[通用]市場營銷論文

　　在各領(lǐng)域中，大家肯定對論文都不陌生吧，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實際問題的的能力。怎么寫論文才能避免踩雷呢？以下是小編收集整理的市場營銷論文，歡迎閱讀與收藏。

市場營銷論文1

　　一、市場營銷專業(yè)在教學(xué)中的常見弊病

　　1.1市場營銷專業(yè)教學(xué)理念相對落后

　　我國多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)教學(xué)理念比較落后，無法滿足高職院校不斷發(fā)展地要求。主要體現(xiàn)在一下兩個方面：（1）許多高職院校是由最初的中等職業(yè)學(xué)校直接升級而來，在教學(xué)過程中，仍舊使用原有的中等教育的教學(xué)理念，缺乏新穎的教學(xué)思想，嚴(yán)重限制了高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提升；（2）注重理論看輕實踐，以傳統(tǒng)的教學(xué)模式引導(dǎo)學(xué)生探索求知，忽略了學(xué)生學(xué)習(xí)實踐的主動性。

　　1.2教學(xué)模式單一、教學(xué)方法滯后

　　在現(xiàn)有的高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式里，最常用的兩種教學(xué)模式是：（1）多媒體講授法；（2）案例分析法。但是在實際的高職院校的教學(xué)過程中，這兩種方法的運(yùn)用越來越被忽視。高職院校市場營銷專業(yè)的教師在教學(xué)時教學(xué)方法陳舊，使用的分析案例更新緩慢，多數(shù)人停留在板書為主的教學(xué)模式上。多媒體教學(xué)也只是起到了一定的積極作用，案例分析教學(xué)亦僅僅是為了增強(qiáng)課堂氣氛。而大部分學(xué)生對市場營銷專業(yè)的興趣不高，學(xué)習(xí)目的不明確，僅僅是為了應(yīng)付考試而學(xué)習(xí)，這就導(dǎo)致學(xué)生未能掌握好理論知識并加以應(yīng)用。實踐與理論兩者之間相互隔離，沒有很好地結(jié)合在一起，未能發(fā)揮最大作用。

　　1.3市場營銷專業(yè)課程體系不夠完善

　　大多數(shù)高職院校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)類學(xué)生的過程中，利用傳統(tǒng)的理論教學(xué)模式來培養(yǎng)學(xué)生。學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的同時，卻缺乏了實踐能力的培養(yǎng)。營銷專業(yè)教師在教學(xué)時，課程實踐環(huán)節(jié)幾乎沒有，純粹的理論知識枯燥無味，學(xué)生即使掌握了理論知識，但一旦要動手實踐卻無從下手。從目前高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)情形來看，多數(shù)企業(yè)都要求學(xué)生不僅要具有較好的畢業(yè)成績，更是對學(xué)生的動手實踐能力提出了更高要求。

　　1.4專業(yè)教師的素質(zhì)不高

　　高職院校的大多數(shù)教師是由中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的教師升級而來的，他們的綜合素質(zhì)普遍偏低，對于自己在日常中的教學(xué)有一定的局限。由于自身能力的限制，教室們不能有效地把自己已掌握的知識傳授給學(xué)生，帶領(lǐng)學(xué)生探索創(chuàng)新、搞科研項目。專業(yè)教師長期在學(xué)校教學(xué)，沒有進(jìn)入企業(yè)鍛煉學(xué)習(xí)，對企業(yè)人才培養(yǎng)的'需求存在盲目性。他們因為自身對企業(yè)實踐沒有深入的了解，不能很好地掌握實踐的真諦，更不用說傳授給學(xué)生。教師是教學(xué)的執(zhí)行者，肩負(fù)著教書育人的重任，抓緊提高他們的綜合素質(zhì)能力很有必要。

　　二、針對其弊病的診治措施

　　解決好高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)中出現(xiàn)了的問題，對于高職院校日后的發(fā)展和滿足社會的需求有著重大的意義。針對高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)中存在的以上弊病，經(jīng)過分析研究提出以下幾點有力措施：

　　2.1更新的教學(xué)理念，完善教學(xué)方法

　　高職院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)理念應(yīng)將人才的培養(yǎng)和社會發(fā)展的需求有機(jī)地結(jié)合在一起，把培養(yǎng)具有較高綜合素質(zhì)的市場營銷專業(yè)人才為目標(biāo)，明確素質(zhì)教育的基礎(chǔ)性，有意識地培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的創(chuàng)新能力和實踐能力。市場營銷專業(yè)是一門實踐性、應(yīng)用性強(qiáng)的專業(yè)。在教學(xué)過程中，應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的主觀能動性，體現(xiàn)出學(xué)生的主體地位，積極完善教學(xué)方法，充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的先進(jìn)性來為教學(xué)服務(wù)，引進(jìn)其他高職院校的先進(jìn)的教學(xué)方法等。通過以“學(xué)生為主，教師為輔”，研究各種各樣的教學(xué)手段的利弊，結(jié)合本院校的實際情況，選擇最為合適的教學(xué)方法，并在教學(xué)過程中不斷地加以完善。

　　2.2注重實踐教學(xué)，合理規(guī)劃課程體系

　　通過從現(xiàn)實的營銷過程的鍛煉，加強(qiáng)實踐操作能力的培養(yǎng)。對于本專業(yè)所涉及的各個不同的領(lǐng)域，要求教師們以實際情況為出發(fā)點，而不只是僅僅使用傳統(tǒng)的教學(xué)模式給學(xué)生上課，傳授學(xué)生專業(yè)知識。使學(xué)生有機(jī)會參與到社會實踐中去，通過對市場營銷全過程的學(xué)習(xí)和了解，增強(qiáng)自身的綜合素質(zhì)能力。將理論與實踐有效地結(jié)合在一起：在學(xué)習(xí)中實踐，在實踐中學(xué)習(xí)。在教學(xué)過程中強(qiáng)調(diào)實踐的重要性，注重實踐教學(xué)的運(yùn)用。在規(guī)劃課程體系時，對于相對獨(dú)立的實踐教學(xué)課程，應(yīng)該逐步完善相關(guān)理論知識，編寫實踐課程指導(dǎo)書；而對于理論知識繁多的教學(xué)課程，應(yīng)去其糟粕、取其精華（盡量減少次要的、繁瑣的理論知識，保留實用、有效的），增加實踐教學(xué)課程。可以通過“課程設(shè)計”的方式，加強(qiáng)學(xué)生的實踐動手能力和獨(dú)立思考能力。也可以通過“校企合作”，讓學(xué)生到企業(yè)鍛煉，使其成績作為課程內(nèi)容的一部分，進(jìn)而提高學(xué)生的積極性。

　　2.3加強(qiáng)教師隊伍建設(shè)

　　加強(qiáng)教師隊伍的建設(shè)主要就是要讓教師到實踐中去鍛煉學(xué)習(xí)，使教師在掌握理論知識的同時也能有一定的實踐能力。鼓勵專業(yè)型教師積極參與社會實踐，并在實踐過程中找到理論與實踐的完美結(jié)合。通過加強(qiáng)對高職院校專業(yè)教師的定期培訓(xùn)，盡可能地到企業(yè)單位去掛職實踐，在學(xué)習(xí)的同時也可以對企業(yè)職工進(jìn)行理論培訓(xùn)，使市場營銷專業(yè)的教師們都盡可能地轉(zhuǎn)化為“雙師型”教師。通過引進(jìn)專業(yè)型教師人才，開展校企合作等方法加強(qiáng)教師隊伍建設(shè)，提高教師總體上的綜合素質(zhì)。

　　三、結(jié)語

　　綜上所訴，由于市場營銷專業(yè)在高職院校中的地位日益顯著，高職院校也更加注重市場營銷專業(yè)型人才的培養(yǎng)，而教學(xué)過程中存在以上列舉的一些的部分常見弊病，會影響到市場營銷專業(yè)型人才的培養(yǎng)，市場營銷專業(yè)的教學(xué)必須符合更高的目標(biāo)和要求。為此作者提出了幾點診治措施，希望能夠?qū)κ袌鰻I銷專業(yè)的教學(xué)有一定的幫助，進(jìn)而更好地提高高職院校的教學(xué)質(zhì)量。

　　作者：史思鄉(xiāng) 單位：四川職業(yè)技術(shù)學(xué)院

市場營銷論文2

　　題目：

　　海爾集團(tuán)目標(biāo)市場戰(zhàn)略分析

　　1、本課題的研究目的及意義

　　(1)研究的目的

　　海爾在目標(biāo)市場的選擇在前其主要瞄準(zhǔn)的是中低端市場，追求的目標(biāo)是市場銷量第一。而從20開始，則改變目標(biāo)以市場份額第一為根本。海爾從日本，韓國請了很多設(shè)計專家，開始走高端路線，主打產(chǎn)品在一二級城市的高端占領(lǐng)了份額第一。這策略是相當(dāng)成功的，提高了企業(yè)的利潤。然而;目前海爾的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向了三四級城市，但這舉能否為其帶來可觀的利益?海爾現(xiàn)在定位的營銷在最后一公里又是否能如愿的在終端擊敗對手?，尚不得而知，基于此，本文通過分析海爾的歷史、SWOT、STP和營銷策略從而做出一個基本的判斷。

　　(2)研究的意義

　　我國的家電行業(yè)發(fā)展迅速、品牌眾多、競爭日趨激烈。如何在復(fù)雜的市場當(dāng)中尋找出自己的出路成為了許多品牌管理者思考的話題�，F(xiàn)今企業(yè)之間競爭的差異化越來越小，為了保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，目標(biāo)市場戰(zhàn)略成為各企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要戰(zhàn)略之一，目標(biāo)市場的正確與否已經(jīng)成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

　　2、本人對課題任務(wù)書提出的任務(wù)要求及實現(xiàn)目標(biāo)的可行性分析

　　(1)課題任務(wù)提出的任務(wù)要求：

　　正確認(rèn)識海爾集團(tuán)的目標(biāo)市場現(xiàn)狀，明確目標(biāo)市場的概念。

　　分析海爾的營銷策略，主要包括STP，4P。

　　根據(jù)分析做出的基本判斷，為海爾提出建設(shè)性的意見。

　　實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可行性分析：

　　理論基礎(chǔ)：經(jīng)過大學(xué)三年學(xué)習(xí)，本人已具備基本的專業(yè)理論知識，為本論文的完成奠定基礎(chǔ)，包括營銷學(xué)理論、管理學(xué)基本知識、消費(fèi)者理論、廣告學(xué)理論、SWOT分析法、4P等，已經(jīng)具備獨(dú)立完成論文的能力。

　　經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：當(dāng)下海爾的銷量排名在全國前三，并且具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，對整個家電行業(yè)都有很大的影響。海爾集團(tuán)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力，為本論文成立建立了經(jīng)濟(jì)上的可行性。

　　3、本課題的`關(guān)鍵問題及解決問題的思路

　　(1)關(guān)鍵問題

　　本文主要通過對海爾集團(tuán)目標(biāo)市場的戰(zhàn)略研究，對其營銷策略的分析，面對海爾現(xiàn)在將目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向三四級城市的背景，通過分析其目標(biāo)市場的戰(zhàn)略分析，對其能否為集團(tuán)帶來可觀的利益做出一個基本的判斷，在此基礎(chǔ)上提出有建設(shè)性的意見。

　　(2)解決問題的思路

　　首先對海爾集團(tuán)的目標(biāo)市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，主要從其營銷策略STP，4P兩個方面進(jìn)行分析;結(jié)合家電行業(yè)的市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而對其轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場的舉措做出一個判斷。最后為其提出建設(shè)性的意見。

　　4、完成本課題所需的工作條件(如工具書、計算機(jī)、實驗、調(diào)研等)及解決辦法

　　完成本課題主要需要工具書和計算機(jī)，在學(xué)校查閱一定數(shù)量有快消品行業(yè)品牌營銷方面的書籍和電子期刊，利用互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)的電子圖書、數(shù)據(jù)、相關(guān)文章等。

　　本文在研究過程中主要運(yùn)用了以下方法：

　　(1)充分利用了學(xué)校圖書館豐富的書籍資源，同時對相關(guān)論文期刊數(shù)據(jù)庫進(jìn)行查詢和收集，融入自身的理解和觀點;

　　(2)通過理論聯(lián)系實際、綜合分析法、利用相關(guān)的社會實踐工作，收集家電行業(yè)營銷相關(guān)資料。

　　(3)利用互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)資料。

　5、工作方案分析及進(jìn)度計劃

　　1、20xx年1月15日至20xx年2月20日——準(zhǔn)備論文相關(guān)材料

　　2、.20xx年02月25日至20xx年03月07日——選定論文題目

　　3、20xx年03月25日至20xx年04月01日——進(jìn)行提交開題報告、修改畢業(yè)論文詳細(xì)提綱，初步確定論文整體結(jié)構(gòu)，確定提綱，準(zhǔn)備論文的寫作;

　　4、20xx年04月1日至20xx年04月25日——初稿，完成論文初稿，并提交指導(dǎo)老師進(jìn)行指導(dǎo)和修正;

　　5、20xx年05月28日至20xx年05月5日——二稿，完成二稿并繼續(xù)提交老師指導(dǎo)和完善;

　　6、20xx年05月05日至20xx年05月8日——三稿，定稿，打印交稿

市場營銷論文3

　　一、中職院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀

　　21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的新世紀(jì)，企業(yè)面臨的市場競爭更為激烈，迫切需要有現(xiàn)代市場營銷理論的專業(yè)人才。因此，學(xué)習(xí)市場營銷課程的學(xué)生必須了解營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展過程，掌握營銷的基本技能。在課程教學(xué)中，市場營銷課程在實踐教學(xué)環(huán)節(jié)會遇到很多困難。外界給予中職生的“標(biāo)簽”很多：偏執(zhí)叛逆、懶散消極、一意孤行……在這樣的背景下，學(xué)校不敢也不會組織學(xué)生到校外進(jìn)行更多的實踐活動，所以學(xué)生掌握的知識和能力與實際工作環(huán)境、工作內(nèi)容的要求相差甚遠(yuǎn)，其結(jié)果是培養(yǎng)的學(xué)生只懂理論，不懂實際操作，無法達(dá)到教學(xué)目標(biāo)的要求。

