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電話銷售話術(shù)【優(yōu)選】
電話銷售話術(shù)1
1：您好，我這里是xx銀行投資理財(cái)部,(我是xxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司會(huì)員投資顧問(wèn))。
2：黃金白銀投資您對(duì)這一塊市場(chǎng)有了解過(guò)嗎?那您有沒(méi)有做股票、期貨、房地產(chǎn)之類的金融投資產(chǎn)品?
3：不好意思打擾你一下，我們這邊是xx銀行合作單位的。今天打電話給您是咨詢下您對(duì)現(xiàn)貨白銀有沒(méi)有了解過(guò)。
電話銷售話術(shù)2
模板一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
——(準(zhǔn)客戶的名字)，這些構(gòu)想有可能對(duì)您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題必須與您討論，請(qǐng)問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪您嗎?
模板二：“把資料寄來(lái)就好�！�
——我很樂(lè)意這樣做。(準(zhǔn)客戶的名字)，但是這些構(gòu)想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�
——當(dāng)然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì)在您公司附近，我可以把資
料直接拿給您。
模板三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪朋友�！�
——(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好?
模板四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!”
——如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
模板五：“我沒(méi)錢!”
——(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢�！�
——是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?
模板六：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!”
——您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答)
模板七：“我對(duì)你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
——(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
——這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)
模板八：“我很忙!”
——這是為什么我先打電話來(lái)的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜
訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
——是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的'時(shí)間。
模板九：“我真的沒(méi)有時(shí)間。”
——事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧?
模板十：你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間�！�
——如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
模板十一：“你就在電話里說(shuō)吧�！�
——我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
模板十二：“我不需要�！�
——在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
電話銷售話術(shù)3
A 盧總：新年快樂(lè)!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬(wàn)事如意!
B、謝謝!
A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買家反饋年初的時(shí)候是買家話題活躍的時(shí)期，也就是采購(gòu)的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的交易平臺(tái)操作起來(lái)，再說(shuō)了這也是按照盧總您在年底說(shuō)的年初操作區(qū)做的，這樣吧，我們先把關(guān)鍵詞確定的下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來(lái)操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。
B 現(xiàn)在不急，我再看看
A 哦，這樣啊，那請(qǐng)問(wèn)一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔(dān)心的呀?這樣您說(shuō)一下我們一起討論一下，假如是對(duì)我們服務(wù)不熟悉的話，那我現(xiàn)在簡(jiǎn)單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說(shuō)主要是涂料設(shè)備對(duì)吧，假如您成為我們的會(huì)員，那么涂裝設(shè)備就可排第六位的，這也是您最看重的，現(xiàn)在xx也跟其他企業(yè)一樣的'，是銷售的旺季的，所以您現(xiàn)在必須要定的，不然機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就難再回的，行了，盧總我們今天把關(guān)鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來(lái)的。
電話銷售話術(shù)4
所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶，就是先陳述一個(gè)事實(shí)，然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn)，讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí)，以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。
那么，銷售人員如何用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶呢下面我們介紹幾種方法：
一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)
肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)很受人歡迎的。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢最后是提問(wèn)的方法這位先生，您要如何使用呢
二、與類似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。
比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來(lái)確定買不買，對(duì)不對(duì)
小陳：您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎
客戶：是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。
小陳：哦!您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢
客戶：沒(méi)有。
小陳：我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。
三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)
在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：這件家具太貴了。
銷售人員：您認(rèn)為貴了多少
客戶：貴了1000多元。
銷售人員：那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員：先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧
客戶：是的。
銷售人員：那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣
客戶：對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。
銷售人員：1年100元，每個(gè)月該是多少錢
客戶：哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!
銷售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。
客戶：有時(shí)更多。
銷售人員：我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。
客戶：是的。
銷售人員：那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎
客戶：是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧
銷售人員：當(dāng)然!
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案。
價(jià)格方面是否有什么不滿意呢
關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢
您是不是暫時(shí)還不想買
你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了
您是否考慮向其他買家購(gòu)買
您不喜歡這個(gè)款式嗎
對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢
對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何
用提問(wèn)引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。因此，銷售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.引導(dǎo)客戶的思路
首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶就會(huì)懷疑，要是客戶自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。
其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購(gòu)買的機(jī)會(huì)就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶的情緒不斷高漲。
2.掌握主動(dòng)權(quán)
一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問(wèn)，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數(shù)
銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶的錯(cuò)誤回答。這類問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策�？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會(huì)選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢
4.掌握豐富的專業(yè)知識(shí)
銷售人員應(yīng)有為客戶解決問(wèn)題和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的專門知識(shí)。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會(huì)為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會(huì)。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識(shí)儲(chǔ)備，這就是說(shuō)，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識(shí)最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過(guò)有條理的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并形成商討的習(xí)慣。
專家點(diǎn)撥
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，必須知道你每一個(gè)問(wèn)題的答案。如果你提問(wèn)的是客戶不知道怎樣回答的問(wèn)題，那他們會(huì)怎么想呢顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會(huì)更快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。
電話銷售人應(yīng)具有的六個(gè)理念
怎么樣做好電話銷售
1.堅(jiān)信付出必有回報(bào)的理念
天上不會(huì)掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價(jià)。不管是對(duì)自己所愛(ài)的事業(yè)，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價(jià)的。作為一個(gè)電話銷售人，在電話銷售的過(guò)程中，必然會(huì)碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅(jiān)信，無(wú)論做什么事，有了付出就會(huì)有所回報(bào)，正如同開花必然結(jié)果一樣。要樂(lè)觀，要堅(jiān)強(qiáng)，把電話銷售過(guò)程中受到的委屈與困苦當(dāng)成是對(duì)自己的一種磨練，要堅(jiān)持，堅(jiān)信自己只有付出，才會(huì)有所回報(bào)，如果沒(méi)有回報(bào)，也要坦然面對(duì)自己的`付出，不要急躁。
一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不愿起早貪黑，不想聯(lián)系客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會(huì)心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長(zhǎng)時(shí)間下去，電話銷售人不僅會(huì)影響自己的工作心態(tài)，還會(huì)失去更多的客戶，甚至導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)大幅度下滑。其實(shí)，每個(gè)人都會(huì)遇到困難，每份工作都會(huì)有些難度，當(dāng)電話銷售人遇到挫折時(shí)應(yīng)該在心中默念：不要著急，這只是開始，我的付出定會(huì)有所回報(bào)的，只不過(guò)這個(gè)過(guò)程有些緩慢，終究成功的果實(shí)會(huì)到來(lái)的。
2.要保有積極主動(dòng)的理念
要保有積極主動(dòng)的信念就是，作為一個(gè)電話銷售人要把好的、正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入自己的熱情進(jìn)去，主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、銷售。
