市場(chǎng)營(yíng)銷策略（通用20篇）

　　伴著時(shí)間的流逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落，迎接我們的將是新的工作目標(biāo)，做好策劃，才能輕裝上陣，在今后奮勇爭(zhēng)先。寫策劃書需要注意哪些問題呢？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，歡迎大家分享。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1

　　一、背景

　　十字繡是一種起源與xx的手藝，最初是在宮廷中風(fēng)行，后來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機(jī)鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺(tái)布，壁畫等等，自?shī)首詷�，體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格，作為送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會(huì)，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時(shí)尚。

　　二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

　　(一)分析市場(chǎng)狀況

　　十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)，而且對(duì)繡者的.手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛。

　　(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：

　　1、xx也有幾家十字繡店，但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買，我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。

　　2、xx的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時(shí)解決他們的問題。

　　3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。

　　4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低。

　　(三)目標(biāo)客戶狀況分析

　　目前，十字繡越來越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

　　1、大學(xué)生：

　　學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品，十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機(jī)袋，手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單，價(jià)格也合適。

　　2、老師：

　　老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

　　三、機(jī)會(huì)與問題

　　1、優(yōu)勢(shì)：

　　①價(jià)格便宜。

　　②服務(wù)周到(現(xiàn)場(chǎng)教繡，精美包裝，配送物品)。

　　③產(chǎn)品質(zhì)量好。

　�、苁止に嚻犯�能表示心意，更有紀(jì)念價(jià)值。

　　⑤目前學(xué)校周邊還沒有十字繡店，有一定市場(chǎng)。

　�、薹N類多樣化。

　　2、劣勢(shì)：

　�、儋Y金不足。

　�、谪浽床蛔恪�

　�、蹖�(duì)十字繡的知名度不高。

　�、芨�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

　　四、營(yíng)銷策略

　　(一)產(chǎn)品(十字繡半成品)

　　主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是：

　　1、卡套(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)。

　　2、手機(jī)套(成品可裝手機(jī)、人民幣等)。

　　3、壁畫(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)。

　　4、小掛件(成品可用來裝飾包包等)。

　　5、抱枕。

　　6、錢包。

　　(二)價(jià)格

　　目前，真愛品牌的十字繡，價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比南寧外面賣的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問題可以聯(lián)系我們，我們及時(shí)幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

　　(三)促銷方案

　　我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道：

　　(1)廣播宣傳

　　通過廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說讓學(xué)生更了解十字繡，做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。

　　(2)海報(bào)宣傳

　　進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解，還有前三名享有x折優(yōu)惠活動(dòng)。

　　(3)網(wǎng)上宣傳

　　利用我們學(xué)校xx店的網(wǎng)站注冊(cè)開店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 2

　　對(duì)供電公司而言，其營(yíng)銷核心內(nèi)容應(yīng)該是能量交換目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以促成最終的能源使用利潤(rùn)及價(jià)值產(chǎn)生。為此，供電公司必須調(diào)整自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的業(yè)務(wù)及利潤(rùn)目標(biāo)，以求得更好發(fā)展前景和生存空間，這也要取決于用電消費(fèi)者的購(gòu)買能力和能源使用量。所以，供電企業(yè)要做到以消費(fèi)者、市場(chǎng)為主要導(dǎo)向，在不斷適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化的前提下實(shí)施營(yíng)銷策略，做出正確調(diào)整，以最小投入實(shí)現(xiàn)最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)出。

　　1、供電公司基本概況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)分析

　　1.1 供電公司基本概況

　　牡丹江供電公司擔(dān)負(fù)了地域內(nèi)的供送電工作，是當(dāng)?shù)仉娏�運(yùn)營(yíng)建設(shè)發(fā)展的重要力量。到目前為止，牡丹江供電公司已經(jīng)形成了500千伏跨城市雙環(huán)網(wǎng)和110千伏輻射互聯(lián)，是典型的網(wǎng)格形式供電架構(gòu)。

　　1.2 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)分析

　　供電公司是當(dāng)?shù)仉娏κ袌?chǎng)供電主體，并已經(jīng)與省電力市場(chǎng)融合，專門負(fù)責(zé)220kV及以下輸配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、電力管理、營(yíng)銷、投資與服務(wù)相關(guān)工作。整體來說公司已經(jīng)適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟(jì)超前發(fā)展需求，每年都會(huì)投資建設(shè)各級(jí)電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及服務(wù)能力也在逐年提升。不過從市場(chǎng)需求角度來講，

　　2、供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷SWOT分析

　　SWOT分析具有較強(qiáng)的功能性，它適應(yīng)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)，主要從公司企業(yè)內(nèi)外部條件來全面綜合概括，文中對(duì)供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行相關(guān)分析。

　　2.1 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

　　目前國(guó)家正在強(qiáng)化電力企業(yè)組織架構(gòu)變革，確保業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，進(jìn)而創(chuàng)新管理方式，提高供電服務(wù)效率與質(zhì)量。在此背景下，供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)過程中體現(xiàn)出了以下兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

　　首先，公司嚴(yán)格按照國(guó)家電網(wǎng)所提出的“供電服務(wù)十項(xiàng)承諾”、“員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個(gè)不準(zhǔn)”來為用戶提供電力服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)機(jī)制的全面健全。另外，公司還在堅(jiān)持以建立一個(gè)統(tǒng)一且智能的企業(yè)為發(fā)展目標(biāo)，非常重視對(duì)區(qū)域輸供電服務(wù)的需求滿足。按照地方供電公司供用電合同管理相關(guān)規(guī)范，公司為用戶專門設(shè)立了“一站式”供電服務(wù)體系，對(duì)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格設(shè)置，以確保所作出服務(wù)承諾能夠第一時(shí)間兌現(xiàn)。

　　其次，供電公司還加入了快速反應(yīng)機(jī)制，希望以此來完善電網(wǎng)應(yīng)急系統(tǒng)。具體來說，公司在電網(wǎng)安全穩(wěn)定方面加入了更多協(xié)調(diào)防御和預(yù)警機(jī)制，就比如應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制，與當(dāng)?shù)卣�府部門形成應(yīng)急聯(lián)動(dòng)，希望提高地方電網(wǎng)的智能決策、應(yīng)急水平和預(yù)警能力。希望實(shí)現(xiàn)對(duì)地方電網(wǎng)大規(guī)模停電事故的有效防范，同時(shí)也希望提高對(duì)電網(wǎng)突發(fā)事件的處置能力。再者，公司也強(qiáng)化了自身電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的故障報(bào)修及搶修管理體系，提高了針對(duì)用戶的報(bào)修響應(yīng)速率，減少了地方停電時(shí)間。

　　2.2 公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷的劣勢(shì)

　　客觀講，電力產(chǎn)品是存在4級(jí)屬性的，它們分別為：潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品和核心利益。供電公司在這方面屬性分級(jí)管理并不到位，而且基于社會(huì)營(yíng)銷角度，公司也未能為用戶提供更多附加價(jià)值。

　　從管理制度層面來看，公司在各項(xiàng)管理制度發(fā)展方面還有進(jìn)一步挖掘空間。就比如說電力營(yíng)銷流程管理還未能完全實(shí)現(xiàn)全面標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，依然有許多環(huán)節(jié)還在采用人工手動(dòng)操作，在用電檢查作業(yè)指導(dǎo)方面也不夠規(guī)范合理。

　　再者，就是公司在工程造價(jià)、業(yè)擴(kuò)工程取費(fèi)以及業(yè)擴(kuò)工作環(huán)節(jié)方面存在不合理、超時(shí)限等不同問題，沒有真正落實(shí)一戶一表改造，依然還存在合表用電和轉(zhuǎn)供電用戶，這也導(dǎo)致了城市局部配電存在中低壓電網(wǎng)不配套，改造資金相對(duì)短缺等問題的出現(xiàn)[2]。

　　3、供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升策略分析

　　供電公司電力市場(chǎng)為推行營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略，分別從市場(chǎng)開拓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、需求側(cè)引導(dǎo)3方面來展開分析。

　　3.1 市場(chǎng)開拓策略提出

　　供電公司未來電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升應(yīng)該從市場(chǎng)開拓開始，它又被分為工業(yè)用電市場(chǎng)開拓策略和居民用電市場(chǎng)開拓策略。首先說工業(yè)用電市場(chǎng)開拓，它主要實(shí)施峰谷電價(jià)調(diào)節(jié)。供電公司在電力負(fù)荷方面相當(dāng)短缺，其主要原因就在于高峰電力緊張?jiān)斐闪苏�體負(fù)荷不足，即便處于用電低谷階段，它的用電負(fù)荷依然較低。因此，供電公司希望在工業(yè)用電市場(chǎng)方面為企業(yè)提供更加優(yōu)惠的價(jià)格，再配合政策扶持來促使某些工業(yè)企業(yè)能合理規(guī)避用電高峰期，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)供電公司用電緊張局面的有效緩解。

　　在居民用電市場(chǎng)開拓策略方面，供電公司主要基于分時(shí)電價(jià)對(duì)用戶每天用電時(shí)間進(jìn)行細(xì)致劃分，主要將早8點(diǎn)～晚9點(diǎn)作為用電高峰期，在這期間制定較高電價(jià)。晚9點(diǎn)以后到翌日早8點(diǎn)為用電低谷階段，該段時(shí)間電價(jià)設(shè)定較低，其主要目的也是鼓勵(lì)居民在電價(jià)低谷階段用電。如此操作可以在一定程度上保證供電公司電網(wǎng)運(yùn)行的穩(wěn)定安全，也能間接增加公司的實(shí)際售電量。

　　3.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略提出

　　供電公司在優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面主要表現(xiàn)為對(duì)電能質(zhì)量的`提高以及對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提高。

　　(1)對(duì)電能質(zhì)量的提高

　　該方面供電公司主要針對(duì)電能質(zhì)量好壞為用電戶提供產(chǎn)品滿意度分級(jí)，基于計(jì)算機(jī)信息技術(shù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)用電戶信息反饋，并提出對(duì)電能質(zhì)量提升的更高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。更加重視電能產(chǎn)品質(zhì)量，將其視為是自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期生存的重要發(fā)展因素�？紤]到電能容易受到周邊因素如溫度環(huán)境影響的基本特性，供電公司也為用戶提供多種不同質(zhì)量等級(jí)電能，并根據(jù)客戶選擇來制定不同電價(jià)，滿足客戶不同角度需求[3]。

　　(2)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提高

　　為了提高面向客戶的服務(wù)質(zhì)量，供電公司為用戶提供了滿意度評(píng)價(jià)體系，其服務(wù)內(nèi)容就涵蓋了有關(guān)服務(wù)的時(shí)間、態(tài)度、環(huán)境、語(yǔ)言方式以及問題解決等等。圍繞用戶滿意度評(píng)價(jià)，公司對(duì)自身服務(wù)監(jiān)督體系實(shí)施強(qiáng)化，也希望通過完善用戶投訴網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，構(gòu)建社會(huì)監(jiān)督機(jī)制來了解并滿足用戶需求，形成基于難點(diǎn)與熱點(diǎn)問題解決的動(dòng)態(tài)服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)化體系。

　　3.3 需求側(cè)引導(dǎo)策略提出

　　供電公司在現(xiàn)行峰谷電價(jià)政策基礎(chǔ)上，還對(duì)公司合理分?jǐn)偣╇娰M(fèi)用，降低峰谷差進(jìn)行了調(diào)整，希望為部分用戶充分發(fā)揮負(fù)荷調(diào)節(jié)能力。為此，公司也根據(jù)地區(qū)用電市場(chǎng)特點(diǎn)，針對(duì)不同企業(yè)和用戶采取了不同的市場(chǎng)開發(fā)策略，希望刺激和細(xì)分市場(chǎng)用戶用電需求，進(jìn)行一系列潛在用電市場(chǎng)的有效培育。

　　再者，公司還充分利用到了現(xiàn)行的負(fù)荷管理控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了供電公司生產(chǎn)管理與營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的有效網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了與客戶之間關(guān)于信息的共享與互補(bǔ)整合，同時(shí)為用戶用電實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)端遙測(cè)和監(jiān)控功能，同時(shí)構(gòu)建了用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)用戶信息進(jìn)行不斷擴(kuò)充完善，進(jìn)而為用戶提供了更多更具針對(duì)性的業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容�？梢哉f，該供電公司基本保證了在不影響用戶生產(chǎn)生活的前提下實(shí)現(xiàn)了對(duì)電能產(chǎn)品與技術(shù)的有效推廣，它改善了用戶的用電結(jié)構(gòu)，也優(yōu)化了公司電網(wǎng)的運(yùn)行方式與服務(wù)質(zhì)量，對(duì)當(dāng)?shù)仉娔苁褂猛茝V也實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋。

　　4、總結(jié)

　　本文簡(jiǎn)要介紹了供電公司的發(fā)展優(yōu)劣勢(shì)，并基于其市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升探討了市場(chǎng)開拓策略與用戶服務(wù)策略，希望為電力企業(yè)提供增長(zhǎng)型、多元化管理營(yíng)銷戰(zhàn)略，幫助供電公司實(shí)現(xiàn)全面優(yōu)化提升與爭(zhēng)創(chuàng)目標(biāo)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 3

　　1、分析酒店管理和酒店?duì)I銷的特點(diǎn)

　　1.1酒店管理的必要性分析

　　酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)客觀規(guī)律和管理辦法，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。

　　1.2酒店管理的營(yíng)銷定位分析

　　酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷為主，通過良好的服務(wù)來吸引顧客，并以此建立長(zhǎng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對(duì)消費(fèi)客戶而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。

　　2、如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對(duì)此類消費(fèi)群體的特質(zhì)來制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

　　2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確

　　考慮市場(chǎng)營(yíng)銷的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動(dòng)酒店利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　2.2定位合適的酒店形象

　　酒店自身想要給消費(fèi)人群樹立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。

　　2.3采用有效的營(yíng)銷方案

　　將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷等方法，都有利于開展市場(chǎng)，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用

　　3.1合理的廣告宣傳

　　一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國(guó)的酒店按照星級(jí)劃分為五種，從一星級(jí)一直排到五星級(jí)，合理的廣告宣傳是非常有必要的`，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場(chǎng)定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來突出自身的特色，利用特色服務(wù)來吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應(yīng)符合酒店的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。

　　3.2科學(xué)的公關(guān)策略

　　科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類資源進(jìn)行優(yōu)化，通過策劃特色活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠(chéng)、熱情、用心的服務(wù)來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過進(jìn)行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂。酒店在推行獨(dú)特營(yíng)銷模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的需要和意見。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。

　　3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)

　　酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營(yíng)銷理念。不僅對(duì)員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹立起品牌營(yíng)銷的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對(duì)酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。

　　4、結(jié)語(yǔ)

　　合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 4

　　在整個(gè)大市場(chǎng)中不同企業(yè)之間都存在著優(yōu)勝劣汰的關(guān)系，優(yōu)秀的、可以及時(shí)更近市場(chǎng)變化的企業(yè)總能戰(zhàn)勝那些落后的、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化不問不顧的企業(yè)。 下面是論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略。

　　由此我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的營(yíng)銷策略以及企業(yè)的內(nèi)部管理對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有著決定性的影響。在新的營(yíng)銷環(huán)境下，對(duì)企業(yè)來說有些因素即使看起來是有利的，但也可能是不利的。如何在新的營(yíng)銷環(huán)境下抓住發(fā)展的機(jī)遇，提高企業(yè)的能力就成為我們接下來討論的話題。

