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打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù)
導(dǎo)語(yǔ)：銷售人員對(duì)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)要求一般就是兩個(gè)：一是有效，可以說(shuō)服顧客購(gòu)買;二是精簡(jiǎn)，可以用盡量少的話術(shù)來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買，因?yàn)樵捫g(shù)越少，就意味著越容易被記憶和運(yùn)用。下面是小編收集的打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù)，大家可以參考下。
打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù)
以下為銷售顧問(wèn)與客戶的全程對(duì)話，S 代表銷售顧問(wèn)，C 代表客戶：
S：您好！有什么能幫到你的？
C：隨便看一下。（男）
點(diǎn)評(píng)：沒(méi)有用封閉式選擇問(wèn)題問(wèn)候顧客。比如：歡迎光臨XX店，請(qǐng)問(wèn)您是看車、保養(yǎng)還是找人？
S：有沒(méi)有大概想了解哪款車型？
C：了解XX車型。（女）
點(diǎn)評(píng)：
太快進(jìn)入車型了解，沒(méi)有邀請(qǐng)客戶入座，聊聊需求分析。
S：你好，這是我的名片，叫我小X就行了，XX車型就在這里了。
點(diǎn)評(píng)：沒(méi)有馬上詢問(wèn)客戶姓名，這是典型的沒(méi)有形成銷售顧問(wèn)的條件反射。
C：這款多少錢？（女）
S：你看這款車的話，它是從9萬(wàn)多到12萬(wàn)這樣一個(gè)區(qū)間。
點(diǎn)評(píng)：
沒(méi)有了解需求，報(bào)價(jià)是徒勞的，這樣報(bào)價(jià)是想影響客戶什么呢？不得而知，這樣報(bào)價(jià)是想從客戶嘴里得到什么信息呢？是想客戶準(zhǔn)備在這個(gè)區(qū)間里挑一臺(tái)買嗎？還是什么？而且沒(méi)有從客戶購(gòu)車用途、購(gòu)車關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始詢問(wèn)。我們每句話都要有個(gè)目的，都要以得到客戶信息為目的，我們不是服務(wù)員也不是營(yíng)業(yè)員。
C：這款是自動(dòng)還是手撥？（女）
S：這款是手撥。
點(diǎn)評(píng)：
完全是一問(wèn)一答，和客戶溝通簡(jiǎn)直沒(méi)有一點(diǎn)生動(dòng)的氣息，也沒(méi)有對(duì)客戶的每句話進(jìn)行認(rèn)同和贊美。
S：你是看自動(dòng)撥還是手撥？
C：自動(dòng)。
S：自動(dòng)的話，低配是11萬(wàn)2千八。
點(diǎn)評(píng)：
這樣的報(bào)價(jià)，只會(huì)讓客戶沉默，此時(shí)客戶也沒(méi)有什么問(wèn)題可問(wèn)了。而且為什么要主動(dòng)報(bào)價(jià)？
C：這款是什么配置？（女）
S：這款是1.6T的最高配，23萬(wàn)9千8的。
點(diǎn)評(píng)：
這時(shí)客戶并沒(méi)有問(wèn)自動(dòng)的多少錢，問(wèn)你的是配置。
C：這里面好像有點(diǎn)��？（女）
S：后面也不算小，你可以進(jìn)去感受一下。
C：好像還是有點(diǎn)��？（女）
