銷售培訓的感想
銷售培訓的感想1
20xx年12月27日，各園區(qū)代表赴山西省工業(yè)設備安裝集團有限公司參加由山西建投建筑產業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓，授課老師就營銷的未來、創(chuàng)新與營銷、裝配式建筑市場營銷、招投標管理等四個課題進行了講解，具有極強的指導意義。
在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場需求，就如開班儀式上越總所講的，5G時代的到來，營銷模式也發(fā)生了轉變，傳統(tǒng)營銷模式故為根本，迎合數(shù)字化、信息化的營銷模式，才能在以后的市場中占有優(yōu)勢。相比于以前的.報紙、電視廣告，現(xiàn)在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網購買商品，消費者只需參考商家信譽、產品銷量以及買家評論，便可對所需購買的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場營銷的轉變，首先我們要做的是找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構件、做項目、做銷售轉變?yōu)樘岱桨浮⒆霎a品、保服務。以客戶為中心，建立優(yōu)質的客戶群體，維護穩(wěn)定的客戶資源，堅持合作共贏的經營理念，將客戶升級為合作者。
在招投標工作中，我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的原則，嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開展工作。以往傳統(tǒng)的招投標需經過招標、投標、開標、評標與定標等程序，涉及招標方、投標方、監(jiān)管方、代理方等多個角色，其中的規(guī)章制度繁瑣，操作流程復雜，采購周期較長，整個運作成本高。往后我們要對招投標工作進行改進，向電子招標轉型，把傳統(tǒng)招標、投標、評標、合同等業(yè)務過程全部實現(xiàn)數(shù)字化、網絡化、高度集成化的新型招投標方式，同時具備數(shù)據庫管理、信息查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創(chuàng)新型采購交易方式。
市場營銷是企業(yè)盈利的根本，保證產品質量、優(yōu)化產品設計是企業(yè)做強做大的動力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓，仍讓我感到耳目一新，在園區(qū)未來的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國的一流裝配式產業(yè)園區(qū)。
銷售培訓的感想2
即將過去，又到了寫服裝銷售工作總結時候，這是我做營業(yè)員幾個月以來第一次寫服裝銷售工作總結，也是因為寫了這一份服裝銷售工作總結我很多的感觸，針對這幾個月的服裝銷售情況，我現(xiàn)在將我的銷售心得和工作情況總結如下：
在服裝銷售過程中，作為一個營業(yè)員必須掌握很好的服裝銷售技巧，工作中除了將服裝展示給顧客，和詳細描述之外，推薦是不可少的。既然是推薦服裝，那么就必須以引起顧客購買的興趣為目的。所以我在推薦服裝時，總結了以下方法：
1、要贏得顧客對服裝的信任感，就必須讓自己有信心
2、根據顧客的客觀條件，展示服裝和解說，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢很重要，配合手勢也是一種方法。
4、無論是功能、設計、品質每件商品都有自己的特征，向顧客強調服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應，然后在適當時機，適時地促成銷售
6、準確的說出不同類型服裝的不同優(yōu)點
重點就是銷售技巧，這是我在服裝銷售工作總結中的領悟到的，好的服裝銷售技巧是獲取成功的關鍵。銷售是針對于服裝的設計、功能、質量，價格等因素，根據不同的消費人群，讓顧客的.心理由“比較”過渡到“信念”，最后銷售成功。銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)就是在短時間內讓顧客有購買的信念。那么銷售有以下原則：
1、對顧客說明服裝特性時，要言簡意賅，突出服裝商品最重要的特點。
2、隨即應變是營業(yè)員必備的素質，根據顧客的情況而制定推銷語言，不可千篇一律。
3、營業(yè)員對服裝流行趨勢的把握很關鍵，只有自己先了解了流行動態(tài)，才能當顧客的解說員
以上就是我的個人服裝銷售工作總結，雖不夠完善，但卻是這幾個月通過自己的認真觀察所得來的。在以后的銷售過程中，為有更好的營業(yè)效果，我將做更好，及時總結經驗和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷售工作總結，讓自己有更多的收獲。
銷售培訓的感想3
很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本，帶來更多的客戶，創(chuàng)造出更高的價值，電話銷售作為一種低成本高回報的銷售手段，則迎合了廣大企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標融入到電話銷售中卻不容易，小編現(xiàn)將自己這方面的電話銷售培訓心得體會總結如下，以供參考。
作為一名產品研發(fā)人員，平時工作更多的是和技術、機器打交道，對于產品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師——金其莊老師進行講授，其老道、風趣、幽默的語言，加之有些 yd 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能聽懂些許。
對于銷售，根據目標對象不同，將其劃分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售，對組織進行銷售復雜度就高很多。組織銷售的復雜度來源于各個方面，如需要和一個組織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長的時間，銷售的不只有產品還有服務以及信譽等等。
如何才能在復雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷售的關鍵因素?且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個詞，實在是金老師經常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關系是一個很重要的因素，但并非全部，在產品質量相差無幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應的戰(zhàn)術策略，并對競爭對手進行必要的打壓圍堵，才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售，由于產品物質的缺乏，客戶對產品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，采購的決策權往往就那么一兩個人說的算，只要和關鍵人員搞好關系，就能夠很快的將產品銷售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財源將會滾滾而進。
但現(xiàn)在隨著市場的快速發(fā)展，技術的不斷開放，越來越多的產品進入同質化的階段，產品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著競爭將加劇進入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下，為公司企業(yè)的'生存發(fā)展贏得更多的空間 .
