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新銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)是指一定組織為開展業(yè)務(wù)及培育人才的需要，采用各種方式對(duì)員工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練的管理活動(dòng)，以下是小編收集的新銷售人員培訓(xùn)，歡迎查看！
新銷售人員培訓(xùn)1
一、銷售溝通技巧類課程
銷售溝通技巧類課程是針對(duì)業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場(chǎng)上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當(dāng)然行業(yè)不同還是會(huì)有些許的差異。其實(shí)，銷售溝通技巧類課程培訓(xùn)最好能夠針對(duì)員工的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來(lái)進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓(xùn)針對(duì)性和實(shí)效性才會(huì)更強(qiáng)。
我發(fā)現(xiàn)當(dāng)下市場(chǎng)上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來(lái)越多的人所熟悉和了解。一位培訓(xùn)界的同仁曾經(jīng)開過一個(gè)玩笑說(shuō)，萬(wàn)一兩個(gè)人都讀過羅杰道森的《優(yōu)勢(shì)談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發(fā)現(xiàn)了那么多人在講關(guān)于技巧和話術(shù)的課程，我們的課程在研究方面開始側(cè)重于銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動(dòng)作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強(qiáng)調(diào)了在銷售的過程中，每一個(gè)階段應(yīng)該做哪些事情從而引導(dǎo)顧客，最終走向成功。2011年經(jīng)過一些建材行業(yè)一線品牌企業(yè)的引進(jìn)，讓我們的課程又上了一個(gè)新的臺(tái)階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅(jiān)持把這門課程做成家居建材行業(yè)的標(biāo)桿課程。
二、客戶心理與行為分析類課程
針對(duì)那家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員，我想說(shuō)如果她懂得客戶心理學(xué)的話，那么溝通的結(jié)果可能是另外一種情況。一個(gè)真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點(diǎn)就是大多時(shí)候我們不能夠堅(jiān)定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個(gè)善意的借口來(lái)拒絕你，別把這個(gè)當(dāng)成是拒絕的信號(hào)，堅(jiān)持要“不”從顧客的嘴里說(shuō)出來(lái)，否則繼續(xù)追問下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多時(shí)間來(lái)自己安排？那冒昧的問一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果時(shí)間很充足的話，為什么不來(lái)我們的英語(yǔ)培訓(xùn)班來(lái)充充電呢？你英語(yǔ)好了找下一份工作可以進(jìn)外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門語(yǔ)言太重要了�！焙苓z憾，這名銷售人員首先自己的心理就不夠自信，當(dāng)然也更加不用談來(lái)分析客戶的心理了。
有太多的人加入了銷售隊(duì)伍，盡管有很多人說(shuō)銷售這份工作并不好做，當(dāng)然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說(shuō)，我實(shí)在找不到合適的工作了，我只能做銷售�？雌饋�(lái)銷售也沒那么難，很多找不到工作的人才來(lái)做銷售。然后，有意思的事情就發(fā)生了，大家拿著一套銷售話術(shù)象背書一樣地跟顧客來(lái)介紹產(chǎn)品，半個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)，銷售人員滔滔不絕地說(shuō)著自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)，而顧客就象一個(gè)小學(xué)生一樣干巴巴地站著聆聽。不關(guān)注顧客或者關(guān)注顧客較少是普遍現(xiàn)象，所以我們建議要讓顧客多說(shuō)，銷售人員要通過提問的方式來(lái)了解的顧客的真實(shí)需求，而這就是客戶心理與行為分析。曾經(jīng)有一家市場(chǎng)行銷公司的銷售人員給一家高級(jí)酒店銷售策劃方案，酒店的經(jīng)理問道：“你們?cè)诰频晖茝V的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級(jí)酒店的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。”“哦，這就是我最擔(dān)心的問題，我可不希望這次拿到一個(gè)和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea�！鼻魄疲櫩吞岢鋈魏我粋�(gè)問題以前，銷售人員要做的是確認(rèn)顧客提出這個(gè)問題的動(dòng)機(jī)到底是什么。
