證券工作計劃15篇(通用)
時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作又邁入新的階段，來為以后的工作做一份計劃吧。好的計劃是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的證券工作計劃，歡迎閱讀與收藏。
證券工作計劃1
【關鍵詞】客戶經理；傭金提成；績效考核；后續(xù)培訓
伴隨著國家經濟建設和證券市場的快速發(fā)展，證券公司客戶經理已經逐漸成為證券公司中具有舉足輕重地位的崗位。投資者經常面對證券公司客戶經理的拜訪和電話聯(lián)系。另外，投資者無論是在網上，還是在報刊雜志上，都會看到證券分析師在討論行情和股票，各種漲跌信息的碰撞無處不在。這些分析師并不全都是證券公司的后臺研發(fā)分析人員，有一些就是證券公司的客戶經理，一些客戶經理有時也會在媒體上發(fā)表對大盤和個股的看法。本文將介紹證券公司的客戶經理工作性質，客戶經理制度的現(xiàn)狀，及對有志于從事客戶經理職業(yè)的求職者提出幾點建議，也為證券公司完善客戶經理制度提出幾點改善意見。
一、證券公司客戶經理的工作性質和管理現(xiàn)狀
證券公司客戶經理是證券公司營業(yè)部中的一個崗位。這個崗位的工作重心就是開發(fā)新客戶，維護老客戶。這個崗位需要的知識和技能除了一定的證券、期貨、外匯、黃金投資方面的理論知識和實際操作方法機能外，最主要的還是比較強的市場營銷、市場開發(fā)能力，也就是與客戶的交流和溝通能力。
有人說過，“證券公司的客戶經理就是穿著西服的推銷員”，這話不無道理。無論是證券公司的客戶經理，還是各大商場的推銷員，其本質都是相似的，都是希望通過自己熱情周到的服務，能夠使客戶買到稱心如意的商品，進而增加企業(yè)的銷售額，然后自己能夠獲得一定的提成獎金或銷售業(yè)績獎勵。所不同的是，商場銷售的商品是有型的貨物，而證券公司所銷售的“商品”是服務。這種服務包含著幫助客戶開戶、為客戶解決交易過程中的問題，以及向客戶提供各種投資建議等。這種服務也是一種“商品”，只不過它是無形的，客戶可以無償或有償?shù)牡玫剿摹靶麄骱蟆�，也就是投資分析報告，然后參考這些分析報告進行投資決策�？蛻暨M行證券交易，證券公司按照事先約定的傭金率向客戶收取傭金，這就是證券公司的“銷售額”，客戶經理也能夠按照與證券公司的約定獲得一定比例的傭金提成。
�。ㄒ唬┳C券公司營業(yè)部的客戶經理管理模式
證券公司營業(yè)部對客戶經理的管理模式分為依托公司研發(fā)團隊的客戶經理管理模式和單一的客戶經理管理模式。
1、依托公司研發(fā)團隊的客戶經理管理模式
這種模式雖然沒有將客戶經理和研發(fā)人員整合為團隊，但是已經要求研發(fā)面向一線，充分配合客戶經理的市場開發(fā)工作，提供專門的報告或者業(yè)務支持。營業(yè)部組成幾個營銷團隊，這個營銷團隊里的所有人都是客戶經理，都是一線的營銷人員。營銷團隊每個人每月都有新開客戶數(shù)量和新開客戶資金量的要求，各團隊總體也有新開客戶數(shù)量和資金量的要求。每個營銷團隊開發(fā)的客戶由團隊整體進行維護，團隊中每個客戶經理都可以對團隊開發(fā)的所有客戶進行交易指導。研發(fā)人員主要是公司總部的二線人員，他們負責向營銷團隊提供過去的市場總結分析報告，以及當天的市場行情研判、個股投資分析報告，還有未來市場和個股預期的分析報告。這些報告都會通過各營銷團隊盡快傳達到每個客戶經理，使得他們無論是否有時間去關注大盤的走勢，都能夠盡快掌握最新的資訊，便于他們開發(fā)客戶或維護客戶時能夠盡力解答客戶提出的問題，同時樹立自己在客戶心目中的形象和口碑。
2、單一的客戶經理管理模式
這種模式是只靠一線客戶經理團隊或個人來完成開發(fā)、維護客戶的任務，公司研發(fā)部門不提供專門報告，客戶經理除日常與潛在客戶和老顧客聯(lián)系，動員客戶到公司開戶，指導客戶交易以外，還要占用一定的時間，消化公司研發(fā)部門的分析報告，找出對客戶有用的信息�？蛻艚浝韴F隊中每一個成員每月有新開發(fā)客戶數(shù)量和資金量的任務指標，而且每個客戶經理對自己開發(fā)的客戶進行維護，向客戶提出投資建議。這種方式存在于許多公司，當然也發(fā)揮了一定的作用。但是對于客戶經理本身而言，工作量繁多，工作壓力較大；同時，團隊的每個人都身兼著開發(fā)與維護的任務，會降低團隊整體的合作性，久而久之會使員工的工作熱情和積極性大幅降低，對公司的長遠發(fā)展不利。
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1、績效考核
營業(yè)部規(guī)定的每月的業(yè)績考核指標是證券公司對于客戶經理的硬性規(guī)定，也是最低指標。對于證券公司的客戶經理而言，業(yè)績指標主要就是每月需要完成多少的新開客戶數(shù)量和新開客戶的資金量。這些業(yè)績考核指標都不是一成不變的，都是隨著大盤行情的演變而逐漸改變。如果行情看漲，相應的每月考核任務就會比行情看跌時的任務要重，這也符合公司經營利益的要求。
2、薪金狀況
證券公司大致實行的是“底薪+手續(xù)費（傭金）提成（+開戶獎）”的工資計算方法。證券公司設立客戶經理的評級制度，將客戶經理劃分為分一級、二級、三級或者是初級、中級、高級或者是一星、二星、三星等等，叫法不同但性質相同。一般情況下，客戶經理從業(yè)時間越長，自己擁有的客戶數(shù)量越多，累計的客戶資金量越高，等級就越高，底薪一般也就越高。而三級以下的客戶經理因為入職時間較短、客戶累計量不高等原因，底薪都比較低。根據我們的走訪調查，絕大多數(shù)新進公司的客戶經理的每月底薪（扣除三險或五險一金前）大約在1000-20xx元的水平。所以，客戶經理收入的絕大部分來源于傭金提成，至于提成的多少取決公司的獎懲措施和對客戶經理的業(yè)績考核情況。如果客戶經理當月或在規(guī)定時間內完成了相應的客戶開發(fā)量或交易量指標，按照最基本的傭金提成比例提成，扣除三險（五險）一金外，工資水平相對固定；超額完成任務，傭金提成比例也會增加，正所謂“多勞多得”。有些證券公司還會設立開戶獎，多開一個有效戶多獎勵幾百塊錢。當然，要是完不成當月或一定時期內的客戶開發(fā)量或交易量任務，相應降低傭金的提成比例，最低只能拿到底薪。對于大多數(shù)證券公司而言，三個月是一個節(jié)點。如果三個月內還完不成最低的業(yè)績考核指標的話，就會降低底薪和傭金提成比例，同時降低客戶經理的等級，而最低等級的客戶經理將被被公司警告，連續(xù)維持在最低等級的客戶經理最終將被公司淘汰。
二、對客戶經理制度現(xiàn)狀的思考
證券公司的客戶經理在入職時是非常辛苦的，他們需要付出非常大的努力，但是很多人經過了努力之后，最終還是放棄了這個行業(yè)。這個原因是多方面的，既有求職者自身的問題，也有證券公司客戶經理制度的問題。
（一）對求職者的建議
1、客戶經理很可能只是“入門”職業(yè)
求職者需要認識到，要想從事證券行業(yè)，客戶經理是必須要面對的崗位，它相當于從業(yè)者的“入門”職業(yè)。將來許多投資分析師或公司高級管理人員，將通過在客戶經理崗位的摸爬滾打中逐步成熟、成長起來的。所以求職者需要正視這個職位，不能逃避，更不能眼高手低，覺得這個職位與自己的職業(yè)設想出入很大而消極怠工。這都是不正確的�？蛻艚浝磉@個職位如同一面鏡子，照亮了人們心中只求回報、不求付出的惰性�！安唤洑v風雨，怎能見彩虹”，只要求職者端正態(tài)度，迎難而上，邁過初始的這道坎，未來的路就會越走越光明。
2、從事客戶經理工作從心理到能力培養(yǎng)上都有一個適應過程
很多求職者特別是非金融專業(yè)領域的從業(yè)者在從事客戶經理工作之初，普遍缺乏過硬的理論知識，缺少對客戶經理崗位的深入認識，沒有實戰(zhàn)經驗；另外很多人還缺乏吃苦耐勞的敬業(yè)精神和一定的社會交往能力。前三條可以通過加強學習和實際操作很快得以彌補，而后兩條則是從小到大不斷積累、歷練的結果。這些問題能否解決，關系到求職者是否能在客戶經理崗位乃至證券公司立足與發(fā)展。求職者應當虛心向老員工請教，通過自查和他人幫助查找自己的不足，以便逐漸提高自己的能力，適應公司和社會的需要。
3、求職者不能把收入看得太重
很多求職者都認為客戶經理薪金不高，且被開除的可能性大，不如其他崗位收入穩(wěn)定。我們認為，新入職的求職者不能指望一畢業(yè)就年薪過萬，這是不現(xiàn)實的，也對自己今后的發(fā)展不利。剛入職的員工，無論你是否在相同或相似的行業(yè)從事過相關的工作，進入了一個新的公司后，你仍然是個新“學生”，你需要學習公司的企業(yè)文化，學會與老員工打交道，學習新公司的各項業(yè)務，以及繼續(xù)培養(yǎng)吃苦耐勞、熱情服務客戶的'本領。因而剛入職的員工也是要交“學費”的，這不僅僅是單純的物質上的金錢，也包括精神上的洗禮。因而求職者不應該把錢看得太重，相反，應該把這看成是自己奮斗的動力，去為了將來能夠獲得更好的職位、更高的人生價值和更多的個人財富而努力，這樣就能擺正心態(tài)，調整好狀態(tài)做好每一天的工作。
4、客戶經理在工作過程中還要不斷學習，及時“充電”
剛入職的客戶經理應當合理分配好工作和休息時間，除了把大部分精力投入到工作以外，在休息時間應當及時對自己“充電”，閱讀一些管理類、會計類和IT類及營銷和處理人際關系方法技巧方面的書籍，會對自己未來的發(fā)展比較有利。隨著中國證券業(yè)的發(fā)展，金融工具創(chuàng)新速度加快，交易手段現(xiàn)代化程度提高，行業(yè)之間的聯(lián)系越來越緊密，證券市場將走向國際化，證券公司的各工作崗位需要處理各種各樣復雜、全新的問題，因而也就越來越需要全面、復合型的人才，只掌握證券等金融類的知識遠遠不能適應社會發(fā)展的。所以求職者在走上工作崗位后面對的社會和自身的壓力會很重，求職者需要合理分配好自己的工作和生活，同時給自己定好短期和長期的計劃。按照自己設想的、力所能及的道路去一步步實現(xiàn)自己的人生目標，這樣不僅會逐步收獲自信，而且會提升人的價值。
�。ǘ⿲ψC券公司客戶經理制度的建議
1、提高底薪
證券公司應該考慮將底薪適當提高一些，以接近或持平金融行業(yè)同等類型崗位的平均工資水平，確保能夠留住人才。
2、建立客戶經理保障性基金
證券公司應當建立類似的客戶經理保障性基金，并將其作為客戶經理的一項福利制度，對于生活確實有困難的員工可以通過保障基金予以一定的幫助。
3、鼓勵部門間和員工間的合作
證券公司應當采取措施加強公司員工的整合，努力使公司氛圍融洽，形成“以老帶小，共同進步”的良好局面，使新進員工感受到公司的關懷，也有利于提升公司對外的整體形象。
4、制定切實可行的業(yè)績考核指標
證券公司應當制定切實可行的業(yè)績考核指標，充分考慮到市場的現(xiàn)實情況和員工的工作能力；不要盲目地設定一些根本不可能完成的任務，以此變相克扣員工的工資，損害員工權益。
5、建立心理輔導機制
證券公司應當建立客戶經理的心理輔導機制，及時排解客戶經理工作中遇到的各種心理問題，幫助他們更好的面對客戶，完成工作。
6、配合上級單位做好客戶經理后續(xù)培訓工作
證券公司應當配合中國證監(jiān)會及其派出機構和中國證券業(yè)協(xié)會做好客戶經理的后續(xù)培訓工作，努力使客戶經理改善工作方法，提高工作效率，并使新進員工能夠盡快適應工作崗位的需要。這方面不僅要遵守國內《證券法》、《民法》、《勞動保障法》等法律和行業(yè)的相關規(guī)定，還要看到國外證券行業(yè)的發(fā)展趨勢。以美國為例，隨著資本市場和證券行業(yè)規(guī)模高速發(fā)展，現(xiàn)今的相關從業(yè)人員數(shù)量已經達到了近百萬人。同時，證券行業(yè)通過金融改革后管制逐步放松，逐級呈現(xiàn)出“交易傭金自由化、對內對外開放化、監(jiān)管權力集中化、證券市場國際化”等一系列特點。同時，隨著金融衍生品交易規(guī)模和品種范圍的擴大，券商業(yè)務范圍將擴大，經紀業(yè)務涉及的金融工具將出現(xiàn)大量OTC產品，券商將涉足大量的跨國業(yè)務。
證券工作計劃2
20xx年我主要包括從事證券交易系統(tǒng)技術支持、銀證調試產品的調試上線及其它工程實施科研工作。
工作主要成績如下：
1、20xx年由于一些客觀原因，如人員離職、借調、工程項目任務比較緊張、相關人員比較緊張的情況下，沈陽金證的大部分技術支持工作都是我來負責的，其中包括柜臺系統(tǒng)內、外圍系統(tǒng)、銀證產品方面維護;銀證產品調試安裝、電話委托安裝等。在五月份，公司推出剩余配售產品后才，由于沈陽地區(qū)安裝比較早，一方面需要盡快、盡早地把它吃透、學精，為開拓市場時提供差勁技術支持，另一方面在客戶使用過程中遇到各種，我都把他詳細歸類，哪些是理解、使用上的錯誤，哪些是程序錯誤、哪些是程序有待完善的，必要時匯總形成文檔發(fā)到總部。而具體使用過程中會，不同客戶有不同資金需求，也要通過相應地程序修改來滿足需求�？傊谙嚓P人員緊缺的情況下，盡量把服務做得細致到位，讓客戶感覺到我們的技術服務沒有打折。
2、順利完成建設銀行北方友好街營業(yè)部柜臺系統(tǒng)數(shù)據、金傭系統(tǒng)數(shù)據合并至建設銀行熱鬧路營業(yè)部，同時從友好街系統(tǒng)內分離另外兩營業(yè)部的數(shù)據，實現(xiàn)了三家營業(yè)部在同一日順利陰郡。
3、完成了哈爾濱聯(lián)合證券三個營業(yè)部的同城集中交易項目實施。在時間緊張、問題較多的情況下，我們得到了各方面、各部門人員的'協(xié)助，終于比較順利地完成了任務。
4、完成了天同證券工行銀證通的調試、上線工作。
5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉帳的調試、上線工作。
