市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14篇(精)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇1
1 鐵路信息化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用
1.1 鐵路信息化的主要作用
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，鐵路交通運(yùn)輸也在不斷發(fā)展。為了滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)鐵路信息化是鐵路走向市場(chǎng)的重要條件。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)代，提高鐵路競(jìng)爭(zhēng)能力，推進(jìn)鐵路信息化是一項(xiàng)重要手段。
由于原有鐵路經(jīng)濟(jì)吸引區(qū)域、貨物發(fā)到量、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等信息資源已經(jīng)不能滿(mǎn)足目前的市場(chǎng)需求，有時(shí)還會(huì)對(duì)運(yùn)輸組織決策起到誤導(dǎo)作用，所以，必須加快鐵路信息市場(chǎng)化，提高對(duì)信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對(duì)相關(guān)運(yùn)輸信息和國(guó)民經(jīng)濟(jì)宏觀信息的搜集、吸納、分析等。但是，現(xiàn)在鐵路運(yùn)輸和市場(chǎng)之間信息連接不緊密，以往的客運(yùn)售票和貨運(yùn)計(jì)劃方式并沒(méi)有得到根本的改變，和現(xiàn)代社會(huì)旅客的要求之間不能協(xié)調(diào)一致。因此，首先要做的就是加強(qiáng)先進(jìn)信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統(tǒng)的建設(shè)，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設(shè)置更多的便捷項(xiàng)目，方便旅客乘車(chē)和購(gòu)票等等。這些具體策略對(duì)鐵路走向市場(chǎng)是十分有利，也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
1.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要作用
當(dāng)前鐵路運(yùn)能和需求的矛盾依然十分突出，面對(duì)日趨激烈的運(yùn)輸服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，必須把成功的根基穩(wěn)扎于服務(wù)之中。鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲(chǔ)存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。由于服務(wù)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也具有不同于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特征，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)等策略方面帶來(lái)許多特殊的問(wèn)題。
1.2.1 價(jià)格策略。
影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有成本、需求和競(jìng)爭(zhēng) 3 個(gè)方面，服務(wù)價(jià)格還必須同時(shí)結(jié)合服務(wù)的基本特征進(jìn)行研究。根據(jù)近幾年鐵路營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，建議目前鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格策略采用綜合定價(jià)法，即以成本定價(jià)法為主，綜合考慮需求和競(jìng)爭(zhēng)因素。以成本定價(jià)為主有利于提高全員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、成本意識(shí)，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對(duì)不同的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)合理定價(jià)，有利于運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)供需平衡，達(dá)到運(yùn)輸能力與市場(chǎng)需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和利潤(rùn)率，制定適宜的價(jià)格策略。
1.2.2 渠道策略。
鐵路采用的銷(xiāo)售策略是直銷(xiāo)和個(gè)別服務(wù)環(huán)節(jié)的少量分銷(xiāo)。直銷(xiāo)對(duì)鐵路運(yùn)輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問(wèn)題，必須加以改進(jìn)。
1.2.3 促銷(xiāo)策略。
鐵路在運(yùn)用促銷(xiāo)策略時(shí)，首先要明確促銷(xiāo)的目標(biāo)，是要?jiǎng)?chuàng)立企業(yè)知名度，樹(shù)立鐵路信譽(yù)，還是為改變顧客對(duì)鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運(yùn)用服務(wù)促銷(xiāo)策略，避免盲目促銷(xiāo)。
1.2.4 服務(wù)作業(yè)管理。
鐵路服務(wù)作業(yè)管理涉及運(yùn)輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，要根據(jù)鐵路運(yùn)輸作業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)的方法，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)資源進(jìn)行系統(tǒng)管理，對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)服務(wù)流程進(jìn)行變革和優(yōu)化。
1.2.5 有形展示策略。
目前，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重心逐漸轉(zhuǎn)向從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)提高服務(wù)的有形程度，鐵路部門(mén)必須高度重視運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)措施來(lái)提高服務(wù)的有形程度。不但要提高現(xiàn)有顧客的滿(mǎn)意度，還要設(shè)法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對(duì)本企業(yè)服務(wù)的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對(duì)服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險(xiǎn)感。
2 鐵路運(yùn)輸開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
鐵路目前是一種非常重要的'運(yùn)輸方式，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系的重要紐帶，鐵路運(yùn)輸方式適合大多數(shù)人的生活需要，因此我國(guó)鐵路運(yùn)輸在所有的運(yùn)輸方式中占有明顯的優(yōu)勢(shì)。但是，最近幾年隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，運(yùn)輸市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)入了賣(mài)方市場(chǎng)，鐵路客運(yùn)部門(mén)的功能已經(jīng)不能滿(mǎn)足社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運(yùn)輸具有壟斷性，運(yùn)輸方式也并不發(fā)達(dá)，鐵路局的客運(yùn)部門(mén)和站段的客運(yùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)部門(mén)主要只負(fù)責(zé)接受上級(jí)下達(dá)的運(yùn)輸任務(wù)，再將任務(wù)分配給下級(jí)，這使得鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)脫離了市場(chǎng)，不能全面適應(yīng)當(dāng)前的需求。主要市場(chǎng)模式中存在的弊端有以下幾個(gè)方面：缺乏市場(chǎng)預(yù)測(cè)和研究，缺乏調(diào)整運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的功能，缺乏正確定價(jià)的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營(yíng)工作的功能。正因?yàn)檫@些問(wèn)題的存在，使得鐵路運(yùn)輸在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，而且還被市場(chǎng)“擠兌”，使得市場(chǎng)份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過(guò)大力開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使鐵路部門(mén)能夠適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新形勢(shì)，盡快解決問(wèn)題，走出困境。
3 鐵路信息化建設(shè)和鐵路市場(chǎng)化建設(shè)
3.1 加快開(kāi)發(fā)鐵路運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)的進(jìn)程
實(shí)現(xiàn)鐵路信息化的基本部分就是建設(shè)鐵路運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)，所以，要想實(shí)現(xiàn)鐵路信息化首先應(yīng)該加快鐵路運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。該系統(tǒng)涉及到運(yùn)營(yíng)管理方面的諸多領(lǐng)域，不僅包括鐵路運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)，鐵路調(diào)度指揮管理信息系統(tǒng)、鐵路車(chē)票發(fā)票和預(yù)定系統(tǒng)，還包括計(jì)劃、財(cái)務(wù)、電務(wù)和工務(wù)等管理信息系統(tǒng)。所以，鐵路部門(mén)應(yīng)該通過(guò)運(yùn)營(yíng)管理信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，為鐵路運(yùn)輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。
3.2 充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的作用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是市場(chǎng)信息的主體部分，反映了當(dāng)前的市場(chǎng)需求狀況及趨勢(shì)，在市場(chǎng)管理中有十分重要的作用，影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，所有鐵路客貨營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都應(yīng)該充分發(fā)揮鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的作用，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要包括 4 個(gè)子系統(tǒng)：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)主要作用是反映鐵路部門(mén)當(dāng)前各方面的工作情況，提供營(yíng)銷(xiāo)決策所需企業(yè)的內(nèi)部信息。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)主要是為了確保鐵路企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的地位和服務(wù)策略，其目的和其面向以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的機(jī)制一致，主要作用是給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來(lái)源。
營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題相關(guān)的信息，然后通過(guò)調(diào)研，掌握其他企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)策略，最后建立自己的獨(dú)特運(yùn)輸檔案。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)由 3個(gè)部分組成：軟件和硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具，再利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，最后做出相關(guān)的決策。
3.3 培養(yǎng)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報(bào)處理能力
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，鐵路企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求極高，營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要具有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，還應(yīng)該了解信息情報(bào)研究工作的具體方法，具有較強(qiáng)的情報(bào)處理能力。在工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該持有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，具有管理、宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的知識(shí)和工作能力，有較強(qiáng)烈的工作動(dòng)力，對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)行情十分敏感。只有擁有仔細(xì)的觀察力、創(chuàng)造性的想象力、熟練的實(shí)踐能力以及高度責(zé)任感，才能提高鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成績(jī)。
營(yíng)銷(xiāo)人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領(lǐng)域的人員進(jìn)行溝通交流，到社會(huì)上調(diào)查客流貨源，吸引旅客乘車(chē)或者運(yùn)貨，為更多具有運(yùn)輸需求的旅客及用戶(hù)提供服務(wù)。所以，鐵路企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)培養(yǎng)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的信息情報(bào)處理能力，推動(dòng)鐵路市場(chǎng)化的進(jìn)程。
4 強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)新， 提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平
4.1 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新
要充分利用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng)新，使我國(guó)鐵路主要技術(shù)裝備逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，從物質(zhì)上保證運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)信息化改造傳統(tǒng)的運(yùn)輸組織方式，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸組織的科學(xué)化，為營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)大的運(yùn)輸組織保障。
4.2 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新
鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn)，圍繞核心服務(wù)(Core Service)、便利服務(wù)(Facilitating Service)和輔助服務(wù)(Supporting Service) 這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場(chǎng)需求，捕捉和運(yùn)用服務(wù)機(jī)遇，采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等策略，形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色產(chǎn)品。
4.3 加強(qiáng)服務(wù)方式創(chuàng)新
4.3.1 采取個(gè)性化服務(wù)。
要在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對(duì)貨運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)要盡可能細(xì)化，甚至采取一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方式，有針對(duì)性地開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)。
4.3.2 增加特色服務(wù)。
要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹(shù)立服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
4.3.3 突出文化服務(wù)。
要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開(kāi)發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設(shè)的文化服務(wù)項(xiàng)目，努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。
4.3.4 關(guān)注企業(yè)職工。
做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作，激勵(lì)廣大干部職工滿(mǎn)腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。
4.4 加強(qiáng)服務(wù)管理創(chuàng)新
建立運(yùn)輸質(zhì)量?jī)?nèi)部評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和考核體系。全面落實(shí)客、貨運(yùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格管理，嚴(yán)格考核，探索建立顧客評(píng)價(jià)企業(yè)的指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)方式。為正確評(píng)價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料;實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過(guò)服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達(dá)到一定的水準(zhǔn)。既要保證承諾的兌現(xiàn)，又要注意避免承諾過(guò)高或低水平承諾;實(shí)行服務(wù)品牌戰(zhàn)略。通過(guò)服務(wù)品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值水平來(lái)衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量;通過(guò)建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿(mǎn)意的服務(wù)，顧客就不會(huì)與企業(yè)建立較長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系。
5 結(jié)束語(yǔ)
隨著公路、民航和其他運(yùn)輸方式的快速發(fā)展，他們以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)打破了鐵路運(yùn)輸多年的壟斷地位，現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得鐵路運(yùn)輸部門(mén)必須適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，積極推進(jìn)鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息化與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新發(fā)展。只有這樣，鐵路運(yùn)輸才能在整個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇2
一、xx市市場(chǎng)背景分析
1、xx市市場(chǎng)基本概況
xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況
目前xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。
3、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái)，xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢(shì)
①x品牌自身優(yōu)勢(shì)
由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢(shì)
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。
②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足
早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。
3、機(jī)會(huì)
�、賦x市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量
xx市的終端市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市市場(chǎng)操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)狀況
xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:
�、�?lài)?guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略:
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;
�、诔掷m(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;
④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道;
�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;
4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的.售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、賦x市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況;
◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家; ◎其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)(此略) 1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷(xiāo)培訓(xùn)7、促銷(xiāo)策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用)。
六、銷(xiāo)量評(píng)估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。
七、財(cái)務(wù)分析(此略)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇3
一、檢討與愿景
9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jī)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(zhǎng)沙易凌做大，做強(qiáng)。
二、xx市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶(hù)群，長(zhǎng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國(guó)際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(zhǎng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：
1)重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩(wěn)定，確�；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。
5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng)，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，安排至少1-2家客戶(hù)拜訪(fǎng)......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3)有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4)多培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪(fǎng)，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)�！�
7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng)。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題
1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn)。
3)帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)
1)6，7，8的銷(xiāo)售日標(biāo)是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案
1)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、 3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jī)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇4
摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)和崗位需求如何才能做到無(wú)縫對(duì)接，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。對(duì)此文章以江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，從課程改革目標(biāo)、課程改革內(nèi)容、課程改革實(shí)施效果等方面對(duì)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革進(jìn)行分析和探討，以期找到應(yīng)對(duì)之策略。
關(guān)鍵詞：高職院校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革
近年來(lái)，我院貫徹落實(shí)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》的文件精神，加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，強(qiáng)化特色，提高教學(xué)質(zhì)量，已滲透到課程的改革與建設(shè)中。在此背景下，我們對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程進(jìn)行了教學(xué)改革的探索與實(shí)踐，取得了一定的成效。
一、課程改革目標(biāo)
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)，我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程作為專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專(zhuān)業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開(kāi)設(shè)，課程培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運(yùn)用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。長(zhǎng)期以來(lái)，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過(guò)后很快會(huì)忘記。為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢(shì)在必行。課程改革后希望能達(dá)到提高專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的目標(biāo)；能夠激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生探索市場(chǎng)，給接下來(lái)的專(zhuān)業(yè)課程打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也希望能推動(dòng)專(zhuān)業(yè)其他課程改革。
二、課程改革內(nèi)容
�。ㄒ唬┲貥�(gòu)知識(shí)體系
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際過(guò)程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個(gè)崗位群：市場(chǎng)調(diào)研和分析崗位群、市場(chǎng)策劃崗位群、促銷(xiāo)崗位群和銷(xiāo)售崗位群。根據(jù)以上四個(gè)崗位群相對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)四個(gè)核心教學(xué)單元，市場(chǎng)調(diào)查分析與預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實(shí)訓(xùn)（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程），整體設(shè)計(jì)為六個(gè)單元，打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來(lái)進(jìn)行教學(xué)，重構(gòu)知識(shí)體系，理論知識(shí)以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì)能力為核心，突出實(shí)踐訓(xùn)練，注重實(shí)踐性、開(kāi)放性和理實(shí)的一體性。
�。ǘ└倪M(jìn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、加強(qiáng)資源庫(kù)建設(shè)
