品銷(xiāo)售工作計(jì)劃
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。可是到底什么樣的計(jì)劃才是適合自己的呢？以下是小編幫大家整理的品銷(xiāo)售工作計(jì)劃，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃1
現(xiàn)在化妝品銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越激烈，各大品牌化妝品爭(zhēng)相斗艷，吸收過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，為20xx年工作做出新的規(guī)劃。
一、樹(shù)立品牌形象
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，不但是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，還有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，受歡迎的品牌受眾多，同樣也有更多的人愿意購(gòu)買(mǎi)，如果一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量好，但是卻沒(méi)有多少的名氣，也沒(méi)有多大的品牌效應(yīng)這對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常不利也不方便我們銷(xiāo)售，所以在今后的工作中我們不但要保證銷(xiāo)售而更要在銷(xiāo)售過(guò)程中打響我們的品牌，把我們的品牌形象樹(shù)立在大眾心中。
首先做好廣告宣傳，廣告能夠讓我們的品牌知名度上升，讓更多的客戶了解和指導(dǎo)有這樣一款品牌，這也是建立品牌形象的第一步，宣傳力度加強(qiáng)宣傳效果也要好，當(dāng)然選擇的宣傳方式有線下廣告和線上廣告等，把廣告播放到各個(gè)地方，讓消費(fèi)這清楚我們的產(chǎn)品。
其次就是要做好產(chǎn)品的售后維護(hù)，我們賣(mài)的化妝品不是一次性產(chǎn)品而是需要持續(xù)消費(fèi)的產(chǎn)品，就要維護(hù)好每一個(gè)客戶，每一個(gè)客戶都可以為我們持續(xù)輸出購(gòu)買(mǎi)力，當(dāng)客戶認(rèn)可了一個(gè)產(chǎn)品之后就會(huì)有更多的人來(lái)參與購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)有更多的客戶參與進(jìn)來(lái)。
及時(shí)解決客戶的問(wèn)題，有很多客戶在使用產(chǎn)品的時(shí)候或者是在使用過(guò)程中遇到了什么問(wèn)題，大多數(shù)人都會(huì)來(lái)尋找解決答案，這時(shí)候作為銷(xiāo)售都需要及時(shí)解答不管是身在什么崗位都有責(zé)任給客戶解答問(wèn)題。
二、改變銷(xiāo)售方式
過(guò)去我們銷(xiāo)售的方式有線下門(mén)店，和線上商城，這幾種渠道，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈等待客戶上門(mén)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了過(guò)去，想要改變就必須要重新考慮問(wèn)題，思考解決之法。主動(dòng)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)在的主流銷(xiāo)售方式，成為了現(xiàn)在必不可少的銷(xiāo)售模式之一，在今后我們的側(cè)重點(diǎn)，是一線上商城為主，線下的實(shí)體店為輔導(dǎo)，拉動(dòng)消費(fèi)，通過(guò)微信溝通維護(hù)，提高消費(fèi)水平消費(fèi)能力讓我們的'消費(fèi)有更多的發(fā)展空間，有更大的消費(fèi)環(huán)境，開(kāi)拓更多的消費(fèi)市場(chǎng)，這是今后的消費(fèi)方式。
對(duì)于工作減少電話銷(xiāo)售，圍繞主題銷(xiāo)售，與美妝博主合作，通過(guò)護(hù)理共贏的策略提高銷(xiāo)售量。
三、尋找消費(fèi)群體
我們銷(xiāo)售就需要尋找合適的消費(fèi)群體，尋找準(zhǔn)確的消費(fèi)受眾，對(duì)于這些群體，我們從今后開(kāi)始，會(huì)主要從一些微博和網(wǎng)紅等了解更多的消費(fèi)人群從中找到合適的消費(fèi)者，銷(xiāo)售需要的是有這個(gè)需求的人群，所以在今后工作時(shí)，對(duì)于這方面的工作加強(qiáng)，上午兩小時(shí)，晚上兩小時(shí)利用各種渠道尋找合適的消費(fèi)群體，并且取得溝通方式從而出售產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售效率。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃2
長(zhǎng)期以來(lái)，化妝品行業(yè)因行業(yè)壁壘過(guò)低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題的影響造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，區(qū)域品牌、游擊品牌充斥于市場(chǎng)，形成魚(yú)目混珠、惡意競(jìng)爭(zhēng)的局面。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售路線、俗稱(chēng)“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右，更多的企業(yè)采用流通(包括深度分銷(xiāo))、專(zhuān)柜(包括店中店)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)(美容院)線、專(zhuān)供大型百貨或零售集團(tuán)的OEM貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作。除了百貨店、超市和專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)以外，很多化妝品銷(xiāo)售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長(zhǎng)。雖然，企業(yè)選擇銷(xiāo)售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，有備無(wú)患已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對(duì)的課題，通路維新燃眉之急。
電視購(gòu)物一般是指消費(fèi)者通過(guò)電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，運(yùn)用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專(zhuān)業(yè)物流公司配送商品的無(wú)店鋪商品銷(xiāo)售模式。由于沒(méi)有中間商，電視購(gòu)物能為消費(fèi)者提供價(jià)格更為實(shí)惠的商品。
以開(kāi)播電視購(gòu)物頻道為主的現(xiàn)代電視購(gòu)物(也叫做家庭購(gòu)物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷(xiāo)，它是一種新興的商品銷(xiāo)售方式，是一種全新的.零售銷(xiāo)售渠道和平臺(tái)。按照電視購(gòu)物的過(guò)程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送�，F(xiàn)代電視購(gòu)物以“教買(mǎi)不叫賣(mài)”的方式做節(jié)目，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)，寓購(gòu)于教，播出方式采用現(xiàn)場(chǎng)直播和錄播的兩種方式。以電視臺(tái)作為運(yùn)營(yíng)主體的購(gòu)物頻道，是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)無(wú)店鋪的“空中超市”。所賣(mài)商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證，因此，電視購(gòu)物頻道一開(kāi)播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，兩年來(lái)電視購(gòu)物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績(jī)。
購(gòu)物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來(lái)推廣，現(xiàn)代電視購(gòu)物已經(jīng)成為了化妝品銷(xiāo)售的新途徑。
在家購(gòu)物，漸成時(shí)髦伴著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購(gòu)物變得不那么樂(lè)趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購(gòu)物正在悄然改變著這樣的無(wú)奈。
而在電視購(gòu)物較為成熟的韓國(guó)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物頻道來(lái)購(gòu)買(mǎi)化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)髦。
據(jù)悉，韓國(guó)中年演員金英愛(ài)運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在TV購(gòu)物電視中，不到2個(gè)小時(shí)就賺了17億韓元。
6月22日韓國(guó)CJ電視購(gòu)物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元，之后29日，在GSTV購(gòu)物電視中，通過(guò)2個(gè)小時(shí)的專(zhuān)題節(jié)目，一下子賣(mài)了2萬(wàn)6500份，收益達(dá)到了17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。
29日播出的購(gòu)物節(jié)目中，一開(kāi)始就有很多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來(lái)越多，以至于在中途只好中斷定單。
由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購(gòu)物會(huì)越來(lái)越成為未來(lái)消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式，電視購(gòu)物也將會(huì)成為化妝品銷(xiāo)售的新通路。
品種繁多，價(jià)格便宜電視購(gòu)物節(jié)目主如果以家庭主婦為對(duì)象播放的。通過(guò)電視銷(xiāo)售形式推銷(xiāo)的商品五花八門(mén)。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類(lèi)商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣(mài)得多，東西肯定好”的原則，消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷(xiāo)售提供了一個(gè)好的平臺(tái)。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃3
xx是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
一、市場(chǎng)分析。
年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有�！�
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，XX年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的'營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。
李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
xxxx年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃4
經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，家庭背景音樂(lè)市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)上各品牌定位也日趨明確，相比起前兩年的摸索嘗試，今年各公司都有自己詳細(xì)的規(guī)劃和目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上相繼推出了新款產(chǎn)品和新的市場(chǎng)模式，如泊聲的A50系列主機(jī)、音麗士倡導(dǎo)的“家庭全宅音響系統(tǒng)”等。在本期專(zhuān)題中，我們將針對(duì)目前市場(chǎng)上主流的泊聲、澳斯迪、音麗士、向往四個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)思路和產(chǎn)品做一介紹。由于各家的產(chǎn)品規(guī)劃不同，Nuvo、Victor（勝利）、貝斯普、聲揚(yáng)、GC、智慧家等20xx年的新品我們將在以后的刊物中為大家逐一介紹。
市場(chǎng)行為
在市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品定位方面，各品牌也紛紛打出“組合拳”，以期進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率
“泊聲”在今年年初啟動(dòng)了全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃，通過(guò)派遣市場(chǎng)專(zhuān)員一站一站的培訓(xùn)，給各地經(jīng)銷(xiāo)商普及營(yíng)銷(xiāo)策略及技術(shù)知識(shí)，幫助其解決市場(chǎng)中遇到的一些問(wèn)題，促進(jìn)了與各經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，鞏固了銷(xiāo)售渠道，也將各地的市場(chǎng)狀況得到及時(shí)全面的反饋。除此之外，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的召開(kāi)，開(kāi)辦企業(yè)內(nèi)刊，定期發(fā)放給經(jīng)銷(xiāo)商，以及支持經(jīng)銷(xiāo)商參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)、廣告宣傳，讓經(jīng)銷(xiāo)商建立起互利合作、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的思路都讓泊聲在業(yè)內(nèi)積累良好的口碑。
“澳斯迪”認(rèn)為“背景音樂(lè)系統(tǒng)”會(huì)讓消費(fèi)者等同于“公共廣播系統(tǒng)”，帶來(lái)不必要誤解，所以將自己的產(chǎn)品定位于“家用中央音響”的概念。20xx年底及20xx年初，“澳斯迪”專(zhuān)注于引進(jìn)新技術(shù)、研發(fā)新產(chǎn)品，從澳方引進(jìn)兩套具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品，并改善了30多處產(chǎn)品功能，20xx年下半年新系統(tǒng)即將問(wèn)世。在渠道上，“澳斯迪”由原來(lái)的拓展開(kāi)發(fā)型開(kāi)始向培養(yǎng)支持型轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)在于培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商三位一體的渠道發(fā)展模式，為下一步的大區(qū)域分公司的格局做鋪墊。除此之外，公司更是通過(guò)樣板房、體驗(yàn)店積累經(jīng)驗(yàn)，并快速?gòu)?fù)制全國(guó)的學(xué)習(xí)模式，讓許多經(jīng)銷(xiāo)商獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)駐蘇寧、國(guó)美等多家大型家電連鎖機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品定位也由工程性質(zhì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向家用電器方向�！鞍乃沟稀毕嘈磐ㄟ^(guò)自己獨(dú)具一格的模式不斷發(fā)展，走出一條全新的道路。
“音麗士”今年主要希望以“家庭全宅音頻系統(tǒng)”帶動(dòng)整體產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在全宅音頻系統(tǒng)中，不僅有家庭背景音樂(lè)系統(tǒng)，還包括家庭影院系統(tǒng)、家庭卡拉OK系統(tǒng)以及輔材、配件等。“音麗士”認(rèn)為家庭影院系統(tǒng)與家庭背景音樂(lè)系統(tǒng)是相輔相成的，所以在產(chǎn)品上突出“專(zhuān)、全、權(quán)”。給經(jīng)銷(xiāo)商提供一整套的設(shè)備及服務(wù)，是業(yè)內(nèi)首次大膽的新嘗試。該公司目前還在各地增設(shè)體驗(yàn)店及視聽(tīng)房，目前江西萍鄉(xiāng)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了“音麗士”第一家體驗(yàn)館，對(duì)于其“全宅音頻系統(tǒng)”的市場(chǎng)后續(xù)效果，我們將繼續(xù)保持關(guān)注。
