導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧15篇
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧1
1.態(tài)度決定了第一印象
專賣(mài)店金牌導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)：顧客從進(jìn)門(mén)的第一印象很重要，最直觀的是銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的態(tài)度，也許銷(xiāo)售人員很熱情的招待只能夠得到冷淡的回復(fù)，其實(shí)這時(shí)常能夠遇到；但是很冷淡的指引是絕對(duì)得不到顧客認(rèn)可的，說(shuō)不定就是轉(zhuǎn)身就走的結(jié)局，這樣不利于銷(xiāo)售，同時(shí)也不利于口碑的傳播。如果想要客戶能夠進(jìn)店、交流、成交，這個(gè)進(jìn)店是第一要素，這是多年來(lái)銷(xiāo)售培訓(xùn)最基本的。
2、了解顧客需求
顧客引進(jìn)門(mén)，溝通是提高成交率的第一要素。商學(xué)院銷(xiāo)售培訓(xùn)重要一項(xiàng)是-如何了解客戶需求，衣柜銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以了解其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品，這個(gè)是專賣(mài)店能夠快速切入主題的關(guān)鍵。
3、引起興趣
向有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者講解關(guān)于產(chǎn)品的信息，滿足他們的需求以及滿足的程度喚起其注意，引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)于新產(chǎn)品要放在顯眼處，使顧客進(jìn)店能第一時(shí)間看到，營(yíng)造新穎，有品味的環(huán)境吸引顧客，這個(gè)是專賣(mài)店制勝之道。當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
4、獲取信任
銷(xiāo)售的理念是以誠(chéng)待人，只有對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為取得顧客的'信任。如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在極短的時(shí)間內(nèi)獲得消費(fèi)者的信任。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。終端專賣(mài)店有這樣一個(gè)文化，即便是那些沒(méi)有一次成交的客戶，專賣(mài)店的銷(xiāo)售能夠通過(guò)溝通中了解一些消費(fèi)者的相關(guān)細(xì)節(jié)，比如孩子生日、節(jié)日問(wèn)候小禮物等，這些都是消費(fèi)者容易感動(dòng)的，也能讓消費(fèi)者感覺(jué)他們是很重要的，引發(fā)信任。
5、抓住時(shí)機(jī)
培訓(xùn)的時(shí)候時(shí)常提醒專賣(mài)店：要根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，衣柜銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交流，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
6、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，衣柜銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助顧客進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。
7、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的衣柜銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
8、抓好售后
是一個(gè)很注重售后的團(tuán)隊(duì)，有些事情只要能夠正確的溝通也是容易解決的！售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是賣(mài)家與顧客處理好關(guān)系的很重要一環(huán)，它并不是一竿子買(mǎi)賣(mài)，建立消費(fèi)者對(duì)賣(mài)家的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客間的聯(lián)系。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧2
一、接待不同進(jìn)店意圖的顧客技巧：
一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求。這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。
選擇無(wú)目的、但確實(shí)想買(mǎi)東西的顧客
進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購(gòu)買(mǎi)要求。 對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過(guò)早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下，可主動(dòng)熱情地介紹和推薦。
來(lái)參觀瀏覽或看熱鬧的顧客
這類(lèi)顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為或?yàn)橐院筚?gòu)買(mǎi)而觀看，這類(lèi)顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對(duì)這類(lèi)顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)察看產(chǎn)品時(shí)，就熱情接待，能否使這類(lèi)顧客不至于離柜，是檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。
二、根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待技巧：
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視
1、在與顧客打招呼時(shí)要站在顧客的正面或側(cè)面。
2、語(yǔ)言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類(lèi)，可以說(shuō)“你好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?”
