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施工投標(biāo)策略與技巧匯報
摘要：隨著工程市場的競爭日益激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強(qiáng)競爭力和提高中標(biāo)率，合理（最優(yōu)）低價中標(biāo)。在市場競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，采用正確的投標(biāo)策略，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧至關(guān)重要，是施工企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，也是每個施工企業(yè)都必須認(rèn)真對待、深入探討和研究的問題。此次專題討論的就是有關(guān)施工企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧的問題。
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)投標(biāo)策略 報價技巧
投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)，能夠中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但是仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運(yùn)用投標(biāo)報價的策略和技巧，因而，未能中標(biāo)。因此，招投標(biāo)活動中必須研究在投標(biāo)報價中的投標(biāo)報價的策略和技巧。
所謂的投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。即決定投標(biāo)報價行為的決策思維和行動，包含投標(biāo)報價目標(biāo)、對策、技巧三要素。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報價策略因素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報價；決定參加投標(biāo)報價后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達(dá)到中標(biāo)的目的。
投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營方式，利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標(biāo)報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報價策略要從分析投標(biāo)報價目標(biāo)開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當(dāng)使用報價技巧，形成一套完整的投標(biāo)報價策略，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的。
由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，而且不同的目的需要，對同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇。你可以選擇生存型、補(bǔ)償型、開發(fā)型，也可以選擇競爭型、盈利型。不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。而其中的競爭型投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位短期內(nèi)追求的普遍形式。 投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對投標(biāo)單位來說，運(yùn)用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營的基本目的出發(fā)，一般來說，投標(biāo)單位最終慣于堅(jiān)持的是盈利原則，即以盈利為主要目標(biāo)的投標(biāo)選擇，而對其他目標(biāo)選擇只是暫時的，其長遠(yuǎn)目標(biāo)也離不開以實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益為最終目的。
當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道他的投標(biāo)競爭對手，并了解他們過去投標(biāo)的情況，此時該投標(biāo)單位就可以運(yùn)用“具體對手法”判斷自己應(yīng)該如何報價以及如此報價的中標(biāo)概率如何；當(dāng)該投標(biāo)單位的競爭者數(shù)目已知但不知是哪些廠家或者競爭者數(shù)目和所屬廠家均未知的情況下，該投標(biāo)單位就要用“平均對手法”判斷自己應(yīng)該如何報價以及如此報價的中標(biāo)概率如何。
投標(biāo)報價的的方法確定后，投標(biāo)單位就要考慮采用什么樣的投標(biāo)報價形式可以提高中標(biāo)的概率了。項(xiàng)目投標(biāo)報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不同的承包商決定了不同的報價形式。工程設(shè)備項(xiàng)目承包方式主要有：總包、分包、轉(zhuǎn)包（轉(zhuǎn)讓）、聯(lián)合承包（分項(xiàng)承包）四種方式。由四種承包方式相應(yīng)產(chǎn)生了總包價格、分包價格、轉(zhuǎn)包價格、聯(lián)合承包價格等四種不同的價格形式。值得注意的是：對于在單項(xiàng)工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司（企業(yè)），采用聯(lián)合承包方式比采用總承包方式中標(biāo)的概率要大得多。同時又可以揚(yáng)長避短，減少如采用總承包時可能帶來的風(fēng)險。聯(lián)合承包價格按各承包者中標(biāo)后的合同價格執(zhí)行。
當(dāng)投標(biāo)報價的形式確定以后，投標(biāo)單位就得考慮投標(biāo)報價技巧問題。技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實(shí)力還不行，還必需有表現(xiàn)這種實(shí)力的技巧。這種技巧能夠使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果，還能使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭取投標(biāo)報價的主動地位。另外，當(dāng)報價出現(xiàn)某些失誤時，這種技巧還可以使得這些失誤得到某種程度的彌補(bǔ)。因此，對于投標(biāo)單位來講，能夠合理運(yùn)用投標(biāo)技巧是其能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。如下是一些具體的報價技能：
1、不平衡報價
不平衡報價（Unbalanced bids）也叫前重后輕法（Front loaded）。不平衡報價是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。
（1）能夠早日結(jié)收賬款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以報得高些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝工程、裝飾工程等等）可以適當(dāng)降低。
�。�2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。
但是上述（1）、（2）兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。
�。�3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。
�。�4）暫定項(xiàng)目（Optional Items）。暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選的項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商實(shí)施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。
�。�5）在單價包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報價結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。
但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般可以在10%左右），以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。
2、計日工的報價
如果是單純報計日工的單價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械可以多贏利。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價�？傊治鰳I(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。
3、多方案報價法
對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少”，報一個較低的價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理。其余部分報一個總價。
4、增加建議法
有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案（Alternatives），即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案，可以降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。
5、突然降價法
報價是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該程式興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好講價的幅度，在臨近投標(biāo)截止期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價或價格，以期取得更高的效益。
6、先虧后盈法
有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家、某財團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的實(shí)施方案也先進(jìn)可行，同時要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則及時標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力掙第二、三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。
7、聯(lián)合保標(biāo)法
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能取消投標(biāo)資格。
小結(jié)：以上是我對投標(biāo)策略和技巧的一點(diǎn)認(rèn)識。其中的內(nèi)容可能會有很多不足的地方，還請各位專家和老師給予批評和指導(dǎo)。
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