(薦)設(shè)計(jì)方案6篇
為了確定工作或事情順利開展，就不得不需要事先制定方案，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編精心整理的設(shè)計(jì)方案6篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
設(shè)計(jì)方案 篇1
一、活動(dòng)目的：
愉悅身心，過一個(gè)健康、快樂、充實(shí)而又有意義的節(jié)日。
二、活動(dòng)時(shí)間：
三月七日
三、活動(dòng)地點(diǎn)：
xx山
四、參加人：
學(xué)校黨政工負(fù)責(zé)人、全體女教師、學(xué)校宿舍生活教師、食堂女職工。
五、活動(dòng)形式：
爬山觀景，愉悅身心。
六、活動(dòng)具體安排如下：
1、早上九點(diǎn)前趕到學(xué)校，統(tǒng)一集合。
2、九點(diǎn)整從學(xué)校出發(fā)，開始爬山。
3、爬山活動(dòng)結(jié)束之后統(tǒng)一用午餐，下午自由組織活動(dòng)。
七、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)
組長(zhǎng)：xxx
副組長(zhǎng)：xxx
成員：學(xué)校全體黨政工負(fù)責(zé)人
分工：
活動(dòng)的策劃：xxx
活動(dòng)的實(shí)施負(fù)責(zé)人：xxx
車輛、生活的聯(lián)系人：xxx
攝影、報(bào)道：xxzx
安全負(fù)責(zé)人：校保安隊(duì)
注：活動(dòng)中注意安全，最好穿輕便的'平底鞋，自備飲料，爬山過程中以自己的體力量力而行，如有不適可適當(dāng)休息。
設(shè)計(jì)方案 篇2
一、 活動(dòng)目的：
1、借端午節(jié)及兒童節(jié)之契機(jī)，擴(kuò)大宣傳，聚集人氣，提高知名度，拉動(dòng)淡季銷量提升;
2、樹立品牌形象，在消費(fèi)者心目中建立良好的品牌形象和美譽(yù)度。加強(qiáng)武安地區(qū)客戶對(duì)奇力能源的認(rèn)知度;
3、拓展、建立長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系，不斷提升服務(wù)質(zhì)量從而提高客戶滿意度。
二、 活動(dòng)主題：迎雙節(jié)，辦卡有禮、加油抽獎(jiǎng)
三、 活動(dòng)時(shí)間： 20xx年6月1日07:00——20xx年6月3日24:00
四、 活動(dòng)地點(diǎn)： ####四個(gè)加油站
五、 整體思路概述：
1、 5月13日-7月15日，確定活動(dòng)方案，落實(shí)加油卡和積分卡廣告宣傳;
2、 5月16日-5月31日，主要宣傳進(jìn)站加油辦卡可抽獎(jiǎng)活動(dòng)，及活動(dòng)當(dāng)日獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置;
3、 5月28日-5月31日，各站站長(zhǎng)安排重點(diǎn)邀約客戶;
4、 5月25日，布展(條幅、獎(jiǎng)品)到位，為活動(dòng)造勢(shì);
5、活動(dòng)舉行(20xx年6月1日08:00——20xx年6月2日00:00);
6、6月3日，統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)品兌獎(jiǎng)情況，獎(jiǎng)品入庫，統(tǒng)計(jì)活動(dòng)銷售額情況;
7、總站長(zhǎng)及各分站長(zhǎng)總結(jié)活動(dòng)效果，書寫報(bào)告。
六、 活動(dòng)內(nèi)容：
1、凡是于20xx年6月1日前在奇力能源辦理加油卡或積分卡的的車主，均可享受奇力能源的優(yōu)惠活動(dòng)(詳見店內(nèi)廣告)。
2、凡是于20xx年6月1日前在奇力能源辦理加油卡或積分卡的的車主，均可參加20xx年6月1日--2日的大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
3、活動(dòng)當(dāng)日，單車單次進(jìn)站加油滿100元，持加油卡或積分卡即可參加抽獎(jiǎng)，一次加油僅限抽獎(jiǎng)一次，不累計(jì)抽獎(jiǎng);
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置及獎(jiǎng)品見附件。
5、喜獲一等獎(jiǎng)、特等獎(jiǎng)的車主，各站站長(zhǎng)負(fù)責(zé)拍照留念、登記信息。
七、 氛圍營(yíng)造;活動(dòng)主場(chǎng)布置：
1、各站于醒目處懸掛條幅(公司統(tǒng)一制作);
2、加油員大力宣傳抽獎(jiǎng)活動(dòng)，加快推進(jìn)加油卡及積分卡的辦理速度，為活動(dòng)造勢(shì);
3、進(jìn)行廣告宣傳，獎(jiǎng)品提前陳列。
八、 廣告宣傳及費(fèi)用預(yù)算：
1. 各站懸掛條幅：迎雙節(jié)，辦卡有禮、加油抽獎(jiǎng) 30元*4條=120元
2. 報(bào)紙宣傳：亞太廣告半版 300元*10期=3000元
