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銷售人員培訓(xùn)方案

時間：2024-12-01 07:49:53 銷售我要投稿

銷售人員培訓(xùn)方案

　　為保障事情或工作順利開展，我們需要事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？以下是小編精心整理的銷售人員培訓(xùn)方案，希望能夠幫助到大家。

銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案1

　　方案

　　名稱酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

　　一、培訓(xùn)目的

　　傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務(wù)開展。

　　二、培訓(xùn)對象

　　酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1.理論知識培訓(xùn)

　�。�1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（x課時）

　�、倬茦I(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。

　　②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

　�、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

　�、芫茦I(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

　　（2）酒的基本知識（x課時）

　�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。

　�、诰频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)

　�。�3）如何搜集市場信息

　�、偃绾伍_展有效的市場調(diào)研。

　�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。

　�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（x課時）

　　①酒類產(chǎn)品的'推廣策略

　　A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

　　B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

　　C.如何制定切實可行的市場推廣策略

　　D.目標(biāo)客戶定位與分析

　�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施

　　A.銷售隊伍組建與管理

　　B.區(qū)域市場調(diào)研計劃

　　C.區(qū)域市場界定

　　D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

　　E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

　　F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

　　（5）銷售流程培訓(xùn)

　�。�6）客戶購買行為分析

　�。�7）成功銷售拜訪步驟

　　（8）如何達成銷售協(xié)議

　�。�9）客戶關(guān)系（x課時）

　　①客戶需求信息的挖掘

　�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護

　　③重點客戶的開發(fā)與維護

　�、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧

　　2.營銷實操培訓(xùn)

　�。�1）白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進行

　�。�2）營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

　　白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識

　　四、培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進行培訓(xùn)。

　　五、培訓(xùn)考核與獎懲

　　1.培訓(xùn)考核

　�。�1）對培訓(xùn)講師及課程的評價

　　即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。

　　（2）對培訓(xùn)組織工作的評價

　　主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進行評價。

　�。�3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

　　對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

　�、偈苡�(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

　�、谑苡�(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

　　受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

　�、凼苡�(xùn)銷售人員的業(yè)績

　　即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。

　　2.培訓(xùn)獎懲

　�。�1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。

　　（2）凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。

　　（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。

　�。�4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。

銷售人員培訓(xùn)方案2

　　一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

　　1.培訓(xùn)需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

　　2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

　�。�1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

　�。�2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

　�。�3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

　　3.制訂培訓(xùn)計劃

　　本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

　　培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

　　形象規(guī)范x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授

　　現(xiàn)場演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

　　服裝基本知識x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

　　專業(yè)技術(shù)人員

　　1.服裝的色彩、型號與搭配

　　2.服裝面料知識

　　3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

　　市場開發(fā)x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1.如何選定市場

　　2.如何明確定位目標(biāo)客戶

　　3.初步接觸客戶的技巧

　　4.正式洽談的技巧

　　促成銷售的技巧x日x時～x時公司培訓(xùn)室小組討論

　　案例研討

　　集中講授公司培訓(xùn)專員

　　1.了解顧客的購買心理

　　2.及時抓住成交信號

　　3.促成銷售的方法

　　4.促成銷售的`技巧

　　5.做好附加銷售

　　陳列技巧x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授

　　小組討論銷售部經(jīng)理

　　1.服裝陳列的主要方法

　　2.陳列中常見的問題及注意事項

　　如何引導(dǎo)客戶補貨x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中授課

　　現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理

　　1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

　　2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

　　3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

　　4.及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

　　5.幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

　　處理客戶異議x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中授課

　　情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干

　　1.異議產(chǎn)生的原因

　　2.正確面對顧客異議

　　3.處理顧客異議的方法

　　售后服務(wù)x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員

　　1.處理客戶投訴

　　2.服裝的退換服務(wù)

