外貿(mào)價(jià)格談判技巧

　　價(jià)格談判，永遠(yuǎn)是外貿(mào)人繞不過(guò)去的一個(gè)坎。 一談到報(bào)價(jià)，很多業(yè)務(wù)員往往得糾結(jié)個(gè)半天，對(duì)方買手往往也是花樣百出。以下是小編為大家收集的外貿(mào)價(jià)格談判技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

　　外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作

　　a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對(duì)方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。

　　b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對(duì)商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。

　　c) 談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。

　　d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

　　外貿(mào)談判技巧

　　a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。

　　b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

　　c) 搞清對(duì)方意圖。

　　d) 分析對(duì)方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意說(shuō)話方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對(duì)方知道；對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)……找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，給對(duì)方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。

　　外商談判風(fēng)格種種

　　a) 日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽明白了你說(shuō)的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會(huì)避開正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置�，�?huì)用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。

　　B) 美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國(guó)人談生意，不必過(guò)多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷路十分重要。我的美國(guó)朋友就一個(gè)包裝細(xì)小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月。

　　c) 英國(guó)：英國(guó)人不像美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。

　　d) 法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。

　　e) 德國(guó)：德國(guó)人做事很嚴(yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇合適的談判對(duì)象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時(shí)要和他們握手。

　　f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語(yǔ)，聽你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì)�？粗乩吓乒�司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)ィ�喜歡長(zhǎng)期合作。

　　h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)�，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。

　　不要給太低的價(jià)格

　　很多業(yè)務(wù)員往往怕報(bào)價(jià)給客戶后客戶跑了，稍微高一點(diǎn)的價(jià)格都不敢報(bào)，就是報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格。這樣是吸引了一部分客戶前來(lái)，雖然看似穩(wěn)妥，但慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況也很難談下訂單。因?yàn)檎勁兄v究的是你來(lái)我往，太簡(jiǎn)單會(huì)讓對(duì)方覺得沒(méi)有挑戰(zhàn)性，還會(huì)覺得自己沒(méi)有爭(zhēng)取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會(huì)害怕。

　　剛開始要給一個(gè)稍微有余地的價(jià)格，外貿(mào)人員在與買家談判的時(shí)候不可避免會(huì)聊到降價(jià)跟讓步的問(wèn)題，永遠(yuǎn)不會(huì)提及你的價(jià)格太低，我想要高一點(diǎn)的這種問(wèn)題。如果外貿(mào)人員報(bào)了一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格，如果這個(gè)買家是真想購(gòu)買的話，肯定會(huì)想要跟你砍價(jià)。

　　當(dāng)然高價(jià)的時(shí)候也并不是胡亂的提的，報(bào)價(jià)的時(shí)候要說(shuō)出價(jià)值在哪里，要提高產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值，讓客戶不會(huì)覺得是一樣的產(chǎn)品，只是價(jià)格賣得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。

　　當(dāng)這樣做了之后，價(jià)格由高到低慢慢砍，客戶也有一種勝利的感覺，讓他有占便宜的感覺了，客戶就會(huì)下單了。

　　價(jià)格談判遇到僵局的應(yīng)對(duì)

　　要去問(wèn)老板價(jià)格

　　即使你不是真的去問(wèn)老板，即使你就是老板你也要告訴客戶要與老板商量了。這樣客戶才知道差不多價(jià)格已經(jīng)接近底線了。當(dāng)不給客戶優(yōu)惠的時(shí)候，客戶也不會(huì)覺得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請(qǐng)優(yōu)惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題沒(méi)有談妥的，下次跟進(jìn)的時(shí)候雙方也會(huì)很客氣，買賣不成仁義在。

　　抽離現(xiàn)場(chǎng)

　　當(dāng)談判無(wú)論怎樣都進(jìn)行不下去的時(shí)候，如果是面談，短暫離場(chǎng)，如果是聊天工具的，那么消息暫時(shí)不回。

　　在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開時(shí)就離開，絕對(duì)不要猶豫。因?yàn)槭澜缟喜皇钦f(shuō)沒(méi)了你，地球就不會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)。同樣的產(chǎn)品或者服務(wù)也是如此，沒(méi)有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結(jié)與這一家，那么你就失掉的談判的主動(dòng)權(quán)。所以你要學(xué)會(huì)“隨時(shí)準(zhǔn)備離開”，你就成了談判高手。可以告訴大家，你在威脅說(shuō)要離開之前，你已經(jīng)激起了對(duì)方成交的愿望。

　　談判過(guò)程方法

　　外貿(mào)談判前

　　1、要注意做足客戶調(diào)查。這里的客戶調(diào)查主要是要弄清對(duì)方的資信情況，諸如客戶的信譽(yù)情況、資金情況等。

　　2、對(duì)商品進(jìn)行充分的調(diào)研。調(diào)研時(shí)，要注意主要去了解客戶對(duì)商品的質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格以及運(yùn)費(fèi)等方面的要求。

　　3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據(jù)對(duì)方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結(jié)合客戶的具體情況和國(guó)際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢(shì)，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)，且精通外商語(yǔ)言的人才。

　　外貿(mào)談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。

　　2、談判依據(jù)應(yīng)貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對(duì)方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統(tǒng)地分析對(duì)方的條件，并提前對(duì)可同意事項(xiàng)和絕對(duì)不可同意事項(xiàng)有所準(zhǔn)備。

　　5、談判過(guò)程中一定要注意講話的方式，盡量避免簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對(duì)方，而換之以為什么“行”或?yàn)槭裁础安恍小钡幕卮鸱绞健Ｓ脤�業(yè)的行話來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對(duì)底價(jià)的保密工作。對(duì)于對(duì)方的殺價(jià)，盡量不用簡(jiǎn)單的“不可能”之類的絕對(duì)字眼來(lái)回答，要問(wèn)清楚對(duì)方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。找出對(duì)方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對(duì)方說(shuō)明情況，贏得對(duì)自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問(wèn)題、規(guī)格問(wèn)題等等，還要對(duì)同行業(yè)、同類產(chǎn)品的此類信息有一個(gè)全面的了解。

　　外貿(mào)談判后

　　外貿(mào)談判之后的工作主要就是歸納總結(jié)，不同行業(yè)、不同項(xiàng)目的談判都會(huì)展示或大或小的差別，對(duì)這些差別進(jìn)行細(xì)致的總結(jié)、歸類，能夠?yàn)橄乱淮蔚恼勁汹A得多一分的勝算。

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