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電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)
保險(xiǎn)是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機(jī)制，是用來(lái)規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的一種工具，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要的支柱。以下是小編整理的
電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)
1：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：你好，X小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
2：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）
3：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4：自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：x小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì)一下子就掛電話(huà)吧！
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣�(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
5：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷(xiāo)售員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客：還好，你是？！
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？
顧客：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
6：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：X小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，最近可好？
顧客：還好，您是？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？
營(yíng)銷(xiāo)員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？
顧客：看你們對(duì)用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
7：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，X小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
8：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客：這沒(méi)什么！
營(yíng)銷(xiāo)員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
9：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客：是的，什么事？
營(yíng)銷(xiāo)員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的……
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
營(yíng)銷(xiāo)員要趕快接口：那請(qǐng)問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員感興趣，對(duì)談話(huà)內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話(huà)，使你無(wú)法介入主題。
銷(xiāo)售保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)與技巧
一套完善的周工作計(jì)劃，在固定的計(jì)劃中也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一周中，細(xì)致安排自己銷(xiāo)售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致，這些都?xì)w功于長(zhǎng)年銷(xiāo)售生涯形成的一套法則。
法則一，剃除無(wú)法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間
法則二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)
法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)
法則五，區(qū)分客戶(hù)等級(jí)讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見(jiàn)面開(kāi)始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九，盡最大努力增加活動(dòng)量
法則十，省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一，鎖定目標(biāo)群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略
二、面談注意事項(xiàng)
法則一，面談前要準(zhǔn)備充分
與客戶(hù)見(jiàn)面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準(zhǔn)備，讓自己充滿(mǎn)自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分：
1、帶齊所有的資料，比如個(gè)人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶(hù)那里，才發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)帶，那也沒(méi)帶，心里沒(méi)底，自信心會(huì)大打折扣。
2、搜集客戶(hù)全方位的資訊，至少要掌握客戶(hù)六七成資料，比如他的學(xué)歷背景，家庭基本成員等，這樣去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，緊張程度就會(huì)降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什么，怎么談。
法則二，要有時(shí)間觀念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀念，事先與客戶(hù)約好時(shí)間一定要遵守，絕對(duì)不能遲到，約好要談多久，一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí)，一定要完成。而且要在約訪時(shí)，約好要談的重點(diǎn)，要做需求分析就做需求分析，要送建議書(shū)就送建議書(shū)，不談沒(méi)有關(guān)系的東西，在講的時(shí)候一定要言之有物，不浪費(fèi)時(shí)間。
與客戶(hù)初次見(jiàn)面，一般需要30分鐘，主要談三個(gè)方面：
1、介紹所在的公司；
2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù)，自己的專(zhuān)業(yè)；
3、幫客戶(hù)量身定做家庭保障分析。
法則三，消除客戶(hù)的緊張心理
如果客戶(hù)真的很緊張，那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專(zhuān)注度，都會(huì)影響客戶(hù)的情緒。要充分展現(xiàn)親和力，親和力就是微笑，然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng)，會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四，請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)打電話(huà)拉近距離
我的客戶(hù)大部分是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的，所以在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話(huà)，請(qǐng)她幫忙說(shuō)兩件事，一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司，一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人，拉近彼此的距離，見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五，利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人，也就是轉(zhuǎn)介紹者。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶(hù)很熟識(shí)的人，那雙方就可以衍生出很多話(huà)題，這樣拉近了距離，也使客戶(hù)消除了戒備心理。
三、轉(zhuǎn)介紹索取，擴(kuò)大影響力
我通常不會(huì)隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn)，我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)陌生拜訪，都是轉(zhuǎn)介紹�？蛻�(hù)名單幾乎都來(lái)源于老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹，因此在電話(huà)約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話(huà)術(shù)。
1、介紹�！癤X小姐”，您好，我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？
2、目的�！拔掖螂娫�(huà)給您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助，希望我們打電話(huà)給您，把我們公司的需求分析介紹給您�！�
3、決定�！斑@個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助，完全由您自己來(lái)做決定�！�
4、影響�！澳暮门笥裍X，他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥�。�?/p>
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