(優(yōu))電話銷售話術15篇

電話銷售話術1

　　話術四：“低配缺貨，看看高配吧”

　　要點：誘導客戶購高配車 “

　　3個月了，每次打電話給銷售顧問催促，都是得到?抱歉，你訂的車子還沒到?的回答。然后銷售員就開始勸我?低配缺貨，看看高配吧?，保證半個月提車�？磥恚�還真得多花1.5萬元買高配車型了�！辟徿囌選x女士抱怨。 “低配缺貨，看看高配吧！”想必這樣的銷售話術，不少購買新款車或者熱門車的購車者都曾遇到過。在購車者xx女士看來，這類話術意思就是低配車肯定買不到，要買就選高配吧。對于市場上低配車型有價無市，銷售員利用話術引導顧客買高配車的現(xiàn)象，某汽車品牌駐廣西市場廠方督導陳先生表示，這就是廠家和經(jīng)銷商的銷售策略了。入門版的低配車通常價格相當?shù)�，賣起廣告來很有眼球吸引力，對擴大車型知名度很有幫助，因此廠家樂于以此為噱頭做推廣，但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤更豐厚的高配車。 其次，低配車型售價低，而汽車經(jīng)銷商相應從售車上獲取的利潤就低，遇上一些配置太低市場表現(xiàn)不好的`車型，例如一款1.3升排量的日系小型車，配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機也省了，盡管只賣不到8萬元，但購車者寥寥，經(jīng)銷商有時還得貼上進車的利息。因

　　此，汽車經(jīng)銷商在低配車型上賺不到足夠的利潤，也沒動力屯現(xiàn)車，也就只能想辦法引導車主購買高配車，而“低配缺貨，看看高配吧”這樣的話術就有了用武之地。

電話銷售話術2

　　1從新車交付就開始做鋪墊

　　新車交付的時候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。

　　三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

　　“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我，再見�！�

　　話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….

　　2找到車主的痛點

　　車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。

　　★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；

　　★ 價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；

　　★ 要是價格既便宜又能將就我時間的，當然是首選；

　　既然如此，那么我們就逐個擊破。

　　針對價格

　　很多客戶對續(xù)保專員的話術就是：“電話/網(wǎng)絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”

　　很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：

　　“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣�！�

　　實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：

　　★ 一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。

　　車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據(jù)實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

　　其實還有兩個地方能影響最終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

　　★ 一個是投保項目，另一個是投保額度。

　　投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險最終價格。針對這些，我們可以組織話術：

　　“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二�！�

　　坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。

　　針對時間

　　現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡續(xù)保確實有一點時間上的優(yōu)勢， 而且保險公司還有可能進行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。

　　“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”

　　客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？

　　“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業(yè)務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機

　　介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：

　　“如果您在我們店里進行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的'幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”

　　后面就是介紹業(yè)務了....

　　3活動續(xù)保

　　雖然很鄙視活動續(xù)保，因為幾乎沒技術含量，但是車主就是吃這一招，實打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。

　　至于做什么活動，最好是應時節(jié)的，因為師出有名；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

　　4微信傳播續(xù)保知識

　　其實還可以舉辦續(xù)保知識公開課和制作續(xù)保手冊的形式把續(xù)保知識傳遞給車主，但是對于現(xiàn)在這個社會已經(jīng)不太現(xiàn)實，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊要花成本，都不實在。

　　但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機的普及，可以在4S店自己的微信公眾號上進行續(xù)保知識的普及，內(nèi)容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什么內(nèi)容呢？

　　4S店其實有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險實際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進去，真正去思考續(xù)保的事情。

電話銷售話術3

　　從眾心理開場法

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的`產(chǎn)品？……

　　顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

電話銷售話術4

　　營銷人員：X 先生您好！我是農(nóng)行東坡支行的XXX ，您的專屬客戶經(jīng)理。您現(xiàn)在接電話方便嗎？

　　客戶：方便。

　　營銷人員：是這樣的。您是我們的貴賓客戶，之前有了解到您申請了我行的信用卡，現(xiàn)在我們針對貴賓客戶有個信用卡專項活動——分期打折。就是說，您可以把您的信用卡賬單分幾次償還，方便您的資金流動，不收取任何利息，只要少量手續(xù)費�；蛘吣�也可以直接將您的信用卡額度進行體現(xiàn)，然后分期償還，除了手續(xù)費也不收任何費用�，F(xiàn)在手續(xù)費還打折。您看您最近兩天要來網(wǎng)點辦理嗎？

　　客戶：手續(xù)費怎么算呀？

　　營銷人員：每期手續(xù)費都是0.8%，現(xiàn)在我們搞活動，有折扣，不同的'期數(shù)折扣不同，我建議您就做一個6期的，也就是分成6次還，手續(xù)費可以打7折，也就是只要0.56%，一萬塊錢，每次只要56的手續(xù)費，其他費用全免，很劃算，我自己都在辦。