6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調試、上線工作。
7、順利完成了金川江營業(yè)部與太原街營業(yè)部的數(shù)據合并工作。
8、順利完成了南五與八中路營業(yè)部的數(shù)據集中工作。
9、撫順交行電話制定銀行中間件接口轉換調試工作正在實施中。
從一年中的工作中我取得的成績是在證券業(yè)務、技術水平、開發(fā)能力、工程項目經驗之上都有了上如提高，預測無論從結構性問題的分析解決能力，項目實施經驗上能都幾乎有了進步，對一些新產品，如內嵌和通用版剩余配售有了深入了解;對其它xone、移動柜臺、開放式基金代銷系統(tǒng)等也有了一些既定網上交易了解。
成績的取得究其原因，主要是因為：
1、在工作中不斷積累總結，不放過任何一個小問題，深入找出環(huán)境問題出現(xiàn)原因。
2、銀證項目的進展順利原因是去年做過類似的產品調試工作，比較詳細了解銀證轉帳及銀證通業(yè)務流程和工作原理，前后臺間關系，數(shù)據流向、資金流向等問題。
3、數(shù)據集中建設項目順利完成是得益于在平時維護中得益于對證券業(yè)務知識和柜臺系統(tǒng)熟悉。
4、正在實施的電話銀行中間件接口調試，由起初對業(yè)務的不了解，到現(xiàn)在對透徹已經對流程有了清晰了解，增強了分析處理弊端能力，并有信心把它完成好。
在工作中存在風險問題與不足：
1、專利技術業(yè)務還有待深入全面了解。
2、對網絡方面知識和動手能力有待加強。
3、在維護或工程實施中，沒用注重對關鍵問題總結，并形成文檔，這樣便于大家來共享，減少不必要的重復勞動，提高部門的工作效率。
4、在以后的工作學習之前中要不斷地學習新業(yè)務，新知識，做到知識的更新。
改進措施：
1、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長。
2、加強網絡方面的學習，有機會機會多參加相關方面培訓課程。
3、班萊班縣善于總結，對典型、關鍵問題解決注意整理，形成文檔，希望部門加強這方面的交流、監(jiān)督。
4、主動爭取新業(yè)務工程實施機會，在實踐中學習。
5、對公司率先推出的新產品及時了解。
20xx年工作計劃：
1、爭取維護工作做得更加細致、更加有特色。
2、個人技術水平通過在具體的工作實踐中有更的提高。
3、在工程實施關鍵步驟中，爭取保質保量完成同時，加強溝通、協(xié)調能力。部門及公司下一步發(fā)展的建議
部門：
1、加強部門維護、工程方面的管理，加強管理監(jiān)督，有始有終。
2、對工程、叫外賣情況能形成制度，進行串休。
3、部門能有一個值班手機。
公司：
1、多觀眾們提供一些培訓機會給大家。
2、我覺得對公司應對員工要定期進行層層考核指標，形成競爭的機制，適當?shù)丶莱霆剳偷闹贫�，這樣員工才有利用發(fā)揮員工的積極性。
3、多組織一些集體活動，這樣大家溝通交流機會多些，從而加強集體團隊協(xié)作精神。
證券工作計劃3
號角相聞，告別20xx業(yè)界風云；戰(zhàn)鼓催發(fā)，迎來更富挑戰(zhàn)的20xx。站在新一年的起點，××證券繼往開來，正確把握券業(yè)發(fā)展大勢，振奮精神、周密運籌，以必勝的信心和有效的準備積極應對挑戰(zhàn)，拉開了搶占券業(yè)新的戰(zhàn)略制高點、以資源深度整合為突破口、以發(fā)展締造新希望的序幕。
回首20xx年，××證券面對券業(yè)嚴峻的市場形勢，面對重大政策變化和券商大規(guī)模分化、重組、兼并等因素帶來的歷史性發(fā)展機遇，審時度勢，認定“非固實之基無以鑄廣廈千尺，非堅韌之軀無以搏滄海巨瀾”的道理，按照“規(guī)范發(fā)展，做精做強”工作指導思想和年初股東會、董事會提出的工作任務目標積極推進各項工作，以增收節(jié)支、業(yè)務轉型、強化風險控制等管理工作、加強人力資源建設為側重點，公司全體干部員工同舟共濟、堅定信心、迎難而上、一些業(yè)務和工作取得了較大進展。
過去的一年，××證券投行在嚴峻的證券市場環(huán)境下克服重重困難，勇于探索與創(chuàng)新，摸索出一條“以重點行業(yè)形成特色經營、做優(yōu)質項目打造公司品牌”的經營思路。經過不懈的努力，××證券投行實現(xiàn)了股票承銷、債券承銷、收購兼并三大業(yè)務的協(xié)同發(fā)展，并逐步培育了在基礎行業(yè)特色與品牌。20xx年××投行業(yè)務又上一新臺階，1—12月主承銷家數(shù)排名第三，ipo主承銷家數(shù)排名第二，總承銷金額在行業(yè)排名第十二，取得了歷史最優(yōu)成績。其中，我們承銷的開灤精煤項目籌資金額達到10。5億元，這標志著我司在承攬大型投行項目上實現(xiàn)歷史性跨越。
經紀業(yè)務扭虧為盈，市場份額逐步上升，從交易所公布的20xx年1至11月股票基金交易量同業(yè)排名統(tǒng)計數(shù)據看，我公司股票基金總交易量的排名為21位，比20xx年提高了3位。同時，業(yè)務轉型取得一定進展，僅今年前11各月，基金銷售就比去年同期增長近4.5倍，8月份基金代銷資格的取得，使我司基金業(yè)務的競爭力得到進一步提升；作為拓展市場、搶占客戶資源、實現(xiàn)經紀業(yè)務轉型的另一項工作，經紀業(yè)務今年大力推廣了以銀證通為主的非現(xiàn)場業(yè)務，并初見成效，20xx年在銀證通客戶開戶量、交易量上都有大幅增長，銀證通交易在營業(yè)部交易中的比例比20xx年提高了一倍。
內部管理進一步加強，信息技術平臺建設進一步推進。按照業(yè)務歸屬，公司精簡管理機構與管理崗位，整合資源，充實一線業(yè)務部門，提高了公司工作效率。風險控制以審計部牽頭，成立了公司風險控制委員會，建立了從立項、決策到執(zhí)行、反饋的科學流程與一體化風險控制體系，使風險控制覆蓋各項業(yè)務的事前、事中、事后各個環(huán)節(jié)，在實際工作中收到一定成效。公司加大it平臺建設投入，啟動了集中交易、crm、廣域網升級、辦公自動化、公司網站升級等大型項目，投資規(guī)模是公司成立以來最大的一次，對公司實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及開展創(chuàng)新業(yè)務具有重要意義。
告別20xx年，回首載浮載沉、激蕩變換的業(yè)界風云，我們可以毫無愧色地說，××證券廣大干部員工風雨與共、頃盡全力奮斗過，眾志成城、滿懷喜悅收獲過。盡管有些工作還不盡如人意，盡管前程還頗多艱險，但路是一步步走出來的，過去留下的缺憾正是我們今后攻堅的著力點。
展望20xx，××證券必定會開創(chuàng)更具希望、更富前景的明天。為什么如此斷言？這是由外圍環(huán)境和內在因素綜合決定的——券業(yè)市場、資本市場乃至宏觀經濟形勢給我們以挑戰(zhàn)的同時，也為我們提供了大好的機遇；而××證券初步具備了抓住機遇的素質，充分具備抓住機會的智慧和魄力。
從券業(yè)發(fā)展外部環(huán)境看，20xx年，隨著宏觀調控政策效應進一步釋放，經濟運行中不穩(wěn)定、不健康因素得到遏制，宏觀經濟發(fā)展的國內外環(huán)境總體繼續(xù)趨好，面臨一些長期結構性矛盾和一些短期問題已引起高層足夠重視，并開始著手解決，這為資本市場持續(xù)發(fā)展提供了良好的條件。我國資本市場是一個新型市場，一方面市場證券化比率和世界平均水平相比明顯偏低，有進一步提升的要求和潛力；另一方面，經濟增長需要資本市場支持并與之相適應，加之我國企業(yè)直接融資比例一直比較低，不僅加大了銀行風險，也限制了企業(yè)的融資渠道，擴大直接融資已成為當前經濟和金融改革的一項重要任務。綜合各種外部因素，未來幾年，我國證券市場必然呈快速發(fā)展態(tài)勢，新型＋轉軌的市場，必然會造就一批業(yè)界英雄。
從券業(yè)發(fā)展走勢看，經過十多年發(fā)展，中國證券市場集聚起來的問題集中爆發(fā)，倒逼機制已經在促使制約券業(yè)發(fā)展的深層次問題逐步得到解決。盡管這一過程對某些券商來說是相當痛苦乃至是滅頂之災，但從券業(yè)發(fā)展的整體角度看，經過分化、兼并、重組等券業(yè)資源整合，一個健康、富有生命力的市場將脫胎而出，低水平、白熱化、死不了也活不痛快的競爭將成為過眼煙云。
面對券業(yè)資源整合，自然“有人笑來，有人哭”，瀕臨外憂內患，××證券完全有笑到最后的.潛質。
我們有股東單位給公司的有力支持及其為公司提供的巨大的發(fā)展空間，這是一般券商難以企及的先天優(yōu)勢；我們有“笑到最后”的基本基礎，多年來，公司始終堅持的穩(wěn)健經營、規(guī)范發(fā)展的理念，在券商違規(guī)事件頻發(fā)、監(jiān)管政策很可能馬上成為判定券商生死大限的背景下，又為我們增添了一份優(yōu)勝劣汰后分享券業(yè)盛宴的把握；我們具有良好的企業(yè)品牌和社會形象，在輿論界普遍認為券商信譽與公信力已降到了歷史最低點的時候，××債的順利申報和成功發(fā)行，就是監(jiān)管部門和廣大客戶對我們的最有力的認可；我們具有逐鹿券業(yè)市場的經營基礎和良好業(yè)績，在經營管理能力不斷提高的前提下，公司各項經營和財務指標基本良好，而且，經過20xx年的努力，我們的投行業(yè)務、經紀業(yè)務實力又有較大提高，在某些方面，××證券已經成為業(yè)內的一支勁旅。
在券業(yè)資源整合的關鍵時刻，公司又顯示出搶抓機遇的智慧和魄力。20xx年末，公司組織力量編制了××證券未來十年發(fā)展戰(zhàn)略的實施意見；在不同部門、不同層次召開座談會，針對券業(yè)發(fā)展趨勢深入探討解決公司資源整合、業(yè)務轉型等事關未來生存發(fā)展的深層次問題，為20xx年的發(fā)展繪就了攻堅圖�？梢灶A見，新的一年，公司將實施一系列在××證券發(fā)展史上具有深遠影響的變革和創(chuàng)新，新一年的新希望，在年初便已現(xiàn)出曙光。
新起點、新希望。站在20xx年的起點，讓我們滿懷信心，以更清醒的頭腦、更旺盛的斗志、更奮發(fā)的姿態(tài)、更勤奮敬業(yè)的精神和更充沛的干勁，向我們的既定目標進發(fā)！
證券工作計劃4
XXXX 年度工作總結XXXX 年是不尋常的一年，這一年，大學畢業(yè)后，我來到了中銀 國際，憑借著我對證券行業(yè)的熱愛，以及對證券知識的渴望，我順利 通過了證券從業(yè)資格的考試，正式成為了公司的一員。參加工作已有 3 個月有余，在公司各級領導的正確領導及同事的幫助下，我對公司 的具體運作流程，公司的規(guī)章制度有了一定的了解，對前臺以及電話 回訪業(yè)務有了一定的認識和掌握。雖然來公司時間不長，但在這 3 個 月的時間里，我學會很多，收獲很多，現(xiàn)將我的工作總結如下
一、 思想品德及自身素質方面 剛從校園走出來的我思想方面還不夠成熟， 經過在公司 3 個多月 的學習和多方同事的幫助下，思想上有一定的提高。本人能夠按照公 司的要求按時上下班， 不遲到不早退， 要求加班的時候能夠準時到崗， 充分利用工作時間，有效地完成公司分配的任務。
在認真工作的同時，本人也努力提升自身的素質，不斷提升職業(yè) 道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識，提高自身業(yè)務水平。本人 本著多學習、多琢磨、多反思、多總結的原則，不斷提升自己，超越 自己。
多學習， 學習先進的證券業(yè)務理論， 學習同事的寶貴工作經驗， 學習專業(yè)知識。
多琢磨， 學習到的業(yè)務知識反復的琢磨， 實際業(yè)務中， 遇到難點盡可能運用自己的`業(yè)務知識解決， 如有超越自己知識范圍不 能解決的，虛心請教同事。自我反思是提高業(yè)務素質的基本途徑，對 于自己工作中的成功或失敗要及時反思和總結， 不斷為自己今后的工 作積累經驗。二、工作能力及相關業(yè)務方面 通過 3 個多月的學習及實踐， 我對公司的工作流程有了一定的了 解，對各個崗位業(yè)務有一定的認識。本人主要負責電話回訪的業(yè)務。
工作上，我本著積極努力，扎實肯干，求真務實的精神，把電話回訪 工作做到最好，做到最細。電話回訪，主要針對新客戶在我公司開戶 后對其是否親臨現(xiàn)場辦理開戶手續(xù)，開戶資料的填寫是否真實完整， 客戶對客戶經理的權限揭示書的內容是否了解， 客戶對客戶經理以及 營業(yè)部服務人員的日常服務是否滿意， 客戶的交易賬戶平時是否都由 客戶自己親自操作和管理等做回訪工作，并填寫電話回訪單子；對老 客戶提出的問題給予解答，并相應做記錄。同時，在前臺領導及各同 事的幫助下，我對前臺的各項業(yè)務也有所掌握，現(xiàn)就這幾個月來工作 中的主要成績作如下總結
�。�一）電話回訪業(yè)務：進入年終第四季度，隨著開戶量的增加，電 話回訪業(yè)務也進入年度最繁忙階段。在新開戶電話回訪中，話務量累 計達到 1599 個，重要通知類回訪 113 個，定期回訪 758 個。在眾多 電話回訪中，本人本著誠懇待人的態(tài)度為客戶解答問題，沒有一次受 到過客戶投訴。這也就表示，這三個月來，我和同事的辛勤工作換來 的是客戶的滿意以及肯定。
（二）前臺業(yè)務：為了更好的了解公司，更有效地工作，在工作之 余到前臺學習相關業(yè)務。
在學習前臺具體崗位業(yè)務前，先要熟悉各項開戶及特殊業(yè)務資 料。各項資料可以說是所有業(yè)務中最基礎的，也是最容易掌握的，是所有業(yè)務的鋪墊。
只有掌握好各項業(yè)務相應的資料才能準確而有效的 為客戶提供資料，辦理業(yè)務。
