重組產(chǎn)品包裝，使產(chǎn)品的生命力更加旺盛。不斷深化的金融改革，使保險(xiǎn)、證券和銀行更加密切，這樣可以為創(chuàng)新產(chǎn)品品種提供更有利的條件。

　　3.3加強(qiáng)信用制度建設(shè)，有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)

　　目前，我國(guó)金融行業(yè)的法律法規(guī)尚不健全，很多政策都滯后于金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，新推出的服務(wù)手段及方式都缺少相應(yīng)法律法規(guī)給予保障。加之我國(guó)現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，銀行利率受到管制。這樣一來(lái)，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)推出全新的理財(cái)產(chǎn)品便處于灰色地帶，很多金融業(yè)務(wù)都相對(duì)復(fù)雜，加上復(fù)合的法律關(guān)系，呈現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)也是多樣的。因此，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，加強(qiáng)信用制度方面的建設(shè)力度，可以有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.4利用數(shù)據(jù)挖掘分析技術(shù)，提高客戶關(guān)系管理水平

　　由于金融行業(yè)市場(chǎng)中，客戶數(shù)量較大、分布零散，他們對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求變化無(wú)常，作為金融業(yè)務(wù)無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握客戶的需求變化，即便經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，也無(wú)法全面掌握客戶信息，這樣常常會(huì)導(dǎo)致金融業(yè)務(wù)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，還可能引起客戶資源的流失�？萍荚诓粩喟l(fā)展，很多發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始利用科技手段搜集客戶信息，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘分析救贖和在線處理的方式，追蹤調(diào)查客戶的需求，評(píng)估客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的貢獻(xiàn)度，同時(shí)也能對(duì)金融機(jī)構(gòu)職員評(píng)估其貢獻(xiàn)度。通過(guò)這樣的管理系統(tǒng)，可以便捷地分析出客戶信息，并對(duì)客戶實(shí)行重點(diǎn)營(yíng)銷�？梢愿鶕�(jù)不同客戶的特點(diǎn)，開(kāi)展更具針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，為客戶提供更多互動(dòng)式的服務(wù)。在對(duì)客戶行為進(jìn)行追蹤時(shí)，及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)與客戶間一對(duì)一的高質(zhì)量服務(wù)。

　　綜上所述，我國(guó)金融行業(yè)市場(chǎng)已進(jìn)入全新時(shí)代，無(wú)論是銀行、證券、信貸、保險(xiǎn)，都將迎來(lái)集多種功能于一體的綜合性金融管控公司，這里可以為客戶提供的金融服務(wù)更全面，且服務(wù)功能更強(qiáng)大，既滿足我國(guó)中小企業(yè)融資的需求，也滿足個(gè)人的理財(cái)需求，這一發(fā)展趨勢(shì)必將成為金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略的根本出發(fā)點(diǎn)。作為金融機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)不斷推出新產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷方略，以此來(lái)不斷提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)上都能取得勝利。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[5]�？缀�.我國(guó)個(gè)人金融市場(chǎng)的營(yíng)銷策略[J].統(tǒng)計(jì)與決策,20xx(09)

市場(chǎng)營(yíng)銷論文6

　　1.課內(nèi)情景式體驗(yàn)教學(xué)

　　（1）角色扮演式體驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中，關(guān)于角色扮演可以根據(jù)案例中涉及到的情景進(jìn)行角色設(shè)置，也可以模擬營(yíng)銷視頻中的片斷。完整的營(yíng)銷過(guò)程包括市場(chǎng)調(diào)研、分析、決策、談判、采購(gòu)、分銷、促銷、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中存在方案的選擇、人員的合理分工、方案的具體實(shí)施效果等問(wèn)題。在這些環(huán)節(jié)中，學(xué)生們就會(huì)根據(jù)營(yíng)銷情景充當(dāng)“廠長(zhǎng)”、“供應(yīng)商”、“經(jīng)銷商”、“潛在競(jìng)爭(zhēng)者”、“客戶”、“現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者”“政府官員“”媒體成員”等角色。學(xué)生們?cè)诹私馇榫昂�，確定分工、明晰職責(zé)，合理安排營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)步驟。學(xué)生們?cè)诮巧�扮演中相互協(xié)作、相互幫助、相互支持。以學(xué)生扮演“王老吉”涼茶營(yíng)銷人員為例。學(xué)生首先了解公司和產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、環(huán)境分析。教師進(jìn)行營(yíng)銷技巧指導(dǎo)。學(xué)生分組，每組設(shè)一名組織者、一名市場(chǎng)調(diào)查員、三名銷售員。另一小組成員充當(dāng)客戶。學(xué)生根據(jù)典型案例進(jìn)行情景再現(xiàn)。在表演過(guò)程中組織者進(jìn)行過(guò)程記錄。表演完畢由學(xué)生和老師分別根據(jù)禮儀、技巧等方面進(jìn)行評(píng)議，總結(jié)不足，提煉優(yōu)點(diǎn)。學(xué)生在體驗(yàn)過(guò)程中扮演營(yíng)銷活動(dòng)的角色充當(dāng)演員，實(shí)現(xiàn)了教與學(xué)、理論與實(shí)踐、學(xué)生能力和素質(zhì)、情與景的有機(jī)結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)寓教于樂(lè)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)新性。在各種模擬情景下，借助對(duì)一定環(huán)境、特定角色、活動(dòng)的仿真模擬來(lái)幫助學(xué)生理解并掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)、了解市場(chǎng)運(yùn)作的一般規(guī)律、掌握一定營(yíng)銷管理方法和職業(yè)操作技能，讓學(xué)生成長(zhǎng)為具有創(chuàng)新意識(shí)和合作能力的高素質(zhì)營(yíng)銷人才。

　�。�2）項(xiàng)目導(dǎo)向式體驗(yàn)。項(xiàng)目教學(xué)就是師生在教學(xué)活動(dòng)中共同實(shí)施完成一個(gè)完整的項(xiàng)目。這個(gè)教學(xué)理念綜合了杜威的實(shí)用主義教育理論、皮亞杰的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論和萊夫的情境學(xué)習(xí)理論。以調(diào)查“城鄉(xiāng)家庭轎車市場(chǎng)的供需情況”項(xiàng)目為例，在學(xué)生通過(guò)理論教學(xué)已掌握有關(guān)市場(chǎng)調(diào)研的基本理論和方法基礎(chǔ)上，將學(xué)生進(jìn)行分組，7—8人一組，共6組，主要任務(wù)是在城鄉(xiāng)展開(kāi)調(diào)查。學(xué)生參照教材，在掌握市場(chǎng)調(diào)研的基本流程后確定調(diào)研的內(nèi)容和步驟。利用課余時(shí)間實(shí)地調(diào)查，做好記錄，最后分析調(diào)研數(shù)據(jù)，得出結(jié)論。調(diào)查內(nèi)容包括購(gòu)買的可能性分析；愿意購(gòu)買可以承受價(jià)格分析；不想購(gòu)買的原因分析；欲購(gòu)買的原因分析；項(xiàng)目完成后對(duì)項(xiàng)目做整體評(píng)價(jià)。首先是項(xiàng)目成果評(píng)價(jià)，包括項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的合理性，項(xiàng)目是否達(dá)到既定的目的，質(zhì)量怎樣等；其次是對(duì)學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)［3］。學(xué)生是否積極參與，是否與他人進(jìn)行合作，是否意志堅(jiān)定，有無(wú)創(chuàng)新精神、能否虛心聽(tīng)取他人建議等等。項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程也是學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)和營(yíng)銷能力不斷提高的過(guò)程。因?yàn)樵谑袌?chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)有很多被拒絕的情景,學(xué)生需要有一定的抗挫折能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和追求卓越、突破自我的能力。在上課過(guò)程中就需要相應(yīng)安排一些素質(zhì)拓展項(xiàng)目。室內(nèi)、室外都可以開(kāi)展。主要有孤島求生、背靠背等。這些項(xiàng)目近乎游戲，學(xué)生因競(jìng)爭(zhēng)而變得有激情和活力，只要教師不斷鼓勵(lì)，相信每位學(xué)生在心理和生理上都會(huì)有一定收獲。

　　2.課外實(shí)踐類體驗(yàn)教學(xué)

　　（1）校企合作體驗(yàn)。為了提升學(xué)生營(yíng)銷技能。幫助學(xué)生更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求，很多高職院校面向社會(huì)，走校企合作、產(chǎn)教結(jié)合的辦學(xué)之路。市場(chǎng)營(yíng)銷課程在上課過(guò)程中，可以依托學(xué)校一些社會(huì)服務(wù)項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作。節(jié)假日或者實(shí)訓(xùn)周，教師和學(xué)生去企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐。比如幫助企業(yè)開(kāi)展有關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查、消費(fèi)者需求情況調(diào)查等。企業(yè)也可以把一些促銷項(xiàng)目帶到學(xué)校。教師在學(xué)生中征求方案。學(xué)生在完成項(xiàng)目的過(guò)程中思考學(xué)習(xí)，將知識(shí)、理論與實(shí)踐相結(jié)合。既幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，又讓自己的學(xué)習(xí)更有針對(duì)性。減少學(xué)習(xí)過(guò)程中的形式主義，注重學(xué)習(xí)的實(shí)效，提高自己的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷課程具有應(yīng)用型很強(qiáng)的特點(diǎn)，書本上往往沒(méi)有答案也不會(huì)告訴如何操作，要在實(shí)踐中學(xué)如何營(yíng)銷，開(kāi)設(shè)營(yíng)銷課程中可以定期請(qǐng)企業(yè)界營(yíng)銷精英來(lái)校傳授實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷最前沿知識(shí)，學(xué)生在與企業(yè)人士的互動(dòng)中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和素養(yǎng)�，F(xiàn)在有一些高職院校開(kāi)展的“三聯(lián)”實(shí)踐教學(xué)在具體實(shí)施過(guò)程中獲得比較好的效果。所謂“三聯(lián)”實(shí)踐教學(xué)是營(yíng)銷理論+案例+企業(yè)項(xiàng)目。在案例選擇的過(guò)程中，既有分析案例也有描述案例，既有新案例又有老案例，既有長(zhǎng)案例也有短案例，定量描述和定性描述相結(jié)合。湖南冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院在三聯(lián)實(shí)踐過(guò)程中不斷圍繞企業(yè)和教學(xué)需要，引進(jìn)營(yíng)銷類項(xiàng)目。典型的項(xiàng)目有20xx年《某食品市場(chǎng)市場(chǎng)拓展策劃》、20xx年《某企業(yè)營(yíng)銷困境分析》、20xx年《某蛋糕店促銷策略》。學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式提交策劃書，很多策劃方案都得到企業(yè)的好評(píng)。好的策劃方案又充實(shí)到案例庫(kù)中。學(xué)生在策劃過(guò)程中做到知行合一，教學(xué)做一體，成功、新穎的策劃使學(xué)生的自信大大提高。并且學(xué)生對(duì)該教學(xué)方法比較認(rèn)同。

　　（2）創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐體驗(yàn)教學(xué)。高職目前培養(yǎng)學(xué)生的'重點(diǎn)在于三創(chuàng)人才的培養(yǎng)�！皠�(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造”同樣也是市場(chǎng)營(yíng)銷課程希望達(dá)到的主要目的。一方面課堂通過(guò)將創(chuàng)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷學(xué)知識(shí)相結(jié)合，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)和追求卓越的熱情。另一方面通過(guò)創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐，學(xué)生能更深入地了解創(chuàng)業(yè)之路的艱辛和成功后的快樂(lè)。典型做法有校園超市、跳蚤市場(chǎng)、淘寶店鋪、專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實(shí)體運(yùn)作等。校園超市從策劃、選址、負(fù)責(zé)人競(jìng)選、進(jìn)貨、分銷渠道、促銷等等都由學(xué)生自主管理，老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督，這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為同學(xué)們提供創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的平臺(tái)，學(xué)生在整個(gè)過(guò)程中完全是以當(dāng)事人的身份去思考問(wèn)題、解決問(wèn)題。校園超市在很多高職院校都獲得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。學(xué)生在真正的實(shí)踐活動(dòng)中能深刻認(rèn)知營(yíng)銷的原理和方法，收獲的喜悅讓同學(xué)們更有創(chuàng)業(yè)激情。同時(shí)也讓學(xué)生對(duì)解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題有開(kāi)發(fā)和鍛煉機(jī)會(huì)。學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中提高自身商業(yè)本領(lǐng)和營(yíng)銷素質(zhì)。創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷除了借助一些實(shí)體店外，淘寶店、跳蚤市場(chǎng)、專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實(shí)體運(yùn)作等也是不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷體驗(yàn)。常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院成功將專業(yè)社團(tuán)+創(chuàng)業(yè)實(shí)體運(yùn)作這一實(shí)踐做法從藝術(shù)學(xué)院推廣到其他學(xué)院。雖然是藝術(shù)類的學(xué)生，但他們也有市場(chǎng)營(yíng)銷課程，并且將專業(yè)和營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)巧妙結(jié)合。他們的做法是引導(dǎo)學(xué)生走“專業(yè)指導(dǎo)———社團(tuán)歷練———企業(yè)鍛煉———?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)體———實(shí)體運(yùn)作”之路。學(xué)生首先學(xué)專業(yè)知識(shí)，然后到相應(yīng)社團(tuán)進(jìn)行鍛煉進(jìn)而去校企合作單位進(jìn)行體驗(yàn)，行業(yè)專業(yè)人士給予一定引導(dǎo)，鼓勵(lì)社團(tuán)學(xué)生立志創(chuàng)業(yè)。學(xué)生設(shè)立社團(tuán)的過(guò)程也是在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

　　學(xué)生將社團(tuán)當(dāng)做課堂，企業(yè)項(xiàng)目完成情況當(dāng)作專業(yè)成績(jī)的主要考核因素。比如創(chuàng)意營(yíng)銷策劃社團(tuán)與某婚慶公司合作，學(xué)生參與到公司婚慶策劃全過(guò)程。社團(tuán)骨干成員與公司各個(gè)部門進(jìn)行對(duì)接，參與市場(chǎng)運(yùn)作。學(xué)生在參與的過(guò)程中實(shí)踐能力得到很大提高，為今后就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下良好基礎(chǔ)。社團(tuán)按照婚慶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行運(yùn)作，學(xué)生工作起來(lái)積極主動(dòng)，專業(yè)化程度也高，很受市場(chǎng)歡迎。目前該實(shí)踐教學(xué)模式得到當(dāng)?shù)睾芏嗝襟w報(bào)道，并且在學(xué)校很大范圍進(jìn)行推廣。該實(shí)踐體驗(yàn)不僅鍛煉學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)、組織協(xié)調(diào)、社會(huì)溝通、營(yíng)銷策劃能力還充實(shí)學(xué)生的大學(xué)生活，提高他們的情商。結(jié)語(yǔ)教師不僅是教學(xué)中的主導(dǎo)者，而更應(yīng)該是學(xué)生科學(xué)學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者，未來(lái)發(fā)展的設(shè)計(jì)者。教師應(yīng)該在授課之初就規(guī)劃好學(xué)生通過(guò)這門課應(yīng)掌握的知識(shí)、技巧；應(yīng)該樹(shù)立的正確價(jià)值觀、職業(yè)態(tài)度，然后在授課過(guò)程中靈活采用教學(xué)方法讓學(xué)生既能此時(shí)學(xué)有收獲，又能終生受益。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文7