　　宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)措施

　　1.協(xié)調(diào)性的措施。企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的時(shí)候，可以采取具有協(xié)調(diào)性的措施來應(yīng)對(duì)。但并不是所有的企業(yè)都適合采用這種協(xié)調(diào)性的措施，協(xié)調(diào)性的措施要求企業(yè)自己具備一定的能力，可以通過自身戰(zhàn)略和影響方式的變化來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，使得保持企業(yè)整體環(huán)境的穩(wěn)定而不至于在營(yíng)銷環(huán)境變化時(shí)出現(xiàn)大的動(dòng)蕩。但如果這種協(xié)調(diào)性手段的使用不當(dāng)，則會(huì)給企業(yè)帶來更大的災(zāi)難，使得企業(yè)原有的戰(zhàn)略和營(yíng)銷方式產(chǎn)生大動(dòng)蕩。所以我們企業(yè)在使用時(shí)需要注意以下幾方面的內(nèi)容。第一，保證企業(yè)原來的市場(chǎng)的穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)而影響產(chǎn)品的銷售。第二，這種協(xié)調(diào)性手段不能脫離企業(yè)的整體戰(zhàn)略。第三，雖然市場(chǎng)環(huán)境在變化，營(yíng)銷環(huán)境的改變不會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)產(chǎn)生大的影響而導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展方向的改變。

　　2.抵制性的措施。在面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化時(shí)，如果企業(yè)不能及時(shí)的采取協(xié)調(diào)性的應(yīng)對(duì)措施來改變自身，那么就需要采取具有抵制性質(zhì)的措施來面對(duì)環(huán)境的變化。這種抵制性的措施可以幫助企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化給企業(yè)帶來的不利方面，通過采取合理且合法的措施，消除新的市場(chǎng)規(guī)則的影響，維護(hù)企業(yè)的'利益。但我們?cè)谑褂眠@種抵制性的措施時(shí)，需要注意以下幾方面的內(nèi)容，才能發(fā)揮這種應(yīng)對(duì)措施的功能。第一，企業(yè)所采用的各項(xiàng)抵制手段需要是合理、合法的，不能出現(xiàn)違反法律的情況，否則會(huì)得不償失。第二，所采用的抵制手段不能影響企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位，使得消費(fèi)者也對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做出抵制的行為。第三，企業(yè)所采取的抵制手段應(yīng)當(dāng)是在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略大環(huán)境下的，不能超越或者不顧企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)的調(diào)整。

　　3.多元化的措施。在面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化時(shí)，企業(yè)還可以采取具有多樣化性質(zhì)的手段來應(yīng)對(duì)。具體來說就是，企業(yè)可以先放棄那些受影響非常大的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而將重點(diǎn)放在新產(chǎn)品或者其他產(chǎn)品身上。企業(yè)通過這種多樣化的策略，可以規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化帶來的不利，保持企業(yè)的收入不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。

　　微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)措施

　　1.同步性的措施。企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化時(shí)還可以采取微觀手段中的同步性措施來規(guī)避這種變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。同步性措施旨在維持企業(yè)與整個(gè)大市場(chǎng)之間的同步，保持企業(yè)的市場(chǎng)地位不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。

　　2.開發(fā)性的措施。在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境出現(xiàn)變化時(shí)，企業(yè)可以通過采取開發(fā)性的措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。開發(fā)性措施主要就是企業(yè)研究、開發(fā)出新的產(chǎn)品來適應(yīng)市場(chǎng)變化帶來的產(chǎn)品方面的不同需求。

　　3.改變性的措施。改變性措施主要是指企業(yè)通過改變自己產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，或者放棄一些原有的產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的變化，減少企業(yè)的損失。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 5

　　一、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展，市場(chǎng)越細(xì)分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應(yīng)當(dāng)專業(yè)化

　　我國(guó)近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)當(dāng)立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不一樣的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個(gè)性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改善意見，及時(shí)改善工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。

　　要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不一樣的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)異常明顯，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也就越大。餐廳能夠在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自我的餐廳消費(fèi)。餐廳供給的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂意理解。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不必須能取得夢(mèng)想效果。因?yàn)榭腿藖碜运拿姘朔�，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì)覺得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人供給多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。

　　二、打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

　　餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。

　　1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞市場(chǎng)開展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，做好市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無時(shí)無刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是十分殘酷的。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的'經(jīng)營(yíng)理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會(huì)有一流的服務(wù);沒有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識(shí)，嫻熟技能，規(guī)范禮儀，誠(chéng)信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務(wù)，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

　　三、做好餐廳內(nèi)部營(yíng)銷

　　餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)儉營(yíng)銷成本的最好形式。

　　首先，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记�，餐廳就會(huì)構(gòu)成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制，在服務(wù)過程中隨時(shí)隨地都能夠展開促銷，十分便捷。所以，內(nèi)部促銷是一種十分有效的營(yíng)銷。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意，才能讓客人樂于理解內(nèi)部促銷的誘導(dǎo)，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 6

　　一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略即電力企業(yè)在電力營(yíng)銷過程

　　1.良好形象企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費(fèi)者的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場(chǎng)、培養(yǎng)更多客戶，常通過產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會(huì)調(diào)查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。

　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提升，對(duì)服務(wù)水平要求越來越高。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，為提高競(jìng)爭(zhēng)力、拓展消費(fèi)市場(chǎng)，電力企業(yè)除了實(shí)現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

　　3.引導(dǎo)需求電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶用電時(shí)間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國(guó)家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理消費(fèi)。

　　4.拓展市場(chǎng)為提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

　　5.管理創(chuàng)新電力營(yíng)銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢(shì)下，需不斷注入活力。往往會(huì)引進(jìn)新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達(dá)到降低成本的目的。

　　二、實(shí)例分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　1.實(shí)例

　　某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負(fù)責(zé)周圍8個(gè)縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達(dá)6840Km2。至20xx年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺(tái)，總的變電容量達(dá)882萬(wàn)KVA。20xx年該企業(yè)的年售電量為125億KWh，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。

　　2.SWOT分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　為客觀準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)該企業(yè)的營(yíng)銷狀況，采用SWOT的方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢(shì)在于：用電客戶有明顯的增長(zhǎng)潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時(shí)常開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，并主動(dòng)接受社會(huì)各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。

　　其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場(chǎng)調(diào)查等方面做的`不到位；營(yíng)銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營(yíng)銷管理人員較少，且基層營(yíng)銷人才匱乏；對(duì)市場(chǎng)分析不夠深入，當(dāng)前市場(chǎng)頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位；對(duì)電力商品認(rèn)識(shí)不足，將其簡(jiǎn)單地認(rèn)為是繳納電費(fèi)等，沒有意識(shí)到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機(jī)會(huì)，如電力需求在增長(zhǎng)；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設(shè)等。

　　三、該企業(yè)電力營(yíng)銷策略的具體實(shí)施

　　1.做好基礎(chǔ)工作

　　(1)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)在電力營(yíng)銷中發(fā)揮著決定性作用，營(yíng)銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向而定。該企業(yè)加大了市場(chǎng)調(diào)查力度，提前預(yù)測(cè)并做好了變化跟蹤分析。對(duì)行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對(duì)性地開展多項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計(jì)合理的用電方式、分析用電效益等。

　　(2)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理遵守國(guó)家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)各方合法權(quán)益。對(duì)企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時(shí)采用流程化的管理模式，實(shí)現(xiàn)抄表、核算、收費(fèi)等環(huán)節(jié)的全過程管理，對(duì)營(yíng)銷行為加以規(guī)范。

　　2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　(1)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的確定為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營(yíng)銷部門設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人責(zé)任重大，除了極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識(shí)和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時(shí)代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計(jì)算機(jī)等方面都擅長(zhǎng)的人才。

　　(2)營(yíng)銷人員的配置營(yíng)銷人員直接參與電力營(yíng)銷活動(dòng)，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)等直接關(guān)系到營(yíng)銷水平。所以應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營(yíng)銷人員。可通過提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

　　(3)實(shí)行輪崗制度在企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動(dòng)，根據(jù)各自能力對(duì)崗位人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個(gè)崗位工作時(shí)間太久，易變得懶惰甚至不負(fù)責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

　　3.營(yíng)銷體系再造首先應(yīng)優(yōu)化營(yíng)銷組織體制，以市場(chǎng)為中心，對(duì)各級(jí)營(yíng)銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時(shí)把握市場(chǎng)變化規(guī)律，根據(jù)自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營(yíng)銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強(qiáng)化營(yíng)銷激勵(lì)約束機(jī)制，如建立獎(jiǎng)懲制度，落實(shí)責(zé)任，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性和積極性。加強(qiáng)服務(wù)激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制的建立，完善營(yíng)銷與服務(wù)工作評(píng)價(jià)體系。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　為順利實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)銷售目標(biāo)，需結(jié)合市場(chǎng)變化及自身狀況制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在當(dāng)前新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新營(yíng)銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來更多效益。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 7

　　一直以來，在國(guó)際上最受市場(chǎng)營(yíng)銷研究人員認(rèn)可的就是美國(guó)學(xué)者研究出的4Ps理論營(yíng)銷策略，這個(gè)理論體系逐步發(fā)展為一種實(shí)際應(yīng)用的營(yíng)銷策略，并且在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸復(fù)雜的過程中衍生出了許多更先進(jìn)的營(yíng)銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點(diǎn)放在了消費(fèi)者的需求上面，之后還有以競(jìng)爭(zhēng)為中心的4Rs營(yíng)銷策略，它更注重社會(huì)整體，具有宏觀上的營(yíng)銷意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；到現(xiàn)在的4Vs營(yíng)銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進(jìn)行集中營(yíng)銷策略的研究。

　　1.幾種營(yíng)銷策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣

　　4Ps營(yíng)銷策略的率先提出使得營(yíng)銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的'復(fù)雜現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)并研究出簡(jiǎn)單的理論結(jié)論，在營(yíng)銷學(xué)中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)制造行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷策略更加注重消費(fèi)者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場(chǎng)資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場(chǎng)中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)因此受到限制，被動(dòng)地去迎合消費(fèi)者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為中心，逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的和諧共贏；但是對(duì)于它的施行頗有難度，需要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等條件做后盾才能很好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。4Vs的市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較符合現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展要求，逐漸健全營(yíng)銷策略的體制，它也需要強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支持。

　　2.比較分析市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用

　　通過第一點(diǎn)中幾種營(yíng)銷策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣的分析，我聯(lián)想到它們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用情況；首先，4Ps是早期社會(huì)較為成型的營(yíng)銷理論體系，適合在競(jìng)爭(zhēng)較為平和的市場(chǎng)中施行，是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，注重市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)。接著4Cs提出了挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷過程中意識(shí)到了消費(fèi)者的重要地位，進(jìn)行了營(yíng)銷改革，以人為本，在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中能夠很好地實(shí)施。之后產(chǎn)生的4Rs營(yíng)銷策略和4Vs營(yíng)銷策略都是新時(shí)期下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，適用于當(dāng)今社會(huì)的錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，它們具有新型的營(yíng)銷核心，優(yōu)化了之前的企業(yè)營(yíng)銷策略，例如，4Rs注重企業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)今這個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代被廣泛采用；4Vs更加注重經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)整體性，不僅追求滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，而且還力求企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與品牌形象的創(chuàng)立，實(shí)現(xiàn)共贏的營(yíng)銷目的。但是值得注意的是后兩者無一例外的需要強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行支持。這幾種市場(chǎng)營(yíng)銷策略在營(yíng)銷發(fā)展史上具有舉足輕重的地位，它們?cè)跉v史的發(fā)展中逐漸改進(jìn)創(chuàng)新，這四種市場(chǎng)營(yíng)銷策略沒有代替的關(guān)系，有的只是健全完善的聯(lián)系，4Ps和4Cs營(yíng)銷策略雖然逐漸不被企業(yè)所實(shí)行，但是現(xiàn)代的許多市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有著它們的影子，他們?nèi)匀痪哂薪梃b價(jià)值。隨著人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)變得越來越復(fù)雜，越來越難以捉摸，這就要求我們研究創(chuàng)新出更加適合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也有著許多營(yíng)銷策略的成功典例，這些企業(yè)將能夠靈活地將多種營(yíng)銷策略融合在一起，研究出適合自身企業(yè)使用的營(yíng)銷方式，并取得了成功。例如，耐克運(yùn)動(dòng)企業(yè)，它們利用NBA等許多大型體育盛事來提高品牌知名度，并且擁有著時(shí)尚和品質(zhì)，合理控制商品價(jià)格，分高中低檔，滿足社會(huì)各個(gè)層次的消費(fèi)者，最終占領(lǐng)了足夠的市場(chǎng)，贏得了成功。

　　3.引起對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)思考

　　改革開放之前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平嚴(yán)重落后于國(guó)際上的許多國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步晚，目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略仍然還比較單一，比較傳統(tǒng)落后，這很大程度地限制了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我國(guó)的企業(yè)很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)策略組合，漸漸地許多企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中重要性，開始探究新型的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費(fèi)者的需求，也不是盲目追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，而是企業(yè)和消費(fèi)者的辯證統(tǒng)一，市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有多樣性和組合性，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身選擇組合營(yíng)銷策略，將多種營(yíng)銷策略的進(jìn)行整合，創(chuàng)造出新型的營(yíng)銷策略。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的拓展性非常之大，創(chuàng)新研究有足夠的上升空間；另外企業(yè)在社會(huì)、科學(xué)的不斷發(fā)展中要學(xué)會(huì)適用經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，創(chuàng)建完整的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，以滿足市場(chǎng)國(guó)際化，競(jìng)爭(zhēng)多極化、產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新化、營(yíng)銷方式現(xiàn)代化等。本文論述的四種市場(chǎng)營(yíng)銷模式可以進(jìn)行有機(jī)組合，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以將這幾種營(yíng)銷方式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，用實(shí)踐尋找適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創(chuàng)新探索，才能保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中有著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

　　4.結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一門值得研究探索的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)的發(fā)展過程中有著極其重要的作用，本文主要對(duì)四種市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了比較研究，認(rèn)為只有進(jìn)行多種市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有機(jī)組合，創(chuàng)新出適合當(dāng)代市場(chǎng)的營(yíng)銷策略才是最值得推崇的。讓我們?cè)谛聲r(shí)代新時(shí)期為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究共同努力吧。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 8

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括渠道、促銷、產(chǎn)品以及價(jià)格等相關(guān)策略，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷策略最基礎(chǔ)的內(nèi)容。有的人想要做市場(chǎng)營(yíng)銷策略，但是對(duì)于其中的具體內(nèi)容并不是非常了解，那么市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些策略呢？下面就給大家詳細(xì)的進(jìn)行介紹。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略包含策略：

　　1.價(jià)格策略：指的是產(chǎn)品定價(jià)，一般要考慮的因素包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)運(yùn)作情況以及成本，需要結(jié)合這些要素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

　　2.產(chǎn)品策略：指的是產(chǎn)品的外包裝、設(shè)計(jì)、顏色、商標(biāo)以及具體的款型，有助于給消費(fèi)者留下更好的`第一印象。

　　3.渠道策略：指的是企業(yè)選擇合適的渠道，讓產(chǎn)品以更快的速度流通到消費(fèi)者手中。渠道策略有很多種，常見的有直接渠道以及間接渠道等，企業(yè)可結(jié)合實(shí)際發(fā)展情況選擇合適的渠道。

　　4.促銷策略，企業(yè)通過促銷方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的，在此基礎(chǔ)上全面提升銷售額，常用的促銷方式有免費(fèi)體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)以及折扣等。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定原理：

