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采購談判技巧
采購談判關(guān)乎企業(yè)成本控制、供應(yīng)鏈穩(wěn)定及競爭力，需明確目標(biāo)、評估供應(yīng)商、建立雙贏思維，運用分階段談判、引入競爭機制，掌握傾聽、靈活應(yīng)變、適時妥協(xié)和情感溝通技巧，以適應(yīng)市場變化和企業(yè)需求。
采購談判技巧 1
要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。
化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。
過關(guān)斬將
所謂"過關(guān)斬將"，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
二十條采購談判的技巧
1、熱點信息很重要，讀書看報不能少
及時掌握熱點及社會流行事物的信息，可以幫助我們很好的暖場甚至可以提升銷售人員對我們的認(rèn)同感。
2、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
3、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
4、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
5、對等原則
不要單獨與一群供應(yīng)商的.人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意"對等原則"，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
6、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說："什么!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
7、放長線釣大魚
有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
8、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術(shù)，"詢問及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以"開放式"的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。
9、必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
10、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要"斗爭"到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，"斗爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
11、盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。
12、盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
13、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
14、請記住你永遠有一個領(lǐng)導(dǎo)
當(dāng)出現(xiàn)不利的局面下請使用此條，這點很重要，可以使我們立于不敗之地。
15、以退為進
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。
此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云："三思而后行"或"小不忍而亂大謀"，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
16、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
17、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深"他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行"的感覺。
18、控制談判時間
計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
19、不要誤認(rèn)為50/50最好
因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么"于心不忍"的。
20、鼓勵銷售人員現(xiàn)場做決定
時刻鼓勵對方"你能做的更好，你沒問題的"，我們通常會面對100多個廠家，如果每次會談都不能產(chǎn)生結(jié)果將大大降低我們的工作效率。
采購談判技巧 2
采購中的談判技巧
報價：開發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來源，做到供應(yīng)商實力和商品來源分析。
分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;
定期和不定期報價，將通用，少量型號區(qū)別定期或不定期詢價;
報價統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;
報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。
比價：器件的歷史采購價格分析，通過歷史價格和現(xiàn)行報價縱橫比價。
議價：對于確定供應(yīng)來源和確定產(chǎn)品參考價格的優(yōu)選供應(yīng)商進行議價。
還價：針對確定供應(yīng)商參考價格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進行定期還價，確認(rèn)最終采購訂單。
談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹上開花
"樹上開花"愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應(yīng)的采購工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項目應(yīng)用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請?zhí)貎r，而最終達到理想價格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號數(shù)量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應(yīng)商，帶來供應(yīng)商管理的托人和難度，進而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂"化零為整，各個擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中，如果供應(yīng)方比較強勢，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞�(zhàn)術(shù)以達到敲山震虎的`目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。
開低走高
"開低走高"是在采購的過程中，經(jīng)常會有供應(yīng)商要求給出采購接受價格，這個時候就是在考量采購的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內(nèi)一個偏低的價格，通常供應(yīng)商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應(yīng)商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應(yīng)商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購應(yīng)該設(shè)法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時的采購應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢價著手，意圖取得采購的主動權(quán)。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術(shù)上是指對強敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量采購的過程中，應(yīng)該從渠道的源頭來了解價格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價格管理人員申請的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務(wù)合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應(yīng)對
采購使用的技巧，簡稱"B";推銷人員破解之術(shù)，簡稱"S"
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當(dāng)成敵人
2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當(dāng)成我們的一號敵人，把采購當(dāng)成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。
-----(S)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換
4.(B)隨時使用口號："你能做得更好"。
-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"
5.(B)時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"
6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認(rèn)為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"
7.(B)當(dāng)一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求
----(S)"打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當(dāng)一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂
14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，推銷人員就會更相信。
----(S)牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當(dāng)真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
----(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協(xié)
16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。
-----(S)一個采購至少負(fù)責(zé)幾十個供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個，相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點
17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。