　　客戶：我很忙，有空了再說。

　　營銷人員：是這樣的，我們的信用卡分期的活動這個月月底就結(jié)束了，我建議您早辦理早受益，不然您看明天還是后天有時間呀？

　　客戶：我都是一次性還的，不需要分期。

　　營銷人員：了解的，像X 先生您這樣的貴賓客戶，肯定不差錢，今天跟您介紹這個活動呢，是希望能夠幫助您提高資金的流動性，活水生財，希望對您有幫助。

　　客戶：你們銀行的額度太低了。

　　營銷人員：X 先生，實在是不好意思，由于我們銀行采用比較嚴格的風控體系，所以初始額度會相對低一些，不過，今天給您介紹的這個分期業(yè)務，恰好可以幫助您提高額度的，您這樣經(jīng)常發(fā)生業(yè)務往來，尤其是辦理分期這種業(yè)務，再加上在我們農(nóng)行的借記卡上多存點錢，額度提升很快的。我有個朋友，他開始的額度是5000塊，用得多了，現(xiàn)在額度都提到30000了。

　　客戶：好的，我再了解下。

　　營銷人員：X 先生，您看是我哪里講的不清楚嗎？我再重新說一下。

　　客戶：那怎么辦呀？

　　營銷人員：我們這個業(yè)務辦理起來非常方便，可以通過電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行辦理，但是我還是推薦您來我們網(wǎng)點，我親自幫您處理，咱們也很少見到，您來我們網(wǎng)點喝杯茶，也跟我們行長認識一下。您看您今天下午有空嗎？

　　客戶：我不感興趣，不需要。

　　營銷人員：嗯，好的，X 先生，因為我是您的專屬客戶經(jīng)理，我們行里有好的服務，我都有義務及時告知您，所以跟您打這個電話，以后有其他適合的服務，我也會及時跟您聯(lián)系的。祝您生活愉快。

　　客戶：好，那我改天找你辦吧。

　　營銷人員：X 先生，您看不如就今天下午吧，我在網(wǎng)點等您。咱們下午不見不散。

電話銷售話術5

　　優(yōu)惠

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的.，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

電話銷售話術6

　　話術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。有關建材電話銷售話術，歡迎大家一起來借鑒一下！

　　一、電話營銷人員的強大心理構(gòu)建

　　電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因為電話營銷的時候，你不知道談話的對方是什么樣的人，他當時的心理狀態(tài)如何。因此，電話營銷人員需要備以下特質(zhì)：1）內(nèi)心強大，抗挫折能力強；2）聲音甜美，具有磁性；3）能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。

　　在實際的電話營銷中，電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來，這個時候作為電話營銷人員，必須要把電話營銷這件事情當成幫助客戶的心理，許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構(gòu)建。

　　二、 電話營銷前期準備工作要充分

　　電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應的準備工作，檢查自己的電話信號是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，準備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營銷人員要了解并熟悉活動方案，包括活動DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動方案、品牌特點、產(chǎn)品價值等，另外提前編列好客戶可能預計問到的問題清單，只有把準備工作做在前面，在電話營銷過程中，才不會手忙腳亂，做到井然有序。

　　三、 電話營銷必須遵循的步驟

　　要想實現(xiàn)較好的電話營銷效果，在電話營銷過程中，需要遵循以下步驟：

　　第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營銷人員在準備階段對準鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進入良好電話營銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機、座機信號是否好，音量是否合適，自己和朋友測試一下。

　　第三步：按準備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進行ABC分級，根據(jù)自己的特點，選擇好自己的第一個客戶，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話停機。

　　第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認對方是否收到短信，在實際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達80%以上，確認的目的是希望對方有所回應，便于電話營銷人員可以和客戶有對話的'機會，這個時候可能有3中情況，一種回答你已經(jīng)買了，這個時候我們可以告訴他，你可以過來或者帶朋友過來比較比較，在實際的電話營銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實際上是沒有買的；第二種情況就是說我很忙，這個時候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭在發(fā)給信息給他，同時說明方便的時候再給他去電；第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是A重點客戶，可以持續(xù)跟進。

　　四、 電話營銷的后續(xù)跟進

　　在實際電話營銷中，靠一次電話溝通很難打動消費者去現(xiàn)場看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進，跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅(qū)動他愿意來到促銷現(xiàn)場，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達率自然就增高了。

　　總之，電話營銷對于目前的建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營銷手段，作為建材經(jīng)銷商，需要及時創(chuàng)新電話營銷手段并結(jié)合其他營銷方法，打出營銷組合拳，是很容易感染消費者，在筆者多次的實際終端輔導中，電話營銷甚至可以創(chuàng)造30-40%的有效率，這取決于客戶資料的精準度、電話營銷人員的素質(zhì)和有效的電話營銷話術，通過這些組合，就能起到很好的電話營銷效果。

　　【挽留話術】

　　因為我們這次活動優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國的年前最后一次，公司是不計成本，為了做口碑，我們工廠總裁也會過來，我們承諾差價雙倍返還！

　　我們真的也不希望你錯失這個機會，買不買您都可以來比較一下，相信您一定可以買到稱心如意的產(chǎn)品。你要詳細了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風格搭配、產(chǎn)品保養(yǎng)知識、裝修知識等發(fā)到你郵箱或微信。

