導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧1
記得導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的時(shí)候，導(dǎo)師著重的要點(diǎn)講解的是如何處理導(dǎo)購(gòu)與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時(shí)候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買什么?”顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看�！睜I(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住“小姐，您買什么?”“先生，您要什么”不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐捯S機(jī)應(yīng)變。
首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)�！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的`詢問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。
最后：送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：“小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!”這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧2
一、盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。銷售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
二、以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要 求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演 示與講解。要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
三、區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；銷售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)檫@種導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過(guò)程。
四、銷售的過(guò)程中要注意促單
銷售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
五、學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
六、學(xué)會(huì)訴求與贊美
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！辟澝李櫩涂梢允箍腿颂摌s心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
七、學(xué)會(huì)利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴�，同理，在我們�?shí)際的銷售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷售過(guò)程中有力的論據(jù)。
八、學(xué)會(huì)觀察與比喻
在終端銷售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的`打擊；在實(shí)際的銷售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
九、善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
十、學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先 生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧3
1、我發(fā)現(xiàn)好身材使普通的衣服變的不凡，使庸俗的衣服變得高雅!
2、和您談話對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種享受
3、您今天穿的衣服很合適您，感覺(jué)出您是一個(gè)懂的生活的人
4、您這么完美的身材是怎么保持的?
5、感覺(jué)您全身上下充滿活力，您平時(shí)一定是一個(gè)非常愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人
6、你的眼睛水靈靈的，充滿著智慧
7、你居然處驚不交，了不起。你為什么沒(méi)有脾氣，真奇怪
8、你給人感覺(jué)到一種權(quán)威和力量的存在!
9、您身體真好，從您的腳上可以看出，您身體的各方面都很健康，但是，隨著年齡的增長(zhǎng)和工作的勞累，如果不注意也會(huì)出問(wèn)題，養(yǎng)生理療就是預(yù)防亞健康出現(xiàn)的。
10、你的睫毛一閃一閃的，太迷人了
11、你的身材配上這件衣服在合適不過(guò)了。
12、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您
13、你今天的精神非常好，這段時(shí)間看得出來(lái)您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊
14、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博，知書(shū)達(dá)理并且見(jiàn)多識(shí)廣的人（一般形容戴眼鏡的男人恰當(dāng)）
15、你的皮膚紅潤(rùn)，顯的你身體好健康
16、您這個(gè)身材穿什么都好看，就是一個(gè)衣服架子!
17、您提的建議非常好，我一定向我是上級(jí)傳達(dá)您的想法
18、您穿的那種顏色很好看。
19、（年輕人）如果感覺(jué)客人是帶女朋友進(jìn)店：你不但非常漂亮，并且落落大方，如果誰(shuí)家的小伙子可以娶到你，是前世修來(lái)的福氣哦
20、看得出來(lái)您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人
21、嗬這件衣服一穿上這位先生顯得更英氣逼人了。
22、您所看到的高度是我們達(dá)不到的。
23、從您挑選產(chǎn)品，看起來(lái)很有派，應(yīng)該是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人
24、從我們今天的談話感覺(jué)您平時(shí)做事很有激情，并且親和力非常強(qiáng)
25、您看上去帥呆了。
26、這一款最適合您了穿上不但顯得氣質(zhì)高雅還顯得特別英俊。
27、先生您好，你的腳長(zhǎng)的真好，又勻稱又柔軟，很少有這么好的腳，它和你的命運(yùn)有關(guān)系，你肯定是不愁吃不愁喝的人，事業(yè)有成就，家庭也美滿，肯定住好房開(kāi)好車。
28、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博，知書(shū)達(dá)理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）
29、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，
30、你好有氣質(zhì)、漂亮、可愛(ài)、溫柔、有個(gè)性，特別。
31、我很榮幸認(rèn)識(shí)你這樣有內(nèi)涵的漂亮朋友。
32、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福
33、姐，你化的這個(gè)妝真好看，搭配你這身衣服，還有飾品(項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鏈等)顯得非常有氣質(zhì)。
34、感覺(jué)您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到
35、穿上這件衣服您顯得更加帥氣了。
36、這件衣服更顯得您氣質(zhì)高雅。
37、你的個(gè)子長(zhǎng)的象標(biāo)準(zhǔn)的模特
38、看得出來(lái)您非常有女人味，并且非常顯年輕
39、你的熱情真高，你的人緣真好，這么平易進(jìn)人!