工作就是解決各種各樣的問(wèn)題。很多人不喜歡解決問(wèn)題，喜歡把問(wèn)題藏起來(lái)或交出去，更不希望把問(wèn)題攬?jiān)谧约旱纳砩�，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責(zé)任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長(zhǎng)久的躲避畢竟只是權(quán)宜之計(jì)，該面對(duì)的問(wèn)題始終還是需要面對(duì)。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動(dòng)的心態(tài)去解決問(wèn)題，在遇到困難的問(wèn)題的時(shí)候多想想辦法，多找一些出路。當(dāng)你主動(dòng)解決問(wèn)題后，你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣不但增長(zhǎng)了自己處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也更加對(duì)自己的業(yè)務(wù)上手，增加了自己鍛煉的機(jī)會(huì)，也增加了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。也許你在電話銷售過(guò)程中遇到了很多困難，可是作為一個(gè)電話銷售人應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。
3.要有勇于負(fù)責(zé)的理念
責(zé)任就是把件件事情做好，就是對(duì)自己的結(jié)果100%承擔(dān)，并承擔(dān)由此而來(lái)的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設(shè)法改變可能發(fā)生的種種后果。真正有責(zé)任心的人可以通過(guò)多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責(zé)任，因?yàn)樨?zé)任是一種義務(wù)，不是一種條件。
作為-個(gè)電話銷售人，有些人的責(zé)任意識(shí)很淡薄，只不過(guò)為了混口飯吃，企業(yè)給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問(wèn)題就推卸責(zé)任;完不成銷售任務(wù)就找出種種理由;有的干脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問(wèn)題，但是每個(gè)人不可能一生都在回避責(zé)任，回避過(guò)失。所以，作為一個(gè)銷售人，必須要有勇氣去面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題，對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)，養(yǎng)成一種把責(zé)任當(dāng)天職的習(xí)慣。只有一個(gè)認(rèn)真、勇于負(fù)責(zé)任的人，才會(huì)獲得客戶的信賴。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個(gè)電話銷售人，在銷售中必將會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。因?yàn)殡娫掍N售人是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。只有學(xué)會(huì)包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進(jìn)行更好的銷售。
一名合格的電話銷售人不僅僅要學(xué)會(huì)包容他人，還要學(xué)會(huì)感恩。要永遠(yuǎn)記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發(fā)現(xiàn)別人的美。學(xué)會(huì)感恩他人，因?yàn)�，正是領(lǐng)導(dǎo)、客戶、同事等這些他人，才會(huì)給我們提供了種種機(jī)遇，也提供了種種對(duì)抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識(shí)，豐富了自己的人生。
5.要有行動(dòng)的理念
每個(gè)人都需要用行動(dòng)去證明自身的存在，證明自己的價(jià)值。作為電話銷售員必須要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷客戶，用行動(dòng)去完成銷售的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿望都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿望就是肥皂泡。
每個(gè)人都知道，做與不做的差別。市場(chǎng)中的機(jī)遇有很多，抓與不抓，行動(dòng)和不行動(dòng)的結(jié)果是不一樣的。當(dāng)別人還停留在想的時(shí)候、講的時(shí)候，你已經(jīng)干起來(lái)了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對(duì)手了�，F(xiàn)在的年代是比誰(shuí)的節(jié)奏更快速，誰(shuí)的行動(dòng)更迅速的時(shí)代，誰(shuí)先行一步，誰(shuí)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)中難得的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，行動(dòng)不是說(shuō)要盲目地進(jìn)行，而是看準(zhǔn)了方向，有目標(biāo)、有計(jì)劃的進(jìn)行。
6.要有空杯學(xué)習(xí)理念
人無(wú)完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有自己的企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個(gè)電話銷售人就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融人到企業(yè)之中，融人到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。
干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
電話銷售的工作內(nèi)容
1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。
2.在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式(例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等)。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。
4.選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ?huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開門見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)工作
5.如果你從一個(gè)較高職位(例如從總裁辦)獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話給您，了解一下。
6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。
7.如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢，是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢。
8.電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。
9.提高你提問(wèn)和聽話的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。
10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買產(chǎn)品的人。
電話銷售話術(shù)5
1.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┛蛻舨皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。
【示例】
電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯�！笨蛻魧�(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元�！�
電話銷售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
2.激起興趣法
這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。
【示例】
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，她曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。
有一次，她打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場(chǎng)白如下：
“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，她把做學(xué)問(wèn)的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
3.真誠(chéng)贊美法
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。
【示例】
電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。她剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說(shuō)您最近也需要購(gòu)買顯示器?”
4.第三人介紹法
告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來(lái)找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷售人員都比較客氣。
【示例】
電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”
客戶：“是的�！�
電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中她說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，她叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好�！�
客戶：“謝謝，她客氣了。”
電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，她第一個(gè)想到的就是您，所以她讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�
通過(guò)第三人介紹，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的。“牛群效應(yīng)”法。它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。
6.巧借東風(fēng)法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。
【示例】
Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的.客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。
Linda：“您好，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”
客戶：“我就是，你哪位?”
Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”
客戶：“這沒(méi)什么，不客氣�！�
Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去�！�
客戶：“成都市……”
7.與人為師法
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。
【示例】
“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友，給她們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
【示例】
電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”
王總：“上一次不小心丟了�！�
電話銷售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會(huì)在30%左右。為了減少客戶的流失率，我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。通常在做客戶回訪時(shí)，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。
電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。
1、在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。
2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。
3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、讓老客戶提一些建議。
6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動(dòng)向。
9.其她別開生面的開場(chǎng)白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對(duì)打開高端市場(chǎng)起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個(gè)電話�！�
3、提及客戶最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì)上，張海工程師提到XX觀點(diǎn)，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說(shuō)的……”
4、引起她的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少客戶提到，她們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過(guò)我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過(guò)后感覺(jué)效果怎么樣?
6、提及促銷活動(dòng)。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動(dòng)才十天，就有兩萬(wàn)名客戶參加了該項(xiàng)活動(dòng)。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問(wèn)題。
電話銷售人員直接向客戶提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶的注意和興趣。
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙�(huì)對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。
比如，你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用�！�
9、用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”
電話銷售話術(shù)6
富貴客戶（準(zhǔn)客戶）回訪、銷售話術(shù)
整體思路：通過(guò)一系列行銷輔助工具獲得與客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)，接下來(lái)借助富貴停售報(bào)紙介紹富貴銷售現(xiàn)火爆狀及停售提醒，再利用富貴幾大賣點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品銷售/產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約；最后提出轉(zhuǎn)介紹要求，獲取轉(zhuǎn)介紹名單；
使用工具：何總一封信、財(cái)神、新春大禮包、福字、1月15日停售報(bào)紙、富貴彩頁(yè)（或可摘取富貴產(chǎn)說(shuō)會(huì)幻燈片中賣點(diǎn)內(nèi)容自行打�。�；
相關(guān)話術(shù)：
第一步：與客戶獲取見(jiàn)面機(jī)會(huì)：
1、電話約訪：
張先生，您好，我是XXX，好久不見(jiàn)了，最近忙不忙？
客：一般，沒(méi)忙什么（或很忙）你呢.