S：有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，它并不窄，因?yàn)樗鴫|比較長(zhǎng)。
點(diǎn)評(píng)：
沒(méi)有認(rèn)同客戶，沒(méi)有用理性的數(shù)據(jù)進(jìn)行化解客戶的疑慮，直接回答且回答和客戶的問(wèn)題產(chǎn)生抵觸，沒(méi)有說(shuō)清楚坐墊長(zhǎng)到底有什么好處。
C：這個(gè)后面有儲(chǔ)物的嗎？（女）
S：對(duì)。
點(diǎn)評(píng)：
這是在介紹產(chǎn)品？還是應(yīng)答客戶？
S：要不你們先坐一下，我拿兩份資料給你們看看。
C：行行行，（催促）你幫我們算一下。（女）
點(diǎn)評(píng)：
客戶先前想了解這款車，但由于不怎么懂車，其實(shí)希望銷售顧問(wèn)給他們介紹一下，但銷售顧問(wèn)只是一問(wèn)一答，而且回答非常簡(jiǎn)單，從回答中根本沒(méi)讓客戶信任銷售顧問(wèn)，產(chǎn)品也沒(méi)打動(dòng)客戶，可以說(shuō)客戶進(jìn)門對(duì)這款車是什么印象，出門還是什么印象。顧客只有急切地讓銷售顧問(wèn)算價(jià)。此時(shí)的顧客一點(diǎn)沒(méi)有感受到產(chǎn)品的價(jià)值，只是想急切地知道這款車的價(jià)格是不是在自己的預(yù)算之內(nèi)。
我們做銷售都知道，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)值沒(méi)有認(rèn)可的時(shí)候，談價(jià)時(shí)客戶會(huì)一再和心里對(duì)這款車的形象去匹配、去比較，如果找不到什么亮點(diǎn)的話，或者說(shuō)自己不能說(shuō)服自己這款很棒，自己非常喜歡這款車，那么在談價(jià)的時(shí)候，我們是出于被動(dòng)。
S：然后，我們這里有紅茶、雪碧、可樂(lè)，你們想喝點(diǎn)什么？
C：雪碧。（女）
S：好，那你先坐一下。
S：這是XX車型的資料，你可以看一下。
C：XX車型就不要了。（女）
點(diǎn)評(píng)：
在沒(méi)有讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生興趣，一味的報(bào)價(jià)，只能增加價(jià)值等式天平的右端，那就是讓客戶感覺(jué)價(jià)格很貴，而沒(méi)有意識(shí)到價(jià)值和產(chǎn)品能幫助客戶解決什么問(wèn)題，這樣的話，價(jià)值等式的天平就會(huì)偏向右端——“不買”。
如果銷售顧問(wèn)知道銷售是如何影響客戶的，那么就能猜出客戶會(huì)有這樣的回答，那如果知道客戶會(huì)這樣回答，銷售顧問(wèn)還會(huì)這樣做嗎？肯定不會(huì)，至少意識(shí)層面上不會(huì)，但行為呢？行為會(huì)受到習(xí)慣的挑戰(zhàn)，但堅(jiān)持改掉以前的習(xí)慣，這還是可以做到的，只不過(guò)需要堅(jiān)持與這種行為導(dǎo)致的“不適應(yīng)”做一下斗爭(zhēng)。
這還沒(méi)出門就改變了，主要是被“沒(méi)價(jià)值的加價(jià)”所嚇倒�？蛻舻倪@句話，明顯帶有不滿意的一種感覺(jué)。加價(jià)可以，但必須讓客戶對(duì)這款產(chǎn)品非常的心動(dòng)。心動(dòng)的方法有很多，產(chǎn)品介紹、試乘試駕等等。但遺憾的是銷售顧問(wèn)并沒(méi)有讓客戶心動(dòng)的行動(dòng)，客戶進(jìn)門的目的也因此改變了。
C：這個(gè)是什么款呀？
S：XX車型。
點(diǎn)評(píng)：
