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從日常話題切入保險的步驟與話術(shù)
我們可以通過生活中的簡單問題來做鋪墊，尋找引導(dǎo)客戶的興趣點，然后從興趣點作為導(dǎo)向風(fēng)險邊緣。當(dāng)我們初步看出風(fēng)險邊緣后就要強(qiáng)化客戶的風(fēng)險意識，最終引入壽險的功用。
既然說了簡單的流程步驟，接下來舉例說明。我的一個老客戶王先生，普通公司的白領(lǐng)，35歲，月收入6千;王太太是老師，月收入4千;小孩五歲，讀幼兒園;去年買了新房，月按揭3500，那家庭的月開支4千左右。
當(dāng)時我是這樣電話約訪的：“王先生，您好，我是XX，都快一年沒見了，最近怎么樣?聽說你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”
這時客戶說：“好呀，你周末過來玩吧，XX小區(qū)你認(rèn)識吧�！�
見面之后就跟客戶聊起來，我是這樣切入保險的。
1、通過生活中的簡單問題做鋪墊
我說：“王先生，一年多沒見你變化這么大，不但買了房還裝修得這么好，要100多萬。”
王先生：“哪里呀，買個房子現(xiàn)在就一身債，孩子要上小學(xué)，換個地方方便一點�！�
2、尋找引導(dǎo)客戶的興趣點
我說：“現(xiàn)在按揭買房很正常，算什么債，這叫提前享受，房子還能升值。”
王先生：“現(xiàn)在每個月要還貸4000，日子沒以前的舒坦，幾乎存不了錢�！�
這就是切入點，作為代理人我們應(yīng)該說：“這點錢對你來說算什么?再說存錢還不是為了改善住房、小孩的教育、要保障醫(yī)療和養(yǎng)老，你說是不是?”
王先生肯定會說：“是的，小孩眼看那就上學(xué)了都不敢亂花錢。”
3、從興趣點導(dǎo)向風(fēng)險的邊緣
我們可以問他：“那你有沒有統(tǒng)籌安排好?你兒子這么聰明一定要上好的小學(xué)�！�
王先生肯定會說：“我咬牙買了這個小區(qū)的房子，就是想讓他上一個好的小學(xué)�！�
4、強(qiáng)化客戶的風(fēng)險意識
我說：“是的，現(xiàn)在上學(xué)費用不得了，培養(yǎng)一個孩子上大學(xué)起碼要25萬，你要及早的準(zhǔn)備。”
王先生：“準(zhǔn)備什么呀，現(xiàn)在反正沒這個實力也不去想，再說現(xiàn)在也沒有什么好的投資渠道，股市一塌糊涂，銀行又沒什么利息，能有什么辦法呢?”
所以我們要從小孩上大學(xué)要多少錢作為切入口，來強(qiáng)化客戶的風(fēng)險意識。
我說：“投資到處都有畢竟有風(fēng)險，我這邊倒是有個好的財務(wù)規(guī)劃可以幫你省錢�！�
王先生：“你說的是保險吧，你可不要叫我買保險，你知道我現(xiàn)在沒錢�！�
其實，客戶第一反應(yīng)肯定會拒絕我們的，因為他知道我們賣保險，很多人會覺得我們是要賺他什么錢。
5、最終引入壽險的功能
我們可以說：“我建議你買保險并不是叫你花錢，而是更換了一種理財?shù)姆绞�，你想想一個月交了按揭，除去生活開支，還剩什么錢?”
王先生：“最多就是兩千，我存著準(zhǔn)備給兒子交學(xué)費�！�
我們的應(yīng)對話術(shù)應(yīng)該是：“你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的，不過存了這些錢，還要還按揭、給孩子準(zhǔn)備未來，那有沒有想過自己老了怎么辦?再說誰不會碰到個病呀災(zāi)的，那這些你都準(zhǔn)備過了嗎?”
王先生肯定會說：“我哪里想那么多，總之我是沒有錢買保險，不是我不幫你買保險，要交幾十年的費用，我哪里有這么多錢。”
這時我們應(yīng)該說：“王先生，這可不是幫我而是幫你，你不為自己想也要為孩子老婆想，萬一碰到點風(fēng)險，誰來還按揭?寶寶又靠誰?我給你講一下這個財務(wù)規(guī)劃，你聽完后買不買自己做決定!”
所以，我們要一步一步引導(dǎo)到給他做財務(wù)規(guī)劃，你覺得是直接上來跟他說我要給你賣保險，還是按上面的這種方式客戶更容易接受呢。其在在話術(shù)方面大家可以改進(jìn)，或者更一步的升級。、
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