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如何做好銷(xiāo)售13篇
如何做好銷(xiāo)售 篇1
新手如何做好墓地銷(xiāo)售
1、其實(shí)賣(mài)墓地就像賣(mài)房子一樣，只不過(guò)一個(gè)是活人住，一個(gè)是死人住。但萬(wàn)變不離其中就是口才，也就是說(shuō)話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價(jià)格覺(jué)得太高，你可以說(shuō)“您看，買(mǎi)塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點(diǎn)，俗話說(shuō)陰宅看子孫、陽(yáng)宅看財(cái)富。風(fēng)水好的地方您更會(huì)多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說(shuō)是不是就比你說(shuō)”不貴的大爺"要好很多。
2、知識(shí)儲(chǔ)備量要多，買(mǎi)墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎(chǔ)就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識(shí)都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺(tái)階等等你都能說(shuō)出123來(lái)才行。
3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買(mǎi)棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來(lái)了客源。
4、自己的立場(chǎng)態(tài)度，很多人不理解墓地銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，覺(jué)得看不起瞧不上，但你自己要對(duì)自己的行業(yè)有了解并且熱愛(ài)，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。
5、你要認(rèn)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，就想買(mǎi)房子一樣，有錢(qián)的人要面子，死后也要體面，所以你要認(rèn)準(zhǔn)他的心里，一旦你能說(shuō)會(huì)道即使他覺(jué)得貴也會(huì)買(mǎi)的。
6、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，認(rèn)真了解客戶的需求并且走進(jìn)他們的內(nèi)心，就像我們買(mǎi)東西一樣，一旦她和你很親近，你就會(huì)很信任他，他說(shuō)的話你自然會(huì)多考慮三分。
拓展：新手如何做好銷(xiāo)售
第一， 誰(shuí)是我們的消費(fèi)者？每年年初定銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標(biāo)計(jì)劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標(biāo)任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷(xiāo)售目標(biāo)到時(shí)再說(shuō)，首先這是沒(méi)有依據(jù)的.不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計(jì)劃定目標(biāo)？定多少目標(biāo)才是科學(xué)的？歸根結(jié)底還得要清楚誰(shuí)是我們的消費(fèi)者，到底有哪些人會(huì)使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問(wèn)題認(rèn)真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用，弄清楚了這些問(wèn)題以后，才能真正明白我們的銷(xiāo)量從何而來(lái)，到底能不能支撐我們的銷(xiāo)售完成，銷(xiāo)售情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。
第二， 我們的消費(fèi)者在哪？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷(xiāo)售早已經(jīng)過(guò)了“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，面對(duì)著愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售壓力，你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來(lái)的也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者，自然你能夠等得來(lái)的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里，有針對(duì)性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問(wèn)題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會(huì)多一份購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的信心。
第三， 如何管理好消費(fèi)者？知道了我們的消費(fèi)者在哪里，合理化的管理好這些消費(fèi)群體，讓每一類(lèi)消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，分好以后有針對(duì)性地選擇適合每一類(lèi)消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門(mén)店，延伸出多個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路，消費(fèi)渠道都是我們可以無(wú)限延伸的對(duì)象，建立起“1+N”的銷(xiāo)售模式，多點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個(gè)通路的消費(fèi)者，只有這樣上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者才會(huì)源源不斷！
第四， 你懂消費(fèi)者的心嗎？隨著各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者也越來(lái)越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個(gè)環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費(fèi)者上門(mén)來(lái)，此時(shí)我們不懂消費(fèi)者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對(duì)上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者，我們還必須做好終端門(mén)店的要素管理，打造生動(dòng)化的門(mén)店，提高終端表現(xiàn)力，提升門(mén)店的購(gòu)物感受，刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，從而讓上門(mén)來(lái)的消費(fèi)者愿意留下了，留下了的消費(fèi)者愿意買(mǎi)東西，買(mǎi)東西的消費(fèi)者甘心情愿買(mǎi)的更多，而且通過(guò)我們的良好服務(wù)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來(lái)買(mǎi)。
如何做好銷(xiāo)售 篇2
如果你是銷(xiāo)售出身，只不過(guò)沒(méi)賣(mài)過(guò)汽車(chē)，沒(méi)關(guān)系，有基礎(chǔ)就好辦。不妨到客戶4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，充當(dāng)“刁蠻”顧客，多聽(tīng)聽(tīng)他們一線銷(xiāo)售員的推介，既學(xué)習(xí)又順道找問(wèn)題，每次聽(tīng)完推介做筆記。
等下次見(jiàn)面再拋出一些刺激性話題，比如說(shuō)A車(chē)不如B車(chē)，硬傷多……然后再聽(tīng)聽(tīng)?wèi)?yīng)答說(shuō)辭，當(dāng)你問(wèn)完20位銷(xiāo)售員，基本能門(mén)清兒。很多汽車(chē)廠商在一座城市不只擁有一座4S店，本著把事情做透原則，應(yīng)該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。
汽車(chē)銷(xiāo)售常用3招：
1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天時(shí)不需要聊太多關(guān)于你的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和一些理論的話題，而是概括一下之后就聊下今天的新聞、天氣等一些生活話題。因此，這就需要我們業(yè)務(wù)員在平時(shí)必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、政治方面的書(shū)籍、雜志，并且必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家現(xiàn)狀、社會(huì)消息、新聞大事等，只有掌握了這些話題，這樣才能使我們?cè)诎菰L客戶時(shí)不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、業(yè)務(wù)員在晚上四個(gè)小時(shí)的生活。一個(gè)業(yè)務(wù)員的未來(lái)成就取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣度過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨中度過(guò)。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為想達(dá)到很高的成就有點(diǎn)難。而好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上會(huì)整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還要堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的'書(shū)。這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在客戶那里。
汽車(chē)銷(xiāo)售詞窮的原因：
第一、缺乏行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
你了解二手車(chē)市場(chǎng)嗎？能準(zhǔn)確、立刻報(bào)價(jià)嗎？能記住幾千個(gè)重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（包括某一款汽車(chē)分成幾個(gè)配置標(biāo)準(zhǔn)，上市價(jià)格是多少，現(xiàn)在銷(xiāo)售價(jià)碼等，性能特性，優(yōu)缺點(diǎn)等）？對(duì)各型各款車(chē)子都了然于心嗎？
比如，你賣(mài)二手路虎，有客戶會(huì)說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”
你馬上可以跟客戶說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)：“全世界的路虎，車(chē)齡超過(guò)15年的，還有70%以上在公路上跑著呢，這個(gè)比例超過(guò)其他豪車(chē)比例，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流，就看你更注重什么……”
如果咱們專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，開(kāi)單肯定困難重重，沒(méi)辦法，這個(gè)行業(yè)就是靠專(zhuān)業(yè)性吃飯的，這不是賣(mài)針頭線腦，不是賣(mài)鞋墊刷子的，咱們是在賣(mài)汽車(chē)呢，一定是以專(zhuān)業(yè)知識(shí)賺走非專(zhuān)業(yè)人士的錢(qián)，類(lèi)似醫(yī)生、律師、古玩家、股票操盤(pán)手、教師等崗位，所以請(qǐng)哥們你務(wù)必熟悉汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)……
客戶到門(mén)店來(lái)聊，肯定是有需求，他們更希望聽(tīng)到你的專(zhuān)業(yè)講解，而不是上來(lái)就推薦車(chē)場(chǎng)的車(chē)子，你和客戶之間還沒(méi)有建立信任，怎么會(huì)賣(mài)出去車(chē)呢？換位思考啦，你去買(mǎi)二手車(chē)，是不是想先聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)講解？
對(duì)啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的，模糊自己銷(xiāo)售主張的做法，先介紹市場(chǎng)、車(chē)輛品牌，行情，再詢問(wèn)客戶需求，不要急于推薦，要先交朋友啦。
他們一定會(huì)走訪市場(chǎng)一圈，了解市場(chǎng)做了比較（怕吃虧上當(dāng)，肯定是貨比三家的做法），才會(huì)第二次上門(mén)，第二、第三次上門(mén)才是真正的機(jī)會(huì)，他們才會(huì)聽(tīng)你的推薦，跟你砍價(jià)的，第一次所有的商務(wù)談判都是假的，你不必當(dāng)真哦，那就是一個(gè)市調(diào)你的程序。