一問(wèn)一答。沒(méi)有想一下，為什么客戶一進(jìn)門想了解XX車型，現(xiàn)在卻不要了呢？
S：我可以幫你拿一份資料。
C：可以，幫我拿一份資料吧。（女）
點(diǎn)評(píng)：
典型服務(wù)員的角色，沒(méi)有對(duì)客戶看XX車型進(jìn)行需求分析一下，
C：XX車型哪一款銷量好一點(diǎn)？（男）
S：1.6T的精英和2.0T的精英賣的好一點(diǎn)。
C：精英版，對(duì)吧？（男）
S：（沒(méi)應(yīng)答）
C：這是1.6的還是2.0的？
S：1.6的。
C：精英版的都是四驅(qū)的，對(duì)吧？
S：對(duì)。
S：我想問(wèn)一下是您哪位開(kāi)得比較多？
C：我開(kāi)的比較多。
S：女孩子的話，XX車型也還不錯(cuò)。
點(diǎn)評(píng)：
此時(shí)，客戶想為什么你說(shuō)女孩子開(kāi)得話不錯(cuò)。兩廂還是三廂？1.6的還是2.0的。這些都需要銷售顧問(wèn)對(duì)客戶的需求進(jìn)行提問(wèn)并分析。
C：我來(lái)感受一下，進(jìn)來(lái)坐一下。（女）（顯然客戶比較感興趣）
C：XX車型也可以吧？（男）
S：也可以，SUV視野比較寬一點(diǎn)嘛。
點(diǎn)評(píng)：
這樣的回答，第一客戶沒(méi)有從銷售顧問(wèn)嘴里得到更有價(jià)值的信息，SUV視野寬闊這是客戶一定知道的，客戶是想讓銷售顧問(wèn)給他自己信心，讓他覺(jué)得SUV比較好一點(diǎn)，但銷售顧問(wèn)似乎沒(méi)有聽(tīng)懂客戶的話，其實(shí)銷售顧問(wèn)應(yīng)該再想想為什么客戶又二度想看XX車型呢？為什么男的又想看看SUV呢？那作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)又需要做些什么呢？
C：城市開(kāi)的話，兩驅(qū)就夠了吧？（男）
S：兩驅(qū)的都OK，沒(méi)問(wèn)題。
點(diǎn)評(píng)：
為什么這句話要等客戶說(shuō)出來(lái)，而不是銷售顧問(wèn)問(wèn)客戶：“您一般是上下班開(kāi)得多，周末出去郊游，還是經(jīng)常要出去郊游”這句話的意思是智能四驅(qū)可以隨時(shí)根據(jù)路況調(diào)節(jié)，不必?fù)?dān)心油耗。銷售顧問(wèn)這樣回答，我不知道有沒(méi)有聽(tīng)懂客戶的意思，如果聽(tīng)懂，為什么不引導(dǎo)智能四驅(qū)？
C：四驅(qū)的比較耗油。（男）
S：（沒(méi)回答）
點(diǎn)評(píng)：
銷售顧問(wèn)不敢回答，為什么不敢回答，是因?yàn)殇N售顧問(wèn)也理所當(dāng)然認(rèn)為四驅(qū)耗油，問(wèn)題是四驅(qū)在什么情況下使用，如果在山區(qū)里或者是坑洼路面行駛，特別是雨天泥濘路面行駛。請(qǐng)問(wèn)是油耗重要還是四驅(qū)的行駛功能重要。
C：（客戶在商量）男客戶在跟女的說(shuō)看看SUV，女客戶說(shuō)你看吧，我看不懂）
點(diǎn)評(píng)：
銷售顧問(wèn)沒(méi)有回答，也沒(méi)有進(jìn)行引導(dǎo)客戶。有時(shí)的`悄悄話很重要，因?yàn)槎际且恍┲匾碾[私信息。
C：我妹妹就是那一臺(tái)。（女）
S：那一臺(tái)是XX車型。
點(diǎn)評(píng)：
點(diǎn)評(píng)：這種回答，還不如不回答，這其實(shí)是一個(gè)很好的談點(diǎn)，為什么不大加贊美，其實(shí)到這里，我們才知道客戶是受他妹妹的影響，才來(lái)看這個(gè)品牌的，那銷售顧問(wèn)為什么不問(wèn)問(wèn)是不是在我們這里買的，叫什么名字，客戶有沒(méi)有開(kāi)過(guò)他妹妹的車，既然妹妹買的這臺(tái)車，那么客戶是不是想買一輛和妹妹不一樣的車呢？等等這些疑問(wèn)，銷售顧問(wèn)可能想都沒(méi)想過(guò)。
