銷售技巧和話術

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，下面給大家分享銷售技巧和話術，歡迎閱讀！

　　銷售技巧和話術 1

　　簡單粗暴的告訴您在衛(wèi)浴銷售中什么是對，什么是錯!

　　1.客戶進店，你我笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發(fā)貨冷冷回答：我隨便看看。

　　【錯誤示范】

　　1)好，沒關系，您隨便看看吧。2)好的，您隨便看看吧。3)那好，你先看看，需要幫助的話叫我。

　　【建議應對】

　　1)導購：好的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有我們合作的客戶呢?

　　2)導購：沒關系，買東西是要多看看，現在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下非常有必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過先生，這款東尚陽光系列**，走量真的非常好，是現在都市青年比較喜歡的裸粉色，您可以先了解一下，您這邊請看一下......

　　3)導購：您先隨便看看，現在買不買都沒有關系，您可以先了解一下我們的產品，也可以為以后買的時候做個對比參考，來，我先給您介紹一下我們這邊的(浴室柜、馬桶、瓷磚...)，小姐，您家的裝修是什么風格的?

　　【招數解讀】主動將銷售向前推進，將顧客的接口變成說服顧客的理由!

　　2.顧客感覺很喜歡，但同行的其他人卻并不買賬：我覺得一般，咱們到別處再看看吧。

　　【錯誤應對】

　　1)不會啊，我覺得挺好。 2)這個是我們今年主推的浴室柜款式啊。

　　3)這個很有特色啊，怎么會不好看呢 4)您別管別人怎么說，您自己決定就行啦。

　　【建議應對】

　　1)導購：先生/大哥，看來您比較精通裝修方面的知識，而且對您朋友也非常用心，有您這樣的朋友一起來買衛(wèi)浴真好!請教一下，您覺得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法， 一起來幫助您的朋友來挑選真正適合他的東西，好嗎?

　　2)導購：(看顧客說)您的朋友買浴室柜挺內行的啊，也很用心，看來您倆個關系很不錯呢，難怪會帶上她一起來買。(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方不合適的，可以告訴我，咱們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到最為適合和喜愛的`一套浴室柜，您覺得好嗎?

　　【招數解讀】不要讓自己與關聯人成為敵人，關聯人既可以成為朋友，也可以成為敵人。

　　3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。

　　【錯誤應對】

　　1)這個真的很適合您，還商量什么呢? 2)真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3)......(無言以對，開始想要轉頭走開) 4)那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　【建議應對】

　　1)導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的浴室柜也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了之后才不會后悔，這樣好嗎?您再坐一會，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。

　　2)導購：先生，這款浴室柜材質非常好，無論款式設計還是節(jié)水功能來說都是非常值得的，并且與您的家裝風格也非常的吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。

　　不過您說要再考慮一下，我也非常理解，只是我擔心自己有解釋不到位地方，所以，我想向您請教一下，您現在主要考慮的是......?(微笑注視顧客并引導顧客說出并沒有選擇立即購買的顧慮)先生，除了**之外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導客戶說出盡量多的顧慮并有選擇的加以處理后，應該立即引導顧客成交)，先生，對您關心的這個問題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客說明白或點頭或沉默就理解推薦購買)，那么，您的送貨地址是......咱們都是免費送貨上門的。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導入下一步。)

　　3)導購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的氣質，主要現在購買也非常劃算，您看它的款式.....它的材質......還有這做工烤漆......，并且這是我們店這一個月最暢銷的款式，現在庫房只有一套了，如果現在不買的話，可能要等上幾個月之后才會有貨，您不買真的很可惜。

　　這樣好了，我現在暫時幫您預定下來，您先不要錯過了，您回去給您家人也商量一下，您留一下您的聯系方式，到時間如果有人要買這套產品的話，我給您打個電話聯系一下，無論您買還是不買這套浴室柜，就當交個朋友嘛

　　【招數解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產生購買行為。

　　銷售技巧和話術 2

　　一、 開場篇

　　會展銷售也是電話營銷，所以在打電話上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話銷售，有它的特殊性(這一點會在后面的文章里一點點的說明)。所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心、更有親和力。