1、開戶崗業(yè)務：主要為新客戶開立資金賬戶，開立證券賬戶； 為轉戶開立資金賬戶。在客戶丟失股東卡的情況下想要辦業(yè)務時，為 客戶補辦股東卡。在客戶轉戶時，發(fā)現(xiàn)客戶股東賬戶被凍結，為客戶 辦理激活業(yè)務。每天在結束當天業(yè)務后，負責把當天每個開戶資料通 過掃描形成電子檔案傳送給中登以及總部。
2、復核崗業(yè)務：對開戶業(yè)務以及特殊業(yè)務審核后給予復核，負 責每天閉市后把做完的業(yè)務歸檔。
3、特殊業(yè)務崗業(yè)務：主要針對客戶辦理修改密碼、撤銷資金賬 戶、撤銷指定標志、轉托管、換行、創(chuàng)業(yè)板進行相應操作業(yè)務。對股 票下跌到三板的客戶進行三板業(yè)務。
對于客戶長時間沒有到營業(yè)部更 新資料的給予補資料業(yè)務，身份證升位，變更身份證有效期等�？蛻� 親屬有逝世的，客戶攜帶有效證明文件來辦理繼承業(yè)務的，給予相應 的繼承業(yè)務操作。
（三） 積極配合 IT 部門做好系統(tǒng)測試工作。
三、工作中存在的不足 1、電話回訪工作效率還有待提高，爭取做到讓客戶百分百的滿 意，放心。
2、工作態(tài)度上還認識的不夠深刻，工作積極性有待于提高。
3、業(yè)務方面仍有不熟練的地方，還需要自己多記多練。
4、應變技巧缺乏，客戶電話回訪期間，遇到客戶詢問的相關問題不能第一時間給出最好的答案。
5、服務意識需要加強，對客戶咨詢的問題應耐心給予解答。
三個月的時間是短暫的， 在公司領導的關懷和同事的關心幫助下 我受益匪淺。
作為一個新人， 我懷著一份積極的態(tài)度面對工作的壓力， 樂觀的去解決工作中出現(xiàn)的問題，享受工作帶給我的樂趣。即使知道 今后的工作上還會有更多的困難更大的壓力， 但我會保持一分良好的 心態(tài)積極去面對。
XXXX 年，我會積極努力的學習其他崗位的業(yè)務，對公司的整體 流程有一個全面系統(tǒng)的熟悉。按時完成公司領導分配的任務，替領導 分憂解愁，做領導的好助手。關心同事，尊敬領導。在不斷前進的道 路上，為公司的無限發(fā)展而奮斗不息。
證券工作計劃5
一、營銷組織架構
為確保本次集合資產管理計劃順利發(fā)行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組具體負責本次計劃的營銷組織工作。營銷組織架構集合資產管理計劃工作小組銷售管理組客戶服務組營銷策劃組。
二、代銷活動組織安排
一是組織安排本集合資產管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，某某證券有限責任公司以下簡稱“本公司”擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業(yè)務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構業(yè)務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產管理計劃代銷業(yè)務營銷體系。在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發(fā)行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見�？蛻舴⻊战M負責為代銷機構的客戶提供全方位、優(yōu)質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
二是協(xié)議簽訂為規(guī)范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監(jiān)會有關規(guī)定、《某某證券“某某某某”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《某某證券“某某某某”集合資產管理計劃銷售代理協(xié)議》以下簡稱“代銷協(xié)議”，明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業(yè)務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。三銷售活動安排
1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業(yè)務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的'銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業(yè)務培訓，培訓內容包括本公司某某證券“某某某某”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業(yè)務培訓。
3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業(yè)網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。
4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發(fā)行結束后，按照中國證監(jiān)會的有關規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務等。
三、直銷活動
組織安排一組織安排本集合資產管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構設置目前，本公司在全國設有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調工作。
2、人員安排為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。在集合資產管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責人：張躍；北方地區(qū)工作組負責華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
四、銷售活動安排
1、獲得證監(jiān)會批文前前的直銷客戶走訪工作自著手本集合資產管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作1本公司內部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調一致，合理安排；2各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；3在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。
3、本集合資產管理計劃發(fā)行期間的直銷活動1在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；2對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；3發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；4向本公司總部及時、準確地傳達相關銷售信息；5路演推介領導小組根據各地區(qū)的銷售情況，動態(tài)調配公司資源。
證券公司個人工作計劃4
20xx年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結去年工作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進一步優(yōu)化管理計劃、精神文化建設和營銷方案，深入推進天琪團隊建設，堅定信心、眾志一心、扎實完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。
（一）充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。
去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃；銀行網點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大；對于銀行網點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。
（二）充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
（三）充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。
證券工作計劃6
一、背景分析
1。證券公司面臨的機遇和挑戰(zhàn)。我國證券市場環(huán)境的國際化、規(guī)范化進程不斷加快，QFII制度的實施、合資基金管理功能公司及合資證券公司的成立，開放式基金、股指期貨等新產品的不斷推出，我國證券公司在面臨機遇的同時面臨著巨大的挑戰(zhàn)，正經歷著從提供交易通道服務到全面向營銷及增值服務轉型的時期，如何擴大經營范圍、改善客戶服務質量、優(yōu)化業(yè)務流程、整合公司內部各部門的信息資源，構建“以客戶為中心”的營銷服務體系，細分客戶、細分市場，為客戶提供差異化個性化服務，達到提高客戶價值、忠誠度及滿意度的效果，從而提高證券公司核心競爭力，是目前證券公司共同的關注的話題。
2。證券公司營銷服務管理現(xiàn)狀分析。在營銷支持方面，長期的賣方市場使證券公司總部對營業(yè)部一線營銷人員缺乏支持，各營業(yè)部營銷人員單槍匹馬，各自為政，沒有形成公司合力，沒有形成公司統(tǒng)一的營銷服務策略。
在客戶管理方面，客戶資料分散在各個營業(yè)部和相關業(yè)務部門，沒有集中�？蛻糍Y料層次較低，只是簡單地記錄了客戶姓名、地址聯(lián)系方式等。同時客戶基礎資料失真嚴重，尤其是柜臺中客戶的聯(lián)系電話和聯(lián)系地址等不完整或者錯誤�？蛻舴治龊图毞之惓＠щy，無法轉化為知識。
在客戶服務方面，服務同質化，沒有建立規(guī)范的服務流程。對絕大多數(shù)券商而言，服務的主要內容就是提供好的交易場所，包括好的環(huán)境，好的設備等，沒有重視市場信息的研究和信息增值服務。沒有建立規(guī)范的服務流程，各級管理人員無法了解客戶服務人員對客戶的服務情況；客戶也不知道自己應該享受哪些服務；同樣對經紀人和客戶服務人員來說，對客戶提供的服務沒有一個好的流程來規(guī)范。
3。證券公司CRM系統(tǒng)建設現(xiàn)狀分析。證券公司CRM系統(tǒng)的建設最初是營業(yè)部自主建設CRM系統(tǒng)，目前絕大多數(shù)證券公司已經完成集中交易系統(tǒng)的建設，證券公司現(xiàn)在建設的CRM系統(tǒng)都是總部統(tǒng)一負責CRM系統(tǒng)的規(guī)劃和建設。
我國近110家證券公司截止20xx年底完成CRM系統(tǒng)建設的有近10家，例如國泰君安證券、海通證券、安信證券、招商證券股份有限公司等，有近15家證券公司正在進行CRM系統(tǒng)的建設，70%以上的券商至今尚未啟動CRM系統(tǒng)的建設。
大多數(shù)券商建設的CRM系統(tǒng)僅停留在客戶經理的薪酬考核、客戶的服務記錄留痕、經紀業(yè)務報表管理等，沒有真正的通過CRM系統(tǒng)的建設，結合數(shù)據倉庫及多維分析技術對客戶進行多維分析。因此基于數(shù)據倉庫對證券公司的CRM系統(tǒng)進行總體規(guī)劃設計非常有意義。
二、CRM系統(tǒng)建設目標
1。建立數(shù)據倉庫及客戶分析模型。證券公司所面對的客戶可以分為不同的群體，比如高活躍高價值群體、潛在客戶群體、沉寂客戶群體等等，各種客戶群體對公司產生的貢獻、所消耗的.公司資源、所適合的金融產品、對應的服務和營銷策略都不一樣。
CRM系統(tǒng)需建立面向客戶分析、業(yè)務分析和各類決策模型的數(shù)據集市，并利用多維分析工具和手段支持管理分析和管理決策，全面支持客戶總體分析、客戶群體分析、產品分析、業(yè)務分析等，便于營銷管理人員制定相應營銷策略，同時為總部分析人員提供必要的技術支持。
2。整合服務渠道，實現(xiàn)服務差異化。在服務手段上，CRM系統(tǒng)需整合Call
Center、短信平臺、E—MAIL平臺等各種渠道資源，將主動關懷和被動服務相結合，實現(xiàn)差異化個性化服務。在資訊研究方面，可以為一線客戶服務人員獲取最新、最完整的資訊提供強勁支持。在服務流程上，有助于規(guī)范化管理，形成公司的服務品牌。
3。整合公司資源，創(chuàng)建品牌優(yōu)勢。CRM系統(tǒng)需整合公司所有的資源，包括渠道資源、通道資源、研發(fā)資源、客戶資源、市場資源等，以客戶數(shù)據為核心，將業(yè)務系統(tǒng)、知識系統(tǒng)、管理系統(tǒng)整合在一期，形成暢通、一致的數(shù)據流，打破部門邊界，實現(xiàn)資源共享，小券商可以發(fā)揮靈活的優(yōu)勢，大券商可以發(fā)揮規(guī)模的優(yōu)勢，各取所需，逐漸形成自己的品牌，變低層次的價格之爭為高層次品牌之爭。
三、基于數(shù)據倉庫的證券CRM系統(tǒng)規(guī)劃
證券CRM系統(tǒng)需依據以信息技術、網絡、通訊技術為手段，整合證券公司內外所有與客戶相關的資料和數(shù)據，通過改善與企業(yè)銷售、市場營銷、客戶服務和決策支持等領域的客戶有關的商業(yè)流程并實現(xiàn)自動化，提高客戶滿意度和忠誠度。系統(tǒng)整合現(xiàn)有的網站、Call Center、短信平臺、E—Mail平臺等，向客戶推介服務。
