[推薦]銷售技巧和話術15篇
銷售技巧和話術1
第一，向客戶提出刺激性的問題
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人生來，就是會對未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個良好的基礎。如果一個比較好的問題，能夠激發(fā)出客戶的求知欲，進而詢問下去，就達到了最一開始的目的。比如，上來可以問：“我能請教您一個問題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對問題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶都會很樂意的去回答。其實，在拜訪客戶時，除了想辦法激起客戶的好奇心之外，還可以通過一些列的提問，引導客戶說出對我們有利的答案。
第二，利用群體趨同性
人，都是由一種從眾心理的。就是說，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個人與眾不同，那么這少部分的人就會感覺不自在。并下意識的.做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷售人員見客戶時可以說“其實，張先生，我已經(jīng)幫您的很多同行解決了你們這個行業(yè)的一個非常嚴峻的問題�！蓖ㄟ^這么一句話，張先生的好奇心會被吊起來。并且下意識的會想知道是什么重要問題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶的好奇心。
第三，不給客戶提供全部信息
對于很多銷售而言，他們花了大量的時間去滿足客戶的好奇心，而在激發(fā)客戶好奇心上面卻做得很少。從結果上來講，很不盡人如意。這在一開始的定位上就是錯誤的。對這部分的銷售而言，他們認為自己的的價值是為客戶服務，客戶有什么樣的需求，就要去努力滿足。并且在拜訪客戶中，不斷地陳述一些公司的信息和產品，并且能給客戶帶去巨大的收益。
如果說把客戶的好奇心都滿足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶，客戶自然就會減少了購買欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會想去參與進去，所以，如果一開始方向就偏了，就更別說什么開單成交了。
對于開單而言，一定要吊足客戶的胃口。把主動權從客戶的手里轉變到自己手中，這才是正途。
銷售技巧和話術2
第一次電話三大技巧：
銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。
第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡電子商務發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。
銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。
銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
第二天的跟進(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷售用到的五個技巧：
銷售秘技四：真實的`謊言
這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。
比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?
銷售秘技五：避實就虛。
當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。
銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。
一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。
銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。
看簡愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號，請問這張匯款單是您的嗎?
這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。
銷售技巧和話術3
最佳銷售時機
1.當顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2.當顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分）
5.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）
6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）
衣服銷售技巧和話術
1.提問接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請問您穿多大號的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。
2.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。
如：
您的`包很特別，在那里買的？
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛�。◣『⒌念櫩停�
俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。
通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。
3.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點（大方、莊重、時尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則）
注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
銷售技巧和話術4
性味
性溫、味甘、微苦。
歸經(jīng)
入肝、胃經(jīng)。
功效
散瘀止血，消腫定痛。
配伍宜忌
宜：
�、倥湮槿藚ⅲ簧⒁谎a，相互制約，補而不滯，散而不耗。
�、谂湮榈�，相輔相成，增強活血化瘀、通絡止痛的功效。
忌：
孕婦慎用。
銷售技巧
美白皮膚，祛斑，祛暗瘡
話術：生三七能散瘀活血，清除體內毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養(yǎng)顏。
組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參
適用人群：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調理月經(jīng)
話術：月經(jīng)不調是血瘀的`表現(xiàn)，生三七散瘀，調理月經(jīng)有良效。
組方推薦：生三七+阿膠+人參
適用人群：有月經(jīng)不調、痛經(jīng)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話術：熟三七能增加造血功能，改善貧血癥狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話術：
①三七含三七皂苷，能提高機體免疫力。
�、谑烊吣苎a血，提高免疫力。
組方推薦：熟三七+紅棗+紅參
適用人群：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎癥易復發(fā)者)。
延緩衰老
話術：三七補血、散瘀活血，能清除體內毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：中年女性、男性。
預防三高
話術：三七散瘀活血，可以清除體內、血管內的有害物質，疏通血管微循環(huán)，有效降低三高風險。
組方推薦：生三七+丹參+西洋參
適用人群：建議糖尿病、高血壓病、高脂血癥人士用此方配合治療。
助長增高
話術：熟三七的補血效果好，服用熟三七，有助于生長發(fā)育期的兒童長高。
組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人群：可向購買鈣片、鋅制劑類的家長推薦。
保肝護肝
話術：
�、偃呋钛�、補血，可以清除過多的脂肪，讓肝血充盈，保護肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風險。
②三七入肝經(jīng)，對肝郁人士來講，可以緩解肝郁。
組方推薦：生三七+靈芝+枸杞
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
銷售技巧和話術5
第一大銷售話術：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術。
第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責�！�、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨�！�。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊�！睂δ莻�設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第四大推銷話術：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧�，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第五大推銷話術：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買�！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的'事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六大銷售話術：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求，蘭曉華說。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風雨的人�！�
第七大銷售話術：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。
將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！薄τ诩彝ブ鲖D：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
第八大銷售話術：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
蘭曉華認為當你把產品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
以上介紹了蘭曉華老師總結的八種最常用的銷售話術，這些推銷話術都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。相關鏈接：《銷售心理學》蘭曉華著，從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統(tǒng)而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
著名營銷大師蘭曉華說銷售就是一場心理戰(zhàn)!銷售就是心與心的較量!本書融合多年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，并提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
洞察客戶心理活動，引導客戶輕松成交!
