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營銷必知：洞察母親群體的購買心理
母親節(jié)已經(jīng)臨近，作為母親的兒子，孩子媽媽的丈夫，我正在為生命中的兩位“母親”挑選我心目中認(rèn)為的最能表達(dá)心意的完美禮物。但與往年不同，如今的我見證了我的妻子，一位年輕的女人向母親這個角色的悄然轉(zhuǎn)變，由于職業(yè)關(guān)系，這種轉(zhuǎn)變讓我開始思考轉(zhuǎn)變對“母親”營銷的意義。因為這不僅關(guān)系到商家的營銷策略，更關(guān)系到我們在各種時機(jī)，無論是母親節(jié)、母親生日紀(jì)念，還是其他時候，贈送母親禮物時是否真正可以“討得歡心”，所以寫下這篇文章，既是希望為商家針對“母親”群體進(jìn)行營銷帶來些許思考，也是希望為千萬個普通人帶來一份母親節(jié)的購物指南。
以下是我妻子（一位母親）在母親節(jié)前的心聲吐露：
母親節(jié)將來，這也是自我（指我妻子本人）有了孩子變成母親身份之后，第一次思考“母親”的角色轉(zhuǎn)變給我的節(jié)日帶來的變化，就像大多數(shù)的媽媽們一樣，盡管我一直保持著浪漫主義，但現(xiàn)實中我努力去適應(yīng)每天繁忙的生活節(jié)奏，我想我的情況也應(yīng)該是每一個女人在變成母親之后遇到的。最能體現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的例子就是我在對待美容上的變化，盡管我認(rèn)為外表仍然很重要，但是孩子出生后，擔(dān)負(fù)的新責(zé)任以及越來越少的個人時間，使我的購物心理和習(xí)慣也隨之發(fā)生改變，如果把我之前的日常美容消費比作“五道菜的晚餐”，那么現(xiàn)在已經(jīng)成為“零嘴小吃�！�
“零嘴小吃”！從母親人群的結(jié)構(gòu)變化來說，像雅虎CEO Marissa Mayer這樣的職業(yè)媽媽不在少數(shù)，而作為SOHO（SMALL OFFICE HOME OFFICE）族，在家辦公媽媽們也越來越多。
這對于那些固步自封的商家確實不妙。但我認(rèn)為如果你針對母親群體的營銷策略是對的，那么即使媽媽們的購物項目已經(jīng)變?yōu)椤傲阕煨〕浴币矝]有關(guān)系。營銷“母親”策略的關(guān)鍵在于幫助媽媽們用最少的時間獲得高質(zhì)量的購物體驗。
母親群體具有哪些特殊的購買心理及習(xí)慣？
1.媽媽們更喜歡多種用途的產(chǎn)品。只要看看媽媽們的手機(jī)里擠滿的各種APP，就知道媽媽們偏愛具有多種用途的產(chǎn)品。因為這些都可以幫助她節(jié)約時間，一次獲得多種效果。如對于美容產(chǎn)品，有調(diào)查顯示，54％的媽媽喜歡具有多種用途的個人護(hù)理用品，如具有保濕功能的防曬霜。
2.媽媽們開始注重節(jié)儉。受外部經(jīng)濟(jì)及就業(yè)環(huán)境的影響，以及撫養(yǎng)孩子的高成本，媽媽們比之前更加重視儲蓄,購物也就小心翼翼了，更偏好于使用優(yōu)惠券和折扣券等。
3.媽媽們更依賴同類人群推薦。媽媽們沒有時間對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行逐一的親身試驗，所以她們會選擇依賴于同類人群的意見，特別是其他媽媽們的意見，以做出正確的購買選擇。目前媽媽們還喜歡把網(wǎng)上產(chǎn)品評論或社交媒體推薦的產(chǎn)品作為選擇購買的重要參考。
4.媽媽們具有很強(qiáng)的標(biāo)簽意識。有了孩子之后，媽媽們對商品標(biāo)簽更為重視，她們會對自己和家人使用的產(chǎn)品的成分進(jìn)行細(xì)致的了解，以確保孩子及家人的健康。有數(shù)據(jù)顯示，43%的媽媽們在購買個人護(hù)理和美容產(chǎn)品前會仔細(xì)閱讀標(biāo)簽，38%的媽媽傾向于選擇有機(jī)或自然的產(chǎn)品。由于目前媽媽們的學(xué)識及認(rèn)知水平普遍提高，她們對產(chǎn)品成分及營銷手段的認(rèn)識會更清楚，對于真正關(guān)心她們健康的品牌會積極向其他人推薦。
5.媽媽們進(jìn)入零售商店一般有兩個目的，一是為家庭購物，一是為工作購物。
6.職業(yè)媽媽們購物更為線上、移動化。在業(yè)余時間，職業(yè)媽媽們會花費了大量的時間在網(wǎng)上為家庭和工作購物。而根據(jù)Scarborough最近的一項研究，工作的媽媽比一般的蜂窩用戶有高于42％的機(jī)會下載內(nèi)容到手機(jī)上。
7.時刻想著孩子。媽媽們常常必須圍繞孩子們的時間表來安排計劃。
商家們該如何針對”母親”制定營銷策略呢？
1.開發(fā)或重點推薦符合母親需求具有多重功能的產(chǎn)品或考慮捆綁銷售、。
2.在日常中，商家如果給媽媽一些打折、低價刺激，增加媽媽們的商品購買。
3.商家可以利用在線視頻教程、使用說明、QR碼、產(chǎn)品評論、媽媽代言等方式提供品牌信息，以幫助媽媽們提高購買信心和效率。媽媽們的口碑傳播，將擴(kuò)大營銷效果。
4.商家應(yīng)該運(yùn)用各種方法使媽媽們感受到品牌及產(chǎn)品對她們的關(guān)心，并更多地關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量及成分。
5.零售商們可以讓母親們同時能夠接觸到多種其關(guān)注的產(chǎn)品，如購買工作用品附贈學(xué)習(xí)用品的優(yōu)惠券；把電腦包與兒童背包陳列在一起。
6.制定一個能讓職業(yè)媽媽們很容易注意及隨時獲取的包含產(chǎn)品通知、優(yōu)惠和促銷活動等信息的內(nèi)容移動戰(zhàn)略，非常重要。
7.確保網(wǎng)站易于瀏覽和產(chǎn)品一應(yīng)俱全。即使沒有在線商店，網(wǎng)站也應(yīng)包括如營業(yè)時間，電話號碼等相關(guān)的信息。
8.如果你正計劃舉辦活動，最好在活動中增加一些家庭可能需要的某種類型的育兒項目。
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