　　會展的步驟分為前期策劃——市場推廣——招展——客戶服務——布展——展出——展后幾個部分，而對與一個銷售人員來說，他要做的是招展、客戶服務兩個部分，所以，他必須對自己的客戶有相當的了解。比如客戶從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會的哪個項目，都要有很詳細的調查。

　　二、 招展

　　這是個實際的營銷過程，也是一個展會最大的收入來源。它也能從客觀上分析出一個會展公司的業(yè)務水平的高與低以及市場競爭力的大小。

　　作為一個銷售，要面對各種各樣的公司，不同類型的客戶，所以，對待他們不能完全呆板的采取同樣的營銷手段，而是要因人而異，采取與他們相適應的方式。

　　突破前臺

　　這是一個老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關，我以前是在網絡公司做過的，對此深有感觸，網絡公司在天津乃至全國，名聲并不是非常好，很多公司都十分抵觸網絡公司，因此，一個聲音甜美的前臺小姐可能是你最大的障礙。但是，作為一個會展銷售，這方面我想是應該有他的自信的，因為，幾乎沒有公司會抵觸廣告行業(yè)銷售，尤其是提升本公司企業(yè)形象，聯系更多客戶創(chuàng)造更多價值的機會哪一個公司都不會放棄，所以，你只要抓住了這一點，前臺對你來說，也會變得很親切 情景：

　　銷售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺：您好，是的，您是哪里?

　　銷售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和咱們公司負責展會業(yè)務的負責人談一下。

　　前臺：這樣啊，好的，您稍等。

　　這是比較有修養(yǎng)、善于維護企業(yè)形象的前臺。當然你也會碰到比較強硬的前臺。

　　情景：

　　銷售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺：對，您有什么事嗎?

　　銷售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國廣告節(jié)的組委會，我想和貴公司負責人談一下關于本次中國廣告節(jié)參展的事情。

　　前臺：對不起，我們公司對這個不感興趣。 銷售：小姐。我姓于，您怎么稱呼。 前臺：我姓劉。

　　銷售：劉姐，您看是這樣的'，這次展會中有廣告器材行業(yè)的專門展會，與貴公司的業(yè)務十分對口，如果我能與貴公司相關的負責人把這件事情談妥，肯定會對咱們公司的業(yè)績提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧。 前臺：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫�。

　　還有一種前臺，年紀比較大，觀念和意識都跟不上潮流，而且說話比較簡單，對付這種前臺，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊來。

　　情景：

　　銷售：您好，是某某公司嗎? 前臺：對，你有嘛事!?

　　銷售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前臺：我們不需要這個。

　　銷售：呵呵，您看，這么跟您說，我不是想向您推銷什么，我公司是負責本次中國廣告節(jié)的。 前臺：跟我們公司好像沒什么關系。

　　銷售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國性的，有跟您這個行業(yè)相同的展會要辦，您可能對這個不太了解，所以不太關心�？墒�，您的老總未必不關心這個，您看是這意思吧。

　　前臺：老總出差了。不知道什么時候回來。

　　銷售：那公司還有其他負責這一塊業(yè)務的經理嗎? 前臺：也不在。

　　銷售：您看這樣好吧，我給您留一個我的聯系方式，您看好不好。 前臺：好，你說吧。

　　銷售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話是135********。 前臺：我記下來了。

　　銷售：請問，您怎么稱呼。 前臺：我姓王。

　　銷售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時候回來? 前臺：一個星期吧。也沒準。

　　銷售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過來。再見。 前臺：好吧。

　　無論什么情況，與什么客戶交流，一定要等客戶先放下電話，然后你再放下電話，而且要輕放，與一個前臺打交道，除了要轉達自己想和她所在公司做業(yè)務的強烈意向，另一方面也要給她傳達出我公司員工特有的道德素質修養(yǎng)，以便為日后的簽單種下和諧的種子。

　　對與最后一個情景中的情況，一個銷售應做好長期準備，但沒有必要一門心思的專攻這家公司，因為從這個前臺的態(tài)度上，說明這家公司的老板有可能已經叮囑過，拒絕此類電話。所以這個客戶不是自己的意向客戶。作為銷售，必須有這樣一個精神，如果被客戶拒絕，并不是你的錯，而是你打錯了電話，接著去打下一個。對于這種客戶，可以一周后再跟進一下。如果能見到老板的話，就有希望談成，如果還是被前臺拒絕，那么，可以與前臺通過套家常的方式聊上幾句，會增加她對你的好感，促成與老板的見面 情景：

　　銷售：您好，是某某公司吧? 前臺：對，你有嘛事?!