校企合作、工學(xué)結(jié)合是當(dāng)前我國(guó)職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內(nèi)容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習(xí)這門(mén)課程的學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，分組為該企業(yè)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，在實(shí)訓(xùn)期間，各實(shí)訓(xùn)組通過(guò)對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略）綜合運(yùn)作情況的調(diào)查了解，對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題的分析，對(duì)其后續(xù)運(yùn)作改進(jìn)方案或建議的提供等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的參與和體驗(yàn)，完成綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)，撰寫(xiě)《××企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課程最終展示的學(xué)習(xí)成果。為確保營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)卓有成效，達(dá)到擴(kuò)大學(xué)院和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)知名度，提升學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度，提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐動(dòng)手能力的預(yù)期目的，要做到以下幾點(diǎn)：首先，介紹實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的意義，從思想上重視營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎(chǔ)。其次，精心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐準(zhǔn)備（如相關(guān)知識(shí)、消費(fèi)者心理分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略與方法、營(yíng)銷(xiāo)技巧與手段等），為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的營(yíng)銷(xiāo)技能基礎(chǔ)。再次，根據(jù)與實(shí)訓(xùn)企業(yè)協(xié)商的結(jié)果，規(guī)定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和考核指標(biāo)，以形成必要的壓力和動(dòng)力，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的行動(dòng)基礎(chǔ)。對(duì)產(chǎn)生良好營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓(xùn)企業(yè)給予適當(dāng)?shù)木窦?lì)和物質(zhì)激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)的積極性。最后，在營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，根據(jù)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓(xùn)報(bào)告評(píng)定成績(jī)，該成績(jī)將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)該課實(shí)踐實(shí)訓(xùn)考核（學(xué)習(xí)成果展示）成績(jī)，按50%的比例計(jì)入該課程畢業(yè)成績(jī)。在資源庫(kù)建設(shè)上，不斷完善資源庫(kù)，資源庫(kù)主要包括課件、電子教案、案例庫(kù)、習(xí)題庫(kù)、參考文獻(xiàn)、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)、視頻。習(xí)題主要包括多選、簡(jiǎn)答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習(xí)題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長(zhǎng)十分鐘左右的關(guān)于重要知識(shí)點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。
�。ㄈ└倪M(jìn)教學(xué)方法和方式
教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)這一主線(xiàn)，采用項(xiàng)目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過(guò)小組的分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)探究式學(xué)習(xí)。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷(xiāo)”這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，將課堂設(shè)計(jì)成一個(gè)推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，模擬推銷(xiāo)人員和客戶(hù)，讓每個(gè)學(xué)生充分展開(kāi)想象力，面對(duì)各種不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同的推銷(xiāo)技巧，對(duì)出現(xiàn)的各種不同銷(xiāo)售情況都能知道應(yīng)說(shuō)什么、做什么，并提出針對(duì)各種銷(xiāo)售情境的最佳對(duì)策。通過(guò)改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來(lái)提高學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性，加深對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的'理解，使教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)形象，提高感性認(rèn)識(shí)，彌補(bǔ)學(xué)生缺乏的感性認(rèn)識(shí)，缺乏理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。
（四）改進(jìn)考核方式
本課程采用“全程化、開(kāi)放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合”的考核體系。考核中特別注重實(shí)訓(xùn)考核，實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核包括實(shí)訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營(yíng)銷(xiāo)能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。結(jié)果考核包括策略運(yùn)作技能、問(wèn)題思維與創(chuàng)新、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫(xiě)質(zhì)量考核指標(biāo)等。
三、課程實(shí)施效果
在課程教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)采取基于企業(yè)工作情境和工作過(guò)程的教學(xué)模式的應(yīng)用，讓學(xué)生親身參與到工作過(guò)程之中，學(xué)習(xí)和掌握與工作過(guò)程相關(guān)的知識(shí)和技能，學(xué)會(huì)從工作過(guò)程的全局出發(fā)分析和解決問(wèn)題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹(shù)立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動(dòng)中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中隨時(shí)可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過(guò)課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習(xí)的積極性和趣味性；另一方面通過(guò)每周的模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生把所學(xué)知識(shí)隨時(shí)轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力；綜合的模擬實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過(guò)程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會(huì)需求的應(yīng)用性人才。
四、課程改革推進(jìn)
�。ㄒ唬┱n程資源的開(kāi)放與利用
教材的更新以及對(duì)應(yīng)新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習(xí)題庫(kù)、案例庫(kù)、報(bào)刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺(tái)—泛雅平臺(tái)，集資源、服務(wù)、平臺(tái)為一體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，不斷完善網(wǎng)絡(luò)信息教學(xué)系統(tǒng)。
�。ǘ┎粩嗉訌�(qiáng)實(shí)訓(xùn)條件
校內(nèi)需配有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬演練平臺(tái)，同時(shí)校外還應(yīng)建立更多的高質(zhì)量實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，以滿(mǎn)足學(xué)生校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)的需求。
參考文獻(xiàn)：
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[2]楊鳳翔。工作過(guò)程導(dǎo)向課程開(kāi)發(fā)方法實(shí)踐探索[J]。職業(yè)技術(shù)教育，20xx，（02）：23，54。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇5
0前言
眾所周知，市場(chǎng)直接決定著一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。確實(shí)，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略就猶如一個(gè)錦囊妙計(jì)，可以幫助企業(yè)出奇制勝，取得勝利。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)，這樣才能彰顯個(gè)性，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可與信賴(lài)，繼而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推動(dòng)品牌又快又好地發(fā)展。本文嘗試提出幾點(diǎn)提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的策略，希望能起到拋磚引玉的作用。
1基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的STP理論分析
STP理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心理論。該理論的本質(zhì)內(nèi)涵在于正確選擇目標(biāo)消費(fèi)者，這樣才能有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。按照STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)有機(jī)整體，是多元化、多層次的消費(fèi)需求凝聚體，任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿(mǎn)足消費(fèi)者的所有需求，企業(yè)應(yīng)該綜合考慮消費(fèi)者的不同需求和不同購(gòu)買(mǎi)力，以此將市場(chǎng)細(xì)分為由一系列相似需求組成的消費(fèi)群，即劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，這就是所謂的市場(chǎng)細(xì)分的具體過(guò)程。企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況和發(fā)展實(shí)力從子市場(chǎng)中選擇有一定發(fā)展前途和發(fā)展規(guī)模，并且符合企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)，之后再集中火力將產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)消費(fèi)者所青睞的市場(chǎng)位置中，并采取一系列行之有效、豐富多彩的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息，讓他們意識(shí)到企業(yè)品牌的魅力，并親身感受到這就是他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且付諸行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品或服務(wù)。STP戰(zhàn)略具有顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，一是有助于企業(yè)有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；二是有助于企業(yè)主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三是有助于企業(yè)集中人力、物力和財(cái)力進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額
2以STP理論為指導(dǎo)，提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量
2.1分析市場(chǎng)環(huán)境
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與者與影響力，具有不可控制性。”這些不可控因素可分為兩大類(lèi)，一是宏觀環(huán)境，二是微觀環(huán)境。前者又可具體劃分為政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)人口文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等；后者可具體劃分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、公司本身等。這些因素的變化可能給公司發(fā)展帶來(lái)巨大機(jī)遇，也可能使公司面臨環(huán)境威脅。對(duì)于公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能機(jī)構(gòu)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境具有不可控制性，但是它對(duì)提升公司營(yíng)銷(xiāo)管理能力、促成公司與目標(biāo)客戶(hù)之間的交易有著不容忽視的影響作用。深入分析內(nèi)外部環(huán)境是STP理論的基本要求，是企業(yè)積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然需要，也是在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中挖掘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基本保障。
2.2進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
所謂市場(chǎng)細(xì)分，即企業(yè)根據(jù)一系列要素，將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)化為一系列對(duì)不同產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生需求的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都有一個(gè)與之相適應(yīng)的消費(fèi)者群體，都有可能成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)挖掘最好的市場(chǎng)契機(jī)，開(kāi)拓自己的產(chǎn)品，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著廣泛而深遠(yuǎn)的`意義。因?yàn)槠髽I(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分了解不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和目前得到滿(mǎn)足的程度，以此為依據(jù)發(fā)現(xiàn)哪些消費(fèi)者群體的需要沒(méi)有得到充分滿(mǎn)足，在滿(mǎn)足程度較低的子市場(chǎng)中，可能就潛伏著最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可以幫助企業(yè)提高市場(chǎng)份額。有學(xué)者曾經(jīng)指出：“市場(chǎng)細(xì)分就是在市場(chǎng)中掘金。”此話(huà)名副其實(shí)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)不敗之地，必須深入市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研，挖掘可利用的發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并找到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的良好契機(jī)。