　　一、高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式現(xiàn)狀

　　1、人才培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)不夠合理

　　人才培養(yǎng)方案主要包括培養(yǎng)目標(biāo)的定位、課程體系的設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新等。目前，各高校制訂的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)大致相同，但培養(yǎng)方式上缺少創(chuàng)新和專業(yè)特色，難以滿足企業(yè)多元化、差異化的人才需求。高等院校在營(yíng)銷專業(yè)課程體系的設(shè)置上，缺少一些創(chuàng)新化、信息化的課程，不夠重視學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容一直陳舊，教學(xué)方式單一，其培養(yǎng)的結(jié)果并不能滿足企業(yè)的需要。然而，現(xiàn)代企業(yè)更加注重營(yíng)銷人才的職業(yè)道德、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力等綜合素質(zhì)，一些高等院校根本沒(méi)有設(shè)置這方面的課程，對(duì)學(xué)生職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力等方面素質(zhì)的培養(yǎng)存在嚴(yán)重缺失。

　　2、教學(xué)方法單一化，重理論輕實(shí)踐

　　教師在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的教學(xué)上，會(huì)運(yùn)用一些教學(xué)方法，好的教學(xué)方法對(duì)提高專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)起到一定的積極作用。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，它是一個(gè)實(shí)踐性、應(yīng)用性和操作性極強(qiáng)的專業(yè)，要求學(xué)生具備實(shí)踐能力，如怎么把產(chǎn)品更好地銷售出去，如何使自身利潤(rùn)最大化等，目前我們的實(shí)踐教學(xué)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有些教師在教學(xué)過(guò)程中，僅利用課堂時(shí)間講授些理論知識(shí)，不組織實(shí)踐項(xiàng)目，這種教學(xué)方式不僅調(diào)動(dòng)不了學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性，而且對(duì)學(xué)生們的能力提升根本起不到效果。

　　3“、雙師型”教師隊(duì)伍不足

　　在課堂教學(xué)的過(guò)程中，專業(yè)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏，成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的軟肋和瓶頸，教師過(guò)于重視理論教學(xué)，輕視實(shí)踐教學(xué)，雖然學(xué)生掌握很多理論知識(shí)，但無(wú)法把理論與實(shí)踐相聯(lián)系，甚至造成畢業(yè)后在工作中屢次受挫�，F(xiàn)階段營(yíng)銷專業(yè)教師大部分都是只具有理論基礎(chǔ)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)較差，有些教師根本沒(méi)有進(jìn)入過(guò)企業(yè)工作和學(xué)習(xí)，這類教師只能依靠自己對(duì)理論知識(shí)的理解對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育培養(yǎng)，對(duì)于學(xué)生創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的指導(dǎo)幾乎沒(méi)有。另外，一些學(xué)校為了彌補(bǔ)這一缺失，直接招聘企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理或?qū)＜疫M(jìn)行客串講座，這種方式只能對(duì)學(xué)生進(jìn)行表面知識(shí)的提升，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的`提高根本起不到關(guān)鍵作用。

　　4、缺乏校企合作關(guān)系

　　目前，高等院校校企合作關(guān)系不夠緊密，有些企業(yè)即使接受學(xué)生實(shí)習(xí)，也只是讓學(xué)生簡(jiǎn)單參觀企業(yè)，或者讓他們從事一些最為基礎(chǔ)的工作，這樣根本不能促進(jìn)學(xué)生們專業(yè)水平的提升。此外，有的學(xué)校往往通過(guò)教師、學(xué)校的私人關(guān)系與一些企業(yè)進(jìn)行合作，這種合作關(guān)系只是流于形式，學(xué)生基本沒(méi)有去企業(yè)真正實(shí)習(xí)，沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)的鍛煉。在校企合作過(guò)程中，企業(yè)擔(dān)心實(shí)習(xí)生會(huì)耽誤其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這導(dǎo)致有些學(xué)生即使獲得了到企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，也只是到企業(yè)進(jìn)行參觀，走馬觀花，沒(méi)有任何實(shí)際意義，更談不上提高他們的實(shí)踐能力與操作能力。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革途徑

　　1、明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建合理培養(yǎng)方案

　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷工作要求營(yíng)銷人才既要掌握營(yíng)銷理論知識(shí)，又要具有可持續(xù)發(fā)展的潛力，如何使學(xué)生具備足夠的潛力和操作力？這就必須與高校營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。人才培養(yǎng)目標(biāo)決定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置、培養(yǎng)方法與途徑等，決定所培養(yǎng)人才的質(zhì)量是否適合社會(huì)需要，所以在確定人才培養(yǎng)目標(biāo)時(shí)必須深入調(diào)研，實(shí)事求是。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中，可以將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生分成兩個(gè)培養(yǎng)階段，即基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)階段和應(yīng)用能力培養(yǎng)階段�；�礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)階段，要求學(xué)生在掌握教材基本理論的同時(shí)，激勵(lì)學(xué)生拓寬閱讀面，廣泛閱讀教材和經(jīng)典名著，不斷豐富自己。應(yīng)用能力培養(yǎng)階段主要是結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，開(kāi)展相應(yīng)的社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)營(yíng)銷模擬活動(dòng)，在專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)之外，培養(yǎng)學(xué)生生存發(fā)展能力、自我學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐創(chuàng)造能力與合作共事能力。

　　2、優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)

　　實(shí)踐是對(duì)書本知識(shí)和原理的具體運(yùn)用，所以在課堂教學(xué)中，教師要引導(dǎo)學(xué)生們主動(dòng)性學(xué)習(xí)，舉一反三，充分培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意識(shí)和能力。例如，在實(shí)踐課中，把中外經(jīng)典案例引入課堂，甚至可以播放央視頻道播出的“巔峰營(yíng)銷”或“絕對(duì)挑戰(zhàn)”，讓學(xué)生一邊看一邊思考片中的問(wèn)題，之后再在課堂上討論交流。此外，還可以以作業(yè)的形式布置給學(xué)生，然后交給老師批改并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。如此實(shí)踐與理論相結(jié)合，才會(huì)使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、商務(wù)談判技巧、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等專業(yè)知識(shí)有一個(gè)接受、理解、消化的過(guò)程，不僅直觀了解了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，還提升了學(xué)生的獨(dú)立思考的能力。學(xué)生借助于教師的指導(dǎo)和啟發(fā)進(jìn)行課程實(shí)踐既能鞏固市場(chǎng)營(yíng)銷理論的掌握，又能強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而拓寬學(xué)生的營(yíng)銷視野和營(yíng)銷思維，進(jìn)而提升教學(xué)效果。

　　3、加強(qiáng)“雙師型”師資隊(duì)伍定位

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)，必須要有一支既懂營(yíng)銷理論，又能進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的“雙師型”師資隊(duì)伍。導(dǎo)師日常的言談舉止會(huì)潛移默化地影響和塑造學(xué)生，需要導(dǎo)師經(jīng)常與學(xué)生們進(jìn)行答疑解惑和思想交流，學(xué)生在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，盡可能全面提升解決問(wèn)題的能力，促進(jìn)全面發(fā)展。此外，對(duì)現(xiàn)有教師可進(jìn)行通過(guò)項(xiàng)目合作和掛職鍛煉相結(jié)合等方式，讓教師深入企業(yè)鍛煉幾個(gè)月甚至幾年不等，不斷提高、豐富學(xué)術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。此外還可以從外部引進(jìn)師資力量，從社會(huì)上選聘營(yíng)銷專家作為兼職教師以充實(shí)師資，通過(guò)他們給學(xué)生帶來(lái)營(yíng)銷的新技術(shù)新知識(shí)，同時(shí)還可推薦學(xué)生到其單位進(jìn)行實(shí)習(xí)鍛煉。由此，通過(guò)內(nèi)培外引，形成專兼結(jié)合的師資隊(duì)伍，必將對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)起到重要推動(dòng)作用。

　　4、加強(qiáng)校企緊密合作關(guān)系

　　高校只借助學(xué)校本身的力量，根本無(wú)法滿足學(xué)生實(shí)踐教學(xué)的需要，為了不斷提高學(xué)生的就業(yè)率和鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，需要進(jìn)行校企合作。在校企合作過(guò)程中安排專業(yè)教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，做好監(jiān)控記錄，對(duì)學(xué)生在專業(yè)知識(shí)運(yùn)用、職業(yè)能力發(fā)展上提出明確要求，同時(shí)，學(xué)生要根據(jù)實(shí)踐過(guò)程撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告。此外，高校可以由企業(yè)高層、一線營(yíng)銷骨干人員和校內(nèi)骨干教師組成教學(xué)管理團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)學(xué)生們實(shí)施營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使學(xué)生能夠熟練掌握營(yíng)銷工作流程，順利掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)生職業(yè)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。校企合作，本著雙贏原則，既要使大學(xué)生能到企業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)到營(yíng)銷真本領(lǐng)，又要讓企業(yè)獲得新知識(shí)、新技術(shù)與選拔所需人才，同時(shí)還可擴(kuò)大企業(yè)影響，樹(shù)立良好企業(yè)形象。

　　三、小結(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的是實(shí)踐性和操作性較強(qiáng)的技能型人才，筆者認(rèn)為，若從上述四個(gè)方面實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)建設(shè)，那么高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)才會(huì)辦出水平、辦出成效、辦出特色，才能為社會(huì)輸送優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。此外，高等教育必須打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，以社會(huì)需要和培養(yǎng)高技能人才為目標(biāo)，加強(qiáng)教學(xué)建設(shè)和教學(xué)改革，使培養(yǎng)的人才具備實(shí)踐力、溝通力以及團(tuán)隊(duì)合作能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文8

　　城市軌道交通以其運(yùn)能大、速度快、污染低、安全、準(zhǔn)點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續(xù)發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保障。而對(duì)經(jīng)營(yíng)城市軌道交通的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵性概念——市場(chǎng)營(yíng)銷，正逐漸被引人、認(rèn)知和接受。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于并無(wú)有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場(chǎng)營(yíng)銷理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營(yíng)銷策略？

　　城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷主要是通過(guò)交易過(guò)程來(lái)滿足人們對(duì)客運(yùn)服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷計(jì)劃和活動(dòng)，來(lái)吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時(shí)調(diào)整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費(fèi)者得到最大的滿足。

　　城市軌道交通企業(yè)，無(wú)論其規(guī)模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因?yàn)槌丝腿藬?shù)眾多，分布廣泛，而且他們對(duì)服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設(shè)備與資源的營(yíng)運(yùn)效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)加以細(xì)分，并對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的乘客特性加以分析，根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)展或調(diào)整所提供的服務(wù)。

　　1.軌道交通市場(chǎng)細(xì)分

　　市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)市場(chǎng)需求的差異性，將整體服務(wù)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營(yíng)銷組合所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)。將一個(gè)市場(chǎng)加以細(xì)分，首先要找出一系列影響乘客需求的細(xì)分變數(shù)，用于服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的變數(shù)主要有消費(fèi)者特征變數(shù)和消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)。

　　1.1消費(fèi)者特征變數(shù)

　　①人口因素主要包括年齡、性別、收入、家庭人數(shù)、家庭生命周期等。

　�、谏鐣�(huì)因素包括社會(huì)階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價(jià)值觀念、審美觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。

　　③心理因素包括生活方式、生活態(tài)度、個(gè)性和消費(fèi)習(xí)慣等。

　�、艿乩硪蛩匕�括城市規(guī)模、人口密度、氣候等。

　　1.2消費(fèi)者反應(yīng)變數(shù)

　�、倮�益因素乘客所追求的快速、舒適、經(jīng)濟(jì)等。

　�、谑褂靡蛩匕�括使用狀況、使用頻率、使用目的、使用時(shí)間、對(duì)營(yíng)銷組織的敏感度等。

　�、鄞黉N因素包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、降價(jià)等促銷活動(dòng)。

　　④忠誠(chéng)因素乘客對(duì)軌道交通絕對(duì)忠誠(chéng)者、不堅(jiān)定忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者和搖擺不定者等。

　　運(yùn)輸市場(chǎng)的產(chǎn)品是無(wú)形的，所以運(yùn)輸市場(chǎng)的細(xì)分化有其特殊的表現(xiàn)形式。就城市軌道交通運(yùn)輸市場(chǎng)而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)，從甲地到乙地的運(yùn)輸市場(chǎng)里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運(yùn)輸方法。因此，可以根據(jù)乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場(chǎng)細(xì)分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細(xì)分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運(yùn)輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細(xì)分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細(xì)分變數(shù)“意愿”將城市軌道交通市場(chǎng)細(xì)分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。

　　在對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)乘客特征進(jìn)行對(duì)比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對(duì)改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。

　　2.軌道交通營(yíng)銷組合

　　營(yíng)銷組合主要是各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用。根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合即通常所說(shuō)的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進(jìn)銷售策略(pro?motion)和價(jià)格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。

　　2.1產(chǎn)品策略

　　城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢問(wèn)、購(gòu)票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過(guò)程所得到的服務(wù)。

　　乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業(yè)在設(shè)置車站出人口時(shí)，要方便乘客與公交車的換乘，并設(shè)置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車站以后，能很容易地找到詢問(wèn)處，各種引導(dǎo)指示標(biāo)志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規(guī)范。乘客在購(gòu)票時(shí)，希望不要等候過(guò)長(zhǎng)時(shí)間，車站在設(shè)置售票機(jī)、票務(wù)室時(shí)，應(yīng)位置合理，在進(jìn)站的流水線上，最好設(shè)置零鈔兌換機(jī)。乘客購(gòu)票以后，希望能手持車票快速通過(guò)閘機(jī)檢票口，要求閘機(jī)的通過(guò)能力與客流量相匹配。乘客到達(dá)站臺(tái)后，希望有一個(gè)舒適的候車環(huán)境，了解所處的位置，所需到達(dá)的目的地及需搭乘的`車輛。車輛在行駛過(guò)程中，要運(yùn)行平穩(wěn)，車輛內(nèi)整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時(shí)、準(zhǔn)確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區(qū)都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。

　　2.2價(jià)格策略

　　在運(yùn)輸服務(wù)中，價(jià)格稱為運(yùn)費(fèi)或票價(jià)。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，就要設(shè)法以低票價(jià)吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統(tǒng)，資助那些能吸引乘客的措施，根據(jù)政府的需要對(duì)某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)。當(dāng)然，企業(yè)最終定價(jià)的目的是使總的運(yùn)輸收入能補(bǔ)償運(yùn)輸生產(chǎn)費(fèi)用，并能獲取合理的利潤(rùn)。

　　根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和資料，價(jià)格表主要有距離相關(guān)的價(jià)格表、單一價(jià)格表、區(qū)段相關(guān)的價(jià)格表、時(shí)間相關(guān)的價(jià)格表、區(qū)域相關(guān)的價(jià)格表、組合式價(jià)格表等。上海城市軌道交通主要采用區(qū)段相關(guān)的價(jià)格表，對(duì)于運(yùn)營(yíng)企業(yè)和乘客來(lái)說(shuō)，這種收費(fèi)方式不算太復(fù)雜，也比較合理，但區(qū)段的劃分有一定的難度，現(xiàn)在主要按照距離的長(zhǎng)短來(lái)劃分區(qū)段。

　　運(yùn)營(yíng)企業(yè)應(yīng)設(shè)法從運(yùn)營(yíng)中盡可能多地獲得收入，達(dá)到這個(gè)目的的唯一辦法就是使自己的運(yùn)營(yíng)更好地適應(yīng)不同顧客的需求，從收費(fèi)系統(tǒng)來(lái)看，車票的種類應(yīng)盡量適應(yīng)不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，盡可能提高預(yù)付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。