20xx年，“向往”公司有略有度地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，在市場(chǎng)渠道建設(shè)上提出了，在“冷、淡、平”的城市開(kāi)展“星星點(diǎn)火計(jì)劃”，以50個(gè)城市為區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的市場(chǎng)滲透計(jì)劃。同時(shí)，向往公司還嘗試開(kāi)展了符合國(guó)家大環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的港臺(tái)市場(chǎng)試水計(jì)劃。向往公司堅(jiān)持自己的大眾化產(chǎn)品定位路線，不追求高利潤(rùn)，認(rèn)為只有消費(fèi)量才能帶動(dòng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)化。因此，產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)和精益制造成為向往20xx年工作的重點(diǎn)。向往堅(jiān)持認(rèn)為，推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的壯大，不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新就能實(shí)現(xiàn)，而必須從廠家開(kāi)始承擔(dān)為消費(fèi)者帶去體現(xiàn)價(jià)值、節(jié)約消費(fèi)成本的觀念。只有消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的壯大、實(shí)實(shí)在在的認(rèn)可，才能更好推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)壯大。
品牌聲音
對(duì)于上半年的市場(chǎng)，各家均反映有增長(zhǎng)和提升，對(duì)于下半年的市場(chǎng)更是一致地充滿信心和期待
泊聲上半年的發(fā)展在平穩(wěn)之中比以往更有突破，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并沒(méi)有受到金融危機(jī)的影響，比往年有所增長(zhǎng)。泊聲A50的上市，受到了廣大消費(fèi)者的青睞，銷(xiāo)售增長(zhǎng)的速度非�？欤珹61、A80繼續(xù)占領(lǐng)著主要的銷(xiāo)售份額。
渠道方面，通過(guò)對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的開(kāi)展，進(jìn)一步鞏固了銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)了與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，也為經(jīng)銷(xiāo)商在日常銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題提供了思路與解決方法�？傮w來(lái)說(shuō)，20xx年上半年，泊聲在渠道拓展、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上都保持著良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
在渠道銷(xiāo)售方式上，我們主要通過(guò)開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、派專(zhuān)人對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)系拜訪、開(kāi)展全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)計(jì)劃、開(kāi)辦企業(yè)內(nèi)刊，定期發(fā)放給經(jīng)銷(xiāo)商、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，支持經(jīng)銷(xiāo)商參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)、廣告宣傳及構(gòu)建渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等方式來(lái)開(kāi)展渠道銷(xiāo)售。
當(dāng)前，渠道方面存在比較嚴(yán)重的區(qū)域不平衡現(xiàn)象，形勢(shì)好的地方多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)搶市場(chǎng)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這個(gè)是我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦行枰攸c(diǎn)處理的問(wèn)題，我們將會(huì)通過(guò)更加有效的協(xié)調(diào)手段，讓經(jīng)銷(xiāo)商建立起互利合作、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的思路，在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)多方共贏的態(tài)勢(shì)。
從20xx年的整體趨勢(shì)來(lái)看，下半年的勢(shì)頭將會(huì)更好。首先我們將會(huì)對(duì)現(xiàn)有的部分產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，讓產(chǎn)品更加貼近消費(fèi)者的需求，同時(shí)針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況及時(shí)推出更加有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，以滿足更多的消費(fèi)者需求；另外在渠道方面，我們會(huì)加大市場(chǎng)鋪點(diǎn)的力度，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)向二三線城市轉(zhuǎn)移，讓泊聲產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更加健全、規(guī)范；再有，我們也會(huì)繼續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與支持力度，讓大家的合作更加緊密而有成效，能夠在經(jīng)濟(jì)不斷復(fù)蘇的境況下占得主動(dòng)與先機(jī)。通過(guò)對(duì)上半年的銷(xiāo)售分析，我們對(duì)今后的市場(chǎng)充滿了信心，相信整個(gè)公司的發(fā)展會(huì)在下半年上一個(gè)新的臺(tái)階。
廣州市澳斯迪音響有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)席福廣
澳斯迪家用中央音響20xx年上半年發(fā)展迅速，在總部的大力支持下各地經(jīng)銷(xiāo)商的樣板市場(chǎng)建設(shè)更是風(fēng)生水起。目前智能家居市場(chǎng)正處于低迷的狀態(tài)下，澳斯迪逆勢(shì)而上的態(tài)勢(shì)卻十分的明顯，這主要得益于以下幾個(gè)方面；一：各地經(jīng)銷(xiāo)商的努力；二：集團(tuán)實(shí)力的支持；三：研發(fā)力量的儲(chǔ)備；四：準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。
20xx年底公司總部成功從澳方引進(jìn)兩套具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品以來(lái)，澳斯迪的發(fā)展獲得井噴效應(yīng)，渠道由原來(lái)的拓展開(kāi)發(fā)型開(kāi)始向培養(yǎng)支持型轉(zhuǎn)變，澳斯迪中國(guó)總部也相應(yīng)提高了渠道商的要求，為了培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期發(fā)展，在某些區(qū)域甚至出現(xiàn)停止吸納新經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)象�，F(xiàn)在澳斯迪正在構(gòu)建區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商三位一體的.渠道發(fā)展模式，為下一步的大區(qū)域分公司的格局做鋪墊。
進(jìn)入20xx年以來(lái)公司依舊在新產(chǎn)品的引進(jìn)和研發(fā)上發(fā)力，根據(jù)國(guó)內(nèi)的具體情況向澳方提出更具體更人性化的產(chǎn)品定制要求，各項(xiàng)要求均得到澳方的積極回應(yīng)，目前產(chǎn)品改進(jìn)多達(dá)30多處，新的系統(tǒng)產(chǎn)品也即將登陸中國(guó)市場(chǎng)，屆時(shí)澳斯迪的產(chǎn)品線將更加豐富，并且市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步拉大。
公司通過(guò)廣州樣板市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)，然后快速?gòu)?fù)制全國(guó)的學(xué)習(xí)模式，讓許多經(jīng)銷(xiāo)商獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)樣板房、體驗(yàn)店等銷(xiāo)售形象點(diǎn)已達(dá)46個(gè)，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)駐多家蘇寧、國(guó)美等大型家電連鎖機(jī)構(gòu)，家居賣(mài)場(chǎng)更是遍布全國(guó)各地，產(chǎn)品已經(jīng)由工程性質(zhì)開(kāi)始轉(zhuǎn)向家用電器方向。
在渠道建設(shè)方面，澳斯迪從來(lái)不以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的，銷(xiāo)售產(chǎn)品只是一個(gè)結(jié)果，而更重要的是渠道商的選擇、培養(yǎng)。澳斯迪一貫重視渠道的建設(shè)和發(fā)展，在經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)上投入巨大精力，廣州樣板市場(chǎng)的設(shè)立、全國(guó)樣板的支持、形象工程的建設(shè)等等都體現(xiàn)了澳斯迪這一市場(chǎng)操作思路，目前澳斯迪擁有一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，有些已經(jīng)轉(zhuǎn)入下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作中了。
目前有部分工程商對(duì)行業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位不夠清晰，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的預(yù)期還存在猶豫的狀況。對(duì)于這些客戶澳斯迪總部采取幫扶、引導(dǎo)、篩選等方式區(qū)別對(duì)待，最大限度爭(zhēng)取客戶，讓其充分享受行業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)遇。
上半年國(guó)家在解決經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面做出眾多強(qiáng)有力的措施，目前這些措施的效果非常顯著，消費(fèi)者信心的回升對(duì)市場(chǎng)的回暖起到關(guān)鍵作用，樓市、股市的雙雙繁榮已經(jīng)表明中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速回暖增長(zhǎng)的過(guò)程。目前國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策依舊保持寬松狀態(tài)，世界各個(gè)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)也紛紛調(diào)整對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的預(yù)期，這使得澳斯迪對(duì)市場(chǎng)的判斷得到驗(yàn)證。所以我們預(yù)計(jì)下半年的市場(chǎng)將會(huì)以更快的速度回暖，消費(fèi)者信心指數(shù)的增長(zhǎng)將會(huì)引爆又一輪市場(chǎng)的繁榮，家用中央音響行業(yè)也將會(huì)迎來(lái)新一輪飛躍式的發(fā)展。
廈門(mén)鷺源電子有限公司總經(jīng)理莊志鵬
音麗士的品牌及產(chǎn)品打造是以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為基礎(chǔ)的，音麗士制定了5年計(jì)劃，已經(jīng)走出了第一個(gè)5年計(jì)劃，也就是讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)音麗士、了解音麗士，知道行業(yè)有音麗士的存在。同時(shí)確保音麗士的每一款產(chǎn)品的品質(zhì)。20xx年是音麗士的第2個(gè)五年計(jì)劃的第一年，音麗士將汲取前一個(gè)5年計(jì)劃的每一個(gè)可貴的經(jīng)驗(yàn)及客戶的建議，結(jié)合到新一輪的品牌打造計(jì)劃中去。
今年年初，音麗士提出“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”，并以“棋陣”形象化命名，而其國(guó)內(nèi)的地區(qū)性體驗(yàn)店也隨之布局展開(kāi)。萍鄉(xiāng)創(chuàng)智智能家居有限公司成為音麗士的首家影音體驗(yàn)店，且在20xx年7月18日正式開(kāi)業(yè)�，F(xiàn)在浙江、江蘇、內(nèi)蒙、北京等地體驗(yàn)店正在裝修中，不久便可跟消費(fèi)者見(jiàn)面。
音麗士堅(jiān)持以“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”，以智能家居工程商為主要合作者，將音麗士全宅音頻的概念嵌入到每個(gè)智能家居工程商的體驗(yàn)中心去，形成一個(gè)以智能家居為主的體驗(yàn)中心主體，讓我們的合作者有個(gè)全方位的音麗士產(chǎn)品展示及銷(xiāo)售。
在下半年，音麗士將堅(jiān)持以“全宅音頻器材集成提供商系統(tǒng)布局”，利用出口產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)設(shè)計(jì)理念優(yōu)勢(shì)結(jié)合到每一款新產(chǎn)品中，充實(shí)音麗士的每一個(gè)類(lèi)型的多種產(chǎn)品，讓客戶有更多更好的選擇及加以配套。
浙江向往公司總經(jīng)理王偉華
向往自20xx年開(kāi)始針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)渠道和服務(wù)三大體系進(jìn)行了明確的規(guī)定和調(diào)整：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，年度完成新品開(kāi)發(fā)20—25項(xiàng)，每月至少一款新品計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)和行業(yè)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行有略有度的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施。
市場(chǎng)渠道建設(shè)方面采用三大計(jì)劃并用：星星點(diǎn)火計(jì)劃，至少500個(gè)城市的星火計(jì)劃；以50個(gè)城市為區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的區(qū)域市場(chǎng)滲透計(jì)劃；嘗試符合的國(guó)家大環(huán)境經(jīng)濟(jì)政策的港臺(tái)市場(chǎng)試水計(jì)劃。
服務(wù)體系堅(jiān)持本質(zhì)策略：首先堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)是制造出來(lái)的這一本質(zhì)特征，進(jìn)行現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝提升和環(huán)境改善；然后堅(jiān)持管理出效率的這一市場(chǎng)服務(wù)本質(zhì)，進(jìn)行現(xiàn)代化辦公和體制建立。歷經(jīng)半年，向往公司取得明顯發(fā)展成果和業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)下半年度成績(jī)更加明顯。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃5
一、市場(chǎng)分析。
年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征
一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
四、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，xx年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的'“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃6
銷(xiāo)售的工作，最主要的目的就是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，完成一年的銷(xiāo)售目標(biāo)，作為化妝品的銷(xiāo)售，在新的一年里，我也是要為了完成我的銷(xiāo)售目標(biāo)去做好計(jì)劃。
細(xì)分銷(xiāo)售的目標(biāo)，一整年的計(jì)劃不是一下子去完成的，必須要分解到每一個(gè)月，每一周，每一天的銷(xiāo)售工作當(dāng)中來(lái)，我也是要制定好詳細(xì)的計(jì)劃，明確一天要完成多少目標(biāo)，達(dá)成了，才能再去做第二天的銷(xiāo)售工作，不能一天天的積壓，必須要盡可能的提前完成，這樣的話，也是能有預(yù)留的時(shí)間，讓自己在淡季的時(shí)候，沒(méi)有那么大的一個(gè)銷(xiāo)售壓力。銷(xiāo)售的工作最主要的是要去執(zhí)行，計(jì)劃做的再好，如果沒(méi)有執(zhí)行，其實(shí)很多時(shí)候都是沒(méi)有用處的，只有自己不斷的去執(zhí)行，去把工作給做了，那么才能完成目標(biāo)。
