銷售大客戶培訓(xùn)心得

　　當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)生活有了新的感悟時(shí)，應(yīng)該馬上記錄下來(lái)，寫一篇心得體會(huì)，如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫呢？下面是小編幫大家整理的銷售大客戶培訓(xùn)心得，歡迎閱讀與收藏。

　　8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，了解了大客戶銷售的步驟及顧問(wèn)式銷售，學(xué)習(xí)了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出一個(gè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。

　　讓我認(rèn)識(shí)到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專家;其次要做一個(gè)思想家，對(duì)于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動(dòng)專家;其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念;其三在接待拜訪客戶前，要對(duì)拜訪的人員和公司做好充分的調(diào)研、分析和準(zhǔn)備;其四必須要以客戶為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處，挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值;其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買;其六面對(duì)不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

　　1、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”，運(yùn)用用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)銷售

　　通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。因?yàn)橐�逃避痛苦所以才追求快�?lè)�？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫�(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快樂(lè)”規(guī)律，有效的銷售。

　　2、運(yùn)用80/20法則，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個(gè)重要保證

　　一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對(duì)提高公司整體運(yùn)作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機(jī)會(huì)。

　　大客戶銷售是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然是非常重要，但是企業(yè)不僅僅要對(duì)客戶進(jìn)行“量”的分析，而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。我們?cè)诜��?wù)好需求大的客戶同時(shí)對(duì)于有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購(gòu)買量并不是特

　　別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”，所以我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。

　　3、F.A.B.E法則”

　　通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，最后舉例證明E(Example)所銷售的產(chǎn)品確實(shí)能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來(lái)利益。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，E用實(shí)例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。

　　4、需求了解與顧問(wèn)式銷售最核心技術(shù)-----SPIN技術(shù)

　　SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營(yíng)銷過(guò)程[1]中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程，最終讓客戶主動(dòng)買我們的產(chǎn)品。

　　銷售理念認(rèn)為：現(xiàn)代銷售是一種顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運(yùn)用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現(xiàn)代化營(yíng)銷理念和方法，將通達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在客戶將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定�？梢哉f(shuō)這次的大客戶銷售培訓(xùn)讓我受益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機(jī)會(huì)。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓大家都可以與時(shí)俱進(jìn)和公司一同開創(chuàng)美好的未來(lái)。

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