大項(xiàng)目銷售管理制度

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　　大項(xiàng)目銷售管理制度1

　　1. 概述

　　1.1 目的

　　明確銷售項(xiàng)目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進(jìn)效益增長(zhǎng)。

　　1.2 適用范圍

　　適用于公司所有銷售項(xiàng)目的立項(xiàng)、執(zhí)行、結(jié)項(xiàng)過(guò)程的管理。

　　1.3 術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ)

　　1.3.1. 銷售項(xiàng)目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購(gòu)買需求，進(jìn)行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項(xiàng)目。

　　1.3.2. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的立項(xiàng)、交貨、督促驗(yàn)收、收款等工作。

　　1.3.3. 銷售項(xiàng)目管-理-員：負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)管理，過(guò)程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理人員。

　　1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項(xiàng)目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項(xiàng)目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶經(jīng)理填寫(xiě)并經(jīng)審批同意。

　　1.3.5. 銷售EPM：指公司“企業(yè)項(xiàng)目管理（Enterprise Project Management）”中用于項(xiàng)目銷售階段管理的軟件模塊。

　　2 過(guò)程管理

　　2.1 崗位職責(zé)

　　2.1.1. 客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售項(xiàng)目各階段的.手續(xù)辦理及項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)工作。

　　2.1.2. 業(yè)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目的預(yù)算、客戶資信等情況進(jìn)行審核、批準(zhǔn)工作；特別加強(qiáng)對(duì)無(wú)同銷售項(xiàng)目的審核、批準(zhǔn)工作，并對(duì)此負(fù)責(zé)。

　　2.1.3. 分管營(yíng)銷副總裁: 對(duì)毛利率較低和銷售額較大的銷售項(xiàng)目進(jìn)行審核、批準(zhǔn)，具體參見(jiàn)當(dāng)年發(fā)布的《網(wǎng)上審批權(quán)限》。

　　2.1.4. 銷售項(xiàng)目管-理-員：負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目立項(xiàng)、結(jié)項(xiàng)手續(xù)，對(duì)立項(xiàng)信息的規(guī)范性進(jìn)行審核；執(zhí)行銷售項(xiàng)目各階段的監(jiān)督管理；啟動(dòng)和收集銷售項(xiàng)目各階段相應(yīng)文檔；及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目管理信息；執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。

　　2.1.5. 商務(wù)代表：負(fù)責(zé)為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價(jià)支持，包括產(chǎn)品供貨價(jià)、市場(chǎng)參考價(jià)、進(jìn)口產(chǎn)品參考匯率、商務(wù)評(píng)審工作及按合同中規(guī)定的到貨時(shí)間供貨，及時(shí)通知到客戶經(jīng)理等工作,并且對(duì)客戶經(jīng)理自行詢價(jià)的結(jié)果進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。

　　2.1.6. 技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)技術(shù)支持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。

　　2.1.7. 市場(chǎng)助理：與銷售項(xiàng)目管-理-員接口，負(fù)責(zé)督促本部門(mén)客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負(fù)責(zé)協(xié)助銷售項(xiàng)目管-理-員督促各階段文檔記錄的提交。

　　2.2 流程圖

　　銷售項(xiàng)目管理過(guò)程分為銷售立項(xiàng)、銷售執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控、銷售結(jié)項(xiàng)三個(gè)階段。如下圖所示：

　　2.3 項(xiàng)目立項(xiàng)

　　2.3.1. 所有的銷售項(xiàng)目都要在銷售EPM中立項(xiàng)。

　　2.3.2. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)的前提是有經(jīng)過(guò)公司評(píng)審的合同（無(wú)論虛擬或者正式合同）�？蛻艚�(jīng)理將合同提交給

　　合同管-理-員后，由合同管-理-員給出一個(gè)銷售項(xiàng)目編碼，并將項(xiàng)目狀態(tài)由“申請(qǐng)”調(diào)整至“立項(xiàng)準(zhǔn)備”狀態(tài)，同時(shí)客戶經(jīng)理收到銷售立項(xiàng)任務(wù)單，需在銷售EPM中選擇和填寫(xiě)項(xiàng)目的相關(guān)信息，正確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號(hào)以及保修年限，然后提交進(jìn)行EPM審批，審批通過(guò)后項(xiàng)目正式立項(xiàng)。

