農(nóng)資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，往往需要預(yù)先制定好方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編為大家收集的農(nóng)資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
農(nóng)資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 1
一是將為農(nóng)戶(hù)著想放在首要位置。站在農(nóng)戶(hù)的角度，為農(nóng)戶(hù)著想，替農(nóng)戶(hù)算算細(xì)賬，這是追求雙方價(jià)值共同成長(zhǎng)的正確思維。
二是具有敢于自曝“缺陷”的思維。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商不妨大膽自曝“缺陷”，實(shí)事求是的向農(nóng)民介紹各種農(nóng)資的性能和使用中的注意事項(xiàng)，特別是當(dāng)一種新的農(nóng)藥和化肥面市后，不能總是賣(mài)瓜的說(shuō)瓜甜，應(yīng)在技術(shù)上指導(dǎo)農(nóng)民，并告之使用者新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足之外，共同為農(nóng)民選擇對(duì)口的農(nóng)資產(chǎn)品，而不要一味地只考慮自身的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。
三是轉(zhuǎn)換對(duì)象，“引導(dǎo)”農(nóng)民的思維。農(nóng)資價(jià)格上漲，當(dāng)很多農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資都是貨比三家，應(yīng)該主動(dòng)地去了解過(guò)來(lái)農(nóng)民農(nóng)資的使用情況，讓他們談感受，并對(duì)農(nóng)資使用中出現(xiàn)的一些情況和問(wèn)題，共同談看法，找到其中的共性進(jìn)而取得農(nóng)民的信任，多向農(nóng)民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠，而應(yīng)多介紹一些農(nóng)民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對(duì)比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶(hù)，也可以進(jìn)一步擴(kuò)大自身的營(yíng)銷(xiāo)陣地。
四是轉(zhuǎn)變過(guò)去等客上門(mén)的`思維。一些大的化肥農(nóng)藥生產(chǎn)廠家，通過(guò)一些中間經(jīng)銷(xiāo)商，在農(nóng)村開(kāi)展的農(nóng)資試驗(yàn)示范，已收到了良好的社會(huì)反響，他們手把手教農(nóng)民使用技術(shù)，進(jìn)行大田對(duì)比試驗(yàn)，讓農(nóng)民看得見(jiàn)、摸得著，受到農(nóng)民的歡迎。
隨著人們生活水平的不斷提高，以農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)正成為新的消費(fèi)動(dòng)向。要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)高效，必須實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，實(shí)行“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”高產(chǎn)高效策略。把引進(jìn)。選育和推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品作為搶占市場(chǎng)的一項(xiàng)重要的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個(gè)質(zhì)量翻身打仗，以質(zhì)取勝，以?xún)?yōu)發(fā)財(cái)。
一、低成本化策略
價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，同品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低的，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，只有降低成本，才能使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須實(shí)行“低成本低價(jià)格一策略。領(lǐng)先新技術(shù)。新品種。新工藝。新機(jī)械。減少生產(chǎn)費(fèi)用投入，提高產(chǎn)出率；
要實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)�；s化經(jīng)營(yíng)，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格，求得經(jīng)濟(jì)效益。
二、大市場(chǎng)化策略
