如何跟客戶聊天的技巧

　　如何跟客戶聊天的技巧

　　幫客戶說話

　　什么是幫著對方說話?就是給對方的論點豐富論據(jù)。這樣表達會讓對方覺得舒服，感覺你的包容。在非原則問題上，沒必要標新立異，凸顯你自己，讓對方感覺到他才是聊天的主人。

　　適時的示弱

　　一般人對弱者都會持有同情心，誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客戶說，我三個月前買了黃金，現(xiàn)在收益10%;而你說：早就讓你買，你看我讓**年初買的，現(xiàn)在25%。

　　這樣聊天是容易沒朋友的，這不是交流，這個目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。

　　適時的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品銷售自然就水到渠成了。

　　建熟悉場景

　　描述一個產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場景的角度去說明產(chǎn)品，而非是簡單的介紹產(chǎn)品說明材料。比如對于實務(wù)貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復(fù)說明，而是從使用的角度帶入場景。

　　比如：我覺得您不能單考慮金價最近的漲跌，而要想，每年買上一些黃金給孩子存著，等到孩子長大成家之后，把這些黃金作為嫁妝送給她，讓她們有資本建立和諧美滿的家庭，這不就是咱們中國父母心嘛。

　　找客戶興趣

　　我們推薦產(chǎn)品的時候，容易用多條賣點去轟炸客戶，但是往往收效甚微。因為賣點在于深度而非廣度。在和客戶交流的時候，如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點，觀察到客戶兩眼放光或者開始出現(xiàn)興趣，好的，把這個話題延伸吧。

　　比如：介紹大額存單的時候，種種利好擺事實的時候，發(fā)現(xiàn)客戶對存款證明感興趣，好的，對于這個話題可以深入展開。孩子留學、旅游……這都是可與對方深入探討的話題了。

　　適時的提問

　　當客戶開始長篇大論的時候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開心扉了。不過，在聽客戶發(fā)表言論的時候，適當?shù)奶釂柨梢宰寣Ψ礁杏X到你是走心的。這對客戶來說，更容易讓他感覺到你的參與，也愿意更多的拿你當“自己人”。

　　比如：客戶說，我今年以來投資收益率已經(jīng)達到8%。你應(yīng)該說，哇塞，市場都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買的什么啊?

　　比如：客戶說，我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ，絕對是……

　　這個時候你不能說：哇塞，去哈啤酒了啊，那邊的啤酒貴不貴啊?

　　這樣會招人恨的。

　　總之，聊天是情商的外延之一，情商其實是通過訓(xùn)練可以提高的。知識儲備、語言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會決定著我們的聊天能力。除此之外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀點，走心的交流這個也是非常必要的。

　　八個方法與客戶聊天的方法

　　一、分析

　　在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。

　　1、銷售就是一個聊天的過程;

　　2、顧客更喜歡的是自己被認同;

　　3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

　　二、方法

　　1.天氣切入法

　　例如時下，導(dǎo)購可以對顧客說：“今天的天氣真熱!”一般來說，顧客都會同意你的觀點，因為這是不能反駁的事實。

　　如果是北方的冬天，可以：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下�！�

　　這一連串的行動和語言，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常容易認同導(dǎo)購了。

　　2. 幫助切入法

　　給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍�提一下吧”，或說“東西先放在柜臺前，我?guī)湍�看著，您就放心吧”�?/p>

　　顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認可我們的。

　　3.關(guān)心問候法

　　看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。

　　如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應(yīng)呢?當然是非常高興了。

　　4. 氣質(zhì)贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

　　男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

　　5. 稱贊大氣法

　　“您一看就是特有擔當?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”

　　對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

　　6. 快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設(shè)，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

　　7. 贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�

　　很多時候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

　　尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動

　　8. 長輩稱贊法

　　“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

　　當聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

　　其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

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