期交保險(xiǎn)營銷話術(shù)

　　拒絕話術(shù)推銷，從被拒絕開始。以下是小編為您整理的期交保險(xiǎn)營銷話術(shù)相關(guān)資料，歡迎閱讀！

　　期交保險(xiǎn)營銷話術(shù)

　　客戶不同類型分析

　　最常見的：我回去商量商量 男士：不當(dāng)家的類型（引導(dǎo)、激將） 女士：借口，推托（引導(dǎo)、利益誘導(dǎo)、 激將） 50歲左右：了解情況，養(yǎng)老需求引導(dǎo)

　　例如：我要回家商量商量

　　男士： 像您這樣有身份的人一定要留一些私 房錢吧現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年 少留一點(diǎn)錢，要是自己有些事情要用錢， 就可以拿出來用了呀 ！ 每年拿5000，15年下來也是一筆不小的 數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的

　　女士： 這還用跟家里人商量現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握 了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在 家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么 的都不會用老公的名字 這樣，存一點(diǎn)吧！每年存1萬，每3年返1500 （3000），還有紅利，零存整取把這個(gè)錢存下來，掌 握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆 自己的積蓄！

　　50歲左右： 您今年多大了孩子成家了嗎 這個(gè)錢是養(yǎng)老用 的嗎你現(xiàn)在還沒有退休是嗎每年存5000，應(yīng)該不 成問題吧（不斷發(fā)問，了解客戶情況，讓對方跟著 自己的思路走） 現(xiàn)在每年存5000，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要， 多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也 是一筆不小的數(shù)目。3年返還1500，等于每年拿500， 這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎。

　　保險(xiǎn)不感興趣，不買

　　保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。您可能對保險(xiǎn) 沒興趣，但您對存錢感興趣嗎對養(yǎng)老金、子 女教育金感興趣嗎對醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷感興趣嗎 這就足夠了，保險(xiǎn)就是解決這些問題的。再說 了，幫您攢錢，您也沒有興趣

　　對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有懷疑

　　銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒錯(cuò)呀。我們代理的業(yè)務(wù) 多啦，代收水電費(fèi)、代售基金、代收話費(fèi)，代 辦保險(xiǎn)，都是為了方便客戶的。

　　對保險(xiǎn)公司和理財(cái)產(chǎn)品 缺乏信任度

　　細(xì)說保險(xiǎn)法相關(guān)內(nèi)容  我公司的股東———英國標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)有超過百年 的歷史，最近的金融危機(jī)，好多家保險(xiǎn)公司都 是負(fù)增長，可是我們母公司一直保持增長的趨 勢，股市不跌反上揚(yáng)6%。  在這次汶川地震中，每一個(gè)參加保險(xiǎn)的人員都 得到了相應(yīng)的賠償。并且，在賑災(zāi)期間，四川 的保險(xiǎn)公司有很多的人前來投保，保險(xiǎn)是相信 了才有效

　　今天沒帶錢改天再辦

　　那您再考慮一下吧，咱們這個(gè)是早買早收益的， 今天已經(jīng)辦理了10份，現(xiàn)在正好搞活動(dòng)，時(shí)間不多禮 品也有限，下午來估計(jì)還來得及，看您這么想辦，獎(jiǎng) 品先給你留著，先在這簽個(gè)字，給您辦個(gè)折，留個(gè)電 話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經(jīng)理的電話） 可與銀行柜員進(jìn)行溝通，讓柜員有心理準(zhǔn)備，也 可以由銀行人員給客戶打電話進(jìn)行二次促成。

　　已經(jīng)有保險(xiǎn)

　　很有保險(xiǎn)意識呀！有幾份一份保險(xiǎn)不是 萬能的，保險(xiǎn)多幾份可以相互補(bǔ)充，好多像您 這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國 外家庭收入的10%都是用來買保險(xiǎn)的。我們還 差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險(xiǎn)，額 外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌拢?/p>

　　你會嫌存單多嗎您會嫌房子多嗎保險(xiǎn)也是一 樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！ 您說是嗎

　　所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于 投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30% 用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時(shí) 之需，10%用于購買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。

　　我很有錢，不需要保險(xiǎn)

　　保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險(xiǎn)， 有錢人買身價(jià)。像您這樣有身份的人士，可以 把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說它 有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧 何況還 能避稅呢！

　　買保險(xiǎn)不如銀行存款

　　從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀行存款的安穩(wěn)。 因?yàn)槿绻�您的錢全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)， 需要現(xiàn)金時(shí)，您只會不斷地向外拿。但如果既 有銀行存款又有保險(xiǎn)，就可以銀行的錢不取， 由保險(xiǎn)公司來支付