農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售要立足本地，關(guān)注身邊市場(chǎng)，著眼國(guó)內(nèi)外大市場(chǎng)，尋求銷(xiāo)售空間，開(kāi)辟空白市場(chǎng)，搶占大額市場(chǎng)。開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，要樹(shù)立大市場(chǎng)觀念，實(shí)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，定準(zhǔn)自己產(chǎn)品銷(xiāo)售地域，按照銷(xiāo)售地的消費(fèi)習(xí)性，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。
三、多品種化策略
農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個(gè)產(chǎn)品不僅要有多種品質(zhì)，而且要有多種規(guī)格。引進(jìn)。開(kāi)發(fā)和推廣一批名。特。優(yōu)。新。稀品種，以新品種，引導(dǎo)新需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。要根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶(hù)要求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路。各種規(guī)格的產(chǎn)品，如螃蟹要生產(chǎn)大規(guī)格的蟹，西瓜要生產(chǎn)小個(gè)子的瓜。要實(shí)行”多品種。多規(guī)格。小批量。大規(guī)�！安呗�，滿(mǎn)足多層次的消費(fèi)需求，開(kāi)發(fā)全方位的市場(chǎng)，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高綜合效益。
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。
農(nóng)資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 2
一、特征一：
重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，策略一：防效至上品牌自尊
從農(nóng)資市場(chǎng)屬性來(lái)看，在農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目的就是為其莊稼、果樹(shù)、經(jīng)濟(jì)作物投入而進(jìn)行再生產(chǎn)的，農(nóng)民的心理是只要防效好、治療效果顯著，就是好。這種心理這幾年被一些小農(nóng)藥廠利用，他們以殺蟲(chóng)劑居多，以A登記，其再加點(diǎn)B，B是高毒、高殘等，這樣堂而皇之效果也很好。年前與山東一家公司的老總進(jìn)行這個(gè)方面的談?wù)�，談到這個(gè)問(wèn)題，其云：“我們也是為了讓農(nóng)民盡快把蟲(chóng)殺去，能為農(nóng)民省錢(qián)，只是對(duì)農(nóng)民進(jìn)行了善意的欺騙！”象這樣的現(xiàn)象，國(guó)內(nèi)公司多呢，他們的心理也許都正如這位老總所言。他們特別看重防效，對(duì)是否殘留、是否高毒、是否能應(yīng)用在蔬菜水果上都沒(méi)有明確的說(shuō)明——害人！
農(nóng)民看中的是效果，因而哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)防效有作用就買(mǎi)他的，久而久之，心理就認(rèn)這個(gè)理了，所以在心目中就形成了至高無(wú)上的名牌。象我們公司在安徽碭山銷(xiāo)售50%多菌靈WP每年幾百萬(wàn)的銷(xiāo)量就是這樣形成的。由此看到只要效果好，農(nóng)民就會(huì)進(jìn)行多次的重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)。
我們針對(duì)此采取營(yíng)銷(xiāo)策略是防治效果至高無(wú)上、打造名優(yōu)品牌自尊的原則，這個(gè)才是主導(dǎo)。
二、特征二：
深受外界影響力大，策略二：服務(wù)創(chuàng)新下沉終端
農(nóng)資產(chǎn)品是個(gè)雙面刃，可以為作物服務(wù)，也可殺滅作物。它易受人為和自然影響，如除草劑產(chǎn)品，農(nóng)民用的好，時(shí)機(jī)對(duì)，濃度合適就可以完全除草，以解自己一季的除草之苦；而用不好呢，濃度大了——作物發(fā)黃可能致死，時(shí)機(jī)不對(duì)——芽前與苗后的大有區(qū)別，自然因素影響也大。
農(nóng)資產(chǎn)品作為利國(guó)利民、為民為糧而存在的一種特殊商品，很被政府執(zhí)法部門(mén)所看重，還被嚴(yán)格管制，長(zhǎng)期以來(lái)由國(guó)家專(zhuān)營(yíng)——要不怎么有供銷(xiāo)合作社呢，隨著改革開(kāi)放的深入才逐步放開(kāi)——各類(lèi)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也雨后春竹般地出現(xiàn)，到現(xiàn)在的江蘇農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)登記又進(jìn)行了注冊(cè)資金方面的限制——由此可見(jiàn)，農(nóng)資受?chē)?guó)家政策法規(guī)的影響較大。
