銷售技巧和話術(shù)匯總(15篇)
銷售技巧和話術(shù)1
我們知道，銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。
為了與客戶成交，銷售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。
而在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購(gòu)買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買，成交機(jī)會(huì)仍然很大。所以我們?cè)趺凑f很重要。
場(chǎng)景1、顧客說：“款式過時(shí)了！”
這樣時(shí)分兩種情況：一種是真的過時(shí)了；另一種是新款，但顧客誤以為過時(shí)了。
如果款式確實(shí)過時(shí)了，因?yàn)轭櫩驼f的對(duì)，那很多店員會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”�；蛘撸骸笆堑�，好東西才會(huì)賣這么久！”這些說法都不能算錯(cuò)，因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好來了。但我們不是這么說的。當(dāng)顧客說：“過時(shí)了！”我們的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠。”
對(duì)于顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)款，我們一是不能直接否定顧客：“這是新品，您看錯(cuò)了!”，二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款。我們會(huì)這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新�！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)。
場(chǎng)景2、顧客說：“老板，我不需要這么好的東西�！�
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品時(shí)，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，預(yù)算沒有這么多，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西。”
這時(shí)很多店員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好”。一句話把之前說的全部否定了！好東西誰都喜歡，她只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果真喜歡，就是感覺價(jià)格高。
我們是這樣說的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
場(chǎng)景3、顧客說：“超出我預(yù)算了�！�
那我們?cè)趺崔k呢？如果你是銷售老手，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問！直接問！“小姐，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓她愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，她說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看�！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑�(yán)，好像她只能買便宜貨。我們這么說：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹�！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了錢。
場(chǎng)景4、顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”“你們品牌撤柜怎么辦?”
很多店員聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年……”等等，全是證明公司實(shí)力的話�！拔覀児境饭�，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方�！�
這次回答不能說不對(duì)，但是不好，為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么時(shí)候會(huì)說這句話呢？對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的。你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏。
那么怎么說呢?首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉，更不要證明公司不會(huì)倒閉，因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椤安弧边@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象，而“倒閉”這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！我們可以一句話帶過去：“小姐，您開玩笑了。您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏，這才是主要的'�！�
場(chǎng)景5、顧客說：“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜”
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們要分清是真的還是假的。很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來說，無可厚非。再次，不要詆毀那家店，畢竟是同行。
我們一般這樣回答：“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是您先試試這件合適不，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌�，戴在手上也�?huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定也不會(huì)要的�！�
在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)店”來代替，從而淡化處理。
銷售技巧和話術(shù)2
1、從多個(gè)特征要素中選擇有效果的項(xiàng)目
加強(qiáng)主題、所突出的賣點(diǎn)不超過三個(gè)，提供正面展示或負(fù)面不良暗示，圍繞該賣點(diǎn)用事實(shí)來清晰闡述。案例：宇宙片的三個(gè)賣點(diǎn)：輕、抗沖擊、防紫外線。
2、考慮具體的說明方法
在表達(dá)商品賣點(diǎn)時(shí)，從消費(fèi)者現(xiàn)狀入手，根據(jù)不同的消費(fèi)心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應(yīng)該從眼鏡重了是否會(huì)引起鼻梁印記說起。
3、利用演示道具體驗(yàn)銷售
創(chuàng)造明顯的感官刺激，消費(fèi)者積極參與很重要，客戶購(gòu)買、配戴和回味習(xí)慣一致，將商品及其科技的體驗(yàn)嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例：萬里路漸進(jìn)片：利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗(yàn)漸進(jìn)片的好處。
4、試行、完成推介過程
可以在營(yíng)業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗(yàn)。
5、輕松自如地靈活運(yùn)用
做到熟能生巧。
消費(fèi)者在購(gòu)買眼鏡的時(shí)候，心中想知道或是想要的只有簡(jiǎn)單的一兩個(gè)理由，因此，在銷售眼鏡的時(shí)候，要找出消費(fèi)者最在意的賣點(diǎn)，傳達(dá)給消費(fèi)者。
消費(fèi)者在意的一般有以下幾點(diǎn)：
卓越的品質(zhì)
顯著的功效
著名的'品牌
優(yōu)越的性價(jià)比
商品的特殊利益
完善的售后服務(wù)
消費(fèi)者真正購(gòu)買的其實(shí)是眼鏡帶給消費(fèi)者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者真正想要購(gòu)買的是什么之后，清楚的向消費(fèi)者傳達(dá)這種信息，成交也就不遠(yuǎn)了。
銷售技巧和話術(shù)3
習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)，也許有人認(rèn)為這與怎樣提高銷售技巧沒有關(guān)系，但是提高銷售技巧也是一個(gè)人性格養(yǎng)成的問題，而這個(gè)基礎(chǔ)就是習(xí)慣。有一個(gè)好的銷售習(xí)慣，不怕提高不了銷售技巧。
我們來看一下銷售的良好習(xí)慣
一、每天安排一小時(shí)。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多的打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的`理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