優(yōu)化自己的銷(xiāo)售方法和技巧，在新的一年里，我要多學(xué)習(xí)，想辦法提升自己銷(xiāo)售的能力，工作想要去做好，把目標(biāo)完成，就必須要讓自己的銷(xiāo)售能力得到提高，如果老是抱著以前的那種方法和技巧，不去改善，去了解市場(chǎng)的情況，那么很難說(shuō)在競(jìng)爭(zhēng)中把銷(xiāo)售給做好，特別是我們化妝品的銷(xiāo)售，每一年都是會(huì)有新的產(chǎn)品，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，如果我們松懈了，或者有新的方法不去用，總是老一套，那么肯定是會(huì)被淘汰的，新年的學(xué)習(xí)是必須要以完成工作來(lái)優(yōu)先的，自己有哪些的不足，那么就要花很多的功夫去學(xué)這一塊，讓自己的不足之處是有改進(jìn)，提升的。
新的一年，我也是要提高我的工作效率，銷(xiāo)售講究的是要快，要跟上市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的一個(gè)需求，之前的我，雖然方法沒(méi)錯(cuò)，但是銷(xiāo)售的速度并不快，而且最后也是導(dǎo)致到了年底銷(xiāo)售的壓力比較大，雖然最后還是完成了年度的目標(biāo)，但是由于之前的`效率不高，所以如果最后年底的大促?zèng)]做好的話，肯定完不成目標(biāo)的，而新的一個(gè)年頭，就不能再像之前那樣了，而是需要好好的去把該做的工作提前要做好，不能都堆積到年底去。
只要我按照銷(xiāo)售的每日計(jì)劃，去完成銷(xiāo)售的任務(wù)，努力的學(xué)習(xí)，提升自己的效率，我想在新的一年里，我是一定可以把化妝品銷(xiāo)售的工作給去做好的，同時(shí)通過(guò)學(xué)習(xí)，讓自己的一個(gè)能力提升，那么銷(xiāo)售的工作之中，我也是能更好的完成。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃7
知味企業(yè)(化名)地處我國(guó)中部地區(qū)，兩年前完成了產(chǎn)權(quán)改制。吳總是知味的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，在產(chǎn)權(quán)問(wèn)題解決后，吳總面臨的就是如何真正從管理上推動(dòng)企業(yè)完成轉(zhuǎn)型。盡管知味目前的日子還比較好過(guò)，在F省也算是一家知名企業(yè)，但其銷(xiāo)售額并不算大，2003年只有1.2億元左右，而且近幾年的增長(zhǎng)率一直在20％上下徘徊，這讓吳總頗傷腦筋。
知味從事的是行業(yè)，區(qū)域性特征明顯，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，消費(fèi)具有明顯的地域性，競(jìng)爭(zhēng)范圍很分散，地域廣，品牌眾多。知味在調(diào)味品行業(yè)做了較長(zhǎng)時(shí)間，整體上處于市場(chǎng)成熟階段，但由于當(dāng)前行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型，很多區(qū)域處于空白點(diǎn)，產(chǎn)品發(fā)展空間巨大，渠道占據(jù)仍然有很大局限，實(shí)質(zhì)上仍然處于市場(chǎng)拓展時(shí)期。其目前的市場(chǎng)主要集中于企業(yè)自身所處的F省，部分輻射周邊的區(qū)域市場(chǎng)。
知味目前擁有五大類(lèi)系列產(chǎn)品和近百種品種規(guī)格，主要包括醬料類(lèi)、湯料類(lèi)、雞精類(lèi)、醬油類(lèi)和醬菜類(lèi)，有袋裝、瓶裝、罐裝等，適用于家庭、宴會(huì)、餐飲等各種場(chǎng)合。以前主要依賴(lài)調(diào)味品批發(fā)市場(chǎng)和副食品批發(fā)市場(chǎng)，目前已經(jīng)進(jìn)入了本地市場(chǎng)的幾家大超市和賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)一些大的餐飲場(chǎng)所逐步開(kāi)展直銷(xiāo)和推廣。
知味的整體營(yíng)銷(xiāo)模式以新品推廣和政策激勵(lì)為主。吳總對(duì)新品開(kāi)發(fā)非常重視，親自主抓，憑借其市場(chǎng)考察和在業(yè)內(nèi)十幾年的豐富經(jīng)驗(yàn)，每年都要推出幾個(gè)新品刺激市場(chǎng)發(fā)展；知味還重點(diǎn)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推出有吸引力的銷(xiāo)售政策，在價(jià)差空間和年度獎(jiǎng)勵(lì)上下了很大功夫。
知味的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，只設(shè)立了銷(xiāo)售部，總部3人，在各地市區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立了6個(gè)辦事處，每處3～5人。銷(xiāo)售部的職能包括銷(xiāo)售訂單處理、發(fā)貨、后勤服務(wù)、協(xié)調(diào)和企劃等；辦事處銷(xiāo)售人員的工作以維護(hù)客情關(guān)系和市場(chǎng)信息反饋為主，績(jī)效考核注重結(jié)果，重點(diǎn)考核銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況，隨著企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，逐步對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程加以關(guān)注，增加了工作報(bào)表、工作態(tài)度等軟指標(biāo)的考核。
知味的總體發(fā)展思路比較穩(wěn)健，不盲目炒作市場(chǎng)，積累了一定的資源。吳總在2004年度的戰(zhàn)略目標(biāo)是將年銷(xiāo)售額提升60％～80％，改變以往緩慢的增長(zhǎng)速度，同時(shí)在整個(gè)產(chǎn)品體系、渠道體系、區(qū)域規(guī)劃和管理水平上都要有較大突破，來(lái)支撐公司戰(zhàn)略的發(fā)展。
然而，令吳總苦惱的是：一方面產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越多，但是卻缺乏強(qiáng)有力的明星主打產(chǎn)品，造成產(chǎn)品在消費(fèi)者中的滲透力較弱，明顯感覺(jué)到快速增長(zhǎng)的后勁不足；另一方面則是目前傳統(tǒng)批發(fā)渠道逐漸衰落，現(xiàn)代渠道快速發(fā)展，不同渠道在銷(xiāo)售過(guò)程中的沖突越來(lái)越嚴(yán)重，專(zhuān)業(yè)渠道費(fèi)用日趨增加，同時(shí)也不斷遭到競(jìng)爭(zhēng)品牌的蠶食。吳總一直把產(chǎn)品和渠道比作企業(yè)的兩只翅膀，然而這兩只翅膀現(xiàn)在卻使不出力量，嚴(yán)重制約了知味的快速發(fā)展。
安例破解
吳總面臨的問(wèn)題，也是其他眾多企業(yè)曾經(jīng)或者正在為之苦惱的問(wèn)題。如今，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，消費(fèi)需求多樣化，消費(fèi)心理和行為復(fù)雜化，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)白熱化，由此給企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端結(jié)構(gòu)帶來(lái)巨大考驗(yàn)，原有的粗放經(jīng)營(yíng)模式已不再可能為企業(yè)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)力。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須調(diào)整戰(zhàn)略思維，關(guān)注產(chǎn)品體系和渠道體系的核心增值環(huán)節(jié)，構(gòu)建一體化的產(chǎn)品／渠道復(fù)合管理系統(tǒng)，以此推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
發(fā)明家富蘭克林有段話說(shuō)：由于缺少一顆釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵；由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬，由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手；由于缺少一個(gè)騎手，失掉了一個(gè)口信；由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗；由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄�(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)。這都是由于那顆釘子�，F(xiàn)實(shí)中，有時(shí)導(dǎo)致失敗的本質(zhì)原因可能不止一個(gè)。對(duì)于吳總，要想贏取這場(chǎng)“無(wú)聲的戰(zhàn)爭(zhēng)”，他必須首先――
尋找問(wèn)題的“釘子”
第一根釘子：缺乏清晰的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
――產(chǎn)品和渠道問(wèn)題發(fā)生的根源
中國(guó)的企業(yè)家普遍還沒(méi)有養(yǎng)成以策略規(guī)劃統(tǒng)籌整體業(yè)務(wù)發(fā)展的思維．往往以自己的意愿和目標(biāo)作為業(yè)務(wù)開(kāi)展的依據(jù)，但這僅僅是確定了一個(gè)方向，并不能有效指導(dǎo)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展。
產(chǎn)品越來(lái)越多，為什么產(chǎn)品的滲透力會(huì)減弱？為什么會(huì)缺乏主打產(chǎn)品？可以說(shuō)，知昧在產(chǎn)品和渠道方面所面臨的問(wèn)題，究其根源都可以歸結(jié)到營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的缺乏，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品和渠道各項(xiàng)因素進(jìn)行有效整合。一般而言，企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃缺乏或者模糊是造成諸多問(wèn)題產(chǎn)生的根源。
新品開(kāi)發(fā)缺乏策略性和整體性
知味的新品開(kāi)發(fā)屬于依賴(lài)吳總經(jīng)驗(yàn)判斷的模式，作為吳總而言，習(xí)慣于以目標(biāo)來(lái)代替規(guī)劃，以經(jīng)驗(yàn)來(lái)代替系統(tǒng)的市場(chǎng)研究，新品開(kāi)發(fā)存在較大的主觀性。其風(fēng)險(xiǎn)在于，根據(jù)自己的判斷來(lái)開(kāi)發(fā)新品，通常參考的依據(jù)是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、行業(yè)資料、展銷(xiāo)會(huì)、商家意見(jiàn)、市場(chǎng)考察等幾方面因素，但是對(duì)于消費(fèi)行為和態(tài)度、市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位等因素缺乏系統(tǒng)的定量定性研究，難以在細(xì)節(jié)上掌握消費(fèi)者的真正需求，結(jié)果往往是因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的因素而造成新品上市后反應(yīng)平淡。這種新品開(kāi)發(fā)的方式更傾向于數(shù)量式的“押寶”，不斷推出大量的新品，只要有幾種暢銷(xiāo)就算成功，因此很多企業(yè)盡管在初期能夠推出成功的新品，而在后期卻往往乏善可陳，同時(shí)企業(yè)也非常被動(dòng)，需要頻繁推出新品來(lái)刺激市場(chǎng)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)又造成新品開(kāi)發(fā)的主觀性和盲目性。
整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏規(guī)劃和統(tǒng)籌
知味推出那么多的產(chǎn)品，它們之間是什么樣的關(guān)系？相互之間會(huì)產(chǎn)生什么影響？盡管知味非常注重新品研發(fā)，但在具體運(yùn)作上仍然屬于粗放式的政策導(dǎo)向，這種模式主要依賴(lài)于產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益推動(dòng)，但隨著產(chǎn)品毛利空間縮小必然會(huì)遭受經(jīng)銷(xiāo)商的不斷弱化，由此又逼迫知味在推出新品方面不得不疲于奔命，對(duì)于新品的策略性、適應(yīng)性、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等多種因素則無(wú)法綜合細(xì)致考慮，必然造成新品的影響力有限。一方面老產(chǎn)品缺乏增長(zhǎng)后勁，另一方面新品又青黃不接，難以形成富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品梯隊(duì)，單品類(lèi)的效益非常低，缺乏明星產(chǎn)品，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品體系的拉動(dòng)效應(yīng)非常薄弱。
企業(yè)在產(chǎn)品管理上存在一種誤區(qū)在同一種渠道上銷(xiāo)售各種產(chǎn)品，希望最大化地利用現(xiàn)有渠道資源。其后果常常造成產(chǎn)品之間的沖突，尤其導(dǎo)致后續(xù)新品的推廣難以成功�？梢钥闯�，知味也陷入了這種誤區(qū)，只考慮了利用現(xiàn)有資源，忽略了不同產(chǎn)品所針對(duì)的消費(fèi)群體，忽略了不同產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的渠道體系和銷(xiāo)售方式，因此盡管產(chǎn)品眾多，并沒(méi)有充分發(fā)揮整個(gè)產(chǎn)品體系的整合作用。
各類(lèi)產(chǎn)品缺乏相對(duì)應(yīng)的策略規(guī)劃
為什么缺乏主打產(chǎn)品？為什么產(chǎn)品的滲透力不強(qiáng)？這仍然要回到產(chǎn)品的策略規(guī)劃上。知昧是否系統(tǒng)分析過(guò)其五類(lèi)產(chǎn)品各自的策略規(guī)劃，每類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)該采取何種方式進(jìn)行拓展？從知味現(xiàn)行的銷(xiāo)售方式看，采取的是依賴(lài)同種渠道銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的方式，以價(jià)格政策驅(qū)動(dòng)為主，在終端以自然銷(xiāo)售為主，這種方式比較粗放，并沒(méi)有對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的拓展進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。問(wèn)題恰恰出在這里，因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)地域特點(diǎn)明顯，消費(fèi)習(xí)慣多樣，醬料、湯料、雞精、醬油和醬菜等產(chǎn)品各有其消費(fèi)群體，各有其面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如果采用單一的`銷(xiāo)售體系，必然弱化產(chǎn)品的適應(yīng)性，也自然難以形成主打產(chǎn)品和主打品種的局面。
未能確定清晰的整體渠道結(jié)構(gòu)
知味對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的整體設(shè)計(jì)也欠缺。知味一直以傳統(tǒng)批發(fā)渠道為主，整個(gè)渠道結(jié)構(gòu)主要依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的自然拓展，缺乏策略性的設(shè)計(jì)。比如，適合知味產(chǎn)品銷(xiāo)售的零售終端有哪些類(lèi)型．他們是如何構(gòu)成的，應(yīng)該通過(guò)什么形式進(jìn)行覆蓋，產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)應(yīng)該有多少層次，不同層級(jí)應(yīng)該采取什么方式進(jìn)行連接，針對(duì)不同終端覆蓋的要求應(yīng)該如何設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商等，渠道建設(shè)粗放運(yùn)作，還沒(méi)有將渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型納入到戰(zhàn)略規(guī)劃之中，僅僅是在無(wú)奈之下被形勢(shì)逼著走一步看一步。
各渠道的拓展和統(tǒng)籌缺乏策略規(guī)劃
為什么渠道之間的沖突頻繁？這也是渠道自然發(fā)展情況下的一種必然。知味采取的是政策驅(qū)動(dòng)方式，依賴(lài)的是經(jīng)銷(xiāo)商，那么在對(duì)渠道缺乏整體統(tǒng)籌的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商為了追逐短期利益，必然犧牲廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。另外，隨著現(xiàn)代渠道的迅速崛起，各渠道之間的沖突又增加了諸多變數(shù)，主要集中于價(jià)格、促銷(xiāo)、費(fèi)用、配送等方面，尤以價(jià)格沖突為重，在這種狀況下，知味現(xiàn)行粗放的渠道拓展方式必然難以應(yīng)對(duì)。比如，針對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的價(jià)格體系應(yīng)該如何設(shè)計(jì)，不同渠道的費(fèi)用應(yīng)如何控制，大型賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)應(yīng)如何開(kāi)展等。