　　1、市場(chǎng)分析，分析內(nèi)容主要為市場(chǎng)供需變化情況。

　　2、營(yíng)銷觀念，也就是營(yíng)銷理念，主要指的是對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)以及企業(yè)等三方利益的整體態(tài)度和指導(dǎo)思想。

　　3、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，有目的有計(jì)劃的對(duì)信息處理程序和方法進(jìn)行收集并分析評(píng)價(jià)，提取其中的有效信息。

　　以上就是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的具體內(nèi)容，要想讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有更好的銷售量，制定一套合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是非常有必要的，企業(yè)一定要考慮自身發(fā)展情況，選擇合適的營(yíng)銷策略，助力在市場(chǎng)上占據(jù)更大的空間。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 9

　　一、 U-PVC管材市場(chǎng)概況

　　20xx年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采取塑料管，城市供水50%采取塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替換鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改進(jìn)居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、著落建筑物自重、竣工便利等優(yōu)點(diǎn)，廣泛運(yùn)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的運(yùn)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國(guó)普遍運(yùn)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和2015年發(fā)展計(jì)劃綱領(lǐng)以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤堋�PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的.機(jī)遇。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。

　　目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場(chǎng)的龐大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀態(tài)(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì))

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)分于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的進(jìn)程中容易破舊，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范疇來看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

　　綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。

　　2.價(jià)格

　　a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越遭到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們猜測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)本錢加銷售本錢為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間挑選以競(jìng)爭(zhēng)情形為根據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)劑而調(diào)劑。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)早期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤(rùn)的條件下，可采取低價(jià)策略。

　　b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)劑

　　企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)劑

　　l削價(jià)策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過削價(jià)來開辟新的市場(chǎng)

　　C企業(yè)決策者決定排擠現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額

　　F本錢著落、費(fèi)用著落有條件削價(jià)

　　G推敲中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.當(dāng)公司遇到上述情形時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等) l提價(jià)策略

　　原因：A產(chǎn)品本錢增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高

　　B通貨膨脹、減少缺失、轉(zhuǎn)嫁缺失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

　　時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長(zhǎng)期

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 10

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略上升到了國(guó)家戰(zhàn)略的層面，“互聯(lián)網(wǎng)＋”滲透到了各個(gè)社會(huì)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，信息技術(shù)的發(fā)展更是日新月異。在這種發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與信息技術(shù)對(duì)人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式都產(chǎn)生了很大的影響。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，要想在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就必須掌握科學(xué)的、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。這就需要企業(yè)能借助信息時(shí)代的信息技術(shù)，充分利用信息技術(shù)，宣傳自己的產(chǎn)品和理念，迎合新時(shí)期消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，并及時(shí)了解現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展特點(diǎn)，從而全面優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)，改變傳統(tǒng)的不合理的營(yíng)銷方式。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變概述

　　受當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，企業(yè)要想全面優(yōu)化營(yíng)銷市場(chǎng)，需要在企業(yè)營(yíng)銷的策劃和實(shí)施方面下功夫，借助網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息技術(shù)做好市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)際上就是把網(wǎng)絡(luò)信息作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一種工具，也就是說，當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展就是依靠信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的集中體現(xiàn)。同時(shí)，信息技術(shù)的發(fā)展也為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮提供了良好的條件，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是很好的體現(xiàn)。現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，最重要的就是要將企業(yè)的營(yíng)銷策劃運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息技術(shù)管理的全部過程之中。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化分析

　�。保�消費(fèi)需求的多樣化，市場(chǎng)細(xì)化明顯２１世紀(jì)以來，經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，人們的收入水平也在不斷提高，同時(shí)居民的消費(fèi)水平也隨之不斷增長(zhǎng)，與此同時(shí)，物質(zhì)生活不斷豐富，人們消費(fèi)的理念也隨之發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)需求從單一的`數(shù)量消費(fèi)，逐漸向個(gè)性化特征的消費(fèi)轉(zhuǎn)變。而消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變和多樣化發(fā)展也帶動(dòng)了市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，市場(chǎng)逐漸向微型化和細(xì)致化的方向發(fā)展，這又繼續(xù)影響到企業(yè)采取更加合理的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，才能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從而帶動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。

　　２．產(chǎn)品技術(shù)越來越同質(zhì)化近年來，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)的普及，企業(yè)的生產(chǎn)和產(chǎn)品制造過程中，所用的制造手段也更加先進(jìn)，逐漸向自動(dòng)化方向轉(zhuǎn)變，這種發(fā)展背景下，產(chǎn)品和技術(shù)出現(xiàn)同質(zhì)化的幾率越來越大，尤其是一些市場(chǎng)反響比較好的產(chǎn)品和服務(wù)，更容易被模仿，進(jìn)一步加劇了品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度。

　�。常�新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式的產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，消費(fèi)者可以通過上網(wǎng)來查詢自己所需的產(chǎn)品及服務(wù)的信息，而企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)，就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等一體化。消費(fèi)者也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，這樣生產(chǎn)者和銷售者都省去了中間環(huán)節(jié)，提高了產(chǎn)品流通的效率和速度，大大節(jié)約了時(shí)間。很多傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易模式也因此受到了很大的沖擊，因此，也要求企業(yè)能改變?cè)�有的銷售渠道，借助網(wǎng)絡(luò)銷售，能夠更好地適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

　�。矗�市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度更激烈網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是科技和人才的競(jìng)爭(zhēng)，是品牌和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是信息資源、品牌理念、服務(wù)等無形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，其重要性不言而喻。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，逐漸打破了地域的限制，全球經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系也越來越緊密，世界各地的企業(yè)都參與到競(jìng)爭(zhēng)的行列，可供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品和支付方式也越來越多，這在很大程度上加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，也給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探討

　�。保�轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的理念在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式下，主要是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定營(yíng)銷方案，缺乏預(yù)見性和前瞻性，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力和精力來制定市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，但是市場(chǎng)的變化卻是每時(shí)每刻都在發(fā)生的，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，其信息也會(huì)更新，而原先制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略已經(jīng)不能與之相適應(yīng)，最終造成很大的浪費(fèi)。因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要充分借助網(wǎng)絡(luò)信息的等手段，通過網(wǎng)絡(luò)收集大量的即時(shí)的市場(chǎng)信息，并對(duì)信息做全面科學(xué)的分析，從而能得到有效的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，通過這些預(yù)測(cè)來制定市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，這樣就具有針對(duì)性和前瞻性，能優(yōu)先搶占市場(chǎng)先機(jī)，從而根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)出多樣化的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

　�。玻�提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)隨著生活水平的不斷提升和物質(zhì)條件的極大豐富，當(dāng)前人們?cè)絹碓阶非蟾哔|(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量成為很多消費(fèi)者是否選擇該項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)。而同時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)的不斷提升，產(chǎn)品的同質(zhì)化也越來越多，在此背景下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也都是圍繞產(chǎn)品及企業(yè)提供的服務(wù)來進(jìn)行的。服務(wù)的種類、質(zhì)量和范圍都會(huì)對(duì)市場(chǎng)銷售帶來一定的影響。因此，企業(yè)要樹立服務(wù)的意識(shí)和理念，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)該更加重視為消費(fèi)者提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，不斷改善產(chǎn)品的質(zhì)量，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量都是企業(yè)品牌形象的體現(xiàn)，這也是加強(qiáng)品牌戰(zhàn)略的具體做法。

　�。常�豐富營(yíng)銷手段，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求面對(duì)海量的信息產(chǎn)品，消費(fèi)者的需求與愛好在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。生產(chǎn)必須先了解消費(fèi)者的需求和愛好，有針對(duì)性地生產(chǎn)產(chǎn)品。具體可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和策劃中，讓消費(fèi)者親自參與體驗(yàn)，這樣能更好地了解消費(fèi)者的心理，從而保證所生產(chǎn)的產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受。此外，還可以借助信息技術(shù)處理手段，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、喜好等進(jìn)行科學(xué)分析，這樣也能了解消費(fèi)需求。當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷效果還會(huì)受產(chǎn)品定價(jià)的影響，因此，消費(fèi)者與生產(chǎn)者也可以通過互聯(lián)網(wǎng)，就產(chǎn)品的定價(jià)問題進(jìn)行磋商，在綜合考慮各方面因素的影響下，考慮消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力。

　�。矗�不斷拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)電子商務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)了多樣化銷售渠道的產(chǎn)生，電子信息大大簡(jiǎn)化了多層結(jié)構(gòu)的銷售渠道。同時(shí)，直銷模式、電子銷售平臺(tái)等均是企業(yè)渠道銷售可以借鑒的方面，網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，具體有線上及線下的支付、信息的查詢、售后的服務(wù)等，不論是哪種形式，都離不開網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展。因此，在未來的發(fā)展中，企業(yè)要重視信息技術(shù)的作用，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的實(shí)際，積極開拓新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，建立完整的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來，在這種發(fā)展背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境也發(fā)生了很大的變化。因此，在未來的發(fā)展中，企業(yè)要結(jié)合自身發(fā)展的實(shí)際，積極轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷理念，重視對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為和心理的研究，綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，不斷拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣也能最終讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足根本，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 11

　　作為新一代的用戶則希望并將習(xí)慣于品牌不斷發(fā)掘并滿足他們個(gè)性化的潛在需求，而不僅僅是充滿噱頭和矯情的膚淺互動(dòng)。20xx年，數(shù)字營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)從現(xiàn)在比拼創(chuàng)意的外功逐漸深入到企業(yè)快速響應(yīng)變化、營(yíng)銷目標(biāo)定位、數(shù)據(jù)管理、人際溝通、消費(fèi)者追蹤、用戶聚焦渠道策略等軟硬綜合實(shí)力。專注于智能化營(yíng)銷服務(wù)的Webpower認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷者需要特別加強(qiáng)修煉以下綜合實(shí)力。

　　快速轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新能力

　　如今飛速變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者線上線下行為的快速演進(jìn)，常常使我們感嘆營(yíng)銷科技和技術(shù)日新月異的變化，作為市場(chǎng)營(yíng)銷者，努力去改變自己和適應(yīng)營(yíng)銷發(fā)展的能力至關(guān)重要。如目前最熱的電子郵件營(yíng)銷趨勢(shì)之——高度個(gè)性化電子郵件，要求企業(yè)轉(zhuǎn)變以往“大眾群發(fā)”的固有思維，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行“郵件與郵件用戶”間的人際親密交談。

　　正確的營(yíng)銷目標(biāo)定位

　　在營(yíng)銷目標(biāo)上，營(yíng)銷人員必須學(xué)會(huì)不要局限于銷售宣傳，而是主動(dòng)去教育和指導(dǎo)客戶。給客戶他們想要的和需要的，讓他們發(fā)現(xiàn)自己的需求，讓他們渴望購(gòu)買你的產(chǎn)品服務(wù)。

　　跟上移動(dòng)應(yīng)用程序的機(jī)遇

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：美國(guó)移動(dòng)商務(wù)在20xx年將超過2.52億美元，在20xx年，消費(fèi)者在使用移動(dòng)應(yīng)用的時(shí)間將增長(zhǎng)3倍(eMarketer)。更重要的是，消費(fèi)者xx應(yīng)用程序是心甘情愿地把屏幕留給青睞的品牌。

　　對(duì)于部分消費(fèi)者，xx應(yīng)用程序?qū)⒛芗訌?qiáng)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。品牌在20xx年專注于驅(qū)動(dòng)應(yīng)用程序的xx，并花時(shí)間、精力和資源來提高自身形象和在應(yīng)用程序在應(yīng)用商店的排名，將獲得更大的移動(dòng)機(jī)遇。

　　人性化和關(guān)聯(lián)性的親密溝通

　　營(yíng)銷向“一對(duì)一”接近，已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。如何先用戶一步，向他們發(fā)送高關(guān)聯(lián)內(nèi)容，進(jìn)行人性化溝通，而不僅僅是冷冰冰的營(yíng)銷？這在很多市場(chǎng)營(yíng)銷者來看，幾乎很難實(shí)現(xiàn)。但是有部分在這方面表現(xiàn)出色的企業(yè)，在專業(yè)營(yíng)銷供應(yīng)商的幫助下，國(guó)內(nèi)Webpower做得不錯(cuò)，已經(jīng)收獲這種“關(guān)懷用戶”的營(yíng)銷方式帶來的豐厚回報(bào)率。他們的實(shí)踐主要集中在兩個(gè)層次：一是發(fā)送高度個(gè)性化郵件內(nèi)容。涵蓋利用多-維度數(shù)據(jù)字段，實(shí)現(xiàn)用戶郵件E-ID電子檔案的數(shù)據(jù)庫(kù)建立；深度的用戶群細(xì)分；完美適配不同屏幕的瀏覽習(xí)慣的響應(yīng)式郵件運(yùn)用；利用觸發(fā)器、過濾器等技術(shù)工具等，實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員營(yíng)銷的自動(dòng)化精準(zhǔn)化，讓用戶感覺到溝通的更私人化。

　　第二個(gè)更高的層次，則是以郵件為基礎(chǔ)擴(kuò)展而升級(jí)的智能化營(yíng)銷運(yùn)用。郵件地址作為聯(lián)系各種渠道的最佳紐帶之一，把郵件、網(wǎng)站、短信、APP，覆蓋桌面及PC端的各種設(shè)備渠道聯(lián)系起來，組成全面洞察用戶的“大數(shù)據(jù)池”，再借助具有智能化營(yíng)銷技術(shù)的供應(yīng)商的BI計(jì)算及預(yù)測(cè)模型，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶，在各個(gè)渠道自動(dòng)發(fā)送千人千面的深度個(gè)性化信息，讓用戶無處不在地真實(shí)感覺到企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的慎重嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度、對(duì)用戶的尊重和關(guān)懷。

　　提升本地視頻營(yíng)銷實(shí)踐

　　視覺網(wǎng)絡(luò)正迅速改變我們的消費(fèi)內(nèi)容的方式，視頻就是其中的主流趨勢(shì)之一。CNNIC報(bào)告顯示，截至20xx年6月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模達(dá)4.39億，手機(jī)視頻用戶規(guī)模為2.94億。騰訊《企鵝智酷》發(fā)起的“20xx年網(wǎng)絡(luò)視頻潛在消費(fèi)報(bào)告調(diào)查”顯示，每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻一個(gè)小時(shí)以上的.重度用戶達(dá)到了73.2%，每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻兩小時(shí)以上的用戶占比高達(dá)47.5%。

　　區(qū)別于以往市場(chǎng)營(yíng)銷者需要千方百計(jì)地去經(jīng)營(yíng)用戶的碎片化時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶在視頻上消費(fèi)的時(shí)間更加主動(dòng)性和連續(xù)性。企業(yè)利用本地視頻有利于增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)，但是僅僅簡(jiǎn)單地購(gòu)買本地視頻廣告還不夠，營(yíng)銷者還應(yīng)該針對(duì)自身行業(yè)企業(yè)特性，提高自身在創(chuàng)造吸引消費(fèi)者的視頻上的最佳實(shí)踐。例如消費(fèi)者注意力持續(xù)時(shí)間很短，所以你必須讓消費(fèi)者在前三秒內(nèi)獲知你的意圖。

　　發(fā)揮UGC的巨大正能量

　　一方面，創(chuàng)建分享和評(píng)論已成為人們生活中不可或缺的一部分。另一方面，消費(fèi)者習(xí)慣選擇回避一些專業(yè)性和目的性的產(chǎn)品信息分享，而容易對(duì)與品牌沒有直接利益關(guān)系的品牌愛好者和忠實(shí)粉絲們傳達(dá)的品牌內(nèi)容信息產(chǎn)生共鳴，企業(yè)利用用戶原創(chuàng)內(nèi)容（UGC），在各個(gè)角落講述及推廣他們的品牌故事，有利于積累品牌無形資產(chǎn)和促進(jìn)實(shí)際轉(zhuǎn)化。