3. 短信群發(fā)：主要針對(duì)會(huì)員客戶，需找潛在客戶資料。 0.035元*1萬條= 350元
短信內(nèi)容：
4. 網(wǎng)絡(luò)宣傳：
5. 電話預(yù)約：
a 潛在的'客戶電話通知購買 。
b 重點(diǎn)加油卡顧客，電話回訪。
6. 微信息消息推送
九、 責(zé)任劃分：
1、活動(dòng)總調(diào)度：
2、活動(dòng)應(yīng)急指揮：
活動(dòng)策劃組織：
活動(dòng)營(yíng)銷宣傳：
十、 任務(wù)分解：
序號(hào) 事項(xiàng) 責(zé)任人
1 確定活動(dòng)方案，制作任務(wù)單
2 獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)箱、拍照、網(wǎng)絡(luò)宣傳
3 落實(shí)加油卡和積分卡廣告宣傳
4 獎(jiǎng)品采購、調(diào)度、盤點(diǎn)、入庫
5 督促加油員大力宣傳抽獎(jiǎng)活動(dòng)，推進(jìn)加油卡及積分卡的辦理速度，為活動(dòng)造勢(shì);
6 協(xié)調(diào)班長(zhǎng)交接班獎(jiǎng)品與獎(jiǎng)券的統(tǒng)計(jì)，保證無偏差;保證獎(jiǎng)箱始終位位于主監(jiān)控下，位置不得移動(dòng);本站員工不得私自抽獎(jiǎng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn) 立即開除。
7 十處站活動(dòng)期間白天需安排兩名班長(zhǎng)上班，維持秩序
8 廣告宣傳(報(bào)紙、微信、短信、電視臺(tái)等)
9 處理緊急情況和突發(fā)事件。
設(shè)計(jì)方案 篇3
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷組織功能還不完善，銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶的開發(fā)與維護(hù)工作，銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式。績(jī)效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入�；竟べY也不宜設(shè)的過底，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動(dòng)過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。
2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)
在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷能力，來達(dá)到推動(dòng)銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等；過程性指標(biāo)，如客戶開發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式，對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售（如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等），針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的.直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等）。
1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷
解決方案營(yíng)銷，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項(xiàng)目的過程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過程管理；（2）利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率；（3）項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售
快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對(duì)快速銷費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡�？�(jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主，再輔以終端開發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。
3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。
三、銷售人員所處的層級(jí)
不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。
1、對(duì)于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。