40、呀，這么好的身材，我還遇上模特兒呢。
41、先生您好，您的身材保持的真好，腰倍(兒)直，氣質(zhì)儒雅，一看就是一個(gè)很有學(xué)問(wèn)、很有成就的人。
42、您看上去真精神/真棒/真漂亮。
43、看得出來(lái)您是一個(gè)才女，和您談話讓我學(xué)到了很多
44、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人，生活中做您的老婆真是幸福
45、感覺(jué)出來(lái)您是一個(gè)非常有品味的女人，
46、先生您好，您的肩膀真寬闊(或很結(jié)實(shí))，一看就是男人的肩膀，肯定是能干大事的人，可能肩部有點(diǎn)問(wèn)題，這是工作勞累造成的，凡是干大事的人，承擔(dān)的責(zé)任也多，但是再忙也要注意身體，有空多來(lái)調(diào)理一下。
47、看得出來(lái)您比較幽默，感覺(jué)出您是一個(gè)非常懂得生活的男人，我真的羨慕您的`愛(ài)人
48、從您挑選產(chǎn)品來(lái)看，您平時(shí)做事相當(dāng)?shù)膶?shí)在，
49、你打扮的很整潔。你的衣著雖然很樸素，但卻很不平凡
50、你這種意志力可不是一般人所能達(dá)到的!
51、姐，您這衣服真好看，真有品味，正好襯托出您與眾不同的氣質(zhì)。
52、看得出來(lái)您比較有才華，
53、您是穿什么衣服，什么衣服好看，真是沒(méi)辦法，好身材給人帶來(lái)的美感就是令人賞心悅目!
54、您這樣一設(shè)計(jì)，整個(gè)的空間一下就漂亮上去了。
55、先生您真風(fēng)趣幽默，與您聊天真高興，你經(jīng)常來(lái)做保健嗎?希望能經(jīng)常碰到您。
56、如果顧客是好幾個(gè)人但是帶有小朋友進(jìn)店，一定要夸他們身邊的小朋友：這個(gè)小朋友長(zhǎng)得不但乖巧可愛(ài)，并且十分機(jī)靈（如果是男孩要說(shuō)：長(zhǎng)大了一定非常有出息，如果是女孩要說(shuō)：長(zhǎng)大了一定非常漂亮）
57、真看不出來(lái)，你對(duì)事業(yè)如此執(zhí)著。
58、感覺(jué)出來(lái)您是一個(gè)非常有品味的男人，
59、如果是年輕的顧客帶著老人進(jìn)店，一定要面對(duì)老人夸這個(gè)年輕人：看得出來(lái)他（她）是一個(gè)非常富有孝心的人，這樣讓人比較感動(dòng)，平時(shí)我也愛(ài)和父母親去逛超市。
60、姐，聽(tīng)說(shuō)您的兒子考上了XX重點(diǎn)學(xué)校，真棒!
61、聽(tīng)你們同事講，你們?nèi)ツ暧旨有接秩ヂ糜巍?/p>
62、你給人感覺(jué)到一種權(quán)威和力量的存在。
63、這件衣服顯得您更加苗條了。
64、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時(shí)間看得出來(lái)您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊
65、哪像你嫁一個(gè)這么好的老公，能干，別人都說(shuō)，您老公很儒雅。
66、姐，這條圍巾是您自己選的嗎?顏色跟您很相稱，真是有眼光。
67、從您挑選產(chǎn)品，看得出來(lái)你說(shuō)話做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人
68、這件衣服顯得您臉色更加亮堂。
69、（中年人）如果是一男一女進(jìn)店（女的長(zhǎng)得比較漂亮類型的）要在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合一定要學(xué)會(huì)贊美男人身邊的女人：您給我感覺(jué)是一個(gè)非常漂亮并且非常有品味而且顯年輕的女人，（如果確認(rèn)是他的愛(ài)人：大哥您的福氣真的好啊）
70、你一天能工作十六個(gè)小時(shí)，你真了不起。
71、（中老年人）如果是一男一女進(jìn)店，要在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合學(xué)會(huì)贊美：我一看見(jiàn)就感覺(jué)像我的姐姐，因?yàn)槟浅ｏ@年輕去，您不但有福氣，而且十分和藹可親，（25歲左右的導(dǎo)購(gòu)和50歲左右的顧客）
72、你的心真是菩薩心腸!你的休養(yǎng)的確與眾不同。
73、這件衣服顯得你更加陽(yáng)光。
74、姐，您發(fā)質(zhì)真好，平時(shí)很注重保養(yǎng)吧，發(fā)質(zhì)好也說(shuō)明了您身體的健康。
75、先生您懂得真多，我從您身上學(xué)到了很多東西，真是獲益匪淺，希望下次再給您服務(wù)。
76、您皮膚白這件衣服你穿上再合適不過(guò)了。
77、你這種學(xué)習(xí)精神是可以成為我的榜樣。
78、先生，您長(zhǎng)的真氣派，風(fēng)度翩翩，氣質(zhì)非凡，一看就不是一般的人，肯定是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，我猜的對(duì)不?
