商務(wù)談判技巧（精選）

商務(wù)談判技巧1

　　21世紀(jì)是信息時(shí)代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。

　　1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預(yù)期目標(biāo)。要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動(dòng)方。

　　2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)�業(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。有些時(shí)候?qū)Ψ降拈T衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

　　3.明確對方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目，所以首先要明確對方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。你還得通過其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。

　　4.了解外圍等其它因素。商務(wù)合作前期，對方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動(dòng)向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。

　　古人做成功之事，必講究“天時(shí)、地利、人和”之說。所謂天時(shí)，就是說在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。

　　1.階段性會談的時(shí)間安排。在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會對一些重要的條款特別是價(jià)格上展開拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對稱的優(yōu)勢，將會談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對方給予讓步，從而占有主動(dòng)權(quán)，促成合作。

　　2.首次會談時(shí)間的選擇。一般會談時(shí)間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在周二，因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋�(gè)星期的開始，通常都會比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。

　　3.通過時(shí)間的拖延來扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局�？梢酝ㄟ^建議休會、安排款待活動(dòng)、調(diào)換相關(guān)參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過翻譯來爭取時(shí)間。

　　即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

　　1.紅臉白臉溫柔一刀。在充分分析對方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。

　　2.贊美認(rèn)同開局鋪墊。商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對方的信息多探討對方感興趣的話題，學(xué)會多聆聽，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營造寬松的商洽氛圍。

　　3.換位思考方案詳盡。在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的'調(diào)整，以做到有備而來，沉著應(yīng)對。

　　4.儀表莊重講究禮儀。進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng)，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善于經(jīng)營的良好印象，在競爭單位報(bào)價(jià)差不多的情況下，你就會脫穎而出。

　　5.守住底線服務(wù)優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線，無法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠(比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長的質(zhì)保期限等)或許能夠有所突破、促成合作。

　　6.背水一戰(zhàn)最后通牒。當(dāng)上述步驟都已使用過后，且時(shí)間上也無緩沖余地時(shí)，只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對方最后一擊，讓對方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌Ｗ詈笸�牒風(fēng)險(xiǎn)很大，要慎用，且語氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對方產(chǎn)生反感，而是要讓對方覺得我們已經(jīng)拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。

　　由于文化背景、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。在這場博弈中有效的溝通是取得談判的勝利的關(guān)鍵。在談判中除了良好的商業(yè)背景，雄厚的實(shí)力。更重要的是我們要有溝通的技巧。

商務(wù)談判技巧2

　　社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

　　1.知己知彼

　　當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「個(gè)人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。

　　2.做好功課

　　在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

　　3.擁有雙重或三重思考

　　僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。

　　4.建立基本信任

　　談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。

　　5.聽到弦外之音

　　大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的.內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。

　　6.不要魯莽行事

　　暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠�益是談判者的職�?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會就會大大提高。

　　7.掌握你的權(quán)力

　　如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。

　　8.知道你的最佳替代方案

　　最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個(gè)縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的BATNA。

　　9.認(rèn)清你的底線

　　什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會!絕對不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜�對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。

　　10.盡量享受過程

　　談判是一個(gè)過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會對過程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。

商務(wù)談判技巧3

　　實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱

　　實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧

　　目標(biāo):

　　增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力

　　特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！

　　拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

　　第一單元：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判 ? 想成為談判高手的第一要義是什么？

　　具備談判意識

　　案例分析：你具備這種談判意識嗎

　　全場互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識

　　上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場，你如何破解？

　　面對韓國供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？

　　面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？

　　面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

　　體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠

　　商務(wù)談判基本禮儀

　　著裝禮儀

　　談話禮儀

　　名片禮儀

　　握手禮儀

　　商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力

　　聽看問說的基本功

　　商務(wù)溝通的四大習(xí)慣

　　攻心溝通的五大策略

　　溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??