三、心態(tài)類課程
當(dāng)然，我們也不能排除那位銷售人員本身業(yè)務(wù)水平很高，從她開始通話時(shí)使用的技巧以及對(duì)銷售節(jié)奏的把握可以看出她應(yīng)該接受過一些銷售技巧方面的培訓(xùn)，那么就有可能是她心態(tài)的問題，什么心態(tài)呢？我們通常說(shuō)的業(yè)務(wù)老油條、老江湖就是這些人。在做過一段時(shí)間的銷售以后，很多人都會(huì)出現(xiàn)職業(yè)的疲勞期，對(duì)工作、對(duì)客戶根本提不起一點(diǎn)興趣，認(rèn)為多一個(gè)或者少一個(gè)客戶根本無(wú)所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無(wú)所事事，這種狀態(tài)對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是非�？膳碌�。我曾經(jīng)問過一些人為什么選擇銷售工作，我發(fā)現(xiàn)那些把錢排在第一位的人是最容易進(jìn)入疲勞期的。
銷售心態(tài)類課程就是要幫銷售人員找到工作的動(dòng)力，除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)外，從人的內(nèi)心深處尋找對(duì)工作的激情和熱愛。我其實(shí)一直比較反感那些哭天喊地的'所謂潛能之類的課程，但是我不能否認(rèn)人需要加油的現(xiàn)實(shí)，每個(gè)人在疲憊的時(shí)候都有喘氣的權(quán)利，但是目標(biāo)就在頭上，需要有人及時(shí)地提醒我們抬頭看看遠(yuǎn)方的路，你還在路上，你還沒有資格和權(quán)利停下來(lái)。
四、卓越服務(wù)類課程
門店的快速?gòu)?fù)制就象輕敲鼠標(biāo)在電腦上進(jìn)行文件復(fù)制一樣，不論是速度還是數(shù)量都可怕的驚人，除了以產(chǎn)品銷售為核心的零售門店還有各種服務(wù)行業(yè)的連鎖門店。當(dāng)我重新來(lái)看門店連鎖這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我想思考的問題是這么多同質(zhì)化的門店靠什么贏利？更可怕的風(fēng)暴已經(jīng)來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)銷售如火如荼，剛剛過去的1111和1212造成的網(wǎng)絡(luò)銷售盛況，至今還讓快遞公司忙的不亦樂乎，傳統(tǒng)門店如何與之競(jìng)爭(zhēng)？
幸運(yùn)的是，有些企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問題，今年我們跟五星電器合作的課程就是《門店卓越服務(wù)》而不是銷售技巧，因?yàn)槲逍请娖鞯母邔庸芾砣藛T認(rèn)為未來(lái)的任何門店競(jìng)爭(zhēng)都將成為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，給顧客創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)體驗(yàn)，才是讓顧客滿意的關(guān)鍵。在河南分部培訓(xùn)的時(shí)候，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)這個(gè)分部的一些門店已經(jīng)開始在討論服務(wù)提升的細(xì)節(jié)內(nèi)容并且悄悄地行動(dòng)了起來(lái)。從我們上面的案例中，我們發(fā)現(xiàn)那位機(jī)構(gòu)的銷售人員服務(wù)意識(shí)和服務(wù)禮儀，都有所欠缺，不然她怎么可以自己先掛掉電話呢？黃鐵鷹老師在《海底撈你學(xué)不會(huì)》中，寫了很多關(guān)于海底撈服務(wù)的細(xì)節(jié)，我想如果愿意的話，每個(gè)企業(yè)只需要把自己的一些服務(wù)客戶、感動(dòng)客戶的故事整理成冊(cè)在公司內(nèi)部傳播，那么服務(wù)意識(shí)的建立應(yīng)該不是太難的事情。
寫到這里，忽然想起幾年前在企業(yè)負(fù)責(zé)銷售工作的時(shí)候，我想從外面找一位老師給銷售人員提升一下銷售熱情，可是我找了很多機(jī)構(gòu)確最終也沒有找到合適的老師，為什么？因?yàn)楹苌倮蠋熌苤v銷售激情的課程，要么老師講銷售技巧不錯(cuò)，要么老師講激情不錯(cuò)，將兩者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行課程創(chuàng)新的老師就太少了。之所以寫這篇文章，是想跟培訓(xùn)界的各位老師們分享，針對(duì)課程，我們有兩條路線可以走，要么專注在一個(gè)行業(yè)，做行業(yè)專家，比如只給銀行講課的銀行講師；要么專注在一個(gè)領(lǐng)域，做產(chǎn)品專家，比如PTT培訓(xùn)師只講PTT。