79、（中年人）如果是一男一女進(jìn)店（女的長(zhǎng)得比較不漂亮類型的）要在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合一定要學(xué)會(huì)贊美男人身邊的女人：您給我感覺(jué)是一個(gè)氣質(zhì)十足的并且非常賢惠而且顯年輕的女人（如果確認(rèn)是他的愛(ài)人：大哥您的福氣真的好�。�
80、這衣服一穿上一眼就看出您與眾不同。
81、你的目光一看便知道你是一個(gè)敏感的人
82、我覺(jué)得您很有內(nèi)涵，越有內(nèi)涵的人越虛懷若谷!
83、我非常欣賞像你這種男人，和您談話我感覺(jué)自己非常輕松
84、你的穿著雖然傳統(tǒng)，但很有個(gè)性。
85、你的歌唱的真不錯(cuò)，挺有韻味的。
86、我們十分為你驕傲。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧4
一、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是持久苦練出來(lái)的。
2、贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術(shù)中提到禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。
4、注重形象 服裝銷售技巧與話術(shù)指出導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的覺(jué)。
5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。
二、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之推銷最佳時(shí)機(jī)
1、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）
4、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的'接濟(jì)）
6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
三、女裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧之導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢(shì)向顧客推薦。
4、合適商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷售技巧從事銷售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，再次有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧5
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧1：心理專家
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧2：表演家
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧3：產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧4：快樂(lè)使者
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧5：品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧6：情報(bào)員
導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒(méi)虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷活動(dòng)的.投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧7：財(cái)務(wù)里手
導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧8：裝點(diǎn)師
購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧6
1.從4W上著手：
從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。
2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：
對(duì)顧客說(shuō)明孕嬰產(chǎn)品特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。孕嬰商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3.具體的表現(xiàn)：
要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件產(chǎn)品好”，“這件最適合你寶寶”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4.具備專業(yè)知識(shí)：
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的'動(dòng)態(tài)資訊、掌握育嬰的知識(shí)，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合育嬰的流行趨勢(shì)，用專業(yè)性去吸引并征服顧客。
5.要有親和力：
孕嬰店導(dǎo)購(gòu)首先要具備的素質(zhì)就是親和力。如果媽媽們一進(jìn)店就覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員非常親切，那么她就會(huì)有耐心聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級(jí)的修行。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧7
箱包導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧
一：表演家
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
二：心理家
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
三：產(chǎn)品家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
四：快樂(lè)使者
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂(lè)的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N力。
五：品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
六：裝點(diǎn)師
購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的.心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
七：財(cái)務(wù)里手
導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的資料。
箱包導(dǎo)購(gòu)員注意事項(xiàng)
1、顧客精神需求
2、用微笑主動(dòng)和顧客打招呼。贊美顧客自身的東西，給他帶來(lái)愉悅的心情，帶來(lái)被人尊重的良好感覺(jué)、拉近人與人之間的距離，從而讓顧客滋生購(gòu)買的念頭。
3、記�。嘿澝李櫩妥陨淼臇|西比贊美我們的產(chǎn)品要有效百倍。贊美一定要體現(xiàn)到點(diǎn)上，用平實(shí)誠(chéng)懇的語(yǔ)言。
4、顧客物質(zhì)需求：花最少的錢買最好的東西。 這是絕大部分顧客心里所想的
觀察顧客的關(guān)注點(diǎn)，幫助顧客做出最佳的選擇，發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)上前鼓勵(lì)顧客試包。講解包的性能輕便實(shí)用，款式時(shí)尚休閑，體現(xiàn)其高貴的地位和尊貴的象征。使他相信購(gòu)買能使他獲得最大的利益。 質(zhì)量：先描述產(chǎn)品容易發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的部位，然后介紹我們?cè)谶@些問(wèn)題上已慎重的改進(jìn)，這樣就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，顧客會(huì)因?yàn)槟闶菍＜�，�?huì)增加對(duì)你的信任度。顧客沒(méi)有看中準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，主動(dòng)推薦適合顧客同一類型的產(chǎn)品，并主動(dòng)介紹。
5、抓住顧客的心里，有問(wèn)必答。