　　2.3分銷渠道策略

　　根據(jù)城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對(duì)軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著營(yíng)銷的結(jié)果，決定著企業(yè)的效益。

　　作為運(yùn)輸系統(tǒng)的使用者，乘客總是希望購(gòu)買車票的過(guò)程迅速、方便，而對(duì)軌道交通企業(yè)來(lái)說(shuō)，車票發(fā)售的方法也是影響運(yùn)營(yíng)公司本身人員數(shù)量、設(shè)備配置即運(yùn)營(yíng)成本方面的因素。現(xiàn)在城市軌道交通系統(tǒng)的售票方法主要有：

　�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內(nèi)停留的時(shí)間較長(zhǎng)。

　　②自動(dòng)售票方式由乘客自己操作購(gòu)票設(shè)備，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)只需安排很少的人員來(lái)輔助或管理售票處設(shè)備，在乘客熟練的程度下，購(gòu)票的等待時(shí)間相對(duì)減少。

　�、巯到y(tǒng)外售票交通卡的普及，可以把大量購(gòu)票乘客吸引到系統(tǒng)外購(gòu)票，避免乘客在車站內(nèi)耗費(fèi)時(shí)間，同時(shí)也減少了車站人員、設(shè)備和空間的數(shù)量。

　　2.4促銷策略

　　促銷的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據(jù)自己的營(yíng)銷目標(biāo)把確定要傳播的信息，通過(guò)一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)和任務(wù)。促銷的內(nèi)容包括廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷溝通方式，分述如下：

　　①?gòu)V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統(tǒng)上來(lái)，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等多樣化、現(xiàn)代化的媒體來(lái)樹(shù)立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。

　�、谌藛T推銷由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對(duì)面交流，通過(guò)交談了解對(duì)方的反應(yīng)，針對(duì)時(shí)間、場(chǎng)合、環(huán)境、顧客心理和要求及時(shí)調(diào)整促銷手段，爭(zhēng)取服務(wù)機(jī)會(huì)。

　�、垆N售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹(shù)立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺(tái)、車上提供報(bào)刊雜志等。

　�、芄�共關(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車輛內(nèi)外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)發(fā)生故障時(shí)，立即通知乘客并解釋原因，及時(shí)向新聞界提供準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)信息等。

　　3.結(jié)束語(yǔ)

　　軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，從分析市場(chǎng)及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃，規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇相應(yīng)營(yíng)銷策略并加以有機(jī)組合，通過(guò)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷的全過(guò)程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文9

　　企業(yè)對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有重要作用，尤其是在進(jìn)人全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代以后，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，國(guó)家與國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)展到白熱化階段，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境也在這種情況下發(fā)生了變化，給我國(guó)企業(yè)帶來(lái)極大挑戰(zhàn)。面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，我國(guó)企業(yè)就需要采取積極應(yīng)對(duì)措施，在困境中謀發(fā)展，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銪環(huán)境變化

　　市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化主要體現(xiàn)在組織、理念、領(lǐng)域、策略、管理以及戰(zhàn)略上，具體來(lái)說(shuō)主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn):首先，市場(chǎng)營(yíng)銷組織發(fā)生變化，以往的市場(chǎng)營(yíng)銷組織是呈“金字塔”形式的，也就是根據(jù)客戶的不同采用不同的產(chǎn)品服務(wù)，而現(xiàn)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷組織呈現(xiàn)平面化，對(duì)待所有消費(fèi)者所采取的方式都是相同的，與消費(fèi)者意愿相符，且借助聯(lián)合配送減少營(yíng)銷層級(jí)，即便是電子商務(wù)出現(xiàn)以后，營(yíng)銷組織也依然為平面化。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變化。以往的市場(chǎng)營(yíng)銷理念以短期營(yíng)銷為主,而現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理念則是可持續(xù)發(fā)展，該理念不僅加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色的重視，還以構(gòu)建客戶群作為主要目標(biāo)。再者，領(lǐng)域與策略的變化。受經(jīng)濟(jì)一體化影響，自由貿(mào)易區(qū)逐漸擴(kuò)大,市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域也從獨(dú)立轉(zhuǎn)為了混合營(yíng)銷。同時(shí)，營(yíng)銷策略也由以產(chǎn)品技術(shù)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹�。最后，管理與戰(zhàn)略的變化，以往的企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中很少與客戶、員工溝通，而現(xiàn)階段企業(yè)十分重視與他們的溝通，且一直在為與客戶構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系而努力，為企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展奠定基礎(chǔ)。以往的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只關(guān)注局部經(jīng)濟(jì)發(fā)展,并沒(méi)有形成長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略卻十分關(guān)注長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，也在為構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷一體化而努力。

　　二、企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化應(yīng)釆取的策略

　　企業(yè)要更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化，就要以下幾方面人手：

　　1.做好企業(yè)品牌樹(shù)立

　　品牌是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的力量，良好的品牌可以提髙企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度，為企業(yè)帶來(lái)更多的合作伙伴，更對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要作用，所以，面對(duì)變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)就要樹(shù)立屬于自己的品牌，做好品牌塑造，用品牌給消費(fèi)者留下深刻印象。如步步高集團(tuán)是我國(guó)知名企業(yè)，在幾年前，步步高在國(guó)內(nèi)的認(rèn)可度并不高，但步步高人并沒(méi)有因此放棄品牌塑造，一直在不斷努力，為增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度與認(rèn)可度，步步髙集團(tuán)工作者通過(guò)尋找明星代言，為所有用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，生產(chǎn)高精尖產(chǎn)品等多種方式獲得消費(fèi)者認(rèn)可，并在手機(jī)音質(zhì)上下足功夫，推出了OPPO系列、vivo系列手機(jī)，因其音質(zhì)較好、價(jià)格合理獲得了廣泛認(rèn)可。同時(shí)，與酷我音樂(lè)建立合作關(guān)系，提出適用于vivo手機(jī)的高音質(zhì)音樂(lè)。此外，在產(chǎn)品外形上精益求精，根據(jù)大眾需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，步步高企業(yè)也成為我國(guó)知名企業(yè)之一。

　　2.建立健全企業(yè)文化

　　企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展中不可缺少的重要組成部分，企業(yè)文化如何通過(guò)員工行為便可得知，所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的今天，企業(yè)一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，為促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展指明方向。企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，不僅在于產(chǎn)品，還在于團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)建設(shè)卻與企業(yè)文化有直接關(guān)系，企業(yè)管理者要將企業(yè)文化融入到工作中，經(jīng)常組織培訓(xùn)活動(dòng)，學(xué)習(xí)企業(yè)文化。其次,為消費(fèi)者提供良好的產(chǎn)品與售后服務(wù)，企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)消費(fèi)者的支持，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的支持也不僅僅在于產(chǎn)品質(zhì)量，他們更關(guān)注企業(yè)售后服務(wù)，企業(yè)要完善服務(wù)機(jī)制，對(duì)于接受投訴的.員工按照實(shí)際情況處理，并設(shè)立獎(jiǎng)罰機(jī)制，始終將客戶放在首位。

　　3.重視現(xiàn)代營(yíng)銷手段與工具的應(yīng)用

　　現(xiàn)代社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷手段也發(fā)生了明顯變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，企業(yè)也要利用信息化技術(shù)做好營(yíng)銷，如組建微信公眾賬號(hào)，通過(guò)這樣方式為企業(yè)帶來(lái)更多客戶。現(xiàn)階段，越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)上購(gòu)物，企業(yè)也要通過(guò)這種方式吸引消費(fèi)者目光，請(qǐng)當(dāng)紅明星為企業(yè)代言，這也是吸引消費(fèi)者的重要方式。同時(shí)，還要做好潛在客戶的挖掘工作，如以旅游為主的企業(yè)可以經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上推出自己的宣傳，發(fā)布與旅游相關(guān)的信息，并及時(shí)公布虛假信息，開(kāi)展公益活動(dòng)，通過(guò)這樣的方式為企業(yè)樹(shù)立良好形象，且定期回訪客戶，了解客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)是否滿意，有哪些需要改進(jìn)之處，且了解是否有再次合作意愿或挖掘潛在客戶，長(zhǎng)此以往，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任，如果有需要也會(huì)在第一時(shí)間與其取得聯(lián)系，這些都是促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的有效方法。

　　三、結(jié)論

　　經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了較大變化，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占優(yōu)勢(shì)，就需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化及時(shí)作出調(diào)整，做好計(jì)劃安排，從樹(shù)立企業(yè)品牌人手，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)給消費(fèi)者留下深刻印象，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)融人到企業(yè)文化中，構(gòu)建嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰機(jī)制，并注重現(xiàn)代先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，做好企業(yè)宣傳工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文10

　　隨著社會(huì)轉(zhuǎn)型的深入，國(guó)家從政治上、經(jīng)濟(jì)上、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制上為文藝走向市場(chǎng)創(chuàng)造了更加有利的條件，出現(xiàn)了空前繁榮的文藝市場(chǎng)。此時(shí)的文藝生產(chǎn)者采取了以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。影視、戲劇、音樂(lè)等文藝生產(chǎn)者，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，普遍認(rèn)為消費(fèi)者的需求才是文藝生產(chǎn)的目標(biāo)。紛紛瞄準(zhǔn)消費(fèi)者多種多樣的精神需求，生產(chǎn)適銷對(duì)路的文藝產(chǎn)品，加上高科技手段在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用，出現(xiàn)了文藝形式的多樣化、文藝題材的多樣化、文藝流派的多樣化、創(chuàng)作手法多樣化和文化市場(chǎng)的多層化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制大大推動(dòng)了文藝的繁榮發(fā)展，出現(xiàn)了消費(fèi)者各取所需的買方市場(chǎng)。在這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念支配下的文藝市場(chǎng)，不僅滿足了消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)精神需求，而且豐富多采的文藝產(chǎn)品也刺激了更高層次的消費(fèi)需求，推動(dòng)了文藝生產(chǎn)的快速發(fā)展。

　　同時(shí)供銷兩旺的文藝市場(chǎng)也使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者獲得了較高的利潤(rùn)，提高了文藝生產(chǎn)部門自身生存和擴(kuò)大再生產(chǎn)的能力。但以這種傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)文藝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其最終目的是要最大限度地獲取利潤(rùn)，這就是要最大限度地滿足消費(fèi)者的各種需求。走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，有些文藝生產(chǎn)者受利益的驅(qū)使，生產(chǎn)只重銷路、不顧社會(huì)效益的文藝產(chǎn)品，流俗、媚俗。諸如有的文藝作品靠泄欲、縱情、荒誕、野史、詭奇打斗為賣點(diǎn)，國(guó)人的書架上卻少了厚重得讓幾代人都感動(dòng)唏噓的警世之作；有的影視戲則靠諜戰(zhàn)、戲說(shuō)，婚外情、床上戲、惡俗展、老劇翻新、名著惡搞，頂級(jí)場(chǎng)面、豪華包裝等撈票房。卻少了關(guān)注現(xiàn)實(shí)、探討人生、健康快樂(lè)，引人向善、向美、向文明的、接地氣的寫實(shí)之作；音樂(lè)界則出現(xiàn)了以唱口號(hào)、吟曖昧、說(shuō)囈語(yǔ)，吼怪調(diào)來(lái)爭(zhēng)奪消費(fèi)者，甚至外來(lái)風(fēng)壓到了本民族那穿越時(shí)空的真情天籟：總之，以追求利潤(rùn)為重心的文藝產(chǎn)出，往往以其脫離現(xiàn)實(shí)、思想貧弱、道德模糊、情感低俗而減弱或失去其傳播真、善、美的社會(huì)功能，影響了消費(fèi)者道德、情感、心理健康，不利于社會(huì)主義精神文明建設(shè)。具有鑄魂功能的文藝生產(chǎn)的重利取向，對(duì)國(guó)人道德文明的滑坡，負(fù)有不可推卸的責(zé)任。因而，文藝產(chǎn)業(yè)要發(fā)揮社會(huì)主義精神文明建設(shè)的正能量，就必須采取社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

　　因?yàn)樯鐣?huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念首先顧及的是產(chǎn)品的社會(huì)效益和消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，在此基礎(chǔ)上再考慮利潤(rùn)目標(biāo)，它既克服了賣方市場(chǎng)階段因強(qiáng)調(diào)文藝產(chǎn)品的上層建筑屬性而抑制其商品屬性的偏差，也克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段強(qiáng)調(diào)文藝產(chǎn)品的商品屬性而無(wú)視其上層建筑屬性的偏向，保證了文藝產(chǎn)品的`社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合。所以，用社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)文藝生產(chǎn)和營(yíng)銷，是目前文藝走向市場(chǎng)的唯一正確思路。

　　一、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念必須提高文藝生產(chǎn)隊(duì)伍的素質(zhì)

　　文藝產(chǎn)品要取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，根本問(wèn)題在于提高文藝生產(chǎn)隊(duì)伍的思想素質(zhì)、藝術(shù)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)。

　　第一、文藝生產(chǎn)者要提高思想道德修養(yǎng)文藝生產(chǎn)者要以高度的自覺(jué)性把文藝生產(chǎn)與社會(huì)精神文明建設(shè)聯(lián)系起來(lái)。要充分認(rèn)識(shí)到，改革開(kāi)放給國(guó)家和人民帶來(lái)了無(wú)限生機(jī)，國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力日益增長(zhǎng)，民生的幸福指數(shù)日益提高。但是西方拜金主義、消費(fèi)主義、物質(zhì)主義、極端個(gè)人主義也隨之侵蝕了國(guó)民精神，加之“文化”浩劫之后，民族優(yōu)秀傳統(tǒng)道德被顛覆，學(xué)校思想教育的弱化，造成國(guó)民信仰迷失，道德丟失，情感薄弱，思想混沌。當(dāng)今社會(huì)迫切需要加強(qiáng)民族優(yōu)秀傳統(tǒng)道德教化，加強(qiáng)社會(huì)主義核心價(jià)值體系和現(xiàn)代精神文明建設(shè)。文藝生產(chǎn)作為上層建筑的重要方陣，應(yīng)該努力生產(chǎn)高揚(yáng)時(shí)代主旋律的、用正確輿論引導(dǎo)人、用高尚精神塑造人、用健康的情感愉悅?cè)说漠a(chǎn)品。這就需要文藝生產(chǎn)者用高度的社會(huì)責(zé)任感和藝術(shù)良知，創(chuàng)作真、善、美的文藝精品。把鑄造民族之魂、國(guó)家之魂、現(xiàn)代文明之魂放在首位。

　　在文藝創(chuàng)作中，自覺(jué)地屏蔽低俗、惡俗的東西，自覺(jué)封殺對(duì)社會(huì)產(chǎn)生負(fù)能量的東西。文藝生產(chǎn)部門或生產(chǎn)者，要潔身自好，堅(jiān)決不做金錢的奴隸，要使金錢全方位地服務(wù)于社會(huì)主義精神文明建設(shè)。

