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如何做好銷售

時間：2024-05-22 16:56:56 銷售我要投稿

【集合】如何做好銷售15篇

如何做好銷售1

　　一、制定銷售計劃要恪守的準(zhǔn)繩

【集合】如何做好銷售15篇

　　第一，注重戰(zhàn)略性。

　　銷售是營銷中的一個要素，它不能夠單獨操作，要和其他要素如產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、品牌、費用、人員、競爭環(huán)境等一同效勞于銷售，所以銷售活動必需要站在整合營銷的角度與太陽能光伏產(chǎn)業(yè)的整體環(huán)境來思索。一個有戰(zhàn)略性的銷售計劃，要思索全年的銷售活動有沒有規(guī)劃、各項銷售活動能不能發(fā)揮聯(lián)動作用、與其他市場活動如何聯(lián)動、銷售費用如何方案、銷售活動能整合哪些營銷資源、如何應(yīng)對競品的銷售活動以及銷售計劃能否能吸收消費者參與等。當(dāng)然，在實踐工作中要思索的問題還遠(yuǎn)不止這些。

　　第二，注重可執(zhí)行性。

　　光伏企業(yè)中銷售部和市場部常常很難相處，常常會為一個銷售計劃的執(zhí)行結(jié)果相互責(zé)備。銷售部的人會說市場部的計劃是閉門造車，市場部的人會抱怨銷售部執(zhí)行不到位。為什么會呈現(xiàn)這種現(xiàn)象呢?

　　其緣由大致有以下幾個方面：一是光伏行業(yè)的銷售活動承載了太多職能;二是銷售計劃沒有思索到市場的實踐狀況;三是執(zhí)行環(huán)節(jié)過于冗雜;四是銷售計劃自身不完善，如細(xì)節(jié)思索不到位;五是企業(yè)的資源配置跟不上;六是執(zhí)行團(tuán)隊抓不到銷售計劃的關(guān)鍵;七是損傷了執(zhí)行團(tuán)隊的利益，使執(zhí)行團(tuán)隊產(chǎn)生抵觸心情;八是銷售計劃的制定者不對銷售計劃的結(jié)果擔(dān)任。

　　二、銷售計劃的內(nèi)容

　　一份完好的銷售計劃至少應(yīng)該包括以下幾個方面的內(nèi)容：

　　第一，銷售準(zhǔn)備。

　　良好的準(zhǔn)備工作需細(xì)分義務(wù)，落實到人，規(guī)則完成的時間，防止由于某項工作呈現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程。

　　第二，銷售目的。

　　即為什么要做這次銷售。供給商的業(yè)務(wù)員在銷售受阻時，最先想到的就是向指導(dǎo)請求提供銷售支持，銷售就是銷售支持的一種手腕。其實銷售的目的不只僅是為了提高在光伏市場的占有量，還有如提升終端表現(xiàn)、降低庫存、推行新品、打擊競品、客情維護(hù)等目的。有時由于競爭對手在做銷售，我們也要做銷售;有時為了討好采購，我們也要做銷售。需求留意的是，每一次銷售不要承載太多的目的，由于一切的方面都要統(tǒng)籌很難，假如做不好反而影響銷售效果。

　　第三，銷售主題。

　　即在面抵消費者時，為銷售活動找一個合理的理由，掩飾賺錢的真實企圖以及降價、變相降價帶來的負(fù)面影響，如以光伏逆變器、太陽能路燈、光伏電池、太陽能發(fā)電等為名降低降價銷售的負(fù)面影響。賦予銷售活動一個適宜的主題對吸收消費者有很大作用。銷售主題有點兒像散文的“神”，有了主題，就能把其他環(huán)節(jié)如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動方式等都統(tǒng)一同來;沒有了主題，整個銷售活動就會“魂不附體”。

　　第四，銷售對象。

　　即選擇對誰去做銷售。能夠是針對太陽能光伏產(chǎn)品組裝生產(chǎn)商，如能夠做結(jié)合銷售、買贈活動等;也能夠針對購置者，如量大者有優(yōu)惠等;還能夠針對競爭對手的消費者、從未購置過本企業(yè)產(chǎn)品的消費者等。銷售資源是有限的，所以銷售資源的投入要集中，否則達(dá)不到效果。

　　第五，銷售產(chǎn)品。

　　即用哪些太陽能光伏產(chǎn)品來做銷售。能夠是新品、銷得最好的產(chǎn)品、銷得最差的光伏產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直接針對競品的戰(zhàn)略性產(chǎn)品等，這與銷售目的直接掛鉤。例如，要做銷量，用銷得最好的產(chǎn)品來做活動最有效果;要打擊競品，用戰(zhàn)略性產(chǎn)品最好;要增強(qiáng)與消費者的溝通，用企業(yè)主推光伏產(chǎn)品最好;等等。

　　第六，b2b網(wǎng)站銷售。

　　選擇合適的光伏產(chǎn)業(yè)b2b網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)絡(luò)信息傳播的速度與開放性，吸引來大量潛在客戶。選擇有相關(guān)性的`b2b網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品供應(yīng)信息，如北極星太陽能光伏網(wǎng)。供應(yīng)信息要簡單明了，讓瀏覽產(chǎn)品信息的人可以在幾秒內(nèi)明白公司產(chǎn)品信息的分類，特點，優(yōu)勢是什么!

　　第七，銷售地點。

　　要選擇與太陽能光伏行業(yè)相關(guān)性大、門店形象好、天文位置好的商超，并且要選擇對該產(chǎn)品較注重、有較強(qiáng)協(xié)作意愿以及愿意配合供給商停止銷售、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等的商超。此外，是在光伏展會內(nèi)還是光伏展會外停止銷售、讓哪幾個光伏展會聯(lián)動銷售等，這些都是需求選擇的。

　　第八，銷售方式。

　　主要是處理銷售優(yōu)惠方式、執(zhí)行方式以及銷售參與條件的問題�？刹捎玫姆绞接校嘿I贈、降價、捆綁銷售、派送、特殊陳列、抽獎、現(xiàn)場活動等，每種方式都能做出很多創(chuàng)新的活動，而且各種方式能夠在一個活動中組合運用。銷售方式有創(chuàng)意能夠吸收消費者更多地參與，但是執(zhí)行起來會很費事。關(guān)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，更合適選擇一兩種常規(guī)性的、便于執(zhí)行和復(fù)制的銷售活動。

　　第九，銷售物料。

　　即銷售活動需求哪些助銷品、贈品、宣傳品等。如特殊陳列方式、特定銷售活動需求的道具、各種助銷用品、各種空中宣傳用品、禮品、贈品等，這些東西一樣都不能少。

　　第十，銷售宣傳。

　　即在銷售前、銷售中以至銷售后的宣傳計劃及活動告知。沒有這個環(huán)節(jié)，就沒有人氣，就得不到目的群體的關(guān)注�？梢缘礁鞔筇柲芄夥袠I(yè)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳!

