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如何做好銷(xiāo)售15篇(必備)
如何做好銷(xiāo)售1
銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生及發(fā)展，是近年歐美金融服務(wù)領(lǐng)域的一次重大變化。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。但總體而言，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展仍不成熟，在營(yíng)銷(xiāo)策略特別是產(chǎn)品策略方面還有許多需要改進(jìn)之處。那么，對(duì)于銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何做好銀行保險(xiǎn)呢？如何銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)？
銀保銷(xiāo)售人員保持理財(cái)師的身份
銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。而從這一角度來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)和積累。銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)。
銷(xiāo)售人員如何做好銀行保險(xiǎn)客戶(hù)邀約
我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的.達(dá)成都有賴(lài)于和客戶(hù)的面對(duì)面溝通，所以理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的第一步就是要成功地約到客戶(hù)面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶(hù)“見(jiàn)一個(gè)面”而已，而是要很正式地交談。面談的機(jī)會(huì)可能來(lái)自于客戶(hù)正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來(lái)，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶(hù)發(fā)出“面談”的邀請(qǐng)，如果客戶(hù)當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請(qǐng)進(jìn)單獨(dú)的會(huì)客室，如果沒(méi)有就另約時(shí)間，并在該客戶(hù)資料庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)記錄；大部分情況下面談需要客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)電話(huà)約訪，所以打電話(huà)也是一項(xiàng)很重要的技巧。
對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶(hù)（無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話(huà)邀約。因?yàn)檠s客戶(hù)不可避免會(huì)遭遇拒絕）碰到幾次拒絕以后有些客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶(hù)見(jiàn)面太難了，要不就不見(jiàn)了吧，如果在電話(huà)里介紹一下產(chǎn)品他就買(mǎi)了多省事啊，要是不買(mǎi)那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見(jiàn)面也白搭。你看，才剛剛開(kāi)始嘗試，就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶(hù)和我面談?客戶(hù)拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶(hù)的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話(huà)的每一句話(huà)，包括如何開(kāi)場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶(hù)運(yùn)用不同的邀約策略，剛開(kāi)始和客戶(hù)的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶(hù)服務(wù)的角度切入，把邀約客戶(hù)面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶(hù)接受的程度會(huì)比較高。
銷(xiāo)售人員如何做好銀行保險(xiǎn)客戶(hù)面談
如果成功約到了客戶(hù)，面談時(shí)該注意些什么呢?一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶(hù)認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)的信息)；第二，是否給客戶(hù)提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對(duì)你的信任程度)；第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見(jiàn)面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。
如何做好銷(xiāo)售2
一、積極配合總部工作
如今，大多木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商都是以加盟的形式創(chuàng)業(yè)。但其中有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，或者無(wú)視總部的促銷(xiāo)活動(dòng)安排……如此一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商掌握不了銷(xiāo)售技巧，也無(wú)法吸引客流，店面銷(xiāo)量自然上不去。
“既然我們選擇加盟這個(gè)企業(yè)，就應(yīng)該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)市場(chǎng)有一定了解，知道怎么提高店面銷(xiāo)量或者管理好店面，可以給我們很多幫助。”亞合智能環(huán)保木門(mén)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商張先生表示，平時(shí)多配合總部工作，積極參加培訓(xùn)、做好促銷(xiāo)活動(dòng)等，有助于自己做好店面經(jīng)營(yíng)，同時(shí)提高店面銷(xiāo)量。
據(jù)張先生介紹，前段時(shí)間亞合智能環(huán)保木門(mén)總部開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)，為使活動(dòng)順利開(kāi)展，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過(guò)認(rèn)真研討，各部門(mén)緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準(zhǔn)備，力求活動(dòng)開(kāi)展得到有效的執(zhí)行。另外，舉辦活動(dòng)期間，亞合智能環(huán)保木門(mén)不僅派人指導(dǎo)促銷(xiāo)，還給予物料、獎(jiǎng)品等支持，減輕經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)壓力。
在亞合智能環(huán)保木門(mén)的扶持下，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)需花費(fèi)太多時(shí)間、精力策劃活動(dòng)流程，只需配合總部工作，把活動(dòng)執(zhí)行、宣傳到位，便可吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。
二、自主學(xué)習(xí)，提升自身能力
“要做好木門(mén)生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動(dòng)地接受企業(yè)提供的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)安排，而自身不去學(xué)習(xí)，也很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存下來(lái)。”加入亞合智能環(huán)保木門(mén)已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎(chǔ)上，自己也要不斷學(xué)習(xí)，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經(jīng)營(yíng)、管理好店面。
劉先生自己平時(shí)也會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)更多銷(xiāo)售、店面管理、運(yùn)營(yíng)等技巧，并關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，做到審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變。正是因?yàn)檫@種不斷進(jìn)取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，在創(chuàng)富的道路上越走越遠(yuǎn)。
三、了解所在區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)銷(xiāo)商要想經(jīng)營(yíng)好門(mén)店，還需主動(dòng)了解自己所在區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，比如品牌在當(dāng)?shù)氐氖軣崆闆r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力如何等，把這些都摸透了，才能“對(duì)癥下藥”。
行業(yè)趨勢(shì)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展情況存在很大區(qū)別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會(huì)派專(zhuān)業(yè)人員到各區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，然后根據(jù)不同的市場(chǎng)情況制定方案，但是最了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的莫過(guò)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商。
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)之后，也可把這些真實(shí)的.市場(chǎng)信息反饋給總部，為企業(yè)做市場(chǎng)規(guī)劃提供有效依據(jù)。如此，不僅經(jīng)銷(xiāo)商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
四、培養(yǎng)自己的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
有些經(jīng)銷(xiāo)商為了節(jié)省成本或減輕負(fù)擔(dān)，會(huì)找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實(shí)際上，這樣并不利于經(jīng)銷(xiāo)商管理，特別是家人或親戚偷懶時(shí)，可能會(huì)影響到銷(xiāo)售，但經(jīng)銷(xiāo)商又不好苛責(zé)他們。另外，親戚朋友在金錢(qián)利益上容易產(chǎn)生矛盾，對(duì)門(mén)店未來(lái)發(fā)展很不利。所以，該花的錢(qián)還是要花，經(jīng)銷(xiāo)商要組建一支專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員不一定要多，但一定要精。
對(duì)于木門(mén)店面來(lái)說(shuō)，接單、測(cè)量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專(zhuān)人負(fù)責(zé)，這樣團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效率更高。并且，經(jīng)銷(xiāo)商組建團(tuán)隊(duì)之后，有必要制定一套制度來(lái)規(guī)范員工的行為。讓員工們工作有據(jù)可依，以提高其專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)水平等。
另外，員工聘請(qǐng)回來(lái)之后，經(jīng)銷(xiāo)商還需加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)工作，熟悉產(chǎn)品信息、掌握更多銷(xiāo)售技巧等，以保證團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。在提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的同時(shí)，也提高團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力，進(jìn)而促進(jìn)店面的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商做好店面運(yùn)營(yíng)并非一蹴而就的事，而是一個(gè)系統(tǒng)、持久的工作，各經(jīng)銷(xiāo)商要有所覺(jué)悟，投入更多精力，才能做好木門(mén)生意，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富夢(mèng)。
木門(mén)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)技巧
1、老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過(guò)我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話(huà)回訪，具體的話(huà)題可以先從產(chǎn)品開(kāi)始，參考話(huà)術(shù)：“您好，XX先生或女士，我是XX地小劉，您還記得我么？XX活動(dòng)的時(shí)候您來(lái)我們店看過(guò)產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過(guò)電話(huà)回訪再“伺機(jī)”引出最新促銷(xiāo)活動(dòng)這時(shí)顧客會(huì)容易接受。
2、新會(huì)員發(fā)展
新會(huì)員從哪里來(lái)？重點(diǎn)關(guān)注兩類(lèi)人群，一類(lèi)，是前期簡(jiǎn)單咨詢(xún)過(guò)產(chǎn)品但未購(gòu)買(mǎi)的人群，另一類(lèi)是門(mén)店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場(chǎng)等等。如果店內(nèi)銷(xiāo)售不忙，店長(zhǎng)可以組織銷(xiāo)售人員對(duì)此類(lèi)顧客進(jìn)行集中拓展、如下小區(qū)、電話(huà)拜訪、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶(hù)端引流
家具建材賣(mài)場(chǎng)有相對(duì)的“淡場(chǎng)”，但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門(mén)店也可以建立自己店的微信公眾號(hào)，進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼，時(shí)間長(zhǎng)了積累起來(lái)的粉絲會(huì)很多，同時(shí)我們定期推送一些生活常識(shí)夾雜著促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客觀注我們門(mén)店。
4、社交化營(yíng)銷(xiāo)
自媒體營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的方式，員工每個(gè)人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷(xiāo)活動(dòng)期間，大家都以發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)為主，平時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)畫(huà)面等等，讓顧客感覺(jué)到我們豐富多彩的形象。