　　第二、文藝生產(chǎn)者要提高藝術(shù)修養(yǎng)文藝產(chǎn)品的社會(huì)效益不僅取決于思想性，還取決于強(qiáng)烈的藝術(shù)感染力。而藝術(shù)的魅力得力于文藝生產(chǎn)者深厚的藝術(shù)修養(yǎng)。基本的文藝修養(yǎng)應(yīng)該懂得文藝創(chuàng)作的規(guī)律：文藝既要源于生活，又要本質(zhì)地反映生活，塑造典型形象，創(chuàng)造性地表現(xiàn)生活的真、善、美。例如目前文藝市場(chǎng)上的影視劇產(chǎn)品，藝術(shù)上最大的問(wèn)題就是作品內(nèi)容脫離生活的真實(shí)，不合邏輯地主觀臆造，造成情節(jié)混亂、虛假、甚至離奇荒誕；人物性格模糊、矛盾、平面化、臉譜化。很難想象，讓消費(fèi)者認(rèn)為胡編濫造的作品能夠打動(dòng)人，感化人。再如有些小品、相聲等語(yǔ)言類作品，往往以賣弄粗陋低俗做為招攬消費(fèi)者的“藝術(shù)”手段等，這就不可避免地污染了社會(huì)精神壞境。文藝要出精品，就要有真正的文藝家。他們必須有學(xué)養(yǎng)，懂得創(chuàng)作規(guī)律、遵循創(chuàng)作邏輯，還要有豐厚的生活儲(chǔ)備，有獨(dú)特的觀察生活、理解生活的視角，他們要具有發(fā)掘生活本質(zhì)的能力，是能夠揭示生活真諦的藝術(shù)家，而不是投機(jī)鉆營(yíng)的文化商人。另外，要提高文藝生產(chǎn)者的藝術(shù)修養(yǎng)，還應(yīng)該在文藝市場(chǎng)營(yíng)造起公正、健康的文藝批評(píng)氛圍。文藝批評(píng)既不能站在生產(chǎn)者的立場(chǎng)，不顧事實(shí)胡吹暴炒，幫派拉扯，誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)；也不能站在低俗消費(fèi)者的立場(chǎng)，盲目追捧或無(wú)理棒殺文藝產(chǎn)品。要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的文藝評(píng)價(jià)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，把握社會(huì)和受眾健康文明的欣賞需求，進(jìn)行及時(shí)的、有理有據(jù)的文藝批評(píng)，這是提高文藝生產(chǎn)者與消費(fèi)者藝術(shù)修養(yǎng)的監(jiān)督保證。

　　第三、提高文藝生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)面對(duì)以消費(fèi)者為中心的買方市場(chǎng)，文藝生產(chǎn)者必須牢固樹(shù)立利國(guó)、利民、利當(dāng)代、利未來(lái)的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。堅(jiān)決摒棄從利潤(rùn)出發(fā)，不顧及產(chǎn)品的不良影響，一味迎合消費(fèi)者的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。重要的問(wèn)題是要定制“德藝雙馨”的文藝精品。文藝的轉(zhuǎn)體改制，給文藝帶來(lái)了寬廣的發(fā)展前景。要做好文藝市場(chǎng)，首先要從市場(chǎng)調(diào)查做起。調(diào)查社會(huì)與廣大消費(fèi)者對(duì)文藝產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康需求，確立文藝創(chuàng)作的主導(dǎo)思想。然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，掌握不同地域、不同類型的消費(fèi)者群的欣賞需求。再后要有的放矢地開(kāi)發(fā)不同目標(biāo)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品可以是傳統(tǒng)文藝形式的突破，可以是文藝形式的創(chuàng)新，可以是傳統(tǒng)佳作的出新，可以是搶救式發(fā)掘的民間文藝。這些產(chǎn)品一定要有創(chuàng)意，或題材、或內(nèi)容、或形象、或技巧，要有新思維、新角度、新超越。這樣才能保證文藝市場(chǎng)有足夠數(shù)量和質(zhì)量的適銷對(duì)路的文藝產(chǎn)品。再好的藝術(shù)，一味因循守舊也會(huì)丟失市場(chǎng)。例如時(shí)下的戲劇舞臺(tái)，盡管一再?gòu)?qiáng)調(diào)振興，但終因大多劇目陳舊因循而每況愈下：熒屏就幾個(gè)大劇種，翻來(lái)覆去就幾出傳統(tǒng)戲。而且唱念做打全盤承襲，明顯的糟粕不加改造。即使靠名演員支撐，也改變不了市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮的狀貌。不僅新的目標(biāo)市場(chǎng)建不起來(lái)，舊有的消費(fèi)群也迅速流失。這充分說(shuō)明了“出新”的重要。要激活戲劇市場(chǎng)，可以考慮以大劇種帶動(dòng)地方小劇種。依靠各劇種旗幟性人物，搶救各劇種的頻臨滅絕的傳統(tǒng)劇目，完善經(jīng)典劇目、創(chuàng)作新鮮劇目。只有不斷在繼承中創(chuàng)新，戲劇才可以走出困境。

　　二、文藝生產(chǎn)者要善于開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的潛在需求

　　消費(fèi)者的需求具有層次性和可誘導(dǎo)性。文藝生產(chǎn)者為了廣泛、持久地占領(lǐng)市場(chǎng)，就要善于開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的潛在需求。那種追時(shí)媚俗的生產(chǎn)行為是沒(méi)有前途的滯后行為。文藝生產(chǎn)者應(yīng)該看到，隨著社會(huì)環(huán)境的變化，文藝市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者欣賞水平也在不斷提高。消費(fèi)者的精神需求呈多元化、審美化、娛樂(lè)化和追求高品位的趨勢(shì)。所以文藝生產(chǎn)者要建立市場(chǎng)研究機(jī)制，大力設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)面向不同消費(fèi)者群的豐富多彩的文藝佳作。按照需求層次，源源不斷地投放到廣大目標(biāo)市場(chǎng)。只有這樣，才能促進(jìn)文化市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，求得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最佳結(jié)合。文藝生產(chǎn)者要做好誠(chéng)實(shí)的推銷工作。文藝市場(chǎng)營(yíng)銷需要推銷自己，但要貨真價(jià)實(shí)，不能搞虛假炒作。一些文藝生產(chǎn)者，為了票房、收視率，不惜重金拉關(guān)系、做虛高廣告、搞名人效應(yīng)，結(jié)果使自己失信于民。比如電影《唐山大地震》上映之前，編導(dǎo)者極盡煽情炒作之能事。及至消費(fèi)之后，廣大地震親歷者連呼“上當(dāng)！”電影表現(xiàn)的不是“唐山”地震，而是局外人主觀臆造的矯情之作（。請(qǐng)看筆者《地震親歷者感受電影：唐山大地震》發(fā)表在2011.7期《名作欣賞》）雖然賺足了票房和眼淚，卻暴露了生產(chǎn)者創(chuàng)作力的匱乏，創(chuàng)作思想的貧弱。

　　對(duì)《唐山大地震》許多媒體跟風(fēng)獻(xiàn)好，正反應(yīng)了文藝營(yíng)銷中誠(chéng)信的失落和有銳氣的文藝批評(píng)的失語(yǔ)。所以能否實(shí)事求是地推銷自己，是對(duì)營(yíng)銷者誠(chéng)信品質(zhì)的考驗(yàn)�？傊�，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，文藝生產(chǎn)也要走向市場(chǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求取自身的生存和發(fā)展，這是文藝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨的新課題。文藝走向市場(chǎng)的實(shí)踐歷程，證明了社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益最佳結(jié)合的正確指導(dǎo)思想，是建設(shè)社會(huì)主義精神文明的可靠保證。而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的建立，關(guān)鍵在于提高文藝隊(duì)伍的思想素質(zhì)、藝術(shù)素質(zhì)和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文11

　　【摘要】伴隨著新世紀(jì)的到來(lái)，中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的騰飛，我國(guó)服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增長(zhǎng)的服裝消費(fèi)需求? 服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)和原理的運(yùn)用，將會(huì)發(fā)揮出更為重要的作用。然而，為了跟上時(shí)代的步伐，服裝企業(yè)必須樹(shù)立自己的品牌效應(yīng)。全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇，服裝行業(yè)更應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境及其營(yíng)銷策略。本文通過(guò)對(duì)服裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的研究和分析，研究服裝行業(yè)所處的環(huán)境，提出調(diào)整營(yíng)銷策略，變化，從而提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使得服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。

　　【關(guān)鍵詞】服裝 市場(chǎng)營(yíng)銷 品牌效應(yīng) 趨勢(shì) 營(yíng)銷策略 發(fā)展

　　一、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的背景

　　服裝市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論和方法在服裝企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中應(yīng)用的理論概括，是以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理為理論依據(jù)，吸收了服裝設(shè)計(jì)與工藝等有關(guān)的學(xué)科知識(shí)或成果，結(jié)合服裝行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)，形成的一門應(yīng)用性學(xué)科。眾所周知，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷同樣以消費(fèi)者需求為中心，從研究消費(fèi)者開(kāi)始到實(shí)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求結(jié)束。所以我們一定要了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求和服裝的流行趨勢(shì)，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問(wèn)題。服裝工作者只有經(jīng)過(guò)著重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場(chǎng)和變幻無(wú)窮的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)、選擇和利用各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)緊緊圍繞住滿足消費(fèi)者對(duì)服裝的需求變化趨勢(shì)，而能及時(shí)做好更改應(yīng)對(duì)其變化的策略，努力創(chuàng)造出更多的市場(chǎng)價(jià)值，為企業(yè)謀取利潤(rùn)而展開(kāi)大規(guī)模的總體營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。隨著新時(shí)期新產(chǎn)品的誕生，人類心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設(shè)計(jì)師的構(gòu)想設(shè)計(jì)，到工人生產(chǎn)，再到銷售人員的推銷，這一整體過(guò)程無(wú)時(shí)無(wú)刻不滲透著營(yíng)銷的理念�，F(xiàn)代服裝業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)深入了解服裝的營(yíng)銷過(guò)程，服裝營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費(fèi)者的需求”這一核心理念而展開(kāi)的。所以我們要認(rèn)識(shí)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、作用及其用途和發(fā)展特點(diǎn)。

　　二、我國(guó)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)

　　(一)目前服裝市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　1.服裝市場(chǎng)需求分析

　　中國(guó)是十三億人口的大國(guó)，是全世界最大的服裝消費(fèi)國(guó)和生產(chǎn)國(guó)。近幾年中國(guó)的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服裝業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　20xx年1-11月，紡織服裝制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到10536.604億元，同比增長(zhǎng)25.24%;紡織服裝制造業(yè)利潤(rùn)總額達(dá)到530.462億元，同比增長(zhǎng)35.85%。

　　優(yōu)化區(qū)域布局、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移是《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)任務(wù)之一。在此形勢(shì)下，20xx年我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移在企業(yè)市場(chǎng)行為和國(guó)家政策引導(dǎo)的雙重作用下呈現(xiàn)出加速之勢(shì)。

　　因此可見(jiàn)，國(guó)內(nèi)的品牌服裝消費(fèi)具有巨大的成長(zhǎng)空間，快速的城市化進(jìn)程以及中西部地區(qū)的高速發(fā)展將成為服裝消費(fèi)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力，未來(lái)十年國(guó)內(nèi)的服裝消費(fèi)將迎來(lái)黃金增長(zhǎng)期。

　　2.消費(fèi)群體的分析

　　消費(fèi)者群體可大致分為五個(gè)群體：兒童、青年人、中年人以及老年人。每類消費(fèi)群體具有自己獨(dú)特的個(gè)性，尤其是生活在更為優(yōu)越的生活環(huán)境中，年輕的消費(fèi)者易接受新事物，渴望對(duì)世界知名品牌的追求和崇拜;年歲稍長(zhǎng)的消費(fèi)者受到固有的傳統(tǒng)觀念影響，消費(fèi)意識(shí)和對(duì)服裝的消費(fèi)選擇的特異性不是特別強(qiáng)烈。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)群體的分析

　　首先，在國(guó)內(nèi)童裝市場(chǎng)中，童裝市場(chǎng)的有效需求不足。大量國(guó)內(nèi)不知名的小型服裝廠商提供大批童裝產(chǎn)品，而真正吸引消費(fèi)者的則是那些知名國(guó)際品牌的產(chǎn)品，因?yàn)閲?guó)際品牌的產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷策略上都優(yōu)于國(guó)內(nèi)童裝產(chǎn)品商家。國(guó)內(nèi)的商家只是占據(jù)了少量的市場(chǎng)份額，出現(xiàn)了兩極分化。其次，國(guó)內(nèi)青年服裝的有效供給不足。國(guó)內(nèi)青年服裝的設(shè)計(jì)，主要是緊隨著國(guó)際品牌的潮流腳步，在色彩選擇、款式設(shè)計(jì)上都是以國(guó)外的服裝廠商的設(shè)計(jì)為主要借鑒，自我品牌的建立較少。最后，國(guó)內(nèi)中老年服裝的有效供給不足。眾多提供中老年服裝產(chǎn)品的商家，主要是從產(chǎn)品的質(zhì)量方面去進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，而對(duì)中老年消費(fèi)者本身也對(duì)服裝的消費(fèi)充滿了訴求的市場(chǎng)現(xiàn)象較少重視，所以中老年產(chǎn)品在對(duì)多功能性設(shè)計(jì)理念、時(shí)代感、品牌形象的建立等方面都沒(méi)有給予積極的重視。

　　(二)服裝行業(yè)所面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。

　　1.中國(guó)服裝行業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)鏈停留在傳統(tǒng)設(shè)計(jì)管理的模式，由于設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)，試制成本高，造成新產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，新品開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，就不容易發(fā)掘適銷對(duì)路的產(chǎn)品。缺乏自主的設(shè)計(jì)風(fēng)格，日益增大的庫(kù)存，行業(yè)專業(yè)人才匱乏。

　　2.從消費(fèi)者方面來(lái)說(shuō)，隨著日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求，人們對(duì)衣著的要求也越來(lái)越高。不同階層的消費(fèi)者對(duì)服飾的需求及品味也不盡相同，越來(lái)越多的國(guó)外品牌進(jìn)駐中國(guó)，同中國(guó)的本土品牌競(jìng)爭(zhēng)，造成更大的.壓力。這些都是服裝行業(yè)所面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。

　　三、服裝行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　(一)服裝企業(yè)的獨(dú)立實(shí)體相對(duì)規(guī)模較小，這是由于行業(yè)缺乏經(jīng)濟(jì)規(guī)模和小批量多品種的特點(diǎn)所致。

　　(二)服裝行業(yè)的發(fā)展與成熟與外延的集約度有關(guān)，一個(gè)都市要成為一個(gè)時(shí)裝中心，必須集合最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，有服裝咨詢服務(wù)業(yè)，有發(fā)達(dá)的金融機(jī)構(gòu)，有政治、經(jīng)濟(jì)和文化的良好基礎(chǔ)，更要有一批時(shí)裝潮流的領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者。

　　(三)服裝行業(yè)必須不斷創(chuàng)新，不僅在服裝設(shè)計(jì)制作上創(chuàng)新，還須在服裝營(yíng)銷上創(chuàng)新。

　　(四)服裝經(jīng)營(yíng)方式必須靈活，策劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)相互滲透，設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者融為一體，組成各種靈活高效的營(yíng)銷渠道，才能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)和多樣的市場(chǎng)細(xì)分。

　　(五)需要形成相互信任的生產(chǎn)供購(gòu)體制和簡(jiǎn)捷的零售方式，以此來(lái)保證市場(chǎng)的快速反應(yīng)和及時(shí)供貨，減少或避免因延誤時(shí)機(jī)而造成的機(jī)會(huì)損失和額外的成本投入。

　　四、中國(guó)服裝市場(chǎng)三大市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)

　　隨著眾多國(guó)際知名時(shí)裝品牌陸續(xù)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，各大服裝制造商對(duì)于消費(fèi)者的爭(zhēng)奪日趨激烈。

　　近日，多家知名服裝零售企業(yè)參與了在杭州舉行的尼爾森長(zhǎng)三角服裝高峰論壇，共同探討當(dāng)前中國(guó)服裝行業(yè)現(xiàn)狀。會(huì)上，尼爾森揭示了當(dāng)前服裝行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)：