2、對(duì)于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。
3、對(duì)于基層銷售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施�？�(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過程性指標(biāo)。
四、其它要注意事項(xiàng)
在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。
1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出
在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。
2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。
設(shè)計(jì)方案 篇4
我們常說“幼兒園一日生活即學(xué)習(xí)”“幼兒園教育和保育不可分割”“學(xué)習(xí)、游戲、運(yùn)動(dòng)、生活不能過于割裂”，這些理念對(duì)于托班教育而言尤為重要。在學(xué)習(xí)和使用托班新教材《嬰幼兒教養(yǎng)活動(dòng)(試用本)》的過程中我發(fā)現(xiàn)，新教材不僅打破了以“小主題”呈現(xiàn)的方式，將生活、游戲、運(yùn)動(dòng)與學(xué)習(xí)有機(jī)融合，還充分貫徹了《上海市0～3歲嬰幼兒教養(yǎng)方案》中提出的“教養(yǎng)融合——保育和教育緊密結(jié)合”的理念。
托班幼兒的發(fā)展特別快，在發(fā)展前期、中期和后期差異較為明顯，新教材的活動(dòng)編排順應(yīng)了托班幼兒發(fā)展的階段性，即根據(jù)入園適應(yīng)階段、發(fā)展階段和托幼銜接階段進(jìn)行編排。
不同階段具有不同的教養(yǎng)重點(diǎn)，如在入園適應(yīng)階段開展的活動(dòng)以穩(wěn)定情緒、愿意參加集體生活、培養(yǎng)生活習(xí)慣為主：在發(fā)展階段結(jié)合幼兒的興趣點(diǎn)開展更多的自主游戲；在托幼銜接階段則根據(jù)幼兒的已有經(jīng)驗(yàn)開展一些探索性活動(dòng)，并鼓勵(lì)幼兒做力所能及的事。
入園適應(yīng)階段對(duì)于托班幼兒來說尤為重要，因?yàn)樵诮?jīng)過分離焦慮期后，幼兒能否在入園適應(yīng)階段初步穩(wěn)定情緒并愿意參與集體活動(dòng)，決定了幼兒接下來能否較好地適應(yīng)幼兒園的生活，與教師和同伴建立親近的關(guān)系。我選擇了新教材中入園適應(yīng)期的“拍泡泡”活動(dòng)，在對(duì)該活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)和組織的過程中，我對(duì)新教材的特點(diǎn)以及如何創(chuàng)造性地使用新教材有了更深入的體會(huì)。
一、新教材體現(xiàn)了整合性和有效性
“拍泡泡”活動(dòng)抓住了托班幼兒的興趣點(diǎn)，因?yàn)槲孱伭姆试砼菖菔怯變菏煜ず拖矏鄣腵，整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容圍繞著“泡泡”而展開，其中整合了關(guān)于動(dòng)作控制、語言表達(dá)、比較大小和觀察顏色等方面的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
當(dāng)幼兒追逐著教師吹的泡泡在草地和山坡上奔跑時(shí)，當(dāng)他們掄起手臂去抓拍泡泡時(shí)，大肌肉動(dòng)作得到了鍛煉；當(dāng)他們看到教師的打泡泡槍可以變出那么多神奇的泡泡時(shí)，所有幼兒的探索欲望被激發(fā)了，大家都躍躍欲試，開始嘗試著自己打泡泡，手部小肌肉的協(xié)調(diào)性由此得到發(fā)展；當(dāng)幼兒跑累了隨意地在草地上休息時(shí)，和教師說一說關(guān)于泡泡的事，念一念關(guān)于泡泡的兒歌，語言表達(dá)能力也得到了提高。
新教材中有許多類似于“拍泡泡”的戶外活動(dòng)，這樣的內(nèi)容設(shè)置完全考慮到托班幼兒的年齡特點(diǎn)。因?yàn)檫@一階段的幼兒喜歡參與肢體活動(dòng)，在戶外開闊的自然環(huán)境里活動(dòng)，那些分離焦慮嚴(yán)重的幼兒也變得開心起來，并樂于投入到活動(dòng)中。
與相對(duì)封閉的教室相比，戶外更自然、隨意的環(huán)境能給幼兒帶來安全感，在心理安全的狀態(tài)下觀察泡泡的變化給幼兒帶來了種種新奇的體驗(yàn)，幼兒的觀察、學(xué)習(xí)和互動(dòng)也變得更有效。
二、新教材有利于教師發(fā)揮主觀能動(dòng)性
新教材的最大特點(diǎn)在于它的開放性為教師發(fā)揮主觀能動(dòng)性創(chuàng)造了可能，教師在使用新教材的過程中不是被動(dòng)的“執(zhí)行者”，而是積極的“創(chuàng)造者”。在對(duì)新教材的活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和演繹的過程中，教師對(duì)于新教材內(nèi)容的理解也逐漸加深。
