客戶需求分析報告

　　在人們越來越注重自身素養(yǎng)的今天，大家逐漸認識到報告的重要性，通常情況下，報告的內(nèi)容含量大、篇幅較長。一聽到寫報告就拖延癥懶癌齊復(fù)發(fā)？下面是小編收集整理的客戶需求分析報告，希望能夠幫助到大家。

客戶需求分析報告1

　　在企業(yè)的銷售隊伍中，經(jīng)常聽到的抱怨是“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒有錢”“客戶說要等一段時間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導了其他的銷售人員，致使整個銷售隊伍萎靡不振，不去主動地開發(fā)客戶，只在消極的應(yīng)對工作。

　　事實上，成功的銷售不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出最精確的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度，所以我們的關(guān)鍵是把握消費者的真實需求，按照消費者的需求來對產(chǎn)品的款式、顏色、功能進行組合設(shè)計，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。但是，了解客戶的需求是長期而深入的工作，然而對客戶的需求可以由銷售人員一步步挖掘并定義出來。那么如何進行客戶需求定義呢？

　　先來看看什么是定義客戶的需求？

　　客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑�，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是說，當一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。

　　定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。

　　當然，在進行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則：

　　1.全面性原則

　　對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護客戶的經(jīng)典形象。

　　2.突出性原則

　　時刻不要忘記銷售者的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

　　3.深入性原則

　　溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。

　　4.廣泛性原則

　　廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關(guān)工具和說服方法。

　　5.建議性原則

　　客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……，您認同嗎？”注重對客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在定義的過程中，做好以下幾項工作：

　　調(diào)查，此乃產(chǎn)品銷售和需求定義基礎(chǔ)。充分的調(diào)查是掌握大量信息的可靠渠道，而調(diào)查工作一般都是事前開始，運用各種工具、或用各種關(guān)系、采用各種方法具體詳細地掌握消費者的靜態(tài)和動態(tài)信息。我要強調(diào)的是，調(diào)查決不要在正式接觸之前就已經(jīng)結(jié)束，或者說，調(diào)查到達一定的.程度時我們就可以開始與客戶溝通，在雙向信息流動的同時繼續(xù)豐富對消費者需求的把握。顯然，我們的需求都在發(fā)生變化。調(diào)查工作是每個銷售人員的必做之事，一般情況下可以自己對所在的區(qū)域進行直接了解，更可以充分的利用公司的資料和檔案�，F(xiàn)在有很多銷售人員缺乏的不是主動去了解客戶，而是不會使用公司已有的客戶檔案和相關(guān)資料，這樣會浪費大量的資源。在一個較為成熟的企業(yè)里，我更強調(diào)使用和更新客戶檔案，重視調(diào)查的延續(xù)性。

　　分析，分析研究所得既定資料和信息，是科學的界定需求定義的重要環(huán)節(jié)。其中的環(huán)節(jié)就是要我們?nèi)�偽存真、去粗存精，并根�?jù)消費者的自身狀況，包括工作性質(zhì)、環(huán)境、同事關(guān)系、家庭環(huán)境、親朋關(guān)系、事業(yè)發(fā)展狀況等來科學的研究其需求的變化趨勢。掌握趨勢，在溝通時就能站在更高的角度和客戶討論。此時的我們是客戶眼中的專家，使他發(fā)現(xiàn)并滿足自身需要的顧問。注意分析的是客戶需求的類型、規(guī)格、款式、色彩、數(shù)量等具體性的因素。

　　溝通，這是定義客戶需求的關(guān)鍵。所以我們必須重視這個環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導客戶的具體問題、手段等。其實，溝通的過程還要重視的是在什么樣的環(huán)境下溝通的問題，如果是單純的拜訪客戶，估計很難挖掘其真實的想法。因為在接受銷售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時刻提防掉進銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以溝通的關(guān)鍵是環(huán)境，越是非正式的環(huán)境，對于定義客戶的需求越有利。