　　2.4 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及管理

　　2.4.1. 銷售項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，如需要技術(shù)部門(mén)提供技術(shù)支持的，客戶經(jīng)理在EPM中填寫(xiě)《任務(wù)協(xié)調(diào)單》, 否則，實(shí)施部門(mén)有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。

　　2.4.2. 商務(wù)部根據(jù)《采購(gòu)控制過(guò)程》，按照銷售EPM中的立項(xiàng)信息執(zhí)行采購(gòu)，每個(gè)銷售項(xiàng)目設(shè)備全部到貨后，商務(wù)部負(fù)責(zé)在EPM項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。

　　2.4.3. 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達(dá)用戶指定地點(diǎn)，特殊情況（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點(diǎn)，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理�？蛻艚�(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)與客戶一同進(jìn)行驗(yàn)收工作，設(shè)備經(jīng)客戶清點(diǎn)驗(yàn)收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時(shí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)收集設(shè)備的序列號(hào)�？蛻艚�(jīng)理應(yīng)在銷售項(xiàng)目設(shè)備到貨后10個(gè)工作日，與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設(shè)備序列號(hào)的《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》提交項(xiàng)目管理部存檔。

　　2.4.4. 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)前，由于客戶需求變化導(dǎo)致立項(xiàng)時(shí)的設(shè)備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售EPM中該項(xiàng)目的設(shè)備變更下填寫(xiě)相關(guān)變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進(jìn)行審批，審批通過(guò)后變更方可生效。

　　2.5 結(jié)項(xiàng)及審核

　　2.5.1. 客戶經(jīng)理將用戶簽收的《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》提交銷售項(xiàng)目管-理-員，由銷售項(xiàng)目管-理-員辦理

　　結(jié)項(xiàng)手續(xù)，銷售項(xiàng)目管-理-員將《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》復(fù)印件提交到財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部根據(jù)《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》確認(rèn)項(xiàng)目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》快遞或傳真給市場(chǎng)助理，由市場(chǎng)助理提交銷售項(xiàng)目管-理-員處。

　　2.5.2. 銷售項(xiàng)目管-理-員在銷售EPM中辦理該銷售項(xiàng)目的結(jié)項(xiàng)，打印《銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單》，分送相關(guān)部門(mén)簽字，并將簽字確認(rèn)后的結(jié)項(xiàng)文檔交檔案管-理-員處歸檔。

　　2.5.3. 用戶簽收的《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》是銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)的唯一依據(jù)。已經(jīng)結(jié)項(xiàng)的銷售項(xiàng)目不再接受變更，必須重新進(jìn)行立項(xiàng)。

　　2.5.4. 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，凡是依據(jù)合同需要進(jìn)行驗(yàn)收的項(xiàng)目，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)客戶進(jìn)行驗(yàn)收，并將《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》提交給銷售項(xiàng)目管-理-員，由銷售項(xiàng)目管-理-員提供復(fù)印件至IT服務(wù)部，并將原件交檔案管-理-員處歸檔。

　　2.6 項(xiàng)目維護(hù)

　　2.6.1. 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后，銷售項(xiàng)目管-理-員將《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》復(fù)印后提交給IT服務(wù)部，作為維護(hù)立項(xiàng)及售后維護(hù)的依據(jù)。

　　2.6.2. 銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護(hù)工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進(jìn)行維護(hù)。

　　2.6.3. 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護(hù)工作由IT服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門(mén)進(jìn)行維護(hù)工作。

　　2.7 項(xiàng)目撤銷

　　因虛擬合同取消或者重復(fù)立項(xiàng)等原因?qū)е滦枰�撤銷銷售項(xiàng)目的，客戶經(jīng)理需要填寫(xiě)《合同/項(xiàng)目撤銷審批表》，審批通過(guò)后交銷售項(xiàng)目管-理-員進(jìn)行項(xiàng)目撤銷。

　　3 引用文件

　　（1） 《合同管理制度》

　�。�2） 《采購(gòu)控制過(guò)程》

　　4 質(zhì)量記錄

　�。�1） 《項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表》

　�。�2） 《銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單》

　　（3） 《任務(wù)協(xié)調(diào)單》

　�。�4） 《合同/項(xiàng)目撤銷審批表》

　　大項(xiàng)目銷售管理制度2

　　第一章 銷售部基本守則

　　1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門(mén)會(huì)議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。