　　銷售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個禮拜前給您打過電話，雙木廣告的。 前臺：哦，有點印象好象。

　　銷售：王姐，咱們老板回來了吧? 前臺：老板回來了，開著會呢。

　　銷售：我跟您說的那事，您向他轉達了嗎?

　　前臺這時候會有兩種回答，如她回答，沒轉達，那說明還有希望，如果說轉達了，那就必須要問問老板的想法，如果是否定的，這個客戶必須暫時放一放了，如果老板說要考慮，那就再過幾天打過來。 前臺：我還沒說呢。

　　銷售：對不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經常接那種網絡公司的電話吧 前臺：是啊，天天打，煩死了。有時候一天打十多個。

　　銷售技巧和話術 3

　　(一)影響

　　成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶的聯系方式是什么?

　　(5)應該如何向客戶進行產品展示說明?

　　(6)應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為?

　　(7)如何把自己對汽車產品的理解有效地傳達給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關成交手續(xù)

　　步驟7：交車

　　在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發(fā)現，盡管這些銷售人員汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購買信息

　　在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎。

　　與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

　　(1)讓客戶覺得不受重視。

　　進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　(2)讓客戶覺得太過熱情。

　　當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

　　要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。

　　此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準備什么時候買車?

　　Where：客戶準備在哪里買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準備怎樣去達成目標?

　　Howmuch：客戶準備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經常會在什么地方使用?

　　由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

　　問題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的.經銷商，據此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來強化你的銷售優(yōu)勢。

　　問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

　　要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪里?

　　如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認真開始做起。

　　(四)把握客戶對汽車產品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

　　(1)客戶為什么來?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(詢問技術)"和"Listen技術(傾聽技術)"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標準和評價體系

　　在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統(tǒng)。而這些標準和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

　　(六)掌握成交階段的主控權

　　在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個問題：

　　(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。

　　(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

　　如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

　　(1)進行服務事項方面的交接。

　　(2)對客戶作出承諾。

　　(3)詳細介紹服務流程和注意事項。

　　(4)要求客戶介紹潛在客戶。

　　銷售技巧和話術 4

　　金融銷售技巧和話術揭秘之一、把產品的利益點展示給客戶

　　不管是大公司還是小公司，銷售員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

　　因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

　　這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

　　金融銷售技巧和話術揭秘之二、以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的

　　銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經理。

　　這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個共同的`劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

　　金融銷售技巧和話術揭秘三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。

　　大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機會介紹自己及產品。

　　注意的是，介紹時不要面面舉到，銷售員在介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

　　經驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

　　銷售技巧和話術 5

　　家居建材導購技巧——開場：你做主，還是他做主

　　太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒太關注，根據太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權作學習。

　　閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問有多胖，我說一百三四十斤，導購眼珠一轉說：“那很有福氣�。　狈磻�很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術提煉的職業(yè)病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

　　一、開場：你做主，還是他做主？

　　二、溝通：給面子，還是舉例子？

　　三、介紹產品：講數字，還是打比喻？

　　一、開場：你做主，還是他做主？

　　1、你做主

　　M品牌第一家門店：

　　我進店后隨手按了按擺在門口的床墊。

　　MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動作馬上說：這款床墊稍微硬一點，是比較喜歡睡硬一點的床還是軟一點的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？

　　老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）

　　MD1把右手一舉指著店內深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

　　井越：為什么？

　　MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

　　然后把我引到一款乳膠床墊面前。

　　【分析】

　　論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與

　　言這個度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見到諸多的賣場導購在顧客進店后就開始滔滔不絕，從賣點1背誦到賣點11，直背到顧客厲聲制止或轉身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產品及導購個人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導購覺得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進店開始就給顧客背誦產品賣點，把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。

　　“我進店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進店后馬上鎖定的一款產品（鎖定表現：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經過整體掃視甄選后的舉動大多是隨意性動作、條件反射的動作、或者是好奇性動作，顧客的動作是沒有目的性的，這時候如果導購判定顧客對這款產品產生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產品賣點，大多會失言，同時會喪失自己的主導地位，顧客隨之而產生的異議就出來，剩下的時間更多是被動解決異議。

