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藥店銷(xiāo)售員具備的素質(zhì)
藥品行業(yè)需要細(xì)膩的心思，那么作為藥店銷(xiāo)售員，要具備哪些素質(zhì)呢？下面是小編找到的一些藥店銷(xiāo)售員具備的素質(zhì)內(nèi)容，希望可以幫到大家。
藥店銷(xiāo)售員具備的素質(zhì)
1.職能轉(zhuǎn)變。
隨著藥店的發(fā)展，藥店經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)歷了以售藥為中心、以顧客為中心到現(xiàn)在的以人身心健康為中心的變化，伴隨而來(lái)的是營(yíng)業(yè)員職能的轉(zhuǎn)變：營(yíng)業(yè)員由單純的售藥行為擴(kuò)展到根據(jù)病人的生理、心理、社會(huì)、文化諸多因素對(duì)疾病的影響設(shè)立售藥程序；售藥方式由責(zé)任制擴(kuò)展到具有售后服務(wù)能力的轉(zhuǎn)變；售藥對(duì)象從患病者向保健者轉(zhuǎn)變，范圍從個(gè)體擴(kuò)展到群體；售藥目的從治病擴(kuò)展到促進(jìn)健康、預(yù)防保健。
2.角色轉(zhuǎn)變。
這種轉(zhuǎn)變使?fàn)I業(yè)員的角色內(nèi)涵在深度和廣度兩個(gè)方向上發(fā)生了深刻變化，營(yíng)業(yè)員的角色向多元化發(fā)展：成為咨詢者，對(duì)治病、防病或潛在的健康問(wèn)題提供咨詢；成為溝通者，不失時(shí)機(jī)地與購(gòu)藥者及社會(huì)群體進(jìn)行溝通，向病人和社會(huì)人群講授和解答有關(guān)保健、疾病的防治知識(shí)；成為經(jīng)營(yíng)研究者，須參與藥品零售經(jīng)營(yíng)研究，致力提高藥店經(jīng)營(yíng)水平。
3.標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變。
藥店對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求標(biāo)準(zhǔn)從單一的業(yè)務(wù)型向全方位的素質(zhì)型轉(zhuǎn)變：從過(guò)去就藥賣(mài)藥型轉(zhuǎn)變?yōu)槎帟?huì)醫(yī)型，營(yíng)業(yè)員不僅要了解藥，還要了解病，能就病賣(mài)藥；從被動(dòng)型轉(zhuǎn)為能主動(dòng)問(wèn)病賣(mài)藥；從過(guò)去的操作型轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)文化型，營(yíng)業(yè)員不應(yīng)只會(huì)賣(mài)藥，還要具有較寬廣的知識(shí)面，能解答顧客提出的各種問(wèn)題。
增強(qiáng)能力靠培訓(xùn)和自學(xué)
培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員提高能力，筆者以為應(yīng)從以下幾方面入手：
1.培養(yǎng)自學(xué)能力
無(wú)論是直接就業(yè)的職工還是大中專(zhuān)畢業(yè)的學(xué)生，從你步入藥店后就應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自學(xué)的能力。首先，要提高對(duì)自學(xué)的認(rèn)識(shí)。營(yíng)業(yè)員就業(yè)前只能說(shuō)明以前的文化水平，從事新的事業(yè)要從頭學(xué)習(xí)。要樹(shù)立長(zhǎng)期吃苦的精神。其次，要選準(zhǔn)主攻方向，不但學(xué)習(xí)藥學(xué)知識(shí)，還要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)、顧客心理學(xué)、經(jīng)營(yíng)學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等。再次，要制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，有步驟地學(xué)，帶著問(wèn)題學(xué)，聯(lián)系實(shí)際活學(xué)活用。
2.進(jìn)行溝通力的培養(yǎng)
溝通是一門(mén)藝術(shù)。售藥過(guò)程就是溝通的過(guò)程，營(yíng)業(yè)員的溝通能力直接影響經(jīng)營(yíng)效果，營(yíng)業(yè)員的知識(shí)水平是搞好溝通的基礎(chǔ)。藥店要注重對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員具備一定藥學(xué)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確運(yùn)用表情與體態(tài)同顧客進(jìn)行有效溝通。