　　2. 服裝整潔、干凈（著裝具體要求見(jiàn)公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。

　　3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門(mén)工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見(jiàn)公司請(qǐng)假制度）

　　4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。

　　5. 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，并提出合理化建議。

　　第二章 工作計(jì)劃和報(bào)表制度

　　第一節(jié) 工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）

　　1. 工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃：

　　1) 填寫(xiě)內(nèi)容：

　�、� 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明，以便部門(mén)經(jīng)理安排；

　�、� 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的問(wèn)題；

　　2） 填寫(xiě)制度：每周五例會(huì)前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。

　　第二節(jié) 工作月報(bào)

　　1. 工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。

　　2. 填寫(xiě)規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問(wèn)題；下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。

　　3. 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。

　　第三節(jié) 出差報(bào)告

　　1. 出差報(bào)告的目的；為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫(xiě)“出差報(bào)告”。

　　2. 銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報(bào)告。

　　第三章 例會(huì)制度

　　銷售部每周五下午17:30部門(mén)工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問(wèn)題解決情況。

　　1、 檢查銷售指標(biāo)完成情況，評(píng)估本周銷售活動(dòng)成效，存在問(wèn)題及提出改進(jìn)意見(jiàn)；

　　2、 銷售人員匯報(bào)本周銷售及客戶開(kāi)發(fā)情況，提出工作中的問(wèn)題；

　　3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問(wèn)題；

　　4、 下周銷售目標(biāo)及工作計(jì)劃。

　　5、 無(wú)故缺席者罰款50元

　　第四章 客戶管理制度

　　1. 銷售部客戶分為三級(jí)：A、B、C、D

　　1) A級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的；

　　2) B級(jí)客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個(gè)月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí);

　　3) C級(jí)客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期；

　　4) D級(jí)客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關(guān)的規(guī)劃。

　　2. 客戶分級(jí)管理制度

　　1) 隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓狀況來(lái)調(diào)整客戶的等級(jí)。

　　2) 客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。

　　3. 客戶資料管理制度

　　1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；

　　2) 新客戶資料填寫(xiě)規(guī)范與內(nèi)容；

　�、� 為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開(kāi)發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫(xiě)客戶資料表

　�、� 必須填寫(xiě)內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；

　�、� 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持；

　　3） 客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新；

　　4. 客戶信息基礎(chǔ)

　　1) 客戶信息的搜集主要包括：

　�、� 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門(mén)、采納部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶具體的使用人員、采購(gòu)人員、管-理-員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；

　　② 項(xiàng)目信息狀況；客戶最近的采納計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采納決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采納指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采納時(shí)間、預(yù)算；

　�、� 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；

　�、� 客戶規(guī)劃信息

　�、� 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素；

　�、� 競(jìng)爭(zhēng)者資料：了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)；

　　2) 客戶投訴管理

　　客戶如對(duì)我公司任何部門(mén)、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。

　　5. 客戶檔案管理制度

　　1) 銷售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。

　　2) 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。

　　3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。

　　4) 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。

　　5) 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。

　　6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。

　　第五章 銷售部工作流程

　　1. 銷售的流程分為五個(gè)階段：

　　1）項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段；關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；

　　2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；

　　3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；

　　4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；

　　5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款；

　　2. 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段管理：

　　項(xiàng)目信息管理：從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策（人和過(guò)程）、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)；

　　項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。

　　3. 立項(xiàng)階段的管理：

　　1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。

　　2）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫(xiě)《技術(shù)支持申請(qǐng)表》，項(xiàng)目要求有明確的采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估；

　　3）對(duì)投入的成本、銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終審批通過(guò)后，才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目；

　　4）項(xiàng)目的詢價(jià)：只要經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的項(xiàng)目，填寫(xiě)《詢價(jià)表》，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審批后，交由采購(gòu)部詢價(jià)；

　　5）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下：

　　制定銷售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會(huì)、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂(lè)活動(dòng)等）

　　6）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核，10萬(wàn)以內(nèi)的報(bào)價(jià)由部門(mén)經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核；10萬(wàn)以上的.報(bào)價(jià)由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫(xiě)《項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表》。

　　7）在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司；

　　4. 招投標(biāo)階段的管理；

　　1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫(xiě)招標(biāo)書(shū)。 2）對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析； 3）制定招標(biāo)方案整體策略；