2.3研究產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的整個(gè)過(guò)程。具體可劃分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、飽和期和衰退期。在不同的階段，企業(yè)要采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在導(dǎo)入期，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要著眼于消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知的現(xiàn)狀，加大宣傳力度，著重介紹產(chǎn)品性能、特色和價(jià)值等，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感，樹(shù)立產(chǎn)品良好的市場(chǎng)形象，企業(yè)要努力將產(chǎn)品投入到目標(biāo)市場(chǎng)中，并積極采取集中營(yíng)銷(xiāo)策略或無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略；在成長(zhǎng)期，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)就要放在引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣上來(lái)，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲，并付諸實(shí)際行動(dòng)；在成熟期，由于企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)在消費(fèi)者心中占有一定位置，再加上市場(chǎng)上出現(xiàn)了同類(lèi)產(chǎn)品，所以為了不讓消費(fèi)者“喜新厭舊”，企業(yè)要在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中凸顯該產(chǎn)品的獨(dú)特之處，體現(xiàn)出一種差別化優(yōu)勢(shì)，以此盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命期。
3結(jié)束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接決定一個(gè)企業(yè)的生命力。企業(yè)要保持與時(shí)俱進(jìn)的眼光，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，力求在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，這樣才能為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出力所能及的貢獻(xiàn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇6
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)展,電力市場(chǎng)也面臨著較大的競(jìng)爭(zhēng),且市場(chǎng)不斷發(fā)生的改變,我國(guó)的眾多電力企業(yè)也因此而面臨著眾多挑戰(zhàn)。所謂電力營(yíng)銷(xiāo),就是在經(jīng)營(yíng)和管理電力時(shí),時(shí)刻以客戶(hù)為中心,積極主動(dòng)地迎合市場(chǎng)、客戶(hù)的需求,為其提供一系列安全、優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品,以及周到、合格的服務(wù)。[1]一直以來(lái),電力行業(yè)都掌握著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈,基本是壟斷的局面,這就導(dǎo)致眾多電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)忽略的客戶(hù)的需求。然而,在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能把握住市場(chǎng)的方向,每一個(gè)電力企業(yè)的員工都能夠清楚地感受到市場(chǎng)的變化,逐漸向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,且這種趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。那么,面對(duì)這種新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),電力企業(yè)需要認(rèn)清自身存在的問(wèn)題,積極迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),努力優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)策略。
一、存在的問(wèn)題
(一)營(yíng)銷(xiāo)方式不能全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求
俗話(huà)說(shuō)“消費(fèi)者就是上帝”,一個(gè)企業(yè)單位首先要考慮的問(wèn)題就是如何面對(duì)消費(fèi)者。對(duì)于電力企業(yè)而言,它的“上帝”就是用電客戶(hù),但是就目前電力企業(yè)的市場(chǎng)來(lái)看,電力企業(yè)還不能清晰而全面地了解用電客戶(hù)的特性,導(dǎo)致其不能在電力市場(chǎng)上建立起一個(gè)健全的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系,并通過(guò)這個(gè)體系去約束管理整個(gè)電力市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展,從而導(dǎo)致了目前我國(guó)電力市場(chǎng)發(fā)展不健全。反觀而言,這問(wèn)題的根源就是用電客戶(hù)需求不能被現(xiàn)有的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式所滿(mǎn)足,要解決之一問(wèn)題,就要設(shè)法解決兩者之前的矛盾。
(二)缺乏競(jìng)爭(zhēng)觀念,不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
目前,我國(guó)的電力市場(chǎng)主要呈現(xiàn)的是一種長(zhǎng)期壟斷的局面,這就導(dǎo)致許多電力企業(yè)在電力生產(chǎn)和銷(xiāo)售的過(guò)程中沒(méi)有感受到壓力的存在,繼而嚴(yán)重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),嚴(yán)重削弱了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。縱觀世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史進(jìn)程,競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?沒(méi)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)是無(wú)法推動(dòng)市場(chǎng)沿著正確的軌跡前行。電力市場(chǎng)也是如此,如果電力企業(yè)長(zhǎng)期認(rèn)識(shí)不到競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的重要性,在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),制約著電力市場(chǎng)信息的流通,無(wú)法全面的掌握客戶(hù)需求、市場(chǎng)問(wèn)題以及發(fā)展前景規(guī)劃等問(wèn)題,也更無(wú)法依據(jù)上述問(wèn)題去主動(dòng)調(diào)整生產(chǎn)和銷(xiāo)售策略,導(dǎo)致整個(gè)電力市場(chǎng)停滯不前。[2]
(三)營(yíng)銷(xiāo)體系不完善,工作人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高
目前我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)還沒(méi)有建立起一個(gè)健全的市場(chǎng)體系,許多企業(yè)單位的市場(chǎng)規(guī)劃工作還依舊處在單打獨(dú)斗的局面,企業(yè)與企業(yè)之間,單位與單位之間,不能做到良好協(xié)調(diào)的工作配合。企業(yè)單位內(nèi)部也不夠重視市場(chǎng)建設(shè),內(nèi)部工作人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高,管理知識(shí)缺乏。沒(méi)有高水平、高素質(zhì)的隊(duì)伍支持也是阻礙電力市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要因素之一。
二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
(一)市場(chǎng)探究,全面了解客戶(hù)需求
許多人認(rèn)為電力企業(yè)最重要的工作就是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的電能并銷(xiāo)售出去,其實(shí)并不是如此。電力企業(yè)生產(chǎn)的電能同樣也是一種商品,同樣也是要被消費(fèi)者所使用。因此,電力企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售的同時(shí),也要做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查,明確消費(fèi)者的需求和對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的要求建議。可以通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的形式進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查,調(diào)查過(guò)程中要深入基層,保證調(diào)查結(jié)果全面可靠。
(二)改變服務(wù)理念,建立完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系
眾所周知,電力市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng),提高電力企業(yè)的利潤(rùn),樹(shù)立企業(yè)良好的形象,進(jìn)而推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的'飛速發(fā)展。但是以往陳舊的電力服務(wù)理念依舊揮之不去,電力企業(yè)在認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)重要性的同時(shí),還要改革自己的服務(wù)理念以適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求。應(yīng)該以消費(fèi)者為中心,擴(kuò)大電力生產(chǎn)建設(shè),擴(kuò)展電力市場(chǎng),用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷發(fā)掘市場(chǎng)潛力,推動(dòng)企業(yè)的自我發(fā)展。要深刻認(rèn)識(shí)到要滿(mǎn)足消費(fèi)者,不僅僅是為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的,更重要還有企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。因此,作為電力企業(yè)自身應(yīng)該做好企業(yè)服務(wù)工作建設(shè),引進(jìn)高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的員工,建立起一個(gè)高水平、高素質(zhì)的企業(yè)服務(wù)管理團(tuán)隊(duì),[3]加強(qiáng)電力企業(yè)服務(wù)部門(mén)工作力度的建設(shè),并擴(kuò)大與其他電力部門(mén)的交流與合作,相互協(xié)同工作,建立起統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。在服務(wù)過(guò)程中要盡可能地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
(三)根據(jù)客戶(hù)需求,提高服務(wù)質(zhì)量
事實(shí)上,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是為了要提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量,因此要以消費(fèi)者為服務(wù)中心,提高服務(wù)質(zhì)量。具體策略?xún)?nèi)容可以參考以下幾點(diǎn): (1)改革創(chuàng)新用戶(hù)的辦理手續(xù)。大部分的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的用戶(hù)辦理手續(xù)都十分煩瑣,給用戶(hù)辦理帶來(lái)了很大的不便。因此,電力企業(yè)應(yīng)從各戶(hù)的角度思考,采取創(chuàng)新的手段簡(jiǎn)化手續(xù)辦理過(guò)程。(2)取消以往的柜臺(tái)銷(xiāo)售方式。柜臺(tái)的銷(xiāo)售方式往往會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)心理壓力,電力部門(mén)可以轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)方式,采用更休閑的運(yùn)營(yíng)方式。另外,選聘業(yè)務(wù)豐富、工作認(rèn)真、有耐心的業(yè)務(wù)人員,使其能為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。(3)改革以往的壟斷格局。電力市場(chǎng)的市場(chǎng)壟斷一直以來(lái)都是影響電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要因素。應(yīng)打破電力市場(chǎng)壟斷的格局,嚴(yán)格監(jiān)控市場(chǎng),避免出現(xiàn)損害用戶(hù)和企業(yè)形象的壟斷行為出現(xiàn)。(4)重視售后服務(wù)工作。電力企業(yè)往往會(huì)忽視電力售后服務(wù)的工作,許多用戶(hù)在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)無(wú)法得到及時(shí)的幫助。企業(yè)應(yīng)該做好售后與用戶(hù)溝通交流的工作,做好隨時(shí)為用戶(hù)服務(wù)的準(zhǔn)備,從而提高服務(wù)價(jià)值,樹(shù)立良好的形象。(5)加強(qiáng)客服中心運(yùn)營(yíng)模式。為了最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,樹(shù)立企業(yè)良好的服務(wù)形象,加大以電話(huà)、郵件、微信等通訊方式為客戶(hù)提供各方面的服務(wù)。另外它還可以為客戶(hù)打造一個(gè)良好的信息交流平臺(tái),收集消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)或建議,進(jìn)而不斷改善企業(yè)自身服務(wù)。
三、結(jié)語(yǔ)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是電力市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì),一切營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)策略都需要圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心而展開(kāi)。目前,我國(guó)的電力企業(yè)存在的問(wèn)題主要是營(yíng)銷(xiāo)方式落后、營(yíng)銷(xiāo)體系不健全。。對(duì)此,電力企業(yè)需要重視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化趨勢(shì),積極改變傳統(tǒng)理念,充分了解市場(chǎng)動(dòng)向,并結(jié)合自身情況制定最佳的發(fā)展計(jì)劃,也就是提升企業(yè)在資源配置方面的不足,使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象改觀,提高其滿(mǎn)意度,切實(shí)貫徹并執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù),大幅度提升企業(yè)的名望和利益,促進(jìn)電力市場(chǎng)發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇7
一、目標(biāo)市場(chǎng)的確定是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)入市場(chǎng)前首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究,依據(jù)其產(chǎn)品的買(mǎi)主在需求特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)心理等多方面明顯的差異性,把市場(chǎng)主體進(jìn)行細(xì)分。通過(guò)細(xì)分可以有效地分析和了解各個(gè)群體的需求滿(mǎn)足程度和各個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況�？梢詫⒛切┬枨鬂M(mǎn)足程度較低、競(jìng)爭(zhēng)者較少的市場(chǎng)確定為目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)一旦確定,就需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的情況來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、產(chǎn)品的質(zhì)量與開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生命線(xiàn)