既然我們清楚客戶的采購(gòu)行為和心里，第一次見(jiàn)面你可要給他們留下專(zhuān)業(yè)印象哦，既熱心（不管你買(mǎi)不買(mǎi)，我都做了專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)�，又不貪心（我并沒(méi)有見(jiàn)面就強(qiáng)力推薦），看，咱們給客戶留下的第一印象不錯(cuò)哦，你放心吧，他們比較過(guò)，會(huì)大浪淘沙，精選兩家門(mén)店P(guān)K……
咱們獲勝機(jī)會(huì)從1/10陡然提升至1/2了，開(kāi)心嗎？
一句話，咱們先用專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得客戶初步信任后，開(kāi)始做第二步銷(xiāo)售動(dòng)作，也就是再次提升獲勝幾率！
你的客戶群主要是購(gòu)買(mǎi)1—10萬(wàn)的二手車(chē)，那咱們來(lái)想想他們是什么樣的人？我琢磨他們的特征：
1、第一次購(gòu)車(chē)，誰(shuí)的第一次想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)二手貨？只因?yàn)殄X(qián)所困；
2、經(jīng)濟(jì)不寬裕；
3、有用車(chē)需求，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）；
4、選一個(gè)過(guò)渡型用車(chē)，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬，現(xiàn)在沒(méi)那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算了，先將就吧。
5、自己不太懂車(chē)，會(huì)多走幾家了解市場(chǎng)行情。
詞窮的本質(zhì)，第二個(gè)是不能滿足客戶需求。
好，咱們分析客戶的特征后，發(fā)現(xiàn)能抓住客戶主要需求了，這比過(guò)去有大大的進(jìn)步，是不是知道該怎么聊了？客戶需要的是過(guò)渡性車(chē)，會(huì)注重什么？咱們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦?lái)錘煉話術(shù)呢？
1、客戶經(jīng)濟(jì)不寬裕，所以很注重養(yǎng)車(chē)費(fèi)，一定要便宜，也就是車(chē)子要皮實(shí)，耗油要低，車(chē)子本身也沒(méi)啥大毛病。
針對(duì)性話術(shù)：咱們推薦的車(chē)子應(yīng)該從這方面入手，先否定幾個(gè)品牌，用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車(chē)體驗(yàn)，講講他們的缺陷，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌，也就是你們車(chē)場(chǎng)里的主流品牌。
2、車(chē)子保值性不錯(cuò)，客戶開(kāi)兩年還能再賣(mài)掉，損失不太大。
針對(duì)性話術(shù)：咱們就來(lái)講故事，講這輛車(chē)子的價(jià)格走勢(shì)，要通過(guò)案例對(duì)比，加深客戶印象。
比如，93年的別克，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤(pán)重，車(chē)子穩(wěn)，跑長(zhǎng)途不累，但偷車(chē)賊不偷老款別克，因?yàn)橛秃奶�，差不多要�?6個(gè)，誰(shuí)開(kāi)得起？所以買(mǎi)家不喜歡，出手很難。
但說(shuō)到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開(kāi)了兩年，事業(yè)發(fā)達(dá)換車(chē)時(shí)候，這輛車(chē)很容易就出手了，車(chē)子開(kāi)了幾年，還能回一些本錢(qián)呢……
看，咱們通過(guò)賣(mài)車(chē)的話術(shù)，無(wú)形中，還提前祝�？蛻艨隙芎芸彀l(fā)達(dá)起來(lái)，這類(lèi)恭維話人人都愛(ài)聽(tīng)哦：）
3、人人都有占便宜心里，客戶希望撿到便宜。
針對(duì)性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價(jià)比很好的車(chē)子，車(chē)子急需用錢(qián)，便宜甩賣(mài)，巧了，我們剛剛盤(pán)下，您就來(lái)了……
4、咱們需要不斷詢問(wèn)客戶的需求和真是心里想法。
“您是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能？”如果客戶更注重面子，那咱們就有針對(duì)性推薦B級(jí)車(chē)，只不過(guò)車(chē)齡大一些；如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能，那咱們就有針對(duì)性推薦A級(jí)車(chē)，車(chē)齡小很多，至少有五、六成新。
嗯，這樣的推薦都是有效的推薦。
藍(lán)小雨：暢銷(xiāo)職場(chǎng)書(shū)籍《我把一切告訴你》作者，粉絲交流貼吧：藍(lán)小雨吧
如何做好銷(xiāo)售 篇3
一、談判技巧
1。舉止自信，展示決心；
2。最初要求高一些，好做回旋；
3。明確目標(biāo)不動(dòng)搖；
4。各個(gè)擊破，說(shuō)服一個(gè)，讓其說(shuō)服自己人；
5。不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間；
6。沉著不泄露情感；
7。耐心；
8。找折衷縮小分歧；
9。隨時(shí)把握契機(jī)；
10。非正式渠道先行試探；
11。找行家做談判伙伴；
12。巧用危機(jī)意識(shí)。
二、成功的銷(xiāo)售=？
良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)服務(wù)+銷(xiāo)售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻粢I(mǎi)的不僅是汽車(chē)，而你也不能僅為了賣(mài)出一部車(chē)。
三、銷(xiāo)售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么
99％的董事長(zhǎng)都做過(guò)推銷(xiāo)員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17年推銷(xiāo)員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷(xiāo)員。索尼創(chuàng)始人雖未做專(zhuān)職推銷(xiāo)員，但從一開(kāi)始就充當(dāng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷(xiāo)售經(jīng)歷的價(jià)值。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)9原則
1。每年至少給客戶發(fā)一份賀卡；
2。大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量；
3。你的服務(wù)與其他銷(xiāo)售差異有多大，客戶就有多喜歡你；
4。不要急功近利；
5。用80%的精力服務(wù)好20%的客戶；
6。見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；
7。尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你；
8。越欣賞客戶，客戶越重視你；
9。身體是革命的本錢(qián)。
五、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
1。充足的準(zhǔn)備；
2。開(kāi)場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求；
3。挖需求：引出問(wèn)題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)；
4。談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過(guò)渡；
5。要承諾：價(jià)格異議的處理；
6�？蛻糇粉櫍航Y(jié)束電話后要做什么。
六、高效銷(xiāo)售的7點(diǎn)
1。如果客戶是朋友，最強(qiáng)對(duì)手也無(wú)法搶走；
2。人際關(guān)系是業(yè)績(jī)的基石；
3。需求分析，顧客基于需求而非你的理由購(gòu)買(mǎi)；
4。如果能讓客戶笑，你就能讓他買(mǎi)；
5。想更專(zhuān)業(yè)，要摒棄銷(xiāo)售員腔調(diào)；
6。相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇；
7。高效的銷(xiāo)售技巧：25%提問(wèn)、談話，75%傾聽(tīng)。
七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)
1。建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人；
2。不要急功近利，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表明推銷(xiāo)目的；
3。態(tài)度真，說(shuō)話真；
4。了解顧客的興趣愛(ài)好，將獲得更多的共鳴；
5。良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花；
6。平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；
7。了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。
八、汽車(chē)銷(xiāo)售員顧問(wèn)應(yīng)該知道的知識(shí)
1。專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
2。設(shè)計(jì)美學(xué)；
3。行為心理學(xué)；
4。最新時(shí)政民生熱點(diǎn)；
5。商務(wù)禮儀；
6。銷(xiāo)售技巧；
7。營(yíng)銷(xiāo)心理。
8。語(yǔ)言表達(dá)；
9。了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息；
10。團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對(duì)再大的客戶也不是問(wèn)題。正如，想銷(xiāo)售產(chǎn)品，先來(lái)推銷(xiāo)自己。
九、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人常做的'6件事
1。學(xué)會(huì)本行知識(shí)，認(rèn)真掌握并跟進(jìn)；
2。有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑；
3。面對(duì)自己的短處，積極完善；
4。擴(kuò)大交際圈，參與社交活動(dòng)；
5。樹(shù)立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚；
6。學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線。
十、客戶最渴望什么
1�？蛻粝胧苤匾�；
2�？蛻艨释恍蕾p；
3�？蛻糇非蟪晒Ω�；
4�？蛻粝氡粌A聽(tīng)和理解；
5�？蛻粼谫�(gòu)買(mǎi)前必須感覺(jué)值得；
6�？蛻舾鶕�(jù)情緒購(gòu)買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護(hù)；
7�？蛻舻淖⒁饬Τ掷m(xù)時(shí)間很短；
8�？蛻粝肼�(tīng)真心話；
9�？蛻粝胍棠阋恍〇|西；
10�？蛻魧�(duì)產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒(méi)特點(diǎn)。
十一、銷(xiāo)售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理
1�？蛻舢a(chǎn)生的異議并非是銷(xiāo)售失敗的信號(hào)，通過(guò)異議信息的獲取，修正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)；
2。了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷(xiāo)售人員本身問(wèn)題；
3。銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己；
4。異議處理過(guò)程中保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，微笑面對(duì)客戶，避免與客戶爭(zhēng)論。
十二、銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1。找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；
2。了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；
3。搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；
4。融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要；
5�？谇谕惹谥匾�，心勤腦勤更重要；
6。獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；
7。達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；
8。卓越銷(xiāo)售重要，不需銷(xiāo)售更重要。
如何做好銷(xiāo)售 篇4
建材銷(xiāo)售技巧與方法
一、“管理”從一開(kāi)始就應(yīng)該定調(diào)
