銷售談判的技巧

　　在商業(yè)領(lǐng)域，談判不僅是一門藝術(shù)，更是推動銷售成功的關(guān)鍵因素之一。下面是小編為大家收集的銷售談判技巧，希望能夠幫助到大家。

　　銷售談判技巧 1

　　第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅(jiān)持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。

　　確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右�讀書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗�想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。

　　你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。

　　銷售談判技巧 2

　　一、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　　二、如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　　三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　　四、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模�另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　七、先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　八、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　九、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　　十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　十一、結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　十二、與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　十三、重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　銷售談判技巧 3

　　主要有以下三個方面的技巧：

　　1、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展、因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個良好的開端、

　　會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談、這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。

　　借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ)、在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的"等一印象"、第一印象在人們的相互交往中十分重要。

　　如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變、因此，要創(chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象、

　　創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的這就是雙方都重視"開場白的原因"、但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會隨之出現(xiàn)。

　　如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會談氣氛也會發(fā)生變化，良好的會談氣氛也會轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進(jìn)行、因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判、

　　當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛、和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅(jiān)持，該爭取的一定要爭取。

　　該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任、如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判、

　　2、隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛

　　會談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行、但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約、長時間的緊張嚴(yán)肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進(jìn)行、當(dāng)會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款。

　　雙方就主要問題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛、如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等、當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個明智的、有效的協(xié)議、

　　3、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大、在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉、為什么人們會產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)�？根�?jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應(yīng)不同造成的

　　隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運(yùn)動加快了、大腦的運(yùn)動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進(jìn)入會談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響。

　　其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強(qiáng)弱、有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號、如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴(yán)肅的積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重、這會直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動、

　　人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大、心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個人關(guān)進(jìn)一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺、人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。

　　在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴(yán)肅，就會使一些人難以承受、如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)、因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長時間如此。

　　注意隨時采用各種靈活的形式調(diào)整會談的氣氛，如休會，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等、

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象、這會嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn)也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞、反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。

　　銷售談判技巧 4

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。

　　舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費(fèi)時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應(yīng)先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

　　當(dāng)愛德華和英國軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機(jī)會。

　　強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情對他們沒有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報價增加1萬元。

　　相同類型的培訓(xùn)市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時運(yùn)做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認(rèn)真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對每一個問題。

　　銷售談判技巧 5

　　善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。

　　(1)識別成交機(jī)會

　　哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

　　客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。

　　(2)巧言妙語促成交

　　在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"

　　A、最常用的談話技巧："兩點(diǎn)式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

　　例一：問顧客

　　a、"你買一袋還是買一件產(chǎn)品?"

　　b、"你買一件還是買兩件產(chǎn)品?"

　　例二：當(dāng)顧客問："產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?"

　　推銷員回答："沒有"(錯誤回答)

　　推銷員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"

　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

　　例一："你有沒有聯(lián)系電話?"(錯誤)

　　"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)

　　例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯誤)

　　"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)

　　B、引用別人的話打動顧客

　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。

　　實(shí)例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進(jìn)來一個顧客說："用過產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。

　　實(shí)例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

　　銷售談判技巧 6

　　在實(shí)施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因?yàn)殇N售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓(xùn)練銷售談判時要注意以下幾點(diǎn)：

　　·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

　　·說明談判技巧使用的時機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報價，因?yàn)榭蛻粼趯Ξa(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細(xì)節(jié)。

　　·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

　　·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

　　培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進(jìn)行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷售人員談判的特殊性

　　銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：

　　第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人

　　員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

　　第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨�、慎重使用的�?/p>

　　訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

　　目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑�一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機(jī)，而談判時機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

　　如何解決這個問題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

　　下面這三個方法值得嘗試：

　　一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

　　二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。

　　銷售談判技巧 7

　　購物---這個詞，大家不陌生，人人都會花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場聯(lián)系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。

　　可是，自因歷史悠久，由古自今，都會談價，面對現(xiàn)實(shí)的，對各種物品采用價值衡量。采用公平，公正，公開的物價方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學(xué)員還是不會用，所以，我還是搬出來談?wù)�，希望能給大家參考價值�？偟膩碚f可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實(shí)事實(shí)干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過關(guān)系談判