我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛……生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須懂得銷售心理學。
銷售心理學就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反映出來的現(xiàn)象。比如，在銷售過程中，你認為客戶可能不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時候調動內心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面。
銷售技巧和話術6
一、提示引導法(長生劍)
意識是一種思想觀念，一種想法，認識只是對某件事務表面的認知。當我們現(xiàn)在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒，你會好奇的一直聽下去。
如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?就是當你在介紹某一件東西的時候要介紹這件產品好的方面，要盡量避開產品不好的方面，要對產品進行選擇性的介紹。如果在與客戶進行溝通時不小心說到了負面連接要及時的改正過來。
提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介紹一種產品的有點的時候你可以說它可以做什么，而且還能干什么，這說明了產品的多樣性，讓消費者更愿意購買。第二種是：使用會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服�！边@句話順暢不易引起抗拒，會給顧客一種身臨奇境的幻想，會讓顧客更愿意購買。
提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨�！�
提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)，這回使顧客感覺不舒服。
二、二選一法則(孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔嵬瑫r代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”這是在給顧客一種心理暗示，暗示他們去購買A或B。不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去。如果你問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇，但是無論哪一種選擇對你都是有利的。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!這會使顧客感到很生氣。或者是走向另外一個極端，結果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法(碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業(yè)當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
她準備了一張價值三十塊錢的阿媽，她每次去敲人家門的時候，她賣的是阿媽，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣阿媽，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得阿媽太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結法(多情環(huán))
思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的'是神經(jīng)連結、思考連結。
打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應法(霸王槍)
什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。
蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧�！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱揖驼f：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法�！蔽揖婉R上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有20xx元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我20xx元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他20xx元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我20xx元呢’”我說：“我非常誠意地用20xx元錢跟你買下�！边�做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧……�！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
六、提問法(離別鉤)
問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己，你可以通過提出一個問題，讓他自己獲得結論這會更有效。
舉例：比如你是一個辦理電話充值業(yè)務的推銷員，你要推銷某項業(yè)務，你可以事先詢問消費者你們現(xiàn)在用的是什么業(yè)務，有什么好處，然后你可以趁機向銷售者提出你現(xiàn)在所推的業(yè)務，讓消費者自己進行比較，這樣就會更加突出新業(yè)務的優(yōu)點，消費者也就更愿意購買新業(yè)務。所以不一定非要去銷售什么產品，可以只是借助問題引導對方的思想。這樣你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。
七、擴大痛苦法(拳頭)
每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受，作為銷售者你可以說這件產品能給你帶來什么，擴大產品的功用，會得到消費者更多的認同感。
銷售技巧和話術7
一、利用好奇心
現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天�！�
某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”
推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
二、提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
三、向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如您對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠很有用�！�
推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
四、向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。
案例分析
王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。
五、利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的'腿力來吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產的?多少錢一雙?”
廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
六、舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色�！�
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。
七、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便�！�
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
八、表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。
九、真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話聽起來像拍馬屁�！巴蹩偅@房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個贊美客戶的開場白實例。
“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！�
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
十、金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法�！�
“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本�！�
“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎?”