當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)顧客一觸摸商品，馬上開(kāi)始介紹商品或者介紹商品會(huì)引起顧客誤會(huì)，要稍等一等，也可加上些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲。
當(dāng)顧客拾起頭來(lái)時(shí)
顧客抬頭的原因有兩個(gè)：
一是想叫導(dǎo)購(gòu)員;
二是決定不買(mǎi)了，想要離去。如果是第一種原因，導(dǎo)購(gòu)員稍加游說(shuō)，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，也許會(huì)把他不滿意的地方說(shuō)出來(lái)。虛心接受并作詳細(xì)解答。
當(dāng)顧客突然停下腳時(shí) 一定是有某種商品吸引了他的視線，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過(guò)去招呼顧客，并針對(duì)這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說(shuō)明。
當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) 導(dǎo)購(gòu)員趕快過(guò)去向他打招呼并問(wèn)：“有什么我可以幫您的?”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間和精力，一定會(huì)讓他覺(jué)得非常高興。
當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí) 象征顧客沒(méi)自信，正是你提供意見(jiàn)和建議的.時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)短有力二三句。
三、語(yǔ)言技巧：
1. 接待用語(yǔ)的原則
要用普通話，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，言簡(jiǎn)意賅，語(yǔ)調(diào)柔和，奉獻(xiàn)美言，真情流露，恰到好處，切忌語(yǔ)言粗俗，方言土語(yǔ)，夸大其辭與顧客爭(zhēng)論、無(wú)視他人等。
2. 接待用語(yǔ)的技巧
● 避免使用命令式，多用詢問(wèn)式;
● 少用否定句，多用肯定句;
● 采用先貶后褒法;
● 言語(yǔ)要生動(dòng)，語(yǔ)氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言使顧客聽(tīng)起來(lái)容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲;
● 導(dǎo)購(gòu)員講話，要配以自然動(dòng)作，親切的表情，使顧客心情愉快;
● 要留有余地。不能說(shuō)“沒(méi)有了”、“不知道”等毫無(wú)伸縮性的絕對(duì)回答。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有的品種，可詢問(wèn)下賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，以便到貨后及時(shí)通知;
● 要有問(wèn)必答。無(wú)論是有關(guān)的問(wèn)題，還是其它問(wèn)題，都要盡量回答;對(duì)不知道的，要表示歉意;
● 不要夸大其詞，要誠(chéng)實(shí)、客觀的推介;
● 不要惡意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
3. 常用的接待用語(yǔ)
● 與顧客初次接觸時(shí)，應(yīng)說(shuō)“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”。
● 當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯?”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。
● 導(dǎo)購(gòu)員正招呼顧客，同時(shí)又要邀請(qǐng)其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可對(duì)接待中的顧客說(shuō)：“對(duì)不起”。
● 當(dāng)顧客決定要買(mǎi)時(shí)，要面帶微笑向他致謝。
● 對(duì)口出怨言的顧客，要聆聽(tīng)怨言并道歉，如：“實(shí)在抱歉，我會(huì)作好記錄把你的情況及時(shí)向公司反映”。
● 向顧客告別時(shí)，要親切、自然，用語(yǔ)要簡(jiǎn)單、適當(dāng)，如：“再見(jiàn)，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”，“請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走”，對(duì)外地來(lái)的顧客，可說(shuō)：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來(lái)卡斯蒂亞燈飾貴陽(yáng)店”。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧3
箱包導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧
一：表演家
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩�，得到意想不到的收獲。
二：心理家
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
三：產(chǎn)品家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
四：快樂(lè)使者
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住：好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
五：品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
六：裝點(diǎn)師
購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
七：財(cái)務(wù)里手
導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的資料。
箱包導(dǎo)購(gòu)員注意事項(xiàng)
1、顧客精神需求
2、用微笑主動(dòng)和顧客打招呼。贊美顧客自身的東西，給他帶來(lái)愉悅的心情，帶來(lái)被人尊重的良好感覺(jué)、拉近人與人之間的距離，從而讓顧客滋生購(gòu)買(mǎi)的念頭。
3、記�。嘿澝李櫩妥陨淼臇|西比贊美我們的產(chǎn)品要有效百倍。贊美一定要體現(xiàn)到點(diǎn)上，用平實(shí)誠(chéng)懇的語(yǔ)言。
4、顧客物質(zhì)需求：花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西。 這是絕大部分顧客心里所想的
觀察顧客的關(guān)注點(diǎn)，幫助顧客做出最佳的選擇，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)上前鼓勵(lì)顧客試包。講解包的性能輕便實(shí)用，款式時(shí)尚休閑，體現(xiàn)其高貴的地位和尊貴的象征。使他相信購(gòu)買(mǎi)能使他獲得最大的利益。 質(zhì)量：先描述產(chǎn)品容易發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的部位，然后介紹我們?cè)谶@些問(wèn)題上已慎重的改進(jìn)，這樣就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，顧客會(huì)因?yàn)槟闶菍＜�，�?huì)增加對(duì)你的信任度。顧客沒(méi)有看中準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，主動(dòng)推薦適合顧客同一類(lèi)型的產(chǎn)品，并主動(dòng)介紹。
5、抓住顧客的`心里，有問(wèn)必答。
向顧客介紹商品的品牌，讓顧客從心里信任我們的品牌。介紹商品的材質(zhì)、款式等，要對(duì)顧客的任何問(wèn)題，都能得體的回答。打消顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)。
好的商品，要有好的店員對(duì)它加以襯托和修飾，讓商品完美的展現(xiàn)在顧客的面前，很多時(shí)候，往往因?yàn)榈陠T精彩的介紹和解說(shuō)，而讓顧客動(dòng)心，從而買(mǎi)下商品。顧客有時(shí)會(huì)不了解商品的品牌、材質(zhì)等信息，這就要靠店員，來(lái)完美的解答顧客的疑問(wèn)。迪歐摩尼箱包加盟，會(huì)派出專業(yè)駐店督導(dǎo)，到店里，培訓(xùn)店長(zhǎng)和店員，教他們認(rèn)識(shí)迪歐摩尼的品牌、商品、材質(zhì)、款式、擺設(shè)等一系列，優(yōu)化店員對(duì)迪歐摩尼箱包的認(rèn)識(shí)，傳授一些介紹品牌、材質(zhì)等一些小技巧，還有如何應(yīng)對(duì)顧客們一些尖銳的問(wèn)題，從而提高商品的銷(xiāo)售量。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧4
