以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的人力資源管理

與幾個(gè)朋友閑聊的時(shí)候，談及了一個(gè)公司的案例，與大家一起分享。

A公司，一家某國(guó)際知名服裝品牌的中國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)商，并且獲得了該品牌在中國(guó)大陸市場(chǎng)的總經(jīng)營(yíng)權(quán)，負(fù)責(zé)該品牌在中國(guó)大陸市場(chǎng)的自主設(shè)計(jì)、自主研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售，該公司在國(guó)內(nèi)各省有多家分銷(xiāo)商(代理商)。在該品牌的知名度和產(chǎn)品款式的影響力下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直非常好，且利潤(rùn)很高。但隨著市場(chǎng)的變化，國(guó)內(nèi)同產(chǎn)品品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌逐漸增加，市場(chǎng)空間越來(lái)越小，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也開(kāi)始出現(xiàn)下滑、庫(kù)存量增加、利潤(rùn)空間逐步壓縮。

大家在閑聊的過(guò)程中，大家在討論這個(gè)公司出現(xiàn)這樣的情況，應(yīng)該如何從市場(chǎng)、商品、營(yíng)銷(xiāo)模式等方面進(jìn)行改善。聽(tīng)大家分析的同時(shí)，我也在思考，作為人力資源部門(mén)我們能做什么?

思考許久，大概總結(jié)了幾個(gè)方向，與大家一同分享和討論。

一、市場(chǎng)調(diào)研、滲透業(yè)務(wù)

作為人力資源管理部門(mén)，已經(jīng)不能再像以往那樣，坐在辦公室里，吹著空調(diào)、泡上一杯茶、瀏覽一下網(wǎng)頁(yè)。。。。來(lái)做人力資源管理了。我們一直在說(shuō)業(yè)務(wù)伙伴，其實(shí)人力資源管理也是在做業(yè)務(wù)，只是我們?cè)趶娜说慕嵌葋?lái)給公司發(fā)展提供支持。

所以，我們也需要走到一線(xiàn)去，了解終端市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，根源在哪里?

1、 滲透一線(xiàn)店鋪，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、各產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售情況、了解員工在銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的困難、店鋪庫(kù)存的情況、每個(gè)季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并且與分銷(xiāo)商討論市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題;

2、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼百戰(zhàn)不殆。對(duì)同行業(yè)的銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析，從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、市場(chǎng)布局等方面進(jìn)行分析對(duì)比，找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足

3、 根據(jù)調(diào)研結(jié)果及分析報(bào)告，擬定人力資源改善方案，人力資源管理也同樣需要切合市場(chǎng)需求、品牌需求以及公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，這樣所擬定出來(lái)的人力資源改善方案才能與公司發(fā)展相匹配。

二、流程梳理

參與到業(yè)務(wù)部門(mén)流程梳理的過(guò)程中，從組織效能最大化及成本最低化的角度，與各業(yè)務(wù)部門(mén)共同商討與業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配的組織流程。

1、 完善組織架構(gòu)。

根據(jù)梳理后的組織流程，編寫(xiě)并完善組織機(jī)構(gòu)，保證組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程相匹配，并通過(guò)最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)來(lái)提升組織效能。從案例我們能夠看出，原有的組織結(jié)構(gòu)為分銷(xiāo)模式的組織結(jié)構(gòu)，A公司所面對(duì)的客戶(hù)為各省的分銷(xiāo)商。在結(jié)合流程優(yōu)化之后，組織結(jié)構(gòu)需要進(jìn)行深化，滲透到終端店鋪，將人員結(jié)構(gòu)滲透到市場(chǎng)一線(xiàn);

2、 管理深化。

A公司原來(lái)所面對(duì)的客戶(hù)為代理商，而為了進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)管理，提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提升公司單店利潤(rùn)率，需要將管理流程及標(biāo)準(zhǔn)滲透到一線(xiàn)店鋪，對(duì)店鋪提供相對(duì)應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)及支持;

三、組織能力提升

組織流程、組織機(jī)構(gòu)、管理流程及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定后，需要人力資源管理部門(mén)完善的就是組織能力的提升，業(yè)務(wù)部門(mén)需要完善的是流程、制度及標(biāo)準(zhǔn)的深入及優(yōu)化，而人力資源部門(mén)需要完成的就是通過(guò)人力資源整體能力提升來(lái)帶動(dòng)組織能力的提升。

1、 人員配置優(yōu)化

改變業(yè)務(wù)流程及組織結(jié)構(gòu)之后，需要對(duì)崗位職責(zé)及崗位勝任力做重新匹配，設(shè)定與組織能力需求相匹配的崗位勝任力體系，并根據(jù)崗位職責(zé)及崗位勝任力體系，調(diào)整和引進(jìn)與之相匹配的人力資源;

2、 人力資源能力提升

建立人力資源能力養(yǎng)成計(jì)劃，并設(shè)定相應(yīng)的培訓(xùn)體系。在強(qiáng)化管理類(lèi)、通用類(lèi)培訓(xùn)的同時(shí)，逐步轉(zhuǎn)向滲透業(yè)務(wù)類(lèi)培訓(xùn)，建立與市場(chǎng)、品牌、商品能力提升的課程體系，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及流程滲透提供人力資源培養(yǎng)機(jī)制。同時(shí)，將培訓(xùn)職能滲透到一線(xiàn)市場(chǎng)，建立由終端店鋪導(dǎo)購(gòu)至A公司高管各層級(jí)勝任力養(yǎng)成的系統(tǒng)性培訓(xùn)體系。

四、激勵(lì)體系建立

建立以終端店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升及利潤(rùn)提升為導(dǎo)向的激勵(lì)體系。在人力資源績(jī)效體系、薪酬體系中，均滲透終端店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升為目標(biāo)的績(jī)效管理及薪酬管理，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌運(yùn)作、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各職能部門(mén)的考核體系中，均納入終端店鋪利潤(rùn)增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的考核指標(biāo)，以此來(lái)督促各業(yè)務(wù)部門(mén)能夠主動(dòng)滲透一線(xiàn)終端店鋪，了解終端店鋪的銷(xiāo)售狀況。與此同時(shí)，在終端店鋪也建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，保證終端店鋪銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果的最大化.

企業(yè)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，需要建立一個(gè)與新業(yè)務(wù)模式相匹配的流程、組織結(jié)構(gòu)，并根據(jù)組織結(jié)構(gòu)建立一直與之相匹配的人力資源團(tuán)隊(duì)，并且通過(guò)人力資源的合理化配置、人力資源能力提升、人力資源激勵(lì)機(jī)制的建立，來(lái)為企業(yè)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的順利落地提供高效的人力資源支持。

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