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文化互動(dòng)和情感維系讓創(chuàng)業(yè)更完美
制度可以用來(lái)管人，但無(wú)法管理心情。同樣，特許經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵除了模式、文本制度，還要建立和諧的關(guān)系和良好的文化。與一般企業(yè)不同，特許經(jīng)營(yíng)模式下的特許雙方是獨(dú)立的法人，是基于特許經(jīng)營(yíng)合同下的一個(gè)利益合作共同體。緣于雙方關(guān)系的特殊性質(zhì)，總部在充分策劃以投身特許經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，還須以正確的定位、心態(tài)和發(fā)展的思維構(gòu)建好與加盟商間的關(guān)系，所以，特許經(jīng)營(yíng)不是一個(gè)人的游戲，它的起點(diǎn)是雙贏�？偛咳绾味ㄎ蛔约海瑢㈥P(guān)系到能否建立彼此依賴(lài)，共同挖掘"機(jī)會(huì)"的合作基礎(chǔ)，維護(hù)和發(fā)展好雙方的伙伴關(guān)系，是特許總部需要關(guān)注的另一個(gè)問(wèn)題。
特許總部首先應(yīng)是個(gè)合格的"商人"。商人須有市場(chǎng)的嗅覺(jué)和生意的頭腦，即作為準(zhǔn)特許人發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)的能力，并且為此設(shè)計(jì)一個(gè)特許商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式通過(guò)獨(dú)特的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，這便形成了特許的基礎(chǔ)。而加盟商實(shí)質(zhì)購(gòu)買(mǎi)的是在一定時(shí)間期限和一定區(qū)域內(nèi)使用該商業(yè)模式、實(shí)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的權(quán)力。
因此，總部授權(quán)的關(guān)鍵已不僅僅是商標(biāo)或商號(hào)，更是這個(gè)品牌的外化形式下所涵蓋的商業(yè)模式，也是該企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上物化的綜合表現(xiàn)。品牌成了特許經(jīng)營(yíng)加盟伙伴以及品牌所有者的黏合劑。所以"如何把品牌的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極限，才是競(jìng)爭(zhēng)的利器"。
在這里，特許總部承擔(dān)了評(píng)估市場(chǎng)、制定商業(yè)計(jì)劃、衡量競(jìng)爭(zhēng)程度的重?fù)?dān)。
作為一個(gè)準(zhǔn)特許商，必須能夠理解機(jī)會(huì)和一個(gè)點(diǎn)子的差別，比如識(shí)別市場(chǎng)需求、市場(chǎng)規(guī)模結(jié)構(gòu)、進(jìn)行盈利性分析。市場(chǎng)需求的理解反映了總部對(duì)顧客的了解究竟有多深，是否能夠準(zhǔn)確判斷機(jī)會(huì)的生存能力，以及所設(shè)計(jì)的機(jī)制（特許商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式）是否能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求。比如，誰(shuí)是顧客？這些顧客是可獲得的嗎？你的項(xiàng)目（性?xún)r(jià)比）對(duì)顧客有吸引力嗎？該經(jīng)營(yíng)體系的年增長(zhǎng)率高嗎？長(zhǎng)期的增長(zhǎng)速度決定了企業(yè)的預(yù)期生命周期，并也能藉以評(píng)估這一商業(yè)機(jī)會(huì)的盈利能力。另外，穩(wěn)定的市場(chǎng)需求的最好證明是市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者并非是成功企業(yè)的必需條件，但領(lǐng)導(dǎo)者有市場(chǎng)力量，能夠主導(dǎo)融資、定價(jià)和其他能夠影響投資回報(bào)的市場(chǎng)因素。市場(chǎng)規(guī)模從某種意義上說(shuō)無(wú)疑提高了新進(jìn)入者進(jìn)入和替代的成本，也幫助形成了一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再有，就是對(duì)市場(chǎng)大小的理解。這里有著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)因素的考量，也有對(duì)時(shí)間（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化與顧客消費(fèi)傾向的變化）的依賴(lài)性。
對(duì)"商人"特質(zhì)的特許總部而言，洞察力就是要充分把握市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)方向。反過(guò)來(lái)，特許經(jīng)營(yíng)作為一種機(jī)制，當(dāng)市場(chǎng)條件要求規(guī)�？s小或迅速擴(kuò)張時(shí)，有著很有效的靈活性，同時(shí)，它還可以更加迅速地刺激潛在需求，從而擴(kuò)大市場(chǎng)容量。