C：這個(gè)價(jià)位是多少？風(fēng)尚型的。
S：風(fēng)尚型21萬(wàn)7800。
C：加價(jià)的時(shí)候，是吧？
S：加兩萬(wàn)。
C：為什么要加價(jià)呢？（比較輕聲）
S：（沒(méi)回答）
點(diǎn)評(píng)：
為什么沒(méi)有馬上回答，因?yàn)橛袃牲c(diǎn)原因：（1）不自信；（2）平時(shí)內(nèi)訓(xùn)師或者展廳經(jīng)理沒(méi)有總結(jié)客戶的疑慮的回答話術(shù)。這樣勢(shì)必然會(huì)引起客戶的不滿，因?yàn)樽尶蛻粲X(jué)得：你是在對(duì)客戶的問(wèn)題置若罔聞。
C：為什么都要加價(jià)呢？（聲音比較大）
S：因?yàn)槟�，廠家產(chǎn)能不夠，貨源比較少，還有一個(gè)呢，本身呢這個(gè)價(jià)格定得比較低，性價(jià)比比較高，訂的客戶很多。
點(diǎn)評(píng)：
所以這次的問(wèn)題就提高了聲音在問(wèn)，顯然在表示有點(diǎn)不滿。沒(méi)有針對(duì)客戶需求FBI介紹，沒(méi)有試乘試駕演示，何來(lái)性價(jià)比，這個(gè)性價(jià)比不是從銷售顧問(wèn)嘴里說(shuō)出來(lái)的，而是通過(guò)理性的介紹、感性的試駕讓客戶感覺(jué)到的。所以客戶認(rèn)為這是“你說(shuō)的”性價(jià)比高，客戶一般感覺(jué)銷售顧問(wèn)都是王婆賣瓜，自賣自夸，不會(huì)對(duì)這個(gè)性價(jià)比產(chǎn)生多少共鳴的。
何況銷售顧問(wèn)用的是價(jià)格低來(lái)突出性價(jià)比，為什么不用性能好來(lái)突出性價(jià)比呢？言下之意，讓客戶感覺(jué)價(jià)格定的比較低，所以經(jīng)銷商都要加價(jià)，因?yàn)橘嵉蒙俾�。但這會(huì)讓客戶感覺(jué)這是你的事情，為什么要加到客戶頭上。如果反過(guò)來(lái)說(shuō)性能非常好，市場(chǎng)上客戶的口碑非�；�，然后又給客戶對(duì)比競(jìng)品，介紹了哪些亮點(diǎn)等等，最后再加上一個(gè)到現(xiàn)在的訂單數(shù)字（可以編故事），讓客戶覺(jué)得是因?yàn)檫@車好，市面上的貨又比較少，要想快點(diǎn)買的話，就得加價(jià)。
C：算一下XX車型，再算一下這一款，看他比較滿意哪一款？（女）（女性客戶兩次說(shuō)到算價(jià)）
S：好的，好的。
點(diǎn)評(píng)：
這個(gè)客戶并沒(méi)有在一種很滿意的狀態(tài)下買車，盡管讓銷售顧問(wèn)算價(jià)格，但此時(shí)的心中我敢打賭，就是在對(duì)比價(jià)格，心中一點(diǎn)沒(méi)有想過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)殇N售顧問(wèn)根本沒(méi)有傳遞我們品牌的價(jià)值。我們通常說(shuō)廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品，是希望銷售顧問(wèn)傳遞產(chǎn)品的價(jià)值到終端客戶身上，讓他們感受、體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。所以才會(huì)有這些流程。但銷售顧問(wèn)省去了這些行為，也就省去讓客戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)�？蛻舻綍r(shí)再談價(jià)的時(shí)候只會(huì)裸裸地比較價(jià)格。最后就像買菜一樣。東家的菜要便宜點(diǎn)，你的菜為什么這么貴，而且還要加價(jià)。同時(shí)女的兩次說(shuō)到算價(jià)，這能反映出什么心理嗎？