-----(S)平時就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧
19.(B)不要進入死角，這對采購是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。
20.(B)避開"賺頭"這個題目因為"魔鬼避開十字架"
----(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象，所以不管他。
23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了。
25.(B)不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。
26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。
----(S)推銷人員本來就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。
----(S)這個區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當(dāng)競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場取勝的秘訣：差異化;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。
29.(B)當(dāng)你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。
----(S)說明2點：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你;2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。
30.(B)在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。
采購談判技巧 3
1.不要過分熱情
采購方談判時不要太熱情，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優(yōu)勢。作為采購方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿，供應(yīng)商就會主動把價格往下調(diào)。
2.先信任后談判
談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過多回合的談判才能成功。
3.重視閑聊
在與對方閑聊的過程中，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線。
閑聊時要注意三個原則：
聊對方感興趣的話題
聊對方感興趣的`話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談有爭議性的話題
每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利于談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。
不要習(xí)慣性地反對
不要習(xí)慣性地反對別人的觀點，當(dāng)別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這么認(rèn)為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方?jīng)]有誠意。
5.注意禮節(jié)
談判時要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。
6.注意談判環(huán)境
一般來說，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。
7.不過分依賴律師
如果第一次談判就帶律師，會使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。
8.通過和談解決矛盾
談判會有沖突、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。
9.準(zhǔn)確記住對方提供的信息
準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的信息是，一定要記住對方的姓名和職務(wù)，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。
采購談判技巧 4
1、開場闡述
談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。
�。�1）開場闡述的要點，具體包括
一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達。
�。�2）對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括：
一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行談判。
�、僮寣Ψ较日�
�、谔拐\相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
�。�1）準(zhǔn)確易懂。
在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會。
�。�2）簡明扼要，具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領(lǐng)，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
（3）第一次要說準(zhǔn)。
在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。
�。�4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。
采購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的`談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢？因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，
采購談判技巧 5
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫�。是故，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝�！睕]錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的`基礎(chǔ)。
部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態(tài)。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。
2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對方環(huán)境有機地結(jié)合起來的，通過發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購或商務(wù)談判的重點。一個企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。
1、議題策略。WHAT，即談什么?
2、時間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?
4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?
同時，策略制定還包括設(shè)定談判地點和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購談判技巧 6
第一階段
降低職能性費用
在這個階段中，每一個人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作，并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé)，并且根據(jù)其要求，竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如，在采購的時候，無論遇到什么樣的條件，都要盡可能壓低購買貨物的進貨價格和有關(guān)服務(wù)費用。在運輸貨物方面，則要壓低貨物的運輸費用。據(jù)統(tǒng)計，大約50 %，甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn)，只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力，成本的降低必然是大有空間的。
第二階段
降低交貨成本
要根據(jù)進口和出口的不同類型貨物，仔細(xì)分析行情，為了保持最低的成本費用，必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務(wù)和其它因素之間，全面權(quán)衡利弊，也就是說，在商業(yè)關(guān)系中，雙方為了達成協(xié)議，各以一定的權(quán)益退讓，換取對方同等的權(quán)益退讓，最后才能在采購的時候達成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的`過程中，必須看到，運輸模式，包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進行分析研究。必須指出，有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作，卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本，其實這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計，這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%，既然連認(rèn)識都沒有，當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此，在物流領(lǐng)域內(nèi)，從生產(chǎn)廠商開始，一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)，大家都要發(fā)揮團隊精神，在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量，將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。
第三階段
降低所有權(quán)總成本
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如，根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進、通過和流出企業(yè)所做出的決定，以及支持這個決定所引進的資產(chǎn)投資，往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資，把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
第四階段
降低企業(yè)銷售增值成本
依照歐洲和國際經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)模式，所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟模式，在這樣的經(jīng)濟模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進行分析時，重點是總體成本補充，也就是對進貨價格再加上一定的百分比作為零售價，以補充費用及更準(zhǔn)確地對總體成本進行分析。