　　面對顧客進店的首個動作，先有回應并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點到為止，并不能全面展開。首個動作，不是購買信號的表現。其次進店的每個顧客并不是都清楚知道自己應該買什么樣的產品、自己適合什么樣的產品，導購對進店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

　　MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產品，回應我的動作，然后轉換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據顧客的外部表現特征去推敲對應的需求，言之有據。在幾次簡短的對話中，把自己的專業(yè)形象給體現出來，也占據了主動地位。

　　MD1的做法，除了占據主動外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產品，導購這時圍繞門口的產品展開講解，如果我對產品或對導購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時間就少之又少。把我引到到店內深處，就算我對那款不滿意，不至于拔腿就走，會給她足夠的挽留時間，施展她的挽留絕技。

　　2：他做主

　　M品牌第二家門店：

　　我進店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點）。

　　MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

　　我躺下后，MD2：你可以感覺一下，平時喜歡硬一點的還是軟一點的呀？

　　井越：那你覺得我應該睡軟的還是睡硬的？

　　MD2：呵呵??這個我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。

　　井越：但是我背上沒肉。

　　MD2：呵呵??有點瘦哦。我給你說呀，西醫(yī)不建議睡過硬的床，但中醫(yī)就不建議我們睡過軟的床，這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰，因為人的脊椎不是一個平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國90%的.人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統(tǒng)理念睡床要越硬越好。其實不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會往下陷，這個位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個原因，因為小孩子的脊椎還在發(fā)育。你再側身感覺一下這張床。

　　【分析】

　　進店按床墊是我在兩家店同樣的動作，MD2和MD1的迎合話術不同，MD2首先塑造自己的專業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應該睡軟床，所以先探知這個床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購買目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。

　　同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒有做明確回答，讓導購根據我的體型進行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但后面一句話卻在引導我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的�！睗撆_詞是你應該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后，她開始讓我自己進行判斷，舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點，并按壓床墊的不同位置讓我產生不同的感受，再引導我去做出判斷。從開場到介紹產品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠告訴我應該怎么選擇適合自己的床墊。

　　3、你做主，還是他做主？

　　MD1是根據我的體型告訴我應該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

　　是你做主，還是我做主？各有優(yōu)劣，有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導購做主，但顧客的性格并不是三言兩語就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結論，會適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導購說我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺得她挑戰(zhàn)了我的選擇權，我挑釁問她：我老婆胖怎么辦。在一開場，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

　　M品牌的床墊單品價值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產品的溢價基礎就是讓顧客現場有完美的體驗，兩個導購的開場出發(fā)點都是引導顧客體驗。躺下后，讓顧客感受真實的貼身舒適，經過引導后體驗出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸后產生的多種溫馨感覺依然

　　銷售技巧和話術 6

　　開場技巧一：針對性買賣

　　針對性買賣，當一個顧客進來了，也許是參觀，也許就是買，但無論哪點，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對方，雖然她這次不會，需要時定會到你家來�，F在的顧客買的就是服務。

　　首先：顧客進店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。

　　其二：如果試穿了，發(fā)自內心的贊美，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺得你很實在，著實為他想，他會很高興。

　　其三：熱情送客

　　服裝銷售技巧和話術導購推薦服裝六大開場技巧

　　鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

　　以下的話術是筆者總結的正確話術：

　　小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹。(正確，開門見山)

　　小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加贊美)

　　小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍�試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點)

　　小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷)

　　小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍�搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點)

　　小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點)

　　以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？(錯誤，沒有)

　　小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)

　　小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)

　　小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)

　　小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)

　　開場技巧二：促銷開場

　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？

　　筆者做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！

　　她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員：你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

　　大家無一例外地回答：是最后一位學員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

　　同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

　　以下的是筆者暫擬的一些話術：

　　哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！(正確，突出重音)

　　您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送。(正確)

　　您好，小姐，您真是太幸運了，現在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)

　　小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候！(正確)

　　您好，小姐，您運氣真好，現在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。(正確)

　　促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

　　開場技巧三：贊美開場

　　贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認為正確的話術：

　　小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)

　　小姐,您氣質真好，(正確)

　　小姐，您的腳真好看。(正確)

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心

　　開場技巧四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的.貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