服裝銷(xiāo)售技巧：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周?chē)笥讯家獫M意的服裝。
4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
促成服裝訂單的`八種技巧：
假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。
幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�
先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”
拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧5
1:心理專家
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng),從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
2:交際家
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒(méi)有一定的表演天份,想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩?得到意想不到的收獲。
3:產(chǎn)品專業(yè)
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。
4:快樂(lè)使者
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,而遷怒顧客,對(duì)顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
5:品牌大使
在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
6:情報(bào)員
導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn),促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn),活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的`銷(xiāo)售、回款、談判工作。
7:財(cái)務(wù)里手
導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人,直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道,是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
8:裝點(diǎn)師
導(dǎo)購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻,所以展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情,過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
注意事項(xiàng)
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類(lèi)型的人,就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧6
工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省，服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧。
犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒(méi)有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷(xiāo)售時(shí)的五種心情：
1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。
2.愛(ài)心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買(mǎi)的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷(xiāo)售中的七個(gè)步驟：
1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷(xiāo)服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購(gòu)買(mǎi)能力。
3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買(mǎi)的因素和問(wèn)題，并迅速更換試穿服裝的種類(lèi)。
5.購(gòu)買(mǎi)：顧客交款的時(shí)刻。
6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷(xiāo)，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。
銷(xiāo)售方法：
通過(guò)觀察顧客的形象，裝扮。體形。語(yǔ)言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買(mǎi)能力，提高銷(xiāo)售成功率，工作總結(jié)《服裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧》。
1.緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò) 強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4.多次推銷(xiāo)法：要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷(xiāo)售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流暢。程序：
1.引顧客進(jìn)店 1人完成
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨 2人完成（主銷(xiāo)和配合）
3.決定購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)票，付款 1人完成
4.包裝 1人完成
5.再次推銷(xiāo) 2人完成
6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案 1人完成
7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū) 2人完成
8.準(zhǔn)備迎接其他顧客
應(yīng)該注意的問(wèn)題：
1.處銷(xiāo)售過(guò)程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過(guò)程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷(xiāo)售后的`流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導(dǎo)購(gòu)：
1.機(jī)械化的遞拿商品 2.簡(jiǎn)單的介紹商品 3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn) 4.等顧客決定后開(kāi)票
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：
1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配
3.處理問(wèn)題有獨(dú)到的方法
4.賣(mài)場(chǎng)管理精細(xì)化
5.具有人格魅力
6.善于做銷(xiāo)售分析和總結(jié)
7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送
8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧7
1、心理專家
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家
導(dǎo)購(gòu)員每天要和不同的顧客打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩停玫揭庀氩坏降氖斋@。