　　我的錢都套在股票上， 抽不出來

　　您真有理財(cái)頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股 海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建 議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)支出，這既不會影響 您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則： 即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險(xiǎn)。何況股 市有風(fēng)險(xiǎn)，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險(xiǎn)、長期的 理財(cái)產(chǎn)品吧這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！

　　懷疑收益問題

　　1、這個(gè)收益不錯(cuò)，一年存一萬，每三年就返三千多塊 呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀， 邊交錢邊領(lǐng)錢，您還有什么不放心的咱存一年普通 定期才能拿多少呀關(guān)鍵還有一份保障跟著，來在這 簽個(gè)字就可以！ 2、這份保險(xiǎn)是累積計(jì)息，就像滾雪球，時(shí)間越長收益 也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。 來在這里簽個(gè)字。 3、說明一下保險(xiǎn)公司的投資渠道是很廣泛的。

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　　存這些小錢沒什么意義

　　中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行，而這 種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時(shí) 的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢 成大錢！

　　太麻煩，每年繳費(fèi)老忘記

　　這個(gè)您不用擔(dān)心，我們會每年有專人給您 打電話，提醒您該繳費(fèi)了。  我們有60天的寬限期  您可以每月存錢呀，也可以有錢就存（發(fā) 獎(jiǎng)金時(shí)、過年壓歲錢等）只要到明年的今 天您這個(gè)賬戶有5000元就可以了，

　　銀行人員：費(fèi)用點(diǎn)低

　　躉繳固然好賣，可是不一定每天都能遇到存大錢 的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來 說，現(xiàn)在任何人都存的起。你說是不是其實(shí)不 用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多， 這樣一個(gè)月就是4000多呀！  相同保費(fèi)還是期繳賺錢  能銷售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行 里領(lǐng)導(dǎo)重視和要提拔的人選。  同樣都是講解，為什么不講個(gè)掙錢多的呢

　　銀行人員 ：講解時(shí)間長，沒有時(shí) 間為客戶詳細(xì)介紹

　　可以推薦給大堂或理財(cái)經(jīng)理，費(fèi)用自行分配  我們客戶經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點(diǎn)，只要銀行柜員 介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們， 由我們對客戶進(jìn)行一對一的講解。

　　提升客戶經(jīng)理自己銷售的技能，既可以給銀 行人員信心，也可以樹立威信。

　　期交保險(xiǎn)營銷十步曲

　　第一步：了解產(chǎn)品特點(diǎn)，梳理適合人群。晨會上，認(rèn)真學(xué)習(xí)了解相關(guān)產(chǎn)品，掌握期交特性；夕會上，運(yùn)用個(gè)人營銷系統(tǒng)，梳理客戶信息，尋找那些經(jīng)常來存款、風(fēng)險(xiǎn)偏好一般、近期無重大資金用途的客戶。

　　第二步：進(jìn)行目標(biāo)分解，認(rèn)領(lǐng)指標(biāo)。假如某網(wǎng)點(diǎn)有1名理財(cái)經(jīng)理、1名大堂經(jīng)理、4名金融柜員，可把目標(biāo)分成10份，柜員每人1份，理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理各3份。從轉(zhuǎn)型的角度看，大堂經(jīng)理是一個(gè)相當(dāng)重要的崗位，是接觸客戶的第一人，用好大堂經(jīng)理是完成目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵。另外，晨會上可通報(bào)上一日業(yè)務(wù)完成情況，并制定本日目標(biāo)，形成比學(xué)趕超的良好氛圍，用小目標(biāo)弱化大目標(biāo)。

　　第三步：加強(qiáng)氛圍營造，布置網(wǎng)點(diǎn)營銷物料。通過展板、折頁、LED屏等氛圍布置與宣傳，用視覺刺激引起客戶的注意，提升客戶對產(chǎn)品的購買欲。

　　第四步：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員不斷地進(jìn)行話術(shù)練習(xí)。俗話說，旅游景點(diǎn)美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴。在營銷環(huán)節(jié)中，話術(shù)起著巨大的作用。通過晨會話術(shù)演練、夕會話術(shù)通關(guān)，不斷練習(xí)話術(shù)，進(jìn)一步提升技能。

　　第五步：員工銷售技能的培訓(xùn)提升。首先，根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行客戶識別，年齡、資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等都是識別目標(biāo)客戶的重要參考量，有針對性的營銷才能提高營銷準(zhǔn)確率；其次，有了話術(shù)，就要運(yùn)用話術(shù)，通過精細(xì)化的語言拉近與客戶的距離，促成銷售。