第二根釘子：缺乏整合的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式
――使產(chǎn)品和渠道體系的建設(shè)過(guò)于零散
由于整體營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的缺乏，知味盡管也制定了銷(xiāo)售目標(biāo)，但是缺乏有效完成目標(biāo)的體系和模式，所謂營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的各環(huán)節(jié)以什么方式具體實(shí)施和體現(xiàn)，反映著企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。知味的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，是逐步自然發(fā)展而成的，并沒(méi)有從整體上進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
產(chǎn)品運(yùn)作模式依賴(lài)新品推動(dòng)
知味在整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作方面主要關(guān)注的是前期，即產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)階段，由吳總親自主抓，可見(jiàn)對(duì)新品的重視程度。從知味的發(fā)展過(guò)程可以判斷，不斷推出新品持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)構(gòu)成了其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而大量新品的頻繁推出，由于缺乏策略規(guī)劃的統(tǒng)籌與優(yōu)化，使得整個(gè)產(chǎn)品體系過(guò)于零散繁雜，在產(chǎn)品推廣的過(guò)程中缺乏重點(diǎn)，未能培育出占據(jù)主要銷(xiāo)售份額的主打產(chǎn)品。如果將產(chǎn)品運(yùn)作分成開(kāi)發(fā)階段、拓展階段和維護(hù)階段，知味只是關(guān)注了開(kāi)發(fā)階段，即便每個(gè)產(chǎn)品都擁有做大做強(qiáng)的可能，但都因發(fā)育得不好，失去了健康成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
渠道運(yùn)作模式依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，依靠政策驅(qū)動(dòng)
知味采取的仍然是傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)和管理方法。其好處是投入和風(fēng)險(xiǎn)不大，能充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，廠家的精力可以集中在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和政策的制定上。大多數(shù)企業(yè)在初期都是采取這種方式，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，這種渠道運(yùn)作模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)，尤其表現(xiàn)在對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法有效掌控，不能應(yīng)對(duì)現(xiàn)代渠道的要求，過(guò)于關(guān)注短期利益而損害市場(chǎng)秩序，從而導(dǎo)致渠道沖突現(xiàn)象的頻繁發(fā)生。
第三根釘子：缺乏專(zhuān)業(yè)職能定位和部門(mén)設(shè)置
――導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道體系難以得到組織保障
前面主要從策略層面對(duì)知味產(chǎn)品和渠道運(yùn)作中的問(wèn)題進(jìn)行分析，表明知昧在整體上缺乏策略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)．主要依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和判斷，從而導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的運(yùn)作過(guò)于零散。從執(zhí)行的角度看，知味在組織上也沒(méi)有為系統(tǒng)的產(chǎn)品管理和渠道管理建立保障，自然無(wú)法推動(dòng)銷(xiāo)售人員關(guān)注產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過(guò)程是否良好。
缺乏專(zhuān)業(yè)職能定位和職能部門(mén)
知味的營(yíng)銷(xiāo)組織職能主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售兩項(xiàng)核心職能，前者由吳總親自負(fù)責(zé)，后者由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)。在這種組織結(jié)構(gòu)下，產(chǎn)品管理的職能只集中在開(kāi)發(fā)階段，而且主要集中于吳總個(gè)人，而在拓展和維護(hù)階段缺乏相對(duì)應(yīng)的職能，也沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)業(yè)的職
能部門(mén)進(jìn)行管理，這就造成產(chǎn)品拓展缺乏統(tǒng)籌和指導(dǎo)，只能由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的理解加以執(zhí)行，對(duì)于渠道管理職能，也缺乏相應(yīng)的職能部門(mén)進(jìn)行管理，具體的職能分散于銷(xiāo)售人員的工作中，同樣也是由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的理解開(kāi)展工作。因此，對(duì)于產(chǎn)品和渠道在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)地分析和追蹤，使得產(chǎn)品和渠道的管理處于真空狀態(tài)。
重銷(xiāo)售而輕策略，重區(qū)域而輕總部
在知味的營(yíng)銷(xiāo)組織中，是由銷(xiāo)售部統(tǒng)領(lǐng)一切，其核心職能自然是以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為主，而對(duì)于產(chǎn)品的策略和渠道的結(jié)構(gòu)，并不是他們的考慮范圍。同時(shí)，銷(xiāo)售部總部只有3人，也只能主要承擔(dān)事務(wù)性的工作，對(duì)于銷(xiāo)售信息的分析處理和業(yè)務(wù)過(guò)程的關(guān)注則難以執(zhí)行。在目前的銷(xiāo)售隊(duì)伍中，區(qū)域辦事處占據(jù)了較大比重，很多職能都分散到了辦事處，由一線銷(xiāo)售人員具體處理。因此，產(chǎn)品和渠道在發(fā)展過(guò)程中缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，銷(xiāo)售人員也缺乏總部的有力指導(dǎo)，這就導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的管理始終處于較低的水平，并且由于缺乏統(tǒng)籌而不斷產(chǎn)生沖突。
第四根釘子：過(guò)于關(guān)注最終結(jié)果
――導(dǎo)致產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過(guò)程難以受到重視
要確保產(chǎn)品和渠道的發(fā)展維持在一種良好的水平，像知味這樣過(guò)于關(guān)注結(jié)果是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。很多企業(yè)都慣于以最終的結(jié)果為關(guān)注焦點(diǎn)，只要看到銷(xiāo)售指標(biāo)不斷上升就高興，一下滑就著急，拼命推著銷(xiāo)售人員去完成銷(xiāo)售指標(biāo)。這種運(yùn)作模式的后果就是，整個(gè)企業(yè)都在圍繞著短期目標(biāo)轉(zhuǎn)，并不關(guān)心企業(yè)核心能力的維護(hù)和提升，在銷(xiāo)售指標(biāo)下掩蓋了許多問(wèn)題，一旦爆發(fā)就不可收拾。這種例子在市場(chǎng)中屢見(jiàn)不鮮。
業(yè)務(wù)型的工作方式
由于缺乏整體上對(duì)產(chǎn)品策略和渠道體系的規(guī)劃，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)部門(mén)承擔(dān)對(duì)產(chǎn)品和渠道發(fā)展過(guò)程的管理，這些職能都分散到了一線銷(xiāo)售人員的工作中。但在以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為重的體系之中，產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過(guò)程根本無(wú)法得到關(guān)注，銷(xiāo)售人員只能對(duì)碰到的問(wèn)題“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，企業(yè)人員的意識(shí)和技能也停留在業(yè)務(wù)層面，習(xí)慣于以業(yè)務(wù)為中心開(kāi)展工作，從整體上缺乏一種重視過(guò)程的管理體系，諸多問(wèn)題積聚久了之后必然爆發(fā)。
缺乏過(guò)程考評(píng)指標(biāo)
在企業(yè)整體上缺乏關(guān)注產(chǎn)品和渠道發(fā)展過(guò)程的狀況下，銷(xiāo)售人員絕不可能在工作中對(duì)產(chǎn)品和渠道拓展進(jìn)行系統(tǒng)地分析和維護(hù)，銷(xiāo)售人員在現(xiàn)行政策和模式下已經(jīng)養(yǎng)成了圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)的行為習(xí)慣，如果缺乏政策和考核的引導(dǎo)及推動(dòng)，這種行為習(xí)慣難以改變，而更重要的是，如果他們得不到企業(yè)總部的強(qiáng)力支持，更無(wú)法調(diào)動(dòng)關(guān)注過(guò)程的積極性。因此，知味面臨的這些問(wèn)題，并不是突然發(fā)生的，都是在積累了較長(zhǎng)時(shí)間之后，由于缺乏重視而爆發(fā)出來(lái)的。
面對(duì)“拔”出的“釘子”，吳總必須做到抓重放輕、循序漸進(jìn)，調(diào)整中注意力度和幅度，防止內(nèi)部“地震”。故此，我們建議吳總抓住主要矛盾――
一個(gè)“戰(zhàn)斗”一個(gè)“戰(zhàn)斗”地攻克
戰(zhàn)斗一：建立產(chǎn)品／渠道復(fù)合運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)模式
――解決現(xiàn)行問(wèn)題的惟一出路
調(diào)味品行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)都比較復(fù)雜的行業(yè)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，地域消費(fèi)行為和消費(fèi)態(tài)度上的差異非常大，由此可以形成非常豐富的產(chǎn)品體系，知味本身就擁有五大系列近百種品種規(guī)格，而從渠道結(jié)構(gòu)看，批發(fā)渠道與零售終端、商業(yè)渠道與餐飲渠道等不同組合構(gòu)成了多樣化的渠道體系。在這種狀況下，如果仍然延續(xù)以往那種大一統(tǒng)的運(yùn)作模式，不對(duì)產(chǎn)品和渠道進(jìn)行整合，實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的管理，那么知味將無(wú)法真正構(gòu)建強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
吳總必須意識(shí)到，企業(yè)整體利益結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)都存在將產(chǎn)品和渠道進(jìn)行復(fù)合運(yùn)作的實(shí)際需求。一方面，多樣化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要通過(guò)多樣化的渠道體系才能順暢流通，在調(diào)味品行業(yè)中，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在著對(duì)應(yīng)關(guān)系，只有采取復(fù)合管理才能使效益最大化，另一方面，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合，又是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)的有效手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)中，往往會(huì)形成防火墻產(chǎn)品和渠道組合、大眾化產(chǎn)品和渠道組合以及高利潤(rùn)產(chǎn)品和渠道組合的體系，以此來(lái)應(yīng)付市場(chǎng)不同層面的競(jìng)爭(zhēng)。
一類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作對(duì)應(yīng)著一種或者多種渠道結(jié)構(gòu)，而一類(lèi)渠道的運(yùn)作則對(duì)應(yīng)著一種或者多種產(chǎn)品體系，兩者的復(fù)合運(yùn)作，就像企業(yè)的雙翼，互相交叉、互為補(bǔ)充，從而使知味能掃除產(chǎn)品和渠道管理中的盲點(diǎn)，構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，吳總應(yīng)該在知味建立一套完善的產(chǎn)品／渠道復(fù)合運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)模式。
戰(zhàn)斗二：明確產(chǎn)品整體策略規(guī)劃
――這是整個(gè)體系良好運(yùn)作的基礎(chǔ)與核心
挖掘出問(wèn)題的根源后，吳總必須盡快調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，明確戰(zhàn)略發(fā)展思路，制定出清晰的產(chǎn)品整體策略規(guī)劃，以此指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運(yùn)作。對(duì)于吳總而言，很容易陷入到一種“策略目標(biāo)=策略規(guī)劃”的誤區(qū)，以為只要制定了年度的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)，就等于制定了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，其實(shí)不然。
所謂策略規(guī)劃，是企業(yè)采取一種明確的、統(tǒng)一的原則和方式方法，運(yùn)用一切可用的資源來(lái)達(dá)成策略目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，每位營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該非常清晰地明了自己的工作方向，也都有明確的工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，如此才能確保整體策略目標(biāo)的正確執(zhí)行。要改變知味產(chǎn)品力薄弱的局面，就必須制定清晰的整體產(chǎn)品策略規(guī)劃，由此作為企業(yè)決策層制定政策的依據(jù)和各部門(mén)開(kāi)展工作的指導(dǎo)準(zhǔn)則。
一份適合知昧的產(chǎn)品整體策略規(guī)劃可以包括市場(chǎng)定位、整體策略思想、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、廣告促銷(xiāo)組合、費(fèi)用預(yù)算以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等內(nèi)容，同時(shí)還必須將策略規(guī)劃轉(zhuǎn)化為具體的實(shí)施計(jì)劃，并形成一份簡(jiǎn)要的操作執(zhí)行手冊(cè)。
產(chǎn)品整體策略規(guī)劃明確后，吳總還必須在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)強(qiáng)力推行，尤其要讓各個(gè)層面的營(yíng)銷(xiāo)人員都能明了整體策略規(guī)劃的原則和重點(diǎn)，并且按照策略規(guī)劃來(lái)制定相關(guān)的銷(xiāo)售政策，從而推動(dòng)各部門(mén)對(duì)產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程的關(guān)注。
戰(zhàn)斗三：明確渠道結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式 ――這是與產(chǎn)品體系進(jìn)行有效對(duì)接的關(guān)鍵
在產(chǎn)品整體策略規(guī)劃明確后，吳總還需要根據(jù)產(chǎn)品策略規(guī)劃中的渠道策略，對(duì)企業(yè)的整體渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的規(guī)劃，確立整體的渠道結(jié)構(gòu)體系，以及具體的運(yùn)作模式。
所謂渠道運(yùn)作模式，就是指渠道的結(jié)構(gòu)體系和管理方式，前者的核心是如何確定渠道的廣度與深度，后者的核心則是如何有效管理渠道成員。這些內(nèi)容，都需要由吳總加以明確，并向整體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行準(zhǔn)確、清晰的貫徹和溝通。