業(yè)：我最近挺忙的，一直為我身邊的朋友們送福，我今天打電話給您，一是代表公司和我個(gè)人感謝您一直對(duì)公司及我的支持，二是在新年到來(lái)之際，為你送你一份特別的禮物，人人都不能拒絕的“財(cái)神”，讓您20xx年一年都鴻運(yùn)當(dāng)頭，財(cái)源滾滾,（那就是康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可有很多特別的含義）！
客：非常感謝！
業(yè)：那您看您是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？我親把這份禮物送給您；
客：那你今天下午3點(diǎn)過(guò)來(lái)我辦公室吧！
業(yè)：好的，那我就今天下午3點(diǎn)到您的辦公室把這份禮物送給您，下午見(jiàn)！
2：接觸話術(shù)：
所需工具：天下第一福、財(cái)神；
贊美話術(shù)略
張先生，這就是我在電話中跟你提到的立體財(cái)神，希望你在虎年你的生意繼續(xù)“虎虎生威”，能夠財(cái)源滾滾（這就是我在電話中跟你提到的康熙御筆的天下第一福字，這個(gè)福字可不一般，即使有錢也未必能夠買得到，這是五福合一的天下第一“�！保瑢�(dǎo)入天下第一福話術(shù)）；
客：太感謝你啦！
第二步：利用工具進(jìn)行產(chǎn)品介紹
所需工具：1月15日?qǐng)?bào)紙、富貴彩頁(yè)（富貴賣點(diǎn)）
業(yè)：今天不僅給你送份禮物，還有一個(gè)消息要帶給你，不知道你有沒(méi)有留意15日東莞日?qǐng)?bào)的一則消息，我們公司目前有一款“富貴人生”銷售得非常火熱，這個(gè)產(chǎn)品是一款理財(cái)型產(chǎn)品，投資期短，最多只需投入5年，就可以終身領(lǐng)取回報(bào)，并且這個(gè)產(chǎn)品還能夠貸款，可以解決我們突發(fā)急需現(xiàn)金的需求；還有一點(diǎn)，因?yàn)楣井a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這個(gè)產(chǎn)品在2月10日即將停售；所以最近這個(gè)產(chǎn)品賣得非常“火”，當(dāng)天的報(bào)紙我也帶來(lái)了一份，給您看一下……
客：……
業(yè)：張先生，您生意做得這么大，相信您很會(huì)理財(cái)投資，而且是非常會(huì)為自己的將來(lái)設(shè)想的人。其實(shí)，一個(gè)完整的'投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的元素，日后能保證您辛苦賺來(lái)的財(cái)產(chǎn)，不至于有事故發(fā)生的時(shí)候而導(dǎo)致重大的損失；我希望你能給我15—20分鐘的時(shí)間，我把我們公司這款非常好的理財(cái)計(jì)劃解釋給你聽，若是覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需要，www.hs13.cn也可當(dāng)作了解一些理財(cái)知識(shí)；多了解一點(diǎn)知識(shí)對(duì)你沒(méi)有害處吧？
客：好吧。
業(yè)：參考富貴彩頁(yè)進(jìn)行相關(guān)特色講解
業(yè)：張先生，現(xiàn)在購(gòu)買我們這一款理財(cái)產(chǎn)品還可以參加我們公司回饋客戶的“新春活動(dòng)”，（拿出何總一封信），只要在12月于2月之間前3000名購(gòu)買此產(chǎn)品的客戶，都可以獲贈(zèng)精品皇家紅瓷一套。
第三步：邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)
業(yè)：張先生，不知道這份資料我講解得是否清楚？
客：還可以！（我還是有些地方不太明白）
業(yè)：張先生，我現(xiàn)在并不要您馬上決定是否購(gòu)買這份理財(cái)產(chǎn)品，我們公司在下周一有一場(chǎng)理財(cái)講座，當(dāng)天會(huì)有專業(yè)和理財(cái)理財(cái)進(jìn)行分享，您到時(shí)抽空去聽一下，再次詳細(xì)了解下這個(gè)產(chǎn)品再做決定也不遲，麻煩您在邀請(qǐng)函上簽字確認(rèn)，那公司就會(huì)給您預(yù)留一個(gè)位子；
業(yè)務(wù)員：張先生，我再和你確認(rèn)下時(shí)間，會(huì)議的時(shí)間是 年 月，在 酒店，會(huì)議當(dāng)天我會(huì)再和你確認(rèn)時(shí)間；
第四步：提出轉(zhuǎn)介紹要求：
業(yè)：張先生，這么好的產(chǎn)品即將退出市場(chǎng)，不知道你身邊有沒(méi)有一些像你一樣，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有責(zé)任心、有投資理財(cái)觀念的朋友，您介紹給我，讓他們也同樣了解到這樣一個(gè)信息，你也可以邀請(qǐng)他們一同參加我們下周一的理財(cái)講座；那么如果方便的話，麻煩你幫我留下這些人的相關(guān)聯(lián)系信息；
電話銷售話術(shù)7
房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一：
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱;接下來(lái)接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的`興趣。
4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
電話銷售話術(shù)8
禮品
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的`，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
電話銷售話術(shù)9
一、話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說(shuō)明；
客戶利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準(zhǔn)吃閉門羹。
小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷售，現(xiàn)在，外貿(mào)公司對(duì)該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差，很多公司不想做推廣。
小C同學(xué)話術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話術(shù)不咋地，客戶利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話術(shù)里沒(méi)有客戶利益，人家為啥要見(jiàn)你？
如果按該版本的話術(shù)打電話，成功率不會(huì)超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功，吃不盡的各種閉門羹，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾。
我的話術(shù)是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的'客戶群新增30個(gè)，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶，您的業(yè)績(jī)就在其中。
現(xiàn)在，客戶聽完這通電話，還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
二、話術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利；
話術(shù)要反復(fù)打磨，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升。
小D同學(xué)在杭州賣期房，電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶。
三、我準(zhǔn)備兩個(gè)話術(shù)版本：
版本1、
王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽(yáng)臺(tái)上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔(dān)心。
光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點(diǎn)增值服務(wù)。
比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠(chéng)服務(wù)客戶，又是吸引客戶過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、
王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房?jī)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲××元，××樓盤價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲，對(duì)了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測(cè)房?jī)r(jià)又將上漲……
四、話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶。
銷售中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話術(shù)。
小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號(hào)碼，第一時(shí)間發(fā)短信，如果對(duì)方問(wèn)怎么知道他號(hào)碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說(shuō)什么比較好？
我的話術(shù)是：王總啊，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識(shí)陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認(rèn)識(shí)您，呵呵，想跟您多學(xué)一些本事。
五、再分享一個(gè)電銷絕招。
咱們每天打上百個(gè)電話，時(shí)間久了，客戶拒絕多了，或多或少會(huì)影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個(gè)電話，月開單5萬(wàn)，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元。
也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對(duì)咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵(lì)，很值錢哦。
其實(shí)電銷說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，做好上述說(shuō)的這些，基本能成為銷售高手；但說(shuō)難也難，這里面會(huì)遇到很多實(shí)際問(wèn)題，需要擁有一個(gè)良好的心態(tài)一個(gè)個(gè)去攻克，其次是需要很強(qiáng)的執(zhí)行力去不斷實(shí)踐，不然再好的戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)都是無(wú)用。
電話銷售話術(shù)10
我們?nèi)绾尾拍芴岣唠娫掍N售的成功率呢?