　　不過由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來晚了就沒有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來看，還可以免費領取一份精美的禮品，同時我們還有專業(yè)的設計師可以幫您免費設計廚房。

　　不知你這兩天有沒有時間過來一下；或看您這幾天什么時候有空，我可以上門來為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過去，順便給您帶份工廠送的小禮品。

　　1、當客戶問到發(fā)短信等時，一定要詢問客戶的郵箱和微信。

　　2、當客戶拒絕時，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識，讓你多了解，讓你多個比較和選擇，對你也沒有什么損失。

　　3、客戶問及地址的時候，我們會短信告之我們的客戶，我們店面！

　　結(jié)束語：祝您生活愉快！

電話銷售話術7

　　營銷是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力，下面為大家分享了金融理財電話的銷售話術，一起來看看吧！

　　1.普通客戶話術

　　理財經(jīng)理：陳姐，您好！我今天來向您介紹的這款理財產(chǎn)品，就是專門為像您這樣考慮周全，有一定經(jīng)濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個理財工具的具體作用，等于您為自己準備了一個保險箱，而且不收租賃費。

　　您可以在自己資金充裕的情況下隨時投入，甚至多投入，更可以在急需資金的時候隨時提取，不必繳稅。從您放進第一筆錢開始，還有保障來保護您，防范人生中有可能發(fā)生的風險，我來給您介紹一下具體內(nèi)容……

　�。�1）普通收入話術

　　理財經(jīng)理：陳姐，我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實就是為了讓自己和家人生活得更好一點兒。盡管這是我們的責任，但有時有些錢還是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本來準備自己用來退休或生病時用的錢，卻不得不給家人花掉了。您說我說得對嗎？

　　為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來的錢合理地做個規(guī)劃，讓您在人生的整個過程中，既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說好嗎？

　�。�2）普通收入話術

　　理財經(jīng)理：陳姐，理財有個最大的特點就是儲存起來的錢，才是真正屬于自己的。留在手里的錢很可能會因這樣或那樣的事花掉，或是被親朋好友借走，錢都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而理財?shù)腻X不但可以留下來自己用，還有專業(yè)人士投資運作帶來穩(wěn)定的收益，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好！

　　2.高端客戶話術

　　（1）理智型

　　理財經(jīng)理：陳先生，我最近聽了一個投資理財?shù)闹v座，想和您交流一下。當然，主要還是想向您請教。我發(fā)現(xiàn)您和有些人不同，您在談到投資理財?shù)臅r候，更強調(diào)投資理財時的財務安全。從科學的投資理財角度來講，讓各種金融產(chǎn)品相互組合，才是最佳抵御風險的理財方法。

　　這正好和您的'理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產(chǎn)品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型投資者，可用于中長期的投資（簡單列舉產(chǎn)品優(yōu)勢）。在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛。我來詳細給您介紹一下好處……

　　（2）保守型

　　理財經(jīng)理：陳先生，雖然今年投資市場很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數(shù)的老百姓還是像您一樣愿意把錢放入理財。其收益沒有股市的大起大落，但是卻能確保財務安全。我們最近推出了一款理財產(chǎn)品，可以讓您家“趴”在銀行的錢一下子“活”起來。我來給您介紹一下這款非常符合您的投資產(chǎn)品……

　�。�3）投機型

　　理財經(jīng)理：陳先生，現(xiàn)在的投資講究渠道分散，長短結(jié)合。前者講的是錢不要都放在一個地方，后者講的是投資的期限要長期投資與短期投資相結(jié)合。記得您說過購買了一些基金，但今年的基金市場行情時好時壞，目前更是不斷下探的行情趨勢。從科學的投資理財角度來說，讓各種金融產(chǎn)品相互組合成短期、中期、長期的投資項目，才是最能抵抗風險的組合。我們新推出了一款理財產(chǎn)品，它是集長期投資與保障于一身的好產(chǎn)品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛，我來給您介紹一下……

電話銷售話術8

　　首先來說，裝修公司的電話銷售與其它行業(yè)有什么不同，像保險，金融等行業(yè)，在電話銷售往往顯得很專業(yè)，有固定的話語話術，給人一種相當專業(yè)的感覺。但是裝修行業(yè)就不一樣，裝修行業(yè)的電話營銷不能叫打名單，而叫掃名單，為什么?裝修行業(yè)的一份電話名單，往往是很多公司都在打，一個樓盤比較有500戶業(yè)主，入住率算高點，80%，那就有400戶要裝修的業(yè)主，這400戶中，可能有200戶都已經(jīng)定了其它裝修公司了，那么還剩200戶，這200戶中，可能有100戶并不會馬上裝修，有可能是在幾個月甚至半年后，一年后再裝修，所以他們暫時不會考慮裝修這件事。那么只剩下100戶了，這100戶中可能有50戶在你電話過去的時候正在忙，所以并不會聽你說很久，剩下50戶中還有可能有40戶最近在看裝修，但已經(jīng)被裝修公司打電話打煩了，所以暫時也只考慮在看的那幾家。所以最后只有10戶。有可能正在找裝修，且在你打電話過去時也不忙。所以為什么叫掃名單，是因為裝修公司的打電話，就是打給有需求的人，通常100個名單里，平均說來，真正有需求的人可能就兩三個，運氣差的時候打幾百電話，可能沒有一個。

