珠寶銷售的技巧

　　珠寶銷售技巧：這些信息沒(méi)弄明白，后續(xù)的跟進(jìn)很容易走進(jìn)誤區(qū)。

　　珠寶銷售案例：

　　顧客交了500定金，我們這邊報(bào)價(jià)是1.4萬(wàn)，后來(lái)他通過(guò)朋友了解到，鉆石可以從國(guó)外代購(gòu)回來(lái)只要8000，就覺(jué)得我們的價(jià)格貴了，只能接受1.1萬(wàn)的價(jià)格。但是他18號(hào)要用戒指，國(guó)外代購(gòu)趕不上。也只認(rèn)GIA鉆石，不認(rèn)品牌。店里這個(gè)價(jià)格做不下來(lái)，把定金退了，這單還有沒(méi)有希望？

　　珠寶銷售技巧1：了解顧客想法

　　不管是退定金，還是其它沒(méi)成交的顧客，你都一定要深入了解顧客的想法。

　　接下來(lái)這些需要了解的信息，你可能會(huì)覺(jué)得，顧客不一定告訴你。

　　但是，

　　不管顧客會(huì)不會(huì)告訴你，你都得了解這些關(guān)鍵信息，

　　這些信息沒(méi)弄明白，后續(xù)的跟進(jìn)很容易走進(jìn)誤區(qū)。

　　第1個(gè)問(wèn)題：顧客用戒指的時(shí)間會(huì)不會(huì)改？

　　你說(shuō)顧客18號(hào)要用戒指，他是那天要求婚？還是要舉行婚禮？

　　這個(gè)時(shí)間概念是不一樣的，如果只是求婚時(shí)間，他可能會(huì)為了省錢，把時(shí)間往后延，等國(guó)外的戒指代購(gòu)回來(lái)再求婚。

　　如果是結(jié)婚，那時(shí)間定了基本不輕易改動(dòng)，他就不會(huì)考慮國(guó)外代購(gòu)這個(gè)渠道。

　　所以，這方面你就應(yīng)該旁敲側(cè)聽(tīng)，

　　A、國(guó)外代購(gòu)需要多久？

　　B、國(guó)外代購(gòu)產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)？

　　C、他們18號(hào)那天是做用什么事情？

　　珠寶銷售技巧2：思考競(jìng)品對(duì)比話術(shù)

　　第2個(gè)問(wèn)題：顧客退了定金還可能去哪里買？

　　假如已經(jīng)確定，顧客不更改時(shí)間，那么就可以排除國(guó)外代購(gòu)這個(gè)隱形的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　接下來(lái)，你要知道，顧客不在你們家買，還可能去哪里買？

　　這就要求，你對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)品行情的了解。

　　對(duì)于銷售高手而言，這是必備的談單知識(shí)儲(chǔ)備。

　　顧客主要的關(guān)注焦點(diǎn)在價(jià)格上，

　　那么，我們可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分成兩大類。

　　A、同品質(zhì)價(jià)格比你們高的同行；

　　B、同品質(zhì)價(jià)格比你們低的同行。

　　這時(shí)候，你該針對(duì)這兩種不同的競(jìng)品情況，提前設(shè)想好話術(shù)。

　　因?yàn)轭櫩徒酉聛?lái)一定會(huì)去別家對(duì)比，如果你后續(xù)跟進(jìn)時(shí)，顧客有在對(duì)比，但是還沒(méi)買，這些話術(shù)就必須用到。

　　競(jìng)品對(duì)比話術(shù)的提煉思維：

　　這類話術(shù)的核心，是不同品牌之間的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比。

　　如果你想成功說(shuō)服顧客，放棄競(jìng)品而選擇你們，

　　話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于，

　　用你們的優(yōu)勢(shì)對(duì)比競(jìng)品劣勢(shì)，形成明顯的差異化。

　　這類話術(shù)比較敏感，這里不做具體示例。

　　珠寶銷售技巧3：跟進(jìn)顧客目前狀況

　　第3個(gè)問(wèn)題：顧客目前處于什么狀況？

　　雖然說(shuō)，顧客已經(jīng)退了定金，但是相比其他意向顧客來(lái)說(shuō)，他算是精準(zhǔn)的A類顧客。

　　只要顧客還沒(méi)買，你都要繼續(xù)跟進(jìn)，直到他告訴你買了為止。

　　就算最后他買了，你還應(yīng)該有個(gè)市調(diào)的意識(shí)，

　　A、在哪里買的？

　　B、買了什么品質(zhì)的？

　　C、覺(jué)得哪方面比你們好？

　　至于，顧客回不回答，那是他的事。

　　問(wèn)不問(wèn)，是你的事。

　　這里再說(shuō)一個(gè)插曲，

　　這個(gè)訂單還有另一種可能性，只是有可能，但不是絕對(duì)。

　　因?yàn)橐郧拔矣杏龅竭^(guò)這樣的顧客，但屬于個(gè)別精明的“老司機(jī)”。

　　比如，

　　這個(gè)國(guó)外代購(gòu)只是他假設(shè)出來(lái)的，目的是變相壓價(jià)。

　　他知道鉆石的成本是多少，所以才設(shè)了這樣一個(gè)幌子。

　　對(duì)于私人訂制門店來(lái)說(shuō)，他后來(lái)說(shuō)只能接受1.1萬(wàn)，也是可以做。

　　然而，這個(gè)接受價(jià)，也是結(jié)合門店的利潤(rùn)空間核算出來(lái)的，只是薄利而已。

　　還有，

　　退定金，也只是一種測(cè)試手段。

　　也許，有的門店會(huì)寧愿薄利多銷，就按顧客要的價(jià)格成交了。

　　就算顧客最后再回來(lái)買，你們不也是笑臉相迎嗎？

　　小結(jié)：

　　談單環(huán)節(jié)，會(huì)有各種各樣的問(wèn)題和可能性，

　　只要提前準(zhǔn)備好你的解決預(yù)案，銷售并不會(huì)太難 。

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