A，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話銷售一定要讓顧客開始說(shuō)話，一旦顧客愿意和你說(shuō)話了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎?”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話不方便?那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去?”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
B，幫助顧客作決定�！澳喴粋�(gè)吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個(gè)吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話銷售的目的。很多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話銷售時(shí)出了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
C，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說(shuō)話很有技巧，她每次給別人打電話對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話來(lái)就像在和朋友說(shuō)話，有時(shí)還會(huì)開玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話銷售是一個(gè)什么過(guò)程?有人說(shuō)是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)介紹的過(guò)程;有人說(shuō)是一個(gè)服務(wù)的過(guò)程;也有人說(shuō)是一個(gè)讓對(duì)方接受的過(guò)程……
這些都沒(méi)有錯(cuò)，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，我認(rèn)為，電話銷售是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢?
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì)議了。所以電話銷售更適合用溝通，因?yàn)殡娫掍N售的主體只有雙方，當(dāng)然會(huì)有監(jiān)聽人員，但他們肯定不會(huì)參與到現(xiàn)實(shí)的電話銷售的過(guò)程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話銷售的成功率一般不超過(guò)3%，這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。
A，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的需求，所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心、電話銷售中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會(huì)挖掘等等�？梢詾槠髽I(yè)提高效率，創(chuàng)造財(cái)富�？删褪沁@個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽說(shuō)過(guò)呼叫中心、電話銷售管理軟件。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。
B，沒(méi)有需求。當(dāng)然萬(wàn)是沒(méi)有絕對(duì)地，就像把梳子賣給和尚，男人推銷衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為電話營(yíng)銷人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷方案。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆](méi)有需求那你就沒(méi)有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫�有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過(guò)這類客戶，他們有錢有車，可就是不需要洗車卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因?yàn)闀?huì)得不償失。
C，有過(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國(guó)移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身份證號(hào)。這使我莫明其妙，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身份證復(fù)印件開通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身份證復(fù)印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話卡。
D，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì)覺(jué)得推銷很容易;心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。
E，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
“八大”經(jīng)典電話銷售話術(shù)
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷模式,電話銷售話術(shù)是電話銷售員不容被忽視的,消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得電話銷售話術(shù)變得越來(lái)越困難.清華領(lǐng)導(dǎo)力電話銷售資訊整合了世界8大經(jīng)典成功的電話銷售話術(shù)來(lái)供大家分享學(xué)習(xí),并從這些成功的電話銷售話術(shù)中分析電話銷售話術(shù)的溝通技巧與什么樣的電話銷售話術(shù)讓消費(fèi)者更喜歡
電話銷售話術(shù)一:"不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí),你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理,成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出.
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們,你知道為什么嗎?
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人,大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ).他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì),而不是短期的挑戰(zhàn).所以他們做出購(gòu)買決策而成功了.當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定.
××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定,你愿意嗎?
電話銷售話術(shù)二:"我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí),我們?cè)撛趺凑f(shuō)?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),很明顯的,你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品,除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎?
我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會(huì)是只為了躲開我,是嗎?
因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情,對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢?
電話銷售話術(shù)三:"不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià),你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××經(jīng)理,我完全理解你所說(shuō)的,一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算.
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說(shuō)是嗎?
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話,作為一個(gè)公司的.決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢,還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?
電話銷售話術(shù)四:"鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí),我們?cè)趺崔k?
電話銷售員話術(shù):
美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò),他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定,讓美國(guó)損失更大.
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?
假如你說(shuō)"是",那會(huì)如何?
假如你說(shuō)"不是",沒(méi)有任何事情會(huì)改變,明天將會(huì)跟今天一樣.
假如你今天說(shuō)"是",這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處,你說(shuō)是嗎?
電話銷售話術(shù)五:"殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),你怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格.
但現(xiàn)實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客.
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣.
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)
電話銷售話術(shù)六:"NOCLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題,對(duì)你習(xí)慣說(shuō):"NOCLOSE",你該怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),在生活當(dāng)中,有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品.
當(dāng)然,你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)"不".在我的行業(yè),我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不",當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候,他不是向我說(shuō)的,他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不".
今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客也真的很想擁有它,你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢?
所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!
電話銷售話術(shù)七:不可抗拒成交法
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,感覺(jué)價(jià)格太高,仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí),你怎么辦?
銷售員:上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久,你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢?
顧客:1000萬(wàn)!
銷售員:未來(lái)5年多賺1000萬(wàn),那你愿意出多少錢來(lái)提高這些能力呢?
顧客:××?(10萬(wàn))
銷售員:假如不用10萬(wàn),我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn),只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn),只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名,我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投資0、3元.0.3元/天,如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資,你就更應(yīng)該來(lái)上課了,您同意嗎?
電話銷售話術(shù)八:"經(jīng)濟(jì)的真理"成交法
當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品,而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量,怎么辦?
電話銷售員話術(shù):
××先生(小姐),有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的,對(duì)嗎?沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢,但是有時(shí)候投資太少,也有它的問(wèn)題.投資太多,最多你損失了一些錢,但投資太少,你損失的可就更多了,因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足.
這個(gè)世界上,我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理,在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí),有時(shí)多投資一點(diǎn),也是很值得的,對(duì)嗎?
假如你同意我的看法,為什么不多投資一點(diǎn),選擇品質(zhì),比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí),價(jià)格就已經(jīng)不很重要了,你說(shuō)是不是呢?
電話銷售話術(shù)與溝通技巧
一、如何提高電話銷售溝通技巧?
電話營(yíng)銷員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，當(dāng)我介紹自己的時(shí)候，說(shuō)要找人事部的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，對(duì)方直接會(huì)說(shuō)有什么跟我說(shuō)。找到負(fù)責(zé)人后怎么溝通?如何提高電話溝通技巧?
(1)適可而止
──撥通客戶電話后，如果沒(méi)有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。
──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過(guò)親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問(wèn)候一下，告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。
──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺(jué)到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。
──如果你想約對(duì)方見(jiàn)面，最好在第二次的電話里再提�？梢韵榷Y貌地詢問(wèn)對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。
電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。
(2)表述清晰
──在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問(wèn)題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺(jué)，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
──在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數(shù)。
(3)心態(tài)從容
在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)中表露出來(lái)，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。
二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通
(1)打電話給客戶之前，首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?