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)受天氣制約很大，而用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)的農(nóng)資產(chǎn)品必然會(huì)因?yàn)樽匀坏挠绊懚苡绊�，農(nóng)資企業(yè)，特別是經(jīng)銷(xiāo)商囤積農(nóng)資的，想發(fā)一筆財(cái)?shù)谋缺冉允�，但有成功也有失敗，這也拜農(nóng)資受天氣的影響。
既然農(nóng)資產(chǎn)品受人為及天氣的影響那么大，我們農(nóng)資企業(yè)就需要更家關(guān)注天氣，關(guān)注自然，特別需要關(guān)注終端市場(chǎng)。農(nóng)資企業(yè)需要家大對(duì)終端市場(chǎng)的投入，特別是人力的投入，多做技術(shù)指導(dǎo)，用藥指導(dǎo)，為農(nóng)民免費(fèi)田間病蟲(chóng)草害診斷，讓農(nóng)民買(mǎi)藥后避免不會(huì)使用或使用不當(dāng)而產(chǎn)生的不好效果。
對(duì)終端進(jìn)行創(chuàng)新服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)下沉基層，與零售商一起進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、推廣、試驗(yàn)示范，特別對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)服務(wù)是進(jìn)行創(chuàng)新的首選。
三、特征三：
地域性、季節(jié)性強(qiáng)，策略三：渠道創(chuàng)新保證流通
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)深受季節(jié)性、地域性等特點(diǎn)的制約，決定了農(nóng)資市場(chǎng)呈現(xiàn)出季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，例如橘生淮南則為橘；生淮北則為枳！比如南稻北麥差異，東中西部之間購(gòu)買(mǎi)力的差異，所有這些都對(duì)市場(chǎng)管理、物流配送、資金回流、技術(shù)推廣的操作增加了難度。農(nóng)藥在各地的`區(qū)域情況與季節(jié)性不一樣，其用藥的時(shí)間及用藥的濃度等均有不同，這種情況就形成了南北兩大格局，東西差距。
中國(guó)的區(qū)域性廣，農(nóng)資產(chǎn)品流通的廣，因而給農(nóng)資企業(yè)造成了運(yùn)輸成本居高不下的情形，每年的運(yùn)輸費(fèi)用、調(diào)貨費(fèi)用等花費(fèi)資金巨額啊。
還有在農(nóng)資消費(fèi)形式上，農(nóng)資表現(xiàn)為消費(fèi)地區(qū)差別大，根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、農(nóng)民的用藥喜好等決定；流通速度快，由于農(nóng)資需求時(shí)機(jī)相對(duì)集中，因而就要求物流配送速度快；農(nóng)作物需求時(shí)機(jī)的相對(duì)集中，這必然要求農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間也是集中。
上述季節(jié)性、區(qū)域性、需求時(shí)機(jī)性等方面，要求企業(yè)反應(yīng)靈敏、速度迅捷、物流暢通。農(nóng)資企業(yè)在設(shè)置渠道時(shí)候，應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)，以期減少環(huán)節(jié)層層加價(jià)、減少運(yùn)輸成本、提高了物流效率。
另外農(nóng)資企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)要求高，農(nóng)資中的化肥、農(nóng)藥、種子等品種或易燃、易爆或有毒或防潮，這決定了農(nóng)資儲(chǔ)存和運(yùn)輸條件要求較高，政府部門(mén)對(duì)此檢查力度很大的，搞得我們公司業(yè)務(wù)員都需要辦理危險(xiǎn)品運(yùn)輸押運(yùn)證。
四、特征四：
農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)參差不齊，策略四：加強(qiáng)素質(zhì)培訓(xùn)，引導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)化市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、物流、人力等方面的管理
隨著改革開(kāi)放的深入才逐步放開(kāi)，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)放寬條件，現(xiàn)在是懂得農(nóng)資技術(shù)在做農(nóng)資，不懂的也在做，更有甚賣(mài)農(nóng)藥化肥還在銷(xiāo)售農(nóng)村日用百貨如煙酒、食品等，根本不懂得農(nóng)藥化肥的貯藏條件。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，再加上有些農(nóng)資企業(yè)制作假冒偽劣產(chǎn)品，都給農(nóng)資使用帶了很多的危害。如2004年8月底，浙江余姚4000畝水稻使用“稻卷寧”反受藥害；2004年8月19日，湖南省望城縣3位農(nóng)民在使用河南鄭州雙升巨豪化工技術(shù)有限公司生產(chǎn)的5%EC巨蟒助劑產(chǎn)品時(shí)發(fā)生中毒。還有許多除草劑不除草而除莊稼的。