　　試探，試探是在有了對客戶需求的基礎(chǔ)性認識時進行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論。對于銷售人員來講，主要的工作是要大膽的講出來你為客戶形成的定義，試探你對客戶的分析和溝通結(jié)果是否充分掌握。所以，假如你是一名培訓課程的銷售人員，基于對客戶需求的認識，你就應(yīng)該試探性的總結(jié)客戶的需要的是什么，真正的銷售人員往往這樣打動人：“李總，所以你的困難就是區(qū)域銷售市場信息不太通暢、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬將其中三個銷售經(jīng)理送到我們的課堂上來？”

　　重復(fù)，無論客戶對于試探性的總結(jié)認同與否，我們都要重復(fù)客戶的自己的回答。這是表明對客戶的尊重，更是為自己強化客戶需求的印象，并根據(jù)最新的印象和繼續(xù)的溝通修正自己的定義。重復(fù)一次，買賣雙方就強化一次印象，就拉進一步距離，就明確一層需求，就取舍一份信息。對于上面的試探，如果對方否定，你應(yīng)該重復(fù)：“您是說沒時間讓他們來，對吧？”如果對方肯定，你也應(yīng)該重復(fù)：“您是說讓李經(jīng)理、王經(jīng)理、宋經(jīng)理三人15日一起來報到，是吧？”

　　確定，銷售人員不能永遠跟著客戶的思想走。所以，當你有充分的認識，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴我們的客戶“你現(xiàn)在所要的就是……”，此時的猶豫和停滯只能是表明你不是專家，白白喪失了銷售的大好機遇。

　　展示，清晰的定義需要有清晰的認識，尤其是視覺化的形象出現(xiàn)。所以，客戶在得到了自己需求的定義是需要的正是一件滿足自己需要的產(chǎn)品，展示我們的樣品就成了順理成章的步驟。注意，你所展示給客戶的只是樣品，要告訴客戶如果滿意就說明我們的定義是成功的，如果不滿需要的就是我們?yōu)樗�特別定制的產(chǎn)品。有很多人認為像培訓課程這樣的產(chǎn)品無法展示，事實上客戶卻最希望看到這樣的展示。我的一位同事往往在這個時候便向客戶發(fā)一封電子郵件：現(xiàn)在已報名人數(shù)是21人，您所派出的三位經(jīng)理我們分別安排在1號、4號和5號桌方便和相關(guān)業(yè)務(wù)的人員接觸。課程的大綱和注意事項清參看附件，請您對課程的內(nèi)容在48小時內(nèi)提出建議，以便我們的講師作出修正。……”

　　等待，耐心同樣是一件重要的事情�？蛻舻臎Q策是需要時間的，我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待客戶來承認自己的需要確實如此�？蛻舻某姓J就是交易條件磋商的開始，就是討論產(chǎn)品運輸、貨款交付具體問題的時候了。

　　客戶項目需求分析

　　項目需求分析，看了聽棠的“客戶需求何時休”，深有感觸，何曾自己不是被這個問題整天困擾：客戶需求，為什么總在變阿？做項目真辛苦阿！這樣的感嘆整天都掛在口上。客戶需求變動確實是一個軟件開發(fā)永遠不變的話題。為什么小的軟件企業(yè)面對經(jīng)常變動的需求是如此的狼狽？到底要怎么做才能滿足客戶的需求？

　　聽棠的“客戶需求何時休”深刻的披露了這個問題存在的根源。

　　需求分析，不僅僅是拿到客戶的需求，更重要的是還需進行分析，了解細節(jié)，并就細節(jié)跟客戶咨詢，獲取最詳細的資料�？蛻羲�能提供給你的只是他們想到的功能需求，很多問題并不在他們考慮的范圍之內(nèi)，如果作為項目承擔方?jīng)]有去做分析，簡單的按照功能要求去設(shè)計、規(guī)劃，最終出來的系統(tǒng)是很難完全符合客戶的業(yè)務(wù)流程的，這時，自然需要更改，被看成了需求的更改。其實，都是缺乏分析所一手造成的。問題等到系統(tǒng)出來了才被發(fā)現(xiàn)，這樣的系統(tǒng)本身就是先天不足的了。