　　二、中職市場營銷教學(xué)中行動導(dǎo)向教學(xué)法的應(yīng)用

　　1.項目教學(xué)法

　　市場營銷策略的知識點一般都圍繞企業(yè)運(yùn)營的4P要素（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）展開。傳統(tǒng)課程教學(xué)慣用舉例的方法對每個知識點進(jìn)行陳述，學(xué)生自然會感覺乏味無趣，如果我們轉(zhuǎn)換思路，整合知識，充分運(yùn)用項目教學(xué)的優(yōu)勢為學(xué)生創(chuàng)設(shè)企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)及推廣的場景，布置理實一體項目“某產(chǎn)品在廣西市場的開發(fā)及推廣”，讓學(xué)生親歷收集資訊、制定計劃直至成果展示、整體評估的全過程，那么將有助于回顧市場調(diào)研、環(huán)境分析等舊知，并將4P策略靈活運(yùn)用。

　　2.案例教學(xué)法

　　案例教學(xué)法要與舉例子區(qū)分開，在營銷教學(xué)中要體現(xiàn)市場調(diào)研、環(huán)境分析、行為分析等要點。我們可以把引入企業(yè)的真實案例作為學(xué)生解決問題的基礎(chǔ)情景，讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)的營銷情景現(xiàn)場，汲取企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗和教訓(xùn)，在案例中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，這樣既能鞏固學(xué)生平時所學(xué)的營銷知識，又能實現(xiàn)理論與實踐相結(jié)合，提高學(xué)生的實際操作能力。在教學(xué)中，我們使用的案例的答案應(yīng)該是有多種可能性，讓學(xué)生練習(xí)的目的'不是去尋找正確答案，而是培養(yǎng)他們的思維能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和想象力。

　　3.模擬教學(xué)法

　　模擬教學(xué)較于案例教學(xué)更貼近社會實際。教師給學(xué)生設(shè)計的問題情境是日常生活中經(jīng)常出現(xiàn)的，學(xué)生在角色扮演中既能找到生活的影子，以營銷人的身份進(jìn)行分析，又能從理性的角度看待營銷問題，為以后獨(dú)立處理同類營銷問題積累了經(jīng)驗。營銷學(xué)是一門貼近實踐的學(xué)科，所以在認(rèn)識消費(fèi)者行為、了解促銷實質(zhì)、體驗推銷方式等方面，我們可以適時組織角色模擬活動，寓教于樂，提高教學(xué)效果。

　　4.微觀教學(xué)法

　　微觀教學(xué)法較于以上兩種教學(xué)法而言，更有利于活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，適合在平時教學(xué)中經(jīng)常采用。如在講授“消費(fèi)者購買行為”這個知識點時，我采用一些微觀教學(xué)法與學(xué)生互動。當(dāng)問學(xué)生“影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品的因素有哪些”時，學(xué)生利用頭腦風(fēng)暴羅列了許多因素，甚至有些已經(jīng)超出課程范圍，答案看似天馬行空，卻表現(xiàn)出學(xué)生的創(chuàng)造力。這時教師可用張貼版將答案進(jìn)行歸納，引導(dǎo)學(xué)生把感性認(rèn)識上升為理性認(rèn)識，并將學(xué)生的成果展示出來。營銷學(xué)是一門沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的學(xué)科，在知識傳授方面我們更需要為學(xué)生推開一扇窗，讓他們放眼外面的世界，放飛思維，擺脫禁錮，微觀教學(xué)法的合理運(yùn)用為我們提供了這種可能。

　　三、運(yùn)用行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)注意的問題

　　首先，要積極落實以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的課堂教學(xué)理念，教師必須轉(zhuǎn)變角色，真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)的關(guān)注者、引導(dǎo)者和促進(jìn)者。課前要精心組織和策劃教學(xué)活動，課上要積極挖掘?qū)W生的自主創(chuàng)新能力，讓學(xué)生在完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過程中尋找問題，并嘗試?yán)�用團(tuán)隊力量去解決問題。當(dāng)然，這也要求教師要接地氣，積極接觸社會，到企業(yè)實踐學(xué)習(xí)，用行業(yè)經(jīng)驗帶動教學(xué)活動的深入開展。其次，教學(xué)環(huán)境也應(yīng)根據(jù)課程要求而有所改變。行動導(dǎo)向與市場營銷都強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，因此布置教師時可以采用“島型”的形式，以此促進(jìn)學(xué)生之間的交流與合作。教師也要通過學(xué)習(xí)提高多媒體制課件的制作水平，充分利用學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)資源，最大限度地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。最后，行動導(dǎo)向教學(xué)也要求教師具備較強(qiáng)的課堂掌控能力，利用有限的課堂時間輻射知識要點，提高教學(xué)效率，活躍課堂氛圍。

市場營銷論文4

　　一、市場營銷課程實驗教學(xué)的開展

　　1.細(xì)化實驗設(shè)計，豐富實驗指導(dǎo)書

　　教學(xué)實驗的設(shè)計是為教學(xué)目標(biāo)服務(wù)的，實驗大綱或?qū)嶒炛笇?dǎo)書是對實驗課程開展的詳細(xì)指導(dǎo)，不僅有利于教師開展實驗教學(xué)工作，也有利于學(xué)生對實驗課程的熟悉和掌握。但是，不少高校直接采用軟件企業(yè)提供的實驗說明書作為實驗指導(dǎo)書，這通常會導(dǎo)致《市場營銷》的實驗教學(xué)重操作輕理論，割裂實驗課程與課程理論體系的聯(lián)系，學(xué)生只知道怎么做，卻無從了解為什么，也就使得學(xué)生難以有效利用實驗平臺。所以，從事市場營銷教學(xué)的教師有必要在此基礎(chǔ)上，結(jié)合課程內(nèi)容對實驗教學(xué)大綱進(jìn)行修改和細(xì)化，主要幫助學(xué)生明確理論與實踐的聯(lián)系，達(dá)到讓學(xué)生不僅明白“怎么做”，更要明白“為什么”。以《市場營銷》課程開展的實驗?zāi)�擬教學(xué)為例，我們就針對該模擬平臺的各功能模塊，如：市場調(diào)研的開展、新產(chǎn)品的研發(fā)、品牌定位、渠道建設(shè)、廣告投放、營銷預(yù)算等，設(shè)計更豐富翔實的實驗指導(dǎo)書，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行拓展性學(xué)習(xí)和討論。在這個階段，學(xué)生們基本還沒有學(xué)習(xí)過如：《市場調(diào)研》、《廣告學(xué)》、《零售學(xué)》等課程，因此我們在實驗指導(dǎo)書中增加了部分相關(guān)理論介紹，幫助學(xué)生在實驗的過程中加強(qiáng)自學(xué)，當(dāng)然，這也為學(xué)生開展后期專業(yè)課程學(xué)習(xí)明確了目的，奠定了一定基礎(chǔ)。

　　2.加強(qiáng)教師培訓(xùn)，重視實驗過程控制

　　因為教師是實驗教學(xué)的引導(dǎo)者，也是與學(xué)生接觸緊密，能及時獲得實驗教學(xué)效果反饋的群體，所以對教師的培訓(xùn)，特別是教學(xué)團(tuán)隊的培訓(xùn)，也不應(yīng)僅僅停留在軟件操作的層面上，更要讓教師充分理解實驗教學(xué)平臺的規(guī)劃思路。這樣才能在充分利用實驗教學(xué)平臺的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)問題并深度挖掘需求，從而在一定程度上保證實驗教學(xué)的效果和平臺的發(fā)展提高。通常，《市場營銷》的實驗教學(xué)環(huán)節(jié)會設(shè)置許多模擬情境，以分組游戲或競賽的方式來調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性，這種寓教于樂的教學(xué)方式能有效地解決傳統(tǒng)教學(xué)中枯燥的說教模式和空洞的討論形式存在的'問題。同時采取分組競賽的方式開展教學(xué)又能充分激發(fā)學(xué)生的進(jìn)取心，使其全身心投入其中。在游戲或競賽中，取勝的強(qiáng)烈愿望會驅(qū)使學(xué)生主動自學(xué)，但也可能導(dǎo)致學(xué)生只關(guān)注結(jié)果而忽視過程。所以，教師需要在實驗進(jìn)行過程中，對學(xué)生的實驗階段性結(jié)果進(jìn)行及時的點評，對學(xué)生學(xué)習(xí)的方向和內(nèi)容進(jìn)行有效的指引，以幫助學(xué)生從只注重實驗競賽結(jié)果轉(zhuǎn)變到關(guān)注實驗過程，以及尋找改進(jìn)和提高實驗表現(xiàn)的措施上去。

　　3.多種教學(xué)方法融合

　　隨著當(dāng)前教學(xué)方法改革的發(fā)展，傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)方法逐漸被以學(xué)生為中心的體驗式或親驗式教學(xué)方法所替代。后者包括案例教學(xué)、角色模擬、項目教學(xué)等多種方法，而實驗教學(xué)作為體驗式教學(xué)方法的一種，需要與其他教學(xué)方法，包括傳統(tǒng)講授方法融合，才能更充分地發(fā)揮作用。多種教學(xué)方法的融合，要求實驗教學(xué)的設(shè)計要充分考慮其他教學(xué)方法，比如與角色模擬和項目教學(xué)結(jié)合，將市場營銷實驗作為項目運(yùn)作背景環(huán)境，學(xué)生分組后按照公司架構(gòu)模擬相關(guān)職能崗位，先期自行擬訂營銷計劃，然后在實驗平臺上運(yùn)作，對比分析預(yù)期結(jié)果與實際結(jié)果的差距，分析原因等。

　　4.校企合作，強(qiáng)化實驗平臺設(shè)計

　　基于提高學(xué)生營銷實踐能力的要求，實驗課程的內(nèi)容應(yīng)注重實戰(zhàn)性，強(qiáng)調(diào)提高學(xué)生實際分析問題、解決問題的能力。所以學(xué)院在引進(jìn)實驗項目和安排實驗內(nèi)容的設(shè)計上，既要考慮課程內(nèi)容，更要考慮是否有利于學(xué)生能力的培養(yǎng)。目前，筆者所在學(xué)院為《市場營銷》購買了“企業(yè)營銷模擬決策”軟件，基本能滿足課程教學(xué)的要求，但是實驗?zāi)�擬的市場環(huán)境還相對單調(diào)，軟件的部分模塊，比如：產(chǎn)品決策和分銷決策模塊還非常簡單，無法讓學(xué)生模擬體驗其實施過程。因此學(xué)校可以嘗試在購買相關(guān)軟件的基礎(chǔ)上，與軟件開發(fā)企業(yè)共同完成軟件平臺的補(bǔ)充開發(fā)。由學(xué)校根據(jù)教學(xué)實踐和學(xué)科特色，提出具體的實驗平臺開發(fā)要求，企業(yè)幫助完實現(xiàn)，再由學(xué)校教學(xué)實驗檢驗，幫助實現(xiàn)實驗平臺的建設(shè)和完善。同時，學(xué)校還可以通過與課外開放實驗、大學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)計劃等結(jié)合，增加對課程實驗平臺的利用率，一方面為改進(jìn)實驗教學(xué)積累經(jīng)驗，另一方面也保證了校企合作開發(fā)實驗平臺的回報。

　　二、市場營銷課程實驗教學(xué)平臺的拓展

　　1.基于實驗教學(xué)平臺的課外競賽

　　以實驗教學(xué)平臺為基礎(chǔ)開展課外競賽，鼓勵各個年級和專業(yè)的學(xué)生通過競賽來提高營銷實踐能力，同時也可以檢驗實驗教學(xué)的效果。如果能建立長效競賽機(jī)制，則更能提高學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷的熱情。當(dāng)然也要求該實驗平臺不斷完善和提高，特別是模擬的市場環(huán)境要更真實，更貼合實際。學(xué)校就在組織學(xué)生參加由教育部考試中心主辦的全國高校市場營銷大賽的過程中，增加了“營銷之道”模擬軟件的課外開放實驗，與《市場營銷》課內(nèi)實驗采用的“Simmarketing”模擬軟件共同形成了課程實驗軟件平臺。

　　2.與后續(xù)專業(yè)課程的融合

　　《市場營銷》作為營銷專業(yè)的核心基礎(chǔ)課，為后續(xù)課程，如：《消費(fèi)者行為學(xué)》、《市場調(diào)研與預(yù)測》、《市場營銷策劃》等提供一定理論和實踐基礎(chǔ)。所以，市場營銷實驗教學(xué)平臺的拓展還要考慮與后續(xù)相關(guān)專業(yè)課程的前后承接和融合。目前市面上的市場營銷實驗平臺，主要強(qiáng)調(diào)企業(yè)營銷決策流程，即以4P或4C為基礎(chǔ)的企業(yè)營銷組合決策，但是相應(yīng)的市場調(diào)查、消費(fèi)者分析、營銷過程管理等模塊非常簡單，學(xué)生無法參與決策執(zhí)行過程，也就無法了解其進(jìn)展和原理。但若直接在現(xiàn)有市場營銷課程實驗平臺上充實上述所有模塊和細(xì)節(jié)，可能會造成平臺過于復(fù)雜，甚至喧賓奪主的效果。所以，我們有必要通過后續(xù)專業(yè)課程實驗教學(xué)的建設(shè)，逐步完善市場營銷專業(yè)實驗平臺的構(gòu)建，從而全面完善市場營銷專業(yè)的整體實驗環(huán)境。

　　3.與實踐教學(xué)相結(jié)合

　　市場營銷實驗教學(xué)提供的畢竟是一個虛擬的環(huán)境，側(cè)重于營銷決策，缺乏對營銷過程的實際運(yùn)作。它沒有面對現(xiàn)實的風(fēng)險，也無法獲取真實的利潤，更無法全面反映現(xiàn)實市場變化。因此要解決實驗教學(xué)的不足，高校就有必要與企業(yè)合作，建立一個真實的學(xué)生實踐基地。通過實踐基地的建設(shè)，給學(xué)生提供觀摩、實習(xí)機(jī)會，真實了解市場的營銷實踐，從而形成從理論教學(xué)、實驗教學(xué)到實踐教學(xué)的完整教學(xué)平臺，培養(yǎng)市場營銷應(yīng)用型專業(yè)人才。

　　三、結(jié)束語

　　通過在《市場營銷》課程中加入實驗教學(xué)，筆者發(fā)現(xiàn)這是一種行之有效的教學(xué)方法改進(jìn)。通過對企業(yè)營銷決策和實踐的模擬，學(xué)生能夠切身體驗企業(yè)的實際營銷過程，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣，使學(xué)生將書本理論知識與實際操作經(jīng)歷相結(jié)合，加深學(xué)生對課程的領(lǐng)會和理解。這種實驗教學(xué)方法豐富了《市場營銷》課程教學(xué)體系，加強(qiáng)了對于實踐性教學(xué)的探索，對于傳統(tǒng)教學(xué)方式起到不可替代的補(bǔ)充作用。筆者通過《市場營銷》課程實驗教學(xué)的探索，希望為同行的實驗教學(xué)提供一點借鑒。當(dāng)然，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)對人才的需求也會不斷變化和提高，市場營銷課程實驗環(huán)節(jié)也應(yīng)在實踐中不斷發(fā)展與完善。