　　如何與不同性格類型的客戶溝通

　　談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

　　請描繪你心中的談判情景

　　談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

　　談判時(shí)間的選擇技巧

　　談判地點(diǎn)的選擇技巧

　　談判座位的擺放策略

　　隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序

　　認(rèn)識你的談判風(fēng)格

　　規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判

　　從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素

　　認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

　　時(shí)間的力量

　　專業(yè)的力量

　　權(quán)力的力量

　　人格的力量

　　如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

　　討論：面對客戶的'要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

　　案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請降價(jià)——你該如何處理客戶的這個(gè)要求？

　　案例分析二：因?yàn)�，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)品，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？

　　如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)

　　價(jià)格陷進(jìn)

　　案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格

　　交貨期陷進(jìn)

　　案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？

　　領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)

　　案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？

　　造勢陷進(jìn)

　　談判規(guī)則陷進(jìn)

　　開價(jià)陷進(jìn)

　　正確認(rèn)識和理解雙贏談判

　　從小游戲看雙贏談判

　　雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

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　　第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招

　　拆招，兵來將擋，水來土掩

　　準(zhǔn)備與造勢

　　談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

　　談判中的5個(gè)what

　　客戶想要什么

　　我能給什么

　　我想要什么

　　我要堅(jiān)持什么

　　我可退讓什么

　　對客戶需求的了解

　　造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家

　　談判的開局策略

　　開高走低

　　面對陌生客戶如何開價(jià)

　　到底誰先開價(jià)

　　什么時(shí)間開價(jià)

　　開價(jià)之后，談判人員怎么辦？

　　永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價(jià)

　　如何一步步的亮出自己的條件

　　如何一步步的套出對方的條件

　　故作驚詫

　　切割策略

　　不要被對方誘導(dǎo)你切割

　　要誘導(dǎo)對方切割

　　什么時(shí)候切割最好

　　老虎鉗策略

　　談判的中場策略

　　請示上級

　　如何對付對方使用該招術(shù)

　　什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

　　虛晃一槍

　　談判的收場策略

　　黑臉白臉

　　面對黑臉我們該如何應(yīng)對

　　小恩小惠

　　讓步策略

　　讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

　　如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳�，這是我們的底價(jià)

　　蠶食策略

　　草擬合同

　　控制談判

　　控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

　　如何防止談判中的沖突

　　化解談判沖突的常用話術(shù)

　　實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局

　　談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)

　　如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

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　　第三單元：演練&討論

　　完整流程的案例分析

　　客戶工作的案例分析

商務(wù)談判技巧4

　　完整、準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得清晰、準(zhǔn)確、客觀，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的`和意圖的時(shí)候，語言要說得簡明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合，每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密，表達(dá)概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴(yán)謹(jǐn)，在與對方的溝通過程中要客觀、有針對性，理由要充分，說服力要強(qiáng)，才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題，對準(zhǔn)目標(biāo)，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語言進(jìn)行表述，這會使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認(rèn)為己方夸夸其談，對談判表現(xiàn)的不夠真誠、毫無誠意而言，給談判造成障礙。

商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判中常以"問"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達(dá)自己感情的手段。如何"問"是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時(shí)機(jī)、場合、環(huán)境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

　　從提問方式上將，商務(wù)談判中的提問大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問：這是一種普通提問，它只是為了獲取信息，沒有特別的含義，比如問對方"如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少，我們應(yīng)該怎么辦呢？"

　　2、引導(dǎo)式提問：是指提出一個(gè)新問題，引出一項(xiàng)新的談判內(nèi)容，比如"再談數(shù)量之前先解決價(jià)格問題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤，我們將通知用戶向你們訂貨"。

　　3、探詢性提問：指在回答或處理對方所提問題或者要求之前，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以征求其意見或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設(shè)要求，借以了解對方虛實(shí)，如"如果訂貨數(shù)量很大的話，你們可以降價(jià)多少？"

　　4、澄清性提問：針對對方的表述，發(fā)文其中的某一內(nèi)容，要求對方加以解釋說明，如"對不起，您說引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"