金老師將多年的實戰(zhàn)經驗和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結出了對于個案的四個通用過程 : 分析現(xiàn)狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動計劃，執(zhí)行跟蹤計劃�？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過各種案例實戰(zhàn)，增強我們的理解。
首先，對自身的現(xiàn)狀進行 swot 分析，對于 swot 矩陣分析法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什么困難。
其次，在對現(xiàn)狀進行分析后，需要確定出當前的狀況，通過直觀的感覺將當前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變得更加可靠，金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細分的尺子里大約有十個感覺刻度，分別表明了對當前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標準不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進行衡量，并在一個團隊內達成統(tǒng)一的認識。與此同時，通過這把尺子，前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力，更精準的傳授經驗。
再次，在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對組織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言堂，老板或高層有完全獨立的采購權，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當?shù)臅r間恰當?shù)牡攸c，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個利群體，所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領域，在面對一個復雜的問題，有個很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金老師將目標組織，進行分解，劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物 eb ”、“掌管技術影響決策的人物 tb ”、“業(yè)務操作的使用者 ub ”以及“引進銷售的關鍵人物 coach ”，對這些關鍵因素進行分析檢驗，重新評估出當前的銷售位置。
接著，擬定銷售計劃，有組織有計劃的對關鍵點實施攻破，在實施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應狀態(tài)，識別出客戶是否真實擁有此需求，防止出現(xiàn)假單的情況，當前機會好不好，如果用戶有需求，他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別用戶當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶在當前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài)，識別出當前銷售的可行性，并做出相應的評分。
最后，通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置，再度擬定計劃，在計劃執(zhí)行的過程中審時度適，關注周遭細微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。
通過本次課程的學習，自己對銷售知識也算了解了一些，發(fā)覺方法學、策略學在很多領域都是相通的，關鍵在于如何靈活應用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門課程。
銷售培訓的感想4
我們際通企業(yè)的使命是什么？當尤部長問這個問題的時候，我在思考：“沒錯，我們是每天朗朗上口的背誦著：”讓每一位顧客享受到獨一無二的保姆式，專家型服務，讓每一位際通人才有房有車有錢花，以此為樂！可這句話的真正的含義是什么----我卻沒有想過！為此作為際通成員的我真的覺得很無地自容！經過學習之后你，我懂得了，所謂使命就是一個企業(yè)存在的價值和理念！
什么事是獨一無二的.？不需要多加解釋，大家都知道，別人沒有的，我們有，別人做不到的，我們可以做到，這就是獨一無二，任何人無法超越的....一直以來，作為一個銷售模式的企業(yè)，對于他們而言，顧客就是上帝，可對于我們際通而言，顧客不只是上帝，也是我們的親人！面對他們，我們要以熱情的服務，真誠的笑容，事事為顧客著想的心態(tài)！同時還要不斷去討教，去學習，去豐富自己的專業(yè)技能，對于顧客的疑問，要做到應對自如，促成每一筆單子，能滿足顧客的需求，是至關重要的�！白屆恳晃浑H通人才有房有車有錢花，以此為樂！這句話真的讓我深受感動，備受鼓舞，我了解到，際通企業(yè)，它存在的價值，并不僅僅是為了公司，更多的也是為了我們員工，“一份耕耘，一份收獲”流傳至今，這句話似乎也不是那么回事了。如今的社會，更注重的可能已是，“兩份耕耘，一份收獲”了吧！但不管怎樣，“只要付出總有回報”這句話卻將是永恒不變的真理！
作為一位銷售人員，怎樣做好銷售是我的首要問題，可這個問題，就在練老師的價值觀里，我找到了自己想要的答案！“溫馨，專業(yè)，用心，便捷，持續(xù)”就這短短的十個字里，我領悟了很多，我似乎體會到銷售的真正含義！打造溫馨的氛圍，專業(yè)的技能，用心的揣摩，讓顧客享受到獨一無二，永恒不變的便捷服務！
銷售培訓的感想5
在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個統(tǒng)一的定義，本文所說的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費者直銷行為。主要討論兩點，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源？
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應該明確這個產品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產品屬性是禮品，產品針對禮品市場而開發(fā)，這個產品屬性和產品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產公司：據說一個房地產工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設工程中需要同工商、稅務、銀行等部門打交道，地產公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產公司采購負責人，如辦公室主任或行政經理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經理所掌握的信息，找到房產公司的相關負責人。