系統(tǒng)總體框架如下圖所示：
1。應用層設計。證券CRM系統(tǒng)在應用層包括薪酬管理系統(tǒng)、營銷工作系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、營銷分析系統(tǒng)、營銷管理系統(tǒng)、產品管理系統(tǒng)、資訊服務系統(tǒng)。
薪酬管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的后端支持系統(tǒng)，可實現(xiàn)對營銷人員的考核以及薪酬計算功能。
營銷工作系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的前端系統(tǒng)，能幫助營銷和服務人員服務客戶、挽留客戶和開拓客戶，對客戶的服務記錄進行留痕，可通過與資訊服務系統(tǒng)的結合，給營銷服務人員以及客戶提供豐富有效的資訊研究信息支持，并為公司各地域的同事提供了內部交流和公司內部事務管理平臺，提高營銷服務工作效率。
客戶管理系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的基礎系統(tǒng)，能幫助公司營銷和服務人員記錄客戶擴展資料信息。除了對交易系統(tǒng)已有客戶的管理，同時包括潛在客戶管理、流失客戶管理，并可實現(xiàn)客戶群的定義和分析、客戶積分管理等功能。
營銷分析系統(tǒng)：作為CRM系統(tǒng)的核心系統(tǒng)，使用對象為營銷管理總部和研究分析類人員。為各級管理人員、決策和分析人員等提供決策支持信息，可以提高統(tǒng)計分析人員的工作效率、深度和廣度。在實現(xiàn)客戶細分的基礎上，對為客戶提供差異化營銷服務策略和差異化產品組合提供指導性建議。
該系統(tǒng)結合數(shù)據倉庫及多維分析技術。數(shù)據倉庫（Data Warehouse）是一個面向主題的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相對穩(wěn)定的（Non—Volatile）、反映歷史變化（Time Variant）的數(shù)據集合，用于支持管理決策。OLAP是“使分析人員、管理人員或執(zhí)行人員能夠從多種角度對從原始數(shù)據中轉化出來的、能夠真正為用戶所理解的并真實反映企業(yè)維特性的信息進行快速、一致、交互地存取，從而獲得對數(shù)據的更深入了解的一類軟件技術�！被跀�(shù)據倉庫的客戶細分指標可參考定義如下，其中指標的分類以及分類區(qū)間可以進行修改和擴充，指標計算頻度和計算周期可自定義，不同營業(yè)部可以設置不同的細分規(guī)則：
客戶細分步驟如下圖所示：
營銷管理系統(tǒng)：使用對象為各級營銷管理類人員，包括對營業(yè)網點的考核排名、開放式基金等新產品的銷售分析、統(tǒng)計報表管理、營銷活動管理等。統(tǒng)計報表管理包括上報證監(jiān)會的報表以及日常使用的經紀業(yè)務日報、周報、月報、年報等。
產品管理系統(tǒng)：產品管理實現(xiàn)對金融產品庫的管理，包括產品類型管理、產品信息管理、投資組合管理、資訊產品管理、產品庫存管理、產品分析等功能，并可通過采集實時行情數(shù)據查詢投資組合的實時走勢。
資訊服務系統(tǒng)：使用對象為營銷服務人員、理財顧問、投資分析、資訊提供或產品設計人員，主要目標是為了提供一個高度整合的公司級資訊服務平臺，最大限度地利用現(xiàn)有公司研究機構的資訊資源以及外購的資訊庫，可將資訊信息與客戶的持倉、偏好以及各渠道訂閱的內容進行匹配后利用短信平臺、郵件系統(tǒng)、網上交易軟件等客戶接觸渠道推送給客戶。該系統(tǒng)可實現(xiàn)資訊的采編、訂閱、匹配、推送的全過程管理。
2。數(shù)據處理層設計。CRM系統(tǒng)需要采集的數(shù)據源包括交易數(shù)據源、網站、呼叫中心等。通過數(shù)據處理系統(tǒng)，從源數(shù)據層采集、清洗、轉換和整理各種數(shù)據存放到CRM系統(tǒng)數(shù)據庫，并將數(shù)據推送到CRM系統(tǒng)數(shù)據倉庫。
3。網絡拓撲設計。系統(tǒng)網絡拓撲設計如下圖所示：
CRM系統(tǒng)在總部部署，分公司和各個營業(yè)部的用戶以瀏覽器，通過公司內部網訪問系統(tǒng)，并可提供通過外網方式接入系統(tǒng)。數(shù)據庫服務器可結合證券公司的客戶數(shù)量大小進行硬件設備的選型，大中型券商建議采用小型機，小券商可使用PC SERVER服務器。Web服務器可根據使用CRM軟件的并發(fā)用戶數(shù)量進行集群部署，并可通過Web中間件例如Tomcat，Resin等實現(xiàn)負載均衡。OLAP服務器用于安裝數(shù)據倉庫系統(tǒng)。采集服務器負責將業(yè)務系統(tǒng)的數(shù)據采集到CRM系統(tǒng)數(shù)據庫，然后推送到數(shù)據倉庫系統(tǒng)。
四、結論及展望
本文結合證券公司營銷服務管理現(xiàn)狀、CRM系統(tǒng)建設現(xiàn)狀分析，對證券公司CRM系統(tǒng)的建設目標、總體架構設計、客戶細分模型進行了研究�；贑RM系統(tǒng)的數(shù)據倉庫，可以利用數(shù)據挖掘技術發(fā)現(xiàn)新的知識，更好的支持證券公司決策管理人員制定營銷服務策略。
證券工作計劃7
截至20xx年底，全國證券營業(yè)部為5263家與20xx年的3686家證券營業(yè)部相比，已經增長了42.78%。經營環(huán)境的改變對傳統(tǒng)盈利模式的挑戰(zhàn)，使得證券業(yè)進入了一個急劇擴張的時期，證券公司的數(shù)量、規(guī)模實力和營業(yè)網點都呈快速增長態(tài)勢，隨著證券營業(yè)網點的開放和券商離柜開戶時代的來臨，證券營業(yè)部還將不斷的發(fā)展。同時，隨著銀行、信托、信息和網絡技術公司這些潛在競爭者的進入和新業(yè)務方式的大量涌現(xiàn)，證券營業(yè)部的經營遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。近年來我國證券市場整體低迷，在市場深幅下跌，新增開戶銳減，市場資金嚴重不足，成交量持續(xù)萎縮的市場背景下，隨著監(jiān)管部門的政策導向和職能的轉變，將迫使券商不斷的創(chuàng)新以適應市場的變化。這樣，經紀業(yè)務作為證券公司傳統(tǒng)的主要盈利來源，在這場戰(zhàn)爭中如何確立自己的優(yōu)勢就顯得尤為重要。
目前，證券公司經紀業(yè)務的盈利模式比較簡單，同質性很高，競爭策略不外乎兩種，一是規(guī)模擴張，二是傭金戰(zhàn)。盈利模式的雷同及競爭策略的單一性，使得以交易通道為核心的盈利模式面臨很大的挑戰(zhàn)，改變現(xiàn)有的經營模式和盈利模式已經勢在必行。營業(yè)部作為經紀業(yè)務的核心部門，是經紀業(yè)務最基礎、最穩(wěn)定、最重要的利潤創(chuàng)造者，由于市場的發(fā)展，客戶投資理念的提升及多樣化，營業(yè)部的經營管理模式也必須隨著市場而轉型，以下從幾個方面來闡述我的觀點。
一、經營理念的轉型
營業(yè)部的經營活動是證券公司經紀業(yè)務的主要表現(xiàn)形式，主要為廣大的客戶提供交易通道服務，它是證券公司重要的利潤來源，但證券行業(yè)長期激烈的同質化競爭已經使經紀業(yè)務步入了微利時代，需要從以下幾個方面著手做好經營理念的轉型工作。
第一，證券營業(yè)部必須樹立經營理念的轉變，要從管理方面入手，要滿足多數(shù)投資者的需求，以價值服務為核心，實現(xiàn)客戶投資價值個性化、單一化的新型營業(yè)部管理模式。
第二，營業(yè)部有證券公司中最廣泛的客戶基礎，在資源共享的經營策略下，應該為其他業(yè)務開發(fā)客戶和綜合服務方面發(fā)揮更重要的作用。隨著市場的變化，這對于資產管理、固定收益、投行等業(yè)務部門愈發(fā)重要；傳統(tǒng)的通道式必須轉變?yōu)槎嘣�、綜合化的，為公司固定收益、投行業(yè)務提供相應客戶資源，為各項業(yè)務構筑強大的銷售平臺。
第三，由于營業(yè)部是證券公司最前端的展示窗口，無疑它是與客戶最緊密接觸的部門，也是最了解客戶需求的部門。因此，營業(yè)部的管理者應該從原來單純執(zhí)行總部的銷售任務，轉變?yōu)榻o公司其他業(yè)務部門提供新的客戶資源，以滿足客戶個性化的需求。
要整合營業(yè)部的各種資源，轉變經營理念，由被動的經營理念轉變?yōu)橹鲃拥臑榭蛻舴⻊�、滿足客戶需求的理念是每個營業(yè)部老總面臨的管理理念的轉變。
二、營銷理念的轉型
粗獷式的人海戰(zhàn)術的經紀人模式已經不能適應當前營業(yè)部的發(fā)展。構建起適應自身特點的營業(yè)部營銷體系，是為投資者提供全方位高品質投資、咨詢服務的需要，也是營業(yè)部應對激烈的市場競爭，全面提升管理品質和檔次的需要。要以為客戶提供比競爭者更好的服務為著眼點，依靠產品、價格、分銷、促銷、流程及人員為支撐的營銷體系，即多樣化的產品，細分的價格，積極的促銷，精干的人員，精準的過程控制，良好的客戶服務態(tài)度。營銷不是點和線，而是體和面，是一個管理體系，一個具有良好營銷機制的公司，必須緊跟時代的`營銷步伐，根據自身的戰(zhàn)略機制和價值創(chuàng)造原則做好以下轉型：
�。ㄒ唬┡嘤L期持續(xù)合作的戰(zhàn)略伙伴
重點開發(fā)企業(yè)類型客戶，即戰(zhàn)略價值型客戶，營銷服務應當與該種價值取向型客戶的需求變化和發(fā)展保持同步。投資者服務與保護既是證券公司經營之本，也是思想、行動之先導。證券營業(yè)部只有真正領悟和意識到投資者保護工作的內涵和實質，進一步提升對投資者保護工作的認識，才能樹立客戶至上經營理念，實現(xiàn)營業(yè)部持續(xù)發(fā)展。
�。ǘI業(yè)部的促銷活動可以從多方面展開
一方面可以借助于某些知名經濟學家和股評家的市場影響力，以講座、辦培訓班等形式，增強對投資者的吸引力，擴大市場影響。將一些著名的專業(yè)投資咨詢公司請進來，以工作室、投資沙龍等形式，來提高信息咨詢服務的質量和效果，增強市場競爭力。另一方面針對營業(yè)部所處地區(qū)的情況，有計劃地組織人員深入周邊的居民區(qū)、單位進行有目的的宣傳活動。例如利用在居民區(qū)與社區(qū)共同聯(lián)辦證券文化園地等形式，進一步擴大券商的社會影響力，并能夠充分利用各種社會性的活動，廣交朋友，吸引更多的投資者。
（三）要爭奪和占有客戶資源，就必須進行業(yè)務流程再造，將營業(yè)部的核心職能，由經營業(yè)務的經營場所，轉變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)，服務和管理中心
業(yè)務流程再造的首要環(huán)節(jié)是員工思想觀念的改造，要在員工中樹立以客戶為中心的理念。員工必須時時刻刻盯住客戶，關注客戶，主動了解客戶需求，并及時調整工作重點。營業(yè)部新的業(yè)務流程要包括以下幾個方面的工作：第一是最前端的市場營銷和客戶開發(fā)工作，核心職能是引來增量客戶。這是直接面對市場、爭奪客戶的工作，是營業(yè)部取勝的關鍵。第二是對客戶的維護和管理工作，核心任務是對存量客戶的服務，這是業(yè)務流程中的核心環(huán)節(jié)。第三是客戶資源管理系統(tǒng)和咨詢信息平臺的維護工作。系統(tǒng)的總體維護主要依靠總公司和有關職能部門，但是營業(yè)部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場營銷人員提供優(yōu)質高效的工作平臺，實時的對近期影響證券市場的財經新聞全面深入解析，剖析市場走勢，點評重點行業(yè)和最具潛力的品種，提供最及時、最專業(yè)的投資資訊。可以依托總部強大的咨詢實力以及營業(yè)部的咨詢力量，為投資者不定期地發(fā)放投資策略研究、市場熱點板塊評析、上市公司研究、行業(yè)分析、基金研究、專題報告、債券與金融衍生品等投資咨詢類產品；第四是經紀業(yè)務的具體操作環(huán)節(jié)。這是營業(yè)部傳統(tǒng)層面的工作，要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接，做到開發(fā)新客戶，不忘服務好老客戶，進而形成一個完整的客戶資源開發(fā)和管理系統(tǒng)。
（四）證券公司對從業(yè)人員進行有針對性的挑選，對于有潛質的人才要舍得投入，大力培養(yǎng)，對員工要實行定期培訓、學習，以提高其業(yè)務素質
激勵管理機制與營銷的成功密切相關。證券營業(yè)部的價值依賴于人去實現(xiàn)，重視發(fā)揮員工的價值，通過不間斷地，系統(tǒng)地對員工進行專業(yè)知識和技能培訓，把營業(yè)部培養(yǎng)成一個學習型團隊，提高員工的綜合素質；定期進行內部研討，加強對員工的業(yè)務支持，使員工能夠熟練地、有理論根據地對客戶進行投資指導。員工的素質過關，客戶才能滿意。而提高員工素質可從以下幾個方面展開：
1。通過強化學習，逐漸用本公司的優(yōu)秀文化來武裝員工的頭腦。營業(yè)部每周定期定時招開
10分鐘的晨會，讓每一員工在開市前就能快速掌握可能影響證券市場的大量信息，為投資者服務。同時收市后集中一小時進行業(yè)務學習，強化其業(yè)務知識和能力。
2。對從業(yè)人員進行培訓，把握兩方面：一是如何進行市場營銷，客戶資源開發(fā)和管理工作；二是如何針對客戶的需求和偏好，為客戶提供一對一的顧問式服務，把投顧業(yè)務上升到一個新的高度。另外要求員工對新興技術、新業(yè)務、新平臺、新方法要及時學習并掌握，融會貫通后充分發(fā)揮應用，為客戶提供更高效的服務平臺。