產(chǎn)品的質(zhì)量是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一要素。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大,必須要有高質(zhì)量的產(chǎn)品作基礎(chǔ)。要提高產(chǎn)品質(zhì)量,就必須擁有一流的技術(shù)人才、一流的生產(chǎn)工藝、一流的機(jī)器設(shè)備、一流的管理水平、一流的原材料。企業(yè)在謀劃打入市場(chǎng)、占領(lǐng)該市場(chǎng)并擴(kuò)大份額時(shí)必須樹(shù)立質(zhì)量第一的觀念,并把它作為發(fā)展的根本。產(chǎn)品創(chuàng)新在競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天,新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩,就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。美國(guó),麥金西公司的研究結(jié)果表明,如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開(kāi)發(fā)完成,但比計(jì)劃時(shí)間晚了 6 個(gè)月出售,那么在開(kāi)始的 5 年內(nèi),利潤(rùn)將大約減少 33% 而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場(chǎng),即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi) 50% 利潤(rùn)也幾乎不受影響。為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度,美國(guó)許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”方法。優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,這個(gè)環(huán)節(jié)的開(kāi)發(fā)人員可向其原所在部門(mén)求援,而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開(kāi)發(fā)。通用汽車(chē)、福特汽車(chē)公司都采用了產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)”小組的方法。通過(guò)這種方法,可以大大減少新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新時(shí)間,為企業(yè)贏得市場(chǎng)。
三、售后服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾
售后服務(wù)是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第二大因素。企業(yè)憑借雄厚的技術(shù)力量生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,并成功地把產(chǎn)品推向市場(chǎng),讓顧客接受了,創(chuàng)造了品牌。想要使企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)久不衰,一方面要不斷提高技術(shù)水平,提高生產(chǎn)工藝水平,進(jìn)而提高產(chǎn)品的質(zhì)量,并不斷改進(jìn)形象設(shè)計(jì),提高顧客對(duì)產(chǎn)品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務(wù)工作。當(dāng)然人們都希望購(gòu)買(mǎi)的商品在一定的使用期內(nèi)不出毛病,但是一旦出了毛病,顧客通知了銷(xiāo)售商或是產(chǎn)品維修商,任何一方得到消息應(yīng)立即上門(mén)服務(wù),態(tài)度要熱情,服務(wù)要周到。要履行承諾,按規(guī)定該退貨的退貨,該保修的保修,收取費(fèi)用時(shí)價(jià)格要合理。即不能對(duì)“三包”的承諾不兌現(xiàn),更不能欺詐顧客,不講信用。既然產(chǎn)品出了問(wèn)題,要盡可能在售后服務(wù)上加以彌補(bǔ),維護(hù)企業(yè)形象。
四、價(jià)格策略是實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的保證和手段
成功的'定價(jià)不是一個(gè)最終的結(jié)果,而是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。商家對(duì)賣(mài)家有三種主要定價(jià)決策問(wèn)題:對(duì)第一次銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何定價(jià);怎樣隨時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移修定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應(yīng)各種環(huán)境和機(jī)會(huì)的需要;怎樣調(diào)整價(jià)格和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格調(diào)整作出反應(yīng)。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據(jù)需求的價(jià)格彈性,即了解市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng),采用靈活的定價(jià)技巧,與競(jìng)爭(zhēng)者打價(jià)格戰(zhàn)。商家在價(jià)格戰(zhàn)中一定要慎重,避免兩敗俱傷。目光要長(zhǎng)遠(yuǎn),不能因?yàn)閮r(jià)格降低而降低產(chǎn)品質(zhì)量。
五、新穎的外觀設(shè)計(jì)和精致的包裝是營(yíng)銷(xiāo)的通行證
在現(xiàn)今各種商品的同質(zhì)化趨勢(shì)顯得越來(lái)越明顯的情況下,商品的包裝,成為了繼商品質(zhì)量、售后服務(wù)之外的第三種決定銷(xiāo)售情況的重要因素。市場(chǎng)銷(xiāo)售中,如果要讓目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物,并且控制他們的觀念,讓他們意識(shí)到自己的需求,滿(mǎn)意于自己的消費(fèi)。而企業(yè)靠什么方式把觀念傳遞給我們的消費(fèi)者,并使顧客一見(jiàn)鐘情呢?那就是現(xiàn)代觀念型包裝設(shè)計(jì),這時(shí)的包裝設(shè)計(jì)不僅僅是包裝設(shè)計(jì)而已,它可以是企業(yè)形象,也可以是廣告,甚至可以與消費(fèi)者達(dá)到最高層次的溝通。獨(dú)具特色的外觀設(shè)計(jì)和精美的包裝,能吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意力,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。同樣的商品、同樣的價(jià)格條件下,購(gòu)買(mǎi)者肯定會(huì)選擇包裝設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品,甚至比其它同類(lèi)產(chǎn)品高一點(diǎn)的價(jià)格也可以接受。因此企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成功建立商品的形象,除了要顧及質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格之外,更應(yīng)該合理地運(yùn)用包裝的作用,以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。
六、廣告宣傳是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的先行
“兵馬未動(dòng),糧草先行”。在當(dāng)今信息全球化時(shí)代,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品從策劃到研究確定生產(chǎn),應(yīng)立即著手進(jìn)行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產(chǎn)品的名字,熟悉產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量,誘發(fā)人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實(shí)事求是。不能夸大產(chǎn)品的功能、性能,不把因一時(shí)之利而欺騙消費(fèi)者。其次創(chuàng)意要新穎。產(chǎn)品廣告宗旨是要把產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、用途表述清楚,同時(shí)吸引觀眾的注意力。因此廣告創(chuàng)意要新穎,無(wú)論是廣告的背景、畫(huà)面、廣告詞都應(yīng)獨(dú)具特色,使人一看或一聽(tīng)便能引進(jìn)注意,想買(mǎi)來(lái)試試看。
七、促銷(xiāo)活動(dòng)是擴(kuò)大銷(xiāo)售的手段
促銷(xiāo)是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是通過(guò)影響目標(biāo)顧客的行為和態(tài)度,以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售,提高企業(yè)的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)力。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷(xiāo)售,把信息傳遞的一般原理運(yùn)用于企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)中,在企業(yè)與中間商和消費(fèi)者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。促銷(xiāo)的基本方式有四種:廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。這四種方式各具特色,企業(yè)需要根據(jù)其促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)等,制訂促銷(xiāo)方案,可以將幾種促銷(xiāo)方式有機(jī)組合,綜合運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)聯(lián)合促銷(xiāo)。在制訂促銷(xiāo)方案時(shí)應(yīng)綜合考慮到促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)資源等各種因素。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇8
摘要：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的一種實(shí)用手段。它具有創(chuàng)新性、階段性和多樣性的特點(diǎn)�；诖�，本文以京東為例，圍繞電子商務(wù)對(duì)企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系以及電子商務(wù)技術(shù)，分析電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實(shí)踐中充分把握電子商務(wù)的發(fā)展要點(diǎn)，促進(jìn)升級(jí)。
關(guān)鍵詞：
電子商務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)。京東。
電子商務(wù)是數(shù)字技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)有機(jī)結(jié)合的體現(xiàn)。它不僅擴(kuò)大了商品經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐范圍，而且提高了社會(huì)服務(wù)質(zhì)量，是社會(huì)資源優(yōu)化配置的體現(xiàn)。一些研究表明，在當(dāng)代電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)一步加強(qiáng)商品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐策略，可以最大限度地降低銷(xiāo)售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，以JD.com為例，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時(shí)代的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。
一、京東概況
京東是中國(guó)的一家民營(yíng)電子商務(wù)企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來(lái)，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、O2O等海外業(yè)務(wù)。JD.com在上海和廣州設(shè)立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線(xiàn)，物流和配送覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)。同時(shí)，為了加強(qiáng)和豐富技術(shù)實(shí)力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務(wù)、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件、軟件和服務(wù)設(shè)施達(dá)到最佳水平。同時(shí)，京東的自營(yíng)銷(xiāo)售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車(chē)零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書(shū)籍等十多種商品。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了全方位、多領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。
二、影響電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的因素
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目前，在京東產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。JD.com成立以來(lái)，其建立的產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)主要是基于大眾品牌銷(xiāo)售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強(qiáng)京東產(chǎn)品銷(xiāo)售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷(xiāo)售的良好社會(huì)認(rèn)可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的外部助推力。相反，如果JD.com在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進(jìn)一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的作用，將會(huì)逐漸侵蝕京東早期的社會(huì)公信力，并對(duì)后續(xù)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生負(fù)面影響。
�。ǘ┛蛻�(hù)關(guān)系因素
客戶(hù)關(guān)系是指電子商務(wù)平臺(tái)和商品銷(xiāo)售者。它也指電子平臺(tái)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。一方面，電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該通過(guò)廣告?zhèn)鞑ァN(xiāo)售成本、信譽(yù)等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)，使商家愿意利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而推動(dòng)京東電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)需要在產(chǎn)品銷(xiāo)售期間與消費(fèi)者建立良好的交易和銷(xiāo)售服務(wù)，增加消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)可，提高消費(fèi)者的信任度，從而逐步擴(kuò)大京東產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售范圍。另一方面，JD.com在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢(shì)。
�。�3）技術(shù)水平因素
電子商務(wù)企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素。能否完全滿(mǎn)足用戶(hù)的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時(shí)代，京東商城的用戶(hù)數(shù)量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶(hù)對(duì)服裝特征和類(lèi)型有不同的要求。此外，季節(jié)性因素也會(huì)影響用戶(hù)的服裝需求。此時(shí)，如果電子商務(wù)企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個(gè)人因素的變化調(diào)整平臺(tái)的推送信息，很容易增加用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的難度，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)水平下降。