　　以下的話術是正確的制造唯一性的話術：

　　我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現在買是最劃算的時候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好。(正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

　　小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得)

　　開場技巧五：制造熱銷開場

　　當客人表現出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術是我們建議采納的：

　　這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍�看看有沒有您合適的碼。(正確)

　　開場技巧六：功能賣點

　　在貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

　　小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)

　　錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現場服務客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。

　　銷售技巧和話術 7

　　顧客拒絕的有幾種：

　　1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。

　　2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。

　　3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。

　　4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。

　　處理拒絕意見：

　　公式：點頭重復肯定.......但是......解釋說明.......提出建議

　　1、我用好幾種保健品還沒用完

　　答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經過剛才的檢測（問診），說明我們這種產品是適合你吃的，你可以買一些跟你現有的保健品配合吃，效果會更好！

　　2、我上過了好幾次當，不敢再相信了

　　答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心�。ǜ哐獕海┬Ч�。

　　3、太貴了，我沒錢！

　　答：哦，沒錢��？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經病倒了，不去不行�。。�，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）

　　4、我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。

　　答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保�。�，所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的.藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時問題。而我們的產品能通過清理血液，清洗血管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。

　　5、你們的產品上說明只寫著調節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產品。

　　答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內膜的那些垃圾也清理下來，才能達到目的

　　6、沒錢

　　答：（所以我才建議你用這種方法賺錢�。∈″X就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿�。�

　　7、保健品不能治病我不買

　　答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產品，它通過將血糖轉化為糖元，從而達到平穩(wěn)血糖的作用。

　　8、太貴了，沒錢買。

　　答：（所以我才建議你用這種方法省錢�。。┰蹃硭闼�，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？

　　9、我要跟老伴商量一下再說

　　答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）

　　10、我沒什么病，不用吃

　　答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現在你沒什么時候大病，但你現在的體質已經慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預防，到時要花的錢還得更多。

　　11、只想要些資料看看，還不想買

　　答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。

　　12我認為通過一般的調理就可以了。

　　飲食和運動調理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產品只要半年的時間就可以調理好你的體質，恢復正常的結構功能，那是方便又實惠��！何樂而不為呢？

　　13、不能報銷我不買

　　錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？

　　你都病成這樣了還考慮什么報銷��？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好��？因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經對你的肝臟造成很大的傷害了！

　　銷售技巧和話術 8

　　面對憤怒中的客戶應該怎么做？

　　在銷售的過程中，時不時的都會遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶。也許客戶生氣的原因和你并沒有什么直接關系，但因為你是銷售人員，在客戶心中不自然的會把你當成踢貓效應的對象。最終可能會讓你自己感覺很不開心。而且，在這個過程中，不管銷售人員多么耐心的，多么有禮貌，客戶都會不管不顧的吵你開炮。

　　一般而言，生氣狀態(tài)下的客戶都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點。尤其在他們心情特別不好時，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動。這時候，銷售人員的通情達理往往不能對這些客戶起到作用，原因就在于前面剛說的，當客戶生氣時做的決定和冷靜時解決問題的想法是很不一樣的。

　　互幫互助銷售培訓通過對這種類型客戶大量的研究，最后總結出了以下幾種解決思路：

　　第一，找出客戶生氣的原因

　　處于憤怒狀態(tài)的客戶一般都急于的'發(fā)泄心中的不滿，表現出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時候，聰明的銷售人員他不會被表象所迷惑，而是能夠透過現象看本質，去找出客戶的生氣原因。大多數時候，客戶并不是因為不滿才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點，銷售人員在處理這種客戶時，就會變占據主動權

　　第二、耐心傾聽

　　讓客戶吐露心中的不滿意，是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實，有時候客戶生氣也是為了能讓別人聽他訴說，他會潛意識的認為這是別人愿意聽他訴說的唯一方式。這時候，要想讓客戶平靜下來，最好的辦法就是耐心的去傾聽。當客戶感覺你在意他的訴說時，他的情緒可能會慢慢冷靜下來。尤其中間你給他一些肯定式的回應，他會感到特別滿足。

　　當客戶訴說的越來越詳細，這時候你可以重復一下他的問題，以表示你在耐心聽他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。