　　3.建立顧客檔案

　　業(yè)務(wù)能力x日x時～x時講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等

　　二、培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細(xì)則

　　有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。

　　培訓(xùn)實施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項

　　事項準(zhǔn)備細(xì)則

　　培訓(xùn)人員準(zhǔn)備

　　1.受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

　　2.培訓(xùn)講師的確定

　　3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項

　　培訓(xùn)時間準(zhǔn)備

　　1.培訓(xùn)的課程時間和每天的日程安排

　　2.培訓(xùn)程序安排

　　3.受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

　　培訓(xùn)資料

　　1.培訓(xùn)講義

　　2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

　　3.培訓(xùn)效果和評估問卷的準(zhǔn)備

　　4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

　　培訓(xùn)場地

　　1.培訓(xùn)場地準(zhǔn)備

　　2.培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

　　3.培訓(xùn)環(huán)境

　　培訓(xùn)器材

　　1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

　　2.培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備

　　三、培訓(xùn)效果考核與評估

　　對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

　　1.定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

　　2.定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

銷售人員培訓(xùn)方案3

　　一、導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣

　　大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為童裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

　　職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過童裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

　　二、消費文化

　　因為大部分的童裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對童裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為童裝需求就是商品購買需求，對童裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

　　消費文化包括，目標(biāo)顧客年齡與童裝消費需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與童裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費需求等種種目標(biāo)消費群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。

　　三、商品基本知識

　　商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

　　商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、童裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

　　四、客戶關(guān)系處理

　　在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

　　在童裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。

　　五、童裝搭配技術(shù)

　　童裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多童裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的童裝品牌更是明顯。

　　童裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注童裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。

　　1你的童裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的童裝商品。

　　2你的'童裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

　　3你對顧客的穿衣認(rèn)識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。

　　4對童裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。童裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強的搭配功底。這不是一個資深導(dǎo)購或者一個學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！

　　六、附加銷售

　　很多做過一段時間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買�？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

　　附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對童裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時尚風(fēng)格的�！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表童裝風(fēng)格的名詞。連自己的童裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客�，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解童裝穿衣知識。

　　七、成交技巧

　　成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

　　成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。童裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

　　作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導(dǎo)購員在成長。

　　培訓(xùn)形式：

　　培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時間。不過這種培訓(xùn)對講師的要求很高，我見過很多沒有做過童裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課�；蛘呤且恍┵u過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。

　　對于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級進行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實也證明，每一次的培訓(xùn)對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

銷售人員培訓(xùn)方案4

　　一、培訓(xùn)流程

　　新人入職，先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)、最后進行綜合考核、通過后，安排到銷售部進行銷售技能培訓(xùn)。

　　之所以如上述流程培訓(xùn)，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后，銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。

　　二、培訓(xùn)對象

　　熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游，客戶延展的公司合作。

　　銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計劃。

　　1.實習(xí)情況回顧，模擬銷售現(xiàn)場。

　　指出銷售模擬中的不足，針對性調(diào)整。

　　2.公司優(yōu)勢的認(rèn)知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。

　　3.基礎(chǔ)銷售技巧：

　　加強自身專業(yè)學(xué)習(xí)，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。

　　直客的溝通：以指導(dǎo)客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業(yè)務(wù)、機票、酒店；最后達成辦證服務(wù)為前提；后續(xù)維系，延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

　　同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。

　　4.競爭銷售技巧：

　　掌握自身優(yōu)勢：公司服務(wù)配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢，公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全，省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

　　了解客戶需求：從客戶利益出發(fā)，為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù)，全程跟蹤后續(xù)跟進。

　　后臺團隊支持：預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。

　　5.市場公關(guān)：

　　關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔(dān)當(dāng)；先做人，后談業(yè)務(wù)；客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心，隨時隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。

　　6.網(wǎng)絡(luò)管理：

　　從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；

　　長期維系，開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。

　　公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的.客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始，一條龍的需求

　　市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹

　　未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位；學(xué)校、留學(xué)機構(gòu)、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業(yè)務(wù)的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

　　客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開發(fā)空間：公司旅游會務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應(yīng)。（即未來安馨賣什么客戶就認(rèn)可并積極接受）。

　　四、培訓(xùn)目的

　　將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團隊，以便達到對公司充分的認(rèn)識及認(rèn)可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團隊成員的認(rèn)知度及溝通能力。