企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務、銀行等部門有關人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡客戶、供應商、相關部門的客情關系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調了客戶企業(yè)的文化內涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產品，公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產公司的高檔房產業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。
如何進行大客戶銷售過程管理？
通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結合本品牌產品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第二階段：驗證需求。銷售人員經過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進入到了第二個階段，即驗證客戶需求，進行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點，一樣，差一點，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費寶貴的時間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點是什么？
第三階段：商務談判。在確認產品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方決策者及有關人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓等其它服務支持工作。
第五階段：交貨驗收。在客戶對產品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
在大客戶銷售過程中，還有一個非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負責人進行了多次拜訪，潛在客戶采購負責人對產品、銷售政策以及銷售人員均給予認可，同時承諾，只要訂單下來了，這個生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時間以后，發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單，這
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人�？蛻羰怯墒褂谜摺Q策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專家。
明確了客戶的構成以后，我們就有個“四管齊下”的.應對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應對辦法：
針對使用者，強調產品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產品形態(tài)，時尚便利包裝設計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者，則強調投資回報率、產品的品質和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調產品的穩(wěn)定性和售后服務保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經過技術和生產工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經有關機構測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領先地位。
針對施加影響者則強調產品的技術先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨家擁有的金花提醇技術，是世界著名茶學專家劉仲華教授帶領的博士團隊潛心十年研發(fā)而成，已在85個國家申請了知識產權保護。琥珀·金茶系列產品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經濟聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。
銷售培訓的感想6
大客戶的管理與銷售
課程背景：
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程大綱：
第一部分企業(yè)營銷成功的關鍵－天、地、人
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經濟圈的形成wto－與狼共舞
變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
營銷－中國企業(yè)的'成功要素
2.地－中國式，文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國機構客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
3.人－打造銷售專家
銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
銷售的工作重點
銷售的時間管理
銷售人員成功的五項修煉
第二部分銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4.聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的cute理論
教練(coach buyer)
用戶(user buyer)
技術把關者(technical buyer)關鍵決策者(economical buyer)5.中國式關系銷售策略與技巧
中國機構客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源）
第三部分細節(jié)決定成�。N售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧
fabe是什么
如何做fabe f-features a-advantages b-benefits e-evidence
如何讓fabe更有效
8.專業(yè)問話技巧spin spin是什么
如何使用spin
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產生銷售機會
9.專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續(xù)跟進技巧
第四部分臨門一腳－專業(yè)談判技巧10.談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
11.突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實力引導
12.談判讓步與結束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結束策略
談判以執(zhí)行目標
不要獨家全贏
買賣不成仁義在的理念
講師簡介：
張毅鳴老師
上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領導管理中心lmi課程的的授證講師
美國“態(tài)度式管理”注冊教練