　　4）投標(biāo)成功或失敗填寫(xiě)投標(biāo)成功/失敗分析表；

　　5. 商務(wù)談判階段的管理：

　　1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 2）商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書(shū)面的形式請(qǐng)示銷售總監(jiān)；

　　6. 工程實(shí)施階段的管理；

　　1)完成銷售與工程實(shí)施的交接工作，填寫(xiě)銷售——工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排；

　　2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度；

　　7. 技術(shù)支持管理辦法：

　　1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)； 2）技術(shù)支持流程：針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由銷售部填《技術(shù)支持申請(qǐng)單》，明確客戶需求及預(yù)

　　期，交技術(shù)部門(mén)協(xié)調(diào)辦理。

　　第六章 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理制度

　　1.業(yè)務(wù)費(fèi)用范圍 1）差旅費(fèi) 2）業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3）日常業(yè)務(wù)費(fèi)

　　2.差旅費(fèi)

　　差旅費(fèi)是指出行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的費(fèi)用，其范圍包括：住宿費(fèi)、餐費(fèi)、汽 車費(fèi)、輪船費(fèi)、飛機(jī)費(fèi)、摩的等其他交通費(fèi)；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、停車費(fèi)、收費(fèi)站費(fèi)、汽油費(fèi)、通訊補(bǔ)貼費(fèi)，及其他差旅所產(chǎn)生的費(fèi)用。差旅費(fèi)的管理與報(bào)銷參照公司行政部規(guī)定。

　　3.業(yè)務(wù)招待費(fèi)

　　因業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)展的需要，確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的，報(bào)銷前填寫(xiě)“業(yè)務(wù)招待申請(qǐng)報(bào)銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準(zhǔn)后，才能到財(cái)務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費(fèi)借款（流程參照財(cái)務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得超過(guò)該項(xiàng)目合同金額的1%，財(cái)務(wù)部必須對(duì)該申請(qǐng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的項(xiàng)目予以立案?jìng)洳椤ｄN售人員所申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)沒(méi)有成交之前，所申請(qǐng)的招待費(fèi)由公司承擔(dān)70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前以申請(qǐng)人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項(xiàng)目最終成交，則該項(xiàng)目所發(fā)生的招待費(fèi)用由公司全部承擔(dān)，計(jì)入項(xiàng)目成本。如該項(xiàng)目未能成交，剩余30%的招待費(fèi)用從申請(qǐng)人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。

　　4.日常業(yè)務(wù)費(fèi)

　　日常業(yè)務(wù)費(fèi)是指用于日常性開(kāi)支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，包括日常關(guān)系維護(hù)、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點(diǎn)、日常問(wèn)題的解決等方面的業(yè)務(wù)費(fèi)開(kāi)支。日常業(yè)務(wù)費(fèi)納入企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算，實(shí)行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)下達(dá)的年度財(cái)務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開(kāi)支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)按照月度累計(jì)預(yù)算額度控制開(kāi)支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財(cái)務(wù)一律不得付款。

　　第七章 銷售提成制度

　　1.計(jì)提依據(jù)

　　銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實(shí)際發(fā)放是按回款金額來(lái)計(jì)算

　　2.項(xiàng)目類別及計(jì)算方式

　　一類項(xiàng)目：正常在銷售部報(bào)備的項(xiàng)目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個(gè)人的綜合能力促成的項(xiàng)目。該項(xiàng)目在促成過(guò)程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒(méi)有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門(mén)人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開(kāi)展，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)起到配合作用。

　　二類項(xiàng)目：1）通過(guò)公司管理層關(guān)系獲取信息的項(xiàng)目；

　　2）已與業(yè)主形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實(shí)施或再增加的項(xiàng)目等。

　　3）在項(xiàng)目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項(xiàng)目技術(shù)方案內(nèi)部評(píng)審除外）；

　　4）由公司技術(shù)、咨詢團(tuán)隊(duì)在獲取項(xiàng)目過(guò)程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項(xiàng)目；

　　5）銷售人員未能按照要求，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目備案、以及未能按月度對(duì)所簽訂項(xiàng)目