其實(shí)管理是一項(xiàng)特別困難的事情，因?yàn)樗侵贫群腿酥g的媒介，所以在終端店面銷(xiāo)售管理中，所謂的管理從一開(kāi)始就應(yīng)該定調(diào)，試想一下，如果管理從一開(kāi)始就把很多制度性的東西擱置一邊，或許給管理帶來(lái)靈活性，但是它對(duì)制度的損壞在后期的銷(xiāo)售管理中會(huì)慢慢的顯現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)致的結(jié)果就是員工質(zhì)疑此前制定的制度和規(guī)章，管理者大篇幅的對(duì)規(guī)章和制度進(jìn)行修改或修正，正是因?yàn)樵陂_(kāi)始執(zhí)行階段不堅(jiān)定，不僅僅是增加修正制度和規(guī)章的時(shí)間，更重要的是被管理人員失去對(duì)制度和規(guī)章本身有效性的信心，最終的結(jié)果就是惡性的循環(huán)，當(dāng)管理的推進(jìn)到極限值的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)瓦解。那么在管理過(guò)程中如何保證銷(xiāo)售管理有序有效的進(jìn)行呢？
作為一個(gè)終端店面的管理者，多說(shuō)不如多做，先把事情做到極致，將所有員工有異議的思想都打消，告知他們，他們平時(shí)做不到的事情，我能做到，通過(guò)這種方式去震懾和教育終端店面的銷(xiāo)售人員，把這個(gè)基調(diào)定好之后，嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度進(jìn)行店面管理操作，真正的做到公正、公開(kāi)、公平。盡管一個(gè)人不可能沒(méi)有私心，那么管理就是需要管理者把私心動(dòng)機(jī)無(wú)限的接近“零”，只有這樣才能讓從人信服，并且這些所有的定調(diào)一定要堅(jiān)持，但是整個(gè)過(guò)程可以適當(dāng)性的進(jìn)行制度和規(guī)章的靈活性調(diào)整。
二、“人”是所有管理的核心
任何一個(gè)企業(yè)和運(yùn)營(yíng)，缺少了人則無(wú)法順利的運(yùn)轉(zhuǎn)，那么在終端店面銷(xiāo)售管理里面“人”擔(dān)當(dāng)哪方面的角色呢？
1、人的狀態(tài)很重要
每一個(gè)銷(xiāo)售人員在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中都是演員，而且整個(gè)劇情都是自己自編自導(dǎo)，因此狀態(tài)直接影響著你所導(dǎo)演的劇情是否能夠按照你所預(yù)期的方向，銷(xiāo)售人員在接待客戶過(guò)程中需要做到的就是把自我的狀態(tài)調(diào)整到最佳位置，讓客戶被你的銷(xiāo)售狀態(tài)感染，進(jìn)入你給他規(guī)劃的思維引導(dǎo)。同時(shí)在整個(gè)過(guò)程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語(yǔ)、表情、動(dòng)作等。
2、人的形象很重要
如何體現(xiàn)一個(gè)終端店面服務(wù)形象，人的形象至關(guān)重要。它是一個(gè)店面甚至是一個(gè)品牌最生動(dòng)的代言人，那么所有銷(xiāo)售人員的服飾、妝容、服務(wù)形象都需要達(dá)到最高的統(tǒng)一化，終端店面管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)都能夠支撐終端店面的銷(xiāo)售，不能忽略任何一個(gè)部分。
3、人的默契很重要
在終端店面銷(xiāo)售管理，所謂強(qiáng)調(diào)的默契就是主銷(xiāo)和副銷(xiāo)兩者的相互配合，因?yàn)樵阡N(xiāo)售的過(guò)程中一個(gè)人了解的知識(shí)畢竟是有限，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)多個(gè)客戶的時(shí)候不一定能夠很好的處理客戶的異議，當(dāng)兩個(gè)人相互配合的時(shí)候能夠在一定程度上形成互補(bǔ)，主銷(xiāo)作為局中人有時(shí)候可能會(huì)忽略一些關(guān)鍵性的問(wèn)題，作為局外人的副銷(xiāo)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行切入，解決客戶的異議，避免在接待過(guò)程中出現(xiàn)不必要的誤會(huì)。更好的讓消費(fèi)者信賴(lài)我們的品牌、增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信心。
終端店面銷(xiāo)售管理計(jì)劃
1、銷(xiāo)量計(jì)劃和監(jiān)控
對(duì)于任何一個(gè)終端店面來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量的最終結(jié)果是考核該店面運(yùn)營(yíng)管理核心指標(biāo)，那么就需要對(duì)進(jìn)行銷(xiāo)量做一個(gè)整體的計(jì)劃，銷(xiāo)量計(jì)劃按照同比去年30%增長(zhǎng)，把全年的銷(xiāo)量分配到每個(gè)月，再分配到每個(gè)人身上，分配每個(gè)人身上時(shí)候要注意一個(gè)原則就是經(jīng)驗(yàn)責(zé)任制，對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員分配的任務(wù)就要多一點(diǎn)，另外就是如果要讓銷(xiāo)售顧問(wèn)完成同比去年的30%，那么最終分配到銷(xiāo)售顧問(wèn)身上是原有基礎(chǔ)上的50%。
當(dāng)我們的任務(wù)計(jì)劃做好之后，更多的需要過(guò)程中的監(jiān)控，及時(shí)的在銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注哪方面出現(xiàn)問(wèn)題，迅速的對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，緊盯銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售任務(wù)拆解后，要繼續(xù)細(xì)化到如何完成板塊。
譬如：我需要10個(gè)客戶才能完成10萬(wàn)的訂單，但是目前手頭上有3個(gè)意向客戶，那么離任務(wù)完成還有很大的一段距離，這個(gè)時(shí)候需要更多的意向客戶，那么意向客戶從哪里來(lái)呢？我們需要多渠道的邀約客戶，通過(guò)自然客流、老客戶、電話營(yíng)銷(xiāo)等主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式積累更多的意向客戶，要成交7個(gè)客戶，按照30%的成交率，我們需要25個(gè)意向客戶，要完成25個(gè)意向客戶到店面，我們需要100個(gè)客戶作為支撐，100個(gè)客戶我們可能需要撥打10000個(gè)電話才能完成，那么過(guò)程監(jiān)控就有目標(biāo)可循，按部就班的開(kāi)展工作，任務(wù)的完成機(jī)會(huì)就會(huì)越大。
2、銷(xiāo)量管理產(chǎn)品的計(jì)劃
銷(xiāo)售產(chǎn)品的計(jì)劃需要我們對(duì)店面的銷(xiāo)售產(chǎn)品情況進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤并每個(gè)星期做一次分析，區(qū)分出來(lái)哪些是暢銷(xiāo)款、形象款、滯銷(xiāo)款、高利潤(rùn)款等，根據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品適當(dāng)性的調(diào)整，調(diào)整樣品展示的形式、位置等，對(duì)于暢銷(xiāo)款和高利潤(rùn)的產(chǎn)品保持不動(dòng)，滯銷(xiāo)款產(chǎn)品是否要進(jìn)行位置調(diào)動(dòng)或促銷(xiāo)，對(duì)于長(zhǎng)期不買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行新品更換和淘汰。
3、銷(xiāo)售管理產(chǎn)品的'促銷(xiāo)定價(jià)計(jì)劃
促銷(xiāo)定價(jià)是每個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商最為頭痛的事情，每一次活動(dòng)的時(shí)候總會(huì)出現(xiàn)某些產(chǎn)品在價(jià)格方面引起消費(fèi)者的不滿，我們?cè)谀瓿?15的時(shí)候保價(jià)全年的誠(chéng)信淡然無(wú)存，關(guān)于促銷(xiāo)定價(jià)在315的時(shí)候必須要是全年的最低價(jià)，隨后在每一次促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，大部分產(chǎn)品的價(jià)格需要進(jìn)行調(diào)整，一般按照5%的活動(dòng)增幅進(jìn)行調(diào)價(jià)，之后按照這個(gè)原則調(diào)價(jià)才能讓消費(fèi)者獲得心理的平衡，需要狙擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的時(shí)候可以使用套餐的形式來(lái)降低單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)，在讓消費(fèi)者能夠享受到優(yōu)惠的同時(shí)也能夠針對(duì)性的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4、銷(xiāo)售管理的促銷(xiāo)計(jì)劃
基本上所有建材每年都會(huì)有幾個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，第一個(gè)是315期間、第二個(gè)是五一期間、第三個(gè)是十一期間，針對(duì)終端店面銷(xiāo)售管理來(lái)看，過(guò)多的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)讓終端店面的銷(xiāo)售人員疲軟，不能促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)反倒導(dǎo)致銷(xiāo)量的下滑。
關(guān)于促銷(xiāo)計(jì)劃可以采用原則，兩個(gè)月一次大促銷(xiāo)，基本上就一年四次促銷(xiāo)，剛好契合上面講到的三次大型活動(dòng)，另外，每月進(jìn)行一次中型促銷(xiāo)，主要是以店面爆破為主，此外每月進(jìn)行四次周末小爆破，因?yàn)槟壳敖ú牡南M(fèi)蓄水不可能達(dá)到長(zhǎng)時(shí)間不被別人攔截消化，因此我們需要進(jìn)行周末的小促銷(xiāo)，把意向大的客戶進(jìn)行消化，再次蓄水進(jìn)行下周的小爆破，因此終端店面的銷(xiāo)售管理要更加的趨向于客戶管理的精細(xì)化。
如何做好銷(xiāo)售 篇5
挖掘意向客戶
挖掘意向客戶主要分為兩個(gè)方面，一是完全的新客戶資源，主要來(lái)源通過(guò)電話，掃樓掃街以及平時(shí)的積累；二是通過(guò)介紹，主要來(lái)源是朋友介紹和以往客戶的介紹。
邀約客戶
邀約客戶主要分為兩個(gè)方面，一是拜訪邀約，二是電話邀約。
客戶產(chǎn)品體驗(yàn)
提升客戶對(duì)產(chǎn)品的基本感知能力，體現(xiàn)產(chǎn)品的重要性。
達(dá)成交易
做好成交引導(dǎo)，抓住顧客的需求點(diǎn)，然后頻繁強(qiáng)化顧客的需求點(diǎn)
做好售后服務(wù)
引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)介紹朋友
顧客的最高滿意度是會(huì)轉(zhuǎn)介紹朋友的
注意事項(xiàng)
首先最重要的一個(gè)是心態(tài)，記住拒絕是成交的開(kāi)始。
然后對(duì)于客戶的基本信息一定要全面掌握，比如說(shuō)客戶最近才剛剛做了體檢花了一大筆開(kāi)銷(xiāo)，近期就不太適合繼續(xù)，而應(yīng)該選擇跟進(jìn)即可，（了解客戶的.體檢經(jīng)費(fèi)預(yù)算，體檢項(xiàng)目等等都非常重要）
然后拜訪客戶必須穿著得體，行為舉止大方，富有親和力，一定要給人真誠(chéng)的感覺(jué)。
其次必須體現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)，自己不是一名銷(xiāo)售人員，而是在幫客戶。
最后多從每一次實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中總結(jié)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不要死套他人的銷(xiāo)售技巧，適合自己的才是最好的。
如何做好銷(xiāo)售 篇6
“冷在四九，熱在中伏”八月是一年中氣溫最高的時(shí)段。近一段時(shí)間以來(lái)，天氣越來(lái)越熱，也是一年鮮有傳統(tǒng)節(jié)日刺激上量的時(shí)期，加之雨水不斷，道路難行，濕氣太大，更是雪上加霜，讓卷煙銷(xiāo)售缺乏動(dòng)力，銷(xiāo)售艱難已成定局。這段時(shí)期，整個(gè)市場(chǎng)情況如何，在客戶經(jīng)理走訪中，發(fā)現(xiàn)了哪些問(wèn)題，有什么優(yōu)勢(shì)在以后的營(yíng)銷(xiāo)工作中加以發(fā)揮，又有哪些環(huán)節(jié)值得注意的呢？
一、目前整個(gè)市場(chǎng)情況
就往年而言，七、八月份的卷煙銷(xiāo)售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高溫不斷，自然環(huán)境在一定程度上對(duì)商品銷(xiāo)售起到制約作用，零售戶的經(jīng)營(yíng)信心動(dòng)力不足，缺少一定的外力拉動(dòng)，卷煙銷(xiāo)售也受到了很大的影響。
1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。賣(mài)好卷煙，首先要得天時(shí)地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高溫梅雨期，老天首先不作美，不利于卷煙銷(xiāo)售的外因在這個(gè)特殊時(shí)期都被占全了。
