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如何制定可擴(kuò)展的銷售模型
David Skok是經(jīng)緯創(chuàng)投的合伙人之一，作為一名具有數(shù)次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前輩，他會(huì)將自身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷娓娓道來(lái)。在今天這篇文章中Skok將來(lái)談一談創(chuàng)業(yè)的第二個(gè)階段，如何制定可重復(fù)的銷售模式，他將詳細(xì)分析銷售漏斗的重要性。
在創(chuàng)業(yè)周期的不同階段，需要以不同的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。在上一篇文章中，我談?wù)摿说谝浑A段所要做的事情：找到合適的產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。我告訴了企業(yè)家應(yīng)該如何專注于尋找它們，我也解釋了為什么應(yīng)該在這個(gè)環(huán)節(jié)投注資金。在這篇文章中，我將來(lái)談?wù)勅绾螌ふ乙粋�(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式。
確定一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式
如下情況代表你找到了一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式：
吸引到付費(fèi)客戶的流程是可重復(fù)的模式
如果該過(guò)程涉及到銷售人員，你可以新招員工，他們需要達(dá)到與原先銷售團(tuán)隊(duì)同等的銷售水平。
如果該過(guò)程是虛擬的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，網(wǎng)頁(yè)上的訪問(wèn)流量也能得到一個(gè)預(yù)計(jì)結(jié)果。
流程是可擴(kuò)展的
在沒(méi)有短期限制的情況下，用戶線索來(lái)源和網(wǎng)站流量有所增長(zhǎng)。
在沒(méi)有短期限制的情況下，轉(zhuǎn)化漏斗中的資源(例如銷售人員)很容易擴(kuò)容。
在整個(gè)客戶生命周期中，客戶獲取成本明顯低于你的收益
在Saas項(xiàng)目中，顧客終身價(jià)值應(yīng)當(dāng)比顧客獲取成本高出三倍。
對(duì)于一個(gè)有資本效率的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，12個(gè)月內(nèi)應(yīng)當(dāng)能恢復(fù)用戶獲取成本。
顧客終身價(jià)值要把貨物、服務(wù)以及入職培訓(xùn)的費(fèi)用都粗略算在內(nèi)。
針對(duì)銷售模式展開試驗(yàn)/維持緩慢步伐
就像尋找合適產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)市場(chǎng)一樣，尋找銷售模式也應(yīng)該做一些試驗(yàn)。不要盲目相信商業(yè)計(jì)劃書的預(yù)測(cè)，因?yàn)橛?jì)劃書僅僅只是未被證實(shí)的假設(shè)。只有一小部分的初創(chuàng)公司，還是在他們找到了可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式之后，才能達(dá)成乃至超越他們總的銷售計(jì)劃。
你無(wú)法預(yù)測(cè)找到一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式需要多長(zhǎng)時(shí)間。而在此期間，產(chǎn)品和市場(chǎng)常常會(huì)有所變動(dòng)，所以你的資金要能支撐大量試驗(yàn)，以求找到可行的模式。
不要依賴金錢來(lái)解決問(wèn)題。依靠金錢的力量是個(gè)錯(cuò)誤，尤其對(duì)那些毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的投資者、董事會(huì)成員來(lái)說(shuō)，在壓力之下他們希望盡快看到結(jié)果。如果你這么做了，即便使用了大量資金來(lái)解決問(wèn)題，仍然收效甚微。
最初設(shè)計(jì)的銷售漏斗需要經(jīng)過(guò)時(shí)間來(lái)證實(shí)。為此我建立了一個(gè)名叫“銷售與市場(chǎng)”的網(wǎng)站。設(shè)計(jì)試驗(yàn)?zāi)芎芫涂扉_展，也不需要耗費(fèi)太多成本。當(dāng)你設(shè)計(jì)試驗(yàn)的時(shí)候，仔細(xì)想想，你需要收集哪些數(shù)據(jù)來(lái)判斷試驗(yàn)是否成功。
一流的銷售人員是團(tuán)隊(duì)的閃光點(diǎn)
如果銷售人員是轉(zhuǎn)化漏斗(由營(yíng)銷人員或網(wǎng)站所有者定義的預(yù)期的轉(zhuǎn)化路徑)的一部分，那么你必須明白，那些可以實(shí)現(xiàn)未經(jīng)證實(shí)的銷售流程的銷售員，和一般的銷售員相比很不一樣。在沒(méi)有任何提示的情況下，他們需要足夠的智慧來(lái)制定一個(gè)可重復(fù)的流程。通常，在你招聘銷售人員時(shí)，你希望他們能按照你的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施步驟來(lái)做事，而不是自說(shuō)自話的聯(lián)系客戶、搞銷售。一流的銷售人員知道如何確定次級(jí)市場(chǎng)，知道如何篩選出最有用的信息。
起初只需要一到兩名銷售人員，把他們的工作地點(diǎn)固定在一個(gè)地方。要確保這一兩名銷售人員的銷售能力比其他人要強(qiáng)。在一個(gè)分布式的組織中，改變信息內(nèi)容及方向性問(wèn)題是非常困難的。但如果只有一兩個(gè)人，銷售團(tuán)隊(duì)就能聚在一起，面對(duì)面的談?wù)勊麄兛匆姷膯?wèn)題以及成果。
漏斗準(zhǔn)繩的重要性
要達(dá)到一個(gè)可擴(kuò)展、可重復(fù)的銷售模式，一個(gè)良好的漏斗準(zhǔn)繩不可或缺。你要清楚銷售漏斗每一階段的轉(zhuǎn)化率，明白不同的銷售線索又能帶來(lái)什么樣的改變。通常，每個(gè)銷售線索所帶來(lái)的客戶資源是有限的，而擴(kuò)大公司規(guī)模的唯一辦法就是不斷尋找新的銷售線索。新的銷售線索帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)前景也許不同于之前的銷售線索，只有這樣的準(zhǔn)繩才能讓你知道，你的銷售模式是否在經(jīng)濟(jì)上切實(shí)可行。
要擁有一個(gè)真正可擴(kuò)展的銷售模式，你需要不同的銷售線索來(lái)源，這些也是需要付出辛勞才能換回的。
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