3、產(chǎn)品專家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的`產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂(lè)使者
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N(xiāo)力。
5、品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
6、情報(bào)員
作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，為店面創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果 ，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，并及時(shí)告知你的上級(jí)，并共同商量對(duì)策。
7、財(cái)務(wù)里手
導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
8、裝點(diǎn)師
人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象、店內(nèi)外形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用6s管理方法要求自己。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧8
導(dǎo)購(gòu)技巧一:細(xì)心做好溝通，從心開(kāi)始。細(xì)心是任何一名導(dǎo)購(gòu)員必備的素質(zhì)，只有細(xì)心，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷(xiāo)售做好鋪墊。下面是兩名導(dǎo)購(gòu)員和一位顧客的對(duì)話:顧客:"這個(gè)產(chǎn)品顏色這么深，肯定會(huì)掉顏色。"導(dǎo)購(gòu)甲:"不會(huì)、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購(gòu)買(mǎi)。"導(dǎo)購(gòu)乙:微笑著說(shuō)"小姐，您有這種擔(dān)心，我能理解。這個(gè)顏色比較深，如果是我，我也會(huì)有這樣的擔(dān)心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會(huì)有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開(kāi)洗滌，這些不會(huì)影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，至今還沒(méi)有接到購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客有這樣的投訴，對(duì)于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。"對(duì)于兩名導(dǎo)購(gòu)，明顯地可以看出，導(dǎo)購(gòu)乙更能抓住顧客的真實(shí)想法，通過(guò)細(xì)心的觀察和思考，明白顧客最擔(dān)心的問(wèn)題，更快促成買(mǎi)賣(mài)的達(dá)成。同時(shí)，通過(guò)細(xì)心的解答，還會(huì)給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)印象。
技巧二:耐心從上面的實(shí)例中，可以看出，導(dǎo)購(gòu)甲缺乏一定的耐心，對(duì)于顧客所提及的問(wèn)題，并沒(méi)有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對(duì)品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的心里沖動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)乙則通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問(wèn)題的方法就是，分開(kāi)洗滌，這樣既解決了顧客購(gòu)買(mǎi)后的擔(dān)憂，還能讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細(xì)心、耐心、導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該具備靈活處理問(wèn)題的妙心。導(dǎo)購(gòu)乙通過(guò)法律事實(shí)，對(duì)質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側(cè)面引導(dǎo)顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說(shuō)法之巧妙，在于能夠靈活通過(guò)法律事實(shí)來(lái)正名。
最后，以品牌為保證，讓顧客安心購(gòu)買(mǎi)。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也會(huì)隨之而提升。
1、心理專家作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩停玫揭庀氩坏降氖斋@。
3、產(chǎn)品專家要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂(lè)使者導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣(mài)店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對(duì)家紡導(dǎo)購(gòu)員的要求也在加大。俗話說(shuō):"鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵"，家紡專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的成功與否與導(dǎo)購(gòu)員有著密切的關(guān)系，但是，因?yàn)槎喾N原因，專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)性比較頻繁;而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷(xiāo)售額。所以說(shuō)一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)勝過(guò)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌。服務(wù)是導(dǎo)購(gòu)工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會(huì)買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(zhǎng)期潛移默化的影響和指導(dǎo)的，中國(guó)人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費(fèi)者的心態(tài)，因?yàn)橄M(fèi)者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現(xiàn)，專賣(mài)店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會(huì)成為回頭客。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，她的最終目的是賣(mài)貨!但要想賣(mài)貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的說(shuō)辭導(dǎo)購(gòu)是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購(gòu)成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購(gòu)便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們?nèi)ヅR場(chǎng)發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中說(shuō)話無(wú)力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)的情況出現(xiàn)。這勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，甚而產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購(gòu)員在為顧客導(dǎo)購(gòu)時(shí)，只會(huì)機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識(shí)，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會(huì)說(shuō)只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說(shuō)不代表"能說(shuō)"。"