　　第三、找出客戶真正的需求

　　當你成功的讓客戶感覺你在聽他訴說時，這時候你應該顯腰明確一個問題，就是客戶希望在你這里得到什么。此時，你可以適當的問一下，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡單直接的了解到客戶的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶停止下來。而且，經過前面一段時間的緩解，客戶的沖動性思維慢慢向理性思維轉化過來了。這時候也不會出現自己降低感情去說話做事。

　　對待憤怒型的客戶，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說，客戶說你一句，你兩句頂回去。這個別說成交了，最后你們可能會打起來。有時候會在商場里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言，并不是只得罪了這一個客戶，在其他客戶心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。

　　銷售技巧和話術 9

　　技巧一：拿到獨家菜品的市場經營權

　　就是將要進入菜市場的某一品類菜都收購，只剩下自己一家專營，那肯定有價格話語權。

　　無疑，電熱水器經銷商要做的很簡單，就是要實現產品的差異化銷售。結合本地區(qū)的實際情況，第一時間挑出一款具有較強市場競爭力的電熱水器新品，作為本地區(qū)的主打明星產品來宣傳來銷售。

　　而且要在第一時間把最新資訊傳遞給當地消費者，在其心中留下“買電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買欲望，讓其有消費需求時，潛意識里最先想到。這一點不少電熱水器經銷商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產品的獨家市場經營權。

　　技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示

　　很多蔬菜銷售商都會說，要在購物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的`布置和展示錯落有致，讓客人買得舒服。

　　顯然電熱水器經銷商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統(tǒng)一的形象下突出重點產品及活動外，還特別要在細節(jié)上加以重視。比如是否在店內可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。

　　比如購物體驗上是否可以給消費者多一點的裝修參考，把產品按照裝修風格進行劃分，小清新、簡單大方等風格，能夠引發(fā)消費者的聯想。

　　再比如樣機上的產品賣點、產品參數等消費者關注的內容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閱讀習慣，這一切細節(jié)的提升都會影響到消費者的購買欲望及進店率。千萬不要將電熱水器專營店整得跟賣電瓶車專營店，或者摩托車修理鋪那樣。

　　技巧三：在增值服務上做文章。

　　索性把菜洗干凈來賣，又或者推出電話預約送菜上門等增值服務。

　　從電熱水器經銷商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務工作。甚至在某種程度上看，售后服務是電熱水器經銷商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。

　　比如說，在規(guī)定的時間內送貨上門、預約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問題，讓消費者百分百放心及滿意。同時，對于消費者提出來的售后服務需求，一個電話，甚至是一個熟人代話，電熱水器經銷商就可以隨時上門提供解決和服務方案。

　　同時，將電熱水器品類做全，打通市場渠道，將電熱水器經銷商的經營規(guī)模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。

　　應該說，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經銷商要多關注市場需求變化，抓住消費新需求及時完善品類，和增值服務的提供。

　　銷售技巧和話術 10

　　1、專業(yè)知識

　　對一個既定的一手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特征：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建筑質量、建筑風格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應、產權歸屬、建筑年代等因素。

　　2、客戶利益

　　既定的房屋產品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點適時的、準確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。

　　準確理解客戶需求，然后針對性的介紹產品的相關優(yōu)點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的'1-3層的房屋以強調其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。

　　3、行業(yè)權威

　　無論潛在客戶的素質、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業(yè)權威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業(yè)顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

　　銷售技巧和話術 11

　　K金是國際上用來表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場上最多見的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應打上的印記為“18K”或“750”。

　　黃金的特點之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時容易被丟失。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強度和韌性，這樣制成的金飾，又稱K金。

　　K金可以根據需要配制成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。

　�。�1）特點上：

　　K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價格相對低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復雜一點的設計就做不了。K金人工費用較高，回收熔金后，只剩五成半，來回損耗后僅剩五成，故回收價格較低，制作成本較大，多以國外成品進口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。

　�。� 2）工藝上：

　　K金工藝要求比足金高，要經過十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細致，外觀清爽，表面光潔，內光感強。足金加工相對簡單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機械和精密儀器，加工人員也更加專業(yè)，成本和管理費用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個很重要的環(huán)節(jié)，而足金相對來說要求沒這么高。

