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銷售管理制度

時(shí)間：2023-01-05 18:12:08 銷售我要投稿

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銷售管理制度合集15篇

　　在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)中，大家逐漸認(rèn)識(shí)到制度的重要性，制度一經(jīng)制定頒布，就對(duì)某一崗位上的或從事某一項(xiàng)工作的人員有約束作用，是他們行動(dòng)的準(zhǔn)則和依據(jù)。到底應(yīng)如何擬定制度呢？以下是小編為大家整理的銷售管理制度，歡迎閱讀與收藏。

銷售管理制度合集15篇

銷售管理制度1

　　1、工業(yè)氣體均為危險(xiǎn)化學(xué)品,具有易燃、易爆、有毒等待征,做好危險(xiǎn)化學(xué)品的管理十分重要。

　　2、經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)人員,要熟悉各種工業(yè)氣體的`基本性質(zhì),掌握其危害特性,認(rèn)真做好防范。

　　3、配備經(jīng)過消防培訓(xùn)的專業(yè)人員負(fù)責(zé)店面的安全工作,定期組織員工學(xué)習(xí)消防、安全知識(shí)、提高經(jīng)管人員的安全綜合水平。

　　4、加強(qiáng)對(duì)消防工作的領(lǐng)導(dǎo)、管理、配置好消防設(shè)施、器材,做到會(huì)使用,會(huì)定期檢查、維修、保養(yǎng),各種消防設(shè)施、器材保持良好狀態(tài)。

　　5、氣瓶入庫(kù)時(shí),要對(duì)氣瓶外表面進(jìn)行專門檢查,不得有變形、焊點(diǎn)、裂紋等現(xiàn)象,如發(fā)現(xiàn)有異常的必須及時(shí)聯(lián)系生產(chǎn)廠家,做退貨處理,管理人員必須配備可靠的個(gè)人安全防護(hù)用品。

　　6、倉(cāng)庫(kù)應(yīng)設(shè)明顯的防火警示標(biāo)志,不準(zhǔn)吸煙,不準(zhǔn)使用明火和高熱電裝置,更不準(zhǔn)做生活設(shè)施用,要保持通風(fēng)良好,并具備好的防雷措施。

　　7、經(jīng)營(yíng)管理人員,必須經(jīng)過�；穼I(yè)知識(shí)培訓(xùn)和有關(guān)法律法規(guī)學(xué)習(xí),能獨(dú)立進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理工作。

銷售管理制度2

　　一、行為、禮儀及個(gè)人素養(yǎng)

　　營(yíng)銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的職業(yè)營(yíng)銷人，在日常行為、個(gè)人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個(gè)“品牌”來保養(yǎng)和維護(hù)。

　　1：著裝及儀容

　　①營(yíng)銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；

　　②服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；

　�、勰袉T工不留胡須，頭發(fā)整潔；

　�、芘畣T工可著淡妝，但不得濃妝艷抹

　　2：辦公室禮儀

　�、賹W(xué)會(huì)微笑對(duì)人，注意傾聽；

　�、诙嘤谩罢�(qǐng)”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；

　�、鄯磻�(yīng)靈敏、迅速

　�、苻k公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場(chǎng)行為

　　⑤公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)到底

　　3：電話

　　電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時(shí)無法接聽，臨近員工應(yīng)代為接聽并記下對(duì)方電話以便回電。

　　與客戶通電話，一般不得主動(dòng)提出結(jié)束電話

　　傳真發(fā)出后，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系傳真結(jié)果

　　4：職業(yè)素養(yǎng)

　　誠(chéng)實(shí)、謙虛，有錯(cuò)主動(dòng)承認(rèn)方可贏得機(jī)會(huì)瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬知識(shí)面，不斷提高自我的個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)

　　快速反應(yīng)，立刻行動(dòng)，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神

　　二、內(nèi)部管理管理

　　（一）請(qǐng)假及調(diào)休制度

　　1、請(qǐng)假須提前一天填寫“請(qǐng)假單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請(qǐng)假須透過電話由部門經(jīng)理確認(rèn)，回公司半個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。

　　2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。

　　3、請(qǐng)假時(shí)光半天以內(nèi)，向部門經(jīng)理口頭申請(qǐng)

　�。ǘ┲等罩贫�

　　1.值日時(shí)光

　　輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。

　　2.值日資料

　　值日資料包括辦公桌清潔；廢紙筐清理；公共衛(wèi)生清理。

　　3.頂替制

　　若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。

　　4.周清潔制度

　　每周六下午5：30，全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。

　�。ㄈ┛偨Y(jié)制度

　　按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。

　　各部門經(jīng)理每周五提交《營(yíng)運(yùn)問題匯總表》，月底提交《月度工作進(jìn)度控制表》，年底提交《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）

　　出差人員須提交出差報(bào)告。

　�。ㄋ模┡嘤�(xùn)伙伴制度

　　新員工到崗后，部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴，新員工可就工作開展的各方面向培訓(xùn)伙伴請(qǐng)教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入工作狀態(tài)

　　對(duì)老員工的'考核項(xiàng)目中，新員工的成長(zhǎng)將作為一個(gè)考核的重要方面

　�。ㄎ澹╉�(xiàng)目負(fù)責(zé)制

　　部門就一些臨時(shí)項(xiàng)目指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和結(jié)果評(píng)估；

　　該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人征得部門經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必全力支持

　　三、例會(huì)制度

　　1、部門經(jīng)理例會(huì)制度

　　時(shí)光：每周在營(yíng)銷事業(yè)部會(huì)議室一次。

　　形式：采用報(bào)告、座談、培訓(xùn)等形式進(jìn)行

　　資料

　　1、近期工作出現(xiàn)的問題，如何解決；

　　2、公司最新政策、市場(chǎng)策略；

　　3、各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場(chǎng)狀況；

　　4、員工就市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出自已的看法；

　　5、培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報(bào)告

　　2、各部門例會(huì)制度

　　由各部門經(jīng)理制訂內(nèi)部會(huì)議制度。每周提交會(huì)議紀(jì)要。

　　銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報(bào)。

　　四、相關(guān)表格

　　1、請(qǐng)假單”用于請(qǐng)假。

　　2、調(diào)休單”用于調(diào)休。

　　3、派車單”用于使用公司車輛。

　　4、信息傳遞及工作聯(lián)系單”用于部門間傳遞信息。

　　5、請(qǐng)購(gòu)單”用于部門請(qǐng)購(gòu)辦公用品。

　　6、付款申請(qǐng)單”用于申請(qǐng)費(fèi)用。

　　7、費(fèi)用報(bào)銷單”用于接待費(fèi)、差旅費(fèi)之類的費(fèi)用報(bào)銷。

　　8、傳真/信件：傳真及信件要按標(biāo)準(zhǔn)格式并使用指定紙張。

銷售管理制度3

　　一、目的：

　　以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則；以銷售業(yè)績(jī)和本事來拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售進(jìn)取性，創(chuàng)造更大業(yè)績(jī)，共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。

　　二、實(shí)施：

　　1、銷售人員入職后，可參照銷售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃；銷售人員的工作本事、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷售級(jí)別；銷售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者，可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格，做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。

　　2、1 4等級(jí)參照銷售員考核細(xì)則，由銷售經(jīng)理對(duì)1 4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5 6等級(jí)參照銷售管理層考核細(xì)則，由銷售總監(jiān)（或總經(jīng)理）對(duì)銷售經(jīng)理（第5級(jí)別）進(jìn)行季度考核；由總經(jīng)理對(duì)銷售總監(jiān)（第6等級(jí)）進(jìn)行季度考核。

　　三、管理標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量，銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù)，并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。

　　2、銷售人員行為考核：

　�。�1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定

　�。�2）履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)

　　3、出差（出差申請(qǐng)表見附件表2）：銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請(qǐng)報(bào)告》，明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報(bào)告（拜訪客戶，完成任務(wù)），也可組織開會(huì)交流出差心得。

　　四、銷售部人員級(jí)別分類（共6級(jí)）

　　1、實(shí)習(xí)銷售：（一般為入職2個(gè)月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧為主）。熱愛銷售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí)，能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶。

　　2、初級(jí)銷售：（一般為入職第3 6個(gè)月），熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)，溝通本事強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。