市場營銷論文5

　　一、暈輪效應(yīng)概述

　�。ㄒ唬�暈輪效應(yīng)含義

　　“暈輪”一詞原于歐洲中世紀(jì)宗教畫中天使與圣教徒頭上所圍繞的一圈光環(huán)，因此“暈輪效應(yīng)”又被稱為“光環(huán)效應(yīng)”。它是指在人際相互作用過程中形成的一種夸大的社會印象。常表現(xiàn)在一個人對另一個人（或事物）的部分特征決定了他的總體看法，而看不準(zhǔn)對方的本質(zhì)，形成一種片面的認(rèn)知。所以暈輪效應(yīng)也可以稱為“以點概面效應(yīng)”，是主觀推斷造成認(rèn)知上泛化、定勢的結(jié)果。美國著名心理學(xué)家愛德華桑戴克于1920年第一次正式提出了暈輪效應(yīng)的概念。

　　（二）暈輪效應(yīng)的特點

　　遮掩性。只依據(jù)掌握事物的個別特征，就推斷事物的本質(zhì)，而忽視其他特征的存在。就像一葉障目，只看見眼前特征鮮明的葉子，而忽視了其他特征和事物的本質(zhì)。表面性。暈輪效應(yīng)往往只存在于初次認(rèn)知階段，這時關(guān)注點多集中在外在表淺的感性認(rèn)知上，有時認(rèn)知也隨環(huán)境、心情的變化而改變。彌散性。人的思維意識像月光一樣沒有具體的界限，是一種向四周過渡、暈染的狀態(tài)。人的意識在其他因素的影響下，會將事物的優(yōu)劣放大或縮小，從而影響最終的選擇。

　　二、暈輪效應(yīng)對消費(fèi)者心理的影響

　　在尋找如何提高銷售量、增加消費(fèi)欲的過程中，采用逆向思維思考這一問題。消費(fèi)者在購買了所需商品后獲得了什么？是功能、心理、價值的滿足？如何在同一層次的眾多商品中脫穎而出，這就需要著重突出商品某一方面的功用，打造商品的光鮮面，提高商品的關(guān)注度，讓消費(fèi)者產(chǎn)生該商品值得信賴的心理。最終目標(biāo)是將暈輪效應(yīng)好的方面運(yùn)用到營銷中，首攻消費(fèi)者心理，繼而實現(xiàn)逐步盈利的目的。

　　（一）暈輪效應(yīng)的消極影響

　　普希金愛上了“莫斯科第一美人”娜坦麗，只因為娜坦麗的美貌，最后還因為她的愛慕虛榮決斗而死。在普希金看來，一個擁有天使面容的女人也必然擁有非凡的智慧和高尚的品格，然而事實并非如此，這就體現(xiàn)了暈輪效應(yīng)在人際交往中不足的一面。在日常生活中，“暈輪效應(yīng)”潛移默化地影響著對人和事物的認(rèn)知和評價。雖然無法做到脫離暈輪效應(yīng)的生活，但是可以選擇應(yīng)用它的積極作用更好的生活。

　�。ǘ�）暈輪效應(yīng)的積極影響

　　最近幾年，各種形式的明星真人秀節(jié)目層出不窮，有作為導(dǎo)師的《中國好聲音》、作為筑夢人的《舞出我人生》、作為主持人的《收藏秀》等各類型節(jié)目。以《奔跑吧兄弟》為例，由7位搞笑性、藝能性極高的藝人主持，節(jié)目一經(jīng)播出就收到良好的效果。除此之外，這檔節(jié)目也被拍成電影自2015年1月30日上映以來持續(xù)領(lǐng)跑，上映不到兩周累計票房已達(dá)4億元，迅猛攻勢再次證明了“奔跑吧兄弟”這一品牌的超強(qiáng)影響力。從傳播效果來看，既傳遞了奔跑的快樂，又傳播了積極向上的生活態(tài)度，不是簡單的闖關(guān)游戲，不是低俗的鬧劇，而是用快樂的方式傳遞正能量，讓疲憊了一整周的觀眾有一個完全忘我的放松時刻�！侗寂馨尚值堋方栌绵嚦�等人在觀眾中良好的人際基礎(chǔ)和與表演有關(guān)的專業(yè)背景，通過暈輪效應(yīng)的作用，為節(jié)目初期觀眾群的建立和市場的開拓提供了助力。在這樣一個審美觀、價值觀、人生觀多元化的時代，單一標(biāo)準(zhǔn)的主持人已不適宜了，主持人自身應(yīng)具有個性特色，吸引屬于自己的目標(biāo)受眾�！侗寂馨尚值堋烦晒ψ龅搅宋�引絕大多數(shù)年輕人的視線，滿足了消費(fèi)者追求娛樂、刺激的消費(fèi)心理，這也成為電影票房持續(xù)高位的原因。同時利用名人做廣告,會在短期內(nèi)迅速獲得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,讓名人的光環(huán)為產(chǎn)品增色。

　　三、“暈輪效應(yīng)”在市場中的應(yīng)用

　　通過對光環(huán)效應(yīng)在國內(nèi)外的研究對比有利于市場資源優(yōu)化配置，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)可，形成良好的品牌形象，提高顧客的滿意度和忠誠度，擴(kuò)大企業(yè)的市場競爭力，為企業(yè)發(fā)展帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

　　（一）合理應(yīng)用暈輪效應(yīng)的前提

　　要認(rèn)清主次關(guān)系，最終使消費(fèi)者得到滿足的是商品本身的價值，而運(yùn)用暈輪效應(yīng)的銷售方法只是在商品價值的基礎(chǔ)上，盡可能的提高消費(fèi)者選擇該商品的可能性。只有在商品價值得到保證的情況下，暈輪效應(yīng)的積極作用才能得以實現(xiàn)，拓寬消費(fèi)群體的廣度。

　�。ǘ�）目前暈輪效應(yīng)在市場營銷中存在的缺陷

　　在激烈的市場競爭中，要建立起一個品牌著實不易，但是要?dú)У粢粋�品牌，一個負(fù)面新聞足矣。這就是暈輪效應(yīng)的影響。人們只要對品牌的'一個方面不信任，很快這種不信任感就會殃及品牌的每個方面。眾所周知，惠普是全球領(lǐng)先高科技提供商，2011年5月29日，媒體爆出了惠普部分筆記本電腦電池持續(xù)高燒或?qū)е缕鸹鸬男侣�。雖然事后惠普公司宣布將在中國市場召回部分型號惠普和康柏（Compaq）筆記本電腦的電池組，并積極進(jìn)行了危機(jī)公關(guān)補(bǔ)救。但是這次質(zhì)量問題也嚴(yán)重打擊了消費(fèi)者對惠普的信心，甚至影響了惠普其他產(chǎn)品的銷售量。像這種綜合性的大型企業(yè)，只要是一類產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就會影響到消費(fèi)者對此品牌其他產(chǎn)品的購買心理。“瓜李之嫌”也是暈輪效應(yīng)負(fù)面影響的一種體現(xiàn)。名人廣告所帶來的暈輪效應(yīng)不僅為企業(yè)創(chuàng)造了豐厚的利潤，而且也為企業(yè)埋下了一顆定時炸彈。因為一旦代言名人出現(xiàn)形象危機(jī)，暈輪效應(yīng)所產(chǎn)生的負(fù)面影響將會迅速顯現(xiàn)出來，如果企業(yè)不能及時、巧妙地化解危機(jī)，安撫消費(fèi)者的情緒，其遭受的打擊將是致命的。從對比國內(nèi)外對暈輪效應(yīng)在市場營銷中的應(yīng)用方式來看，應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，分析優(yōu)勢和劣勢所在。生產(chǎn)和提供出世界一流產(chǎn)品，美化消費(fèi)者的生活。用暈輪效應(yīng)的正面影響力來提高顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的滿意度和品牌忠誠度，弱化光環(huán)效應(yīng)的消極影響。

　�。ㄈ�）利用“暈輪效應(yīng)”提高企業(yè)效益的策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品是一個企業(yè)活著的核心，一個企業(yè)成功的關(guān)鍵也在于產(chǎn)品的價值，而對于消費(fèi)者來說最直觀的就是它的外觀、包裝和形象風(fēng)格。對于產(chǎn)品，企業(yè)就是要打造品牌。而在打造品牌的過程中企業(yè)可以利用暈輪效應(yīng)，可以聘請知名的品牌設(shè)計師，還可以邀請明星擔(dān)任創(chuàng)意總監(jiān)、時尚顧問，參與到日常的創(chuàng)意工作中，甚至出資入股，進(jìn)入公司董事會種深層次的合作。在產(chǎn)品的設(shè)計時還應(yīng)該注意產(chǎn)品的個性化，融入多種元素，適合多層次人群的需要，以此來擴(kuò)大消費(fèi)市場。如海爾集團(tuán)就是憑借著高質(zhì)量品牌和頂尖的研發(fā)技術(shù)而遠(yuǎn)銷全球。

　　2.推廣策略

　　品牌營銷需要廣告支持，而暈輪效應(yīng)在這個環(huán)節(jié)起著關(guān)鍵作用，與之相配合的就是“名人效應(yīng)”。中國作家莫言獲得2012年諾貝爾文學(xué)獎，揚(yáng)名世界。隨后他寫的書一路暢銷，他的故居，一個荒涼的只看得見雜草土屋成了旅游景點。這一系列的商業(yè)都是隨其知名度而出現(xiàn)的。所以企業(yè)可以讓擁有良好形象的名人做其品牌的代言人，可以讓名人的光環(huán)迅速賦予品牌某些特殊的東西，消費(fèi)者會不由自主地把名人的形象和品牌聯(lián)系起來，名人所具有的特征會為品牌染上相同的色彩。如果名人效應(yīng)使用得當(dāng)，仰慕代言人的消費(fèi)者可能會自然而然地把對名人的喜愛延伸到品牌身上。

　　3.渠道策略

　　營銷渠道是指使產(chǎn)品能夠順利經(jīng)市場交換轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的一套相互依存的組織。地理位置與周邊環(huán)境不僅會對客流產(chǎn)生直接影響，也會在消費(fèi)者的心目中產(chǎn)生暈輪效應(yīng)。在銷售產(chǎn)品時應(yīng)該選擇地段好的店鋪或門面，同時也為了符合品牌的形象，企業(yè)在面對消費(fèi)者的部門應(yīng)設(shè)立在適當(dāng)?shù)牡攸c，讓消費(fèi)者把對渠道的印象和產(chǎn)品或服務(wù)的印象統(tǒng)一起來，這樣能夠吸引更多的顧客。就像中國的一線城市上海、廣州、深圳，一般就業(yè)者很喜歡擠進(jìn)大城市，因為它是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)，工資高，待遇好，晉升的機(jī)會大。在20世紀(jì)80、90年代，大量農(nóng)民工涌入一線城市，當(dāng)然現(xiàn)在依然有。這很明顯暈輪效應(yīng)在群眾心里發(fā)揮了一定導(dǎo)向作用。同時一個產(chǎn)品的市場占有率也存在一定的暈輪效應(yīng)，一般高檔的產(chǎn)品其店鋪少，所以會被人們以尊貴的身份看待，消費(fèi)者對產(chǎn)品的高貴定義一定程度上對產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品品牌有一定的作用。

　　4.價格策略

　　定價中的暈輪效應(yīng)已被商家很好的利用。尾數(shù)定價基本上是所有經(jīng)銷商或企業(yè)都爛熟于心卻還屢試屢中的靈丹妙藥。從各大商場超市都能看到9.88元、89.98元等這樣的字眼，而消費(fèi)者們也似乎很能接受定價（基于客觀的定價）。對于低價格的產(chǎn)品企業(yè)尚可以使用這樣的價格戰(zhàn)術(shù)，但對于高中檔品牌企業(yè)可以采用高價位整數(shù)，穩(wěn)定一段時間在進(jìn)行折扣出售，這樣產(chǎn)品在消費(fèi)者心里有一個價格定位。

　　5.產(chǎn)品專利保護(hù)

　　一個產(chǎn)品的高市場占有率和高銷售量會引起一些不良商家利用正品帶來的暈輪效應(yīng)偽造劣品而謀取暴利，他們仿制別人的商品，導(dǎo)致市場出現(xiàn)正品寡銷、偽劣品暢銷的局面。山寨產(chǎn)品泛濫，都為正品廠家和消費(fèi)者帶來了不良影響。所以企業(yè)要重視自己的合法權(quán)益，利用正當(dāng)?shù)氖侄蝸砭S護(hù)自己的利益，而政府也要打擊一些不法份子利用暈輪效應(yīng)謀取暴利，作為消費(fèi)者也要對產(chǎn)品辨別真?zhèn)�，以免造成不要的損失。

　　四、總結(jié)

　　在暈輪效應(yīng)的指導(dǎo)下，以保證商品質(zhì)量為基礎(chǔ)，擴(kuò)大商品附屬品的投入，可以吸引消費(fèi)者的目光，產(chǎn)生巨大的消費(fèi)欲望。企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就必須重視產(chǎn)品的內(nèi)在和外在的提升，用暈輪效應(yīng)的正面影響力來提高顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的滿意度和品牌忠誠度。合理的利用“暈輪效應(yīng)”在市場中的作用主要策略有以下幾點：針對產(chǎn)品則利用消費(fèi)者對產(chǎn)品外觀、包裝和形象上的直觀印象打造品牌；在推廣上利用明星代言廣告和大眾傳媒進(jìn)行宣傳；選擇地段好且店面裝飾獨(dú)特的銷售渠道；適當(dāng)?shù)膶Ξa(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)到定價；產(chǎn)品的專利保護(hù)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對某個品牌的了解會越來越深入，如果品牌只是靠其表面的優(yōu)勢和光環(huán)，而沒有內(nèi)在的質(zhì)量作支撐的話，消費(fèi)者由品牌形成的暈輪效應(yīng)很可能會逐漸消失，品牌也終究會被市場所淘汰。所以，企業(yè)要想取得長遠(yuǎn)發(fā)展還是要立足于產(chǎn)品的自身價值，以打造商品的光鮮面，提高商品的關(guān)注度為輔，實現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)在和外在的提升。