　　在各種設(shè)備上追蹤消費(fèi)者

　　品牌一直非�？释�在各種設(shè)備上實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的追蹤，在20xx年他們可能如愿以償。全球領(lǐng)先的營(yíng)銷技術(shù)供應(yīng)商正在努力解決這些問題，全球智能化營(yíng)銷服務(wù)商Webpower，利用為終端消費(fèi)用戶創(chuàng)建獨(dú)一無二的互聯(lián)網(wǎng)ID，并使各種設(shè)備與用戶的這一ID產(chǎn)生有機(jī)關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)營(yíng)銷者可以對(duì)用戶進(jìn)行跨渠道間的追蹤和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　例如消費(fèi)者在某廣告中獲知品牌，上網(wǎng)搜索后進(jìn)入品牌網(wǎng)站，通過注冊(cè)訂閱品牌電子郵件報(bào)了解最新促銷信息，用戶同時(shí)還關(guān)注了品牌官微，下載了APP等等，用戶的這些行為通過電子郵件地址、電話號(hào)碼等形成一個(gè)聯(lián)系紐帶，都被記錄在一個(gè)用戶的專屬ID下，通過對(duì)用戶行為的不斷積累和智能化模型的數(shù)據(jù)分析，自動(dòng)將企業(yè)的信息合理精準(zhǔn)送達(dá)到各個(gè)潛在用戶的眼前，在發(fā)送時(shí)間、設(shè)備、內(nèi)容信息等各方面符合用戶習(xí)慣和期待，在發(fā)送對(duì)象上實(shí)現(xiàn)一對(duì)一個(gè)體化。

　　大大提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性

　　很多品牌選擇通過數(shù)據(jù)管理平臺(tái)(DMPs)直接管理部分或全部數(shù)據(jù)。自身的內(nèi)部數(shù)據(jù)將被用于提高營(yíng)銷定位的精準(zhǔn)度和構(gòu)建模型，同時(shí)第三方數(shù)據(jù)的補(bǔ)充將幫助品牌精準(zhǔn)找到更多目標(biāo)消費(fèi)者。

　　挖掘“點(diǎn)”和定制化的藍(lán)海

　　對(duì)于營(yíng)銷人員，用戶在整個(gè)生命周期過程中，可能產(chǎn)生互動(dòng)的每一個(gè)點(diǎn)都是其重要的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，用戶在跨渠道基礎(chǔ)上的ID電子身份檔案的建立，有助于市場(chǎng)營(yíng)銷者追蹤消費(fèi)者的偏好，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷點(diǎn)，并作出高度相關(guān)的響應(yīng)，提供更為個(gè)性化定制化的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　優(yōu)質(zhì)的程序化廣告

　　全球程序化廣告20xx年呈現(xiàn)繼續(xù)上升趨勢(shì)，20xx年可能依然保持增長(zhǎng)。恰逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，程序化購(gòu)買廣告自20xx年從歐美被引進(jìn)到中國(guó)之后發(fā)展迅猛，隨之出現(xiàn)了DSP、SSP、DMP、RTB、PMP等多種平臺(tái)方式�？缙痢⒁苿�(dòng)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的挖掘應(yīng)用，也讓這一領(lǐng)域得到了更多廣告主的關(guān)注。

　　目前程序化購(gòu)買已經(jīng)覆蓋桌面及移動(dòng)端，包括多種形式（如富媒體），購(gòu)買模型和資源來源（本地、移動(dòng)、視頻、社交媒體），技術(shù)提供商將在自動(dòng)化直接交易上集中大量資源，廣告商也更愿意在程序化渠道提供最優(yōu)質(zhì)資源。

　　“消費(fèi)者需求”下融合多渠道

　　移動(dòng)化浪潮，讓空閑時(shí)間和工作時(shí)間，渠道與渠道間沒有那么清晰界限，人們?cè)絹碓节呄蛴谠谌魏螘r(shí)間交叉使用各種設(shè)備和上網(wǎng)渠道。根據(jù)營(yíng)銷目的的需要，把多個(gè)單一的營(yíng)銷渠道進(jìn)行結(jié)合，在線上和線下實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，或者必要時(shí)拋棄某些渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的有機(jī)融合，而不是在流行趨勢(shì)下的強(qiáng)制捆-綁。記住，忘記你有哪些渠道，而是轉(zhuǎn)變思路到你的最終目的，從“消費(fèi)者需求”去思考：你需要轉(zhuǎn)移到哪些渠道，去更好的服務(wù)客戶。

　　快速系統(tǒng)的移動(dòng)響應(yīng)能力

　　如果企業(yè)想要抓住客戶的關(guān)注，必須創(chuàng)建個(gè)性化、吸引眼球、簡(jiǎn)短有趣，并且適應(yīng)各種屏幕閱讀，這些因?yàn)橐苿?dòng)及外部變化而產(chǎn)生的營(yíng)銷需求特性，正在逐漸成為營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化部分，比如響應(yīng)移動(dòng)化屏幕及閱讀便利性的自適應(yīng)郵件設(shè)計(jì)。然而，受移動(dòng)趨勢(shì)及其渠道固有特點(diǎn)的影響，真正移動(dòng)化營(yíng)銷仍然有很長(zhǎng)的路要走。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 12

　　一、目標(biāo)市場(chǎng)的確定是營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

　　營(yíng)銷者進(jìn)入市場(chǎng)前首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，依據(jù)其產(chǎn)品的買主在需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為、購(gòu)買心理等多方面明顯的差異性，把市場(chǎng)主體進(jìn)行細(xì)分。通過細(xì)分可以有效地分析和了解各個(gè)群體的需求滿足程度和各個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況�？梢詫⒛切┬枨鬂M足程度較低、競(jìng)爭(zhēng)者較少的市場(chǎng)確定為目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)一旦確定，就需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的情況來確定目標(biāo)市場(chǎng)上的營(yíng)銷策略。

　　二、產(chǎn)品的質(zhì)量與開發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷的生命線

　　產(chǎn)品的質(zhì)量是決定市場(chǎng)營(yíng)銷第一要素。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大，必須要有高質(zhì)量的產(chǎn)品作基礎(chǔ)。要提高產(chǎn)品質(zhì)量，就必須擁有一流的技術(shù)人才、一流的生產(chǎn)工藝、一流的機(jī)器設(shè)備、一流的管理水平、一流的原材料。企業(yè)在謀劃打入市場(chǎng)、占領(lǐng)該市場(chǎng)并擴(kuò)大份額時(shí)必須樹立質(zhì)量第一的觀念，并把它作為發(fā)展的根本。產(chǎn)品創(chuàng)新在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。美國(guó)，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了 6 個(gè)月出售，那么在開始的 5 年內(nèi)，利潤(rùn)將大約減少 33% 而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場(chǎng)，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi) 50% 利潤(rùn)也幾乎不受影響。為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，美國(guó)許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”方法。優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時(shí)間，為企業(yè)贏得市場(chǎng)。

　　三、售后服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的堅(jiān)強(qiáng)后盾

　　售后服務(wù)是決定市場(chǎng)營(yíng)銷的第二大因素。企業(yè)憑借雄厚的技術(shù)力量生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，并成功地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓顧客接受了，創(chuàng)造了品牌。想要使企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)久不衰，一方面要不斷提高技術(shù)水平，提高生產(chǎn)工藝水平，進(jìn)而提高產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷改進(jìn)形象設(shè)計(jì)，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務(wù)工作。當(dāng)然人們都希望購(gòu)買的商品在一定的使用期內(nèi)不出毛病，但是一旦出了毛病，顧客通知了銷售商或是產(chǎn)品維修商，任何一方得到消息應(yīng)立即上門服務(wù)，態(tài)度要熱情，服務(wù)要周到。要履行承諾，按規(guī)定該退貨的退貨，該保修的保修，收取費(fèi)用時(shí)價(jià)格要合理。即不能對(duì)“三包”的承諾不兌現(xiàn)，更不能欺詐顧客，不講信用。既然產(chǎn)品出了問題，要盡可能在售后服務(wù)上加以彌補(bǔ)，維護(hù)企業(yè)形象。

　　四、價(jià)格策略是實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的保證和手段

　　成功的定價(jià)不是一個(gè)最終的結(jié)果，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。商家對(duì)賣家有三種主要定價(jià)決策問題:對(duì)第一次銷售的產(chǎn)品如何定價(jià);怎樣隨時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移修定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應(yīng)各種環(huán)境和機(jī)會(huì)的需要;怎樣調(diào)整價(jià)格和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格調(diào)整作出反應(yīng)。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據(jù)需求的價(jià)格彈性，即了解市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，采用靈活的定價(jià)技巧，與競(jìng)爭(zhēng)者打價(jià)格戰(zhàn)。商家在價(jià)格戰(zhàn)中一定要慎重，避免兩敗俱傷。目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能因?yàn)閮r(jià)格降低而降低產(chǎn)品質(zhì)量。

　　五、新穎的外觀設(shè)計(jì)和精致的包裝是營(yíng)銷的通行證

　　在現(xiàn)今各種商品的同質(zhì)化趨勢(shì)顯得越來越明顯的情況下，商品的包裝，成為了繼商品質(zhì)量、售后服務(wù)之外的第三種決定銷售情況的重要因素。市場(chǎng)銷售中，如果要讓目標(biāo)顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀念，讓他們意識(shí)到自己的需求，滿意于自己的消費(fèi)。而企業(yè)靠什么方式把觀念傳遞給我們的'消費(fèi)者，并使顧客一見鐘情呢?那就是現(xiàn)代觀念型包裝設(shè)計(jì)，這時(shí)的包裝設(shè)計(jì)不僅僅是包裝設(shè)計(jì)而已，它可以是企業(yè)形象，也可以是廣告，甚至可以與消費(fèi)者達(dá)到最高層次的溝通。獨(dú)具特色的外觀設(shè)計(jì)和精美的包裝，能吸引購(gòu)買者的注意力，激發(fā)購(gòu)買欲望。同樣的商品、同樣的價(jià)格條件下，購(gòu)買者肯定會(huì)選擇包裝設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品，甚至比其它同類產(chǎn)品高一點(diǎn)的價(jià)格也可以接受。因此企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成功建立商品的形象，除了要顧及質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格之外，更應(yīng)該合理地運(yùn)用包裝的作用，以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　六、廣告宣傳是產(chǎn)品營(yíng)銷的先行

　　“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。在當(dāng)今信息全球化時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品從策劃到研究確定生產(chǎn)，應(yīng)立即著手進(jìn)行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產(chǎn)品的名字，熟悉產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量，誘發(fā)人們的購(gòu)買欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實(shí)事求是。不能夸大產(chǎn)品的功能、性能，不把因一時(shí)之利而欺騙消費(fèi)者。其次創(chuàng)意要新穎。產(chǎn)品廣告宗旨是要把產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、用途表述清楚，同時(shí)吸引觀眾的注意力。因此廣告創(chuàng)意要新穎，無論是廣告的背景、畫面、廣告詞都應(yīng)獨(dú)具特色，使人一看或一聽便能引進(jìn)注意，想買來試試看。

　　七、促銷活動(dòng)是擴(kuò)大銷售的手段

　　促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。促銷活動(dòng)的目的是通過影響目標(biāo)顧客的行為和態(tài)度，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)力。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷售，把信息傳遞的一般原理運(yùn)用于企業(yè)的促銷活動(dòng)中，在企業(yè)與中間商和消費(fèi)者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。促銷的基本方式有四種:廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。這四種方式各具特色，企業(yè)需要根據(jù)其促銷目標(biāo)、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)等，制訂促銷方案，可以將幾種促銷方式有機(jī)組合，綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合促銷。在制訂促銷方案時(shí)應(yīng)綜合考慮到促銷目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)資源等各種因素。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 13

　　一、功效優(yōu)先策略

　　國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

　　二、價(jià)格適眾策略

　　價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。營(yíng)銷策略

　　三、品牌提升策略

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

　　四、刺激源頭策略

　　所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

　　五、現(xiàn)身說法策略

　　現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的`事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。

　　六、媒體組合策略

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤�合理地組合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。

　　七、單一訴求策略

　　單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。

　　八、終端包裝策略

　　所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見。

　　九、網(wǎng)絡(luò)組織策略

　　組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

　　十、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略

　　所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 14

　　在營(yíng)銷實(shí)踐中，大中型企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：

　　1．企業(yè)資源實(shí)力

　　主要指人力、物力、財(cái)力和技術(shù)狀況。企業(yè)實(shí)力雄厚，供應(yīng)能力強(qiáng)，可采用無差異性或差異性市場(chǎng)策略；如果資源少，無力兼顧整個(gè)市場(chǎng)，寧可采用密集性策略，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性營(yíng)銷。某些產(chǎn)品產(chǎn)量較少、市場(chǎng)占有率低的企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就宣稱什么它的“產(chǎn)品行銷數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)”，這未必是良策。

　　2．市場(chǎng)類似性，或市場(chǎng)同質(zhì)性

　　不同的市場(chǎng)具有不同的特點(diǎn)，各類市場(chǎng)消費(fèi)者的文化、職業(yè)、興趣、愛好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等都有較大差異。消費(fèi)者的需要、興趣、愛好等特征大致相同或甚為接近，即市場(chǎng)類似程度大、同質(zhì)性高，可采用無差異性市場(chǎng)策略；市場(chǎng)需求差別大，消費(fèi)者的挑選性強(qiáng)，則宜采用差異性市場(chǎng)策略或密集性市場(chǎng)策略。

　　3．產(chǎn)品同質(zhì)性

　　是指消費(fèi)者所感覺產(chǎn)品特征相似的程度。產(chǎn)品的特征不同，應(yīng)分別采用不同的市場(chǎng)策略，選擇不同的目標(biāo)市場(chǎng)。有些產(chǎn)品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費(fèi)品，雖然事實(shí)上存在品質(zhì)差別，但多數(shù)消費(fèi)者都很熟悉，認(rèn)為它們之間并沒有特別顯著的特征，不需要作特殊的宣傳介紹。對(duì)這類同質(zhì)性高的`產(chǎn)品，可實(shí)施無差異性市場(chǎng)策略。但另外一些產(chǎn)品，如家用電器、機(jī)械設(shè)備以及高檔耐用消費(fèi)品，其品質(zhì)、性能差別較大，消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)十分注意其功能和價(jià)格，并常以它們所具有的特性為依據(jù)，對(duì)這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品，宜采用差異性或密集性策略。

　　4．產(chǎn)品生命周期

　　它一般有投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。企業(yè)應(yīng)隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標(biāo)市場(chǎng)策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個(gè)極端時(shí)期。當(dāng)新產(chǎn)品處于投入期時(shí)，重點(diǎn)在于發(fā)展顧客對(duì)產(chǎn)品的基本需求，一般很難同時(shí)推出幾個(gè)產(chǎn)品，宜采取無差異性市場(chǎng)策略，以探測(cè)市場(chǎng)需求與潛在顧客。當(dāng)然，企業(yè)也可發(fā)展只針對(duì)某一特定市場(chǎng)的產(chǎn)品，采取密集性市場(chǎng)策略，盡全力于該細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，企業(yè)若要維持或進(jìn)一步增加銷售量，宜采用差異性市場(chǎng)策略，開拓新市場(chǎng)�；虿扇∶芗�性市場(chǎng)策略，強(qiáng)調(diào)品牌的差異性，建立產(chǎn)品的特殊地位，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，避免或減少企業(yè)的損失。