“拍泡泡”原先的活動(dòng)流程是將幼兒自己打泡泡的環(huán)節(jié)放置在最后，然而我在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，托班幼兒具有初步的自我表現(xiàn)意識(shí)，他們想做自己喜歡的事情，他們并不滿足于跟著教師一起追泡泡、拍泡泡，紛紛要求自己來打泡泡。面對(duì)幼兒積極投入活動(dòng)的熱情，此時(shí)讓他們坐下來和教師開展認(rèn)知泡泡的環(huán)節(jié)顯然是不適宜的，于是我調(diào)整了活動(dòng)流程，先滿足幼兒自己探索的愿望，待他們充分體驗(yàn)到玩泡泡的樂趣后，最后再進(jìn)一步開展認(rèn)知活動(dòng)，促進(jìn)和提升幼兒的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)。這樣的活動(dòng)設(shè)計(jì)讓幼兒在整個(gè)活動(dòng)過程中始終保持著快樂和滿足的情緒。
三、新教材促進(jìn)了良好師幼關(guān)系的形成
托班幼兒在氣質(zhì)類型、情緒表現(xiàn)和認(rèn)知能力等方面存在個(gè)體差異，設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容時(shí)應(yīng)尊重幼兒的個(gè)體差異并考慮到個(gè)體的發(fā)展需求，開展活動(dòng)過程中要更多關(guān)注幼兒的個(gè)體需要，不要有過多的集合或訓(xùn)誡，不要有過多的一致性行為，更不要有過多的無所事事的等待。因此，新教材建議插入式的小組活動(dòng)更符合2～3歲幼兒“思維存在于動(dòng)作之中”的年齡特點(diǎn)，這樣不僅讓每一個(gè)幼兒有更多機(jī)會(huì)直接與事物接觸或在活動(dòng)中獲得認(rèn)知學(xué)習(xí)，還能夠讓教師更細(xì)致地關(guān)注幼兒的學(xué)習(xí)過程，關(guān)注幼兒的群體和個(gè)別需要，從而給予最恰當(dāng)?shù)膸椭�，師幼互�?dòng)會(huì)變得更有效，師幼關(guān)系會(huì)變得更和諧、更親近。
在“拍泡泡”活動(dòng)中，教師成為幼兒的“玩伴”，和幼兒一起體驗(yàn)追泡泡、拍泡泡和打泡泡的樂趣：同時(shí)教師也是“引導(dǎo)者”，觀察幼兒的游戲表現(xiàn)，了解幼兒的游戲愿望，然后提供相應(yīng)的支持。整個(gè)活動(dòng)過程中教師和幼兒全情投入，特別是個(gè)別從來不愿意參與集體活動(dòng)的幼兒也加入到了“拍泡泡”的游戲活動(dòng)中，這對(duì)教師和幼兒來說都是一次難忘的體驗(yàn)。
當(dāng)然，新教材體現(xiàn)出的“內(nèi)容整合、活動(dòng)獨(dú)立”的課程理念，對(duì)于長(zhǎng)期習(xí)慣于以“小主題”方式開展活動(dòng)的教師來說是一次觀念上的顛覆，需要一段適應(yīng)時(shí)間，并相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。教師只有自己先理清思路、理解新教材，才能更好地實(shí)踐新教材，甚至創(chuàng)造性地用好新教材。另外，開展新教材中的插入式小組活動(dòng)還需要校園環(huán)境氛圍、更多的硬件和軟件等各方面的支持，只有這樣才不至于使插入式小組活動(dòng)流于形式，真正實(shí)現(xiàn)新教材的應(yīng)有價(jià)值。
附：活動(dòng)設(shè)計(jì)方案
托班入園適應(yīng)期活動(dòng)：拍泡泡
觀察要點(diǎn)
觀察幼兒參與活動(dòng)的興趣如何?是否能跟著教師一起念兒歌?在活動(dòng)過程中每個(gè)幼兒的活動(dòng)量如何?情緒狀態(tài)又如何?
活動(dòng)準(zhǔn)備：人手一把小青蛙打泡泡槍。
活動(dòng)過程
一、看泡泡
1．教師帶領(lǐng)著幼兒來到戶外寬敞的草地和小山坡區(qū)域，鼓勵(lì)幼兒先在軟軟的草地上跑跑跳跳，在小山坡上爬爬滾滾(適應(yīng)環(huán)境、舒展身體)。
2．教師出示小青蛙打泡泡槍，請(qǐng)幼兒猜猜是什么玩具，教師進(jìn)行示范，打出許多泡泡(激發(fā)興趣、引出活動(dòng))。
二、拍泡泡
1．師：泡泡飛呀飛，飛走了；寶寶追呀追，追上去，拍一拍。
2．教師連續(xù)打出泡泡，鼓勵(lì)幼兒追泡泡、拍泡泡(教師盡量朝各個(gè)方向打泡泡，避免幼兒互相碰撞)。
3．師：寶寶追到泡泡了嗎?拍到泡泡了嗎?追到泡泡了，輕輕拍一下，泡泡不見了。
三、打泡泡
1．人手一把小青蛙打泡泡槍，讓幼兒自己打泡泡，滿足游戲愿望。
2．師：泡泡槍拿拿穩(wěn)，先讓小青蛙喝點(diǎn)“水”，大拇指和食指齊用力，泡泡出來啦(提示方法、積累經(jīng)驗(yàn))!
3．師：你的泡泡槍打出泡泡了嗎?打出了什么樣的泡泡呢?你打出來的泡泡飛到哪里去了?
四、說泡泡
1．師：寶寶跑累了，老師也跑累了，我們一起在草地上休息吧。你們說一說，老師打的泡泡哪個(gè)最大?哪個(gè)最小?哪個(gè)泡泡飛得高?泡泡碰到寶寶的小手會(huì)怎么樣?太陽公公照一照，泡泡變成什么顏色了?