向顧客介紹商品的品牌，讓顧客從心里信任我們的品牌。介紹商品的材質(zhì)、款式等，要對(duì)顧客的任何問(wèn)題，都能得體的回答。打消顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)。
好的商品，要有好的店員對(duì)它加以襯托和修飾，讓商品完美的展現(xiàn)在顧客的面前，很多時(shí)候，往往因?yàn)榈陠T精彩的介紹和解說(shuō)，而讓顧客動(dòng)心，從而買下商品。顧客有時(shí)會(huì)不了解商品的品牌、材質(zhì)等信息，這就要靠店員，來(lái)完美的解答顧客的疑問(wèn)。迪歐摩尼箱包加盟，會(huì)派出專業(yè)駐店督導(dǎo)，到店里，培訓(xùn)店長(zhǎng)和店員，教他們認(rèn)識(shí)迪歐摩尼的品牌、商品、材質(zhì)、款式、擺設(shè)等一系列，優(yōu)化店員對(duì)迪歐摩尼箱包的認(rèn)識(shí)，傳授一些介紹品牌、材質(zhì)等一些小技巧，還有如何應(yīng)對(duì)顧客們一些尖銳的問(wèn)題，從而提高商品的銷售量。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧8
技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。
我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。
技巧二，多聽(tīng)少說(shuō)。
上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽(tīng)七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。
正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。
技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
技巧五，不要說(shuō)負(fù)面的話。
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的'反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。
技巧六，替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。
縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
技巧八，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。
銷售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧9
主動(dòng)和顧客打招呼，招攬生意
服裝店的店員一定要積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒(méi)有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客，而不是在店里面等顧客。當(dāng)有顧客走近時(shí)，進(jìn)行非常和善的打招呼，給顧客留下好印象。禮貌熱情的打招呼可以拉動(dòng)很多顧客走近店鋪里。顧客進(jìn)店，觀看服裝便為賣衣服做好基礎(chǔ)。
招呼用語(yǔ)要突出衣服的特色
打招呼時(shí)，主動(dòng)介紹自己店鋪里的特色，都可以用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言介紹給顧客，增加顧客的關(guān)注度。畢竟誰(shuí)也喜歡新款服裝，而且誰(shuí)也想用最少的錢買到最好的衣服。
避免過(guò)分熱情，要給顧客自由
作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以服裝導(dǎo)購(gòu)員要知道“適合而止”。
思維敏捷，主動(dòng)介紹替代產(chǎn)品
主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要什么樣的服裝，這個(gè)很關(guān)鍵，如果顧客反饋?zhàn)约合胭I褲子或襯衣，就更加具有表象性。店員的下一步介紹就可以更有針對(duì)性了。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，如果顧客想要的款式店里沒(méi)有時(shí)，要主動(dòng)介紹類似的服裝來(lái)替代。不能直接說(shuō)，沒(méi)有，然后讓顧客自己走出店鋪
引導(dǎo)顧客走入試衣間
當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同店員的觀點(diǎn)的時(shí)候，也不再講多余的話，最好要求顧客試穿，這樣才會(huì)體現(xiàn)出效果。留顧客在店里呆更多的時(shí)間，最好要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。
及時(shí)拉住顧客的同伴
女性顧客在逛街時(shí)有帶同伴的習(xí)慣。同伴的意見(jiàn)對(duì)于顧客的'選擇有很強(qiáng)的干擾作用。如果看到顧客本人對(duì)于服裝不甚滿意，服裝導(dǎo)購(gòu)員可以及時(shí)讓同伴出主意，詢問(wèn)顧客的看法。當(dāng)然，如果同伴也不認(rèn)同衣服，會(huì)起到相反的作用了。
砍價(jià)還價(jià)從容不迫
如果因?yàn)榕c顧客討論價(jià)格僵持不下，不如直接讓顧客自己報(bào)一個(gè)價(jià)。等到顧客報(bào)價(jià)之后，然后圍繞這個(gè)價(jià)位進(jìn)行調(diào)價(jià)。這樣節(jié)省了彼此的時(shí)間，可以更快地促進(jìn)成交。
推薦易于搭配的衣服
如果顧客已經(jīng)挑選了一件長(zhǎng)衫，不如推薦一條與長(zhǎng)衫搭配效果很好的褲子。其他衣服也可以介紹與之搭配效果較好的其他衣服。現(xiàn)在的穿衣，很多顧客講究的就是一個(gè)搭配問(wèn)題。但是這個(gè)要求服裝導(dǎo)購(gòu)員具備一定的服裝搭配知識(shí)，才能對(duì)顧客進(jìn)行正確的引導(dǎo)。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧10
1.如顧客認(rèn)為商品貴，差價(jià)格不肯買怎么辦？
首先確定顧客對(duì)商品本身是否滿意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)錢與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)概念。如對(duì)商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開(kāi)檔次;如單純嫌價(jià)格高，則可向其說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢買服務(wù)，買放心，買誠(chéng)信是十分值得的。
2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒(méi)顧客穿的碼數(shù)怎么辦？
可以向顧客介紹同款的`其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請(qǐng)廠家發(fā)回一件，及時(shí)滿足顧客的需求。
3.如顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員帶為試穿怎么辦？
不要拒絕，但要說(shuō)明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個(gè)比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。
4.如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決？
對(duì)顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對(duì)同伴意見(jiàn)的重視程度。如顧客有自己的主見(jiàn)，主推顧客中意的商品；如同伴意見(jiàn)分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵(lì)顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見(jiàn)。
5.店鋪里一時(shí)人太多照看不過(guò)來(lái)怎么辦？
工作時(shí)間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說(shuō)“對(duì)不起，現(xiàn)在人太多，請(qǐng)您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請(qǐng)您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請(qǐng)附近同事幫忙照看。
6.如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營(yíng)業(yè)員意見(jiàn)怎么辦？