不同于產(chǎn)品策略規(guī)劃的是，渠道體系和運(yùn)作模式規(guī)劃是基于從渠道出發(fā)來(lái)考慮，也就是說(shuō)，每一種渠道在整體上應(yīng)該確定什么樣的發(fā)展思路，它可以承載哪些產(chǎn)品體系，不同的渠道之間應(yīng)該如何統(tǒng)籌整合，應(yīng)該采取什么樣的模式對(duì)不同渠道的拓展進(jìn)行管理。而產(chǎn)品策略規(guī)劃則是從產(chǎn)品出發(fā)來(lái)考慮，關(guān)注的是每一類(lèi)產(chǎn)品可以通過(guò)什么樣的渠道體系進(jìn)行銷(xiāo)售。
知味渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的內(nèi)容可以包括整體渠道策略思想、渠道開(kāi)發(fā)策略、渠道組合設(shè)計(jì)、渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、渠道管理模式、渠道銷(xiāo)售政策、渠道費(fèi)用預(yù)算以及渠道營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等，同樣也包括具體的實(shí)施計(jì)劃，以確保渠道管理的專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化。
戰(zhàn)斗四：設(shè)立專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品／渠道管理部門(mén)
――這是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系良性運(yùn)作的必要保障
產(chǎn)品整體策略規(guī)劃和渠道運(yùn)作模式確定后，吳總必須對(duì)現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，要通過(guò)轉(zhuǎn)變組織職能來(lái)確保整體策略的有效執(zhí)行。
建立關(guān)注產(chǎn)品和渠道發(fā)展的組織體系，就是要設(shè)立專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品管理部門(mén)和渠道管理部門(mén)，實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理體制。
產(chǎn)品經(jīng)理一類(lèi)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)多種渠道．使各自所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品進(jìn)入一切符合市場(chǎng)定位的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，并確保產(chǎn)品效益最大化。
渠道經(jīng)理一類(lèi)渠道對(duì)應(yīng)多種產(chǎn)品，為所有適合在本渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立一個(gè)完善的平臺(tái)，并確保渠道效益最大化。
在知昧調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的過(guò)程中，必須注意避免組織結(jié)構(gòu)和人員規(guī)模的盲目擴(kuò)張．在專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)上要保持組織結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)，同時(shí)，還必須從人力資源的角度來(lái)考慮組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度和幅度，確保組織調(diào)整后能順利推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為模式轉(zhuǎn)型。 戰(zhàn)斗五：確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPl)
――它關(guān)系著產(chǎn)品／渠道的發(fā)展過(guò)程能否真正得到關(guān)注
要使產(chǎn)品策略規(guī)劃和渠道運(yùn)作模式真正有效地得以執(zhí)行，還必須根據(jù)產(chǎn)品／渠道策略規(guī)劃的要求，從中提煉出核心職能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為具體的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)(KPI)，然后對(duì)總部和辦事處實(shí)施產(chǎn)品／渠道管理體系的過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)考評(píng)，如此方能真正推動(dòng)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品／渠道發(fā)展過(guò)程的關(guān)注。
設(shè)立KPI時(shí)，不能僅僅考慮最終的財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo)，而必須通過(guò)對(duì)產(chǎn)品／渠道的發(fā)展過(guò)程的有效推動(dòng)來(lái)確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一般而言，銷(xiāo)售額都是直接的最終財(cái)務(wù)指標(biāo)，但僅僅考核它是不夠的，因?yàn)闊o(wú)法有效引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的合理行為。應(yīng)建立一套將結(jié)果與過(guò)程連接起來(lái)的考核體系，不僅激勵(lì)銷(xiāo)售人員的結(jié)果，同時(shí)還要激勵(lì)他們的行為，使結(jié)果和過(guò)程之間產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的關(guān)系，由此產(chǎn)生的推動(dòng)力將起到倍增的效應(yīng)，并直接導(dǎo)致銷(xiāo)售額的增加。
針對(duì)產(chǎn)品的KPI考核結(jié)果指標(biāo)可以包括銷(xiāo)售量(額)、回款額、應(yīng)收賬款率或者資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、費(fèi)用率等，過(guò)程指標(biāo)則可以包括新品鋪貨率和推廣效果，重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售比重等。
針對(duì)渠道的KPI考核結(jié)果指標(biāo)可以包括銷(xiāo)售量(額)、費(fèi)用率等，過(guò)程指標(biāo)則可以包括整體鋪貨率、終端陳列理貨、重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售比重、渠道沖突程度等。
另外，在對(duì)KPI的考核中，必須要體現(xiàn)出對(duì)不同層級(jí)的針對(duì)性。比如，針對(duì)產(chǎn)品／渠道考核的KPI包括銷(xiāo)售額、費(fèi)用率、新品推廣、鋪貨率、沖流貨等，那么在具體的分解中，銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)以銷(xiāo)售額和費(fèi)用率為KPI，辦事處經(jīng)理應(yīng)以銷(xiāo)售額、鋪貨率、新品推廣和沖流貨為KPI，而業(yè)務(wù)人員則應(yīng)以銷(xiāo)售額、鋪貨率和陳列理貨為Kpl，這樣各級(jí)銷(xiāo)售人員都能在自己的能力范圍內(nèi)承擔(dān)起對(duì)業(yè)績(jī)的推動(dòng)作用，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)作用也就越明顯。
戰(zhàn)斗六：建立相對(duì)應(yīng)的區(qū)域辦事處銷(xiāo)售平臺(tái)
――這是產(chǎn)品／渠道管理體系能否有效落地的關(guān)鍵
當(dāng)產(chǎn)品／渠道經(jīng)理開(kāi)展工作得不到區(qū)域辦事處的有力支持時(shí)，會(huì)阻礙產(chǎn)品／渠道管理體系的有效落地。因此，知味必須建立上下一體化的產(chǎn)品／渠道管理體系。
知味可在辦事處設(shè)置專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品／渠道主管，一方面與總部的專(zhuān)業(yè)部門(mén)相銜接，另一方面在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品／渠道的專(zhuān)業(yè)管理，將總部的政策充分貫徹到位。其職能定位及業(yè)務(wù)運(yùn)作主要是辦事處產(chǎn)品主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)管理，維護(hù)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品的策略規(guī)劃、區(qū)域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷(xiāo)售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)，渠道主管的職能則是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的渠道進(jìn)行分類(lèi)管理，維護(hù)渠道的良性發(fā)展，對(duì)渠道的策略規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、渠道政策、管理制度、區(qū)域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷(xiāo)售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃8
我從事化妝品銷(xiāo)售工作多年，一直在工作中觀看化妝品的銷(xiāo)售走勢(shì)。隨人們生活水平的提高，物質(zhì)條件高了，對(duì)生活質(zhì)量的要求也就加高，為此，我做出了XX年化妝品銷(xiāo)售工作計(jì)劃，這僅代表我個(gè)人就現(xiàn)在化妝品銷(xiāo)售模式的一些先進(jìn)看法。
首先在做XX年工作計(jì)劃前，我先做一些統(tǒng)計(jì)。目前，在我國(guó)近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售路線、俗稱(chēng)“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15％左右，更多的企業(yè)采用流通（包括深度分銷(xiāo)）、專(zhuān)柜（包括店中店）、品牌專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)（美容院）線、專(zhuān)供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作。除了百貨店、超市和專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)以外，許多化妝品銷(xiāo)售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長(zhǎng)。雖然，企業(yè)選擇銷(xiāo)售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對(duì)的課題，通路維新迫在眉睫。
電視購(gòu)物一般是指消費(fèi)者通過(guò)電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專(zhuān)業(yè)物流公司配送商品的無(wú)店鋪商品銷(xiāo)售模式。由于沒(méi)有中間商，電視購(gòu)物能為消費(fèi)者提供價(jià)格更為實(shí)惠的商品。
以開(kāi)播電視購(gòu)物頻道為主的現(xiàn)代電視購(gòu)物（也叫做家庭購(gòu)物）有別于傳統(tǒng)的電視直銷(xiāo)，它是一種新興的商品銷(xiāo)售方式，是一種全新的零售銷(xiāo)售渠道和平臺(tái)。按照電視購(gòu)物的過(guò)程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送。現(xiàn)代電視購(gòu)物以“教買(mǎi)不叫賣(mài)”的方式做節(jié)目，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)，寓購(gòu)于教，播出方式采用現(xiàn)場(chǎng)直播和錄播的兩種方式。
以電視臺(tái)作為運(yùn)營(yíng)主體的購(gòu)物頻道，是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)無(wú)店鋪的“空中超市”。 所賣(mài)商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證，因此，電視購(gòu)物頻道一開(kāi)播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，兩年來(lái)電視購(gòu)物頻道的發(fā)展也取得了可喜的成績(jī)。
購(gòu)物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來(lái)推廣，現(xiàn)代電視購(gòu)物已經(jīng)成為了化妝品銷(xiāo)售的新途徑。
在家購(gòu)物，漸成時(shí)尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化�，嵥榈纳睢⒎泵Φ墓ぷ�、擁擠的交通經(jīng)常讓購(gòu)物變得不那么樂(lè)趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購(gòu)物正在悄然改變著這樣的無(wú)奈。
世界一流的市場(chǎng)研究公司xx公司開(kāi)展的一項(xiàng)針對(duì)電視家庭購(gòu)物的消費(fèi)者調(diào)研顯示，在電視家庭購(gòu)物的所有品牌中，xx消費(fèi)者對(duì)東方xx家庭電視購(gòu)物的品牌認(rèn)知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費(fèi)者。在電視購(gòu)物頻道開(kāi)播較早的xx地區(qū)，消費(fèi)者可能不會(huì)花xx元在超市購(gòu)買(mǎi)便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花xx元通過(guò)電視來(lái)購(gòu)物。盡管產(chǎn)品的價(jià)格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場(chǎng)制度完善的前提下，xx消費(fèi)者更喜歡電視購(gòu)物。
而在電視購(gòu)物較為成熟的xx，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物頻道來(lái)購(gòu)買(mǎi)化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚。
據(jù)悉，xx中年演員運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在xx購(gòu)物電視中，不到2個(gè)小時(shí)就賺了x億。
x月x日xx電視購(gòu)物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了x億，之后x日，在xx購(gòu)物電視中，通過(guò)2個(gè)小時(shí)的專(zhuān)題節(jié)目，一下子賣(mài)了x萬(wàn)xx份，收益達(dá)到了x億。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了x億韓元。
x日播出的購(gòu)物節(jié)目中，一開(kāi)始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來(lái)越多，以至于在中途只好中斷定單。
由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購(gòu)物會(huì)越來(lái)越成為未來(lái)消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式，電視購(gòu)物也將會(huì)成為化妝品銷(xiāo)售的新通路。
品種繁多，價(jià)格便宜
電視購(gòu)物節(jié)目主要是以家庭主婦為對(duì)象播放的。通過(guò)電視銷(xiāo)售形式推銷(xiāo)的商品五花八門(mén)。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類(lèi)商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣(mài)得多，東西一定好”的原則，消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷(xiāo)售提供了一個(gè)好的平臺(tái)。
有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在未來(lái)的幾年中，國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車(chē)，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購(gòu)物節(jié)目中所提供的商品都比市場(chǎng)銷(xiāo)售的要便宜，因?yàn)樗鼰o(wú)需專(zhuān)門(mén)的店鋪和固定的銷(xiāo)售人員，較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價(jià)格。
由于化妝品適合通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)銷(xiāo)售，目前國(guó)內(nèi)開(kāi)播的電視購(gòu)物頻道都開(kāi)設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個(gè)至上百個(gè)不等，價(jià)格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷(xiāo)售情況通過(guò)電視購(gòu)物直播也較為理想。在通過(guò)電視購(gòu)物購(gòu)買(mǎi)的商品中，比例最大的是化妝品，占30％，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類(lèi)。