　　第十一，銷售預(yù)算。

　　即計算整個銷售活動需求的費用。首先是對銷量停止預(yù)測，基于銷量計算本次活動的銷售費用和市場費用。這不是一件容易的事。做預(yù)算大致有兩種辦法：一種是正推法，即以銷售活動為中心計算要花幾錢;另一種是逆推法，即準(zhǔn)備用幾錢做活動。

如何做好銷售2

　　進(jìn)店的顧客停留時間很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多導(dǎo)購還反應(yīng)，不管自己怎樣努力，處理的結(jié)果仍然很不理想。下面為大家分享了瓷磚銷售技巧，歡迎參考！

　　一、將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心

　　優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

　　顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

　　二、完美釋放品牌的精華

　　顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實原因，經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

　　因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

　　三、充分把握顧客的心理

　　產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理??通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。

　　四、恰到好處進(jìn)行打招呼

　　通過以上三個方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客，進(jìn)行實戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對于這一點，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。

　　五、找準(zhǔn)顧客的真實需求

　　銷售是一門藝術(shù)，需要對顧客的消費需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費需求，才能滿足顧客的真實需求，最終實現(xiàn)快樂的成交。那么，廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實需求呢？

　　主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；三是分析顧客的購物動機(jī)，例如是因為價錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實用等因素而購買。這一點，需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

　　六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹

　　廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)�、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。當(dāng)顧客想買白色時，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會不加思考的放棄購買；相反，如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色，并贊美這也不錯，很適合顧客的`話，那么，顧客就會思考是否購買這種顏色。

　　事實證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。

　　七、要鼓勵觸摸或者試穿

　　毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標(biāo)商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗其產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸摸其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗前提下。

　　八、學(xué)會附加推銷增業(yè)績

　　這一點是易于做到的，因為當(dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買的。

　　九、及時果斷的實現(xiàn)成交

　　當(dāng)顧客深入了解、研究某產(chǎn)品后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時抓住時機(jī)，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎？等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交

如何做好銷售3

　　機(jī)會是給準(zhǔn)備好的人，要想做好新車保險銷售，首先要考慮的是客戶在想什么，然后再想辦法如何解決這些問題，最終讓客戶在4S店購買新車保險。在實際銷售過程中，我發(fā)現(xiàn)客戶的主要想法有3種：

　　第一：在保險方面跟銷售顧問討價還價�？蛻魰愿鞣N理由提出自己在外面做保險，心里是希望以此做為談判的籌碼，希望在車價以及裝潢部分獲利，這種情況相對容易解決。

　　第二：覺得價格太貴。客戶很容易了解到現(xiàn)在的電話車險，價格是要比4S店便宜的，要低10%左右。于是在做新車預(yù)算的時候，肯定是在可能的基礎(chǔ)上越少越好，所以很多客戶不愿意在4S店購買保險。

　　第三：有熟人或者親戚朋友做保險業(yè)務(wù)。很多客戶在再購買新車時都會有熟人或者親戚朋友向其推薦新車保險業(yè)務(wù)，此時銷售顧問在推薦新車保險時就比較有難度了，畢竟客戶自己的關(guān)系、交情在那里。

　　那么如何說服客戶在4S店購買保險呢？

　　1. 采取巧妙的心理暗示

　　在向客戶推薦保險時，不直接詢問客戶要不要買保險，而是直接在報價單上給客戶勾選交強(qiáng)險、車損險、第三者責(zé)任險、盜搶險、車上座位責(zé)任險、玻璃單獨破碎險、自燃險等7大險種。

　　告知客戶在我們這里購買保險，貸款與不貸款是可以選擇不同保險項目的，也可以選擇保全險。通過這個過程給客戶以心理暗示，保險要在本店購買，不是買不買的問題，而是買幾個險種的問題。或者告知客戶，本店提供兩至三家保險公司可供選擇，客戶會下意識的選擇一家自己認(rèn)為不錯的保險公司。也許客戶會立刻回過神來，會提出各種問題，不怕，我們的第一步心理暗示的工作已經(jīng)做了，接下來還有方法。

　　2. 甄別客戶說的話是真是假

　　聰明的銷售顧問會詢問客戶，他的朋友是在哪家保險公司工作的，能為客戶提供哪些具體的服務(wù)等。如果這些問題客戶都無法清晰的回答出來，那么客戶說的話，十有八九不是真的。

　　如果客戶說的都是真的，我們可以以短期損失和長期利益作對比，從而引導(dǎo)客戶做出選擇。如果客戶從朋友處購買保險，在短期來看確實能少花1000塊錢左右，但是這千把塊錢會讓客戶欠朋友一個人情，也得回去請朋友吃頓飯感謝一下，吃飯的錢加上人情，其實并沒有什么節(jié)省。而且，如果以后出了麻煩，雖然可以找朋友幫忙，但是一找朋友幫忙，就會再欠一個人情，接著又需要還人情。不如直接找4S店買還更方便，雖然多花了千把塊錢，但是得到了貴賓一樣的服務(wù)，也不會欠4S店任何一個人情，也不需要請相關(guān)人員吃飯。更重要的是，如果以后出險了，只要一個電話，4S店會有一個專門的團(tuán)隊為客戶提供服務(wù)，不僅服務(wù)專業(yè)，也不會欠下人情債。所有債務(wù)中，人情債是最難還得清的。同時，因為4S店是保險公司的定損單位，還是維修單位，無論是定損手續(xù)的辦理，還是理賠手續(xù)的辦理，很大程度上都可以幫客戶代勞，大大減少客戶的麻煩。一舉多得，還有什么理由不找4S店買保險呢？

　　3. 把保險和裝潢等與車價組合成購車套餐推薦給客戶

　　人們?nèi)コ钥系禄蛘啕湲?dāng)勞的`時候都有一個習(xí)慣，喜歡點套餐而不喜歡單點某個品種。因為，如果只點一個漢堡，再要一杯可樂，你會發(fā)現(xiàn)價格比較貴，不如點套餐來得更劃算。所以，在賣保險的時候，我們的銷售顧問也可以采用這個方法。如果客戶只買車子，那么車子的價格就比較貴，或者優(yōu)惠很少。如果買車子和保險一塊組成的套餐，優(yōu)惠幅度就大一些。根據(jù)客戶所選的套餐不同，可以享受不同的價格優(yōu)惠，而套餐里面的東西都是客戶需要的，在4S店買或者在別的地方買都一樣要買，還不如一塊在4S店買。有了這樣的組合，讓客戶在4S店購買保險的成功率就要大很多了。