銷售技巧和話術8
做建材銷售技巧和話術之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這將決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關系到能否與顧客順利建立互信關系。
“信任”是影響顧客購買產品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
做建材銷售技巧和話術之二：如何迎接顧客。
這里要強調的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對和話術是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。
做建材銷售技巧和話術之三：如何跟進顧客。
顧客進門后，導購員要跟隨顧客挑選家具。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
做建材銷售技巧和話術之四：對不同類型顧客的應對措施。
1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長�；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)家具的風格跟自己的喜好、風格相差太大，但是已經(jīng)進來了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產品時，信息量不能太多，應該抓住一些關鍵信息，比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對產品留下一個大致的印象。正確的話術：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了*年，已經(jīng)售出各類家具5000多套”；“××產品的設計理念是強調環(huán)保與舒適”；“××產品最大的特點就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客：顧客進來后左轉右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現(xiàn)導購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看家具，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。
對第二種類型的顧客，主要誘導啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法：
話術一：從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話術二：顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動�！薄芭�，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款***風格設計的家具一定很適合您�！�
話術三：抓住顧客心理去說，引導效果會更好，如顧客擔心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款家具，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利。”
話術四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
3、第三種類型的顧客：目標性客戶
第三種類型的客戶，是目的性很強的顧客，對這類顧客導購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗的導購員或經(jīng)過家具導購員培訓的.銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：
1.進店后，有一種欣喜的表情，有事會說：“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。
2.直接詢問某一類型的產品，比較關注細節(jié)，而對其它產品沒任何興趣。
3.主動索取產品的說明資料，詢問產品的相關信息。
4.比較關注并詳細詢問售后服務以及交貨時間、安裝等。
5.與家裝修設計師一起過來。并對家具的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。
6.與導購員談論產品價格，進行討價還價。
延伸閱讀：銷售經(jīng)典話術句子
1、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
2、相信你的產品是銷售人員的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對他自然也沒有信心，客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。
3、業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷的產品有不折不扣地信心。
4、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
5、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
6、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
7、客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。
8、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最合適的方式及開場白。
9、推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。
10、把精力集中在正確的目標，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
銷售技巧和話術9
一、顧客進店，導購立刻主動上前問：“您要買什么？”這種方式不僅會讓顧客反感，而且會得到這樣的回復：“不買難道也不能看嗎”
二、由于忙或其它原因，營業(yè)員不能主動對每位顧客問話。
三、顧客看商品時，導購問也不是，不問也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時、在柜臺前停留時、或者拿錢來柜臺前時用文明、禮貌、誠懇、親切的語言進行詢問，因為這些是最好的機會。如果沒有注意到顧客的到來，這時顧客要求看商品，營業(yè)員就應該馬上走向顧客并婉轉的問：“請問是您穿還是幫別人買？”以便由被動變?yōu)橹鲃印?/p>
法曼兒內衣公司市場部經(jīng)理表示，內衣導購問話要隨機應變：
一、要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動、靈活的問話，并且要迅速了解顧客的來意，以便為下一步的服務提供依據(jù)。
二、當顧客覺得商品價格貴時，應盡量讓顧客感覺貴得值，如：價格雖然貴，但質量好。
此外，建議導購邊觀察顧客的反應邊回答，以便了解顧客對商品的看法來確定回答的'方式。如顧客部：“哪個顏色適合我？”此時，導購可指著一款產品說：“我覺得這個適合你，你覺得呢？”如果顧客說：“是的，確實很合適我”，導購就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說話，那就說明顧客不滿意，這時應拿另外一個顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時，最好送上一句有禮貌和豐富內含的送別語。關心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動不便記憶力不強，導購說：“大娘請拿好，路上慢走！”這種語言的詞語和語調都非常符合中老年人的需求。對于粗心的顧客，導購應該說：“小姐/先生，請把錢裝好，東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得營業(yè)員提醒得很及時，會非常感激。