(2)了解自己的產(chǎn)品，俗話說(shuō)得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項(xiàng)目，就沒(méi)有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)
(3)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。
(4)問(wèn)候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問(wèn)候語(yǔ)是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。
(5)語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶聽起來(lái)非常的舒服，而且越聽越想聽，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說(shuō)什么就直接跟他(她)說(shuō)吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺(jué)走了。
電話營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)
電話銷售開發(fā)新客戶對(duì)于許多企業(yè)來(lái)講是必備的營(yíng)銷手段，優(yōu)點(diǎn)是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶好。但是電話銷售的難度也比較大，現(xiàn)實(shí)中人們見(jiàn)面礙于面子，即使是拒絕也不會(huì)過(guò)于無(wú)情，但是電話銷售常常遇到棘手的問(wèn)題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來(lái)一一化解棘手的問(wèn)題。
一、打電話的時(shí)間
電話的時(shí)間要慎重，普遍的一個(gè)規(guī)律是：上午九點(diǎn)至十點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段�？蛻粼谶@個(gè)時(shí)間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對(duì)比較好。不過(guò)各行各業(yè)都有不同的作息規(guī)律，這一點(diǎn)需要各位認(rèn)真留意。
選擇好的時(shí)間既是對(duì)客戶考慮也是對(duì)自己考慮，多站在客戶的角度思考才是王道。
二、遇到客戶摔電話
有時(shí)還沒(méi)等說(shuō)話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語(yǔ)結(jié)束對(duì)話。這個(gè)時(shí)候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對(duì)這種狀況事先準(zhǔn)備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。
三、遇到客戶斥責(zé)
做生意不如教朋友，當(dāng)你不開心的時(shí)候會(huì)不會(huì)想找一個(gè)人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對(duì)你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候人的心理防線其實(shí)很脆弱。有時(shí)候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認(rèn)可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了! 四、遇到客戶推脫
這是最常見(jiàn)的一種，其實(shí)處理很簡(jiǎn)單。認(rèn)真做一份業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏拢槐睾瓦@樣的人說(shuō)的太詳細(xì)，留給一個(gè)好印象即可。有的人是決策者，但是對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時(shí)間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認(rèn)真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過(guò)電話套出客戶的真實(shí)意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。
電話銷售開發(fā)客戶，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態(tài)，一時(shí)的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進(jìn)步，讓自己的有銷售動(dòng)力!做任何銷售都要回歸到銷售的本質(zhì)(詳見(jiàn)什么是銷售)：做生意不如教朋友!
銷售流程
從開始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)銷售流程，它會(huì)給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買抉擇均感滿意。
2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。
2、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。
3、在“有目的的銷售”這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。
5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。
4、留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。 5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。
7、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。 10、然后請(qǐng)他們購(gòu)買。
如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話
多打聽一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 最后送給大家一句話!。
反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。
電話銷售技巧開場(chǎng)白大家談?wù)劕F(xiàn)在的電話銷售吧!，電話銷售技巧來(lái)源：全球業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢?在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。
一：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二：時(shí)機(jī)…打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是公司的，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧?”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。
三：接通電話…撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳�，我是公司，�?qǐng)問(wèn)老板/經(jīng)理在嗎?老板/經(jīng)理，您好，我是公司的，關(guān)于…….講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了…由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌…打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)電話銷售技巧開場(chǎng)白人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后…掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。二：接聽電話的藝術(shù)….有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。
1、電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。
3、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。
4、讓顧客等候的處理方法如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。
5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對(duì)方，不是你。
6、電話找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是xx，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。無(wú)論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用。
電話銷售話術(shù)11
作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，那就必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，要引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員就要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)法
銷售員：你好，X小姐/先生嗎？我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，打擾您工作/休息，請(qǐng)問(wèn)我們公司現(xiàn)在有在招造價(jià)方面的人員嗎？
顧客X：沒(méi)有
銷售員：沒(méi)關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個(gè)郵箱或者傳真號(hào)，我把資料發(fā)給您看看，到時(shí)候可以跟我聯(lián)系。
顧客X：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號(hào)）/不用了，以后我會(huì)聯(lián)系你們。（直接掛電話）
顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
�。ó�(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二：他人引薦法
銷售員：X小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，您的好友王XX是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 顧客X：王XX我怎么沒(méi)有聽他講起呢？
銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王XX最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客X：沒(méi)關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：故作熟悉法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客X：還好，您是？
銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有聯(lián)系的，上次您還說(shuō)有招聘會(huì)找我的，可一直沒(méi)等到您的電話，最近看到您在別的網(wǎng)站登了一些招聘信息，不知道這個(gè)人員招聘的怎么樣了呢？
顧客X：哦，不過(guò)我不太記得你了，你那里是干嘛的？
銷售員：哦，是這樣啊，那沒(méi)關(guān)系，可能您是太忙了，每天接的電話也不計(jì)其數(shù)，那就讓我再簡(jiǎn)單介紹一下我們網(wǎng)站吧。（介紹網(wǎng)站情況）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白四：從眾心理法
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，我們公司是專業(yè)從事造價(jià)行業(yè)的招聘網(wǎng)站，針對(duì)造價(jià)師，造價(jià)員，招標(biāo)代理等職位進(jìn)行的人才招聘，是全國(guó)性的招聘網(wǎng)站，人才庫(kù)全部都是工程造價(jià)行業(yè)方面的的人才，我主要負(fù)責(zé)江蘇片區(qū)的招聘，現(xiàn)在很多江蘇的企業(yè)都在我們這里做招聘，比如：XXX公司、XXX公司。我看到貴公司也是做造價(jià)這塊的，也一直在招人，我覺(jué)得貴公司在我們這邊做這樣一個(gè)招聘是最合適不過(guò)的'了。 顧客X：是嗎？你發(fā)個(gè)資料過(guò)來(lái)看看。
銷售員：好的，請(qǐng)問(wèn)您的郵箱是……
�。òl(fā)了資料，第二天回訪一下，問(wèn)問(wèn)資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白五：巧借東風(fēng)法
銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客X：是的，什么事？
銷售員：您好，X小姐/先生，我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，今天給您打電話最主要是我們最近搞了一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì)，是全國(guó)一些知名的企業(yè)要求在我們這邊做的招聘會(huì)，專門針對(duì)造價(jià)工程師的，您可以了解一下，如果您想要參加只要現(xiàn)在入我們的會(huì)員就可以免費(fèi)參加，而且還有一期的網(wǎng)絡(luò)招聘會(huì)廣告贈(zèng)送。
顧客X：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費(fèi)的？
�。ㄤN售員介紹價(jià)格）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白六：制造憂慮開場(chǎng)法
銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是X小姐/先生嗎？
顧客X：是的，什么事？
銷售員：我是造價(jià)英才網(wǎng)的招聘顧問(wèn)XXX，，我打電話給您的原因主要是現(xiàn)在很多公司都急著在招聘造價(jià)師，您也知道現(xiàn)在是招聘旺季，造價(jià)師也開始注冊(cè)了，不知道您這邊人員招得怎么樣了呢？
顧客X：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？
銷售員：那當(dāng)然，我們是專業(yè)做這塊的，我們的全國(guó)首家造價(jià)行業(yè)招聘網(wǎng)站。
有效開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無(wú)法介入主題。希望大家能夠主動(dòng)抓住客戶的心里，快速成單！
“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫掍N售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
電話銷售話術(shù)12
一、需求探詢：
1、銷售顧問(wèn)在接觸客戶時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶是否有置換意向？
答：新車銷售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢問(wèn)客戶希望購(gòu)買的車輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開展：
�、攀紫仍儐�(wèn)“您現(xiàn)在開什么車？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問(wèn)；
�、萍偃缡强梢哉J(rèn)證的車： “您的車正好是屬于我們認(rèn)證車的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的�！�
假如是不可以認(rèn)證的車：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專案，公司對(duì)此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的�！�
2、當(dāng)銷售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶灌輸置換的理念？
答：⑴首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習(xí)慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車?yán)玻罏槭裁磫�？�?/p>