這之中有偽劣產(chǎn)品，但也有農(nóng)民使用不當(dāng)所造成的危害。因而對(duì)基層經(jīng)銷(xiāo)商需要進(jìn)行培訓(xùn)，讓其了解農(nóng)資的基本特性、使用方法等基本常識(shí)；對(duì)農(nóng)民需要進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，試驗(yàn)示范，才可避免或少發(fā)生這樣的事故。
農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的參差不齊，需要農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)，逐漸引導(dǎo)使其改變，這樣打造一支能懂得技術(shù)、懂得營(yíng)銷(xiāo)、懂得財(cái)務(wù)、懂得物流的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)為企業(yè)所用，實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
農(nóng)資企業(yè)制訂農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，需要了解農(nóng)資市場(chǎng)的特征，有針對(duì)性地采用合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在農(nóng)資市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，走向發(fā)展壯大的康莊大道。
農(nóng)資銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 3
1、20xx年初合作對(duì)象的快速調(diào)整，對(duì)無(wú)價(jià)值、問(wèn)題客戶(hù)進(jìn)行全部更換，進(jìn)行弱勢(shì)區(qū)域下沉到鎮(zhèn)級(jí)操作
2、產(chǎn)品資源布局進(jìn)行調(diào)整規(guī)劃，老產(chǎn)品集中進(jìn)行新區(qū)域客戶(hù)篩選投放，潛力產(chǎn)品、維持銷(xiāo)量產(chǎn)品制定明確銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)
3、在20xx年的基礎(chǔ)上客戶(hù)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)控制，制定協(xié)議簽訂,20xx年重點(diǎn)闡述合同的嚴(yán)肅性
4、對(duì)于客戶(hù)處的費(fèi)用，年初額外與客戶(hù)簽訂協(xié)議備案（如年底退貨超出合同退貨指標(biāo)范圍，全年所產(chǎn)生的一切費(fèi)用打折或客戶(hù)自己承擔(dān)等限制）說(shuō)明
5、全面重點(diǎn)控制客戶(hù)的信用額度，避免年底風(fēng)險(xiǎn)，打破原有的放開(kāi)操作格局
6、著手與客戶(hù)就20xx年合作情況交換初步的看法，就20xx年市場(chǎng)操作模式及產(chǎn)品定位等多與市場(chǎng)部溝通甚至向大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部提出書(shū)面意見(jiàn)
20xx年預(yù)計(jì)存在的風(fēng)險(xiǎn)：
1、預(yù)計(jì)淘汰問(wèn)題客戶(hù)有意識(shí)的搗亂市場(chǎng)，以影響我們的正常市場(chǎng)銷(xiāo)售
2、下沉到鎮(zhèn)級(jí)區(qū)域的合作客戶(hù)解決處理發(fā)生的執(zhí)法查罰事件能力有限
3、市場(chǎng)合作客戶(hù)體系調(diào)整可能會(huì)存在銷(xiāo)量提升的滯后可能性
4、20xx年重點(diǎn)的五件事及達(dá)成措施
20xx年重點(diǎn)抓好的五件事：
1、首先重點(diǎn)全面調(diào)整xx地區(qū)的合作客戶(hù)體系，精選最有合作價(jià)值的客戶(hù)群體，擇選新客戶(hù)資源為首要工作
2、20xx年可以在片區(qū)內(nèi)嘗試依托客戶(hù)重點(diǎn)抽調(diào)10——15家零售店進(jìn)行廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店連鎖模式，制定個(gè)性化的合同，合同與零售店重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)中途回款的過(guò)程獎(jiǎng)、年底的達(dá)標(biāo)、超標(biāo)以及年底退貨控制獎(jiǎng)等。
3、在20xx年網(wǎng)絡(luò)不健全銷(xiāo)售區(qū)域可以考慮網(wǎng)絡(luò)直接下沉到鎮(zhèn)級(jí)客戶(hù)，走“零售店合作社”模式。
4、可以考慮招募本地化業(yè)務(wù)員或者給客戶(hù)業(yè)務(wù)員實(shí)行提成制，20xx年全面進(jìn)行田間示范田的建立以及農(nóng)民會(huì)的開(kāi)展宣傳