如何做好銷(xiāo)售3
一、加強(qiáng)物資管理各個(gè)環(huán)節(jié)
1.物資、配件計(jì)劃確保全面
項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的物資計(jì)劃主要是根據(jù)施工的情況確定實(shí)際的主材進(jìn)場(chǎng)時(shí)間,但是由于海外在建項(xiàng)目的特殊性，采購(gòu)材料要提前計(jì)劃半年甚至一年的施工用量,這也對(duì)物機(jī)部門(mén)管理人員以及現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員提出了較高要求。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)施工情況必須明確每一道工序需要的材料種類(lèi)和數(shù)量，哪些材料是要在國(guó)內(nèi)提前備貨，哪些材料選擇在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)等等一系列問(wèn)題。然而，即使計(jì)劃周全，施工過(guò)程中也難免需要一些計(jì)劃外的施工材料。項(xiàng)目必須及時(shí)聯(lián)系國(guó)內(nèi)采購(gòu)發(fā)運(yùn)，這也增加了物資材料管理的難度。
海外項(xiàng)目設(shè)備都是我們由國(guó)內(nèi)采購(gòu)的自有設(shè)備，海外基本沒(méi)有可以用的配件，為了保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，物資機(jī)械部定期討論設(shè)備配件上報(bào)計(jì)劃、不定期更新設(shè)備急需配件計(jì)劃。最大程度的考慮到設(shè)備可能由于使用時(shí)間較長(zhǎng)及人為原因造成的配件損壞，做到提前預(yù)防、設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決、設(shè)備維修后的跟蹤檢查等。
2.物資采購(gòu)
物資、配件采購(gòu)在國(guó)內(nèi)是很容易的事，但是對(duì)于海外項(xiàng)目來(lái)說(shuō)卻很困難。前期施工過(guò)程中，由于語(yǔ)言不通，溝通困難，在當(dāng)?shù)夭少?gòu)物資難度大，效率低。經(jīng)過(guò)不斷摸索，項(xiàng)目找到了滿(mǎn)足要求的貨源，并且雇傭當(dāng)?shù)厝藚f(xié)助清關(guān)、采購(gòu)，基本能在緊急情況下以最快的速度解決問(wèn)題。同時(shí)項(xiàng)目還聯(lián)系國(guó)外的其它中國(guó)單位，互相之間資源共享，材料、配件相互間借用等，盡最大可能保證現(xiàn)場(chǎng)正常施工。在條件允許的情況下選購(gòu)材料時(shí)做到貨比三家原則，在相同材料不同價(jià)格中選擇項(xiàng)目所需材料。
3.物資入庫(kù)驗(yàn)收
海外項(xiàng)目采購(gòu)物資、設(shè)備配件數(shù)量都比較龐大，因此面臨大量的清關(guān)工作。比如，一次采購(gòu)幾千噸鋼筋、十幾甚至二十幾集裝箱五金材料、設(shè)備配件。從國(guó)內(nèi)采購(gòu)物資時(shí)，項(xiàng)目提前制定清關(guān)計(jì)劃，分工明確，確保按時(shí)、準(zhǔn)確將物資、配件清回項(xiàng)目部并且合理擺放，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將集裝箱清空送還，避免產(chǎn)生高額的還箱費(fèi)用。
由于物資配件數(shù)量較大，有很多材料甚至不知道名稱(chēng)、用途、如何存放。因此，物資設(shè)備管理人員必須不斷學(xué)習(xí)，避免物資存放較長(zhǎng)時(shí)間不知道用途而浪費(fèi)，或者出現(xiàn)存放方法錯(cuò)誤導(dǎo)致材料變質(zhì)、損壞等。
4.物資領(lǐng)用
海外項(xiàng)目大部分工程物資只能從國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，所以在發(fā)料的時(shí)候必須嚴(yán)格控制，避免浪費(fèi)。工程主要物資按照定額實(shí)行限額領(lǐng)料，領(lǐng)料單須由技術(shù)部門(mén)或生產(chǎn)部門(mén)會(huì)簽，物資部門(mén)核發(fā)實(shí)物、超額領(lǐng)料須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)(或部門(mén))批準(zhǔn)后方能發(fā)放，并且說(shuō)明原因。在物資材料出口給予控制，而不是在施工完成后才去分析是否超額領(lǐng)料。工作人員嚴(yán)格按發(fā)料憑證辦理領(lǐng)料，凡規(guī)定交舊領(lǐng)新的物資需交回舊品方可辦理領(lǐng)料，否則保管員有權(quán)拒絕發(fā)料，避免造成不必要浪費(fèi)，同時(shí)也起到加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)可周轉(zhuǎn)使用材料時(shí)的愛(ài)惜、保養(yǎng)的作用。
5.物資內(nèi)業(yè)賬務(wù)處理
由于海外項(xiàng)目管理模式不同，每一個(gè)小材料都是由物資機(jī)械部門(mén)采購(gòu)、管理、領(lǐng)用，這也產(chǎn)生了大量的內(nèi)頁(yè)賬務(wù)需要處理。這就要求材料會(huì)計(jì)及時(shí)對(duì)領(lǐng)料的單據(jù)進(jìn)行賬務(wù)處理，不得積壓，以免導(dǎo)致成本分析的不準(zhǔn)確性。
6.物資盤(pán)點(diǎn)工作
物資盤(pán)點(diǎn)是物資管理的重要組成部分，其主要目的：1、及時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)，對(duì)不足庫(kù)存予以及時(shí)補(bǔ)充，為現(xiàn)場(chǎng)施工需求提供保障工作;2、根據(jù)盤(pán)點(diǎn)情況，掌握物資領(lǐng)用及消耗情況，為單位工程成本統(tǒng)計(jì)提供及時(shí)準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù);3、針對(duì)不正常的領(lǐng)用和消耗予以分析，消除管理漏洞，杜絕鋪張浪費(fèi)及不合理的使用、偷盜等情況，加強(qiáng)成本控制。
如何做好盤(pán)點(diǎn)工作，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手，首先，要制定一套完整的盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，確定好盤(pán)點(diǎn)日期、人數(shù)、盤(pán)點(diǎn)天數(shù)。其次，現(xiàn)場(chǎng)施工是一直在進(jìn)行中，材料每天也發(fā)生這變化，所以還需要詳細(xì)到每一天需要盤(pán)點(diǎn)的施工位置、材料，盤(pán)點(diǎn)時(shí)一定要有記錄人、監(jiān)盤(pán)人、盤(pán)點(diǎn)人。第三，盤(pán)點(diǎn)不能敷衍了事，每種材料都要仔細(xì)盤(pán)點(diǎn)，確保數(shù)量的準(zhǔn)確性，盤(pán)點(diǎn)后及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理分析，對(duì)賬實(shí)不符的及時(shí)分析原因并總結(jié)情況，避免類(lèi)似情況再次發(fā)生，并進(jìn)行賬務(wù)處理。
物資的計(jì)劃、采購(gòu)、驗(yàn)收、領(lǐng)用、賬務(wù)處理、盤(pán)點(diǎn)是環(huán)環(huán)相扣的，及時(shí)準(zhǔn)確的盤(pán)點(diǎn)工作對(duì)加強(qiáng)物資管理水平有著重要的作用，這就要求我們?cè)谌粘５奈镔Y管理中要加強(qiáng)盤(pán)點(diǎn)工作，做到每月一盤(pán)，賬務(wù)日清月結(jié)。
二、嚴(yán)格把控設(shè)備管理各方面
1.增強(qiáng)管理人員自身能力
對(duì)于設(shè)備的管理，每一個(gè)項(xiàng)目常規(guī)的日常工作基本上都是一樣，設(shè)備的管、用、養(yǎng)、修、算、各項(xiàng)原始資料和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。海外項(xiàng)目所有的設(shè)備都是國(guó)內(nèi)采購(gòu)運(yùn)到項(xiàng)目，各種各樣的設(shè)備、各種各樣的使用保養(yǎng)方式增加了管理難度。管理人員要熟知每一種的設(shè)備的保養(yǎng)，很多設(shè)備需要自己摸索安裝。
2.司機(jī)管理
對(duì)于海外項(xiàng)目大部分司機(jī)都是當(dāng)?shù)卣业模紫葧?huì)對(duì)司機(jī)進(jìn)行基本駕駛技術(shù)的考試，合格后方可上崗。上崗后還會(huì)監(jiān)督一段時(shí)間，如發(fā)現(xiàn)不規(guī)范操作會(huì)及時(shí)指出，并對(duì)司機(jī)不定期進(jìn)行獎(jiǎng)罰，提高技術(shù)好的司機(jī)工資，以此來(lái)鼓勵(lì)其他司機(jī)對(duì)設(shè)備的`愛(ài)護(hù)及自身駕駛技能的提升。
3.車(chē)輛監(jiān)控
我們每種設(shè)備都有機(jī)長(zhǎng)，由機(jī)長(zhǎng)定期測(cè)算油耗，出現(xiàn)異常及時(shí)查找原因，盡可能的降低偷油的可能性，并且每一個(gè)運(yùn)輸車(chē)輛都安裝了GPS監(jiān)控系統(tǒng)，可以隨時(shí)隨地的監(jiān)控到每一輛的工作情況，查看司機(jī)是否按規(guī)定線路行駛、停駛時(shí)間等，還準(zhǔn)備安裝燃油異常報(bào)警器，這樣能夠更準(zhǔn)確的監(jiān)控燃油。
4.單機(jī)核算管理
通過(guò)單機(jī)核算可以看出設(shè)備的使用率、維修保養(yǎng)情況、油耗情況、分項(xiàng)工程設(shè)備使用情況等。此項(xiàng)工作每一個(gè)項(xiàng)目都在做，但是每一個(gè)項(xiàng)目單機(jī)核算的準(zhǔn)確性、及時(shí)性各有不同。個(gè)人認(rèn)為在設(shè)備單機(jī)核算中最主要的是數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。而這些數(shù)據(jù)最主要的來(lái)源就是施工現(xiàn)場(chǎng)，所以最關(guān)鍵的是在數(shù)據(jù)上嚴(yán)格控制，建立完整的維修臺(tái)賬、確保設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)記錄的真實(shí)準(zhǔn)確性、用電設(shè)備月初月末用電量的統(tǒng)計(jì)工作、設(shè)備加油統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性等。雖然這些看似很簡(jiǎn)單的工作但是做起來(lái)確實(shí)很枯燥無(wú)味的，也對(duì)單機(jī)核算至關(guān)重要。
海外物資設(shè)備的管理工作中還有許多的問(wèn)題需要管理者解決，隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，物資設(shè)備的管理工作正在不斷加強(qiáng)和完善，同時(shí)也為公司海外項(xiàng)目管理積累了管理經(jīng)驗(yàn)。
如何做好銷(xiāo)售4
如何做好服裝批發(fā)銷(xiāo)售
1、對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。銷(xiāo)售代表把時(shí)間和精力放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人身上。
2、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于對(duì)你的重要客戶(hù);二是更加集中，三是更加更加集中。
3、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。以客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出更高的效能。
4、接近客戶(hù)一定不可千篇一律，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式。
5、推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是短暫的，你必須迅速、準(zhǔn)確判斷，以免錯(cuò)失良機(jī)，要努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
6、把精力集中在正確的目標(biāo)，以及正確地使用時(shí)間給正確的客戶(hù)，你將擁有“成功”推銷(xiāo)的法寶。
7、推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人;推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按別人喜歡的方式待人。
8、讓客戶(hù)談?wù)撟约�。讓別人談?wù)撟约海梢越o你很好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
9、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
10、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
服裝銷(xiāo)售淡季如何做好銷(xiāo)售
1、注重開(kāi)拓性的營(yíng)銷(xiāo)工作
服裝銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候，如果銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)維持在原有的水平上，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)止步不前，很可能是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略。所以，在淡季除了抓緊時(shí)間對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行分析、歸類(lèi)和管理外，服裝商家還應(yīng)積極開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)和市場(chǎng)，同時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，謀劃下一步的市場(chǎng)開(kāi)拓方案，培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員。
2、測(cè)試消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受度
消費(fèi)者在淡季往往會(huì)對(duì)自己的`花費(fèi)和產(chǎn)品的價(jià)格更加敏感，然而這恰恰是進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值接受度測(cè)試的最好時(shí)機(jī)。如果消費(fèi)者在淡季的時(shí)候尚且能夠接受你提供的新產(chǎn)品的款式及價(jià)格，那么新產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就相對(duì)簡(jiǎn)單多了。
3、做好庫(kù)存服裝的預(yù)測(cè)和監(jiān)控工作
過(guò)量的存貨對(duì)于服裝商來(lái)說(shuō)是巨大的財(cái)務(wù)壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了減輕庫(kù)存壓力，服裝商很可能會(huì)進(jìn)行大幅降價(jià)以清理存貨。但是，旺季到來(lái)時(shí)的存貨水平過(guò)低，奧運(yùn)將近看二三線品牌鞋企的對(duì)決與出路，也很可能造成商家無(wú)法抓住突如其來(lái)的需求增長(zhǎng)。所以，淡季時(shí)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和存貨監(jiān)控就非常重要。
服裝批發(fā)店如何管理好團(tuán)隊(duì)
1、管理好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須要先會(huì)管理好自己，要成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者，必須自己要先做好，作為團(tuán)隊(duì)的一個(gè)榜樣，把自己的優(yōu)良作風(fēng)帶到團(tuán)隊(duì)的工作當(dāng)中，影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，用真誠(chéng)去打動(dòng)每一位成員，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間合作的默契。