　　3、合格銷售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)本事強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬元銷售任務(wù)。

　　4、優(yōu)秀銷售：（6個(gè)月后），精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)本事強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬元銷售任務(wù)。

　　5、銷售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的本事，對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能進(jìn)取開拓市場(chǎng)渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬以上。

　　6、銷售總監(jiān)：精通營(yíng)銷流程、營(yíng)銷知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)。科學(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營(yíng)銷計(jì)劃，帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額1400萬以上。

　　五、銷售人員薪資構(gòu)成（根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成）：

　　1、底薪：根據(jù)勞動(dòng)法按21、75天計(jì)算，按照實(shí)際出勤計(jì)算；

　　2、崗位工資：（a)根據(jù)銷售個(gè)人情景制定如：專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500；碩士本專業(yè)學(xué)歷+200；本科本專業(yè)學(xué)歷+100；其他特殊情景商議而定。(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。銷售員未到達(dá)個(gè)人凈銷售任務(wù)的70%，僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資；崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)見表一《銷售等級(jí)任務(wù)表》；

　　3、績(jī)效工資：（a）銷售員按照1 4級(jí)別考核，銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5 6級(jí)別考核；（b）上季度回款率＜60%，下季度績(jī)效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。

　　4、提成：（a）銷售利潤(rùn)=（銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)(1~26%)；（公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤）（b）個(gè)人凈銷售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷售額（扣除客戶mission)

　　5、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售任務(wù)完成情景，完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的`，發(fā)放績(jī)效工資；如整年度中某幾個(gè)月未完成，但年度完成整年銷售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。

　　表一《銷售等級(jí)任務(wù)表》

　　六、提成結(jié)算方式：

　　1、20xx年銷售目標(biāo)，全年20xx萬。

　　提議分配（銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際情景，制定全年分配比例，完成年銷售目標(biāo)1000萬組）：

　　2、提成計(jì)算產(chǎn)品：

　　對(duì)專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人必須制定產(chǎn)品小冊(cè)子（按照標(biāo)準(zhǔn)格式）。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者，公司和銷售主管商議，可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。

　　3、結(jié)算方式：隔月由財(cái)務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收；貨物發(fā)貨后，銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日期3個(gè)月后的回款，銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。

　�。�1）銀行利息=當(dāng)年銀行利率×實(shí)際天數(shù)（發(fā)貨后三個(gè)月開始計(jì)算利息）

　�。�2）列出回款期長(zhǎng)的客戶清單：銷售供給名單，財(cái)務(wù)核對(duì)，如回款周期長(zhǎng)的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。

　　4、計(jì)算方式：

　　銷售提成=（銷售價(jià)格PO價(jià)格銷售成本（含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率）公攤費(fèi)用(30%)×提成比例(20~25%)；

　�。�1）公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購(gòu)、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤30%公攤部分

　�。�2）100%完成銷售目標(biāo)，提成比例為25%；70%完成銷售目標(biāo)，提成比例為20%。

　　5、發(fā)放方式：

　�。�1）每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。

　�。�2）個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司，不發(fā)放個(gè)人提成。

　　七、激勵(lì)制度：

　　為了活躍銷售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高銷售進(jìn)取營(yíng)銷，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵(lì)方法：

　　1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予300元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予800元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上）；

　　4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（200萬季度）的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予20xx元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；

　　5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)（400萬季度）的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng)，出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄；給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)（團(tuán)隊(duì)回款率60%以上）；

　　注：以上銷售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放，（如未工作到年底，獎(jiǎng)金不予發(fā)放）

　　八、實(shí)施時(shí)間：

　　本制度自20xx年3月30日起開始實(shí)施。

　　銷售部員工于年月日入職，熟知公司上述《銷售部管理制度》。

銷售管理制度4

　　第一章經(jīng)營(yíng)理念

　　讓客戶滿意讓公司盈利讓員工發(fā)財(cái)

　　第二章公司精神

　　團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)創(chuàng)新專業(yè)

　　第三章公司宗旨

　　不求廣但求精竭誠(chéng)的服務(wù)好每個(gè)客戶

　　第四章員工行為規(guī)范

　　總則

　　為培養(yǎng)員工綜合素質(zhì)，樹立公司良好的形象，特制定本規(guī)范。

　　二、組織行為

　　1、遵守國(guó)家政策、法律、法規(guī)，維護(hù)社會(huì)公德

　　2、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度

　　3、應(yīng)服從公司組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，做到令行禁止，對(duì)未經(jīng)明確的事項(xiàng)，要請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)后辦理；

　　4、敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、勤奮工作、無私奉獻(xiàn)。求精務(wù)實(shí)、勇于創(chuàng)新、堅(jiān)持原則、自尊自愛

　　5、維護(hù)公司利益、公眾利益、見義勇為、為人表率

　　三、廉潔行為

　　1、在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，要堅(jiān)持合法、正當(dāng)?shù)?職業(yè)道德。

　　2、不得挪用公款，不得利用職務(wù)之便為親友和任何人謀取私利。

　　3、在業(yè)務(wù)往來中，相關(guān)單位（客戶）酬謝的禮品（傭金），應(yīng)上繳公司。

　　4、確立”公司第一”的原則，不得做出有損公司利益的事情，不得擅用公司名義辦理與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的事項(xiàng)

　　四、保密行為

　　1、必須妥善保管公司機(jī)密文件及內(nèi)部資料，不得擅自復(fù)印，未經(jīng)特許，不得帶出公司。

　　2、機(jī)密文件和資料無需保留時(shí)，要及時(shí)粉碎銷毀。

　　3、員工未經(jīng)公司授權(quán)或批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對(duì)外提供標(biāo)有密級(jí)的公司文件及如下信息：市場(chǎng)銷售、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)情況、設(shè)備運(yùn)營(yíng)狀況、人力管理、法律事務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)決定，并且不得將這些信息設(shè)置為共享文件。

　　4、嚴(yán)禁攜帶違禁品、危險(xiǎn)品進(jìn)入公司辦公區(qū)及機(jī)房；嚴(yán)禁任何人以任何理由帶領(lǐng)外來人員進(jìn)入公司財(cái)務(wù)室、人力資源檔案室、技術(shù)資料室等公司重地。

　　五、交際行為

　　1、儀表整潔，舉止端莊，談吐得體，行為檢點(diǎn)。

　　2、工作時(shí)間著正式服裝、不得穿背心、不許穿短褲短裙。男士不行留長(zhǎng)發(fā)，女士不得濃妝艷抹。莊重場(chǎng)合，男士穿西服，女士著職業(yè)裝。

　　3、辦公場(chǎng)所不行大聲喧嘩吵鬧，任何時(shí)候不得發(fā)表有損公司形象的言論。

銷售管理制度5

　　第一條、為鼓勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場(chǎng),促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷,維護(hù)公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。

　　第二條、本辦法的實(shí)施對(duì)象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級(jí)及其以上人員)。

　　第三條、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。

　　第四條、銷售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)辦法。根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。

　　1、計(jì)算公式。

　�、黉N售達(dá)成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標(biāo)金額×、100%

　　說明事項(xiàng):等式右方最高按150%計(jì)算(之所以限定為最高上限,是因?yàn)槟繕?biāo)制訂

　　過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷售人員個(gè)人努力的結(jié)果)。

　�、谑湛钸_(dá)成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷售額×60%+90/∑[實(shí)際收款額×(貨款到期日收款基準(zhǔn)日月)]/∑實(shí)際收款額×40%、。

　　說明事項(xiàng):

　　a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項(xiàng)低于24%)時(shí),不計(jì)獎(jiǎng)金。

　　b、現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。

　　c、收款基準(zhǔn)日為次月10日。

　　d、后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長(zhǎng)票期(從送貨后的次月一日算起)。

　　③客戶交易率=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a

　　說明事項(xiàng):

　　a、等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的.a的百分?jǐn)?shù)超過100%,所以限定30%為最高限。)

　　b、當(dāng)月交易客戶數(shù)對(duì)客戶不可重復(fù)計(jì)算。

　　c、總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;

　　總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;

　　總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;

　　總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;

　　總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;

　　總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。

　　(總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù))

