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銷售的提問(wèn)和傾聽(tīng)
銷售人員都知道，嘴巴就是生產(chǎn)力，這個(gè)一點(diǎn)都不夸張，銷售語(yǔ)言藝術(shù)中的提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧都是通過(guò)嘴巴進(jìn)行的，那怎樣提問(wèn)和怎么傾聽(tīng)才能得到客戶的青睞呢。
銷售語(yǔ)言藝術(shù)之提問(wèn)和傾聽(tīng)
掌握提問(wèn)技巧的好處
很多時(shí)候，那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都會(huì)感覺(jué)到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。
中醫(yī)講究的望、聞、問(wèn)、切四種療法在推銷界同樣適用，銷售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會(huì)根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問(wèn)。在生意場(chǎng)上，巧妙地向客戶提問(wèn)對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)有著諸多好處。
有利于把握客戶需求
通過(guò)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對(duì)客戶的實(shí)際需求進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握。
可以保持良好的客戶關(guān)系
銷售人員針對(duì)客戶需求提出問(wèn)題時(shí)，客戶會(huì)感到自己是對(duì)方注意的中心，他(她)會(huì)在感到受關(guān)注、被尊重的同時(shí)更積極地參與到談話中來(lái)。
可以掌控談判過(guò)程
主動(dòng)發(fā)出提問(wèn)可以使推銷人員更好地控制談判的細(xì)節(jié)以及今后與客戶進(jìn)行溝通的總體方向。那些經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員總是能夠利用有針對(duì)性的提問(wèn)來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)自己的推銷目的，并且還可以通過(guò)巧妙的提問(wèn)來(lái)獲得繼續(xù)與客戶保持友好關(guān)系的機(jī)會(huì)。
可以減少客戶之間的誤會(huì)
在與客戶溝通的過(guò)程中，很多銷售人員都經(jīng)常遇到誤解客戶意圖的問(wèn)題，不管造成這種問(wèn)題的原因是什么，最終都會(huì)對(duì)整個(gè)溝通進(jìn)程造成非常不利的影響，而有效的提問(wèn)則可以盡可能地減少這種問(wèn)題的發(fā)生。
所以，當(dāng)你對(duì)客戶要表達(dá)的意思或者某種行為意圖不甚理解時(shí)，最好不要自作聰明地進(jìn)行猜測(cè)和假設(shè)，而應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行提問(wèn)，弄清客戶的真正意圖，然后根據(jù)具體情況采取合適的方式進(jìn)行處理。
提問(wèn)是與客戶的交流，但是傾聽(tīng)也是對(duì)客戶的尊重，好的傾聽(tīng)有哪些障礙呢，一個(gè)好的傾聽(tīng)者要做到哪些點(diǎn)呢？
傾聽(tīng)需要克服的障礙 傾聽(tīng)之前形成自己的主觀意見(jiàn)，想好了準(zhǔn)備說(shuō)什么； 在對(duì)方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做；一個(gè)好的傾聽(tīng)者要做到6點(diǎn) 尊重對(duì)方、專心、專注。提出問(wèn)題，保持安靜，不要打斷別人。 適時(shí)的利用目光、肢體語(yǔ)言、短語(yǔ)等給對(duì)方以反饋，表明自己在認(rèn)真傾聽(tīng)。 有目的的傾聽(tīng)，捕捉細(xì)節(jié)，在聽(tīng)完整段話之前不要急于回答。 理解對(duì)方的談話，要善于聽(tīng)弦外之音（因?yàn)榘凳镜囊馑纪ǔ１日f(shuō)出來(lái)的更為重要）。 問(wèn)一些問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對(duì)方的意思。 如果你在邊說(shuō)邊想，那么就想怎么解決問(wèn)題而不是掩飾錯(cuò)誤。
對(duì)照一下，哪些是我們己經(jīng)做到了的，哪些是我們還沒(méi)做到的。銷售語(yǔ)言藝術(shù)是幫助實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的過(guò)程，如果過(guò)程順利了。那么結(jié)果就會(huì)是好的。畢竟，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，結(jié)果才是最重要的。
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