5、20xx年聯(lián)合依托客戶(hù)為農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)“農(nóng)田保險(xiǎn)”的方式來(lái)統(tǒng)籌我們的產(chǎn)品使用率和影響力擴(kuò)伸。在重點(diǎn)鄉(xiāng)村為農(nóng)民每畝田投資幾元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，是農(nóng)民比較容易接受的促進(jìn)銷(xiāo)售手段。
達(dá)成以上工作的措施如下：
1、今年底在核心區(qū)域選定意向潛力合作客戶(hù)資源，對(duì)這些客戶(hù)進(jìn)行深入了解篩選，以備能夠很快銜接上我們的工作調(diào)整環(huán)節(jié)
2、與依托經(jīng)銷(xiāo)商盡快溝通制定好一套針對(duì)核心零售店操作的個(gè)性化方案，年前與這些零售商完成溝通簽訂，全面深入與經(jīng)銷(xiāo)商做好20xx年重點(diǎn)抓的工作溝通與開(kāi)展準(zhǔn)備工作
3、年前對(duì)以往重點(diǎn)零售店銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行分析整理，做好全面規(guī)劃產(chǎn)品資源的初步投放布局準(zhǔn)備工作，使20xx年以往老產(chǎn)品能夠更大化發(fā)揮價(jià)值
4、做好分區(qū)人員的精細(xì)規(guī)劃，以及著手做好分區(qū)人員20xx年主要抓好的工作要點(diǎn)，圍繞這些要點(diǎn)與分區(qū)同事共同制定初步詳細(xì)的實(shí)行步驟（推廣會(huì)、示范田、農(nóng)民會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)等的策劃）
終端市場(chǎng)是農(nóng)資企業(yè)生存的基礎(chǔ)市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否，都會(huì)在這體現(xiàn)，可以說(shuō)對(duì)基層終端市場(chǎng)發(fā)展的宏觀把握能力，可以從某方面反映一個(gè)農(nóng)資企業(yè)的對(duì)市場(chǎng)的敏感程度，同時(shí)決定著農(nóng)資企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存利益。
傳統(tǒng)的終端的定義都僅僅把基層經(jīng)銷(xiāo)商（縣鄉(xiāng)級(jí)零售者）作為我們的終端市場(chǎng)，但是農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性卻決定了農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和服務(wù)的不可分性。其次，從營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)去分析，基層的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是我們銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部的邊緣部分，即我們的農(nóng)資產(chǎn)品還未走出銷(xiāo)售市場(chǎng)內(nèi)部，所以我們還不能將其稱(chēng)之為真正的終端。所以，從這兩點(diǎn)而言，農(nóng)資市場(chǎng)終端就是基層經(jīng)銷(xiāo)商和和產(chǎn)品消費(fèi)者農(nóng)民。我們能不能對(duì)終端正確把握，決定著我們能不能做出正確的決策。
終端銷(xiāo)售者的基本現(xiàn)狀
一、終端銷(xiāo)售者的密度和廣度決定著企業(yè)的根本銷(xiāo)量。近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)生著劇烈變化，品牌和產(chǎn)品種類(lèi)急劇增加，競(jìng)爭(zhēng)方式多樣化而且平行化，眾多農(nóng)資廠家為了尋求快速發(fā)展，加大了產(chǎn)品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對(duì)基層經(jīng)銷(xiāo)商層面上，主要包括區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的唯一性、區(qū)域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無(wú)序發(fā)放及其廣告宣傳等方面。正是各個(gè)廠家這種同一化的競(jìng)爭(zhēng)方式，其結(jié)果必然導(dǎo)致各個(gè)農(nóng)資廠家花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去直面對(duì)基層經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪爭(zhēng)斗，直接導(dǎo)致基層經(jīng)銷(xiāo)商貨物供應(yīng)鏈的多元化發(fā)展，這不但浪費(fèi)了各種競(jìng)爭(zhēng)資源，而且造就了基層經(jīng)銷(xiāo)商某個(gè)時(shí)期內(nèi)對(duì)肥料和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也就造成農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售層面上的被動(dòng)局面――本應(yīng)該有資源供應(yīng)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)但卻喪失了基本優(yōu)勢(shì)。