　　2、獎(jiǎng)勵(lì)金額標(biāo)準(zhǔn)。

　　第五條、銷售業(yè)務(wù)主管人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

　　1、計(jì)算公式:

　　產(chǎn)品銷售達(dá)成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×5%

　　2、獎(jiǎng)勵(lì)金額(如下表)。

　　產(chǎn)品銷售達(dá)成率(%)獎(jiǎng)金(元)

　　121~150500×達(dá)成率/120

　　100~120、5000

　　90~99、3500

　　80~89、20xx

　　79、0

　　第六條、獎(jiǎng)金的核算單位。

　　由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給�；丝茟�(yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作,以稽查各單位獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性。

　　第七條、獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。

　　1、若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎(jiǎng)金的事情,一經(jīng)查覺,除收回獎(jiǎng)金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎(jiǎng)金的資格,同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。

　　2、當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。

　　第八條、國(guó)外銷售部的獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行研究。

　　第九條、本辦法自xx月xx日起實(shí)施。并根據(jù)實(shí)際情況加以修改。

銷售管理制度6

　　1、銷售文員應(yīng)服從部門主管的管理和指導(dǎo)。

　　2、銷售文員須將當(dāng)天工作內(nèi)容整理，依照附表1格式篩選出意向客戶電話記錄，需在當(dāng)日下班之前或在次日九點(diǎn)之前遞交部門經(jīng)理批示。部門經(jīng)理在接收?qǐng)?bào)表起一個(gè)工作日之內(nèi)給予批示回傳，保證工作信息流通順暢。

　　3、銷售文員每天需在筆記本上詳細(xì)記錄電話日志，跟蹤日志，網(wǎng)絡(luò)日志并及時(shí)更新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)（附表2）。部門經(jīng)理每天對(duì)電話日志和網(wǎng)絡(luò)日志進(jìn)行簽字檢查并列入考評(píng)指標(biāo)。

　　4、銷售文員經(jīng)過部門經(jīng)理認(rèn)同后可與公司業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，為業(yè)務(wù)員提供信息，協(xié)助業(yè)務(wù)員與客戶順利簽單。

　　5、對(duì)于正常工作過程中出現(xiàn)問題，及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)，無特殊原因不得越級(jí)或越部門請(qǐng)示。

　　6、銷售文員嚴(yán)格遵守銷售文員工作流程圖（附圖1），按時(shí)向部門主管完成匯報(bào)反饋任務(wù)，協(xié)助部門做好銷售工作。

銷售管理制度7

　　第一部分銷售業(yè)務(wù)管理辦法

　　一、業(yè)務(wù)流程

　�。ㄒ唬�、早班準(zhǔn)備：（當(dāng)值人員的衛(wèi)生檢查、茶水飲料、網(wǎng)線電話線的通暢準(zhǔn)備工作，銷售人員的資料準(zhǔn)備及儀容儀表，銷售經(jīng)理的例會(huì)準(zhǔn)備，文件資料各項(xiàng)登記表格的準(zhǔn)備等）

　　1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。

　　2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計(jì)劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；

　　3、銷售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸；

　　4、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。

　�。ǘ�、現(xiàn)場(chǎng)接待

　　（1）客戶接待制度（前臺(tái)）

　　為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，由（前臺(tái)）來首先接待客戶。（前臺(tái)）應(yīng)首先上前問候：“你好，歡迎歡迎光臨水銀藝術(shù)婚禮”等臺(tái)詞，然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，是否有電話預(yù)約等。

　　1）客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系，則前臺(tái)應(yīng)及時(shí)通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待。

　　2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客戶，由前臺(tái)通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對(duì)于新客戶，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。

　　3）若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場(chǎng)調(diào)查的，可向前臺(tái)提出，并由前臺(tái)向總監(jiān)申請(qǐng)給該業(yè)務(wù)員補(bǔ)客戶，但前提是必須由業(yè)務(wù)員與客戶一起向前臺(tái)證明客戶來意。

　　（2）電話接聽與登記制度

　　1、針對(duì)客戶來電：（制作電話咨詢登記表格）前臺(tái)在接聽電話時(shí)應(yīng)首先致問候語(yǔ)，報(bào)項(xiàng)公司名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，新客戶由前臺(tái)接聽（判別方法

　　同接待客戶），如果客戶來過婚慶部，則請(qǐng)?jiān)哟臉I(yè)務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問候語(yǔ)，并盡可能在

　　三、四分鐘內(nèi)對(duì)婚禮銷售內(nèi)容做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶的需求，邀請(qǐng)他來銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場(chǎng)，因此，接聽電話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，談的不宜過深）。前臺(tái)每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報(bào)報(bào)給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)�？紤]到前臺(tái)工作的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯(cuò)分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺(tái)除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。

　　2、針對(duì)非客戶來電：前臺(tái)必須登記所有非客戶來電，包括來電時(shí)間，來電人，接電人，電話內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記。

　　客戶接待：銷售人員首先致以問侯，同時(shí)詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。再配合套、圖片、報(bào)價(jià)單等做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解（如是否訂好酒店、桌數(shù)、有無主題構(gòu)思等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在講解過程中，可探詢客戶需求（如預(yù)算、顏色、其他構(gòu)思等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀部分圖片和視頻資料。在參觀圖片資料過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)公司形象，清潔整齊的責(zé)任。觀看完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片并給客人加水加茶。此時(shí)，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達(dá)方式切忌過于直白）。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)公司形象，清潔整齊的責(zé)任。言談舉止中切勿帶有攻擊性和不敬的語(yǔ)氣，更加不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)�？蛻綦x開后，迅速的收拾好客戶殘留的垃圾和杯具并清洗干凈歸位放好。

　　3、婚禮顧問接待流程（根據(jù)水銀制定的客戶問卷和對(duì)外工作流程）

　　4、客戶跟蹤制度（如何對(duì)客戶進(jìn)行電話追蹤）

　　準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料：姓名、電話、客戶預(yù)算、要求、意向、其他要求等以便電話聯(lián)系。

　　每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動(dòng)打動(dòng)客戶的心。一般客戶如果二次咨詢，該客戶的購(gòu)買性會(huì)很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時(shí)，還可以讓請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。

　　在客戶猶豫不決的時(shí)候，可以向經(jīng)理匯報(bào)爭(zhēng)取一些優(yōu)惠政策，盡量在原價(jià)基礎(chǔ)不變的情況下多送客人一些布置道具及其他道具。

　　客戶有意購(gòu)買，先收下定金5000--10000元，并立刻簽定協(xié)議。并根據(jù)合同付款時(shí)間按進(jìn)度完成執(zhí)行策劃工作及時(shí)催促客戶將余款付清。

　　（以上內(nèi)容均按照水銀藝術(shù)婚禮制定的客戶問卷和對(duì)外工作流程來進(jìn)行回答和銷售）

　�。ㄈ�、工作總結(jié)

　　例如：每天（每周）下午（上午）某時(shí)，所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會(huì)，各自匯報(bào)當(dāng)天（本周）的工作情況，將當(dāng)天（本周）所接的客戶情況分析歸類匯報(bào)，列出重點(diǎn)客戶，并安排第二天（第二周）工作計(jì)劃。

　　在例會(huì)上，必須將當(dāng)天（本周）遇到的各種困難反映出來，及時(shí)在會(huì)上解決，如遇到不能解決的困難，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。

　　秘書必須做好當(dāng)天的會(huì)議記錄，并及時(shí)整理好當(dāng)天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

　　各銷售人員在例會(huì)結(jié)束后必須寫下當(dāng)天（本周）的工作總結(jié)（客戶洽談?dòng)涗洠┎⒔挥阡N售經(jīng)理。

　　銷售經(jīng)理需將每周周報(bào)填寫完畢交總經(jīng)理。

　　二、業(yè)務(wù)制度

　　1、客戶登記制度（制作兩份登記表格，在銷售人員初次談單后先由客戶填寫部分資料，再由婚禮顧問填寫另外一份意向表格）每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時(shí)記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談?dòng)涗洷砘蚩蛻舾櫛�，以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料�？蛻舸_認(rèn)的時(shí)間以客戶登記表為準(zhǔn)，如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，其業(yè)績(jī)和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員