�、飘�(dāng)客戶好奇時(shí)，就開始導(dǎo)入理念�！捌囋谑褂脙傻饺旰�，車輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的�！�
�、窍残聟捙f：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀念已經(jīng)和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過(guò)兩三年的車，車款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車，來(lái)跟上流行的腳步�！�
3、新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢客戶對(duì)其舊車價(jià)格的心理預(yù)期？
答：當(dāng)客戶明確表示想要置換時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該詢問(wèn)客戶心理預(yù)期，比如：
�、� “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？”
�、� “您車子打算賣多少錢？”
4、如果客戶不愿意說(shuō)出其舊車心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶的反應(yīng)？
答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話的方式來(lái)測(cè)試客戶的真實(shí)反應(yīng)：
①“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是5萬(wàn)塊”
�、凇皟r(jià)格我是不太清楚，但是，我聽說(shuō)我們二手車賣場(chǎng)昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣了5萬(wàn)2”通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶會(huì)講出他們實(shí)際的.想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價(jià)格心理預(yù)期。
5、在置換客戶來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式？
答：在置換客戶來(lái)電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：
�、� “對(duì)不起，評(píng)估師外出看車了，您能不能留個(gè)電話，等他回來(lái)后馬上給您回電？”
�、� “我們正好有一個(gè)客戶想買您這樣的車，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？”
⑶ “我們電話有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過(guò)去？”
�、� “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話，我們到時(shí)候好通知您�！�
�、� “您可不可以告訴我您的車牌號(hào)，我好查詢一下您車輛的違章記錄？”然后通過(guò)DMS系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢客戶聯(lián)系信息；
二、降低客戶心理預(yù)期
1、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶心理預(yù)期？
答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶心理預(yù)期：
⑴ 解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多
了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了”
�、� 車市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，
我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的。”
�、� 【我們就是最高價(jià)】：“我們誠(chéng)新二手車本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)
的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千�！�
2、當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)：
�、沤ㄗh客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算??” ⑵了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”
⑶再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收??”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都
沒(méi)有說(shuō)定，是虛的。”“一車一況，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性�！�
⑷轉(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”
3、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？
答：四大優(yōu)勢(shì)：
�、牛骸拔覀冋\(chéng)新自20xx年成立以來(lái)，已經(jīng)有12年時(shí)間，是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿”；
�、疲骸霸谖覀冞@里做置換，過(guò)戶完成后，都可以收到誠(chéng)新二手車的過(guò)戶完成通知，保證您在過(guò)戶過(guò)程中，安心放心！”
�、牵骸霸谖覀冞@里置換車輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車，完全做到一條龍服務(wù)。”
�、龋骸霸谲囕v評(píng)估時(shí)，使用的是專用的33項(xiàng)評(píng)估表，對(duì)您的愛(ài)車進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)和評(píng)估，而且我們的評(píng)估師都受過(guò)上海通用系統(tǒng)的培訓(xùn)，并獲得國(guó)家評(píng)估師資格，在為您的愛(ài)車評(píng)估的同時(shí)，還會(huì)以檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為您的車提供養(yǎng)護(hù)建議，給您額外的增值服務(wù)。”
4、誠(chéng)新品牌在二手車交易過(guò)程有哪些保障？
答：三重保障
�、� 第一重來(lái)自經(jīng)銷商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了
和尚跑不了廟??”
�、� 第二重來(lái)自誠(chéng)新品牌：“就算您信不過(guò)我們公司，我們上面還有誠(chéng)新二手車，我們誠(chéng)新二手車是上海通用旗下的品牌，與別克、
雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”
�、堑谌貋�(lái)自上海通用：除了誠(chéng)新二手車外，上面還有上海通用，因?yàn)槲覀兪莵?lái)自上海通用的，全國(guó)第一大汽車品牌，不可能因?yàn)槟氵@一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而損害我們整個(gè)通用的品牌形象的，所以，您盡可以放心大膽的在我們這里置換。如果有任何問(wèn)題，您可以打8008202020，隨時(shí)向上海通用聯(lián)系。
5、在二手車評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的？
答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：
�、判萝囍刂脙r(jià)格=（新車價(jià)—讓利）
⑵折舊價(jià)=新車重置價(jià)格×年份折舊
�、嵌周囀召�(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)—整備費(fèi)用
通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。
三、引薦評(píng)估師
1、新車銷售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？
答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專業(yè)，二是特權(quán)。
�、朋w現(xiàn)專業(yè)：“這位就是我們經(jīng)銷商的高級(jí)評(píng)估師李師傅，除了獲得國(guó)家評(píng)估師資格外，還受過(guò)上海通用系統(tǒng)化的培訓(xùn)，再加上5年的專業(yè)評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，在二手車行業(yè)里絕對(duì)是專家，他會(huì)對(duì)您的車做一個(gè)公正透明的評(píng)估的�！�
⑵體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦。”
四、談判共戰(zhàn)
1、新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？
答：新車銷售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)：
�、疟砻媪�(chǎng)：站在客戶的立場(chǎng)，為客戶爭(zhēng)取利益，形成2對(duì)1的局面，來(lái)弱化客戶的對(duì)立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車也很喜歡我們的車，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧�！�
⑵實(shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶心理預(yù)期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，這樣一來(lái)二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”
2、新車銷售顧問(wèn)在置換的時(shí)候，該如何打包談判？
答：⑴“您這部車如果是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開回家了，您看如何？”
⑵“您要是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈(zèng)送，過(guò)了今天，活動(dòng)就結(jié)束了，最后的機(jī)會(huì)，您可要把握好哦！”
3、新車銷售顧問(wèn)在談判前后，應(yīng)該如何與評(píng)估師配合？
答：⑴在談判前，新車銷售顧問(wèn)應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評(píng)估師，并從評(píng)估師處了解到該二手車的實(shí)際收購(gòu)價(jià)格范圍；
�、拼虬N售，評(píng)估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問(wèn)就好了，由新車銷售顧問(wèn)統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問(wèn)配合評(píng)估師，扮演紅白臉的方式，來(lái)和客戶做進(jìn)一步的談判，通過(guò)默契的配合來(lái)促成交易。
�、� 談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)新車交接，評(píng)估師負(fù)責(zé)舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評(píng)估師保持聯(lián)系。
4、 置換客戶的訴求有多種類型，通過(guò)交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶，以便做出合適的報(bào)價(jià)方案。
a) 價(jià)格訴求型――已在市場(chǎng)上進(jìn)行過(guò)多次詢價(jià)，新車車型也基本已定，二手車價(jià)格只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，哪怕是高1000元即可成交的客戶。
b) 安全訴求型――事業(yè)有成，為人處事比較低調(diào)，注重個(gè)人隱私的客戶，對(duì)舊車價(jià)格不太敏感，相信品牌，安全第一。
c) 便捷訴求型――事業(yè)蒸蒸日上，公務(wù)繁忙，購(gòu)車追求方便、快捷，不想事事親為的客戶。
電話銷售話術(shù)13
首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)顧客所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。
例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過(guò)來(lái)的。
二：了解自己的顧客群體，根據(jù)自己的顧客群體找顧客資料。
我覺(jué)得這點(diǎn)挺重要的但是目前來(lái)說(shuō)我不了解我自己的顧客群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁(yè)天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁(yè);3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。
三：準(zhǔn)備一個(gè)CRM顧客管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過(guò)的顧客資料。自己接觸過(guò)的顧客就是自己的顧客資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的顧客源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段
一般來(lái)說(shuō)，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的.有效開篇，這其中包括：
1. 介紹你和你的公司
2. 說(shuō)明打電話的原因
3. 了解顧客的需求. 說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說(shuō)下去。
引起電話另一端顧客的注意：
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò)3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。
所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)顧客的問(wèn)題對(duì)答如流因?yàn)轭櫩偷膯?wèn)題總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來(lái)不及寫以后有空補(bǔ)上各位有過(guò)電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來(lái)的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜?lái)給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)以及一些顧客問(wèn)題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
A、操作流程的學(xué)習(xí); B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; C、港口及國(guó)家的了解; D、對(duì)付顧客所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平; B、了解顧客所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪顧客要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)顧客當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的顧客群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂(lè)觀，向上
還有13個(gè)讓顧客無(wú)法拒絕你的電話銷售話術(shù)：
1. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?……”
2. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3. 如果顧客說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空!”電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下!”