　　一般通過關(guān)系談判，在好多地方會很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認(rèn)為賣了個人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會賣這個人情的因?yàn)樗麄冃枰�以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價。也就說"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說"一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫""三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮"。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無處去，得來全不費(fèi)功夫"。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達(dá)到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五，通過數(shù)字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會相當(dāng)大的

　　六，通過對比采購談判

　　俗話說:"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云"沒有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。

　　八，通過現(xiàn)金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價格來收取現(xiàn)金。

　　九，通過信息不對稱

　　俗語講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達(dá)到自己的目的

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場調(diào)查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機(jī)會可能談，那只能浪費(fèi)時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

　　銷售談判技巧 8

　　一、“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機(jī)成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機(jī)不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機(jī)，在該提出簽單要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。

　　銷售談判技巧 9

　　銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會有質(zhì)的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　�。�2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　�。�4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾�，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　�。�7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　�。�8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　�。�9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　　（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　�。�12）與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　�。�13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

　　銷售談判技巧 10

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當(dāng)?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

　　3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認(rèn)為我會對你誠實(shí)嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

　　4、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢]有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。

　　5、免費(fèi)要不要

　　如果免費(fèi)你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個危機(jī)的理由

　　現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。

　　現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。

　　7、區(qū)別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當(dāng)客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當(dāng)我們要做這場培訓(xùn)的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?

　　你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?

　　銷售談判技巧 11

　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。

　　銷售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價，時時注意維護(hù)企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。

　　銷售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當(dāng)然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個工程，用機(jī)單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。

　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價位成交。前提是你認(rèn)為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機(jī)會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。

　　銷售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當(dāng)時我們想出的對策是：同意200套50柜機(jī)以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說，這是許可的。

　　以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。

　　銷售談判技巧 12

　　一、 “望”—聽的技巧

　　這其中包括用心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時，一定要用心而當(dāng)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準(zhǔn)確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售職員把握信息的準(zhǔn)確性和正確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細(xì)可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機(jī)成熟時可以問一些引導(dǎo)性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產(chǎn)品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切題目都可以解決，并以為該項(xiàng)投資長短常值得的。這就是引導(dǎo)性提問終極要達(dá)到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機(jī)不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機(jī)，在該提出簽單要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實(shí)質(zhì)性題目，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要天然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者介入談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對方反映比較反感的題目應(yīng)保持歉意。

　　銷售談判技巧 13

　　尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

　　尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

　　但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

　　實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

　　還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

　　我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的!你不應(yīng)該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!

　　在談判過程中，還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

　　a、政策性東西不要一步到位;

　　b、拿不清的事情不要擅自決策;

　　c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;

　　d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

　　銷售談判技巧 14

　　和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)

　　銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。

　　和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)

　　上面說到了，一個月的銷售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因?yàn)橘u出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務(wù)和一個金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會承認(rèn)這個)

　　和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理

　　許多人買車談判時都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N售顧問那里公司安排的底價實(shí)際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標(biāo)價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。

　　和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時

　　為什么談判要拖延半小時?因?yàn)榕c客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。

　　和汽車銷售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西

　　有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。

　　和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)

　　什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。

　　銷售談判技巧 15

　　一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實(shí)全面的了解，這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講，廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況，可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來看，廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢企業(yè)，因其廣告投放量巨大，各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯，自由選擇的空間也較大，他們將自己比做媒體廣告的蓄水池，并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè)，是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時段的選擇，另一方面還對廣告價格的參照水平十分關(guān)注。

　　(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

　　目前，我國正處于一個經(jīng)濟(jì)高速成長期，大量企業(yè)的生存和發(fā)展，正處在一個各方面都急需資金的時候。因此，溪流入海的廣告模式，是當(dāng)今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價格能低些，再低些，希望投入的媒體的收視率能高些，再高些，甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告媒體投放心理;

　　因?yàn)殡娨晱V告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費(fèi)用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主，談判事實(shí)上是一個"有效說服"的過程，即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧，只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時，這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧，因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對方時，同樣處于被人說服的地位，會遇到重重阻力，談判者必須克服阻力，才能達(dá)到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