銷售技巧和話術(shù)4
客戶第一問：這車多少錢？
這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問：還有什么東西送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的`。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？
客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問：那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
銷售技巧和話術(shù)5
珠寶銷售技巧和話術(shù)1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
珠寶銷售技巧和話術(shù)2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的`信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
珠寶銷售技巧和話術(shù)3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
珠寶銷售技巧和話術(shù)4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
珠寶銷售技巧和話術(shù)5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
珠寶銷售技巧和話術(shù)6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)䲡簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
珠寶銷售技巧和話術(shù)7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁�?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”�！詈笞詈糜靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。
銷售技巧和話術(shù)6
首先需要了解清楚顧客的實(shí)際情況和用途：
房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對(duì)木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。
可以將房屋用途分為以下幾類：
出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、商用。
無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
不同地區(qū)氣候因素影響要避免：
北方客戶：你有沒有發(fā)現(xiàn)你朋友家里的地板很容易有開縫的現(xiàn)象，影響美觀，降低整個(gè)家居檔次。這是因?yàn)槲覈?guó)北方區(qū)域比較干燥，冬天又都使用地?zé)�，這使得冬天房間里的的空氣濕度特別低，地板容易因?yàn)榭諝飧稍锒湛s，就導(dǎo)致了離縫現(xiàn)象的產(chǎn)生。
南方客戶：你有沒有發(fā)現(xiàn)你朋友家里的地板很容易有開縫的現(xiàn)象。這是因?yàn)槲覈?guó)南方區(qū)域都有梅雨季節(jié)，使得空氣濕度增加，導(dǎo)致地板受潮膨脹，之后空氣濕度恢復(fù)，地板又失水收縮也會(huì)導(dǎo)致了離縫現(xiàn)象的產(chǎn)生。
要掌握顧客裝修的色澤類型，做到裝修房屋的協(xié)調(diào)性：
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點(diǎn)綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點(diǎn)綴。總體原則不錯(cuò)，但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少?適量又是多少?
現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配!
進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈(有成熟裝修方案)來選地板，已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去，有的顧客是摸著黑(沒成熟設(shè)計(jì)方案，隨時(shí)可以調(diào)整)來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的`顏色怎么搭配。
碰到顧客的不理睬，要學(xué)會(huì)忍讓，要有良好的銷售心態(tài)：
我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
1)導(dǎo)購(gòu)：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系， 您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?
2)導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西會(huì)是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐(先生)，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款買的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)…
3)導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請(qǐng)問，您家裝修什么風(fēng)格呀?
招數(shù)解讀：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由!
避免因?yàn)椴荒芗皶r(shí)招待到客戶導(dǎo)致客戶的流失：
營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)胝泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
1)導(dǎo)購(gòu)：(先期來電的顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來)小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問….
2) 導(dǎo)購(gòu)：(來店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊….
3) 導(dǎo)購(gòu)：(來店閑聊的老顧客)哎呀，這是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會(huì)喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看?
銷售技巧和話術(shù)7
1、顧客說：我要考慮一下
對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
(1)詢問法
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。
(2)假設(shè)法：
假設(shè)法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。
2、顧客說：太貴了
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法：
與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：XXX錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，買一般服裝只能穿多少天，而買品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。
(3)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：能不能便宜一些
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的。光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。
(2)誠(chéng)實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。
4、顧客說：別的地方更便宜
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)�，F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)產(chǎn)品的`價(jià)格，第三個(gè)產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。
(2)提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?您愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?