2、要在團(tuán)隊(duì)中建立培訓(xùn)與交流工作，把優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化和工作技能，在合作中傳遞給每一個(gè)隊(duì)友！豐富的團(tuán)隊(duì)文化和工作技能培訓(xùn)，也是讓團(tuán)隊(duì)成員在工作中把個(gè)人能力發(fā)揮及至的最好方法。這樣才能提高戰(zhàn)斗力，這才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的最終目的。
3、工作中要培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，要讓大家的行為端正，團(tuán)隊(duì)合作是需要大家共同努力不是來(lái)玩，來(lái)偷懶的。成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目的就是要盡個(gè)人所長(zhǎng)讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揚(yáng)光大。
4、要人性化管理。團(tuán)隊(duì)是合作的，工作是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模枪芾碚吆统蓡T之間必須要人性化對(duì)待，管理者應(yīng)換角度思考，站在成員的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，如何更好的協(xié)調(diào)與成員之間的關(guān)系，以建立好上下層之間的關(guān)系。探討時(shí)必須要客觀對(duì)待觀點(diǎn)、意見(jiàn)，不能我說(shuō)的一定是對(duì)的，我說(shuō)的一定是最好的。
5、讓每個(gè)成員明確目標(biāo)，并且針對(duì)自己的工作，掌握好工作技巧，懂得如何去提高效率，完成工作目標(biāo)的方法。
6、要坐鎮(zhèn)指揮，做好團(tuán)隊(duì)的幕后總指揮。成員總會(huì)遇到自己無(wú)法獨(dú)立解決的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候作為管理者，最重要的責(zé)任就是幫助排難解憂(yōu)，做好指揮工作。要形成一個(gè)良好的溝通，要培養(yǎng)成員在工作中遇到了什么問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)的工作習(xí)慣，管理者可以與成員進(jìn)行一個(gè)短時(shí)間的探討，給出問(wèn)題最好的解決辦法。
如何做好銷(xiāo)售5
我覺(jué)得最重要的是2點(diǎn)：一是誠(chéng)信 二是專(zhuān)業(yè)
具體說(shuō)來(lái)
就是你要讓顧客或者潛在的買(mǎi)家覺(jué)得你是可靠的真誠(chéng)的，所以你的語(yǔ)言的用詞，語(yǔ)態(tài)，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)都要恰到好處，如何做好一名電腦銷(xiāo)售。要有親和力，而不是讓人覺(jué)得你在急切的向他兜售產(chǎn)品，更不要讓人覺(jué)得你在強(qiáng)迫對(duì)方。語(yǔ)言要中肯，語(yǔ)調(diào)要平和，語(yǔ)速要適當(dāng)，快了顯得急躁，會(huì)讓顧客不知所措，慢了甚至吞吞吐吐則讓人不耐煩甚至懷疑你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。印象是很重要的，就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，如果我對(duì)銷(xiāo)售人員的印象是急躁，無(wú)知甚至是反感（比如中關(guān)村那些負(fù)責(zé)拉客上樓的家伙），我絕對(duì)不會(huì)考慮買(mǎi)他們賣(mài)的東西。
至于專(zhuān)業(yè)，說(shuō)起來(lái)就容易了。一個(gè)電腦知識(shí)或者對(duì)所賣(mài)電腦的了解還不如顧客的銷(xiāo)售人員，顧客會(huì)對(duì)他說(shuō)的話(huà)放心嗎？當(dāng)然，掌握嫻熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺陷了如指掌是絕對(duì)必要的，但切記不要賣(mài)弄，更不要不懂裝懂，這會(huì)給人留下浮夸的印象。介紹產(chǎn)品時(shí)不要吹噓自己的產(chǎn)品，更不要貶低其他品牌以抬高自己。中肯的評(píng)價(jià)所售產(chǎn)品的適用范圍，和其它同類(lèi)產(chǎn)品所比較的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尤其是其不足不要遮掩，要敢于承認(rèn)，在耐心的解釋中弱化顧客對(duì)其不足的印象。
微笑面對(duì)每個(gè)人，不論你覺(jué)得他會(huì)不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這是責(zé)任。實(shí)習(xí)不僅僅是鍛煉能力，更重要的是鍛煉素質(zhì)，體會(huì)工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，責(zé)任，態(tài)度，與人交往的技巧和敬業(yè)的精神，如你在實(shí)習(xí)中對(duì)上述東西有所感悟，對(duì)你今后的人生是有所幫助的，工作計(jì)劃《如何做好一名電腦銷(xiāo)售》。注意安全，祝你實(shí)習(xí)順利.
因?yàn)閷?zhuān)注、所以專(zhuān)業(yè)，把握機(jī)會(huì)、走向成功。專(zhuān)業(yè)和信任同時(shí)建立比較好!
除了一些基本的身體能力、心理能力外，做一個(gè)好的銷(xiāo)售員還需要具備以下十個(gè)素質(zhì)：
�。ㄒ唬┱J(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的能力，銷(xiāo)售是什么？
銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的`清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲�？梢赃@樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，每天在做著推銷(xiāo)自己的工作。
什么是銷(xiāo)售呢？簡(jiǎn)單的定義銷(xiāo)售，就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
因此，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。
（二）成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。
恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類(lèi)有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。
恐懼自己不被別人接納。
我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷(xiāo)售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析：
1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶(hù)拒絕了？
2、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？
3、你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？
轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。
所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。
（三）成功銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。
強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。
培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)！
認(rèn)真審視我們周?chē)呐笥�，你�?huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類(lèi)：
1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。
如何做好銷(xiāo)售6
1、童裝店的選址很重要
這個(gè)道理誰(shuí)都知道，但是好地段轉(zhuǎn)讓費(fèi)高的嚇?biāo)廊�，而童裝本身利潤(rùn)又有限，這就使得我們?cè)谡业昝鏁r(shí)，陷入難以決策的痛苦。因?yàn)檗D(zhuǎn)讓費(fèi)有很大的泡沫成分在其中，現(xiàn)在你接別人的店出了轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但不見(jiàn)得你有一天不想做時(shí)，未必也能轉(zhuǎn)出去？比如：拆遷、地段貶值、和房東關(guān)系處理的不愉快等，所以轉(zhuǎn)讓費(fèi)是很燙手的。
好地段，人流量大，這可以節(jié)省資金做宣傳，也節(jié)省時(shí)間提高知名度，相反地段偏要相對(duì)長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間來(lái)守。尤其是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，耗不起多少時(shí)間。
2、市場(chǎng)定位要準(zhǔn)
現(xiàn)在不可能做獨(dú)門(mén)生意，也不可能一個(gè)人把整個(gè)市場(chǎng)的生意全做了。那么，這時(shí)你就要把你的市場(chǎng)定位準(zhǔn)，知道你的客戶(hù)群在哪里？然后對(duì)這個(gè)群“狂轟亂炸”。 （ 定位包括：做哪個(gè)年齡段，是做中高產(chǎn)品還是市場(chǎng)貨（在本地區(qū)高收入、普通工薪族、低收入者）；風(fēng)格定位是做酷版（時(shí)尚款）還是大眾休閑等。一旦確定下自己定位后，就要嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨，不要隨顧客的評(píng)價(jià)而輕意改變當(dāng)初的決定。除非實(shí)際經(jīng)營(yíng)中確實(shí)出很大的毛病。據(jù)我經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，說(shuō)你店里衣服沒(méi)檔次的顧客，當(dāng)你進(jìn)了好貨她不一定買(mǎi)的起，說(shuō)你店里衣服沒(méi)特色太大眾化了的顧客，也不一定就會(huì)給她的孩子買(mǎi)那種酷版衣服穿。記�。侯櫩陀肋h(yuǎn)是帶著挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被顧客牽著走。如果是那樣的話(huà)，估計(jì)你會(huì)很累，也賺不到什么錢(qián)的。一定要有自己的經(jīng)營(yíng)理念和主張。
3、童裝進(jìn)貨最重要
貨選的好不好直接關(guān)系你的生意好不好，也關(guān)系到你的庫(kù)存量。如果進(jìn)回的貨三天之內(nèi)連看的人都沒(méi)有一定要及時(shí)去換，不然，很可能最后的壓貨就是它了。童裝庫(kù)存量一大的話(huà)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)就很被動(dòng)了，除非你很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力。至于如何選好貨只能意會(huì)了，要靠?jī)?nèi)功。但有一點(diǎn)千萬(wàn)別聽(tīng)批發(fā)商說(shuō)這款是今年的爆版，十有八九那就是他走不動(dòng)的衣服。當(dāng)然，多和其他地方的童行交流肯定是好的，問(wèn)問(wèn)他們哪個(gè)版走的好，互相分享一下。別人試了版的衣服當(dāng)然好賣(mài)了。
4、注重童裝店內(nèi)裝修和陳列
裝修之前多看看別人的裝修風(fēng)格，看有哪些可取。裝修時(shí)最好一步到位，別怕花錢(qián)，裝修上檔次了，衣服也好賣(mài)價(jià)。燈光效果也很重要，好的燈光能激起顧客想購(gòu)買(mǎi)的欲望。我個(gè)人認(rèn)為：童裝店不宜用暖光，更不宜用彩色的.，最好用鹵素?zé)簦渖陌坠�。童裝就要明亮，不同于成人店燈光要有藝術(shù)。當(dāng)然，在秋冬季節(jié)可適當(dāng)用一些暖光，給人溫馨的感覺(jué)。衣服的陳列也很講究，不同的陳列賣(mài)點(diǎn)不盡一樣。但童裝正掛比側(cè)掛更容易賣(mài)一些，側(cè)掛一是做點(diǎn)輟，二是可以節(jié)約掛面，也有可取之處。
單件外套，配上毛衣或襯衣，再加上褲子可能要好賣(mài)一些，而且很有可能顧客把你配的全套都賣(mài)走，至少要買(mǎi)你的上衣和褲子。陳列也要考慮到色調(diào)的搭配，門(mén)口更多是要亮色、淺色。然后注意冷色與暖色相間搭配、注意色彩的上下、左右呼應(yīng)，總而言之，在色彩上也要讓衣服有動(dòng)感。當(dāng)然掛衣服更要注意要有動(dòng)感，可以在褲子里塞點(diǎn)紙，把衣架變個(gè)形什么的，看起來(lái)衣服活靈活現(xiàn)。
5、建立會(huì)員制度
建立會(huì)員制度主要目的是留住老顧客，給每個(gè)老顧客建立檔案，根據(jù)他在本店的消費(fèi)的額度給予不同的優(yōu)惠。譬如在特別節(jié)日問(wèn)個(gè)好：孩子生日、三八婦女節(jié)等，還可以送點(diǎn)禮品，禮品要有創(chuàng)意，不要老送襪子什么的。給大客戶(hù)送一本親子教育方面的書(shū)，或者當(dāng)前漂亮流行的小飾品、玩具什么的。
6、要舍得做宣傳活動(dòng)
要記住：得做廣告，是讓對(duì)手給你出費(fèi)用。為什么？顧客都到你店里來(lái)了，是不是對(duì)手在給你出廣告費(fèi)呢？做宣傳更要有創(chuàng)意，也要精算成本，前面已提到，童裝利潤(rùn)很低的，但不是因?yàn)槔麧?rùn)低就不做必要的宣傳廣告了。
7、關(guān)于還價(jià)問(wèn)題
是否還不還價(jià)，尤其是做散貨的單店，不還價(jià)似乎是不可能的。如果是兩間以上店鋪是堅(jiān)決不能還價(jià)的，店大欺客嘛。一般只還5元，再多對(duì)不起，不賣(mài)！市場(chǎng)分析：童裝是必需品，同時(shí)也是重復(fù)性消費(fèi)比較強(qiáng)的商品，一是寶寶長(zhǎng)得快，需要不斷更換；二是親朋好友送禮品時(shí)經(jīng)常會(huì)選擇衣服；三是逢年過(guò)節(jié)時(shí)衣服更是不可少的物品；四是童裝款式多樣，容易激起媽媽們的購(gòu)物欲望。
如何做好銷(xiāo)售7
一、善于察言觀色
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先應(yīng)善于察言觀色，會(huì)通過(guò)一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作與表情洞悉人的心理，能作出迅速地反應(yīng)，采取相應(yīng)的措施，抓住戰(zhàn)機(jī)克敵制勝。
所以一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，既是戰(zhàn)士又是將軍，既可以沖鋒陷陣，又可以運(yùn)籌帷幄，在談判過(guò)程，或是在促銷(xiāo)過(guò)程，可以有效地調(diào)動(dòng)與指揮自身的各個(gè)器官，嘴快，眼快，動(dòng)作快，能牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶(hù)，不被客戶(hù)反牽過(guò)去。
二、會(huì)處世就會(huì)銷(xiāo)售
會(huì)處世的人一般都是較細(xì)心的人，他可以很好揣摩別人的心理而且能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞胶腿讼嗵�，因此他在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候也可以很快進(jìn)入角色，而且能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻?hù)接受他的產(chǎn)品。
處世技巧不是天生就有的，是在不斷的磨煉中悟出來(lái)的。銷(xiāo)售技巧也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐越多技巧越好，能力就越強(qiáng)。
三、隨機(jī)應(yīng)變是最好的銷(xiāo)售技巧