　　2、工作日記制度（也可為工作周記）

　　工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的.標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時(shí)，銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日?qǐng)?bào)表于每日下午1某時(shí)之前交前臺(tái)。未交或遲交工作日?qǐng)?bào)表的業(yè)務(wù)員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

　　3、客戶追蹤制度（如何考核銷售人員對(duì)客戶的定期追蹤）

　　業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤（時(shí)間間隔不得超過7天）

　　4、輪值輪崗制度

　　基于公平、公正、機(jī)會(huì)均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業(yè)務(wù)員而其因私事外出，則失去本班輪值機(jī)會(huì)，若因公事外出，累計(jì)到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對(duì)行政秘書業(yè)務(wù)安排有異議，可上報(bào)銷售經(jīng)理，由其裁定。

　　5、全程跟蹤制度

　　一個(gè)或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前與客戶聯(lián)系時(shí)間間隔不得超過（）天，連續(xù)（）天以上沒有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。

　　6、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度

　　銷售部每周一固定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。

　　針對(duì)每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

　　7、現(xiàn)場(chǎng)控制制度

　　一對(duì)客戶只能由一個(gè)業(yè)務(wù)員接待，一個(gè)策劃師策劃，一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管控導(dǎo)演，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)除外（倡導(dǎo)相互協(xié)作，打配合）。在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過程中，以現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演為核心，所有執(zhí)行人員全力配合導(dǎo)演安排工作，團(tuán)隊(duì)人員必須做到即時(shí)、即刻執(zhí)行。

　　8、周報(bào)月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度

　　三、業(yè)績(jī)歸屬提成制度

　　1、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談?dòng)涗洷砗涂蛻舾櫛硎桥袛鄻I(yè)績(jī)歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過7天為限，中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.

　　2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績(jī)和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員（即登記該客戶的業(yè)務(wù)員）所有。

　　3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶對(duì)待.4、（針對(duì)前期業(yè)務(wù)員已經(jīng)將客戶談妥準(zhǔn)備被付款）業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶的此單業(yè)績(jī)和傭金歸確認(rèn)權(quán)業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。

　　5、業(yè)務(wù)員因私事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號(hào)業(yè)務(wù)員接待，業(yè)績(jī)傭金歸該接待業(yè)務(wù)員所有。有私事業(yè)務(wù)員按原有順序輪值下去。

　　6、業(yè)務(wù)員因公事不能按輪值順序接待客戶，則由下一號(hào)業(yè)務(wù)員接待，業(yè)績(jī)傭金歸該接待業(yè)務(wù)員所有，因公務(wù)業(yè)務(wù)員在處理完公事后補(bǔ)進(jìn)。輪到哪里從哪里補(bǔ)。

　　7、老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在前臺(tái)處先行登記，否則一律按新客戶處理。

　　8、獎(jiǎng)金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退定，如因客戶自身原因、業(yè)務(wù)員則享有定金部分的提成權(quán)。如因業(yè)務(wù)員服務(wù)原因?qū)е聞t本次業(yè)務(wù)視為無效，業(yè)務(wù)員無提成權(quán)。

　　第二部分銷售部行政管理辦法

　　行政制度

　　1、員工守則

　　售人員應(yīng)依照本公司《員工守則》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核、儀容儀表、道德品質(zhì)等要求。

　　2、財(cái)務(wù)報(bào)銷流程制度

　　3、工資體系及提成制度

　　4、公司勞動(dòng)合同及用人要求的制定

　　5、公司對(duì)銷售人員的月考核制度以及年考核制度的制定，以及公司的獎(jiǎng)罰機(jī)制。（例如：銷售人員遲到早退的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)客戶投訴及好評(píng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)制定等）

　　6、上下班時(shí)間規(guī)定

　　工作時(shí)間采用索菲亞門市一天全班一天半天班制度，每周每人休息一天。周六周日不休息。

　　全天班為

　　時(shí)間：10:00—21:00

　　半天班為

　　時(shí)間：14:00—21:00

　　周六—周日班為

　　時(shí)間：9:00—17:30

　　培訓(xùn)管理

　　在公司銷售人員管理?xiàng)l例基礎(chǔ)上加入對(duì)職業(yè)技能的考核制度

　　工資待遇

　　前期工資體系

　　第一月為內(nèi)訓(xùn)期：底薪1600

　　第二月為試用期：底薪20xx+全勤200+社會(huì)保險(xiǎn)（三險(xiǎn)）（此項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)為成為正式員工后當(dāng)月補(bǔ)交）

　　第三月為正式員工：底薪2600+全勤200+業(yè)務(wù)提成+社會(huì)保險(xiǎn)+每半年遞增100的工齡獎(jiǎng)

　　業(yè)務(wù)提成制度：由于前期業(yè)務(wù)量、管理制度等尚未完善，工資體系和提成制度都需要一段時(shí)間的調(diào)整方可制定標(biāo)準(zhǔn)，目前暫時(shí)按照合同金額的百分之一進(jìn)行提成。半年內(nèi)會(huì)做多次調(diào)整。公司暫時(shí)制定的套系最低金額為29999（有些獎(jiǎng)懲制度及提成制度還不完整，還需在前半年繼續(xù)調(diào)整至合理化，另外根據(jù)崗位職責(zé)的不同也會(huì)有相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)和提成方案。但后期提成方案會(huì)結(jié)合業(yè)績(jī)考核進(jìn)行百分比的逐步提高。一切取決于能力。）

銷售管理制度8

　　第一章總則

　　第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。

　　第二條掌握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

　　第二章市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的.了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：

　　1.了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)

　　2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。

　　3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

　　4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

　　第四條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。

　　第五條收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。

　　第三章經(jīng)營(yíng)決策

　　第六條根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分 1

　　公司管理制度

　　析，由市場(chǎng)銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理審查決策。

　　第七條經(jīng)過公司會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。

　　第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

　　第八條。

　　第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。

　　第十一條參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。

　　第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

　　第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金

　　第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。

　　第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。

　　第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

　　第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。

　　第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。

　　第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

　　第十八條市場(chǎng)銷售部每年需要一次全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

　　第十九條將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。

　　第二十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。

銷售管理制度9

　　一、總則

　　為了更好的對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。

　　銷售部經(jīng)理職責(zé)

　　1、對(duì)銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)。

　　2、對(duì)回款率的完成情況負(fù)責(zé)。

　　3、對(duì)本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時(shí)對(duì)部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向公司提出對(duì)員工的懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)建議。

　　4、對(duì)本部門員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每周定期對(duì)過去一周所發(fā)生的重點(diǎn)業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)。

　　5、對(duì)本部門辦公設(shè)備和車輛的使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出獎(jiǎng)懲建議。

　　6、負(fù)責(zé)制定年度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計(jì)劃的應(yīng)及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出建議。

　　7、對(duì)本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時(shí)處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對(duì)重大問題及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。對(duì)本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。

　　二、銷售部工作流程

　　1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

　　1)銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面記錄每天工作日志

　　2)銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)

　　3)銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪

　　4)在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情況統(tǒng)計(jì)表》

　　5)銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)

　　6)銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排

　　2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程

　　此項(xiàng)流程主要針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品

　　1)銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)

　　2)對(duì)用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理(必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助)

　　3)技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持

　　4)采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研

　　5)銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核(重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可進(jìn)行打印

　　6)制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)

　　3、商務(wù)談判與簽訂合同的流程

　　1)銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行商務(wù)談判

　　2)銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情況(重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)

　　3)與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)

　　4)待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同

　　5)正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤于當(dāng)日保管存檔

　　6)對(duì)于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理(必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示)確認(rèn)后方可執(zhí)行

　　4、發(fā)貨流程

　　1)銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請(qǐng)單〉

　　2)〈需貨申請(qǐng)單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部

　　3)由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請(qǐng)單〉

　　3)由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請(qǐng)單〉開具《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管

　　4)庫(kù)管辦理出庫(kù)手續(xù)

　　5)將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售內(nèi)勤存檔

　　5、回款流程

　　1)銷售員催款

　　2)銷售員填寫收款申請(qǐng)單

　　3)銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)

　　4)反饋給客戶

　　5)客戶回款

　　6、開票流程

　　1)銷售員填寫開票申請(qǐng)單

　　2)銷售部審核

　　3)財(cái)務(wù)部開票

　　4)交客戶簽收

　　7、售后服務(wù)流程

　　1)接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)