其次，特許商還需要有企業(yè)家精神。"企業(yè)家精神是特許經(jīng)營(yíng)的思考和行為方式，是建立在機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上的，是全面的行為方式。企業(yè)家精神意味著將通過(guò)管理團(tuán)隊(duì)而不是某個(gè)個(gè)人來(lái)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，并且需要有和諧的領(lǐng)導(dǎo)能力—為了要為大量的股東、投資者進(jìn)而為整個(gè)社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。"
企業(yè)家的秘訣（尤其是初創(chuàng)階段）是最小化和控制，而不是最大化和擁有，這也是特許經(jīng)營(yíng)的特性。對(duì)特許本質(zhì)的更深層次揭示"特許經(jīng)營(yíng)是整合外部資源、重構(gòu)價(jià)值鏈以強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇"印證了這點(diǎn)。采用特許經(jīng)營(yíng)的模式從本質(zhì)上說(shuō)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，除了可以快速擴(kuò)張占領(lǐng)市場(chǎng)外，通過(guò)這種方式增加品牌的價(jià)值，以獲得產(chǎn)品和服務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是特許經(jīng)營(yíng)的另外一個(gè)主要目的。特許商利用自身資金、技術(shù)、品牌、渠道、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，將資金投入和力量更集中于如產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)研究、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才儲(chǔ)備、品牌推廣和技術(shù)的深度研究及更新等發(fā)揮企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，而將終端銷(xiāo)售和服務(wù)環(huán)節(jié)交由加盟商提供實(shí)現(xiàn)，藉以加盟投資連鎖來(lái)實(shí)現(xiàn)自身銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張和延伸，更增強(qiáng)對(duì)終端客戶(hù)間的服務(wù)能力，特許商也通過(guò)這種網(wǎng)絡(luò)低投入的擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)自身品牌價(jià)值的增長(zhǎng)。
所以，總部的目的不是擁有資源，而是利用資源來(lái)抓住和利用機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式是將需要的資源最小化的競(jìng)爭(zhēng)性需求，同時(shí)也是一種資源部署和資源整合的方式。即要有出色的資源整合能力，總部領(lǐng)導(dǎo)層需要不斷地對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估和定位，再相應(yīng)地對(duì)企業(yè)創(chuàng)立、經(jīng)營(yíng)、增長(zhǎng)和最終成功需要的人力、資金、實(shí)物資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，使之保持平衡。
其中，選擇好管理團(tuán)隊(duì)、選擇好加盟商是特許總部很重要的工作。除了考慮團(tuán)隊(duì)（無(wú)論總部管理團(tuán)隊(duì)還是特許運(yùn)營(yíng)中的合作團(tuán)隊(duì)）的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)能力和特殊的行業(yè)經(jīng)歷之外，總部還要考慮稱(chēng)之為企業(yè)家"靈魂"的特性：對(duì)機(jī)會(huì)的把握、靈活性和領(lǐng)導(dǎo)能力。當(dāng)加盟商和特許商被看成是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，他們能夠?qū)Ρ舜说膶?zhuān)業(yè)技能和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相互起到一個(gè)杠桿作用，更有利地抓住已有的機(jī)會(huì)，并合成系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以，總部需要具備這樣的企業(yè)家團(tuán)隊(duì)精神，并能識(shí)別經(jīng)驗(yàn)、能力，以及所提到的企業(yè)家個(gè)性，當(dāng)然，還有必須的共同的激情和責(zé)任。當(dāng)這些特征聚集到一起時(shí)，便能擁有一個(gè)范圍廣泛又具有控制能力的團(tuán)隊(duì)。
再者，總部還須承擔(dān)起一個(gè)大家長(zhǎng)的角色。既有愛(ài)護(hù)、支持，又有監(jiān)督和管控。加盟系統(tǒng)，我們常概括為大家庭，可被描畫(huà)為一棵大樹(shù)有著很多不同大小的樹(shù)枝和萌芽。每一分枝代表著每一個(gè)門(mén)店，好像兄弟姊妹們各自有著自己的家庭。那些家庭好像小樹(shù)枝一樣，在不同省市和市場(chǎng)里有著不同的經(jīng)營(yíng)主體。企業(yè)多年經(jīng)營(yíng)的歷程見(jiàn)證此樹(shù)的成長(zhǎng)，景象刻畫(huà)出的是整個(gè)大家庭和諧共處共存。既然樹(shù)之養(yǎng)份源于同根，根源于同一種子，特許之樹(shù)亦同一道理，好像生命發(fā)源于一粒種子（品牌涵蓋下的商業(yè)模式），共存于樹(shù)枝上。不但需要它的根部不斷伸展、補(bǔ)充和維持養(yǎng)份，亦向不同道莖表達(dá)它自己，所以，特許總部便要不斷修剪使之更加的和諧、挺拔和繁茂。