　　5、迂回性提問：將已方意見擺明，讓對方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行回答的提問，如"如果鋼板沒有問題，為什么船長要在提單上著名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計(jì)劃，不管怎樣，我已得到他們的答復(fù)就給你們來電"。

　　6、借助性提問：借助第三者的口氣或借助第三者的意見而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權(quán)威，增強(qiáng)說服力，如"專家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

　　除了以上說到的提問技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運(yùn)用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長時(shí)間沉默會感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋�(gè)問題，他回答后，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達(dá)清楚或者沒有表達(dá)全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說，還要善于聽，而兩者的.關(guān)鍵在于提問，因?yàn)樘釂柺沁B接聽與說的紐帶，只要用得巧，提問對促進(jìn)雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。

　　商務(wù)談判提問技巧：提問的注意事項(xiàng)

　　1、提問前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作

　　提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時(shí)可能會比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r(shí)，對方只好按照原來的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對性地提問？

　　2、合理提問

　　提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側(cè)問？設(shè)問？追問等？各種提問方式的運(yùn)用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握？有時(shí)對方會借"無可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來敷衍問題，所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式？

　　同時(shí)，提問的句式應(yīng)盡量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處于被動(dòng)，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的？提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在？用語要準(zhǔn)確？簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？

商務(wù)談判技巧6

　　聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

　　談判是一個(gè)溝通過程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會面時(shí)，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)推翻了這一說法。事實(shí)上，談判時(shí)多說話，只會錯(cuò)露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套

　　談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護(hù)個(gè)人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對談判成效有極大幫助。

　　情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時(shí)。

　　美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對攻擊時(shí)，一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報(bào)復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個(gè)“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時(shí)應(yīng)該改變“正�！钡男袨椋�盡量控制自己及對方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

　　一、不作實(shí)時(shí)反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r(shí)離開火場，讓自己冷靜下來。

　　二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方�？谏嘀疇幹粫�影響談判氣氛和關(guān)系，更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時(shí)，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責(zé)任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動(dòng)，因?yàn)樵谠箽鉀_天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因?yàn)槿魏谓忉尪伎赡芗由钫`會，這時(shí)需要我們只聽不講。

　　三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正�！钡那榫w反應(yīng)，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正常”反應(yīng)，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。

　　四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點(diǎn)和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個(gè)想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。

　　五、在對立的狀態(tài)下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應(yīng)作出實(shí)時(shí)的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時(shí)，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時(shí)耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

　　六、由于聆聽是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽時(shí)，對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個(gè)臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會，其實(shí)我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合�！�

　　七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動(dòng)和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運(yùn)用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動(dòng)之以情、曉之以義、誘之以利。

　　八、當(dāng)對方冷靜下來時(shí)，理性地提出我方的理由�？梢詼赝竦貜�(qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報(bào)和破裂的代價(jià)。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。

　　九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應(yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會和借口離開火場。在這情況下，三十六計(jì)，走為上計(jì)。

　　要有效實(shí)施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對手想控制你的.情緒時(shí)，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

　　學(xué)會傾聽 首先要懂得提問

　　根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時(shí)較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細(xì)解釋。”同時(shí)，不說話被誤會默認(rèn)對方的觀點(diǎn)，接受對方的要求。但我們常因說錯(cuò)話而后悔，因?yàn)橹v多錯(cuò)多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點(diǎn)和底牌。

　　學(xué)會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵(lì)和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運(yùn)用技巧了。

　　提問方式有多種，簡單來說主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據(jù)提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing

　　question)。為了多了解對方，以達(dá)到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。

　　“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因?yàn)榇鸢敢驯灰?guī)范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。

　　“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點(diǎn)。

　　“我覺得小萌的建議很不錯(cuò)，實(shí)用性也很強(qiáng)。”“那么你認(rèn)為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里，哪方面的實(shí)用性較強(qiáng)？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時(shí)間，適可而止。