市場營銷論文6

　　摘要：在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展市場營銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力；應(yīng)健全營銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營銷網(wǎng)點管理；增強(qiáng)人員促銷的針對性，靈活運(yùn)用營業(yè)推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)村市場；保險產(chǎn)品；營銷策略

　　由于我國農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國是一個自然災(zāi)害頻發(fā)的國家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國農(nóng)村保險市場需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展以下市場營銷組合策略創(chuàng)新。

　　一、我國農(nóng)村保險市場營銷現(xiàn)狀

　　（一）營銷觀念滯后

　　調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的`過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

　�。ǘ�）市場定位不準(zhǔn)

　　一些保險公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都投入大量的人財物參與競爭。忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品開發(fā)不夠

　　目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

　�。ㄋ模╀N售渠道不暢

　　近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。

　�。ㄎ澹┤藛T素質(zhì)不高

　　一是結(jié)構(gòu)不合理。保險從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓(xùn)練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

　　二、農(nóng)村保險市場營銷策略選擇

　�。ㄒ唬┌l(fā)展完善農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)體系

　　首先，設(shè)立一個穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。每個縣設(shè)立一個農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷分部，每一個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷處，逐步達(dá)到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對占有農(nóng)村市場。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬戶，真正把保險進(jìn)農(nóng)村，保險進(jìn)農(nóng)戶落到實處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅持客戶第一，忠于保險事業(yè)。

　�。ǘ�）加大保險宣傳力度

　　宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、投資理財保險等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。

　�。ㄈ�）設(shè)計適銷對路的保險產(chǎn)品

　　設(shè)計適銷對路的保險產(chǎn)品是實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險業(yè)務(wù)，既要遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險種。重點開發(fā)設(shè)計一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險種設(shè)計要堅持從農(nóng)民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發(fā)展農(nóng)村個人代理業(yè)務(wù)，實現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路。

　�。ㄋ模┘訌�(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理

　　首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢的發(fā)展要求保險公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營銷點多面廣線長的特點，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。

　�。ㄎ澹┮揽空�府職能為實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境

　　在經(jīng)濟(jì)上，各級政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對購買保險的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險的積極性。在政策上，對保險公司在農(nóng)村市場上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營業(yè)稅率，個別險種可以采取免收營業(yè)稅。對農(nóng)村保險業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險公司開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險服務(wù)的覆蓋面。

市場營銷論文7

　　一、小微企業(yè)的概念、特點和現(xiàn)狀

　　小微企業(yè)最早是由著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授提出的是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個體工商戶的統(tǒng)稱。國家工商總局發(fā)布《全國小型微型企業(yè)發(fā)展情況報告》，報告指出了中國小微企業(yè)當(dāng)前的四大特點：第一，投資主體和所有制結(jié)構(gòu)多元，私營小微企業(yè)是小微企業(yè)的主體；第二，勞動密集度高，兩極分化明顯，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出；第三，發(fā)展不平衡，優(yōu)勢地區(qū)集中，具有明顯的地域集群特色；第四，敏感脆弱，易受外部環(huán)境變化影響，但具有較強(qiáng)的生命力和進(jìn)取精神。截至20xx年底，全國各類企業(yè)總數(shù)為1527.84萬戶。其中，小微企業(yè)1169.87萬戶，占企業(yè)總數(shù)的76.57%。若將4436.29萬戶個體工商戶視作微型企業(yè)納入統(tǒng)計，則小微企業(yè)在工商登記注冊的市場主體中所占比重達(dá)到94.15%。全國的小微企業(yè)，解決了我國1.5億人口的就業(yè)問題。新增就業(yè)和再就業(yè)的70%以上集中在小微企業(yè)，小微企業(yè)已成為吸納社會就業(yè)的主要渠道。目前我國70%的城鎮(zhèn)居民和80%以上的農(nóng)民工都在小微企業(yè)就業(yè)。同時,小微企業(yè)在市場營銷過程中所遇到的營銷人才確實、營銷理念落后和營銷策略欠缺等問題。筆者下面就小微企業(yè)市場營銷中存在主要問題以及營銷策略做簡要的探討。

　　二、小微企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

　　我國小微企業(yè)大多存在諸如專業(yè)營銷人才匱乏，營銷觀念落后，營銷策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)葐栴}。而管理目標(biāo)單一，渠道建設(shè)不完善，營銷成本過高，品牌意識差且缺乏競爭力，線上產(chǎn)品建設(shè)不足也是小微企業(yè)營銷所存在的問題。下面我們就小微企業(yè)營銷人才，營銷觀念，營銷策略這三個方面的現(xiàn)狀做簡要的分析。

　　1.營銷觀念落后

　　由于我國大多小微企業(yè)是從家庭作坊式的個體工商戶或是自由創(chuàng)業(yè)者發(fā)展而來，所以營銷觀念相對落后。市場營銷管理能力不足，就很大的制約了小微企業(yè)的快速、健康的發(fā)展。傳統(tǒng)的落后觀念認(rèn)為營銷就是賣東西，殊不知現(xiàn)在的市場早已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。在買方市場的大環(huán)境下，并不是你想賣就一定能夠賣的出去的，所以營銷觀念的轉(zhuǎn)變就變得尤為重要。小微企業(yè)對市場營銷理觀念還缺乏清晰的認(rèn)知、學(xué)習(xí)、研究和運(yùn)用，對市場劃分、渠道建設(shè)、目標(biāo)市場選擇和市場定位方面缺乏研究，很少把企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略作為一個長期、系統(tǒng)的體系，以致于嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

　　2.營銷人才極度匱乏

　　人才戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重，但大多小微企業(yè)營銷人才極度匱乏。尤其是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，技術(shù)水平高，而又懂市場營銷管理的復(fù)合型人才，更是少之又少。市場營銷人才的匱乏，從表面看是小微企業(yè)由于自身實力等因素制約其引進(jìn)高端的市場營銷管理人才，而真正深層的原因是小微企業(yè)沒有形成科學(xué)合理的、行之有效的人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、人才管理、人才使用制度。在企業(yè)管理的過程中，任何一個環(huán)節(jié)都不是單獨(dú)存在的，對于市場營銷的人才策略我們應(yīng)該更多的和企業(yè)的人力資源管理聯(lián)系到一起。從招聘，到人員培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、任命，直到離職，都要深入分析，力爭讓最適合公司的營銷管理人才在公司留下。

　　3.營銷策略運(yùn)用不當(dāng)

　　營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略，渠道策略和促銷策略等組成。而小微企業(yè)在營銷策略方面欠缺很多。首先，小微企業(yè)對于產(chǎn)品戰(zhàn)略比較模糊或是沒有制定，產(chǎn)品就會因為與市面其他品牌過度同質(zhì)化，而沒有市場存活空間。小微企業(yè)要有創(chuàng)新意識，開發(fā)新產(chǎn)品，實施差異化策略。其次，價格策略不清晰，產(chǎn)品價格單一，沒有根據(jù)客戶的'需求生產(chǎn)適合不同消費(fèi)群的高中低不同價格的產(chǎn)品。此外，渠道策略不完善，渠道建設(shè)存在真空區(qū)域。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)高度盛行的當(dāng)下，線上銷售非產(chǎn)重要。例如，在京東，天貓，亞馬遜，一號店等電商平臺的官方旗艦店，或是授權(quán)專賣店，完全可以成為新的銷售增長點。但在實施新的渠道規(guī)劃的時候，要注意產(chǎn)品型號，價格的差異化。不然就可能因為損害到傳統(tǒng)代理商的利益而遭到抵制，傳統(tǒng)渠道對于品牌在當(dāng)?shù)氐钠毓舛葮O其重要。身邊就發(fā)生過代理商因為線上沖擊過于嚴(yán)重，在于廠家交涉無果之后，在整個區(qū)域的商場把這個品牌全部下架，這對于小微企業(yè)是不可估量的損失。最后，促銷策略同樣是非常重要的，小微企業(yè)的現(xiàn)狀是促銷手段過于單一，模式過于相似。如何從傳統(tǒng)的降價促銷，買贈活動中走出來，擺脫簡單的站街，派發(fā)傳單，張貼海報等宣傳行為就成了我們研究促銷策略的嶄新課題。

　　三、小微企業(yè)市場營銷策略分析及應(yīng)對措施

　　1.創(chuàng)新與人才策略

　　創(chuàng)新對于小微企業(yè)市場營銷的重要性不言而喻，而人才又是創(chuàng)新的根本所在。創(chuàng)新適應(yīng)于市場營銷乃至小微企業(yè)經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)。首先，我們要談一下，營銷觀念的創(chuàng)新。只有通過不斷的學(xué)習(xí)，打破傳統(tǒng)的營銷觀念，不斷探尋更適合企業(yè)自身的營銷新理念。其次，是營銷文化的創(chuàng)新，必須營造好的營銷文化，被團(tuán)隊所認(rèn)可，被顧客所接受。但一切的創(chuàng)新離不開人才，我們可以借助于高校的力量，加強(qiáng)和專家教授的合作，讓他們?yōu)槠髽I(yè)把把脈，做好企業(yè)診斷，加強(qiáng)企業(yè)營銷的每個環(huán)節(jié)。并且可以通過高校的平臺，實現(xiàn)優(yōu)秀營銷人才的引進(jìn)。加強(qiáng)校企合作，讓學(xué)校為小微企業(yè)培養(yǎng)更多的市場營銷管理的優(yōu)秀人才。同時，可以把企業(yè)的職員送到高校里去學(xué)習(xí)，這樣可以讓他們快速用專業(yè)的營銷知識來武裝自己，成為企業(yè)未來的精英。通過請進(jìn)來，走出去，再加上引進(jìn)的優(yōu)秀人才，公司在創(chuàng)新和人才培育方面會有長足的進(jìn)步。企業(yè)的營銷理念應(yīng)該更多的以消費(fèi)者的需求為目的，不斷完善自己的產(chǎn)品，形成自己的營銷體系和組織架構(gòu)。將市場目標(biāo)與目標(biāo)市場、市場營銷人員和代理商、終端銷售人員通過信息管理系統(tǒng)緊密的聯(lián)系在一起。只有通過不斷創(chuàng)新和人才的培育才能提高市場占有率，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

　　2.產(chǎn)品與價格策略

　　這是筆者在研究中首次使用產(chǎn)品與價格這一組合策略，選擇產(chǎn)品和價格這對組合策略是有具體的原因的。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售數(shù)量和價格的變化是息息相關(guān)的，且相互影響的，通過邊際成本和邊際效益找到小微企業(yè)最合適的產(chǎn)量和價格，以求得利潤最大化。同時，我們可以對產(chǎn)品和價格采取差異化策略，勇于創(chuàng)新，選擇不被大中企業(yè)重視的產(chǎn)品，尋求新的市場。在產(chǎn)品定位時也要規(guī)避其他小微企業(yè)的同類產(chǎn)品，避免同質(zhì)化所導(dǎo)致的價格戰(zhàn)。對于市場的細(xì)分，選擇好自己的目標(biāo)市場是非常重要的。關(guān)于產(chǎn)品的價格也要有差異化定位，在不同的目標(biāo)市場，采取價格和產(chǎn)品的差異化。正如上文提到的代理商因為受到電商沖擊，采取產(chǎn)品在商場的下架一樣，本來都是可以通過差異化解決的�？梢愿鶕�(jù)電商的需求，生產(chǎn)不同型號的商品，而對于傳統(tǒng)市場要加以價格保護(hù)，避免因為價格和產(chǎn)品混亂造成的不必要損失。

　　3.渠道與促銷策略

　　之所以把渠道與促銷作為一對組合策略放在一起研究，是因為針對不同的渠道可以制定不同的促銷方案。索尼公司在這方面就做的非常好，不但渠道劃分比較明晰，分為行業(yè)客戶、商超客戶、IT渠道客戶等等，每到不同節(jié)假日或是暑期，都會根據(jù)不同客戶制定與之匹配的促銷活動，這非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。小微企業(yè)在傳統(tǒng)渠道建設(shè)的同時，還要注意線上渠道的建設(shè)。小微企業(yè)要制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策，完成渠道的合理架構(gòu)，實現(xiàn)多渠道營銷的合理性。在營運(yùn)的過程中，因為多渠道的存在市場開發(fā)的速度會更快，但同時也會帶來渠道沖突等問題，企業(yè)可以肯具不同渠道，不同級別的客戶制定不同的返點、優(yōu)惠、店補(bǔ)等政策，增加代理商的積極性。促銷策略要有針對性，過度避免重復(fù)，要讓客戶每次都有耳目一新的感覺。就以賣場舉例，若是中秋節(jié)、國慶節(jié)和重陽節(jié)比較臨近，每次都只是簡單的打折或買贈活動那么效果肯定會很差。若中秋節(jié)，我們搞一個中秋酒會；國慶節(jié)，我們折上八折；重陽節(jié)，我們搞一個關(guān)愛活動，送老年人體檢卡。同樣是促銷，但效果肯定會大相徑庭。因為每一位顧客都會有什么疲勞，再好的活動一直搞下去也會被客戶所厭倦。

　　四、結(jié)語

　　上文就小微企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀和策略做了簡要的分析，但由于本人的學(xué)識水平有限，且研究的時間相對較短，由于篇幅的原因，筆者就小微企業(yè)市場營銷策略研究簡要和廣大專家學(xué)者交流、學(xué)習(xí)。本研究還有很多值得商榷的地方，有待進(jìn)一步考證。

市場營銷論文8

　　一、價值鏈的概念和構(gòu)成

　　企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和其他利益集團(tuán)包括員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價值。如果把“企業(yè)”這個“黑匣子”打開，我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動，或者稱之為“增值活動”，其總和即構(gòu)成企業(yè)的“價值鏈”。任何一個企業(yè)都是其產(chǎn)品在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、交貨和售后服務(wù)方面所進(jìn)行的各項活動的聚合體。每一項經(jīng)營管理活動就是這一價值鏈條上的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)的價值鏈及其進(jìn)行單個活動的方式，反映了該企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略、實施戰(zhàn)略的方式以及活動自身的主要經(jīng)濟(jì)狀況。