巧妙的用語會使顧客感覺非常愉快，為品牌樹立良好的印象，并且能夠為日后的服務打下基礎。
銷售技巧和話術10
“男人是忠誠的，去商店購物也偏向于有計劃有目標的方式。女人們卻從這個品牌轉移到那個品牌，依賴于外界對流行趨勢進行判斷，朝‘味’夕改。當一個男人走進一家服裝店，一般會花上更多的錢，因為他們往往會為整個季度的需要而購買。他們不會像女人那樣，把購物當做一時的娛樂消遣�！痹璆ucci設計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時說。
男人們越來越關心穿著，不僅在質量和品牌定位方面，也在不同場合的風格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場合穿不同的衣服，如何在工作場合穿得職業(yè)又不失個性、聚會就餐等非正式場合中又該如何體現(xiàn)個人的穿衣特點，這些正日益成為商務人士們考慮的著裝問題。
男人的購物心理
對于男人來說，一切都圍繞著切實的需要。法國品牌Lanvin的男裝設計師Lucas Ossendrijver認為：“如果男人打算買什么東西，那是因為他們確實需要那樣東西。”并且Ossendrijver對自己的設計也有清醒的認識。他說：“我不是在設計一種造型，我只是設計一個單品。這些單品應該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個價格。這不是關乎一個整體裝備的價錢，而是個體部分的高品質建立起的一身行頭�！�
Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個星期，男人會為買一套西裝而謹慎小心，別的都不去考慮;但下一個星期，他們可能又跑進店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時刻要想著經(jīng)濟形勢，想著男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。
那么如何了解購買男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認為，中國男人的生活其實是很依賴家庭的幫助的，現(xiàn)在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價錢購買，消費能力很強。
男人對一眼望去沒看對眼的東西不會在看第二眼，這使得男人錯過很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買還是會關注品牌。
女人的“決定權”更大
調查表明，男裝的購買者，男士的購買權較小，關鍵人物是女人——一個一輩子不需要消費男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時是沒有多少主見的，有些人對價格敏感;有些人對品牌著迷;還有些人對面料、品質很挑剔。
在著裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。
男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。
60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。
即使在戀愛時，大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話，她若說好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見或者很強勢，導購就只能針對女士的喜好來把握引導了。
既然男裝的購買權掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此，郭敏提供了自己多年實戰(zhàn)中的6大心得：第一，休息區(qū)一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物�？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。第三，導購的重心要向女人身上轉移，運用“贊美”與“認同”的兩把刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關系，就成功不遠了。第四，強調一點，就是當男士身旁有一位女性伴隨時，千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進益。第五，女人是感性動物。所以在建立VIP檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿意了，一傳十，十傳百……而且是免費的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。
男裝導購專業(yè)更重要
一位多年負責國內知名男裝品牌直營店的朋友表示，女士為男士買服裝的比較多，男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店，只要導購引導得當，男士絕對乖乖掏腰包付錢;導購越漂亮，生意越不好，開始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和的導購后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。他仔細觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則視為危險地帶，既然是危險區(qū)，當然是越早離開越好。
都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話說，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調好賣場的`工作氛圍。郭敏認為男裝導購“專業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導購男性比女性更有優(yōu)勢。都說女人心海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆。如條件允許，招1~2名外貌標志的男導購，一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作。
男女購買商品幾率
男士一個人來店購物的機率大約為20%左右。
男士結伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。
男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機率約為60%。
女士一個人來店購物的機率大約為10%。
女士結伴而來的購物機率大約為5%。
男男女女一大群來店購物的機率約為5%，且成交率最低。
男裝店鋪促銷話術1
顧客：你們品牌的衣服為什么這么難看、而且質量這么差、還這么貴？
錯誤應對：是的，在我沒來品牌之前我也這么認為，那是因為我不了解男裝品牌的產品，有優(yōu)質的售后服務和質量、價格的保證承諾，在河南如果您買到同品牌、同質量、同款式的話我們雙倍退還你的差價，所以你可以盡管放心購買。
正確應對：是的先生，你這個問題提的非常好！在我還沒有來男裝品牌上班以前我也是這么認為的，可是當我進到公司經(jīng)過專業(yè)知識的培訓后，我就真的不是這樣認為了。因為我們男裝品牌的風格與定位主要針對的是像您一樣的成功男士，相信您也注意觀察到了其實我們公司的風格與款式跟其它品是有一部份不太一樣，因為現(xiàn)在品牌之間在形成同質化競爭的同時也成在差異化競爭，但我們公司優(yōu)質的售后服務肯定讓您放心，質量肯定沒有問題，先生這邊請（引導顧客去試衣，并在這過程中了解相應信號有針對解決）。