　　因此結(jié)合上述內(nèi)容，銷售顧問可以在心理暗示之后，根據(jù)客戶不同的反應(yīng)有針對性的逐個擊破，提高客戶在4S店購買保險的成功率。

如何做好銷售4

　　1．熱誠友善

　　銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。這樣可以有機(jī)會介紹自己的產(chǎn)品、步入正題，才可以成功把自己推銷出去，才會有以后機(jī)會。

　　2．不卑不亢

　　銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。所以有時價格不是萬能的，但這個要好好把握客戶是意向！

　　3．意志堅定

　　性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。

　　4．漠視挫折

　　一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的`情緒會持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。這是我們做銷售經(jīng)常面對、克服的問題！

　　5．渴望成功

　　渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

　　6．爭強(qiáng)好勝

　　成功的銷售人員還要具有爭強(qiáng)好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。爭強(qiáng)好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。

　　7．明察秋毫

　　銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機(jī)。

　　8．隨機(jī)應(yīng)變

　　銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。

如何做好銷售5

　　1、管理好自己的情緒

　　所謂人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。

　　一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能管好自己的思想行為。作為一個銷售員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒、易躁、失意，因為這樣既傷害了顧客，又傷害了自己。

　　如果把這樣的消極情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會變得負(fù)面。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險。微商是一種很艱難的工作，微商的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶來悲傷、挫折和失意等負(fù)面情緒。如果你不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響DaDao，從而導(dǎo)致銷售失敗。

　　2、用積極的情緒來感染客戶

　　人是情緒化的動物，客戶亦然。微商是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的、感性的基礎(chǔ)之上的。我們決不能把不好的情緒傳遞給客戶，因為這樣做的結(jié)果只會是：使銷售流產(chǎn)；給顧客一個不好的'印象。

　　3、尋找準(zhǔn)客戶

　　大街上所有的人都是我們的客戶,但很大一部分不是你的客戶.客戶總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的.

　　4、建立信賴感

　　在微商行業(yè)，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。

　　5、激起顧客的興趣

　　客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。

　　6、了解顧客的購買理由并尋找顧客核心情感的需求

　　客戶購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過溝通提問來了解客戶的真實想法。

　　7、讓顧客產(chǎn)生購買欲望

　　一般微商是滿足客戶的需求，頂尖微商是創(chuàng)造客戶的需求，即所謂“攻心為上”。

　　8、承諾與成交

　　承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給客戶一個保證，保證客戶購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險，保證你的產(chǎn)品確實可以對客戶有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。

　　如果客戶相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與客戶成交。頂尖的微商既要有“零售”，更要有“批發(fā)”，頂尖的微商必須善于挖掘顧客的購買潛力。

如何做好銷售6

　　第一條為擴(kuò)大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計劃。

　　第二條以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。

　　第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。

　　第四條關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。

　　第五條在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)�；蛑行鸵陨弦�(guī)模的'銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。

　　第六條改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。

　　第七條與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。

　　第八條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。

　　第九條銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置�？铺幚碓撌聞�(wù)。

　　第十條進(jìn)貨總額中的 20%用于對公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。

　　第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易雙方的權(quán)益。

　　第十二條進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

　�。�1）進(jìn)貨數(shù)量；

　　（2）交貨日期及交貨數(shù)量；

　　（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。

　　第十三條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

如何做好銷售7

　　作為一個銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的優(yōu)缺點你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客；

　　作為銷售人員，必須要擁有一個練好的心態(tài)，作為銷售人員可能經(jīng)常加班、加點，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷售的過程中還會遇到很多的困難，要學(xué)會勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；

　　作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的.口才是在你在銷售過程中慢慢積累而來的，具有良好的口才才能夠說服客戶購買你的商品，因為商場的競爭都是很激烈的，所以要具備良好的應(yīng)變能力，語言表達(dá)上要更具有生動性；

　　作為銷售人員初次與客戶見面的時候，也要注意很多的事項，首先自身的穿著要多加注意，穿那種比較職業(yè)化的比價好一些，在于客戶見面前，必須要了解客戶的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準(zhǔn)備好自己的開場表達(dá)的話語，給顧客留下一個好的印象也是很重要的；

　　學(xué)會不斷的提升自己。作為銷售人員必須具備積極的上進(jìn)心，才能夠讓你的銷售業(yè)績越做越好，所以在做銷售的過程中，要學(xué)會不斷的提升自己的能力，多加學(xué)習(xí)銷售的產(chǎn)品知識、專業(yè)知識，不斷提升自己；

如何做好銷售8

　　1“三米原則”

　　就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸，而這些，都要有發(fā)自內(nèi)心的熱誠。

　　發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句話正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的。潛意識。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”應(yīng)立即更正你的說法。

　　有時候我們在專賣店或商場購物時，也會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，她更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹她們的服裝如何如何。作為現(xiàn)代社會的消費者喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供她們觀賞和挑選，你不分青紅皂白的介紹反而會讓她們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“過分熱情”。

　　２舉止和諧得體

　　1.立：固定站姿迎送顧客，應(yīng)從容自然，謙和恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開與肩寬度;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準(zhǔn)靠柜、趴柜;

　　2.坐：營業(yè)時間一律不準(zhǔn)坐，但在其它需要坐下的場合時背挺直，貌端莊，無顧客時雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開;

　　3.行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應(yīng)酬需要把握，給人一種導(dǎo)購小姐的美好形象。

　　4.說：用普通話接待客人，用禮貌文明用語接待顧客，聲音自然柔和。

　　5.聽：認(rèn)真傾聽，對聽到的內(nèi)容可用微笑、點頭等做出反應(yīng)，不可面無表情，心不在焉;不可似聽非聽，表示厭倦;不能擺手或用手敲擊櫥柜來打斷客人的話語，更不可不打招呼甩袖而去。

　　6.看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。

　　7.遞：在給顧客傳遞商品、物品時應(yīng)雙手遞交，謙恭親和。

　　３區(qū)別對待五種不同類型的顧客

　　1.煩躁型顧客

　　對待這樣的顧客，導(dǎo)購員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。

　　2.依賴型顧客

　　這類顧客可能有些茫然，在選購商品時總是不知可否地拿不定主意。對此，導(dǎo)購員的`態(tài)度要溫和，富于講解說明，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力。