S：就要帶天窗、帶真皮這一款是吧？
C：嗯。
S：他這個(gè)也不是全真皮，是半布半真皮的。
點(diǎn)評(píng)：
沒(méi)有解釋一下半布半真皮有什么好處，所以客戶會(huì)想為什么呢。
C：可以做全真皮的嗎？我要做全真皮的。
S：可以可以。現(xiàn)在我們的優(yōu)惠是5000。
C：才5000��！
S：對(duì)，我按照這個(gè)5000優(yōu)……（沒(méi)來(lái)得及說(shuō)完）
點(diǎn)評(píng)：
只談價(jià)格，不談產(chǎn)品，客戶就會(huì)如此地回答我們。
C：你們上牌費(fèi)2500��？
S： 嗯。（很輕聲）
點(diǎn)評(píng)：
不自信，所以也不敢解釋。這是當(dāng)然的，因?yàn)榉⻊?wù)沒(méi)體現(xiàn)出來(lái)，銷售顧問(wèn)對(duì)于這個(gè)上牌費(fèi)的收取也不自信。我一再?gòu)?qiáng)調(diào)服務(wù)要充分體現(xiàn)出來(lái)，想這種兩口子對(duì)服務(wù)和誠(chéng)信的需求這么看重，更要體現(xiàn)，如果是我，我會(huì)說(shuō)：“您看我今天的服務(wù)，您覺(jué)得還滿意吧，我把這款車從頭到尾和你介紹了一下，而且您覺(jué)得我還專業(yè)吧，對(duì)了，您看我們的服務(wù)都是五星級(jí)服務(wù)，我們就要讓客戶得到最好的服務(wù)，所以我們收2500真的不多�！�
S：（接著立即問(wèn)）你那個(gè)車賣了沒(méi)有？
C：沒(méi)賣。
點(diǎn)評(píng)：
二手車的問(wèn)題進(jìn)行的太晚了，早在前面需求分析的時(shí)候就應(yīng)該問(wèn)，這樣提前進(jìn)入一些話題進(jìn)行討論，勝過(guò)一直報(bào)價(jià)格。
S：如果那個(gè)車賣給我們……是什么車�。�
C：是那個(gè)起亞的。
S：起亞，多少年？
C：沒(méi)多少年，四年。
S：四年，跑了多少公里？
C：我還真的不知道，要問(wèn)一下他。
S：到時(shí)幫你問(wèn)一下，如果你們賣給我們的話，車價(jià)另算，比方說(shuō)這個(gè)車值個(gè)四萬(wàn)，這個(gè)四萬(wàn)就是另外的，還有就是你置換我們XX車型的還有5500的一個(gè)置換補(bǔ)貼。
點(diǎn)評(píng)：
為什么要到時(shí)才問(wèn)呢？為什么當(dāng)場(chǎng)不介紹二手車服務(wù)專員呢？二手車評(píng)估報(bào)價(jià)太不專業(yè)，沒(méi)有二手車評(píng)估專員進(jìn)行介入，也沒(méi)有讓客戶感覺(jué)二手車在4S店評(píng)估的專業(yè)性。
C：上牌費(fèi)為什么不一樣啊，有的1000、有的1500、有的2000，你家是最貴的2500？（聲音明顯比上次問(wèn)的還要高）
S：這個(gè)怎么說(shuō)呢？這里面包含了幫你去過(guò)戶啊，這些費(fèi)用全部包括在里面。
點(diǎn)評(píng)：
果真如此，當(dāng)我聽(tīng)到這時(shí)的錄音的時(shí)候，我的擔(dān)心終于驗(yàn)證了。聽(tīng)聽(tīng)銷售顧問(wèn)怎么回答。第一句話就輸了，氣質(zhì)上就輸了，客戶明顯感覺(jué)到你這是霸王條款。因?yàn)槟愣疾豢隙āＮ乙辉僦厣辏何覀儾荒茏尶蛻舾杏X(jué)到這是霸王條款，一定要讓客戶感覺(jué)這是“理所當(dāng)然”要收的。