3。增加實質性員工激勵制度，通過制定一系列切實的營銷獎勵制度提高員工工作積極性，并帶動員工及其周圍人群或客戶積極開發(fā)增量有效客戶，并拉動交易頻繁度。
�。ㄎ澹⿲嵭兄攸c客戶負責制和客戶終身制，從而將營業(yè)部有限的資源優(yōu)先服務好
對營業(yè)部最有價值的客戶群，將營銷人員同客戶的利益緊密的結合在一起，提高營銷人員的工作積極性。
面對目前新的形勢，有必要全面深入地探討構建起營業(yè)部的營銷體系，借此提升營業(yè)部的服務質量和實現(xiàn)管理水平的全方位提升。
三、客戶服務理念的轉型
以往的客戶服務一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據分類對客戶進行有針對性的服務。應該從關注客戶的顯性價值轉變?yōu)殛P注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質量。
第一，應該樹立以客戶服務為中心的理念，在標準化的服務模式基礎上，再針對客戶的自身特點，去滿足客戶個性化的需求，實現(xiàn)量身定做差異化的服務，從而提高客戶的滿意度。考慮各證券公司在整合和壓縮有形證券營業(yè)網點的同時，加大以網上交易為主的非現(xiàn)場交易拓展力度。營業(yè)部層面也應該轉變服務理念和方式，隨著智能手機和平板電腦的普及，推動了移動互聯(lián)網的飛速發(fā)展，營業(yè)部應該抓住這一契機，通過QQ群、微博、網絡朋友圈子等方式提供更多樣的虛擬交互方式貼近客戶，利用互聯(lián)網的便捷性，可以實時了解客戶投資理念狀況，了解客戶實時需求，從而提供相應的點對點和點對面服務。
第二，現(xiàn)在大多數(shù)營業(yè)部還停留在新開戶的挖掘上，而忽略了對老客戶的服務和潛在價值的挖掘上，一旦客戶開戶，銷售人員立馬轉向新的潛在客戶，而營業(yè)部在客戶服務上由于沒有統(tǒng)一的標準，因此在客戶體驗上非常差，甚至很多客戶開戶之后，并不知道營業(yè)部能提供什么樣的產品和服務。
第三，證券營業(yè)部對客戶提供的服務不僅是為了滿足客戶買賣證券的需要，而且是一種包含文化價值在內的高品位、高層次的享受。在為投資者進行投資咨詢活動中，可以對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合，中線組合，長線組合，以及激進型，穩(wěn)健型，投機型等組合，還有不同證券公司的品種的組合，如股票，債券，回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。還可以根據客戶的要求提供客戶需要的證券咨詢，上市公司財務資料以及各類預警服務，為客戶提供個性化的咨詢服務，提供多元化，差異化的產品，從而提高客戶對營業(yè)部的滿意度和忠誠度。
第四，進行客戶價值關注的轉變，實行差別定價，對于不同類別的投資者制定不同比率的傭金制度。以往的客戶分類一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據分類對客戶進行有針對的營銷。應該從關注客戶的顯性價值轉變?yōu)殛P注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續(xù)深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質量。
第五，對于證券營業(yè)部而言，針對不同的客戶提供差異化的服務是十分必要的。如今客戶期望值越來越高，對服務標準的要求也相應地不斷提高。證券營業(yè)部應該清醒地認識到，在高度競爭的證券行業(yè)要生存和領先，必須兩眼緊盯客戶服務。如果營業(yè)部客戶大多為業(yè)余投資者，工薪階層和上班族占有相當?shù)谋壤托枰托恼J真地做好每一項服務工作，有相應的服務措施和服務手段，通過提高信息咨詢服務質量給投資者以正確的引導，提高投資者的分析判斷能力，為投資者提供滿意的服務，以贏得更多投資者的信賴。此外，核心客戶往往是為公司貢獻最大的客戶，因而對于核心客戶必須予以高度重視：要高度重視與客戶進行感情交流，如節(jié)日聯(lián)誼、客戶回訪等，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導，全方位保持客戶的穩(wěn)定，同時采用電話聯(lián)系，手機短信，電子郵件，定期座談等多種形式加強與客戶的了解與溝通，提高客戶的滿意度與忠誠度。
總之，在客戶服務理念上，我們應該變被動為主動，以客戶為中心，以客戶盈利為目的，主動了解客戶的需求，變客戶需求為產品，從而改變我們往往銷售的產品不是客戶需要的局面。
四、經營模式的轉型
從大而全到小而精的轉變，由于成本的控制和營業(yè)部人員專業(yè)水平等的限制，勢必要求現(xiàn)在的營業(yè)部從大而全到小而精的轉變。傳統(tǒng)的一個營業(yè)部，從場地租金、人力成本、系統(tǒng)及機器的投入都是非常龐大的，但畢竟他們受制于自身資源和能力的限制，無法單獨完成從產品開發(fā)、銷售的整個過程。因此，資源必須傾斜，由總部集中所有的資源來完成。這就是大總部小營業(yè)部的概念，而營業(yè)部應該集中自己的優(yōu)勢去重點的發(fā)展專項業(yè)務。
第一，營業(yè)部由交易通道向金融超市轉型。傭金市場化及進入壁壘不斷降低使營業(yè)部作為交易通道的價值迅速下降，而客戶對交易的個性化要求卻不斷增加。這就要求營業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉變?yōu)橥顿Y者提供綜合。通過提供綜合性的服務，來識別有價值的客戶，改進客戶服務水平，加強客戶關系管理。經紀業(yè)務一直以交易通道為核心，為股民提供場地服務，輔以信息咨詢，隨著網絡交易的發(fā)展，場地交易量日益減少，券商的坐商方式卻不能及時轉變，明顯不適應客戶需要。所以拓展網絡交易客戶維護工作，和網絡客戶信息個性化推送工作，將會對增加客戶交易頻度及其提高營業(yè)部客戶黏性有較大幫助。隨著網絡信息技術的發(fā)展，經紀業(yè)務的拓展模式將出現(xiàn)一個與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長的新趨勢，證券經紀公司要盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。與其他行業(yè)或金融業(yè)中的銀行、保險、信托相比，證券公司的專業(yè)優(yōu)勢主要有兩方面，一是證券投資能力，二是證券承銷能力，這些都直接反映在資產管理業(yè)務上。因此，證券營業(yè)部的業(yè)務創(chuàng)新，應主要集中在依托總部研發(fā)的資產管理業(yè)務的產品創(chuàng)新上。
第二，隨著非現(xiàn)場業(yè)務的放開，營業(yè)部的銷售重點應該從一線城市向二、三、四線城市轉變，由于這些城市的證券公司營業(yè)部普及率很低，存在許多的潛在客戶群體，是未來兵家必爭之地。其次，隨著離柜業(yè)務的放開，極大的方便了客戶，使得未來的競爭更大，更殘酷。因此，在向外挖掘新客戶的基礎上，如何守住自己手上的一畝三分地就顯得尤其重要，我們要努力增加客戶對證券公司，對營業(yè)部的粘度，提高客戶對公司的服務、品牌的認同度，從而使自己立于不敗之地。所以進一步完善服務渠道和網絡建設，提高服務覆蓋面，已經成為經紀業(yè)務拓展的主要途徑。
第三，在營業(yè)部普遍高投入低產出的現(xiàn)在，已經不能用簡單的壓縮經營面積，減員縮支來實現(xiàn)增效維持局面了，要從證券公司層面實行“頂層設計”來整合全體營業(yè)部，構筑以營業(yè)部員工及其現(xiàn)有客戶為基礎的人與人的網際網絡資源，以信息化互聯(lián)網為通道提供及時、高效、便捷的信息資源和專業(yè)化的投顧建議，更利用移動互聯(lián)的便利性、交互性和實效性的優(yōu)勢，對客戶提供實時的定制化投資方案。（如：設計出假期休息日或針對不同需求客戶定制多樣比的股票、債券、基金、回購及其他理財產品組合的投資套餐），逐漸樹立投資者與券商相互信任的品牌平臺，做大做強整體公司形象，從而也帶動全體營業(yè)部的收益提高。
第四，不斷的學習和創(chuàng)新。市場的發(fā)展非常迅速，產品的創(chuàng)新和制度的不斷完善，這些都需要營業(yè)部的員工保持高度的重視，不斷的學習才能真正懂得產品的內涵，才能真正為客戶介紹和講解產品的知識。
五、經營產品的轉型
雖然傳統(tǒng)業(yè)務的服務內容沒有發(fā)生根本性變化，但是盈利方式卻需要與時俱進。券商在開展業(yè)務的過程中，重服務職能，輕通道職能。如承銷業(yè)務，券商除了充分利用其所擁有的承銷業(yè)務的資格外，還應承擔設計開發(fā)各種融資產品的職能；其盈利方式不再依賴于過去的關系資源，而是通過服務客戶的品質來吸引客戶。在經紀業(yè)務中，券商除了擁有交易通道的專屬權外，在二級市場中還應為客戶交易提供不同類型的金融產品。
第一，自營業(yè)務的盈利離不開高拋低吸，但盈利思路卻是不斷變化的。傳統(tǒng)的盈利方式主要以資金推動為主，配合板塊的概念或者上市公司的題材炒作推高股價的莊家行為，其投資手法以集中投資、重點持倉為主。隨著市場的發(fā)展，這種盈利方式逐漸受到唾棄，價值型投資理念和機構投資者間的博弈成為主流。對于資產管理業(yè)務，應該摒棄借錢炒股票的操作本質，成為真正的金融中介，收取管理費，不承擔資產損失風險。大力發(fā)展資產管理、戰(zhàn)略咨詢、投資顧問等具有較高穩(wěn)定性的服務收費型創(chuàng)新業(yè)務，降低傳統(tǒng)的證券經紀、證券投資、發(fā)行承銷等易受股市周期的影響，加強證券業(yè)與銀行業(yè)、保險業(yè)的合作，積極拓展新的金融產品。
第二，在證券營業(yè)部的傳統(tǒng)經紀業(yè)務——通道業(yè)務受到了低迷市場的殘酷打擊的時候，很多營業(yè)部把目光轉向了中間業(yè)務，而金融產品的代銷無意成為了許多營業(yè)部成功的突破口，如基金、債券、理財產品，特別是前兩年的基金代銷，使一些營業(yè)部嘗到了甜頭，營業(yè)部通過基金銷售的手續(xù)費養(yǎng)活了員工，用基金分倉保住了營業(yè)部的盈利。盡管后來股票型基金的代銷也隨市場持續(xù)走熊重新跌入了低谷，但大家對探索中間業(yè)務還是積累了豐富的經驗和充分的自信。這種營業(yè)部的典型代表為銀河證券、國泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷不僅使公司的經紀業(yè)務占比不斷上升，甚至后來已經做出規(guī)模效應和品牌效應，很多基金公司搶著要他們代銷，而老百姓也瞅準了他們。
第三，因互聯(lián)網經濟的推動和發(fā)展，同時派生出強大的移動互聯(lián)信息平臺，信息的分享和傳遞變得更隨意和高效，銀行、保險、證券業(yè)等金融的網上業(yè)務開展，也使得資金的流動性更為便捷快速高效，從而也使客戶對資金利用效率的高效和高收益也提高到了一個更高的水準，進而客戶對投資因為高效信息化分享帶來的風險加劇加快也需要更貼身及時的警示。以此相呼應的也需要催生出具有實效、便利、可靠、的交互性投顧平臺，及其專業(yè)化的信息獲取平臺，由此為原證券公司盈利模式單一的情況開拓了轉變的契機、提供了渠道，為證券公司營業(yè)部對不同客戶實現(xiàn)高附加服務創(chuàng)造了條件。為尋找新的利益增長點找到了出路。但此平臺的建立還需要證券公司整合資源后成為營業(yè)部強大后盾后才能發(fā)揮作用。同時對公司員工素質有了更高的要求，需要公司建立統(tǒng)一的一系列可持續(xù)發(fā)展的后續(xù)員工產品培訓計劃。
六、結論
證券營業(yè)部的轉型要從經營理念、營銷理念、服務理念、經營模式、產品營銷等方面去研究、探討，只要堅持不懈地在這條路上努力一步一個腳印地走，終能實現(xiàn)卓越營業(yè)部的理想，才能使營業(yè)部得以生存與發(fā)展，并成為證券公司的利潤中心，使證券營業(yè)部在競爭中立于不敗之地。
證券工作計劃8
20xx下類型特點公司類別計劃用途一)類型特點品牌，注重溫馨服務
1、對類型特點訂制生日祝福，感受節(jié)日類型;
2、對類別類型特點的品種、增發(fā)、權證到期日、行權進行類型特點，提高客戶忠誠度;
3、客戶可通過類型特點、行情咨詢用途品種類型特點短信，并選擇須開通的特點服務;
4、營業(yè)部類型特點短信，提供類別類型特點、金股推薦服務，引導客戶類型特點，提高操作水平;
(二)把類型特點工作做細做強
1、要把類型特點研究透，把類型特點放在類別產品上，如此才能形成類型。
2、引導全體員工對類型進行類別，不同類型有不同的特點，營銷用途要做到有的放矢。
3、關注已經購買產品的特點，跟蹤并服務好類型。
(三)品種類型特點的類別內涵
1、深入了解現(xiàn)有特點客戶的類型需求點，進行類別的類型，例如產品類別。
2、組織類型不同類別的'特點客戶類型活動，促進與大特點的類型循環(huán)。
3、走出去，引進來。通過與類型的特點，拓展高類型的特點群。
(四)類型特點業(yè)務用途，不斷提高員工素質，增強隊伍戰(zhàn)斗力新類型品種不斷增加，如類型板、三板業(yè)務、ETF業(yè)務、新股發(fā)行、融資融券、IB業(yè)務、產品類型特點，為了品種類別對各個特點品種的類型水平，必須統(tǒng)籌制定培訓用途，從而促進各項特點的類型發(fā)展。
工作特點思想與類型目標
xxxx年下特點的類型指導類別是：