　　3.挑剔型顧客

　　這一類顧客對任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意，導(dǎo)購員對他們要非常坦率，說話要有見地，簡潔明了，熟悉業(yè)務(wù)，要抓住機(jī)會來適時地顯示自己豐富的商品知識。同時要有禮貌，保持自控能力，不能因為顧客的挑剔而不滿，或和顧客爭個是非高低，這些都不是理智的做法。

　　4.常識型顧客

　　一般來說，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。導(dǎo)購員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報顧客就行了。

　　5.閑逛型顧客有一些顧客來到商店，并沒有什么明確的目的，只是閑來沒事隨便逛逛，可能最后什么也不買，也很可能因一個偶然的因素會導(dǎo)致他們購買。對于這一類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時地提供服務(wù)。

如何做好銷售9

　　一、讓購買過程愉悅

　　我們先來舉例子：

　　某女性奢侈品折扣網(wǎng)站聘請了一批形象氣質(zhì)良好的帥哥進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，并在培訓(xùn)合格后作為網(wǎng)站的特聘快遞員送貨。著高級的定制西裝和皮鞋，標(biāo)配紳士的微笑出現(xiàn)在客戶面前，在一堆同事和家人面前用標(biāo)準(zhǔn)的紳士禮儀給您試衣服和鞋子，并會說一句話：最美的XX送給最美的你！這是電影《夢想合伙人》的一個關(guān)于體驗式營銷的例子。

　　從這個例子，我們可以總結(jié)出什么呢？

　　現(xiàn)場試衣服和鞋子，可以消除顧客賣東西的顧慮，再加上紳士的全程配合體驗，更滿足了虛榮心。而這種特別的購物體驗還會讓消費者記憶深刻，產(chǎn)生2次消費。

　　所以，體驗式營銷在消除顧客顧慮的同時，最好能同時滿足客戶的深層次的需求。

　　二、解決客戶顧慮

　　舉個例子：

　　超市推銷某知名品牌電炒鍋的.時候，往往會針對不同的客戶群體提供不同的產(chǎn)品體驗。

　　針對年輕人會炒火腿腸，然后讓其品嘗，推薦道：“這個電炒鍋不沾鍋，易清洗，炒出的味道還好吃！”然后當(dāng)場清洗完炒鍋。

　　給年輕人這樣推薦，是因為清洗鍋具對于年輕人是件頭疼的事。

　　針對老人會炒青菜，然后讓其品嘗，推薦道：“這個電炒鍋預(yù)熱均勻，少油少鹽炒青菜也很好吃！”

　　給老年人這樣推薦，是因為老人飲食都偏于清淡，如果炒出來的菜好吃，更能吸引注意力。

　　針對家庭婦女會放清油預(yù)熱，然后推薦道：“這個電炒鍋預(yù)熱快，炒菜時間很短！”

　　從這個例子，我們可以總結(jié)出什么呢？

　　針對家庭主婦這樣推薦，是因為家庭主婦要在飯點做好一家人的飯菜，需要搶時間。

　　從這些例子，我們可以總結(jié)出什么呢？

　　現(xiàn)場炒菜，讓客戶觀察和參與整個過程，其實是針對顧客的痛點和癢點的問題，通過體驗式營銷消除了顧慮，使其可能購買。

　　所以，成功的體驗式營銷是針對顧客的痛點和癢點問題打造體驗過程來消除顧慮。

　　三、務(wù)必注重參與感

　　我們來舉個例子：

　　對于汽車這個產(chǎn)品，各個品牌的賣點都不一樣。比如車身線條流暢，比如座艙人性化設(shè)置，比如安全系數(shù)很高，比如小排量省油等。一旦客戶看重了這款品牌汽車，銷售員就會帶著客戶試駕體驗，在狹小的座艙里，銷售員和客戶零距離接觸，針對汽車的賣點進(jìn)行介紹和推銷。但是最終都會帶上你去各種路段進(jìn)行試駕，體驗行車的樂趣，最終引導(dǎo)購買。

　　從這個例子，我們可以總結(jié)出什么呢？

　　參與是最好的了解方式，銷售員說10000句這車好，也比不過你自己去體驗一把，從上車啟動到挑戰(zhàn)各種路況，整個過程你會對汽車有更多充分了解，最終因為了解而購買。所以，成功的體驗式營銷，參與感最重要，可以說沒參與就無體驗。

　　其實體驗營銷也很簡單，它就是幫助消費者愉悅地解決購買顧慮的過程。

如何做好銷售10

　　一、豐富的知識力

　　1、此點包括自身產(chǎn)品知識、企業(yè)文化，還包括競爭產(chǎn)品的知識和企業(yè)文化，這是一個合格暖通銷售人員必須具備的基本點。

　　2、靈通的業(yè)界信息

　　一個中央空調(diào)銷售人員既要知道一些產(chǎn)品內(nèi)大環(huán)境信息，更要知道自己的企業(yè)、自己的客戶信息，以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個商業(yè)客戶的動作信息。

　　3、嫻熟的營銷技能

　　懂得4P、4R、4C營銷理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營銷應(yīng)用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標(biāo)制定法則。隨經(jīng)驗和技能加深，暖通銷售人員要不停的學(xué)習(xí)充電，深化自己營銷知識。

　　二、執(zhí)著的行動力

　　1、中央空調(diào)銷售人員銷售工作的特點不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動力的強(qiáng)弱決定了暖通銷售人員成績的好壞。

　　2、完美無缺的行動計劃在現(xiàn)實工作中幾乎不存在，具有競爭性、執(zhí)著性、靈動性的行動力，才是銷售的關(guān)鍵。銷售人員必須培養(yǎng)立刻行動，不懈行動的觀念。

　　三、堅強(qiáng)的自信力

　　1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當(dāng)中央空調(diào)銷售人員工作的失敗多是源于對失敗的恐懼，來源于個人自信心的不足。

　　2、中央空調(diào)銷售人員要培養(yǎng)自己堅強(qiáng)的自信力。一方面要擁有正確看待失敗的含義，知道銷售時從拒絕開始的觀點;另一方面，不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗，提高工作的效率和自身的信心。

　　3、銷售前做好充分的拜訪計劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問題的演練;事后根據(jù)實際狀況，分析差距產(chǎn)生的'原因，這都是提高自信力的方法。