　　價值鏈可以分為基本增值活動和輔助性增值活動兩大部分。企業(yè)的基本增值活動，即一般意義上的“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，如材料供應(yīng)、成品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、成品儲運(yùn)、市場營銷和售后服務(wù)。這些活動都與商品實體的加工流轉(zhuǎn)直接相關(guān)。企業(yè)的輔助性增值活動，包括組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開發(fā)和采購管理。這里的技術(shù)和采購都是廣義的，既可以包括生產(chǎn)性技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性的開發(fā)管理，例如，決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)；采購管理既包括生產(chǎn)原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請有關(guān)咨詢公司為企業(yè)進(jìn)行廣告策劃、市場預(yù)測、法律咨詢、信息系統(tǒng)設(shè)計和長期戰(zhàn)略計劃等。

　　價值鏈的各環(huán)節(jié)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞可以影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。比方說，如果多花一點成本采購高質(zhì)量的原材料，生產(chǎn)過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時間。雖然價值鏈的每一環(huán)節(jié)都與其他環(huán)節(jié)相關(guān)，但是一個環(huán)節(jié)能在多大程度上影響其他環(huán)節(jié)的價值活動，則與其在價值鏈條上的位置有很大的關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)品實體在價值鏈各環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)程序，企業(yè)的價值活動可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價值活動中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲運(yùn)、市場營銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動的中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客特點。

　　不管是生產(chǎn)性還是服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)的基本活動都可以用上價值鏈來表示，但是不同的行業(yè)價值的具體構(gòu)成并不完全相同，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)中的重要性也不同。例如，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，由于產(chǎn)品本身相對簡單，競爭主要表現(xiàn)為價格競爭，一般較少需要廣告茗銷，對售后服務(wù)的要求也不是特別強(qiáng)烈，與之相應(yīng)，價值鏈的下游環(huán)節(jié)對企業(yè)經(jīng)營的整體效應(yīng)的影響相對次要；而在許多工業(yè)機(jī)械行業(yè)以及其他技術(shù)性要求較高的行業(yè)，售后服務(wù)往往是競爭成敗的關(guān)鍵。

　　二、價值鏈與企業(yè)的競爭優(yōu)勢

　　“價值鏈”理論的基本觀點是，在一個企業(yè)眾多的“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上來自企業(yè)價值鏈上的某些特定的價值活動；這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢，尤其是能夠長期保持的優(yōu)勢，說到底，是企業(yè)在價值鏈某些特定的戰(zhàn)略價值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。而行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自于該行業(yè)的某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。這些決定企業(yè)經(jīng)營成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或者認(rèn)識管理等等，視不同的行業(yè)而異。在高檔時裝業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)一般是設(shè)計能力；在卷煙業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是廣告宣傳和公共關(guān)系策略（也就是如何對付各種政府和消費(fèi)者組織的戒煙努力）；在餐飲業(yè)，這種戰(zhàn)略環(huán)節(jié)主要是餐館地點的選擇。

　　雖然如前所述不同行業(yè)有不同的價值鏈，同一環(huán)節(jié)在各行業(yè)的作用也不相同，但是，對于具有較大規(guī)模的企業(yè)，例如跨國公司則可以通過價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力在相關(guān)行業(yè)中進(jìn)行擴(kuò)散和移植，從而提高企業(yè)尤其是跨國公司的競爭優(yōu)勢�？鐕�公司在國際營銷活動中擁有全球跨行業(yè)營銷的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這種范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是跨國公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、管理經(jīng)驗、營銷技能和研究開發(fā)能力。由于在價值鏈的每一個環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在，那么，當(dāng)兩個行業(yè)的價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)也就是核心能力需要相同的通用型要素時，跨國公司就將自己在一個行業(yè)中的核心能力擴(kuò)散到另一個相關(guān)行業(yè)，使得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。因此，跨國公司在一個行業(yè)的營銷溝通活動中獲得的先進(jìn)知識、經(jīng)驗和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)行業(yè)。如美國的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創(chuàng)造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進(jìn)入食品行業(yè)后，帶入了其卓越的廣告、營銷推廣等營銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國的領(lǐng)先品牌，并走向世界。

　　當(dāng)跨國公司進(jìn)行全球營銷時，范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢又可以同時轉(zhuǎn)移到新進(jìn)入的國別市場。根據(jù)該國的特定市場環(huán)境，跨國公司有計劃地選擇相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品相繼導(dǎo)入，在市場研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，尤其是促銷行為的協(xié)同效應(yīng)對樹立跨國公司在當(dāng)?shù)氐恼�體形象具有重要的戰(zhàn)略意義。如飛利浦公司在包括中國在內(nèi)的許多國家都引入其照明、微電子、計算機(jī)硬件、家用電器等相關(guān)行業(yè)的多種產(chǎn)品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年營運(yùn)狀況不佳，但據(jù)調(diào)研顯示在中國市場上飛利浦公司的知名度要遠(yuǎn)高于通用電氣等強(qiáng)勁的競爭對手。其他如日用消費(fèi)品行業(yè)的跨國公司在各國市場上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費(fèi)紙品、個人護(hù)理用品和食品保健品，這些都是跨國公司獲得范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的例證。

　　很顯然，要保持企業(yè)對某一產(chǎn)品的'壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵是保持這一產(chǎn)品價值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，并不需要在所有的價值活動上都保持壟斷優(yōu)勢。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)要緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，很多非戰(zhàn)略性的活動則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場以減低成本，增加靈活性。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關(guān)鍵原材料，壟斷關(guān)鍵人才，也可以是壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場，等等。比如說，在很多靠特殊技能競爭的行業(yè)，例如廣告業(yè)、表演業(yè)、體育業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢通常來自于對若干關(guān)鍵人才的壟斷；在很多靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢往往是來自于對關(guān)鍵技術(shù)或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用調(diào)料配方，都是絕密級別的商業(yè)秘密。在高科技產(chǎn)品行業(yè)，這種壟斷優(yōu)勢通常來自于對若干關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，例如對計算機(jī)的芯片生產(chǎn)技術(shù)的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領(lǐng)域擁有無與倫比的創(chuàng)新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產(chǎn)品，美化您的生活”作為企業(yè)的經(jīng)營理念，樹立“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的形象。為了維護(hù)其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，公司動用其在全世界擁有的超過100名的專業(yè)技術(shù)人員，每年都花費(fèi)其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費(fèi)用進(jìn)行專門的產(chǎn)品研究，寶潔認(rèn)為，只有不斷開發(fā)產(chǎn)品功能，提高科技含量，才能占領(lǐng)市場。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念不等同于國家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為了開發(fā)一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品概念，寶潔每年花費(fèi)銷售額的1％－3％進(jìn)行各方面的市場研究，用寶潔的話說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品必須是消費(fèi)者合同的產(chǎn)品，產(chǎn)品核心功能和外圍功能都成為滿足消費(fèi)者的需求。

　　上面這種種建筑在與產(chǎn)品直接相關(guān)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的壟斷有時是很容易理解的。相對來說，鮮為人知的是各種建筑在價值鏈“輔助性增值活動”環(huán)節(jié)上的壟斷優(yōu)勢。下面我們試以國際商用計算器（IBM）在組織結(jié)構(gòu)上的壟斷優(yōu)勢來討論。IBM在世界計算機(jī)市場上的優(yōu)勢，在很大的程度上來自于IBM的價值鏈布局所形成的強(qiáng)大組織體系，這種組織體系是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和維修大型商業(yè)計算機(jī)的長期過程中發(fā)展起來的。就個人電腦的生產(chǎn)而言，IBM是相當(dāng)落后的；個人電腦的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結(jié)構(gòu)和維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及多年來建立起來的“高質(zhì)量服務(wù)”的信譽(yù)卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產(chǎn)任何個人電腦的關(guān)鍵部件，標(biāo)有IBM牌號的個人電腦內(nèi)部所用的原器件都是IBM向其他公司采購來的，但I(xiàn)BM牌個人電腦仍然受到消費(fèi)者的偏愛，售價高于其他各種質(zhì)量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽(yù)和覆蓋全球的銷售、維修、服務(wù)的組織體系，為消費(fèi)者提供了購買技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品是極為需要的質(zhì)量保證。由于這種質(zhì)量保證是個人電腦產(chǎn)銷價值鏈上的一個戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，而IBM在這一環(huán)節(jié)上占有壟斷優(yōu)勢，這就使得并不生產(chǎn)個人電腦的IBM成為在個人電腦行業(yè)舉足輕重的行業(yè)巨頭。三、價值鏈與國際市場營銷策略的選擇

　　由價值鏈的概念和構(gòu)成分析我們知道，企業(yè)的價值活動可以被分為“上游環(huán)節(jié)”和“下游環(huán)節(jié)”兩大類。在企業(yè)的基本價值活動中，材料供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行可以被稱為“上游環(huán)節(jié)”；成品儲運(yùn)、市場營銷和售后服務(wù)可以被稱為“下游環(huán)節(jié)”。上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動中心是產(chǎn)品，與產(chǎn)品的技術(shù)特性緊密相關(guān)，其效益高低影響到整個價值鏈體系。例如，新產(chǎn)品、新工藝一旦開發(fā)出來，可以在許多市場許多地區(qū)應(yīng)用，其優(yōu)勢具有普遍意義。

　　相應(yīng)來說，如果對于某一產(chǎn)品的營銷來說，占關(guān)鍵地位的是上游環(huán)節(jié)，取決于產(chǎn)品技術(shù)和大規(guī)模生產(chǎn)，其競爭性質(zhì)很可能表現(xiàn)為“全球市場”型的全方位的立體競爭，大型商用客機(jī)、小汽車、計算機(jī)都屬于這一類。因此，企業(yè)跨國經(jīng)營如果主要靠的上游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，則可以采取“全球性”的營銷策略。而國際市場的某些消費(fèi)需求的同質(zhì)化趨勢也支持這一策略。

　　雖然各國市場的文化背景有很大的差異，但各國市場以產(chǎn)品和服務(wù)的要求卻表現(xiàn)出趨同性。各國消費(fèi)者都在從其他社會汲取他們?nèi)藶槭呛玫臇|西，從精神的到物質(zhì)的產(chǎn)品，一種新的消費(fèi)現(xiàn)象——跨越文化界定的消費(fèi)趨勢——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識的傳遞，教育導(dǎo)致更高水平的技術(shù)成就，同時也會消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也加速了這一趨勢的發(fā)展。因為這些現(xiàn)代傳媒手段的發(fā)展，使人們能夠立即分車到世界上現(xiàn)代生活中的各種信息。政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國、日本、美國的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長大的，他們的生活方式、抱負(fù)和愿望都十分相似。

　　對那些在國際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費(fèi)趨勢是求之不得的機(jī)會，也是他們?nèi)杖找挂乖谂�力促進(jìn)的。需求的同質(zhì)化，可以使廠商的庫存、采購及生產(chǎn)成本都大為減少，而更增加他們的競爭力。開創(chuàng)名牌，并促使全球不同文化背景的消費(fèi)者去追逐名牌，這些企業(yè)就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤。美國一家咨詢公司對美國、日本和歐洲14個國家的9萬名消費(fèi)者的調(diào)查表明，世界知名度最高的10種名牌商標(biāo)是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當(dāng)勞、迪斯尼、索尼、柯達(dá)、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國公司的。

　　跨國公司一旦認(rèn)識到國文化交叉而產(chǎn)生的某些共性，就可以設(shè)計全球通用產(chǎn)品，用同樣的廣告制作知識變更說明文字，以跨國公司的盛名和信譽(yù)，以自己的渠道，向世界各個市場推進(jìn)�！翱鐕�公司產(chǎn)品”不僅是一種滿足人們物質(zhì)需要的具有使用價值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價值復(fù)合體，一種文化感受。

　　與此相反的是下游環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)活動。下游環(huán)節(jié)的中心是顧客，各種經(jīng)營活動（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費(fèi)者特性緊密相關(guān)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢根據(jù)所在市場當(dāng)?shù)氐墓┣笄闆r、風(fēng)俗文化為轉(zhuǎn)移。例如，強(qiáng)有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點，很難簡單地照搬和移植。如果對于某一產(chǎn)品的營銷來說，下游環(huán)節(jié)的優(yōu)勢占主導(dǎo)地位，則該行業(yè)的競爭性質(zhì)很可能是“多國市場”型的相互獨(dú)立的局部競爭模式。憑借下游環(huán)節(jié)優(yōu)勢跨國競爭的企業(yè)，其競爭戰(zhàn)略往往帶有鮮明的局部性、地區(qū)性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費(fèi)品巨頭英國聯(lián)合利華和美國寶潔公司都有過類似的教訓(xùn)。

　　聯(lián)合利華進(jìn)入中國市場以來，吃了不少苦頭，總結(jié)了不少教訓(xùn)：不要把中國當(dāng)作單一的市場，各地區(qū)間在收入、風(fēng)俗、政策、商業(yè)存在很大差異。全國統(tǒng)一的戰(zhàn)略難以實施，要學(xué)會思考，因地制宜。是否進(jìn)入一個市場，戰(zhàn)略基石不能寄放在政策和跟政府關(guān)系上，盡可能跟上中國市場環(huán)境的變化。不論你的產(chǎn)業(yè)模式在別處多么成功。

　　美國嬰兒尿布頭號生產(chǎn)商，世界知名的市場營銷戰(zhàn)略之王寶潔公司跨國經(jīng)營嬰兒尿布的

　　教訓(xùn)同樣很有代表性。寶潔公司在80年代把美國市場上最受歡迎的嬰兒尿布引出國界，進(jìn)入香港和德國市場。在一般情況下，寶潔公司每進(jìn)入一個市場都要經(jīng)過“實地試營銷”以發(fā)現(xiàn)可能存在的問題。但是這次寶潔公司認(rèn)為，尿布就是尿布，嬰兒尿就是嬰兒尿，這種尿布已經(jīng)在美國銷售多年，受到普遍好評，因此，決定跨越試銷階段，直接進(jìn)入香港和德國市場�？墒墙酉聛戆l(fā)生的事情卻大大出乎寶潔公司的意料。香港的消費(fèi)者反映，寶潔公司的尿布太厚，德國的消費(fèi)者卻反映，寶潔公司的尿布太薄，吸水性能不足。同樣的布，怎么可能同時太厚又太薄呢？寶潔公司經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，嬰兒一天的平均尿量雖然大體相同，嬰兒布的使用習(xí)慣在香港和德國卻大不相同。香港的消費(fèi)者把嬰兒舒適作為母親的頭等大事，孩子一尿就換尿布，因此，寶潔公司的尿布就顯得太厚；而德國的母親比較制度化，早晨給孩子換塊尿布然后到晚上再換一塊，于是寶潔公司的尿布就顯得太薄。