　　5．競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略

　　目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇，往往視競(jìng)爭(zhēng)者的策略而定。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并采用差異性市場(chǎng)策略時(shí)，該企業(yè)如采取無差異性策略，就不一定能更好地適應(yīng)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，必然與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡；而當(dāng)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施無差異性策略時(shí)，因可能有較次要的市場(chǎng)被冷落，這時(shí)該企業(yè)若能采用差異性市場(chǎng)策略，乘虛而入，定能奏效。由于競(jìng)爭(zhēng)雙方的情況經(jīng)常是復(fù)雜多變的，在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)分析力量對(duì)比和各方面的條件，掌握有利時(shí)機(jī)，采取適當(dāng)策略，爭(zhēng)取最佳效果。

　　6．競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，常迫使企業(yè)不得不采用適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)格局的策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌印象便很重要。為了使不同的消費(fèi)者群都能對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品建立堅(jiān)強(qiáng)的品牌印象，增強(qiáng)該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，宜采用差異性或密集性市場(chǎng)策略。在競(jìng)爭(zhēng)者甚少，甚至處于獨(dú)占地位時(shí)，消費(fèi)者的需求只能從本企業(yè)產(chǎn)品得到滿足，就不必采用成本較高的差異性市場(chǎng)策略。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 15

　　1、美國(guó)探索頻道成功案例及啟發(fā)

　　1.1多種制作開發(fā)模式并行

　　探索頻道成長(zhǎng)于美國(guó)商業(yè)電視體制為主的市場(chǎng)環(huán)境中，在其三十年的發(fā)展歷程中，不斷探索新的商業(yè)紀(jì)錄片制作模式：1985年開播之初，主要依靠購(gòu)買優(yōu)質(zhì)成片作為節(jié)目來源，節(jié)目重播率較高；隨著發(fā)行能力的增強(qiáng)和資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，其大型節(jié)目主要依靠聯(lián)合制作；再往后，由于內(nèi)容制作流程不斷成熟，委托制作節(jié)目的比重不斷增加。從常規(guī)紀(jì)實(shí)欄目、主題特別節(jié)目到原創(chuàng)紀(jì)錄長(zhǎng)片，如今探索已擁有一套標(biāo)準(zhǔn)化的紀(jì)錄片工業(yè)操作流程，產(chǎn)量穩(wěn)定，品質(zhì)優(yōu)良。同時(shí)，依托全球覆蓋所建立的“內(nèi)容共享管道”，其內(nèi)容得到最大化利用。

　　1.2獨(dú)特的內(nèi)容定位和統(tǒng)一的品牌識(shí)別

　　探索頻道覆蓋全球220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有30億全球累計(jì)定戶數(shù)，以35種不同語(yǔ)言播出節(jié)目，是世界上發(fā)行最廣的電視品牌。它在品牌樹立及內(nèi)容呈現(xiàn)上一直堅(jiān)持“好萊塢+新聞”的獨(dú)有定位，既有好萊塢強(qiáng)大的講故事策略，又兼?zhèn)淇茖W(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男侣勂焚|(zhì)。同時(shí)，探索頻道還建立了有效的品牌識(shí)別系統(tǒng)，并結(jié)合品牌公益事業(yè)、明星助力宣傳，在不同文化、年齡層次人群中有效傳播，對(duì)探索的品牌塑造進(jìn)一步深化。

　　1.3廣告與內(nèi)容付費(fèi)

　　探索頻道的主要收入來源是有線電視收視費(fèi)和廣告費(fèi)。隨著全球發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的增加及資產(chǎn)積累，節(jié)目發(fā)行和附加產(chǎn)品增值成為第三種盈利方式。20xx年，探索美國(guó)國(guó)際網(wǎng)（包括探索、學(xué)習(xí)、動(dòng)物星球等13個(gè)主題頻道）總收入為31.31億美元，其中發(fā)行收入占45.7%，廣告收入占52.7%，其他收入占1.6%，探索頻道作為經(jīng)濟(jì)收益最高的旗艦頻道，在所有主題頻道中訂戶數(shù)和收視率遙遙領(lǐng)先。因而，我們需要進(jìn)一步提升節(jié)目品質(zhì)、優(yōu)化用戶體驗(yàn)、吸引更多訂戶。收視率提升并帶來更多廣告收益，反哺內(nèi)容制作，如此良性循環(huán)，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)容為王的盈利模式。

　　2、中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　反觀目前中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)，上游未形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)作機(jī)制，中游缺乏商業(yè)化的播出渠道和反饋策略，下游缺乏穩(wěn)定、規(guī)范的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致目前國(guó)內(nèi)尚未形成真正的紀(jì)錄片市場(chǎng)。中國(guó)紀(jì)錄片雖然逐漸開始“講述老百姓自己的故事”，但依舊很難走出原有固化模式。很多制作單位不了解市場(chǎng)需求和觀眾屬性，在選題策劃階段就未能對(duì)市場(chǎng)及受眾進(jìn)行調(diào)研，導(dǎo)致后續(xù)營(yíng)銷也難以精準(zhǔn)定位，傳播效果不盡如人意。

　　3、中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)營(yíng)銷具體策略

　　如何做好我國(guó)紀(jì)錄片的市場(chǎng)營(yíng)銷，在市場(chǎng)化及全球化快速發(fā)展的當(dāng)下，是值得深思的課題。

　　3.1細(xì)分市場(chǎng)需求

　　紀(jì)錄片自身所具備的文化屬性，會(huì)因受眾的教育程度、從業(yè)背景、興趣愛好等而有所側(cè)重。所以，相較于其他節(jié)目形式，紀(jì)錄片更應(yīng)該注重細(xì)分市場(chǎng)。只有準(zhǔn)確定位受眾群體及其需求，才能明確傳播目標(biāo)，從拍攝角度、制作等方面來提高紀(jì)錄片的內(nèi)容品質(zhì)，并明確傳播渠道和營(yíng)銷方向。節(jié)目?jī)?nèi)容和類型的細(xì)分有助于細(xì)分目標(biāo)觀眾，從而細(xì)分廣告市場(chǎng)和客戶。

　　3.2塑造良好的品牌形象

　　品牌是紀(jì)錄片面向社會(huì)大眾的'直接形象，擁有一個(gè)高口碑的品牌形象，不僅可以提高紀(jì)錄片自身影響力，獲得廣告溢價(jià)空間，還可以帶來一系列長(zhǎng)尾效應(yīng)。紀(jì)錄片擁有強(qiáng)大的后續(xù)產(chǎn)品鏈開發(fā)意義，圖書、音像、游戲、展覽等，利用良好的品牌形象，增加后期產(chǎn)品輸出渠道，最大限度開發(fā)品牌利用空間，才能實(shí)現(xiàn)IP價(jià)值最大化。

　　3.3后期宣傳與包裝

　　在媒體活躍用戶浮躁的時(shí)代，宣傳和包裝作為一種營(yíng)銷手段，是擴(kuò)大紀(jì)錄片影響力不可或缺的重要組成方式。紀(jì)錄片由于其內(nèi)容特性，不像影視劇一樣容易找到話題營(yíng)銷點(diǎn)，但其“真實(shí)反映社會(huì)和生活”的屬性，恰巧可以滿足觀眾對(duì)新聞性、貼近性、罕見性等內(nèi)容的需求，如何有效提煉宣傳點(diǎn)和強(qiáng)化包裝，是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能否在短期內(nèi)迅速打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　3.4開發(fā)多渠道銷售

　　在新媒體高速發(fā)展的時(shí)代背景下，紀(jì)錄片也擁有了更多傳播渠道和方式：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)手段來搭建多樣化的營(yíng)銷平臺(tái)，利用短視頻拓寬紀(jì)錄片社交傳播空間，開發(fā)多渠道的銷售模式，構(gòu)建更龐大的營(yíng)銷陣營(yíng)……中國(guó)紀(jì)錄片市場(chǎng)營(yíng)銷尚有很大的發(fā)展空間，更應(yīng)當(dāng)利用多種渠道宣傳自己，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　總之，中國(guó)紀(jì)錄片的市場(chǎng)化發(fā)展仍處于開發(fā)和革新階段，中國(guó)紀(jì)錄片業(yè)內(nèi)人士可以考慮細(xì)分市場(chǎng)需求，塑造良好的品牌形象，加強(qiáng)后期宣傳與包裝，并且開發(fā)多渠道銷售，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 16

　　一、市場(chǎng)分析

　　中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

　�。ㄒ唬� 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

　�。病⑹袌�(chǎng)還處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

　　３、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

　�。�、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

　�。�、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

　�。�、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

　�。�、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

　　８、一對(duì)一營(yíng)銷（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

　　（二） xx保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　xx保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無到有，走過了不到四年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

　　１、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)xx的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

　�。�、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是xx保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

　�。�、xx保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于xx產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)xx產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金xx是國(guó)內(nèi)xx制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬(wàn)元。

　�。�、xx類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。

　�。�、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。 綜上分析，xx產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

　�。ㄈ�）腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費(fèi)需求

　　現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因?yàn)槌燥�、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)�等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)

　�。�1）據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

　�。�2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

　�。�3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

　　3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

　　由此可見，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

　　（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

　�。薄⒔�二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

　　不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　�。病⒛c道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

　　３、YY類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

　　４、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　�。�、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的xx保健品。尤其是沒有與YY相配合的xx類保健品上市。

　�。�、xx保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　�。贰�國(guó)家和當(dāng)?shù)卣�府大力扶持xx產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內(nèi)將xx產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

　�。ㄎ澹� 行銷阻力分析

　　多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　�。�、 產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

　　２、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

　�。�、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

　�。�、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。

　　５、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

　�。�六） 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

　　１、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──xx產(chǎn)品，這是重中之重。

　�。�、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

　�。�、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

　　４、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

　�。怠⒁詫�業(yè)、權(quán)威的`力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

　�。�、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

　　７、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二、產(chǎn)品定位

　�。ㄒ唬� 定位的認(rèn)識(shí)

　�。薄�產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

　　２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

　�。�、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

　　（二） 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

　�。�、定位的依據(jù)

　�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

　�。�2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

　　（3）利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

　　２、定位的策略

　　重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

　�。场�產(chǎn)品功能

　　凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

　�。�、產(chǎn)品命名

　　采用“成份＋劑型”的形式命名為：xx產(chǎn)品。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 17

　　一、農(nóng)村市場(chǎng)寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　隨著我國(guó)農(nóng)村信息化建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)，寬帶基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)越來越受到高度重視�，F(xiàn)階段，新農(nóng)村建設(shè)中，許多業(yè)務(wù)的開展都是以寬帶為載體，比如“平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、村鎮(zhèn)干部遠(yuǎn)程教育及公共信息系統(tǒng)建設(shè)等等。但是就當(dāng)前的實(shí)際情況來看，我國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)與城鎮(zhèn)之間還存在較大差距，而且城鄉(xiāng)之間“數(shù)字鴻溝”現(xiàn)象的差距還呈現(xiàn)出了繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。為了縮小城鄉(xiāng)信息化建設(shè)之間的差距，推動(dòng)新農(nóng)村建設(shè)，需要提高農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的普及率。當(dāng)前農(nóng)村地區(qū)信息化建設(shè)程度不高，也從另一個(gè)層面說明了農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有較大潛力，營(yíng)銷空間較為廣闊。

　　二、農(nóng)村地區(qū)寬帶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

　　近些年來，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展及相關(guān)政策的推動(dòng)下，農(nóng)村地區(qū)的寬帶安裝數(shù)量逐漸增加。但是從整體上看，互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)還有較大的提升空間。為了加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)寬帶營(yíng)銷，可以從以下幾方面入手。

　　（一）精準(zhǔn)劃分農(nóng)村寬帶市場(chǎng)。

　　基于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，對(duì)寬帶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位與精準(zhǔn)劃分，是提高農(nóng)村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。由于受到經(jīng)濟(jì)、文化、政策及發(fā)展模式等因素的影響，農(nóng)村寬帶市場(chǎng)具有一定差異性，在某一村鎮(zhèn)暢銷的寬帶產(chǎn)品卻不一定適合其他村鎮(zhèn)的發(fā)展，因而需要對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行詳細(xì)劃分，掌握每個(gè)村鎮(zhèn)的發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行分析，制定出符合用戶需求的寬帶產(chǎn)品，并提供相關(guān)的配套服務(wù)，從而提高用戶滿意度。

　�。ǘ�）加大宣傳力度。

　　由于受到個(gè)人文化水平和交通閉塞等多方面因素的影響，很多村民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)知識(shí)與信息還不夠了解。因而想要開拓農(nóng)村寬帶市場(chǎng)，需要對(duì)加大對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的宣傳�？梢栽诖逦瘯�(huì)中的信息公開欄、墻體廣告等中加入寬帶網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用方法及特點(diǎn)等方面的`內(nèi)容，或者是通過每年的年歷送下鄉(xiāng)、逢年過節(jié)、農(nóng)村婚喪習(xí)俗，或者加以省市地的重要的文化欄目下鄉(xiāng)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，也可以是利用農(nóng)村趕集平臺(tái)的宣傳功能，給農(nóng)民朋友們發(fā)傳單或進(jìn)行廣播宣傳等。除此之外，也可以利用當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校，通過發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料，介紹互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電腦寬帶上網(wǎng)應(yīng)用功能，激發(fā)廣大鄉(xiāng)民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。如果條件允許的情況下，還可以憑借領(lǐng)袖的權(quán)威性作用，向當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行正面的宣傳和引導(dǎo)。

　�。ㄈ�）制定合理的價(jià)格。

　　對(duì)于農(nóng)村寬帶市場(chǎng)而言，價(jià)格是影響其村民購(gòu)買欲的重要因素。因而在開展寬帶的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該對(duì)價(jià)格因素進(jìn)行全面分析。為了給用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，各個(gè)通信企業(yè)要融入創(chuàng)新性理念，可以制定出多種價(jià)格的寬帶套餐，同時(shí)實(shí)施靈活性的價(jià)格策略，以此來滿足用戶的不同需求，進(jìn)而提高用戶的購(gòu)買欲，增加寬帶產(chǎn)品的銷售量。當(dāng)前，各個(gè)通信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，通信企業(yè)需要樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，集中更多的精力投入到降低消費(fèi)者的支出成本方面，為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，同樣也可以使通信企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　�。ㄋ模�擴(kuò)充寬帶產(chǎn)品的內(nèi)容。

　　相比較而言，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中，更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性與實(shí)惠性，通信企業(yè)需要抓住消費(fèi)者的這一心理，進(jìn)而不斷完善寬帶產(chǎn)品，使寬帶業(yè)務(wù)的內(nèi)容不斷得到豐富。只有當(dāng)寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其巨大效用的時(shí)候，農(nóng)民才愿意消費(fèi)這種業(yè)務(wù)。因而相關(guān)部門的工作人員可以結(jié)合農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際發(fā)展情況，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息、農(nóng)業(yè)技術(shù)信息、農(nóng)村政務(wù)信息以及醫(yī)療信息等方面加強(qiáng)研究，逐步豐富寬帶產(chǎn)品內(nèi)容，從而發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為村民提供更好的服務(wù)。

　　隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我們要認(rèn)識(shí)到農(nóng)村寬帶市場(chǎng)蘊(yùn)藏著的巨大潛力，因而要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，提高農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 18