　　四、敏銳的洞察力

　　1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀察問題、分析問題、解決問題的能力。暖通銷售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來才能減少誤差。

　　2、中央空調(diào)銷售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗還要不斷加強(qiáng)對市場信息的收集和分析。對市場了解越多，對銷售敏感度越高，其洞察力也越強(qiáng)。

　　五、嚴(yán)格的服務(wù)力

　　1、中央空調(diào)銷售人員不能為了銷售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務(wù)他人，達(dá)到雙贏才是根本。

　　2、客戶行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的。服務(wù)好客戶才能獲得信任;提高客戶的滿意度，才能取得更好業(yè)績。

　　六、圓潤的交往力

　　1、做人處事圓潤與否決定了中央空調(diào)銷售人員工作開展是否順暢，是否阻礙較多。一個好漢三個幫，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處。沒有朋友沒關(guān)系，但絕不可樹敵太多，哪怕是競爭對手。

　　2、多結(jié)識同自己有關(guān)系的和沒關(guān)系的人群，這些人群在某個時刻都可能為自己工作的開展添加力量。

　　七、適可的溝通力

　　1、適可的溝通力是說中央空調(diào)銷售人員講話要注意分寸，許多中央空調(diào)銷售人員嘴巴都會說，見人說人話，見鬼講鬼話，東吹西拍，搞得客戶沒有安全感，對他沒有信任感。

　　2、中央空調(diào)銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力，許多銷售可能在講故事和講笑話的酒桌上達(dá)成協(xié)議。一個人會講故事和笑話，就容易形成人緣。但萬事有個度不可過火，過了容易別人錯覺空話連篇。

　　八、良好的適應(yīng)力

　　1、銷售工作唯一不變的就是變化。沒有一招打遍天下的必殺技了，中央空調(diào)銷售人員要緊跟社會的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(包括能力和經(jīng)驗)，避免被淘汰。

　　2、變，是進(jìn)步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應(yīng)力”。

　　九、專業(yè)的指導(dǎo)力

　　1、一個成功的中央空調(diào)銷售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗在銷售工作中，也要自己的東西用一個合適的方式(現(xiàn)場培訓(xùn)或形成文字)指導(dǎo)自己的下屬(導(dǎo)購)、新人、客戶，使自己向?qū)＜业姆较虬l(fā)展。

　　2、學(xué)會傾聽意見、觀察過程、分析形勢、總結(jié)出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬不可夜郎自大，讓人感覺不知天高地厚，好心不得好報。

　　十、靈活的創(chuàng)造力

　　1、市場的規(guī)律永遠(yuǎn)沒有定式，經(jīng)驗成為阻礙成長的短板，因地制宜，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問題的能力，是當(dāng)前中央空調(diào)銷售人員必備的素質(zhì)。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是回帶來工作順暢，業(yè)績提升的。

　　2、營銷有式，出招無形。你的出招時間、速度、力量、方式、方位，才是制敵致勝的關(guān)鍵所在，高手出招無定式，創(chuàng)新總在無形中。

如何做好銷售11

　　如何做好美甲銷售

　　1、不著急推銷

　　美甲師在和顧客聊天時，不能著急推銷你的產(chǎn)品，一直說個不停，這會讓顧客產(chǎn)生反感心理。千萬要順其自然，先價值后價格。

　　2、多說“我們”，少說“我”

　　美甲師如果在和顧客交談的過程中常說“我們”，這樣會讓顧客覺得，你是和她站在同一邊的，會讓顧客心理舒服，而且也多了一份親切感。

　　3、談話方式

　　現(xiàn)在的美甲師大多數(shù)是年輕人，說話節(jié)奏可能會太快，像機(jī)關(guān)槍一樣。最好要根據(jù)說話對象來決定你說話的節(jié)奏，否則有些顧客會產(chǎn)生反感心理。

　　4、積極的態(tài)度

　　每個人都喜歡喝樂觀的人交往，所以美甲師一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。

　　5、太過熱情

　　在與人的交往中，一般和陌生人的距離太近，會產(chǎn)生不舒服的感覺。所以美甲師在和顧客交流中，第一次近距離最好保持在1.2米之外，除了顧客主要靠近你，不然一定要保持距離。

　　6、了解顧客的需求

　　美甲師對自己的美甲加盟店的產(chǎn)品要非常了解，了解顧客的需求。美甲師不僅是銷售者，還是顧問，幫助顧客選擇適合自身的產(chǎn)品，滿足她們的需求。

　　銷售秘訣在于洞悉客戶的需要，并對所有產(chǎn)品的特點、優(yōu)點及好處均非常熟悉。要銷售成功的機(jī)率增加，必須推出能滿足客戶需要的產(chǎn)品，并清楚解釋產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、及客戶會從產(chǎn)品得到的好處。

　　美甲銷售技巧

　　1、招待客人：迎客之道和詳盡的咨詢介紹是非常重要的，這是拉近與陌生人距離的重要一環(huán)。因此作為在店內(nèi)主導(dǎo)的美甲師，在此環(huán)節(jié)上務(wù)必親力親為，而且要對店內(nèi)的其他美甲師進(jìn)行連續(xù)性的培訓(xùn)。其內(nèi)容包括：微笑服務(wù)，與顧客交流時的心態(tài)，對顧客的贊美，專業(yè)術(shù)語的準(zhǔn)確性，對顧客問話的規(guī)范應(yīng)答，對刁鉆問題的婉轉(zhuǎn)應(yīng)付等等。

　　2、對首次建立服務(wù)的顧客，一周之內(nèi)免費服務(wù)可以收到很好的效果。了解顧客的指甲生長和保養(yǎng)的情況；檢查自己的操作技術(shù)水平；有利于建立與顧客的聯(lián)絡(luò)。

　　3、與顧客溝通時應(yīng)該持有的態(tài)度。探其所需，供其所有；少說多聽，做忠實的聽眾；主雅客來勤，多給顧客合理性的建議。

　　4、把握與顧客的談話技巧。談話包括聲音、言辭、才智、個性等的綜合運用，好的言辭是談話藝術(shù)的重心。與顧客談話時應(yīng)婉轉(zhuǎn)、熱情，從愉快的交談中很容易與他人建立友誼，要從興趣、私人活動、流行服飾、發(fā)型、家庭、文學(xué)、藝術(shù)、音樂、旅游等顧客感興趣的話題入手。美甲師應(yīng)盡量去了解顧客的心理，并且試著去迎合顧客的.心情興趣來展開舒適而愉快的談話，談話把握幾個原則：打開話題；不要爭論；少說多聽；談話不單調(diào)；不要談自己的私事；不要談?wù)撊恕?/p>