4. 如果顧客說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?”
5. 如果顧客說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?”
6. 如果顧客說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位顧客分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
7. 如果顧客說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎?”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?”
8. 如果顧客說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?”
9. 如果顧客說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10. 如果顧客說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11. 如果顧客說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
12. 如果顧客說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?”
13. 如果顧客說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
電話銷售話術(shù)和技巧看起來(lái)其實(shí)就是那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過(guò)這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒(méi)能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會(huì)有很大收獲的!
電話銷售話術(shù)14
電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但是目前的電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說(shuō)你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話銷售技巧和方法來(lái)達(dá)到我們的銷售上的呢？
首先，電話銷售人員只能靠“聽覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。其次，在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶注意。
電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)客戶拒絕的話術(shù)技巧。
電話銷售技巧中常見(jiàn)的10大話術(shù)技巧
1：“不，那時(shí)我有事要做。”“不，那時(shí)我要去拜訪朋友�！�
電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好？
2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！”
電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？
3：“我沒(méi)錢！”
電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的.名字），您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽過(guò)的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)錢�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧？
4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間！”
電話銷售技巧：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們；服務(wù)不感興趣的原因？
�。ㄣ暯酉旅嬉粋�(gè)回答）
5：“我對(duì)你們；服務(wù)沒(méi)興趣！”
電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），我也覺(jué)得您不會(huì)對(duì)您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎？
“信我看過(guò)了，你提東西我們沒(méi)有興趣�！�
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說(shuō)是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們?cè)?jīng)作過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……？（用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）
6：“我很忙！”
電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來(lái)的原因，（準(zhǔn)客戶的名字），我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。
7：“我真的沒(méi)有時(shí)間。”
電話銷售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧？
8：“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間。”
電話銷售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。（沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）
9：“你就在電話里說(shuō)吧�！�
電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧？
10：“我不需要�！�
電話銷售技巧：在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
總結(jié)
最后，當(dāng)我們擁有了過(guò)硬的電話銷售技巧后，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p>
電話銷售話術(shù)15
一、電話銷售流程
了解需要 。 框架：我需要更多地了解您的某某需要，您是如何評(píng)價(jià)您的某某產(chǎn)品的呢？
舉例1：我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎么評(píng)價(jià)貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎？（針對(duì)賣電腦的）
舉例2：我希望更多地了解貴公司的需要：請(qǐng)告訴我，你是怎么培訓(xùn)貴公司的員工的好嗎？（企業(yè)培訓(xùn)）
舉例3：我希望更多地了解你的需要，請(qǐng)你告訴我你為了你全家是怎么規(guī)劃理財(cái)保險(xiǎn)的，好嗎？（賣保險(xiǎn)的）
舉例4：我希望更多地了解您的需要，您對(duì)您自己的身體健康，是怎么維護(hù)的呢？（針對(duì)保健品的）
舉例5：我希望更多地了解貴公司的需要：請(qǐng)問(wèn)貴公司，在人才招聘方面，有什么看法跟評(píng)價(jià)呢？
要點(diǎn)：說(shuō)這些話的時(shí)候你的口氣必須急切地說(shuō)話，要顯示出真誠(chéng)和熱情。在這里我只列舉了幾個(gè)行業(yè)的問(wèn)句，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換成適合自己的話術(shù)。
2.關(guān)鍵問(wèn)題 。
舉例1，我很想要幫助你，但是我想要先問(wèn)一下一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：要是能發(fā)明一臺(tái)電腦來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題，這臺(tái)電腦應(yīng)該是什么樣子的呢？（賣電腦的） 采用開放式問(wèn)題了解需求，再根據(jù)顧客需要推薦相應(yīng)產(chǎn)品
舉例2，我很想要幫助你，但在此之前我想要先問(wèn)一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題要是能發(fā)明一個(gè)某某產(chǎn)品來(lái)解決貴公司（如果你是針對(duì)個(gè)人銷售你要把貴公司轉(zhuǎn)換成某某先生/某某女士）所有的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子的呢？
要點(diǎn)：說(shuō)這些話時(shí)你要很真誠(chéng)，要讓他們知道你很關(guān)心他們。
3.決定購(gòu)買 。
舉例1，上一次您是怎么決定您公司的電腦設(shè)備的呢？對(duì)于您正在使用的電腦設(shè)備，您最喜歡哪些方面呢?(賣電腦）
舉例2，上一次你是怎么決定買那個(gè)保險(xiǎn)的呢？對(duì)于你現(xiàn)在所投的保險(xiǎn)項(xiàng)目你最認(rèn)可的是哪幾方面呢？（賣保險(xiǎn)的）
舉例3，上次您是怎樣決定購(gòu)買現(xiàn)在吃的保健品的呢？對(duì)于您現(xiàn)在吃的保健品您最滿意的是哪幾方面呢？
