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怎樣做好電纜銷售
很多人都說(shuō)銷售是一份非常鍛煉自己和提升最快的工作，很多公司的老板都是做銷售出身，可是大家在一開(kāi)始做銷售的時(shí)候，總是不知道該如何下手，那么怎樣做好電纜銷售呢？下面由小編為大家整理的相關(guān)介紹，希望可以幫助到大家！
怎樣做好電纜銷售
要對(duì)自己有信心
信心是做好一件事的前提，做銷售也不例外，在決定做銷售之前，一定要在內(nèi)心里覺(jué)得自己一定可以做好這份工作，如果連這份信心都沒(méi)有的話，還是轉(zhuǎn)行算了。
熟悉要銷售的產(chǎn)品
在開(kāi)展銷售工作之前，一定要想辦法熟悉所要銷售的產(chǎn)品，這很重要，如果連自己銷售的產(chǎn)品都不熟悉的話，那客戶又怎么會(huì)相信你呢？更不要說(shuō)購(gòu)買你的產(chǎn)品了，所以在做銷售之前，可以先花2-3天的時(shí)間來(lái)熟悉產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的定位、功能、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等等。
尋找客戶
銷售就是跟客戶打交道的過(guò)程，所以在打交道之前，你要知道你的客戶是誰(shuí)這很重要吧？可以根據(jù)你銷售的產(chǎn)品和公司特性，確定你銷售的客戶，如果你公司是廠家，可以找這類產(chǎn)品的代理商、分銷商，如果你公司是代理商，你可能就需要找下一級(jí)的代理商和分銷商、或者零售商，這些公司培訓(xùn)會(huì)有提，重要的是你怎么去找這些客戶，可以線上和線下相結(jié)合的方式收集這些客戶的聯(lián)系方式。
確定業(yè)務(wù)開(kāi)展方式
當(dāng)收集一定客戶資源時(shí)，就需要考慮業(yè)務(wù)的開(kāi)展了，是直接登門拜訪，還是電話溝通，或者借助網(wǎng)上交流工具進(jìn)行，這需要根據(jù)自己的偏好和公司的相關(guān)政策進(jìn)行選擇，如果登門拜訪公司提供車費(fèi)報(bào)銷和餐補(bǔ)的話，可以多出去拜訪客戶，面對(duì)面銷售成功率是非常高的，如果公司沒(méi)有這方面的補(bǔ)助，前期可以先電話溝通為主，等到客戶非常有意向時(shí)再登門拜訪也不遲。
敢于面對(duì)客戶的拒絕
做銷售，經(jīng)常遇到的就是客戶的拒絕，有拒絕購(gòu)買你的產(chǎn)品，有拒絕跟你見(jiàn)面，也有拒絕跟你通電話或者在線交流，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，所以在做銷售之前，一定要做好被拒絕的準(zhǔn)備，敢于面對(duì)拒絕，把拒絕作為銷售的必經(jīng)路
良好的調(diào)整能力
在銷售過(guò)程中，肯定會(huì)出現(xiàn)各式各樣的情況和各種大小不一的打擊，銷售也是人，在面對(duì)種種打擊時(shí)也會(huì)情緒低落，可以允許暫時(shí)的低迷，但是情緒的調(diào)整能力也一定要比一般人強(qiáng)才行，這樣才能讓你在面對(duì)打擊時(shí)，更快的調(diào)整和行動(dòng)。
練習(xí)口才
大家對(duì)銷售人員的印象是口才好，確實(shí)，如果做銷售都不善于表達(dá)的話，怎么跟客戶介紹產(chǎn)品和促進(jìn)成交呢？所以每天花一定的時(shí)間進(jìn)行適當(dāng)?shù)目诓庞?xùn)練也很有必要的。
擅于傾聽(tīng)
銷售人員也是一個(gè)擅于傾聽(tīng)的高手，因?yàn)樵阡N售的過(guò)程中，不是自己一直在那里喋喋不休的說(shuō)就行的，是一個(gè)相互溝通的過(guò)程，這時(shí)候留意客戶說(shuō)什么很關(guān)鍵，因?yàn)橥梢栽诳蛻舻难哉勚型诰蚩蛻舻男枨蠛蛯?duì)產(chǎn)品的態(tài)度。
提高銷售技巧
做什么事都是需要一定的技巧和方法的，做銷售也是一份非常講究實(shí)操性和技巧性的工作，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和不斷實(shí)踐來(lái)提升相應(yīng)的銷售技巧。
需要一定的策劃能力
銷售的過(guò)程也是一場(chǎng)策劃活動(dòng)，比如跟客戶怎么開(kāi)場(chǎng)，開(kāi)場(chǎng)之后怎么進(jìn)入主題，怎么挖掘客戶的需求，怎么建立信任，怎么促進(jìn)成交等等都是需要精心的準(zhǔn)備和策劃，如果只是盲目的去拜訪客戶或者直接問(wèn)客戶要不要，肯定失敗的比較多，所以在做銷售或者拜訪客戶之前，一定要好好策劃一下。
客戶資料管理
隨著積累的客戶越來(lái)越多時(shí)，進(jìn)行客戶的資料管理非常有必要，可以把所有的客戶按成交客戶、意向客戶、一般客戶等類型進(jìn)行一個(gè)大的分類，大的分類下面還要有小分類，可以按地區(qū)、溝通進(jìn)度、訴求點(diǎn)、溝通內(nèi)容、抗拒點(diǎn)等等進(jìn)行小分類，當(dāng)然還可以做的更細(xì)點(diǎn)，這就需要結(jié)合客戶的情況好好去琢磨了。
不斷堅(jiān)持
只要決定做銷售這份工作，就一定要堅(jiān)持下去，只有不斷堅(jiān)持，自己才能學(xué)到更多的東西，只有不斷堅(jiān)持，客戶才會(huì)不斷積累，只有不斷堅(jiān)持，才能給你帶來(lái)物質(zhì)和精神上的滿足。
怎樣做好銷售工作
提出正確的問(wèn)題
大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
商業(yè)頭腦
如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。
積極傾聽(tīng)
銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系
銷售人員需要對(duì)客戶做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開(kāi)始和客戶密切接觸。
規(guī)劃推銷電話
今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過(guò)程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
提出有意義的解決方案
大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
獲得承諾
如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
管理你的情緒
銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。
關(guān)于自己：