正確應對：這個問題太棒了，我也有這想法，但進品牌后經(jīng)過接觸一段時間我才發(fā)現(xiàn)，其實每一個定價的背后都有他獨特的賣點，因為現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，顧客也能清晰的掌握商品信息，如果一種產品的價值不能跟價格相對應的話，這個產品的生命力肯定不長的，先生你說是嗎？我今天給您作這樣的一個介紹，并不是希望您一定要購買我們的產品，目的是為了方便您在以后選擇服裝的過程中有一個更清晰的了解和對比？（為顧客介紹衣服）
品牌觀點：路靠走出來，產品靠塑造出來，轉移也是一種美。
男裝店鋪促銷話術2
顧客：我都買了一千多塊錢的了、我不要你們返一百的商品、不如送我一只198元的包！
錯誤應對：先生很感謝你的支持，只是我們這里買滿980元返100元是公司規(guī)定的，也是為了回饋老顧客對我們的支持，如果你真的很喜歡這個包的話，只需付98元就可以了。
正確應對：先生，您提的這個想法我也非常希望能幫您實現(xiàn)。先生您看這樣好不好，讓我占用您一小點時間，把我們公司的情況給您作一個簡單的介紹好嗎，謝謝！我們公司是一個連鎖企業(yè)，連鎖企業(yè)的優(yōu)點就是對消費者保證絕對的消費公平，因為我們每一個消費者都非常希望能夠有一個非常公平的消費環(huán)境和公平的消費待遇；它的每一個環(huán)節(jié)或活動的執(zhí)行都是經(jīng)過嚴格的構思和檢查后作一個系統(tǒng)的管理與執(zhí)行的，這就是一個優(yōu)秀的連鎖企業(yè)為消費者提供一個良好的消費平臺的最佳保障；像我們的每一個操作流程都是統(tǒng)一操作的，也就是每一個小的環(huán)節(jié)變化對我們來說都是一個系統(tǒng)的工程，先生您說對嗎？
所以我們非常感謝像您這樣的一直支持和理解我們的顧客，正因為有了像您們這樣好的顧客，我們公司才有了今天的發(fā)展，所以先生，我發(fā)自內心的希望能夠得到您的理解！再說您選的這件衣服的確和您的氣質非常的吻合，我真的希望這件衣服能夠穿在您的身上，如果是因為這個禮品的問題而導致這件衣服和您擦肩而過的話，那我覺得真的是太可惜、太不值得的了！先生您說是嗎？先生那您是穿著走還是打包走呢（幫助顧客下決心）
品牌觀點：打西洋拳，不如打太極拳。
男裝店鋪促銷話術3
顧客：你們品牌的衣服太貴了？如果能打折就買？
錯誤應對：我們的服飾都是打折完才銷售的，我們打的都是3-7折，比其他家價錢都要優(yōu)惠，而且在我們這里消費，可以享受到終身免費維修、整燙、剪邊、織補。還可以免費給您辦一張VIP貴賓卡，那您就成為我們品牌的貴賓了，還可以在我們連鎖店長期享受到8.8折最優(yōu)惠的折扣。
正確應對：先生，除了價格之外其它您都滿意吧，在這一點上面我也非常希望能夠幫到您同時我有一個這樣的看法：我想在您購買的過程中，價格的考慮應該只是一方面原因吧！主要還是要看這款適不適合自己，如果不適合自己就算再優(yōu)惠，您買回去穿幾次就不想穿了的話，這樣價格算起還更高，您說是吧！正因為這件衣服是這樣的價格才值得向您這樣成功的男士推薦。我們這款服裝是這個季節(jié)賣的最好的，我們每天都要賣出去好幾件。您仔細看一下這款衣服的面料、工藝都是非常獨特的，真的和您的氣質非常的吻合，這一款衣服您穿起來真的很適合，如果不能穿在您身上我覺得實在太可惜了，先生您想一想，開奔馳和開桑塔納的感覺是絕對不一樣的，您說對嗎？那先生我給您包起來好嗎，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢！是我?guī)湍�是您自已來呢？那先生這邊請（促成生意）
品牌觀點：絕路亦是出路，危機亦是轉機。
男裝店鋪促銷話術4
顧客：我買了這件衣服回去要是我家人不喜歡或穿不了可以拿回來退貨嗎？
錯誤應對：1、不好意思，如果說他穿不了可以拿來換號；2、如果他不喜歡，我們可以給他換其它款。
正確應對：先生，這一點可以放心，如果說他不能穿或您家人不喜歡的話，只要不影響我們的第二次銷售，在規(guī)定的時間內您可以拿來我們幫您換一款其它風格的就行了，同時再加上我們綜合一下您家人的情況，挑一款適合的給您帶回去，這樣的話就能避免這些情況了，而且我們品牌的宗旨是：為所有的顧客挑選一款最適合他的衣服，因為顧客的滿意是我們永遠的追求（導購應引導換款而不引導退貨）。
品牌觀點：幫助顧客、以誠換心
男裝店鋪促銷話術5
顧客：你們的衣服和其他品牌的比還是有懸殊的
錯誤應對：是的，我們和他們的經(jīng)營不一樣，而且質量我們是完全可以向您保證的，比如你看一下這款
是的，他們主要是單一品牌，而我們是組合的風格更多，是的，我們的定位不同，他們的款式跟我們的款式相同，相同質量，但價格卻相差一三百塊錢。
正確應對：是的先生，我們跟其他品牌確實有不同之處，因為每一個品牌都有他自己獨特的風格；我們公司的經(jīng)營宗旨是一切以客戶價值為核心，以顧客利益為最大化為準則，所以我們公司的服裝在款式、質量、設計風格上多樣化、在性價比上或服務上都非常注重，我們的目的是為了讓每一個消費者在品牌都能挑出一款適合他自己風格的衣服；先生您主要是喜歡哪一種風格的衣服呢？我覺得這款衣服的風格非常適合您的氣質，先生您不防試一下好嗎，這邊請（轉移在銷售上來）
品牌觀點：直貶別人不如認同別人，同時巧妙推薦自己。
銷售技巧和話術11
【手機銷售技巧】
1、目標消費群的定位。
必須清楚我們計劃把產品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產品的理由是什么。只有確定了目標消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。
2、產品
競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?
手機的獨特賣點是什么?只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。
3、價格
我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?
手機作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調價(目前價位為1650元，每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務質量和價位上有沒有優(yōu)勢。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對消費者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進行?
對以上問題的充分認識和把握，可以做如下活動：
例如:市報上做廣告宣傳
強調手機廠家的科技實力(簡短)和手機的獨特賣點。同時什么節(jié)日，凡在此期間購買手機實行購機幸運日，不花一分錢，手機帶回家等活動呀�；蛘叻伯斕熨彊C的用戶可憑單據(jù)到購機處全額領回自己的購機款。
凡姓名中有手機名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機優(yōu)惠100元等活動。
【向顧客介紹時注意事項】
1.看什么人用手機，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。
2.要問客戶需要什么功能的。
3.什么價位的。
4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。
5.多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。
6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。
其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機應變的工作，不能用一個模式去套。
【十三個手機銷售技巧案例】
● 案例一：客人問手機可不可以便宜?
1、 銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。
如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?