　　2)銷售內(nèi)勤填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部

　　3)技術(shù)部和客戶溝通

　　4)技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤

　　5)銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通

　　8、退貨(換貨)流程

　　1)客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)

　　2)由銷售員核對(duì)欲退貨(換貨)產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量

　　3)由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨(換貨)產(chǎn)品的真?zhèn)?/p>

　　4)由銷售分部將核實(shí)無誤后的《退貨詳單》即紅字的(需貨申請(qǐng)單)報(bào)銷售部經(jīng)理審核

　　5)由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管

　　6)庫(kù)管辦理退貨(換貨)手續(xù)

　　三、銷售部管理制度

　　1、對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況、終端用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等信息，銷售員必須了如指掌

　　2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司

　　3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示

　　4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程

　　5、對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用(如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用)要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾

　　6、特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責(zé)任人賠償損失

　　7、正式《銷售合同》形成后，若無正當(dāng)理由銷售內(nèi)勤應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨

　　8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫(kù)單〉內(nèi)容要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票內(nèi)容不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔(dān)責(zé)任

　　9、銷售內(nèi)勤對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。

　　10、所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開票申請(qǐng)銷售內(nèi)勤要及時(shí)存檔

　　11、銷售內(nèi)勤應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情況，及時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生

　　12、對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收

　　13、銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部

　　14、對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決

　　15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)

銷售管理制度10

　　銷售后勤、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)以及倉(cāng)儲(chǔ)四部分職能相關(guān)，從中協(xié)調(diào)的綜合部門，建立良好的客戶關(guān)系，為公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供支持，對(duì)外，是公司連接客戶日常工作的主要端口，負(fù)責(zé)聯(lián)系、跟蹤、信息傳遞以及與客戶和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行密集溝通和信息收集、傳播等服務(wù)性工作，是一個(gè)責(zé)任制的服務(wù)型角色；對(duì)內(nèi)，是承接客戶和業(yè)務(wù)人員委托，協(xié)調(diào)和連接銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)四大職能部門的主要力量。

　　第一條為加強(qiáng)公司的銷售工作，發(fā)揮銷售后勤在公司經(jīng)營(yíng)管理和提高經(jīng)濟(jì)效益中的作用，特制定本規(guī)定。

　　第二條公司銷售后勤部門的職能是：

　　（一）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的管理制度；

　　（二）建立健全銷售后勤管理的各種規(guī)章制度，編制銷售后勤工作計(jì)劃，反映、分析銷售后勤計(jì)劃的執(zhí)行情況，檢查監(jiān)督銷售后勤紀(jì)律；

　　（三）積極為經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，促進(jìn)公司取得較好的經(jīng)濟(jì)效益；

　�。ㄋ模┤帐氯债叄涨迦招�；

　　（五）完成公司交給的其他工作；

　　第三條公司銷售后勤部由部門主管、文員、駕駛員工作人員組成；

　　第四條公司各部門和職員辦理銷售后勤業(yè)務(wù)，必須遵守本規(guī)定；銷售后勤工作崗位職責(zé)

　　第五條銷售后勤主管負(fù)責(zé)組織本公司的下列工作：

　　（一）編制和執(zhí)行銷售后勤工作、報(bào)價(jià)方案、訂單發(fā)貨計(jì)劃，擬訂銷售后勤部條款和使用方案，開辟銷售渠道，有效地按期供貨；

　�。ǘ┻M(jìn)行報(bào)價(jià)系數(shù)預(yù)測(cè)、歸檔、跟蹤、分析和考核，督促本部門的工作，降低錯(cuò)誤、提高工作效能；

　　（三）人員的配備和使用，做出人員投入計(jì)劃，并對(duì)所需要的管理政策和計(jì)劃做出預(yù)先設(shè)想，按照工作需要，對(duì)工作人員進(jìn)行調(diào)配、考核、獎(jiǎng)懲，對(duì)工作情況和程序進(jìn)行總結(jié)、評(píng)價(jià)；

　�。ㄋ模┕ぷ鳂�(biāo)準(zhǔn)和制度，人員管理、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用工作資料活動(dòng)分析，進(jìn)行規(guī)則制定、規(guī)范，提升人員工作目標(biāo)和水平，并有效地工作部署和執(zhí)行；

　�。ㄎ澹┏修k公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作；

　　第六條文員的主要工作職責(zé)是：

　　（一）按照公司制度的規(guī)定、報(bào)價(jià)方案、生產(chǎn)周期、簽定合同、下訂單做到手續(xù)完備，數(shù)字準(zhǔn)確，型號(hào)、圖紙清楚，按期交貨；

　�。ǘ┌凑珍N售后勤流程的原則，定期檢查，分析報(bào)價(jià)、定期跟單、合同付款和供貨的執(zhí)行情況，挖掘市場(chǎng)潛能客戶，總結(jié)工作，及時(shí)的向部門主管或總經(jīng)理提出合理化建議，當(dāng)好公司參謀；

　�。ㄈ┩咨票９芸蛻舻膩硗鶓{證、報(bào)價(jià)信息、合同文本、銷售單據(jù)和其它銷售資料；

　�。ㄋ模┩瓿煽偨�(jīng)理交付的其他工作；

　　第七條駕駛員的主要工作職責(zé)是：

　　（一）認(rèn)真貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的車輛交通道路安全法的法律法規(guī)；

　　（二）嚴(yán)格執(zhí)行駕駛員道路行駛操作安全條款；

　�。ㄈ┕矩浳锏奈锪魈岚l(fā)、本地區(qū)客戶送貨和兼臨時(shí)本市的采購(gòu)；

　　（四）建立健全車輛養(yǎng)護(hù)記錄，定期做車輛保養(yǎng)維護(hù)工作；

　�。ㄎ澹┸囕v出現(xiàn)故障、器件老化，及時(shí)的更換維修排除車輛隱患；

　�。┏霈F(xiàn)交通事故，保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)的報(bào)警并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

　�。ㄆ撸┩瓿煽偨�(jīng)理交付的其他工作；

　　銷售后勤工作管理

　　第八條銷售后勤人員工作資料保密，銷售資料、客戶信息、公司文件等，并同公司相關(guān)部門做到內(nèi)部資料不外露和保密信息不外傳。

　　第九條銷售憑證、銷售合同、銷售報(bào)表和其他銷售資料必須真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，并符合銷售后勤制度的規(guī)定。

　　第十條銷售后勤人員凡接到客戶產(chǎn)品咨詢，產(chǎn)品報(bào)價(jià)，應(yīng)及時(shí)地與客戶聯(lián)系，了解信息，產(chǎn)品核對(duì)，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行報(bào)價(jià)，公司所有的報(bào)價(jià)必須及時(shí)的回訪、跟蹤，直至報(bào)價(jià)的最終的結(jié)果。

　　第十一條銷售后勤工作人員凡是公司銷售的貨物合同簽定，常規(guī)產(chǎn)品和訂貨產(chǎn)品金額一千元以上、定制產(chǎn)品無論金額大小必須簽定合同。

　　第十二條銷售后勤工作人員辦理銷售事項(xiàng)必須取得客戶需求憑證，并根據(jù)審核的原始憑證填制銷售單據(jù)。主管、文員，都必須在銷售憑證上簽字。第十三條銷售后勤工作人員應(yīng)當(dāng)會(huì)同部門主管或總經(jīng)理派專人定期進(jìn)行合同到期款和其它應(yīng)收款清查，保證各種貨款及時(shí)應(yīng)收、款貨相符。

　　第十四條銷售后勤工作人員應(yīng)根據(jù)客戶記錄編制客戶檔案上報(bào)總經(jīng)理，并根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)、屬性，附上說明�？蛻魴n案每月由銷售后勤編制并上報(bào)一次，一次銷售達(dá)到或超過伍仟元的客戶立時(shí)上報(bào)。銷售后勤客戶檔案須文員、主管簽字。

　　第十五條銷售后勤工作人員對(duì)本公司實(shí)行銷售監(jiān)督。銷售后勤工作人員對(duì)不可靠、不齊全的原始訂單憑證，不予受理；對(duì)收到不準(zhǔn)確、不完整的原始訂單憑證，予以說明退回，要求更正、補(bǔ)充。