美國管理大學mba學分制課程講師
澳大利亞smart咨詢師、講師
中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”
主修：工商管理、經濟學、電子計算機工程學
工作經驗
擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經驗，精通市場和經營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任．任職期間領導企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領導人，又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設過的課程主要有
行動力管理（新課程）
基礎管理
有效的銷售管理
電話營銷技巧
商務談判技巧
增值的通路——多贏渠道管理
領導型經理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產力為導向的管理
顧問銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調
時間管理與會議技巧
打動人心的優(yōu)質客戶服務演示技巧
lmi（美國領導力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產力（epp）》
張先生深諳企業(yè)內訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓的部分客戶名單有：
外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、abb、sgs、sony、dhl、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、app、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等
中資企業(yè)：聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等
銷售培訓的感想7
一、換位思考
咱們首先要從客戶角度考慮為什么要買咱們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。咱們都知道“朋友間是無話不說的”。如果咱們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。
二、共贏目標
這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。
要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
三、要有行動力
作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
四、注重團隊建設
深圳市新泰醫(yī)藥是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使深圳市新泰醫(yī)藥得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，咱們也借助外界的`專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質。深圳市新泰醫(yī)藥這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。
銷售培訓的感想8
大客戶銷售培訓感想
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
課程內容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶采購流程與采購心理大客戶銷售訪談的四步進階商業(yè)機會的挖掘與把握
影響客戶決策的spin銷售策略解析產品解決方案價值塑造的幾個原則
可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢人員，該怎么進行自我提升和業(yè)務提高？
首先從內部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業(yè)績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的`需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉變而設計的。對咨詢人員而言，每次交流都應該做到spin式的準備，針對客戶的需求進行產品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產業(yè)鏈，競爭，業(yè)務，運營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結合自己熟悉的產品方案，轉化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經驗，還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務。
接著從交流的結果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
你是誰？你要和我談什么？對我有什么好處？是真的嗎？為什么要先你買？為什么現(xiàn)在就要買？
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。
銷售培訓的感想9
一個月的實習結束了，在這一個月的實習中，我學到了很多在課堂上學不到的知識，受益匪淺�，F(xiàn)在，我將對這個月的實習做一個總結。
經過第二階段的訓練，我進入了實戰(zhàn)訓練階段。第三階段，負責人安排我上門宣傳新品牌“戴爾”，因為“戴爾”沒有中文商標“蘋果”。當顧客路過并發(fā)現(xiàn)“DELL”字樣及其非常“優(yōu)惠”的價格和促銷時。會很驚訝的停下來享受。并且一直問我為什么這么便宜，我只好說是兩個牌子。你臉上的表情變化很快，我知道這個“生意”又要黃了。希望失落感不要影響到他們的商場。
經過幾天的促銷活動，我也回到柜臺幫忙銷售。這是我實習的第四個階段。主要賣“DELL，Lenovo”等品牌，很好的品牌，賣的很快，回來找“麻煩”的客戶很少，但是“紫光”卻是不斷的麻煩，十有八九有問題，有的換了幾次就有問題，而且每次都是“身”“心”的考驗，賣家要求他們找到，售后推回去。
而每次都是一場口水戰(zhàn)。有些顧客強硬，會比較容易的換個新的(當然在保質期內)。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的'同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響工公司的較好運轉;(2)銷售業(yè)務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂;(3)市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細;(4)售后服務不是太好，有時候會出現(xiàn)欺騙消費者的行為，缺乏有利的監(jiān)管。
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎?
銷售培訓的感想10