繼續(xù)貫徹公司年初制訂的“以類型特點綜合用途力和類別類型為特點，集中精力抓創(chuàng)利，堅定不移壓費用“的特點方針，集中資源類型特點創(chuàng)利業(yè)務，積極類型新的特點增長點。
xxxx年下特點的類型思路：
繼續(xù)集中公司類型特點固定用途、經紀、投行三大類別類型特點，確保超額用途類別類型特點;同時加強創(chuàng)新類型，積極用途類別兼并與類型特點業(yè)務，培育新的品種點，為xxxx年類別類型式特點奠定扎實的類型。
xxxx年下特點的類型目標是：
下特點實現(xiàn)總收入20,074萬元。其中：經紀業(yè)務類型實現(xiàn)特點13,989萬元;固定收益總部實現(xiàn)類型2,500萬元;投資類別類型特點收入1,780萬元;企業(yè)類別部類型特點680萬元;證券投資部類型特點1,125萬元。
證券工作計劃9
一、國際經濟與貿易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關聯(lián)度的標準劃分
改革開放初期，我國對外貿易業(yè)的迅速發(fā)展，需要大量的外貿人才。國際經濟與貿易專業(yè)因此成為了我國畢業(yè)生收入與就業(yè)率雙高的專業(yè)。不過，隨著國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生人數(shù)的迅速增長，以及外貿環(huán)境日漸復雜多變，國際經濟與貿易專業(yè)逐漸變成了畢業(yè)生收入與就業(yè)率雙低的專業(yè)。然而，由于市場經濟的快速發(fā)展和社會分工的不斷深化，社會上出現(xiàn)了各種各樣的行業(yè)和就業(yè)崗位。所以，國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)選擇變得多種多樣。安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生也不例外。但是哪些就業(yè)崗位屬于國際經濟與貿易專業(yè)基本對口的就業(yè)崗位？哪些就業(yè)崗位屬于國際經濟與貿易專業(yè)部分對口的就業(yè)崗位？哪些就業(yè)崗位屬于國際經濟與貿易專業(yè)完全不對口的就業(yè)崗位？
一般來說，大學畢業(yè)生的就業(yè)崗位是否與所學專業(yè)對口，主要與該生所受的專業(yè)教育內容密切相關，但由于個人、社會、家庭等諸多復雜因素的影響，不少大學畢業(yè)生的就業(yè)崗位與其所受的專業(yè)教育內容部分相關甚至完全無關。因此，要想搞清楚以上問題，首先要弄清楚專業(yè)教育的內容。眾所周知，國際經濟與貿易專業(yè)是培養(yǎng)以能在涉外經濟與貿易部門、外資企業(yè)及政府機構從事經濟與貿易業(yè)務、行政管理、調研與策劃等工作的復合型、外向型、應用型的高級專門人才為目標的，所以，國際經濟與貿易專業(yè)的教育內容安排自然是圍繞著這個人才培養(yǎng)目標來安排。以安徽財經大學為例，目前，安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)教育內容包括公共基礎課、學科基礎課、專業(yè)必修課、專業(yè)限選課、公共限選課和公共任選課等六個模塊，其中公共基礎課包括馬克思主義思想原理、思想道德修養(yǎng)與法律基礎、數(shù)據庫應用、微積分上、微積分下、線性代數(shù)、概率論與數(shù)理統(tǒng)計、計算機應用基礎、體育、英語精讀高級上、英語聽說高級上、英語精讀高級下、英語聽說高級下等課程，學科基礎課包括政治經濟學、微觀經濟學、宏觀經濟學、國際經濟學、會計學、統(tǒng)計學、貨幣銀行學、財政學、計量經濟學等課程，專業(yè)必修課包括產業(yè)經濟學、國際貿易、國際貿易實務、國際貿易操作實驗、國際市場營銷、商務英語函電、國際金融實務、電子商務概論等課程，專業(yè)限選課包括中級商務英語、國際金融、國際商務概論、國際商務談判、國際貨物運輸與保險、國際支付與結算、服務外包、國際企業(yè)經營、國際投資學、跨國公司、現(xiàn)代期貨貿易、商務網站經營、統(tǒng)計軟件、經濟法等課程，公共限選課包括世界文化史、漢字文化、歐洲音樂史、廣告作品欣賞、中國財政史、會計史、外國經濟史、創(chuàng)業(yè)經營、商業(yè)機會識別等二百多門課程，公共任選課包括合同法、勞動法、法律與生活、網站建設、地方財政管理學、社會學、人力資源管理、跨國公司管理、企業(yè)文化、證券投資基金等幾百門課程。
根據安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)的教育內容，安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生進入外貿公司、政府商務局或經貿部門，從事外貿跟單員、外貿業(yè)務員、報關員、單證員、行政管理等工作，這些工作崗位肯定是屬于國際經濟與貿易專業(yè)基本對口的就業(yè)崗位。進入銀行、證券公司、會計事務所和其他各種性質的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務、證券投資業(yè)務、期貨業(yè)務、財務會計事務、市場營銷、英語翻譯、電子商務、商貿流通等工作，這些工作崗位就屬于部分對口就業(yè)崗位，而進入教育業(yè)、非營利性行業(yè)、農業(yè)、政府非商務經貿部門從事教育管理與培訓、行政管理、農業(yè)生產開發(fā)、文字綜合管理等工作，這些工作崗位則屬于完全不對口就業(yè)崗位。
二、國際經濟與貿易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關聯(lián)狀況的調查分析
根據以上論述可知，安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生進入外貿公司、政府商務局或經貿部門，從事外貿跟單員、外貿業(yè)務員、報關員、單證員、行政管理等工作，是屬于國際經濟與貿易專業(yè)基本對口的就業(yè)崗位；進入銀行、證券公司、會計事務所和其他各種性質的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務、證券投資業(yè)務、期貨業(yè)務、財務會計事務、市場營銷、英語翻譯、電子商務、商貿流通等工作，是屬于部分對口就業(yè)崗位，而進入教育業(yè)、非營利性行業(yè)、農業(yè)、政府非商務經貿部門從事教育管理與培訓、行政管理、農業(yè)生產開發(fā)、文字綜合管理等工作，則屬于完全不對口就業(yè)崗位。
為了便于調查和分析，本文選取安徽財經大學20xx屆和20xx屆國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生作為調查和分析的對象。安徽財經大學20xx屆國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生有6個班，共265人，其中進入外貿公司、政府商務局或經貿部門，從事外貿跟單員、外貿業(yè)務員、報關員、單證員、行政管理等工作的畢業(yè)生，有63人；進入銀行、證券公司、會計事務所和其他各種性質的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務、證券投資業(yè)務、期貨業(yè)務、財務會計事務、市場營銷、英語翻譯、電子商務、商貿流通等工作的畢業(yè)生，有165人，進入教育業(yè)、非營利性行業(yè)、農業(yè)、政府非商務經貿部門從事教育管理與培訓、行政管理、農業(yè)生產開發(fā)、文字綜合管理等工作的畢業(yè)生，有9人；另外有28人攻讀碩士研究生。20xx屆國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生有7個班級，共316人，其中進入外貿公司、政府商務局或經貿部門，從事外貿跟單員、外貿業(yè)務員、報關員、單證員、行政管理等工作的畢業(yè)生，有90人；進入銀行、證券公司、會計事務所和其他各種性質的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務、證券投資業(yè)務、期貨業(yè)務、財務會計事務、市場營銷、英語翻譯、電子商務、商貿流通等工作的畢業(yè)生，有164人，進入教育業(yè)、非營利性行業(yè)、農業(yè)、政府非商務經貿部門從事教育管理與培訓、行政管理、農業(yè)生產開發(fā)、文字綜合管理等工作的畢業(yè)生，有11人。另外有51人攻讀碩士研究生。
通過上述的調查統(tǒng)計，可以明顯得出，真正進入外貿公司、政府商務局或經貿部門，從事外貿跟單員、外貿業(yè)務員、報關員、單證員、行政管理等工作的畢業(yè)生人數(shù)遠遠少于進入銀行、證券公司、會計事務所和其他各種性質的企業(yè)，以及政府部門從事信貸業(yè)務、證券投資業(yè)務、期貨業(yè)務、財務會計事務、市場營銷、英語翻譯、電子商務、商貿流通等工作的畢業(yè)生人數(shù)。因此，可以說，安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)教育還需要進行一定的調整和完善，以進一步適應這種就業(yè)現(xiàn)狀。
三、對策建議
通過對安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關聯(lián)狀況的調查和分析，發(fā)現(xiàn)當前的國際經濟與貿易專業(yè)教育還需進行一定的調整和完善，為此提出以下對策建議：
1、調整培養(yǎng)目標。前面已述，國際經濟與貿易專業(yè)是培養(yǎng)以能在涉外經濟與貿易部門、外資企業(yè)及政府機構從事經濟與貿易業(yè)務、行政管理、調研與策劃等工作的復合型、外向型、應用型的高級專門人才為目標，但是從對安徽財經大學國際經濟與貿易專業(yè)教育與就業(yè)崗位關聯(lián)狀況的調查和分析的情況來看，這個培養(yǎng)目標顯然需要調整。在培養(yǎng)能在涉外經濟與貿易部門、外資企業(yè)及政府機構從事經濟與貿易業(yè)務、行政管理、調研與策劃等工作的復合型、外向型、應用型的高級專門人才的`同時，還應培養(yǎng)思想品德優(yōu)良，具有廣泛經濟、金融、物流、證券、營銷等理論知識，對人文社會科學都有廣泛涉獵，能夠運用計算機及網絡從事日常工作和涉外工作，具有良好的溝通、應變、協(xié)調、創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力。
2、完善課程的設置。國際經濟與貿易專業(yè)課程設置應該與社會發(fā)展需要緊密結合，根據社會發(fā)展變化完善課程設置。既要夯實學生的理論基礎，也要增強學生的實際操作和分析問題解決問題的能力。增加能夠拓寬理論知識和更好適應社會需要的課程，比如金融投資、物流管理、市場營銷、項目管理、行政管理、人力資源管理、勞動法、管理心理學等課程。通過以經濟學為主，金融學、管理學和人文科學多學科知識的復合型培養(yǎng)，為國際經濟與貿易專業(yè)畢業(yè)生提供較為寬厚的學科理論基礎。
3、加強實踐訓練和考核方式改革。學生在課堂里學到的主要是理論知識，很少有實踐訓煉，這就導致大部分學生分析問題、解決問題的能力有所欠缺。而這與培養(yǎng)具有較強綜合能力的培養(yǎng)目標來說，是不相適應的。因此，在提升理論素質培養(yǎng)的同時，要加大實踐訓練，改革考核方式，把實踐訓練納入考核內容當中，加強理論聯(lián)系實際，在實踐中鞏固理論的學習。
證券工作計劃10
經過二十余年的發(fā)展，我國的金融市場已初具規(guī)模，證券公司作為金融市場重要的融資渠道，已成為了現(xiàn)代經濟的重要部分。但有些證券公司財務管理不規(guī)范、財務控制失效，甚至不惜冒著法律和道德風險，通過公司內部關聯(lián)交易、不適當運用會計政策、不公允的轉讓和出售資產等手段，操縱公司利潤，粉飾會計報告，通過信息的不對稱欺騙投資者。
一、證券公司財務管理風險的基本特征
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證券公司的管理者在管理理念上存在一些問題。比如： 家族式管理的用人唯親，證券公司所有權和經營權未能相分離的問題。證券公司的管理者把重心都放在如何提高證券公司的利潤收入，忽略財務管理制度層面建設，造成內部財務管理不規(guī)范且存在諸多問題。證券公司的財務不能良性發(fā)展，勢必會造成證券公司在日后發(fā)展中想要施展相關的戰(zhàn)略的時候會被財務問題掣肘。當前社會發(fā)展進程加快，市場環(huán)境瞬息萬變，如果一個證券公司財務體系不堅固，就會影響到其日后發(fā)展，作為證券公司管理者應該充分重視證券公司財務管理工作。
�。ǘ┴攧展芾淼幕A環(huán)節(jié)薄弱
證券公司大多管理基礎環(huán)節(jié)薄弱。首先，沒有科學化的資金預算。大部分證券公司在財務管理過程中，領導意圖常常起著決定性作用；另外資金流量和利用大多是根據以往經驗進行資金的籌集、使用，沒有建立起以科學的分析、規(guī)劃為管理依據的資金管理體系，對證券公司的資金需求量、使用量缺少長遠眼光。其次，缺乏執(zhí)行力。既便有些證券公司建立了科學、有效的預算管理體系，但由于領導意圖有別、觸及到部門利益及員工責任心不強等因素，預算未能在實際管理時得到很好的執(zhí)行。并且，預算如果偏離實際收支，沒有針對差異得到認真的分析及修正，以致預算制度形同虛設。再次，內部監(jiān)管沒有起到應有效果。由于有些企業(yè)領導采取一言堂管理，內部審計缺乏獨立性，使企業(yè)內部監(jiān)管無法有效運作，更無法為企業(yè)股東進行決策提供必要的建議。