能說(shuō)"便是要把話說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)中"一套好的說(shuō)辭"顯得尤為重要。這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購(gòu)買(mǎi)欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，極力將其導(dǎo)購(gòu)人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識(shí)，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識(shí)點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)工作中能以專家的眼光為消費(fèi)者服務(wù)!一雙敏銳的眼睛一個(gè)好的家紡導(dǎo)購(gòu)，不但要能會(huì)說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導(dǎo)購(gòu)人員便需要仔細(xì)的去觀察她，并在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的身份、地位、是否直接購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著顧客的一系列動(dòng)作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購(gòu)買(mǎi)回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因?yàn)橛羞@諸多的購(gòu)買(mǎi)目的，所以其在購(gòu)買(mǎi)家紡時(shí)，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因?yàn)榻Y(jié)婚而購(gòu)買(mǎi)床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對(duì)你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺(jué)沒(méi)有什么特色。所以通過(guò)仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購(gòu)能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類(lèi)型，消費(fèi)目的，從而在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購(gòu)買(mǎi)。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購(gòu)中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導(dǎo)購(gòu)員便會(huì)作出判斷:顧客對(duì)該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，以促成其成交。一套交互式的導(dǎo)購(gòu)技巧目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭(zhēng)取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費(fèi)者，而交互式導(dǎo)購(gòu)無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí)，改變其消費(fèi)行為。
1、感官體驗(yàn)所謂眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，在終端的導(dǎo)購(gòu)上即使導(dǎo)購(gòu)人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有說(shuō)服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問(wèn)題。因此，在導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)，可以利用某種手段，把導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來(lái)。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費(fèi)者通過(guò)放大鏡來(lái)觀察面料的細(xì)密，從而取信于消費(fèi)者。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請(qǐng)消費(fèi)者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性。總之，不管運(yùn)用何種方法，其目的就是要通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等感覺(jué)器官對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來(lái)，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨(dú)特之處。
2、情感訴求據(jù)調(diào)查購(gòu)買(mǎi)家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導(dǎo)購(gòu)中，可以從消費(fèi)者的心理著手，抓住消費(fèi)者的`情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對(duì)該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購(gòu)技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費(fèi)者眼球的基本元素之--色彩。在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中針對(duì)顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
3、價(jià)值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對(duì)自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開(kāi)始傳達(dá)著消費(fèi)者對(duì)美的追求以及對(duì)生活的一種態(tài)度。因此，與其說(shuō)消費(fèi)者買(mǎi)的是你這款家紡，還不如說(shuō)是買(mǎi)的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值。所以說(shuō)從體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費(fèi)者期望的生活方式相吻合。消費(fèi)者一旦對(duì)家紡品牌所倡導(dǎo)的價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費(fèi)者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)該品牌家紡的欲望和行為。比如夢(mèng)潔家紡，它直擊目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心。提出"家文化"，引起了消費(fèi)者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術(shù)文化"，所以打動(dòng)了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)店員的引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者情感體驗(yàn)，和消費(fèi)者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)區(qū)隔，讓消費(fèi)者對(duì)你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶，這顯然比單純的、針對(duì)表面化的推薦更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
總之，家紡導(dǎo)購(gòu)是整個(gè)家紡營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣(mài)出貨品，導(dǎo)購(gòu)不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦!