　　1.建立良好的人際關(guān)系

　　當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見時，一般情況下，總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，關(guān)系融洽，對方就比較容易接受你的意見。因此，在談判中，既要堅(jiān)持原則，有效地說服對方，又要態(tài)度誠懇，言語友善，與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由，分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，媒體將獲得的利益。這樣，對方會覺得你誠實(shí)可信，順理成章地接受你的意見;反之，如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益，對方會產(chǎn)生逆反心理，認(rèn)為你話中有詐，缺乏誠意，從而敬而遠(yuǎn)之，你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當(dāng)對方初步接受你的意見時，為避免對方中途變卦，要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如，在需要簽書面協(xié)議的場合，應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案，當(dāng)場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可，至于正式的協(xié)議書，會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善，到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣，往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾，從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運(yùn)動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時，雙方都會有這樣一種感覺，似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了，談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成，是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn)，各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后，必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到，談判雙方能坐到一起，都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的，雙方從各自尋求的利益出發(fā)，都希望突破僵局，使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生，談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段，雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商，此時隱含于合作條件之中各自利益的差異，就可能使談判暫時朝著雙方難以達(dá)成共識的方向發(fā)展，產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段，在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后，還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議，特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn)，但只要正式的合同尚未簽定，總會留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局，首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因，看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧，在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞，還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握，并做出正確的判斷，才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施，選擇有效方案然后恢復(fù)談判，解決令雙方困擾的難題，為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步，而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。

　　銷售談判技巧 16

　　1、準(zhǔn)備充分

　　談判不是可以依賴于臨場發(fā)揮，而是需要提前深入了解關(guān)鍵信息。

　　在準(zhǔn)備階段，對交易的關(guān)鍵信息進(jìn)行深刻理解。這包括對潛在客戶業(yè)務(wù)的深入了解，了解他們的購買力和痛點(diǎn)，以及在談判失敗時可能考慮的其他解決方案。

　　同時，對競爭對手的產(chǎn)品、定價和銷售策略進(jìn)行全面了解，以展示獨(dú)特的價值，并更好地應(yīng)對客戶可能提出的競爭性問題。

　　制定詳細(xì)的談判計劃，包括可能的談判方案和備選方案。

　　在這個過程中，明確本次溝通的目標(biāo)是達(dá)成交易、提高價格、擴(kuò)大服務(wù)范圍還是其他目標(biāo)。擁有清晰的目標(biāo)有助于更有針對性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應(yīng)對各種情況，提高達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。

　　2、明確底線

　　在銷售談判中，底線是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協(xié)的底線標(biāo)準(zhǔn)，一旦超過這個底線，就會考慮放棄交易。

　　根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質(zhì)量”高出12倍。因此，可以優(yōu)先考慮在這方面的立場。同時，考慮到各種可能的情況，評估與底線相關(guān)的風(fēng)險。這樣可以確保底線不僅符合期望，還在業(yè)務(wù)環(huán)境中是可行的。

　　底線并非一成不變，它可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。在談判過程中，靈活運(yùn)用底線，根據(jù)對方的反饋和談判進(jìn)展進(jìn)行調(diào)整，以更好地達(dá)成協(xié)議。

　　因此，在與潛在客戶見面之前清晰地定義價格折扣、贈品或其他附加項(xiàng)的限制，將確保達(dá)成一項(xiàng)互惠互利的協(xié)議。

　　這有助于確保雙方在談判中能夠達(dá)成共同滿意的交易條件。

　　3、后發(fā)制人

　　在銷售談判中，后發(fā)制人的策略意味著謹(jǐn)慎揭示底線或關(guān)鍵信息，而是借助時機(jī)，更好地適應(yīng)對方的動向。

　　在讓步和過于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶留出一些表達(dá)意見的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場。如果你擁有比對方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。

　　讓對方充分表達(dá)，同時利用短暫的沉默爭取更多時間來調(diào)整策略。特別是當(dāng)客戶對需求表達(dá)不明確或猶豫不決時，后發(fā)制人有助于等待客戶更明確地表態(tài)，以便提供更切合實(shí)際的解決方案。