首先，社會(huì)環(huán)境對(duì)卷煙銷(xiāo)售不利。我們來(lái)看看經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從全世界來(lái)講經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣已經(jīng)成為一種現(xiàn)實(shí)，作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)當(dāng)然也未能幸免，我們從消費(fèi)者現(xiàn)在大多捂緊口袋就能看出來(lái)。因?yàn)槿鄙僖欢ǖ睦瓌?dòng)，加之是高溫酷暑天氣，許多工廠都放了長(zhǎng)假，有的是上一天休一天或者是上兩天休一天。產(chǎn)出少了，工資當(dāng)然下降，這也帶來(lái)了消費(fèi)能力的下降。卷煙銷(xiāo)售量下降也再所難免。其次，自然環(huán)境影響了卷煙銷(xiāo)售。大家都知道，高溫天氣怎么辦？許多人的第一反應(yīng)是呆在家里不出來(lái)。在家你能像平時(shí)那樣猛抽煙？不可能，家人也不饒，只能忍著點(diǎn)，實(shí)在熬不過(guò)去，跑外面抽一支，一天下來(lái)，平時(shí)抽一包，現(xiàn)在還剩下小半包。消費(fèi)者節(jié)約了，但卷煙銷(xiāo)售無(wú)形中卻減少了，大雨天氣大家也多呆在家里、辦公室，很少出來(lái)，而這類(lèi)地方缺少抽煙的環(huán)境，吸煙量也在大幅度地下降。再次，室外活動(dòng)減少。關(guān)鍵還是高溫造成的，平時(shí)，大家都喜歡聚到一起聊天、聚餐，但在這種極端天氣下，這些活動(dòng)自然而然地取消了，大家都知道，這種因素會(huì)大幅度地帶動(dòng)卷煙的消費(fèi)量，一旦取消，銷(xiāo)售量也會(huì)呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。
2、卷煙銷(xiāo)售情況。卷煙是一種特殊消費(fèi)品，不像油鹽，缺了它飯菜沒(méi)味兒，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者無(wú)所謂甚至是反感。
近一段時(shí)間以來(lái)，卷煙銷(xiāo)售和同期相比呈下滑趨勢(shì)，從整個(gè)上半年的銷(xiāo)售形勢(shì)上就可以看出來(lái)。銷(xiāo)售量下滑主要集中在幾個(gè)品類(lèi)的卷煙上：省外煙銷(xiāo)售量下滑幅度大于省內(nèi)煙的銷(xiāo)售量；新品牌的下滑幅度大于重點(diǎn)品牌，特高檔煙的下滑幅度大于低檔煙。
同時(shí)，我們還可以看出，由于社會(huì)庫(kù)存量較大，卷煙銷(xiāo)售量的減小，煙草公司投放了大量的名優(yōu)品牌來(lái)刺激銷(xiāo)售量的提升。這樣，帶來(lái)了一些名優(yōu)及強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)泛濫，造成了名優(yōu)及一些強(qiáng)勢(shì)品牌的利潤(rùn)率下降，從溢價(jià)到平價(jià)到低于零售指導(dǎo)價(jià)；由于強(qiáng)勢(shì)品牌貨源充足，一些非重點(diǎn)品牌及新品牌的認(rèn)可度逐漸下降，甚至于一些省外新品牌出現(xiàn)了滯銷(xiāo)的現(xiàn)象。
3、卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)。一高一低兩個(gè)品牌銷(xiāo)售量下滑，中檔卷煙漲幅明顯，細(xì)支煙呈現(xiàn)銷(xiāo)售火爆的現(xiàn)象�？傊�，從整個(gè)市場(chǎng)情況來(lái)看，自吸煙成為主流，禮品煙市場(chǎng)萎縮，商務(wù)用煙幾乎退出江湖。而在以往，后兩種銷(xiāo)售類(lèi)別是卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的最大增長(zhǎng)極，一些從沒(méi)有做過(guò)高檔煙品牌的中煙企業(yè)，紛紛都推出高檔、超高檔系列，就是搶占這塊“蛋糕”。同時(shí)，卷煙銷(xiāo)售量下滑也呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)：其一是城市下滑幅度大于農(nóng)村；其二是大戶銷(xiāo)售量下滑幅度大于小戶的銷(xiāo)售量。但是，卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)都是缺點(diǎn)就沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)了嗎？當(dāng)然有，首先，細(xì)支煙的銷(xiāo)售大幅度增加，以南京品牌為代表的細(xì)支煙銷(xiāo)售量都在成倍地增長(zhǎng)；其次，低焦品牌的銷(xiāo)售量在大幅度增長(zhǎng)。從這兩個(gè)增長(zhǎng)來(lái)看，我們也要有一種緊迫感和危機(jī)感，為什么細(xì)支煙和低焦卷煙走俏呢？那就是消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)了，他們抽細(xì)支煙的目的是減少吸煙量，他們抽低焦產(chǎn)品的目的是減少對(duì)身體的危害。
二、銷(xiāo)售情況分析。
形勢(shì)依然嚴(yán)峻，銷(xiāo)售壓力日益加大。近一段時(shí)間的銷(xiāo)售下滑勢(shì)必會(huì)給以后的銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，這個(gè)“翻身仗”如果打不好，勢(shì)必拖累全年度的銷(xiāo)售目標(biāo)。從目前形勢(shì)來(lái)看，疊加效應(yīng)越來(lái)越明顯，社會(huì)庫(kù)存和上半年相比雖然有所減少，但居高不下的形勢(shì)依然很?chē)?yán)峻。針對(duì)目前的市場(chǎng)情況，我們用SWOT分析工具來(lái)分析一下，目的是在于如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，挖掘市場(chǎng)潛力，達(dá)到既能夠做大市場(chǎng)，又能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)和諧、客戶滿意的目的。
-S優(yōu)勢(shì)
卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，并非就是一無(wú)是處，只能坐以待斃。對(duì)于行業(yè)、中煙企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，其銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)還是非常明顯，可以把這個(gè)優(yōu)勢(shì)給利用好，成為卷煙銷(xiāo)售的助推器。
一是專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法力度的加大，假私非煙的空間被壓縮。有的零售戶會(huì)講，真煙都賣(mài)不動(dòng)，就別說(shuō)假冒煙了。這一方面說(shuō)明，卷煙市場(chǎng)上貨源相對(duì)充沛，壓縮了假冒卷煙的生存空間。大家知道，越是卷煙緊張時(shí)期，假冒卷煙的苗頭就越發(fā)明顯，因?yàn)槭袌?chǎng)空間大啊。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法力度也在不斷加大。卷煙銷(xiāo)售量的下滑，也給專(zhuān)賣(mài)管理帶來(lái)前所未有的壓力，國(guó)家局凌局長(zhǎng)在今年的工作報(bào)告中指出：在卷煙打假打私中要市場(chǎng)、要銷(xiāo)量、要效益。力爭(zhēng)今年全國(guó)卷煙市場(chǎng)凈化率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，努力奪回20—30萬(wàn)箱卷煙銷(xiāo)量。在這種嚴(yán)峻形勢(shì)下，專(zhuān)賣(mài)當(dāng)然要為卷煙的銷(xiāo)售，起到保駕護(hù)航的作用。
二是優(yōu)質(zhì)貨源有所保障。特別是一些地產(chǎn)品牌，以前是控量，卡得很死，緊張的要命。但是，現(xiàn)在的投放量也在不斷地加大，大大緩解了地產(chǎn)煙供應(yīng)不足的壓力，零售戶在地產(chǎn)品牌投放上的滿意度日益提高。地產(chǎn)名煙從原來(lái)的藏在柜里賣(mài)，變?yōu)楝F(xiàn)在的擺在明處賣(mài)。
就目前而言，大多數(shù)商業(yè)企業(yè)，以往省產(chǎn)煙的投放占比不到50%，以省外品牌為主，但是，隨著市場(chǎng)需求日益萎縮，地產(chǎn)煙的投放量也是越來(lái)越大。到現(xiàn)在為止，許多企業(yè)省內(nèi)煙的投放量已經(jīng)是大幅度提高，有的能夠占到整個(gè)銷(xiāo)售量的70%以上，省內(nèi)煙投放量的增加，緩解了地產(chǎn)品牌的供需矛盾，零售戶及消費(fèi)者的滿意度有了很大的提高。
-W劣勢(shì)。零售戶主動(dòng)停業(yè)、歇業(yè)的現(xiàn)象增加。有的遞交申請(qǐng)，有的干脆不打招呼關(guān)門(mén)算事。為什么造成這樣的情況呢？首先是庫(kù)存壓力大；其次是煙草公司不斷投放卷煙。只要你經(jīng)營(yíng)，每次就要訂貨，庫(kù)存的疊加讓零售戶實(shí)在疲于應(yīng)付。
就目前情況來(lái)講，零售戶流失嚴(yán)重，不斷減少。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)能力較低，資金不足的零售戶而言，售賣(mài)卷煙已經(jīng)成為一種負(fù)擔(dān)，賺錢(qián)少，需要資金多，周轉(zhuǎn)慢。當(dāng)一件商品有利可圖，銷(xiāo)售量大、周轉(zhuǎn)快時(shí)，零售戶會(huì)把該商品的銷(xiāo)售當(dāng)成是重點(diǎn)工作，反之亦然。
-O機(jī)會(huì)。隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，金九銀十的到來(lái)，會(huì)對(duì)卷煙銷(xiāo)售起到了很好的刺激作用。特別是以禮品煙為代表的中秋節(jié)的到來(lái)，會(huì)給卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)。所以說(shuō)，要鞏固好目前的市場(chǎng)，加大對(duì)市場(chǎng)信息的收集，做好對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的把握，挖掘市場(chǎng)潛力，做好中秋節(jié)的大市場(chǎng)。
首先，做好貨源的組織工作。俗話說(shuō)“巧婦難做無(wú)米之炊”，沒(méi)有貨源或者貨源短缺，再好的市場(chǎng)也是白搭。因此，充沛的貨源是做好中秋市場(chǎng)的關(guān)鍵。一是要提前做好計(jì)劃。要深入到市場(chǎng)、深入到消費(fèi)群體中間，做到投放計(jì)劃的.精準(zhǔn)制定；二是實(shí)行“小鍋炒菜”的投放政策，做到每個(gè)域區(qū)、每條線路的投放政策各不相同，要以符合市場(chǎng)需求、消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定計(jì)劃，達(dá)到做大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升；三是要做好暢銷(xiāo)品牌的卷煙組織工作，特別是一些老牌號(hào)的禮品煙，帶有喜慶色彩的暢銷(xiāo)煙等等。同時(shí)，禮品煙的檔次要相對(duì)偏高，以零售價(jià)30-60元/條為主，特高檔煙為輔的辦法。
其次，要以地產(chǎn)煙為主，名優(yōu)煙為輔的投放策略。不要片面地追求量的提升，在銷(xiāo)售旺季，我們還要兼顧市場(chǎng)，兼顧零售戶消化社會(huì)庫(kù)存這個(gè)責(zé)任。就目前而言，社會(huì)庫(kù)存偏大，特別是集中在一些市場(chǎng)認(rèn)可度不高的品牌上，因此，要加大社會(huì)庫(kù)存情況的收集，對(duì)一些庫(kù)存量偏大的品牌，要以消化社會(huì)庫(kù)存為主，減少投放量，杜絕在零售終端下任務(wù)、定指標(biāo)的行為。
一般情況下，偏大的社會(huì)庫(kù)存，都需要旺節(jié)或者節(jié)假日來(lái)消化，特別是現(xiàn)在庫(kù)存壓力居高不下的非常時(shí)期，要有效利用節(jié)日這個(gè)“跳板”，營(yíng)造和諧的環(huán)境和氛圍。
-T威脅。首先，吸煙空間逐漸縮小，一些控?zé)熑耸恳苍诒O(jiān)督著禁煙的情況；其次，戒煙人數(shù)逐漸加大，消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)群體呈逐年下降趨勢(shì)；再次不僅戒煙產(chǎn)品陣營(yíng)不斷擴(kuò)大，而且其宣傳力度也非常大；最后，卷煙產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)行正面宣傳。
三、如何做好卷煙銷(xiāo)售工作
市場(chǎng)低迷，市場(chǎng)缺乏推力。難道就這么坐以待斃了嗎？當(dāng)然是不可能的，越是在困難時(shí)期，越要發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，要心往一處想，勁往一處使，吹響沖鋒號(hào)，擂響摧戰(zhàn)鼓，把失去的市場(chǎng)奪回來(lái)，把丟掉的士氣揀回來(lái)。
1、最大限度發(fā)揮好客戶經(jīng)理的積極作用。卷煙銷(xiāo)售如何，市場(chǎng)如何，客戶經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。要提增零售戶的銷(xiāo)售信心、促進(jìn)卷煙銷(xiāo)量的提升，客戶經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。在目前市場(chǎng)并不景氣的情況下，客戶經(jīng)理的信心比什么都重要。信心足，會(huì)正面影響零售戶；精神頹廢，也會(huì)讓零售戶失去經(jīng)營(yíng)信心。因此，要想完成銷(xiāo)售計(jì)劃、品牌培育任務(wù)、讓零售戶賺到更多的錢(qián)，客戶經(jīng)理的引導(dǎo)力非常重要。