不要違背事實(shí)過(guò)分夸獎(jiǎng)，否則容易造成不信任感。評(píng)價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過(guò)于鮮明的語(yǔ)言，要注意說(shuō)話分寸，如胖可說(shuō)豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說(shuō)活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當(dāng)說(shuō)效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
7.如顧客在購(gòu)物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？
注意夸獎(jiǎng)?lì)櫩驮嚧┬Ч麜r(shí)應(yīng)肯定地說(shuō)“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說(shuō)“挺好看”這類程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購(gòu)買能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認(rèn)為顧客實(shí)力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對(duì)哪款更為中意，果斷確定的說(shuō)：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過(guò)多考慮而轉(zhuǎn)念不買。
8. 如顧客問(wèn)服裝是什么面料，為什么這么貴時(shí)？
告訴顧客：面料不是衡量?jī)r(jià)格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營(yíng)的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來(lái)更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。
9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？
應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語(yǔ)氣愉快地面對(duì)顧客的冷臉和冷語(yǔ)，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當(dāng)保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。
10.當(dāng)顧客盯著服裝想什么時(shí)？
一定要鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來(lái)的效果，顧客沒(méi)試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)買，但下次還會(huì)回來(lái)，屬于潛在客戶。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧11
(1)語(yǔ)言態(tài)度
顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用“您好，歡迎光臨”或其它語(yǔ)言打招呼，表示顧客的到來(lái)已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過(guò)程中，我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當(dāng)然，我們的態(tài)度也不能太過(guò)于熱情，也不能過(guò)于華麗的言語(yǔ)對(duì)待顧客，使其對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生一種“敬而遠(yuǎn)之”的情緒電動(dòng)車銷售技巧電動(dòng)車銷售技巧。
(2)語(yǔ)言的重點(diǎn)和要點(diǎn)
銷售溝通的重點(diǎn)在于推薦和說(shuō)明，其它僅僅是鋪墊，因此說(shuō)話要抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，要精練、簡(jiǎn)短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。
(3)敏感語(yǔ)言的表達(dá)
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意敏感語(yǔ)言的表達(dá)，要把顧客忌諱的話說(shuō)的委婉一些，讓顧客覺(jué)得你是在尊重和理解他。
(4)語(yǔ)言的通俗易懂性
導(dǎo)購(gòu)員要說(shuō)普通話，尤其對(duì)流動(dòng)人口大的城市，更要做到說(shuō)“標(biāo)準(zhǔn)普通話”，對(duì)于那些主動(dòng)跟你說(shuō)方言和普通話方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時(shí)，不要使用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。
(5)語(yǔ)言誠(chéng)實(shí)性
不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的`顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì)推銷出商品，但可能會(huì)永遠(yuǎn)失去顧客。所以，應(yīng)該誠(chéng)實(shí)客觀的介紹，推薦商品電動(dòng)車銷售技巧默認(rèn)。
(6)問(wèn)答的耐性
顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機(jī)密的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到有問(wèn)必答，盡量滿足顧客的需求，如問(wèn)路、乘車路線、游覽、其他品牌等問(wèn)題。如遇到不能回答或不會(huì)回答的問(wèn)題，向顧客道歉。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧12
衣服導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧一、傳達(dá)出品牌特質(zhì)
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個(gè)XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺(jué)，賣衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺(jué)，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺(jué)等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺(jué)。
衣服導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧二、給人家真誠(chéng)可靠的感覺(jué)
我們要學(xué)習(xí)的是門店銷售一定要真誠(chéng)可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠(chéng)信通的付費(fèi)方式。身為門店銷售人員是要把產(chǎn)品從我們的門店銷售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺(tái)。但是“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，沒(méi)有銷售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓(xùn)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因?yàn)榭诖鼪](méi)有帶錢或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)回來(lái)了，還帶人來(lái)了。例如人家這次沒(méi)有帶錢下次帶錢人家肯定來(lái)，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過(guò)年過(guò)節(jié)有錢了因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)來(lái)消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃遥Y(jié)果你的真誠(chéng)讓人比了三家還是回頭找你購(gòu)買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見(jiàn)。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)椤暗玫勒叨嘀�，失道者寡助”�?/p>