3.進(jìn)行管理能力的培養(yǎng)
管理是一門(mén)科學(xué)。營(yíng)業(yè)員在售藥的同時(shí)，還負(fù)責(zé)管理一定區(qū)域的藥品，這些藥品管理的好壞，直接影響藥品的質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)工作的效率。因此，藥店要?jiǎng)?chuàng)造條件訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的管理能力，對(duì)營(yíng)業(yè)員管轄的范圍定期進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)，逐步提高其管理水平。
藥店店員的基本條件和技能
�。ㄒ唬┬睦硭刭|(zhì)和職業(yè)道德
1、心理素質(zhì)
熱誠(chéng)：要始終以方便顧客、服務(wù)顧客為出發(fā)點(diǎn)，充滿熱誠(chéng)地為顧客服務(wù)；
微笑：要自始至終面帶微笑；
心胸寬闊：不能因?yàn)轭櫩偷哪承┎谎叛孕卸⒐⒂趹�，言語(yǔ)間針?shù)h相對(duì)。
2、行為準(zhǔn)備
行為準(zhǔn)備主要體現(xiàn)在職業(yè)儀表上，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：
服飾美：店員服飾應(yīng)為統(tǒng)一工裝，平時(shí)應(yīng)勤換洗，保持整潔大方；
修飾美：店員應(yīng)隨時(shí)保持外貌的整潔，頭發(fā)、指甲應(yīng)經(jīng)常修理，保持清潔，發(fā)型應(yīng)大方得體，不應(yīng)佩帶婚戒以外的其他飾物，女店員應(yīng)淡樁；
舉止美：門(mén)店店員應(yīng)保持端莊的站姿，行走輕快、舉止敏捷；不應(yīng)做出扭腰、斜肩、叉腿等不雅姿勢(shì)；
情緒美：門(mén)店店員應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，不因個(gè)人情緒影響工作態(tài)度，隨時(shí)保持充沛的工作熱情。
�。ǘ┧幤分R(shí)
包括藥品的分類(lèi)、用途、特點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)地等相關(guān)知識(shí)，同類(lèi)藥品的特點(diǎn)、優(yōu)劣對(duì)比，適用人群。例如：
藥品的分類(lèi)
�。�1）處方藥與非處方藥整理；
�。�2）按藥品作用分類(lèi)；
（3）按內(nèi)服外用分類(lèi)
臨床常見(jiàn)病診斷用藥藥物配伍禁忌和不良反應(yīng)藥物的服用方法
同類(lèi)藥品的不同賣(mài)點(diǎn)
�。ㄈ┱Z(yǔ)言技巧
說(shuō)話應(yīng)誠(chéng)懇，實(shí)事求是，不能夸大其詞。
說(shuō)話應(yīng)留有余地。盡量避免使用絕對(duì)、肯定等極端詞語(yǔ)。
說(shuō)話注意某些禁忌用語(yǔ)“瘦、胖、老、黑”等。
藥店銷(xiāo)售員具備的能力
1、產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力
醫(yī)藥代表必須具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)背景知識(shí)和基本的市場(chǎng)學(xué)知識(shí)，與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)能夠熟練運(yùn)用，這是重要的能力。
因?yàn)獒t(yī)藥代表的目標(biāo)客戶是醫(yī)生，我們想要跟醫(yī)生交流，必須有相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)做依托。如果客戶張嘴一句話，你不懂了，這個(gè)時(shí)候就很難以溝通和匹配。
2、計(jì)劃和組織能力
成熟的醫(yī)藥代表需要獨(dú)立完成客戶管理計(jì)劃，拜訪計(jì)劃。外企公司叫以客戶為中心的銷(xiāo)售拜訪。我們需要了解客戶，并且與客戶面對(duì)面建立合作關(guān)系。
雖然現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息觸手可及，但正是因?yàn)檫@樣，醫(yī)生接受信息的時(shí)候更加不知所措，所以還需要一個(gè)活生生的人當(dāng)面溝通是更為高效的。