　　聽棠所說到的幾點，感受特別深：

　　“其實問題出在開頭，客戶需求只是軟件需求分析的一部分，雖然是比較重要的一部分，但也不要只是去記客戶的需求，而是要把客戶的需求進行分析”

　　“客戶本身是不怎么懂技術(shù)的，客戶只知道自己的業(yè)務(wù)需求，而在軟件設(shè)計時，是在把業(yè)務(wù)需求抽象到系統(tǒng)中實現(xiàn)的，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫壿嫊r，一切都應(yīng)該符合邏輯的，但客戶的業(yè)務(wù)思想有時候在軟件系統(tǒng)實現(xiàn)時會有問題的，這就需要分析時分析出來的。少了分析，問題也會在后面的開發(fā)中暴露出來，到時可就更麻煩了�！�

　　還有客戶的需求本身會有矛盾（這矛盾是指在邏輯角度來講），客戶本身是意識不到的，只有在分析設(shè)計時，才會分析出這里的矛盾，而這些問題，如果在期初時，軟件負責人不分析，而是純粹的“聽從”客戶要求去做，當暴露這些問題時，你怪客戶也沒用啊。

　　項目需求分析報告，在了解客戶需求時，不要不動腦子，不要一味的點頭說“IC”，其實在表面的業(yè)務(wù)里面可能包含著N多的細節(jié)，這些細節(jié)是需要你反問客戶的，只有當你提的問題越多，最終獲取的需求最具體，才能讓項目越順利。而且有很多問題，都是在你的反問中，客戶也才開始思考本來沒思考過的問題，客戶也會找到一種合理的需求給你，有人會覺得這樣了解客戶需求未免太麻煩了。至于一些在技術(shù)上會遇到問題的地方，也要告訴客戶，別以為到時候再說，客戶是不關(guān)心你的技術(shù)細節(jié)的，但你如果給他解釋的話，他也會試著理解的。

　　客戶的需求本身是無休止，因為他們本身也在變，但當你期初的分析合理，后面的變動也將在邏輯上變動，相信代價已經(jīng)不會那么大了。這其實也體現(xiàn)了系統(tǒng)的擴展性。

　　需求分析，是一個項目提出方和承擔方相互溝通的過程，一方是系統(tǒng)的使用者，一方是系統(tǒng)的制造者，在系統(tǒng)制造過程中，只有雙方相互配合，共同對系統(tǒng)進行設(shè)計才能最后達到使用的要求。客戶是業(yè)務(wù)上的熟悉者，對業(yè)務(wù)流程有非常清晰的了解，但是，對于軟件需求方面的描述是不了解的，他們所能提供的只是他們最終要達到的功能，但是，這其中包含的業(yè)務(wù)流程是非常復(fù)雜的。我們拿到客戶需求后，應(yīng)該根據(jù)功能、流程進行初步的設(shè)計，構(gòu)造出業(yè)務(wù)流程圖，再讓客戶進行評審，提出業(yè)務(wù)流程上不對的地方進行修改。這樣來回的交流，最終才能取得較全面的需求，并減少后期的修改。

　　謹記一點，需求是經(jīng)常變動的，只有先做好需求的分析，了解業(yè)務(wù)以后的發(fā)展趨勢，做好具有拓展性的系統(tǒng)設(shè)計，才會給系統(tǒng)更大的擴展空間，從而在需求發(fā)生變化的時候可以更從容的修改。

客戶需求分析報告2

　　背景信息：

　　本次客戶需求分析報告是針對某企業(yè)的客戶需求進行分析，該企業(yè)是一家采購供應(yīng)鏈服務(wù)商，致力于為中小企業(yè)提供采購服務(wù)。該企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容主要包括采購策劃、采購供應(yīng)鏈管理、采購服務(wù)外包及采購培訓等方面。