介紹詳細(xì)，功能形象
電視購(gòu)物，其實(shí)就是個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，電視可以稱(chēng)得上是個(gè)貨架，電視購(gòu)物通過(guò)電視發(fā)布商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門(mén)，免費(fèi)電話是溝通購(gòu)買(mǎi)者和商家的橋梁，具有獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。每次播出主持人都會(huì)邀請(qǐng)產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個(gè)角度向消費(fèi)者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場(chǎng)模特的即興表演，整個(gè)節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒(méi)有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線收看，而且還有免費(fèi)電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺(tái)，促銷(xiāo)員不可能對(duì)每位顧客都花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間演示解說(shuō)，而電視購(gòu)物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價(jià)格高的“電視直銷(xiāo)”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購(gòu)物開(kāi)始引導(dǎo)的是價(jià)廉物美、品種齊全、操作便捷的購(gòu)物新概念。
服務(wù)周到，方便省心
現(xiàn)在因種種原因外出購(gòu)物有困難的消費(fèi)者常通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)解決自己的購(gòu)物需要。電視購(gòu)物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，社會(huì)上有一類(lèi)消費(fèi)層次的`公眾，他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，不太愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力逛商場(chǎng)，因此“電視推介，電話訂貨，店員送貨”是這種運(yùn)作模式得到了這部分人的歡迎。消費(fèi)者只要一個(gè)電話，就有人將你所訂購(gòu)的產(chǎn)品送貨上門(mén)，大大提高了工作效率。由于電視購(gòu)物縮短了生產(chǎn)和銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤(rùn)空間更大，這種模式也很受商家的喜歡。
年輕的白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)于電視銷(xiāo)售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時(shí)間，價(jià)格也可以接受，特別是通過(guò)電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使消費(fèi)者愿意通過(guò)電視銷(xiāo)售去購(gòu)買(mǎi)一些“去商店可能只是看看就放過(guò)去的商品”。
從一開(kāi)始簡(jiǎn)單的電視直銷(xiāo)，到現(xiàn)在提出的家庭購(gòu)物的理念，電視購(gòu)物節(jié)目已摒棄了最初說(shuō)教式的模式，而采取了一些生活化的場(chǎng)景，增添了互動(dòng)式的參與環(huán)節(jié)，讓電視購(gòu)物也帶上了娛樂(lè)性的味道。
由于電視購(gòu)物獨(dú)有的媒體宣傳和直觀可信特性，很多產(chǎn)品正日益把電視購(gòu)物作為其新的銷(xiāo)售發(fā)布平臺(tái)，電視購(gòu)物不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)還通過(guò)電視平臺(tái)給商家做廣告和宣傳。雖然購(gòu)物頻道能夠發(fā)揮廣告效能，但電視購(gòu)物頻道的核心特質(zhì)卻不是在于其媒體特性，而是作為渠道商的存在。在美國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)家，電視購(gòu)物都是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的重要渠道。專(zhuān)家認(rèn)為，隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，電視購(gòu)物將掀起繼百貨店、大賣(mài)場(chǎng)之后的第三次購(gòu)物浪潮。越來(lái)越多的化妝品廠商已開(kāi)始把電視購(gòu)物渠道作為渠道組合拳中的一種來(lái)操作，可以說(shuō)現(xiàn)代電視購(gòu)物是化妝品銷(xiāo)售的一個(gè)新途徑。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃9
每天上班后，蘇可要到辦公室參加部門(mén)會(huì)議，接受經(jīng)理分配給他的拜訪任務(wù)，然后攜帶著一個(gè)裝滿各種表格的提包，馬不停蹄地去拜訪商店，仔細(xì)認(rèn)真地填寫(xiě)那些表格，最后還要把那些表格中的數(shù)據(jù)輸入電腦發(fā)給自己的經(jīng)理。經(jīng)理二次輸入公司的軟件系統(tǒng)，再生成相應(yīng)的報(bào)表。由于經(jīng)過(guò)幾次輸入，數(shù)據(jù)的誤差就會(huì)出現(xiàn)，因此，蘇可盡管小心翼翼，但是有時(shí)仍然難免因?yàn)槌霈F(xiàn)差錯(cuò)而被經(jīng)理批評(píng)。
與蘇可相比，黃剛每天早上打開(kāi)手機(jī)，便會(huì)看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通過(guò)手機(jī)上傳到公司總部的一個(gè)專(zhuān)門(mén)系統(tǒng)，于是，黃剛的直接上級(jí)與公司高層領(lǐng)導(dǎo)可以在第一時(shí)間看到相關(guān)數(shù)據(jù)，避免了多次輸入導(dǎo)致的誤差以及時(shí)差。
同一個(gè)行業(yè)，同樣的工作，蘇可深感疲累和郁悶，可黃剛卻備感輕松。事實(shí)上，黃剛的輕松來(lái)自于他所在的公司使用了“快銷(xiāo)通”系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員利用“快銷(xiāo)通”系統(tǒng)，每天每人拜訪商店的效率得到了極大提高，平均節(jié)省30％的時(shí)間，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，可以幫助企業(yè)至少減少10%的人力成本和管理成本。當(dāng)然，這并不是“快銷(xiāo)通”系統(tǒng)所帶來(lái)的全部好處，因?yàn)樗�有許多其他功能。
品牌整合策劃專(zhuān)家張鴻雁評(píng)價(jià)說(shuō)，“快銷(xiāo)通”系統(tǒng)無(wú)疑是快速消費(fèi)品行業(yè)的一把利器，將很好地滿足快速消費(fèi)品企業(yè)的需求，是一種極具創(chuàng)新價(jià)值的移動(dòng)銷(xiāo)售管理模式。
速度和效率是快銷(xiāo)行業(yè)的生命
快速消費(fèi)品行業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中有著非常重要的地位，與人們的日常生活息息相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，快速消費(fèi)品包括食品、飲料、化妝品、日化、煙草等等，有別于家電等耐用消費(fèi)品，其最大的特點(diǎn)是商品周期短、新品種層出不窮，對(duì)銷(xiāo)售時(shí)間要求苛刻�？突芾碜稍儥C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊旭對(duì)記者說(shuō)：“在快速消費(fèi)品行業(yè)，無(wú)論是產(chǎn)品更新還是營(yíng)銷(xiāo)觀念與手段的更新，企業(yè)一定要爭(zhēng)取做到最快而且還要最好，否則，就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命�！�
在“全球財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)”中，快速消費(fèi)品企業(yè)就占了25%以上，20xx年全球快速消費(fèi)品行業(yè)的收入總額超過(guò)了1萬(wàn)億美元。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，20xx年廣東省快速消費(fèi)品市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額為7882億元人民幣，同比增長(zhǎng)15％；快速消費(fèi)品行業(yè)制造與分銷(xiāo)企業(yè)的數(shù)量超過(guò)50萬(wàn)家，從業(yè)人員超過(guò)1000萬(wàn)。從以上數(shù)據(jù)可以看出，快速消費(fèi)品市場(chǎng)極其龐大，擁有無(wú)限的移動(dòng)信息化開(kāi)發(fā)和應(yīng)用空間。
張鴻雁回顧中國(guó)快速消費(fèi)品20年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與變革歷程，將其劃分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是從20世紀(jì)80年代初期至90年代中期，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初期，快速消費(fèi)品企業(yè)主要依靠產(chǎn)品和廣告啟動(dòng)市場(chǎng)；第二個(gè)階段是從90年代中期至20xx年，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)期，快速消費(fèi)品企業(yè)主要依靠規(guī)模與銷(xiāo)售渠道占領(lǐng)市場(chǎng)；第三個(gè)階段是從20xx年至今，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成熟期，快速消費(fèi)品企業(yè)主要依靠營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與品牌建設(shè)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距�，F(xiàn)在很多快速消費(fèi)品企業(yè)在新產(chǎn)品推廣模式上主要依靠大流通，在自上而下、多層次、多環(huán)節(jié)的推廣模式下，難以改變操作粗放或渠道受限的“沼澤地”，新產(chǎn)品滯留在流通渠道也就不足為怪了。而且，隨著業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，如何及時(shí)、高效、方便地管理遍布各地、數(shù)量眾多的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售終端，從而提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效率和執(zhí)行力，已成為快速消費(fèi)品企業(yè)普遍面臨的銷(xiāo)售管理難題。
張鴻雁認(rèn)為，如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)模式逐步喪失優(yōu)勢(shì)，“渠道為王，決勝終端”已成為企業(yè)共識(shí)。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，快速消費(fèi)品企業(yè)能否建立一支擁有強(qiáng)大執(zhí)行能力以及極高工作效率的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定性因素。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理同樣需要跟上時(shí)展的步伐，快速消費(fèi)品企業(yè)必須對(duì)銷(xiāo)售終端進(jìn)行有效管理和控制，而“快銷(xiāo)通”系統(tǒng)能夠?qū)焖傧M(fèi)品企業(yè)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)跟蹤，具有數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)分析等功能，可以幫助快速消費(fèi)品企業(yè)建立起一個(gè)溝通迅速、高效率以及具有強(qiáng)大執(zhí)行力的銷(xiāo)售體系、營(yíng)銷(xiāo)體系以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)。
針對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)的龐大市場(chǎng)與發(fā)展趨勢(shì)，在深入研究行業(yè)需求以及企業(yè)在市場(chǎng)管理中遇到的瓶頸的基礎(chǔ)上，中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司從信息化帶動(dòng)工業(yè)化的角度出發(fā)，力求為快速消費(fèi)品企業(yè)提供滿足其需求的新產(chǎn)品。鑒于快速消費(fèi)品行業(yè)涉及面廣、企業(yè)數(shù)量眾多，為了有力地推進(jìn)廣州快速消費(fèi)品行業(yè)的信息化進(jìn)程，中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司確定了“快速消費(fèi)品行業(yè)移動(dòng)信息化解決方案模板＋信息化應(yīng)用示范企業(yè)＋主管部門(mén)／行業(yè)渠道資源整合”相結(jié)合的推廣思路，項(xiàng)目運(yùn)作遵循“先做管理咨詢、后做解決方案”的原則，推出了一款應(yīng)用于集團(tuán)業(yè)務(wù)的移動(dòng)信息化新產(chǎn)品“快銷(xiāo)通”。
“快銷(xiāo)通”的思路是，通過(guò)中國(guó)移動(dòng)的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售終端、商聯(lián)結(jié)起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售終端的有效管理和控制�！翱熹N(xiāo)通”系統(tǒng)選用摩托羅拉公司E680G作為移動(dòng)銷(xiāo)售應(yīng)用終端，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交換。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的實(shí)用功能和終端應(yīng)用的簡(jiǎn)潔界面進(jìn)行測(cè)試，中國(guó)移動(dòng)廣東公司廣州分公司副總經(jīng)理梁志強(qiáng)說(shuō)：“這就是我們要為客戶創(chuàng)造的真正的信息化產(chǎn)品�！�
借助“快銷(xiāo)通”打開(kāi)廣闊市場(chǎng)
“快銷(xiāo)通”的主要功能，是通過(guò)中國(guó)移動(dòng)的GPRS網(wǎng)絡(luò)，將一家公司遍布全國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售終端、商聯(lián)結(jié)起來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，對(duì)銷(xiāo)售終端予以監(jiān)控，做到統(tǒng)一管理和高效管理相結(jié)合，與企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)交換，從而既提高公司整體的'調(diào)控能力，又節(jié)省公司的資源和經(jīng)營(yíng)成本。
“快銷(xiāo)通”具有五個(gè)基本功能，分別是市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集、拜訪計(jì)劃管理、基礎(chǔ)培訓(xùn)管理、商店數(shù)據(jù)檢查、統(tǒng)計(jì)報(bào)表分析。
在拜訪計(jì)劃管理方面，企業(yè)銷(xiāo)售人員每天打開(kāi)手機(jī)，便會(huì)看到當(dāng)日需要拜訪商店的名單，不再需要每天都到辦公室開(kāi)會(huì)，由上司安排當(dāng)天的工作計(jì)劃，節(jié)省了銷(xiāo)售人員大量的時(shí)間。由于市場(chǎng)數(shù)據(jù)（包括照片）的采集一改傳統(tǒng)的手工多級(jí)錄入的方式，直接通過(guò)手機(jī)上傳到公司總部的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，使得銷(xiāo)售人員拜訪商店的過(guò)程也節(jié)省了時(shí)間，拜訪一家商店平均可以節(jié)省30%的時(shí)間。此外，銷(xiāo)售人員不需要攜帶和填寫(xiě)各種表格，保證了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。
在基礎(chǔ)培訓(xùn)管理方面，傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)可以借助“快銷(xiāo)通”進(jìn)行。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式需要人員集中講課、評(píng)估培訓(xùn)效果等，周期長(zhǎng)，費(fèi)用高�，F(xiàn)在，企業(yè)銷(xiāo)售主管通過(guò)“快銷(xiāo)通”就可以實(shí)現(xiàn)課堂培訓(xùn)向?qū)嵉嘏嘤?xùn)的轉(zhuǎn)變，只需要在手機(jī)上輸入信息，便可以對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，而培訓(xùn)反饋信息還可以極其快捷地發(fā)送給培訓(xùn)部門(mén)。
