電纜銷售方案

　　由一根或多根相互絕緣的導(dǎo)體和外包絕緣保護(hù)層制成，將電力或信息從一處傳輸?shù)搅硪惶幍膶?dǎo)線。小編為你整理了電纜銷售方案，希望對(duì)你有所參考幫助。

　　一、市場(chǎng)分析

　　電纜被稱為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“動(dòng)脈”與“神經(jīng)”，是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機(jī)、儀器、儀表，實(shí)現(xiàn)電磁能量轉(zhuǎn)換所不可缺少的基礎(chǔ)性器材，是未來(lái)電氣化、信息化社會(huì)中必要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。電纜行業(yè)是中國(guó)僅次于汽車行業(yè)的第二大行業(yè)，產(chǎn)品品種滿足率和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率均超過(guò)90%。

　　伴隨著中國(guó)電纜行業(yè)高速發(fā)展，新增企業(yè)數(shù)量不斷上升，行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高。而且我國(guó)是一個(gè)巨大而且還在不斷成長(zhǎng)壯大的市場(chǎng)，中國(guó)人口是世界人口的五分之一，但線纜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占世界線纜產(chǎn)業(yè)的15%左右，這個(gè)巨大的市場(chǎng)還有許多的發(fā)展空間和空白點(diǎn)。隨著中國(guó)各行業(yè)對(duì)電纜需求的擴(kuò)大，未來(lái)電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展?jié)摿�。尤其是�?guó)家電網(wǎng)及鐵路等方面，有著非常龐大的市場(chǎng)。

　　在“十二五”電網(wǎng)發(fā)展的總體目標(biāo)是：建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級(jí)電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展， 具有信息化、自動(dòng)化、互動(dòng)化特征，安全可靠、經(jīng)濟(jì)高效、清潔環(huán)保、透明開(kāi)放、友好互動(dòng)的統(tǒng)一堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)電網(wǎng)向現(xiàn)代電網(wǎng)的升級(jí)和跨越。電網(wǎng)建設(shè)的規(guī)模和發(fā)展方式的重大改變，都將給行業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)需求和創(chuàng)新空間。

　　全國(guó)鐵路工作會(huì)議中指出，今后3年，我國(guó)還將開(kāi)工建設(shè)一批新線，在城市軌道交通，有22個(gè)城市的軌道交通建設(shè)規(guī)劃已經(jīng)獲得國(guó)務(wù)院批復(fù)。根據(jù)已獲批的22個(gè)城市的規(guī)劃，至2015年前后將建設(shè)79條軌道交通線路，里程總額比目前投入運(yùn)行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設(shè)項(xiàng)目都將為電力電纜行業(yè)帶來(lái)龐大的訂單，成為未來(lái)幾年內(nèi)支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。

　　二 、工作規(guī)劃

　　在20xx年度計(jì)劃主抓以下工作：

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)

　　我們的市場(chǎng)要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車、航空、冶金、石油化工等眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域找需求群體。

　　今年我們應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以軍營(yíng)、鐵路及國(guó)電作為重點(diǎn)發(fā)展方向，根據(jù)其所需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性，從而尋求更大的、穩(wěn)定的銷售群系，鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時(shí)應(yīng)該向其它產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ倚枨笕后w，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以便在不久的將來(lái)讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

　　2、銷售步驟

　　首先，要對(duì)軍營(yíng)、鐵路以及國(guó)電需要的電纜的特點(diǎn)和使用特性做一個(gè)深入的學(xué)習(xí)和了解，以便能夠清楚的解答客戶的疑問(wèn)，從而更好的為客戶服務(wù)；

　　其次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息、朋友介紹、購(gòu)買行業(yè)信息等各種方式方法來(lái)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一個(gè)等級(jí)分析；

　　第三，根據(jù)本公司的發(fā)展銷售優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，以便能夠及時(shí)的了解和掌握軍營(yíng)、鐵路和國(guó)電的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而做出正確的判斷，根據(jù)市場(chǎng)分析的內(nèi)容，確定今年的主要銷售方向，以北京為基點(diǎn)，打開(kāi)北京市場(chǎng)，然后向其它城鄉(xiāng)發(fā)展，從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；

　　第四，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)掌握的市場(chǎng)信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，用各種不同的關(guān)系和渠道鞏固老市場(chǎng)客戶大力開(kāi)拓新客戶，聯(lián)系這些客戶資源要以貓蹲老鼠的方式從而開(kāi)發(fā)出更大的市場(chǎng)；

　　第五，根據(jù)不同的客戶，業(yè)務(wù)員要定期對(duì)各位客戶進(jìn)行回訪，必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪，以保證我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。要求銷售員應(yīng)對(duì)客戶保持高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，從而令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)；

　　最后，售后服務(wù)。優(yōu)良的售后服務(wù)能夠擴(kuò)大顧客群體的寬度與深度，發(fā)展忠誠(chéng)顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產(chǎn)品的信譽(yù)度與美譽(yù)度，有利于公司企業(yè)形象的整體對(duì)外輸出，也為公司營(yíng)銷工作的開(kāi)展奠定扎實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，是公司品牌與信心的保證，所以我們應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)。