　　因此，寶潔公司進(jìn)入中國市場后，更注重中國市場的特殊性。為深入了解中國消費(fèi)者，寶潔在中國建立了完善的市場調(diào)研系統(tǒng)，開展消費(fèi)者追蹤并嘗試與消費(fèi)者建立持久的溝通關(guān)系。寶潔公司在中國的市場研究部建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，把消費(fèi)者意見及時分析、反饋給生產(chǎn)部門，以生產(chǎn)出更適合中國消費(fèi)者使用的產(chǎn)品。

市場營銷論文9

　　摘要：如今，我國成品油零售市場的競爭日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價格差異化、競爭激烈化的格局。在嚴(yán)峻的經(jīng)營形勢下，成品油零售企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整理念，站在更高的角度，對成品油零售市場的現(xiàn)狀給予充分關(guān)注，提高認(rèn)識，深入理解市場本質(zhì)，并針對市場變化及時轉(zhuǎn)變角色定位，做出有針對性的戰(zhàn)略部署，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。本文對目前我國成品油零售市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)分析，并提出了對應(yīng)的營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷；成品油零售；現(xiàn)狀；對策

　　現(xiàn)階段，我國的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過剩時期，在該種形勢的作用下，國內(nèi)成品油的買方市場趨向也日益明顯。面對著更加激烈的市場競爭形勢，作為成品油零售企業(yè)，應(yīng)該進(jìn)一步提質(zhì)增效，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升綜合服務(wù)質(zhì)量及市場拓展能力，以客戶需求為核心，進(jìn)一步著力于加強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。

　　一、當(dāng)前石油成品油零售企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及問題

　　1.經(jīng)營理念滯后，客戶流失率高

　　如今的成品油經(jīng)銷商，在面對成品油銷售這一課題時，往往依舊采取傳統(tǒng)的、較為粗放式的經(jīng)營理念：對成品油銷量傾注大量精力，但對于服務(wù)質(zhì)量及意識的提升卻沒能隨之跟上，導(dǎo)致困擾成品油零售企業(yè)發(fā)展的問題層出不窮，其中最嚴(yán)重的便是經(jīng)銷商的客戶流失率普遍較高。在行業(yè)的橫向?qū)Ρ戎形覀儼l(fā)現(xiàn)，雖然終端用戶對成品油零售服務(wù)的總體評價及滿意度尚可高，但與同類性質(zhì)的其他行業(yè)比較，在各方面依然存在一定的差距。無論在硬件設(shè)施方面、服務(wù)理念方面、隊伍素質(zhì)方面都亟待提高。具體表現(xiàn)為：在服務(wù)的開展過程中，成品油零售企業(yè)經(jīng)銷商主動服務(wù)、靠前服務(wù)意識不足；客戶需求反應(yīng)效率較低，配置的服務(wù)顧問不能夠及時提供高效的解決措施方案；成品油零售在價格體系方面，存在一定的優(yōu)化空間，導(dǎo)致用戶存在定價疑慮。

　　2.激勵機(jī)制缺乏，工作績效偏低

　　傳統(tǒng)的成品油零售企業(yè)，往往缺乏現(xiàn)代化的、有效的激勵機(jī)制，所屬銷售人員的工作積極性有待加強(qiáng)，沒能充分調(diào)動、激發(fā)。據(jù)了解，成品油零售企業(yè)的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時間里有所提升，但對比同類行業(yè)，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開發(fā)不足，平臺提供的職業(yè)發(fā)展加成受限，導(dǎo)致從業(yè)人員普遍工作動力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業(yè)人員缺乏專業(yè)化、精準(zhǔn)化的定向培訓(xùn)，長此以往，導(dǎo)致的直接后果是，成品油零售從業(yè)人員過多著眼于短期利益，對未來長遠(yuǎn)的關(guān)注不夠，對品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認(rèn)識。另外值得一提的是，成品油零售企業(yè)在目標(biāo)管理方面，往往較為嚴(yán)格，人性化建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)力度較小，導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏企業(yè)榮譽(yù)感，孤立的看待崗位職責(zé)，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業(yè)的整體發(fā)展角度，不斷完善現(xiàn)有的激勵機(jī)制對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

　　3.價格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重

　　鑒于成品油的功能需求較小，因此其價格振幅將直接影響到客戶的心理感受。同類產(chǎn)品在不同的市場環(huán)境下，基于不同的品牌和銷售策略，呈現(xiàn)出較大的價格差異，因此，成品油的價格水平與其品牌息息相關(guān)。但在實際操作過程中，成品油零售企業(yè)并未對市場地區(qū)情況進(jìn)行具體分析，如不對現(xiàn)行價格策略及時予以調(diào)整，將直接影響市場拓展�，F(xiàn)階段成品油零售行業(yè)的主要矛盾為：產(chǎn)品同質(zhì)化趨向嚴(yán)重，競爭激烈，買方需求仍顯低迷。對于成品油零售企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高是一個矛盾的焦點，也是一個刻不容緩需要解決的問題。以上種種原因?qū)е铝顺善酚土闶坌袠I(yè)雖然銷量逐年看漲，但利潤水平卻增長乏力。

　　4.市場能力薄弱，成長速度放緩

　　在國內(nèi)的成品油零售企業(yè)，可以依據(jù)其性質(zhì)分為強(qiáng)勢市場、成熟市場、潛力市場與弱勢市場四大區(qū)域板塊。強(qiáng)勢市場具有較強(qiáng)的品牌影響力，在業(yè)內(nèi)具有較高知名度及話語權(quán)，普遍具有增長快、網(wǎng)點多、覆蓋廣、渠道寬的業(yè)務(wù)特點。成熟市場處于次強(qiáng)地位，僅次于強(qiáng)勢市場，它的業(yè)務(wù)特點是，同樣具有較多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點數(shù)量，但市場成長增速較緩。潛力市場則是具有比較好的品牌影響力增速，市場開發(fā)潛力較大，但尚未形成規(guī)模效應(yīng)，現(xiàn)階段網(wǎng)點數(shù)量較少，未來可期；弱勢市場是四大板塊中較為弱勢的部分，品牌影響力、市場競爭力、網(wǎng)點數(shù)量均不容樂觀，市場成長速度也因此不被看好。

　　二、我國成品油零售市場營銷策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　作為一個銷售型企業(yè)，合適的產(chǎn)品策略可以確保企業(yè)在競爭激烈的市場占據(jù)一定的優(yōu)勢。我國的成品油零售企業(yè)雖然數(shù)量很多，基數(shù)很大，但普遍管理方式陳舊，服務(wù)理念傳統(tǒng)，與當(dāng)今數(shù)字化、信息化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢有所差異。成品油零售企業(yè)雖然需要一定的專業(yè)性及技術(shù)水平，但其銷售流程與其他企業(yè)并無本質(zhì)區(qū)別。作為一類傳統(tǒng)企業(yè)，其競爭優(yōu)勢日漸式微，也會在未來面對市場日漸飽和的現(xiàn)實問題，這就要求成品油零售企業(yè)積極依托自身的品牌優(yōu)勢，鏈接客戶端、產(chǎn)品端，打造整裝化供應(yīng)鏈，聚焦新產(chǎn)品開發(fā)，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略。

　　2.市場策略

　　成品油零售企業(yè)的業(yè)務(wù)重點是新開發(fā)的銷售項目，旨在通過市場策略，為客戶提供定制化服務(wù)�；�于行業(yè)環(huán)境同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，服務(wù)的投入直接決定市場業(yè)績。因此，成品油零售企業(yè)應(yīng)加大市場調(diào)研力度，挖掘客戶需求。在目標(biāo)市場的選擇方面，要主動結(jié)合自身優(yōu)勢，精細(xì)化管理市場資源，有針對性的向目標(biāo)市場開展?fàn)I銷活動，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　3.品牌策略

　　企業(yè)要想從競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業(yè)往往經(jīng)驗豐富，歷史較長，并在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度。眾所周知，企業(yè)是否值得信賴是能否與客戶建立合作的必要條件，品牌建設(shè)在市場中的重要性不言而喻。國內(nèi)的成品油零售企業(yè)，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優(yōu)勢，拓展市場空間。因此，現(xiàn)階段各成品油零售企業(yè)的工作重心也應(yīng)適度向廣告宣傳的方向上轉(zhuǎn)移。加強(qiáng)宣傳力度，通過品牌的不斷建立與打磨，通過口碑效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，帶動企業(yè)市場營銷工作的良性發(fā)展。

　　4.價格策略

　　近年來，成品油零售行業(yè)的利潤率及盈利水平持續(xù)走低，根本原因在于同質(zhì)化競爭激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內(nèi)因影響，導(dǎo)致該類企業(yè)發(fā)展后勁嚴(yán)重不足，極大制約了整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與良性發(fā)展。企業(yè)價格戰(zhàn)屢見不鮮、層出不窮，行業(yè)內(nèi)供需關(guān)系比例嚴(yán)重失衡，競爭日趨白熱化，價格因素便成為了這場市場經(jīng)營戰(zhàn)的關(guān)鍵高地。成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向以及顧客導(dǎo)向是目前制定價格策略的三種主要方法，在現(xiàn)代的市場營銷理念中，滿足消費(fèi)者需求是非常重要的一環(huán)，消費(fèi)者往往決定著價格的走勢，因此顧客導(dǎo)向定價法一般而言與成品油零售企業(yè)的營銷策略更為匹配。該種方法基于產(chǎn)品的歷史價格，結(jié)合市場需求的.實際變化情況而做出有針對性的調(diào)整。價格變化會根據(jù)顧客的購買力等外界因素，采取差異化的調(diào)整策略。定價依據(jù)也會考慮地域場所、目標(biāo)市場、價格周期等諸多因素。

　　5.可持續(xù)策略

　　在成品油零售企業(yè)的各個管理部門中，財務(wù)是不可忽視的一環(huán)，對于企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營工作而言，一套穩(wěn)定的財務(wù)預(yù)警機(jī)制將為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供類似于定海神針的作用。因此，企業(yè)的管理層、財會對于必須積極的參與到市場工作中，制定符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的財務(wù)策略，深入調(diào)研同類企業(yè)的建設(shè)情況、財務(wù)狀況，分析行業(yè)發(fā)展趨勢。不斷打磨現(xiàn)代化的財務(wù)隊伍，促進(jìn)成品油零售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，積極適應(yīng)時代發(fā)展要求。

　　結(jié)論：

　　現(xiàn)階段，隨著日益加劇的成品油零售行業(yè)的市場競爭趨勢，各成品油銷售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地，成品油零售企業(yè)應(yīng)注重多元化發(fā)展，加強(qiáng)對自身產(chǎn)業(yè)的思考，不斷健全產(chǎn)品策略、市場策略、品牌策略、價格策略及可持續(xù)策略。積極找出應(yīng)對措施，不斷提高隊伍素質(zhì)、增強(qiáng)員工意識，打造優(yōu)質(zhì)品牌，致力于滿足客戶的個性化需求，為企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展保駕護(hù)航。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[6]高度市場競爭環(huán)境下的國內(nèi)成品油營銷策略思考[J].傅翔.國際石油經(jīng)濟(jì).20xx(04)

市場營銷論文10

　　一、節(jié)能材料市場營銷態(tài)勢分析

　　首先，節(jié)能材料價格在市場競爭中處于劣勢。當(dāng)前國內(nèi)節(jié)能材料發(fā)展依然處在初步時期，然而普通材料已經(jīng)深入人心，逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ�活中的�?xí)慣，擁有大量的消費(fèi)人群。同時消費(fèi)者在觀念方面難以做出改變，所以節(jié)能材料的運(yùn)用想要完全步入人們的日常生活還需要很長時間。在價格方面，普通材料要比節(jié)能材料便宜許多，因此節(jié)能材料也不具有價格優(yōu)勢。其次，偽劣節(jié)能材料造成的威脅。當(dāng)前節(jié)能材料體制不健全，節(jié)能市場又是新興的市場，具有較大的風(fēng)險，但是也存在較大的利益。許多企業(yè)已經(jīng)步入節(jié)能材料市場，導(dǎo)致節(jié)能材料的市場競爭更為激烈、嚴(yán)峻�？墒蔷哂兄谱骱细窆�(jié)能材料的企業(yè)比較有限。而在市場激烈競爭情形下，大部分企業(yè)商家制作的節(jié)能材料都在質(zhì)量上不過關(guān)，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)效益。最后，自身造成的威脅。節(jié)能材料在市場中的價格比較高，盡管國家給予一定的補(bǔ)貼，可是其涵蓋的節(jié)能材料難以滿足大量消費(fèi)者的相關(guān)需求。消費(fèi)者在面對昂貴的節(jié)能材料時會選擇普通材料，從而造成節(jié)能材料失去許多市場比重。

　　二、新媒體時代的節(jié)能材料市場營銷策略

　�。ㄒ唬┳龊蒙鐣�輿論引導(dǎo)

　　輿論環(huán)境在節(jié)能材料進(jìn)行市場營銷方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。首先，節(jié)能材料的開發(fā)商能夠和新媒體合作，把真實、科學(xué)、合理的信息和節(jié)能材料有關(guān)宣傳信息發(fā)送給媒體。運(yùn)用媒體的優(yōu)勢條件完成節(jié)能材料有關(guān)信息傳播，使消費(fèi)者可以進(jìn)一步了解到材料開發(fā)商和節(jié)能材料，從而獲取消費(fèi)者的新任，充分激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望。[5]其次，節(jié)能材料的開發(fā)商還能夠運(yùn)用BBS和博客及論壇等有關(guān)形式的優(yōu)勢，在一定程度上降低信息的'傳播時間，創(chuàng)建一些傳播議題，從而能夠積聚網(wǎng)絡(luò)中的輿論力量。例如節(jié)能材料的開放商可以在網(wǎng)站上以公開的形式宣布企業(yè)的戰(zhàn)略意向、對節(jié)能材料利用的有關(guān)措施，同時公布消費(fèi)人員所反映的狀況。節(jié)能材料的開發(fā)商一定要在材料市場的宣傳過程中熟練掌握語言的主動權(quán)，積極維護(hù)企業(yè)形象和節(jié)能材料形象，制定一些公眾經(jīng)常討論的話題，并在BBS和博客等有關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行互動，和消費(fèi)者完成情感交流，增大節(jié)能材料有關(guān)知識在公眾范圍內(nèi)的普及，加強(qiáng)群眾基礎(chǔ)。有些時候社會輿論可以迅速凝聚力量，利用社會輿論的正確引導(dǎo)能夠為節(jié)能材料在市場的推廣過程中起到引導(dǎo)方向的作用。