可以這樣說(shuō)：“我們的服務(wù)是有價(jià)值的。誰(shuí)做了事情不收錢啊。而且你們自己弄很麻煩，很不方面，你們的時(shí)間多寶貴啊，而且自己去弄，車管所又沒(méi)關(guān)系，要等，而且服務(wù)態(tài)度又不好，何必遭這個(gè)罪呢？上個(gè)星期，有個(gè)客戶就是這樣，偏不信，結(jié)果這么大熱天跑上跑下，而且還和車管所的人吵架，天氣又熱，結(jié)果心臟病差點(diǎn)犯了，送到醫(yī)院，還花了3000塊醫(yī)藥費(fèi)呢，你說(shuō)這不是虧大發(fā)了嘛？哎，說(shuō)實(shí)話，我看到我們上牌員那個(gè)辛苦，我都感到很欠他們的。說(shuō)實(shí)話，他們真的很辛苦。你知道我們?yōu)槭裁唇?S店，就是想客戶之所想，急客戶之所急嘛，所以這2500就是我們的一個(gè)辛苦費(fèi)，您看這大熱天，我們上牌員回來(lái)那個(gè)衣服喲，可以拎一盆水了，您看，這么辛苦，你如果自己去搞真是沒(méi)必要。這2500說(shuō)實(shí)話，以我們XX第一店的名聲，收這個(gè)錢真的不多�！�
C：如果我不需要呢？
S：不需要的話，就2000。
點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)然客戶會(huì)說(shuō)不需要，因?yàn)槟銢](méi)說(shuō)價(jià)值，沒(méi)有為客戶解決問(wèn)題，直接說(shuō)價(jià)格，當(dāng)然客戶會(huì)覺(jué)得他不需要�？磥�(lái)我在講價(jià)值等式的概念銷售顧問(wèn)沒(méi)聽(tīng)啊.如果不需要還2000，我敢打賭，客戶這是極不滿意了。
C：你先上吧，你先上吧。（非常無(wú)奈，而且不耐煩）
點(diǎn)評(píng)：
盡管客戶答應(yīng)了，這是被迫答應(yīng)，心中強(qiáng)壓怒火，如果客戶滿意度回訪到這個(gè)客戶，200%不會(huì)滿意，因?yàn)槭潞笸ǔ?huì)更加的要“報(bào)復(fù)”4S店，用一種不滿意的狀態(tài)來(lái)“回饋”4S店，這就是服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)。有空再聽(tīng)聽(tīng)服務(wù)營(yíng)銷吧。
C：幫我算的優(yōu)惠一點(diǎn)啊。
點(diǎn)評(píng)：
這個(gè)客戶的滿意度“容忍閥”確實(shí)很寬，想用優(yōu)惠來(lái)抵消剛才的不滿意所付的代價(jià)。
S：您是最近要用車是吧？
C：嗯。
點(diǎn)評(píng)：
具體什么時(shí)間？不問(wèn)，訂單的時(shí)間怎么知道。
C：XX車型有幾個(gè)顏色，這個(gè)車？
S：額，7個(gè)。
點(diǎn)評(píng)：
為什么不追問(wèn)一句，客戶喜歡什么顏色呢？為什么要這么被動(dòng)地被客戶問(wèn)呢？
C：訂車要多久��？
S：有現(xiàn)車，紅色，灰色，銀色有現(xiàn)車。
點(diǎn)評(píng)：
為什么要讓客戶去判斷，為什么要根據(jù)我們的回答去判斷，為什么不問(wèn)客戶到底訂車比較急，還是顏色對(duì)于客戶更重要？如果客戶對(duì)顏色不太關(guān)心，很關(guān)心訂車，那么就說(shuō)可以定現(xiàn)車的顏色是什么，同時(shí)多去讓客戶對(duì)可以提現(xiàn)車的顏色產(chǎn)生興趣。用這種方式溝通的話，客戶會(huì)覺(jué)得你的服務(wù)是本著他們需求來(lái)提供的，而不是說(shuō)一個(gè)信息，讓客戶自己判斷，這樣的判斷客戶會(huì)覺(jué)得很累。