至于商店數(shù)據(jù)檢查功能，目前主要是提供給級(jí)別較高的管理人員使用。以往，龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很難得到有效的管理、控制，同時(shí)執(zhí)行情況以及信息的真實(shí)性也難以得到保證。而借助商店數(shù)據(jù)檢查功能，營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以隨時(shí)到商店檢查銷(xiāo)售人員的工作，將獲得的數(shù)據(jù)通過(guò)手機(jī)輸入公司后臺(tái)管理系統(tǒng)。市場(chǎng)數(shù)據(jù)的及時(shí)反饋，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)決策的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。
“快銷(xiāo)通”上線應(yīng)用后，得到了眾多企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。廣州高露潔棕欖有限公司銷(xiāo)售系統(tǒng)經(jīng)理何世楊認(rèn)為，“快銷(xiāo)通”給銷(xiāo)售管理模式帶來(lái)了“革命性的影響”：一是簡(jiǎn)化了工作程序，信息反饋效率提升了80%以上；二是提高了銷(xiāo)售執(zhí)行能力，實(shí)時(shí)部署任務(wù)和培訓(xùn)，使得人力成本節(jié)省了10%以上，執(zhí)行效率大大提高；三是縮短了報(bào)告周期，報(bào)告反饋的周期由原來(lái)的一個(gè)月縮短為一天，并且數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率接近100%；四是實(shí)現(xiàn)了信息共享，而銷(xiāo)售管理信息的全球共享，使得信息資源利用的價(jià)值不可估量。正因?yàn)槿绱�，高露潔棕欖有限公司高層�?duì)這一項(xiàng)目寄予了很高的期望，稱(chēng)其為銷(xiāo)售管理模式的創(chuàng)新，并希望未來(lái)在全球市場(chǎng)上推廣這一模式。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃10
一 .本年度工作總結(jié)
個(gè)人工作總結(jié)
xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有*******銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)*******市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于*******市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二．部門(mén)工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司xx年總的銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，*******產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1） 銷(xiāo)售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有*******個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為*******個(gè)，八個(gè)月*******天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶量*******個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
2） 溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3） 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4） 新業(yè)務(wù)的'開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三．市場(chǎng)分析
現(xiàn)在河南*******市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)?******市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常Ji烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南*******市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四．xx年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2） 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3） 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4） 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5）銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
此致
敬禮
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃11
俗話說(shuō)的好：火車(chē)跑的快，快靠車(chē)頭帶。一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于銷(xiāo)售主管的我，也對(duì)x年的做出了新的工作計(jì)劃。
x年的工作已經(jīng)做完，整體來(lái)說(shuō)還算基本順利。根據(jù)銷(xiāo)售工作總結(jié)回款情況，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售主管的我對(duì)于x年的銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃有了新的方向：
我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。x年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷(xiāo)商增到70家。
工作方向：
1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。
3、銷(xiāo)售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng)：
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商，享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：
雞汁和果汁在x年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃報(bào)告萬(wàn)能4作為店長(zhǎng)，要做好店內(nèi)團(tuán)結(jié)，指導(dǎo)參與店內(nèi)各項(xiàng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確完成各項(xiàng)報(bào)表，帶領(lǐng)店員完成上級(jí)布置的銷(xiāo)售任務(wù)，激勵(lì)員工，建立和維護(hù)客戶檔案，協(xié)助客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，維護(hù)店內(nèi)良性庫(kù)存，及時(shí)處理客戶投訴等售后工作。
一、晨會(huì)——gfd檢查，愉快分享工作經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)技巧，分析昨天的表現(xiàn)和設(shè)定今天的目標(biāo)，通知公司文件。
二、在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量留下客戶的詳細(xì)信息，客戶的電話、生日、尺碼都要詳細(xì)記錄�？梢訴IP卡的形式收集客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行品牌推廣，達(dá)到再購(gòu)買(mǎi)的目的。新車(chē)型到店后要及時(shí)通知老客戶（但要選擇合適的時(shí)間段，盡量避免打擾客戶的作息），這既是對(duì)老客戶的尊重，也達(dá)到了推廣的目的`，在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新客戶。
第三，和導(dǎo)購(gòu)一起熟悉店內(nèi)商品的庫(kù)存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確地向客戶推薦店內(nèi)商品（有些導(dǎo)購(gòu)因?yàn)椴皇煜?kù)存情況，推薦的商品沒(méi)有適合客戶的編號(hào)，導(dǎo)致銷(xiāo)售失�。�。及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，不搶貨，不調(diào)撥貨源。
第四，做好商品搭配，及時(shí)更新櫥窗和宣傳資料，定期調(diào)整市場(chǎng)，確保商品不因店鋪位置而滯銷(xiāo)。指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)及時(shí)推薦店里的滯銷(xiāo)品和破碼品，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷(xiāo)品的具體情況，以便公司及時(shí)采取相應(yīng)的促銷(xiāo)方案。
5、調(diào)整店鋪氛圍，適當(dāng)鼓勵(lì)員工，讓每個(gè)員工都自信、積極、樂(lè)于工作。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，商店經(jīng)理和其他店員應(yīng)該協(xié)助銷(xiāo)售。團(tuán)結(jié)是做好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。
6、導(dǎo)購(gòu)是品牌與消費(fèi)者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使。
從店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員的自我形象出發(fā)，統(tǒng)一工作服，時(shí)刻保持良好的工作狀態(tài)，深刻理解公司的經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化，加強(qiáng)面料、生產(chǎn)工藝、穿著和保養(yǎng)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解某些顏色和款式。最重要的是不斷提高導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧，讓同事互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
七、做好與文員的溝通，甚至對(duì)有困難的文員給予幫助和照顧，使他能專(zhuān)心工作。平心而論，一切工作都起主導(dǎo)作用。
八、下班后，帶領(lǐng)大家熟悉一些高端男裝和男士配飾（如手表、手袋、皮鞋、男士香水等）。）甚至男士奢侈品牌（如lv、zejna、armani、hugoboss等。），這樣在與客戶溝通的時(shí)候會(huì)有更多的切入點(diǎn)，更大程度的贏得客戶的信任。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃12
一、 網(wǎng)店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，統(tǒng)一采用產(chǎn)品的`零售價(jià)。
二、單筆訂單滿80元，免運(yùn)費(fèi)。
三、每月按節(jié)氣等特點(diǎn)，進(jìn)行主題宣傳，如：金秋十月，健康好禮5重奏，好禮“響”不停。1重好禮單筆訂單滿80元，免運(yùn)費(fèi)，2重好禮每周1至5兩個(gè)時(shí)間段搶購(gòu)（每日僅限10件），3重好禮每周2個(gè)精品產(chǎn)品驚爆團(tuán)購(gòu)，4重好禮新老客戶1個(gè)星期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)3次以上，贈(zèng)送健康（贈(zèng)送1瓶維生素d+鈣），5重好禮客戶進(jìn)店領(lǐng)取20元優(yōu)惠卷（滿150元使用）。
四、團(tuán)購(gòu)。每個(gè)星期從5個(gè)主打產(chǎn)品中輪流抽取2個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行團(tuán)購(gòu)價(jià)優(yōu)惠。團(tuán)購(gòu)價(jià)擬定為零售價(jià)的8折。每次團(tuán)購(gòu)按照產(chǎn)品的特點(diǎn)以大圖宣傳，如：蛋白粉系列—蛋白之王；降糖系列—調(diào)節(jié)血糖平衡、緩解、美容、抗衰老；維生素d+鈣—補(bǔ)充鈣質(zhì)、強(qiáng)健骨絡(luò)等。
五、搶購(gòu)。搶購(gòu)時(shí)間：每周1至周5，上午9點(diǎn)—11點(diǎn)，下午3點(diǎn)—5點(diǎn)；搶購(gòu)產(chǎn)品：從5個(gè)主打產(chǎn)品中每天抽取1個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行搶購(gòu)，每天僅限10件；搶購(gòu)價(jià)擬定為零售價(jià)的7折。
六、 網(wǎng)店宣傳主題和廣告語(yǔ)以健康為主，如：“x品牌—讓健康與生命同行”、“健康其實(shí)就這么簡(jiǎn)單—x品牌”、“關(guān)注健康—關(guān)注x品牌”、“x品牌—為您的健康，獻(xiàn)真摯的愛(ài)”等。
七、 網(wǎng)店模塊:1、產(chǎn)品零售價(jià)格區(qū)；2、產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)區(qū)；3、產(chǎn)品搶購(gòu)區(qū)；4、產(chǎn)品介紹及功能描述區(qū)；5、與產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)。
八、快遞服務(wù)。默認(rèn)快遞申通快遞，如買(mǎi)家需要制定快遞公司，需自行補(bǔ)足差價(jià)。本地歡迎上門(mén)直接提貨。每周1至周日，每天17點(diǎn)之前的訂單，當(dāng)天發(fā)貨，17點(diǎn)之后，第二天發(fā)貨。
九、在線服務(wù)。淘寶在線客服“阿里旺旺”，除每周1至5正常上班時(shí)間登錄在線外，在線服務(wù)還需提供至晚上22點(diǎn)，周末也需按正常上班時(shí)間登錄。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃13
時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺(jué)地來(lái)到了20xx年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初XX公司產(chǎn)品剛剛打入市場(chǎng)，要讓XX扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過(guò)程。壓力空前的大，需要付出比以往更多的'勞動(dòng)。XX的發(fā)展前景，使我對(duì)未來(lái)有了更大的目標(biāo)。今年要做好銷(xiāo)售工作，我體會(huì)深刻有三點(diǎn):
一、始終保持良好的心態(tài)
比如說(shuō)，工作中會(huì)碰到顧我們很客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹公司產(chǎn)品均沒(méi)有成功，容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷(xiāo)售。反過(guò)來(lái)，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
二、察言觀色，因人而異，對(duì)不同顧客使用不同促銷(xiāo)技巧
例如，學(xué)生類(lèi)顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌公司產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的公司產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡(jiǎn)單介紹一下公司產(chǎn)品，然后可對(duì)她講學(xué)生為什么容易長(zhǎng)痘痘和黑頭，需要注意些什么問(wèn)題等。講這些使她覺(jué)得你比較專(zhuān)業(yè)。再著詢問(wèn)她學(xué)什么專(zhuān)業(yè)等，可增強(qiáng)她對(duì)你的信任度。最后快速針對(duì)其推薦公司產(chǎn)品，如此成功率較高。
三、抓到顧客后，切記不要一味的說(shuō)公司產(chǎn)品
現(xiàn)在品牌多，促銷(xiāo)員更多，促銷(xiāo)語(yǔ)言大同小異。所以介紹公司產(chǎn)品時(shí)一味說(shuō)公司產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺(jué)得我們就想著單單推銷(xiāo)公司產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實(shí)上，顧客只有信任了你，接受了你這個(gè)人，才會(huì)接受你所介紹的公司產(chǎn)品。如果簡(jiǎn)單扼要針對(duì)性介紹完公司產(chǎn)品，在顧客考慮時(shí)可將公司產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問(wèn)問(wèn)顧客平時(shí)是怎樣護(hù)理的。
20xx年讓我有點(diǎn)隱隱期待，我熱愛(ài)這份工作，希望自已今后能快樂(lè)著工作，同時(shí)也能在工作中找到更多的快樂(lè)!
