商務(wù)談判技巧【薦】

商務(wù)談判技巧1

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的`五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)談判技巧2

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

　　商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

　　提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作

　　會(huì)更加有力。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對(duì)手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的�?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的.方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的

　　語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

　　應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

　　9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務(wù)談判技巧3

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。

　　商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的`多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)

　　基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同，在長(zhǎng)期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務(wù)談判的注意四

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

　　第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤�協(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。

　　有人說(shuō)談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧4

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

　　一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要 六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

　　一、各自議價(jià)模型 二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略 八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的談判風(fēng)格 十四、讓步的`技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

　　【講師介紹】

　　譚曉珊，國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。

商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧

　　1、正確地應(yīng)用語(yǔ)言

　　在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。

　　2、不傷對(duì)方的面子和自尊

　　當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問(wèn)題的原則，對(duì)問(wèn)題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

　　3、用贊同、肯定的語(yǔ)言

　　贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

　　應(yīng)避免極端性的語(yǔ)言，如“肯定如此”;針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言，如“你們?yōu)槭裁床煌�意，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語(yǔ)言，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話……”等等。

　　4、富有感情色彩

　　語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

　　5、注意說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

　　交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。

　　兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”

　　一、問(wèn)的藝術(shù)

　　談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的'。

　　有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。

　　哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。

　　二、答的藝術(shù)

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。

　　比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的�！�

　　3、淡化興致

　　答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

　　假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候�！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�

　　俗話說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

　　商務(wù)談判中的語(yǔ)言特征

　　客觀性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠(chéng)的語(yǔ)氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來(lái)對(duì)于對(duì)手來(lái)講會(huì)更輕傾向于相信你所說(shuō)的話，這點(diǎn)非常重要呀!

　　針對(duì)性：在談判的過(guò)程中，需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達(dá)上要考慮說(shuō)話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z(yǔ)言會(huì)更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤�…所以…�?之前的情況……后來(lái)的情況……目前的情況……所以現(xiàn)在需要……等等語(yǔ)言來(lái)體現(xiàn)邏輯性。

　　規(guī)范性：談判中的語(yǔ)言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。

　　說(shuō)了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭(zhēng)，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對(duì)方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭(zhēng)取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。

　　總之：談判過(guò)程中除了對(duì)于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!

商務(wù)談判技巧6

　　(一)兼顧雙方利益的技巧

　　兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

　　具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

　　1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

　　有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

　　2.分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。

　　只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

　　3.消除對(duì)立。

　　在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

　　因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

　　(二)公平技巧

　　同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎�如博弈中所表明的，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

　　(三)時(shí)間技巧

　　時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫�。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

　　(四)信息技巧

　　永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

　　1.搜集信息，正確反應(yīng)

　　獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的.內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

　　2.隱瞞信息，制造假信息

　　在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來(lái)迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

　　3.注重?zé)o聲的信息

　　如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

　　(五)談判心理活動(dòng)技巧

　　談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

　　(六)談判地位技巧

　　所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

　　談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

商務(wù)談判技巧7

　　認(rèn)識(shí)提問(wèn)技巧的作用

　　1獲取更多信息

　　談判中,雙方需要了解對(duì)方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式,獲取自己想要的信息

　　2增進(jìn)溝通,活躍氣氛

　　談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問(wèn),即采用帶有征求詢問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續(xù)談判的辦法

　　3引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程

　　提問(wèn)是引起話題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭(zhēng)取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)

　　4傳達(dá)消息,說(shuō)明感受

　　有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的`消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問(wèn)話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問(wèn)話人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

　　三種提問(wèn)技巧

　　一做好提問(wèn)前的準(zhǔn)備工作

　　提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)

　　二提問(wèn)的方式要合理

　　提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)反問(wèn)側(cè)問(wèn)設(shè)問(wèn)追問(wèn)等各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無(wú)可奉告”“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式

　　同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在用語(yǔ)要準(zhǔn)確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解

　　三如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　　1在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以先記下來(lái),待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對(duì)方的意圖

　　2在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們可以再談,請(qǐng)談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類

　　3在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)這些提問(wèn)不是要求對(duì)方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過(guò)話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊��?然后請(qǐng)您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”

商務(wù)談判技巧8

　　用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對(duì)方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。但即使再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服，而通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對(duì)方，則是與談判對(duì)手博弈過(guò)程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說(shuō)服對(duì)手，首先要聽(tīng)取對(duì)方的要求和想法，找到對(duì)方能接受的.談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問(wèn)題并回答對(duì)方的疑問(wèn)。在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，才能讓對(duì)方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過(guò)程中，出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的，這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧，才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮，從對(duì)方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿雙贏。