　　跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報(bào)，或匯報(bào)信息無(wú)法滿足項(xiàng)目界定判斷，項(xiàng)目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中所付出的努力大于公司平臺(tái)資源的記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項(xiàng)目建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時(shí)又無(wú)法及時(shí)補(bǔ)報(bào)跟蹤記錄的。

　　三類項(xiàng)目：公司其他部門(mén)人員提供項(xiàng)目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評(píng)估其可操作性，確認(rèn)項(xiàng)目備案成功的，如該項(xiàng)目簽訂合同并順利實(shí)施，信息來(lái)源人在項(xiàng)目提成核定時(shí)，可享受提成比例為5%的銷售提成。

　　提成計(jì)算方式：銷售人員提成＝凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤(rùn) / 銷售收入*100%=（銷售收入-銷售成本-各項(xiàng)期間費(fèi)用-稅金）/ 銷售收入*100%

　　銷售經(jīng)理享受團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)）稅后凈利總額5%的管理獎(jiǎng)金。

　　3.銷售提成的兌現(xiàn)

　　1）計(jì)算銷售提成時(shí)，以簽訂單項(xiàng)合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項(xiàng)合同在實(shí)際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項(xiàng)目停止、合同終止，以實(shí)際發(fā)生合同額作為提成計(jì)算的依據(jù)。工程項(xiàng)目后期因設(shè)計(jì)變更造成合同額增加不在計(jì)提范圍，另簽訂合同的除外。

　　2）銷售人員的提成根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個(gè)項(xiàng)目到賬資金為準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付。

　　第八章 績(jī)效考核制度

　　1.考核制定的原則

　　本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項(xiàng)目，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對(duì)考核及獎(jiǎng)勵(lì)均注重公平性原則。以月度作為一個(gè)考核周期，以過(guò)程激勵(lì)為主、結(jié)果激勵(lì)為輔。 2.考核項(xiàng)目與權(quán)重說(shuō)明

　　3.考核項(xiàng)目細(xì)分

　　1）銷售業(yè)績(jī)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

　　實(shí)際銷售額：每季累計(jì)完成 萬(wàn)元，每月完成 萬(wàn)元 實(shí)際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬(wàn)元 銷售費(fèi)用支出控制情況：

　　計(jì)算方式：各單項(xiàng)實(shí)際完成額/各單項(xiàng)目標(biāo)額×對(duì)應(yīng)比例×100分 各單項(xiàng)相加之和后為各考核分項(xiàng)分值 2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

　　老客戶：總數(shù) 個(gè)（上月老客戶剩余數(shù)+上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量 個(gè)，剩余 個(gè)

　　新客戶：實(shí)際新客戶拜訪數(shù)量 個(gè)

　　計(jì)算方式： 老客戶剩余數(shù)量/總數(shù)×對(duì)應(yīng)比例×100分+新客戶實(shí)際數(shù)/目標(biāo)數(shù)×對(duì)應(yīng)比例×100分

　　3）日常工作考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分

　　計(jì)算方式：

　　日常報(bào)表：每少填寫(xiě)一份報(bào)表扣10分，剩余分值×對(duì)應(yīng)比例×100分 工作態(tài)度：違反一項(xiàng)扣10分，剩余分值×對(duì)應(yīng)比例×100分 業(yè)務(wù)能力：依據(jù)實(shí)際情況評(píng)分，分值×對(duì)應(yīng)比例×100分

　　4.月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算

　　以最終確定的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、日常工作三項(xiàng)考核項(xiàng)目考評(píng)分乘各考核項(xiàng)目的權(quán)重之和為本月度的綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)。

　　月度綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)＝月度銷售業(yè)績(jī)考評(píng)分×50％＋月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考評(píng)分×35％＋月度日常工作考評(píng)分×15％

　　5.獎(jiǎng)懲措施

　　1）每月評(píng)出本月最佳一名，給予100元獎(jiǎng)勵(lì)；每個(gè)季度評(píng)出季度最佳一名，給予500元獎(jiǎng)勵(lì)；年度評(píng)出年度最佳一名，給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；

　　2）月度考評(píng)未達(dá)標(biāo)者，在每月例會(huì)上需進(jìn)行自我檢討，剖析自身的問(wèn)題并提出確實(shí)可行的解決方法。

　　3）實(shí)施末位淘汰制，連續(xù)三個(gè)月考評(píng)分?jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)且排名最低者，予以勸退處理。

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