加盟商不全是完全依賴(lài)于父母（特許總部）的嬰兒，有很多是在家長(zhǎng)的育化下已成年的子女。在這個(gè)家庭中，他們已經(jīng)有足夠的能力來(lái)應(yīng)付其權(quán)限范圍之內(nèi)的事情，但同時(shí)，他們的獨(dú)立性往往也養(yǎng)成了。子女的行為和業(yè)績(jī)需要監(jiān)督和持續(xù)的指引。只是，需避免因要保證合作伙伴能夠滿(mǎn)足彼此的期望，而導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)了最好的業(yè)績(jī)。最靈敏的特許商總部的監(jiān)督、控制和反饋機(jī)制是高質(zhì)量的和完善的特許商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的重要方面。
現(xiàn)實(shí)是沒(méi)有完美的、從不犯錯(cuò)的家長(zhǎng)和子女，也沒(méi)有完美的特許商和加盟商，系統(tǒng)的增長(zhǎng)幾乎必然會(huì)帶來(lái)雙方角色的演化，所以，找出適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)運(yùn)行和控制機(jī)制是總部和加盟商共同的任務(wù)。監(jiān)督系統(tǒng)不僅僅得以確保加盟商是按照商業(yè)模式行事，同時(shí)也為特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)起到積極的作用，監(jiān)測(cè)到低效的行為，找出更有效的行事方式。大家長(zhǎng)有時(shí)也需從新一代那里獲得新資訊和有價(jià)值的信息，他們應(yīng)該意識(shí)到，為了保證整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些適當(dāng)?shù)淖兓赡苁潜匾摹?/p>
一方會(huì)一直有著完美的行為表現(xiàn)，因此，特許商和加盟商創(chuàng)造了一種獨(dú)特的"公差帶"，在很多方面都是一種非正式的履行標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)爭(zhēng)論不休、訴訟不斷的環(huán)境應(yīng)該不會(huì)是最完美的結(jié)局，而對(duì)自己和對(duì)方"公差帶"的理解，以及通過(guò)寬容的心態(tài)、積極的作為，以把彼此的矛盾與分歧帶入健康的層面則是利于雙方更長(zhǎng)期合作的。只有懂得愛(ài)和寬容之人，才持有欣賞人與事的優(yōu)點(diǎn)之意識(shí)，才具備海納百川之胸懷和氣魄。
所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失敗之人，其失敗的原因卻往往各不相同。要投身特許經(jīng)營(yíng)，需要總部的理性分析和充分的準(zhǔn)備，同時(shí)，也必須理解兌現(xiàn)這些積極的精神因素。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須擁有的是實(shí)力而非只是絢麗的外表。自己若非梧桐，怎引得鳳凰來(lái)？當(dāng)有形的和無(wú)形的資產(chǎn)運(yùn)行步調(diào)一致時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成功概率無(wú)疑將大大提高。
作為大家長(zhǎng)的另外一點(diǎn)關(guān)鍵是寬容和愛(ài)護(hù)。對(duì)家族聲譽(yù)的愛(ài)護(hù)，對(duì)家庭成員的寬容。本質(zhì)上講沒(méi)有任何一方會(huì)一直有著完美的行為表現(xiàn)，因此，特許商和加盟商創(chuàng)造了一種獨(dú)特的"公差帶"，在很多方面都是一種非正式的履行標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)爭(zhēng)論不休、訴訟不斷的環(huán)境應(yīng)該不會(huì)是最完美的結(jié)局，而對(duì)自己和對(duì)方"公差帶"的理解，以及通過(guò)寬容的心態(tài)、積極的作為，以把彼此的矛盾與分歧帶入健康的層面則是利于雙方更長(zhǎng)期合作的。只有懂得愛(ài)和寬容之人，才持有欣賞人與事的優(yōu)點(diǎn)之意識(shí)，才具備海納百川之胸懷和氣魄。
所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失敗之人，其失敗的原因卻往往各不相同。要投身特許經(jīng)營(yíng)，需要總部的理性分析和充分的準(zhǔn)備，同時(shí)，也必須理解兌現(xiàn)這些積極的精神因素。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須擁有的是實(shí)力而非只是絢麗的外表。自己若非梧桐，怎引得鳳凰來(lái)？當(dāng)有形的和無(wú)形的資產(chǎn)運(yùn)行步調(diào)一致時(shí)，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成功概率無(wú)疑將大大提高
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