　　讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。

銷售人員培訓(xùn)方案5

　　一、新進銷售人員培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)目的

　　使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

　　2.培訓(xùn)階段

　　本企業(yè)對新進員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

　　不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

　　培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

　　公司培訓(xùn)讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

　　分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的.了解

　　2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

　　現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

　　3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

　　對新進員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

　　第一階段培訓(xùn)計劃表

　　1.企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的情況

　　2.產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

　　3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理

　　4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

　　5.公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

　　二、在職人員培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)時機的選擇

　�。�1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

　　（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

　�。�3）新產(chǎn)品上市時

　�。�4）市場競爭激烈時

　�。�5）人員晉升時

　　2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

　　（1）產(chǎn)品知識

　　包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

　�。�2）目標(biāo)顧客

　　包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。

　�。�3）競爭對手分析

　　包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

　�。�4）銷售知識和技巧

　　包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

　�。�5）客戶異議處理

　　（6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

　　（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售計劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、銷售拜訪、訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、銷售演示、客戶異議處理、異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、合同簽訂、合同的分類、合同的格式條款、貨款回收、回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系。

　�。�8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

　�。�10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

　�。�11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設(shè)。

　　三、培訓(xùn)管理

　　1.培訓(xùn)教材

　　本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

　　2.培訓(xùn)講師的確定

　　新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

　　3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

　　在新員工培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進行。

　　4.培訓(xùn)紀(jì)律

　�。�1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

　�。�2）認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

　�。�3）遵守課堂紀(jì)律，上課期間認(rèn)真聽講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　�。�4）培訓(xùn)結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。

　　四、培訓(xùn)方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

　　五、培訓(xùn)效果評估

　　在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考

　　1.對培訓(xùn)講師的評估

　　對培訓(xùn)講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。

　　培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

　　受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期

　　課程名稱培訓(xùn)講師

　　培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確

　　培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

　　講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

　　課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

　　對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

　　對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意

　　其他建議

　　2.對受訓(xùn)學(xué)員的評估

　　其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

銷售人員培訓(xùn)方案6

　　一、培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；

　　2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r。

　　3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；

　　4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績；

　　5、增強團隊意識與合作精神。

　　二、銷售團隊編制：

　　基本編制為10人，銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務(wù)九名。

　　三、培訓(xùn)對象：

　　銷售部所有人員。

　　四、銷售培訓(xùn)計劃：

　　1、目的

　　提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。

　　2、適用范圍

　　市場及銷售部人員。

　　3、職責(zé)

　�。ㄤN售工程師的工作職責(zé)）

　　4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

　　第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。

　　每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。

　　另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。

　　第二、主管人員的核心工作：

　　1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個銷售員身上。分解目標(biāo)的時間一定要細(xì)，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等；例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W，8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5—10套房源。

　　2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。

　　3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生活和目標(biāo)進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著；

　　4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。

　　第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現(xiàn)。

　　一個有著凝聚力的.房地產(chǎn)銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標(biāo)，團隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

　　5、附錄

　　培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

銷售人員培訓(xùn)方案7

　　一、培訓(xùn)目的

　　傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務(wù)開展。

　　二、培訓(xùn)對象

　　酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1.理論知識培訓(xùn)

　�。�1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（8課時）

　�、倬茦I(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。

　　②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

　�、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

　�、芫茦I(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

　�。�2）酒的基本知識（6課時）

　�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。

　　②酒的工藝流程與勾兌技術(shù)。

　　（3）如何搜集市場信息

　�、偃绾伍_展有效的市場調(diào)研。

　�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。

　　（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（3課時）

　�、倬祁惍a(chǎn)品的推廣策略

　　A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析。

　　B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用。

　　C.如何制定切實可行的市場推廣策略。

　　D.目標(biāo)客戶定位與分析。

　�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施

　　A.銷售隊伍組建與管理

　　B.區(qū)域市場調(diào)研計劃

　　C.區(qū)域市場界定

　　D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

　　E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

　　F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

　　（5）銷售流程培訓(xùn)

　�。�6）客戶購買行為分析

　　（7）成功銷售拜訪步驟

　�。�8）如何達成銷售協(xié)議

　　（9）客戶關(guān)系（4課時）

　�、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�

　　②客戶關(guān)系的建立與維護

　�、壑攸c客戶的開發(fā)與維護

　　④處理客戶異議的方法與技巧

　　2.營銷實操培訓(xùn)

　�。�1）白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進行。

　　（2）營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識。

　　四、培訓(xùn)方式

　　五、培訓(xùn)考核與獎懲

　　1.培訓(xùn)考核

　�。�1）對培訓(xùn)講師及課程的評價

　　即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。

　�。�2）對培訓(xùn)組織工作的評價

　　主要是對培訓(xùn)組織工作者的.工作情況，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進行評價。

　　（3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

　　對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

　�、偈苡�(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

　�、谑苡�(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

　　受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。