　　第十六條銷售后勤工作人員必須提前告知客戶到期款，合同和其它各項(xiàng)貨款、到期沒付或沒有付清款的客戶，應(yīng)及時(shí)向總經(jīng)理書面報(bào)告，并請(qǐng)求解決方案，作出決定。銷售后勤工作人員對(duì)上述事項(xiàng)不能確定貨款安全無權(quán)自行作出處理。

　　第十七條銷售后勤工作人員建立貨物跟蹤計(jì)劃，出貨時(shí)間、物流方式，收貨人以及發(fā)貨地點(diǎn)，并做到及時(shí)的通知和回訪，客戶收貨的完整性。

　　第十八條工作場(chǎng)所衛(wèi)生管理的原則，根據(jù)公司制度的要求，建立衛(wèi)生崗位制，定期清理，每周自檢，部門衛(wèi)生必須干凈、明亮、整潔整齊，創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境。

　　第十九條銷售后勤工作應(yīng)當(dāng)建立內(nèi)部評(píng)審制度，銷售后勤每月一次。評(píng)審人員根據(jù)工作事項(xiàng)實(shí)行評(píng)審，并做出評(píng)審報(bào)告，報(bào)送總經(jīng)理。

　　第二十條銷售后勤工作人員調(diào)動(dòng)工作或者離職，必須與接管人員辦清交接手續(xù)。銷售后勤工作人員辦理交接手續(xù)，由部門主管監(jiān)交。

　　合同管理

　　第二十一條銷售合同的簽訂須后勤主管審核并經(jīng)雙方確認(rèn)后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)簽字，合同生效時(shí)起建立合同檔案，合同由各區(qū)文員按時(shí)間順序保管。

　　第二十二條合同簽訂須附客戶信息，營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)代碼證、稅務(wù)登記證復(fù)印件，加蓋公章，個(gè)人合同簽訂需身份證雙面復(fù)印件并附上地址、電話、聯(lián)系人，入檔備查。

　　第二十三條合同生效需建立合同回款檔案，階段回款方式，日期，合同款到期必須提前客戶通知，及時(shí)跟蹤回款，至合同回款完成任務(wù)。

　　第二十四條合同付款方式按照客戶和產(chǎn)品種類分類，老客戶定常規(guī)產(chǎn)品合同金額一萬元內(nèi)的由后勤主管審批，須訂貨的常規(guī)產(chǎn)品需付定金30%，定制產(chǎn)品須付50%定金。新客戶定常規(guī)產(chǎn)品一萬元以內(nèi)金額預(yù)付定金20%，超過一萬元金額預(yù)付30%定金，須訂貨的常規(guī)產(chǎn)品需付定金30%，定制產(chǎn)品付50%，以上超過一萬元合同金額的須報(bào)總經(jīng)理審批并做到貨到付款，銷售后勤工作人員對(duì)上述事項(xiàng)不能確定貨物安全無權(quán)自行作出處理。

　　第二十五條公司銷售后勤人員銷售欠款需進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，分析和建議，做到欠款的應(yīng)收資金安全，銷售后勤部工作人員私自擔(dān)保的欠款，由擔(dān)保人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　第二十六條公司銷售后勤人員的每一筆銷售欠款，不論金額大小均須總經(jīng)理簽字。總經(jīng)理外出應(yīng)由銷售后勤人員設(shè)法通知，同意后方可欠賬后補(bǔ)簽。

　　收款現(xiàn)金管理

　　第二十七條現(xiàn)金日收日交，日清日結(jié)。

　　第二十八條無論收到何種款項(xiàng)，銷售后勤人員都必須填制交款單，當(dāng)日交財(cái)務(wù)，并簽字確認(rèn)款項(xiàng)金額。

　　第二十九條銷售后勤人員收到現(xiàn)金貨款必須當(dāng)日上交財(cái)務(wù)，不得隔日，不得挪做它用和私用。

　　車輛管理

　　第三十條銷售后勤主管負(fù)責(zé)車輛的.管理，制定建立車輛檔案、養(yǎng)護(hù)、車輛維護(hù)行車安全的記錄，做到定期檢查車況和定期維護(hù)保養(yǎng)。

　　第三十一條銷售后勤主管負(fù)責(zé)車輛使用油耗，制定建立油耗檔案，行車?yán)锍毯陀秃牡挠涗洝?/p>

　　第三十二條銷售后勤主管負(fù)責(zé)車輛調(diào)配、發(fā)貨和公司相關(guān)的事項(xiàng)的安排，合理的安排行車線路，車輛使用。

　　銷售檔案管理

　　第三十三條凡是本公司的銷售憑證、銷售合同、客戶信息、銷售后勤的文件和

　　其他有保存價(jià)值的資料，均應(yīng)歸檔。

　　第三十四條銷售后勤憑證應(yīng)按月、按編號(hào)順序每月裝訂成冊(cè)，標(biāo)明月份、季度、年起止、號(hào)數(shù)、單據(jù)張數(shù)，由文員及有關(guān)人員簽名，由銷售后勤主管負(fù)責(zé)歸檔保存。

　　第三十五條銷售后勤的銷售單據(jù)應(yīng)分月、季、年報(bào)、按時(shí)歸檔，保管，并分類填制目錄。

　　第三十六條銷售資料檔案不得攜帶外出，凡查閱、復(fù)制、摘錄會(huì)計(jì)檔案，須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　處罰辦法

　　第三十七條出現(xiàn)下列情況之一的，對(duì)銷售后勤人員予以警告并扣發(fā)本人月薪1-3倍：

　　（一）超出規(guī)定范圍、限額使用合同的或超出核定的合同金額的；

　　（二）用不符合銷售后勤制度規(guī)定的憑證頂替合同約定回款；

　�。ㄈ┪唇�(jīng)批準(zhǔn)，擅自欠款或不符合欠款條件的；

　�。ㄋ模┪唇�(jīng)允許，當(dāng)日現(xiàn)金沒有上交財(cái)務(wù)的；

　�。ㄎ澹┪唇�(jīng)批準(zhǔn)，擅自私用車輛的；

　�。┎粣巯Ш筒话雌谲囕v維護(hù)保養(yǎng)的；

　�。ㄆ撸┻`反本規(guī)定條款認(rèn)定應(yīng)予處罰的；

　　第三十八條出現(xiàn)下列情況之一的，后勤人員應(yīng)予解聘：

　�。ㄒ唬┻`反銷售后勤制度，造成后勤工作嚴(yán)重混亂的；

　�。ǘ┚芙^提供或提供虛假的銷售后勤憑證、客戶資料、文件資料的；

　　（三）偽造、謊報(bào)、毀滅銷售憑證、利用客戶資料謀取利益的；

　�。ㄋ模├寐殑�(wù)便利，騙取公司財(cái)物的；

　�。ㄎ澹┡撟骷�、營(yíng)私舞弊，非法謀私，泄露秘密的；

　�。┰诠ぷ鞣秶鷥�(nèi)發(fā)生嚴(yán)重失誤或者由于玩忽職守致使公司利益遭受損失的；

　�。ㄆ撸{駛員開車出現(xiàn)重大交通事故的；

　�。ò耍┯衅渌麨^職行為和嚴(yán)重錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)予以辭退的；

　　附則

　　第三十九條本規(guī)定由總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。

　　第四十條本規(guī)定自發(fā)布之日起生效。

銷售管理制度11

　　(一) 推銷用語(yǔ)

　　第一條自我介紹與打招呼

　　與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

　　1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

　　2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

　　3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。

　　4、隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。

　　5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。

　　6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。

　　7、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前

　　幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。

　　8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。

　　9、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。

　　第二條話題由閑聊開始

　　推銷過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對(duì)方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。

　　1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。

　　2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)�、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。

　　3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。

　　4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。

　　5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

　　6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。

　　7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

　　8、在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

　　9、在交談過程中，要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。

　　10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。

　　第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

　　在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。

　　1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

　　2、洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。

　　3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇。

　　4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

　　5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

　　6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。

　　7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。

　　8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

　　9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字)，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。

