銷售移動(dòng)套餐的技巧

　　導(dǎo)語(yǔ)：在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。下面由小編為您整理出的銷售移動(dòng)套餐的技巧內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。

　　套餐到底是干什么的？

　　作為消費(fèi)者，我們經(jīng)常會(huì)看到各種各樣的套餐，比如移動(dòng)公司的各種套餐。如果不參加套餐，4G的流量費(fèi)用是不是特別嚇人？這種套餐至少讓消費(fèi)者覺(jué)得得到了實(shí)惠。當(dāng)然，這些套餐也不是讓你白白占便宜的，會(huì)有一些要求，比如最低月消費(fèi)之類的。

　　作為銷售人員，你要思考一下，為什么要推出套餐？

　　最近兩年我們看到很多大品牌都會(huì)推出一些很震撼的口號(hào)：家裝只要699，櫥柜只要799。在建材行業(yè)里，套餐真的很常見(jiàn)，一搞品牌聯(lián)盟，每個(gè)品類都會(huì)推出一些價(jià)格非常吸引人，促銷力度非常大的套餐。一般會(huì)是2-3個(gè)套餐，基本能夠滿足高中低三個(gè)檔次的消費(fèi)需求。

　　所以套餐的第一個(gè)目的，就是吸引消費(fèi)者的注意力。

　　價(jià)格這么低，又是大品牌，顧客當(dāng)然喜歡，再加上在活動(dòng)過(guò)程中，大批的消費(fèi)者去搶奪數(shù)量有限的特價(jià)優(yōu)惠，所以成交的氛圍就特別好。

　　套餐的第二個(gè)目的就是，讓顧客能夠快速成交的限量版商品，促單的功能。

　　套餐往往都是幫顧客已經(jīng)設(shè)計(jì)好的廚房或是衛(wèi)生間的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，把顧客想要的功能都已經(jīng)替顧客想好了，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或是銷售區(qū)域，不需要給顧客做太多的詳細(xì)介紹，顧客就知道這個(gè)套餐能夠解決什么需要，一目了然。所以套餐的第三個(gè)功能就是簡(jiǎn)單明了，縮短成交時(shí)間。

　　套餐有這么多表面上有利于銷售的好處，所以很多專賣店就直接把活動(dòng)常見(jiàn)的套餐銷售模式放到了專賣店里。這個(gè)感覺(jué)上沒(méi)毛病，很多移動(dòng)公司就是這么干的，別人家的銷售也是這樣的，挺好。

　　但是當(dāng)我們?cè)偕钊胨伎家幌�，就發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題。

　　因?yàn)槊總�(gè)顧客的需求都是不一樣的。我們?yōu)榱朔奖阕约�，硬生生用�?guī)定好的套餐去套顧客的需求，就會(huì)產(chǎn)生出很多麻煩。比如常見(jiàn)的套餐都是4平方或是8平方，而房子又不是標(biāo)準(zhǔn)的剛剛好的和套餐一模一樣，這個(gè)時(shí)候就需要增加或是減少一些產(chǎn)品。好的銷售人員，應(yīng)該是盡可能在滿足顧客需求的同時(shí)，盡可能多的銷售價(jià)值高的產(chǎn)品。無(wú)論是從老板的角度，還是從銷售人員自身多拿提成的角度，都應(yīng)該是這樣的。

　　但是，很多銷售人員會(huì)陷入一種誤區(qū)，老板都已經(jīng)幫我們把產(chǎn)品銷售的折扣算好了，我們只要拿套餐想方設(shè)法讓顧客成交就好了。往往在與顧客溝通的過(guò)程中，因?yàn)樘撞筒煌�，價(jià)格折扣不同，會(huì)花了然大量的時(shí)間算哪個(gè)套餐合算，而忽略了銷售的真正目的，是為了滿足顧客的需求！價(jià)格只是顧客成交的一個(gè)因素，但不是絕對(duì)因素。

　　對(duì)于一些新人，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟，對(duì)銷售技巧把握不好，對(duì)顧客類型和消費(fèi)心理沒(méi)有方法，就只能生搬硬套，看上去套餐方便新人銷售銷售，但如果不能清楚的說(shuō)出不同套餐的目的，為了成交不輕易放掉顧客，就用最低價(jià)格的套餐讓顧客成交了�？瓷先ナ遣皇且矝](méi)毛病？但是老板要少賺多少錢啊？甚至最低價(jià)格的套餐老板可能還要貼錢。

　　其實(shí)有些顧客也明白，低價(jià)套餐其實(shí)就是吸引顧客進(jìn)店的“鉤子”。銷售人員一定要具備“轉(zhuǎn)單”的能力。如果不會(huì)轉(zhuǎn)單，拿不到高提成，老板賺不到錢，一切都白搭。

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