2、最大限度挖掘好卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。市場(chǎng)的潛力在哪里？消費(fèi)者的需求點(diǎn)在哪里？卷煙投放的重點(diǎn)在哪里，只有做到精準(zhǔn)投放，才能最大限度地把市場(chǎng)資源給利用好。有時(shí)候，不僅僅是市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，消費(fèi)需求下降，卷煙投放是否精準(zhǔn)也起到非常重要的作用。因此，要想挖掘消費(fèi)潛力，就要針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，消費(fèi)需求特點(diǎn)，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作，才能最大限度地利用好市場(chǎng)資源。
挖掘市場(chǎng)潛力，營(yíng)銷(xiāo)人員就要發(fā)揮不怕吃苦受累，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)木�，近一段時(shí)間，除了高溫還有大雨，無(wú)論是天氣還是路況，對(duì)人的生理和心理都是一種嚴(yán)峻的考驗(yàn)。要想把這種特殊時(shí)期的市場(chǎng)做好，營(yíng)銷(xiāo)人員就要把思想意識(shí)和工作態(tài)度提到一個(gè)新的高度。
3、最大限度分析好卷煙市場(chǎng)的優(yōu)劣得失。卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的潛力在哪里？發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在哪里？如果不仔細(xì)、努力地分析市場(chǎng)形勢(shì)，就很難把握住市場(chǎng)的脈博，把市場(chǎng)做大就會(huì)成為一句空話。
因此，做好市場(chǎng)分析是促進(jìn)銷(xiāo)售上量的根本。分析要具體、要到位，要有深度和廣度。除了認(rèn)真分析一些市場(chǎng)走勢(shì)較差的品牌，還要分析銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)表現(xiàn)良好的品牌，差的要彌補(bǔ)短板，好的要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)良好和諧的卷煙銷(xiāo)售氛圍。除了做好卷煙銷(xiāo)售和市場(chǎng)情況分析外，還要分析好消費(fèi)群體，做好消費(fèi)群體的精準(zhǔn)定位才能最大限度在利用好市場(chǎng)資源。
4、最大限度利用好基層四員的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。俗話說(shuō)“孤掌難鳴”，還有人說(shuō)“眾人拾柴火焰高”。做好當(dāng)前的卷煙市場(chǎng)，僅靠營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人、營(yíng)銷(xiāo)中心一個(gè)部門(mén)很難把卷煙銷(xiāo)售搞上去，把客戶服務(wù)質(zhì)量提上去，而是要發(fā)揮好團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作用，眾人劃槳才能急流勇進(jìn)。
要想把當(dāng)前的市場(chǎng)做好，首先，要堵住假冒卷煙的源頭，不能讓假冒煙奪去真品煙的市場(chǎng)份額；其次，還要防止亂渠道卷煙和“洼地效應(yīng)”；另外，還要做好服務(wù)，以服務(wù)來(lái)提升形象，不放過(guò)任何一個(gè)卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。要想做好這么多的工作，僅靠客戶經(jīng)理一個(gè)人能不能完成，肯定是有難度的。但如果發(fā)揮好“四員聯(lián)動(dòng)”機(jī)制，不去各為其政，各施其職，大家心往一處想，勁往一處使，共同瞄準(zhǔn)卷煙銷(xiāo)售上量這個(gè)目標(biāo)，就會(huì)發(fā)揮出“1+1>2”的效果。
5、最大限度地發(fā)揮好考核機(jī)制的獎(jiǎng)懲作用。當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)，可以用非常嚴(yán)峻這個(gè)詞來(lái)形容，由于當(dāng)前銷(xiāo)售乏力，零售終端庫(kù)存居高不下，客戶經(jīng)理已經(jīng)在銷(xiāo)售壓力下承受了好長(zhǎng)時(shí)間，所以，一旦檢查考核不到位，很容易讓營(yíng)銷(xiāo)層面人員因思想松懈造成“皮”的心態(tài)，這種狀態(tài)對(duì)提升卷煙銷(xiāo)量有很大的負(fù)面作用。因此，越是這樣，越要做好相關(guān)人員的考核工作，做到人人肩上有壓力，個(gè)個(gè)身上有擔(dān)子，群策群力共度難關(guān)。
就目前而言，要想做好卷煙銷(xiāo)售工作，最基本的一點(diǎn)就是要提高零售戶的銷(xiāo)售興趣，讓他們重視卷煙銷(xiāo)售這項(xiàng)工作。就當(dāng)前而言，提稅順價(jià)以后，因?yàn)榫頍熶N(xiāo)售的利潤(rùn)下降，加之這一段時(shí)間銷(xiāo)售情況較差，零售戶興趣不足的現(xiàn)象非常普遍，甚至有的零售店鋪已經(jīng)不再把卷煙銷(xiāo)售當(dāng)成是重點(diǎn)，這對(duì)卷煙市場(chǎng)來(lái)講是個(gè)不利的信號(hào)。只有零售戶重視了，他們才會(huì)拿出一定的精力和時(shí)間來(lái)推介商品、研究市場(chǎng)、挖掘潛力。但要想得到他們的重視，首先，貨源結(jié)構(gòu)要好，適銷(xiāo)品牌的貨源要充足；其次，不要給零售戶下指標(biāo)、壓擔(dān)子，計(jì)劃任務(wù)壓力大也是零售戶興趣不足的主要原因之一，許多零售戶家里已經(jīng)有了充足的庫(kù)存，有的甚至出現(xiàn)庫(kù)存過(guò)剩的現(xiàn)象，但營(yíng)銷(xiāo)人員為了完成任務(wù)，還是一味地對(duì)零售終端進(jìn)行貨源分解，讓他們疲于應(yīng)付。
針對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，不能一味地強(qiáng)調(diào)客觀理由，該是大家冷靜地、好好地坐下來(lái)研究市場(chǎng)、研究客戶、研究消費(fèi)者、研究對(duì)策的時(shí)候了，做好八月份的銷(xiāo)售，為以后即將到來(lái)的中秋、國(guó)慶大市場(chǎng)做好鋪墊，才能盡早地把社會(huì)庫(kù)存調(diào)整到良好狀態(tài)，讓零售戶重拾信心，讓卷煙銷(xiāo)售沖過(guò)險(xiǎn)灘激流，進(jìn)入潮平兩岸闊的新境界。
如何做好銷(xiāo)售 篇7
門(mén)店銷(xiāo)售基本現(xiàn)象
1、同樣的門(mén)店、同樣的位置、同樣的形象、同樣的產(chǎn)品、同樣的員工、同樣的促銷(xiāo)、同樣的培訓(xùn)、同樣的獎(jiǎng)勵(lì)，也就是說(shuō)在所有其他條件都不變得情況下，換不同的店長(zhǎng)來(lái)管理，業(yè)績(jī)的差距會(huì)很大，甚至?xí)貏e大！所以店長(zhǎng)是門(mén)店的核心，是靈魂。是銷(xiāo)售管理的根基！
2、每一家門(mén)店無(wú)論每個(gè)月總銷(xiāo)售額有多高。50萬(wàn)也好，100萬(wàn)也罷，一個(gè)100萬(wàn)肯定是由10個(gè)10萬(wàn)組成的，每個(gè)10萬(wàn)肯定是由10個(gè)1萬(wàn)構(gòu)成的，每個(gè)1萬(wàn)肯定是由進(jìn)店的每一個(gè)消費(fèi)者100/200/300/500元慢慢累計(jì)起來(lái)的，所以把每個(gè)員工的人效發(fā)揮到極致，是銷(xiāo)售管理的根本！
3、如果說(shuō)一家門(mén)店原本有30名老員工，每個(gè)月業(yè)績(jī)是80萬(wàn)，離職了10人后，又新招了10人，但每個(gè)月業(yè)績(jī)只能做60萬(wàn)，這種業(yè)績(jī)的損失是最直觀的，也是最讓老板揪心的。如何讓新員工能快速上手，提升業(yè)績(jī)，創(chuàng)造價(jià)值，是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)！
如何做好門(mén)店銷(xiāo)售管理
一、人的管理
人無(wú)疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個(gè)方面，你只要從這八個(gè)方面來(lái)把控，人這方面就應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進(jìn)行有的放矢。
第一、客戶管理和跟蹤
客戶的管理和跟蹤真的可以說(shuō)是我們銷(xiāo)售人員的命根子啊，客戶沒(méi)有了銷(xiāo)售肯定是做不好的，所以管理客戶非常重要，現(xiàn)在雖然很多店里有相關(guān)的系統(tǒng)進(jìn)行輔助，但是作為管理者，對(duì)客戶的管理務(wù)必放在重中之重，要了解我們銷(xiāo)售顧問(wèn)每天接待跟蹤客戶的'去向，甚至還要做出相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。
第二、員工之間的人際關(guān)系
人際關(guān)系在任何類(lèi)型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關(guān)系沒(méi)有弄好，這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是做不起來(lái)的，如果大家的集體榮譽(yù)感都很高，相信這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也是非常高的，所以針對(duì)于人際關(guān)系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時(shí)洞悉我們每一個(gè)員工的情緒以及心理變化，做好預(yù)防人際關(guān)系的惡化。經(jīng)常組織一些可以提高集體榮譽(yù)感以及互助的事情。
第三、禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)這一塊相對(duì)來(lái)說(shuō)可能并不是特別關(guān)注的，但是作為一個(gè)正規(guī)4S店，著裝動(dòng)作等細(xì)節(jié)的東西還是足以讓一個(gè)店變得邋遢起來(lái)，我們有必要強(qiáng)調(diào)我們的一些規(guī)范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場(chǎng)一樣。
第四、銷(xiāo)售流程以及技巧
銷(xiāo)售流程對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)也是非常重要的，首先每個(gè)品牌的銷(xiāo)售流程可能也不一樣，但是廠家對(duì)于這個(gè)有嚴(yán)格的要求，會(huì)涉及到返利等等，所以也是務(wù)必做好，但是即使沒(méi)有涉及到這些方面，我覺(jué)得也有必要強(qiáng)調(diào)流程，這是正規(guī)軍的表現(xiàn)，廠家設(shè)計(jì)這套流程也有他的道理，如果運(yùn)用得當(dāng)也可以提高我們的成交率。
和流程相對(duì)應(yīng)的就是銷(xiāo)售技巧，流程相對(duì)來(lái)說(shuō)是有點(diǎn)死板，銷(xiāo)售技巧就是使流程變得靈活起來(lái)的一個(gè)很好的配方，這兩個(gè)結(jié)合起來(lái)可以把我們店的成交率提高非常多。
當(dāng)然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓(xùn)，讓我們銷(xiāo)售顧問(wèn)都理解并運(yùn)用起來(lái)。
第五、績(jī)效
每個(gè)公司，從表面上看都有很多因?yàn)榭?jī)效所產(chǎn)生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績(jī)效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績(jī)效有必要結(jié)合平常的各種行為規(guī)范來(lái)制定，其實(shí)績(jī)效有點(diǎn)像指揮棒一樣，我們必須要利用好。
第六、紀(jì)律
無(wú)規(guī)不成方圓，紀(jì)律還是要有的，紀(jì)律相當(dāng)于一個(gè)國(guó)家的法律一樣，制定的時(shí)候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對(duì)不同的員工區(qū)別對(duì)待，這樣會(huì)讓紀(jì)律形同虛設(shè)。
第七、客戶滿意度
公司的滿意度是客戶忠誠(chéng)度的表現(xiàn)，只有維系好了客戶，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷(xiāo)量才會(huì)上去，為什么海爾會(huì)賣(mài)得這么好，因?yàn)榭诒脝h，你公司也一樣，而且客戶滿意度做好了，客戶的轉(zhuǎn)介紹率也會(huì)上升的。
第八、任務(wù)的下達(dá)
有目標(biāo)才有動(dòng)力，每個(gè)月肯定都會(huì)制定目標(biāo)的，要問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何去完成他。
二、店的管理
店的管理設(shè)計(jì)到的方向也比較多，我這邊也從六個(gè)方面，給大家做一個(gè)詮釋?zhuān)?/p>
第一、集客
如果一個(gè)店沒(méi)有了集客，那就沒(méi)有必要開(kāi)的，因?yàn)闆](méi)有集客就沒(méi)有了銷(xiāo)售，所以我們應(yīng)該每時(shí)每刻想好應(yīng)該怎樣做好集客。應(yīng)該弄些什么樣的活動(dòng)來(lái)增加集客。