不同的客戶(hù)有不同的情況，包括他的.個(gè)性，客戶(hù)對(duì)象，他的作息時(shí)間與工作習(xí)慣與場(chǎng)合等。不同的客戶(hù)要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，面部表情，言談舉止，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，怎樣制造輕松的氣氛等都不同。
四、有好的心態(tài)與思維方式就有好的銷(xiāo)售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)與思維方式是車(chē)頭，表達(dá)方式與行為方式就是車(chē)身與車(chē)尾，車(chē)頭走錯(cuò)了方向，車(chē)身與車(chē)尾毫無(wú)疑問(wèn)也會(huì)走錯(cuò)方向。有好的心態(tài)與思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式與行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果。
五、營(yíng)造輕松的氣氛是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
能夠營(yíng)造輕松的氣氛，讓客戶(hù)露出笑容，你就打開(kāi)了客戶(hù)的心門(mén)，就能走進(jìn)客戶(hù)的心靈，客戶(hù)就會(huì)愿意傾聽(tīng)你的聲音。就像你打開(kāi)了瓶蓋，就能將水灌進(jìn)瓶去，相反你的水就灌不進(jìn)去，就只能倒在外面。
還得注意開(kāi)門(mén)的方式與開(kāi)蓋的方式，門(mén)是虛掩著的，就不能猛力去撞，如瓶蓋本來(lái)就是松的，就不能像開(kāi)真空蓋一樣用啟子或是刀子去撬，那樣會(huì)把客戶(hù)嚇到�？蛻�(hù)因情緒不好或其他原因不愿打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋，你要設(shè)法打開(kāi)，打開(kāi)心門(mén)與瓶蓋的最有效的方式就是營(yíng)造輕松的氣氛。
六、拉近和客戶(hù)的心理距離
與人相處貴在交心和攻心，和客戶(hù)相處也是一樣。
拉近和客戶(hù)的心理距離的方式多種多樣，如客戶(hù)在生病的時(shí)候或是節(jié)日期間給客戶(hù)打電話(huà)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶(hù)幫幫忙之類(lèi)。
拉近和客戶(hù)的心理距離，不僅是體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語(yǔ)言與用詞上，特別注意人稱(chēng)用詞，不能濫用“你和我”及“你們和我們”，不可以用的地方千萬(wàn)不要用，不要將客戶(hù)推到我們的對(duì)立面去，要拉近我們和客戶(hù)的距離，非常微妙的心理距離與客戶(hù)融為一體。
七、放低自己，捧高客戶(hù)
有一個(gè)現(xiàn)象，我們把一個(gè)物體捧在手上后，它所依憑的是我們的手掌。對(duì)客戶(hù)同樣如此，我們需要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，經(jīng)常贊美客戶(hù)，把客戶(hù)捧起來(lái)后，客戶(hù)所依憑的也就是我們的手掌，捧得越高他對(duì)我們的依賴(lài)性越強(qiáng)。
如何做好銷(xiāo)售8
1、誠(chéng)信
由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不是傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易，不需要面對(duì)面，那么消費(fèi)者憑什么相信你，并購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
2、價(jià)格控制
價(jià)格在任何貿(mào)易流動(dòng)中都是一個(gè)敏感的因素，而網(wǎng)上購(gòu)物也是如此。消費(fèi)者愿意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，其中一個(gè)重要因素就是網(wǎng)絡(luò)上的商品的價(jià)格要比市場(chǎng)價(jià)格低。因此，假如你的網(wǎng)上商城的定價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格差未幾，或者略低，消費(fèi)者是不愿意購(gòu)買(mǎi)的。
3、物流服務(wù)
消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)到的商品，商家不可能切身投遞，只能委托物流、快遞公司負(fù)責(zé)送抵。所以，商家在選擇快遞、物流公司的時(shí)候要綜合考慮這個(gè)公司的服務(wù)價(jià)格、快捷程度、是否安全等。試想，假如一份快遞在路上走上了10天半個(gè)月，不僅耽誤了消費(fèi)者的時(shí)間(消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一個(gè)原因就是利便)，還會(huì)使消費(fèi)者對(duì)你這個(gè)賣(mài)家的誠(chéng)信產(chǎn)生疑問(wèn)。甚至有些不正規(guī)的物流公司會(huì)調(diào)換包裹中的物品，給你造成直接經(jīng)濟(jì)損失。
4、售后服務(wù)
售后服務(wù)的好壞是影響消費(fèi)者是否繼承購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的最直接的因素，也是評(píng)價(jià)你網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展好壞的尺度。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的地點(diǎn)相隔通常很遠(yuǎn)，產(chǎn)品在進(jìn)行運(yùn)輸包裝的時(shí)候，一定要檢查保修卡等物品是否齊全，而且能夠進(jìn)行聯(lián)保的品牌的產(chǎn)品，提醒消費(fèi)者就近檢驗(yàn)，并且負(fù)責(zé)提供保修證實(shí)(收據(jù)、發(fā)票等)。要記住：口碑才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最好的宣傳渠道。
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，只是打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)局面的基礎(chǔ)。還需要在價(jià)格控制、物流服務(wù)、售后服務(wù)等方面詳加考慮，其中任何一個(gè)處理不好都有可能造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的失敗，由于這幾個(gè)方面都是中意網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的.消費(fèi)者最看重的。
5、搜索引擎優(yōu)化：
搜索引擎優(yōu)化(seo)，用于規(guī)范網(wǎng)站的搜索管理。針對(duì)常用的幾大搜索引擎，如百度、搜狗和搜搜等，企業(yè)有必要尋找最佳方法，優(yōu)化搜索排名。對(duì)此，安徽廣點(diǎn)通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司有如下建議：
①有明確而統(tǒng)一的頁(yè)面標(biāo)題。
②優(yōu)化頁(yè)面結(jié)構(gòu)。
③整個(gè)頁(yè)面內(nèi)需包含大量有代表性的關(guān)鍵詞。
�、鼙３峙c產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)內(nèi)容的持續(xù)更新并適時(shí)分享。
�、輬D像或視頻文件需配有文字解說(shuō)或詳細(xì)描述。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，所有的搜索者都會(huì)直接點(diǎn)擊搜索結(jié)果中的第一條內(nèi)容，所以如果企業(yè)想借助于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，seo是相當(dāng)重要的。安徽廣點(diǎn)通網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司專(zhuān)業(yè)致力于企業(yè)搜索引擎優(yōu)化，對(duì)企業(yè)品牌全面分析，包括不限于：市場(chǎng)調(diào)研，目標(biāo)用戶(hù)心理，上網(wǎng)行為進(jìn)行分析，根據(jù)用戶(hù)的心理需求/內(nèi)心需 求制作品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的傳播策略，同時(shí)結(jié)合AISAS模型制訂推廣運(yùn)營(yíng)方案，提高企業(yè)展示度及點(diǎn)擊量。
6、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是借助于豐富的網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行宣傳的重要手段。在信息時(shí)代，沒(méi)有人喜歡別人的指手劃腳，因此安徽廣點(diǎn)通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司認(rèn)為企業(yè)可以 通過(guò)在網(wǎng)頁(yè)內(nèi)為客戶(hù)提供有價(jià)值的參考內(nèi)容，讓他們自己分析問(wèn)題并尋找到解決方案。針對(duì)此，網(wǎng)站內(nèi)容就必須要充分體現(xiàn)企業(yè)的潛力，讓客戶(hù)明確為什么你們提供 的產(chǎn)品或服務(wù)就是最適合他們的。
7、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)：
當(dāng)企業(yè)優(yōu)化了搜索管理并完善了網(wǎng)站的宣傳內(nèi)容之后，就可以開(kāi)始應(yīng)用社交媒體宣傳戰(zhàn)略進(jìn)行輔助宣傳了。這是因?yàn)樗阉饕嬖谶M(jìn)行網(wǎng)站搜索排名時(shí)，會(huì)將該頁(yè)面的受歡迎程度及分享率考慮在內(nèi)。
既然被稱(chēng)為“社交”媒體，倘若沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與粉絲的互動(dòng)，那么一切工作就會(huì)變得毫無(wú)意義。對(duì)于網(wǎng)站而言，活躍的交流氣氛與較高的分享頻率會(huì)極大地提升企業(yè)在搜索排行榜中的排名。此外，拋開(kāi)搜索引擎而言，借助于客戶(hù)喜歡的網(wǎng)站互動(dòng)模式，也可提升企業(yè)與客戶(hù)之間的交流效果。
企業(yè)若想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，就不能固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，應(yīng)借助各種適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的技術(shù)以獲得存在感，如互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是目前全球各行業(yè)進(jìn)行商業(yè)交流的主要營(yíng)銷(xiāo)手段之一，其打破了時(shí)間、地域的界限，讓過(guò)去的不可能成為可能。安徽廣點(diǎn)通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司多年于致力于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)媒體營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)，企業(yè)的品牌得到提升，營(yíng)業(yè)額增加。如果不想去組建基于互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那么請(qǐng)交給我們廣點(diǎn)通，企業(yè)只管等待客戶(hù)上門(mén)即可。
如何做好銷(xiāo)售9
1、確定經(jīng)營(yíng)種類(lèi)
一般街上的小攤販主要是賣(mài)蘋(píng)果、橙子等普通水果，這類(lèi)水果的保鮮期長(zhǎng)，不容易放壞;副食店會(huì)增加香蕉、西瓜、柚子等時(shí)令水果;水果店的品種更多一些，規(guī)模大的除了普通水果外，還會(huì)賣(mài)一些進(jìn)口水果，規(guī)模小一點(diǎn)的，也會(huì)有芒果、哈密瓜等進(jìn)價(jià)較高的水果;在卡車(chē)、平板車(chē)上經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)水果攤則主要是做體積比較大的時(shí)令水果，比如菠蘿、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。
2、時(shí)間和批發(fā)地點(diǎn)選擇
水果批發(fā)市場(chǎng)的工作時(shí)間從早晨3點(diǎn)鐘開(kāi)始，10點(diǎn)之前最活躍。
從大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的都是要貨量大的商家。小主顧最好到中小型批發(fā)市場(chǎng)，那里的批發(fā)商部分貨品也來(lái)自大批發(fā)市場(chǎng)，多一層轉(zhuǎn)手，價(jià)格可能貴一些。
3、認(rèn)清批發(fā)商：
批發(fā)商大概有兩大類(lèi)四小種：
(1)本地批發(fā)商，都有自己固定的場(chǎng)地，他們又分兩種：一批人到外地收貨，自己再批發(fā);另一批人從外地中間商處接貨。
(2)外地批發(fā)商，他們一般沒(méi)有固定場(chǎng)所，又分兩種：一種批發(fā)商在本地收大量的果子，運(yùn)到批發(fā)市場(chǎng)直接批發(fā)給零售商;大種植戶(hù)直接把自己家中的果子運(yùn)到市場(chǎng)批發(fā)給零售商。
這四種批發(fā)商，給出的價(jià)格和銷(xiāo)售的品種都不一樣，需要多觀察了解才能區(qū)分，確定長(zhǎng)期合作的批發(fā)商。
4、弄清楚批發(fā)的真實(shí)價(jià)格：
各種批發(fā)商口頭上的價(jià)格都差不多，但不同類(lèi)別的批發(fā)商價(jià)格讓步范圍不同，要搞清楚真實(shí)的批發(fā)價(jià)格。
批發(fā)商一般是在貨過(guò)稱(chēng)后，把數(shù)量用筆記本記下來(lái)，這時(shí)候你要悄悄觀察總共有多少斤。一般批發(fā)商會(huì)用計(jì)算器計(jì)算費(fèi)用，如果可能就靠過(guò)去看他們計(jì)算的過(guò)程，這樣一般都能得到真實(shí)的批發(fā)價(jià)格。這時(shí)候要注意進(jìn)貨的多少和價(jià)格的多少，進(jìn)的貨數(shù)量不一樣價(jià)格也有差別，多觀察幾次就能搞清楚了。
5、其他小技巧
(1)想拿便宜貨，可以稍微等一等
以櫻桃為例，這種果子大概4點(diǎn)開(kāi)始賣(mài)，一過(guò)9點(diǎn)批發(fā)商便隨時(shí)準(zhǔn)備低價(jià)拋售，因?yàn)闄烟姨菀讐牡袅�。一�?.5元/斤能跳水到7元/斤。
(2)核對(duì)批發(fā)價(jià)格
批發(fā)商用計(jì)算器算價(jià)格，在原來(lái)的價(jià)格上加上0.05元，你用腦袋不一定能算過(guò)來(lái)。
所以，要么拿著計(jì)算器核對(duì)一遍，要么親自看著他按數(shù)目。
(3)檢查水果品質(zhì)
水果一定要逐一過(guò)目、過(guò)手，尤其是整箱批發(fā)的.時(shí)候。在一箱水果中藏有一兩個(gè)壞果很容易。開(kāi)箱檢查是很麻煩，卻讓你避免損失。
(4)核對(duì)整箱重量
不要批發(fā)商說(shuō)一箱多重，就直接搬貨了。一箱一箱過(guò)稱(chēng)，少一斤都不行。做生意不是比豪氣，一顆果子也是錢(qián)，小錢(qián)不賺大錢(qián)難賺。
(5)學(xué)會(huì)有人情味的技巧
如果想要驗(yàn)一下批發(fā)商的秤，大沒(méi)有必要自己也帶一臺(tái)。出發(fā)去批貨的時(shí)候精確稱(chēng)出自己的體重，然后在市場(chǎng)借“稱(chēng)體重”驗(yàn)秤就可以了。有時(shí)候挑水果試吃試多了，批發(fā)商會(huì)不耐煩，這時(shí)候掏出一兩元錢(qián)，說(shuō)是買(mǎi)下自己嘗的，批發(fā)商一般就不會(huì)再為難你，由你繼續(xù)慢慢挑下去了。
如何做好水果促銷(xiāo)
1、推廣試吃促銷(xiāo)
水果店可以將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在門(mén)口銷(xiāo)售，如果有條件，也可以在附近的小區(qū)進(jìn)行試吃活動(dòng)。這一做法特別適合在小區(qū)內(nèi)的水果店，配合送貨上門(mén)、微信下單減免等特色服務(wù)，拓展線上業(yè)務(wù)。