2．師：(和幼兒一起念兒歌)泡泡飛呀飛，寶寶追呀追；輕輕拍一下，泡泡不見了。
設(shè)計(jì)方案 篇5
項(xiàng)目概述
以中高檔小區(qū)、寫字樓的業(yè)主和白領(lǐng)為服務(wù)主體，以微信為入口，以微信公眾平臺(tái)為載體，實(shí)現(xiàn)半小時(shí)生活圈的自由配送和上門服務(wù)，主要產(chǎn)品為中高端水果（有機(jī)或進(jìn)口）、農(nóng)副產(chǎn)品、時(shí)令果蔬、特色干果為主。
關(guān)鍵詞：社區(qū)O2O 微信公眾平臺(tái) 水果 碎片化 目 的：1、提高團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)及協(xié)作能力2、直接獲得經(jīng)濟(jì)效益
3、打造珠海本地有影響力的生活服務(wù)公眾平臺(tái)
項(xiàng)目分析
1、 市場(chǎng)分析
1.1、市場(chǎng)概況：
微信近幾年興起，利用微信公眾平臺(tái)或開發(fā)APP服務(wù)客戶的商家也較多，但是能夠系統(tǒng)化做配送的少之又少。全國(guó)雖有幾家相對(duì)比較成熟的這種電商，或者是傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)型升級(jí)，但他們相對(duì)城市覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足或經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一。至于本地化運(yùn)營(yíng)的有多少有待調(diào)查。就算有同行，也可進(jìn)行區(qū)域性或產(chǎn)品差異化運(yùn)營(yíng)。
1.2、市場(chǎng)前景：
利用微信的便利性做懶人經(jīng)濟(jì)。利用微信朋友圈強(qiáng)關(guān)系的特性，傳播的速度和客戶穩(wěn)定性比較強(qiáng)。前提是做好用戶平臺(tái)體驗(yàn)和線下服務(wù)。通過建立一對(duì)多的公眾賬號(hào)，就相當(dāng)于擁有了一個(gè)能夠直接傳播信息到消費(fèi)者身上，且不受外界干擾、成本較為低廉的自媒體平臺(tái)。與消費(fèi)者之間的溝通將更加便捷，不存在任何障礙，對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)和及時(shí)獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當(dāng)今營(yíng)銷賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)，微信能夠讓我們與消費(fèi)者之間建立信任基礎(chǔ)，促發(fā)重復(fù)性消費(fèi)和對(duì)品牌的高度忠誠(chéng)。微信將為我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一條潛力無限的電子商務(wù)銷售渠道。
1.3、市場(chǎng)定位及目標(biāo)：
尋找與中高端消費(fèi)能力相匹配的小區(qū)為主，最好能夠打通物業(yè)關(guān)系，相對(duì)來說前期推廣和以后配送不會(huì)出現(xiàn)被卡現(xiàn)象最好。暫定于 小區(qū)；
寫字樓和商業(yè)區(qū)以下午茶（水果或小吃）為主，小區(qū)周圍的商業(yè)區(qū)或者配送點(diǎn)一定配送半徑內(nèi)是可以覆蓋的。
2、 項(xiàng)目背景
2.1、項(xiàng)目提出的原因：
2．1．1、微信公眾平臺(tái)漸于成熟，被普通消費(fèi)者所接受。微信的自媒體功能有強(qiáng)大的傳播能力。線上線下結(jié)合方式開始成為商業(yè)模式的主流，我們將努力迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。 2．1．2、一個(gè)線上點(diǎn)單支付平臺(tái)是否成功，不僅僅在于是否方便客戶（使用人員或消費(fèi)者），還在于是否方便自己或者平臺(tái)加盟用戶（商家），因?yàn)榍芭_(tái)界面很重要，但后臺(tái)使用界面也要很方便，同時(shí)要求能夠及時(shí)處理數(shù)據(jù)的能力及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。傳統(tǒng)的訂單下發(fā)方案有兩類：電
話點(diǎn)單和網(wǎng)頁點(diǎn)單。缺陷：人力成本高，電話記錄難免出錯(cuò)，客戶選擇的產(chǎn)品不多，方式有限，商家若要圖文并茂，印刷成本也會(huì)升，同時(shí)對(duì)賬也會(huì)非常困難。 2.2、項(xiàng)目運(yùn)作的可行性：
微信用戶數(shù)量年底將超過8億，用戶不存在接不接受的問題。推廣力度和互動(dòng)能做好便能解決這個(gè)問題。主要問題在于技術(shù)實(shí)現(xiàn)問題及線上線下結(jié)合問題（也就是服務(wù)問題）。這兩點(diǎn)將在后面詳細(xì)闡述問題關(guān)鍵點(diǎn)。 2.3、項(xiàng)目的獨(dú)特和創(chuàng)新性：