商務(wù)談判技巧9

　　摘 要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則

　　商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。

　　1 商務(wù)談判策略的制訂

　　1.1 談判對(duì)象的差異

　　在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛(ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

　　美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

　　英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書(shū)面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

　　在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2 談判目標(biāo)的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

　　2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用

　　在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。

　　2.1 多聽(tīng)

　　這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

　　2.2 控制情緒

　　在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的'，因?yàn)槟遣皇窃谡勁校�是�?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗�永遠(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。

　　2.3 出其不意

　　這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

　　2.4 聲東擊西

　　這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。

　　2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

　　在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。

　　2.6 有限權(quán)利

　　談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬

　　的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫�布自己在這個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。

　　2.7 尋求雙贏

　　談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

　　3 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

　　3.1 平等互利原則。

　　平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

　　3.2 客觀合作原則。

　　談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

　　3.3 靈活變通原則。

　　任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼�益目�?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

　　4 了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)

　　4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。

　　國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。

　　4.2 收回貨款的問(wèn)題。

　　貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開(kāi)立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證

　　書(shū)。

　　5 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)

　　5.1 政治素質(zhì)。

　　具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。

　　5.2 綜合文化素質(zhì)。

　　任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

　　6 結(jié)語(yǔ)

　　商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧10

　　摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　　隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。

　　商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴啬康模�這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強(qiáng)的.科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠(chéng)與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預(yù)擬

　　方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。

　　常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。

　　1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容，短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償;針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

　　談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng);然而，我方庫(kù)區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。

　　鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。

　　中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標(biāo)。

　　下午，對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。

　　休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無(wú)法繼續(xù)的局面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。

　　2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法

　　在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開(kāi)通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊談判。

商務(wù)談判技巧11

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具

　　1、制定談判計(jì)劃和工作鏈

　　2、各自議價(jià)模型

　　3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法

　　5、買賣雙方的開(kāi)價(jià)原理

　　6、“需求-BATNA”評(píng)估模型

　　7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”

　　9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)”

　　10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

　　一、談判的三大基本原則

　　二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

　　三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

　　五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

　　七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型

　　八、利益分歧導(dǎo)致談判

　　九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　一、談判分析的七個(gè)核心要素

　　二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

　　三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判

　　五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

　　六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

　　七、談判必備的四把武器

　　八、影響談判成功的六大障礙

　　九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

　　二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

　　三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略

　　四、外圍戰(zhàn)之談判升格

　　五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

　　六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭

　　八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

　　十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

　　一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)

　　三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

　　四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧

　　六、影響價(jià)格的`八大因素

　　七、了解并改變對(duì)方底價(jià)

　　1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間

　　3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

　　4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)

　　九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析

　　十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練

　　十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格

　　十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

　　十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的談判風(fēng)格

　　十四、讓步的技巧與策略

　　日本人的談判風(fēng)格

　　1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格

　　2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度

　　3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析

　　十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練

　　十六、簽約的六大要訣

　　第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

　　中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

　　【講師介紹】

　　譚曉珊，國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問(wèn)及培訓(xùn)師。

商務(wù)談判技巧12

　　在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

　　一、火力偵察法。

　　先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的.挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回詢問(wèn)法。

　　通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

　　首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

　　四、示錯(cuò)印證法。

　　探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。

　　例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"

　　顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

商務(wù)談判技巧13

　　中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼

　　甲方：中國(guó)寶鋼

　　乙方：力拓集團(tuán)

　　06、07的`中國(guó)鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起，而且一開(kāi)始就是攻堅(jiān)戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅(jiān)持要求中國(guó)鋼廠在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的成功與否將對(duì)中國(guó)與澳大利亞之間的鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請(qǐng)雙方代表切實(shí)代表自己國(guó)家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。

　　談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國(guó)家和公司利益?

商務(wù)談判技巧14

　　商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法

　　無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲�！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

　　商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法

　　在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。

　　商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

　　人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的'品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷……�！�

　　商務(wù)談判中的技巧四、迂回補(bǔ)償法

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇�！�

商務(wù)談判技巧15

　　I。冷靜地理智思考

　　在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。

　　2。協(xié)調(diào)好雙方的利益

　　當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的'利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻�都追求目前利益，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)

　　雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

　　3。歡迎不同意見(jiàn)

　　不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4。避免爭(zhēng)吵

　　爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。

　　5。正確認(rèn)識(shí)談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

　　應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6。語(yǔ)言適度

　　語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾�的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。

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