舉例4，那上次您是怎樣決定購(gòu)買現(xiàn)在住的房子的呢？他回答價(jià)格。那現(xiàn)在您住的房子您最喜歡它哪幾方面呢？交通方便、環(huán)境好。了解到他的決定購(gòu)買的關(guān)鍵因素，價(jià)格、交通方便，環(huán)境好，你推薦房子就要根據(jù)他之前的要求來(lái)。如果你的產(chǎn)品是除了他能滿足他之前的要求外，還能夠滿足更多的要求或有更多的好處他就會(huì)跟你購(gòu)買。
要點(diǎn)：上一次你是怎樣決定購(gòu)買某某產(chǎn)品的呢？對(duì)于您現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品或服務(wù)，您最喜歡哪些方面呢？（問(wèn)句模型）
4.主要優(yōu)點(diǎn)。
舉例1，我們提供的電腦設(shè)備主要優(yōu)點(diǎn)是： 1.世界名牌，可以提高貴公司形象 2.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)全世界各大城市都有，售后服務(wù)好 3.價(jià)格相對(duì)于其他的同行較低。講產(chǎn)品三大特色/優(yōu)點(diǎn) ......你對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣呢？這一點(diǎn)為什么對(duì)您很重要呢?這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎？（電腦）
舉例2，假如你是賣保險(xiǎn)的你可以這樣說(shuō). 我們的保險(xiǎn)提供主要的優(yōu)點(diǎn)有：（1）理賠比例高，比如說(shuō)80%。（2）理賠時(shí)間快 ，你提出申請(qǐng)48小時(shí)內(nèi)就把理賠款打到你的賬戶。 （3）特殊情況還可以申請(qǐng)先支付救濟(jì)金，后期根據(jù)實(shí)際情況多退少補(bǔ)。
5，行業(yè)
舉例，你為什么想做這一行呢？（了解他的情況、選擇行業(yè)的傾向以便于推薦產(chǎn)品）
6.如何制造一個(gè)問(wèn)題
在前面的文章我提到問(wèn)題是需求的前身，顧客購(gòu)買的產(chǎn)品不是因?yàn)樗行枨螅撬袉?wèn)題，顧客購(gòu)買的是問(wèn)題的解決方案
舉例，A.某某老板，你也知道：銷售人員很少做到，老板或公司為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)，某某老板你說(shuō)是嗎？（陳述事實(shí)） ，B.根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)如果缺乏訓(xùn)練就不會(huì)有良好的態(tài)度，不會(huì)設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧，而且銷售人員會(huì)把他們自己的無(wú)能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任。（根據(jù)事實(shí)把事實(shí)演變成問(wèn)題）C.某某老板你是如何確定你公司銷售人員能達(dá)成目標(biāo)并且持續(xù)積極的態(tài)度呢？（提問(wèn)題讓他思考自己是否也存在這樣的問(wèn)題，要怎么去解決）
二、打陌生電話話術(shù)
1.更好的辦法。
舉例，A.喂！某某先生嗎？您好！是某某公司的某某（激動(dòng)地說(shuō)話）我打電話給您是想向您提供一個(gè)做生意的更好的方法，我們見(jiàn)面時(shí)我會(huì)向您說(shuō)明我們的某某產(chǎn)品或某某服務(wù)會(huì)帶給您什么樣的效果！我們的`產(chǎn)品會(huì)帶給您希望看到的結(jié)果的，我們?cè)趲自聨兹张鲆淮蚊妫貌缓�？還是幾月幾號(hào)呢？（二選一讓客戶選） 2.曾向另一家出售
舉例：喂，某某先生，您好！我是某某機(jī)構(gòu)的某某，我想讓您知道，上個(gè)星期我曾經(jīng)將我們公司的某某服務(wù)，培訓(xùn)給另一家公司，因?yàn)槟羌夜九c貴公司是相同的領(lǐng)域。所以我想貴公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，一定也希望能得到，同樣的甚至更好的優(yōu)惠對(duì)不對(duì)？那我們定在幾月幾號(hào)跟你見(jiàn)面，還是幾月幾日比較合適呢？
3.還企求什么呢？
舉例：1.喂，某某先生、女士您好！我是某某機(jī)構(gòu)的某某，您有時(shí)間和我說(shuō)幾句話嗎？（對(duì)方同意或不說(shuō)話，就是允許你說(shuō)下去）。2.某某先生您是否考慮過(guò)，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢？對(duì)于這種你還企求什么呢？要是我能向你表明我們的某某產(chǎn)品能夠滿足甚至超過(guò)您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？（有可能的話應(yīng)盡量約一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間）3.幾月幾日幾點(diǎn)鐘我們見(jiàn)一次面好不好？或者定在幾月幾日幾點(diǎn)鐘更合適呢？（針對(duì)培訓(xùn)課程）
4.增大營(yíng)業(yè)量
舉例，喂，某某先生，您好！我是某某機(jī)構(gòu)的某某，您是否想到過(guò)，使用我們的產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）可能會(huì)擴(kuò)大您現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)收入，我希望向您說(shuō)明的就是這一點(diǎn)，我們可以定在幾月幾日，碰一次頭嗎？或者幾月幾日時(shí)對(duì)你比較方便呢？
5.領(lǐng)先產(chǎn)品
舉例，1. 喂！某某先生/女士，您好！我是某某機(jī)構(gòu)的某某，我們的產(chǎn)品(服務(wù)）公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定很有興趣了解，我們的某某產(chǎn)品（服務(wù)）一定能加強(qiáng)貴公司的領(lǐng)先地位的。 2.貴公司在你的行業(yè)中保持領(lǐng)先的地位，對(duì)公司很重要您說(shuō)難道不是嗎？某某先生/女士！
6.重要的數(shù)據(jù)
舉例，1.某某先生/女士，您好！我是某某機(jī)構(gòu)的某某，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道 2.我們的某某產(chǎn)品每年可以幫您省下多少元人民幣（具體根據(jù)自己的產(chǎn)量情況來(lái)定）要是我向你說(shuō)明我是怎么樣做到這一點(diǎn)的，某某先生/女士，您一定對(duì)明年省下多少元人民幣很感興趣吧？2.這只要花你幾分鐘的時(shí)間，你就會(huì)弄清楚的。我們看下日歷好像幾月幾號(hào)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的見(jiàn)面時(shí)間，還是幾月幾日比較合適呢？ 7.增大營(yíng)業(yè)額。
舉例，1.喂！某某先生/女士，您好！我是某某機(jī)構(gòu)的某某，只需要幾分鐘時(shí)間我就能向您說(shuō)明我們公司是怎么樣幫助貴公司營(yíng)業(yè)額至少提升20%的。 8.給您送錢。
案例，1.您好！某某先生/女士，我是某某機(jī)構(gòu)的某某，很高興我有可能要給你多少元（兩百萬(wàn)）人民幣（這時(shí)，對(duì)方會(huì)問(wèn)你，是怎么回事，你就有了接下去講話的話題。）
9.和你們一樣的公司。1.喂，某某先生/女士，您好！我是某某公司的某某，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，已經(jīng)成為某某家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。2.你會(huì)發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會(huì)得到跟他們一樣的好處的，查日歷，我看一下幾月幾號(hào)我們見(jiàn)一次面會(huì)比較方便，還是另外一個(gè)日子比較方便呢？（講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了他會(huì)比較著急）
10.更大的利潤(rùn)。
案例：1.喂，某某先生/女士，您好，我是某某公司的某某，明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤(rùn)對(duì)此您感不感興趣？2.如果我們碰一次面或安排一次會(huì)議，我就能告訴您幾種增加利潤(rùn)的辦法，讓我們?cè)趲自聨兹找?jiàn)面，還是幾月幾日見(jiàn)面比較好呢？
11.經(jīng)過(guò)中間人介紹打的電話。
案例：喂，某某先生/女士，某某公司的某某先生/女士（介紹人姓名）曾經(jīng)建議我向您打一個(gè)電話，因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┻^(guò)許多服務(wù)。他認(rèn)為我同樣也會(huì)為貴公司服務(wù)，我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？
以上的案例我只列舉了少數(shù)幾個(gè)行業(yè)的，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換適合自己企業(yè)或產(chǎn)品的話術(shù)，然后大量練習(xí)，熟練掌握我相信你公司及你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有很大的提升，如果你有更多更好的電話成交話術(shù)，或者有什么建議，歡迎評(píng)論區(qū)留言交流！分享智慧，傳播愛(ài)心，把此文分享到朋友圈讓更多做銷售的朋友看到，他們會(huì)感謝你一輩子的。
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