第五階段
減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本
到目前為止，不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進行分析研究，分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析，分析的重點經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的，例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人，也包括中間人，如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的，有很多因素必須予以考慮。例如，應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。
通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作，可以提高服務(wù)質(zhì)量，減少總體聯(lián)合成本。總體成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止，能做到這一點的公司和企業(yè)并不多。
第六階段
降低最終用戶交貨成本
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進行分析，它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進行件分析的范疇，開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟。
第六階段的分析重點集中在最后用戶身上，其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品，另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到，物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說，供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù)，因此是不盡相同的，有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾，甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色，無論是對物流供應(yīng)鏈的整體，還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此，看清而不是忽視這一點對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作，這種合作是市場經(jīng)濟發(fā)展的原動力之一，否則它們都無法生存和發(fā)展，因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
采購談判技巧 7
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標(biāo)
在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價格
談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。
(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。
故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
(1)市場的供需與競爭的'狀況
(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點
(3)成本的因素
(4)時間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。
采購談判技巧 8
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓(xùn)中心進行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓(xùn)，來自集團及分公司采購系統(tǒng)的相關(guān)人員參加了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰(zhàn)略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應(yīng)鏈管理專家，中國物流學(xué)會常務(wù)理事，中國物流與采購聯(lián)合會采購專家，采購委首席顧問，美國供應(yīng)管理協(xié)會CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國皇家采購學(xué)會CIPS認(rèn)證講師，加拿大采購管理學(xué)會PMAC首席培訓(xùn)師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進行了講解：
1、采購管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判，
3、采購枝術(shù)與采購管理，
4、采購成本管理與控制。
授課中，王老師根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。
培訓(xùn)過程中，王老師重點講解了采購成本的控制，從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手，讓學(xué)員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細(xì)講解，針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正，并提出自己獨到的更深的見解，使我們更多地掌握了成本控制的方法，也認(rèn)識到成本控制永無止境，改善空間無限。
通過談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準(zhǔn)備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的.安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關(guān)鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。
庫存在我的認(rèn)識中應(yīng)該取決于訂單及預(yù)測，通過培訓(xùn)也讓我認(rèn)識到，庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關(guān)鍵，對于以后采購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購，采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實際狀況，理論聯(lián)系實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應(yīng)用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)員們會將所學(xué)理論知識運用到實踐當(dāng)中，為天海創(chuàng)造更大的價值！
采購談判技巧 9
提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備。
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個好的傾聽者。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對手著想。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判。
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的'優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
提高采購人員談判能力技巧五、談判時要避免談判破裂。
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
提高采購人員談判能力技巧六、只與有權(quán)決定的人談判。
本公司的采購人員接觸的對象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
提高采購人員談判能力技巧七、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場。
攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
提高采購人員談判能力技巧八、必要時轉(zhuǎn)移話題。
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語氣與對方談話。
否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
提高采購人員談判能力技巧十、放長線釣大魚。
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
采購談判技巧 10
擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商
所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關(guān)系。
擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
選擇適當(dāng)?shù)臅r間
采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的'損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。
選擇適當(dāng)?shù)膬r格
價格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕校せ瘜Ψ降臄骋夂蛯α�，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：
一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。
采購談判技巧 11
超市采購談判常用的方法一、了解談 判
采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達成"雙贏"而進行的一種"協(xié)商過程"。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他(她)們在大學(xué)時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗。
采購談判的項目包括："質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費用"等等。
但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營情況、實力、未來的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌鲂星�、市場份額等，有了一個雙方互相認(rèn)識的過程后，才可進行實質(zhì)的談判。
超市采購談判常用的方法二、采購員的工作職責(zé)
盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務(wù)。