　　10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，不能出口傷人。

　　11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。

　　12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　13、提醒對(duì)方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。

　　第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

　　推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷員講，最重要的是樂觀地對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

　　1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對(duì)癥下藥。

　　2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說明)。

　　3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

　　4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。

　　5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

　　6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

　　7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。

　　8、若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其他商品。

　　9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

　　10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠(chéng)懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

　　11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。

　　12、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種。種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。

　　13、若對(duì)方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：

　�、俜磸�(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對(duì)方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對(duì)方開口。

　　第五條不但善始還要善終

　　當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。

　　1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

　　2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

　　3、詢問對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。

　　4、詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。

　　5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。

　　(二) 銷售訪問客戶的要點(diǎn)

　　第六條銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客戶的訪問，可以：

　　1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場(chǎng)信息。

　　2、開拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的新客戶。

　　3、把握客戶的信用狀況。

　　4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

　　第七條客戶訪問的主要目的是

　　1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

　　2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

　　3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因(如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等)。

　　4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

　　5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的`合作聯(lián)系。

　　6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。

　　7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。

　　8、與客戶交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。

　　9、把客戶訪問作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。

　　第八條訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。

　　1、客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：

　　(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理，或主任)。

　　(2)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

　　(3)銷售負(fù)責(zé)人。

　　2、客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：

　　(1)采購(gòu)部長(zhǎng)(重點(diǎn)訪問對(duì)象)。

　　(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性拜訪)。

　　(3)銷售部長(zhǎng)。

　　第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候

　　與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：

　　1、祝賀高升。

　　2、問候身體情況。

　　3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。

　　4、貿(mào)然打擾之歉意。

　　第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)

　　1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

　　2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

　　3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。

　　4、與對(duì)方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

　　5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

　　6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。

　　7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。

　　8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

　　訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務(wù)或級(jí)別高低。)

　　(三) 外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

　　第十一條外銷員的素質(zhì)要求

　　特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。

　　1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

　　2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。

　　3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。

　　4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。

　　5、有高超的語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。

　　6、面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠(chéng)待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。

　　7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。

　　第十二條勤務(wù)要求規(guī)范

　　1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。

　　2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

　　3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

　　4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。

　　5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。

　　6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。

　　7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。

　　8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級(jí)指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。

　　第十三條非外出時(shí)間的工作

　　1、日常業(yè)務(wù)

　　外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

　　2、市況報(bào)告

　　外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

　　3、工作安排

　　出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃，包括：

　　(1)對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。

　　(2)上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

　　(3)下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。

　　出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：

　　(1)外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

　　(2)制定出差業(yè)務(wù)日程表。

　　(3)各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

　　(4)車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

　　(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

　　(6)個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。

銷售管理制度12

　　一、目的：

　　為準(zhǔn)確理解客戶要求,對(duì)每份合同和訂單進(jìn)行評(píng)審,確保合同的有效履行和滿足客戶要求，特制定本制度。

　　二、適用范圍

　　適用于營(yíng)銷中心所屬各銷售部和銷售管理部所有產(chǎn)品的合同和訂單的評(píng)審。

　　三、職責(zé)

　　1、營(yíng)銷管理部：負(fù)責(zé)組織合同和訂單的評(píng)審。

　　2、各銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審的填寫。

　　3、營(yíng)銷中心總經(jīng)理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審的審核和一般合同評(píng)審的審批。

　　4、合同管理員：負(fù)責(zé)合同評(píng)審記錄和合同保存，并跟進(jìn)合同評(píng)審后的執(zhí)行。

　　5、總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大合同和特殊合同評(píng)審的審批。

　　6、各相關(guān)部門：負(fù)責(zé)參與合同評(píng)審，并對(duì)合同中涉及到本部門職責(zé)范圍內(nèi)的工作負(fù)責(zé)。

　　四、定義

　　合同評(píng)審是指：接到客戶訂單以后，為了確認(rèn)能夠保質(zhì)保量地完成訂單，對(duì)生產(chǎn)能力和物料進(jìn)行確認(rèn)，消除生產(chǎn)過程中的不確定因素，避免因生產(chǎn)過程中出現(xiàn)解決不了的問題而影響產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的一項(xiàng)活動(dòng)。

　　五、合同評(píng)審的相關(guān)規(guī)定及流程

　　1、合同評(píng)審的`分類：

　　A、口頭訂單或電話通知訂單。

　　B、一般合同：有書面合同、傳真。

　　C、特殊合同: 指根據(jù)客戶的要求，產(chǎn)品需進(jìn)行更改或需設(shè)計(jì)、開發(fā)的新產(chǎn)品。

　　D、重大合同：指承包線合同或單次外賣金額在50萬以上的銷售合同。

　　2、合同評(píng)審的時(shí)機(jī)：在客戶意向達(dá)成后或草案簽訂之后，正式合同文本簽訂之前。

　　3、合同評(píng)審的內(nèi)容：

　　3.1、產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)及質(zhì)量要求以及客戶的特殊要求是否已明確。

　　3.2、數(shù)量、交貨日期、價(jià)格、交付方式、結(jié)算方式、爭(zhēng)端處理應(yīng)有明確的文字說明并已理解

　　3.3、對(duì)合同附件，如客戶的特殊要求、有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)條件、技術(shù)能力能否滿足合同要求進(jìn)行評(píng)審。

　　3.4、對(duì)客戶提出的質(zhì)量管理體系的要求應(yīng)進(jìn)行評(píng)審，并滿足其要求。

　　3.5、合同應(yīng)符合法律、法規(guī)和有關(guān)政策的規(guī)定。

　　3.6、必須滿足客的戶所有要求，同時(shí)對(duì)任何與客戶要求不一致的地方要求得到解決。

　　4、合同評(píng)審的方法：

　　4.1、口頭訂單或電話訂單的評(píng)審：口頭合同或電話訂單由銷售部業(yè)務(wù)員直接填寫《客戶訂貨電話記錄》，明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、包裝要求、質(zhì)量及交貨期要求，交各銷售部經(jīng)理簽字，作為合同評(píng)審的依據(jù)。

　　4.2、一般合同的評(píng)審：對(duì)于一般國(guó)內(nèi)客戶，由各銷售部經(jīng)理與生產(chǎn)部經(jīng)理（或生產(chǎn)廠長(zhǎng)）直接進(jìn)行合同評(píng)審，主要評(píng)審產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、交貨日期等是否能夠滿足客戶要求。在確保能夠滿足顧客要求的前提下，將評(píng)審結(jié)果記錄在《銷售合同評(píng)審表》里，評(píng)審?fù)ㄟ^后，交營(yíng)銷中心總經(jīng)理確認(rèn)簽署意見后即可生效。

　　4.3、特殊合同及重大合同的評(píng)審：

　　4.3.1、國(guó)外及國(guó)內(nèi)特殊合同、重大合同的評(píng)審須由各銷售部經(jīng)理組織計(jì)劃、采購(gòu)、工程中心、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人以會(huì)議的形式進(jìn)行評(píng)審，對(duì)顧客的特殊要求在評(píng)審過程中進(jìn)行討論，商定措施，合同評(píng)審?fù)夂�，由參加�?huì)議人員在評(píng)審表上簽字，并由銷售部組織人員填寫《銷售合同評(píng)審記錄》匯總各部門會(huì)審意見后交營(yíng)銷中心總經(jīng)理簽署意見，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施，確保在規(guī)定的期限內(nèi)達(dá)到顧客的期望。

　　4.3.2、如銷售部業(yè)務(wù)員遇到屬新產(chǎn)品或老產(chǎn)品需改變結(jié)構(gòu)、性能等時(shí)，先由工程中心參與和客戶商談技術(shù)協(xié)議等，然后按4.3.1條款進(jìn)行合同評(píng)審。

　　4.4、合同評(píng)審?fù)ㄟ^后，由各銷售部經(jīng)理直接將合同的所有要求和參數(shù)，以《業(yè)務(wù)通知單》的形式通知到銷售管理部合同管理員，由合同管理員通過K3系統(tǒng)，以《銷售訂單》的形式一份下達(dá)給生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)檢部等相關(guān)部門。

　　5、合同變更、修改：

　　5.1、當(dāng)顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補(bǔ)充的協(xié)議》；如變更量大，可重新簽訂合同。