　　研究目的：

　　該客戶需求分析報告的目的是為了深入了解該企業(yè)的客戶需求，找出客戶的需求痛點，為企業(yè)制定更加精準的營銷策略及服務(wù)方案提供參考。

　　研究方法：

　　本次客戶需求分析主要采用的是問卷調(diào)查法，經(jīng)過對300名客戶的問卷調(diào)查，對其中有效問卷進行統(tǒng)計分析，獲得客戶需求分析結(jié)果。

　　研究結(jié)果：

　　1.采購成本

　　根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果顯示，68.3%的`客戶采購成本是影響其采購決策的重要因素。因此，為客戶提供降低采購成本的方案是企業(yè)需要關(guān)注的一個重要方面。

　　2.采購質(zhì)量

　　在此次調(diào)查中，有53.7%的客戶認為采購質(zhì)量是影響其采購決策的重要因素。因此，企業(yè)在采購過程中需要注重契約管理，強化質(zhì)量控制，并在采購過程中引入質(zhì)量管理體系，為客戶提供高品質(zhì)的采購服務(wù)。

　　3.采購安全

　　在采購過程中，安全問題是客戶最為關(guān)心的問題之一。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果，有42.3%的客戶表示在選擇采購服務(wù)商時，會考慮到安全問題。因此，企業(yè)需要在運營過程中加強安全措施，保障客戶的利益不受侵犯，同時提供高效、便捷的采購服務(wù)。

　　4.數(shù)據(jù)可視化

　　在調(diào)查中還有27.5%的客戶表示，希望企業(yè)能夠提供數(shù)據(jù)可視化的服務(wù)。數(shù)據(jù)可視化可以更好的幫助客戶了解自己的采購狀況，為客戶在采購決策中提供有效支持。因此，企業(yè)需要在采購過程中加強數(shù)據(jù)集成與分析，為客戶提供基于數(shù)據(jù)的決策支持。

　　結(jié)論：

　　根據(jù)本次客戶需求分析，企業(yè)需要在采購成本、采購質(zhì)量、采購安全及數(shù)據(jù)可視化等方面加強服務(wù)整合與升級，加強契約管理、質(zhì)量控制、安全措施及數(shù)據(jù)分析等方面的服務(wù)支持，從而能夠為客戶提供更高品質(zhì)的采購服務(wù)，增強企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢。

客戶需求分析報告3

　　隨著社會和科技的不斷發(fā)展，企業(yè)需要不斷提高自己的競爭力，而客戶需求分析則是企業(yè)提高競爭力的關(guān)鍵所在。客戶需求分析能夠準確把握客戶需求，從而推出適合的產(chǎn)品服務(wù)，不僅可以提高產(chǎn)品的市場占有率，還可以降低企業(yè)的市場風險。本文旨在通過對客戶需求的分析，提供一些可供企業(yè)借鑒的建議。

　　1.客戶調(diào)研-了解客戶需求

　　客戶調(diào)研是了解客戶需求的最直接最有效的方式。通過調(diào)查問卷、訪談、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等多種方式，針對不同群體的消費者進行調(diào)研，對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌形象等方面進行評估和分析。通過多手段分析調(diào)研結(jié)果，發(fā)掘客戶的潛在需求，準確把握客戶的需求。

　　2.競爭對手調(diào)研-分析市場競爭情況

　　競爭對手調(diào)研是了解市場競爭情況的一個有效方式。企業(yè)可以通過調(diào)查、對比分析來了解市場競爭趨勢，如競爭對手的產(chǎn)品特點、優(yōu)缺點、價格、市場占有率、服務(wù)等等，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并結(jié)合客戶調(diào)研結(jié)果，總結(jié)出客戶對于這些方面的`需求和看法，從而幫助企業(yè)制定更加適合市場需求的發(fā)展策略。

　　3.大數(shù)據(jù)分析-挖掘客戶需求

　　伴隨著大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展和普及，企業(yè)可以通過大數(shù)據(jù)分析來挖掘客戶需求。通過數(shù)據(jù)的搜集、整合和分析，企業(yè)可以挖掘出隱藏在客戶需求背后的共性特點。尋找到這些特點后，企業(yè)可以做出預(yù)測，并根據(jù)需求的特點進行產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)化，以滿足客戶需求。