　　3、營(yíng)售業(yè)績(jī)

　　根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況）。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個(gè)銷售模式，從而進(jìn)一步提高銷售額。

　　4、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

　　針對(duì)現(xiàn)有的客戶、代理商或?qū)⑼卣沟目蛻艏按�理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，多發(fā)展代理商，注重大型工程的需求建設(shè)，主抓軍營(yíng)、鐵路及國(guó)電三大領(lǐng)域的潛在銷售力度，做到每一個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，對(duì)各個(gè)客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播，給予優(yōu)良的售后服務(wù)，了解各客戶及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況并進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

　　6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行

　　第一階段：

　　A、招聘業(yè)務(wù)員，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

　　B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表。

　　C、完成遠(yuǎn)東電纜系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

　　第二階段：

　　主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

　�、倥嘤�(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)；

　�、诶�用時(shí)間對(duì)全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)以及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

　　第三階段：

　�、儆靡恢艿臅r(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘業(yè)務(wù)員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所有人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人。

　�、谒�有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上。

　　第四階段：全面啟動(dòng)北京市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜： 第一，跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象；

　　第二，招聘培訓(xùn)臨時(shí)業(yè)務(wù)員，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)； 第三，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量；

　　第四，進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)； 第六，每月進(jìn)行量化考核；

　　第七，對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止；

　　第八，利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；

　　第九，時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制；

　　第十，協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

　　三、營(yíng)售戰(zhàn)略

　　1、銷售宗旨

　　一般可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、產(chǎn)品策略

　　通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，把鐵路、軍營(yíng)以及國(guó)電作為今年本公司的重點(diǎn)發(fā)展方向，努力打開(kāi)其它行業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，從而達(dá)到最佳效果。

　　（1）產(chǎn)品定位。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)目標(biāo)的定位，產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要是在顧客心目中尋找一個(gè)空位，了解客戶的實(shí)質(zhì)需要，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

　�。�2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。公司對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

　�。�3）產(chǎn)品銷售方案：

　　A、直銷方式

　　直接針對(duì)目標(biāo)客戶銷售，可以利用公司上層領(lǐng)導(dǎo)的左右人脈關(guān)系這樣一個(gè)有利條件，為本公司找尋更多有需求的客戶資源，根據(jù)顧客的需求價(jià)值來(lái)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

　　具體的實(shí)施辦法應(yīng)該要求不同的業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特長(zhǎng)去負(fù)責(zé)不同的客戶，了解相對(duì)對(duì)應(yīng)客戶的價(jià)值需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，從而達(dá)到一個(gè)銷售的結(jié)果。

　　B、代理銷售

　　以廠家的名義銷售以及找區(qū)域代理商來(lái)銷售公司產(chǎn)品在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的條件下，適當(dāng)開(kāi)發(fā)一些新的客戶。

　　C、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售

　　a、軟文推廣軟文應(yīng)該分別站在用戶角度、行業(yè)角度來(lái)有計(jì)劃的撰寫(xiě)和發(fā)布推廣，要讓客戶看了有收獲，標(biāo)題要寫(xiě)的吸引網(wǎng)站編輯，促使軟文能夠被各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。

　　b、博客推廣 我們可以試著除了在企業(yè)網(wǎng)站建博客，還可以在新浪、網(wǎng)易、搜狐等大網(wǎng)站同時(shí)建立博客，加入這些網(wǎng)站的相關(guān)博客進(jìn)行推廣。多到同行或目標(biāo)客戶的博客上留言，你來(lái)我往，這樣才會(huì)有效果。

　　c、論壇宣傳  每天在大論壇發(fā)帖子，頂帖子。

　　D、口碑宣傳

　　好酒不怕巷子深。好的產(chǎn)品，對(duì)顧客有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品，自認(rèn)也會(huì)得到用戶的口口相傳。要想達(dá)到此種效果，則需要能夠滿足客戶的價(jià)值需求才行，且讓客戶用過(guò)之后進(jìn)而能推薦他們的朋友也來(lái)使用，這樣不知不覺(jué)中，產(chǎn)品就被推廣出去了。

　�。�4）產(chǎn)品服務(wù)。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。對(duì)每一位客戶從開(kāi)始介紹產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、回訪到售后都采用一條龍的服務(wù)模式，及時(shí)了解客戶的需求，解答客戶的疑問(wèn)，增強(qiáng)與客戶的溝通，從而抓住客戶的消費(fèi)心理。

　　3、價(jià)格策略。

　　這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。

　　產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　　四、總結(jié)

　　20xx年的我公司的電纜銷售力度應(yīng)主要側(cè)重于軍營(yíng)、鐵路及國(guó)電這三大消耗量主體領(lǐng)域，銷售部的全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)該擁有吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路很長(zhǎng)，困難很大，任務(wù)很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20xx年度的銷售工作，要深入了解電纜行業(yè)動(dòng)態(tài)進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

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