做服裝銷售的技巧知識(shí)

　　導(dǎo)語(yǔ)：銷售是一門學(xué)問(wèn),在服裝銷售方面,如能掌握好其中的規(guī)律,并合理運(yùn)用,便能取得銷售的成功,同時(shí)取得服裝店經(jīng)營(yíng)的成功。下面是做服裝銷售的技巧知識(shí)。歡迎閱讀及參考！

　　“您喜歡的話，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”……從對(duì)逛街有記憶開始，類似的話語(yǔ)似乎一直都充斥著消費(fèi)者的耳朵，即使消費(fèi)者已經(jīng)“面帶菜色”了，而服裝店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)員們卻仍然熱情似火。是消費(fèi)者沒有“享用”服務(wù)員熱情的福氣，還是導(dǎo)購(gòu)員沒有抓對(duì)消費(fèi)者的胃口?

　　如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費(fèi)者呢?經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多服裝店面的導(dǎo)購(gòu)其實(shí)每天都在驅(qū)逐顧客。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話技巧 一：

　　成熟品牌終端和一般品牌終端表現(xiàn)迥異，其主要區(qū)別除了銷售業(yè)績(jī)不同外，更不同的是賣場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)員的精神狀態(tài)、工作激情和熱情以及賣場(chǎng)氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費(fèi)者呢?經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多服裝店面的導(dǎo)購(gòu)其實(shí)每天都在驅(qū)逐顧客。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話技巧 二：

　　不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤(rùn)黑洞，這一切都源于導(dǎo)購(gòu)人員采用了自認(rèn)為合理的溝通方式和習(xí)以為常的服裝銷售技巧與顧客溝通，可導(dǎo)購(gòu)之所以這樣做，是他們根本不知道應(yīng)該如何去與顧客溝通。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)人員表達(dá)內(nèi)容的方式比內(nèi)容本身重要得多，每天都可能少賣了幾件衣服，只不過(guò)大家沒有意識(shí)到，更為嚴(yán)重的是，失去了店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)——品牌形象。

　　終端形象總結(jié)起來(lái)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：即店面形象、服務(wù)、銷售、產(chǎn)品。這幾個(gè)方面到底對(duì)品牌形象會(huì)有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會(huì)吸引到更多顧客;第二，只有當(dāng)顧客走進(jìn)門店內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客一個(gè)很好的印象，一個(gè)寬松的購(gòu)物環(huán)境，顧客當(dāng)然愿意留下來(lái)，看看產(chǎn)品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來(lái)了，導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用嫻熟的銷售技巧，才可能把產(chǎn)品銷售出去;第四，而導(dǎo)購(gòu)員了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才可以把產(chǎn)品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個(gè)方面相互聯(lián)系又層層遞進(jìn)，也是建立終端形象過(guò)程中必修的四項(xiàng)基本功。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話技巧 三：

　　服裝品牌形象建設(shè)中的門店服務(wù)應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求。比如“可以試穿”這樣的話都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿。“這件也不錯(cuò)，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購(gòu)員自己缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說(shuō)那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，可以說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把他們的建議當(dāng)一回事�！�

　　要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)。

　　那么，終端的導(dǎo)購(gòu)員該如何營(yíng)造吸引消費(fèi)者的“氣場(chǎng)”呢?比如對(duì)于“試穿”：首先，導(dǎo)購(gòu)要把握機(jī)會(huì)，不可以過(guò)早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái);再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話技巧 四：

　　可以試穿是廢話,很多消費(fèi)者討厭“試穿”一詞，面對(duì)這種情形，導(dǎo)購(gòu)可以這樣說(shuō)：”小姐，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)!來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣�！�

　　如果對(duì)方還不動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：“小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上也看不出效果�！边@樣說(shuō)來(lái)既合情合理，消費(fèi)者也不會(huì)厭惡。

　　對(duì)于服裝行業(yè)而言，零售在于細(xì)節(jié)，終端無(wú)小事，品牌是王，卻贏在終端。因?yàn)橹挥邢�費(fèi)者的認(rèn)可和銷售量才能給投資者帶來(lái)無(wú)窮的利潤(rùn)，而一群受消費(fèi)者喜愛的導(dǎo)購(gòu)員更會(huì)為品牌形象加分添彩。

　　我們說(shuō)，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。

　　營(yíng)銷人員在與顧客談話過(guò)程中，要注意哪些說(shuō)話技巧呢?下面就向大家說(shuō)說(shuō)談話“十忌”。

　　忌生硬

　　營(yíng)銷人員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　忌爭(zhēng)辯

　　營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

　　忌質(zhì)問(wèn)

　　營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。

　　忌獨(dú)白

　　與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

　　忌命令

　　營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示。

　　忌炫耀

　　當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

　　忌直白

　　俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ�看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

　　忌批評(píng)

　　我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。

　　忌專業(yè)

　　在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。

　　忌冷談

　　與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。

　　簡(jiǎn)言之，不知道所忌，就會(huì)造成失敗;不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校�要懂得“十忌”�?/p>

【做服裝銷售的技巧知識(shí)】相關(guān)文章：

客房銷售的技巧知識(shí)07-04

電話銷售的技巧知識(shí)07-04

服裝銷售面試技巧04-11

做銷售的技巧及經(jīng)驗(yàn)07-05

做銷售面試技巧07-02

服裝銷售話術(shù)技巧01-28

服裝店的銷售技巧12-12

服裝店的銷售技巧08-07

新手做陶瓷銷售技巧07-02

做銷售介紹自己的技巧07-05