2、超越常規(guī)的逆勢(shì)促銷(xiāo)
心理學(xué)上所說(shuō)的有個(gè)逆反心理。比如，當(dāng)有一批賣(mài)相不好但比較好吃的蘋(píng)果要促銷(xiāo)時(shí)，就可采用超越常規(guī)的逆勢(shì)促銷(xiāo)。首先，訴求賣(mài)點(diǎn)。告知消費(fèi)者這種賣(mài)相不好的蘋(píng)果其實(shí)是生長(zhǎng)在北方，由于受到大雪和冰雹的影響，才導(dǎo)致蘋(píng)果長(zhǎng)相不好，但是它特別好吃，更關(guān)鍵的是，這些蘋(píng)果全天然綠色無(wú)公害，對(duì)人體來(lái)說(shuō)特別健康。這種促銷(xiāo)技術(shù)就把消費(fèi)者的目光從賣(mài)相轉(zhuǎn)移到口感和健康上。然后，店家可以讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗一個(gè)蘋(píng)果，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的促銷(xiāo)使得蘋(píng)果賣(mài)得特別好，而且還賣(mài)得比一般蘋(píng)果貴。
3、文化促銷(xiāo)
巧打文化牌。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和時(shí)代的進(jìn)步，各種古板而簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷(xiāo)開(kāi)始活躍起來(lái)。這種依靠文化而打的促銷(xiāo)技巧的產(chǎn)品莫過(guò)于那些進(jìn)口水果和特色水果了，這些水果比普通水果貴，水果店需要給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由，降價(jià)不現(xiàn)實(shí)，再降還是比其它產(chǎn)品高出一大截，水果店唯一要做的是向消費(fèi)者說(shuō)明這種水果為什么值這個(gè)價(jià)錢(qián)。通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩。
如何做好銷(xiāo)售10
一，做事態(tài)度:全力以赴，百折不撓的品質(zhì)，發(fā)自?xún)?nèi)心的熱愛(ài)這個(gè)職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態(tài)度必不可少的。可我從你廖廖數(shù)語(yǔ)的問(wèn)題描述中，看不到你虛心請(qǐng)教的做事態(tài)度。
二，產(chǎn)品知識(shí):你對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的熟知，對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)品的說(shuō)辭背誦，你對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用途的侃侃而談，如數(shù)家珍�？晌覐哪懔攘葦�(shù)語(yǔ)的問(wèn)題描述中，看不到你對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的熟知，更看不到你自己為成功銷(xiāo)售產(chǎn)品而做的知識(shí)準(zhǔn)備。
三，銷(xiāo)售技巧:你對(duì)客戶(hù)的心理需求把握，你在銷(xiāo)售溝通中語(yǔ)言的引導(dǎo)，你對(duì)銷(xiāo)售漏斗層層鋪墊，你對(duì)關(guān)單信號(hào)的撲捉，你對(duì)臨門(mén)一腳的強(qiáng)勢(shì)關(guān)單，你對(duì)價(jià)格和優(yōu)惠異議的處理。這些，我都無(wú)法通過(guò)你寥寥數(shù)語(yǔ)的描述，看到你的問(wèn)題究竟在那里？
四，落實(shí)執(zhí)行:你對(duì)客戶(hù)名單的`分類(lèi)整理，你對(duì)A類(lèi)客戶(hù)的尋找，你對(duì)近期有購(gòu)買(mǎi)需要的客戶(hù)所進(jìn)行的重點(diǎn)跟進(jìn)，你對(duì)每次跟進(jìn)結(jié)果的記錄，你對(duì)客戶(hù)異議的持續(xù)解決，你的電話(huà)拜訪次數(shù)，你的上門(mén)邀約率，你的當(dāng)面關(guān)單率。這些落實(shí)執(zhí)行，你究竟做到什么程度，我對(duì)你的寥寥數(shù)語(yǔ)描述中，一無(wú)所知，也無(wú)法看到你的用心，你的落實(shí)。
五，形象儀表:你的長(zhǎng)相身高，是矮挫丑，還是高富帥？親和力，是笑容滿(mǎn)面，還是呆頭呆腦？平時(shí)所穿戴的衣服是否職業(yè)？是否整潔？是否得體？是土豪？口氣清新，還是滿(mǎn)口大蒜味？這些，你都沒(méi)舍得花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去介紹，連一張照片都舍不得上傳，大家怎么能給你形象建議。
六，借助外力:
1.你是否會(huì)制作和使用銷(xiāo)售工具，例如產(chǎn)品介紹的單頁(yè)，報(bào)價(jià)單，幻燈片等。2.你是否和同事，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，他們?cè)敢鈳湍銓哟武N(xiāo)售，是否愿意給你銷(xiāo)售支持，是否愿意介紹自己的客戶(hù)給你，幫你度過(guò)試用期？你的寥寥數(shù)語(yǔ)，我看不到你是否請(qǐng)他們吃過(guò)飯，給他們好處，獲得他們對(duì)你認(rèn)可和同情。
如何做好銷(xiāo)售11
1 蜂產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在蜂產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售之前就已經(jīng)開(kāi)始。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先確定哪里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何等環(huán)節(jié)后及時(shí)把市場(chǎng)需求情況反饋到研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出適合該目標(biāo)市場(chǎng)的最好的蜂產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為蜂產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的蜂產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的來(lái)源和質(zhì)量，在蜂產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意，并跟蹤反饋蜂產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督。所以營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于蜂產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)之前，并一直延續(xù)到蜂產(chǎn)品售出之后。
蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，它貫穿于蜂產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足顧客需要為中心來(lái)組織的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿(mǎn)足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以整體性的經(jīng)營(yíng)手段來(lái)適應(yīng)和影響需求。
2 蜂產(chǎn)品企業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變
目前，受思維和傳統(tǒng)觀念的困擾，蜂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在觀念上任然存在很多誤區(qū)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是企業(yè)組織經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念支配著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和結(jié)果。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，蜂產(chǎn)品企業(yè)必須要有以下四種觀念，才能夠真正地從事好蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2.1 市場(chǎng)觀念
市場(chǎng)觀念是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)企業(yè)行為最基本的觀念。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)蜂產(chǎn)品，了解蜂產(chǎn)品的來(lái)源、成份、功效并樂(lè)意接受保健、營(yíng)養(yǎng)、放心的蜂產(chǎn)品，因此，必須通過(guò)宣傳及降低營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，從產(chǎn)品的產(chǎn)地、運(yùn)輸、加工、包裝到使用方法、對(duì)健康的幫助都要讓消費(fèi)者充分了解后主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。如果蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)不能把握住蜂產(chǎn)品市場(chǎng)的真正需求，即使在蜂產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)仍關(guān)注的是擴(kuò)大銷(xiāo)售量，而漠視消費(fèi)者的需求，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將逐漸與市場(chǎng)需求脫節(jié)，最終會(huì)失去市場(chǎng)。
2.2 蜂產(chǎn)品質(zhì)量概念
消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量，保健效果顯著，使用方便的蜂產(chǎn)品。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須懂得消費(fèi)者選擇及使用蜂產(chǎn)品的心理狀態(tài)，讓消費(fèi)者了解鑒別蜂產(chǎn)品質(zhì)量的方法及產(chǎn)品的獨(dú)特性能，并且愿意花高價(jià)買(mǎi)質(zhì)量信譽(yù)好、保健效果好的蜂產(chǎn)品。如果蜂產(chǎn)品著眼于蜂產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，而忽略市場(chǎng)需求，導(dǎo)致蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)不適應(yīng)市場(chǎng)變化而處于被動(dòng)局面。
2.3 推銷(xiāo)觀念
推銷(xiāo)觀念是另一種經(jīng)營(yíng)觀念。在蜂產(chǎn)品出現(xiàn)過(guò)�；虍a(chǎn)品保持期臨近有（失）效期時(shí)，為了大量銷(xiāo)售蜂產(chǎn)品，企業(yè)就必須積極地推銷(xiāo)和做大量宣傳促銷(xiāo)工作，有的企業(yè)通過(guò)大量做廣告來(lái)進(jìn)行蜂產(chǎn)品宣傳，有的企業(yè)派出大量的推銷(xiāo)員去現(xiàn)場(chǎng)做說(shuō)明工作，在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、專(zhuān)賣(mài)店、門(mén)市部、營(yíng)業(yè)人員笑臉相迎，熱情接待，主動(dòng)服務(wù)，千方百計(jì)使消費(fèi)者滿(mǎn)意，從而最大程度地減低經(jīng)營(yíng)企業(yè)本身的損失。
2.4 營(yíng)銷(xiāo)觀念
實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效，更有利的傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展由“市場(chǎng)需要什么，就經(jīng)營(yíng)什么”的觀念轉(zhuǎn)變成“主動(dòng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，并滿(mǎn)足市場(chǎng)”，同以往的經(jīng)營(yíng)觀念不同的是，舊的經(jīng)營(yíng)理念是以企業(yè)自身需要出發(fā)，考慮的是“要把自己的`庫(kù)存蜂產(chǎn)品賣(mài)出去”，而營(yíng)銷(xiāo)觀念則注重市場(chǎng)消費(fèi)者的需要，考慮的是“適應(yīng)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)及消費(fèi)者的蜂產(chǎn)品”。從本質(zhì)上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種對(duì)消費(fèi)者的需要和欲望的導(dǎo)向。
3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)
3.1 營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)可控因素
營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)講都是可控制的因素，蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)可根據(jù)蜂產(chǎn)品市場(chǎng)需要，決定其經(jīng)營(yíng)的蜂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。并選擇分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方法。對(duì)這些營(yíng)銷(xiāo)因素的運(yùn)用和搭配，企業(yè)有自主權(quán)。需指出的是，營(yíng)銷(xiāo)因素組合雖然是企業(yè)可控制的經(jīng)營(yíng)手段，但是它也受到企業(yè)外在環(huán)節(jié)的影響和制約。
3.2 營(yíng)銷(xiāo)觀念是一個(gè)動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變化的動(dòng)態(tài)組合，當(dāng)一個(gè)因素發(fā)生變化時(shí)，會(huì)引起整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的重新搭配，形成新的觀念。
3.3 營(yíng)銷(xiāo)觀念必須符合市場(chǎng)需要
營(yíng)銷(xiāo)組合和每個(gè)環(huán)節(jié)都要以滿(mǎn)足蜂產(chǎn)品市場(chǎng)和消費(fèi)者的需要為目的，即以質(zhì)量佳、保健效果好的蜂產(chǎn)品，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、季節(jié)更好的滿(mǎn)足顧客的需要。
4 成功推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法
4.1 總成本領(lǐng)先法
這一方法是指蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)要在蜂產(chǎn)品行業(yè)中以低成本取得一個(gè)優(yōu)勢(shì)的地位，并按照這一基本目標(biāo)，采取一系列專(zhuān)門(mén)的方針。成本領(lǐng)先要求抓成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度的減少研究開(kāi)發(fā)、服務(wù)、推銷(xiāo)、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，就要在管理方面對(duì)成本控制給予高度重視。盡管質(zhì)量、服務(wù)以及其它方面不容忽視，但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略之中的是成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。處在一個(gè)低成本情況下的企業(yè)可以獲得高于產(chǎn)業(yè)一般水平的收益。該企業(yè)的成本較低，意味著當(dāng)別的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中已失去利潤(rùn)時(shí)，這個(gè)企業(yè)仍然可以獲得利潤(rùn)，其成本優(yōu)勢(shì)可以使企業(yè)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中受到保護(hù)。