C：這個(gè)車什么配置？
S：風(fēng)尚版高配。
點(diǎn)評(píng)：
如果不引導(dǎo)客戶，客戶只會(huì)東問(wèn)一個(gè)配置，西問(wèn)一個(gè)價(jià)格，因?yàn)榭蛻舸蠖鄶?shù)都不懂車，如果不從需求分析入手，然后在針對(duì)需求介紹產(chǎn)品，客戶就不會(huì)感受到這款的車價(jià)值和性能，如果這時(shí)銷售顧問(wèn)只知道報(bào)價(jià)，那么客戶就會(huì)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格不值，不會(huì)促進(jìn)客戶的購(gòu)買。
C：2.0的跟這個(gè)1.6的有什么區(qū)別？
S：2.0的和1.6的啊，就是發(fā)動(dòng)機(jī)不一樣啊。
點(diǎn)評(píng)：
這樣回答不可能說(shuō)清楚這就是2.0和1.6的區(qū)別，至少把發(fā)動(dòng)機(jī)的參數(shù)介紹一下，對(duì)動(dòng)力需求的不一樣，另外，兩款車的配置差些什么，分析一下這些配置對(duì)于客戶的利益，由于前面沒(méi)有需求分析，所以也不知道需要推薦什么。
C：你這個(gè)地方后座沒(méi)有出風(fēng)口��？
S：不是，他這個(gè)是自動(dòng)雙區(qū)獨(dú)立空調(diào)，它是可以雙區(qū)控制的，所以沒(méi)有后排出風(fēng)口的。
點(diǎn)評(píng)：
這不是因?yàn)殡p區(qū)控制，所以后排就沒(méi)有出風(fēng)口吧！其實(shí)可能是擔(dān)心空調(diào)的制冷效果。應(yīng)該給客戶這樣一個(gè)說(shuō)法：“對(duì)于我們XX車型的車后排出風(fēng)口一般都可以不用，為什么呢？因?yàn)槲覀兊膲嚎s機(jī)的性能非常好，空調(diào)效果非常好，一檔都會(huì)覺(jué)得冷，所以坐在后面的人完全能享受到，不信等會(huì)試駕的時(shí)候，我給你演示一下，你可以親自感受一下我們這臺(tái)車空調(diào)給您帶來(lái)的冰爽感覺(jué)。而且后排如果安了出風(fēng)口，相對(duì)來(lái)講，前面的出風(fēng)量就小了，因?yàn)轱L(fēng)量被分散了。一般來(lái)說(shuō)純粹家用的車型，后排經(jīng)常坐人的機(jī)會(huì)很少，所以為了考慮到駕駛座和乘坐方的需求，我們就可以省去后面的出風(fēng)口，五個(gè)人的出風(fēng)量讓兩個(gè)人享受，您說(shuō)XX品牌這不是為你們考慮的很周到嗎？”
C：怕他不夠涼
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銷售顧問(wèn)的回答簡(jiǎn)直就是千篇一律，問(wèn)到什么，回答都是“沒(méi)問(wèn)題”。問(wèn)題是客戶會(huì)不會(huì)認(rèn)為你沒(méi)問(wèn)題！
C：那個(gè)屏幕很小��？
S：那個(gè)屏幕就是這樣。
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怎么這樣回答，可以說(shuō)：“這個(gè)配置的屏幕一般都比較小，您是不是需要在行駛途中使用導(dǎo)航啊，如果是這樣的話我推薦你購(gòu)買屏幕大一點(diǎn)的，因?yàn)檫@樣在行駛途中看導(dǎo)航又清楚，又安全�！�
C：那個(gè)有DVD，沒(méi)有配是吧？（女）
S：要……嗯可以加裝。