　　5、如何處理顧客的和抱怨。如果你和顧客有不同的意見，應(yīng)先同意他的觀點，然后有技巧的說出你的意見，絕對不要與顧客爭論；不要做暗諷的評論。理解顧客的問題和抱怨并誠懇的表達(dá)自己的意見，做到顧客至上。

　　6、永遠(yuǎn)像接待新顧客一樣做好每一次服務(wù)，不要在熟客面前表現(xiàn)的太隨便；工作臺上不要擺放個人物品；不要表現(xiàn)的手忙腳亂；工作時間不處理個人事務(wù)例如接電話等。

　　7、對于隨意性消費型的顧客應(yīng)該采取的服務(wù)技巧有：要求越強(qiáng)烈越要降溫處理；先試后做；耐心咨詢，根據(jù)需求推薦服務(wù)項目。對于求新求異型的顧客的服務(wù)技巧為：美甲店的設(shè)計布置應(yīng)該有新鮮感；美甲師的技術(shù)風(fēng)格新穎動感；介紹新技術(shù)產(chǎn)品和個性化的服務(wù)。

　　8、介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意：對顧客熱情、大方，保持一種愉悅、和睦的氣氛；介紹時語氣和流暢自如，充滿信心；耐心的回答，解釋顧客提出的問題（價格問題除外）以免顧客失去興趣。

　　9、怎樣向顧客報價?只有當(dāng)顧客問到價格時才報價，美甲師不宜直接談價格�！跋葍r值、后價格”是處理價格問題的最基本原則，對所介紹的產(chǎn)品好處做了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價格。如果顧客先提出價格問題，美甲師不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，切忌不要避而不答。

　　10、美甲師做完服務(wù)后應(yīng)該怎么做？整理消毒工具、器具并將其放入消毒容器中；用酒精或消毒液清擦工作臺，物品擺放好，迎接新顧客；洗手、消毒。

如何做好銷售12

　　首先要對所在行業(yè)做深入分析，對業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍標(biāo)桿進(jìn)行深入了解，以期了解本行業(yè)的市場大勢，分析自身在行業(yè)中的地位。對于無極燈行業(yè)來講，我們主要通過產(chǎn)業(yè)研究報告和行業(yè)管理部門的一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)（鑒于職業(yè)道德和商業(yè)機(jī)密在此不能展示），了解到，無極燈產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。無極燈具有節(jié)能，環(huán)保，壽命長，顯色性能優(yōu)良，造價低等優(yōu)點。這些都符合當(dāng)今社會發(fā)展潮流，符合市場發(fā)展趨勢。這樣只是在宏觀上的分析。具體到操作層面怎樣呢？我們又對無極燈行業(yè)的領(lǐng)軍品牌上海宏遠(yuǎn)進(jìn)行了分析。從產(chǎn)品，價位，渠道，促銷，服務(wù)，傳播，公關(guān)，品牌等方面進(jìn)行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情況脈絡(luò)。為了掌握一手的市場信息，我們組成幾個小組，對北京，上海，青島，大連，西安，濰坊，煙臺，文登，棲霞等四級市場進(jìn)行過深度調(diào)研。通過整理我們得知：無極燈和led同屬第四代光源，led受到國家重視在大力推廣，但是由于led核心技術(shù)在國外，導(dǎo)致成本較高，“業(yè)內(nèi)有節(jié)能不節(jié)錢之說”。無極燈核心技術(shù)在我國，造價遠(yuǎn)低于led,現(xiàn)今處于市場推廣階段。上海宏運是國內(nèi)無極燈第一品牌，在國內(nèi)運作多年，銷售額有十幾億。針對龐大的市場需求，如市政路燈，工廠車間高空照明，商業(yè)照明，宏遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到真正強(qiáng)勢的水平，對于無極燈二三線品牌而言，具有很大的機(jī)遇。從品牌影響力看，很多工廠采購人員對無極燈很陌生更別談品牌。從渠道來看，宏遠(yuǎn)的經(jīng)銷商最多鋪到二線城市，三線四線市場基本是空白。從這些情況我們分析出，在這個時機(jī)介入無極燈市場，是很合適的。我們通過內(nèi)沿外調(diào)，決定在行業(yè)老大宏遠(yuǎn)相對薄弱的同時又是處于我們本省的山東市場，避其鋒芒，做一個市場跟隨者，在山東市場發(fā)力，“做一個小池塘里的`大魚”。

　　其次，產(chǎn)品開發(fā)以市場為中心，嚴(yán)格產(chǎn)品開發(fā)程序。對于新上馬的照明公司而言，產(chǎn)品力從某個角度上決定了企業(yè)的生死門。由于企業(yè)是初創(chuàng)，產(chǎn)品線不可能特別豐富。這時候抓住市場的真實脈搏，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品是最主要的，把有限的資源集中于一點，形成一個拳頭。對于無極燈而言，主要市場在于工廠車間照明和路燈照明。威海高區(qū)路燈管理處反映，在公路隧道里照明以往采用高壓鈉，但是其照度和亮度達(dá)不到要求，并且經(jīng)常壞，由于在高空作業(yè)，工人苦不堪言;高額的電費更讓他們難以承受。我們根據(jù)路燈管理處的要求，市場部聯(lián)合研發(fā)部，采購部，共同研究新產(chǎn)品可行性分析，從設(shè)計難度，市場定位，賣點，銷量，促銷方法，推廣費用等反面入手。經(jīng)全力攻關(guān)，150瓦，200瓦隧道無極燈很快研發(fā)出來，由于是各方聯(lián)動，燈具的選購也很順利。先期在隧道掛上掛上十二盞樣燈，經(jīng)路燈處測定后其照明效果好于某國際品牌的400瓦鈉燈。高區(qū)路燈處一次性定了三百多盞無極燈。我們又成功開發(fā)出威海高分子集團(tuán)，威海華東數(shù)控，文登天潤曲軸等客戶，他們屬于在業(yè)內(nèi)有影響的上市公司或者業(yè)內(nèi)隱形冠軍。