　　我國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，借著全面改革的東風(fēng)，國(guó)有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類企業(yè)變革的重點(diǎn)�，F(xiàn)代化的國(guó)有企業(yè)來進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要方式就是市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷是包含內(nèi)容十分豐富的一項(xiàng)對(duì)企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷的順利和穩(wěn)定運(yùn)行對(duì)于國(guó)有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現(xiàn)今我國(guó)的國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴(yán)重的問題，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是現(xiàn)今我國(guó)國(guó)有企業(yè)十分緊迫的需要。

　　一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題

　�。ㄒ唬┤狈�創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。在目前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)一些國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還沒有跟上經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的步伐，并沒有根據(jù)改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，仍在沿用較為傳統(tǒng)甚至落后的營(yíng)銷觀念，缺乏基本的創(chuàng)新意識(shí)、。因而在國(guó)有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類競(jìng)爭(zhēng)力，沒有在經(jīng)濟(jì)全面改革的大形勢(shì)下，進(jìn)行全面而細(xì)致的探究國(guó)有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國(guó)有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒有正確認(rèn)識(shí)到所犯的錯(cuò)誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營(yíng)銷模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒法為國(guó)有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設(shè)性的建議，也就不會(huì)為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，我國(guó)國(guó)有企業(yè)應(yīng)該緊緊把握改革開展的發(fā)展趨勢(shì)，跟隨經(jīng)濟(jì)變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國(guó)際市場(chǎng)中抓住機(jī)遇，搏擊風(fēng)浪。

　�。ǘ�）營(yíng)銷策略有待改進(jìn)�，F(xiàn)在阻礙我國(guó)國(guó)有企業(yè)改營(yíng)銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國(guó)國(guó)有企業(yè)的現(xiàn)今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒有準(zhǔn)確的分析國(guó)有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營(yíng)銷案例，缺乏基本的創(chuàng)新能力是很多國(guó)有企業(yè)最為致命的問題，創(chuàng)新能力的低下最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)國(guó)有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力低下，最終免不了被社會(huì)淘汰的厄運(yùn);另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強(qiáng)，而對(duì)應(yīng)的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng)新能力一樣，現(xiàn)今的國(guó)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特色不夠鮮明，沒有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)搶上處于劣勢(shì)地位。因而，國(guó)有企業(yè)想要迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，就應(yīng)該創(chuàng)造屬于國(guó)有企業(yè)自身的創(chuàng)新型的營(yíng)銷制度和策略，準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體，提高國(guó)有企業(yè)自身對(duì)于市場(chǎng)的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。

　�。ㄈ�）營(yíng)銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉(zhuǎn)對(duì)于國(guó)有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國(guó)有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷售渠道。當(dāng)前，我國(guó)國(guó)有企業(yè)處在十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只有不斷革新國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷策略，構(gòu)建全新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營(yíng)銷生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷，使銷售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來。特別是針對(duì)現(xiàn)今計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品流通渠道和流通過組織早已改革，失去了相應(yīng)的作用，但是國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷模式還沒有完全建立起來，從而忽視了對(duì)于國(guó)有企業(yè)項(xiàng)目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場(chǎng)對(duì)于現(xiàn)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)型作用，從而也導(dǎo)致了一些國(guó)有企業(yè)的銷售工作節(jié)奏太慢，沒有有效的營(yíng)銷組織形式來指導(dǎo)營(yíng)銷工作。

　�。ㄋ模┎灰�(guī)范、損害社會(huì)利益的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，因而導(dǎo)致一些國(guó)有企業(yè)由于營(yíng)銷模式的落后，受到短期利益的驅(qū)使，只看到眼前的利潤(rùn)，而沒有關(guān)注國(guó)有企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，背棄了市場(chǎng)規(guī)則和營(yíng)銷到的，不惜冒著違法法律法規(guī)的危險(xiǎn)去依靠損害消費(fèi)者的合法權(quán)益來收獲利益，這樣的做法完全沒有履行國(guó)有企業(yè)所肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任，辜負(fù)了消費(fèi)者的信任，破壞了社會(huì)的和諧和秩序，嚴(yán)重影響了國(guó)有企業(yè)的`社會(huì)形象。此類行為在當(dāng)今的社會(huì)中比比皆是，例如虛假?gòu)V告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴(yán)重侵犯了廣大消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全。所以，國(guó)有企業(yè)應(yīng)該樹立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟(jì)效益而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國(guó)有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)成分，國(guó)有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟(jì)成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn)，我國(guó)的國(guó)有企業(yè)原有的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)最新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，具體的體現(xiàn)就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿足最新的經(jīng)濟(jì)體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國(guó)有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國(guó)有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導(dǎo)致了現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)為了彌補(bǔ)人才缺失的漏洞而面向社會(huì)大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和具有良好營(yíng)銷能力的管理者和合格營(yíng)銷人才少之又少，所有國(guó)有企業(yè)在人才缺失方面還沒有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國(guó)有企業(yè)的特例，而是整個(gè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國(guó)現(xiàn)在最缺的就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)管理人才，這批人才應(yīng)該具有很高的從事現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷的能力，可以在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)。

　　二、提高國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的對(duì)策

　�。ㄒ唬┙�立科學(xué)、合理的營(yíng)銷框架。想要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷框架，首先需要企業(yè)確立整體的營(yíng)銷理念。因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本和宗旨，圍繞營(yíng)銷理念而開展一系列營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)該做的是真正意義上理解現(xiàn)代營(yíng)銷管理的理念，并且把其融會(huì)貫通，掌握現(xiàn)代國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷管理的精髓，把現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理的理念深深嵌入到國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷行為中。同時(shí)，國(guó)有企業(yè)還需要注意培養(yǎng)國(guó)有企業(yè)員工對(duì)國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷管理工作的人人參與、人人有責(zé)的意識(shí)，團(tuán)結(jié)才是力量，國(guó)有企業(yè)的每一步成長(zhǎng)和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結(jié)果。每一個(gè)員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷的力量源泉。國(guó)有企業(yè)在營(yíng)銷管理工作中要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)，共同提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。最后，真正保證國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定發(fā)展的精髓就是創(chuàng)造出區(qū)別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營(yíng)銷的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的體現(xiàn)。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會(huì)的主流思想意識(shí)符合，并且不可與消費(fèi)者的價(jià)值觀念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩(wěn)固的關(guān)系。這此過程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營(yíng)銷過程要得到足夠重視。當(dāng)把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費(fèi)者的時(shí)候，國(guó)有企業(yè)要安排專門人員全程協(xié)助和指導(dǎo)消費(fèi)者的使用，保證消費(fèi)者可以完全獨(dú)立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。

　�。ǘ�）建立明晰的擁有自身企業(yè)特色的營(yíng)銷思路模式�，F(xiàn)今國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷模式的根本是滿足消費(fèi)者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷逐步變?yōu)槠放频臓I(yíng)銷。把帶有國(guó)有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國(guó)有企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，品牌的創(chuàng)立和推廣工作要依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對(duì)國(guó)有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專長(zhǎng)進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢(shì)。通過準(zhǔn)確分析國(guó)有企業(yè)內(nèi)部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，綜合考慮消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政策導(dǎo)向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)的調(diào)整，最終確立國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷管理終極目標(biāo)和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營(yíng)銷模式的舉措，都會(huì)給國(guó)有企業(yè)帶來全新的面貌，全面升級(jí)國(guó)有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

　�。ㄈ�）以技術(shù)創(chuàng)新為信心，開展?fàn)I銷創(chuàng)新工程。想要成為國(guó)有企業(yè)中的營(yíng)銷高手，占據(jù)大量的市場(chǎng)份額，贏得消費(fèi)者的信賴，需要國(guó)有企業(yè)的不斷創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng)新，樹立自己的品牌形象，讓廣大的市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可國(guó)有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)迎擊市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，樹立大膽創(chuàng)新的意識(shí)，建立合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和培養(yǎng)有效的營(yíng)銷思路，敢于競(jìng)爭(zhēng)并且可以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)然樹立科學(xué)合理的國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷管理模式的方法之一是培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新精神和先進(jìn)理念的營(yíng)銷人員，組成國(guó)有企業(yè)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過不斷學(xué)習(xí)和摸索國(guó)有企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的特點(diǎn)和規(guī)律，合理運(yùn)用國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，不斷探索出新的有效的營(yíng)銷方法和制度。

　�。ㄋ模┙�立科學(xué)、有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。想要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下保證傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們?nèi)粘５纳�活和工作之中，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單單純的物質(zhì)的社會(huì)，早已隨著科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì)，企業(yè)想要在全新的社會(huì)環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并且長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)地位，最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新模式，主動(dòng)迎合消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的需求，特別深刻領(lǐng)會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息化產(chǎn)品對(duì)于現(xiàn)代國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。

　　三、總結(jié)

　　隨著經(jīng)濟(jì)體制改革在我國(guó)的不斷推進(jìn)，改革開放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國(guó)的每一寸地方，我國(guó)已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這種經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展對(duì)于我國(guó)各類企業(yè)的騰飛具有重大作用。國(guó)有企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，確立營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，打造屬于國(guó)有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和水平。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 19

　　一直以來，在國(guó)際上最受市場(chǎng)營(yíng)銷研究人員認(rèn)可的就是美國(guó)學(xué)者研究出的4Ps理論營(yíng)銷策略，這個(gè)理論體系逐步發(fā)展為一種實(shí)際應(yīng)用的營(yíng)銷策略，并且在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸復(fù)雜的過程中衍生出了許多更先進(jìn)的營(yíng)銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點(diǎn)放在了消費(fèi)者的需求上面，之后還有以競(jìng)爭(zhēng)為中心的4Rs營(yíng)銷策略，它更注重社會(huì)整體，具有宏觀上的營(yíng)銷意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；到現(xiàn)在的4Vs營(yíng)銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進(jìn)行集中營(yíng)銷策略的研究。

　　1.幾種營(yíng)銷策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣

　　4Ps營(yíng)銷策略的率先提出使得營(yíng)銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的復(fù)雜現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)并研究出簡(jiǎn)單的理論結(jié)論，在營(yíng)銷學(xué)中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)制造行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷策略更加注重消費(fèi)者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場(chǎng)資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場(chǎng)中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)因此受到限制，被動(dòng)地去迎合消費(fèi)者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為中心，逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的和諧共贏；但是對(duì)于它的施行頗有難度，需要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等條件做后盾才能很好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。4Vs的市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較符合現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展要求，逐漸健全營(yíng)銷策略的體制，它也需要強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支持。

　　2.比較分析市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用

　　通過第一點(diǎn)中幾種營(yíng)銷策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣的分析，我聯(lián)想到它們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用情況；首先，4Ps是早期社會(huì)較為成型的營(yíng)銷理論體系，適合在競(jìng)爭(zhēng)較為平和的市場(chǎng)中施行，是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，注重市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)。接著4Cs提出了挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷過程中意識(shí)到了消費(fèi)者的重要地位，進(jìn)行了營(yíng)銷改革，以人為本，在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中能夠很好地實(shí)施。之后產(chǎn)生的4Rs營(yíng)銷策略和4Vs營(yíng)銷策略都是新時(shí)期下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，適用于當(dāng)今社會(huì)的錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，它們具有新型的營(yíng)銷核心，優(yōu)化了之前的企業(yè)營(yíng)銷策略，例如，4Rs注重企業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)今這個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代被廣泛采用；4Vs更加注重經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)整體性，不僅追求滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，而且還力求企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與品牌形象的創(chuàng)立，實(shí)現(xiàn)共贏的營(yíng)銷目的。但是值得注意的是后兩者無一例外的需要強(qiáng)大的'經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行支持。這幾種市場(chǎng)營(yíng)銷策略在營(yíng)銷發(fā)展史上具有舉足輕重的地位，它們?cè)跉v史的發(fā)展中逐漸改進(jìn)創(chuàng)新，這四種市場(chǎng)營(yíng)銷策略沒有代替的關(guān)系，有的只是健全完善的聯(lián)系，4Ps和4Cs營(yíng)銷策略雖然逐漸不被企業(yè)所實(shí)行，但是現(xiàn)代的許多市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有著它們的影子，他們?nèi)匀痪哂薪梃b價(jià)值。隨著人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)變得越來越復(fù)雜，越來越難以捉摸，這就要求我們研究創(chuàng)新出更加適合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也有著許多營(yíng)銷策略的成功典例，這些企業(yè)將能夠靈活地將多種營(yíng)銷策略融合在一起，研究出適合自身企業(yè)使用的營(yíng)銷方式，并取得了成功。例如，耐克運(yùn)動(dòng)企業(yè)，它們利用NBA等許多大型體育盛事來提高品牌知名度，并且擁有著時(shí)尚和品質(zhì)，合理控制商品價(jià)格，分高中低檔，滿足社會(huì)各個(gè)層次的消費(fèi)者，最終占領(lǐng)了足夠的市場(chǎng)，贏得了成功。

　　3.引起對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)思考

　　改革開放之前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平嚴(yán)重落后于國(guó)際上的許多國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步晚，目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略仍然還比較單一，比較傳統(tǒng)落后，這很大程度地限制了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我國(guó)的企業(yè)很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)策略組合，漸漸地許多企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中重要性，開始探究新型的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費(fèi)者的需求，也不是盲目追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，而是企業(yè)和消費(fèi)者的辯證統(tǒng)一，市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有多樣性和組合性，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身選擇組合營(yíng)銷策略，將多種營(yíng)銷策略的進(jìn)行整合，創(chuàng)造出新型的營(yíng)銷策略。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的拓展性非常之大，創(chuàng)新研究有足夠的上升空間；另外企業(yè)在社會(huì)、科學(xué)的不斷發(fā)展中要學(xué)會(huì)適用經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，創(chuàng)建完整的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，以滿足市場(chǎng)國(guó)際化，競(jìng)爭(zhēng)多極化、產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新化、營(yíng)銷方式現(xiàn)代化等。本文論述的四種市場(chǎng)營(yíng)銷模式可以進(jìn)行有機(jī)組合，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以將這幾種營(yíng)銷方式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，用實(shí)踐尋找適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創(chuàng)新探索，才能保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中有著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

　　4.結(jié)語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一門值得研究探索的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)的發(fā)展過程中有著極其重要的作用，本文主要對(duì)四種市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了比較研究，認(rèn)為只有進(jìn)行多種市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有機(jī)組合，創(chuàng)新出適合當(dāng)代市場(chǎng)的營(yíng)銷策略才是最值得推崇的。讓我們?cè)谛聲r(shí)代新時(shí)期為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究共同努力吧。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略 20

　　一、鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┼嵵輽C(jī)場(chǎng)概況

　　鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)位于鄭州市東南，距市區(qū)25公里，1997年建成通航，飛行區(qū)等級(jí)4E，跑道長(zhǎng)3400米，是國(guó)內(nèi)干線運(yùn)輸機(jī)場(chǎng)和國(guó)家一類航空口岸。機(jī)場(chǎng)改擴(kuò)建工程2007年底竣工后，航站樓建筑面積為12.8萬(wàn)平方米，機(jī)坪面積為25.6萬(wàn)平方米，機(jī)位43個(gè)，年旅客保障能力1200萬(wàn)人次，貨郵保障能力35萬(wàn)噸。2008年，被國(guó)家民航局確定為全國(guó)八大區(qū)域性樞紐。