衣服導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧三、反其道而行之
因?yàn)檫@樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問(wèn)“先生，小姐請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來(lái)我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『?huì)故意逗小孩等等。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。
衣服導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧四、用特別的展示去影響和刺激消費(fèi)者
我們不妨來(lái)看看這個(gè)高手銷售人的.舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！浚魑讳N售高手請(qǐng)注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，我們?cè)诨貧w故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們?cè)倏磁e動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì)心動(dòng)啊。
衣服導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧五、有巧妙設(shè)計(jì)的銷售程序的
我們的門店銷售人員，有幾個(gè)是真正有銷售套路，有幾個(gè)是在認(rèn)真設(shè)計(jì)銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲(chóng)”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報(bào)幕員”，顧客到那里就報(bào)幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報(bào)幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧13
1.忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2.忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
3.忌命令
營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示。
4.忌炫耀
當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的`;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
5.忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
6.忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
7.忌專業(yè)
在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。
8.忌獨(dú)白
與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。
9.忌冷談
與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
10.忌生硬
營(yíng)銷人員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧14
導(dǎo)購(gòu)員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣場(chǎng)里，但所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購(gòu)員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?今
一、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
2、待客服務(wù)技巧
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買商品，在這過(guò)程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。譚小芳老師表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的.購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。
二、導(dǎo)購(gòu)員銷售的FABE法則
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷話術(shù)的FABE法則;
2、顧客對(duì)你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮;
3、當(dāng)顧客心動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有促進(jìn)銷售，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用FABE法介紹推銷商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
商品推銷話術(shù)FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(shì)(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(jù)(Evidence)。(責(zé)任編輯：admin)
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧15
1、“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧
顧客：差不多吧
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎
顧客：是的
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的產(chǎn)品是不是非常值得呢？
2、“一分錢一分貨”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的產(chǎn)品呢？
顧客：呵呵，當(dāng)然沒(méi)有。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具不完全是正確的，投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的`價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，是這樣的嗎？
顧客：當(dāng)然
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?
顧客：是的
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？
4、假設(shè)成交法
“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現(xiàn)在確定要我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6、機(jī)會(huì)成交法
“優(yōu)惠只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”
“現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
8、大膽成交法
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧”
這么優(yōu)惠的價(jià)格，買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在馬上訂一套”
9、三問(wèn)成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)�！贝朔ㄔ谶@種時(shí)候會(huì)很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單。當(dāng)顧客來(lái)到店里，再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”。
這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)做出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。
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