4.2 差別化法
差別化法是指企業(yè)在蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)上追求個(gè)性，形成與其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顯著區(qū)別，甚至形成獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的蜂產(chǎn)品品種及市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差別化可以有許多方式，如樹(shù)立企業(yè)形象、鑄造優(yōu)秀的信譽(yù)，發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的特點(diǎn)，方便消費(fèi)者服務(wù)，開(kāi)闊新的流通渠道及其它獨(dú)特的方面。最理想的情況是企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)都有差別化特點(diǎn)。差別化適合市場(chǎng)需求的個(gè)性化、差異化的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)將所要經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)的重要特征，諸如消費(fèi)者體質(zhì)狀況、收入水平、生活環(huán)境、居住條件、人口情況等等方面，以此發(fā)現(xiàn)特定消費(fèi)者群體需求的蜂產(chǎn)品，針對(duì)其提供盡可能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的與競(jìng)爭(zhēng)不同的蜂產(chǎn)品，形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)差別優(yōu)勢(shì)，讓蜂產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。
4.3 集中法
集中法是指企業(yè)主攻某個(gè)消費(fèi)群體、某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)或某一個(gè)消費(fèi)單位。該法不是圍繞整體市場(chǎng)，而是以一個(gè)特殊的目標(biāo)市場(chǎng)為中心，成功實(shí)施集中戰(zhàn)略的企業(yè)往往會(huì)達(dá)到良好的效果。即企業(yè)通過(guò)滿(mǎn)足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差別化，或者在為這一特殊對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。集中戰(zhàn)略雖然不能在整體市場(chǎng)范圍內(nèi)取得低成本或差別化優(yōu)勢(shì)，但它往往在狹窄的目標(biāo)市場(chǎng)中獲得其中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)或兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。
綜上所述，蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必須有自己獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和戰(zhàn)略，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。
如何做好銷(xiāo)售12
從事客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理工作多年，專(zhuān)注于為企業(yè)提供精確的CRM解決方案，這個(gè)是我在一次公開(kāi)的銷(xiāo)售課題培訓(xùn)的演講稿，演講時(shí)間約40分鐘，內(nèi)容主要涵蓋了做好銷(xiāo)售的方案面面，就銷(xiāo)售的過(guò)程管控，銷(xiāo)售的客戶(hù)技巧，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)提升技巧都有所展示，那天演講完了之后很多人希望我能分享這份資料，他們好回去給他們的團(tuán)隊(duì)再做培訓(xùn)，朋友圈已經(jīng)分享了很多，今天把它公布出來(lái)，希望分享給更多的需要它的人
在我看來(lái)，銷(xiāo)售主要有兩個(gè)大的技巧；心法和招數(shù)一個(gè)是銷(xiāo)售的自我修養(yǎng)的素質(zhì)，一個(gè)是銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)技巧。
這個(gè)是我總結(jié)的.銷(xiāo)售人員的自我修養(yǎng)心法口訣，淺顯易懂，會(huì)用就成功了，這個(gè)內(nèi)容難點(diǎn)在于持之以恒。
招數(shù)是什么，就是銷(xiāo)售的武功秘籍
這些都是我們?cè)阡N(xiāo)售工作中所需要面對(duì)的難題，把他們都一一羅列出來(lái)，好個(gè)各個(gè)擊破，銷(xiāo)售就不再是難題。
銷(xiāo)售工作的展開(kāi)基礎(chǔ)就算一定的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，同一個(gè)意思用更好的語(yǔ)言來(lái)展示，使客戶(hù)聽(tīng)了知乎如沐春風(fēng)，想不買(mǎi)你的都不行。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)也是有講究的，不是機(jī)器人式的官方，也不是小孩子一樣上不了臺(tái)面，得柔中帶剛，剛?cè)岵?jì)，張弛有度，富有個(gè)性。
每一種客戶(hù)都有相對(duì)應(yīng)的客戶(hù)跟蹤方式，你需要分析你得客戶(hù)類(lèi)型，了解他們所需，所喜歡的方式，再去制定相應(yīng)的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)，就沒(méi)有攻克不了的大山。
如何做好銷(xiāo)售13
淺談如何做好銷(xiāo)售
一、心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素
要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要是樹(shù)立積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時(shí)調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無(wú)法勝任。問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶(hù)面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。
對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、做事態(tài)度和自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。偉人說(shuō)：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。
二．蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)
真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是銷(xiāo)售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，難纏的客戶(hù)，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲(chóng)，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。
1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶(hù)拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對(duì)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷(xiāo)成功，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員能力的試金石。
2、在客戶(hù)面前低三下四，過(guò)于謙卑。推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。你看得起自已，客戶(hù)才會(huì)信賴(lài)你，肯定你的工作。自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。
3、滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取。自滿(mǎn)心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷(xiāo)員不滿(mǎn)足自己已有的業(yè)績(jī)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。
4、看輕別人的工作。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，要提高自己的業(yè)績(jī)，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。
5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不
上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙，以積極的`心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
6、害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待，坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即上報(bào)，設(shè)立目標(biāo)，全力以赴。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。
7、把工作無(wú)限期地托延下去。說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)，只有遇事不托延，立即行動(dòng)馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。
三、積極心態(tài)
打造超凡業(yè)績(jī)：真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售，才能成為王牌銷(xiāo)售員。
1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶(hù)拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。請(qǐng)記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕，不怕失敗的。
2、把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上。一個(gè)銷(xiāo)售員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。
3、擁有強(qiáng)烈的企圖心。擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼客戶(hù)的拒絕，做事一定會(huì)全力以赴。一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一個(gè)銷(xiāo)售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。
4、積極主動(dòng)的為客戶(hù)著想。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn)。能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。不讓顧客花沒(méi)必要的錢(qián)，處處為客戶(hù)著想，不是只想著訂單，而是想著客戶(hù)的需要，這樣才能與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的關(guān)系，才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù)。不同的心態(tài)影響和決定著你的人生，一個(gè)將對(duì)方認(rèn)定為客戶(hù)的銷(xiāo)售人員才能在不斷的基礎(chǔ)工作之后獲得客戶(hù)的認(rèn)可和支持。
6、用熱情提升你的業(yè)績(jī)。熱情在成功的推銷(xiāo)中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn)。只有對(duì)工作無(wú)熱情的的人才會(huì)到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷(xiāo)的方法。
四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘決
自信是銷(xiāo)售員贏的成功的保證，每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn),我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。
1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷(xiāo)成功的第一秘決。不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是你沒(méi)有信心，只要你有信心，沒(méi)有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅(jiān)持做下去，就一定能做到，而且一定會(huì)做好。
2、當(dāng)你非�？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)自己，一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。
3、成功者總認(rèn)為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。堅(jiān)信自已能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。
4、讓自己的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信。銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信，讓人一看，就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售員�？蛻�(hù)受到你的感染，也會(huì)跟著自信起來(lái)。
五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。
1、把客戶(hù)當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手。當(dāng)你把客戶(hù)當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會(huì)有好的結(jié)果。你是在做生意，而不是在打仗。
2、讓顧客有利益你才有利益。銷(xiāo)售是向客戶(hù)提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和處理與客戶(hù)之間的問(wèn)題時(shí)，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的在原則行事，無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了。
3、最完善的服務(wù)，才有最完美的結(jié)果。松下說(shuō)：售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門(mén)。服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4、不要過(guò)分夸張，讓客戶(hù)有真實(shí)感。銷(xiāo)售重在誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，銷(xiāo)售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠(chéng)實(shí)才能取信與人，這是顛撲不破的真理。