　　(一)知名本土品牌迅速崛起。

　　(二)服飾品牌網(wǎng)絡(luò)銷售及營(yíng)銷發(fā)展迅猛。

　　(三)建立強(qiáng)勢(shì)品牌至關(guān)重要。

　　近年來(lái)，中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。20xx年，一線城市大型零售企業(yè)服裝零售額同比增長(zhǎng)21.5%，全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝價(jià)格同比增長(zhǎng)19.1%，其中品牌服裝商品價(jià)格上漲顯著。高端品牌市場(chǎng)占有率明顯提升。國(guó)際知名快時(shí)尚品牌進(jìn)軍二三線城市，對(duì)于業(yè)已占據(jù)一定市場(chǎng)份額的本土企業(yè)，不能不說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。陳俊良進(jìn)一步指出，本土品牌需要重新思考其定位。如今，消費(fèi)者比以往任何時(shí)候都面臨著更多選擇，零售商需要更加精準(zhǔn)地挖掘最有利潤(rùn)的消費(fèi)者，了解他們的切實(shí)需求。

　　1.把握目標(biāo)消費(fèi)者需求

　　成功品牌定位基于對(duì)我的消費(fèi)者的正確理解。研究揭示，國(guó)際快時(shí)尚品牌的成功秘訣在于立足中強(qiáng)購(gòu)買力的商圈，鎖定年輕白領(lǐng)，通過(guò)快速更新的款式和中等親民的價(jià)位，與目標(biāo)消費(fèi)者建立穩(wěn)固聯(lián)系。理解消費(fèi)者不僅僅局限于人口特征。成功的服裝零售企業(yè)總是盡可能利用消費(fèi)者細(xì)分，挖掘其細(xì)微的差別和需求，例如理解不同區(qū)域消費(fèi)者的行為差異。以尼爾森對(duì)中國(guó)西服品牌研究為例，一線城市消費(fèi)者在選購(gòu)西服時(shí)，首要關(guān)注品牌和質(zhì)量;而二三線城市消費(fèi)者最關(guān)注的則是價(jià)格和款式。除了不同城市級(jí)別，消費(fèi)者需求分歧也體現(xiàn)在不同地域上。尼爾森一項(xiàng)奢侈品消費(fèi)研究結(jié)果顯示，北方消費(fèi)者選購(gòu)奢侈品以產(chǎn)品為導(dǎo)向，關(guān)注材料和性能。而南方消費(fèi)者注重購(gòu)物體驗(yàn)，期待專業(yè)而貼心的服務(wù)。

　　2.本土品牌回應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　國(guó)際服飾企業(yè)并非品牌建設(shè)的唯一受益者。迅速崛起的中國(guó)本土服裝巨頭們，只有審慎思考打造品牌形象和提升品牌知名度的問(wèn)題，才能更有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。陳俊良評(píng)論說(shuō)：近年來(lái)，本土服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面的重大變化之一，就是改變了原有的加盟或者代理形式，收回發(fā)展權(quán)，通過(guò)自營(yíng)統(tǒng)一打造品牌形象。這個(gè)過(guò)程也許會(huì)給企業(yè)造成短期收益變化，但是由于通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)塑造了清晰的品牌形象，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看大有裨益。

　　3.實(shí)體店打造品牌形象，網(wǎng)店擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　目前，在線服飾購(gòu)買已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展最快的一個(gè)領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)無(wú)店鋪直銷方式通過(guò)降低庫(kù)存，零鋪?zhàn)獾姆绞絹?lái)最大限度降低成本從而提高利潤(rùn)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。那么，服裝品牌網(wǎng)店的迅速發(fā)展是否意味著實(shí)體店將會(huì)被取代?筆者認(rèn)為，這兩種業(yè)態(tài)可以理解為雙線并行的互補(bǔ)關(guān)系。盡管兩者的最終目標(biāo)均在于拉動(dòng)銷售，其定位有所不同。實(shí)體店重在提供購(gòu)物體驗(yàn)，在品牌形象建立方面具有重要作用;而網(wǎng)店旨在提高消費(fèi)者觸及率，通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售環(huán)境，為市場(chǎng)提供更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)接入終端日益觸手可及，網(wǎng)購(gòu)的便捷性等優(yōu)勢(shì)已經(jīng)獲得消費(fèi)者認(rèn)同。尼爾森研究結(jié)果顯示，服裝和電子產(chǎn)品是消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買最多的產(chǎn)品。從城市來(lái)看，北京的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)服裝尤為偏好。陳俊良總結(jié)說(shuō)：“服裝零售企業(yè)應(yīng)該抓住消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)心理，制定相應(yīng)的營(yíng)銷和銷售策略，實(shí)現(xiàn)線上和線下并行發(fā)展，推動(dòng)品牌和銷售的長(zhǎng)期發(fā)展�！�

　　五、現(xiàn)代營(yíng)銷策略下的服裝市場(chǎng)的發(fā)展

　　1.品牌策略

　　品牌策略是基于把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，我們尤其是要借鑒國(guó)外優(yōu)秀的大型服裝企業(yè)，他們的服裝文化和服裝品牌內(nèi)涵已經(jīng)深深地影響到了一代人甚至幾代人，尤其是在對(duì)兒童服裝的開(kāi)發(fā)和研究上，在個(gè)性上給予兒童啟發(fā)。

　　2.產(chǎn)品策略

　　根據(jù)各類消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)理念，制定出不同的產(chǎn)品策略，不能以單一的產(chǎn)品模式來(lái)滿足所有消費(fèi)者對(duì)服裝市場(chǎng)的態(tài)度。產(chǎn)品策略是主要的營(yíng)銷策略之一，也是所有商家應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的策略。

　　3.定價(jià)策略

　　定價(jià)策略是基于不同的商家所提供的不同的服裝以及面向不同的消費(fèi)者所制定的服裝價(jià)格�？刹扇〔町惢�定價(jià)策略，根據(jù)受眾的消費(fèi)接受能力而定價(jià)。從定價(jià)的高低可以做出說(shuō)明，高定價(jià)是出于樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象，但由于利潤(rùn)大，會(huì)對(duì)擴(kuò)大銷路不易�，F(xiàn)階段，我國(guó)服裝市場(chǎng)的消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，基于對(duì)這種現(xiàn)實(shí)情況的分析，且消費(fèi)群體以中青年為主，這種現(xiàn)象在發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)明顯。低定價(jià)則是為了吸引更多的邊緣消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模，采取市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展策略。

　　4.“市場(chǎng)饑餓”策略

　　“市場(chǎng)饑餓”策略是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者“物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。無(wú)獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件，使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求�？梢�(jiàn)，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順?shù)N，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)，確立以市場(chǎng)需求為中心的服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷，是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的契機(jī)。首先，在產(chǎn)品定形象位中，應(yīng)基于企業(yè)在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象以吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買商品的初衷。其產(chǎn)品定位可具體從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象來(lái)展開(kāi)。其次，在產(chǎn)品定價(jià)中，是指針對(duì)不同的消費(fèi)群體和消費(fèi)市場(chǎng)而采取的積極的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。可根據(jù)不同季節(jié)、不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，采取差額定價(jià)策略。最后，未來(lái)服裝市場(chǎng)的發(fā)展必將是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，未來(lái)服裝市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)主要分為內(nèi)外兩部分，在重視內(nèi)在服裝產(chǎn)品的質(zhì)量上，外在的外包裝以產(chǎn)品的附加值和形式產(chǎn)品的增加力度上也應(yīng)下大功夫。在滿足主流消費(fèi)群體的同時(shí)，為了多方位、多層次的拓展服裝市場(chǎng)的發(fā)展，也應(yīng)積極滿足不同階段消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。力求形成一個(gè)品牌薈萃、系列豐富、規(guī)模齊全、價(jià)格合理的服裝產(chǎn)品市場(chǎng)。在與國(guó)際服裝產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)注重突出民族特色和中國(guó)特色的服裝產(chǎn)品，積極拓展海外銷售渠道，多向國(guó)際服裝品牌學(xué)習(xí)和借鑒，提高服裝行業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。

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　　[3]高娜.現(xiàn)代營(yíng)銷策略下的服裝市場(chǎng)的發(fā)展.

　　[4]李熠.新環(huán)境下服裝企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討.

　　[5]石榮璽.品牌服裝核心競(jìng)爭(zhēng)力理論及評(píng)價(jià)體系研究，20xx，青島大學(xué).

　　[6]張振麗.我國(guó)服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系的構(gòu)建，20xx，天津工業(yè)大學(xué).

市場(chǎng)營(yíng)銷論文12

　　[摘要] 零售商店?duì)I業(yè)員的服務(wù)的規(guī)范體現(xiàn)企業(yè)的誠(chéng)信；服務(wù)態(tài)度影響顧客購(gòu)買情緒；其本身的形象引導(dǎo)顧客的購(gòu)物感受。營(yíng)業(yè)員所有能讓顧客感受到的一言一行，是決定顧客是否購(gòu)買的關(guān)鍵。如果把零售商場(chǎng)比作足球隊(duì)，營(yíng)業(yè)員在終端為王的年代是零售商前場(chǎng)最終能否得分“臨門一腳” 的“前鋒”。

　　[關(guān)鍵詞] 營(yíng)業(yè)員 規(guī)范 態(tài)度 形象

　　在現(xiàn)代消費(fèi)觀念中，消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是“牛排”，也購(gòu)買炸牛排的“吱吱”聲。所以在現(xiàn)代商場(chǎng)中，服務(wù)這種無(wú)形的因素可能比有形的因素更重要，可能影響顧客的忠誠(chéng)度與長(zhǎng)期的滿意度。在“終端為王”的年代，零售商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員的作用，類似足球場(chǎng)上的前鋒，其“臨門一腳”決定著自己團(tuán)隊(duì)的所有前期努力是否有效，決定著團(tuán)隊(duì)最終是否“得分”。

　　一、零售服務(wù)過(guò)程中顧客的“感知性”

　　“存在決定意識(shí)”。要想讓人接受某一事物，前提是必須讓人對(duì)該事物有好的“感知”。商品的功能是滿足人們某種需求，“有用性”是其存在并具有競(jìng)爭(zhēng)力的前提；但有用的商品要順利售出，就必須讓其潛在顧客“有感知”。商品雖有用卻無(wú)知無(wú)覺(jué)，或雖有用有知卻感覺(jué)冷漠，或雖有用卻感覺(jué)不好，都不可能使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，導(dǎo)致商品價(jià)值難以順利實(shí)現(xiàn)。當(dāng)顧客消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)還不成熟，當(dāng)商品的可選擇性超強(qiáng)，當(dāng)人們?nèi)匀粨?dān)心遭遇購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)人們?nèi)匀粚?duì)“眼見(jiàn)為實(shí)”的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物觀念抱有偏愛(ài)時(shí)，商品能否順利售出主要決定于顧客進(jìn)入商場(chǎng)后的購(gòu)物過(guò)程的感受。而這種感受來(lái)自于三個(gè)方面：顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)規(guī)范的信任，對(duì)營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度的認(rèn)可，以及對(duì)營(yíng)業(yè)員所體現(xiàn)的商業(yè)服務(wù)形象的評(píng)價(jià)。本文著重探討的購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，集中探討營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為對(duì)顧客“知覺(jué)”的影響。

　　1.營(yíng)業(yè)員是零售服務(wù)的主要承擔(dān)者

　　美國(guó)學(xué)者Alan Dutka對(duì)服務(wù)一詞的含義界定，支持了營(yíng)業(yè)員是零售服務(wù)的最主要承擔(dān)者這種觀點(diǎn)。他認(rèn)為，服務(wù)包括以下內(nèi)容：為顧客提供真誠(chéng)、有禮貌的服務(wù)；以適合顧客的角色或方式為顧客提供服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換；掌握服務(wù)所需要的專業(yè)技能，并以誠(chéng)懇的態(tài)度為顧客服務(wù)，以保證這種服務(wù)具有可靠性；提供顧客期望得到的服務(wù)，增加顧客最終得到的價(jià)值；具備優(yōu)秀的溝通技能并及時(shí)給予顧客回應(yīng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員與顧客的良好互動(dòng)；竭盡全力為顧客提供所能做到的最好的服務(wù)。為了讓營(yíng)業(yè)員能夠主動(dòng)為顧客提供服務(wù)，承擔(dān)主要服務(wù)提供者的角色，他主張零售商店應(yīng)給予服務(wù)人員一定的權(quán)限以確保在一定時(shí)間內(nèi)解決顧客的各類問(wèn)題。

　　美國(guó)安利以直銷員為商業(yè)主體的模式的成就令人刮目。我們不否認(rèn)從報(bào)酬激勵(lì)制度上看，安利的業(yè)務(wù)員是從追求自己的業(yè)務(wù)績(jī)效出發(fā)而努力提高自己的服務(wù)質(zhì)量的。但因絕大部分顧客受到了充分的尊重，簡(jiǎn)單方便地學(xué)到了商品知識(shí)，享受到了近乎完美的售前售中服務(wù)，產(chǎn)生購(gòu)買行為順理成章。業(yè)務(wù)員隨叫隨到解決疑難的售后服務(wù)，及其商品不錯(cuò)的“有用性”，雖然價(jià)格昂貴，替代品眾多，也心知肚明業(yè)務(wù)員的利益動(dòng)力，但不少顧客對(duì)其仍是偏愛(ài)有加，成為安利產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，盡管他們并不想加入安利的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，獲得通過(guò)這一渠道銷售能得到的利益。觀念上人們可以把安利的營(yíng)銷看作是一種傳銷模式，但如果不去探究這一問(wèn)題的是與非，我們可以看出業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)態(tài)度，在相當(dāng)程度上決定了顧客的購(gòu)買行為。顧客并不都是從商品的性價(jià)比，或者從假定的理性經(jīng)濟(jì)人的角度，來(lái)決定是否購(gòu)買安利產(chǎn)品的。

　　2.營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度可以提升其服務(wù)形象

　　有人說(shuō)，中國(guó)移動(dòng)在前廳的優(yōu)勢(shì)是其營(yíng)業(yè)員風(fēng)姿綽約，頗具親和力。這實(shí)際上是稱贊中國(guó)移動(dòng)服務(wù)大廳的營(yíng)業(yè)員外表挑選得好，對(duì)顧客有吸引力。刺激顧客感覺(jué)的營(yíng)業(yè)員形象“存在”，包括顧客感觀能感覺(jué)到的長(zhǎng)相（高、矮、胖、廋、美、丑、黑、白等）、形體語(yǔ)言（肢體動(dòng)作、臉部表情等）、語(yǔ)言態(tài)度（語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等）、業(yè)務(wù)熟練程度和敬業(yè)精神。除長(zhǎng)相為先天因素外，其他諸因素均可后天改造。先天長(zhǎng)相會(huì)影響顧客的購(gòu)買情緒，但不是決定因素。一個(gè)甜美的微笑給人心的溫暖遠(yuǎn)勝過(guò)面無(wú)表情的冷美女。從上述“感覺(jué)”例子中我們發(fā)現(xiàn)，有很多顧客進(jìn)入商場(chǎng)的開(kāi)始時(shí)根本沒(méi)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，只是隨意看看。但在現(xiàn)場(chǎng)與營(yíng)業(yè)員交互的過(guò)程中，最終接受營(yíng)業(yè)員建議而作出購(gòu)買的行為，或者本原想購(gòu)買的是一種商品，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員的建議而購(gòu)買別的商品，這種現(xiàn)象還非常普遍。女性顧客受營(yíng)業(yè)員態(tài)度、專業(yè)素質(zhì)影響程度高。男性顧客更樂(lè)意接受美女的銷售，但若該美女營(yíng)業(yè)員具有親和的服務(wù)態(tài)度和內(nèi)行的商品知識(shí)，成交率一定會(huì)提高很多。