培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。
熟悉市場了解商品：
1、參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。
2、去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自己的商品。
3、了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。
制訂季節(jié)的商品銷售計劃，提供行業(yè)商品種類報告。
超市采購談判常用的方法三、找尋新廠商
一個優(yōu)秀采購必須了解
他要什么商品
用什么方式可以找到他要的商品
有誰可以供應(yīng)他這些商品
超市采購談判常用的方法四、新廠商的開發(fā)方式
首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。
1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。
2、媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。
3、同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得
超市采購談判技巧(一)：入題技巧
談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。
1、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題
圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。
2、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。
3、迂回入題
為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從"自謙"入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。
4、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)
一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。
超市采購談判技巧(二)：闡述技巧
1、開場闡述
談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。
(1)開場闡述的要點，具體包括
一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達。
(2)對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括:
一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行談判。
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在談判中，當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。
②坦誠相見
談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的'，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準(zhǔn)確易懂。
在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會。
(2)簡明扼要，具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領(lǐng)，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準(zhǔn)。
在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡;如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。
超市采購談判技巧(三)：提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見觀點。
1、提問的方式
�、俜忾]式提問;
�、陂_放式提問;
�、弁褶D(zhuǎn)式提問;
④澄清式提問;
�、萏剿魇教釂�;
�、藿柚教釂�;
�、邚娖冗x擇式提問;
⑧引導(dǎo)式提問;
�、釁f(xié)商式提問。
2、提問的時機
①在對方發(fā)言完畢時提問;
�、谠趯Ψ桨l(fā)言停頓、間歇時提問;
�、墼谧约喊l(fā)言前后提問;
�、茉谧h程規(guī)定的辯論時間提問。
3、提問的其他注意事項
�、僮⒁馓釂査俣�;
�、谧⒁鈱Ψ叫木�;
�、厶釂柡蠼o對方足夠的答復(fù)時間;
④提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。
超市采購談判技巧(四)：答復(fù)技巧
答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意:
�、僬医杩谕涎哟饛�(fù)。
�、诮档吞釂栒咦穯柕呐d趣;
�、鄄灰_切答復(fù)對方的提問;
�、茚槍μ釂栒叩恼鎸嵭睦泶饛�(fù);
�、葑屪约韩@得充分的思考時間;
�、薅Y貌地拒絕不值得回答的問題;
�、卟灰獜氐状饛�(fù)對方的提問;
超市采購談判技巧(五)：說服技巧
1、說服原則
�、俨灰徽f自己的理由;
�、谘芯糠治鰧Ψ降男睦怼⑿枨蠹疤攸c;
�、巯龑Ψ浇湫�、成見;
�、懿灰僦^急、急于奏效;
�、莶灰婚_始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;
�、拚f話用語要樸實親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;
⑦承認(rèn)對方"情有可原"善于激發(fā)對方的自尊心;
�、嗵孤食姓J(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。
2、說服具體技巧
①討論先易后難;
�、诙嘞�?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對方意見;
�、蹚娬{(diào)一致、淡化差異;
�、芟日労煤笳剦�;
⑤強調(diào)合同有利于對方的條件;
�、薮懻撡澇珊头磳σ庖姾�，再提出你的意見;
⑦說服對方時，要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象;
⑧結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論;
�、岫啻沃貜�(fù)某些信息和觀點;
�、舛嗔私鈱Ψ�、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方;先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求;強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。
采購談判技巧 12
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項目競爭性談判失敗。
（2）談判失敗的原因分析
1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項目
因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。
2）資格審查走過場
按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結(jié)果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的'嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購代理機構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構(gòu)就及時通知了該風(fēng)景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預(yù)算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判技巧 13
1）合作原則：
�。�1）量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。
�。�2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。
�。�3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。
�。�4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準(zhǔn)則：
①得體準(zhǔn)則是指減少表達有損于他人的觀點。
�、诳犊疁�(zhǔn)則是指減少表達利已的'觀點；
�、圪澴u準(zhǔn)則是指減少表達對他人的貶損；
�、苤t遜準(zhǔn)則是指減少對自己的表揚；
�、菀恢聹�(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；
�、尥闇�(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判技巧 14
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對方、不要把重點放在過去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應(yīng)商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5.采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進”供應(yīng)商類型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說服+舉證
在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的'先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問技巧
在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
強迫選擇式提問
例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意�！�
引導(dǎo)式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結(jié)
1).永遠不要接受第一次報價。
2).當(dāng)你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件�！�
6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。
9).不要進入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧 15
一次一個家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。
另外一個經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是。”
推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對?”
老太太回答：“對。”
推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點，對不對?那就要減少點辛苦，對不對?那就把家務(wù)包給我們，對不對?”