　　20xx年12月22日，鄭州機(jī)場(chǎng)二期工程建成投運(yùn)，二期工程主要建設(shè)項(xiàng)目有：新建48.6萬(wàn)平方米T2航站樓；新建4F級(jí)跑道和滑行道系統(tǒng)，跑道長(zhǎng)3600米，79個(gè)機(jī)位的客機(jī)坪（71個(gè)近機(jī)位、八個(gè)遠(yuǎn)機(jī)位），四個(gè)機(jī)位的貨機(jī)坪；新建27.4萬(wàn)平方米的綜合交通換乘中心（GTC）；新建貨運(yùn)站、航食配餐中心、信息指揮中心、動(dòng)力中心以及輔助生產(chǎn)等配套設(shè)施，可滿足現(xiàn)有全部的民航機(jī)型。二期工程投運(yùn)后，鄭州機(jī)場(chǎng)保障能力達(dá)到年旅客吞吐量4200萬(wàn)人次、貨郵吞吐量100萬(wàn)噸。

　　鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)是河南省的空中門戶和國(guó)內(nèi)重要的航空港之一。目前，包括南航河南分公司、深航鄭州分公司、鯤鵬航空公司三個(gè)基地公司在內(nèi)的32家航空公司在鄭州機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，共開通137條航線，通航81個(gè)城市和地區(qū)，每周航班1400多個(gè)。在鄭州機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的貨運(yùn)航空公司18家，開通貨運(yùn)航線34條，全貨機(jī)通航點(diǎn)36個(gè)。20xx年完成旅客吞吐量588.76萬(wàn)人次，躋身全國(guó)機(jī)場(chǎng)20強(qiáng)。20xx年到20xx年，鄭州機(jī)場(chǎng)旅客吞吐量已從700萬(wàn)人次到現(xiàn)在的1729.67萬(wàn)人次，達(dá)到了河南民航發(fā)展史上的新高。

　�。ǘ�）鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的外部環(huán)境分析

　　1.機(jī)遇分析

　　世界航空業(yè)開始復(fù)蘇，在安全、環(huán)保方面取得進(jìn)展。與十年行業(yè)蕭條相反，航空安全領(lǐng)域在過去的十年間取得了顯著進(jìn)步。雖然2009年發(fā)生了數(shù)起較大飛行安全事故，造成重大人員傷亡，但截至20xx年11月底的事故率仍達(dá)到歷史新低，為每175萬(wàn)次航班一次，比2000年的事故率降低一半。以目前的安全系數(shù)，假設(shè)有人每天乘坐一次飛機(jī)，那么每4807年他才會(huì)遭遇一次事故。飛機(jī)依然是交通運(yùn)輸領(lǐng)域最安全的選擇。而在航空安全領(lǐng)域，中國(guó)已經(jīng)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)了飛機(jī)機(jī)身零毀損率，成為全球航空業(yè)的領(lǐng)先者和成功范例。

　　國(guó)際航空運(yùn)輸業(yè)正越來越呈現(xiàn)環(huán)境友好態(tài)勢(shì)。通過投資新科技、優(yōu)化飛行模式、建設(shè)高效基礎(chǔ)設(shè)施和利用積極的經(jīng)濟(jì)政策，航空運(yùn)輸業(yè)的溫室氣體排放量正在逐步下降。5年來全球航運(yùn)業(yè)實(shí)現(xiàn)減排二氧化碳7000萬(wàn)噸，相對(duì)于每年6.7億噸的總排放量，減排效果明顯。

　　中部崛起戰(zhàn)略呼喚中部民航加快發(fā)展。河南省提出了從戰(zhàn)略高度實(shí)施民航優(yōu)先發(fā)展、加快鄭州國(guó)際航空樞紐建設(shè)的宏偉目標(biāo)。機(jī)場(chǎng)已經(jīng)成立了機(jī)場(chǎng)規(guī)劃建設(shè)委員會(huì)，《鄭州國(guó)際航空樞紐發(fā)展綱要》制定出來，為支持鄭州航空城的未來發(fā)展，政府在用地、資金籌措、稅收等方面將給予傾斜，鄭州市綜合保稅區(qū)已經(jīng)成立，富士康已經(jīng)率先進(jìn)駐。

　　在國(guó)家民航局和河南省委、省政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，河南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)以推進(jìn)鄭州航空港經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)建設(shè)為核心，緊緊圍繞構(gòu)建鄭州國(guó)際航空貨運(yùn)樞紐和國(guó)內(nèi)大型航空樞紐兩大目標(biāo)，認(rèn)真實(shí)施貨運(yùn)為先、國(guó)際為先、以干為先的發(fā)展戰(zhàn)略。20xx年，鄭州機(jī)場(chǎng)共完成旅客吞吐量1729.67萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)9.44%，完成貨郵吞吐量40.33萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.89%�？�、貨運(yùn)量均創(chuàng)歷史新高，增速繼續(xù)領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)大型機(jī)場(chǎng)。

　　2.威脅分析

　　截止目前有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)的發(fā)展最快，一個(gè)是西安機(jī)場(chǎng)，一個(gè)是成都機(jī)場(chǎng)。先說西安機(jī)場(chǎng)，該機(jī)場(chǎng)也是省會(huì)機(jī)場(chǎng)，去年的旅客吞吐量達(dá)到3000多萬(wàn)人次，在全國(guó)排前十位，排全球機(jī)場(chǎng)百?gòu)?qiáng)。鄭州機(jī)場(chǎng)的吞吐量去年只有1700萬(wàn)人次左右，在全國(guó)排20位。為推進(jìn)區(qū)域樞紐機(jī)場(chǎng)的建設(shè)，西安、咸陽(yáng)機(jī)場(chǎng)積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作，吸引航空公司加大運(yùn)力投入、增加航線航班，客流增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛，進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的黃金增長(zhǎng)期。為提高機(jī)場(chǎng)運(yùn)行效率，機(jī)場(chǎng)積極與政府和行業(yè)主管部門協(xié)商，順利通過了去年的時(shí)刻增容評(píng)估，高峰時(shí)刻容量增至29架次。而即將實(shí)施的航空器進(jìn)離場(chǎng)方案，也將極大地增加機(jī)場(chǎng)的航班保障能力。機(jī)場(chǎng)還不斷優(yōu)化航班時(shí)刻布局，提升中轉(zhuǎn)銜接能力，依托西部機(jī)場(chǎng)集團(tuán)的強(qiáng)大資源，在西部中、長(zhǎng)航線網(wǎng)絡(luò)上占據(jù)了絕對(duì)的中轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)。西安機(jī)場(chǎng)之所以領(lǐng)先，關(guān)鍵就是西安航空市場(chǎng)上有東航、海航、南航、國(guó)航等20家航空公司在競(jìng)爭(zhēng)，每家航空公司分別占據(jù)30%、30%、13%、11%的市場(chǎng)份額。另一個(gè)是成都機(jī)場(chǎng)。成都機(jī)場(chǎng)去年的吞吐量超過4200萬(wàn)人次，在全國(guó)各機(jī)場(chǎng)中排第四位，該機(jī)場(chǎng)所依靠的就是外出打工一族，當(dāng)成都飛往川外的航班機(jī)票回落到五折左右時(shí)，出川航班幾乎趟趟滿員。

　　國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)業(yè)發(fā)展迅速，武漢、長(zhǎng)沙、三亞和成都機(jī)場(chǎng)，增幅均超過三成，然后是西安、重慶、鄭州和南京機(jī)場(chǎng)，增幅均超過兩成。其中成都、重慶是旅客吞吐量超過4000萬(wàn)人次的大型機(jī)場(chǎng)。雖然鄭州機(jī)場(chǎng)增幅也很快，但仍處于南北夾擊、東西合圍的不利地位。鄭州至西安高鐵開通之后，對(duì)機(jī)場(chǎng)的支線航班造成很大沖擊，直至航班停航。

　�。ㄈ�）鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)部環(huán)境分析

　　1.優(yōu)勢(shì)分析

　　2007年12月29日上午11時(shí)，鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)改擴(kuò)建工程竣工啟用。至此，鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)在國(guó)內(nèi)140多個(gè)民用機(jī)場(chǎng)中站在了前列，機(jī)場(chǎng)年旅客保障能力從380萬(wàn)人次提升到1200萬(wàn)人次，高峰時(shí)每小時(shí)可以讓4146名旅客同時(shí)進(jìn)出鄭州機(jī)場(chǎng)。長(zhǎng)期以來制約鄭州機(jī)場(chǎng)發(fā)展的硬件不足問題得到了有效的解決，在河南綜合交通運(yùn)輸體系中一直有短腿之稱的民航業(yè)，終于和河南鐵路、公路并肩而立，實(shí)現(xiàn)三足鼎立。

　　20xx年12月22日，鄭州新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)二期擴(kuò)建工程正式投入運(yùn)營(yíng)。滿足旅客吞吐量3000萬(wàn)人次，貨郵吞吐量30萬(wàn)噸、新建48萬(wàn)平方米的T2航站樓相當(dāng)于70個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)面積、新建4F級(jí)跑道和滑行道系統(tǒng)、新建27萬(wàn)平方米的綜合換乘中心GTC，由此雙飛初始的T2又步入綜合換乘時(shí)代。作為繼上海虹橋機(jī)場(chǎng)之后，全國(guó)第二個(gè)實(shí)現(xiàn)集城鐵、高速、地鐵等綜合交通于一體的全能機(jī)場(chǎng)，承載著中原人的騰飛夢(mèng)，未來更將成為中原連通世界的紐帶和橋梁。

　　新鄭國(guó)際機(jī)場(chǎng)服務(wù)配套設(shè)施功能齊備，設(shè)有海關(guān)、口岸辦、檢驗(yàn)檢疫等可提供進(jìn)出境客貨服務(wù)，機(jī)場(chǎng)地區(qū)設(shè)有星級(jí)酒店五家，有交行、中行、農(nóng)行、建設(shè)和廣發(fā)行等四家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐區(qū)域開展業(yè)務(wù)，機(jī)場(chǎng)候機(jī)大廳各項(xiàng)服務(wù)齊全，可滿足顧客需求。

　　新技術(shù)大大促進(jìn)航空便利化，提高效率，降低成本。新技術(shù)的發(fā)展將有可能在未來一到兩年內(nèi)使得x光機(jī)具備識(shí)別所檢測(cè)液體是否危及航空安全的功能，乘客攜帶飲用水和化妝品等上飛機(jī)成為可能。100%電子機(jī)票計(jì)劃的推行為整個(gè)行業(yè)節(jié)省了30億美元的費(fèi)用，國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)還計(jì)劃于20xx年實(shí)行全球標(biāo)準(zhǔn)登機(jī)牌條碼計(jì)劃，登機(jī)牌直接以條碼的形式發(fā)送至旅客手機(jī)，這又將減少15億美元的運(yùn)行成本。對(duì)乘客來說，紙質(zhì)機(jī)票的取消意味著登機(jī)前的檢票程序更為簡(jiǎn)便。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，乘客足不出戶即可完成機(jī)票購(gòu)買、座位選定等以往只能在機(jī)場(chǎng)才能做到的事情，自助登機(jī)將為乘客的出行帶來更多的自主性。

　　2.劣勢(shì)分析

　　機(jī)場(chǎng)的目標(biāo)就是吸引更多的航空公司來鄭州飛航線，而航空公司的目標(biāo)就是飛更多的航線，提高客座率和市場(chǎng)占有率，同別的航空公司競(jìng)爭(zhēng)，和機(jī)場(chǎng)的目標(biāo)正好相反，因此，航空公司同機(jī)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。基地航空公司都希望自己一家獨(dú)大，壟斷機(jī)場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

　　因此怎樣正確處理好機(jī)場(chǎng)與航空公司的關(guān)系又成為擺在機(jī)場(chǎng)公司領(lǐng)導(dǎo)面前的一個(gè)重大課題。除了在規(guī)劃航線、航班延誤時(shí)同航空公司的合作，平時(shí)多舉辦聯(lián)誼會(huì)座談會(huì)以及體育賽事，交流互動(dòng)，和諧共贏。

　　二、鄭州機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

　�。ㄒ唬� 市場(chǎng)沒有細(xì)分

　　信息獲取系統(tǒng)的建立和市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)還處在初級(jí)階段，目前機(jī)場(chǎng)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)進(jìn)行有效市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析的工作是粗淺的，還達(dá)不到市場(chǎng)細(xì)分的要求。

　　一些重要的市場(chǎng)細(xì)分，經(jīng)營(yíng)者沒有去做。沒有進(jìn)行地理變量中城市規(guī)模與機(jī)場(chǎng)規(guī)模的分析。

　　沒有進(jìn)行人口變量中不同職務(wù)、收入水平、消費(fèi)需求的分析，因此，機(jī)場(chǎng)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上基本是經(jīng)營(yíng)型的和帶盲目性的；在消費(fèi)者行為特征分析方面，特別是在心理變量和行為變量分析方面幾乎是空白的。

　　（二）市場(chǎng)目標(biāo)模糊

　　機(jī)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者不了解某一具體的市場(chǎng)，如旅游者市場(chǎng)、公務(wù)客市場(chǎng)、商務(wù)客市場(chǎng)或暑期學(xué)生市場(chǎng)、某一航線旅游市場(chǎng)，它們的具體規(guī)模和增長(zhǎng)程度；不知道它們的現(xiàn)行量、增長(zhǎng)率、預(yù)期能帶來的直接或間接收入（航空服務(wù)收入與商業(yè)收入）是多少。

　　經(jīng)營(yíng)者沒有研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，沒有從數(shù)量上去研究其它交通運(yùn)輸工具對(duì)民航市場(chǎng)的影響；沒有研究消費(fèi)者相對(duì)購(gòu)買力的情況，因此，拿不出具體有效的對(duì)策。

　�。ㄈ�）在核心產(chǎn)品概念的把握上出現(xiàn)偏差

　　過去，民航業(yè)一直把機(jī)場(chǎng)的核心產(chǎn)品理解為為飛行器提供起降服務(wù)這一點(diǎn)上，這種理解限制了人們?nèi)�方位發(fā)展機(jī)場(chǎng)業(yè)的思維。認(rèn)為機(jī)場(chǎng)的核心產(chǎn)品應(yīng)該理解為：為飛行器提供起降服務(wù)，為旅客、貨主提供過站服務(wù)這兩個(gè)方面。事實(shí)上旅客和貨主不僅是航空公司的`客人，更重要的是機(jī)場(chǎng)的客人，是機(jī)場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)顧客。我們應(yīng)該把旅客、貨主和航空公司放在同等重要的位置上，并當(dāng)成最重要的資源去管理。機(jī)場(chǎng)的商業(yè)化發(fā)展是當(dāng)前全球機(jī)場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要趨勢(shì)之一，機(jī)場(chǎng)核心產(chǎn)品中確定旅客、貨主和航空公司的地位是十分重要的。

　�。ㄋ模�機(jī)場(chǎng)價(jià)格收費(fèi)偏高

　　無論是針對(duì)航空公司的起降和地面服務(wù)收費(fèi)體系、還是針對(duì)旅客的商業(yè)活動(dòng)收費(fèi)體系，都存在著價(jià)格背離價(jià)值規(guī)律的現(xiàn)象，這種背離制約了機(jī)場(chǎng)發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)的積極性，同樣制約了機(jī)場(chǎng)商業(yè)發(fā)展的后勁。

　�。ㄎ澹┐黉N溝通不足

　　機(jī)場(chǎng)的促銷對(duì)象應(yīng)該包括5個(gè)：航空公司、旅客、貨主、政府（包括空軍和空管局）、非競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)場(chǎng)。向航空公司應(yīng)該促銷機(jī)場(chǎng)的基地作用、地面服務(wù)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格，幫助航空公司準(zhǔn)確了解本地市場(chǎng)，組織航線、航班等；向旅客促銷機(jī)場(chǎng)多元化的便利商業(yè)服務(wù)、特色服務(wù)等；向貨主促銷機(jī)場(chǎng)快捷的、安全的貨運(yùn)收提運(yùn)服務(wù)；向政府的促銷使政府充分認(rèn)識(shí)到機(jī)場(chǎng)在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要地位和作用，重視機(jī)場(chǎng)的凈空時(shí)間保證和凈空條件保護(hù)，協(xié)助防止非法干擾問題等；向非競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)場(chǎng)促銷，是與非競(jìng)爭(zhēng)性機(jī)場(chǎng)為航空公司、旅客、貨主提供更加周全完美的服務(wù)。