下面就說(shuō)說(shuō)面對(duì)不同類(lèi)型的人導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型:三、猶豫不決型:四、小心謹(jǐn)慎型:五、貪小便宜型:六、來(lái)去匆匆型:俗話說(shuō)，做人最難沒(méi)過(guò)導(dǎo)購(gòu)，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店，你不可以太冷淡，太冷淡覺(jué)得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會(huì)使顧客心生反感。那么，導(dǎo)購(gòu)在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做?當(dāng)顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該是笑臉相迎，比如說(shuō)七小時(shí)家紡導(dǎo)購(gòu)李佳，她就應(yīng)該這樣對(duì)顧客說(shuō):"你好，七小時(shí)家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會(huì)過(guò)度，如此表達(dá)恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬(wàn)一顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么也沒(méi)買(mǎi)，要溜了怎么辦?面對(duì)這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應(yīng)該說(shuō)(仍以李佳為例):"你好小姐，前面都沒(méi)有你喜歡的么，我叫李佳，我來(lái)為你介紹好么?"一般情況下，只要顧客有需要，面對(duì)這樣的服務(wù)，他不會(huì)拒絕。如果對(duì)方接受了你的請(qǐng)求，你要詢問(wèn)對(duì)方的名字，你要這么說(shuō):"我叫李佳，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼?"值得注意的是，在你要詢問(wèn)對(duì)方叫什么的時(shí)候，你要先報(bào)上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對(duì)對(duì)方的尊重。一般情況下，"我姓張(假如顧客姓張的話)"是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個(gè)規(guī)律，然而，總會(huì)有特殊的情況出現(xiàn)，那么何為特殊情況?對(duì)于規(guī)律之外的人群，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類(lèi)顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類(lèi)顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要小心伺候。他們也會(huì)這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類(lèi)顧客的特點(diǎn)就是典型的權(quán)威型，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人，他們會(huì)這樣回答:"叫我張姐就好，"這類(lèi)顧客就是最讓導(dǎo)購(gòu)喜歡的那一種，典型的好說(shuō)話。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧9
一、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是持久苦練出來(lái)的。
2、贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷(xiāo)售技巧與話術(shù)中提到禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。
4、注重形象 服裝銷(xiāo)售技巧與話術(shù)指出導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的覺(jué)。
5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。
二、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧之推銷(xiāo)最佳時(shí)機(jī)
1、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）
4、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的'接濟(jì)）
6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
三、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧之導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢(shì)向顧客推薦。
4、合適商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷(xiāo)售技巧從事銷(xiāo)售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，再次有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧10
1、“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧?
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎?
顧客：是的。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右(停頓)。王先生您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是5分多。
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。)
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的產(chǎn)品是不是非常值得呢?
2、“一分錢(qián)一分貨”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?
顧客：是的，有道理。
(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。)
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦?是嗎?
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)不完全是正確的。投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話那您所付出的就更多了、因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎?
顧客：當(dāng)然。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的.產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的。您說(shuō)對(duì)嗎?
顧客：是的。
4、假設(shè)成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧�！�
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨?”
"我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒。"
“您是交定金還是付全款?”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套?”
6、機(jī)會(huì)成交法
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧�！�
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)�！�
“現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”
7、大膽成交法
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧�！�
“這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧�！�
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷(xiāo)這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8、三問(wèn)成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣?
顧客：好啊
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢?
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧11
第1問(wèn)：寶寶多大?