公眾號(hào)采用自媒體與電商相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式。在傳播品牌的同時(shí)建立消費(fèi)者圈子，提高消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)可度，以口碑帶動(dòng)微信電商新渠道的拓展。從而達(dá)到既賣得出產(chǎn)品，客戶關(guān)系又較為穩(wěn)固的效果。 2.4、項(xiàng)目的主體簡(jiǎn)介：
4.4.1、消費(fèi)群體：以區(qū)域或消費(fèi)能力來劃分，暫時(shí)以中珠旗下的小區(qū)做為試點(diǎn)區(qū)域。
4.4.2、商家：由于開始時(shí)只是單個(gè)的商家和一個(gè)配送點(diǎn)，配送能力和區(qū)域有限，我們暫時(shí)定為只接受2公里內(nèi)配送訂單，或者大于2公里我們收一點(diǎn)小費(fèi)，或者也可以規(guī)定滿多少訂單我們可以在幾公里范圍內(nèi)配送。
線下水果店，可以自營(yíng)，當(dāng)然也可以找合作商家。水果的利潤(rùn)將比較高，面對(duì)的消費(fèi)群體較多，自營(yíng)有利于經(jīng)濟(jì)效益，但成本會(huì)大幅上升。同時(shí)對(duì)于中高檔業(yè)主來說，水果是生活必須品，屬于返單相當(dāng)強(qiáng)的一類消費(fèi)品。同時(shí)線下還要有一個(gè)倉庫即配送點(diǎn)。選擇要合理，離水果店也不能太遠(yuǎn)，能相互照應(yīng)。 4.4.3、微信公眾平臺(tái)：界面簡(jiǎn)單清晰，有商城功能，能夠進(jìn)行訂單的管理并有接受發(fā)送能力，能夠發(fā)放優(yōu)惠券，能夠?qū)?huì)員進(jìn)行管理，賬務(wù)管理，通LBS技術(shù)把訂單發(fā)送給最近商家（或配送點(diǎn)）處理，能連接無線打印設(shè)備，支付，收貨地址管理，以及服務(wù)器承載能力，緩存反應(yīng)時(shí)間等要求。
4.4.4、無線打印設(shè)備：通過無線（倉庫內(nèi)也可用有線方式或局域網(wǎng)方式）接受平臺(tái)發(fā)送的訂單，能夠自動(dòng)接受并及時(shí)打印出來。有小單，對(duì)于客戶來說正規(guī)，對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)者來說方便對(duì)賬，避免漏單，落實(shí)責(zé)任人。
4.4.5、物流團(tuán)隊(duì)：能夠把定單所訂貨品在60分鐘時(shí)間內(nèi)（約3公司里內(nèi)）送到客戶指定地點(diǎn)，其中包括撿貨包裝時(shí)間。物流團(tuán)隊(duì)將是整個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的重中之重。
2.5、項(xiàng)目流程規(guī)劃：第一階段：選定小區(qū)，小范圍內(nèi)推廣二維碼（比如開張送水果等方式，先讓客戶體驗(yàn)），試運(yùn)營(yíng)（進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試，各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)要認(rèn)真做好記錄，比如哪個(gè)時(shí)候訂單最好，打印設(shè)備反應(yīng)時(shí)間，平臺(tái)響應(yīng)時(shí)間，撿貨速度（怎么擺放倉庫的水果位置比較合理，易于撿貨包裝），最遠(yuǎn)配送來回時(shí)間，物流團(tuán)隊(duì)最大負(fù)荷，每天出貨量預(yù)測(cè)，有無備選等等），預(yù)計(jì)時(shí)間為7到10天。推廣時(shí)間與開張時(shí)間不能差距太遠(yuǎn)，大概就是3到7天，這樣客戶關(guān)注后，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)不能用，可能會(huì)取消關(guān)注。線下水果店的進(jìn)度同時(shí)進(jìn)行，能夠做到線上線下無縫對(duì)接。
第二階段：調(diào)整平臺(tái)，正式運(yùn)營(yíng)。優(yōu)化系統(tǒng)，減少開支、損耗。
第三階段：增加小區(qū)數(shù)量和服務(wù)區(qū)域（寫字樓或商業(yè)區(qū)，或其他行政區(qū)），根據(jù)區(qū)域決定是否增加配送點(diǎn)或配送人員
第四階段：如有現(xiàn)金流情況下，自營(yíng)水果店鋪，有店會(huì)更加增加客戶對(duì)我們的信任度，同時(shí)可經(jīng)營(yíng)線下一部分客戶。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，相比之下項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