　�。�六）缺乏專業(yè)人才和計(jì)劃資金的支持

　　信息時(shí)代的到來，使人們無法預(yù)料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將以什么方式出現(xiàn)，但有一點(diǎn)是肯定的，那就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測(cè)。因此，機(jī)場(chǎng)沒有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，沒有周密的計(jì)劃和任務(wù)，將很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

　　三、鄭州航空市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

　　（一）機(jī)場(chǎng)產(chǎn)品策略

　　1. 挖掘現(xiàn)有航空市場(chǎng)，發(fā)放市場(chǎng)調(diào)查問卷，進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分

　�。�1）根據(jù)旅客的盈利能力將旅客劃分為

　　鉑金層黃金層鋼鐵層鋁材層，對(duì)于鉑金層旅客構(gòu)成的子市場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略是增強(qiáng)聯(lián)系，提高他們的轉(zhuǎn)換成本；對(duì)于黃金層旅客向他們提供額外利益，使其轉(zhuǎn)變成鉑金層旅客，對(duì)于鋼鐵級(jí)旅客可以通過降低交易成本，提供全面服務(wù)把他們轉(zhuǎn)變成黃金層級(jí)旅客，對(duì)于鋁材級(jí)旅客要么將他們放棄，要么提高價(jià)格或減少服務(wù)將他們轉(zhuǎn)化為鋼鐵層旅客。

　�。�2）按照社會(huì)公眾層次進(jìn)行細(xì)分

　　A類常旅客是機(jī)場(chǎng)較為固定的常年旅客，但這類旅客中部分成員有可能不了解不固定因素或不了解機(jī)場(chǎng)的航班時(shí)刻機(jī)型情況而放棄乘飛機(jī)旅行。

　　B類兩可性旅客，即可以選擇到機(jī)場(chǎng)乘坐飛機(jī)，也可以選擇其他交通工具。

　　C類準(zhǔn)旅客，目前有乘機(jī)欲望，但又尚不具備條件，一旦時(shí)機(jī)成熟即可以成為現(xiàn)實(shí)的旅客。

　　D類非旅客。

　　針對(duì)A類旅客和B類旅客進(jìn)行促銷能夠起到立竿見影的效果，在一定范圍內(nèi)增加吞吐量，此兩類人員所占比例不大，所以總的客源增加不會(huì)太多；但針對(duì)C類人員進(jìn)行促銷，會(huì)對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的擴(kuò)展具有重要的戰(zhàn)略意義。

　　2. 完善現(xiàn)有航空產(chǎn)品，做好市場(chǎng)定位

　�。�1）從潛在旅客的大眾性入手，著眼于無差異市場(chǎng)，大力開發(fā)河南本土旅游資源。

　　機(jī)場(chǎng)航空運(yùn)輸?shù)闹饕�服�?wù)對(duì)象是城市人口，而其正形成對(duì)航空有現(xiàn)實(shí)需求又只占極小的人口比例。公務(wù)和商務(wù)仍是民航最基本、最穩(wěn)定的客源，約占50%-70%左右，這一數(shù)據(jù)顯示機(jī)場(chǎng)在滿足現(xiàn)有公務(wù)和商務(wù)旅客的同時(shí)，積極開發(fā)潛在的旅客市場(chǎng)。近年來假日經(jīng)濟(jì)急劇升溫，旅游市場(chǎng)上的休閑度假旅客正從一個(gè)潛在的航空市場(chǎng)變?yōu)橐粋�(gè)現(xiàn)實(shí)的航空市場(chǎng)。度假、休閑旅客與公務(wù)、商務(wù)旅客有不同的需求特征。機(jī)場(chǎng)要將整個(gè)旅游市場(chǎng)中的度假旅客作為目標(biāo)市場(chǎng)，同航空公司和旅行社聯(lián)動(dòng)，采用規(guī)模經(jīng)營(yíng)，整體開發(fā)戰(zhàn)略。在冬季就可將老人作為目標(biāo)市場(chǎng)，推出南方之旅、海南老人游、廈門鼓浪嶼之波自助游、桂林山水甲天下等等；春季和秋季是四季中最適合出游的季節(jié)，可適時(shí)推出河南的旅游項(xiàng)目：登封少林寺、焦作云臺(tái)山，三門峽小浪底、信陽(yáng)雞公山等。機(jī)場(chǎng)對(duì)于旅游的團(tuán)隊(duì)旅客要有一系列服務(wù)舉措，首先旅客都是從外地來河南的游客，旅游景點(diǎn)在玩、吃、住一條龍服務(wù)方面要下足功夫。機(jī)票肯定是訂好的，機(jī)場(chǎng)服務(wù)人員要提醒旅客檢查機(jī)票名字和身份證名字是否相符，有人專門為旅客辦理值機(jī)手續(xù)，座位發(fā)放要盡量在一起，讓旅客有賓至如歸的感覺；夏季是旅游旺季，各大、中、小學(xué)放假，將外地學(xué)生作為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，把河南的風(fēng)景推介出去。

　　（2）從旅客現(xiàn)實(shí)需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異市場(chǎng)，采取特色經(jīng)營(yíng)與服務(wù)

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的不斷發(fā)展，商務(wù)旅客的比例會(huì)逐漸增大這些旅客在旅途中所關(guān)心的是把工作趕出來，需要讀寫，為會(huì)議、談判等做準(zhǔn)備，或休息以便飛機(jī)抵達(dá)目的地時(shí)能夠精力充沛地投入工作，介于頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙之間的商務(wù)艙，便能滿足這部分旅客的需求。機(jī)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者可以在頭等艙服務(wù)上狠下功夫，可在機(jī)場(chǎng)設(shè)酒吧，有美容師提供肩胛按摩和護(hù)甲護(hù)理；商務(wù)旅客服務(wù)上推行累積飛行計(jì)劃；適應(yīng)和滿足高收入者旅行，還推出豪華項(xiàng)目游，向旅客提供專車、美食、美容等服務(wù)。機(jī)場(chǎng)將來可以開設(shè)卡拉OK包間、淋浴間等，這些特色服務(wù)都可以為機(jī)場(chǎng)留住高端客戶。

　　3. 加密熱點(diǎn)城市航線，推出空中巴士服務(wù)

　　將現(xiàn)有航線進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，比如公務(wù)商務(wù)熱點(diǎn)城市有北京、上海、廣州、深圳等，旅游熱點(diǎn)城市有昆明、�？凇⑷齺啞⑺拇�、烏魯木齊等，一天超過五個(gè)航班，機(jī)場(chǎng)就可聯(lián)合航空公司推出空中巴士服務(wù)，旅客只需提前20分鐘，就可以在購(gòu)票、值機(jī)服務(wù)、安檢服務(wù)、行李服務(wù)等方面享有快速通道專有服務(wù)。機(jī)場(chǎng)會(huì)在硬件軟件上給予支持。

　　（二）機(jī)場(chǎng)價(jià)格策略

　　1.針對(duì)航空公司的定價(jià)

　　據(jù)一家報(bào)紙報(bào)道美國(guó)西南航空公司：8點(diǎn)12分，飛機(jī)搭上登機(jī)橋，二分鐘后第一位旅客走下飛機(jī)，同時(shí)第一件行李卸下前貨艙。8點(diǎn)14分，第一件行李從后艙裝機(jī)；8點(diǎn)18分，行李裝卸完畢，旅客開始登機(jī)；8點(diǎn)29分，飛機(jī)離開登機(jī)橋；8點(diǎn)33分，飛機(jī)升空。兩班飛機(jī)的起降，用時(shí)僅為21分鐘。但鮮為人知的是，這個(gè)記錄實(shí)際上卻受到航空公司總部的批評(píng)，因?yàn)轱w機(jī)停場(chǎng)時(shí)間比原計(jì)劃長(zhǎng)了近二分鐘。西南航空公司專門計(jì)算過：如果節(jié)省地面時(shí)間五分鐘，每架飛機(jī)就能每天增加一個(gè)小時(shí)的飛行，正如西南航空公司的創(chuàng)始人赫伯特說：飛機(jī)要在天上飛才能賺錢。

　　最近，發(fā)現(xiàn)每個(gè)航班的客貨服務(wù)都很快，登機(jī)橋很早就撤離航空器了，飛機(jī)還在原地待命，原因是飛機(jī)總受到各種原因的流量控制，一等就是20分鐘。為提高機(jī)場(chǎng)運(yùn)行效率，認(rèn)為機(jī)場(chǎng)應(yīng)向行業(yè)主管部門和政府部門提出航班高峰時(shí)刻容量評(píng)估，制定計(jì)劃尋求高峰時(shí)段航班時(shí)刻增容，并制定出航空器進(jìn)離港方案，切實(shí)提高機(jī)場(chǎng)航班保障能力，為航空公司提供快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高飛機(jī)日利用率，優(yōu)化航班時(shí)刻布局，使機(jī)場(chǎng)一天24小時(shí)均有飛機(jī)起降，提高機(jī)場(chǎng)運(yùn)行效率，那么進(jìn)駐鄭州機(jī)場(chǎng)的航空公司會(huì)越來越多，機(jī)場(chǎng)和航空公司達(dá)到共贏，機(jī)場(chǎng)針對(duì)航空公司的起降和地面服務(wù)代理費(fèi)自然會(huì)降低。

　　2.針對(duì)旅客的定價(jià)

　　從發(fā)達(dá)國(guó)家目前的情況看，由于飛機(jī)已經(jīng)進(jìn)入普通老百姓的生活，成為生活中的重要組成部分，因此，他們更多的是采取良好價(jià)值戰(zhàn)略或經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略去定價(jià)，并取得令人滿意的高增長(zhǎng)。我們都知道，價(jià)格越高需求越少這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著航空市場(chǎng)不斷的擴(kuò)大，高價(jià)格戰(zhàn)略最終會(huì)妨礙機(jī)場(chǎng)商品市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。針對(duì)不同季節(jié)，不同商業(yè)活動(dòng)適時(shí)推出靈活的航空機(jī)票組合產(chǎn)品，給予一定的優(yōu)惠政策和便民措施。比如送票上門，提前辦理登機(jī)牌服務(wù)，憑老人身份證、學(xué)生證和會(huì)議代表證可以優(yōu)先辦理等措施，拉住回頭客。

　　機(jī)場(chǎng)應(yīng)多采取非價(jià)格促銷手段。因?yàn)橄�費(fèi)者真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。由于旅客在買票、托運(yùn)貨物時(shí)總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神、體力等降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益。因此為把握每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，理應(yīng)建立自己的使?jié)撛诼每透�容易接近其產(chǎn)品的系統(tǒng)。例如：機(jī)場(chǎng)航班訂座系統(tǒng)給代理人的連鎖機(jī)票以及方便旅客出行的許昌城市候機(jī)樓等。選擇一些大的代理公司，有利于參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，建立代理人獎(jiǎng)懲制度。這樣在某種程度上可以擺脫資金和人力資源對(duì)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的制約，便于在定價(jià)、分銷渠道和服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行一致化的控制。

　�。ㄈ�）機(jī)場(chǎng)促銷策略

　　1.宣傳公關(guān)策略

　　機(jī)場(chǎng)的宣傳策略是同鄭州市乃至河南省的宣傳策略捆綁在一起的。要同各大媒體包括廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙聯(lián)合，采用24小時(shí)滾動(dòng)播出的形式，對(duì)機(jī)場(chǎng)的航空產(chǎn)品、機(jī)票優(yōu)惠、航空美食、機(jī)場(chǎng)酒店以及機(jī)場(chǎng)的風(fēng)景加以宣傳，一年四季永不停息。

　　春季、夏季和秋季是河南旅游旺季，鄭州機(jī)場(chǎng)可以牽頭，聯(lián)合旅行社和航空公司，到其他城市做旅游推介會(huì)，讓更多的人知道河南的風(fēng)景名勝，讓更多的人愿意來河南旅游。同時(shí)機(jī)場(chǎng)可以打破傳統(tǒng)的等客上門的模式，開展機(jī)票進(jìn)超市、機(jī)票下鄉(xiāng)、機(jī)票進(jìn)校園等一系列活動(dòng)。

　　機(jī)場(chǎng)要瞄準(zhǔn)客流大、消費(fèi)群體固定的大型超市，可以在大超市設(shè)立機(jī)票直銷柜臺(tái)。另外，還可以在會(huì)展中心上設(shè)立臨時(shí)柜臺(tái)，為展商們提供便捷服務(wù)。同時(shí)，機(jī)場(chǎng)的機(jī)票下鄉(xiāng)的宣傳車可以前往各地市農(nóng)村集市，為廣大農(nóng)民朋友宣傳航空政策，降低機(jī)票價(jià)格，推薦優(yōu)惠旅游線路。此外，機(jī)場(chǎng)還可以走訪宇通客車、鄭州日產(chǎn)、漯河雙匯等大型企業(yè)，建立一些常態(tài)的業(yè)務(wù)合作。

　　暑運(yùn)、春運(yùn)期間，機(jī)場(chǎng)要抓住學(xué)生返鄉(xiāng)機(jī)會(huì)，走進(jìn)大學(xué)校園，向廣大師生發(fā)放最新的航班時(shí)刻表、宣傳包，提供航班咨詢、預(yù)定、購(gòu)票等面對(duì)面服務(wù)，并推薦價(jià)格優(yōu)惠的中轉(zhuǎn)聯(lián)程航線，為旅客運(yùn)輸開辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2.市場(chǎng)開發(fā)策略

　　目前，機(jī)場(chǎng)的航線網(wǎng)絡(luò)以鄭州與省會(huì)之間和鄭州與旅游城市之間的干線為主。但鄭州到青海和江西的航班以前開通過，因?yàn)榭妥�率低取消了，鄭州到歐美的直達(dá)航班還未開通，鄭州到門戶機(jī)場(chǎng)的航班密度還不夠。機(jī)場(chǎng)公司首先要積極爭(zhēng)取省政府和行業(yè)主管部門的政策扶持，出臺(tái)發(fā)展國(guó)際和國(guó)內(nèi)航線專項(xiàng)資金獎(jiǎng)勵(lì)辦法，學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)航班航權(quán)時(shí)刻管理辦法，一條航線一條航線突破，一個(gè)航班一個(gè)航班落實(shí)，積少成多，加密鄭州至門戶機(jī)場(chǎng)（北京、上海、廣州、深圳、成都）的航線。機(jī)場(chǎng)公司要充分做好地面服務(wù)保障工作，優(yōu)化工作流程，健全應(yīng)急保障預(yù)案，努力提高保障能力為航空公司、旅客和貨主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加大國(guó)際航線航班的開發(fā)力度，公司必須在鞏固現(xiàn)有地區(qū)航線和韓國(guó)航線的基礎(chǔ)上，開通至日本、東南亞航線，否則，公司會(huì)喪失發(fā)展國(guó)際航線航班的良好機(jī)會(huì)，也說明公司沒有利用好現(xiàn)有政策，這將進(jìn)一步失去公司在國(guó)際航線，航班開發(fā)的優(yōu)勢(shì)和資本。

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