�。ㄈ┴攧展芾淼臋C構設置不健全
首先對現(xiàn)金的管理比較隨意是大部分證券公司存在的問題，比如沒有確定現(xiàn)金的最佳持有數(shù)量，也沒有對證券公司日�，F(xiàn)金使用做好規(guī)劃和編制，這會造成資金閑置或不足。證券公司的日�，F(xiàn)金流量要控制在一個合適的度之內，這個度需要結合證券公司的自身實際情況決定，并非是現(xiàn)金越多越好，也并非現(xiàn)金越少越好�，F(xiàn)金持有量過多，會造成資金閑置； 現(xiàn)金過少也不能應對開展日�；顒铀�。如果財務管理制度建設得當，資金會得到最大限度的使用，這也會加快資金的流轉速度。證券公司在針對應收賬款這一項管理如果不進行嚴格的把控，會讓證券公司日后面臨尾大不掉的局面，如果應收賬款不能及時收回，那勢必會形成呆賬、壞賬的可能，這無形中會增加證券公司的財務風險。我們不得不面對的一個問題，證券公司在經營過程中，賒銷是常有的固態(tài)，這其實是一把雙刃劍雖可以增加證券公司的銷售額，但是也會讓證券公司賬款周轉周期變慢，資金無法靈活周轉。最后證券公司對于存貨也沒有進行科學有效地管理。如果不能很好的制定存貨計劃和相關制度，則不能對存貨進行合理的資源配置。
二、證券公司財務管理風險的監(jiān)測方法
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專家意見法是利用專家的專業(yè)經驗對證券公司的財務風險進行監(jiān)控。它的作用是量化那些普通人不能進行量化的財務風險事項，歲財務風險監(jiān)控進行定性的分析，以此增強監(jiān)測準確性。
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由于能夠反映證券公司的各項財務指標，財務報表分析法通過對財務指標的計算，能夠準確地搜尋和判斷財務風險，這種方法符合工作人員的思維模式，但是需要專業(yè)人員進行操作。
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指標分析法是通過收集數(shù)據，建立指標體系，并進行分析，它與財務報表分析法類似，能夠從分析結果中找到財務風險的隱患，但是需要提前設定臨界值來代表風險臨界值。
三、證券公司財務管理風險的防范措施
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擔保公司首先要向領導和各級管理人員的思想統(tǒng)一認識，重視會計在預防在公司安全風險和崗位設置，人員編制的重要作用。然后根據本公司以及員工的情況制定相應的.提高人員素質的計劃改善大家職業(yè)道德。最后，要依靠培訓和學習，及時發(fā)現(xiàn)問題，防范風險，提升其業(yè)務水平。領導層是證券公司的核心人員，首先領導層應該高度重視財務管理工作，樹立牢固的財務意識。然后對證券公司財務人員做好宣傳工作，提高證券公司整體財務意識，規(guī)范財務管理工作的秩序。管理者應主動學習相關理論知識，在決策時科學地運用財務管理方法，并且將在日常工作中貫徹財務管理理念，使財務工作順利合理的進行。其次要明確各個崗位人員的崗位職責，不能越權辦事，各個崗位之間要形成相互監(jiān)督機制，發(fā)現(xiàn)問題要及時上報上級，及時處理。
�。ǘ嫿ㄘ攧展芾盹L險識別、評估、預測體系
對于財務集中管控體系建設，必須構建符合國家法律法規(guī)的財務管理制度。提高業(yè)務流程的規(guī)范化程度以及內部財務監(jiān)督機制。良好的內部監(jiān)督機制是完善財務集中管控體系的基礎和保障。房地產證券公司下屬項目眾多，財務需要處理的事項較分散，使得財務監(jiān)督的難度和工作量都較為龐大。對此，證券公司要將財務監(jiān)督的主次、輕重進行劃分。實行重點監(jiān)督，定期檢查的監(jiān)督管理辦法。財務集中管控重點內容可以設為： 會計的核算、財務報表審核、資金流動審核等關鍵財務審核工作。證券公司預算的制定要符合證券公司長遠的戰(zhàn)略布局和近期的資金流動現(xiàn)狀。在當前經濟環(huán)境下，堅持以風控為先，收支平衡，合理發(fā)展的原則。同時，結合證券公司所在城市的發(fā)展情況以及房地產發(fā)展宏觀和微觀信息，完成整體性的財務預算管理。實現(xiàn)業(yè)績、績效、預算相結合的財務控制體系，合理的運作資金的流向，優(yōu)化證券公司資源配置，推動證券公司整體的預算管理。為保證統(tǒng)一預算管理的執(zhí)行程度，財務部應結合公司上年度資金流動方向，創(chuàng)建預算執(zhí)行分析反饋系統(tǒng)。在實際工作中，加強與證券公司的財務信息交流，市場現(xiàn)狀交流，及時提醒風險狀況，強化預算編制的科學性，統(tǒng)籌風控與發(fā)展的統(tǒng)一。在具體工作制度上，總部可以召開半年、年度預算分析會，各證券公司結合上季度、年度的財務報告進行預算分析，通過后再進行預算處理。證券公司財務體系的戰(zhàn)略性調整，加強對其財務狀況和資金流量的監(jiān)管。當前，證券公司構建財務管理團隊兩種模式： 一種是總部直接派遣財務人員入駐； 另一種是實行財務管理的集中核算。財務人員委派方式是指總部通過向證券公司派遣財務人員，通過網絡系統(tǒng)進行財務工作的管理，與總部財務進行對接。這種財務人員可以通過校招和社會招聘選拔，屬于借調性質，占用總部編制，向總部財務領導負責。另一種是實行集中地財務集中核算，證券公司設立財務報賬人員，只有使用權限，沒有批復和決定權限。限定范圍外的資金流動項目需要獲得總部財務部的單子簽章方可進行； 總部設立專門的核算處理中心，負責領導、規(guī)劃、處理一切財務實務。
�。ㄈ┙㈩A算管理體系
保證公司會計部門在日常核算會計數(shù)據的基礎上，結合相關的統(tǒng)計研究數(shù)據進行動態(tài)分析。證券公司的財務業(yè)務活動分析，是建立在信息數(shù)據庫的各種風險指標的基礎上，根據可能出現(xiàn)的量的分解和定性分析。然后根據自己的經營狀況和金融風險的結果，分解為業(yè)務風險、信用風險資產、金融風險、支付風險。根據對比信息分析，建立相關的一般風險和顯著風險指標體系，并及時發(fā)出警告。如果要分析一個更大程度的信貸風險資產，會計部門根據特定類型的證券、期限、金額作為一個儲備賬。最后，對證券公司會計信息跟蹤和分析的分析，及時記錄信息庫的信用風險。這樣我們就可以充分發(fā)揮會計的分析、監(jiān)控等功能作用，通過風險管理來分析每一筆證券，了解整個證券公司的資產運行狀況。
證券工作計劃11
號角相聞，告別200x業(yè)界風云；戰(zhàn)鼓催發(fā)，迎來更富挑戰(zhàn)的200x。站在新一年的起點，x證券繼往開來，正確把握券業(yè)發(fā)展大勢，振奮精神、周密運籌，以必勝的信心和有效的準備積極應對挑戰(zhàn)，拉開了搶占券業(yè)新的戰(zhàn)略制高點、以資源深度整合為突破口、以發(fā)展締造新希望的序幕。
回首200x年，x證券面對券業(yè)嚴峻的市場形勢，面對重大政策變化和券商大規(guī)模分化、重組、兼并等因素帶來的歷史性發(fā)展機遇，審時度勢，認定“非固實之基無以鑄廣廈千尺，非堅韌之軀無以搏滄海巨瀾”的道理，按照“規(guī)范發(fā)展，做精做強”工作指導思想和年初股東會、董事會提出的工作任務目標積極推進各項工作，以增收節(jié)支、業(yè)務轉型、強化風險控制等管理工作、加強人力資源建設為側重點，公司全體干部員工同舟共濟、堅定信心、迎難而上、一些業(yè)務和工作取得了較大進展。
過去的一年，x證券投行在嚴峻的證券市場環(huán)境下克服重重困難，勇于探索與創(chuàng)新，摸索出一條“以重點行業(yè)形成特色經營、做優(yōu)質項目打造公司品牌”的經營思路。經過不懈的努力，x證券投行實現(xiàn)了股票承銷、債券承銷、收購兼并三大業(yè)務的協(xié)同發(fā)展，并逐步培育了在基礎行業(yè)特色與品牌。200x年x投行業(yè)務又上一新臺階，1x12月主承銷家數(shù)排名第三,ipo主承銷家數(shù)排名第二，總承銷金額在行業(yè)排名第十二，取得了歷史最優(yōu)成績。其中，我們承銷的開灤精煤項目籌資金額達到10.5億元，這標志著我司在承攬大型投行項目上實現(xiàn)歷史性跨越。
經紀業(yè)務扭虧為盈，市場份額逐步上升，從交易所公布的200x年1至11月股票基金交易量同業(yè)排名統(tǒng)計數(shù)據看，我公司股票基金總交易量的排名為21位，比200x年提高了3位。同時，業(yè)務轉型取得一定進展，僅今年前11各月，基金銷售就比去年同期增長近4.5倍，8月份基金代銷資格的取得，使我司基金業(yè)務的競爭力得到進一步提升；作為拓展市場、搶占客戶資源、實現(xiàn)經紀業(yè)務轉型的另一項工作，經紀業(yè)務今年大力推廣了以銀證通為主的非現(xiàn)場業(yè)務，并初見成效，200x年在銀證通客戶開戶量、交易量上都有大幅增長，銀證通交易在營業(yè)部交易中的比例比200x年提高了一倍。
內部管理進一步加強，信息技術平臺建設進一步推進。按照業(yè)務歸屬，公司精簡管理機構與管理崗位，整合資源，充實一線業(yè)務部門，提高了公司工作效率。風險控制以審計部牽頭，成立了公司風險控制委員會，建立了從立項、決策到執(zhí)行、反饋的科學流程與一體化風險控制體系，使風險控制覆蓋各項業(yè)務的事前、事中、事后各個環(huán)節(jié)，在實際工作中收到一定成效。公司加大it平臺建設投入，啟動了集中交易、crm、廣域網升級、辦公自動化、公司網站升級等大型項目，投資規(guī)模是公司成立以來最大的一次，對公司實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及開展創(chuàng)新業(yè)務具有重要意義。
告別200x年，回首載浮載沉、激蕩變換的業(yè)界風云，我們可以毫無愧色地說，x證券廣大干部員工風雨與共、頃盡全力奮斗過，眾志成城、滿懷喜悅收獲過。盡管有些工作還不盡如人意，盡管前程還頗多艱險，但路是一步步走出來的，過去留下的缺憾正是我們今后攻堅的著力點。
展望200x，x證券必定會開創(chuàng)更具希望、更富前景的明天。為什么如此斷言?這是由外圍環(huán)境和內在因素綜合決定的.——券業(yè)市場、資本市場乃至宏觀經濟形勢給我們以挑戰(zhàn)的同時，也為我們提供了大好的機遇；而x證券初步具備了抓住機遇的素質，充分具備抓住機會的智慧和魄力。
從券業(yè)發(fā)展外部環(huán)境看，200x年，隨著宏觀調控政策效應進一步釋放，經濟運行中不穩(wěn)定、不健康因素得到遏制，宏觀經濟發(fā)展的國內外環(huán)境總體繼續(xù)趨好，面臨一些長期結構性矛盾和一些短期問題已引起高層足夠重視，并開始著手解決，這為資本市場持續(xù)發(fā)展提供了良好的條件。我國資本市場是一個新型市場，一方面市場證券化比率和世界平均水平相比明顯偏低，有進一步提升的要求和潛力；另一方面，經濟增長需要資本市場支持并與之相適應，加之我國企業(yè)直接融資比例一直比較低，不僅加大了銀行風險，也限制了企業(yè)的融資渠道，擴大直接融資已成為當前經濟和金融改革的一項重要任務。綜合各種外部因素，未來幾年，我國證券市場必然呈快速發(fā)展態(tài)勢，新型+轉軌的市場，必然會造就一批業(yè)界英雄。
從券業(yè)發(fā)展走勢看，經過十多年發(fā)展，中國證券市場集聚起來的問題集中爆發(fā)，倒逼機制已經在促使制約券業(yè)發(fā)展的深層次問題逐步得到解決。盡管這一過程對某些券商來說是相當痛苦乃至是滅頂之災，但從券業(yè)發(fā)展的整體角度看，經過分化、兼并、重組等券業(yè)資源整合，一個健康、富有生命力的市場將脫胎而出，低水平、白熱化、死不了也活不痛快的競爭將成為過眼煙云。
面對券業(yè)資源整合，自然“有人笑來，有人哭”，瀕臨外憂內患，x證券完全有笑到最后的潛質。
我們有股東單位給公司的有力支持及其為公司提供的巨大的發(fā)展空間，這是一般券商難以企及的先天優(yōu)勢；我們有“笑到最后”的基本基礎，多年來，公司始終堅持的穩(wěn)健經營、規(guī)范發(fā)展的理念，在券商違規(guī)事件頻發(fā)、監(jiān)管政策很可能馬上成為判定券商生死大限的背景下，又為我們增添了一份優(yōu)勝劣汰后分享券業(yè)盛宴的把握；我們具有良好的企業(yè)品牌和社會形象，在輿論界普遍認為券商信譽與公信力已降到了歷史最低點的時候，x債的順利申報和成功發(fā)行，就是監(jiān)管部門和廣大客戶對我們的最有力的認可；我們具有逐鹿券業(yè)市場的經營基礎和良好業(yè)績，在經營管理能力不斷提高的前提下，公司各項經營和財務指標基本良好，而且，經過200x年的努力，我們的投行業(yè)務、經紀業(yè)務實力又有較大提高，在某些方面，x證券已經成為業(yè)內的一支勁旅。
在券業(yè)資源整合的關鍵時刻，公司又顯示出搶抓機遇的智慧和魄力。200x年末，公司組織力量編制了x證券未來十年發(fā)展戰(zhàn)略的實施意見；在不同部門、不同層次召開座談會，針對券業(yè)發(fā)展趨勢深入探討解決公司資源整合、業(yè)務轉型等事關未來生存發(fā)展的深層次問題，為200x年的發(fā)展繪就了攻堅圖。可以預見，新的一年，公司將實施一系列在x證券發(fā)展史上具有深遠影響的變革和創(chuàng)新，新一年的新希望，在年初便已現(xiàn)出曙光。
新起點、新希望。站在200x年的起點，讓我們滿懷信心，以更清醒的頭腦、更旺盛的斗志、更奮發(fā)的姿態(tài)、更勤奮敬業(yè)的精神和更充沛的干勁，向我們的既定目標進發(fā)!