5、不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩。感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實(shí)際上在很大程度上決定著銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。你的感恩是表示對(duì)客戶(hù)的尊重、肯定和認(rèn)可，是體現(xiàn)客戶(hù)人生價(jià)值的一種方式。一個(gè)成功的人，必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人，一個(gè)感恩的人，必定是一個(gè)成功的人。
六、勇于行動(dòng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧
勇于行動(dòng)的積極心態(tài)，會(huì)比你無(wú)休無(wú)止做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。
1、停止無(wú)限期的準(zhǔn)備工作。做銷(xiāo)售工作，最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止的做準(zhǔn)備工作，而不去采取實(shí)際行動(dòng)。沒(méi)有一件事是絕對(duì)完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠(yuǎn)等下去，永遠(yuǎn)不可能有開(kāi)始。
2、設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限。作為一名銷(xiāo)售員，要想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成預(yù)定目標(biāo)，就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃，設(shè)立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo)，就要事先做好計(jì)劃，并按計(jì)劃督促自己的行動(dòng)。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)與你無(wú)緣，只要你敢于說(shuō)出自己的目標(biāo)，敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限，敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃。
3、帶著美好的愿景出發(fā)。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實(shí)。變成一個(gè)嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績(jī)就這么簡(jiǎn)單。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員一定是勇于行動(dòng)，帶著美好愿景走上推銷(xiāo)之路。
4、即使遭受挫折，也要堅(jiān)持不懈。堅(jiān)持不懈地付出努力，是推銷(xiāo)員取得良好業(yè)績(jī)的不二法門(mén)。只有堅(jiān)持不懈，永不放棄的心態(tài)，才有成功的那一天。卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不難獲得，只要你能堅(jiān)持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷(xiāo)售員。
七、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情
人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能，如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。
1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。
成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢(mèng)想，渴望成功的人，只有懷著強(qiáng)烈的欲望，一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自己身上實(shí)現(xiàn)。
2、給自已正面的期許。一個(gè)人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見(jiàn)光明的事業(yè)等等。憑借著高度的樂(lè)觀、自信、上進(jìn)心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升、自我激勵(lì)于對(duì)每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。
3、超越自我設(shè)限。一個(gè)銷(xiāo)售員，不要為自己設(shè)限，要抗得住壓力和打擊，跳蚤式的銷(xiāo)售員肯定會(huì)失敗的。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)，只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的能力遠(yuǎn)超過(guò)自己所想的。
4、沒(méi)有完美的時(shí)侯。銷(xiāo)售員的發(fā)展是沒(méi)有盡頭的，如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自己的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自己的成就，最終獲得成功。
如何做好銷(xiāo)售14
(一) 服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。
銷(xiāo)售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店?duì)I銷(xiāo)也離不開(kāi)酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對(duì)的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿(mǎn)足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要求，酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶�，以滿(mǎn)足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無(wú)止境的。比如對(duì)當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時(shí)介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車(chē)或到車(chē)場(chǎng)開(kāi)車(chē)。對(duì)熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。
服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過(guò)大小的問(wèn)題，或許私下的也有過(guò)可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問(wèn)題，比如員工知道客人有抱怨，但沒(méi)有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?再比如員工有無(wú)可能將甚至是不成熟、沒(méi)有可行性的建議傳遞給管理者?而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見(jiàn)。酒店是一個(gè)綜合體，以經(jīng)營(yíng)者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問(wèn)題鑿實(shí)太多，這需要酒店管理者對(duì)顧客需求及員工意見(jiàn)的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個(gè)性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無(wú)論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見(jiàn)往往比客人的意見(jiàn)更容易收集。
(二) 聯(lián)合縱橫之道。
外資大鱷紛至沓來(lái)，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國(guó)有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問(wèn)題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢(shì)、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來(lái)二十年的中國(guó)土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的速度會(huì)大大加快，主要以聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、所有權(quán)收購(gòu)、帶資管理、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)等方式，有些國(guó)有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購(gòu)的機(jī)會(huì)。值得緊惕的是，在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí)，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開(kāi)始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。
于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來(lái)了!其實(shí)狼來(lái)了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，未必沒(méi)有機(jī)會(huì)，旅游行業(yè)鏈縱深起來(lái)，我們未必斗不了群狼!
旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國(guó)康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個(gè)大動(dòng)作，我們不難判斷未來(lái)旅行社的走向，無(wú)非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么?
迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢?又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢?我們需要盡可能向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷(xiāo)后勤有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢(shì)企業(yè)。
但我們面臨最大的難題：誰(shuí)來(lái)做?旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問(wèn)題—體制的制約，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)酒店無(wú)力去推動(dòng)集團(tuán)化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門(mén)也沒(méi)有人員和經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行資本運(yùn)作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來(lái)，而今之計(jì)，獨(dú)善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場(chǎng)的自然兼并，只恐已回天乏力。
(三). 以人為本。
第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號(hào)—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財(cái)富—我們的員工。
作為酒店業(yè)，硬件是個(gè)美麗的無(wú)底洞，多少錢(qián)都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無(wú)礙于后來(lái)者局上。拋開(kāi)硬件來(lái)說(shuō)，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f(wàn)別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已刻不容緩。
外資酒店也有這么一個(gè)口號(hào)：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓你成為高素質(zhì)的人，對(duì)你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢(qián)�！� 差異即來(lái)源于人，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)高效益的回報(bào)，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。
“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí)，便是手中無(wú)劍、心中有劍的至高境界，如營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普"科特勒先生所說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的最高境界沒(méi)有促銷(xiāo)!”
(四).品牌戰(zhàn)略。
提起萬(wàn)寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬;說(shuō)起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門(mén)下慈祥的微笑著，最值錢(qián)的國(guó)際品牌價(jià)值已是數(shù)百億美元，2002年國(guó)內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達(dá)到了四百多億人民幣，說(shuō)起長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的`金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮?lái)十億。“二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭(zhēng)奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開(kāi)放程度越高、競(jìng)爭(zhēng)越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力;2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權(quán);3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無(wú)處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識(shí)而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。
品牌戰(zhàn)略首要問(wèn)題是：我是誰(shuí)?企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見(jiàn)得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢(qián)砸出了個(gè)家喻戶(hù)曉，不過(guò)就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里?目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效?