　　3.營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為的規(guī)范

　　商店?duì)I業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范的核心是誠(chéng)信、公平。不誠(chéng)信使人望而卻步，不公平更使人無(wú)法接受，而產(chǎn)生更激烈的沖突，正如我們平時(shí)的體會(huì)，受到不公平的評(píng)價(jià)，會(huì)引起冒死的抗?fàn)帯５�在商�?chǎng)里，誠(chéng)信和公平經(jīng)常是隱性的.，不易被顧客感覺(jué)到，甚至不誠(chéng)信不公平的內(nèi)容還會(huì)包裹在“情義”、“服務(wù)”的華麗包裝中被顧客接受。欺騙最終會(huì)露餡，但由此產(chǎn)生的代價(jià)是：顧客被欺騙了感情、損失了金錢；商店失去了顧客信任，丟失了市場(chǎng)。若不誠(chéng)信，不公平行為成為提高銷售業(yè)績(jī)常態(tài)，對(duì)于全社會(huì)來(lái)說(shuō)，是誠(chéng)信被放逐，公平被踐踏，是非混淆，黑白顛倒的文化倒退。

　　另外，在商場(chǎng)里經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生的一種不誠(chéng)信、不公平的現(xiàn)象是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為也會(huì)通過(guò)營(yíng)業(yè)員的行為反映出來(lái)。在大量競(jìng)爭(zhēng)性商品存在的時(shí)代，商品廣告的“星球大戰(zhàn)”最終要靠落地上柜才能得到效果。這就為營(yíng)業(yè)員提供了可以有效影響顧客行為的機(jī)會(huì)。一些希望通過(guò)不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)占有市場(chǎng)的企業(yè)，會(huì)通過(guò)一定的利益驅(qū)動(dòng)，使?fàn)I業(yè)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，賣力推銷自己的產(chǎn)品，攔截顧客購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以營(yíng)業(yè)員這個(gè)終端環(huán)節(jié)，實(shí)施不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段。營(yíng)業(yè)員的行為就背離了正常的商業(yè)規(guī)范，成為不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的工具。但是這種行為最終導(dǎo)致顧客對(duì)商場(chǎng)不誠(chéng)信、不公平行為的反感，最終傷害的也是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者。

　　二、扭曲終端營(yíng)業(yè)員行為的商業(yè)動(dòng)機(jī)

　　我們認(rèn)為，扭曲終端營(yíng)業(yè)員行為的原因，不都是經(jīng)營(yíng)者的主觀故意因素，也存在一些經(jīng)營(yíng)者對(duì)經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。

　　1.不適當(dāng)?shù)某杀绢I(lǐng)先策略安排

　　零售企業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)，其成本中勞動(dòng)成本占有相當(dāng)大的比重。許多零售商在成本領(lǐng)先的策略安排下，往往從見(jiàn)效最快的人工成本入手。當(dāng)前我國(guó)勞動(dòng)市場(chǎng)上大量的低文化素質(zhì)勞動(dòng)者的存在也支持這種成本策略。這就出現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題：一是低文化素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)能力差，企業(yè)對(duì)其的培訓(xùn)也只停留在商品上架、盤點(diǎn)、核價(jià)、開(kāi)票等保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全的基礎(chǔ)問(wèn)題方面。營(yíng)業(yè)員對(duì)所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品缺乏必要的知識(shí)，難以在銷售過(guò)程中正確地為顧客提供服務(wù)。還由于這些低價(jià)勞工絕大部分來(lái)自經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的邊遠(yuǎn)農(nóng)村，基本不了解城市人的生活習(xí)性、和有效溝通的文化，不具備對(duì)顧客指導(dǎo)的專業(yè)能力；其次，對(duì)應(yīng)企業(yè)低成本策略，低素質(zhì)人員報(bào)酬也低。又因營(yíng)業(yè)員的工作入門門檻低，導(dǎo)致其被替代的幾率也很高，營(yíng)業(yè)員缺乏就業(yè)安全感，必然產(chǎn)生員工難以忠于職守，服務(wù)粗糙的短期行為。

　　2.不當(dāng)?shù)募��?lì)

　　不少零售企業(yè)（包括生產(chǎn)企業(yè)的專賣店）為激勵(lì)營(yíng)業(yè)員多銷售商品，對(duì)營(yíng)業(yè)員的激勵(lì)手段主要為兩種：一是給定一個(gè)較低的固定工資標(biāo)準(zhǔn)，再視營(yíng)業(yè)員每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)金提成；另外一種是給定一個(gè)最低限價(jià)，在企業(yè)希望的一個(gè)較高的指導(dǎo)性售價(jià)范圍內(nèi)允許營(yíng)業(yè)員在此區(qū)間靈活處理，也即營(yíng)業(yè)員在不突破最低限價(jià)條件下具有自由定價(jià)權(quán)，售價(jià)高出最低限價(jià)的部分作為營(yíng)業(yè)員的提成。這種激勵(lì)政策產(chǎn)生的嚴(yán)重后果是：將商店變成了議價(jià)市場(chǎng)或信托商店，可以討價(jià)還價(jià)。甚至有些個(gè)體商店的營(yíng)業(yè)員在營(yíng)業(yè)中會(huì)采取強(qiáng)行銷售，虛假宣傳商品等手段，赤裸裸地追求營(yíng)業(yè)額。

　　3.營(yíng)業(yè)員自身對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的誤讀

　　長(zhǎng)期以來(lái)，主動(dòng)、熱情的服務(wù)態(tài)度一直被商家奉為最重要的服務(wù)因素。不少營(yíng)業(yè)員極力地貫徹這一要求，但貫徹的結(jié)果往往事與愿違。零售商場(chǎng)既是購(gòu)物場(chǎng)所，也是休閑去處。而有些營(yíng)業(yè)員并沒(méi)有理解這一點(diǎn)，沒(méi)搞清所有來(lái)店顧客都只是潛在顧客。許多營(yíng)業(yè)員在潛在顧客離柜臺(tái)尚遠(yuǎn)時(shí)，一句“請(qǐng)問(wèn)你要買什么？”結(jié)果是顧客即刻避而遠(yuǎn)之。即使帶著購(gòu)物目的而來(lái)的顧客，是否在走過(guò)相應(yīng)的柜臺(tái)的第一時(shí)間便產(chǎn)生購(gòu)買也是不確定的。不審時(shí)度勢(shì)的熱情會(huì)打擾顧客的自在，將其推離柜臺(tái)和商店，也損失了可能的銷售機(jī)會(huì)。

　　三、零售商店的營(yíng)業(yè)員管理——提升顧客“好感覺(jué)”

　　1.重視營(yíng)業(yè)員資源

　　營(yíng)業(yè)員的服務(wù)在顧客可感知因素中起著“臨門一腳”的關(guān)鍵作用，其工作的積極主動(dòng)性和質(zhì)量起著贏得顧客和失去顧客的閥門作用。這一環(huán)節(jié)任何企業(yè)都輸不起。成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是在保證質(zhì)量不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前提下，所有工作最有效率而產(chǎn)生的最優(yōu)“性價(jià)比”。有經(jīng)驗(yàn)高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員可以以一當(dāng)十，提高成交效率，提升顧客可感受到的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)。人力成本控制不是由低素質(zhì)勞動(dòng)力和低工資的來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

　　2.正確認(rèn)識(shí)營(yíng)業(yè)員行不當(dāng)行為的后果

　　在零售過(guò)程中，要使顧客在接受服務(wù)中產(chǎn)生好的感受，就要很好研究營(yíng)業(yè)員的行為規(guī)范、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)形象。營(yíng)業(yè)員的規(guī)范行為使顧客產(chǎn)生信任感，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度會(huì)影響顧客溝通的意愿與感情，而營(yíng)業(yè)員自身的形象會(huì)影響顧客購(gòu)物的感受。這三者不能或缺，若缺了任一方面均會(huì)在顧客心中產(chǎn)生不良感覺(jué)而影響成交。如下所示：

　　3.獲得顧客“好感覺(jué)”的營(yíng)業(yè)員行為培養(yǎng)

　　(1)零售健全服務(wù)規(guī)范和其他規(guī)章制度，特別是嚴(yán)防有關(guān)廠商賄賂方面的規(guī)章制度；

　　(2)強(qiáng)化營(yíng)業(yè)員的崗前培訓(xùn)，保證有效培訓(xùn)時(shí)間；對(duì)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容不僅應(yīng)包括規(guī)章制度學(xué)習(xí)、服務(wù)操作程序和規(guī)范，商品專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)等，還應(yīng)結(jié)合行業(yè)特征進(jìn)行語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、形體、著裝、對(duì)顧客察言觀色以充分尊重顧客等方面的溝通訓(xùn)練；

　　(3)抓好服務(wù)中的行為檢查和糾偏工作，將問(wèn)題及時(shí)解決在萌芽狀態(tài)，對(duì)表現(xiàn)良好的行為也及時(shí)表彰肯定在過(guò)程中；

　　(4)企業(yè)做好服務(wù)信息反饋工作。為推廣經(jīng)驗(yàn)、提高顧客滿意率提供及時(shí)有效依據(jù)，不斷改進(jìn)提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文13

　　大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)近些年日趨嚴(yán)峻，用人單位對(duì)求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級(jí)。牢固的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)條件，更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來(lái)，營(yíng)銷專業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下，需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度，使學(xué)生在求職過(guò)程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　就現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)很多高校也給學(xué)生開(kāi)設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程，但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來(lái)授課，他們更多側(cè)重于思想道德教育�；�于此，筆者認(rèn)為專業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對(duì)性和實(shí)效性。本文結(jié)合多年?duì)I銷專業(yè)教育教學(xué)中的體會(huì)，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

　　1 營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

　　現(xiàn)代企業(yè)用人機(jī)制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，包括市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。因此需要通過(guò)更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來(lái)獲取人才市場(chǎng)的更多認(rèn)可。

　　a. 營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定

　　首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn)，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過(guò)程中必須遵守的行為規(guī)范。總體來(lái)說(shuō)，職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)體所表現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項(xiàng)是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹(shù)理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹(shù)，原本都是可以成為參天大樹(shù)的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)；那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達(dá)。也就充分說(shuō)明，一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來(lái)職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

　　對(duì)于大學(xué)生來(lái)講，職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)單的講，大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。那么，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來(lái)說(shuō)就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范，即未來(lái)適合市場(chǎng)工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

　　第一，自信樂(lè)觀是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認(rèn)識(shí)和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營(yíng)銷人員不斷開(kāi)拓進(jìn)取、樂(lè)在其中；同時(shí)，在努力探尋銷售成功的道路上，足夠的樂(lè)觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。

　　第二，誠(chéng)實(shí)可信是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營(yíng)銷活動(dòng)本事就是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

　　第三，廣博好學(xué)是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時(shí)代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿足顧客多元化的需求�，F(xiàn)代營(yíng)銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，包括商品、心理、市場(chǎng)、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識(shí)；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括政治、歷史、音樂(lè)、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴(kuò)充自身的知識(shí)與內(nèi)涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動(dòng)學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營(yíng)銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。

　　第四，強(qiáng)健體魄是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)�，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營(yíng)銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強(qiáng)身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣，從而確保強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。

　　b.營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對(duì)公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義

　　公共關(guān)系學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，它具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性，它的教學(xué)目標(biāo)就是：培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感和敬業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開(kāi)拓創(chuàng)新；培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)忍不拔的意志，提高應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、挫折和壓力的能力，養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂(lè)觀的優(yōu)良作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念，熟練掌握專業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等�？傮w來(lái)講，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。

　　由此可見(jiàn)，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠(yuǎn)的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計(jì)劃時(shí)根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項(xiàng)目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應(yīng)社會(huì)。

　　2 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

　　職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場(chǎng)致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

　　在公共關(guān)系學(xué)課程最初的課程介紹中，就可以對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行本專業(yè)內(nèi)部的“擇業(yè)指導(dǎo)”教育，引導(dǎo)學(xué)生準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)自己的興趣點(diǎn)，真正建立起職業(yè)自信心；同時(shí)，恰當(dāng)?shù)陌咐�教學(xué)可以幫助學(xué)生增強(qiáng)更多的職業(yè)情感。 2.1 介紹公共關(guān)系學(xué)在營(yíng)銷中的重要性，進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)啟蒙

　　通過(guò)對(duì)公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會(huì)生活及營(yíng)銷工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺(jué)性。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營(yíng)銷專業(yè)一門重要的'基礎(chǔ)學(xué)科，是一門內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。它強(qiáng)調(diào)，通過(guò)運(yùn)用合理的原則與方法，經(jīng)過(guò)有計(jì)劃和靈活的執(zhí)行，達(dá)到協(xié)調(diào)改善組織機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系的目標(biāo)，最終在公眾中樹(shù)立起良好形象，以謀求公眾對(duì)本組織機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作。

　　在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，需讓學(xué)生充分明白：對(duì)于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加，而是著眼于企業(yè)在社會(huì)中的良好信譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；同時(shí)，對(duì)于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營(yíng)管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機(jī)管理等�？傊�，讓學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)到通過(guò)公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí)，不僅可以提高未來(lái)營(yíng)銷工作中的促銷技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營(yíng)銷專業(yè)啟蒙，營(yíng)銷并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會(huì)效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是一門綜合的管理藝術(shù)。

　　a.介紹營(yíng)銷工作對(duì)公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

　　公關(guān)教學(xué)過(guò)程中要讓學(xué)生明白隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷專業(yè)雖然是個(gè)熱門職業(yè)，但是現(xiàn)代企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求上也越來(lái)越高，具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞�、�?fù)合型的高級(jí)專門人才才是當(dāng)前人才市場(chǎng)急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”，所以更應(yīng)該提高自己把握各種機(jī)會(huì)的素質(zhì)和能力。

　　具體教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、對(duì)演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī)，提高策劃創(chuàng)新能力；通過(guò)公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓(xùn)，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生客觀的認(rèn)識(shí)自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷職業(yè)的內(nèi)部選擇：首先要讓他們認(rèn)識(shí)到性格是可以通過(guò)后天改變和完善的，開(kāi)放、樂(lè)觀、自信固然是適合營(yíng)銷工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事?tīng)I(yíng)銷中的公關(guān)策劃和運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)等需要思維縝密的后臺(tái)分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)的興趣和自信。

　　b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強(qiáng)身邊案例教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感

　　在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵(lì)教育，除了引用國(guó)內(nèi)外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們?nèi)绾卧谛Ｆ陂g培養(yǎng)個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對(duì)未來(lái)求職的幫助與影響。如此操作，會(huì)讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過(guò)在校期間嚴(yán)于律己，重視職業(yè)素養(yǎng)的點(diǎn)滴培養(yǎng)，進(jìn)而得到了社會(huì)和用人單位的認(rèn)可，最終能夠更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，這些激勵(lì)能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

　　3 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

　　目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認(rèn)很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。