xxx：注冊(cè)是xx果事科技有限公司，總部在xx，已成一定規(guī)模。全城送貨，25元起送，68元免費(fèi)送。已在小區(qū)投放電梯廣告，具體小區(qū)不詳。xxx區(qū)已經(jīng)投放大量廣告。有自己網(wǎng)站和微信公眾平臺(tái)，共28個(gè)品種，一個(gè)搭配套餐，產(chǎn)品以時(shí)令水果為主，國(guó)產(chǎn)為輔，無其他類。有xxx電話，還可支持QQ下單。可按日期每周或每月定時(shí)配送。進(jìn)貨地在xx，xx點(diǎn)搶貨，屬一手貨源，量較大，進(jìn)貨過程有消毒殺菌設(shè)備，5度以下儲(chǔ)藏，貨源價(jià)格有較大優(yōu)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)為中高端客戶，還配送酒店飯店蛋糕店等。倉庫片區(qū)應(yīng)該在xxx方以上，內(nèi)有改辦公室。自有攝影和美工。
缺陷：不能取消訂單，xx區(qū)全城配送，一般是上午下單晚下午配送，下午下單晚上 1、 配送，晚上下單要到明天配送。
2、 百果園：目標(biāo)是每公里一個(gè)店，一公里內(nèi)免費(fèi)送�？偛吭趚x，xx年成立。貨源由深圳總部配送到珠海。（但貨車是廣州牌，可能進(jìn)貨地還是在廣州）。PC端做的相當(dāng)成熟，可以注冊(cè)充值。有加盟有直營(yíng)，實(shí)體推進(jìn)速度較快，全國(guó)約有1500家體門店。微信公眾平臺(tái)暫時(shí)沒有覆蓋所有門店，珠海預(yù)計(jì)在10家左右門店，珠海客戶大部分地區(qū)暫時(shí)不能用微信下單。產(chǎn)品中高端，有干果系列。口號(hào)是三無退貨：無小票、無實(shí)物、無理由。3、 繽果水果：總部位于中山坦洲，20xx年11月13號(hào)開張。主要模式門店加微信下單方式。微信下單界面已比較成熟，現(xiàn)在在坦洲有三家門店，另有四家正在籌備開張，不到一年，落地可能會(huì)有七家門店。暫時(shí)無覆蓋珠海。線上線下鋪開速度較快，線上營(yíng)銷相當(dāng)成功。口號(hào)：三鄉(xiāng)市內(nèi)一小時(shí)免費(fèi)送貨，不好吃不喜歡，上門退貨。產(chǎn)品以高端為主，時(shí)令季節(jié)水果為主。每期活動(dòng)都非常有創(chuàng)意，后臺(tái)開發(fā)人才儲(chǔ)備較強(qiáng)。公司為互聯(lián)網(wǎng)公司。
4、 一公里理想家：珠海一公里商務(wù)有限公司。地址為華發(fā)新城五期管理處附樓。做的是華發(fā)社區(qū)平臺(tái)，水果只是其中一小部分。商家入駐，自己不經(jīng)營(yíng)。主要是生活配送為主加業(yè)主增值服務(wù)。
5、 本來生活珠海站：總部在北京，為線上生活配送大平臺(tái)，覆蓋種類非常多，以中高端為主，20xx年上線，前期投入2個(gè)億。微信平臺(tái)已上線，功能較強(qiáng)大。（但我的手機(jī)只能打開半邊，體驗(yàn)不好。不知是手機(jī)原因還是它后臺(tái)原因）。PC端非常強(qiáng)大，平臺(tái)已經(jīng)全面覆蓋一二線城市，甚至一部分三線城市。有與京東合作。 相比之下項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)：物流團(tuán)隊(duì)商圈的完全覆蓋性及服務(wù)的.時(shí)效性（合理的調(diào)配中心），社區(qū)資源整合（消費(fèi)者、物業(yè)甚至商圈內(nèi)的商家），合作者有一定本地資源（人脈及社區(qū)資源）：中珠房地產(chǎn)集團(tuán)。
劣勢(shì)：品牌影響力，平臺(tái)的體驗(yàn)感，信任度及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)。
自身?xiàng)l件分析
1、 團(tuán)隊(duì)人員能力：
運(yùn)營(yíng)：整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，保證穩(wěn)定，應(yīng)急突發(fā)，需要配務(wù)工作人員的數(shù)量，管理，技術(shù)維護(hù)，協(xié)調(diào)，組織、推廣，貨源及進(jìn)出貨安排等
組織：人員培訓(xùn)，人員招聘，人員工作分工分配，考核，監(jiān)督等 策劃：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、活動(dòng)方案等
業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)推廣，包括平臺(tái)本身或二維碼，需要線上線下結(jié)合
技術(shù)：主要是平臺(tái)后臺(tái)的技術(shù)維護(hù)，電腦及打印設(shè)備的維護(hù)，打印設(shè)備的安裝等，緊急情況下的備用設(shè)備要準(zhǔn)備充足
財(cái)務(wù)：每天的入賬對(duì)賬，成本及利潤(rùn)核算，總結(jié)報(bào)表向運(yùn)營(yíng)者和股東匯報(bào)，兼?zhèn)涑黾{職能 客服：服務(wù)平臺(tái)咨詢和電話咨詢客戶，售后，解決客戶問題，處理投訴，協(xié)調(diào)平臺(tái)（包括產(chǎn)品方面和服務(wù)方面）與客戶關(guān)系，解決矛盾 物流：進(jìn)貨和出貨 包裝：按小票撿貨包裝，平臺(tái)推薦的套餐包裝（產(chǎn)品需要提前包裝好，每天可安排一定數(shù)量），果籃包裝，禮盒包裝等 收銀： 導(dǎo)購：
2、 平臺(tái)及技術(shù)：發(fā)展到一定程度需要技術(shù)革新和進(jìn)步的時(shí)候需要果斷投入。后臺(tái)開發(fā)人員要確保穩(wěn)定。