要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu)，一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶，真誠(chéng)與家長(zhǎng)溝通，了解寶寶月齡提醒寶寶成長(zhǎng)特點(diǎn)等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
�、�、奶粉的段位：
1段、2段還是3段，避免了詢問(wèn)寶寶吃那個(gè)段位等低級(jí)的問(wèn)題。
�、�、是否可以主動(dòng)推薦奶粉
6個(gè)月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng)，不宜主動(dòng)推薦奶粉，須先確定顧客沒(méi)有母乳或母乳不足，6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。
�、�、是否適合換品牌：
6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應(yīng)更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
�、�、寶寶的成長(zhǎng)特點(diǎn)及推薦奶粉的側(cè)重點(diǎn)：
6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低，因?yàn)閺哪阁w帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時(shí)轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對(duì)較好，比較容易適應(yīng)奶粉。
第2問(wèn)：寶寶吃什么?
要點(diǎn)：作為奶粉導(dǎo)購(gòu)，一定要主動(dòng)詢問(wèn)，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷(xiāo)售儲(chǔ)備好基礎(chǔ)信息。
分析：寶寶吃的什么，無(wú)非就是如下選擇題：
母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國(guó)產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說(shuō)明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個(gè)信息直接決定了。
①、推薦哪個(gè)類(lèi)別的奶粉更容易接受：
寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
�、凇⑼扑]哪個(gè)價(jià)位的更容易接受：
既有品牌的.價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì)有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長(zhǎng)久。
�、邸⑼扑]自有品牌的難易程度：
顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3問(wèn)：寶寶吃(長(zhǎng))得怎么樣?
要點(diǎn)：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿意，其實(shí)也不會(huì)有100%的不滿意，通過(guò)此問(wèn)進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷(xiāo)售的引導(dǎo)。
分析：吃奶粉，寶寶成長(zhǎng)好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長(zhǎng)狀態(tài)如何?是否適應(yīng)該奶粉?有無(wú)腸道不良反應(yīng)(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關(guān)重要，直接決定了
�、�、顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌：
顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
②、找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉(zhuǎn)牌：
如顧客對(duì)奶粉消化很好而容易感冒，則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問(wèn)是否添加輔食、是否缺微量元素等，但其實(shí)大可不必在這方面花費(fèi)時(shí)間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長(zhǎng)情況，才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長(zhǎng)推薦奶粉，也才會(huì)推薦奶粉。
做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。此外，粉哥要重點(diǎn)提醒大家不要把短暫的銷(xiāo)售溝通時(shí)間給浪費(fèi)掉啦，要簡(jiǎn)潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時(shí)忌貪心，想做大的連帶銷(xiāo)售，問(wèn)東問(wèn)西。
記住，賣(mài)奶粉就是賣(mài)奶粉，所謂的連帶銷(xiāo)售都是后面的事情，準(zhǔn)確地說(shuō)是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點(diǎn)個(gè)數(shù)”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說(shuō)，還可能?chē)樦櫩汀?/p>
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧12
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?