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銷售顧問(wèn)本來(lái)是想說(shuō)要高配才有，突然想起裝潢，所以補(bǔ)了一句“可以加裝”。
C：這個(gè)是高配的才有。（男）
S：對(duì)。
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如果不引導(dǎo)客戶，客戶只會(huì)東問(wèn)一個(gè)配置，西問(wèn)一個(gè)價(jià)格，因?yàn)榭蛻舸蠖鄶?shù)都不懂車，如果不從需求分析入手，然后在針對(duì)需求介紹產(chǎn)品，客戶就不會(huì)感受到這款的車價(jià)值和性能，如果這時(shí)銷售顧問(wèn)只知道報(bào)價(jià)，那么客戶就會(huì)覺(jué)得這個(gè)價(jià)格不值，不會(huì)促進(jìn)客戶的購(gòu)買。
C：沒(méi)有倒車影像？（女）
S：對(duì)，這個(gè)是要加裝的
C：倒車影像多少錢呢？（女）
S：它有不同的，原廠就是帶導(dǎo)航的，因?yàn)樗羌恿藢?dǎo)航才帶這個(gè)東西的嘛。
C：是不是跟網(wǎng)上價(jià)格不相同啊，跟網(wǎng)上的價(jià)格差很遠(yuǎn)�。�
S：一樣的，每個(gè)版本都不一樣。（此時(shí)客戶就在網(wǎng)上看價(jià)格）
C：再看看先。（男）
S：您大概是什么時(shí)候想定下來(lái)？
C：很快。
S：這樣子，你留個(gè)電話給我吧，到時(shí)候來(lái)試駕一下吧。
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這時(shí)候才想起試駕，而且為什么當(dāng)時(shí)不試駕呢或者試乘呢？而要等到“到時(shí)候”呢。
S：您寫一下名字和電話。
S：蔡是吧。
C：嗯姓蔡。
S：那行，到時(shí)候給你一個(gè)電話啦。
C：(客戶沒(méi)反應(yīng))
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到時(shí)候打電話，問(wèn)什么呢？客戶狀態(tài)必須了解清楚，這樣你下次回訪就知道該怎么辦了。你的行為就有方向了，你就會(huì)越來(lái)越接近客戶成交的目標(biāo)了。然而，這位銷售顧問(wèn)這些都沒(méi)有做到，請(qǐng)問(wèn)下次打電話，又問(wèn)客戶“你考慮好了嗎？”“你考慮得怎樣”。你連需求分析、競(jìng)品對(duì)比、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、底價(jià)探尋等這些影響成交的關(guān)鍵步驟一樣都沒(méi)做，客戶根本感覺(jué)不到這款車的價(jià)值，怎么考慮？只有一個(gè)答案就是“我再考慮考慮”“我再比較比較”。
現(xiàn)在的銷售顧問(wèn)都是服務(wù)員，而且報(bào)價(jià)都是報(bào)最低價(jià)，然后等著客戶來(lái)買，不買也沒(méi)辦法，這不是在價(jià)格“談判”，而是在給客戶傳遞一個(gè)信息，“我報(bào)給你就是這個(gè)價(jià)格，請(qǐng)問(wèn)你買不買？”這是理念問(wèn)題，由于有這個(gè)理念存在，所以“我不用了解你的信息，不用了解你的需求，不用了解你是否比較過(guò)產(chǎn)品，反正我就是這個(gè)款式，就是這個(gè)配置，就是這個(gè)優(yōu)惠幅度，等著那些愿買的客戶來(lái)買，不買的我也沒(méi)辦法�！边@個(gè)理念就是“服務(wù)理念”在作怪，而不是用的“銷售理念”、“談判理念”。
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