平臺(tái)分兩期開發(fā)。一期滿足基本閉環(huán)交易即可。以水果商城為主體，平臺(tái)訂單能連接出單打印設(shè)備即可。能使用代金券，完成支付。具體界面可參考長(zhǎng)沙的綠葉水果。 二期再開發(fā)細(xì)節(jié)問題。問題反饋再優(yōu)化。
內(nèi)部?jī)r(jià)格大概完成開發(fā)約8000到10000元，其他公司購買大概在1.5萬到2萬。不管是珠海互通開發(fā)還是其他公司購買，都需要自己有一個(gè)技術(shù)維護(hù)人員。我們面臨幾乎每天更新的問題，他們可能會(huì)服務(wù)跟不上來。如果中珠生活智慧通準(zhǔn)備開發(fā)，利用自己成立的網(wǎng)絡(luò)公司搭平臺(tái)的話，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看會(huì)比較好，成本也比較低。但是前期的平臺(tái)可能不一定足夠成熟，這樣客戶使用不方便，流失可能性會(huì)比較大。
3、 費(fèi)用預(yù)算：（人民幣，單位：元）
設(shè)計(jì)方案 篇6
教材說明：
這是一篇略讀課文，講的是十二歲的魯本用將近一年的時(shí)間為母親準(zhǔn)備禮物的故事，表達(dá)了對(duì)母親誠(chéng)摯的愛。
課文是按時(shí)間順序記敘的。作者用了一些表示季節(jié)，時(shí)間的詞語，使文章脈絡(luò)顯得更加清晰。如：“夏季來臨，學(xué)校就要放假了”“整整一個(gè)夏季”“時(shí)間過得真快，學(xué)校開學(xué)了”“明媚的春天終于來了”等。
指導(dǎo)學(xué)生通過閱讀把握課文的主要內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生感悟魯本對(duì)母親誠(chéng)摯的愛，是本課的教學(xué)的重點(diǎn)。
教學(xué)目標(biāo)：
1．指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)“幣，攥，紉，攬”4個(gè)生字，讀讀記記“維持生計(jì)，硬幣，攥著，縫紉，縫縫補(bǔ)補(bǔ)，攬入，生計(jì)，懇切，遺棄，虔誠(chéng)，奢望，期盼，夢(mèng)寐以求，日夜操勞”等詞語。
2．引導(dǎo)學(xué)生理解課文內(nèi)容，感悟魯本對(duì)母親誠(chéng)摯的愛。教育學(xué)生樹立熱愛父母，長(zhǎng)輩的精神品質(zhì)。
教學(xué)設(shè)計(jì)：
（一）導(dǎo)入新課
從題目導(dǎo)入。出示課題后，可進(jìn)行如下談話：同學(xué)們，今天我們大家一起來學(xué)習(xí)《為了五美元的禮物》這篇課文（板書課題“為了五美元的禮物”）�？吹竭@個(gè)題目，你會(huì)想：這五美元的禮物是?什么是誰獻(xiàn)給誰的禮物？為什么要獻(xiàn)這個(gè)禮物？等問題。那么，請(qǐng)你趕快來閱讀這篇課文吧。
（二）自讀感悟
1．自讀課文，畫出本課要求會(huì)認(rèn)識(shí)的字，想想：課文的主要內(nèi)容是一件什么事？
2．找出課文中寫魯本為母親準(zhǔn)備禮物這部分內(nèi)容。多讀幾遍，并畫出表示時(shí)間的語句。
3．按時(shí)間順序簡(jiǎn)要說說：魯本是這樣為母親準(zhǔn)備禮物的？
�。�1．）那天，他找回了兩個(gè)麻袋，換回了兩個(gè)五美分的硬幣。
�。�2．）每天放學(xué)，做完家務(wù)事后，魯本就在小鎮(zhèn)的建筑工地上搜尋麻袋。
�。�3．）夏季來臨，學(xué)校放假了，整整一個(gè)夏季，魯本除了做家務(wù)，始終沒忘記他心中的哪個(gè)秘密使命。
（4．）明媚的春天終于來了，魯本打開鐵罐，倒出所有硬幣，清點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)還差二十美分。他毫不猶豫地跑出家門，在天黑之前又找到了四個(gè)麻袋，換回了二十美分。
�。�5．）魯本跑回了家，抱著錢罐向商店跑去，買回了他夢(mèng)寐以求的東西。魯本終于實(shí)現(xiàn)的心中的美好愿望。
4．理解：課文中兩次寫到魯本想起父母為維持生計(jì)而辛苦操勞的'內(nèi)容，特別是母親的家務(wù)事和對(duì)生活的期盼。這是為什么？（這是魯本要給媽媽送禮物的感情基礎(chǔ)。表現(xiàn)出了魯本十分熱愛這個(gè)家，更熱愛為這個(gè)家日復(fù)一日地操勞的爸爸，媽媽。）
5．聯(lián)系生活實(shí)際，說說讀了這篇課文后自己的感受。先在小組里交流，再組織全班交流。
（三）有感情地朗讀課文。
（四）鞏固練習(xí)
1．讀本課生字，說說自己是這樣記住它們的。
2．讀一讀“詞語采集”中的詞語和課文中自己喜歡的詞語，而后寫在詞語本上。
參考資料：
詞語解釋
生計(jì)：維持生活的辦法。本課指衣食住行方面的情況。
懇切：誠(chéng)懇而殷切。
遺棄：拋棄。
攥著：握著。
虔誠(chéng)：恭敬而有誠(chéng)意。
奢望：過高地希望。
期盼：盼望。
使命：比喻重大的責(zé)任。
夢(mèng)寐以求：睡夢(mèng)中都想著尋找，形容迫切地希望著。
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