5、顧客講：它真值那么多錢嗎?
對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果做出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來利益。
(2)肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫�(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對(duì)策：我的字典里沒有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴-達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的得獎(jiǎng)(好處)好不。
(2)死磨法：
我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地抵防與拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
我們?cè)谄綍r(shí)的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣。有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意。那么甜言蜜語喜死人，一句話要會(huì)說，這樣顧客才能喜歡，才能購(gòu)買你的產(chǎn)品。
銷售技巧和話術(shù)8
婚紗照銷售技巧和話術(shù)
一、誠(chéng)信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個(gè)部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意，更是對(duì)影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細(xì)的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對(duì)影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過關(guān)，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流�！皰煅蝾^賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為�？梢婇T市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠(chéng)信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì))：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會(huì)被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。
大型的影樓會(huì)采取多種手段營(yíng)造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說話(顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見.他們?cè)跐撘庾R(shí)里相信“旁觀者清”，而對(duì)自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會(huì)起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對(duì)“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)插話進(jìn)來，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來緊張的氣氛就會(huì)得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了�；蛘吒苯拥兀褎e的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看.用現(xiàn)實(shí)的貨品來當(dāng)你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然.要讓別人為你說話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長(zhǎng)期培養(yǎng)的過程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術(shù).要對(duì)你宣講的東西深信不疑)：有詩人在談寫詩的秘訣時(shí)說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對(duì)自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對(duì)自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準(zhǔn)與時(shí)尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩人，但可以通過培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項(xiàng)目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來，就好像這一切想法都是自己設(shè)計(jì)出來的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語言行為，但能說會(huì)道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時(shí)會(huì)適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。
最常見的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營(yíng)造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對(duì)他的話表示認(rèn)同.誠(chéng)摯地點(diǎn)頭，這是對(duì)他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦?zhēng)論，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見要和緩，謙遜地說出你地觀點(diǎn)，不會(huì)引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會(huì)愿意聽取你的意見.并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價(jià)格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格.問你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過軟性的溝通.在溝通之后再尋找機(jī)會(huì)談您需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當(dāng)成重磅*投出來.希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客!那就完了。
六、學(xué)會(huì)傾聽(了解顧客.為顧客著想)：對(duì)顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷策略。比如在價(jià)格問題上.顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價(jià)還價(jià)了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價(jià)位無法再降，那么他的追問就會(huì)停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟(jì)問題.承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門，必須對(duì)這兩種情況充分了解。對(duì)于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。
對(duì)于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的.機(jī)會(huì)。誰是執(zhí)意要走的.誰是已經(jīng)心動(dòng)但還沒下最后的決心.誰只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會(huì)獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會(huì)贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個(gè)，讓他來拍照)
簽單無定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個(gè)無傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對(duì)一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢(shì).并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家影樓都有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)。認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢(shì)所在.在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì)舉其他影樓的某項(xiàng)來與你的公司作對(duì)比，而這可能恰恰是你們的弱項(xiàng)，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭(zhēng)一個(gè)高低，肯定不會(huì)取得好的效果.還可能讓人覺得你在強(qiáng)詞奪理。自信.始終堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對(duì)付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠(chéng)懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠(chéng)意始終會(huì)獲得回報(bào)的。過分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情.可能會(huì)口下壞他們。
十、追問(面對(duì)拒絕.學(xué)會(huì)追問一個(gè)為什么)：有的顧客進(jìn)來之后.溜達(dá)一圈.看看樣照就走人.完全沒有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅(jiān)不可摧的城堡.這時(shí)候問問他為什么急著走.他可能會(huì)用一句話推辭，比如：隨便看看，此時(shí)千萬不要因此止步.最好是追問一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷洹半S便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著.你不追問，那你永遠(yuǎn)沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗(yàn)。