8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學習了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。
讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產品、產品應用、行業(yè)、產業(yè)專家；其次要做一個思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們產品的價值；其五提升服務品質，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰(zhàn)術，成功實現(xiàn)銷售
通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。
2、運用80/20法則，實施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個重要保證
一個企業(yè)80%的利潤是20%的.客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機會。
大客戶銷售是企業(yè)在營銷過程中，這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然是非常重要，但是企業(yè)不僅僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質”的分析。我們在服務好需求大的客戶同時對于有些關鍵客戶，或許他們的購買量并不是特
別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關鍵客戶。
3、f.a.b.e法則”
通過學習，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特征f（feature）和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，最后舉例證明e（example）所銷售的產品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征f是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，e用實例表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
4、需求了解與顧問式銷售最核心技術-----spin技術
spin銷售法其實就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此spin銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產品。
銷售理念認為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、fabe和spin銷售法以及現(xiàn)代化營銷理念和方法，將通達產品的優(yōu)點與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定�？梢哉f這次的大客戶銷售培訓讓我受益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創(chuàng)美好的未來。
銷售培訓的感想11
1、對培訓的感受：德�？h教研室的劉革輝老師說：本次培訓，讓我體驗了良好的教學氛圍，和諧的教學情境，快樂的合作探究，真誠的傾心交流，積極的參與體驗，融洽的師生關系，這就是參與式教學的特色！范海蘭老師說：這次的學習最快樂，最累人，收獲也最大。對參與式教學有了全新的認識。隆林縣陳文榮老師說：這是一種與眾不同的全新的培訓方式，比單純的說教更加容易接受。都安縣的梁柳楊老師說：這次培訓讓我深刻的領悟到參與式教學的真正內涵，了解到參與式教學的具體做法。通過培訓，我的難題基本解決。隆林縣楊慧老師寫下了詩一般的感受：初冬的南寧依然溫暖，和煦的陽光柔柔的灑在每一位培訓學員的身上，更灑進了我們的心靈。一種與傳統(tǒng)的教學方式截然不同的教學方法。培訓者莫老師像一位高明的魔術師，設計了一個又一個活動，默不作聲地站在一旁，關注著一群成年人在她的“魔法”下像孩子一樣去體驗學習的喜悅和困惑，當“孩子們”發(fā)出歡呼時，她就愜意地笑了。天等縣的農玉國老師說：這次培訓，填補了自己許多空白。有一種劉姥姥進大觀園的感覺，如果能夠把這次培訓的活動全部拍攝下來，帶回去給那些沒能參加培訓的老師觀看，那該多好�。÷×挚h的楊帆老師很自豪：我來自邊遠的貧困山區(qū)，由于信息閉塞，自己猶如一只井底之蛙，參加參與式培訓之后，我覺得我這只笨拙的青蛙也可以浮出水面了！心里有了譜，知道以后怎樣去開展自己的`工作了。融安縣的覃玉瓊老師激動地說：我是學習者，我好奇我參與我說了我笑了我快樂了我成長了，更重要的是我收獲了——收獲了知識和朋友！田林縣的班利生老師說：我對本次培訓非常滿意，這是我參加過的培訓中最好的一次培訓。這種培訓的方法讓我耳目一新。隆安縣的陸蕓芬老師感嘆：能在參與式教學活動中成長的孩子是幸福的！金秀縣的梁馨心老師說：參與式教學確實在我的頭腦中掀起了一場風暴，使我自身得到了提升。都安縣藍芬老師說：理念轉變了，理論豐富了，有點迫不及待
想去試一試的感覺，想知道參與式教學理念運用到課堂重視怎樣的感覺。隆安縣的羅喜善老師說：本次培訓的結束，是學習的開始，希望加強老師和同學們之間的聯(lián)系，共同提高。隆林縣的王老師感嘆：從老師和同學們身上，我感到我太落伍了！天峨縣的田顯志老師說：培訓中老師和同學們的點評，解開了我實際工作中的許多困惑。天等縣的黎明老師說：用參與的方法來感受和體驗參與式教學，讓新理念自然滲入每一位培訓者的心中，這是參與式培訓的成功之處，也是我對這次培訓的評價。隆林縣56歲的村校長王明見老師無限感慨：空手而來，滿載而歸！活了大半輩子，終于有機會參加這樣的培訓，不枉此生！
2、最感興趣的一個專題：幾乎每一個模塊都能得到老師的認可和好評，認為
對這些模塊的研討和學習，對自己的教學工作很有幫助，很有效。其中，最得培訓學員好評的模塊是口語交際的教學，因為之前大家對這個板塊的概念認識很模糊，也不知道在教學過程中如何讓學生開口說話與人交流，非常苦惱。通過學習，反思了教學中的不足，難題和困惑基本得到解決，灌陽縣德文艷玲老師說：以后我再上口語交際課時，再也不會束手無策了！崇左縣的李峰老師說：我真正的發(fā)現(xiàn)，教學中一定要利用身邊的資源來輔助教學。這樣的交流平臺，是我不但重新認識了自己，而且認識了各縣的教學精英們。
3、對教材的評價：隆林縣的李文杰老師說：這是一本書店里買不到的珍貴的
好書，它會為我今后的工作指明航向。教材對于參加培訓的老師來說很實用，但是對于其他老師來說還是缺乏實用性。教材中更多一些名師的案例鑒賞則更好。學習完每一個模塊之后，觀摩一個此類型的課例，加上精彩的點評。課例的選擇應當兼顧各個年級和學段。作文教學的環(huán)節(jié)，對于農村的孩子，還是有難度，能不能想出一種更加適合我們農村的教學方法呢？如果能設計貼近農村生活的活動，效果一定會更加好。另外，感覺時間緊，有些專題沒能做更深的參與，略有遺憾。
4、對培訓者的評價：幾乎所有的學員都對培訓者給予了高度的評價，字里行
間滿是各種褒揚之詞。說明了這種培訓方式不僅使學員得到了提升，也使培訓者自身得到了提升。
5、對培訓的建議：幾乎所有的老師都提出：學習的時間只有四天，學習內容
安排太緊，要學的東西還有很多。隆安縣教研室陸燕飛老師說出了大家的心聲：希望上級部門多舉辦這樣令人難忘的培訓。開班時應當有開幕式，明確意義和學習目的。
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