2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優(yōu)勢。
如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。
● 案例二：遇上客人買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)
C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的`區(qū)別。
E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規(guī)定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。
● 案例三：顧客為幾個人一齊時
A、 應付一個客人要堅持一對一的服務。
B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。
C、 其他人員只能充當助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。
● 案例四：客人太多時
A、 不可只顧自己跟前的客人。
B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如：
a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。
b、 請隨便睇睇，有也幫到你
c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。
d、 或通知其他店員先招呼。
● 案例五：手機顏色缺貨或其他產品缺貨
A、 建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。
B、 如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：
a、 從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。
b、 講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。
c、 留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。
● 案例六：銷售時遇到客人投訴
1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。
2、 要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。
3、 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關人員。
● 案例七：客人購買手機后(包換期內)，回來認為有質量問題
A、 先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機。
B、 如有質量非人為問題，按公司有關規(guī)定去做，讓客人滿意離開。
● 案例八：同事之間要相互密切配合
A、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。
B、 在做銷售資料時，要相互配合。
C、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。
D、 在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。
E、 當與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。
● 案例九：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。
A、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼!(肯定的語氣)
B、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意......
C、 如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。
● 案例十：當客人投訴我們所售產品的質量有問題。
A、 任何產品在批量生產過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。
B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。
● 案例十一：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：
A、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。
B、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。
C、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。
● 案例十二：當遇到一些很不講道理的客人時：
A、 不能跟顧客爭吵，記�。嚎腿擞肋h是對的!
B、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。
C、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。
● 案例十三：送別客人：
A、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。
B、 目送顧客別離。
C、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。
D、 對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光!
銷售技巧和話術12
婚紗照銷售技巧和話術
一、誠信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個生意，更是對影樓風格和服務水準的全面。詳細的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務，此后通過實際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產生滿意或者不滿意的反應。如果接單是順利的，但顧客最終對影樓的服務并不滿意，那么肯定有兩個原因：要么是你的影樓服務實在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認為你的產品和服務不好，一是感到受了欺詐。有時候，即便你的服務很好，產品質量也過關，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流�！皰煅蝾^賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為�？梢婇T市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠信”的商業(yè)準則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會被熱鬧的表象迷惑，應該給他從容思索的機會)：預約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進影樓的顧客一個粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務特色，經(jīng)過理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。
大型的影樓會采取多種手段營造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個拍攝地點，建設一個純粹的預約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說話(顧客潛意識里更愿意相信第三方的.意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見.他們在潛意識里相信“旁觀者清”，而對自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會起到很好的效果。有時候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時插話進來，講講他自己的經(jīng)驗，本來緊張的氣氛就會得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了�；蛘吒苯拥兀褎e的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看.用現(xiàn)實的貨品來當你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實，那么就實現(xiàn)他的愿望。
當然.要讓別人為你說話，公司的服務是根本，這需要一個長期培養(yǎng)的過程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術.要對你宣講的東西深信不疑)：有詩人在談寫詩的秘訣時說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對自己公司的服務特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準與時尚水準，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩人，但可以通過培訓達到同樣的效果。不定期將公司新的服務項目.產品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來，就好像這一切想法都是自己設計出來的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語言行為，但能說會道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時會適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準備好的一套詞兒砸向顧客.而應當借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學習。
最常見的方式是拉家常，談談天氣等等.看似閑扯其實是營造一種平和舒緩的氣氛，為進一步的交流奠定基礎。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側面贊美他。比如對他的話表示認同.誠摯地點頭，這是對他最好地贊美。適當?shù)靥羝鹦幷摚缓笞鞒鲎尣�，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實是你。表達意見要和緩，謙遜地說出你地觀點，不會引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會愿意聽取你的意見.并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價格.問你打不打折.一般應該回避直接交鋒，而應通過軟性的溝通.在溝通之后再尋找機會談您需要什么價位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當成重磅*投出來.希望一舉攻下目標。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價格吸引顧客!那就完了。
六、學會傾聽(了解顧客.為顧客著想)：對顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應的推銷策略。比如在價格問題上.顧客一般出于兩種原因談價格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價還價了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價位無法再降，那么他的追問就會停止。另一個原因可能真是經(jīng)濟問題.承受不起較高的消費。作為接單部門，必須對這兩種情況充分了解。對于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗，切實為顧客做一番經(jīng)濟上的考慮，量身打造一個套系方案。
對于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的機會。誰是執(zhí)意要走的.誰是已經(jīng)心動但還沒下最后的決心.誰只是想在價位上多獲得點優(yōu)惠，誰又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會獲得意外的收獲。設身處地為客人著想，肯定會贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個，讓他來拍照)