另外，國(guó)家對(duì)平衡施肥的提倡和推廣，對(duì)農(nóng)民的科學(xué)施肥平衡施肥科學(xué)文化素質(zhì)的提高，逐步改變著農(nóng)民的購(gòu)肥習(xí)慣，盡管這種趨勢(shì)是緩慢的。但是在局部地方農(nóng)民購(gòu)肥方式已經(jīng)開(kāi)始影響當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商對(duì)肥料的選擇了。而這種選擇性無(wú)疑從長(zhǎng)遠(yuǎn)上調(diào)整著基層經(jīng)銷(xiāo)商肥料選擇向良性方向發(fā)展�？傊壳敖K端銷(xiāo)售者首先擁有特定的產(chǎn)品和服務(wù)的選擇優(yōu)勢(shì)。
二、無(wú)論如何建網(wǎng)絡(luò)，落腳點(diǎn)都在基層。基層在營(yíng)銷(xiāo)層面處于銷(xiāo)售和消費(fèi)者交換點(diǎn)的特殊位置，決定了所有的營(yíng)銷(xiāo)在基層具有同一性，這也決定了他們作為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)必然對(duì)市場(chǎng)布局具有一定的發(fā)言權(quán)，加上他們的產(chǎn)品選擇優(yōu)勢(shì)，完全有理由要求對(duì)自己市場(chǎng)的嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，即基層經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品和廠家選擇具有區(qū)域銷(xiāo)售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點(diǎn)數(shù)量等提供依據(jù)。
三、基層經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的需求開(kāi)始多元化、專(zhuān)業(yè)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)化。現(xiàn)在對(duì)基層經(jīng)銷(xiāo)商而言，宣傳品發(fā)放，返利，宣傳畫(huà)張貼等實(shí)際上普遍之及，毫無(wú)新意，企業(yè)要脫穎而出，必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，做到與眾不同，否則只是永遠(yuǎn)的重復(fù)。多元化需求預(yù)示著經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目前的市場(chǎng)是有一些迷茫性，所以想通過(guò)各方面的創(chuàng)新和試點(diǎn)來(lái)找出新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)來(lái)。專(zhuān)業(yè)化則表示著農(nóng)資行業(yè)的整體發(fā)展趨向，就是營(yíng)銷(xiāo)重心下移的科學(xué)化軌道，也就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費(fèi)者將作為一個(gè)重要的因素參與進(jìn)來(lái)，使得我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不再有獨(dú)立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，大小經(jīng)銷(xiāo)商都想向做大的方向發(fā)展，而這種方向的發(fā)展必然決定了基層經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始選擇物流供應(yīng)、品牌強(qiáng)勢(shì)、實(shí)力強(qiáng)大、區(qū)域保護(hù)力強(qiáng)的那些農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，更進(jìn)一步與那些有資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)進(jìn)行合作。這些狀況都決定了農(nóng)資企業(yè)必須全面考慮產(chǎn)品定位和營(yíng)銷(xiāo)方針。
也正是因?yàn)檗r(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商之間這種特殊的合作關(guān)系，促使著基層銷(xiāo)售者心態(tài)的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農(nóng)資企業(yè)和基層經(jīng)銷(xiāo)商形成了一個(gè)共贏的`整體。