第二、計(jì)劃以及模式
一個(gè)店要有更好的發(fā)展必須要有別于其他的店，要做好未來(lái)的計(jì)劃，怎么來(lái)增加自己的銷(xiāo)量，運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)該做什么樣的改變，要增加哪些服務(wù)剔除哪些弱點(diǎn)，都是要我們平常去思考的。
第三、銷(xiāo)量
銷(xiāo)量可以說(shuō)是每一個(gè)店的重點(diǎn)，有了銷(xiāo)量才是業(yè)績(jī)，但是銷(xiāo)量的前提也要保障利潤(rùn)，記住要做好你的業(yè)績(jī)先要把銷(xiāo)量弄上去，這是前期管理的基礎(chǔ)，銷(xiāo)量沒(méi)有增長(zhǎng)你就相當(dāng)于等死。
第四、附加產(chǎn)值
現(xiàn)在附加產(chǎn)值基本上是每一個(gè)店都不想放棄的東西，隨著車(chē)價(jià)越來(lái)越透明，只能夠在附加產(chǎn)值上做文章了，從保險(xiǎn)、裝潢精品、按揭等方面來(lái)讓店的盈利能力更上一層樓。
第五、宣傳
店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。
門(mén)店的銷(xiāo)售
1、視頻化
日常輔導(dǎo)或平時(shí)開(kāi)會(huì)力爭(zhēng)解決一個(gè)問(wèn)題。既然是本能性銷(xiāo)售，事實(shí)上員工本人是感覺(jué)不到自己說(shuō)的話是有問(wèn)題的，所以錄制視頻是最好的情景還原。把銷(xiāo)售能力很強(qiáng)的和很差的對(duì)同樣的問(wèn)題解決方式，放在一起，讓員工自己看，這樣的感觸會(huì)很大，讓新手有感觸，她才愿意改變，知道我還差的很多，再讓老員工分享！
2、音頻化
微信實(shí)在是個(gè)好工具，組建一個(gè)群，讓新手員工可以在群里針對(duì)產(chǎn)品解說(shuō)、演示技巧、異議應(yīng)對(duì)等所有能涉及到銷(xiāo)售的話題在里面進(jìn)行演練，店長(zhǎng)糾錯(cuò)，高手指導(dǎo)！
3、文本化
最容易復(fù)制的東西一定是最簡(jiǎn)單的，所謂大道至簡(jiǎn)就是這個(gè)道理。雖然每個(gè)人的個(gè)性、性格都不一樣，同樣的化說(shuō)出來(lái)給人的感覺(jué)也不一樣，就跟講師一樣，同樣的課程不同的講師講出來(lái)肯定是不同的，因?yàn)轱L(fēng)格、授課技巧有差異，但如果每個(gè)講師必須按照原本的課程來(lái)講，課程的目標(biāo)就能達(dá)到。所以終端管理者要多總結(jié)，把最實(shí)用的技巧變成文本的形式。新來(lái)的員工用最笨的辦法，就是背，只有熟練才能熟能生巧、才能靈活運(yùn)用！
4、動(dòng)作化
熟悉了之后，在實(shí)際銷(xiāo)售中不斷應(yīng)用，時(shí)間久了就能形成意識(shí)、養(yǎng)成習(xí)慣。高手一定不是一天練成的，銷(xiāo)售如此、講課如此、事事皆如此！
如何做好銷(xiāo)售 篇8
溝通及溝通的方式
溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。
在溝通的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要虛心向顧客學(xué)習(xí)、耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和異議，并及時(shí)反饋。
一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)顧客，必須要準(zhǔn)確傳達(dá)出你的信息、表達(dá)你的想法，獲取顧客的真正認(rèn)同。
溝通的.作用
銷(xiāo)售，是一個(gè)經(jīng)常與人打交道的差事，如果營(yíng)銷(xiāo)人員不能有效地傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，掌握與人溝通的技巧，就不會(huì)得到顧客的認(rèn)同。
溝通是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎�，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認(rèn)同。
溝通的雙向性
良好的溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程，它依賴(lài)于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準(zhǔn)確而令人信服地傳達(dá)給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。
有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽(tīng)、有效反饋。
高效溝通的六大步驟
營(yíng)銷(xiāo)人員要想使溝通有效，取得顧客的認(rèn)同，一般要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)步驟：
步驟一：事前準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)人員首先要設(shè)定溝通目標(biāo)，然后根據(jù)目標(biāo)做出計(jì)劃，知道自己先說(shuō)什么，后說(shuō)什么，并預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家都可能會(huì)接受的目標(biāo)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
步驟二：確認(rèn)需求
確認(rèn)雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。
步驟三：闡述觀點(diǎn)
即如何發(fā)送你的信息，表達(dá)你的信息。
步驟四：處理異議
溝通中的異議就是沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，對(duì)方不同意你的觀點(diǎn)，或者你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該如何處理。
步驟五：達(dá)成協(xié)議
就是完成了溝通的過(guò)程，形成了一個(gè)協(xié)議。實(shí)際在溝通中，任何一個(gè)協(xié)議都并不是一次工作的結(jié)束而只是溝通的結(jié)束，意味著一項(xiàng)新工作的開(kāi)始。
步驟六：共同實(shí)施
共同完成形成的協(xié)議。
如何做好銷(xiāo)售 篇9
1、確定經(jīng)營(yíng)種類(lèi)
一般街上的小攤販主要是賣(mài)蘋(píng)果、橙子等普通水果，這類(lèi)水果的保鮮期長(zhǎng)，不容易放壞;副食店會(huì)增加香蕉、西瓜、柚子等時(shí)令水果;水果店的品種更多一些，規(guī)模大的除了普通水果外，還會(huì)賣(mài)一些進(jìn)口水果，規(guī)模小一點(diǎn)的，也會(huì)有芒果、哈密瓜等進(jìn)價(jià)較高的水果;在卡車(chē)、平板車(chē)上經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)水果攤則主要是做體積比較大的時(shí)令水果，比如菠蘿、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。
2、時(shí)間和批發(fā)地點(diǎn)選擇
水果批發(fā)市場(chǎng)的工作時(shí)間從早晨3點(diǎn)鐘開(kāi)始，10點(diǎn)之前最活躍。
從大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的都是要貨量大的商家。小主顧最好到中小型批發(fā)市場(chǎng)，那里的批發(fā)商部分貨品也來(lái)自大批發(fā)市場(chǎng)，多一層轉(zhuǎn)手，價(jià)格可能貴一些。
3、認(rèn)清批發(fā)商：
批發(fā)商大概有兩大類(lèi)四小種：
(1)本地批發(fā)商，都有自己固定的'場(chǎng)地，他們又分兩種：一批人到外地收貨，自己再批發(fā);另一批人從外地中間商處接貨。
(2)外地批發(fā)商，他們一般沒(méi)有固定場(chǎng)所，又分兩種：一種批發(fā)商在本地收大量的果子，運(yùn)到批發(fā)市場(chǎng)直接批發(fā)給零售商;大種植戶直接把自己家中的果子運(yùn)到市場(chǎng)批發(fā)給零售商。
這四種批發(fā)商，給出的價(jià)格和銷(xiāo)售的品種都不一樣，需要多觀察了解才能區(qū)分，確定長(zhǎng)期合作的批發(fā)商。
4、弄清楚批發(fā)的真實(shí)價(jià)格：
各種批發(fā)商口頭上的價(jià)格都差不多，但不同類(lèi)別的批發(fā)商價(jià)格讓步范圍不同，要搞清楚真實(shí)的批發(fā)價(jià)格。
批發(fā)商一般是在貨過(guò)稱(chēng)后，把數(shù)量用筆記本記下來(lái)，這時(shí)候你要悄悄觀察總共有多少斤。一般批發(fā)商會(huì)用計(jì)算器計(jì)算費(fèi)用，如果可能就靠過(guò)去看他們計(jì)算的過(guò)程，這樣一般都能得到真實(shí)的批發(fā)價(jià)格。這時(shí)候要注意進(jìn)貨的多少和價(jià)格的多少，進(jìn)的貨數(shù)量不一樣價(jià)格也有差別，多觀察幾次就能搞清楚了。
5、其他小技巧
(1)想拿便宜貨，可以稍微等一等
以櫻桃為例，這種果子大概4點(diǎn)開(kāi)始賣(mài)，一過(guò)9點(diǎn)批發(fā)商便隨時(shí)準(zhǔn)備低價(jià)拋售，因?yàn)闄烟姨菀讐牡袅�。一�?.5元/斤能跳水到7元/斤。
(2)核對(duì)批發(fā)價(jià)格
批發(fā)商用計(jì)算器算價(jià)格，在原來(lái)的價(jià)格上加上0.05元，你用腦袋不一定能算過(guò)來(lái)。
所以，要么拿著計(jì)算器核對(duì)一遍，要么親自看著他按數(shù)目。
(3)檢查水果品質(zhì)
水果一定要逐一過(guò)目、過(guò)手，尤其是整箱批發(fā)的時(shí)候。在一箱水果中藏有一兩個(gè)壞果很容易。開(kāi)箱檢查是很麻煩，卻讓你避免損失。
(4)核對(duì)整箱重量
不要批發(fā)商說(shuō)一箱多重，就直接搬貨了。一箱一箱過(guò)稱(chēng)，少一斤都不行。做生意不是比豪氣，一顆果子也是錢(qián)，小錢(qián)不賺大錢(qián)難賺。
(5)學(xué)會(huì)有人情味的技巧
如果想要驗(yàn)一下批發(fā)商的秤，大沒(méi)有必要自己也帶一臺(tái)。出發(fā)去批貨的時(shí)候精確稱(chēng)出自己的體重，然后在市場(chǎng)借“稱(chēng)體重”驗(yàn)秤就可以了。有時(shí)候挑水果試吃試多了，批發(fā)商會(huì)不耐煩，這時(shí)候掏出一兩元錢(qián)，說(shuō)是買(mǎi)下自己嘗的，批發(fā)商一般就不會(huì)再為難你，由你繼續(xù)慢慢挑下去了。
如何做好水果促銷(xiāo)
1、推廣試吃促銷(xiāo)
水果店可以將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在門(mén)口銷(xiāo)售，如果有條件，也可以在附近的小區(qū)進(jìn)行試吃活動(dòng)。這一做法特別適合在小區(qū)內(nèi)的水果店，配合送貨上門(mén)、微信下單減免等特色服務(wù)，拓展線上業(yè)務(wù)。
2、超越常規(guī)的逆勢(shì)促銷(xiāo)
心理學(xué)上所說(shuō)的有個(gè)逆反心理。比如，當(dāng)有一批賣(mài)相不好但比較好吃的蘋(píng)果要促銷(xiāo)時(shí)，就可采用超越常規(guī)的逆勢(shì)促銷(xiāo)。首先，訴求賣(mài)點(diǎn)。告知消費(fèi)者這種賣(mài)相不好的蘋(píng)果其實(shí)是生長(zhǎng)在北方，由于受到大雪和冰雹的影響，才導(dǎo)致蘋(píng)果長(zhǎng)相不好，但是它特別好吃，更關(guān)鍵的是，這些蘋(píng)果全天然綠色無(wú)公害，對(duì)人體來(lái)說(shuō)特別健康。這種促銷(xiāo)技術(shù)就把消費(fèi)者的目光從賣(mài)相轉(zhuǎn)移到口感和健康上。然后，店家可以讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗一個(gè)蘋(píng)果，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的促銷(xiāo)使得蘋(píng)果賣(mài)得特別好，而且還賣(mài)得比一般蘋(píng)果貴。
3、文化促銷(xiāo)
巧打文化牌。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，各種古板而簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷(xiāo)開(kāi)始活躍起來(lái)。這種依靠文化而打的促銷(xiāo)技巧的產(chǎn)品莫過(guò)于那些進(jìn)口水果和特色水果了，這些水果比普通水果貴，水果店需要給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由，降價(jià)不現(xiàn)實(shí)，再降還是比其它產(chǎn)品高出一大截，水果店唯一要做的是向消費(fèi)者說(shuō)明這種水果為什么值這個(gè)價(jià)錢(qián)。通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩。
如何做好銷(xiāo)售 篇10
第一、堅(jiān)持是最大的力量
人的成功是多因素共振的結(jié)果。你的出身、你的智慧、你的運(yùn)氣、你的選擇、你的專(zhuān)業(yè)度、你的溝通技巧等等，有很多。但很多是可以通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和刻意的鍛煉得到提高的。其中哪一項(xiàng)都少不了堅(jiān)持，堅(jiān)持是你最終成功的決定性的力量。