簽單無定法，公司規(guī)定的訂金和預約金和下訂程序并不應該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實際情況制定不同的預約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當撒幾個無傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質、這種小玩藝其實都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點，或者對一件事務換一種表達方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢.并把它作為主要的進攻火力。市場競爭很激烈，各家影樓都有自己獨特的服務品質。認識到自己的優(yōu)勢和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢所在.在一些細枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會舉其他影樓的某項來與你的公司作對比，而這可能恰恰是你們的弱項，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭一個高低，肯定不會取得好的效果.還可能讓人覺得你在強詞奪理。自信.始終堅持自己的優(yōu)勢，強調公司的特色，從軟硬件上作充分詳細地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠懇的印象，向他詳細闡明公司的服務。你的誠意始終會獲得回報的。過分熱情是傷人的。仔細分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習慣和思維方式，看看熱情需要到一個什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情.可能會口下壞他們。
十、追問(面對拒絕.學會追問一個為什么)：有的顧客進來之后.溜達一圈.看看樣照就走人.完全沒有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實際上并非堅不可摧的城堡.這時候問問他為什么急著走.他可能會用一句話推辭，比如：隨便看看，此時千萬不要因此止步.最好是追問一下。弄清楚他離看的真實原因。因為他那句“隨便看看”可能僅僅只是借口.真實的原因隱藏著.你不追問，那你永遠沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗。
銷售解決問題的技巧
1、對待找茬顧客。
導購過程中有時會遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠都是對的。真的處理不了的，及時向上級反映。
2、對待游客。
許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問一些事情，導購員不能讓他們有受到冷落的感覺，要做到“來者都是客，進們三分親”，要同樣的熱情招待。有條件時要主動的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當前的促銷活動，推銷自己的服務，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時。
逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導購員應接不暇，這時不能夠只招呼眼前的顧客，要同時和其他的顧客打招呼，點頭微笑說“歡迎光臨”。如果短時間內可以完成的購買要先去介紹。若有空閑的同事可以請他們來幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導購時懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時要一主一次進行配合，圓滿解決問題。當與顧客溝通到?jīng)]有話題的時候，也要及時給自己個臺階，換另外的導購員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時通知顧客。
導購是一門大學問，一名優(yōu)秀的導購員可以提升店里的形象，留住大批忠誠的顧客。導購員要在工作中不斷的學習，總結經(jīng)驗，多學習一些營銷和心理學方面的書籍，掌握導購的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級別的培訓，提升本婚紗店里的導購員的競爭力，決勝渠道終端。
銷售技巧和話術13
化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.
自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是'銷售等于銷售你的自信'.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識,對產品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌.
真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.
主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節(jié),來了解顧客需要什么?
熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務周到體貼.
技巧：
一、了解客戶需求
觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.
詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講解.
傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.
觀察要點:
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考
二、 滿足需求具體購買動機有
求實購買動機 -- 價格實惠
求廉購買動機 -- 有特價,有促銷
求便購買動機 -- 方便,省時
求安購買動機 -- 產品安全, 健康保障
求美購買動機 -- 包裝漂亮 求名購買動機 -- 品牌嗜好
求舊購買動機 -- 習慣購買
顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之后帶給她的效果感受.
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)
A.滿足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)
四、進一步強調好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.
C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.
五、成交三原則
主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;
自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心;
堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持
六、促成成交
A. 取得顧客購買信息.
B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.
技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.'我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮. '這個新產品價格是92元,我把它放進你的產品包里.'
6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.
7、假設成交,幫助顧客決定.
回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.'王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業(yè)護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'
七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性
1、 在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的`手法和手法的作用.
2、 不斷詢問顧客是否滿意.
3、 強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什么不同.
八、把握最后機會
1、幫顧客分析膚質,并針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.
2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.'你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'
九、常會遇見的問題
在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.
1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.
2、過敏的顧客
一般而言,過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.
3、對產品表示懷疑
首先了解其對產品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經(jīng)濟能力,并耐心講解我們的
產品沒有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費而專業(yè)的售后服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.
如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫(yī)學美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會詫異地說:'你還是那么年輕!'若博生能產品沒有效果,就不可能免費做售后服務,而每周我們都要面對你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?
4、對服務和美容師不滿意
作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監(jiān)督和輔導,并及時作好現(xiàn)場回訪和電話回訪.現(xiàn)場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.
總之,在面對各種突發(fā)事件時,我們必須樹立良好的專業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.
十、常見問題的語言處理
1、 這樣做,你們能賺錢嗎?我們追求的是質量,而不是數(shù)量.
2、 你們?yōu)槭裁床淮驈V告? 我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會.
3、 你們?yōu)槭裁床簧瞎?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境.
4、 老都老了,還洗什么臉呢?洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.
5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現(xiàn)狀,延緩衰老,就是我們的成功.
6、 我每天很忙碌,沒有時間護理 時間是擠出來的,再忙也要善待自己.
7、 當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產品時,首先選擇售后服務.
8、 在專賣店買產品,買得放心,用得放心,嚴防偽劣產品和假冒產品.我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產品.
9、 我用了好多產品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?在這里,由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.
10、我自己在家里護理.在家里只能憑感覺,而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務.
11、我沒有錢來護理皮膚.女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.參考資料一美容師的語言藝術
一個有魅力的人,除了她內在的素質和外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.
一名優(yōu)秀的美容師,在語言表達時不僅要注意內容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業(yè)語言.其'說話'技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.