　　明白了這個，在做裝修公司電話銷售的時候，就應該擺正心態(tài)。心態(tài)好了，還需要一些技巧：

　　1、通常在與業(yè)主接通電話時，需要在20秒內(nèi)，將你要表達的內(nèi)容說完，像公司、活動，你是誰，都要在20秒內(nèi)說完。

　　2、在說話的時候，語速要快，且吐辭清楚。

　　3、強大的`心理素質(zhì)。電話銷售就是一個被拒絕的過程。且裝修行業(yè)更奇葩，因為在業(yè)主交房前后，很多業(yè)主一天是接到幾十個裝修公司的電話，心里早已經(jīng)不耐煩了，甚至是怒火沖天，極有可能銷售人員被業(yè)主辱罵，所以必須要有強大的心理素質(zhì)。

　　總而言之：裝飾行業(yè)的電話銷售的確是件非常具有挑戰(zhàn)性的工作，但做得好的每月上萬的收入都不問題，家裝行業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，利潤很大，適合想掙大錢的銷售人員參與。

　　首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險那樣對稅務決算(節(jié)稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關的目標企業(yè)也放進名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。

　　第二點，構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構(gòu)想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它�！彼�謂完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

　　第三步使命感�！爱斘覀冇辛虽N售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺詞。

　　學習這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。

　　所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。

電話銷售話術9

　　故意找茬開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客朱：還好，你是？！

　　銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

　　顧客朱：你打錯了吧，我用的'不是你們的產(chǎn)品。

　　銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

　　顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

電話銷售話術10

　　自報家門開場法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的'人了！

　�。�顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。

　　若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學專家團，在做一次關于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

電話銷售話術11

　　1.準備的技巧

　　以下幾點**能重點寫在便簽上：

　　(1)潛在客戶的姓名職稱

　　(2)想好打電話給潛在客戶的理由

　　(3)準備好要說的內(nèi)容和客戶可能提出的問題

　　(4)想好如何應對客戶的拒絕

　　2.電話接通后的技巧

　　一般而言，**個接聽電話的是總機，電話營銷人員要有禮貌的用堅定的預期說出要找的潛在客戶的名稱，接下來接聽電話的是秘書，電話營銷人員必須簡短的介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

　　另一個必會的方法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。碰到同一公司的職員，**分開時間去聯(lián)絡，相隔一兩天再分別致電，要比連續(xù)不斷撥電話效果要好。

　　3.引起興趣的技巧

　　當潛在客戶接電話時，電話營銷人員在簡短、又禮貌地介紹自己后，應在**短的時間內(nèi)引起潛在客戶的興趣。

　　4.電話拜訪的技巧

　　依據(jù)潛在客戶事前的準備資料，電話營銷人員針對不同的`潛在客戶應該有不同的說辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售樓盤的內(nèi)容。

　　5.結(jié)束電話技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復雜的物業(yè)，電話營銷人員無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運用結(jié)束電話的技巧，達到目的后立即結(jié)束電話交談。

電話銷售話術12

　　A:李總新年好：我是xx的XXX，還記得我吧!

　　B:哦

　　A:今天給你打電話主要是給你拜個晚年，祝您身體健康，生意興隆。

　　B:謝謝。

　　A:你們剛上班忙嗎?

　　B:還好了，有點忙，因為年前有好多事沒處理完。

　　A:哦，那說明你們生意好啊，呵呵。對了李總今天給你打電話還有一件好事告訴你，就是現(xiàn)在我們xx針對新客戶有優(yōu)惠政策，您不是一直沒和xx合作過嗎，所以我一定的和你說一下，也希望您把握住機會，現(xiàn)在買價值13580的.產(chǎn)品只需要9600元，服務是普通會員2年加上之前和您說的標王1年時間，給您省了將近4000元那。是你2個辦公室文員1個月的工資了。幫你省了好多錢，還有一個就是在xx搜這個詞你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一個也是最重要的，現(xiàn)在做了標王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢得到2份服務。李總這樣的機會可不是天天都有啊!我們一個業(yè)務員只有2家名額，希望您把握住這次機會，如果沒啥問題我就幫您定了吧!款您在5天內(nèi)給我就行。我先把發(fā)票給你開過去。

　　B：那就先定一個名額吧!