客觀地說(shuō)，堅(jiān)持未必就一定會(huì)勝利，但不堅(jiān)持哪來(lái)的勝利？我們很多時(shí)候都是看到成功者的光鮮的一面，看到了老板賺錢(qián)的一面，卻忽視了他的堅(jiān)持、努力和勤奮付出的過(guò)程。
張?jiān)?892年開(kāi)始，通化從1937年開(kāi)始，民權(quán)九鼎從1958年開(kāi)始，威龍從1982年開(kāi)始，長(zhǎng)城從1983年開(kāi)始，怡園從1997年開(kāi)始......。商源、寶真等等都超過(guò)了20年以上的時(shí)間。
每一個(gè)企業(yè)都在市場(chǎng)的大潮中歷經(jīng)潮起潮落，但都在堅(jiān)持自己的理念，都還在不斷向前。很多企業(yè)、很多酒莊剛剛開(kāi)始，便想如何快速成長(zhǎng)，甚至不惜采用非法的手段。我們不反對(duì)新商業(yè)模式的作用，但沒(méi)有長(zhǎng)期的堅(jiān)持，如何能夠攀上山頂？
第二、堅(jiān)持在一個(gè)行業(yè)做下去
如果你真的不喜歡這個(gè)行業(yè)，你就趕快換，不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜歡，那就趕快培養(yǎng)自己的喜歡，然后，在一個(gè)行業(yè)一直做下去。
蜻蜓點(diǎn)水是成功的大忌。很多做銷(xiāo)售的人員，今天在這個(gè)行業(yè)做，明天換另一個(gè)行業(yè)做，最終哪一個(gè)行業(yè)都做不好。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)的特點(diǎn)，你只有堅(jiān)持在一個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，才能真正領(lǐng)悟其中的真諦，也才能越做路越寬，也才能取得更好的成績(jī)，發(fā)現(xiàn)更大的價(jià)值空間。
雖然有些東西是相通的，但你想真正了解一個(gè)行業(yè)，沒(méi)有3、5年是很難的。想成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，沒(méi)有十年八年也是很難的。特別是葡萄酒行業(yè)，更是如此。你想成為一名好的品酒師，沒(méi)有多年的研究，更多的出國(guó)機(jī)會(huì)，品更多的酒，怎么可能？你想把銷(xiāo)售做好，可你對(duì)葡萄酒的知識(shí)和市場(chǎng)狀況，一知半解甚至一問(wèn)三不知，怎能做好？
同時(shí)，在一個(gè)行業(yè)中，想積累眾多的人脈、資源、經(jīng)驗(yàn)等等，也需要在一個(gè)行業(yè)堅(jiān)持做下去才可以。否則，不斷換行業(yè)，你的很多資源是需要重新積累的。
第三、堅(jiān)持在一家公司做好
如果這家公司你覺(jué)得不好，你要么就離開(kāi)，要么就融入，去發(fā)現(xiàn)它的好。沒(méi)有一家公司是沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)的。更多的時(shí)候，是你的視角出了問(wèn)題。
一旦在一家公司做了，就一定堅(jiān)持在這家公司做到最好。很多人特別是銷(xiāo)售人員，腳踏幾只船，得過(guò)且過(guò)，這山望著那山高，這都不利于你自己的發(fā)展。公司損失的是給你的年薪，而你損失的卻是大好年華，這筆賬，你能算過(guò)來(lái)。
不要總是好高騖遠(yuǎn)。如果這家公司平臺(tái)太小，而你又已經(jīng)做到最好，我相信，要么就會(huì)有更大的平臺(tái)等著你，要么公司的老板也會(huì)采用更好的措施例如合作，來(lái)共同做得更好。
我了解過(guò)很多葡萄酒企業(yè)，很多老板其實(shí)私下在談到這些事的時(shí)候，大部分都非�？粗貑T工的堅(jiān)持做好的品質(zhì)，這是第一位的。每一個(gè)老板對(duì)市場(chǎng)對(duì)自己都有比較清楚的認(rèn)知，并不是你的業(yè)績(jī)不好，立即就會(huì)掃地出門(mén)，相反，很多老板愿意留下那些真正具有堅(jiān)持精神并努力做到最好的員工，而不愿意留下那些更加聰明但心猿意馬的員工。
第四、堅(jiān)持做好客戶的服務(wù)
在同一行業(yè)、同一家公司做好，你的客戶資源不僅越來(lái)越多，一旦你把客戶的相關(guān)服務(wù)工作做好，不僅能夠獲得更好的業(yè)績(jī)，也同樣能夠獲得更多的機(jī)會(huì)。
我認(rèn)識(shí)很多以前在某某公司工作的員工，在公司期間，努力工作，堅(jiān)持服務(wù)品質(zhì)，獲得了很多機(jī)會(huì)，最后要么自己做，要么在公司獲得更大的發(fā)展平臺(tái)。
如果你不用堅(jiān)持的精神，你的客戶不僅會(huì)看在眼里、記在心里，真正客戶想招人的時(shí)候，也不會(huì)找你這樣的。很多時(shí)候，很多東西是要分清的。
與任何客戶之間的合作，都不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很多人一旦合作落定后，便以為大功告成，其實(shí)那只是服務(wù)的真正開(kāi)始。沒(méi)有堅(jiān)持做好的精神，后續(xù)的工作都會(huì)受到影響，甚至還會(huì)隨時(shí)結(jié)束合作關(guān)系。
第五、堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)
人與人的差距到底是如何產(chǎn)生的？有人說(shuō)出身。出身好的確有一個(gè)好的開(kāi)始，但未必是個(gè)好的結(jié)局。何況出身的選擇權(quán)并不在你，你就別想那么多了。有人說(shuō)是選擇。是的，選擇的確會(huì)改變很多方面。有的人選擇了一個(gè)更好的平臺(tái)，的確會(huì)比選擇差的平臺(tái)發(fā)展的更快。但是，真正最終決定的并不是這些，而是你學(xué)習(xí)的`能力。
做了這么多年，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象是：越是老板、越是做得好的銷(xiāo)售人員，往往越喜歡學(xué)習(xí)，甚至越謙虛。越是一瓶子不滿半瓶子咣當(dāng)?shù)娜�，越是目空一切，狂妄自大。這是不利于你的成長(zhǎng)的。
學(xué)習(xí)有很多方面，可以通過(guò)看書(shū)學(xué)習(xí)，通過(guò)研究其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)學(xué)習(xí)，通過(guò)與更多能人之間的交流來(lái)學(xué)習(xí)等等。很多銷(xiāo)售人員善于和很多人打成一片，整天喝酒聊天，看似也在學(xué)習(xí)，實(shí)則很多時(shí)候是在浪費(fèi)時(shí)間。我們要善于把握怎樣高效學(xué)習(xí)，和什么樣的人在一起，這也是決定性的。所以，你的朋友圈往往也決定了你的格局。
很多人從校門(mén)走出來(lái)之后，已經(jīng)基本不看書(shū)了。每天我們?cè)敢獍汛蟀训臅r(shí)間花在朋友圈上發(fā)信息，愿意在群里閑聊，也不愿意真正靜下來(lái)好好看書(shū)學(xué)習(xí)與思考。
你有沒(méi)有每天每周堅(jiān)持看書(shū)學(xué)習(xí)，有計(jì)劃有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)？如果沒(méi)有，趕快行動(dòng)吧。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，然后在你的實(shí)踐中在不斷總結(jié)，再學(xué)習(xí)，這才是成功的重要基礎(chǔ)。
第六、堅(jiān)持你的優(yōu)秀品質(zhì)
不要想著去做一個(gè)萬(wàn)金油，不要總是想著不勞而獲，不要總是覺(jué)得世界不公平。堅(jiān)持你的優(yōu)秀品質(zhì)：堅(jiān)持、勤奮、誠(chéng)實(shí)守信。不要被所謂很多“勵(lì)志的語(yǔ)言”所蠱惑。對(duì)這些優(yōu)秀品質(zhì)的堅(jiān)持，才是你獲得美好人生的最重要的條件。
有些人喜歡整天吹牛，仿佛吹牛才能獲得人們的關(guān)注。其實(shí)，你是啥人，在別人眼中往往是一目了然的。大家心知肚明，不說(shuō)而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你現(xiàn)在有多少錢(qián)的問(wèn)題，而是你的這些優(yōu)秀品質(zhì)得到了別人的認(rèn)可。
而很多業(yè)績(jī)，往往就是因?yàn)槟愕倪@些優(yōu)秀品質(zhì)而會(huì)越來(lái)越好。
很多人認(rèn)為誠(chéng)實(shí)總是吃虧，當(dāng)然，誠(chéng)實(shí)不是呆板，不是木訥，不是不見(jiàn)機(jī)行事，這些和誠(chéng)實(shí)都不矛盾。
有太多的銷(xiāo)售人員，總是想在別人面前、在客戶面前體現(xiàn)自己的聰明和圓滑，想顯示自己的人脈有多廣，業(yè)績(jī)有多好，多么吃得開(kāi)，這又有何用？雖然要用業(yè)績(jī)說(shuō)話，但業(yè)績(jī)恰恰是因?yàn)閮?yōu)秀品質(zhì)的結(jié)果。
第七、不斷提升專(zhuān)業(yè)度
葡萄酒是一個(gè)很特殊的行業(yè)。你做啤酒，甚至做白酒，雖然也要研究很多，但葡萄酒顯然要研究的更多。葡萄酒的文化太過(guò)深厚，從消費(fèi)的角度，我們雖然并不主張那么多的繁文縟節(jié)，但畢竟很多東西你是要掌握的。沒(méi)有專(zhuān)研就不會(huì)懂得，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度就難以真正游刃有余。
提到配餐，雖然不能說(shuō)干白就一定要配海鮮那般死板，但對(duì)葡萄酒的很多特性還是要了然于胸的，對(duì)市場(chǎng)的狀況即便不能做到如數(shù)家珍，也要做到基本掌握，心中有數(shù)的。即便對(duì)世界各國(guó)的葡萄酒不能都爛熟于心，也要基本知道一二，對(duì)銷(xiāo)售的各種做法也要明白三四，否則，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)？應(yīng)對(duì)自己的工作？而這些，不通過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)研，不通過(guò)堅(jiān)持的精神，是難以做到和做好的。
如何做好銷(xiāo)售 篇11
一，做事態(tài)度:全力以赴，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)這個(gè)職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態(tài)度必不可少的�？晌覐哪懔瘟螖�(shù)語(yǔ)的問(wèn)題描述中，看不到你虛心請(qǐng)教的做事態(tài)度。
二，產(chǎn)品知識(shí):你對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的熟知，對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的說(shuō)辭背誦，你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用途的侃侃而談，如數(shù)家珍�？晌覐哪懔攘葦�(shù)語(yǔ)的問(wèn)題描述中，看不到你對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的熟知，更看不到你自己為成功銷(xiāo)售產(chǎn)品而做的知識(shí)準(zhǔn)備。
三，銷(xiāo)售技巧:你對(duì)客戶的心理需求把握，你在銷(xiāo)售溝通中語(yǔ)言的引導(dǎo)，你對(duì)銷(xiāo)售漏斗層層鋪墊，你對(duì)關(guān)單信號(hào)的撲捉，你對(duì)臨門(mén)一腳的強(qiáng)勢(shì)關(guān)單，你對(duì)價(jià)格和優(yōu)惠異議的處理。這些，我都無(wú)法通過(guò)你寥寥數(shù)語(yǔ)的描述，看到你的問(wèn)題究竟在那里？
四，落實(shí)執(zhí)行:你對(duì)客戶名單的分類(lèi)整理，你對(duì)A類(lèi)客戶的尋找，你對(duì)近期有購(gòu)買(mǎi)需要的客戶所進(jìn)行的重點(diǎn)跟進(jìn)，你對(duì)每次跟進(jìn)結(jié)果的.記錄，你對(duì)客戶異議的持續(xù)解決，你的電話拜訪次數(shù)，你的上門(mén)邀約率，你的當(dāng)面關(guān)單率。這些落實(shí)執(zhí)行，你究竟做到什么程度，我對(duì)你的寥寥數(shù)語(yǔ)描述中，一無(wú)所知，也無(wú)法看到你的用心，你的落實(shí)。
五，形象儀表:你的長(zhǎng)相身高，是矮挫丑，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時(shí)所穿戴的衣服是否職業(yè)？是否整潔？是否得體？是土豪？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒(méi)舍得花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去介紹，連一張照片都舍不得上傳，大家怎么能給你形象建議。
六，借助外力:
1.你是否會(huì)制作和使用銷(xiāo)售工具，例如產(chǎn)品介紹的單頁(yè)，報(bào)價(jià)單，幻燈片等。2.你是否和同事，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，他們?cè)敢鈳湍銓哟武N(xiāo)售，是否愿意給你銷(xiāo)售支持，是否愿意介紹自己的客戶給你，幫你度過(guò)試用期？你的寥寥數(shù)語(yǔ)，我看不到你是否請(qǐng)他們吃過(guò)飯，給他們好處，獲得他們對(duì)你認(rèn)可和同情。
如何做好銷(xiāo)售 篇12
一、積極配合總部工作
如今，大多木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商都是以加盟的形式創(chuàng)業(yè)。但其中有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，或者無(wú)視總部的促銷(xiāo)活動(dòng)安排……如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商掌握不了銷(xiāo)售技巧，也無(wú)法吸引客流，店面銷(xiāo)量自然上不去。