　　第三．加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。無極燈行業(yè)針對的客主要是組織市場，對業(yè)務(wù)員的要求相對較高。在企業(yè)傳播投入資金較少的情況下，更多的依賴于業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力。為了提高業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，我們進(jìn)行了如下四步。第一步，讓業(yè)務(wù)員了解組織市場的特點，組織市場的采購，流程。第二步，無極燈專業(yè)知識培訓(xùn)，無極燈和鈉燈，金鹵燈，led對比，特點在哪里。在此，我們編寫了一套標(biāo)準(zhǔn)說辭，要求業(yè)務(wù)員能背誦。并準(zhǔn)備考題，考試過關(guān)者才能走向市場。第三步。反復(fù)進(jìn)行實戰(zhàn)演練。從業(yè)務(wù)員拜訪客戶需要的材料，安排拜訪計劃，實施推銷活動，到售后服務(wù)，讓業(yè)務(wù)員分別扮演不同角色，體會，揣摩。在反復(fù)枯燥的實戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)員的能力得到極大提高。第四步，制定規(guī)章制度，獎罰分明。一般公司提成制度是在年終結(jié)算，對于初創(chuàng)立的公司而言，現(xiàn)金流如同輸血管，尤為重要。我們確定在每個月底兌現(xiàn)提成，極大刺激了業(yè)務(wù)員的積極性。在差旅的報銷上，及時公正。

　　第四，創(chuàng)新渠道策略。從傳統(tǒng)的4p策略來看，無極燈行業(yè)的價格和產(chǎn)品是較強(qiáng)的，渠道和促銷是較弱的。這主要是由無極燈的產(chǎn)業(yè)特點和發(fā)展階段決定的。木桶理論雖然被很多人視為老掉牙的理論，但對于無極燈產(chǎn)業(yè)而言，仍然非常適用。對于立志在山東區(qū)域稱王的我們而言，爭奪渠道仍然是重頭戲。但對于無極燈仍然處于推廣階段的殘酷現(xiàn)實，精明的經(jīng)銷商不可能把大把的銀子拱手送給我們，自己去承擔(dān)開發(fā)市場的風(fēng)險。我們借鑒照明行業(yè)巨頭雷士的做法，在山東設(shè)立六大運營中心，由經(jīng)銷商和廠家聯(lián)營。這樣經(jīng)銷商不需要投入太大資金，可以把主要精力用于開發(fā)市場上。同時，我們又和路燈桿廠家，配套廠家結(jié)成聯(lián)盟，合力開發(fā)市場，以便資源共享。

　　第五．創(chuàng)新傳播途徑。從照明廠家的傳播策略看，請明星代言是普遍的現(xiàn)象。很多廠家請明星上央視，投放到垃圾時段，以為這就是傳播，消費者就能買賬。事實是，在幾千家照明企業(yè)血拼的紅海里，除了雷士，歐普等幾個一線品牌能在消費者腦海留下一些映像，有幾家聲嘶力竭的聲音能在消費者的耳邊盤旋呢？何況對于剛出道的無極燈窮小子！與其鷸蚌相爭，不如另辟蹊徑。鑒于無極燈的行業(yè)情況，我們決定不走傳統(tǒng)媒體，另棲高枝。上海復(fù)旦大學(xué)光電研究所是當(dāng)今無極燈領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)，我們和其結(jié)為合作單位；我們又積極參與無極燈國家標(biāo)準(zhǔn)制定，成為五個無極燈國家標(biāo)準(zhǔn)制定參與單位之一。這兩塊金字招牌，極大提升了我們的知名度和美譽(yù)度。

如何做好銷售13

　　遠(yuǎn)景掌控

　　就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機(jī)會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機(jī)會成本。

　　基于經(jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下：

　　1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。

　　2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

　　3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的`參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

　　品牌掌控

　　現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

　　站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。

　　對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。

　　所以企業(yè)只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

　　服務(wù)掌控

　　一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實需求，不能達(dá)到自己的期望，費用也比較高。

　　現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經(jīng)銷商當(dāng)前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。

　　企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。

　　在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎?對于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

　　終端掌控

　　消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣辍Ｒ灿幸恍┢髽I(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個時候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。

　　無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

　　1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

　　2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎勵。

　　3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

　　4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加她對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。

　　以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項活動。

如何做好銷售14

　　一、加強(qiáng)物資管理各個環(huán)節(jié)

　　1.物資、配件計劃確保全面

　　項目實施過程中的物資計劃主要是根據(jù)施工的情況確定實際的主材進(jìn)場時間,但是由于海外在建項目的特殊性，采購材料要提前計劃半年甚至一年的施工用量,這也對物機(jī)部門管理人員以及現(xiàn)場技術(shù)人員提出了較高要求。根據(jù)現(xiàn)場施工情況必須明確每一道工序需要的材料種類和數(shù)量，哪些材料是要在國內(nèi)提前備貨，哪些材料選擇在當(dāng)?shù)刭徺I等等一系列問題。然而，即使計劃周全，施工過程中也難免需要一些計劃外的施工材料。項目必須及時聯(lián)系國內(nèi)采購發(fā)運，這也增加了物資材料管理的難度。

　　海外項目設(shè)備都是我們由國內(nèi)采購的自有設(shè)備，海外基本沒有可以用的配件，為了保證設(shè)備正常運轉(zhuǎn)，物資機(jī)械部定期討論設(shè)備配件上報計劃、不定期更新設(shè)備急需配件計劃。最大程度的考慮到設(shè)備可能由于使用時間較長及人為原因造成的配件損壞，做到提前預(yù)防、設(shè)備出現(xiàn)問題及時解決、設(shè)備維修后的跟蹤檢查等。

　　2.物資采購

　　物資、配件采購在國內(nèi)是很容易的事，但是對于海外項目來說卻很困難。前期施工過程中，由于語言不通，溝通困難，在當(dāng)?shù)夭少徫镔Y難度大，效率低。經(jīng)過不斷摸索，項目找到了滿足要求的貨源，并且雇傭當(dāng)?shù)厝藚f(xié)助清關(guān)、采購，基本能在緊急情況下以最快的速度解決問題。同時項目還聯(lián)系國外的其它中國單位，互相之間資源共享，材料、配件相互間借用等，盡最大可能保證現(xiàn)場正常施工。在條件允許的情況下選購材料時做到貨比三家原則，在相同材料不同價格中選擇項目所需材料。

　　3.物資入庫驗收

　　海外項目采購物資、設(shè)備配件數(shù)量都比較龐大，因此面臨大量的清關(guān)工作。比如，一次采購幾千噸鋼筋、十幾甚至二十幾集裝箱五金材料、設(shè)備配件。從國內(nèi)采購物資時，項目提前制定清關(guān)計劃，分工明確，確保按時、準(zhǔn)確將物資、配件清回項目部并且合理擺放，在規(guī)定時間內(nèi)將集裝箱清空送還，避免產(chǎn)生高額的還箱費用。