電話銷售話術13

　　一、每天安排一小時

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　二、盡可能多地打電話

　　在尋找顧客之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你顧客的人。 如果你僅給最有可能成為顧客的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準顧客。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

　　三、電話要簡短

　　打電話做銷售拜訪的.目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

　　電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下客戶方的需求，以便你給出一個很好的理由讓客戶方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與客戶方見面。

　　四、在打電話前準備一個名單

　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　五、專注工作

　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用銷售經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

　　銷售也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售能力隨著銷售時間的增加而不斷改進。

　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售

　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

　　七、變換致電時間

　　我們都有一種習慣性行為，你的顧客也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

　　八、顧客的資料必須整整有條

　　你所選擇的顧客管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你公司所需要跟進的顧客，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

　　九、開始之前先要預見結(jié)果

　　這條建議在尋找顧客和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

　　十、不要停歇

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

電話銷售話術14

　　一、電話銷售流程

　　了解需要 。 框架：我需要更多地了解您的某某需要，您是如何評價您的某某產(chǎn)品的呢？

　　舉例1：我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎么評價貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎？（針對賣電腦的）

　　舉例2：我希望更多地了解貴公司的需要：請告訴我，你是怎么培訓貴公司的員工的好嗎？（企業(yè)培訓）

　　舉例3：我希望更多地了解你的需要，請你告訴我你為了你全家是怎么規(guī)劃理財保險的，好嗎？（賣保險的）

　　舉例4：我希望更多地了解您的需要，您對您自己的身體健康，是怎么維護的呢？（針對保健品的）

　　舉例5：我希望更多地了解貴公司的需要：請問貴公司，在人才招聘方面，有什么看法跟評價呢？

　　要點：說這些話的時候你的口氣必須急切地說話，要顯示出真誠和熱情。在這里我只列舉了幾個行業(yè)的問句，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換成適合自己的話術。

　　2.關鍵問題 。

　　舉例1，我很想要幫助你，但是我想要先問一下一個關鍵問題：要是能發(fā)明一臺電腦來解決貴公司所有的問題，這臺電腦應該是什么樣子的呢？（賣電腦的） 采用開放式問題了解需求，再根據(jù)顧客需要推薦相應產(chǎn)品

　　舉例2，我很想要幫助你，但在此之前我想要先問一個關鍵的問題要是能發(fā)明一個某某產(chǎn)品來解決貴公司（如果你是針對個人銷售你要把貴公司轉(zhuǎn)換成某某先生/某某女士）所有的問題，這個產(chǎn)品應該是什么樣子的呢？

　　要點：說這些話時你要很真誠，要讓他們知道你很關心他們。

　　3.決定購買 。

　　舉例1，上一次您是怎么決定您公司的電腦設備的呢？對于您正在使用的電腦設備，您最喜歡哪些方面呢?(賣電腦）

　　舉例2，上一次你是怎么決定買那個保險的呢？對于你現(xiàn)在所投的保險項目你最認可的是哪幾方面呢？（賣保險的）

　　舉例3，上次您是怎樣決定購買現(xiàn)在吃的保健品的呢？對于您現(xiàn)在吃的保健品您最滿意的.是哪幾方面呢？

　　舉例4，那上次您是怎樣決定購買現(xiàn)在住的房子的呢？他回答價格。那現(xiàn)在您住的房子您最喜歡它哪幾方面呢？交通方便、環(huán)境好。了解到他的決定購買的關鍵因素，價格、交通方便，環(huán)境好，你推薦房子就要根據(jù)他之前的要求來。如果你的產(chǎn)品是除了他能滿足他之前的要求外，還能夠滿足更多的要求或有更多的好處他就會跟你購買。

　　要點：上一次你是怎樣決定購買某某產(chǎn)品的呢？對于您現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品或服務，您最喜歡哪些方面呢？（問句模型）

　　4.主要優(yōu)點。

　　舉例1，我們提供的電腦設備主要優(yōu)點是： 1.世界名牌，可以提高貴公司形象 2.服務網(wǎng)點全世界各大城市都有，售后服務好 3.價格相對于其他的同行較低。講產(chǎn)品三大特色/優(yōu)點 ......你對哪一點最感興趣呢？這一點為什么對您很重要呢?這個優(yōu)點能達到您的要求嗎？（電腦）

　　舉例2，假如你是賣保險的你可以這樣說. 我們的保險提供主要的優(yōu)點有：（1）理賠比例高，比如說80%。（2）理賠時間快 ，你提出申請48小時內(nèi)就把理賠款打到你的賬戶。 （3）特殊情況還可以申請先支付救濟金，后期根據(jù)實際情況多退少補。

　　5，行業(yè)

　　舉例，你為什么想做這一行呢？（了解他的情況、選擇行業(yè)的傾向以便于推薦產(chǎn)品）

　　6.如何制造一個問題

　　在前面的文章我提到問題是需求的前身，顧客購買的產(chǎn)品不是因為他有需求，而是他有問題，顧客購買的是問題的解決方案

　　舉例，A.某某老板，你也知道：銷售人員很少做到，老板或公司為他們設定的目標，某某老板你說是嗎？（陳述事實） ，B.根據(jù)我的經(jīng)驗如果缺乏訓練就不會有良好的態(tài)度，不會設定目標，也缺乏達到目標的技巧，而且銷售人員會把他們自己的無能怪罪到商品和別人頭上，自己卻不承擔責任。（根據(jù)事實把事實演變成問題）C.某某老板你是如何確定你公司銷售人員能達成目標并且持續(xù)積極的態(tài)度呢？（提問題讓他思考自己是否也存在這樣的問題，要怎么去解決）

