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怎樣做好二手房銷售
導(dǎo)讀:做一個(gè)銷售很簡(jiǎn)單。但是讓自己的業(yè)績(jī)提上去,去做一個(gè)好的銷售卻很難,我們要如何去做好關(guān)于二手房的銷售呢,下面小編為大家總結(jié)了10點(diǎn)做房地產(chǎn)銷售必須學(xué)習(xí)的十大要素,希望能幫助到您。
01、以客戶為中心進(jìn)行提問
人類的本性即重點(diǎn)關(guān)注自身的利益。你需要站在客戶的角度來提問,看客戶有沒有和你搭上話,揣測(cè)其關(guān)心程度。在介紹房子之余,盡量多談?wù)効蛻糇陨恚麄兊募胰、工作、消遣等事。制造談話氛圍,給對(duì)方留下良好印象。這樣,更易贏得客戶的尊重和好感。
另外,需要時(shí)刻謹(jǐn)記不要“發(fā)號(hào)施令”,不要告訴客戶如何做正確的事或什么事是正確的。而是應(yīng)該以客戶的角度出發(fā),接著“客戶”的話茬,談?wù)摽蛻舾信d趣的事,順勢(shì)提問。
02、洞察客戶的真實(shí)需求
凡是走進(jìn)門店的,除了租房子的,必有買房的意向。而一流中介必需洞察客戶買賣房屋的意圖。通過銷售房源,為客戶提供問題的解決方案。例如客戶是新婚白領(lǐng)夫婦,他們最需要的性價(jià)比;有投資需求的,則看重升值潛力…………
出色的經(jīng)紀(jì)人要針對(duì)顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,提供塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法。
03、永遠(yuǎn)提供兩種選擇
永遠(yuǎn)為客戶提供兩種解決問題的方案。無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。
運(yùn)用這種方法,使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的。例如:“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”
注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),避免提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而會(huì)令客戶無所適從。
04、反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容
因?yàn)榭蛻艨偸墙⊥。?jīng)紀(jì)人說過的話很大程度會(huì)被客戶遺忘!所以,請(qǐng)遵循“重要的事說三遍!”“重要的事說三遍!”“重要的事說三遍!”
務(wù)必反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想灌輸給客戶的觀點(diǎn),使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。但是切記不能重復(fù)太多次,否則客戶會(huì)認(rèn)為你很啰嗦,降低對(duì)妳的好感度。
05、斷言式溝通提供信心
人類天生不愛冒險(xiǎn),很多時(shí)候的推脫都是由于不了解導(dǎo)致的不安,不保險(xiǎn)的感覺。
所以,經(jīng)紀(jì)人在介紹房源的時(shí)候務(wù)必要在語氣上表現(xiàn)出自信,開朗!事前充分了解商品知識(shí)及客戶情況,要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強(qiáng)勁有力,例如“一定可以令你滿意!“讓客戶感染到正面的氛圍,讓客戶對(duì)自己的決策充滿信心。
06、善用旁證加強(qiáng)說服力
有時(shí)候在場(chǎng)朋友或是其它買家的好評(píng)更容易被客戶接受。
要知道:“只靠推銷自己的想法,一般不容易使對(duì)方相信!“在在客戶心目中,熟人、旁證,以及有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論是很有說服力的。例如:在場(chǎng)好友“我覺得蠻好的!”抑或是”這個(gè)房型不靈的“…………抵過經(jīng)紀(jì)人費(fèi)勁口舌。
所以,聰明的經(jīng)紀(jì)人要懂得經(jīng)營(yíng),善用旁證。
07、客戶都有從眾心理
客戶通常不愿意輕易嘗試冒險(xiǎn)。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。而對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
房地產(chǎn)買賣作為一次性的大額交易,更是如此。例如:一個(gè)客戶看中一個(gè)戶型,卻猶疑不決。經(jīng)紀(jì)人適時(shí)鼓勵(lì):“您真有眼光,這是目前最為熱銷的戶型,這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了,購買的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助客戶下定決心。
08、引導(dǎo)客戶去比較
客戶在購房時(shí),對(duì)于房屋的價(jià)格依據(jù)通常都是以周遭接觸到的樓盤報(bào)價(jià)進(jìn)行比較得出的。詢問不同的中介,查看熟人賣房、買房的大概情況……等等,輔助判斷,以此隔岸觀火。
有時(shí)候,客戶的參照未必準(zhǔn)確,可能會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)或是其它中介虛假房源的報(bào)價(jià)誤導(dǎo)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶去比較。以精準(zhǔn)、真實(shí)的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)去引導(dǎo)客戶,給客戶看證明自己立場(chǎng)的專業(yè)數(shù)據(jù)。
09、掌握邊際效益,快速成交
經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解,即一個(gè)市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為追求最大的利潤(rùn),多次進(jìn)行擴(kuò)大生產(chǎn),每一次投資所產(chǎn)生的效益都會(huì)與上一次投資產(chǎn)生的效益之間有一個(gè)差,這個(gè)差就是邊際效益。簡(jiǎn)單說,隨著消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品數(shù)量的逐層增加,單位效用會(huì)逐層遞減。
應(yīng)用到房產(chǎn)銷售中,即隨著你逐個(gè)闡述房源的優(yōu)勢(shì),客戶對(duì)房源增加喜愛的程度會(huì)不斷遞減。你需要把握好客戶的“喜愛臨界點(diǎn)”,一旦達(dá)標(biāo)需要盡快促成交易。不要給客戶過多考慮時(shí)間,防止二度談價(jià)。
10、讓客戶看到你的付出
要讓客戶信賴自己,接受自己,讓顧客愿意將自己的想法意見說出來,彼此形成良好的合作關(guān)系,就離成功近了一步。
并且要讓買賣雙方覺得,你始終在為他們著想。為了爭(zhēng)取到這個(gè)價(jià)格,你付出了很多努力,讓客戶覺得你能夠談到這個(gè)價(jià)格非常不容易,在這個(gè)過程中你做了很多事情。你需要營(yíng)造出專業(yè)、誠(chéng)信的形象,要以自身的服務(wù)讓客戶感覺到中介費(fèi)物有所值,防止客戶對(duì)中介費(fèi)討價(jià)還價(jià)。
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