新銷售人員培訓(xùn)2
一、創(chuàng)建最佳學(xué)習(xí)環(huán)境的6大要素
我們不難發(fā)現(xiàn)，由于停止了學(xué)習(xí)，某些銷售人員已經(jīng)停滯不前。那么，是什么阻礙了銷售人員學(xué)習(xí)及進(jìn)步的步伐了呢？科特勒咨詢集團(tuán)的一項(xiàng)研究表明，是某環(huán)境因素限制了銷售人員的學(xué)習(xí)活動(dòng)，使得他們的學(xué)習(xí)不能產(chǎn)生明顯的收效。
研究發(fā)現(xiàn)，有6種關(guān)鍵因素可以改善學(xué)習(xí)環(huán)境，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展。
1) 營(yíng)造一種環(huán)境，使銷售人員能夠感受到大家的支持。在日常工作中，對(duì)于銷售人員某種行為的變化，銷售管理人員可以進(jìn)行強(qiáng)化，也可以進(jìn)行糾正。為此，銷售管理人員本身也得接受培訓(xùn)，他要知道如何支持學(xué)員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)活動(dòng)。
2) 應(yīng)視銷售人員視為伙伴。在其發(fā)表意見時(shí)，應(yīng)相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷售人員應(yīng)相互學(xué)習(xí)，做到教學(xué)相長(zhǎng)。
3) 銷售人員應(yīng)利用“自我指導(dǎo)式”的學(xué)習(xí)方式來(lái)鞏固培訓(xùn)活動(dòng)。對(duì)整個(gè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)過程，銷售人員應(yīng)該盡力并自覺參與其中。
4) 企業(yè)也需要衡量、評(píng)估學(xué)員培訓(xùn)前后的技能變化，并鼓勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員與他人分享自己的經(jīng)驗(yàn)。
5) 應(yīng)通過互動(dòng)、演練、角色扮演及游戲活動(dòng)，使學(xué)員積極、主動(dòng)地參與培訓(xùn)過程。
6) 應(yīng)通過定期反饋機(jī)制來(lái)了解學(xué)員學(xué)到了什么，還需要學(xué)習(xí)什么。這些反饋方法包括“評(píng)估、管理人員觀察、同事反饋”等。
二、如何培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員？
要對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員提供有效培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：
1.動(dòng)機(jī)
沒有動(dòng)機(jī)，就不會(huì)學(xué)習(xí)。如果有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員認(rèn)為不需要這種知識(shí)和技能，那么培訓(xùn)工作就是徒勞無(wú)益的。
銷售人員所意識(shí)到的學(xué)習(xí)帶來(lái)的好處，這就是學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)。企業(yè)應(yīng)提高對(duì)銷售人員的要求和期望，這對(duì)于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著深刻的影響。
另外，你衡量什么，他就學(xué)什么，這就是“評(píng)估”。事實(shí)上，當(dāng)銷售人員意識(shí)到評(píng)估工作的重要性后，他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)或?qū)λ鶎W(xué)知識(shí)的運(yùn)用就會(huì)得到加強(qiáng)。
2.強(qiáng)化
在培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)的'銷售人員時(shí)，教練或培訓(xùn)師應(yīng)改變傳統(tǒng)的做法。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于成年人來(lái)說(shuō)，最難做的事情莫過于改變。在多數(shù)情況下，銷售人員并沒有意識(shí)到這些行為有改變的必要。
因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強(qiáng)化學(xué)習(xí)和運(yùn)用。培訓(xùn)后的跟蹤強(qiáng)化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當(dāng)銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員實(shí)施跟蹤強(qiáng)化時(shí)，這就向銷售人員傳達(dá)了一種信號(hào)，即所學(xué)知識(shí)的實(shí)際轉(zhuǎn)化非常重要，這也是銷售人員接受培訓(xùn)的根本。