　　4.用戶體驗分析-優(yōu)化產(chǎn)品

　　除了了解客戶需求外，要讓客戶滿意，需要提供令客戶滿意的產(chǎn)品。用戶體驗分析是評估產(chǎn)品的一個有效方式。通過對產(chǎn)品的功能、易用性、界面、互動效果等方面進行分析，了解產(chǎn)品的使用情況和用戶的感受，以幫助企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，提升產(chǎn)品品質(zhì)。

　　5.售前售后服務(wù)-提升客戶體驗

　　售前和售后服務(wù)是客戶對企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量最為直觀和基本的評價依據(jù)之一。提升客戶體驗使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的同時也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證。售前服務(wù)可以為客戶提供有效的咨詢和技術(shù)支持，幫助客戶了解產(chǎn)品的特點和使用方法；售后服務(wù)可以為客戶提供快捷的維修和改進服務(wù)，并深入挖掘潛在的客戶需求，以幫助企業(yè)提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。

　　客戶需求分析是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，只有準確定位和把握住客戶需求，了解市場競爭情況和人性化的服務(wù)才能在市場競爭中獲得更好的發(fā)展機遇。因此，企業(yè)需要多方面加以分析和了解客戶需求，以獲得市場和客戶的認同和信任。

客戶需求分析報告4

　　1.背景

　　本報告是針對某公司新開發(fā)的一款在線教育平臺的客戶需求分析報告。該平臺為普及教育、提高學生學習效率、推廣科技創(chuàng)新，提供全新的一站式教育服務(wù)，為學生解決疑難問題、提高學習水平提供有力支持。

　　2.客戶需求分析

　　2.1用戶畫像

　　目標用戶主要是在校學生和教師，其中80%的用戶屬于初高中教育階段，20%的用戶屬于大學階段，其中大多數(shù)用戶屬于普通家庭，對于價格敏感度較高，同時也對教育投資有一定的訴求。

　　2.2需求分析

　　(1)學生端

　　a)題目解答功能：該功能是平臺的核心功能，學生可將自己在學校課堂、作業(yè)中遇到的疑難問題上傳至平臺，由專業(yè)老師進行解答和教學。

　　b)在線學習功能：開設(shè)不同學科的課程，學生可根據(jù)自己需要自行選擇課程和老師，靈活學習。

　　c)在線評測功能：該功能配合學習功能，為學生提供自測功能，同時呈現(xiàn)評測報告，幫助學生識別自身學習短板，提高學習效率。

　　d)學習記錄功能：該功能記錄學習進度和成績，幫助學生實時獲取自己的學習動態(tài)。

　　(2)教師端

　　a)發(fā)布課程功能：由優(yōu)秀的教師開設(shè)的在線課程多樣性，使全國教師可以在線教授全國的學生，打破地域限制。

　　b)批改作業(yè)功能：平臺提供在線自動部分自動化的批改作業(yè)功能，引導學生改正錯誤，并為教師盡快了解學生的學習狀態(tài)。

　　c)在線溝通功能：教師可根據(jù)自己的時間和學生訴求，安排線上實時溝通，解決學生疑難問題，提高教學水平和學生學習效率。

　　2.3市場分析

　　隨著人們對教育的要求越來越高，我們也發(fā)現(xiàn)市場對針對教育的一站式服務(wù)的需求量逐漸增加。在先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和變換的市場中，很多傳統(tǒng)的教育方式變得過時。所以，政府也正在出臺政策推動教育行業(yè)的轉(zhuǎn)型。在線教育市場迎來快速發(fā)展的機遇，而該市場仍然大有可為。

　　3.結(jié)論

　　綜合客戶需求和市場環(huán)境，平臺的.開發(fā)應(yīng)保證平臺的功能和性能，同時也應(yīng)在深入了解用戶和市場的情況下，針對用戶需求不斷優(yōu)化升級，開拓更多的市場空間。隨著在線教育市場的推廣和政府對優(yōu)秀平臺的扶持，該平臺具有廣闊的發(fā)展前景。

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