　�。ǘ�）運(yùn)用新媒體增大宣傳力度

　　在新媒體時代背景下，傳播形式從以往的單一形式轉(zhuǎn)變成多樣化形式。其可以使公眾獲取有關(guān)信息更為便捷、迅速，增大了范圍，加強(qiáng)了透明度。同時也在某種程度上為多種新鮮事物的推廣創(chuàng)建了許多手段，逐漸成為主要的推進(jìn)動力。所以在節(jié)能材料推廣過程中必須運(yùn)用新媒體時代的優(yōu)勢增加宣傳力度。當(dāng)前節(jié)能材料宣傳依然停留于廣告領(lǐng)域，許多消費(fèi)人員對節(jié)能材料知識的了解僅僅停留與廣告方面。所以在節(jié)能材料的市場營銷過程中必須豐富宣傳方式，增大宣傳的力度，增大宣傳的范圍。除去廣告還要利用報紙、視頻和宣傳手冊等有關(guān)方式完成宣傳，同時還要走進(jìn)消費(fèi)人群的生活形式，在消費(fèi)群眾面前展現(xiàn)節(jié)能材料的具體優(yōu)勢，使消費(fèi)人員可以身臨其境的體會節(jié)能材料營造的便捷和舒適，這樣就可以增大節(jié)能材料在消費(fèi)人群的知名度。

　�。ㄈ�）節(jié)能材料的推廣傳播對策

　　節(jié)能材料開發(fā)商必須及時運(yùn)用傳統(tǒng)性媒體和部分網(wǎng)站等方式刊登問卷調(diào)查或是消費(fèi)者座談會等，詳細(xì)了解消費(fèi)人群對節(jié)能材料的感受。利用此種形式，使消費(fèi)人員深刻體會到節(jié)能材料的優(yōu)勢，進(jìn)一步認(rèn)識開發(fā)商推廣新型節(jié)能材料的熱情，從而使消費(fèi)人群對企業(yè)、節(jié)能材料產(chǎn)生好感，同時能夠依據(jù)調(diào)查進(jìn)行節(jié)能材料的宣傳和組織有關(guān)文化活動，充分展示節(jié)能材料具備的節(jié)能和低污染特點，使消費(fèi)人群在觀念方面的認(rèn)同，對節(jié)能材料進(jìn)行重新定位。在節(jié)能材料引進(jìn)市場過后，開發(fā)商的首要任務(wù)就是組織各種各樣的媒體活動，創(chuàng)建消費(fèi)人員監(jiān)督管理渠道，從而為消費(fèi)人員提供一個了解材料的渠道。

　　三、結(jié)語

　　綜上所述，在新媒體時代背景下，節(jié)能材料在進(jìn)行市場營銷時存在一定的潛在危險因素，可是也為節(jié)能材料的市場營銷推廣創(chuàng)造許多機(jī)會。而新媒體的優(yōu)勢就是具備BBS、論壇和博客等多種手段，在一定程度上加快了傳播速度，增加了傳播渠道。另外，節(jié)能材料的開放商必須充分運(yùn)用新媒體的優(yōu)勢，最大限度上防止風(fēng)險的發(fā)生，制定科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略。

市場營銷論文11

　　在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展和市場競爭日益激烈的今天，市場營銷學(xué)(Marketing)作為一門應(yīng)用學(xué)科，甚或一門藝術(shù)，已越來越多地引起商界人士的高度重視，市場營銷觀念的50年變遷論文。然而，從理論上看，市場營銷學(xué)之所以具有很強(qiáng)的生命力，根本原因還在于它作為一門學(xué)科在理論上的不斷發(fā)展創(chuàng)新，而且這種發(fā)展或創(chuàng)新動力總是源于市場經(jīng)濟(jì)之需要，幾乎同時又能指導(dǎo)或服務(wù)企業(yè)的市場經(jīng)營活動。自1912年哈佛大學(xué)學(xué)者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學(xué)》以來，市場營銷學(xué)領(lǐng)域的新概念不斷涌現(xiàn)，尤其是二戰(zhàn)后以來，隨著主要西方國家經(jīng)濟(jì)的迅速恢復(fù)與發(fā)展，適應(yīng)指導(dǎo)新形勢下企業(yè)市場營銷的新概念如雨后春筍，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的“革命”。

　　20世紀(jì)50年代，被當(dāng)代市場營銷學(xué)泰斗、美國西北大學(xué)教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)稱為市場營銷學(xué)發(fā)展的黃金年代。

　　５０年代出現(xiàn)的全新概念對市場營銷學(xué)與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(General ElectricCompany)約翰·麥基特里克(John B.Mckitterick)1957年提出的“市場營銷觀念(Marketing Concept)”來概括。市場營銷由從前的以產(chǎn)品為出發(fā)點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營哲學(xué)，到以顧客為出發(fā)點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的“第一次革命”。這一“革命”要求企業(yè)把市場在生產(chǎn)中的位置顛倒過來，過去市場是生產(chǎn)過程的終點，而現(xiàn)在市場則成為生產(chǎn)過程的起點，過去是“以產(chǎn)定銷”，而現(xiàn)在是“以銷定產(chǎn)”，經(jīng)濟(jì)學(xué)論文《市場營銷觀念的50年變遷論文》。重視消費(fèi)者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費(fèi)者實際上參與了企業(yè)生產(chǎn)、投資、開發(fā)與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導(dǎo)致了銷售職能的擴(kuò)大和強(qiáng)化，而且促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的巨大變化，銷售部門不僅從企業(yè)的其他職能部門中獨(dú)立出來，而且成為企業(yè)市場活動的核心部門。

　　60年代是市場營銷學(xué)發(fā)展的又一個黃金的十年。

　　它們使50年代誕生的“市場營銷觀念”進(jìn)一步系統(tǒng)與深化。

　　70年代是二戰(zhàn)后經(jīng)歷了五六十年代黃金發(fā)展時期后，西方國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機(jī)、環(huán)境污染、經(jīng)濟(jì)滯漲等嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)。 在70年代的經(jīng)濟(jì)沖激和消費(fèi)領(lǐng)域的社會問題壓力下，市場營銷學(xué)詞典中還增加了“戰(zhàn)略營銷(StrategicMarketing)”、“宏觀營銷(Macromarketing)”、“理智消費(fèi)(IntelligentConsumption)”、“生態(tài)主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)”等新概念。這一時期值得特別指出的.一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的“服務(wù)營銷(ServicesMarketing)”，她對此概念的論述反映了西方發(fā)達(dá)國家70年代后期以來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益服務(wù)化對市場營銷的影響。

　　80年代西方經(jīng)濟(jì)雖然發(fā)展緩慢，但卻是市場營銷學(xué)發(fā)展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學(xué)概念包括：

　　1981年 “營銷戰(zhàn)(Marketing War)”，雷維·辛格(Ravi Singh)和P.科特勒； “內(nèi)部營銷(Internal Marketing)”克里斯琴·格羅路斯(Christian Gronroos)

　　1983年 “全球營銷(Global Marketing)”西奧多·萊維特

　　1985年 “關(guān)系營銷(Relationship Marketing)” 巴巴拉·杰克遜(Barbara BundJackson)

　　1986年 “大市場營銷(Megamarketing)”及“直銷(DirectMarketing)”P.科特勒

　　其中最為輝煌的成就當(dāng)屬科特勒的“大市場營銷”理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴(kuò)展為6Ps組合,即加上了2Ps：Political Power(政治力量)、Public Relations(公共關(guān)系)。科特勒認(rèn)為，一個公司可能有精湛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完美的營銷方案，但要進(jìn)入某個特定的地理區(qū)域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。

市場營銷論文12

　　1課程性質(zhì)分析

　　市場營銷實務(wù)是市場營銷專業(yè)的專業(yè)技能課程，也是市場營銷專業(yè)最基本、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門實踐性很強(qiáng)的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場條件下，賣方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營銷活動，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營銷理論基礎(chǔ)和營銷實踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動者。

　　市場營銷專業(yè)培養(yǎng)技能營銷人才，從對崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場容量、了解細(xì)分市場、準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位和產(chǎn)品推廣是成功開展銷售的基礎(chǔ)，而這些正是市場營銷實務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo)。學(xué)生通過對市場營銷實務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場、測算市場容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識別市場機(jī)會的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營銷推廣的能力，同時培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作的精神和顧客至上的營銷理念。因此，市場營銷實務(wù)的課程教學(xué)對市場營銷學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。

　　2課程設(shè)計思路分析

　　2.1課程設(shè)計理念

　　打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，以開店創(chuàng)業(yè)工作過程為主線，以營銷任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項目化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化”的行動導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。

　　2.2總體設(shè)計思路

　　以完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制定的工作順序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實訓(xùn)室和校外實習(xí)實訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實戰(zhàn)體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評價與企業(yè)評價相結(jié)合，重點評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　2.3教學(xué)內(nèi)容選擇

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”。根據(jù)中職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷售業(yè)務(wù)員和促銷員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。本課程設(shè)計了市場機(jī)會分析、營銷戰(zhàn)略選擇和營銷策略制定三大項目，每一項目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè)，通過解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營銷新手段、新模式的教學(xué)，如在營銷策略制定的項目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4P”外，還增加了“營銷新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué)，涉及體驗營銷、事件營銷、娛樂營銷、直復(fù)營銷等營銷新手段。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分和市場定位，營銷“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場定位和“4P”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動形式增加了對營銷實務(wù)活動的.分析和策劃訓(xùn)練。

　　教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計時統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務(wù)員，但同時也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對市場分析、市場細(xì)分的知識能力要求，而是還兼顧營銷整體理念和思維過程的知識能力的要求。

　　2.4教學(xué)內(nèi)容的組織與安排

　　以工作過程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計教學(xué)項目，實現(xiàn)理論與實踐的融合。市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制定的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營銷策略的制定，最終完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機(jī)融合。

　　以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。

　　以“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實訓(xùn)實習(xí)。課程實訓(xùn)實習(xí)的組織與安排以“單項訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實踐相結(jié)合、仿真模擬與實戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，在實訓(xùn)實習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯(lián)誼會等營銷活動實戰(zhàn)平臺，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時，完成營銷方案策劃訓(xùn)練、市場營銷過程模擬訓(xùn)練，完成市場體驗。

　　3教學(xué)方法與手段分析

　　3.1行動導(dǎo)向教學(xué)模式

　　教學(xué)項目化。市場營銷課程項目教學(xué)，根據(jù)開店創(chuàng)業(yè)設(shè)計教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細(xì)分到營銷策略制定整個營銷活動過程。

　　學(xué)習(xí)自主化。采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式，即通過設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識隱含在一個或幾個任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過任務(wù)的完成而實現(xiàn)對所學(xué)知識的意義建構(gòu)。

　　實踐職場化。搭建“校園商品展銷會”平臺，進(jìn)行市場營銷的實戰(zhàn)演練。通過學(xué)生從商品展銷會整體策劃、籌備分工、促銷設(shè)計到現(xiàn)場管理，從市場機(jī)會分析、確定經(jīng)營商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價以及確定銷售價格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗商品銷售技術(shù)，增強(qiáng)市場意識、核算意識，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會課程中學(xué)過的營銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。

　　3.2多種教學(xué)方法的運(yùn)用

　　啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場營銷的基本理論，為實際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。

　　案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場進(jìn)行案例分析，通過學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養(yǎng)正確的營銷理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。

　　角色扮演法。利用市場營銷模擬軟件，注冊公司，進(jìn)行角色分工，完成一個公司的市場營銷全過程。

　　4學(xué)習(xí)策略分析

　　學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過程的方案。對市場營銷課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對學(xué)習(xí)進(jìn)行計劃、實施、反思、評價和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進(jìn)行學(xué)習(xí)和運(yùn)用市場營銷的策略。

　　學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時、因事而異。在市場營銷基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場營銷課程實施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

　　5考核方案設(shè)計分析

　　教學(xué)效果評價采取形成性評價與終結(jié)性評價相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評定與企業(yè)評定相結(jié)合，重點評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。

　　形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。

　　終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計或報告、期末卷面筆試等。

　　學(xué)生的成績評定以突出階段評價、目標(biāo)評價、理論與實踐一體化評價為指導(dǎo)，以評獎激勵為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握、參與性和單元作品、綜合營銷方案、營銷模擬、營銷實踐等五方面構(gòu)成。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績兼顧、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評價意見，做到客觀公平。

　　6課程內(nèi)容要求分析

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]熊璐基于工作過程導(dǎo)向的中職市場營銷實務(wù)課程設(shè)計與實施[J].當(dāng)代職業(yè)教育，201.4（4）：1.4-17.

　　[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過程的《市場營銷實務(wù)》項目化課程開發(fā)設(shè)想[J].中國市場，20xx（1.4）：1.18-1.19.

　　[3]李宇紅基于工作過程的課程設(shè)計與實踐——以市場營銷實務(wù)為例[J].中國成人教育，20xx（17）：88-90.