證券工作計劃12
xx年新一年新氣象，是充滿激青的一年，努力總結去年工作中的不足，鞏固好團隊今年的管理工作，強有力的提高團隊的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進團隊成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進一步優(yōu)化管理計劃、精神文化建設和營銷方案，深入推進天琪團隊建設，堅定信心、眾志一心、扎實完善今年的各項工作。做好今年的工作意義重大。
一、充分認識完成今年資產量的目標艱巨性。
去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃；
銀行網點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務較重。導致我們的客戶經理都在為維護好網點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網點維護，可是對于存款難度還是較大；
對于銀行網點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。
二、充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的'問題可能還會凸顯出來，構建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
三、充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。
充分的認識形勢問題和任務的目標，完善xx年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務，好以下xx個方面的工作。
�。ㄒ唬I銷管理制度：
1、日常管理
�、俜纸M管理制度：工作中，將團隊分成xx個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。
�、谌粘Ｒ粚σ还芾恚汗ぷ髦�，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導，給予他們鼓勵和支持。
�、酃ぷ餍手贫龋汗ぷ髦�，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：
1）千方百計完成區(qū)域銷售任務；
2）努力完成銷售中的各項要求；
3）負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程；
4）積極廣泛收集市場信息并及時整理上報；
5）嚴格遵守公司各項規(guī)章制度；
6）對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；
7）完成領導交辦的其它工作。
建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月xx日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。
會議管理團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。
�、俟ぷ鲀热荩和ㄟ^會議中回顧和總結昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復市場肌體，提高工作效率。（內容：新增資產，開戶數(shù)，客戶疑問）
�、跁h精神：一天之際在于晨，周一是當周的關鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式決定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調動起積極性，致使工作順利完成。
�、蹠h文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。
（二）人員招聘銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：
①網站招聘：通過助理在智聯(lián)網招聘，招募優(yōu)秀成員。
�、谌瞬攀袌稣衅福航Y合人才大市場，進行招聘。
�、坌Ｆ蠛献鳎哼@個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學校領導進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司（在與深圳職業(yè)技術學院進行中）
�。ㄈ﹨^(qū)域培訓在公司的組織的培訓下，團隊內部進行新員工開戶培訓強化方案。
�、傩聠T工開戶流程及企業(yè)文化代訓（A股，B股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構開戶）
②銷售技巧及話術培訓（SWOT分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網點開發(fā)維護）
�、蹚臉I(yè)資格考試培訓（證券基礎知識，證券交易知識）
�。ㄋ模┚W點開發(fā)及維護目前有崗廈交通銀行和網點，建業(yè)小區(qū)網點，通過網點巡查和銀行行長了解其客戶經理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。
證券工作計劃13
論文摘要：隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO的日益臨近，證券經紀業(yè)務的競爭已經越來越激烈，各證券經紀商正在努力適應市場變化，主動出擊，由價格競爭階段迅速轉入服務競爭階段，由傳統(tǒng)的通道提供者轉變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務中心，各主要證券公司在客戶服務經驗的基礎上，紛紛建立起健全的客戶服務體系和客戶管理機制，從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務。本文將從證券公司的營業(yè)部入手，說明證券公司當前的經營策略應重視與加強市場營銷，以此彌補規(guī)模與實力的競爭劣勢，提高競爭能力。
隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO日益臨近，證券經紀業(yè)務的競爭已經越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營銷的設計、策略及團隊的建設將是壯大證券公司實力的重要保證，本文將從以下幾個方面進行闡述：
一、證券營業(yè)部營銷理念的設計
證券公司的營銷理念可以表述為：計劃和執(zhí)行證券經紀業(yè)務相關的觀念，定價、促銷和分銷，以符合客戶需求和達到公司戰(zhàn)略目標的過程。根據營銷理念的表證券營業(yè)部的營銷理念應作如下設計：
1．證券營業(yè)部的重新定位
通過對證券經紀業(yè)務營銷理念的設計，要實現(xiàn)證券營業(yè)部的重新定位。這個重新定位可以由表1—1來說明。
2．公司要通過證券經紀業(yè)務營銷建立規(guī)范的經紀業(yè)務管理以填補“服務差距”。證券營業(yè)部的證券經紀業(yè)務的營銷雖然是無形性的，但通過制定規(guī)范的管理制度可以提高服務的有形程度，有利于競爭。利用嚴格的風險控制制度幫助投資者建立期望，降低投資者對服務品質的不確定感和風險感。
3．公司要建立一整套營銷體系、營銷制度和營銷隊伍，通過完善的營銷分析、計劃、運行和控制系統(tǒng)實現(xiàn)營銷理念，借此改變證券營業(yè)部在市場拓展中對低層次價格競爭手段的依賴。
二、證券營業(yè)部營銷策略設計
營銷策略是指證券營業(yè)部在實施市場營銷行動時遵循的具體原則，營銷策略的制定有助于營業(yè)部的營銷手段符合市場環(huán)境和公司特點，保證營業(yè)部各部門統(tǒng)一規(guī)劃，前后銜接，實現(xiàn)營銷活動的系統(tǒng)化、科學化。通過對國內證券行業(yè)和我國證券營業(yè)部自身特點的考察本文認為證券營業(yè)部可以采取內涵式和外延式兩方面的營銷策略。
�。ㄒ唬﹥群綘I銷策略
營業(yè)部可以選擇兩個方面進行內涵式營銷：一是投資者明確提出的所需服務，即響應營銷；二是借助數(shù)據倉庫和智能信息檢索技術，自動向客戶提供投資建議和投資需求信息，即預知營銷和創(chuàng)造營銷。具體可采用以下幾種營銷方式：
1、自助餐式由營業(yè)部的咨詢部門對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長線組合，還有激進型、穩(wěn)健型、投機型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。
2、互動式營業(yè)部通過固定渠道，如行情分析會和大戶座談會等方式與客戶互相交流，共同研究市場。在互相交流、共同探討的過程中．產生良好的互動作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵或動員客戶也參與到公司服務項目的設計過程中去。公司利用互動式的定制營銷，既能拉近客戶與證券公司的距離，增進客戶對證券公司的忠誠度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務產品。
3、追蹤咨詢式營業(yè)部設立專門人員或指定經紀人針對客戶自主選擇的投資組合所提供的持續(xù)的信息收集報告和投資建議進行跟蹤咨詢，這種服務模式主要針對獨立能力比較強的客戶以及一些重要客戶進行。
�。ǘ┩庋邮綘I銷策略
營業(yè)部要長期重視內部管理及與客戶的`感情溝通，同時利用促銷和宣傳手段提高品牌知名度以拓展市場。具體營銷內容包括：
1、提升現(xiàn)有服務水平營業(yè)部應在與客戶的感情交流方面作大量工作，如客戶回訪，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導全方位保持客戶的穩(wěn)定。
2、發(fā)展機構客戶營業(yè)部應從目前以服務零售客戶為主到以服務機構客戶為主，以機構客戶為重心，兼顧零售客戶。市場營銷理論表明，那些很難發(fā)展的客戶，一旦成為公司的客戶，其忠誠度往往是最高的。而那些很容易發(fā)展的客戶，雖然爭取過來相對比較容易但也最容易流失。應該認識到市場拓展是一項艱辛、持久的工作，一份耕耘才會有一份收獲。
三、建立符合市場需要的經紀人隊伍
在激烈的市場競爭環(huán)境下，營業(yè)部的工作中心已經從以交易為中心轉移到以營銷為中心上來，建立有效的營銷機制已經是營業(yè)部提高競爭力、完善客戶服務體系的關鍵。因此，建立一支有戰(zhàn)斗力的證券經紀人隊伍就是營業(yè)部當前的必然選擇。
（一）經紀人的定位創(chuàng)新
目前，經紀人制度雖然急待完善，但很多券商都有自己的經紀人隊伍。但我國的經紀人隊伍始終沒有壯大起來的一個主要原因是經紀人的歸屬感不強。營業(yè)部應改變證券經紀人的存在形式，增強證券經紀人的崗位吸引力。目前，營業(yè)部將經紀人設為營業(yè)部的編外人員，經紀人與營業(yè)部的關系僅以客戶所創(chuàng)造的手續(xù)費收入為紐帶，相比營業(yè)部的其他正式員工經紀人地位較低，經紀人沒有任何歸屬感和職業(yè)自豪感。
因此，針對目前存在的主要現(xiàn)象，要從實際出發(fā)，確立經紀人在券商中的地位，在薪酬設計上適當傾斜，按照國家有關規(guī)定，為其繳納三險一金，增加經紀人崗位的吸引力。這樣做在增強經紀人歸屬感的同時，對調動經紀人的積極性，吸引優(yōu)秀的人才加入這支隊伍將會起到積極的作用。
�。ǘ┙⒔浖o人的選用與培養(yǎng)流程
在選用與培養(yǎng)經紀人方面要形成一整套流程。營業(yè)部在招聘時就控制經紀人的質量，同時在工作中以循序漸進的方式不斷提高他們的能力。在內部營銷小組之間要相互學習，有好的經驗要相互交流，形成比學趕超的好風氣，研發(fā)部門更要多多提供有價值的投資建議：在外部營業(yè)部要定期借助“外腦”，聘請培訓公司對營銷人員進行輪流培訓，全面提升經紀人的素質。
�。ㄈ┳C券經紀人要有效利用公司的產品
證券工作計劃14
我從事證券營銷工作已經半年了，但是一直以來總是狀態(tài)模糊，沒有方向，自然業(yè)績也很是過不去。我一直也在找原因，但是都有些無關痛癢，對自己沒多大改觀。直到看到一本書，獲得了不少啟發(fā)。下面簡要介紹一下，我學習到的一些要點。
證券營銷最重要的就是要工作管理，工作管理最重要的就是堅持寫、堅持完成工作日志。工作日志包括：1，設立每月目標——目標必須具有明確性、衡量性、可接受性、實際性、時限性，否則就不能稱之為目標。2，日工作日志——重要事項、晨會要點、拜訪情況、存在的問題及解決辦法、獲取的新名單、有效拜訪、初次拜訪、客戶跟進、開戶面談、客戶服務、夕會要點、今日業(yè)績等等。3，每周每月總結經驗。
另外一項重要的工作就是“計劃200”——拜訪200個客戶。拜訪客戶也是有技巧的，新人們尤其要注意一點就是，把80%的精力投入到20%的客戶身上，合理安排時間。而對于不同類型的客戶，也有不同的應對策略。
健談型——不要讓夸夸其談的客戶引入與銷售無關的話題，要引入正題。 因循守舊型——聆聽卻推遲購買，應及時采取跟進策略。
自我型——應仔細聆聽并恭維他的自我定義，實時征詢他的意見。
果斷型——不要有太多的銷售解釋，只給必要的`細節(jié)，嚴格忠于事實。
懷疑性——不要與客戶爭論，要用邏輯和事實說服客戶。
牢騷型——保持快樂，不要被他所影響，找到困擾他的煩惱。
條理型——有條不紊，與客戶同步，盡量使各細節(jié)擴展。
依賴型——為了解客戶可問一些問題，說明此產品最好地滿足他。
挑剔型——必須強調產品的質量和服務，表明產品值這個價格。
分析型——喜歡數(shù)據，事實和詳細的解說，盡量給詳盡的信息。
感情型——熟識以誠相待，全心投入保持個性。
證券工作計劃15
第一章 營銷團隊的工作計劃和目標
第一條 為了加強對營銷團隊的日常管理，指導營銷團隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團隊，特制訂本指引。
第二條 各營銷團隊均應制訂本團隊的管理及薪酬標準實施細則報渠道管理部，經批準后執(zhí)行。
第三條 營銷團隊應在每年初制訂出年度工作計劃，根據當?shù)厥袌銮闆r制訂營銷方案，并與相關合作銀行簽訂當年的營銷合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內的工作計劃與目標開戶數(shù)。
第四條 渠道管理部負責對各營銷團隊營銷方案等文件
進行指導和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經過總部相關部門會簽審核后方可執(zhí)行。報批流程：營業(yè)部將請示傳真→經紀業(yè)務綜合室→渠道管理部(注明必須會簽的部門)→經紀業(yè)務綜合室協(xié)助走完報備流程→主管副總裁等公司領導批示完畢→經紀業(yè)務綜合室傳真會簽意見，流程結束。
第五條 營銷團隊在制定明確的工作目標與計劃后，應
把工作分解給區(qū)域經理或客戶經理。定期檢查工作進度，根據業(yè)務進展情況對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足。
(一)客戶經理在開展工作時，必須記錄工作日志，團隊負責人不定期對工作日志進行抽查，及時了解人員工作動態(tài)。
(二) 營銷團隊內部成員之間應有明確的分工，在開展
業(yè)務時要密切配合，開發(fā)客戶和服務客戶要緊密結合。
(三) 根據工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃，
逐一落實工作目標。
(四)客戶經理在各網點的調整、調動應服從營銷團隊的統(tǒng)一安排。
第六條 營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務分
析報告，分析業(yè)務進展情況，及時調整工作思路，以便順利完成工作計劃。
第二章 營銷團隊的考勤制度
第七條 營銷團隊負責人負責本團隊營銷人員的日常管
理，并協(xié)調好組員之間的合作關系。客戶經理必須服從本團隊負責人的統(tǒng)一領導和管理。
第八條 營銷團隊必須執(zhí)行嚴格的考勤制度，專人記錄
每日的考勤情況，當月考勤按公司的相關規(guī)定比照執(zhí)行。具體內容如下：
(一)客戶經理必須準時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網點的上下班時間一致。
(二)客戶經理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。
(三)客戶經理必須參加本團隊組織的培訓、營銷等活動。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應該向團隊負責人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負責人員，負責人員應在事后進行抽查或全查。
(四)團隊負責人應對轄區(qū)內的人員出勤情況進行巡查，向客戶經理所在網點的相關負責人了解人員動態(tài)。
(五)客戶經理請事假、病假等必須提前向團隊負責人請假，同意后方可休假。
第三章 營銷團隊的會議制度
第九條 營銷團隊必須制定嚴格的例會制度，團隊負責
人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結例會。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進行調整。
第十條 營業(yè)部的營銷團隊必須每日召開晨會，晨會內
容包括：
(一)通報當日市場信息，研判市場走勢;
(二)由團隊負責人對公司的最新精神進行傳達，對新產品、新業(yè)務作簡明介紹，布置新的工作任務;
(三)團隊工作進度匯報;
(四)學習營銷案例，交流營銷體會;
(五)激勵團隊士氣等。
第四章 營銷團隊的實物管理
第十一條 營銷團隊負責人負責本團隊電腦設備、辦公
設備、宣傳用具等實物的全面管理。
第十二條 客戶經理具體負責所服務網點實物的保管。
第十三條 營銷團隊應設專人負責實物管理的.具體工作，制訂《實物管理明細表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續(xù)。
第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相
關責任人承擔。
第五章 營銷團隊的業(yè)務統(tǒng)計與考核
第十五條 客戶經理的業(yè)務統(tǒng)計：
(一)營業(yè)部每月根據crm系統(tǒng)中的數(shù)據及客戶經理薪
酬標準計算出每位客戶經理本月度業(yè)務明細數(shù)據，匯總表格由營業(yè)部財務部復核。
(二)營業(yè)部財務部在收到相關數(shù)據后，應核算出每位客戶經理本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經理薪酬月報表》，由主辦會計、副經理(經理助理)和經理逐級審核簽字后，作為為營業(yè)部財務部發(fā)放薪酬的依據，同時報經紀業(yè)務綜合室備案。
第十六條 營業(yè)部負責對營業(yè)部營銷團隊的考核工作。
考核分工作職責考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責考核主要對客戶經理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務工作標準的執(zhí)行情況進行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產總量進行考核。
第十七條 考核按月、季、年為周期來進行。業(yè)績考核
每月進行一次，決定當月客戶經理的業(yè)務提成數(shù)額;每三個月綜合考核一次，決定客戶經理級別的升降;年終對客戶經理進行一次綜合考評，調整客戶經理的級別。
第六章 營銷團隊的檔案管理與使用
第十八條 營業(yè)部交易管理崗應對團隊的人員檔案、客
戶經理營銷客戶確認單據、各類統(tǒng)計報表等資料進行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。
第十九條 營業(yè)部應與聘用后的人員簽訂勞動合同(期
限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。
第二十條 對于客戶經理的招聘工作，營業(yè)部應指定專
人負責檢查各種證件的真實性，建立客戶經理的管理檔案(包括應聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復印件、學歷證書復印件、擔保書、擔保人身份證復印件、勞動合同或營銷合作協(xié)議、合同期內的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應妥善保管。
第二十一條 營業(yè)部交易管理崗要對客戶經理每月的營
銷客戶明細、營銷業(yè)績建立電子檔案進行管理分析，對《xxx客戶經理營銷客戶確認單》等單據進行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。
第二十二條 營銷團隊每月的業(yè)務月報，包括業(yè)務開展
數(shù)據及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。
第二十三條 對擬聘客戶經理的崗前培訓、考查結束后，
由營業(yè)部根據擬聘客戶經理的表現(xiàn)和考核情況，對其進行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關試用手續(xù)。對擬聘客戶經理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。
第二十四條 為了便于管理，營業(yè)部應建立《員工培訓
檔案》，并采用電子化管理�！秵T工培訓檔案》由培訓組織部門指定專人在培訓項目完成后填寫，記錄員工參加培訓的時間、內容、考核結果等有關信息，以作為公司培訓管理、員工績效考核和干部任免的依據。
第二十五條 對于報批、報備到公司或者渠道管理部的
各類資料，營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負責人以上人員、公司相關部門人員、客戶經理可以要求查閱與本人相關的資料。
第七章 附則
第二十六條 本指引適用于營業(yè)部。
第二十七條 本指引由公司渠道管理部負責解釋、修訂。
第二十八條 本指引自公布之日起施行。
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