　　二、打陌生電話話術

　　1.更好的辦法。

　　舉例，A.喂！某某先生嗎？您好！是某某公司的某某（激動地說話）我打電話給您是想向您提供一個做生意的更好的方法，我們見面時我會向您說明我們的某某產(chǎn)品或某某服務會帶給您什么樣的效果！我們的產(chǎn)品會帶給您希望看到的結(jié)果的，我們在幾月幾日碰一次面，好不好？還是幾月幾號呢？（二選一讓客戶選） 2.曾向另一家出售

　　舉例：喂，某某先生，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我想讓您知道，上個星期我曾經(jīng)將我們公司的某某服務，培訓給另一家公司，因為那家公司與貴公司是相同的領域。所以我想貴公司在競爭激烈的市場中，一定也希望能得到，同樣的甚至更好的優(yōu)惠對不對？那我們定在幾月幾號跟你見面，還是幾月幾日比較合適呢？

　　3.還企求什么呢？

　　舉例：1.喂，某某先生、女士您好！我是某某機構(gòu)的某某，您有時間和我說幾句話嗎？（對方同意或不說話，就是允許你說下去）。2.某某先生您是否考慮過，使用我們的產(chǎn)品好處很多呢？對于這種你還企求什么呢？要是我能向你表明我們的某某產(chǎn)品能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是？（有可能的話應盡量約一個見面時間）3.幾月幾日幾點鐘我們見一次面好不好？或者定在幾月幾日幾點鐘更合適呢？（針對培訓課程）

　　4.增大營業(yè)量

　　舉例，喂，某某先生，您好！我是某某機構(gòu)的某某，您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品（或服務項目）可能會擴大您現(xiàn)有的營業(yè)收入，我希望向您說明的就是這一點，我們可以定在幾月幾日，碰一次頭嗎？或者幾月幾日時對你比較方便呢？

　　5.領先產(chǎn)品

　　舉例，1. 喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我們的產(chǎn)品(服務）公認是領先的，我想您一定很有興趣了解，我們的某某產(chǎn)品（服務）一定能加強貴公司的領先地位的。 2.貴公司在你的行業(yè)中保持領先的地位，對公司很重要您說難道不是嗎？某某先生/女士！

　　6.重要的數(shù)據(jù)

　　舉例，1.某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道 2.我們的某某產(chǎn)品每年可以幫您省下多少元人民幣（具體根據(jù)自己的產(chǎn)量情況來定）要是我向你說明我是怎么樣做到這一點的，某某先生/女士，您一定對明年省下多少元人民幣很感興趣吧？2.這只要花你幾分鐘的時間，你就會弄清楚的。我們看下日歷好像幾月幾號對我們來說是一個不錯的見面時間，還是幾月幾日比較合適呢？ 7.增大營業(yè)額。

　　舉例，1.喂！某某先生/女士，您好！我是某某機構(gòu)的某某，只需要幾分鐘時間我就能向您說明我們公司是怎么樣幫助貴公司營業(yè)額至少提升20%的。 8.給您送錢。

　　案例，1.您好！某某先生/女士，我是某某機構(gòu)的某某，很高興我有可能要給你多少元（兩百萬）人民幣（這時，對方會問你，是怎么回事，你就有了接下去講話的話題。）

　　9.和你們一樣的公司。1.喂，某某先生/女士，您好！我是某某公司的某某，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，已經(jīng)成為某某家和你們一樣的公司所采用的產(chǎn)品了。2.你會發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會得到跟他們一樣的好處的，查日歷，我看一下幾月幾號我們見一次面會比較方便，還是另外一個日子比較方便呢？（講競爭對手有了他會比較著急）

　　10.更大的利潤。

　　案例：1.喂，某某先生/女士，您好，我是某某公司的某某，明年貴公司有可能賺到比今年更大的利潤對此您感不感興趣？2.如果我們碰一次面或安排一次會議，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法，讓我們在幾月幾日見面，還是幾月幾日見面比較好呢？

　　11.經(jīng)過中間人介紹打的電話。

　　案例：喂，某某先生/女士，某某公司的某某先生/女士（介紹人姓名）曾經(jīng)建議我向您打一個電話，因為我們?yōu)樗麄兲峁┻^許多服務。他認為我同樣也會為貴公司服務，我們約個時間見面好嗎？

　　以上的案例我只列舉了少數(shù)幾個行業(yè)的，你需要根據(jù)自身的情況轉(zhuǎn)換適合自己企業(yè)或產(chǎn)品的話術，然后大量練習，熟練掌握我相信你公司及你的業(yè)績一定會有很大的提升，如果你有更多更好的電話成交話術，或者有什么建議，歡迎評論區(qū)留言交流！分享智慧，傳播愛心，把此文分享到朋友圈讓更多做銷售的朋友看到，他們會感謝你一輩子的。