對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業(yè)根據(jù)這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)培訓(xùn)的有效性進(jìn)行評(píng)估。銷售人員和培訓(xùn)組織人員常常只停留在對(duì)課堂培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)估這個(gè)層次上。
研究表明，在集中培訓(xùn)結(jié)束后，缺乏強(qiáng)化和轉(zhuǎn)化機(jī)制會(huì)給培訓(xùn)效果帶來(lái)不利影響。否則，87%的所學(xué)內(nèi)容就會(huì)在培訓(xùn)結(jié)束30天后內(nèi)被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說(shuō)，在參加培訓(xùn)后，企業(yè)根本就沒有開展銷售人員的培訓(xùn)跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓(xùn)時(shí)的反應(yīng)是積極的，但過了一段時(shí)間之后，參加培訓(xùn)的人員與未參加培訓(xùn)的人員之間并沒有出現(xiàn)明顯的行為差異。
3.轉(zhuǎn)化
所謂“轉(zhuǎn)化”，是指有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員將其所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的一個(gè)主要目標(biāo)。
影響技能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素有3個(gè)：
1)銷售人員必須積極參與學(xué)習(xí)全程，他們渴望學(xué)習(xí)，并愿意接受培訓(xùn)后企業(yè)實(shí)施的跟蹤、評(píng)估工作。
2)管理層應(yīng)要求受訓(xùn)人員積極運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，要求他們自己對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)負(fù)全責(zé)。很明顯，這就傳達(dá)出了一種信息——這個(gè)培訓(xùn)十分重要！
3)銷售人員應(yīng)將理論與實(shí)踐相結(jié)合。將所學(xué)內(nèi)容與工作實(shí)際相結(jié)合是最有效的學(xué)習(xí)過程，這會(huì)極大地降低轉(zhuǎn)化難度，縮短轉(zhuǎn)化時(shí)間，銷售人員可以將所學(xué)知識(shí)與技能快速地應(yīng)用到實(shí)踐中。
銷售人員對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能的實(shí)際轉(zhuǎn)化能力取決于培訓(xùn)后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化的過程。當(dāng)管理人員給予大力支持時(shí)，銷售人員就能夠極大地運(yùn)用和發(fā)揮通過培訓(xùn)所學(xué)到的知識(shí)和技能。
三、沒有計(jì)劃，干脆就不要培訓(xùn)！
在培訓(xùn)前，企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的學(xué)習(xí)計(jì)劃，它應(yīng)該能夠幫助有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員學(xué)習(xí)新的技能，并運(yùn)用到實(shí)踐中去，并且對(duì)實(shí)際效果進(jìn)行衡量和評(píng)估。
在學(xué)習(xí)計(jì)劃的各個(gè)階段，企業(yè)必須利用各種工具來(lái)充分體現(xiàn)各階段的學(xué)習(xí)效果。在培訓(xùn)前、中、后，都要對(duì)銷售人員的能力進(jìn)行評(píng)估和衡量。只有這樣，才能為每位銷售人員提供足夠的反饋信息和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，從而使其掌握符合企業(yè)要求的知識(shí)和技能。
總結(jié)
實(shí)踐一再證明：有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也需要持續(xù)學(xué)習(xí)，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造有利條件來(lái)持續(xù)提升銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力，從而間接提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，企業(yè)組織、實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)也是一件細(xì)活，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)尤其離不開精心的規(guī)劃和組織。否則，投資打水票不說(shuō)，還可能降低培訓(xùn)部門的威信并帶來(lái)極大的機(jī)會(huì)損失。
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