“既然我們選擇加盟這個(gè)企業(yè)，就應(yīng)該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)市場(chǎng)有一定了解，知道怎么提高店面銷(xiāo)量或者管理好店面，可以給我們很多幫助�！眮喓现悄墉h(huán)保木門(mén)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商張先生表示，平時(shí)多配合總部工作，積極參加培訓(xùn)、做好促銷(xiāo)活動(dòng)等，有助于自己做好店面經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提高店面銷(xiāo)量。
據(jù)張先生介紹，前段時(shí)間亞合智能環(huán)保木門(mén)總部開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)，為使活動(dòng)順利開(kāi)展，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過(guò)認(rèn)真研討，各部門(mén)緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準(zhǔn)備，力求活動(dòng)開(kāi)展得到有效的執(zhí)行。另外，舉辦活動(dòng)期間，亞合智能環(huán)保木門(mén)不僅派人指導(dǎo)促銷(xiāo)，還給予物料、獎(jiǎng)品等支持，減輕經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)壓力。
在亞合智能環(huán)保木門(mén)的扶持下，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)需花費(fèi)太多時(shí)間、精力策劃活動(dòng)流程，只需配合總部工作，把活動(dòng)執(zhí)行、宣傳到位，便可吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。
二、自主學(xué)習(xí)，提升自身能力
“要做好木門(mén)生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動(dòng)地接受企業(yè)提供的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)安排，而自身不去學(xué)習(xí)，也很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存下來(lái)�！奔尤雭喓现悄墉h(huán)保木門(mén)已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎(chǔ)上，自己也要不斷學(xué)習(xí)，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經(jīng)營(yíng)、管理好店面。
劉先生自己平時(shí)也會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)更多銷(xiāo)售、店面管理、運(yùn)營(yíng)等技巧，并關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，做到審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變。正是因?yàn)檫@種不斷進(jìn)取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，在創(chuàng)富的道路上越走越遠(yuǎn)。
三、了解所在區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)銷(xiāo)商要想經(jīng)營(yíng)好門(mén)店，還需主動(dòng)了解自己所在區(qū)域的.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，比如品牌在當(dāng)?shù)氐氖軣崆闆r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力如何等，把這些都摸透了，才能“對(duì)癥下藥”。
行業(yè)趨勢(shì)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展情況存在很大區(qū)別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會(huì)派專(zhuān)業(yè)人員到各區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，然后根據(jù)不同的市場(chǎng)情況制定方案，但是最了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的莫過(guò)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)之后，也可把這些真實(shí)的市場(chǎng)信息反饋給總部，為企業(yè)做市場(chǎng)規(guī)劃提供有效依據(jù)。如此，不僅經(jīng)銷(xiāo)商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
四、培養(yǎng)自己的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
有些經(jīng)銷(xiāo)商為了節(jié)省成本或減輕負(fù)擔(dān)，會(huì)找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實(shí)際上，這樣并不利于經(jīng)銷(xiāo)商管理，特別是家人或親戚偷懶時(shí)，可能會(huì)影響到銷(xiāo)售，但經(jīng)銷(xiāo)商又不好苛責(zé)他們。另外，親戚朋友在金錢(qián)利益上容易產(chǎn)生矛盾，對(duì)門(mén)店未來(lái)發(fā)展很不利。所以，該花的錢(qián)還是要花，經(jīng)銷(xiāo)商要組建一支專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員不一定要多，但一定要精。
對(duì)于木門(mén)店面來(lái)說(shuō)，接單、測(cè)量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專(zhuān)人負(fù)責(zé)，這樣團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效率更高。并且，經(jīng)銷(xiāo)商組建團(tuán)隊(duì)之后，有必要制定一套制度來(lái)規(guī)范員工的行為。讓員工們工作有據(jù)可依，以提高其專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)水平等。
另外，員工聘請(qǐng)回來(lái)之后，經(jīng)銷(xiāo)商還需加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)工作，熟悉產(chǎn)品信息、掌握更多銷(xiāo)售技巧等，以保證團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。在提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的同時(shí)，也提高團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力，進(jìn)而促進(jìn)店面的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商做好店面運(yùn)營(yíng)并非一蹴而就的事，而是一個(gè)系統(tǒng)、持久的工作，各經(jīng)銷(xiāo)商要有所覺(jué)悟，投入更多精力，才能做好木門(mén)生意，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富夢(mèng)。
木門(mén)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)技巧
1、老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過(guò)我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開(kāi)始，參考話術(shù)：“您好，XX先生或女士，我是XX地小劉，您還記得我么？XX活動(dòng)的時(shí)候您來(lái)我們店看過(guò)產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過(guò)電話回訪再“伺機(jī)”引出最新促銷(xiāo)活動(dòng)這時(shí)顧客會(huì)容易接受。
2、新會(huì)員發(fā)展
新會(huì)員從哪里來(lái)？重點(diǎn)關(guān)注兩類(lèi)人群，一類(lèi)，是前期簡(jiǎn)單咨詢過(guò)產(chǎn)品但未購(gòu)買(mǎi)的人群，另一類(lèi)是門(mén)店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場(chǎng)等等。如果店內(nèi)銷(xiāo)售不忙，店長(zhǎng)可以組織銷(xiāo)售人員對(duì)此類(lèi)顧客進(jìn)行集中拓展、如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶端引流
家具建材賣(mài)場(chǎng)有相對(duì)的“淡場(chǎng)”，但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門(mén)店也可以建立自己店的微信公眾號(hào)，進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼，時(shí)間長(zhǎng)了積累起來(lái)的粉絲會(huì)很多，同時(shí)我們定期推送一些生活常識(shí)夾雜著促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客觀注我們門(mén)店。
4、社交化營(yíng)銷(xiāo)
自媒體營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的方式，員工每個(gè)人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷(xiāo)活動(dòng)期間，大家都以發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)為主，平時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)畫(huà)面等等，讓顧客感覺(jué)到我們豐富多彩的形象。
如何做好銷(xiāo)售 篇13
一、能深刻洞察人性的能力
營(yíng)業(yè)活動(dòng)是社會(huì)上志同道合的人的一種營(yíng)生，沒(méi)有洞察人性的能力就很難取得成績(jī)。顧客的價(jià)值觀如何？思想方法和行動(dòng)方式如何？屬于哪類(lèi)交往類(lèi)型？……營(yíng)業(yè)員要能自己將他們分類(lèi)。具體說(shuō)來(lái)，就是對(duì)人要有強(qiáng)烈的好奇心，要有開(kāi)展人際關(guān)系的能力。
二、收集信息的能力
營(yíng)業(yè)活動(dòng)同時(shí)也是一種收集和運(yùn)用信息的作業(yè)，必須具備這種能力。收集信息的.能力越高，也就越能探聽(tīng)出顧客的信息并經(jīng)過(guò)活用而建立聯(lián)系。
三、卓越的解決問(wèn)題的能力
營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)也是一種不斷解決逐次發(fā)生的問(wèn)題的作業(yè)，他要能引導(dǎo)出顧客所求的真正需要，解決顧客的問(wèn)題，也要能夠有效使用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)，能夠?qū)唧w的方案提出咨詢意見(jiàn)。
四、建立共同感性認(rèn)識(shí)的能力
營(yíng)業(yè)活動(dòng)一方面是一種技術(shù)，但最終落實(shí)為人性問(wèn)題，因此要求具有能同對(duì)方建立共同感性認(rèn)識(shí)的素質(zhì)。主要是對(duì)顧客的嗜好和生活方式有共同感性認(rèn)識(shí)，對(duì)社會(huì)變化和流行事物敏感，同時(shí)有平易近人的品格，能站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題，獲得顧客的好評(píng)。
五、與人打交道的能力
這是一種根據(jù)顧客個(gè)性而采用的一種柔軟的對(duì)應(yīng)方法，這種能力主要來(lái)自于細(xì)心的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的累積，可以說(shuō)是營(yíng)業(yè)員和顧客之間保持良好信任關(guān)系和密切接觸的營(yíng)業(yè)能力。
六、掌握商品知識(shí)的能力
營(yíng)業(yè)員向顧客推銷(xiāo)的最后是商品，無(wú)論應(yīng)酬話講得多么好聽(tīng)，無(wú)論顧客的心理狀態(tài)掌握得多么好，如果不能對(duì)商品做恰到好處的說(shuō)明，生意最后還是做不成。營(yíng)業(yè)員的滿懷信心的行為來(lái)源于有豐富的商品知識(shí)，而豐富的商品知識(shí)又是同顧客的深切信任相聯(lián)系的。所以對(duì)營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，掌握豐富的商品知識(shí)是絕對(duì)必要的。
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