電話銷售話術15

　　1、人死了，保險還有什么用？

　　業(yè)務員：看得出，王先生是個很灑脫得人。人生在世是要看得開，不要說死了以后，

　　就是活著得時候，鈔票多也沒啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過，有句 話，王先生你聽了不要奧。

　　客：沒關系，你說。

　　業(yè)：最近飛機失事很多的，原來上海虹橋機場不是也發(fā)生過飛機降不下來的事

　　嗎？王先生，如果這時候你正好在這架飛機上，你會想些什么？

　　客：這有什么好想的，聽天由命吧。

　　業(yè)：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。

　　客：哪三件事？

　　業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開嗎？第二，小人今后的教育你

　　放得開嗎？第三，你父母現(xiàn)在老了，要靠你照顧，你放得開嗎？ （暫停，看客戶的反映） 業(yè)：（不管客戶說什么）當然了，我給客戶設計的保險計劃，從來不會只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設計一份保險計劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買不買你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　2、 我保險已經(jīng)買過了。

　　業(yè)：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來，我覺得許多中國人的觀念還是比較落后，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險要好做多了。 李先生，你買的是什么保險？

　　客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業(yè)：是不是世紀理財？

　　客：對，對。

　　業(yè)：李先生，你對自己真是不負責任，花了這么多錢買的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來，我?guī)湍憧纯?/p>

　　（看保單）

　　業(yè)：李先生，這份保險叫世紀理財，是一種國內(nèi)目前最先進的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時又有部分的保障功能。不過，李先生你 發(fā)現(xiàn)沒有，世紀理財并沒有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔醫(yī)療費用，而且還要支付保費，這時候，你買的保險不但派不上用 場，反而成了負擔。

　　客：那你的意思是講保險不要買了。

　　業(yè)：對的，如果保險保得不全，有的時候，尷尬起來真的不如不買。就象一個人沒有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認為解決問題了嗎？

　　客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。

　　業(yè)：對呀，其實買保險也是這樣，買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟情況，但一定要

　　買全，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來給你設 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。

　　客：保險買這么多做什么？（考慮考慮；沒錢；有勞保等）

　　業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，買在誰 那里，全由你自己決定，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　3、對保險沒興趣。

　　業(yè)：趙小姐，你的意思是說，如果有興趣你是會買的，是嗎？

　　客：反正我沒興趣。

　　業(yè)：是的，平常誰會對保險感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時候有人幫你

　　付醫(yī)藥費，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書有人幫你交學費，你感興趣 嗎？

　　客：哪有這么好的事情。

　　業(yè)：如果有的話，你感興趣嗎？

　　客：還不是要我付錢的。

　　業(yè)：趙小姐，我給你設計一套保險計劃，不花你一分錢，只要你在保險公司存一筆錢，在享受保障的同時，將來保險公司還會把這筆錢還給你，你看好 嗎？

　　客：（如有反對）

　　業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，什么時 候買，全由你自己決定，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　4、 買保險不吉利。

　　業(yè)：那你還沒買保險嗎？

　　客：不買保險不死，一買保險就死。

　　業(yè)：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫(yī)院去？

　　客：沒事到醫(yī)院去做什么？

　　業(yè)：那你生病了會到醫(yī)院去嗎？

　　客：這要看重不重。

　　業(yè)：是，你的意識是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時候你還是要去的，是嗎？

　　客：你到底要講什么？

　　業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會生病。同樣

　　的，先有意外事故，才出現(xiàn)保險，而不是先有保險，才發(fā)生事故，錢先生 你說是嗎？

　　客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢先生，5.7空難你知道嗎？103個遇難者里只有40多人買了保險，你認為，空難是由40多個買保險的人引起的，還是由60個沒買保險的人引 起的？ （停頓）

　　業(yè)：所以，事實上我們都知道，空難和買沒買保險是沒有關系的。不過，沒買

　　保險的死了就死了，買過保險的總會得到一些補償，也是對他們家屬的一 點安慰。

　　業(yè)：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險，我給你設計一份計劃，就當買份安心。

　　5、保險是騙人的。

　　業(yè)：您的意思是說您被保險公司騙過？

　　客：我倒沒有，我是聽別人說的。

　　業(yè)：哦，那我也聽說過。有很多客戶因為不了解保險，在投保的時候險種比較

　　單一，譬如只買了壽險沒買醫(yī)療險，生病住院當然就不能理賠，所以他會 有保險是騙人的感覺。果他在投保之前對保險多一些了解，就不會 發(fā)生這種事情，您說呢？

　　客：（點頭）

　　業(yè)：所以今天正好趁這個機會您可以多了解一些保險，以后投保就不會有受騙 上當?shù)母杏X。那么，您是否已經(jīng)買過保險？

　　6、沒錢。

　　業(yè)：客戶先生，您的意思是不是說‘您的收入和支出正好相抵，所以沒錢�！�

　　客：是的。

　　業(yè)：那么請允許我問一個比較隱私的問題：如果您每個月少拿300元回去，您 太太會說您嗎？

　　客：當然會說啦。

　　業(yè)：如果您每個月工資都不拿回去呢？

　　客：那可不行。

　　業(yè)：如果讓您選擇每個月少拿300元回去或者不拿回去，您會選擇哪一個？

　　客：當然選擇少拿300元回去（或者客戶不回答）

　　業(yè)：我相信您一定會選擇少拿300元回去，因為少拿300元回去并不會對您的

　　家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢回去一定會對您的家庭生活造成巨大 的影響，您說是嗎？

　　客：是的。 ......