有人講互聯(lián)網(wǎng)是免費(fèi)的，但是免費(fèi)往往找不到最有效的知識(shí)，所以醫(yī)藥代表的作用這個(gè)時(shí)候就顯得也是尤為重要。
這個(gè)道理大家都懂，有人講互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費(fèi)免費(fèi)其實(shí)最昂貴的。所以現(xiàn)在產(chǎn)生了付費(fèi)知識(shí)付費(fèi)，而且大火特火。
3、時(shí)間管理能力
表現(xiàn)在醫(yī)藥代表能否合理運(yùn)用工具，在每月拜訪計(jì)劃制定，每日完成平均拜訪數(shù)量的時(shí)間分配中，根據(jù)潛力不同，體現(xiàn)對(duì)重要客戶的集中投入與優(yōu)先原則。
每個(gè)銷(xiāo)售人員都要需要覆蓋大量的醫(yī)生，所以我們根據(jù)轄區(qū)不同不同需要制定適合自己區(qū)域的拜訪計(jì)劃，充分利用自己的時(shí)間覆蓋更多的醫(yī)生。
4、客戶管理能力
醫(yī)藥代表需要掌握專(zhuān)業(yè)化的客戶管理技巧，運(yùn)用有效的溝通技巧，不斷改善客戶關(guān)系，深度開(kāi)發(fā)重要客戶的潛力。
醫(yī)生也是分級(jí)別的，主任和小醫(yī)生，那當(dāng)然需要不同的能力，尤其是面對(duì)院長(zhǎng)藥劑科這些大客戶的時(shí)候更是高級(jí)的能力。
5、區(qū)域管理能力
醫(yī)藥代表應(yīng)該通過(guò)二八定律，選擇合適的客戶，確定合適的拜訪頻率，并且通過(guò)有效的活動(dòng)在負(fù)責(zé)區(qū)域中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
每一個(gè)區(qū)域都有所不同，所以我們?cè)诠局腥藛T的匹配尤為重要。大的區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域需要配能力更強(qiáng)的人，小型醫(yī)院社區(qū)則可能不需要這么強(qiáng)的能力。
6、分析能力
醫(yī)藥代表要學(xué)會(huì)分析銷(xiāo)售結(jié)果，通過(guò)各種信息綜合判斷，尋找、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
在這個(gè)過(guò)程中，我們需要收集信息，分析信息，最終找到銷(xiāo)量的增長(zhǎng)點(diǎn)。
7、行業(yè)知識(shí)
成熟的醫(yī)藥代表必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。
一個(gè)合格的醫(yī)藥代表，一定是要熟悉自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣在真正的競(jìng)爭(zhēng)中才可以做到知己知彼。
8、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力
這是醫(yī)藥代表必須不斷提高的銷(xiāo)售技能，從開(kāi)場(chǎng)白到探詢與聆聽(tīng)，產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換，處理異議，加強(qiáng)印象，最后主動(dòng)成交的每個(gè)環(huán)節(jié)都要求根據(jù)情景適當(dāng)運(yùn)用。
每個(gè)公司的叫法不同，但大致的核心和模型都是一樣的。
9、會(huì)議銷(xiāo)售能力
醫(yī)藥代表可以獨(dú)立完成常規(guī)的推廣活動(dòng)，如科室會(huì)議，圓桌會(huì)議等等。幾乎每一個(gè)外企代表都需要自己會(huì)講課會(huì)，而且可以匹配經(jīng)理，還有市場(chǎng)部的同事聯(lián)合舉行超大型會(huì)議。
畢竟會(huì)議室作為有效的溝通和交流的方式，有效的鏈接大家。
10、領(lǐng)導(dǎo)組織能力
醫(yī)藥代表的基本工作是通過(guò)管理區(qū)域中的客戶完成的，所以一定的領(lǐng)導(dǎo)能力可以把不同背景的客戶組織起來(lái)。
對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，每一個(gè)區(qū)域我們都是領(lǐng)導(dǎo)者，我們需要通過(guò)自己的影響力來(lái)影響客戶。
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