1、和客戶聊天的時(shí)候，關(guān)于技術(shù)和理論的話題不需要聊太多，而關(guān)于最近的新聞、天氣啊。了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、關(guān)于每天晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)銷售的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。
一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。
好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。
最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。
關(guān)于找客戶：
做銷售頭三個(gè)月是最關(guān)鍵的時(shí)期，所有銷售都會(huì)面臨，第一個(gè)問(wèn)題：如何找到客戶的問(wèn)題，怎樣尋找目標(biāo)客戶？
1)不管什么產(chǎn)品，百度，阿里巴巴，慧聰，行業(yè)網(wǎng)站，論壇，QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。
2)在一些銷售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶資源。
3)向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。
4)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群，年采購(gòu)量等等。
在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。
最好的辦法是客戶轉(zhuǎn)介紹，成功率最高的。厲害的銷售在有了幾個(gè)原始客戶后，會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。讓他幫你打個(gè)電話。好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去。
只要我們用心客戶渠道是很多種的。隨時(shí)都要有三樣?xùn)|西帶在身上：筆，小筆記本，名片。生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)
關(guān)于打電話：
我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是怎樣打電話約客戶了。有些細(xì)節(jié)需要注意：
1、很多客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。
千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。
2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。對(duì)于剛做銷售的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。、
3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。
4、在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給客戶打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好，不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。
初拜訪客戶：
1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答等，多收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。
2、不能奢求拜訪的每一位客戶都能達(dá)成交易，而拜訪更多的客戶是提高成交的百分比的。在拜訪客戶時(shí)，每次都不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。盡量讓他幫你介紹一位新客戶。
3、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。
如何維護(hù)客戶：
1、銷售在做的應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。
就像追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成功嗎？我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。
跑業(yè)務(wù)先要選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。
2、80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是因?yàn)榻磺榈年P(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么，交情是個(gè)寶。
關(guān)于成交：
1、很多銷售開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶見(jiàn)了面，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。
你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。
2、如果未能成交，要學(xué)會(huì)立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。
3、做銷售就要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤。如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
做業(yè)務(wù)就是以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
銷售行業(yè)僧多肉少，不是高手很難賺到錢，一個(gè)客戶恨不得有幾十個(gè)銷售一起跟進(jìn)，客戶為什么要選擇跟你合作呢？
銷售高手之所以厲害，是因?yàn)樗麄冇凶约旱乃悸泛妥鍪路椒�，多多學(xué)習(xí)提升自己的能力。
作為職場(chǎng)新人，一定要和公司銷售冠軍多溝通交流，復(fù)制他們的成功經(jīng)驗(yàn)比我們閉門造車要快很多，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)是進(jìn)步最快的方式，沒(méi)有之一。
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