三、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化
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1、投資廣告
為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑、長(zhǎng)相漂亮的女性，直言不諱地說(shuō)，“我很挑剔”。畫(huà)面展開(kāi)，廣告用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵點(diǎn)：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。JD.com用了幾十秒鐘的廣告瞄準(zhǔn)主要消費(fèi)者——女性中的用戶(hù)，充分展示了京東的優(yōu)勢(shì)——“好貨”和“大量”�！斑x好東西去京東”的簡(jiǎn)單語(yǔ)言加深了用戶(hù)對(duì)京東的記憶，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。為了提高營(yíng)銷(xiāo)水平，每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)該以京東為參照，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標(biāo)用戶(hù)”和“企業(yè)優(yōu)勢(shì)”，使用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言作為品牌的廣告語(yǔ)言，從而吸引消費(fèi)者，提高電子商務(wù)企業(yè)的影響力。
2、加強(qiáng)宣傳
為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時(shí)利用新媒體進(jìn)行自我宣傳，以進(jìn)一步吸引消費(fèi)者的注意力，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。以JD.com為例。作為JD.com的首席執(zhí)行官，劉董強(qiáng)在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強(qiáng)曾親身體驗(yàn)京東配送人員的工作，擔(dān)任配送人員為用戶(hù)配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強(qiáng)“落地”的特點(diǎn)，也達(dá)到了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費(fèi)者注意力的目的。此外，劉董強(qiáng)對(duì)公益事業(yè)的捐贈(zèng)也贏得了大量消費(fèi)者的認(rèn)可。為了提高營(yíng)銷(xiāo)水平，中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強(qiáng)品牌宣傳，通過(guò)“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹(shù)立“腳踏實(shí)地”和“嚴(yán)肅”的形象，從而贏得消費(fèi)者的信任，增加品牌影響力。
�。�2）改善與客戶(hù)的關(guān)系
1、提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量
電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)主要是銷(xiāo)售服務(wù)。提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量是獲得消費(fèi)者認(rèn)可和改善與消費(fèi)者關(guān)系的主要途徑。以“360buy.com的專(zhuān)有”為例：與其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，360buy.com的'“360buy.com專(zhuān)有”是其主要特點(diǎn)。京東自營(yíng)交易的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在“快速分銷(xiāo)速度”和“高品質(zhì)商品”。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，商品將在當(dāng)天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢(shì)。京東自我管理提供的上述服務(wù)都是電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)，能夠充分滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著提升其聲譽(yù)和形象，提升其營(yíng)銷(xiāo)水平。中國(guó)主要電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務(wù)，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷(xiāo)速度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2、積極提供增值服務(wù)
提高傳統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費(fèi)者信任、增加消費(fèi)者數(shù)量的捷徑。以360buy.com的退貨退款服務(wù)為例：消費(fèi)者從360buy.com購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，如果出現(xiàn)破損等問(wèn)題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務(wù)。退貨服務(wù)處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對(duì)消費(fèi)者生活的影響。此外，如果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即降低商品價(jià)格，消費(fèi)者也可以申請(qǐng)“差價(jià)退款”服務(wù)。與其他電子商務(wù)平臺(tái)相比，京東獨(dú)有的分銷(xiāo)服務(wù)“京東分銷(xiāo)”（JD.com Distribution）也保證了其競(jìng)爭(zhēng)力的提高，使用戶(hù)能夠獲得大量增值服務(wù)。中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)以JD.com為參照，積極為用戶(hù)提供增值售后服務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。
�。ㄈ┘訌�(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新
1、大數(shù)據(jù)分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量的增加，電子商務(wù)平臺(tái)的銷(xiāo)售量也日益增加。平臺(tái)產(chǎn)品能否完全滿(mǎn)足用戶(hù)需求是決定營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售水平的主要因素。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品類(lèi)型和用戶(hù)需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售量。以360buy.com為例：360buy.com將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于用戶(hù)需求分析，將“新鮮”納入平臺(tái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍，不僅滿(mǎn)足了用戶(hù)留在室內(nèi)購(gòu)買(mǎi)新鮮的期望，也體現(xiàn)了平臺(tái)的獨(dú)特性。中國(guó)電子商務(wù)平臺(tái)可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶(hù)需求，根據(jù)用戶(hù)需求調(diào)整產(chǎn)品，積極推廣，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。
2、檢索技術(shù)創(chuàng)新
在電子商務(wù)平臺(tái)中，季節(jié)、用戶(hù)年齡、性別和工作類(lèi)型都會(huì)影響他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購(gòu)買(mǎi)更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購(gòu)買(mǎi)更多的“羽絨服”，男性購(gòu)買(mǎi)更多的“機(jī)械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的效率，增加同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，JD.com在分析用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務(wù)。如果用戶(hù)多次重復(fù)購(gòu)買(mǎi)相同類(lèi)型的產(chǎn)品，相同類(lèi)型的產(chǎn)品將在購(gòu)物應(yīng)用打開(kāi)后立即出現(xiàn)在應(yīng)用主頁(yè)上。用戶(hù)無(wú)需搜索即可瀏覽和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，方便性明顯增強(qiáng)。運(yùn)用上述營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望有很大價(jià)值，可以在一定程度上提高消費(fèi)者的粘性，避免消費(fèi)者流失，提高競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)的電子商務(wù)企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新檢索技術(shù)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。
四、結(jié)論
綜上所述，以JD.com為例，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關(guān)鍵，為商品經(jīng)濟(jì)的循環(huán)發(fā)展帶來(lái)了新的視角。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合影響電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)因素，通過(guò)增加品牌影響力、改善與客戶(hù)的關(guān)系、加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)優(yōu)化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，本文探討了時(shí)代的價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇9
近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國(guó)奢侈品廠商被我國(guó)的市場(chǎng)所吸引，紛紛進(jìn)入中國(guó)。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的一股重要力量，我國(guó)已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國(guó)，而且市場(chǎng)空間非常大。中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對(duì)奢侈品及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注和研究。然而長(zhǎng)期以來(lái)，由于多種原因，奢侈品在我國(guó)還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場(chǎng)相比，我國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國(guó)奢侈品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題，對(duì)于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對(duì)幫助我國(guó)本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。
論文基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角，對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了深入的分析，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出了建設(shè)性的建議。
論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類(lèi)。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國(guó)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品市場(chǎng)狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國(guó)家奢侈品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的借鑒。第四部分基于營(yíng)銷(xiāo)組合理論的視角探討了中國(guó)奢侈品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對(duì)中國(guó)奢侈品市場(chǎng)存在的問(wèn)題提出建議，為國(guó)內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供理論依據(jù)。
本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對(duì)國(guó)外諸多奢侈品品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對(duì)著名奢侈品品牌在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，并提出中國(guó)本土奢侈品品牌開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)策和建議。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇10
一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.市場(chǎng)研究策略。根據(jù)汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，甚至是“技?jí)阂换I”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)某一類(lèi)型的消費(fèi)群體出售，對(duì)有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的`提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì)不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對(duì)該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費(fèi)人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤(rùn)空間。
4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶(hù)需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則
1.誠(chéng)實(shí)守信原則。誠(chéng)實(shí)守信歷來(lái)都是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠(chéng)實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則�；セ莼ダ瓌t要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益。對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的，或者是對(duì)他人有利而對(duì)自己不利的，就會(huì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。
三、結(jié)束語(yǔ)
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對(duì)同行業(yè)的或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲(chǔ)存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇11