三個問題老太太都回答：“對�！�
這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷員就是典型的、經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員，學(xué)習(xí)了蘇格拉底問答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時要設(shè)計一些這樣的問話。
1.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達到幽默。
談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說自己眼睛小，就像兩條門縫一樣。另外，可以說一些違背邏輯的話，這往往讓人捧腹大笑。比如，說在街上看見人追著狗咬等。此外，還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。
2.轉(zhuǎn)移論題法
當(dāng)價格降不下來時，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價格。這就是轉(zhuǎn)移論題。
3.虛擬論據(jù)探測法
所謂虛擬論據(jù)探測法，就是故意貶低，虛擬證據(jù)。用虛擬的企業(yè)和價格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價格底線的`目的。
4.預(yù)期理由誘惑法
可以用預(yù)期的理由誘惑對方，比如向?qū)Ψ奖ＷC下半年漲價，或者保證簽約后不滿意可以毀約等。
5.以偏概全法
談判時要攻其一點，不及其余，由一點推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個弱點進行全盤否定，逐步逼近對方的底線。
采購談判技巧 16
1.開盤價必須是最高價
對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則，這是因為：
(1)作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結(jié)果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標(biāo)，‘買方將以此為基準(zhǔn)要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。
(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產(chǎn)品價格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關(guān)，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據(jù)此來調(diào)整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。
(3)開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報價能為以后的讓步預(yù)留足夠的回旋余地，在面對可能出現(xiàn)的意外情況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時，就可以做出更為積極有效的反應(yīng)。
(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進行談判。
2.報價應(yīng)該果斷、明確、清楚
報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認(rèn)真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導(dǎo)致對方的不信任。談判者必須認(rèn)為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認(rèn)可。在提出本方的報價時應(yīng)該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應(yīng)該非常明確、清楚，報價時所運用的詞語要準(zhǔn)確無誤，言辭應(yīng)恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時應(yīng)向?qū)Ψ教峁⿻娴拈_價單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準(zhǔn)確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預(yù)先準(zhǔn)備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當(dāng)?shù)剌o以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內(nèi)容。
3.開盤價必須合情合理
開盤價必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價。報價應(yīng)該控制在合理的范圍內(nèi)。如果本方報價過高，會使對方認(rèn)為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你根本無法認(rèn)可的還價，或者對我方報價中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認(rèn)為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應(yīng)該高到你再也找不到提高價格的理由為止。
4.不對報價做主動地解釋和說明
開盤時不需對所報價格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進行解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢。在對方提出問題之前，如果我方主動進行解釋，不僅無助于增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問題是什么，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復(fù)。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進攻點和突破口。
新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。
報價前充分準(zhǔn)備
首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"
其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進出口公司孫富強先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍⿵S家的.賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。
報價是選擇合適的價格術(shù)語
在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進行報價。
選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補救措施，也會頗費一些周折。
在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。
在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。
報價時利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
同時，還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。
根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。
報價要以綜合實力取勝
對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。
同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"
最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶�？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。
采購談判技巧 17
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫�。是故，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝�！睕]錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎(chǔ)。
部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態(tài)。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。
2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對方環(huán)境有機地結(jié)合起來的，通過發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購或商務(wù)談判的.重點。一個企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。
1、議題策略。WHAT，即談什么?
2、時間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?
4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?
同時，策略制定還包括設(shè)定談判地點和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購談判技巧 18
戰(zhàn)技分析
"沉默"戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據(jù)說亨利基辛格就用過這個策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時都有一句話"你可以做的更好一些！"副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說，放這吧，這回我會認(rèn)真看的。基辛格一直以沉默的姿態(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實是自己打敗了自己。
之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時帶給對方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會比較主動而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時間去權(quán)衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰(zhàn)技展示
全世界任何一個采購者都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因為采購人需要試圖了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購人在談判的時候能再堅持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會問："你可接受的最低價格是多少？"狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了！
用沉默的技巧進行采購談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時還是要適時地去結(jié)合一些其他技巧的.。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時候只是一個"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應(yīng)商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實的讓步。以下從幾個方面介紹"步步緊逼"的技巧。
掌握對方的讓步時間
時間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。采購人在此過程中，或"速戰(zhàn)速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時間，就要抓住對方的弱點，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒有"籌碼"，那就磨，此時考驗的就是耐性。
談判中，你認(rèn)為你的時間比較少，對方也會認(rèn)為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學(xué)會靈活把控、有意識運用的。
增加對方的讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個值得研究的問題。供應(yīng)商一般認(rèn)為，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動了，再動就會處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數(shù)，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎(chǔ)。
"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，"沉默"看起來很被動，但其實是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來很強勢，但有時候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場合結(jié)合這兩種談判技巧進行談判，相信采購人的談判之路應(yīng)該會順暢很多。
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