銷售人員提問(wèn)的技巧

　　今天最新報(bào)道，說(shuō)明年會(huì)有近800萬(wàn)畢業(yè)生求職，人社部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示未來(lái)5年的就業(yè)情況，會(huì)在經(jīng)濟(jì)下行壓力增大時(shí)，人和崗位不匹配將導(dǎo)致“招工難”和“就業(yè)難”。我相信市場(chǎng)不管在什么情況下，永遠(yuǎn)都是缺少優(yōu)秀人才的，所以在工作生活中，要不斷給自己充電，保持你的優(yōu)秀，才是最好的解決難題的路徑。下面是小編整理的銷售人員提問(wèn)的技巧，希望對(duì)你有所幫助！

　　以下的經(jīng)驗(yàn)內(nèi)容，我會(huì)分享一下關(guān)于作為市場(chǎng)人員，你在跟客戶溝通的過(guò)程中，應(yīng)該怎樣向客戶提問(wèn)？又應(yīng)該問(wèn)什么呢？

　　我將一下的內(nèi)容歸結(jié)為這個(gè)幾個(gè)方面，分別是：

　　客戶的現(xiàn)狀問(wèn)題、了解客戶的困難、將客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)化為顯性需求和給客戶一個(gè)理性的理由——明確價(jià)值。

　　關(guān)于客戶的現(xiàn)狀問(wèn)題，就是你對(duì)客戶的目前情況了解了哪一些？客戶在沒(méi)有成交之前，會(huì)存在很多的問(wèn)題，為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，我們需要進(jìn)行詢問(wèn)。因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴你他有什么不滿或者問(wèn)題，你只有自己去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。

　　要想得知以上所述的情況，唯一的途徑就是：提問(wèn)。

　　通過(guò)提問(wèn)，聊一些有關(guān)或無(wú)關(guān)的問(wèn)題，來(lái)把握客戶的動(dòng)向。

　　不過(guò)有一點(diǎn)要說(shuō)明的是，在了解客戶的一些現(xiàn)狀問(wèn)題時(shí)，要注意把握分寸，不能把客戶問(wèn)的不耐煩，這就不好了。那應(yīng)該怎么做呢？

　　因?yàn)樘釂?wèn)是最好了解現(xiàn)狀的路徑，話問(wèn)出去很容易，找出現(xiàn)狀問(wèn)題也很容易，就是因?yàn)檫@樣，所有我們很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，有問(wèn)題就是直接脫口而出了，事前沒(méi)有做任何的準(zhǔn)備。這樣做不是不可以，問(wèn)題就出在一旦次數(shù)過(guò)多，或者問(wèn)題問(wèn)的沒(méi)有相應(yīng)的深度，會(huì)使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。為了避免這種情況的發(fā)生，建議你在提問(wèn)之前一定要有所準(zhǔn)備，把你要問(wèn)的所有問(wèn)題，編排好，刪除一些不必要的問(wèn)題，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題，如果客戶不反感，可以適當(dāng)在溝通閑聊的時(shí)候，涉及一些其他的內(nèi)容。

　　了解客戶的現(xiàn)狀之后，就要知道客戶在成交之前，存在什么樣的困難？詢問(wèn)客戶的困難問(wèn)題，是為了了解客戶現(xiàn)在的困難。比如，您的無(wú)線設(shè)備在使用的過(guò)程中，是否頻繁的出現(xiàn)掉線的情況？您的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是否出現(xiàn)過(guò)丟包？連接的人數(shù)或者終端增加的時(shí)候，是否會(huì)出現(xiàn)卡、慢？等等。

　　我們?cè)趯?duì)客戶的困難問(wèn)題進(jìn)行詢問(wèn)的時(shí)候，一定要建立在客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上，只有你了解了客戶的現(xiàn)狀問(wèn)題之后，才能保證你所問(wèn)出的問(wèn)題的質(zhì)量，也就是問(wèn)題的深度，才能一擊即中，問(wèn)出的是客戶現(xiàn)實(shí)中剛好存在的問(wèn)題。如果你見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，客戶在頻繁的回答過(guò)程中，就會(huì)感覺(jué)到煩，有可能導(dǎo)致他對(duì)你的不信任，覺(jué)得你沒(méi)有專業(yè)水平。詢問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買中的一個(gè)小過(guò)程，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買行為，但還要注意，在提問(wèn)的過(guò)程中，要以客戶為中心，體現(xiàn)你對(duì)客戶的關(guān)注，所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，這樣才妥當(dāng)。

　　將客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)化為顯性的需求怎么理解呢？

　　在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，客戶并不是所有的問(wèn)題都會(huì)告訴你或者讓你詢問(wèn)的到，將客戶忽略的問(wèn)題，引申成為即將發(fā)生的問(wèn)題，即讓客戶從現(xiàn)有問(wèn)題引申出別的更多的問(wèn)題，這就是將隱藏需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，如果這一步驟做好了，客戶會(huì)迫切的感覺(jué)到，他要及時(shí)的解決這些問(wèn)題，這樣就會(huì)促成購(gòu)買行為。

　　當(dāng)然達(dá)到這樣的效果，是非常困難的事，準(zhǔn)備是必不可少的。只有足夠的準(zhǔn)備，你才能在跟客戶溝通的過(guò)程中，提出一系列符合邏輯并且足夠深刻的問(wèn)題，當(dāng)這些問(wèn)題足夠多的時(shí)候，客戶極有可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的購(gòu)買的意向的時(shí)候，這就表明已經(jīng)成功了。反之，則證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明你所問(wèn)的問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。

　　注意：一定要做準(zhǔn)備，因?yàn)槟悴豢赡芘R時(shí)想出很多合適的問(wèn)題。

　　那么怎樣才能將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為顯性需求呢？有兩種方向，你可以試試：

　�。� 1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果

　　只有讓客戶意識(shí)到現(xiàn)有的問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題它。讓客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

　�。� 2）將這一問(wèn)題所能引發(fā)更多的問(wèn)題列舉出來(lái)

　　當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一問(wèn)題時(shí)候，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且將會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)成交易。

　　給客戶一個(gè)理性的理由是什么意識(shí)呢？

　　客戶有了一個(gè)合理的理由之后，才會(huì)說(shuō)服自己購(gòu)買產(chǎn)品，當(dāng)身邊的人，你為什么要購(gòu)買這個(gè)的時(shí)候，客戶會(huì)有足夠充分和合理的理由說(shuō)服周圍的人，包括他自己。沒(méi)有人希望自己做出的決定是愚蠢的，所有這個(gè)理由起到的佐鳴，就是讓客戶認(rèn)為自己的決定無(wú)比明智。那么，怎樣才能達(dá)到這一效果呢？

　　那就是明確產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，目的一是讓客戶感覺(jué)到這種產(chǎn)品和服務(wù)將給他帶來(lái)的好處；二是給客戶提供了一個(gè)理由，讓他自己說(shuō)服自己。

　　跟客戶明確產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值問(wèn)題之后，有什么樣的好處呢？好處有二：

　　（ 1）幫助解決客戶異議

　　價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶就越會(huì)在自己的腦海里想象出使用新產(chǎn)品以后的美好場(chǎng)景，那么客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，就越對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小，成交的機(jī)會(huì)更大。

　�。� 2）促進(jìn)銷售

　　當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后他會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替你宣傳的作用。喬吉拉德說(shuō)，每一個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶，不要小看這一作用的效果哦。

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