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營(yíng)效益化,有利于市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營(yíng)銷(xiāo)方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須以社會(huì)為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程,樹(shù)立電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是電力企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。
電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任既是社會(huì)的需要,也是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場(chǎng)是巨大的,競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的。電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的競(jìng)爭(zhēng)策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。
電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要旨是和諧中競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。資源是社會(huì)的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會(huì)發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對(duì)的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國(guó)家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是在國(guó)家宏觀調(diào)控下的理性競(jìng)爭(zhēng)和有序競(jìng)爭(zhēng)。和諧和發(fā)展是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競(jìng)爭(zhēng)思想,電力的社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會(huì)性,以節(jié)能減排為競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會(huì)合作共同營(yíng)造和諧市場(chǎng)為努力方向,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),求取企業(yè)發(fā)展。
電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)涵蓋每一類(lèi)型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹(shù)立電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會(huì)效益才會(huì)顯著提高。
電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)效用競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)。社會(huì)對(duì)于能源形式的選擇具有一定的針對(duì)性,汽車(chē)以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。 電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì),電力社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)。我國(guó)供電市場(chǎng)由供電企業(yè)在營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占?jí)艛嘟?jīng)營(yíng),這就是完全壟斷市場(chǎng)。廠網(wǎng)分開(kāi)后,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)就是壟斷的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),又稱(chēng)為不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),是一種介于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)之間的一種市場(chǎng)類(lèi)型。
(1)目前電力市場(chǎng)的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過(guò)經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來(lái)管理,其基本原則是公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利。
(2)電力市場(chǎng)具有開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開(kāi)放,引入競(jìng)爭(zhēng)。
(3)電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷(xiāo)的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過(guò)程,這就要求電力市場(chǎng)具有計(jì)劃性。所以,電力市場(chǎng)各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。
(4)在開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷(xiāo)售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國(guó)家電網(wǎng)公司多年來(lái)堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過(guò)開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng),使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。
(5)自動(dòng)化,信息化是我國(guó)加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動(dòng)化設(shè)備,辦公自動(dòng)化,客戶(hù)查詢(xún)系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變:
(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來(lái)處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)上,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念意識(shí)淡薄。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場(chǎng)將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
(2)從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變。用電放開(kāi),不是無(wú)條件放開(kāi),并不是說(shuō)電可以放開(kāi)用,是在國(guó)家政策范圍內(nèi)有序放開(kāi),要求全社會(huì)樹(shù)立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識(shí),確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
(3)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。例如,國(guó)家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷(xiāo)管理體系,采取的營(yíng)銷(xiāo)理念是“營(yíng)銷(xiāo)圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn),全局圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營(yíng)銷(xiāo)部、客戶(hù)服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營(yíng)銷(xiāo)決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營(yíng)銷(xiāo)體系。
(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,通過(guò)措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂(yōu)患意識(shí)和效益意識(shí)。
綜上論述,隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式,要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念,及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇12
企業(yè)為了完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而制定營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行總體性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)策略涉及到企業(yè)根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和全局性的問(wèn)題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。20xx年之前，我國(guó)煤炭生產(chǎn)和銷(xiāo)售呈現(xiàn)出高位波動(dòng)、整體平衡的發(fā)展趨勢(shì)，煤炭產(chǎn)銷(xiāo)量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤(rùn)相對(duì)較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到20xx年后現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，煤炭供求出現(xiàn)明顯波動(dòng)，一些品種、一些地區(qū)甚至出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，煤炭?jī)r(jià)格下降，應(yīng)收賬款增加。所以煤炭市場(chǎng)發(fā)展具有較多變數(shù)，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究是特別有必要的。
一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長(zhǎng)過(guò)程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);另一部分則是為了達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是具有同營(yíng)銷(xiāo)目的一致性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向，一旦經(jīng)過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì),就會(huì)貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不能更改。以煤炭市場(chǎng)和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：首先、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。此策略是按照影響因素對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，以便制定營(yíng)銷(xiāo)方案和進(jìn)一步開(kāi)展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶(hù)和市場(chǎng)區(qū)域建立市場(chǎng)部，并對(duì)部門(mén)的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營(yíng)策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用多品種的經(jīng)營(yíng)手段，將多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來(lái)的不利因素，要針對(duì)區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)定價(jià)等策略。
二、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┤鄙偈袌�(chǎng)意識(shí)和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國(guó)家統(tǒng)銷(xiāo)、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會(huì)遇到銷(xiāo)售難的問(wèn)題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)體制和經(jīng)營(yíng)態(tài)度，所以缺乏更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的意識(shí)，缺少市場(chǎng)調(diào)查和研究，也比較輕視營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營(yíng)銷(xiāo)人員，其銷(xiāo)售方式以客戶(hù)上門(mén)采購(gòu)為主。煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織沒(méi)有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整�，F(xiàn)階段是買(mǎi)方市場(chǎng)，要根據(jù)市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場(chǎng)“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷(xiāo)售觀。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)方式較少，普遍存在粗放營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象
在煤炭市場(chǎng)不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式比較落后和單調(diào)，對(duì)價(jià)格政策過(guò)于依賴(lài)�，F(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷(xiāo)售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。這種競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對(duì)于國(guó)有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競(jìng)爭(zhēng)破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長(zhǎng)此以往會(huì)兩敗俱傷。
（三）銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)能力差、營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)低
因?yàn)槊禾渴袌?chǎng)是近幾年才放開(kāi)的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏完善性，加之企業(yè)沒(méi)有運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)方式和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒(méi)有為企業(yè)提供更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員組織意識(shí)較差、組織紀(jì)律渙散，沒(méi)有形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力比較薄弱。
三、現(xiàn)階段煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
�。ㄒ唬┟禾科髽I(yè)要建立起營(yíng)銷(xiāo)新理念