銷售解決問題的技巧
1、對(duì)待找茬顧客。
導(dǎo)購(gòu)過程中有時(shí)會(huì)遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭(zhēng)吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠(yuǎn)都是對(duì)的。真的處理不了的，及時(shí)向上級(jí)反映。
2、對(duì)待游客。
許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問一些事情，導(dǎo)購(gòu)員不能讓他們有受到冷落的感覺，要做到“來者都是客，進(jìn)們?nèi)钟H”，要同樣的熱情招待。有條件時(shí)要主動(dòng)的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當(dāng)前的促銷活動(dòng)，推銷自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時(shí)。
逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)接不暇，這時(shí)不能夠只招呼眼前的顧客，要同時(shí)和其他的顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨”。如果短時(shí)間內(nèi)可以完成的購(gòu)買要先去介紹。若有空閑的同事可以請(qǐng)他們來幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導(dǎo)購(gòu)時(shí)懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時(shí)要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時(shí)要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題的時(shí)候，也要及時(shí)給自己個(gè)臺(tái)階，換另外的導(dǎo)購(gòu)員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時(shí)，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅(jiān)持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時(shí)通知顧客。
導(dǎo)購(gòu)是一門大學(xué)問，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以提升店里的形象，留住大批忠誠(chéng)的顧客。導(dǎo)購(gòu)員要在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷和心理學(xué)方面的書籍，掌握導(dǎo)購(gòu)的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級(jí)別的培訓(xùn)，提升本婚紗店里的導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)力，決勝渠道終端。
銷售技巧和話術(shù)9
一：保持禮貌，熱情，真誠(chéng)和主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。
二：同色系服裝陳列在一個(gè)區(qū)，相關(guān)元素，相關(guān)風(fēng)格搭配在一起。
三：顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
四：成交后，付款包裝時(shí)應(yīng)注意收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。
五：用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;
六：抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式
七：與顧客發(fā)生矛盾時(shí)，禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。
八：與顧客發(fā)生矛盾時(shí)，要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
注意事項(xiàng)
(1)、營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的.眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
(2)、不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺得你很精明。
(3)、顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。
她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感愛好時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看服裝，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
(4)、試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人。
(5)、揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
(6)、顧客來啦好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購(gòu)買欲望強(qiáng)的客人;對(duì)其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買主意，到最后可能一無所獲)。
(7)、對(duì)結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。
(8)、介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營(yíng)業(yè)員間應(yīng)默契配合。
(9)、顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
(10)、顧客試好的衣服，應(yīng)說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要?”。對(duì)有購(gòu)買力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時(shí)間)。
銷售技巧和話術(shù)10
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽。 總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1) 擺正好心態(tài) 做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 (2) 善于總結(jié) 我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次再遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。 (3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí) 學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道得越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"， 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。
三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。 在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
四、成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。 即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚的讓客戶知道下列三件事： 1. 我是誰，我代表哪家公司?2. 我打電話給客戶的目的是什么?3. 我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途? 開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
六、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的反對(duì)意見。 非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種： 1. 客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的'企業(yè)效益。 2. 客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。 所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。 3. 客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。 我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。 銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面： 1. 需要方面，有幾種表現(xiàn)形式(1) “暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么。 (2) “你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。 (3) “我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。 (4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。 你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。 (5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。 2. 價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。 任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…… 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間……好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。 約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
收手續(xù)費(fèi)是信貸員工作最重要的一個(gè)環(huán)節(jié);這涉及一些方法和技巧，不是每個(gè)客戶都這么順利，經(jīng)常會(huì)遇到客戶嫌費(fèi)用高，還是說服不了客戶。
那就要跟高手學(xué)習(xí)，高手談?wù)撊梗?04219714， 進(jìn)群驗(yàn)證：4535：那么怎么利息這么高客戶有的客戶還是簽約了。都是有方法和套路的，不會(huì)的只能談的不歡而散!下面我們來看看老信貸員常用的幾個(gè)方法吧!