　　由于物資配件數(shù)量較大，有很多材料甚至不知道名稱、用途、如何存放。因此，物資設(shè)備管理人員必須不斷學(xué)習(xí)，避免物資存放較長時間不知道用途而浪費，或者出現(xiàn)存放方法錯誤導(dǎo)致材料變質(zhì)、損壞等。

　　4.物資領(lǐng)用

　　海外項目大部分工程物資只能從國內(nèi)購買，所以在發(fā)料的時候必須嚴(yán)格控制，避免浪費。工程主要物資按照定額實行限額領(lǐng)料，領(lǐng)料單須由技術(shù)部門或生產(chǎn)部門會簽，物資部門核發(fā)實物、超額領(lǐng)料須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)(或部門)批準(zhǔn)后方能發(fā)放，并且說明原因。在物資材料出口給予控制，而不是在施工完成后才去分析是否超額領(lǐng)料。工作人員嚴(yán)格按發(fā)料憑證辦理領(lǐng)料，凡規(guī)定交舊領(lǐng)新的物資需交回舊品方可辦理領(lǐng)料，否則保管員有權(quán)拒絕發(fā)料，避免造成不必要浪費，同時也起到加強(qiáng)現(xiàn)場對可周轉(zhuǎn)使用材料時的愛惜、保養(yǎng)的作用。

　　5.物資內(nèi)業(yè)賬務(wù)處理

　　由于海外項目管理模式不同，每一個小材料都是由物資機(jī)械部門采購、管理、領(lǐng)用，這也產(chǎn)生了大量的內(nèi)頁賬務(wù)需要處理。這就要求材料會計及時對領(lǐng)料的單據(jù)進(jìn)行賬務(wù)處理，不得積壓，以免導(dǎo)致成本分析的不準(zhǔn)確性。

　　6.物資盤點工作

　　物資盤點是物資管理的重要組成部分，其主要目的：1、及時掌握庫存動態(tài)，對不足庫存予以及時補(bǔ)充，為現(xiàn)場施工需求提供保障工作;2、根據(jù)盤點情況，掌握物資領(lǐng)用及消耗情況，為單位工程成本統(tǒng)計提供及時準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù);3、針對不正常的領(lǐng)用和消耗予以分析，消除管理漏洞，杜絕鋪張浪費及不合理的使用、偷盜等情況，加強(qiáng)成本控制。

　　如何做好盤點工作，個人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面入手，首先，要制定一套完整的盤點計劃，根據(jù)項目自身的特點，確定好盤點日期、人數(shù)、盤點天數(shù)。其次，現(xiàn)場施工是一直在進(jìn)行中，材料每天也發(fā)生這變化，所以還需要詳細(xì)到每一天需要盤點的施工位置、材料，盤點時一定要有記錄人、監(jiān)盤人、盤點人。第三，盤點不能敷衍了事，每種材料都要仔細(xì)盤點，確保數(shù)量的準(zhǔn)確性，盤點后及時進(jìn)行數(shù)據(jù)處理分析，對賬實不符的及時分析原因并總結(jié)情況，避免類似情況再次發(fā)生，并進(jìn)行賬務(wù)處理。

　　物資的計劃、采購、驗收、領(lǐng)用、賬務(wù)處理、盤點是環(huán)環(huán)相扣的，及時準(zhǔn)確的盤點工作對加強(qiáng)物資管理水平有著重要的作用，這就要求我們在日常的物資管理中要加強(qiáng)盤點工作，做到每月一盤，賬務(wù)日清月結(jié)。

　　二、嚴(yán)格把控設(shè)備管理各方面

　　1.增強(qiáng)管理人員自身能力

　　對于設(shè)備的管理，每一個項目常規(guī)的日常工作基本上都是一樣，設(shè)備的管、用、養(yǎng)、修、算、各項原始資料和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。海外項目所有的設(shè)備都是國內(nèi)采購運到項目，各種各樣的設(shè)備、各種各樣的使用保養(yǎng)方式增加了管理難度。管理人員要熟知每一種的設(shè)備的'保養(yǎng)，很多設(shè)備需要自己摸索安裝。

　　2.司機(jī)管理

　　對于海外項目大部分司機(jī)都是當(dāng)?shù)卣业�，首先會對司機(jī)進(jìn)行基本駕駛技術(shù)的考試，合格后方可上崗。上崗后還會監(jiān)督一段時間，如發(fā)現(xiàn)不規(guī)范操作會及時指出，并對司機(jī)不定期進(jìn)行獎罰，提高技術(shù)好的司機(jī)工資，以此來鼓勵其他司機(jī)對設(shè)備的愛護(hù)及自身駕駛技能的提升。

　　3.車輛監(jiān)控

　　我們每種設(shè)備都有機(jī)長，由機(jī)長定期測算油耗，出現(xiàn)異常及時查找原因，盡可能的降低偷油的可能性，并且每一個運輸車輛都安裝了GPS監(jiān)控系統(tǒng)，可以隨時隨地的監(jiān)控到每一輛的工作情況，查看司機(jī)是否按規(guī)定線路行駛、停駛時間等，還準(zhǔn)備安裝燃油異常報警器，這樣能夠更準(zhǔn)確的監(jiān)控燃油。

　　4.單機(jī)核算管理

　　通過單機(jī)核算可以看出設(shè)備的使用率、維修保養(yǎng)情況、油耗情況、分項工程設(shè)備使用情況等。此項工作每一個項目都在做，但是每一個項目單機(jī)核算的準(zhǔn)確性、及時性各有不同。個人認(rèn)為在設(shè)備單機(jī)核算中最主要的是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。而這些數(shù)據(jù)最主要的來源就是施工現(xiàn)場，所以最關(guān)鍵的是在數(shù)據(jù)上嚴(yán)格控制，建立完整的維修臺賬、確保設(shè)備運轉(zhuǎn)記錄的真實準(zhǔn)確性、用電設(shè)備月初月末用電量的統(tǒng)計工作、設(shè)備加油統(tǒng)計的準(zhǔn)確性等。雖然這些看似很簡單的工作但是做起來確實很枯燥無味的，也對單機(jī)核算至關(guān)重要。

　　海外物資設(shè)備的管理工作中還有許多的問題需要管理者解決，隨著項目的不斷推進(jìn)，物資設(shè)備的管理工作正在不斷加強(qiáng)和完善，同時也為公司海外項目管理積累了管理經(jīng)驗。