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃14
我從事化妝品銷(xiāo)售工作多年，一直在工作中觀看化妝品的銷(xiāo)售走勢(shì)。隨人們生活水平的提高，物質(zhì)條件高了，對(duì)生活質(zhì)量的要求也就加高，為此，我做出了xxxx年化妝品銷(xiāo)售工作計(jì)劃，這僅代表我個(gè)人就現(xiàn)在化妝品銷(xiāo)售模式的一些先進(jìn)看法。
首先在做xxxx年工作計(jì)劃前，我先做一些統(tǒng)計(jì)。目前，在我國(guó)近4000家化妝品企業(yè)中，走主流賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售路線、俗稱(chēng)“做終端”或“日化線”的廠商只占企業(yè)總數(shù)的15%左右，更多的企業(yè)采用流通(包括深度分銷(xiāo))、專(zhuān)柜(包括店中店)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)(美容院)線、專(zhuān)供大型百貨或零售集團(tuán)的oem貼牌等通路和方式進(jìn)行運(yùn)作。除了百貨店、超市和專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)以外，許多化妝品銷(xiāo)售的新型業(yè)態(tài)也都復(fù)興、壯大、繁榮，目前廠家直銷(xiāo)、網(wǎng)上購(gòu)物、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、自動(dòng)售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)和成長(zhǎng)。雖然，企業(yè)選擇銷(xiāo)售通路有其歷史的原因，但在通路危機(jī)日益深重的今天，未雨綢繆已經(jīng)不再是智者的從容，而是企業(yè)必須面對(duì)的課題，通路維新迫在眉睫。
電視購(gòu)物一般是指消費(fèi)者通過(guò)電視以及互聯(lián)網(wǎng)、商品目錄等相關(guān)媒體了解商品信息，使用電話、網(wǎng)絡(luò)訂貨，由專(zhuān)業(yè)物流公司配送商品的無(wú)店鋪商品銷(xiāo)售模式。由于沒(méi)有中間商，
電視購(gòu)物能為消費(fèi)者提供價(jià)格更為實(shí)惠的商品。
以開(kāi)播電視購(gòu)物頻道為主的現(xiàn)代電視購(gòu)物(也叫做家庭購(gòu)物)有別于傳統(tǒng)的電視直銷(xiāo)，它是一種新興的商品銷(xiāo)售方式，是一種全新的零售銷(xiāo)售渠道和平臺(tái)。按照電視購(gòu)物的過(guò)程，主要可將其分為四大環(huán)節(jié)，即選擇產(chǎn)品、節(jié)目制作、呼叫中心、物流配送�，F(xiàn)代電視購(gòu)物以“教買(mǎi)不叫賣(mài)”的方式做節(jié)目，以消費(fèi)者的需求為出發(fā)，寓購(gòu)于教，播出方式采用現(xiàn)場(chǎng)直播和錄播的兩種方式。
以電視臺(tái)作為運(yùn)營(yíng)主體的購(gòu)物頻道，是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)無(wú)店鋪的“空中超市”。 所賣(mài)商品也是日常生活中的必需品，如數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好品質(zhì)有保證，因此，電視購(gòu)物頻道一開(kāi)播就受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，兩年來(lái)電視購(gòu)物頻道的發(fā)展也取得了可喜的'成績(jī)。
購(gòu)物頻道自誕生起，就將化妝品等產(chǎn)品作為主要商品來(lái)推廣，現(xiàn)代電視購(gòu)物已經(jīng)成為了化妝品銷(xiāo)售的新途徑。
在家購(gòu)物，漸成時(shí)尚隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，現(xiàn)代家庭生活也在發(fā)生著變化�，嵥榈纳�、繁忙的工作、擁擠的交通經(jīng)常讓購(gòu)物變得不那么樂(lè)趣盎然。但是也許大家都已經(jīng)注意到，家庭購(gòu)物正在悄然改變著這樣的無(wú)奈。
世界一流的市場(chǎng)研究公司tns公司開(kāi)展的一項(xiàng)針對(duì)電視家庭購(gòu)物的消費(fèi)者調(diào)研顯示，在電視家庭購(gòu)物的所有品牌中，上海消費(fèi)者對(duì)東方cj家庭電視購(gòu)物的品牌認(rèn)知度是最高的，特別是25～34歲的年輕女性消費(fèi)者。在電視購(gòu)物頻道開(kāi)播較早的臺(tái)灣地區(qū)，消費(fèi)者可能不會(huì)花三、四十元臺(tái)幣在超市購(gòu)買(mǎi)便宜的洗發(fā)水，他們寧愿花200元臺(tái)幣通過(guò)電視來(lái)購(gòu)物。盡管產(chǎn)品的價(jià)格要高出幾倍，但產(chǎn)品的質(zhì)量安全打消了客戶的疑慮，在質(zhì)量可靠、市場(chǎng)制度完善的前提下，臺(tái)灣消費(fèi)者更喜歡電視購(gòu)物。
而在電視購(gòu)物較為成熟的韓國(guó)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物頻道來(lái)購(gòu)買(mǎi)化妝品已成為消費(fèi)習(xí)慣和時(shí)尚。
據(jù)悉，韓國(guó)中年演員金英愛(ài)運(yùn)行的黃土化妝品企業(yè)真土園所推出的黃土美容香皂在tv購(gòu)物電視中，不到2個(gè)小時(shí)就賺了17億韓元。
6月22日韓國(guó)cj電視購(gòu)物中真土園推出的化妝品產(chǎn)品賺了9億韓元，之后29日，在gstv購(gòu)物電視中，通過(guò)2個(gè)小時(shí)的專(zhuān)題節(jié)目，一下子賣(mài)了2萬(wàn)6500份，收益達(dá)到了17億韓元。這樣在兩周的節(jié)目當(dāng)中一共賺了26億韓元。
29日播出的購(gòu)物節(jié)目中，一開(kāi)始就有許多觀眾要預(yù)定黃土化妝品，電話被打爆了，之后打電話的顧客越來(lái)越多，以至于在中途只好中斷定單。
由于便利性和質(zhì)量有保障，在家購(gòu)物會(huì)越來(lái)越成為未來(lái)消費(fèi)者選擇的消費(fèi)方式，電視購(gòu)物也將會(huì)成為化妝品銷(xiāo)售的新通路。
品種繁多，價(jià)格便宜
電視購(gòu)物節(jié)目主要是以家庭主婦為對(duì)象播放的。通過(guò)電視銷(xiāo)售形式推銷(xiāo)的商品五花八門(mén)。從內(nèi)衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數(shù)碼家電，各類(lèi)商品應(yīng)有盡有。它本著“不求賣(mài)得多，東西一定好”的原則，消費(fèi)目標(biāo)群體鎖定25-45歲的白領(lǐng)女性，這就為化妝品的銷(xiāo)售提供了一個(gè)好的平臺(tái)。
有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在未來(lái)的幾年中，國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車(chē)，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購(gòu)物節(jié)目中所提供的商品都比市場(chǎng)銷(xiāo)售的要便宜，因?yàn)樗鼰o(wú)需專(zhuān)門(mén)的店鋪和固定的銷(xiāo)售人員，較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價(jià)格。
由于化妝品適合通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)銷(xiāo)售，目前國(guó)內(nèi)開(kāi)播的電視購(gòu)物頻道都開(kāi)設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個(gè)至上百個(gè)不等，價(jià)格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷(xiāo)售情況通過(guò)電視購(gòu)物直播也較為理想。在通過(guò)電視購(gòu)物購(gòu)買(mǎi)的商品中，比例最大的是化妝品，占30%，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類(lèi)。
介紹詳細(xì)，功能形象
電視購(gòu)物，其實(shí)就是個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，電視可以稱(chēng)得上是個(gè)貨架，電視購(gòu)物通過(guò)電視發(fā)布商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門(mén)，免費(fèi)電話是溝通購(gòu)買(mǎi)者和商家的橋梁，具有獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。每次播出主持人都會(huì)邀請(qǐng)產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個(gè)角度向消費(fèi)者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場(chǎng)模特的即興表演，整個(gè)節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒(méi)有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線收看，而且還有免費(fèi)電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺(tái)，促銷(xiāo)員不可能對(duì)每位顧客都花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間演示解說(shuō)，而電視購(gòu)物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價(jià)格高的“電視直銷(xiāo)”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購(gòu)物開(kāi)始引導(dǎo)的是價(jià)廉物美、品種齊全、操作便捷的購(gòu)物新概念。
服務(wù)周到，方便省心
現(xiàn)在因種種原因外出購(gòu)物有困難的消費(fèi)者常通過(guò)電視購(gòu)物來(lái)解決自己的購(gòu)物需要。電視購(gòu)物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，社會(huì)上有一類(lèi)消費(fèi)層次的公眾，他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，不太愿意花費(fèi)大量的時(shí)間和精力逛商場(chǎng)，因此“電視推介，電話訂貨，店員送貨”是這種運(yùn)作模式得到了這部分人的歡迎。消費(fèi)者只要一個(gè)電話，就有人將你所訂購(gòu)的產(chǎn)品送貨上門(mén)，大大提高了工作效率。由于電視購(gòu)物縮短了生產(chǎn)和銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤(rùn)空間更大，這種模式也很受商家的喜歡。
年輕的白領(lǐng)消費(fèi)者對(duì)于電視銷(xiāo)售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時(shí)間，價(jià)格也可以接受，特別是通過(guò)電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使消費(fèi)者愿意通過(guò)電視銷(xiāo)售去購(gòu)買(mǎi)一些“去商店可能只是看看就放過(guò)去的商品”。
從一開(kāi)始簡(jiǎn)單的電視直銷(xiāo)，到現(xiàn)在提出的家庭購(gòu)物的理念，電視購(gòu)物節(jié)目已摒棄了最初說(shuō)教式的模式，而采取了一些生活化的場(chǎng)景，增添了互動(dòng)式的參與環(huán)節(jié)，讓電視購(gòu)物也帶上了娛樂(lè)性的味道。
由于電視購(gòu)物獨(dú)有的媒體宣傳和直觀可信特性，很多產(chǎn)品正日益把電視購(gòu)物作為其新的銷(xiāo)售發(fā)布平臺(tái)，電視購(gòu)物不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)還通過(guò)電視平臺(tái)給商家做廣告和宣傳。雖然購(gòu)物頻道能夠發(fā)揮廣告效能，但電視購(gòu)物頻道的核心特質(zhì)卻不是在于其媒體特性，而是作為渠道商的存在。在美國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)家，電視購(gòu)物都是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的重要渠道。專(zhuān)家認(rèn)為，隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快，電視購(gòu)物將掀起繼百貨店、大賣(mài)場(chǎng)之后的第三次購(gòu)物浪潮。越來(lái)越多的化妝品廠商已開(kāi)始把電視購(gòu)物渠道作為渠道組合拳中的一種來(lái)操作，可以說(shuō)現(xiàn)代電視購(gòu)物是化妝品銷(xiāo)售的一個(gè)新途徑。
品銷(xiāo)售工作計(jì)劃15
1、市場(chǎng)劃分：今年我的銷(xiāo)售市場(chǎng)仍然是XX市場(chǎng)。
2、養(yǎng)殖量分析：XX該地區(qū)家禽養(yǎng)殖量分布相對(duì)均勻，蛋雞和肉雞分布相對(duì)均衡。錦州市場(chǎng)以蛋雞市場(chǎng)為主，錦州周邊城鎮(zhèn)養(yǎng)殖量較大。養(yǎng)殖形式一般為庭院養(yǎng)殖，但養(yǎng)殖范圍相對(duì)集中。其他地區(qū)的肉雞分布比較廣泛。隨著這些地區(qū)肉雞養(yǎng)殖量的不斷增加，該地區(qū)的領(lǐng)先模式基本完善。
3、客戶開(kāi)發(fā)：由于我公司藥品品種相對(duì)齊全，對(duì)客戶的限制相對(duì)較小，蛋雞藥品經(jīng)銷(xiāo)商和肉雞領(lǐng)導(dǎo)者都具有良好的藥品優(yōu)勢(shì)。在客戶開(kāi)發(fā)方面，在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，不斷與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，找到有影響力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商作為公司產(chǎn)品的主要分銷(xiāo)辦公室，有利于公司產(chǎn)品增強(qiáng)其在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>
4、疾病流行：在蛋雞相對(duì)集中的城市周?chē)�，疾病流行是有�?guī)律的。比如春天還是呼吸道發(fā)病率高的季節(jié)，有利于我們呼吸道產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在肉雞分布較多的其他地區(qū)，沒(méi)有必要考慮季節(jié)性流行病的規(guī)律。由于20xx年秋冬疾病流行嚴(yán)重，養(yǎng)殖量迅速下降，相對(duì)可能對(duì)今年的銷(xiāo)量產(chǎn)生一定影響。
5、市場(chǎng)趨勢(shì)：去年養(yǎng)雞業(yè)市場(chǎng)一直很好，一直保持著穩(wěn)步上升的勢(shì)頭，使長(zhǎng)期低迷的養(yǎng)殖業(yè)終于看到了良好的復(fù)蘇前景。然而，隨著疾病的發(fā)生，蛋雞和肉雞市場(chǎng)的下滑給養(yǎng)殖業(yè)帶來(lái)了重創(chuàng)，極大地打擊了農(nóng)民的'信心。但這也有好的一面，隨著養(yǎng)殖量的下降，必然會(huì)導(dǎo)致供求關(guān)系的變化，從而導(dǎo)致市場(chǎng)的上漲。
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和對(duì)農(nóng)民的訪問(wèn)，對(duì)于去年被淘汰的農(nóng)民和閑置了一段時(shí)間的農(nóng)民，他們都表示今年將繼續(xù)引進(jìn)雞，以確保錦州等地區(qū)的庫(kù)存。從而很好地保護(hù)了市場(chǎng)。
6。銷(xiāo)售目標(biāo)：雖然市場(chǎng)在各種優(yōu)缺點(diǎn)的共同作用下會(huì)有不同的變化，但總體趨勢(shì)還是不錯(cuò)的。所以不用太擔(dān)心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。今年，我將有信心完成我的業(yè)績(jī)并取得突破。從更大的表現(xiàn)開(kāi)始。
在即將到來(lái)的新年里，我會(huì)不斷提升自己，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升自己的業(yè)績(jī)。最后，祝公司新年譜寫(xiě)新篇章。創(chuàng)造更輝煌的明天。
【品銷(xiāo)售工作計(jì)劃】相關(guān)文章：
化妝品銷(xiāo)售工作計(jì)劃11-07
化妝品銷(xiāo)售工作計(jì)劃03-11
保健品銷(xiāo)售工作計(jì)劃11-23