　　現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗(yàn)，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營(yíng)銷活動(dòng)又是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一，服務(wù)第一的奉獻(xiàn)精神；同時(shí)具備廣博知識(shí)、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀(jì)、維護(hù)信譽(yù)、奉獻(xiàn)社會(huì)等職業(yè)道德。

　　a. 通過(guò)討論課、演講課來(lái)培養(yǎng)職業(yè)道德

　　道德是一種思想意識(shí)，單純的注入式說(shuō)教方法效果不一定顯著，積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達(dá)到較好的效果而且印象深刻、影響深遠(yuǎn)。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強(qiáng)的焦點(diǎn)話題，諸如：近些年我國(guó)市場(chǎng)頻頻出現(xiàn)的奶粉問(wèn)題、豬肉問(wèn)題、假羊肉問(wèn)題等，指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)責(zé)任的關(guān)系，要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問(wèn)題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機(jī)公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問(wèn)題組織學(xué)生開(kāi)展討論，主要圍繞經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)責(zé)任，對(duì)未來(lái)人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任等問(wèn)題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見(jiàn)、相互啟發(fā)，最終得出互相認(rèn)可的道德標(biāo)準(zhǔn)，這些對(duì)學(xué)生們的未來(lái)職業(yè)道德都會(huì)影響深遠(yuǎn)。

　　b. 嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營(yíng)銷學(xué)生良好的職業(yè)道德

　　課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓(xùn)的考核中，筆者對(duì)學(xué)生的考核成績(jī)包含著多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對(duì)他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語(yǔ)言方面的綜合表現(xiàn)等，每次都會(huì)評(píng)出較好和較差的兩組。被評(píng)為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會(huì)覺(jué)得非常委屈和不解，這時(shí)教師應(yīng)適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認(rèn)真指出存在缺憾的細(xì)節(jié)，對(duì)比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶，我們更樂(lè)于接受哪種策劃方式和服務(wù)過(guò)程。從實(shí)訓(xùn)中令學(xué)生懂得，營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都要力求完美，細(xì)微之處見(jiàn)精神，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

　　尤其針對(duì)企業(yè)危機(jī)公關(guān)處理的實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)，對(duì)學(xué)生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動(dòng)作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細(xì)微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況，該小組全體成員的項(xiàng)目考核成績(jī)一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語(yǔ)言處理企業(yè)危機(jī)，而且小組全體成員需要對(duì)全班做出誠(chéng)懇致歉、挽回形象。通過(guò)這樣嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白：首先誠(chéng)實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對(duì)待企業(yè)危機(jī)的態(tài)度直接決定企業(yè)未來(lái)的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員必須調(diào)整好心態(tài)，必須具備認(rèn)真、細(xì)致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

　　4 通過(guò)公關(guān)課程規(guī)范營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣

　　公共關(guān)系學(xué)是一門實(shí)踐性、靈活性非常強(qiáng)的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規(guī)范一言一行；然后注重課程實(shí)訓(xùn)鍛煉。通過(guò)公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓(xùn)，建設(shè)營(yíng)銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動(dòng)作用，有意識(shí)地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細(xì)節(jié)，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)“零距離上崗”。

　　當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，我們?cè)跔I(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統(tǒng)式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié)，進(jìn)行同步實(shí)訓(xùn)，仿真式訓(xùn)練營(yíng)造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。

　　a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)

　　專業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專多能，否則學(xué)生未來(lái)的就業(yè)面就會(huì)很窄，謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會(huì)愈加困難，因而教學(xué)過(guò)程中教師應(yīng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)課程進(jìn)行指導(dǎo)和梳理，進(jìn)而對(duì)一些關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)的工作崗位做以詳細(xì)介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來(lái)工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)中，結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白：營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在未來(lái)企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機(jī)管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來(lái)初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識(shí)和技能，帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話，還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級(jí)公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機(jī)管理專家資格認(rèn)證”等相關(guān)職業(yè)資格證書，通過(guò)“以證促學(xué)”將會(huì)使學(xué)習(xí)效果更加顯著，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

　　b. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來(lái)企業(yè)制度文化氛圍

　　利用專業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過(guò)程中修改原來(lái)的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊(duì)簽名，教師角色暫時(shí)轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請(qǐng)假，則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請(qǐng)示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過(guò)于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認(rèn)真工作態(tài)度和責(zé)任意識(shí)。此外，模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強(qiáng)學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識(shí)，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請(qǐng)假為最佳、需要考慮電話交流中的語(yǔ)言禮儀和技巧等。

　　c. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)

　　在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中，將全班分為若干競(jìng)爭(zhēng)小組，針對(duì)同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開(kāi)公關(guān)策劃競(jìng)賽，整個(gè)競(jìng)賽考查項(xiàng)目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的PPT展示以及小組推選成員代表的公開(kāi)演說(shuō)介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化，禮貌邀請(qǐng)教師和其他小組成員列席與提問(wèn)，表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說(shuō)代表在陳述小組方案時(shí)，公開(kāi)表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力和隨機(jī)應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養(yǎng)學(xué)生公開(kāi)演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細(xì)節(jié)之處見(jiàn)精神”的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營(yíng)銷中的魅力展現(xiàn)。

　　5 結(jié)語(yǔ)

　　高校專業(yè)教師不僅肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和知識(shí)的重任，同時(shí)更需要在專業(yè)課程的教學(xué)過(guò)程中適時(shí)地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育，在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練，如此一來(lái)我們的大學(xué)生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會(huì)取得更加卓有成效的成績(jī)，使學(xué)生在掌握過(guò)硬的專業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應(yīng)社會(huì)的需求和挑戰(zhàn)，更快地適應(yīng)未來(lái)的工作崗位。

　　參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷論文14

　　1 高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題

　　1.1實(shí)訓(xùn)教學(xué)定位不準(zhǔn)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求脫節(jié)

　　高職院校的辦學(xué)指導(dǎo)思想是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，教學(xué)更不能脫離市場(chǎng)。由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解，不清楚體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力，多數(shù)體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課是在“教師指導(dǎo)”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷售方面的實(shí)訓(xùn)，而不是讓“社會(huì)企業(yè)”介入，基于“市場(chǎng)需求”來(lái)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)。這導(dǎo)致體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一內(nèi)容，較為單一。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容隨意性較大，未根據(jù)市場(chǎng)和職業(yè)崗位能力的需要來(lái)設(shè)置。多數(shù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容都是與相應(yīng)的理論課程相匹配，例如:推銷技巧，或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來(lái)開(kāi)展教學(xué)。專業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來(lái)開(kāi)展。實(shí)際操作的結(jié)果造成各科任教師的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容相互交叉，重疊較多、銜接不當(dāng)。

　　1.2實(shí)訓(xùn)基地嚴(yán)重匱乏

　　實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)直接關(guān)系到實(shí)訓(xùn)教學(xué)的優(yōu)劣，影響著人才培養(yǎng)的結(jié)果。高職實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地，由校內(nèi)和校外兩部分構(gòu)成。高職院校各專業(yè)都十分重視實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，而學(xué)校的資金投入有限，學(xué)校在綜合權(quán)衡下，通常將資金投入給予國(guó)家級(jí)、省級(jí)重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)基地。而對(duì)于體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)等非重點(diǎn)專業(yè)，投入少，甚至沒(méi)有，使得各學(xué)校該專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)資金匱乏，難以依靠學(xué)校的投入建成校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。校外實(shí)訓(xùn)基地難找到對(duì)應(yīng)的崗位來(lái)滿足學(xué)生大面積的實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)基地匱乏，致使理論缺乏真實(shí)工作環(huán)境的實(shí)踐。

　　1.3實(shí)訓(xùn)方式單一

　　實(shí)訓(xùn)條件的不足，制約了體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)展。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)多數(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)都是立足在現(xiàn)有教學(xué)資源的基礎(chǔ)上，多數(shù)采用以教師講解為主的“填鴨式”，結(jié)合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來(lái)完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，在強(qiáng)化學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的動(dòng)手能力、實(shí)踐能力，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力方面都存在明顯的不足。受傳統(tǒng)教學(xué)方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過(guò)程中，縱使教師選擇的是國(guó)內(nèi)外具有代表性的經(jīng)典案例，但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實(shí)用，無(wú)法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習(xí)的積極性，達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生樂(lè)于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國(guó)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹�名企業(yè)案例。情景模擬教學(xué)，通常在教室內(nèi)模擬完成。此教學(xué)方式對(duì)環(huán)境要求較高，學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時(shí)間一長(zhǎng)，由于缺乏真實(shí)工作環(huán)境的真切感，學(xué)生的興趣度會(huì)漸漸減退。

　　1.4師資力量薄弱，專業(yè)師資匱乏

　　體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心能力的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有相通之處，核心課程內(nèi)容主要包括推銷技巧、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查與分析及商務(wù)溝通與談判等，外加需要學(xué)生掌握體育方面知識(shí)的課程，如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理等。該專業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)，還需熟知與了解體育市場(chǎng)營(yíng)銷銷售與管理的操作過(guò)程。目前高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師多數(shù)是轉(zhuǎn)行而來(lái)，專門從事體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師少，多數(shù)都是內(nèi)部消化，由體育教師轉(zhuǎn)型而來(lái)，其體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所要求的相關(guān)專業(yè)課程知識(shí)功底薄弱，專業(yè)素養(yǎng)并未能達(dá)到專業(yè)教學(xué)水平的標(biāo)準(zhǔn)。其次，從事專業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上有所欠缺，教師在傳授知識(shí)的過(guò)程中對(duì)實(shí)踐知識(shí)把握欠佳，因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實(shí)踐知識(shí)，指導(dǎo)學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐，與高職院校強(qiáng)調(diào)的重實(shí)踐不相協(xié)調(diào)。

　　2 提高高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的對(duì)策

　　2.1科學(xué)定位實(shí)訓(xùn)教學(xué)，開(kāi)拓豐富多彩的內(nèi)容

　　廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷相關(guān)崗位，通過(guò)對(duì)體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷相關(guān)崗位核心能力和工作過(guò)程的分析，以建設(shè)全真的`工作過(guò)程為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系，安排實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容。目前，體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷課程的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃中提出，體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍，涵蓋了體育健身休閑、體育競(jìng)賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會(huì)展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此，體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的范圍過(guò)于單一。

　　2.2多層次，廣門路，解決實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)難題

　　針對(duì)高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在建設(shè)校內(nèi)、外實(shí)訓(xùn)基地資金困難中的難題，可以通過(guò)四種方式來(lái)解決。第一，建議有條件的學(xué)校，將政策適當(dāng)傾斜于體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，校自籌經(jīng)費(fèi)建立模擬實(shí)訓(xùn)室。第二，學(xué)校與企業(yè)合作共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。通過(guò)引進(jìn)企業(yè)解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)資金困難的問(wèn)題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)提供有利的條件，如:利用場(chǎng)所和空間，吸引企業(yè)進(jìn)來(lái)投資。第三，學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實(shí)訓(xùn)基地。第四，申報(bào)區(qū)、省級(jí)示范基地。

　　2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式

　　2.3.1案例教學(xué)法

　　教師們結(jié)合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實(shí)際情況自編案例用于教學(xué)，其教學(xué)效果頗佳。針對(duì)體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生特點(diǎn)，與時(shí)俱進(jìn)的選擇一些國(guó)內(nèi)典型性案例，如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò)熱議的案例吸引學(xué)生，提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。

　　2.3.2情景模擬法

　　建議學(xué)校建立校內(nèi)高仿真實(shí)訓(xùn)基地，教師充分利用實(shí)訓(xùn)室的仿真環(huán)境把社會(huì)活動(dòng)搬進(jìn)課堂，讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中，認(rèn)識(shí)、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷知識(shí)，鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作能力。通過(guò)到實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行情景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，強(qiáng)化學(xué)生的推銷技巧能力、營(yíng)銷策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理能力、市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力，為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　2.3.3社會(huì)實(shí)踐法

　　體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生對(duì)實(shí)踐要求教高。在教師指導(dǎo)下，通過(guò)理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷各崗位的基本理論知識(shí)，認(rèn)識(shí)各環(huán)節(jié)的工作流程，但對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐能力，需讓學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中歷練，而實(shí)現(xiàn)該過(guò)程的方法即為社會(huì)實(shí)踐法。實(shí)施社會(huì)實(shí)踐法的方式，一方面是鼓勵(lì)學(xué)生參與校內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)查、體育產(chǎn)品促銷、體育賽事運(yùn)作、促銷方案策劃等社會(huì)實(shí)踐；另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè)，讓學(xué)生到企業(yè)的真實(shí)環(huán)境中鍛煉、提高。

　　2.3.4提高教師實(shí)踐能力，建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍

　　實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)匱乏，是高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師普遍存在的一個(gè)難題。如何提高教師指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的能力，需要教師掌握體育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)理論知識(shí)的同時(shí)，又能熟知相關(guān)體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的“雙師型”教師隊(duì)伍是關(guān)鍵。在解決高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙師型”師資培養(yǎng)問(wèn)題上，部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。學(xué)�？赏ㄟ^(guò)“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”“，內(nèi)部自我提升”等多種方式來(lái)建設(shè)“雙師型”教師隊(duì)伍。派遣學(xué)校教師到企業(yè)一線頂崗鍛煉，了解工作流程，切實(shí)感受產(chǎn)品推銷、營(yíng)銷策劃、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判等真實(shí)的工作環(huán)境，參與企業(yè)的管理，熟知各職業(yè)崗位所需要的知識(shí)，掌握各崗位所需的能力是提高教師實(shí)踐能力主要方式之一。同時(shí)讓教師走出去，參加各種實(shí)踐培訓(xùn)與進(jìn)修，也能很好提高專業(yè)教師實(shí)踐教學(xué)水平。教師“走出去”“內(nèi)部自我提升”也是提高專業(yè)教師隊(duì)伍實(shí)踐能力的方式之一；聘請(qǐng)行業(yè)的能工巧匠為校內(nèi)的兼職教師，提高專業(yè)教師隊(duì)伍的實(shí)踐能力水平。聘請(qǐng)行業(yè)、企業(yè)一線有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產(chǎn)品推銷、策劃、市場(chǎng)分析等工作過(guò)程中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文15

　　1概述

　　淮南貨運(yùn)中心地處淮河兩岸，管轄京九線(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(阜陽(yáng)—淮南)阜陽(yáng)—九龍崗間、水蚌線(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車站，以及阜六線(阜陽(yáng)—六安)吳集貨場(chǎng)和專用線的貨運(yùn)業(yè)務(wù)(含裝卸車作業(yè))和物流服務(wù)�；茨县涍\(yùn)中心管內(nèi)有淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業(yè)，煤炭資源蘊(yùn)藏豐富，大部分經(jīng)由鐵路運(yùn)輸。20xx年淮南礦業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業(yè)煤炭發(fā)送量分別為3231萬(wàn)t、1125萬(wàn)t，占淮南貨運(yùn)中心總發(fā)送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運(yùn)的沖擊，鐵路運(yùn)輸所占份額逐步減少。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)生變化。一是近年來(lái)國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)下行，再加之節(jié)能減排壓力[1]，國(guó)內(nèi)尤其是上海鐵路局管內(nèi)部分煤炭企業(yè)從“四減”(減礦、減產(chǎn)、減面、減人)到關(guān)礦，電廠、鋼廠等用煤大戶開(kāi)機(jī)不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運(yùn)等因素影響，擠壓了管內(nèi)煤炭發(fā)送量[2]。從運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面看，公路、水路運(yùn)輸由于油價(jià)一路走低，與鐵路運(yùn)輸從白貨競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向大宗物資競(jìng)爭(zhēng)，以低于成本的手段競(jìng)爭(zhēng)煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發(fā)往沿江電廠、鋼廠的運(yùn)量帶來(lái)不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展增速較快，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優(yōu)勢(shì)更加顯現(xiàn)[4]。三是“互聯(lián)網(wǎng)+”下新興物流行業(yè)對(duì)傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)的挑戰(zhàn)。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以電子商務(wù)為主的互聯(lián)網(wǎng)交易不斷出現(xiàn)，刺激了物流行業(yè)的高速發(fā)展，而隨著物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，物流行業(yè)正在朝著對(duì)外國(guó)際化、對(duì)內(nèi)區(qū)域化2個(gè)方向穩(wěn)步發(fā)展[5]。目前，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷能力與新興物流企業(yè)還存在一定差距。鐵路貨運(yùn)要向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，應(yīng)改變“坐等客上門”的觀念，樹(shù)立“客戶第一，服務(wù)至上”的營(yíng)銷理念[6]，用積極營(yíng)銷的思想和真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度贏得市場(chǎng)。為此，淮南貨運(yùn)中心通過(guò)優(yōu)化貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷體系，重新界定職能、明確責(zé)任、完善服務(wù)，健全完善營(yíng)銷制度機(jī)制，形成適應(yīng)市場(chǎng)化規(guī)律的經(jīng)營(yíng)管理制度體系，推動(dòng)貨運(yùn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　2淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷體系優(yōu)化對(duì)策