　　阻止或鼓勵(lì)對方講話

　　控制講話包括阻止和鼓勵(lì)兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜Ψ綆Щ貋�，以免浪費(fèi)時(shí)間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對方回到說話主題。相反，當(dāng)對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵(lì)對方多說話，以增強(qiáng)對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵(lì)、激發(fā)對方多講心里話，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵(lì)講話，可參考下列三個(gè)技巧:

　　一、請求闡釋(Prompting)。當(dāng)對方作了表述后，由于內(nèi)容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請談?wù)勀銓�這課程的感受。

　　二、簡單復(fù)述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點(diǎn)，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運(yùn)用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。

　　三、澄清理解(Clarifying)。當(dāng)對方表達(dá)意見時(shí)，可能因技巧不足或雜亂無章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時(shí)我們需要對方解釋、澄清，讓我們準(zhǔn)確明白說話的內(nèi)容和要點(diǎn)。如：你說貨物不能如期送交買家，問題究竟在那里？是原料不足，工人不夠，運(yùn)費(fèi)太高，還是什么原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

　　運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑�配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵(lì)對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽技巧:

　　耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時(shí)候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個(gè)狀況。

　　心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話，對內(nèi)容感興趣。

　　傾 “傾”有多個(gè)解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時(shí)，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ剑�以表示聆聽的興趣。同時(shí)，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

　　聽 以上三點(diǎn)是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動(dòng)作。嚴(yán)格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我：“如果不在聽的時(shí)間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽，便容易誤解問題要點(diǎn)，忽略肢體語言帶來的信息。

　　為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“簡單復(fù)述”(Paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗(yàn)說明，在聆聽時(shí)，不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因?yàn)榕�評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時(shí)候，批評式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個(gè)想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強(qiáng)烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。

　　雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。

商務(wù)談判技巧7

　　純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。

　　如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因?yàn)樽詈笪覀冞�是會答應(yīng)去拿的�！�

　　的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會輸給一個(gè)不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會動(dòng)搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們在運(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會用逐漸升高的語調(diào)說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的.例子。我們通常會和別人進(jìn)行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。

　　假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等�？傊�，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認(rèn)識某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂Ψ桨缪莸氖鞘裁唇巧�，不必試著去深究他們的�?nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四悖�事情才進(jìn)展得十分順利。

商務(wù)談判技巧8

　　商務(wù)談判的說服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當(dāng)、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什么能耐說服我?”可能他會這么想。這說明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項(xiàng)提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責(zé)任或益處。因此一項(xiàng)好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費(fèi)苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的`形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責(zé)任全部托出來，給對方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對方是不難接受的 。一家公司的采購員到某礦采購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說服技巧之四：精心設(shè)計(jì)以利其回答

　　要想使人接受你的意見，你必須精心設(shè)計(jì)你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會獲得成功。

　　除此之外，在說服對方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見先提出來，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說，一個(gè)較易接受的意見和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對方的注意，而增加對問題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見，會使對方印象很深。

商務(wù)談判技巧9

　　上周六下午，我正在家午休的時(shí)候，聽到了敲門聲，我問了聲：“誰呀”沒有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進(jìn)來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個(gè)過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續(xù)午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當(dāng)時(shí)應(yīng)該讓她進(jìn)屋里來說話的，但是當(dāng)時(shí)沒有反應(yīng)過來。又聯(lián)想到有時(shí)候講話也是這樣，說出去之后才發(fā)現(xiàn)沒說對。 鼠標(biāo)首先問我，這種溝通類型應(yīng)該是哪種溝通類型。我說是認(rèn)真對待當(dāng)中的傳達(dá)信息。

　　然后我們開始分析雙方的動(dòng)機(jī)。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動(dòng)機(jī)是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的.回應(yīng)。而我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續(xù)午休。