2、店門(mén)開(kāi)啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見(jiàn)，手易拿”。擺在開(kāi)放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、所有商品都標(biāo)上價(jià)格，貨不二價(jià)。必須在努力收集顧客的價(jià)格預(yù)期感和競(jìng)爭(zhēng)商店的價(jià)格的情報(bào)的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。
7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說(shuō)外行話。要知道，購(gòu)物場(chǎng)所也是交流的`空間。
8、講解商品的知識(shí)和銷(xiāo)售量成正比，消費(fèi)者不是專家，需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，你是在幫助他。
9、接待顧客心理輕松，對(duì)方不買(mǎi)也不能有失望或不高興的表示。
10、收錢(qián)和找零錢(qián)，當(dāng)面點(diǎn)清，找干凈票給客人。
11、對(duì)老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對(duì)商店來(lái)說(shuō)意味著不斷提高的回頭率。美國(guó)學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
12、多用習(xí)慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規(guī)范、親切，能增加商場(chǎng)(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來(lái)好的口碑。
13、把建議本放在收款處，請(qǐng)顧客把需要代購(gòu)的商品寫(xiě)上。
14、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如，重陽(yáng)節(jié)對(duì)老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對(duì)教師優(yōu)惠以示祝賀。
15、永遠(yuǎn)不忘記顧客，永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識(shí)到你可信、可靠，便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧13
一般第一句話這么說(shuō)：
“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！
“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！
第二句話一般這么說(shuō)：
1、“這是我們的新款！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的`專柜太多了！
怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！
2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話的！
3、唯一性
4、制造熱銷(xiāo)氣氛
5、時(shí)限性等！
在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！
切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別！
第三句話怎么說(shuō)？
很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)�！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！
你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！
一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”
這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！
所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”
直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！
別問(wèn)顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧14
男導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧有哪些?在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。
一、自命不凡型：
類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。
對(duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她)，博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
三、猶豫不決型：
有購(gòu)買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型：
這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 對(duì)策：要迎合他(她)的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他(她)感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的'功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。
對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。
六、來(lái)去匆匆型：
檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他(她)時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對(duì)策：稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟(jì)不足型：
這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。 對(duì)策：只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢(qián)，要想法刺激他(她)的購(gòu)買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購(gòu)買(mǎi)。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧15
1.如顧客認(rèn)為商品貴，差價(jià)格不肯買(mǎi)怎么辦？
首先確定顧客對(duì)商品本身是否滿意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)錢(qián)與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)概念。如對(duì)商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開(kāi)檔次;如單純嫌價(jià)格高，則可向其說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣(mài)點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)放心，買(mǎi)誠(chéng)信是十分值得的。
2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒(méi)顧客穿的碼數(shù)怎么辦？
可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類(lèi)似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請(qǐng)廠家發(fā)回一件，及時(shí)滿足顧客的需求。
3.如顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員帶為試穿怎么辦？
不要拒絕，但要說(shuō)明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個(gè)比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。
4.如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決？
對(duì)顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對(duì)同伴意見(jiàn)的`重視程度。如顧客有自己的主見(jiàn)，主推顧客中意的商品；如同伴意見(jiàn)分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵(lì)顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見(jiàn)。
5.店鋪里一時(shí)人太多照看不過(guò)來(lái)怎么辦？
工作時(shí)間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說(shuō)“對(duì)不起，現(xiàn)在人太多，請(qǐng)您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請(qǐng)您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請(qǐng)附近同事幫忙照看。
6.如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營(yíng)業(yè)員意見(jiàn)怎么辦？
不要違背事實(shí)過(guò)分夸獎(jiǎng)，否則容易造成不信任感。評(píng)價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過(guò)于鮮明的語(yǔ)言，要注意說(shuō)話分寸，如胖可說(shuō)豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說(shuō)活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當(dāng)說(shuō)效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
7.如顧客在購(gòu)物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？
注意夸獎(jiǎng)?lì)櫩驮嚧┬Ч麜r(shí)應(yīng)肯定地說(shuō)“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說(shuō)“挺好看”這類(lèi)程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購(gòu)買(mǎi)能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認(rèn)為顧客實(shí)力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對(duì)哪款更為中意，果斷確定的說(shuō)：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過(guò)多考慮而轉(zhuǎn)念不買(mǎi)。
8. 如顧客問(wèn)服裝是什么面料，為什么這么貴時(shí)？
告訴顧客：面料不是衡量?jī)r(jià)格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營(yíng)的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來(lái)更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。
9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？
應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語(yǔ)氣愉快地面對(duì)顧客的冷臉和冷語(yǔ)，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當(dāng)保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。
10.當(dāng)顧客盯著服裝想什么時(shí)？
一定要鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來(lái)的效果，顧客沒(méi)試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)買(mǎi)，但下次還會(huì)回來(lái)，屬于潛在客戶。
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