四、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)將作為一個(gè)永遠(yuǎn)的主題，成為基層經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)的需求。其實(shí)我們所指的需求，并不是那種營(yíng)銷(xiāo)理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態(tài)培訓(xùn)。我們要堅(jiān)信自己的信念，樹(shù)立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹(shù)立我們?cè)谑袌?chǎng)的公信力和影響力。20xx年至今，整個(gè)市場(chǎng)由于受到原料市場(chǎng)的整合影響，農(nóng)資二級(jí)市場(chǎng)和基層市場(chǎng)正進(jìn)行著新一輪的洗牌，這將引發(fā)農(nóng)資行業(yè)的各種力量的分化重組。很多的基層經(jīng)銷(xiāo)商感到十分迷茫與不知所措，千千萬(wàn)萬(wàn)的基層經(jīng)銷(xiāo)商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著一種新的東西的出現(xiàn)，是什么東西呢？就是面對(duì)困局我們以什么樣的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)理念保持和擴(kuò)大我們的生存空間呢？這就需要企業(yè)能提供一種符合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)和理念，為我們的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行博大的、專(zhuān)業(yè)的、宏觀的、啟發(fā)性的培訓(xùn)和交流，這樣我們就加強(qiáng)了和基層經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，也滿(mǎn)足了相互的需求，同時(shí)也為我們長(zhǎng)久合作創(chuàng)造了條件。
五、市場(chǎng)服務(wù)將成為基層銷(xiāo)售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務(wù)還是潦草的服務(wù)。市場(chǎng)服務(wù)主要包括對(duì)基層的物流配送，宣傳品發(fā)放，市場(chǎng)規(guī)范和各種銷(xiāo)售問(wèn)題的處理，但目前的真正核心問(wèn)題是農(nóng)化服務(wù)問(wèn)題，基層其實(shí)是十分需要農(nóng)化服務(wù)的，只是多年來(lái)由于個(gè)別企業(yè)不規(guī)范的服務(wù)方式導(dǎo)致了很多人對(duì)農(nóng)化服務(wù)的懷疑和不信任，但總體發(fā)展還是良好的。這主要是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)農(nóng)資服務(wù)的方式范圍和農(nóng)資服務(wù)的整合不十分了解。
六、高額利潤(rùn)是基層永遠(yuǎn)的追求，但是還不到為了利潤(rùn)放棄最基本的肥料質(zhì)量保證的程度。最后一點(diǎn)就是終端基層有一個(gè)天然的致命弱點(diǎn)，就是資金不足，這直接關(guān)系著他們對(duì)市場(chǎng)苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)合作對(duì)象的選擇增添了籌碼和標(biāo)準(zhǔn)。
七、基層經(jīng)銷(xiāo)商文化素養(yǎng)千差萬(wàn)別，但是基層特有的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)不可替代。他們不再滿(mǎn)足坐在家門(mén)口等你上門(mén)去灌輸所謂的銷(xiāo)售理念和經(jīng)營(yíng)之道。他們希望自己也能參與這個(gè)過(guò)程，這也就是為什么有一部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始直接尋求廠家供應(yīng)產(chǎn)品的深刻原因。同時(shí)這也為個(gè)別廠家的駐點(diǎn)直銷(xiāo)方式的成功實(shí)施提供了可行性（毫無(wú)疑問(wèn)由于資金的原因，這種方式的經(jīng)營(yíng)成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷(xiāo)層次的營(yíng)銷(xiāo)理念。
八、基層還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是，具有極大的面上分散性和銷(xiāo)售過(guò)程的相對(duì)集中性。就是基層終端在數(shù)量上有絕對(duì)大而分散的特性，但是無(wú)論你怎么開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，真正銷(xiāo)售我們肥料的基層卻有相對(duì)較為集中的特性。可以這樣闡述；比如某區(qū)銷(xiāo)售了某復(fù)合肥N噸，當(dāng)我們進(jìn)行銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這N噸中90%的肥料實(shí)際上只是由某區(qū)內(nèi)的25-38.6%的銷(xiāo)售群體完成的，以上這些基本特點(diǎn)只是目前我們基層經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的一些時(shí)代特色的特性，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的目光還需要深入消費(fèi)市場(chǎng)。
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