銷售技巧和話術14
1、直接要求法---汽車銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧�！碑斊囦N售人員提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法---汽車銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是汽車銷售人員想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，汽車銷售人員在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從
3、總結利益成交法---汽車銷售人員把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
4、讓步成交法---是指汽車銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，汽車銷售人員要注意三點：
（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般，這會帶給客戶非常好的心理感受。
�。�2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到汽車銷售人員不能接受的底線。
�。�3）表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格�！比缓笤僭掍h一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的`優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪汽車銷售人員。
5、預先框視法---在客戶提出要求之前，汽車銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。
6、激將法---利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售技巧和話術15
銷售的技巧情景1 導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導購建議
錯誤應對
1.喜歡的話，可以試穿。
2.這是我們的新款，歡迎試穿。
3.這件也不錯，試一下吧。
問題診斷
“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿。“這件也不錯，試一下吧”，則是由于導購自己缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購的推薦，可以說是我們導購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當一回事。
導購策略
服飾門店銷售應該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應對。
就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來;再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客的信任，對于導購推薦具有積極的推動作用。
語言模板
導購：小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)
(如果對方還不動)小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關系，來，我先幫您把衣服的扣子解開吧。(再次拿起衣服主動引導試衣)
導購：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣得非常好!來，我給您介紹一下，這款衣服采用××工藝和面料，導入××風格與款式，非常受像您這樣的白領女性歡迎。以您的氣質與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請……(提著衣服引導顧客去試衣間)
(如果對方還不動)小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試。其實，您今天買不買這件衣服真的沒有什么關系，不過我確實是想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢?為了我能為您提供更好的服務，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)
拋棄根深蒂固的散貨觀念，服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識。
銷售的技巧情景2 導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看
錯誤應對
1.沒有關系，您隨便看看吧。
2.哦，好的，那您隨便看吧。
3.您先看看，喜歡可以試試。
問題診斷
“沒有關系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于廢話。上述應對方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導購沒有有意識地去順勢引導顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買的可能性。
導購策略
顧客剛進店的時候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓住把柄，從而落入導購設計的圈套。所以，作為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關鍵的是要選擇適當?shù)臅r機去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時候，導購應該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用，效果極好。
語言模板
導購：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服?
導購：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下……請問，您一般都喜歡穿什么顏色的'衣服?
導購：確實，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要!沒有關系，不管顧客買不買，我們的服務都是一流的。請問您今天是想看看上衣還是……
主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由。
銷售的技巧情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看
錯誤應對
1.不會呀，我覺得挺好的。
2.這是我們這季的重點搭配。
3.這個很有特色呀，怎么不好看呢?
4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?
問題診斷
“不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們這季的重點搭配”則屬牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。
導購策略
服裝銷售中，陪伴購物的關聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實非常令人頭疼。其實，關聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關鍵看導購如何運用關聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。
第一，不要忽視關聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關聯(lián)人也許不具有購買決定權，但具有極強的購買否決權，對顧客影響非常大。所以顧客一進店，你要首先判斷誰是第一關聯(lián)人，并且對關聯(lián)人與顧客要一視同仁地熱情對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個技巧可以善加運用：
? 在銷售過程中通過目光的轉移，讓關聯(lián)人感受到尊重與重視;
? 適當征詢關聯(lián)人的看法與建議;
? 贊美顧客的關聯(lián)人;
? 通過關聯(lián)人去贊美顧客。
這些方法都能很好地讓關聯(lián)人感受到你的關心、尊重與重視，一旦導購在銷售前期處理好與關聯(lián)人的關系，就為銷售后期避免關聯(lián)人的消極影響打了一劑很強的預防針。
第二，關聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時候關聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服。當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性。”這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關聯(lián)人說：“這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服。”因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關聯(lián)人的關系處理得也不錯，此時關聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低。因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。
第三，征詢關聯(lián)人的建議。最愚蠢的導購就是將自己與關聯(lián)人的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現(xiàn)關聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將關聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語言模板
導購：(對關聯(lián)人)這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎?
導購：(對顧客)您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好!請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢?您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。
導購：(對顧客)您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢�？刹豢梢哉埥桃幌�，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。
不要讓自己與關聯(lián)人相互對立，關聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷售的技巧情景4 顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他
錯誤應對
1.您放心吧，質量都是一樣的。
2.都是同一批貨，不會有問題。
3.都是一樣的衣服，怎么會呢?
4.都是同一個品牌，沒有問題。
問題診斷
顧客表面上是懷疑衣服的質量問題，可實質上是對導購不信任。所以處理好這個問題的關鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任!
導購策略
導購可以坦誠地告訴顧客衣服特價的真正原因，以事實說服顧客，同時以特價商品實惠、劃算作為引導顧客立即購買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹記：當我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負責的時候，往往非常容易取得顧客的信任!
語言模板
導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價品，但都是同一品牌，質量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算!
導購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點請您放心。
導購：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是促銷的衣服，其實都是同一品牌，質量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!
沒有不能引導的顧客，只有不會引導顧客的導購人員。
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