　　5.2、合同不管是補(bǔ)充還是重簽，均應(yīng)重新進(jìn)行合同評(píng)審，評(píng)審審批后由營(yíng)銷管理部及時(shí)將變更后的要求傳遞到有關(guān)職能部門。

　　5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)將情況與顧客溝通、協(xié)商，請(qǐng)求諒解，并告之變更后的發(fā)貨時(shí)間。

　　6、合同評(píng)審流程圖：

　　六、相關(guān)記錄表格

　　1、《客戶訂貨電話記錄》——————詳見后附表格

　　2、《銷售合同評(píng)審表》——————詳見后附表格

　　3、《業(yè)務(wù)通知單》——————源自《與顧客有關(guān)的過程控制程序》后的附表

　　4、《合同補(bǔ)充的協(xié)議》——————詳見后附表格

　　5、《銷售訂單》——————源自《與顧客有關(guān)的過程控制程序》后的附表

銷售管理制度13

　　一、制定目的：

　　為了加強(qiáng)本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，更好的收回賬款，特制定本制度。

　　二、適用范圍：

　　凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

　　三、銷售人員工作職責(zé)：

　　銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：

　　1)負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

　　2)對(duì)外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并

　　完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。

　　3)對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露;如

　　有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

　　4)嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng)，嚴(yán)禁以任何形

　　式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。

　　5)貨款處理：

　�、偈盏截浛顟�(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。

　　②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

　　6)務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶

　　的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時(shí)催收尾款。

　　7)定期拜訪客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的`人際

　　關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料，客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。

　　8)及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。

　　9)執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

　　三、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：

　　1)及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。

　　2)設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：1)合同名稱2)瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)3)付款方式4)合同簽訂人信息。

　　3)對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。

　　4)針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。

　　5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

　　銷售人員考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)辦法

　　一、制定目的：為激勵(lì)銷售人員的工作用心性，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司的整體績(jī)效，特制定本辦法。

　　二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

　　三、銷售人員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰：

　　1、考核方法及獎(jiǎng)勵(lì)方法：

　�、侏�(jiǎng)勵(lì)金額為單個(gè)項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量(噸)×元;

　�、陧�(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量(噸)×元×50%。

　�、圩詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀^三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×50%。

　�、茏詈笠淮胃犊畹狡诤蟛怀鶄€(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×30%。

　�、葑詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付剩余20%的獎(jiǎng)勵(lì)金額。

　�、拮詈笠淮胃犊畹狡诤蟪^六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情處罰。

銷售管理制度14

　　1.目的

　　為了提升銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，更好的完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，特制訂《銷售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)》。

　　2.適用范圍

　　本方案適用于從全體銷售與服務(wù)的銷售人員，以下簡(jiǎn)稱銷售人員。

　　3.薪酬組成

　　基本工資+銷售獎(jiǎng)金+基本補(bǔ)助，銷售獎(jiǎng)金包括季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金。

　　等級(jí)基本工資標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)應(yīng)銷售任務(wù)

　　轉(zhuǎn)正后銷售經(jīng)理1500元XX0元

　　試用期(一個(gè)月)見習(xí)銷售經(jīng)理1300元10000元

　　3.1基本工資

　　3.1.1基本工資遞增遞減

　　根據(jù)公司月度完成銷售任務(wù)排名，小組排名第一名漲100元工資，排名最后的一位減100元工資。

　　3.1.2 基本工資發(fā)放原則：

　　1、基本工資發(fā)放額度=當(dāng)期基本工資x(已完成的銷售任務(wù)/目標(biāo)銷售任務(wù))x100%

　　2、工資核算按照當(dāng)期任務(wù)的工資標(biāo)準(zhǔn)核算。假設(shè)小張級(jí)別是1500元工資，這個(gè)月由于只完成任務(wù)60%，那么工資就是按照1500元x60%x100%=900元。

　　3、基本工資1500元為保底銷售任務(wù)XX0元，基本銷售任務(wù)不納入獎(jiǎng)金的提成計(jì)算。

　　3.2基本補(bǔ)助

　　3.2.1總體原則：實(shí)行“包干使用，節(jié)約歸己，超支不補(bǔ)”;特殊情況費(fèi)用由總經(jīng)理確認(rèn)

　　3.2.2電話補(bǔ)助：公司為銷售人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助100元，試用期內(nèi)的見習(xí)銷售經(jīng)理在沒有開發(fā)市場(chǎng)前不享受電話費(fèi)補(bǔ)助;

　　3.2.3交通標(biāo)準(zhǔn)：公司銷售人員市內(nèi)拜訪客戶，車票實(shí)報(bào)實(shí)銷;特殊情況需要乘坐出租車的'，經(jīng)匯報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)同意后方可報(bào)銷;

　　3.3銷售獎(jiǎng)金

　　3.3.1 為了鼓勵(lì)新員工積極性，試用期內(nèi)超出銷售任務(wù)的部分按照5%算提成;

　　3.3.2轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務(wù)的情況發(fā)放對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金：

　　年度目標(biāo)60萬80萬100萬150萬200萬250萬300萬350萬400萬

　　季度目標(biāo)15萬20萬25萬37.5萬50萬62.5萬75萬87.5萬100萬

　　月度目標(biāo)5萬6.67萬8.33萬12.5萬16.67萬20.83萬25萬29.2萬33.3萬

　　提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%

　　每月工資2400290133994650590171498400966010890

　　每季工資XX00950157544005650138001630018800

　　年度獎(jiǎng)金1000XX3800126001760045XX5XX5XX5200

　　全年收入30600396124838874700106012153588211XX45600281080

　　備注說明：

　　1、季度目標(biāo)：年目標(biāo)除以4;

　　2、月度目標(biāo)：年目標(biāo)除以12;

　　3、每月工資：(實(shí)際銷售額-2萬)x3%+1500元底薪(底薪為浮動(dòng)值);

　　4、每季工資：(實(shí)際銷售額-6萬)x相對(duì)應(yīng)的年目標(biāo)提成比例-3%-5%;

　　5、年度獎(jiǎng)金：(實(shí)際銷售額-24萬)x相對(duì)應(yīng)的年目標(biāo)提成比例-3%-5%;

　　6、實(shí)際完成季度目標(biāo)沒有超過相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)統(tǒng)一降低一個(gè)檔次算季度獎(jiǎng)金。如原來計(jì)劃是80萬，沒有達(dá)標(biāo)就統(tǒng)一按照60萬計(jì)算。再如200萬的季度目標(biāo)是50萬，如果完成了55萬，沒有達(dá)到62.5萬，照樣按照50萬的方式

　　3.3 銷售獎(jiǎng)金的發(fā)放

　　銷售獎(jiǎng)金核算前期的月度核算比例統(tǒng)一為3%，超出部分按照上表的核算方法計(jì)算。

　　3.4 每名客服對(duì)接三名業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員與客服人員對(duì)應(yīng)的銷售獎(jiǎng)金分配比例為7:3，客服人員的銷售獎(jiǎng)金計(jì)算按照三名業(yè)務(wù)人員完成的任務(wù)加和計(jì)算，業(yè)務(wù)人員獨(dú)立計(jì)算個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

　　4.0 本薪酬標(biāo)準(zhǔn)簽批下發(fā)后執(zhí)行，如有變更將另行通知。

　　編制/日期：審核/日期：批準(zhǔn)/日期：

銷售管理制度15

　　一、制定目的：

　　二、適用范圍：

　　凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。

　　三、銷售人員工作職責(zé)：

　　銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：

　　1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

　　2）對(duì)外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。

　　3）對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

　　4）嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng)，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。

　　5）貨款處理：

　�、偈盏截浛顟�(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。

　�、诓坏靡匀魏卫碛膳灿霉矩浛睿缬兄苯愚o退并交出所挪用貨款。

　　6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時(shí)催收尾款。

　　7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料，客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。

　　8）及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。

　　9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

　　四、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：

　　1）及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。

　　2）設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：

　　a、合同名稱

　　b、瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)

　　c、付款方式

　　d、合同簽訂人信息。

　　3）對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。

　　4）針對(duì)每個(gè)合同的'付款方式和工程進(jìn)度，及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。

　　5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。