　　需要明確的是，后發(fā)制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎(chǔ)上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。

　　4、避免使用范圍

　　為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過一個例子進(jìn)行詳細(xì)說明。

　　在銷售談判中，避免使用范圍意味著我們不應(yīng)該僅僅就“價格”是否可以讓步這一點(diǎn)提供多個選項(xiàng)，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請將價格降低15%-20%”。

　　這樣的表述存在一個潛在問題，當(dāng)提到降低20%時，誰會愿意接受15%呢？

　　為了回避這種局面，應(yīng)該采用具體的數(shù)字，并根據(jù)需要進(jìn)行微調(diào)，而不是給出一個范圍。

　　在任何情況下，都應(yīng)該盡量避免使用“之間”這個詞，或者避免給出一個范圍。

　　這有助于確保我們的表達(dá)更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。

　　5、拒絕“妥協(xié)”

　　在銷售談判中，拒絕妥協(xié)需要展現(xiàn)堅(jiān)定的自信。

　　首要的是確保對所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解，并清晰說明為何提出的建議是合理的。自信不僅僅在言辭中顯現(xiàn)，更需要在語氣和姿態(tài)上體現(xiàn)。值得注意的是，自信并非意味著傲慢。在表達(dá)立場時，應(yīng)避免過于強(qiáng)硬的措辭，而是強(qiáng)調(diào)立場的合理性和價值。

　　當(dāng)面臨難以接受對方提議的情況時，可以考慮提供替代方案，以表達(dá)仍然希望合作的意愿。這不僅顯示您是一個靈活的談判者，同時也為雙方提供了尋找共贏解決方案的機(jī)會。

　　同時，在溝通過程中要著重強(qiáng)調(diào)的是價值，而非僅僅關(guān)注價格或條件。將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的實(shí)際價值上，可以使談判更加有深度和意義。

　　6、在合適的時機(jī)撰寫條款

　　銷售談判的初始階段，首要任務(wù)是確保雙方就交易的基本條件達(dá)成一致。

　　談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，通常要求雙方充分交流觀點(diǎn)，并逐步敲定潛在的條款，因此需要一段時間進(jìn)行反復(fù)討論。

　　在雙方提出的多個選擇中，有些可能會得到接受，而另一些可能會被否決。一旦在價格、交付時間和其他關(guān)鍵要素上達(dá)成一致，便是制定條款的理想時機(jī)。

　　這也是為什么不要在會議結(jié)束就將內(nèi)容寫下。而是等到所有相關(guān)方在口頭上同意了條款之后，再起草具有法律約束力的合同，方能更加明智。

　　在起草合同條款之前，尋求專業(yè)法律意見是非常重要的。專業(yè)律師可以確保條款的合法性和有效性，并提供關(guān)于潛在風(fēng)險的建議。

　　7、與決策者對話

　　顯而易見，但很多銷售人員犯了一個常見的錯誤，即沒能與最終決定業(yè)務(wù)結(jié)果的人進(jìn)行談判。

　　在一次談判中，公司可能涉及多方，但并非所有人都具有實(shí)際制定業(yè)務(wù)決策的權(quán)力。

　　如果在談判中與一直沒有與做出決策的人交流，可能會在后續(xù)談話中陷入困境。比如帶著在之前的會議上提供的折扣價格繼續(xù)談判，使您在剩余的談判階段處于劣勢。

　　為了避免這種情況，確保在談判過程中與實(shí)際能夠做出決策的決策者進(jìn)行溝通。這有助于確保您的提案和討價還價在業(yè)務(wù)決策的關(guān)鍵層面上得到認(rèn)可，能夠更有利地推動交易的進(jìn)展。

　　8、平衡得失

　　在銷售談判中，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏是確保談判成功的關(guān)鍵。有效的談判需要在平衡得失之間找到黃金點(diǎn)，以確保銷售人員和客戶都能夠獲得實(shí)質(zhì)性的益處。