品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我?如果說(shuō)企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿(mǎn)的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象?這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(zhǎng)期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。
品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無(wú)不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識(shí)及應(yīng)變能力，請(qǐng)?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒(méi)有小事的。
�。ㄎ�.）借力借勢(shì)。
旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場(chǎng)非典性蕭條，所以說(shuō)大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢(shì)，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。
政府與行政主管部門(mén)側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷(xiāo)售，酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷(xiāo)之勢(shì)，相應(yīng)的促銷(xiāo)層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷(xiāo)效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
還有常常被人疏漏的一點(diǎn)，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為假想敵，大打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上在非壟斷性、市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的前提下，酒店銷(xiāo)售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng)，有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)給自己帶來(lái)商機(jī)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占了我的部分市場(chǎng)份額，但我們共同做大了區(qū)域市場(chǎng)這個(gè)蛋糕，市場(chǎng)分析關(guān)鍵在于：我跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里?以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實(shí)就是酒店本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同打造的，與其橫眉冷對(duì)，不如攜手前行。
(六).全民皆兵的全員營(yíng)銷(xiāo)。
酒店業(yè)的“全員營(yíng)銷(xiāo)”即指酒店全體員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿(mǎn)足顧客的多元化需求;同時(shí)以銷(xiāo)售部為龍頭，所有部門(mén)以市場(chǎng)為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃實(shí)施過(guò)程中，群策群力，從而使酒店贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷(xiāo)，酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿(mǎn)意度最大化的消費(fèi)，促銷(xiāo)成本低，利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍;再者，作為開(kāi)放社會(huì)的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說(shuō)服感染力。
作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)者的觀念，培訓(xùn)即是效益，教育即是投資，所以加大對(duì)一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對(duì)員工頻繁流失的措施、貯備后備人才已是酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，讓度一定的利潤(rùn)空間給員工，以調(diào)動(dòng)員工促銷(xiāo)的積極性、主動(dòng)性，并長(zhǎng)期以往的貫徹落實(shí)，對(duì)于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂(lè)而不為呢?
(七).產(chǎn)品組合及價(jià)格策略。
“酒店今晚的房間，飛機(jī)起飛后的座位，律師過(guò)去了的時(shí)間�！睕](méi)有創(chuàng)造效益，便是沒(méi)有了價(jià)值，也永不再來(lái)。酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費(fèi)用等，固定成本投入后的折舊費(fèi)用和人工費(fèi)用是相對(duì)恒定的，也就是說(shuō)酒店的邊際利潤(rùn)將隨客房銷(xiāo)售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實(shí)現(xiàn)邊際利潤(rùn)最大化呢?
在銷(xiāo)售中從來(lái)沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去的價(jià)格。酒店銷(xiāo)售大致來(lái)說(shuō)上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時(shí)段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因?yàn)槭袌?chǎng)需求具有更大的價(jià)格彈性，甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺(tái)也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調(diào)了些，旺季的時(shí)候沒(méi)有賺到足夠的利潤(rùn)，淡季的時(shí)候門(mén)檻又過(guò)高。比如說(shuō)壟斷經(jīng)營(yíng)的航空公司雖然怨聲載道，在價(jià)格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時(shí)同一航空公司的同一航班機(jī)票價(jià)格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價(jià)格體系不能照搬，但絕對(duì)可以借鑒。
在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)的問(wèn)題，市場(chǎng)分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么?他們的心理價(jià)位是多少?他們除了客房，對(duì)酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力?市場(chǎng)預(yù)測(cè)在于區(qū)域內(nèi)客源市場(chǎng)總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額，都可以是制定酒店彈性?xún)r(jià)格的參數(shù)。市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)看似撲朔迷離無(wú)從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會(huì)議的規(guī)模及人數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)酒店的開(kāi)房率和價(jià)格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門(mén)市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營(yíng)中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。
單一的產(chǎn)品不足以滿(mǎn)足市場(chǎng)的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場(chǎng)細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷(xiāo)售，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，借強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷(xiāo)售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床，公務(wù)型客人提供客房買(mǎi)三贈(zèng)一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈(zèng)送餐飲娛樂(lè)消費(fèi)券，會(huì)議團(tuán)隊(duì)允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂(lè)洗衣折扣等，只要想得到的市場(chǎng)需求，都可能成為促銷(xiāo)的神來(lái)之筆。
如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣(mài)，廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租，客房按小時(shí)記費(fèi)(不局限于鐘點(diǎn)房，如午休房，凌晨之后的特價(jià)，提前離店的再享有折扣等)，洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù)，綠化部開(kāi)放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險(xiǎn)，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營(yíng)的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。
(八).針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷(xiāo)。
而今是信息社會(huì)，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無(wú)時(shí)不刻的充斥著我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無(wú)意識(shí)的篩掉了呢?現(xiàn)代企業(yè)無(wú)一例外的借助商業(yè)性廣告這個(gè)大把燒錢(qián)的行當(dāng)，為什么大筆的投入，企業(yè)還是未見(jiàn)市場(chǎng)效應(yīng)呢?
其一，媒體營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期的積累過(guò)程，在酒店銷(xiāo)售上有滯后性，不會(huì)立竿見(jiàn)影。而且廣告可以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，塑造一個(gè)頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個(gè)有好口碑的品牌，沒(méi)有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說(shuō)不定風(fēng)光一時(shí)，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談。
其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，酒店如果推銷(xiāo)客房，那么本地報(bào)紙的促銷(xiāo)效果就不如全國(guó)性財(cái)經(jīng)或旅游雜志;推銷(xiāo)酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告;塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性?xún)r(jià)比上可能不如在機(jī)場(chǎng)上的;向旅游經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)還不如寄宣傳冊(cè)來(lái)得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢(qián)要用，但得用在刀刃上。
其三，媒體營(yíng)銷(xiāo)的策劃必須俱有創(chuàng)意，有品味、有層次的求“異”，現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數(shù)細(xì)述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價(jià)格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種，如何抓住視聽(tīng)，讓受眾躍躍欲試?
其四，高層次的媒體營(yíng)銷(xiāo)變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)，就是我們所說(shuō)的引導(dǎo)消費(fèi)，更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)理念，讓觀念來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)，讓品牌來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
(九).運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)。
企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn)，市場(chǎng)的消費(fèi)觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營(yíng)方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費(fèi)者也會(huì)感到厭倦。市場(chǎng)的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿(mǎn)街商家的促銷(xiāo)活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢(qián)運(yùn)動(dòng)，看來(lái)賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果不將企業(yè)利潤(rùn)更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場(chǎng)份額就會(huì)拱手讓人，就企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為來(lái)看，無(wú)疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
酒店的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)的主題要深入研究市場(chǎng)消費(fèi)的熱點(diǎn)變換，以己之長(zhǎng)出發(fā)，著手于文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、假日活動(dòng)等，策劃上講求有娛樂(lè)性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，藝術(shù)氛圍濃郁但消費(fèi)者又有很強(qiáng)的參與性，絕不能單以?xún)r(jià)格命題。從時(shí)段上來(lái)說(shuō)，一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng)，覆蓋面廣，淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放在超前做，反季節(jié)促銷(xiāo)在沒(méi)有對(duì)手的情況下更要精心策劃大做文章。
任何一個(gè)推廣活動(dòng)都離不開(kāi)“造勢(shì)”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶(hù)的影響，也可以借勢(shì)于政府活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)。酒店可以統(tǒng)合其資源做運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)，不必拘泥于單獨(dú)的客房、餐飲或是娛樂(lè)推廣活動(dòng)，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。
(十).網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)之道。
近兩年來(lái)，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的甜頭，網(wǎng)絡(luò)的酒店預(yù)訂系統(tǒng)挾便捷、經(jīng)濟(jì)之強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，在短短幾年內(nèi)幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預(yù)訂銷(xiāo)售。凡涉及大型跨國(guó)集團(tuán)公司或國(guó)內(nèi)的大型集團(tuán)企業(yè)，由于人員區(qū)域間流動(dòng)頻繁，它都以集團(tuán)采購(gòu)名義與指定地區(qū)酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價(jià)格，而中小型公司企業(yè)沒(méi)有這種雄厚實(shí)力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)就是最便捷、經(jīng)濟(jì)的選擇。
酒店也非常樂(lè)意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷(xiāo)售的代理人，其一借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷(xiāo)售無(wú)法觸及的地方，有效的降低了銷(xiāo)售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費(fèi)的宣傳，其網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)水平是除了國(guó)際酒店管理集團(tuán)外達(dá)不到的，其三酒店通過(guò)返傭控制著實(shí)際的主動(dòng)權(quán)，有效的操控著整個(gè)管理銷(xiāo)售體系，其四隨著全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以其龐大的覆蓋面及無(wú)所不到的觸角必將成為大勢(shì)所趨。
值得本土酒店慶幸的一點(diǎn)，還有部分的國(guó)際酒店管理集團(tuán)因?yàn)樽陨砭阌腥蚧木W(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，目前還比較排斥國(guó)內(nèi)的酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對(duì)內(nèi)資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。
市場(chǎng)在不斷演化，目前酒店資源供給增長(zhǎng)過(guò)快的勢(shì)頭還未得到遏止，為數(shù)不少的酒店尚徘徊在市場(chǎng)邊緣，這場(chǎng)無(wú)終點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)不斷有人出局�！吧娓�(jìng)爭(zhēng)”已是擺在各位酒店經(jīng)營(yíng)者面前的殘酷現(xiàn)實(shí)，不容回避。中國(guó)的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰(shuí)能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強(qiáng)，以?xún)?nèi)合為守而強(qiáng)，以外銷(xiāo)為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來(lái)。
如何做好銷(xiāo)售15
1．對(duì)自己的態(tài)度
銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該充滿(mǎn)自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷(xiāo)售人員，勇于面對(duì)顧客。
2．對(duì)推銷(xiāo)工作的態(tài)度
銷(xiāo)售人員對(duì)推銷(xiāo)工作應(yīng)持“銷(xiāo)售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷(xiāo)售工作能夠幫助銷(xiāo)售人員贏得肯定和尊敬。目前，對(duì)于銷(xiāo)售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷(xiāo)的工作非常卑微。
實(shí)際上，在先進(jìn)國(guó)家中，推銷(xiāo)工作屬于排名前10位的熱門(mén)工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷(xiāo)工作的.態(tài)度，充分重視推銷(xiāo)工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷(xiāo)的有利條件。
3．對(duì)主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷(xiāo)售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷(xiāo)售人員不僅要靠自己的努力來(lái)工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷(xiāo)售。
4．對(duì)公司的態(tài)度
銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說(shuō)明銷(xiāo)售人員并不喜歡自己的公司。
并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷(xiāo)售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷(xiāo)售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見(jiàn)很少，銷(xiāo)售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。
5．對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的高低。銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶(hù)這樣充滿(mǎn)自信的信息，從而能順利地說(shuō)服顧客。
6．對(duì)未來(lái)前途的態(tài)度
銷(xiāo)售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度。銷(xiāo)售人員首先要改變對(duì)推銷(xiāo)工作的鄙視態(tài)度。銷(xiāo)售人員對(duì)自己未來(lái)前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿(mǎn)希望和憧憬。這樣，銷(xiāo)售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷(xiāo)售人員。
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