　�。�3）款式上：

　　與黃鉑金相比，K金的款式較多，對工藝的'適應性更強。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強度及柔韌性好，熔點低，故易于塑形、造形，極富表現力，因此能制造出不同的款式，能更細膩、更豐富的傳遞時尚的信息，而黃鉑金相對款式較少，且比K金磨損快（因為比K金軟）。K金首飾設計因材質較硬，配戴時間長，所以更強調其藝術性，設計需專業(yè)人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統(tǒng)式樣，不需太多設計。

　�。�4）顏色上：

　　K金顏色變化豐富，能根據不同的配方滿足客戶對不同顏色的需求，時尚而凸顯個性，簡潔而不簡單。

　�。�5）搭配上：

　　由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的消費群，選擇的余地較大。

　　（6）潮流上：

　　K金是國際流行的新式飾品，代表時尚、前衛(wèi)、品質、魅力，凸顯個性，它工藝精細，造型變化多端，充滿歐陸風情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現代女性的自信、從容與優(yōu)雅，而黃鉑金已不是市場的主流。因為現在消費者的消費觀念和審美情趣發(fā)生了極大的改變，對珠寶產品保值的概念越來越淡化，更需要一種藝術價值、藝術品位的體現，而K金恰恰是這一趨勢的杰出代表。

　�。�7）價格上：

　　與鉑金相比，K金價格更實惠。K金不但以價格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時尚人士，讓他們在揮灑自己個性的時候有更大的空間。

　�。�8）美觀度上：

　　K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內光感強（K金項鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產品熱銷的原因之一。白色飾品已經不能全面滿足服裝變化的要求，而Ｋ金產品多變的色彩，能跟上時裝的變化節(jié)奏。

　�。�9）情感上：

　　K金能凸顯現代女性的時尚、獨立、自信，且更加襯托其內在的氣質與品味，以及傳達女性內心細膩的情感。

　　銷售技巧和話術 12

　　一、了解客戶需求

　　在與客戶交流時，首先要了解客戶的需求，根據客戶的需求推薦合適的產品或服務。同時，要注意傾聽客戶的問題和反饋，以便更好地滿足客戶的需求。在交流過程中，要保持耐心和熱情，讓客戶感受到你的關心和關注。

　　二、展示產品優(yōu)勢

　　在向客戶介紹產品或服務時，要突出產品的優(yōu)勢和特點，讓客戶感受到產品的價值。同時，要注意用詞準確、表達清晰，讓客戶能夠理解產品的'優(yōu)點。在介紹過程中，可以結合案例、數據等具體信息，讓客戶更加信服。

　　三、建立信任關系

　　信任是銷售的基礎，建立信任關系是提高銷售成功的關鍵因素之一。在與客戶交流時，要展示出真誠的態(tài)度和專業(yè)的能力，讓客戶感受到你的可靠性和專業(yè)性。同時，要關注客戶的反饋和意見，積極回應客戶的提問和疑慮，從而建立起良好的信任關系。

　　四、巧妙運用提問

　　提問是銷售過程中非常有效的技巧之一，通過提問可以了解客戶的需求、興趣和反饋，從而更好地推薦合適的產品或服務。在提問時要注意選擇合適的問題類型（如開放式問題、封閉式問題等），并注意語氣和用詞，讓客戶感受到你的關心和關注。

　　五、適時給予優(yōu)惠

　　在銷售過程中，適時給予優(yōu)惠可以吸引客戶的注意力，促進銷售的成功率。在給予優(yōu)惠時要注意根據客戶的需求和購買量來制定合適的優(yōu)惠方案，讓客戶感受到你的誠意和關懷。同時，要注意優(yōu)惠方案的透明度和公平性，避免引起客戶的疑慮和不滿。

　　六、保持專業(yè)形象

　　銷售人員要保持專業(yè)形象，穿著得體、言行得當，展現出自信和專業(yè)的形象。在與客戶交流時，要注意禮貌、尊重客戶，避免使用過于商業(yè)化的語言和推銷式的溝通方式。通過展現出專業(yè)的能力和態(tài)度，能夠更好地贏得客戶的信任和好感。

　　七、關注售后服務

　　銷售不是結束，而是開始。在銷售完成后，要關注售后服務，及時解決客戶的問題和疑慮，提高客戶的滿意度和忠誠度。在售后服務中，要主動詢問客戶的反饋和意見，不斷優(yōu)化產品或服務，提高客戶體驗。