　　銷售人員與客戶之間的關(guān)系應(yīng)該建立在相互尊重和信任的基礎(chǔ)上。這并不意味著銷售人員需要在每一個方面都滿足買家的要求，而是通過保持談判結(jié)果對雙方都是雙贏的局面，從而保持銷售人員和客戶之間的平等地位。

　　這種平等地位是建立富有成效的關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　在談判過程中，情況可能會發(fā)生變化。為了應(yīng)對這種變化，銷售人員需要具備靈活應(yīng)變的能力，考慮到雙方的需求以及市場條件的不斷變化。及時的適應(yīng)性調(diào)整能夠確保談判的順利進(jìn)行，同時滿足雙方的期望。

　　9、提供價值

　　在銷售談判中，常見的議題之一是產(chǎn)品價格。雖然銷售人員必須提前就價格做好準(zhǔn)備，但折扣并非唯一能夠提升交易吸引力的手段。

　　在銷售領(lǐng)域，價格與價值密切相關(guān)，而產(chǎn)品的價值則與客戶對其感知和滿意度直接相關(guān)。

　　因此，銷售人員應(yīng)該在談判過程中考慮提供其他額外的福利或贈品，而不僅僅是降低價格。

　　這種做法的優(yōu)勢在于，通過增添額外的價值元素，銷售人員能夠更好地滿足客戶的需求，從而提高產(chǎn)品在客戶心中的吸引力。這些額外福利可以包括延長的保修期、定制的培訓(xùn)方案、或者是與產(chǎn)品相關(guān)的增值服務(wù)。

　　總體而言，提供價值不僅僅是關(guān)于價格，更是關(guān)乎為客戶創(chuàng)造全方位的滿意度，從而建立長期的合作關(guān)系。

　　10、 保持輕松的談話氛圍

　　在銷售談判中，談判桌就如同沒有硝煙的戰(zhàn)場一般，激烈的談判是不可避免的，然而，作為銷售方，需要盡所能確保談判氛圍不變得敵對。

　　談判的目的是通過對話達(dá)成雙方都能接受的、有成效的合作關(guān)系。

　　與任何其他人際關(guān)系一樣，都不希望在與潛在客戶的交往中出現(xiàn)任何不愉快或怨恨。為了避免可能導(dǎo)致攻擊性或負(fù)面沖突的情況，需要始終在整個討論過程中保持輕松和愉快的談話氛圍。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以采取一些有效的策略。

　　首先，通過使用友好的口吻，讓對話更富有親和力，避免過于強(qiáng)硬或咄咄逼人的言辭。其次，注重傾聽，理解對方的需求和擔(dān)憂，并對其表達(dá)的意見給予尊重。此外，適時使用一些輕松的幽默，既能緩解緊張氛圍，又能拉近雙方關(guān)系。

　　11、保持冷靜

　　保持冷靜是關(guān)鍵，同時冷靜的表達(dá)也是專業(yè)度的體現(xiàn)。

　　在談判過程中，可能會遇到激烈的情緒表達(dá)或挑釁。在這種情況下，通過保持冷靜的態(tài)度來應(yīng)對，可以有效地調(diào)整情緒。避免因沖動而做出倉促的決策，尋找雙方都能接受的解決方案。

　　傾聽客戶的需求，以冷靜、理智的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。避免使用情緒化的言辭，以確保溝通的專業(yè)性。在必要時，掌握談判的節(jié)奏，防止談判時間過長。這不僅有助于集中注意力，還能避免在漫長的談判中失去冷靜，保持清晰頭腦。

　　12、必要時即時放棄

　　在銷售談判中，當(dāng)需求變得不合理、對公司產(chǎn)生不利影響，或直接沖破底線時，我們應(yīng)該毫不猶豫地放棄交易談判。

　　這類變化通常意味著潛在客戶對產(chǎn)品價值持有較低看法。面對這種情況，最為明智的做法是盡早退出，所有涉及方都將受益于此。

　　即時放棄并不等同于放棄尊重和專業(yè)素養(yǎng)。

　　學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候果斷放棄，不僅可以避免不必要的損失，還有可能為未來的機(jī)會留下更多的空間。在這個競爭激烈的市場中，適時的戰(zhàn)略性退讓可能是取得成功的關(guān)鍵之一。

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