一：充分了解客戶
做銷售必要了解客戶的需求，我們做信貸要了解客戶的資金用途，家人能否知道，能給我們提供什么資料，這筆錢急不急用，什么時(shí)候需要。
這筆資金對(duì)客戶來說有多大作用和能產(chǎn)生多大的價(jià)值。沒有這筆錢會(huì)怎么樣?因?yàn)槟懔私膺@些是為后期的收手續(xù)費(fèi)做鋪墊。只要了解這些情況，跟客戶談的時(shí)候也有把柄。
二：找客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)主要是個(gè)人信用報(bào)告問題，相信客戶在用信用卡多多少少都會(huì)有逾期，或者是查詢次數(shù)過多，多次申請(qǐng)信用卡不通過，在網(wǎng)上申請(qǐng)了小額的貸款，負(fù)債過高，等等一些列征信問題都作為客戶的痛點(diǎn)，用來打壓他，很多地方都是不做的，只有認(rèn)識(shí)內(nèi)部人才可以勉強(qiáng)給你通過。
三：相對(duì)應(yīng)的話術(shù)
1：資金用途，很多客戶的資金用途都是假的，隨便編一個(gè)出來給我們聽，又不能給家人知道。常見的事用來投資做生意，又說不說出做什么生意。我們可以用國(guó)家法律來說，根據(jù)國(guó)家規(guī)定，貸款人不能用的幾種用途給他說，要出具相關(guān)材料。
2：多次申請(qǐng)信用卡不通過，我們可以說你申請(qǐng)這么多信用卡都不通過，證明你信用有點(diǎn)問題，一家不批還能接受，但是多家都不批，這就問題大了。
3.申請(qǐng)了網(wǎng)上的小額貸款，我們可以說，你看你連幾千塊都借，說明你很窮，銀行和其它機(jī)構(gòu)都會(huì)重點(diǎn)看這個(gè)的。
4：逼單，只要你配合我，準(zhǔn)備好資料，我們會(huì)專門安排內(nèi)部人接待你。
客戶問：“你給我做什么銀行?
經(jīng)理：“商業(yè)銀行，去到你就知道，預(yù)防客戶知道做什么銀行自己去做。
客戶：“我自己去做都可以了，還要這么高費(fèi)用?
經(jīng)理：“你這種情況自己都能做出來，那這個(gè)市場(chǎng)還有我們這些公司存在。而且你能做那么多出來嗎?
客戶：“幾天能拿到錢，你們真有那么快嗎?
經(jīng)理：“我是幫你做加急處理的，沒認(rèn)識(shí)人一般辦不出來。長(zhǎng)期合作的。
信貸員很多時(shí)候害怕跟客戶談點(diǎn)，一說高了就客戶就說不做了，其實(shí)是你們自己沒有充分了解客戶，沒有做好對(duì)應(yīng)的話術(shù)，我所見過的談判高手，不僅會(huì)察言觀色，還會(huì)轉(zhuǎn)移話題，說出這筆錢對(duì)客戶的作用，等等的談判技巧。
銷售技巧和話術(shù)11
一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件，吊頂導(dǎo)購(gòu)員第一句話可以這么說：“你好，歡迎光臨XXX體驗(yàn)店(專賣店)”，關(guān)鍵是要把你的品牌說出來，因?yàn)橐话泐櫩鸵膊恢赖蹴斊放朴心男苡锌赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌。直接當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的。
第二句話，吊頂導(dǎo)購(gòu)員可以說新款產(chǎn)品，或是目前正在做的活動(dòng)，但是一定要把新品的特色、亮點(diǎn)，以及活動(dòng)的具體內(nèi)容說出來。例如：“我們正在舉辦購(gòu)物滿xxx就有機(jī)會(huì)可以去馬爾代夫旅游的.活動(dòng)!”這樣一說顧客就感興趣了，然后才會(huì)注意聽你接下來所講的內(nèi)容。
總結(jié)：在集成吊頂?shù)匿N售過程中，還有許多地方是需要導(dǎo)購(gòu)員注意自己的銷售話術(shù)。開場(chǎng)白是導(dǎo)購(gòu)員接觸顧客的第一步，也是打開成交大門的第一把鑰匙，所以吊頂導(dǎo)購(gòu)員一定要為自己開個(gè)好頭。
銷售技巧和話術(shù)12
一、銷售過程中銷的是什么？答案：自己。
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身；
4、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？
6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的.