市場營銷論文13

　　1.電子商務(wù)的內(nèi)涵及發(fā)展特點

　　1.1 電子商務(wù)的內(nèi)涵廣義來講，電子商務(wù)是指通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的生產(chǎn)、營銷、銷售與流通等活動，它不僅指基于互聯(lián)網(wǎng)的交易，還包括所有運(yùn)用信息技術(shù)來解決問題、降低成本并創(chuàng)造商機(jī)的商務(wù)活動。通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)從原材料查詢、采購、產(chǎn)品展示、訂購到出□、儲運(yùn)以及電子支付等這一系列的貿(mào)易活動均屬于電子商務(wù)范疇。狹義的電子商務(wù)主要指企業(yè)利用信息技術(shù)手段來進(jìn)行的貿(mào)易活動。由于最后，電子商務(wù)具有更符合時代消費(fèi)要求特點。消費(fèi)者越來越追求時尚消費(fèi)、注重消費(fèi)個性化以及差異化。

　　2.市場營銷的概念與特征

　　市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給消費(fèi)者，以及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種整體性活動。市場營銷觀念的演變與發(fā)展可以總結(jié)為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念以及客戶觀念和社會市場營銷觀念這六種。企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)體制下要想立足于市場則應(yīng)首先建立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業(yè)功能的一種管理過程。

　　3.電子商務(wù)與市場營銷的關(guān)系

　　電子商務(wù)發(fā)展是建立在傳統(tǒng)市場營銷基礎(chǔ)之上的，盡管二者實施方式及渠道不同，但其核心都是營銷，都具有相同的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)。電子商務(wù)是適應(yīng)社會發(fā)展并對傳統(tǒng)營銷模式的改進(jìn)與創(chuàng)新，它是基于傳統(tǒng)營銷的經(jīng)濟(jì)理論并結(jié)合現(xiàn)代高科技手段發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時代對傳統(tǒng)市場營銷活動的延伸，在傳統(tǒng)市場營銷中，受到時間與地域性的限制，而電子商務(wù)時代的企業(yè)可以不受時間限制的將營銷活動覆蓋全球。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通并收集有效的市場信息以及進(jìn)行消費(fèi)者滿意調(diào)查，從而能及時調(diào)整商品規(guī)格或進(jìn)行新品研發(fā)等，使企業(yè)產(chǎn)品更適應(yīng)消費(fèi)者需求。同時電子商務(wù)將市場營銷從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，這一變革是適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者特征的。

　　4. 電子商務(wù)發(fā)展對市場營銷的影響

　　4.1促使?fàn)I銷方式發(fā)生改變傳統(tǒng)市場營銷活動中，企業(yè)之間的貿(mào)易方式相對復(fù)雜，并且中間業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)比較繁瑣，這些中間環(huán)節(jié)使得企業(yè)運(yùn)行成本大大增加。而且營銷活動也受到時間與地域性的限制。而電子商務(wù)的產(chǎn)生與迅猛發(fā)展對市場營銷產(chǎn)生了深刻重要的影響。正確認(rèn)識這些影響，使企業(yè)能夠更好的適應(yīng)新環(huán)境，并通過細(xì)分市場來采取先進(jìn)的營銷手段和方法以及滿足消費(fèi)者需求等具有重要的意義。

　　4.1.1市場營銷環(huán)境的改變首先，網(wǎng)絡(luò)將營銷市場擴(kuò)展為全球性市場。電子商務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò)平臺之上進(jìn)行的市場營銷活動。網(wǎng)絡(luò)具有開放互聯(lián)性，時間連續(xù)性并克服了地域限制，這就為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊市場，同時全球化市場也要求由網(wǎng)絡(luò)營銷這種快速全球化的市場營銷作為營銷手段。其次，交易方式及支付手段改變。電子商務(wù)環(huán)境之下，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品營銷，通過網(wǎng)上銀行等進(jìn)行支付，這不但節(jié)省了國家發(fā)行貨帀的投資和開支，還使消費(fèi)者在節(jié)省成本的同時能夠感受方便、快捷、安全的交易體驗。再次，傳統(tǒng)營銷模式是通過各個中間商來完成銷售活動的，而電子商務(wù)則可以使企業(yè)直接將產(chǎn)品面對消費(fèi)者進(jìn)行交易，企業(yè)產(chǎn)品成本則因中間環(huán)節(jié)減少而大大降低。產(chǎn)品的銷售價格隨之降低，這不僅使企業(yè)在激烈的市場競爭中具備強(qiáng)大競爭力，而且也有利于企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然，消費(fèi)者是最終受益者。

　　4.1.2消費(fèi)者及其行為的變化電子商務(wù)的出現(xiàn)，對企業(yè)的營銷環(huán)境及目標(biāo)市場均產(chǎn)生一定程度的影響。此影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。電子商務(wù)迅速發(fā)展環(huán)境下消費(fèi)者最突出的特點即是消費(fèi)個性的張揚(yáng)，消費(fèi)者具有個性化與差異化的消費(fèi)需求，并且通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)平臺能夠輕松進(jìn)行同類商品性價比的比較，從而滿足物美價廉的消費(fèi)心理需求。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)活動中的消費(fèi)者具有追求并接受新奇思想和事物的特點，他們會配合并參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究調(diào)查，從而為企業(yè)調(diào)整和研發(fā)新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)。消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物這種行為來滿足自身個性化需求，此行為具有主動尋找產(chǎn)品的特點，這使得企業(yè)對消費(fèi)群體更有針對性，避免了傳統(tǒng)營銷活動中被動銷售與促銷活動帶來的損失。

　　4.2促使?fàn)I銷理念發(fā)生改變營銷方式以及消費(fèi)者行為的變化必然使企業(yè)的營銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念與社會市場營銷觀念這四個階段，而電子商務(wù)的出現(xiàn)與迅速發(fā)展，使企業(yè)轉(zhuǎn)為以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整與研發(fā)，并以客戶滿意度作為企業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)。企業(yè)是否及時掌握并適應(yīng)消費(fèi)者個性化需求變化，直接決定其在競爭激烈的市場中能否得以生存與發(fā)展。所以電子商務(wù)對于企業(yè)來說更是一種全新的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念。企業(yè)將舊的'營銷理念轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)理念的具體體現(xiàn)為：使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等都能獲益的營銷過程，堅持以人為本，建立與消費(fèi)者的親情營銷關(guān)系作為營銷理念核心。

　　4.3技術(shù)支持手段的變化電子商務(wù)是以信息技術(shù)手段作為基礎(chǔ)的，客戶關(guān)系的管理包括客戶關(guān)懷和客戶滿意兩方面內(nèi)容。作為市場營銷的技術(shù)支持手段，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理等，都將部分科學(xué)管理思想集成在軟件上并進(jìn)行廣泛的普及與應(yīng)用。

　　5 電子商務(wù)與傳統(tǒng)市場營銷的整合策略

　　盡管電子商務(wù)依靠互聯(lián)網(wǎng)特性對傳統(tǒng)營銷方式產(chǎn)生巨大沖擊，但電子商務(wù)并不能完全取代傳統(tǒng)市場營銷。電子商務(wù)營銷與傳統(tǒng)營銷是一個整合的過程。首先，電子商務(wù)作為新興營銷市場，它所能覆蓋消費(fèi)群體只是整個市場的一部分。其他比如老人及信息技術(shù)還未普及到的地區(qū)的消費(fèi)群體，依然需要通過傳統(tǒng)營銷策略和手段進(jìn)行覆蓋。其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一種及時有效的溝通平臺，可以方便企業(yè)與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通。但針對一部分有自己習(xí)慣的消費(fèi)者，其更愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。最后，對于傳統(tǒng)市場營銷中那些以人為主并具有獨(dú)特親和力的營銷優(yōu)勢，則是網(wǎng)絡(luò)營銷無法替代的。在未來很長一段時間內(nèi)，電子商務(wù)營銷與傳統(tǒng)市場營銷將會是互相影響與促進(jìn)關(guān)系，二者是相互促進(jìn)并相互補(bǔ)充，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)與細(xì)分市場，將傳統(tǒng)市場營銷與電子商務(wù)營銷策略進(jìn)行整合，以達(dá)到最佳營銷目標(biāo)。

　　6 結(jié)束語

　　對傳統(tǒng)市場營銷和電子商務(wù)之間的區(qū)別與優(yōu)缺點進(jìn)行有效的分析，能夠更好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展并增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。通過互聯(lián)網(wǎng)能直接克服傳統(tǒng)市場營銷的時間與地域局限性，將企業(yè)推向國際貿(mào)易市場中，形成一個以互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)平臺的全新銷售模式，使消費(fèi)者足不出戶就能滿足其消費(fèi)需求。消費(fèi)者通過電子商務(wù)可以直接在網(wǎng)上洽談貿(mào)易，并通過網(wǎng)上銀行等支付方式進(jìn)行支付，商家則依托物流將消費(fèi)者所需求的商品遞交給消費(fèi)者。

　　總之，電子商務(wù)是市場營銷發(fā)展至今的重大變革，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況，積極開展并實施網(wǎng)絡(luò)營銷，以保證企業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)競爭中立于不敗之地。

市場營銷論文14

　　一、市場營銷策略的概念

　　市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。、[M]

　　二、市場營銷策略的發(fā)展

　　在人類已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。

　　隨著市場營銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問題，1990年美國學(xué)者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統(tǒng)4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場發(fā)展趨勢看，4Cs抑制了企業(yè)的主動性和創(chuàng)造性。

　　20世紀(jì)90年代中期，美國學(xué)者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個全新的市場營銷策略的4個新要素。4Rs以競爭為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營銷的新框架，它將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場交易。

　　20世紀(jì)90年代末提出的4Vs營銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競爭能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點。

　　[J]三、市場營銷策略的目的

　　目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠(yuǎn)的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。、[J]

　　四、市場營銷策略的影響因素

　　影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。

　　宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。

　　1、人文環(huán)境：

　　1）人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系。

　　2）人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。

　　3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細(xì)分市場。

　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

　　1）國民生產(chǎn)總值。

　　2）個人收入，反應(yīng)購買力高低。

　　3）外貿(mào)收支情況。

　　3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。

　　4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費(fèi)者的影響。

　　5、政治—法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。

　　6、社會—文化環(huán)境：教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習(xí)慣。

　　微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者，競爭者，公眾以及企業(yè)自身等。

　　1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。

　　2、購買者

　　1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。

　　2）集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求；集團(tuán)購買需求彈性較小。

　　3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。

　　4、競爭者：

　　1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模。

　　2）消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。

　　5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。

　　6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作。[J]

　　五、企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策略

　　企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學(xué)的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的成效，通常應(yīng)考慮以下因素：

　　1．企業(yè)的資源能力。

　　當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略，即針對一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個或少數(shù)幾個目標(biāo)市場，以在小市場中取得較大的市場份額。

　　2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。

　　即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤。

　　3．市場的同質(zhì)性。

　　即各細(xì)分市場中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量相同或相似，對營銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無差異營銷策略。

　　4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。

　　所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導(dǎo)入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，廣告宣傳應(yīng)針對消費(fèi)者對該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費(fèi)者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場，采用集中營銷策略。

　　當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘徺I行動。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭，因此，為使消費(fèi)者不"喜新厭舊"，對其產(chǎn)品仍有一種"懷念感"，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的"差別性優(yōu)勢"，運(yùn)用差異營銷策略，使消費(fèi)者通過比較，對該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延長。

　　5．競爭者的營銷策略。

　　當(dāng)競爭者使用差異營銷時，本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者采用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異營銷策略與之競爭。

　　6．競爭者的數(shù)目。

　　若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略。反之，當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的'差異性，強(qiáng)化購買者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對本企業(yè)產(chǎn)品"一見鐘情"，以擴(kuò)大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。

　　總之，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。[J]

　　六、市場營銷策略的內(nèi)容

　　市場營銷策略包括：價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。

　　價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價。

　　產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

　　渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。渠道策略可以分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：

　�、偈袌黾�中，銷售范圍�。�

　　②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。

　�、燮髽I(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。

　　反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：

　�、偈袌龇稚ⅲ�銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。

　　②非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品，標(biāo)準(zhǔn)品等。

　�、燮髽I(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。

　　促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費(fèi)體驗等多種方式。

　　七、適用中國的營銷策略

　　1、、功效優(yōu)先策略：

　　國人購買動機(jī)中列于首位的是求實動機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

　　2、價格適眾策略：

　　價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，

　　一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；

　　二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；

　　三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

　　3、品牌提升策略：

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

　　4、刺激源頭策略：

　　所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

　　5、現(xiàn)身說法策略：

　　現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

　　6、媒體組合策略：

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤�合理地組合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

　　7、單一訴求策略：

　　單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點。

　　8、終端包裝策略：

　　所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：

　　一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；

　　二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；

　　三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；

　　四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。

　　調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。

　　9、網(wǎng)絡(luò)組織策略：

　　組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。

　　10、動態(tài)營銷策略：

　　所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

　　八、結(jié)論

　　市場營銷策略就是企業(yè)通過積極主動地參與市場的活動。選擇適應(yīng)的市場營銷策略，從而有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營銷效果。并且了解中國現(xiàn)在適用的市場營銷策略。分析市場營銷下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場營銷對消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。[J]

　　參考文獻(xiàn)

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　　[7]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[J]、企業(yè)家天地.20xx，（10）

市場營銷論文15

　　自從上個世紀(jì)初期開始，美國已經(jīng)產(chǎn)生了市場營銷學(xué)，它讓美國的企業(yè)在銷售觀念方面開始產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，從原有的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)有的社會市場營銷觀念 ，以下是航空電子領(lǐng)域市場營銷的項目化。

　　研究問題的提出

　　從上述分析不難看出，國內(nèi)大多數(shù)軍工企業(yè)在市場營銷方面都存在或多或少的問題，以作者本人所在 S 研究所為例，單位作為新中國后成立的第一個綜合性電子研究所，專業(yè)覆蓋面較寬，其中航空電子作為單位的龍頭專業(yè)，近年來發(fā)展勢頭較好，但競爭也非常激烈，為適應(yīng)發(fā)展，幾年來單位以市場為牽引，組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了幾次較大的調(diào)整，市場營銷工作從機(jī)制和體制上都基本有保障，但由于缺乏市場營銷工作的項目化管理，營銷活動過程不受控、戰(zhàn)略目標(biāo)不準(zhǔn)確、市場計劃執(zhí)行性差、缺乏風(fēng)險控制等，單位航空電子領(lǐng)域的市場營銷工作尚存在諸多不足.

　　例如某直升機(jī)項目市場跟蹤過程在前期占盡先機(jī)的情況下，結(jié)果卻非常不盡如人意，為擺脫困境，尋求管理上的突破，航空電子領(lǐng)域市場營銷的項目化管理應(yīng)用研究工作顯得異常必要和迫切. 對于產(chǎn)品的推廣宣傳計劃，必須在市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)定，由于企業(yè)沒有專門的協(xié)調(diào)和推廣部門，所以在進(jìn)行計劃設(shè)定的時候，通常會由多個部門共同進(jìn)行，這樣會讓計劃更加混亂，沒有固定的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而且缺乏側(cè)重點。

　　市場營銷的概念

　　市場營銷自十九世紀(jì)末期就開始創(chuàng)建，初期階段創(chuàng)建里十九世紀(jì)的末期和二十世紀(jì)三十年代，源頭即工業(yè)的發(fā)展。這個階段的市場營銷學(xué)有以下幾個特點。市場營銷的概念較多，公認(rèn)的概念有 美國市場營銷協(xié)會下的定義 給客戶傳送、溝通以及創(chuàng)造價值即營銷，營銷人員和客戶之間的關(guān)系，即營銷人員帶給客戶一定的利益。

　　Marketing 最新定義 營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動、機(jī)制和過程 ，而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的`：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實現(xiàn)各方的目的。

　　菲利普科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向 通過個人或者集體進(jìn)行價值創(chuàng)作，并把創(chuàng)作的價值產(chǎn)品給予別人進(jìn)行價值交換的過程，通過別人的需求來進(jìn)行價值交換，從而達(dá)到雙方共贏的目標(biāo) 。 美國學(xué)者基恩凱洛斯將各種市場營銷定義將市場營銷看作一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。 強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識。

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