　　銷售技巧和話術是銷售人員必備的技能之一，通過了解客戶需求、展示產品優(yōu)勢、建立信任關系、巧妙運用提問、適時給予優(yōu)惠、保持專業(yè)形象、關注售后服務等方法，能夠更好地提高銷售的成功率和客戶滿意度。在實際工作中，銷售人員要根據實際情況靈活運用這些技巧和方法，不斷總結經驗和教訓，提高自己的銷售能力和水平。

　　銷售技巧和話術 13

　　優(yōu)秀的門店銷售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。

　　什么是有效的問題呢？我們試著從三個方面來進行分析，讓銷售人員不再浪費每次主動提問的機會。

　　一、問題的形式

　　我去一家手機專柜看手機，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節(jié)的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業(yè)形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。

　　我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關系，這種友好關系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。

　　二、問題的內容

　　背景問題

　　提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關系的階段，是不適合談細節(jié)問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問“您都看過哪些汽車品牌？”，“您在選擇汽車時，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰還有可能經常開這輛車？”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關系，如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。

　　核心問題

　　在建立了基本的`信任關系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業(yè)性的問題，了解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客“在這些因素里，哪個因素是您最看重的？”“您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？”在這里要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。

　　暗示問題

　　一旦發(fā)現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，并就這個問題的細節(jié)提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那么接下來的提問就應該是“您說汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個問題呢？”“您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然后在這個問題上說服顧客，打動顧客。

　　價值問題

　　在某一點上跟顧客達成共識以后，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然后詢問對方，“如果價格合適的話，您覺得我們的產品怎么樣？”價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節(jié)，讓顧客對我們的產品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎么樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。

　　三、問題的情感

　　為什么有些問題會嚇跑顧客？即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急于賣東西給他，所以他會認為你的提問會有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。提出的問題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一個中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。

　　使問題中性化就要在問題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會使問題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當你想了解顧客真實動機的時候，使用負面因素常常會帶來比較正面的結果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧？”效果更好的原因。

　　很多銷售人員急于向顧客推薦產品，如果用謙虛地態(tài)度來征求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。“你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品�！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請求，但是當你說：“需要幫忙嗎？”大部分人都會說：“不需要，我自己先看看�！比绻�在提問時加上謙虛、征求的態(tài)度的話，問題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？”“我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什么時間買？”

　　最后，既然生意能否達成取決于是否制造了雙贏的結果，那么站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，“先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產品了？”“先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎么做？”詢問針鋒相對的問題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態(tài)度會影響到這個問題的中性化程度。

　　銷售技巧和話術 14

　　第一，向客戶提出刺激性的問題

　　人生來，就是會對未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個良好的基礎。如果一個比較好的問題，能夠激發(fā)出客戶的求知欲，進而詢問下去，就達到了最一開始的目的。比如，上來可以問：“我能請教您一個問題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對問題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶都會很樂意的去回答。其實，在拜訪客戶時，除了想辦法激起客戶的好奇心之外，還可以通過一些列的提問，引導客戶說出對我們有利的答案。

　　第二，利用群體趨同性

　　人，都是由一種從眾心理的。就是說，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個人與眾不同，那么這少部分的人就會感覺不自在。并下意識的做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷售人員見客戶時可以說“其實，張先生，我已經幫您的很多同行解決了你們這個行業(yè)的一個非常嚴峻的問題�！蓖ㄟ^這么一句話，張先生的好奇心會被吊起來。并且下意識的會想知道是什么重要問題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶的'好奇心。

　　第三，不給客戶提供全部信息

　　對于很多銷售而言，他們花了大量的時間去滿足客戶的好奇心，而在激發(fā)客戶好奇心上面卻做得很少。從結果上來講，很不盡人如意。這在一開始的定位上就是錯誤的。對這部分的銷售而言，他們認為自己的的價值是為客戶服務，客戶有什么樣的需求，就要去努力滿足。并且在拜訪客戶中，不斷地陳述一些公司的信息和產品，并且能給客戶帶去巨大的收益。

　　如果說把客戶的好奇心都滿足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶，客戶自然就會減少了購買欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會想去參與進去，所以，如果一開始方向就偏了，就更別說什么開單成交了。

　　對于開單而言，一定要吊足客戶的胃口。把主動權從客戶的手里轉變到自己手中，這才是正途。

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