三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺。
1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處。好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。
3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！
五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
1、你是誰？2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實(shí)？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
1、不貶低對(duì)手。你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)�？赡苡腥藭�(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的`家人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。
銷售技巧和話術(shù)13
銷售技巧和話術(shù)
1. 對(duì)銷售人員來說，銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。
2. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3. 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5. 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。
6. 事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8.對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11. 對(duì)客戶無易的交易也必然對(duì)銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13. 選擇客戶、衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的`發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購(gòu)買決策的人推銷，如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17. 每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
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一：更好用、更快、更省電
續(xù)航是所有智能手機(jī)的不可回避的問題，OPPO R9雖然搭載了最快、最安全的VOOC閃充技術(shù)，大大縮短了充電時(shí)間，但也許你不知道的是OPPO R9還可以更加省電，設(shè)置方法也非常簡(jiǎn)單，打開設(shè)置，點(diǎn)擊電池，可以看到所有耗電的應(yīng)用。更加智慧的ColorOS3.0會(huì)根據(jù)你的需求。針對(duì)不同應(yīng)用均有最適合的默認(rèn)設(shè)置。
二：全新的鎖屏雜志
覺著手機(jī)壁紙換著麻煩，那倒不如交給ColorOS 3.0，讓你每天都的壁紙都不一樣，讓你的心情也不一樣，下面我們就來看看設(shè)置方法，第一步：設(shè)置>指紋與密碼>鎖屏密碼>啟用鎖屏，第二步：設(shè)置>壁紙與鎖屏雜志>鎖屏雜志，在訂閱中選擇想要看到的模塊，可選擇僅WLAN或流量自動(dòng)更新。
三：手機(jī)管家>清理加速
感受手機(jī)反應(yīng)變慢了，或者手機(jī)垃圾太多那就交給手機(jī)管家，絕對(duì)能給你一個(gè)安全的清潔的手機(jī)環(huán)境。手機(jī)管家是與獵豹清理大師深度整合，分為一鍵清理及深度清理兩種模式。
四：更好玩>新操作
APP太多懶得翻找那就交給桌面搜索，桌面搜索-桌面任意位置下滑應(yīng)用，電話本，信息，瀏覽器等均可搜到。
銷售技巧和話術(shù)14
依照客戶職業(yè)分類
1. 優(yōu)質(zhì)客戶群體
“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快�，F(xiàn)在很多人都是通過貸款來購(gòu)車的，但并不是誰都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？”
2. 私營(yíng)業(yè)主
“XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計(jì)算過，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！’您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來說才是最聰明的購(gòu)買方式��！”
3. 白領(lǐng)、上班族
“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但把我們購(gòu)車的理想時(shí)間延長(zhǎng)了，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量�！�
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車?yán)病！?/p>
“這樣您手中會(huì)留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊。”
依照客戶性格分類
1理智型購(gòu)買者表現(xiàn)：
(1) 購(gòu)買決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù)；
(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入；
(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；
(4) 購(gòu)買過程中不動(dòng)聲色。
推薦話術(shù)
“其實(shí)現(xiàn)如今，貸款購(gòu)車已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，您想想，大品牌一年下來價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間相對(duì)來說很小，但哪家沒幾個(gè)貸款活動(dòng)車型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì)，這筆錢做個(gè)什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢！”
2沖動(dòng)型購(gòu)買者表現(xiàn)：
(1) 個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響；
(2) 購(gòu)買目的不明顯，常常即興購(gòu)買；
(3) 憑直覺和外觀印象選擇商品；
(4) 能夠迅速做出購(gòu)買決定；
(5) 喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品。
推薦話術(shù)
“對(duì)了，您知道嗎，這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊，您條件這么好，只需要準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的資料申報(bào)上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計(jì)，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車的優(yōu)惠，要不我?guī)湍袀�(gè)單子計(jì)算一下？”
3情感型購(gòu)買者表現(xiàn)：
(1) 購(gòu)買行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒有明顯的購(gòu)買目的；
(2) 想象力豐富；
(3) 購(gòu)買中情緒波動(dòng)。
推薦話術(shù)
“您看，本來固定的錢盤活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買臺(tái)新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對(duì)于我們來說都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對(duì)是對(duì)您只有好處沒有壞處的。您可以合計(jì)合計(jì)�！�
“咱這車怎么也是買，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費(fèi)了，過了活動(dòng)期恢復(fù)常規(guī)利率想補(bǔ)辦都晚了�！�
4習(xí)慣性購(gòu)買者表現(xiàn)：
(1) 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買；
(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；
(3) 通常是有目的地購(gòu)買，購(gòu)買過程迅速；
(4) 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。
推薦話術(shù)
“我們現(xiàn)在出十臺(tái)車，得有六七臺(tái)是貸款支付的呢！申報(bào)過程相當(dāng)簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別�！�
5疑慮型客戶表現(xiàn)：
(1) 個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；
(2) 缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買時(shí)疑慮重重；
(3) 選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；
(4) 購(gòu)買中猶豫不定，事后反悔。