　　于是，我演練了一遍，但是在這當(dāng)中，我并沒有直接講出自己的動(dòng)機(jī)，而是采取了委婉的方式，說自己當(dāng)時(shí)的大腦不是很清晰。我認(rèn)為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點(diǎn)。而鼠標(biāo)則認(rèn)為，如果不直接講出自己的動(dòng)機(jī)，則會造成對方理解的錯(cuò)誤，把雙方的溝通帶往錯(cuò)誤的方向，造成彼此都困擾。同時(shí)，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動(dòng)機(jī)時(shí)，遇到類似的動(dòng)機(jī)時(shí)，我們才有更好的調(diào)整機(jī)會。接著，鼠標(biāo)又引導(dǎo)我分析出，我在這個(gè)案例中，溝通方式其實(shí)是表達(dá)情感，而不是傳遞信息。因?yàn)槲沂且獋鬟_(dá)內(nèi)心的情感，而不僅僅是去解釋當(dāng)時(shí)我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過這樣的分析梳理后，我們認(rèn)為，雙贏的溝通方式應(yīng)該是這樣子的，并且演練了一遍。

　　“親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時(shí)候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當(dāng)時(shí)我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點(diǎn)門縫跟你說話。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續(xù)午休。但是當(dāng)你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動(dòng)。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應(yīng)。所以當(dāng)我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時(shí)候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當(dāng)時(shí)應(yīng)該打開門，讓你進(jìn)屋里講話才是。不好意思啊!現(xiàn)在我之所以這么坦誠地把我當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)告訴你，是想表達(dá)我的歉意，同時(shí)也希望和你做友好的鄰居。”

　　雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動(dòng)機(jī)和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時(shí)候經(jīng)常會因?yàn)闆]有及時(shí)管理好語言，而說了一些錯(cuò)誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應(yīng)過來。所以，我認(rèn)為我們今天分析的案例是非常有價(jià)值的，我非常期待能通過實(shí)際的運(yùn)用，讓溝通受益。

商務(wù)談判技巧10

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

　　談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議

　　一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的`豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

　　4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時(shí)，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競

　　爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖�，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

　　3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

　　4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　5、利誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

　　6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

　　7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果。

　　1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機(jī)，掌握了對方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵(lì)和信心。

　　商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

商務(wù)談判技巧11

　　技巧一：搞結(jié)盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻�共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預(yù)算，爭更好的項(xiàng)目等等。

　　一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的.功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠�，還因?yàn)樗麄冎�道自己有最好的朋友以后，會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

　　你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵(lì)和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會得到更多的利益。

　　那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認(rèn)為你輸了對你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時(shí)也會如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長時(shí)間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報(bào)告，在各機(jī)場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時(shí)間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

商務(wù)談判技巧12

　　1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

　　1.1 情報(bào)的收集

　　所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào);通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

　　1.2談判計(jì)劃書的擬定

　　談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

　　1.2.1談判目標(biāo)的確定

　　談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

　　在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個(gè)競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

　　1.2.2時(shí)間的安排

　　"時(shí)間就是金錢,效益就是生命",可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

　　1.2.3談判地點(diǎn)的選擇

　　談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

　　日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

　　2 商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

　　2.1 談的技巧

　　談判當(dāng)然離不開"談"，在商務(wù)談判中，"談"貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位"口才不好的對手"，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

　　2.2 聽的技巧

　　在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　2.2.1 鼓勵(lì)類技巧

　　這是鼓勵(lì)對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入"請繼續(xù)吧","后來怎么樣呢"，"我當(dāng)時(shí)也有同感"，而且一定要注視對方的`眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　2.2.2引導(dǎo)類技巧

　　引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如："你能再談?wù)剢?"，"關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?"，"假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

　　3 商務(wù)談判策略的把握

　　3.1 開局策略

　　談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為"破冰期"階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

　　在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

　　3.1.1 議程安排策略

　　◆先易后難、先難后易策略

　　◆單項(xiàng)式：縱向議題策略

　　◆綜合式：橫向議題策略

　　◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

　　◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

　　3.1.2 人員角色策略

　　◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

　　◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

　　3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略

　　1 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 "美麗的亞美利加"樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