　　7、身體好，不需要保險。

　　業(yè)：客戶先生，哪您覺得什么時候會需要保險呢？

　　客：。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說出來）

　　業(yè)：沒有人喜歡去醫(yī)院看醫(yī)生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫(yī)生肯 定是他唯一想見的人。您覺得呢？

　　客：是啊。

　　業(yè)：沒有人需要保險，但是如果他不幸住院面對巨額醫(yī)療費時，拿著理賠款的 業(yè)務員肯定是他最想見到的人，您認為呢？

　　客：有點道理。

　　業(yè)：所以保險這個東西只有在您不需要的時候才能購買，當你需要的時候可能

　　就不能買了。（觀察客戶的變化）您看，在您現(xiàn)在還不需要保險的時候，我 們一起來了解一下保險好嗎？（同時展示計劃書）。

　　8、自己投資回報高。

　　業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯，以后我要好好向您請教。

　　客：哪里哪里。

　　業(yè)：客戶先生，現(xiàn)在有兩支足球隊，實力相當。甲對1人守門，10人進攻，乙 隊11人都進攻，沒人守門。如果您現(xiàn)在押注，您會選誰贏？

　　客：當然是甲隊。

　　業(yè)：為什么？

　　客：沒守門員怎么踢��？！

　　業(yè)：所以啊，進攻再好，如果沒有守門員，輸球的可能性還是很大。投資回報再高，少了保險的組合，就象沒有守門員的球隊，輸多贏少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門員好嗎？

　　9、報紙上說你們虧了。

　　業(yè)：我們發(fā)展帳戶自開始運作（20xx年10月）到現(xiàn)在（20xx年4月）的收益率是18.69%，您覺得它虧了嗎？

　　客：……

　　業(yè)：所以記者也并不完全了解保險，就象醫(yī)生不一定懂股票，您看我給您詳細地講解一下，好嗎？

　　10、讓你們投資，回報是多少？

　　業(yè)：投資回報率是不確定的。如果我們公司一年的`投資回報做到30%，您覺得 好不好？

　　客：當然好嘍。

　　業(yè)：但我告訴您市場的平均水平是40%，您還覺得30%好嗎？

　　客：不好。

　　業(yè)：如果我們公司一年的投資回報做了-2%，您覺得好不好？

　　客：......

　　業(yè)：但我告訴您市場的平均水平是-20%，您還覺得-2%好嗎？

　　客：（點頭）

　　業(yè)：所以回報多少不確定，也不重要，關鍵要看是不是高于市場平均水平，高于市場平均水平您的錢就增值，低于市場平均水平您的錢就貶值，您看（展 示資料），我們專家的理財可以幫助您獲得高于市場平均水平的回報率。

　　11、讓我考慮考慮再說，要買我一定找你。

　　業(yè)：是的，我也覺得買保險是要慎重考慮，不過我沒有把握下次能不能來。

　　客：什么意思？

　　業(yè)：我一直在提醒人們可能會發(fā)生的事故，并要他們?yōu)榭赡軙�發(fā)生的災害做預防。實際風險發(fā)生的概率對每一個人都是公平的，所以對于下次能不能來 我并無把握。未來是個未知數(shù)，誰也無法正確預測，我們唯一能做的只是 把握現(xiàn)在。

　　12、聽你講的是蠻好，不過每年交600元，20年交12000元，這么長時間保險公司只返還我20000元，總覺得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交） （聽你講得滿好，但總覺得不大合算。）

　　業(yè)：王先生，你的意思是這份保險蠻好，就是費用高了點，是嗎？

　　客：吸引力不大。

　　業(yè)：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證一件事，不管什么時候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？

　　客：這怎么行。

　　業(yè)：為什么？

　　客：萬一這幾年內(nèi)你馬上出事，我不是就虧得厲害了。

　　業(yè)：那么王先生，這件事情我來做。你每年給我600元，我保證給你20000元。 （看著客戶，微笑）和你開個玩笑，事實上除了保險公司，任何人做這件事 都是不合算的。不過，反過來講，那個交錢的人肯定是合算的。

　　業(yè)：王先生，這筆錢我是留給兒子的，你的收益人寫誰？

　　13、 給回扣才買。

　　業(yè)：您是不是希望一個連法律條例都敢違犯的人為您服務？

　　客：當然不希望。

　　業(yè)：《保險法》規(guī)定不能以給客戶回扣的方式招攬保險業(yè)務，所以一個人連法律 都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？

　　客：

　　業(yè)：實際上我都是通過服務來回饋客戶的。您是希望一次性便宜一點，還是希 望長久的服務呢？

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