推薦話術(shù)
“其實(shí)選來選去，您買了也就踏實(shí)了，回憶一下買房子裝修的時(shí)候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯(cuò)的.，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到�！�
“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊�(gè)單子，把三種都計(jì)算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
依照客戶年齡分類
20-30歲
特點(diǎn)
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個(gè)人名下住房，消費(fèi)習(xí)慣較感性，注重品牌，樂于接受新鮮事物。
(1) 對(duì)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2) 消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性；
(3) 消費(fèi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4) 是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者。
推薦話術(shù)
“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰沒有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費(fèi)心還款的問題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級(jí)下電腦啊，何必只放在一個(gè)項(xiàng)目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過呀您說是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個(gè)同事自己買車就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買車后反倒掙得更多了！您說是不是值得嘗試一下？”
30-40歲
特點(diǎn)
多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的消費(fèi)能力，對(duì)生活有自己的想法和計(jì)劃。
(1)多屬于理智型購(gòu)買，比較自信；
(2) 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；
(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4) 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
推薦話術(shù)
“把現(xiàn)金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢買個(gè)保險(xiǎn)都好過全款買車�！�
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì)，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式，有更好的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，馬上就可以出手，誰也不想買個(gè)車占用太多固定資金的，再說了，現(xiàn)在股市那么低，您留著抄底多好啊�！�
“您平時(shí)有沒有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀？比如購(gòu)買短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現(xiàn)階段咱們的低息無息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項(xiàng)目上，兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過貸款利息。要不我?guī)湍袀�(gè)單子咱們?cè)敿?xì)算算吧~”
40-60歲
特點(diǎn)
工作穩(wěn)定或已退休，有相對(duì)固定的投資理財(cái)習(xí)慣，購(gòu)買多屬于增購(gòu)或提升檔次的換購(gòu)，有足夠的購(gòu)買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛人購(gòu)買。
(1) 喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2) 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；
(3) 希望消費(fèi)方便簡(jiǎn)單易理解；
(4) 對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。
推薦話術(shù)
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(zhǎng)，給孩子買車結(jié)婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過呀您說是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣，而且現(xiàn)階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對(duì)的一舉兩得呢！這樣，我現(xiàn)在就幫您詳細(xì)計(jì)算一下具體方案看看吧！”
銷售技巧和話術(shù)15
家電銷售額增長(zhǎng)迅速，有三個(gè)因素構(gòu)成了市場(chǎng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。
家電銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行情
在全球家電銷售市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)趨勢(shì)下，中國(guó)家電銷售正在以競(jìng)爭(zhēng)的方式來完善擴(kuò)容這個(gè)市場(chǎng)。
渠道參與下的競(jìng)爭(zhēng)
一般產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷售市場(chǎng)，流通渠道也參與到了競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國(guó)美、大型商場(chǎng)、專業(yè)家電賣場(chǎng)、單個(gè)家電專賣店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競(jìng)爭(zhēng)，為家電企業(yè)提供了良好的平臺(tái)，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績(jī)，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷售渠道。
之差異化競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格戰(zhàn)一直是國(guó)內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)有力促進(jìn)家電銷售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中被除名，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并沒有因此退出市場(chǎng)，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開始尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行突圍。這種差異化競(jìng)爭(zhēng)思想讓市場(chǎng)不斷細(xì)分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擺脫了低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。
套裝銷售
家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn)物，對(duì)家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的砝碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
技術(shù)和創(chuàng)新
在家電銷售這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。
家電銷售員銷售原則
(1)滿足需要的'原則。
現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。
(2)誘導(dǎo)原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠(chéng)"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
(4)創(chuàng)造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說："對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。
語言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。
推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝;而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購(gòu)買決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。
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