　　第六步：開展網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)。從轉(zhuǎn)型的角度來看，豐富的客戶活動(dòng)可增強(qiáng)與客戶的近距離溝通，提高客戶的服務(wù)感知度。針對保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)銷售，制定理財(cái)沙龍、小型產(chǎn)說會等客戶活動(dòng)的方案，及時(shí)開展活動(dòng)。

　　第七步：進(jìn)行存量客戶邀約。根據(jù)確定的目標(biāo)客戶，運(yùn)用話術(shù)及時(shí)開展電話營銷，講清產(chǎn)品、說清政策，約定時(shí)間，快速拿下。

　　第八步：制定社區(qū)開發(fā)策略，獲取新客戶。在邀約營銷存量客戶的同時(shí)，開展新客戶拓展也是非常有必要的。針對郵政業(yè)務(wù)特色，開展社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)，如防范電信詐騙講座、節(jié)日活動(dòng)等都是切入方式，通過社區(qū)活動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳。

　　第九步：提供五大專享服務(wù)。根據(jù)轉(zhuǎn)型要求，開展廳堂享尊貴、積分享好禮、購物享優(yōu)惠、活動(dòng)享快樂、生活享品質(zhì)等五大專項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)一步完善客戶體驗(yàn)、提升客戶黏度。

　　第十步：執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。把員工業(yè)績在網(wǎng)點(diǎn)績效中予以體現(xiàn)，提升員工積極性，讓員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

　　延伸閱讀：保險(xiǎn)的一句話營銷話術(shù)

　　保險(xiǎn)的一句話營銷話術(shù)：

　　1.存取一點(diǎn)錢的客戶：

　　“咱們這兒有類似零存整取的產(chǎn)品，要了解一下嗎？”

　　*注意：需要確認(rèn)該話術(shù)是否符合監(jiān)管規(guī)定。

　　2.存定期，定期到期買國債的、國債兌付的客戶：

　　“我行代銷XX保險(xiǎn)的一款產(chǎn)品，1-5年期，收益在人行定期利率的基礎(chǔ)上加0.5%到0.6%，息漲隨漲，息降不跌，收益跑平或高于國債，歡迎您了解一下！”

　　3.辦理對公業(yè)務(wù)的客戶：

　　“我們代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助您做資產(chǎn)保全、合理避稅，歡迎您了解！”

　　4.匯款的客戶：

　　“其實(shí)您總有暫時(shí)用不著的錢，何不給自己買份我行代銷的保險(xiǎn)，既存錢又有人身保障，一舉兩得�！�

　　5.開信用卡或者信用卡還款的客戶：

　　“您可以做一個(gè)強(qiáng)制儲蓄的保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到開源節(jié)流，讓自己的生活更有保障。”

　　6.開卡的客戶：

　　“您用這張卡可以關(guān)聯(lián)一個(gè)每年定期存得保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成強(qiáng)制存錢的動(dòng)作�！�

　　7.買理財(cái)?shù)目蛻簦?/p>

　　“咱們要做資產(chǎn)配置，分散投資，長短結(jié)合，高風(fēng)險(xiǎn)收益的理財(cái)產(chǎn)品和有人身意外保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品各有各得優(yōu)缺點(diǎn)，可以做到互補(bǔ)�！�

　　8.老年人客戶：

　　“我們有一個(gè)財(cái)富傳承的好工具，您可以為您家孫子或?qū)O女買一款終身保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，每年都有較高金額的生活金領(lǐng)取，給后代留一份財(cái)產(chǎn)。”

　　9.保險(xiǎn)期滿的客戶：

　　*看到期的是期交的，就推躉交的；如果是躉交的，就推期交的。

　　“我行最近代銷不同繳費(fèi)年限、不同保障功能的產(chǎn)品，有大病保障的、有養(yǎng)老年金型的、家庭財(cái)產(chǎn)型的，你可以考慮敘做一款保險(xiǎn)產(chǎn)品�！�

　　10.開網(wǎng)銀的客戶：

　　“咱們行還有網(wǎng)銀買不到的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，您來了解一下吧！”

　　11.等候區(qū)等候，或者在柜臺上辦業(yè)務(wù)的客戶：

　　“您可以在等著的時(shí)候了解一下這個(gè)產(chǎn)品，在您不需要錢的時(shí)候存，在您需要錢的時(shí)候用�！保ㄟf送一張折頁）

　　12.對基金投資有了解而且不滿意的客戶：

　　“我們保底收益外加分紅的保險(xiǎn)產(chǎn)品，絕對保本，而且還有人身意外保障功能�！