　　2.1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理架構(gòu)。針對(duì)鐵路直接面向市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)這一“短板”，從貨運(yùn)組織機(jī)構(gòu)源頭入手，適應(yīng)鐵路現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效性[7]，對(duì)現(xiàn)行的'市場(chǎng)營(yíng)銷體系進(jìn)行改革，建立貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系和營(yíng)銷隊(duì)伍。（1）營(yíng)銷談判團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心層面組建兼職營(yíng)銷談判團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)各一名，團(tuán)隊(duì)成員若干。營(yíng)銷談判團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)根據(jù)物流項(xiàng)目營(yíng)銷談判需要，合理確定談判隊(duì)成員(營(yíng)銷、調(diào)度、設(shè)備、安技、財(cái)務(wù)科等有關(guān)人員)，以充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)能力，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總體合力。營(yíng)銷談判團(tuán)隊(duì)根據(jù)談判結(jié)果設(shè)計(jì)物流方案并提供業(yè)務(wù)支持。（2）區(qū)域性專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心層面組建亳州、阜陽(yáng)、淮南3個(gè)區(qū)域性專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷工作，由營(yíng)銷科直管。其中，亳州區(qū)域(亳州、三堂集站)負(fù)責(zé)亳州市及周邊縣市；阜陽(yáng)區(qū)域(阜陽(yáng)、阜陽(yáng)北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負(fù)責(zé)阜陽(yáng)市及周邊縣市；淮南區(qū)域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負(fù)責(zé)淮南市及周邊縣市。（3）項(xiàng)目維護(hù)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。有白貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)的貨運(yùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全部實(shí)行貨運(yùn)主任兼營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷員兼貨運(yùn)員模式，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷。（4）項(xiàng)目板塊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。貨運(yùn)中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運(yùn)等項(xiàng)目建立板塊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)板塊由貨運(yùn)中心班子成員牽頭負(fù)責(zé)，營(yíng)銷科各成員為具體負(fù)責(zé)人，各經(jīng)營(yíng)部有關(guān)人員為團(tuán)隊(duì)成員，板塊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展?fàn)I銷、項(xiàng)目組織實(shí)施和客戶日常管理工作。2.2強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷人員主要由從事?tīng)I(yíng)銷工作的各級(jí)營(yíng)銷管理人員、經(jīng)營(yíng)部主任、經(jīng)營(yíng)部分管副主任、貨運(yùn)主任(副)、營(yíng)銷經(jīng)理(副)、營(yíng)銷員(客戶代表)組成，營(yíng)銷人員承擔(dān)全中心貨運(yùn)營(yíng)銷項(xiàng)目具體推進(jìn)、實(shí)施，承擔(dān)營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)，按營(yíng)銷方案開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。通過(guò)制定完善《市場(chǎng)營(yíng)銷科崗位職責(zé)》《區(qū)域?qū)Ｂ殸I(yíng)銷人員崗位職責(zé)》《經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷崗位職責(zé)》《貨運(yùn)主任兼營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)》《營(yíng)銷員兼貨運(yùn)員崗位職責(zé)》《客戶代表(營(yíng)銷員)崗位職責(zé)》等，規(guī)范、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷科負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目板塊進(jìn)行分類，其主要職責(zé)為：①建設(shè)與管理項(xiàng)目板塊營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)各板塊月度營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)。②負(fù)責(zé)客戶代表和營(yíng)銷員的日常管理，并組織營(yíng)銷人員和客戶代表進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。③負(fù)責(zé)對(duì)板塊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的物流項(xiàng)目方案進(jìn)行初步審核，向鐵路局貨運(yùn)處提交需統(tǒng)籌的項(xiàng)目方案建議。④負(fù)責(zé)合同簽訂，服務(wù)質(zhì)量分析，統(tǒng)籌做好與客戶、合作企業(yè)間的誠(chéng)信度、配合度互評(píng)。⑤落實(shí)營(yíng)銷工作激勵(lì)制度，考評(píng)考核營(yíng)銷員日常營(yíng)銷工作質(zhì)量。營(yíng)造良好營(yíng)銷氛圍，激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷工作積極性。⑥區(qū)域項(xiàng)目板塊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理部門為市場(chǎng)營(yíng)銷科，各板塊項(xiàng)目組長(zhǎng)為營(yíng)銷科管理人員，各經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人、分管副主任、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶代表為項(xiàng)目組成員。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的主要職責(zé)為負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目板塊營(yíng)銷方案，組織開(kāi)展日常營(yíng)銷活動(dòng)；對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，掌握相應(yīng)板塊內(nèi)企業(yè)、物流市場(chǎng)行情和大宗物資價(jià)格、銷量情況、主要銷售對(duì)象情況等動(dòng)態(tài)信息的變化情況，掌握客戶企業(yè)物流招投標(biāo)信息，對(duì)潛在客23戶展開(kāi)日常營(yíng)銷活動(dòng)；對(duì)接聯(lián)系板塊內(nèi)既有客戶，掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、物流服務(wù)需求，按照《客戶代表服務(wù)手冊(cè)》提供日常服務(wù)；動(dòng)態(tài)掌握板塊內(nèi)各種運(yùn)輸方式的時(shí)效、價(jià)格、去向、貨源結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行對(duì)比分析，提出鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議[8]。2.3建立健全激勵(lì)考評(píng)機(jī)制。建立健全激勵(lì)考評(píng)機(jī)制應(yīng)遵循多勞多得和增量激勵(lì)的分配原則[9]。營(yíng)銷人員薪酬由底薪加業(yè)績(jī)組成，具體考核辦法按照《淮南貨運(yùn)中心營(yíng)銷人員月度績(jī)效考核辦法》實(shí)施。（1）激勵(lì)機(jī)制。①貨運(yùn)中心根據(jù)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)排名，每季度評(píng)選出營(yíng)銷能手進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)每成功實(shí)施一個(gè)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集體和有突出表現(xiàn)的個(gè)人進(jìn)行一次性表彰獎(jiǎng)勵(lì)。②設(shè)立項(xiàng)目管理獎(jiǎng)，每半年進(jìn)行預(yù)評(píng)，年終進(jìn)行總評(píng)，對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀項(xiàng)目進(jìn)行一次性獎(jiǎng)勵(lì)。③結(jié)合鐵路局“五比五創(chuàng)”立功競(jìng)賽活動(dòng)，每年開(kāi)展一次十大營(yíng)銷能手評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選出的優(yōu)秀人員入選相應(yīng)的年度先進(jìn)人物。（2）考核方式。①專職營(yíng)銷人員收入實(shí)行“底薪＋考核獎(jiǎng)”，與工作業(yè)績(jī)直接掛鉤。月度績(jī)效考核獎(jiǎng)與當(dāng)月批量快運(yùn)裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)、新增客戶次月裝車數(shù)掛鉤。②重點(diǎn)項(xiàng)目可以由專職營(yíng)銷人員擔(dān)當(dāng)客戶代表，專職為重點(diǎn)客戶服務(wù)，其月度績(jī)效考核獎(jiǎng)與當(dāng)月客戶裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)掛鉤。③貨運(yùn)站主任兼營(yíng)銷經(jīng)理考核。貨運(yùn)站主任兼營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)行月度考核獎(jiǎng)，與批量快運(yùn)裝車數(shù)、新增客戶裝車數(shù)(白貨)直接掛鉤。完成當(dāng)月下達(dá)的考核計(jì)劃不獎(jiǎng)不罰，每超欠1車，獎(jiǎng)或扣生產(chǎn)任務(wù)獎(jiǎng)，新增客戶當(dāng)月裝車數(shù)另給予獎(jiǎng)勵(lì)。④貨運(yùn)站營(yíng)銷員兼貨運(yùn)員考核。貨運(yùn)站營(yíng)銷員兼貨運(yùn)員或貨運(yùn)員兼營(yíng)銷員納入各貨運(yùn)站貨運(yùn)班組統(tǒng)一考核，由所在經(jīng)營(yíng)部制定考核細(xì)則，根據(jù)其所在貨運(yùn)站的工作量和業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。⑤新增物流項(xiàng)目考核。新增客戶為一年內(nèi)未在貨運(yùn)中心所轄區(qū)域貨運(yùn)站裝車的客戶(糧食客戶以企業(yè)為準(zhǔn)，個(gè)體不予統(tǒng)計(jì))，并且當(dāng)月必須裝車，1個(gè)月后視為既有客戶。同一客戶因變更名稱、發(fā)貨人、新增品類和流向均不算新增客戶。新增客戶只能屬于一個(gè)人，不能共用。新增物流項(xiàng)目月度裝車平均10輛或300t及以上并穩(wěn)定運(yùn)作3個(gè)月及以上，按對(duì)項(xiàng)目評(píng)估情況，給予該項(xiàng)目營(yíng)銷人員一次性獎(jiǎng)勵(lì)，給予其他有關(guān)人員一次性適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷體系實(shí)施效果

　　淮南貨運(yùn)中心新的市場(chǎng)營(yíng)銷組織打破了既有營(yíng)銷組織體系，優(yōu)化了班組設(shè)置。由原貨運(yùn)中心—經(jīng)營(yíng)部—營(yíng)銷班組三級(jí)營(yíng)銷組織體系，改變?yōu)樨涍\(yùn)中心—經(jīng)營(yíng)部二級(jí)營(yíng)銷組織體系，加強(qiáng)了營(yíng)銷工作的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷隊(duì)伍的扁平化管理。成立淮南貨運(yùn)中心物流商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)(主要負(fù)責(zé)貨運(yùn)中心物流項(xiàng)目的商務(wù)談判工作)。成立淮南貨運(yùn)中心區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(亳州、阜陽(yáng)、淮南三個(gè)地級(jí)市)，主要負(fù)責(zé)本區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和貨源營(yíng)銷工作。優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)“交叉任職，雙向介入”，加強(qiáng)了營(yíng)銷工作與貨運(yùn)專業(yè)管理工作的高度融合。貨運(yùn)站設(shè)兼職營(yíng)銷人員，貨運(yùn)主任兼任營(yíng)銷經(jīng)理，原營(yíng)銷人員到貨運(yùn)站任營(yíng)銷員兼貨運(yùn)員，主要負(fù)責(zé)車站物流項(xiàng)目的日常維護(hù)，客戶的日常服務(wù)，協(xié)助區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。貨運(yùn)站的市場(chǎng)營(yíng)銷工作由相關(guān)經(jīng)營(yíng)部、貨運(yùn)站負(fù)責(zé)日常管理與考核。貨運(yùn)業(yè)務(wù)與貨運(yùn)營(yíng)銷一崗雙責(zé)，提高了貨運(yùn)中心營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)，有效化解了貨運(yùn)中心營(yíng)銷隊(duì)伍人員不足的矛盾。經(jīng)過(guò)一年多的探索實(shí)踐，淮南貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷體系優(yōu)化取得了階段性效果，創(chuàng)造了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。（1）市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制優(yōu)化。建立了貨運(yùn)中心、經(jīng)營(yíng)部二級(jí)營(yíng)銷管理體系和營(yíng)銷隊(duì)伍，創(chuàng)新專業(yè)化營(yíng)銷模式和方法，全面推進(jìn)板塊化、網(wǎng)格化、項(xiàng)目制營(yíng)銷方式。通過(guò)營(yíng)銷組織整合，明確營(yíng)銷區(qū)域，創(chuàng)新專業(yè)化營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷工作的管理更加規(guī)范，營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核指標(biāo)有據(jù)可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項(xiàng)目，蔡家崗發(fā)往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項(xiàng)目，安徽省太和縣鴻盛紙業(yè)有限公司紙品項(xiàng)目，安徽開(kāi)發(fā)礦業(yè)有限公司鐵礦粉項(xiàng)目，五得利集團(tuán)亳州面粉有限公司面粉項(xiàng)目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項(xiàng)目等貨源。（2）運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)成果顯著。20xx年貨運(yùn)中心堅(jiān)持“穩(wěn)黑增白”經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)大宗物資運(yùn)量下滑的形勢(shì)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷體系優(yōu)化，精心打造營(yíng)銷隊(duì)伍，不斷提升營(yíng)銷水平，運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)成果顯著。20xx年淮南貨運(yùn)中心煤炭發(fā)送量4440萬(wàn)t，占貨運(yùn)中心總發(fā)送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發(fā)送量22.45萬(wàn)t，約占總發(fā)送量的5%；吳集貨場(chǎng)鐵礦粉發(fā)送量92.34萬(wàn)t，占總發(fā)送量的1.94%。全年運(yùn)輸收入完成年度計(jì)劃的113.84%，提前47天完成全年運(yùn)輸收入任務(wù)。貨物發(fā)送量累計(jì)完成4760.82萬(wàn)t，同比增加62.61萬(wàn)t，增幅1.33%。裝車?yán)塾?jì)完成718858車，日均1969車，同比增加5003車，增幅0.7%。其中，白貨裝車?yán)塾?jì)完成38987車，同比增加3893車，日均107車，增幅11.09%；批量快運(yùn)發(fā)送4401車，17.8萬(wàn)t，完成年度計(jì)劃的891%。接取送達(dá)收入完成年度計(jì)劃的116.36%。（3）提升社會(huì)和客戶滿意度。鐵路貨運(yùn)組織改革實(shí)施以來(lái)，鐵路客戶體驗(yàn)有了明顯改善，服務(wù)質(zhì)量有了較大轉(zhuǎn)變�；茨县涍\(yùn)中心貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量投訴總體呈下降趨勢(shì)，主要貨運(yùn)站第三方滿意度測(cè)評(píng)指數(shù)同比上升2個(gè)百分點(diǎn)。

　　4結(jié)束語(yǔ)

　　貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷體系優(yōu)化，就是從適應(yīng)市場(chǎng)需求、更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的形勢(shì)要求出發(fā)，以建立現(xiàn)代化物流企業(yè)為發(fā)展方向，改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，提高貨運(yùn)中心市場(chǎng)營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)鐵路貨物運(yùn)輸由內(nèi)部生產(chǎn)型向市場(chǎng)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)貨物位移向現(xiàn)代物流服務(wù)轉(zhuǎn)變。淮南貨運(yùn)中心不斷增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)理念，在保證“黑貨”運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)擴(kuò)大“白貨”市場(chǎng)，取得了一定的成效。今后應(yīng)結(jié)合淮南貨運(yùn)中心自身實(shí)際，從市場(chǎng)營(yíng)銷組織方式、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷績(jī)效考核等方面入手，深入探索優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷體系，全面提升貨運(yùn)服務(wù)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。

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