　　2 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

　　3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

　　4攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

　　3.1.4 謀求主動(dòng)策略

　　◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

　　◆特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

　　3.2 磋商階段常用策略

　　3.2.1 針對對方策略

　�、� 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

　�、� 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

　�、� 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

　　3.2.2 針對商品權(quán)力策略

　�、� 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ?疵點(diǎn)"。

　　⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端�謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

　　3.2.3 針對價(jià)格策略

　�、� 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報(bào)價(jià)的基本原則：

　　第一，對賣方來講，開盤價(jià)必須是"最高的"相應(yīng)的，對買方而言，開盤價(jià)必須是"最低的"。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

　　第二，盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能"漫天要價(jià)"，這會使對方感到你沒有常識。

　　第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

　　第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

　　⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：

　　第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持"平和信賴"的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價(jià)"者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

　　第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。"心理次數(shù)"反映談判對方對你的討價(jià)有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

　�、� 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

　　第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。

　　第二，為了摸清對方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對對方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

　　第三，如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對方的報(bào)價(jià)。

　　3.2.4 針對談判過程的策略

　　以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

　　1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說"不"。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時(shí)，可以爭取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

　　2 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

　　3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

　　第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

　　第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径�接受條件達(dá)成協(xié)議。

　　第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

　　4 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

　　5 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

　　6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

　　4總結(jié)

　　在這個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會遇到問題，這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判技巧13

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說："現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。"工程師說："每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？"美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

　　問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？

　　案例分析

　　對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1。 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

　　2。 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：

　�。�1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；

　�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3。 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的'內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：

　�。�1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。

　�。�2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。

　�。�3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

　　總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

商務(wù)談判技巧14

　　女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場游戲中，打開局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。

　　談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長官要談、部屬要談、客戶也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞�必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。

　　要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

　　據(jù)美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話說，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購買東西以前，曾會比價(jià)半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無法轉(zhuǎn)圈。美國黑人鮑威而曾說：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰的意見，你會成就更多事。”太在乎公不公平的人，對自己的主意被別人居功，會心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來決定該怎樣做。當(dāng)他覺得合作才能增加利益，就會采取合作模式；當(dāng)他覺得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會因此而怎么樣對待他，不是他考慮的因素。

　　同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會讓對方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

　　曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會圓融。

　　職業(yè)女性著裝四講究

　　在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士著裝應(yīng)端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應(yīng)全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的`裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿著。

　�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項(xiàng)：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪�，其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來。

　�。�4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。

　　著裝不要過于暴露和透明，尺寸也不要過于短小和緊身，否則會給人以不穩(wěn)重的感覺。

　　內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時(shí)著絲襪，能增強(qiáng)腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細(xì)的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要?jiǎng)?wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點(diǎn)睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！

商務(wù)談判技巧15

　　一、對對方抱著消極的感情

　　即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

　　二、認(rèn)識上的溝通障礙

　　它是指對同一事物由于認(rèn)識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯(cuò)位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

　　三、心理上的溝通障礙

　　"談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)"，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

　　四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度

　　人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　五、商務(wù)談判習(xí)慣上的溝通障礙

　　由于歷史、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實(shí)際；英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實(shí)質(zhì)與細(xì)節(jié)，不易讓步，講求團(tuán)隊(duì)合作；阿拉伯人有很強(qiáng)的種族和宗教意識，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對手，珍惜友誼……

　　商務(wù)談判中改變談判中劣勢的技巧

　　1、半個(gè)面包原理

　　希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說；"我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報(bào)

　　不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件？不利于我方的因素有哪些？怎樣克服？在什么樣的情況下中斷談判？我們所能達(dá)到的目的是什么？在哪些方面進(jìn)行最佳選擇？等等。

　　在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

　　5、盡量利用自己的優(yōu)勢

　　談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗�有的�?yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的.。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

　　雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。

　　有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

　　第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能？如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。

　　第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。

　　第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。

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