在經(jīng)營(yíng)觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷(xiāo)售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)客戶(hù)需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識(shí)。在煤炭銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)上，要拋開(kāi)“有啥賣(mài)啥”的銷(xiāo)售觀念和“等待客戶(hù)自己上門(mén)”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場(chǎng)是單一的整體，而市場(chǎng)細(xì)分理念中市場(chǎng)是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場(chǎng)的特點(diǎn)，它說(shuō)明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要逐步從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的`全過(guò)程中貫徹競(jìng)爭(zhēng)的新理念。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷(xiāo)售渠道，以滿(mǎn)足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要。
（二）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合的方式進(jìn)行優(yōu)化
現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)組合競(jìng)爭(zhēng)，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)實(shí)施促銷(xiāo)，才能夠優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合并在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場(chǎng)環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶(hù)的需求，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行研究，重視銷(xiāo)售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶(hù)的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的接近、了解和影響客戶(hù)，妥善解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題，鞏固與客戶(hù)間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運(yùn)用靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)地位、增加市場(chǎng)占有率，開(kāi)拓新需求。另外，在營(yíng)銷(xiāo)組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合�，F(xiàn)階段混煤炭的競(jìng)爭(zhēng)激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴(yán)重。而實(shí)際上煤炭市場(chǎng)具有多元化的需求，要按照客戶(hù)的需要進(jìn)行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶(hù)的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場(chǎng)的比重，運(yùn)用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷(xiāo)售渠道。
（三）增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標(biāo)顧客特點(diǎn)、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規(guī)模組建起一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，任用具有較強(qiáng)自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論和推銷(xiāo)技巧的人、老實(shí)忠誠(chéng)能得到客戶(hù)信任的人成為煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售者。在管理營(yíng)銷(xiāo)人員方面，要對(duì)他們的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行規(guī)范，提升營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和效率，推動(dòng)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員向著組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的方向發(fā)展。
四、結(jié)束語(yǔ)
煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)而系統(tǒng)的工程，構(gòu)建起能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)理念是提高銷(xiāo)售成績(jī)的前提，運(yùn)用正確、積極的營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略是成功營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為中心，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行研究，增強(qiáng)自身的銷(xiāo)售能力，才能在現(xiàn)階段宏觀環(huán)境和激烈競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大煤炭的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇13
一、策劃目的與概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。
二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
�、诹硪煌�(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三、SWOT分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢(shì)
(二)劣勢(shì)
一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(三)機(jī)會(huì)
(四)威脅
四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷(xiāo)售量為xx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)
(一)營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。
(二)產(chǎn)品策略
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的.產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
(四)銷(xiāo)售渠道
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
(五)促銷(xiāo)策略
(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例：
1.原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。
�、酃�(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
�、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
�、萦眯睦眯侣劽浇�，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
七、方案(或方案調(diào)整)
總結(jié)
(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 篇14
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后目前我國(guó)中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀念上，仍然是采用傳統(tǒng)落后的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷(xiāo)。在組織管理上，效率低下，大多通過(guò)硬性的指標(biāo)和強(qiáng)制的管理制度來(lái)加強(qiáng)管理，而就營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售咨詢(xún)?nèi)藛T。在營(yíng)銷(xiāo)方法上，仍然是傳統(tǒng)的訂單銷(xiāo)售、市場(chǎng)推銷(xiāo)和一些直銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有目標(biāo)，不僅不能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)。
2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中人的作用越來(lái)越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)力的提高起著至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)目前我國(guó)中小企業(yè)人力發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導(dǎo)致人才市場(chǎng)上出現(xiàn)最容易找的工作是銷(xiāo)售工作，而最容易丟失的工作也是銷(xiāo)售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培訓(xùn)和利用方面缺乏科學(xué)的機(jī)制。這就使得營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏成為目前我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。
3．營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃，而是簡(jiǎn)單的根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)采取相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。在固化的營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的影響下，絕大多數(shù)中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏組織內(nèi)外部的協(xié)調(diào)機(jī)制，不能很好的將企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機(jī)結(jié)合起來(lái)，只重視短期行為，追求短期的銷(xiāo)售成績(jī)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，往往由少數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅�，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規(guī)銷(xiāo)售。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的對(duì)策
1．加強(qiáng)政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類(lèi)企業(yè)不能滿(mǎn)足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問(wèn)題越發(fā)急迫。應(yīng)通過(guò)安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機(jī)構(gòu)和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(zhǎng)期、低息、無(wú)擔(dān)保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財(cái)會(huì)方面的專(zhuān)門(mén)人才，政府可對(duì)此提供融資輔導(dǎo)，建立的融資輔導(dǎo)體系，這將有助于中小企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識(shí)的增加，加強(qiáng)與資金供應(yīng)方的聯(lián)系。
2．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的組織結(jié)構(gòu)為了貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，企業(yè)需要改變內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，建立新的以營(yíng)銷(xiāo)為主體的結(jié)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起著協(xié)調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)之間工作的作用，并且根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應(yīng)注意將品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過(guò)打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)建自己的品牌，品牌的創(chuàng)建將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(zhǎng)期成功的真正關(guān)鍵。
3．中小企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機(jī)制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，可從以下幾個(gè)方面著手:一是改變?nèi)瞬乓M(jìn)觀念。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來(lái)高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現(xiàn)。大多數(shù)中小企業(yè)現(xiàn)階段最需要的.是營(yíng)銷(xiāo)人才，其是保證企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機(jī)制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要相結(jié)合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機(jī)制要靈活、高效、反應(yīng)迅速，最大程度滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)人才的需求。
4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及方式的選擇。而其特有的結(jié)構(gòu)和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強(qiáng)大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強(qiáng)、規(guī)模較大的大型企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中只能是從屬的，規(guī)模有限的、零散的、有益補(bǔ)充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷(xiāo)策略不可能是選擇純粹意義上的擴(kuò)張型戰(zhàn)略，只能采取偏保守型的適度擴(kuò)張。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，應(yīng)主打獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷(xiāo)形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉(zhuǎn)向以獨(dú)特的服務(wù)贏取市場(chǎng)，這種方式在滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠(chéng)度，確定自己的消費(fèi)群體，可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫(kù)存的積壓，資源的浪費(fèi)。另外，中小企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來(lái)，根據(jù)顧客的意見(jiàn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、改進(jìn)，從而在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，也滿(mǎn)足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
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